Segmentacin de Mercado

Segmentacin de Mercados

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo.

Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados, las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.

Hay que profundizar en el conocimiento del mercado para adaptar la oferta y la mezcla de mercadotecnia a los requerimientos de ste.

Segmentacin de Mercados

Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores (Variables geogrficas, demogrficas, psicogrficas y conductuales)

As se pueden elegir los mercados-meta de la empresa.

Segmentacin de Mercados

La segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades, caractersticas y comportamientos de los consumidores.

Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar y conocer adecuadamente su mercado.

GEOGRFICASDEMOGRAFICASPSICOGRAFICASCONDUCTUALESRegin, pas, tamao, densidad, climaClase Social, Estilo de Vida, PersonalidadOcasin de compraBeneficio pretendidoGrado del UsuarioFrecuencia de usoGrado de lealtadGrado de conocimiento o preparacinActitud ante el productoEdad, Gnero, Tamao de la familia, Ciclo de Vida. Ingreso, ocupacin, NSE, Educacin, Religin, Raza, Generacin, Nacionalidad

Mensurabilidad: Se pueden medir./ medible

Accesibilidad:Se pueden alcanzar y atender de maneraeficaz.

Sustanciabilidad: Son lo bastante grandes y rentables como para atenderlos

Diferenciabilidad: Se pueden distinguir conceptualmenteProcesabilidad:Se pueden disear programas efectivospara dar la debida atencin a lossegmentos.

Evaluacin de los Segmentos:El Tamao y el crecimiento del segmento.El atractivo estructural del segmento.Los objetivos y los recursos de la empresa. Seleccin del segmentos:Mercadotecnia No diferenciada (masiva)Mercadotecnia Diferenciada (segmentada)Mercadotecnia Concentrada (de nicho)Micromercadotecnia (local o individual)

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORESCULTURALESCultura (aprendida por valores y familia)Subcultura (religin, raza, zona geogrfica, nacionalidad)Clase Social (valores, intereses y comportamientos similares y tiene que ver con el NSE)SOCIALESGrupos de referencia (Lderes de opinin, artistas, etc.) FamiliaRoles y Status de cada grupo (familia, clubes, escuelas, organizaciones, etc.)

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORESPSICOLOGICOSMotivacinPercepcin SensorialAprendizajeCreencias y ActitudesPERSONALES:Edad y Etapa del Ciclo de vidaOcupacin y Situacin Econmica (NSE)Estilo de vida (deportes, actividades, eventos, viajes, tecnologa) Personalidad y Autoconcepto (caractersticas psicolgicas)

Reconocimiento de lanecesidadBsqueda DeinformacinEvaluacin de alternativasDecisin De CompraComportamiento posterior a la compra

La era del posicionamiento.

Hoy, es indiscutible que la publicidad est entrando en una nueva etapa, en que la creatividad ya no es la clave para el xito.

Para triunfar en nuestra sociedad extra comunicada, toda compaa debe crearse una posicin en la mente del cliente.

Una posicin que tome en cuenta sus ventajas, pero tambin las de sus competidores.

La publicidad est entrando en una nueva era donde reina la estrategia.

La era del posicionamiento.

En la poca del posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo. Hay que ser el primero en entrar en la mente del cliente.

IBM no invent las computadoras, sino Sperry-Rand. Pero, fue la 1ra compaa que se gan una posicin en cuestin de computadoras en la mente de los compradores.KODAK fue el primer fabricante de cmaras y pelculas.XEROX, el primero en hacer fotocopias.

Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente/ corazn de los clientes en relacin con los productos de la competencia.

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona segn un atributo como el tamao o el tiempo que lleva de existir. 120 AOS NOS RESPALDAN. MONTE DE PIEDAD, HSBC.Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el lder en lo que corresponde a cierto beneficio que las dems no dan. Crema EUCERIN, DOVE, TELCELPosicionamiento por uso o aplicacin: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. LAMISIL 1 DIA, POINTTSPosicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algn sentido o varios en relacin al competidor. PEPTO BISMOL, DOVEPosicionamiento por categora de productos: el producto se posiciona como el lder en cierta categora de productos. COCA COLA, BIMBO.Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable. AXE/ TOYOTA

Categora: Industria AutomotrizCliente: HondaSegmentos: VariosMarcas: Honda/ AcuraCada producto tendr una descripcin diferente de grupo objetivo o target (segmento)Cada producto y segmento de mercado tendr un POSICIONAMIENTO diferente y relevante

Es el lugar fsico donde ocurren la oferta y la demanda de productos y/o servicios para efectuar un intercambio de los mismos.

Divisin del mercado

Todo profesional de marketing tiene como fin primordial gestionar la demanda de la mejor forma posible, por eso debe estar permanentemente estimulando/ motivando al mercado para que adquieran los productos de su empresa.

CLASIFICACION BSICA

Mercados de bienes de consumo.

Mercados de bienes industriales.

Mercados de servicios.

Mercados de bienes de consumo Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final, que en base a la variable tiempo puede destinarlas a su consumo inmediato (pan, leche, detergente...) o duradero (televisin, mesa, camisa...).

Mercados de bienes de consumo Las principales caractersticas del mercado de bienes de consumo son las siguientes:

Amplia gama de productos, con una fuerte renovacin de sus existencias. Utilizacin de los diferentes canales de distribucin (gran protagonismo)Gran competencia en la mayora de los sectores (mercado agresivo)Fuerte implantacin de compaas multinacionales. Polticas de marketing muy desarrolladas para una mayor y mejor comercializacin. Mercado que ha de saber convivir con la influencia asitica.

Mercados de bienes industriales Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la elaboracin de otros bienes.

Las principales caractersticas que se dan en este tipo de mercadoson:Proceso de comercializacin generalmente largo y complejo. Mercado que requiere grandes conocimientos tcnicos a la vez que comerciales. Utilizacin de canales cortos de distribucin en la mayora de los casos. Fuerte correlacin con la demanda derivada, ya que su comercializacin depender de la demanda que pueda darse por determinados sectores. Ej. El mercado del vidrio y su dependencia con el de la construccin de viviendas y oficinas.

Mercados de bienes industriales

Productos que generalmente llevan un proceso de fabricacin y ciclo de vida largo. Menor utilizacin de las diferentes estrategias del marketing en sus planes de viabilidad. Necesidad de fuertes inversiones en I & D

Mercado de servicios Estn englobados en el sector terciario de la economa de un pas, son aquellos bienes o productos de naturaleza intangible que satisfacen la cada vez mayor demanda de este tipo de productos.

Sus principales caractersticas son: Dan mayor protagonismo al concepto calidad. Los servicios no pueden almacenarse. Difcilmente existen dos servicios totalmente iguales. Importancia creciente en la aplicacin de las diferentes variables del marketing. El factor humano (personal) adquiere un gran protagonismo. El valor agregado es el que marca el diferencial del bien

En este punto, tenemos que reunir toda la informacin que consideremos importante para saber el nmero de clientes que podemos tener, analizar su consumo y si cuentan con los ingresos suficientes para comprar nuestro producto.

Por otro lado, es en esta misma etapa donde se van a preveer las tendencias de consumo del mercado, aspectos sociales, econmicos y polticos que puedan impactar de alguna manera a la empresa.

Las mediciones de mercado son estimativas y sera irresponsable aceptarlas como cifras exactas

Tamao del mercado Es el nmero de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en particular.

Mercado potencial Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado de inters en una determinada oferta del mercado.

Mercado disponible Es el conjunto de consumidores que tiene inters + ingresos y acceso a una oferta de mercado especfica.

Mercado disponible calificadoLos consumidores que tienen el inters, la habilidad para negociar, el acceso y la calificacin para un intercambio particular.

Empezar por una lista de los factores que influyen la demanda en el futuro y predecir cmo se comportar cada factor en niveles y el efecto en la demanda.

Pueden tomarse tres categoras:

Factores micro (controlables) y macroambientales (no controlables).Factores de la competencia: Los productos, precios, promociones del competidor.Factores de nuestro mix de mercadotecnia: Los propios productos, precios y promociones

PARA ESTO SE UTILIZA LA INV. DE MERCADO, LOS ANALISIS DE VENTAS HISTRICOS DE NUESTRO PRODUCTO Y DE LA INDUSTRIA, ETC.

En Estados Unidos, pas de 260 millones de habitantes, el consumo anual per capita de flores es de US$20. Por consiguiente el potencial del mercado total es de US$5200 millones. Pero se debiera eliminar a los grupos que no compraran el producto como los nios menores de 12 aos, los desempleados, los de bajos ingresos, etc. La investigacin nos indica que son el 40% del conjunto esperado. Por lo tanto nos queda un conjunto esperado factible de 156 millones de personas para un potencial del mercado total de US$3120 millones.

PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA La Motivacin

Predisposicin general que dirige el comportamiento hacia la obtencin de lo que se desea.

Se suele identificar con las necesidades y los deseos.AUTOREALIZACIN

ESTIMA

POSESIN Y AMOR

SEGURIDAD

FISIOLGICASLa Paz InteriorRespeto Auto-AprecioRelacincon lasociedadTrabajoAhorrosSegurosComerVestirDormir

Papeles en el proceso de decisin de compra

Iniciador Informador Influyente Decisor Comprador Usuario

Muchas Gracias

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