UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

Integrantes:

Romaní Medina Sandra

Rodríguez Paredes Elizabeth Jesenia

Santamaría Vilca Fiorella

Vílchez García Verónica

Veramendi Ariza Pamela

HISTORIA DE LA PUBLICIDAD

Herramientas de promoción cuidadosamente mezcladas

Publicidad (estrategia

de atracción)

Promoción de ventas

Relaciones publicas

Ventas personales (estrategia

de empuje)

Marketing directo

Existen restos arqueológicos que demuestran que los egipcios y los griegos ya utilizaban publicidad, o los tablones de anuncios permanentes para difundir comunicados. Fue en la edad media cuando se elaboró una técnica que consistía en grabar manuscritos en planchas de madera, lo que permitía obtener cierto número de reproducciones en pergaminos que se usaban para anunciar actos religiosos o reclamos políticos. Esta técnica persistió hasta que se produjo el gran invento que revolucionó el mundo de la comunicación. La difusión masiva de mensajes, la aparición en el siglo XVIII de revistas y periódicos junto con el desarrollo de la industrialización y el crecimiento de las ciudades dio el impulso definitivo al lenguaje publicitario.

La industrialización en el siglo XIX generó competencia entre las empresas. En consecuencia, necesitaban dar a conocer sus productos y atraer la atención del público, por lo que surgen las primeras agencias publicitarias en EEUU. En este siglo adquiere vital importancia el cartel como soporte publicitario, surgieron grandes maestros cartelistas como Daumier o Tolousse Lautrec.

El perfeccionamiento de la linotipia favoreció la reproducción fotográfica y el realismo de las imágenes publicitarias.

En el siglo XX aparecen otros medios de comunicación de masas como la radio, TV, cine... que no llegan a sustituir a los anuncios de prensa y carteles pero sí compiten con ellos.

CONCEPTO DE PUBLICIDAD

Los distintos sistemas de comunicación a través de los cuales se dan a conocer productos, se impone una imagen favorable de los mismos, y se estimula su compra y su consumo, se denomina publicidad.

En la sociedad de consumo, la publicidad constituye el instrumento adecuado para adaptar la demanda de bienes de consumo a las condiciones y exigencias del sistema productivo.

El volumen de recursos destinados a publicidad crece incesantemente en los países desarrollados. A su amparo se han forjado una completa industria: agencias de publicidad, de marketing, empresas de relaciones públicas.

Hoy día, la publicidad es la clave de la financiación y sostenimiento de los medios de comunicación de masas en sociedades desarrolladas de libre mercado.

Principales decisiones que debe tomar la dirección de marketing sobre su publicidad:

Posibles objetivos de la publicidad:

En función de los objetivos de la empresa quedará planteado el tipo de publicidad.

1. Publicidad Informativa, cuando introducimos un nuevo producto. Informar al mercado acerca de un nuevo producto. Sugerir nuevos empleos para el producto. Informar l mercado acerca de un cambio en el precio Explicar cómo funciona el producto.

Establecimiento de objetivos

Objetivos de comunicación

Objetivos de ventas

Decisiones de presupuesto

Enfoque costeable

Porcentaje de ventas

Paridad competitiva

Objetivo y tarea

Decisiones Decisiones de mensaje

Decisiones de medios

Evaluación de la publicidad Impacto

Comunicación

Ventas y ganancias

Rendimiento de la publicidad.

Describir los servicios disponibles. Corregir falsas impresiones. Reducir los temores del consumidor. Crear una imagen de la compañía.

2. Publicidad Persuasiva, trata de desarrollar una demanda más selectiva, llegados a niveles de competencias elevadas, lo que queremos es persuadir y/o convencer ha determinado tipo de consumidor. Productos con cierta madurez.

Crear la preferencia de marca. Alentar al cambio de marca Cambiar la percepción del cliente sobre atributos del producto. Persuadir al cliente que compre ahora Persuadir al cliente para que recibamos visita de venta.

3. Publicidad de Recuerdo, intenta que la audiencia no olvide nuestro producto.

Recordar que puede necesitar el producto en un futuro cercano. Recordar al cliente donde lo puede comprar Mantenerlo en la mente del cliente fuera de temporada

La Estrategia Publicitaria Tradicionalmente:

1. Qué tipo de mensaje transmitir. 2. Tipo de medio más adecuado para ese mensaje.

Actualmente: Se planifica la estrategia publicitaria de la siguiente forma:

1. Selección de los medios que nos pueden da oportunidades. 2. Selección del mensaje adecuado para ese medio.

Decisión del Mensaje Publicitario Requisitos que debe cumplir el mensaje

Captar la atención Crear interés Ser comprendido Informar Ser creíble Persuadir Inducir a una respuesta Ser recordado

Elementos del mensaje: Texto o Copy, palabras contenidas en un anuncio (escritas o

verbalizadas).

Copy Platform, documento que contiene las guías básicas sobre el producto, empresa y objetivos de la campaña que debe tener el creativo para escribir un texto efectivo que venda.

Slogan, frase corta que resume el mensaje, actúa como titular del anuncio.

Finalidad: captar la atención y facilitar el recuerdo.

LA ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Fragmento de Vida, descripción de un breve fragmento de la vida

normal de los protagonistas. Ej.: Movistar (el de la cita del chaval). Estilo de Vida, trata de hacer ver al público objetivo como el

producto encaja con un determinado estilo de vida. Ej.: Rover, en el que ofrecen en el semáforo caviar, prensa económica, etc.

Fantasía, desarrollo de una fantasía en torno al producto Ambiente o imagen, no se realizan afirmaciones directas sobre el

producto sino que se muestran a través de sugerencias. Musical, intenta asociar una sintonía (llamada Jingle) con el

producto. Ej.: amena. Símbolo de Personalidad, se construyen sobre un personaje, ya

sea real o animado. Ej.: Don Limpio. Experiencia Técnica, muestra la profesionalidad a la hora de hacer

el producto. Ej.: Publirreportajes.

Evidencia Científica, los anuncios muestran pruebas científicas realizadas, datos estadísticos, etc.

Evidencia Testimonial, basados en el testimonio de personajes, ya sean famosos o anónimos.

Erotismo, son de los más utilizados.

La Decisión de los Medios Hay que establecer tres conceptos antes de establecer los medios publicitarios: 1. Cobertura a conseguir, porcentaje de la población objetivo que v a estar expuesto a ese anuncio durante un periodo de tiempo determinado. 2. Frecuencia, número de veces que, por término medio una persona del público objetivo ha estado expuesto a un anuncio. 3. Impacto, valor cualitativo que tiene un mensaje por ser difundido en un determinado medio. En gran medida, los tres determinarán el presupuesto y el medio a elegir. Elegirán aquellos medios que me den los 1, 2, 3 deseados. La elección dependerá:

Tipo de audiencia en cada medio El producto El mensaje

El coste (en términos relativos), la TV es muy cara pero como tiene mucho impacto podemos afirmar que es relativamente barata.

Elección del Soporte, depende del coste y de la audiencia. Informecials, dentro del propio programa, hacer publicidad. Ej.: en telediarios, los deportes ofrecidos por Movistar. Perfiles de los Principales Medios de Comunicación Periódicos, relativamente baratos en cuanto a modificación, es decir, son flexibles. Televisión, menor selectividad de la audiencia, ya que un anuncio va a estar expuesto a varios públicos objetivos, y no sólo al tuyo que es el que te interesa.

Evaluación de la eficacia de la publicidad y del rendimiento

Medición y Evaluación de la Publicidad, para la valoración se realizan una serie de test, bien con anterioridad a la campaña (Pretest) o bien con posterioridad a la misma (posttest).

Test de Recuerdo, es un postest, es el más importante. Se pide que anuncio recuerden y lo que recuerdan de ellos. También se puede testar la intención de compra, preferencias, conocimientos, etc. Para analizar la efectividad de la publicidad en este sentido, la empresa tendrá que haber realizado un pretest y un posttest. También nos interesa conocer los efectos de la publicidad sobre las ventas. Es muy importante pero muy difícil de estimar, ya que hay una gran cantidad de factores que actúan de forma simultánea con la publicidad. Ej.: si la competencia sube los precios, si nosotros paralelamente a la campaña publicitaria variamos el precio, etc. La única posibilidad de analizar la publicidad es haciendo análisis céteris páribus. Las estrategias Push y Pull, (empujar y tirar). Normalmente la estrategia Pull se utiliza cuando los distribuidores no están interesados en vender mi producto.

EL ADVERTAINMENT

Concepto

El concepto advertainment proviene de la combinación de 2 palabras en inglés, advertising (publicidad) y entertainment (entretenimiento). La idea de este concepto es comunicar los valores de una marca a través de un contenido.

Fundamentos

En general, el Advertainment entretiene, porque mientras entretiene, su potencial cliente o consumidor, fija su marca, se genera un intercambio, entretenimiento por marca, marca por diversión. La interactividad con el consumidor desde el contenido mismo es una gran ventaja que tiene la marca en su relación con el consumidor. Los juegos se generan basados en conceptos del producto o evento, para crear un sistema de comunicación.

El poder del Advertainment

El Advertainment permite introducir valores corporativos y atributos de los productos entre el campo de atención favorable de un segmento de consumidores muy afines. Liga la marca a una experiencia exclusiva en un mercado de productos clonados. Conecta con los públicos más esquivos a los medios tradicionales. Fideliza a su público objetivo y lo reúne en comunidades virtuales construidas en torno a su marca. Una vez localizado, puede desarrollar numerosas estrategias bidireccionales de comunicación y marketing en la web. Permite generar una base de usuarios permanente, con cierto engagement con la marca. Tal es así, que se puede resumir en el desarrollo de una ficción desenvuelta alrededor de un producto. Ejemplos como la película "El náufrago" donde gira alrededor de una marca como Fedex, y sub marcas como Wilson donde buscan fijar en el consumidor una imagen corporativa acorde a lo que desean transmitir y que el consumidor (target) perciba.

Tipos de Advertainment

Proyectos basados en medios audiovisuales. Proyectos basados en medios no audiovisuales. Proyectos puramente experienciales basados en la pericia humana

y sentimental. Proyectos que confían su distribución o difusión al marketing viral. Proyectos que se venden a las televisiones. Proyectos que crean comunidades virtuales.

Promoción de ventas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definición de Promoción de Ventas:

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1].

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2].

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3].

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la Promoción de Ventas:

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:

o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).

o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la

competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]: o Estimular las ventas de productos establecidos.o Atraer nuevos mercados.o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.o Aumentar las ventas en las épocas críticas.o Atacar a la competencia.o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de

declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. 2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y

distribuidores :

o Obtener la distribución inicial.o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.o Fomentar la participación del canal en las promociones al

consumidor.o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo . Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima . Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional .

o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc..

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4].

o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa [4].

o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].

Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades de Promoción de Ventas:

Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo

LAS RELACIONES PÚBLICAS

I- DIFERENTES DEFINICIONES:

La definición dada por la Internacional Public Relations Association que define:"Las Relaciones Públicas son una función directiva de carácter continuativo y organizado, por medio de la cual organizaciones e instituciones públicas y privadas tratan de conquistar y mantener la comprensión, la simpatía y el apoyo de aquellos públicos con los que están o deberán estar vinculados a través de la evaluación de la opinión pública sobre la obra propia, a fin de concordar en todo lo posible las orientaciones y procedimientos propios y obtener por medio de una información amplia y difundida, una cooperación productiva y una realización más eficaz de los intereses comunes”.

Las Relaciones Públicas son una función directiva, de carácter continuativo y organizado, por medio de la cual organizaciones e instituciones públicas y privadas, tratan de conquistar y mantener la comprensión, la simpatía y el apoyo de aquellos públicos con los que están o deberán estar, vinculados, a través de la evaluación de la opinión pública sobre la obra propia, a fin de concordar en todo lo posible las orientaciones y procedimientos propios y obtener por medio de una información amplia y difundida, una cooperación productiva y una realización más eficaz de los intereses comunes.

DEFINICIÓN DE RELACIONES PÚBLICAS:

Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, que implican una publicidad favorable y la creación de una buena imagen corporativa, manejar o bloquear los rumores, historias,

anécdotas o sucesos desfavorables; la relación pública es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su potencial de dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es grande. Las relaciones públicas implican la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.

II.- HERRAMIENTAS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

Noticias: Los profesionales de las Relaciones Públicas crean o encuentran noticias favorables acerca de la compañía y de sus productos o personal. A veces las cosas ocurren naturalmente, pero en otras ocasiones el personal de Relaciones Públicas podrían sugerir eventos o actividades que generen noticias.

Discursos: También pueden crear publicidad para los productos y la compañía; es más común que los ejecutivos de las compañías deben contestar preguntas de los medios de comunicación o impartir conferencias en las asociaciones comerciales o en las reuniones de ventas, y estos eventos pueden apoyar o perjudicar la imagen de la compañía.

Eventos especiales: Puede ser visitas guiadas, espectáculos de láser, espectáculos pirotécnicos, lanzamiento de globos aerostáticos y funciones de gala con estrellas invitadas o programas informativos diseñados para llegar al públicos meta e interesarlos.

Marketing de boca a oído: Esto genera emoción y recomendaciones verbales favorables para sus marcas. El marketing de boca a oído crea publicidad al hacer que los propios clientes propaguen la información sobre el producto o servicio a los demás personas de sus comunidades.

Marketing móvil: Son giras promocionales itinerantes que llevan la marca a los consumidores; el Marketing Móvil ha surgido como una forma eficaz de crear relaciones uno a uno con los clientes meta. En la actualidad, parece que casi todas las compañías están desarrollando espectáculos móviles.

Materiales escritos: Estos materiales informes anuales, folletos, artículos, y boletines y revistas de las compañía.

Materiales audiovisuales: Son películas, programas con diapositivas y sonido, y discos compactos de video y audio como herramientas de comunicación.

Materiales de identidad corporativa: Ayuda a crear una identidad de la corporación que el público reconozca de inmediato. Logotipos, papel membretado, folletos, letreros, tarjetas de presentación, uniformes, automóviles y camiones de la compañía.

Actividades de servicio público: Esto quiere decir que las compañías pueden mejorar la opinión del público mediante la aportación de dinero y tiempo a actividades de servicio público.

III.-FUNCIONES DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

• GESTIÓN DE LAS COMUNICACIONES EXTERNAS • GESTIÓN DE LAS COMUNICACIONES INTERNAS• FUNCIONES HUMANÍSTICAS • ANÁLISIS Y COMPRENSIÓN DE LA OPINIÓN PÚBLICA • TRABAJO CONJUNTO CON OTRAS DISCIPLINAS Y ÁREAS

IV.- OBJETIVOS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

Los objetivos de las Relaciones Públicas se dividen en dos:

Objetivo con el Público Interno: Lo que se prioriza fundamentalmente, con referencia a los públicos internos, es la formación o constitución del llamado "grupo empresa", es decir, que la totalidad de los integrantes de la organización, desde el más elevado directivo o ejecutivo hasta los empleados de menor nivel jerárquico, constituyan un grupo, en el auténtico sentido de la palabra "grupo" a un conjunto de personas que poseen un objetivo común e interaccionan entre sí.

Objetivo con el Público Externo: Básicamente son dos los objetivos a ser perseguidos por las relaciones públicas con referencia a los públicos externos:Proyectar una imagen positiva en dichos públicos haciendo que los mismos experimenten simpatía hacia nuestra empresa o institución y nos brinden su apoyo y comprensión.

V.- IMPACTO DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

Las Relaciones Públicas pueden tener un impacto considerable sobre la conciencia pública a un costo mucho más bajo que la publicidad pagada. La compañía no paga por espacio ni tiempo en los medios; en vez de eso, paga a personal que desarrolla y difunde información y gestiona eventos. Los resultados de las Relaciones Públicas pueden ser espectaculares.

VENTAS PERSONALES

1) QUE SON VENTAS PERSONALES En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

2) ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS Definimos la administración de la fuerza de ventas como el análisis, la planificación, la

implementación, y el control de las actividades de las fuerzas de ventas. Esto incluye diseñar la estructura y estrategia de la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, compensar, supervisar, y evaluar a los vendedores de la compañía.

1) Estructura de la fuerza de ventas.- Una compañía puede dividir las tareas de ventas según diversos criterios. La decisión es sencilla si al compañía solo vende una línea de productos a una sola industria con clientes en muchos lugares. En tal caso, la compañía utilizara la estructura de fuerza de ventas territorial. Pero si la compañía vende muchos productos a muchos clientes, podrían necesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de ventas por clientes, o una combinación de ambas.1.1) Estructura de la fuerza de ventas territorial .- Se asigna a cada

vendedor un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos o servicios de la compañía para todos los clientes de ese territorio.

1.2) Estructura de la fuerza de ventas por productos. - Los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si son numerosos o complejos. Esta necesidad, unida al crecimiento de la administración de productos, ha hecho que muchas compañías adopten una estructura de las fuerza de ventas por producto, la organización de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se especializan en vender solo una parte de los productos o líneas de la compañía.

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de venta

Reclutamiento y selección de vendedores

Capacitación de vendedores

Compensación a vendedores

Evaluación a vendedores

1.3) Estructura de la fuerza de ventas por clientes. - Cada vez mas compañías están usando una estructura de la fuerza de ventas por cliente en la que se dedican vendedores a clientes o ah industrias individuales. La organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.

2) Estructuras complejas de la fuerza de ventas .- Cuando una compañía vende una variedad amplia de productos a muchos tipos de clientes en un área geografía extensa a menudo combinan varios tipos de estructura de fuerza de venta. Los vendedores pueden especializarse por cliente y territorio, por producto y territorio, por producto y cliente, o por territorio, producto, y cliente.

3)

CAPACITACION DE LOS VENDEDORES.-Los vendedores nuevos podrían pasar desde unas cuantas semanas o meses hasta un año o más capacitándose. Luego, casi todas las compañías proporcionan capacitación continua en ventas mediante seminarios, reuniones de ventas, y la web, a lo largo de toda la vida laboral del vendedor.

En total las compañías estadounidenses gastan más de 7 mil millones de dólares al año en capacitación de vendedores. Aunque la capacitación puede se costosa, también puede producir resultados impresionantes.Los programas de capacitación tienen varios objetivos. Primero, los vendedores necesitan conocer a los clientes y saber cómo crear relaciones con ellos, por lo que el programa les debe enseñar los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, así como sus motivos y hábitos de compra. Además debe enseñarles como vender de manera efectiva y capacitarlos en los temas básicos del proceso de ventas.

4) COMPENSACION DE VENDEDORES.- Si quiere atraer a buenos vendedores, la compañía debe contar con un plan de compensaciones. La compensación se compone de varios elementos: Una cantidad fija, una cantidad variable, gastos, y prestaciones. La cantidad fija que normalmente es un salario, proporcionan al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable, pudieran ser comisiones o bonificaciones basadas en el desempeño de ventas, recompensa al vendedor por realizar un esfuerzo mayor.

5)SUPERVISION Y MOTIVACION DE VENDEDORES.- Los vendedores nuevos necesitan más que un territorio, compensación y capacitación, necesitan supervisión y motivación. La meta de la supervisión es ayudar a los vendedores a trabajar inteligentemente al hacer las cosas adecuadas de manera adecuada. La meta de la motivación es alentar a los

vendedores a trabajar duro y energéticamente para alcanzar las metas de las fuerza de ventas.

6)EL PROCESO DE VENTAS PERSONALES.-El proceso de venta consta de varias etapas que el vendedor debe dominar incluyen búsqueda y calificación de prospectos, acercamiento previo, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierres y seguimientos.

6.1) BUSQUEDA Y CALIFICACION.-

Identificación de clientes potenciales calificados, acercarse a los clientes potenciales correctos resulta crucial para el éxito de las ventas.El vendedor ah menudo tiene que acercarse a muchos prospectos para conseguir unas cuantas ventas, aunque las compañías proporcionen algunas pistas los vendedores necesita ser hábiles para encontrar más.

6.2) ACERCAMIENTO PREVIO.-

Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender los más posible acerca de la organización (cuáles son sus necesidades, quien intervienen en las compras) y sus compradores (características y estilo de compras). Este paso de denomina acercamiento previo.

6.3) ACERCAMIENTO.-

Durante la etapa del acercamiento, el vendedor debe saber cómo llegar al comprador y saludarlo, e iniciar la relación con el pie derecho. En este paso intervienen la apariencia del vendedor sus frases iniciales y sus comentarios posteriores.

Este inicio podría ir seguido por algunas preguntas clave para aprender más acerca de las necesidades del cliente o por la exhibición de una muestra o de material grafico para atraer la atención y curiosidad del comprador.

6.4) PRESENTACION Y DESMOSTRACION.-

Durante esta etapa de presentación del proceso de ventajas el vendedor explica al comprador (la historia) del producto, presenta sus beneficios para el cliente y muestra como resuelve sus problemas.

El vendedor que resuelve problema encaja mejor en el concepto actual de marketing que el vendedor insiste, amistoso y efusivo. Los compradores actuales buscan soluciones, no sonrisas, resultados, no unos espectáculos.

6.5) MANEJO DE OBJECIONES

Los clientes casi siempre emiten objeciones durante la presentación, o cuando se les solicita realizar un pedido. El problema puede ser lógico o psicológico y las objeciones con frecuencia no se expresan verbalmente. Al manejar objeciones el vendedor debe usar un enfoque positivo tratar de que afloren objeciones ocultas pedir al comprador que aclare sus objeciones, tomar las objeciones como oportunidades.

6.6) CIERRE

Después de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor traté de cerrar la venta .Algunos vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien puede ser debido a falta de confianza, a un sentido de culpa por solicitar el pedido o no reconocer el momento correcto para cerrar la venta.

6.7) SEGUIMIENTO

La última etapa del proceso de ventas, el seguimiento es indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y las compras repetidas.

Inmediatamente después del cierre el vendedor deberá ultimar todos los detalles relativos al tiempo de entrega, a las condiciones de compra y a otras cuestiones también importantes.

PRINCIPALES PASOS PARA VENDER

EFICAZMENTE

Marketing directo

Búsqueda y

Calificación

Acercamiento

Previo Acercamiento

Presentación

Y demostración

Manejo de

Objeciones

Cierre Seguimiento

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.

La forma más común de marketing directo es el mailing o su versión electrónica denominada e-mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El segundo método más común de marketing directo es el telemarketing por el que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar.

El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor

Algunas de las ventajas del marketing directo son:

Es un método rápido y económico de llegar al consumidor. Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de

un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

Beneficios y crecimiento del marketing directo

Hoy en día, los avances y adelantos tecnológicos han contribuido a que las personas estén cada vez más conectadas y comunicadas entre sí. El surgimiento de Internet ha generado la apertura de los mercados a nivel mundial; ampliado el acceso a la información de productos o servicios

1.- Fácil acceso

Con sólo un computador con conexión a Internet, se puede tener disponible cualquier tipo de información; desde cualquier lugar, las 24 horas del día, los 7 días a la semana y los 365 días del año.

2.- Ahorro de tiempo

El mercado global está en constante evolución y cambio. Por lo que, todos los acontecimientos que allí ocurren se caracterizan por requerir una respuesta o solución urgente e inmediata. En este sentido, a través de los medios interactivos (e-mail, sms, llamadas masivas, chats, ) se puede llevar a cabo una comunicación que permita que los mensajes se envíen y lleguen al receptor de manera instantánea.

3.- Más económico

Publicar un mensaje en la Web, utilizando los medios interactivos, es más barato que la difusión de un mensaje a través de los medios de comunicación tradicionales; por ello, suelen usarse ampliamente para la promoción y publicidad de productos y/o servicios. Igualmente, se reducen los costos operativos al automatizar los procesos y al tener un mantenimiento menor al de otros medios.

4.- Expansión del mercado

La globalización tecnológica ha permitido que los medios interactivos puedan acceder a los mercados locales, regionales, nacionales e internacionales. Las fronteras se han desvanecido y las distancias se han hecho cada vez menores; por lo que, la interconexión entre los países a través de Internet, ha llevado que estos medios puedan ampliar su alcance para tener una influencia mundial.

5.- Participación más activa

El fenómeno de la globalización ha permitido el desarrollo de mecanismos de interacción que logren mantener el contacto y tener una mejor comunicación con las demás personas. A través de medios como el chat, los foros, las comunidades virtuales, las redes sociales, los blogs, los buzones de sugerencias, etc.…; se puede tener un constante intercambio de conocimientos y de contenidos mediáticos.

6.- Mayor conocimiento de los clientes

A través de la creación de bases de datos, se puede obtener y registrar información valiosa; para poder evaluar el comportamiento de los personas. Asimismo, la utilización de medios interactivos ha permitido la realización de estudios de mercado; que puedan identificar las necesidades de las personas y los hábitos de consumo presentes en la sociedad.

7.- Fácil monitoreo

Internet permite que podamos medir el impacto de todas las estrategias comunicacionales y de mercadeo; de una forma cómoda, sencilla y práctica. De igual manera, nos proporciona estadísticas en tiempo real; para poder evaluar el comportamiento y analizar los cambios en los hábitos de consumo de los usuarios. Sólo las empresas que se adapten de manera eficaz a estas condiciones, podrán conseguir las ventajas diferenciales que les permitirán sobrevivir en un mercado globalizado.

Bases de datos de clientes y marketing directo

Las empresas que conocen las características y necesidades de clientes individuales pueden personalizar sus ofertas, mensajes, métodos de entrega y métodos de pago a fin de maximizar el valor y la satisfacción de los clientes. Actualmente, estas cuentan con una herramienta poderosa para tener acceso a los nombres, direcciones, preferencias y alguna otra información pertinente a ellos, hablamos de la base de datos de clientes.

Una base de datos es una colección organizada de datos amplios acerca de clientes, la cual puede servir para localizar clientes

potenciales, adaptar productos y servicios a las necesidades especiales de los consumidores. El marketing por base de datos es el proceso de construir, mantener y usar bases de datos de clientes y de otro tipo para ponerse en contacto con los ellos y realizar transacciones.

Marketing Base de Datos puede definirse como:  

“el uso estratégico, para poder conseguir y analizar información de los consumidores, la cual es utilizada para planificar, implementar y controlar las estratégicas de marketing”.  

De lo anterior se deriva que las aplicaciones del marketing de base de datos son varias: segmentación, selección de público objetivo, personalización de la comunicación, medición de acciones, marketing directo, etc.

Con respecto a su diferencia con las acciones de marketing directo, se puede señalar que, mientras que el marketing directo es básicamente un instrumento de comunicación, el marketing de base de datos es un instrumento básico para la planificación y estrategia de marketing. Ya que éste consiste en adquirir, retener y mantener información de los consumidores con el objetivo de planificar, implementar y controlar estrategias personalizadas.

Las empresas hacen uso de una base de datos de formas diferentes:  

Decidir que clientes deben recibir una oferta determinada:

Actualmente las empresas identifican el perfil de un cliente ideal para una oferta a través de su base de datos hasta llegar al que más se acerque al ideal. Si de por medio existe un rastreo, será más fácil para la empresa llegar a concretar sus metas y esto le ayudará a direccionar mejor la búsqueda de clientes.

Fortalecer la lealtad de los clientes:

Las empresas pueden incrementar el interés y entusiasmo de sus clientes utilizando diversos métodos. Estos fortalecen la relación para que a su vez esta sea duradera, como por ejemplo; recordarles sus preferencias, enviarles información apropiada, enviarles regalos, hacerles llamadas telefónicas, ya sea para su cumpleaños o simplemente para agradecerles su preferencia de años.

Identificar prospectos:

Muchas empresas generan una posibilidad de ventas anunciando sus productos y sus ofertas. Generalmente estos anuncios propician algún tipo de respuesta, la cual permitirá construir una base de datos que identificará a los mejores prospectos y se tratará de convertirlos en clientes de la organización.