mitä johdon tulee tietää kun tehdään päätöstä investoinnista inbound...
TRANSCRIPT
#salescommlive
@janiaaltonenfounding partner
Agenda
• millaista osaamista inbound-markkinointi tarvitsee• miten organisoin markkinoinnin• kuinka sitoutan myynnin tekemään yhteistyötä markkinoinnin kanssa• miten minun tulee suhtautua markkinoinnin automaation hankintaan• mistä ideoita sisällöntuotantoon• millaiset KPI:t kannattaa rakentaa
@janiaaltonen
#salescommlive
@janiaaltonen
Millaista osaamista inbound-markkinointi tarvitsee?
Analyyttinen
Tarinoiden tuottaja
Vilpitön
Luova
Relevantti ja ajantasalla
Motivoitunut
Nöyrä ja ennakkoluuloton
Ajattelee aina ensin yleisöä
SEO-osaaja
Hei, se inbound-markkinoijan paikka ei ole
harjoittelupaikka.
zef.fi
Selvitä millainen inbound-markkinoija olet
http://bit.ly/millainen-inbound-olet
Kuinka organisoin markkinoinnin
1 2 3 4
Houkuttele
Konvertoi
Clousaa
Top of funnel
Middle of funnel
Bottom of funnel
Organisointi tiimin koon mukaanTiimi=1
Houkuttele,
Konvertoi,Clousaa
Tiimi=3
Houkuttele
Clousaa
Konvertoi
TAI
Houkuttele=2
Konvertoi
jaklousaa =2
Tiimi=9
Houkuttele=5
(Bloggareita=2
Kampanjavastuu=1
SEO/SEM=1
Design=1)
Konvertoi=2
Clousaa =2
Tiimi=18
Houkuttele=9
(Bloggareita=3
Kampanjavastuu=2
SEO/SEM=3
Design=2)
Konvertoi=6
Persoonittain,
alueittain,tiimeittäin
Clousaa =3
Persoonittain,
alueittain,tiimeittäin
Kuinka sitoutan myynnin tekemään yhteistyötä markkinoinnin kanssa
Tavoitteiden määrittäminen
Yritys+Markkinointi
+ myynti
Yrityksen tehtävä on luoda asiakkuuksia(ja pitää heistä huolta) ja kasvaa
kannattavasti.
Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myynnille liidejä
Myynnin tehtävä on luoda asiakkuuksia alentamatta yrityksen tai kaupan arvoa.
Puhukaa numeroilla!
Smarketing
Sales & Marketing =
SMarketing
Yhteiset tavoitteet
Yhteinen tekeminen
Markkinoinnin tulokset
Myynnin tulokset
Markkinoinnin automaatio
CRM
Marketing funnel
Sales funnel
Analysoikaa yhdessä mistä asiakkaat tulevat
Sisällöntuotanto
Tavoitteet
Konversiot
Sisällön jakelu
Kontaktointi
Kaupat
Tarjoukset
Tulokset
Funnel on yhteinen. Respect it!
Smarketing parhaat käytännöt
• Molemmilla tiimeillä pitää olla tavoitteet, jotka linkittyvät toisiinsa
• Markkinoinnin pipeline pitää olla linkitetty myynnin tuloksiin
• Molempien tavoitteet tulee olla läpinäkyviä
• Palkka tulee sitoa yhteisiin tavoitteisiin
• Jatkuva koulutus ja kommunikaatio persoonista + muutoksista
Miten minun tulee suhtautua markkinoinnin automaation hankintaan
Ymmärrä mikä
valvottaa pomoasi.
”Hei, miten meidän myynti voi?”
”Me ei kasveta tarpeeksi nopeasti?”
”Mistä me saadaan uusia
asiakkaita?”
”Paljonko meillä maksaa
asiakashankinta?”
”Miten meidän markkinointi tuottaa?”
”Me tarvitaan lisää laadukkaita liidejä myynnille.”
”Kuinka me pärjätään
kilpailussa.”
”Investointi kannattaa tehdä jos yritys kykenee investoimaan softan lisäksi myös sisällöntuotantoon.”@janiaaltonen
founding partner
Mistä ideoita sisällöntuotantoon
Asiakkailtasi.
Pekka perusinssi
Espoolainen perusmiesFaktaa - ei bullshittiä
Tekniikasta kiinnostunut
Kulut karanneet käsistä
Tomi toimari
Vuosaaresta. Audi-mies Kiinnostunut omistaja-arvon kasvattamisesta. KiireEi tavoita puhelimella
Tami talousjohtaja
Vihdistä. Rakastaa ExceliäHaluaa pitää budjetin kasassa Tuskailee huonon raportoinnin kanssa
HR-Helena
Asiallinen strateginen HR- johtaja Haluaa kasvattaa tuottavuutta osaamista kehittämällä Istuu johtoryhmässä
Houkuttele Konvertoi Clousaa
Sisältöjen määrittäminen
Top of funnelToFu
Middle of funnelMoFu
Bottom of funnel
BoFu
Tehtävä: Tuoda asiakkaita sivuille
Tehtävä: Konvertoida liidejämyynnille
Tehtävä: Auttaa ostamaan
Houkuttele Konvertoi Clousaa
Sisältökonseptien määrittäminen
”Asiakas oireilee tai on huomannut mahdollisuuden mutta ei osaa vielä jäsentää asiaa kunnolla.”
”Asiakas on määritellyt ja nimennyt ongelman tai mahdollisuuden.”
”Asiakas on päättänyt toimintamallista, ratkaisusta tai metodista.”
Top of funnelToFu
Middle of funnelMoFu
Bottom of funnel
BoFu
Millaiset KPI*:t kannattaa rakentaa
*Key performance indicators
”Suomessa on paljon mahdollisuuksia markkinoinnin mittaamisen alueella.”
@janiaaltonenfounding partner
Myynnin ja markkinoinnin budjetti
http://www.themarketingscore.com/blog/bid/358790/The-2014-Marketing-Score-Report-An-Inside-Look-at-How-Professionals-Rate-Their-Marketing-Potential-and-Performance
alle5%liikevaihdosta41%
5-10%liikevaihdosta25%
10-15%liikevaihdosta18%
15-20%liikevaihdosta10%
Yli20%liikevaihdosta6%
Mieti: paljonko oman organisaatiosi myynnin ja markkinoinnin budjetti on?
alle 5% yli 20%
10 M€ vaihtavassa yrityksessä?
500.000€ yli 2M€
Mihin laitat oman kursorin?
Esimerkki case
Lukuja (lähtötila edelliset 12 kk)
• Myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset: 100.000€• Saadut myyntiliidit 250 kpl • Hinta | liidi 400€• Uusia asiakkaita saatu 5 kpl • Liidistä myyntiin konversiosuhde 2% • KA liikevaihto | asiakas 100.000€• Uutta kauppaa tehty 500.000€
Lukuja (seuraavat 12 kk)
• Uutta liikevaihtoa haetaan 750.000€ (+250.000€)
• Uusia asiakkaita tarvitaan 7,5 kpl (+2,5 kpl)
• Liidejä tarvitaan 375 (+125 kpl)
• Budjetti jolla liikevaihdon pitää kasvaa on 150.000€• Eli= 50.000€:n lisäyksellä liikevaihdon tulee kasvaa
250.000€
Myynnin ja markkinoinnin kustannukset / uudet asiakkaat
= CACCAC=Customer Aquisition Cost
(Tulot, jotka asiakas maksaa tietyn ajanjakson aikana – myyntikate)
---------------------Arvioitu vaihtuvuusprosentti kyseiselle
asiakkaalle =
Asiakkuuden arvo (customer lifetime value LTV)
Markkinointikulut ----------------
Myynti- ja markkinointikulut = Markkinointi% CAC*
Markkinoinnin osuus myynnin ja markkinoinnin kokonaiskuluistaCAC* =Customer Aquisition Cost
CAC -------------------
Oikaistu tulo*
= CAC:n takaisinmaksuaika
*Oikaistu tulo= Kuinka paljon asiakkaat maksavat keskimäärin per kuukausi
Oleellista on ymmärtää luvut
Numerot auttavat osumaan maaliin.
SMART- tavoitteet
•Specific (täsmällinen | konkreettinen)
•Measurable (mitattava)
•Achievable (saavutettavissa oleva)
•Relevant (relevantti)
•Time-related (aikaan sidottu)
SMART- esimerkki
”Nostetaan laadukkaiden* myyntiliidien määrää 25% seuraavan 60 päivän aikana"
* kasvuyritys (LV:n kasvu yli 20%), johtoryhmätaso, LV yli 10M€
SMART- esimerkki
”Lasketaan asiakkaan hankintakustannuksia10% seuraavan ½-vuoden aikana aikana"
Konversioiden vaikutus liiketoimintaan
Esimerkki
Vierailijoita kuukaudessa
konversio-%
Liidejä kuukaudessa
konversio-%
Asiakkaita kuukaudessa
konversio-%
Asiakkuuden arvo
Myynti €
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 1%
Liidejä kuukaudessa 30
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 2
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 50.000€
Kun markkinoinnin konversioita nostetaan
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 4
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 100.000€ Myynnin kasvu 100%
Kun myynnin kykyä myydä parannetaan
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 10%
Asiakkaita kuukaudessa 6
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 150.000€ Myynnin kasvu 300%
Excecutive summary
• Inbound-osaaja on analyyttiinen, luova ja motivoitunut kirjoittava SEO-osaaja
• Inbound-osaaja ei ole harjoittelija
• Markkinointi organisoidaan asiakkaan ostoprosessin mukaisesti (houkuttele, konvertoi ja clousaa- vaiheiden mukaan).
• Markkinointi on osa myyntiä ja tehtävänä on tuottaa myynnille liidejä
• Automaatio ja markkinoinnin on valjastettava palvelemaan liiketoiminnan tavoitteita
• Markkinoinnin automaatio kannattaa
hankkia kun voidaan resursoida myös sisällöntuotantoon
• Sisältöjen ideat tulevat asiakkailta
• Mittaaminen on kiinteä osa prosessia
• Markkinoinnin tavoitteet tulevat olla SMART-tavoitteiden mukaisia
• Verkkokävijät ovat käyttämätön mahdollisuus
• Nostamalla konversioita vaikutetaan myynnin kasvuun
Yli 3500 kuulijaa!
http://bit.ly/salescomm-videot
feed.salescommunications.fi
http://bit.ly/HubSpot-koulu
http://bit.ly/ostovallankumous-workshop
www.salescommunications.fi