mk_ c1_c6_mpr
DESCRIPTION
curs marketing 1-6 master publicitateTRANSCRIPT
![Page 1: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/1.jpg)
Masterat: Publicitate, 2015/2016
MARKETING și COMUNICARE DE BRAND
![Page 2: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/2.jpg)
Început... ezitant
![Page 3: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/4.jpg)
Hartă conceptuală (1)
![Page 5: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/5.jpg)
Hartă conceptuală(2)
Kotler, P. (2003). Marketing Insights from A to Z, N.J.: John Wiley & Sons
![Page 6: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/7.jpg)
1.660.000.000
![Page 8: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/8.jpg)
Cu permisiunea voastră...
RO(e)ngleză
![Page 9: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/9.jpg)
Să încercăm să evităm
![Page 10: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/10.jpg)
Dinamica orelor de curs
![Page 11: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/11.jpg)
Jurnal de marketing din mers
![Page 12: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/12.jpg)
Partea bună...
Domeniu foarte dinamic
Ai întotdeauna ceva nou de învățat
O mulțime de studii de caz interesante
O bibliografie foarte bogată
![Page 13: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/13.jpg)
Partea mai puțin bună
Domeniu foarte dinamic
Ai întotdeauna ceva nou de învățat
O mulțime de studii de caz interesante
O bibliografie foarte bogată
![Page 14: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/14.jpg)
Ce ne rămâne de făcut?
![Page 15: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/15.jpg)
Marketing… dincolo de publicitate
![Page 16: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/16.jpg)
Așteptări
![Page 17: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/17.jpg)
Să nu vă așteptați la ...
![Page 18: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/18.jpg)
Și nici la ...
![Page 19: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/19.jpg)
Regulile jocului
Nimeni nu mă citește și pe mine !...
![Page 20: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/20.jpg)
Paradoxurile marketing-ului
Îți trebuie o zi să înveți marketing, dar ai nevoie de o viață să ajungi să-l stăpânești cu adevărat!
Marketing-ul va exista pentru totdeauna, însă nu va fi așa cum îl înveți tu acum!
Kotler, P. (2003). Marketing Insights from A to Z, N.J.: John Wiley & Sons
Ține minte!
![Page 21: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/21.jpg)
Evoluția marketing-ului
TRECUT
VIITOR
![Page 22: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/22.jpg)
Provocări & momente de cotitură
![Page 23: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/23.jpg)
Istoria marketing-ului: short version
https://www.youtube.com/watch?v=qojrZZaq0Vo
Philip Kotler: Marketing https://www.youtube.com/watch?v=sR-qL7QdVZQ
![Page 24: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/24.jpg)
Atunci Acum
![Page 25: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/25.jpg)
Atunci Acum
![Page 26: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/26.jpg)
Atunci Acum
![Page 27: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/27.jpg)
Atunci Acum
Tu căutai clienții Clienții te caută pe tine
![Page 28: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/28.jpg)
Continuă seria...
![Page 29: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/29.jpg)
Preview
C
C
D
V
T
P
![Page 30: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/30.jpg)
Preview
Create
Communicate
Deliver
Value
Target
Profit
![Page 31: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/31.jpg)
13.10.2015
MARKETING STRATEGIC
![Page 32: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/32.jpg)
Marketing strategic
În mod strategic, marketingul este interesat de direcția și scopul pe termen lung al activităților derulate de organizație pentru a obține un avantaj competitiv.
NU există o singură strategie care să asigure succesul pentru orice organizație în orice
situație!
A identifica, a crea, a comunica și a livra/transmite ”valoare” către consumatori.
![Page 33: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/33.jpg)
A gândi strategic
Diversitatea produselor Numărul segmentelor de piață vizate
Canale de marketing
Orientarea către inovație
?
Mediul socio-politic
Nevoile consumatorilor
Profilul competitorilor
Schimbările tehnologice
?
?
?
?
?
![Page 34: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/34.jpg)
Strategia de marketing
UNDE intenționează compania să acționeze
O strategie de marketing presupune un set de opțiuni /alegeri privind modul în care organizația gestionează relația cu consumatorii în contextul unui mediu competitiv, opțiuni care, dincolo de orientarea către mediul
extern, implică și o integrare a acestor demersuri la nivel intern.
CUM va ajunge acolo CUM își poate asigura succesul pe piață
CARE va fi viteza/ secvențialitatea cu care
va acționa
CUM va putea obține profit
(Hambrick & Fredrickson, 2001)
![Page 35: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/35.jpg)
Strategia
Strategia stabilește direcția competitivă, planificarea produsului/serviciului oferit, modul în care comunici la nivel extern și
intern și aspecte esențiale asupra cărora trebuie să te concentrezi.
Strategia îți conferă acel caracter unic care te poate ajuta să câștigi un loc bine definit în mintea consumatorului și să te
impui pe piață.
(*Jack Trout, 2005, Trout despre strategie. Cum să cucerești piața și să ocupi un loc în mintea consumatorului)
![Page 36: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/36.jpg)
Strategia înseamnă…
SUPRAVIEȚUIRE
PERCEPȚIE SPECIALIZARE
SIMPLITATESĂ FII DIFERIT
(Jack Trout, 2004)
COMPETIȚIE SĂ FII LIDER
REALITATE
![Page 37: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/37.jpg)
Planificarea
Planificarea de marketing presupune un proces prin care organizațiaîncearcă să înțeleagă dinamica mediului de marketing, nevoile și dorințele consumatorilor, admițând în același timp că sunt și alte
organizații competitoare care servesc aceeași piață.
![Page 38: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/38.jpg)
Planificarea de marketing
Etapa analizei
Prognoză & asumpții
Rezolvarea problemelor strategice
Dezvoltarea strategiilor de marketing
Organizarea activității de marketing
![Page 39: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/39.jpg)
Procesul de planificare
![Page 40: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/40.jpg)
Etapa ANALIZEI
PIAȚĂ (exemple)mărimea pieței & tendințe pe piață cote de piață fluctuații sezoniere
CONSUMATORI (exemple) profilul consumatorilor (date demografice) comportament de cumpărare valori
COMPETITORI (exemple) profil & portofoliu de brand puncte tari & puncte slabe –calitate, design, preț, distribuție, etc. lansare de produse noi
CANALE DE DISTRIBUȚIE (exemple)
tipuri de intermediari nivelul stocurilor puterea distribuitorilor și retailer-ilor transport, facilități de depozitare și costurile aferente
![Page 41: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/41.jpg)
Analiza pieței.PEST
POLITIC (exemple)
nivelul corupției politica de taxe sistemul de guvernare stabilitatea politică
ECONOMIC (exemple)
rata inflației rata șomajului PIB
SOCIALI (exemple)
mobilitatea socială structura familiilornivelul de educație comportamentele la locul de muncă atitudini și valori stil de viață
TEHNOLOGIC (exemple)
rata transferului de tehnologiemateriale/resurse utilizate gradul de dezvoltare și adopție al noilor tehnologii
![Page 42: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/42.jpg)
Analiza pieței. PESTLE
![Page 43: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/43.jpg)
PESTLE - exemplu
![Page 44: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/44.jpg)
Brief: competiție
![Page 45: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/45.jpg)
Analiza competiției
Cine sunt competitorii?
Cum pot fi grupați competitorii?
Care sunt avantajele și punctele slabe ale competitorilor?
Cum este cel mai probabil să reacționeze competitorii la schimbările ce apar pe piață?
![Page 46: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/46.jpg)
Identificarea competiției
Cine sunt competitorii noștri?
Produse/ tehnologie/ target similar(e)
Arie de activitate similară, dar segmente de piață diferite
Răspund acelorași nevoi, dar cu mijloace (produse/ servicii) diferite
Produse/ servicii diferite care însă concurează pentru o cheltuială de tip facultativ (ex. concediu vesus un nou model de laptop)
![Page 47: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/47.jpg)
Gruparea competiției
Cum pot fi grupați competitorii noștri?
Identificare de criterii ce pot fi folosite pentru construirea de grupuri strategice de competitori: segmentele de piață deservite, acoperire geografică, canalele de comunicare/ distribuție folosite, cota de piață, mărime, cultură, portofoliul de produse, reputație, acționariat etc.
![Page 48: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/48.jpg)
COMPETIȚIA
Orientarea asupra competiției implică, de cele mai multe ori, încercarea de a valorificaslăbiciunile competitorilor pentru a câștiga o poziție mai bună pe piață și a atrageclienți de la aceștia, lucru ce se va traduce și prin niveluri mai ridicate ale vânzărilor șiprofiturilor.
Pentru fiecare competitor este esențial să înțelegi: care suntsegmentele de piață asupra cărora se concentrează, caresunt acele beneficii distinctive ale produselor/serviciiloroferite și cum răspunde în general la schimbările de lanivelul pieței.
O luptă permanentă între companii pentru a obține anumite avantaje competitive lanivelul unor piețe/ segmente de piață vizate și pentru a își consolida poziția pe piață,lucru ce le-ar asigura astfel și o performanță financiară superioară (Hunt 2000).
![Page 49: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/49.jpg)
COMPETIȚIE pentru
Relațiile cu furnizorii & distribuitorii sunt la fel de importante ca cele cu consumatorii!
![Page 50: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/50.jpg)
De urmărit…
* Michael Porter
NOI competitori
Consumatori
Furnizori/Distribuitori
Substitutori
![Page 51: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/51.jpg)
Poziția competitivă pe piață
![Page 52: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/52.jpg)
Lider de piață(market leader)
Atacator(market challenger)
Urmăritor(market follower)
De Nișă(market nicher)
Urmărește menținerea status-quo-ului
Atacă lider-ul, dar şi firmele mai slabe de pe piață
Investește în a ajunge un atacator, dar, de obicei urmează piața
Secializare mare și dominare la nivelul unui segment îngust/nișă
![Page 53: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/53.jpg)
CUM poți răspunde la/ abordacompetiția?
![Page 54: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/54.jpg)
Strategii: Cost leadership
A câștiga avantaj prin reducerea costurilor sub cele alecompetitorilor.
Cum pot reduce costurile (exemple): investiții în echipament de producție la scară largă eficientizarea muncii folosirea unor materiale alternative
Costurile reduse pot permite companiei să micșorezeprețurile pentru a intra pe o piață nouă sau pentru a avea unprofit mai mare pe care să îl reinvestească.N.B. Cost leadership nu trebuie confundat cu cele mai miciprețuri!
![Page 55: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/55.jpg)
Diferențiere la nivel de produs
A oferi produse care sunt unice sau superioare celor oferite decompetitori. A încerca să câștigi un avantaj competitiv prin creștereavalorii percepute a produselor tale în comparație cu cele oferite decompetitorii direcți sau cu ofertele la nivel de substitute.
Exemple: Apple BMV
Această abordare poate crea loialitate în rândul consumatorilor șipoate reduce sensibilitatea la preț a acestora.
![Page 56: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/56.jpg)
Diferențiere sau excludere
* Jack Trout
![Page 57: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/57.jpg)
Nișe de piață sau comportamente imitative
Companiile mici se pot orienta asupra unor piețe de nișă în care săpoată supraviețui, evitând confruntarea cu ”marii jucători”.
Exemplu: Schar (Gluten-free)
Imitatori: companii care nu au resurse suficiente, capacitatetehnică sau instituțională pentru a concura cu marii jucători de pepiață (piețe pe care e greu să te diferențiezi, sensibilitate mare lapreț).
Exemplu: Evomag Retail (mărcile proprii)
![Page 58: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/58.jpg)
Deschierea unui local în Regie
Aplicație
![Page 59: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/59.jpg)
27.10.2015
MIX-ul de MARKETING
![Page 60: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/60.jpg)
![Page 61: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/61.jpg)
”4 P”
![Page 62: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/62.jpg)
Mix-ul de marketing (”4P”)
Produs/Produs
Preț/Price
Plasare (distribuție)/Place
Promovare/Promotion
![Page 63: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/63.jpg)
![Page 64: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/64.jpg)
Dincolo de cei 4P
![Page 65: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/65.jpg)
”4 C”
Conținut/Content
Conectare/Connection
Comunicare/Communication
Conversie/Conversion
![Page 66: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/66.jpg)
4 C – A – O - P
![Page 67: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/67.jpg)
Noii 4P
PURPOSENu ce faci, ci DE CE o faci
PEOPLECui servești, nu cui vinzi
PERSONALSă fii relevant
PERCEPTIONSă fii crezut și să se creadă în tine, nu doar observat
![Page 68: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/68.jpg)
”4 E”
Emotions / Emoții
Engagement/ Angajament
Exclusivity/ Exclusivitate
Experience/ Experiență
![Page 69: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/69.jpg)
Produsul
Poate fi un bun tangibil, un serviciu, o ideesau o combinație între aceste lucruri.
Produsele ar trebui să ofere consumatorilorbeneficii care răspund unui set de nevoiși/sau dorințe.
![Page 70: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/70.jpg)
Produs/Product
Design
Utilizare
CalitateBrand
Ambalaj
Funcționalitate
Garanție
Accesorii
A răspunde nevoilor și dorințelor consumatorilor
![Page 71: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/71.jpg)
Produs/Product
- îmbogățește experiența
- satisface nevoile de bază
- produsul tangibil Core product
Actual product
Augmented product
![Page 72: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/72.jpg)
Core product
Actual product
Augmented product
Exercițiu
![Page 73: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/73.jpg)
Preț/Price
![Page 74: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/74.jpg)
Strategii de preț
Penetration Pricing
Product Line Pricing
Skimming Pricing
Competition Pricing
Bundle Pricing
Psychological Pricing
Premium Pricing
Optional Pricing
Cost Plus Pricing
Sympathetic pricing
![Page 75: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/75.jpg)
Sympathetic pricing
PAINKILLER PRICINGDiscounts that target lifestyle
pain points
COMPASSIONATE PRICINGDiscounts that offer a helping
hand at a difficult time
PURPOSEFUL PRICING Discounts in support of a
shared value or belief.
![Page 76: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/76.jpg)
Preț de simpatie
Preț ANALGEZICDiscount-uri pentru momente neplăcute din viața de zi cu zi
Preț de COMPASIUNEDiscount –uri menite să dea o mână
de ajutor în momentele dificile
Preț asociat unui scop/ CIVIC Discount-uri care susțin o valoare/ o
credință împărtășită.
Discount-uri flexibile și creative care fac mai ușoare momentele neplăcute din viața cotidiană, ajută în depășirea unor momente dificile
sau susțin o valoare împărtășită.
Ex. Uber în timpul grevei de la metrou în Londra (Aprilie 2014 )
Ex. Tienda Amiga (Friendly Shop): discount-uri pentru şomerii din cartier (2013)
Ex. Dutch airline Corendon: bilete mai ieftine către Rusia pentru activiştii care susţin drepturile homosexualilor, în perioada Olimpiadei de Iarnă (01.2014)
![Page 77: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/77.jpg)
Ce urmează?
Ex. La Petite Syrah cafe (Franța) – prețuri mici pentru cei care spun ”te rog”
![Page 78: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/78.jpg)
Human pricing play
![Page 79: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/79.jpg)
Plasament/ distribuție PLACE
![Page 80: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/80.jpg)
Plasare(distribuție)/Place
BOPIS
BORIS
Buy online, Pick up In Store(cumperi on-line, ridici produsul din magazin)
Buy online, Retain In Store(cumperi on-line, rezervi produsul în magazin)
ROPOResearch online, purchase offline
(te informezi online, cumperi offline)
Multichannel/Omni-channel consumer
![Page 81: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/81.jpg)
Retail market. România
Nou concept de magazin
Viitorul este (tot) digital
Magazin de tip showroom & Enteretailer
Offline retail -1%, online retail +15% (Ro)
Retailerii moderni Creștere medie 6% pe an (26%-2008, 50%-2013/2014, 60%-2018)
![Page 82: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/82.jpg)
Retailerii de succes
Oferă cea mai bună experiență de cumpărare in-store & on-store
Integrare InovareExperiență de
cumpărare
![Page 83: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/83.jpg)
Top retaileri. România
![Page 84: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/84.jpg)
![Page 85: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/85.jpg)
10.11.2015
Marketing și comunicare de brand
![Page 86: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/86.jpg)
Segmentare
Targetare
Poziționare
Comportamentul consumatorului
![Page 87: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/87.jpg)
Business Storytelling: Branduri și poveștiLansarea de carte
Follow-up
![Page 88: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/88.jpg)
MARKETINGSegmentare
![Page 89: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/89.jpg)
![Page 90: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/90.jpg)
![Page 91: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/91.jpg)
![Page 92: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/92.jpg)
![Page 93: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/93.jpg)
Procesul de segmentare presupune stabilirea unor criterii pe baza cărora se pot forma grupuri de
consumatori ce au caracteristici similare (ex. nevoi, atitudini, valori, comportamente)
Segmentarea
Este un aspect mai degrabă strategic decât operațional.
![Page 94: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/94.jpg)
Segmentarea
Beneficii Costuri
![Page 95: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/95.jpg)
Omogenitate în interiorul segmentelor și diferențiere clară între segmente
Segmentare
Un grup (segment) trebuie să fie suficient de mare pentru a asigura un nivel acceptabil de ROI.
Criteriile folosite pentru identificarea segmentelor trebuie să fie operaționale
![Page 96: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/96.jpg)
Joc de rol
![Page 97: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/97.jpg)
Tipuri de segmentare
Factori contextuali/ situaționali
Segmentare (socio)demografică
Segmentare psihografică
Segmentare comportamentală
Segmentare geografică
Segmentare pe beneficii
![Page 98: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/98.jpg)
(pe) Nevoi
Caracteristici, avantaje/ beneficii
Psihografică
Atitudini, valori, interese, lifestyle
Geografică Demografică Socio-economică
regiunetipul de localitate
gen, vârstă, starecivilă, nr. copii
venit, ocupație,educație
Tipuri de segmentare
Cine?
De Ce?
Comportamentală
Frecvența de cumpărare, pattern-uri de consum
Ce?Unde?Când?Cum?
![Page 99: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/99.jpg)
Segmentare (exemplu)
Segmentarea în funcție de modul de folosire alproduselor/ serviciilor(usage segmentation/ usage-ratesegmentation) se referă la caracteristicile și pattern-urilede consum.
Ex: heavy users, medium users, occasional users , non-users
![Page 100: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/100.jpg)
Segmentarea în funcție de beneficii are în vedere motivele pentru careun individ achiziționează un anumit produs/ serviciu, mai degrabă decâtcaracteristicile personale ale individualui.
Segmentare (exemplu)
Ex. cei interesați de calitate -quality seekers, cei interesați de statutul oferit de folosirea anumitor produse/ servicii - status seekers.
![Page 101: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/101.jpg)
Quality vs. Status seeker
![Page 102: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/102.jpg)
Segmentare (beneficii)Exemplu
![Page 103: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/103.jpg)
Segmentare
Segmentarea psihografică vizează indentificareasegmentelor în funcție de atitudini, valori, trăsături depersonalitate sau stil de viață.
![Page 104: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/104.jpg)
Segmentare – stil de viață
VALframeworkDezvoltată de Arnold Mitchell în cadrul
Stanford Research Institute
The Monitor frameworkDezvoltată de agenția de cercetare
de piață Taylor Nelson
![Page 105: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/105.jpg)
Exemple segmentare (RO)
![Page 106: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/106.jpg)
Exemplu (RO). Profilul cumpărătorilor echilibrați
![Page 107: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/107.jpg)
Exemplu (2) Cumpărătorii extremi
Proactivi, Cumpărătorii extremi (Xtreme Shoppers) se folosesc de orice resursă tehnologică sau informațională pentru a găsi cele mai bune oferte.
înainte de a cumpăra un produs, 67% folosesc internetul să se informeze despre produs, în timp ce 38% se duc să vadă produsul în magazin, deși, de cele mai multe ori decid să îl cumpere online de la un alt retailer;
Studiul GfK FutureBuy confirmă o creștere semnificativă a acestui segment pe piața din România, unde în 2014 erau cu peste 34% mai mulți consumatori cu acest profil (Xtreme shoppers) decât în 2013.
![Page 108: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/108.jpg)
Nota Bene
Cumpărător Utilizatorversus
![Page 109: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/109.jpg)
Produsele/ serviciile nu sunt destinate să ofere/ reprezinte TOTUL pentru TOATĂ LUMEA!
Nu trebuie să te adresezi tuturor consumatorilor!
Următorul pas…
![Page 110: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/110.jpg)
MARKETINGTargetare
![Page 111: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/111.jpg)
Unde vrei să concurezi?Pe cine vrei să câștigi/ Pentru cine
concurezi?
![Page 112: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/112.jpg)
Companiile sunt interesate în primul rând de a lua deciziiprivind piețele/ segmentele de piață pe care vor acționa șiprivind produsele/ serviciile pe care le vor oferi pe acele piețe.
N.B. Targetarea îți permite să eviți capcana de a încerca să mulțumești pe toată lumea!
Targetarea presupune a decide pe ce segment(e) de piață specific(e) să operezi.
Targetarea
![Page 113: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/113.jpg)
Un segment
Segmente multiple
Abordări ale targetării
![Page 114: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/114.jpg)
MARKETINGPoziționarea
![Page 115: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/115.jpg)
A construi un mesaj despre produsul/ serviciul tău în mintea consumatorilor, astfel încât aceștia să aibă o idee clară despre produsul/serviciul tău și despre elementele care îl fac diferit.
Poziționarea
Locul distinct pe care îl ocupi în mintea consumatorilor.
![Page 116: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/116.jpg)
Poziționare prin...
Ocazii de consum
Users
Activități
Competitori
Origine
Personalitate
Produs clasăSimbol(uri) Beneficiile
produsului
Atributele produsului
![Page 117: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/117.jpg)
Poziționare
Credibilitate Atributele folosite în poziționare trebuie să fie credibile
Competitivitate
Consistență
Claritate
A oferi consumatorului beneficii pe care nu le oferă competitorii
A avea un mesaj consistent de-a lungul timpului
A crea o poziție diferită foare clară pentru produs/ serviciu în mintea consumatorilor
![Page 118: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/118.jpg)
USP (unique selling proposition)
Este ceea ce face un produs/ serviciu/ companie să iasă în evidență înmulțime și ceea ce spune consumatorilor ce este special la acesta/aceasta, centrându-se pe elementele diferențiatoare.
Propune un beneficiu/ o promisiune, oferind consumatorilor ceva ceprodusele concurente nu pot oferi, fiind deci suficient de puternicăpentru a atrage (noi) consumatori
De ce ar trebui să te aleg pe tine în locul competitorilor tăi?
![Page 119: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/119.jpg)
USP NU este
Misiunea companiei
Un slogan sec
”Suntem cei mai buni, cei mai mari...”
![Page 120: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/120.jpg)
USP
Ceea ce NOI facem bine
Ceea ce competiția face
bine
Ceea ce consumatorul are nevoie/ își
dorește
Zona câștigătoare: punct de diferențiere foarte clar
Zona de eșec: competiția răspune nevoii/ dorinței consumatorului mai bine ca tine
Zonă de risc: o zonă de confruntare acerbă –competiție puternică.
![Page 122: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/122.jpg)
Poziționare. Segmentare. Diferențiere
![Page 123: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/123.jpg)
MARKETING
Comportamentul consumatorului
![Page 124: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/124.jpg)
Comunicare MULTIECRANMultiscreen
![Page 125: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/125.jpg)
( 417min/ zi) *
Multiscreen(ing)
Pe un SINGUR ecran
100min 54min127min 118min
399min/ zi
Studiul a fost făcut în rândul deținătorilor de smartphone – cca. 50% din populația României
( 65%) Multiscreening
( 35%)
Utilizare SIMULTANĂ a ecranelor
![Page 126: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/126.jpg)
Căutarea de conținut nerelaționat(stacking)
Multiscreen(ing)
Căutarea de conținut relaționat( meshing)
i.e. căutare informații suplimentare
i.e. acțiuni independente
![Page 127: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/127.jpg)
Multiscreen(ing)
![Page 128: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/128.jpg)
Multiscreen(ing)
Dimineața este
preferat smartphone-ul
TV urmărit mai mult seara
Multiscreening18:00 – 00:00
![Page 130: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/130.jpg)
Consumatori Omnichannel
![Page 131: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/131.jpg)
BOPIS
BORIS
Buy online, Pick up In Store(cumperi on-line, ridici produsul din magazin)
Buy online, Retain In Store(cumperi on-line, rezervi produsul în magazin)
ROPOResearch online, purchase offline
(te informezi online, cumperi offline)
Consumatori angajați în experiențe de tip multi-touch point*
Punct de contact cu consumatorul (ex. la raft, pe site, pe pagina de Facebook, la evenimente, call center etc.)
![Page 132: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/132.jpg)
MARKETING
Generațiile X, Y, Z
![Page 133: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/133.jpg)
![Page 134: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/134.jpg)
1964-1976 (38-50 ani)
Generația X
1977-1994 (37-20 ani)
1995-2012 ( < 19 ani)
Generația Y
Generația Z
![Page 135: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/135.jpg)
JOC DE ROL
![Page 136: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/136.jpg)
O nouă geacă de iarnă
![Page 137: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/137.jpg)
Generation Y
MillennialsDigital natives
Generation
ME/ We
Boomerang generation
![Page 138: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/138.jpg)
Generația Y.Millennials
Genarația paradoxurilor (”colaje ambulante”)
Stand out... to fit in
Individuals... but not individualists
Fear of growing up....but self-monitoring each progress
Need for perpetual experimentalism ... As well as for cocooning
Post-pragmatism ... with splashes of hedonism
Teach-induced laziness (tech-dependent).... while carving for human touch
![Page 139: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/139.jpg)
Generația Y.Millennials
2 specializări, 4-5 hobby-uri încercate,5 cercuri de prieteni distincte
Combină lucruri din zone foarte diferite
Viață foarte fragmentată și dependentă de tehnologie
Sufera de anxietatea posibilităților nelimitate& FOMO - fear of missing out
![Page 140: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/140.jpg)
Ce și Cum aleg
![Page 142: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/142.jpg)
Generația Z
![Page 143: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/143.jpg)
Generatia Z
Standardele lor: ULTRA slow motion/ HIGH speedcameras, 4D, 360⁰ photo, 3D printing
Rapizi în procesarea datelor & multi-task-ingul e natural pentru ei
Mereu în cautarea celui mai NOU lucru/ celei mai NOI versiuni
Le place să fie mereu conectaţi
Atraşi în principal de conţinutul vizual & audio-vizual
Îşi pierd foarte uşor atenţia (nu se pot concentra asupra unui lucru pentru mult timp)
![Page 144: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/144.jpg)
Contextul cultural
![Page 145: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/145.jpg)
Marketing post-demografic
Redefinirea ”normalității”
![Page 148: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/148.jpg)
![Page 149: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/149.jpg)
MK tradițional MK digital
Broadcast Interactive
Message driven Consumer driven
Didactic Listening
Constrained (timp & spațiu) Un-constrained
Calendar & Budget bound Open ended
Power: media & brands Power: consumer
Nu uitaţi că, în realitate, diferenţierea este mult mai nuanţată; genul acesta de comparaţie prin opoziţie fiind mai degrabă simplist
![Page 150: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/150.jpg)
Digital marketing
![Page 151: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/151.jpg)
Marketing digitalProvocare: componenta senzorială
![Page 152: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/152.jpg)
O combinație de tehnici care îi ajută peutilizatori să îți găsească brand-ul/afacerea în mediul online, iar informațiile pecare le găsesc să îi determine să cumpereprodusele/ serviciile tale.
Se bazează pe atragerea unui număr multmai mare de clienți, folosind metodetradiționale de a promova produsele/serviciile către aceștia.
![Page 153: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/153.jpg)
Inbound marketing
* Lead = un potențial contact de vânzare (potential sales contact), un individ
sau organizație care își exprimă interesul pentru produsul/ serivicul tău
![Page 154: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/154.jpg)
Modelul celor 4 ”E”
Evanghelism (Evangelism)
Schimb (Exchange)
Oriunde/ Peste tot (Everyplace)
Experiență (Experience)
![Page 155: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/155.jpg)
(Re)definirea WOM *
*Word of mouth
![Page 156: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/156.jpg)
Impactul recomandărilor
WOMMA
92% dintre consumatori
afirmă că recomandările de tip WOM sunt în topul motivelor de achiziționare a unui produs/serviciu
76% dintre
consumatori recomandă prietenilor companii în care au încredere
58% dintre
consumatori au încredere în companii care au review-uri pozitive
72% dintre consumatori
afirmă că au la fel de multă încredere în review-urile online ca în recomandările personale
În 20% până la 50%dintre deciziile de cumpărare principalul factor îl reprezintă recomandările de tip WOM
77% dintre
cunsumatori au nevoie de mai puțin de 10 review-uri înainte de a lua decizia de cumpărare
Oamenii împart online experiențele lor cu un produs/serviciu...
78% în cazul unei
experiențe pozitive
47% în cazul unei
experiențe negative
43% pentru că vor
să îi ajute pe ceilalți să fie informați
![Page 157: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/157.jpg)
Meme-urile
Formate cu potențial de VIRALIZARE
Conținutul VIDEO
![Page 158: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/158.jpg)
Să capteze atenția în 7 secunde & să o mențină
Conținut VIRAL
Să fie amuzant
Postat/ share-uit de o vedetă
Să emoționeze
Să surprindă/ să șocheze
Durată cât mai mică/ să fie scurt
Copii & animale
![Page 159: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/159.jpg)
![Page 160: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/160.jpg)
![Page 161: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/161.jpg)
Search Engine Optimisation
Email Marketing
Mobile Marketing Digital Display Advertising
Social Media Marketing
Search Engine Marketing
Analytics
![Page 162: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/162.jpg)
Search
DisplaySocial
![Page 163: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/163.jpg)
Search
DisplaySocial
Vine în întâmpinarea consumatoruluiRelevață & captare
Demers inițiat de consumatorCuvinte cheie
Orice poate iniția interacțiunea / comunicarea
Ascultare & mobilizare
![Page 164: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/164.jpg)
Economia calității
Economia informației
Economiaatenției
Înainte de 2000
2000 -2010
După 2010
![Page 165: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/165.jpg)
Vizibilitate
Setează așteptările/ pregătește display-ul
Relevanță key-words
“Tirania” Google
![Page 166: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/166.jpg)
Search Engine Marketing
cca.70% dintre consumatori vin din listing organic, 30% din paidlisting
![Page 167: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/167.jpg)
Marketingul afiliat: marketing bazat pe performanţă(performance marketing), presupune o formă de(inter)mediere în care afiliatul alege campaniile pe carele promoveaza, perioada și instrumentele.
Affiliate marketing
Afiliați: publisheri, forumuri, comunități, siteuri Q&A,bloguri, proiecte dedicate (cashback, comparatoare deprețuri, vouchere), internet marketeri (experți în GoogleAdWords, Facebook, email marketing etc.)
![Page 168: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/168.jpg)
Affiliate marketing
Commissions (money)
Internet users, online buyers
Advertisers(Online shops)
Affiliates Publishers Bloggers
Traffic, sales (money)
Exemplu
![Page 169: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/169.jpg)
Affiliate marketing (exemplu)
![Page 170: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/170.jpg)
Affiliate marketing (exemplu)
![Page 171: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/171.jpg)
Affiliate marketing (exemplu)
<iframe height='1' width='1' scrolling='no' marginheight='0' marginwidth='0'
frameborder='0'
src='http://event.2parale.ro/events/salecheck?amount=__ADD_SALE_VALUE__&ca
mpaign_unique=__ID_UNIC__&com_percent=__ADD_AFFILIATE_SALE_COMMISS
ION_PERCENT__&confirm=da50b43043d9133d&description=__ADD_DESCRIPTIO
N__&transaction_id=__ADD_TRANSACTION_ID__
'></iframe>
![Page 172: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/172.jpg)
Affiliate marketing (exemplu)
![Page 173: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/173.jpg)
E-mailMarketing
Adresare directă; principal vehiculde luare a contactului & conversie
De integrat în soluții de tip CRM
Inserare link-uri & conținut vizual
!!! SPAM
Relevață conținut & friendly designpentru newsletter-uri
![Page 174: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/174.jpg)
Display Marketing
![Page 175: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/175.jpg)
REtargeting
![Page 176: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/176.jpg)
Mobile Marketing
![Page 177: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/177.jpg)
Analytics
Nu poți îmbunătăți ceea
ce nu poți măsura!
![Page 178: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/178.jpg)
Social Media
![Page 179: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/179.jpg)
Carieră în Social Media MK
680 E
713 E
2013 2015
Doar 10% dintre profesioniștii din social media incluși în studiu * şi-au
început cariera direct cu un job în social media
* Eşantionul pe care a fost făcut studiul e format din 213 profesionişti în social media: 73% dintre respondenţi locuiesc în Bucureşti, 8% dintre ei în Cluj, 3% în Iaşi; 3% în Timişoara. Studiu realizat de Evensys şi Career Advisor.
Cele mai frecvente atribuţii din fişa postului: managementul conturilor desocial media, postarea şi revizuirea conţinutului.
![Page 181: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/181.jpg)
România
Top Social Brands 2015 este rezultatul unei analize complexe a activităților desfășurate de brandurile active în social media, în intervalul 1 ianuarie 2014 – 31 ianuarie 2015.
![Page 182: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/182.jpg)
Regiune
![Page 183: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/183.jpg)
![Page 184: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/184.jpg)
România
7.697.760 (93,88%) dintre utilizatori și-au setat orașul.
Bucureștiul a depășit un sfert dinpopulația de Facebook a României cu2.105.180 conturi de utilizator(27,35% din total).
![Page 185: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/185.jpg)
România
Cele mai multe pagini românești de Facebook (2015 29.618 – nov.2015) sunt în categoriile Afaceri locale (3221), Artă și Cultură (1789), Sănătate & îngrjijire personală (1659), Magazine online (1683), Cântăreți și trupe (1433) și Bloguri (1327).
![Page 186: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/186.jpg)
Facebook awards 2015
![Page 187: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/187.jpg)
“Instagrammer” visual storyteller image maker
![Page 189: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/189.jpg)
Statistici Instagram in Romania – Octombrie 2015
![Page 190: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/190.jpg)
Statistici Instagram in lume – Octombrie 2015
Instagram accounts with the most followers
worldwide as of October 2015 (in millions)
![Page 191: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/191.jpg)
Statistici Instagram in lume – Octombrie 2015
Usage penetration of Instagram in selected global
regions as of 2nd quarter 2014
![Page 192: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/192.jpg)
Instagram campanii
#HowToSantaFe / Instagram
Campaign 2014 /
IKEA - World’s First Website on
![Page 194: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/194.jpg)
![Page 195: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/195.jpg)
![Page 196: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/196.jpg)
The SugarscapeTwitter Awards 2015
![Page 197: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/197.jpg)
![Page 198: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/198.jpg)
![Page 199: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/199.jpg)
INTEGRARE
ADAPTARE LA PLATFORMĂ
![Page 200: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/200.jpg)
![Page 201: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/201.jpg)
It’s a BRANDs’ world
![Page 202: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/202.jpg)
![Page 203: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/203.jpg)
Ce este un BRAND
nume, termen, semn, simbol, design sau o combinațieîntre ele, cu rolul de a identifica bunuri sau servicii și ale diferenția de cele ale competitorilor
O entitate perceptuală (perceptual entity) care are o bază în realitate, dar care reflectă percepțiile și reacțiile (anumite tipuri de comportament) ale consumatorilor
Un brand există din momentul în care a dobândit puterea de a influența piața.
![Page 204: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/204.jpg)
Ce înseamnă un BRAND
O activă este un element care poate produce beneficii pe operioadă mai lungă de timp. Pentru a aduce aceste beneficii șivaloare financiară, brand-ul trebuie să lucreze împreună cu alteactive materiale precum facilitățile de producție. Brand-urile nu potexista fără suport (produs sau servicii).
Brand-urile sunt active intangibile (intangible assets).
Brand-urile sunt active condiționale(te) (conditional assets).
Brand management -ul începe cu crearea produselor, serviciilor și/sau locuri care reprezintă brand-ul.
![Page 205: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/205.jpg)
Branding
Creează structuri mentale care îi ajută pe consumatori să își organizeze toate cunoștințele (knowledge) despre produse și servicii într-un mod care le simplifică decizia de cumpărare și, în același timp, aduce valoare pentru compania în portofoliul căreia se află brand-ul.
Modul prin care oamenii de marketing reușesc să îșidiferențieze produsele/serviciile de cele alecompetitorilor.
A crea diferențe între produse/servicii.
![Page 206: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/206.jpg)
Identitatea de brand
Imaginea de brand
Personalitateabrandului
Experiența de/ cu brand (ul)
Brandulpersonal
Poziționarea brandului
![Page 207: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/207.jpg)
PRISMAIdentității de brand
* Model propus de Kapferer (1997)
SURSĂ
RECEPTOR
INTERN
EXTERN
PERSONALITATEA BRANDULUI
CULTURĂ
IMAGINEA DE SINE A
CONSUMATORULUI
IMAGINEA REFLECTATĂ
RELAȚIA
CARACTERISTICI FIZICE
![Page 208: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/208.jpg)
PRISMAIdentității de brand
* Model propus de Kapferer (1992)
![Page 209: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/209.jpg)
PRISMAIdentității de brand
![Page 210: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/210.jpg)
Identitatea de brand
Brand-ul ca ORGANIZAȚIE
Brand-ul ca PERSOANĂ
Brand-ul ca PRODUS
Brand-ul ca SYMBOL
Scopul produsuluiAtributele produsuluiCalitatea produsuluiUtilizatoriȚara de proveniență
Caracteristicile companieiActivități
locale vs. globale
Imaginarul vizual & audioMetaforeSimboluri”Moștenirea” brandului
Personalitatea brandului
* Model propus de David A. Aaker
![Page 211: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/211.jpg)
Personalitatea brandului
Set de caracteristici umane atribuite/ asociate unui brand.
Este afectată de tot ceea ce este asociat cuun brand: caracteristicile produsului/categoriei, profilul consumatorului, acțiunilede sponsorizare, evenimente, ambasadori debrand, vechimea pe piață, simboluri etc.
![Page 212: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/212.jpg)
Personalitatea brandului
![Page 213: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/213.jpg)
Trăsăturile personalității brandului
Ceea ce definește un brand ”what the brand will live and die for”
seriozitate
dinamismclasic
spirit liber
trend-settersofisticat
Nonconformist
![Page 214: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/214.jpg)
Dimensiuni
Personalitatea brandului
Sinceritate
Realist Familist Provincial Sincer OnestRealMoralOriginal VeselSentimentalPrietenos
Entuziasm Competență Sofisticare Robustețe
ÎndrăznețTrendy EntuziastSpiritual CoolTânăr Plin de imaginație Unic Independent Contemporan
De încredereMuncitorSigur TehnicInteligent Corporativ De succes Lider Încrezător
FemininCalmFermecătorArătosExclusivistExtravagant
MasculinOccidental/vesticDurRobust
Trăsături
![Page 215: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/215.jpg)
Perspectiva branduluiModul în care o companie
construiește brand-ul.
Perspectiva consumatoruluiModul în care brand-ul este
perceput de consumatori
Imaginea brandului
Identitate de brand
Imagine de brand
![Page 216: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/216.jpg)
Poziționarea
Locul distinct pe care un brand îl ocupă în mintea consumatorilor
![Page 217: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/217.jpg)
Construită în relație cu universul competițional
(competitorii).
Construită în relație cu imaginea de sine a
consumatorului
Poziționarea brandului
Poziționarea de brand
Imagine de brand
![Page 218: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/218.jpg)
De evitat
Underpositioning
Overpositioning
Confusing positioning
![Page 219: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/219.jpg)
Think about...
Unique selling proposition (USP)
Your Point of Difference
Your Target Audience
The Reason to Believe
Brand Mantra - 3 to 5 key words to
describe your product or service
„Differentiate or die”
![Page 220: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/220.jpg)
Elementele unui brand ar trebui să fie...
MemorabileMemorable
RelevantMeaningful
Cât de ușor recunosc și își amintesc consumatorii de el?
PlăcutLikable
TransferabilTransferable
AdaptabilAdaptable
Ușor de protejat Protectable
Este elementul de brand credibil? Sugerează el categoria de produse sau tipul de consumator care folosește respectivul brand?
Cât de atractiv este respectivul element al brand-ului?
Permite introducerea unor noi produse din aceeași categorie sau din categorii diferite? Poate adăuga valoare în termeni de brand equity prin extinderea către noi piețe sau segmente de piață?
Cât de adaptabil și uşor de updatat este?
În ce măsură este protejat legal? Reflectați asupra cazurilor: Xerox, Adidas, Pampers, Scotch etc.
![Page 221: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/221.jpg)
Unicitate & prevalență: pentru consumatori e mai simplu sățină minte un singur element, nu o întreaga gamă de caracteristici care să fie recognoscibile
Disponibilitate fizică (la raft) & mentală (continuitate în comunicare)
Conectare & interacțiune constantă cu consumatorul (always on); monologul de brand nu mai funcționează!
![Page 222: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/222.jpg)
Consumatorul nu vrea doar să asculte, ci vrea să fie parte din poveste, să întrerupă, să fie personaj, să intervină în poveste. Povestea co-creată.
Sfârșitul poveștii nu trebuie să fie cu punct, ci cu virgulă. De la o poveste spusă, trebuie ajuns la o poveste trăită.
Cea mai interesantă poveste sunt EU (consumatorul).
Storytelling
![Page 223: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/223.jpg)
Brand experience
![Page 224: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/224.jpg)
Economia experienței
![Page 225: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/225.jpg)
Experiența cu brand-ul
Senzațiile, sentimentele, gândurile și răspunsurilecomportamentale generate de stimulii activați de un brand,fie că țin de design-ul sau identitatea acestuia, ambalaj,comunicare sau contexte în care consumatorulinteracționează cu el.
![Page 226: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/226.jpg)
Brand experience. Componente
Senzorială
Afectivă
Comportamentală
Intelectuală
![Page 227: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/227.jpg)
Brand experience
Structurează preferințe de brand
Răspunde la două aspecte interconectate
Creează valoare pentru consumatori
![Page 228: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/228.jpg)
Christmas campaign
![Page 229: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/229.jpg)
Campanii de Crăciun
WestJet
Christmas Miracle
2013
Coca Cola
Georgia 2014 LEGO
2012
?
2015
![Page 230: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/230.jpg)
![Page 231: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/231.jpg)
![Page 232: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/232.jpg)
Loialitate de brand & Lovemark
Comunitate de brand
Valoarea brandului & Echitate de brand
![Page 233: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/233.jpg)
Most valuable brands 2015
![Page 234: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/234.jpg)
Brand-uri
Performanța brandurilor
este măsurată în baza a
4 indicatori:
Investiția de afectivitate
Puterea mărcii
Gradul de utilizare
Notorietatea brandului
![Page 235: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/235.jpg)
Harta brand-urilor românești
![Page 236: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/236.jpg)
Valoarea unui brand(Brand value)
Indicatorii valorii de brand sunt conectați cu abilitateabrand-ului de a susține un nivel mai mare de câștiguridecât al competitorilor.
Tipul pieței
Cota de piață
Prezență globală
Longevitate
Posibilitate de extindere
Protecție
Produse & servicii superioare
Țara de origine
Poziție de dominare pe piață
+
![Page 237: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/237.jpg)
Extensii de brand
![Page 238: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/238.jpg)
Brand stretching
Are loc când o organizație duce brand-ul în noi piețe, diferite de cea în care a acționat
până atunci.
Categorie de bază
Categorii conexe,similare
Categorii noi, diferite
![Page 239: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/239.jpg)
Avantaje ale brand-urilor puternice
Mai bună percepție asupraperformanței brand-ului
Nivel mai mare de loialitate
Mai puțin vulnerabile la situațiile de criză de pe piață
Mai mare putere de retenție și recrutare aangajaților (brand de angajator mai puternic)
Consumatori mai puțin sensibili la creșterilede preț pentru produsele respective
?
?
?
?
Nivel mai ridicat de câștigurifinanciare
![Page 240: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/240.jpg)
Oportunități pentru dezvoltarea unui brand
A intra pe piețe noi
A valorifica noi segmente de piață
A crește frecvența de utilizare
A crește cantitatea folosită
![Page 241: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/241.jpg)
Internal branding
Activități și procese care ajută angajații să fie informați și inspirați de brand-urile pentru care lucrează.
A alege momentul potrivit.
Corelare activităților & mesajelor interne și externe
”Bring the brand alive”
![Page 242: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/242.jpg)
Ce înseamnă brand equity?
Brand equity = valoarea adăugată înglobată în produse și servicii* Poate fi reflectată în modul în care
consumatorii gândesc, simt și acționează în raport cu un brand, precum și în prețuri, cota de piață și profitabilitatea unui brand
Brand Awareness
Brand Loyalty
Brand Identity
Perceived Brand Quality
Brand Equity
The constituents of brand equity(Source: Aaker,1995)
![Page 243: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/243.jpg)
Ce înseamnă brand equity?
![Page 244: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/244.jpg)
What Is Brand Equity?
‘A set of assets and liabilities linked to a brand’s name and symbol that add to or subtract from the value
provided by a product or service to a firm and/or that firm’s customers’ (Aaker, 1991)
![Page 245: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/245.jpg)
Brand equity models
![Page 246: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/246.jpg)
BrandAsset® Valuator (BAV)
Diferențieremăsoară gradul în care un brand este văzut ca fiind diferit față de celelalte
Relevanțămăsoară adecvarea și potențialul oferit de atractivitatea unui brand (brand appeal)
Stimămăsoară percepția privind calitatea și loialitatea sau cât de mult brand-ul este apreciat și respectat
Cunoașteremăsoară cât de conștienți și familiarizați sunt consumatorii cu un brand
Puterea brandului- indicator care prezice creșterea și valoarea
Statutul brandului - Un indicator al performanței din trecut și al valorii actuale
![Page 247: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/247.jpg)
BrandAsset® Valuator (BAV)
![Page 248: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/248.jpg)
BrandAsset® Valuator (BAV)
STRENGTHEnergized differentiation
& relevance
STATUREEsteem & Knowledge
+
+-
NICHE/MOMENTUM LEADERSHIP
NEW/UNFOCUSED ERODING/DECLINING
These brands have become irresistible, combining high brand strength with high brand stature. They have high earnings, high margin power, and the
greatest potential to createfuture value.
These brands have low brand strength but highpotential. They have built some energy and relevance,
but are known to only a relatively small audience. Consumers are expressing curiosity and interest.
These brands show why high brand stature by itself is insufficient for maintaining a leading position.
They struggle to overcome what consumers already know about and expect from them.
These brands, with both low brand stature and low brand strength, are not well known among the general population. Many are new entrants; others are middling brands that have lost their way.
![Page 249: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/249.jpg)
BrandZ model
PrezențăFamiliaritate activă bazată pe încercare (experiență), proeminența sau cunoașterea promisiunii brandului
RelevanțăRelevanță pentru nevoile consumatorului, în intervalul de preț potrivit sau în aria de branduri luate în considerare
PerformanțăConvingere că oferă un nivel acceptabil de performanță a produsului/ serviciului și este pe lista scurtă de opțiuni
AvantajConvingerea că brandul are un avantaj emoțional sau rațional în fața celorlalte branduri din categorie
ConexiuneAtașament rațional sau emoțional față de brand ce duce până la excluderea celorlalte brand-uri
Piramida Dinamicii Brandului (construirea unui brand = o serie de pași)
![Page 250: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/250.jpg)
The BrandDynamics Pyramid
![Page 251: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/251.jpg)
Brand Resonance Model
1Te asiguri că brand-ul este identificat și asociat de consumatori cu o anumită nevoie sau clasă specifică de produse/ servicii
2Stabilești foarte clar semnificația pe care brand-ul o are în mintea consumatorilor și o conectezi strategic cu asocieri de brand tangibile sau intangibile
3
4
A identifica răspunsurile consumatorilor in termeni de judecată/ evaluare a aspectelor ce sunt conectate cu brandul
Trasformarea răspunsurilor consumatorilor la brand în loialitate intensă & activă
![Page 252: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/252.jpg)
Brand Resonance Pyramid
![Page 253: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/253.jpg)
Brand Resonance Pyramid
How often and how easily customers think of the brand under various purchase or consumption situations
Describes the extrinsic properties of the product or service, including the ways in which the brand attempts to meetcustomers’ psychological or social needs
How well the product or service meets customers’ functional needs
Focus on customers’ own personal opinions and evaluations.
Customers’ emotional responses and reactions with respect to the brand
Describes the relationship customers have with the brand and the extent to which they feel they’re “in sync” with it consumption
situations
![Page 254: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/254.jpg)
Brand Value Creation
![Page 255: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/255.jpg)
Measuring brand equity
An indirect approach assesses potential sources of brand equityby identifying and tracking consumer brand knowledge structures.
A direct approach assesses the actual impact of brand knowledge on consumer response to different aspects of the marketing.
The BRAND VALUE CHAIN is a structured approach to assessing the sources and outcomes of brand equity
and the way marketing activities create brand value
![Page 256: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/256.jpg)
Loialitate de brand
![Page 257: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/257.jpg)
![Page 258: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/258.jpg)
Loialitatea de brand(brand loyalty)
Gradul în care un consumator cumpără în mod consecvent același brand la nivelul unei clase de produse
(American Marketing Association- AMA, 2011)
![Page 259: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/259.jpg)
Loialitatea de brand(brand loyalty)
Loialitatea înseamnă mai mult decât cumpărare repetată !
Ex. cumpărarea repetată poate fi explicată deanumite constrângeri contextuale, situație în careavem de-a face cu ceea ce numim loialitateaparentă /spurious loyalty (Farris et all., 2010)
![Page 260: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/260.jpg)
Loialitatea de brand: de la pâlnia loialității la bucla loialității
Critică
Model simplist & linear
Nu răspunde dinamicii actuale online-offline a comportamentului
consumatorului
![Page 261: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/261.jpg)
Loialitatea de brand: de la pâlnia loialității la bucla loialității
![Page 262: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/262.jpg)
Profiluri de consumatori
![Page 263: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/263.jpg)
Profiluri de consumatori(usage rate)
Light users
Medium users
~ 20% din consumatori, care asigură ~ 80% din output
Heavy users
![Page 264: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/264.jpg)
Profiluri de consumatori
Hard-core loyal
Split Loyal
Shifting loyal
Switchers
Deal-prone
Vanity prone
Cumpără mereu același brand
Are 2-3 brand-uri pe care le preferă (loialitate deschisă)
Are perioade in care e loial unui brand, apoi trece la altul (loialitate secvențială)
Caută cea mai bună ofertă
Caută ceva diferit
![Page 265: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/265.jpg)
Profiluri de consumatori
![Page 266: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/266.jpg)
Profiluri de consumatori
![Page 267: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/267.jpg)
Factori care influențează Loialitatea de brand
Încrederea în brand
Reputația brand-ului
Satisfacția consumatorului cu brand-ul
Valoarea percepută de consumator
...
![Page 268: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/268.jpg)
Factori care influențează Loialitatea de brand
Branduri cu scop & brand-ul ca mentor
oamenii au mult mai multe așteptări de la branduri: 85% dintre respondenții unui studiu Havas Worlwide au afirmat că se așteaptă ca brandurile să facă lumea un loc mai bun
brandul poate să preia rolul de mentor pentru consumator, îl poate inspira, pentru ca, la rândul lui, consumatorul să devină o inspirație pentru alții (propose-led marketing).
![Page 269: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/269.jpg)
Loialitate de brand
Conectare
Valoare
Accesibilitate
Cunoaștere
Diferențiere Cum câștigi clienți loiali
![Page 270: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/270.jpg)
Loialitatea de brand(brand loyalty)
Asigură predictibilitatea și siguranța cererii din partea consumatorilor, creând bariere ale intrării pe piață pentru alte firme/ brand-uri.
Poate fi tradusă în disponibilitatea consumatorilor de a plăti un preț mai mare pentru un anumit brand/ sensibilitate mai mică la modificările de preț (de obicei cu până la 20-25 % mai mult decât pentru brandurile concurente)
![Page 271: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/271.jpg)
Lovemark
![Page 272: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/272.jpg)
Lovemark
Produse, servicii, entități care generează loialitate dincolo de
raționament (Loyalty Beyond Reason)
![Page 273: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/273.jpg)
Brands vs. Lovemarks
![Page 274: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/274.jpg)
Lovemark
Sunet, gust, aromă, atingere, miros, aromă, apariție
Povești (trecut, prezent, viitor) Mituri, idoli,Visuri, inspirație
Pasiune, empatie, angajament
Senzualitate
Intimitate Mister
![Page 275: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/275.jpg)
Lovemark
Respect față de consumatori
Apropiere/ conectare cu aceștia
Află cum ești plasat & transformă-te
Construiește comunități
![Page 276: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/276.jpg)
Oamenii …
Te promovează
Te apără
Te iartă
Te provoacă
![Page 277: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/277.jpg)
Lovemark
![Page 278: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/278.jpg)
Lovemark
![Page 279: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/279.jpg)
![Page 280: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/280.jpg)
Comunități de brand
![Page 281: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/281.jpg)
Comunitățile de brand(Brand Communities)
Comunități specializate de consumatori care se identifică și ale căror activități sunt centrate în
jurul unui brand.
Un sentiment de conexiune cu brand-ul
Ritualuri, povești și tradiții împărtășite
Un sentiment impărtășit de responsabilitate și datorie
![Page 282: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/282.jpg)
Comunitățile de brand(Brand Communities)
Conectează brandurile cu actualii și potențialii consumatori, influențatori, membri ai comunității
Conectează membrii comunității între ei
Conectează membrii comunității cu non-membrii/ potențialii membri
![Page 283: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/283.jpg)
Caracteristici ale membrilor comunităților de brand
Conectori/ Connectors
Experți/ Mavens
Promotori/ Salesmen
Conectează oameni
Conectează expertiza, informația
Persuadează și generează angajament
![Page 284: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/284.jpg)
Tipuri de comunitățile de brand
![Page 285: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/285.jpg)
Avantaje/Beneficii aduse de comunitățile de brand
Feedback consistent și rapid
Susțin loialitatea de brand
Sursă de insight-uri valoroase & generare de conținut relevant
Reduc costurile de customer support
Accelerează vânzările și facilitează promovarea de tip WOM (word of mouth)
Sursă de analiză și identificare a nevoilor consumatorului
![Page 286: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/286.jpg)
Exemple decomunități de brand
![Page 287: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/287.jpg)
Exemple decomunități de brand
![Page 288: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/288.jpg)
26.01.2016
![Page 289: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/289.jpg)
Programarea prezentărilor
Team Members Concept
1 T1 TONCU ANDREEA-MĂDĂLINA, CONȚU-ANDONE COSMINA MAINE, SĂNDULEASA OANA Prosumer
2 T2 BĂNULESCU ANA-ȘTEFANIA, PĂSTRĂV ANA MARIA, BUCURENCI BEATRICE-IOANA, CÎRSTEAN ALEXANDRA
Marketing senzorial
3 T7 SPIREA ANDREEA-MIHAELA, ONEAȚĂ MARIA-ANDREEA, BURLUȘ IONELA-ANDREEA,
APOSTU FELICIA ELENANeuromarketing
4 T10ANGHEL MARIUS-OVIDIU, BĂLȘANU SABIN-PAUL
Neuromarketing
5 T1ACATINCĂI RALUCA, BAHNĂ MONICA, COLIBABCIUC DANIELA, ȘTEFAN IOANA GEANINA
Newsjacking
6 T3 GIURGIU ANTON-GRIGORE, DUMITRESCU VLAD, ROTARU ADINA-MARIA, CRISTEA DENISA
SEO
7 T4 MIHALACHI ROXANA-ELENA, OLTEANU DIANA, PASERE IOANA-ALEXANDRA Gamification
8 T5 LASCU ALEXANDRA, CIONTÎC GEORGIANA MADALINA, CÎMPIANU GEORGIANA CRISTIANA, NĂGÂRDU ANAMARIA-ANDREEA
Guerilla marketing
9 T8 BACIU ALEXANDRA, BADEA SIMONA-FLORENTINA, DINU ALEXANDRA Guerilla marketing
10 T9 CUCU IOANA-CAMELIA, CURCĂ FONTANA-CRISTIANA,LUPȘA BIANCA-TEODORA Guerilla marketing
![Page 290: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/290.jpg)
Test: 26.01.2015, sala 305, ora:17:00
![Page 291: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/291.jpg)
Reguli prezentare
10 min. durata prezentării
5 min. 3 min. 1 min.
![Page 292: MK_ C1_C6_MPR](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042721/577c82651a28abe054b097df/html5/thumbnails/292.jpg)
Sesiune de feedback
5 min. feedback, discuții, Q&A