Overview

Milka, a prestigious brand of Kraft Foods. Situated in the premium segment of the

romanian market, speaks especialy to young customers of different ages.

The best selled product in the premium segment of the chocolate bars is the chocolate

Milka.

Milka is the brand that has the fastest market growth.According to Kraft’s dates Milka has

trippled it’s market rate in the last 3 yaers. Milka’s direct opponents on a more and more

competitive segment af the market because of the imports without taxes from european union,

are Heidi and Anidor (Supreme Chocolat).

The name “Milka” consists of the first silabs of the german words : milk (Milch) and

cacao (Kakao).In 1901, when the brand “Milka” is registered, the “Purple Legend” sees the day

light. Even at the beginnig, the encasement (pack) was purple and ingrained a cow on it and a

panoramic view of the Alps. The logo is the same as the comercial name and appears on the

packege as a stylish grafic by ingraining the white emblem on the purple background.

The Milka slogan is repesented by the frase: “Milka – the finest pleasure!”.

The introduction of milka on the market was strongly sustaned by an integrated

marketing campain. One of the chanals of comunication that Milka used was the Internet (almost

a premiere for comunicating the mark Milka) and was completed with a brio campain on TV,

panotaj, prints and in*store programes.

The mos important producer (provisioner) of Milka on the Romanian Market is

repesented by the factory “Poiana produse zaharoase Brasov” , wich was bought by the Kraft

Foods International at the beginning of 1994. The sorts that are not made in Brasov are imported

from the Kraft Foods International factory in Austria.

The distribution tha Milka has chosen is the intensive one, by intermidiating trough

middlemans like retailers.

Some dates about Milka:

1901 - The nascency of Milka: The registration of the brand at

the Bureau of the registered brands by the Royal Court in Berlin. The

name derives from the combination of the two basic elements wich the

chocolate consists of – milk and cacao. The package is purple from the

begining.

1

1973 - Young & Rubicam develops in 1973 the Milka cow, wich

in 1973 would become the embleme of the Milka’s advertising .

2001 - MILKA is 100 years.

2002 - The oficial introduction of the chocolate Milka in

Romania was marked by a show of lights at the National Theatre in

Bucharest.

2003 - The MILKA Cow is 30 years old..

Produsul

3.1. Sistemul de sustinere al produsului

a) Numele si marca

Numele „Milka” reprezinta, de fapt alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte

(Milch) si cacao (Kakao) in limba germana.

2

Povestea marcii Milka reprezinta o incursiune in istoria familiei si companiei

Suchard.

Pe 9 octombrie 1797 se naste in Elvetia, la Boudry, Philippe Suchard. In septembrie 1814,

el isi incepe ucenicia de cofetar in ciocolateria din Berna a fratelui sau Frédéric. In mai 1824 el

isi indeplineste un mare vis: Philippe Suchard pleca in lunga calatorie spre marea America.

Ceasurile si broderiile elvetiene, pe care le avea in bagajul sau de mana, trebuiau sa il transforme

intr-un om de afaceri de succes. Dar, cum deseori se intampla in viata, lucrurile se petrec altfel,

si el nu isi poate vinde marfa cu succesul dorit. „Ghinionul unuia, norocul altora“. Cine stie, daca

Philippe Suchard s-ar mai fi intors in Europa, in cazul in care devenea un om de afaceri de

succes. Astfel, insa el isi incearca pentru a doua oara sansa in tara sa natala, care avea sa ii aduca

noroc atat lui, cat si tuturor fanilor ciocolatei…

Pe 17 noiembrie, Philippe Suchard isi deschide propria ciocolaterie in Neuenburg. Intr-un

anunt publicat, el face reclama pentru un nou desert proaspat, "au chocolat fin de sa fabrique",

ceea ce inseamna in romana “ciocolata fina de casa”. Din pacate, nu se cunoaste exact cum

producea aceasta ciocolata. Probabil ca totul era produs manual, la acea vreme neexistand in

Neuenburg nici macar o moara de apa. Deja la un an dupa deschiderea ciocolateriei, Philippe

Suchard pune in practica cel de-al doilea proiect al sau.

Pentru a nu mai fi nevoit sa produca totul manual, se hotaraste sa isi extinda afacerea. Astfel, in

1826 el reuseste sa inchirieze foarte avantajos o moara parasita, in satul invecinat, Serriéres. In

continuare, el reconstruieste moara, dotand-o cu o roata, care ii va servi drept masina de

framantat, respectiv rotor cu doua pietre de moara imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard

putea produce 25-30 kg de ciocolata pe zi, pe care in prima faza a vandut-o sub forma de tablete

sau napolitane.

In 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaza prima fabrica de

ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu exceptia

ciocolatei lichide) nu ii fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o delicatesa inchisa la culoare

si amaruie. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu lapte Suchard. Unsprezece ani

mai tarziu, in 1901 „Legenda Mov” vede lumina zilei, cand numele marcii „Milka” este

inregistrat. Inca de la aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind imprimate o

vacuta si o vedere panoramica a Alpilor.

Din pacate, pionierul Philippe Suchard nu a putut trai si el clipa importanta, deoarece a

murit in anul 1884. Insa, ceea ce a lasat in urma, celor patru copii ai sai era o fabrica de ciocolata

de prima clasa, care produce pana in zilele noastre produse delicioase din ciocolata.

3

Logo-ul Milka este aceleasi cu numele comercial si apare pe ambalaj intr-o

grafica stilizata prin imprimarea emblemei in culoare alba pe fundal mov. Alaturi de numele

marcii se afla mascota brand-ului Milka vacuta mov iar in relief sunt evidentiati muntii Alpi.

b) Ambalajul

Pentru a avea succes, ambalajul trebuie sa respecte cu strictete cateva reguli - din branding,

din design, regula vizibilitatii la raft si cea privind testarea inainte de lansare. In primul rand,

ambalajul trebuie sa reflecte, in limbajul designului, identitatea marcii. De exemplu, trebuie sa

reflecte pozitionarea marcii, astfel incat, la raft, consumatorul sa-si dea seama rapid ca este vorba

de un produs premium sau de unul cu o calitate acceptabila.

Pentru ca marca sa poata deveni, in timp, dintr-un simplu „nume de marca”, un veritabil

„brand”, trebuie ca ambalajul sa reflecte toate elementele de identitate ale marcii, iar mai departe

spotul publicitar - si, de altfel, intregul mix de comunicare - sa transmita consumatorului acelasi

lucru.

Daca toate elementele de identitate ale marcii – nume, logo, pozitionare, personalitate,

promisiune s.a.m.d. – se reflecta in design, rezulta un produs coerent.

Cea de-a doua regula care nu poate fi incalcata este legata de vizibilitatea la raft. Astfel,

pentru a avea succes, un ambalaj trebuie sa iasa in evidenta pe raft, deosebindu-se de ambalajele

marcilor concurente.

Cel de-al treilea set de reguli care trebuie respectat vine din „bucataria interioara” a

designului si tine de functiile pe care le indeplineste ambalajul: cea estetica, cea simbolica si, nu

in ultimul rand, functia practica.

Pentru ca ambalajul sa indeplineasca functia estetica, trebuie sa treaca de o serie de filtre,

impuse de notiuni precum: echilibru si simetrie, contrast, textura, ritm, culoare, coerenta

stilistica.

4

Ambalajul Milka se caracterizeaza printr-o paleta de culori simpla, orientarea orizontala a

tabletei(in majoritatea cazurilor exceptand ambalajul de la Milka Luflee Alpine Milk, Milka

Luflee Noisette si Milka Diet Lapte din Alpi care au o orientare pe verticala) ambalata secundar

in staniol. Din punct de vedere al culorii Milka prezinta o combinatie intre o non-culoare : albul

si culoarea mov intr-o nuanta calda. Un element nelipsit de pe ambalajul Milka este logo-ul

marcii care scoate in evidenta produsul in raport cu concurenta.

3.2. Gama de produse

Tipurile de tablete pe care le intalnim la ciocolata Milka sunt :

100 grame : Milka Happy Cows, Milka Iaurt si Capsuni, Milka

Frisca, Milka Lapte din Alpi, Milka Alune de padure, Milka Alune si Stafide,

Milka Ciocolata Alba, Milka Noisette, Milka Luflee Alpine Milk, Milka

Luflee Noisette, Milka Diet cu Lapte din Alpi;

5

250 grame : Milka Lapte din Alpi, Milka Alune intregi, Milka

Alune si stafide ;

6

Linia de produse Milka tablete

Gramaj(g)

250 250 250

100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Sortimente

1. Milka Alune intregi

2. Milka Lapte din Alpi

3. Milka Alune si stafide

4. Milka Happy Cows

5. Milka Iaurt si Capsuni

6. Milka Frisca

7. Milka Alune de padure

8. Milka Ciocolata Alba

9. Milka Noisette

10. Milka Luflee Alpine Milk

11. Milka Luflee Noisette

12. Milka Diet cu Lapte din Alpi

7

Pretul

Fundamentarea deciziei de pret persupune 5 etape astfel analiza pietei tinta, analiza

factorilor economici care influenteaza pretul, stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin pret,

alegerea unei strategii de pret, stabilirea pretului de baza si adoptarea lui temporara.

Ciocoata Milka se adreseaza unei piete tinta reprezentata de consumatori din mediul urban

cu venituri peste medie.

Printre factorii economici care influenteaza pretul Milka se numara :

o cererea pentru acest produs – cererea pentru ciocolata Milka se afla in continua

crestere, ca drept dovada in anul 2007 a crescut cu 30% fata de anul anterior ;

o costul suportat pana la vanzare – se cuantifica prin insumarea tuturor cheltuielilor

cauzate de achizitia materiei prime, producerea si ambalarea efectiva a produsului ;

o calitatea perceputa a produsului – ciocalata Milka este perceputa ca un produs al

segmentului premium, statut dobandit ca urmare a caracteristicilor superioare ale acestuia

si datorita imaginii brand-ului recunoscut pe plan international ;

o concurenta – pe piata ciocolatei se intalnesc numeroase brand-uri cu renume si ca

urmare pe piata tabletelor este o concurenta acerba ;

o strategia promotionala si de distributie – brand-ul Milka se ocupa intensiv de

promovarea produselor sale in special prin spoturi publicitare, relatii publice ; astfel

pretul produsului este majorat si prin costul datorat promovarii.

In ceea ce priveste strategia de pret, Milka utilizeaza strategia pretului liniei de produse,

care are in vedere maximizarea vanzarilor sau profiturilor la nivelul intregului portofoliu.

Pretul ridicat al ciocolatei Milka se justifica prin faptul ca produsul este perceput ca

purtator de prestigiu, cumparatorii cautand produse cu pret mare pentru a-si crea un statut social

distinctiv.

Astfel pentru majoritatea tabletelor Milka de 100 grame pretul mediu este de 3,50 RON

exceptie facand Milka Luflee si Milka Diet la care se practica un pret de 4,0 RON si respectiv

5,30 RON. Acestea au preturi diferite de restul liniei de produse datorita calitatilor superioare pe

care le prezinta. O alta diferentiere a pretului apare ca urmare a gramajului astfel tabletele de 250

de grame au pret de 8,4 RON.

8

Promovarea

5.1. Reclama

Lansarea Milka in Romania a fost puternic sustinuta de o campanie integrata de marketing.

Internetul a fost unul din canalele de comunicare folosite (o premiera de altfel pentru

comunicarea marcii Milka) si a complementat cu brio campania TV, panotajul, printul si

programele in-store.

Desfaşurată pe parcursul anului 2006, campania publicitara a avut ca obiectiv conturarea

brandului Milka printr-o accentuată diferenţiere, susţinută nu doar printr-un mesaj de campanie

original, ci şi prin abordarea unor canale media neconvenţionale. Execuţiile campaniei au mai

urmărit să acopere toate cele trei dimensiuni ale relaţiei brand – consumator, şi anume

notorietate, devotament şi implicare, într-o manieră atractivă şi inovativă.

Implicându-se, potrivit agenţiei, atat în faza de strategie cât şi în cea de implementare, s-a

utilizat în cadrul campaniei: TV-ul, o componentă de outdoor special cu elemente 3D, tranzitul

(inclusiv microbuze), indoor metrou, publicitatea în reţelele de benzinării, internetul (advergame-

ul www.pinnuts.ro) şi brandingul neconvenţional pe partiile de ski.

Printre elementele de inovaţie s-a aflat site-ul www.milkaski.ro, unde vizitatorii puteau

urmări imagini live de pe partie, prin intermediul unui web cam, putând, deopotriva, descărca o

aplicaţie locala care oferea date nivometeorologice actualizate zilnic (temperatura pe partie,

grosime strat de zăpadă, viteza vântului etc).

Milka vorbeste mai ales consumatorilor “tineri la orice varsta”, iar personalitatea sa

reprezinta spiritul lumii pure din Alpi. Acolo incepe Lumea Milka. Si daca vrei sa intri in aceasta

lume mitica trebuie mai intai sa crezi ca exista. Un loc unde personajele principale sunt vacutele

mov din Alpi, ce dau lapte proaspat pentru ca noi sa ne bucuram de cea mai fina ciocolata. La

Milka Incorporated, fabrica de ciocolata din lumea fantastica a Alpilor, toate animalutele -

vacute, marmote, cartite, ursi - se straduiesc cu dedicatie sa ofere lumii cea mai fina ciocolata.

Simpatice din fire si foarte sprintene, aceste animalute sunt sufletul echipei de "ciocolatieri" din

Alpi. Acest spirit este pastrat in intreaga gama de produse incercand astfel sa se exploateze intr-

un mod amuzant coexistenta lumii reale cu Lumea Fantastica Milka, unde alunele nu sunt

numarate de calculator, ci de o cartita mioapa care pune in fiecare tableta o cantitate generoasa

de alune.

Majoritatea reclamelor ciocolatei Milka surprind imaginea Muntilor Alpi, un peisaj mirific in

care sunt italnite personajele care cu multa dragoste si atentie se preocupa de ciocolata cea mai

fina : vacuta Milka, marmota si ursul.

9

Vacuta Milka

In anul 1901 se lanseaza ambalajul de culoare mov al ciocolatei Milka. Pe fondul mov al

ambalajului, aparea pentru prima oara o vacuta din Alpi, pe vremea acea inca in alb si negru.

Dar, de ce neaparat o vacuta? Aceasta intruchipeaza mai bine decat oricare alt animal

originea marcii Milka: lumea Alpilor si laptele din Alpi. Si cum a capatat vacuta culoarea mov?

Inspirata din motto-ul „Apropie-ti departarile, indeparteaza-te de toate cele cunoscute“,

Milka nu a colorat numai ambalajul; emblema marcii – vacuta – a primit de asemenea culoarea

mov, atragand atentia din primul moment asupra ciocolatei.

Dupa ce, in prima campanie publicitara au aparut multe alte obiecte de culoare mov – brazi

de Craciun, baloane etc – vacuta mov va ramane, peste ani, emblema marcii Milka.

Aceasta se incadreaza perfect in imaginea marcii, intruchipand finetea laptelui din Alpi.

„In Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pura si iarba mai verde. De aceea vacutele dau cel

mai bun lapte. Din cel mai bun lapte, se produce cea mai buna, cea mai fina ciocolata”. Aceasta

sintagma a deschis calea vacutei mov din Alpi, si de atunci este esenta reclamelor Milka.

In 1973, apare primul spot publicitar cu vacuta mov, pentru care agentiei Young &

Rubicam i-a fost decernata medalia de aur de catre Art Directors Club. Din 1973, vacuta Milka a

fost protagonista unui numar de 100 spoturi televizate.

Vacuta mov astazi

Din anii 90, vacuta, emblema a marcii, se regaseste pe toate ambalajele Milka, devenind

una dintre cele mai de succes figuri publicitare. 40.000 de copii din Bavaria au participat, in anul

1995, la un concurs de desenat vacute, unde fiecare al treilea copil a ales culoarea mov. Vacuta

mov, un simbol al calitatii, este considerata un personaj simpatic, credibil si plin de bunavointa.

Si-a castigat, intre timp, fani in intreaga lume. Vacuta Milka contribuie decisiv la vanzarile

anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolata, 30 de milioane de Iepurasi de Paste si Mosi

Craciuni si multe alte produse din ciocolata fina Milka cu lapte din Alpi, in intreaga lume.

Marmota si ursul sunt personaje noi aparute in peisajul alpin care atrag atentia mai ales

copiilor, dar si adultilor, trezind acestora simpatie si admiratie fata de noile personaje.

Promovarea brand-ului Milka in Romania prin reclame s-a realizat prin urmatoarele 5

spoturi : Th

oThe walle (Difuzare 2002-2003);w

10

oFabrica de ciocolata (Difuzare 2003-2004);

oMasajul (Difuzare 2004-2005);

oMilka M-joy (Difuzare 2005);

oMilka Editie de vara (Difuzare 2005) ;

oMilka Editie de iarna (Difuzare 2005) ;

oMilka Ski Promo (Difuzare 2005 – 2006);

oMilka Luflee (Difuzare 2006).

Cea mai recenta reclama este Milka Luflee care promoveaza cel mai nou produs al gamei

Milka : ciocolata aerata.

Primul cadru al acestei reclame ne infatiseaza acelasi peisaj extraordinar al Muntilor Alpi,

pe fundal naratorul stimuleaza curiozitatea telespectatorului aruncand un semn de intrebare

asupra provenientei senzatiei unice oferita de cea mai fina ciocolata, Milka Luflee. Raspunsul

ofera telespectatorului informatii asupra noului produs al marcii caracterizat prin mii de bule de

ciocolata. Imaginea se continua cu mormotele care inchid un recipient plin de ciocolata pe care

il dau ursului pentru a folosi noua tehnica de producere a buleleor. Metoda este simpla si

originala : marmotele leaga ursul de o catapulta si privesc cum ursul se clatina. Ursul are o casca

de protectie in culoarea specifica produsului Milka, de culoare mov. Bucuroasa marmota ia

recipientul cu ciocolata exclamand “ Aerata e servita !” si verifica impreuna cu celelalte marmote

calitatea produsului. Desi ursul depune o munca considerabila, marmotele nu sunt multumite de

numarul de bule si il supun aceluiasi procedeu utilizand celebra replica : “ Ursule, treci la

aparat !” . Bosumflat, ursul se supune poruncii pentru a obtine cea mai fina si mai aerata

ciocolata. Cadrul se schimba indreptand atentia spre doi tineri care consuma Milka Luflee si

apreciaza calitatile deosebite ale acesteia : “ Immm..e atat de fina….. ”. Desi au nedumeriri cu

privire la procedeul de productie, ei sunt cert convinsi ca se utilizeaza o tehnologie foarte

avansata. Contrar acestor convingeri, pe fundal se observa procedeul simplu utilizat de marmote

si urs. Spotului continua cu imaginea celor doua produse din gama Milka Luflee alaturi de

sloganul acestei categorii : “ Milka Luflee – cea mai fina ciocolata aerata !”. Ultimul cadru este

reprezentat de bine cunoscuta vacuta mov pe o pajiste in Muntii Alpi, care furnizeaza cel mai

bun si mai prospat lapte.

In partea de jos a cadrului este postat sloganul brand-ului : “ Milka – cea mai fina

placere !”.

Practic, nu exista reclama Milka ce sa nu fi lasat in "cultura" romaneasca vreo expresie

celebra - atentie, nu dezbatem corectitudinea sau vreo alta calitate a cuvintelor, ci ideea in sine:

11

"Si marmota invelea ciocolata-n staniol", "Sigur ca da...", "Eram precisa", "Esti genial, ursule".

Brandul Milka avea antecedente in Romania, ciocolata fiind importata de foarte mult timp la

scara mai mica si abordand segmentul super-premium pana sa fie produsa si la nivel local.

5.2. Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii il folosesc pentru a

stimula cumpararea imediata. Ele sunt folosite pentru sustinerea produselor de larg consum.

Aceste tehnici includ esantioane gratuiete, cupoane, rambursari, tombole, concursuri, premii,

timbre comerciale, expozitii comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de prêt,

programul pro-causa, etc.

Dintre acestea, Milka a folosit tombola, concursuri, premii si programul pro-causa.

Tombola, concursurile si premiile

Tombola, concursurile si premiile au fost folosite in cadrul festivalului Milka, unde se

putea castiga o excursie in Alpi, in urma tombolei. Concursurile au avut ca premii sepci, tricouri,

jucarii de pus cu insgina marcii Milka.

Campania “Cu Milka mergi la schi in Alpi” ofera tuturor sansa de a patrunde tainele acestui

sport minunat si de a ajunge in locul unde schiatul este la el acasa: in Alpi. Orice ciocolata Milka

sau Milka M-Joy ofera lectii de schi date de profesionisti si te provoaca la o competitie chiar in

interiorul ambalajului.

Astfel, in perioada 25 decembrie 2005 – 15 martie 2006, orice Milka sau Milka M-joy se

poate transforma intr-un bilet de o saptamana la schi in Alpi sau in weekend-uri de schi la

Predeal. Pentru a stimula interesul fata de schi, Milka mai ofera si 100 de perechi de schiuri

profesioniste Fischer, 10.000 de schiuri de ciocolata si alte premii.

Castigatorul premiului cel mare va merge in Alpi, impreuna cu 3 prieteni, unde vor avea

asigurate lectii de schi si cartele pentru teleschi.

Mai mult, in perioada 7 ianuarie – 26 februarie 2006, Milka ii asteapta la fiecare sfarsit de

saptamana pe toti amatorii de schi, incepatori sau avansati, sa schieze pe partiile Kalinderu din

Busteni si Clabucet din Predeal. Accesul la distractia de pe partiile de schi destinate incepatorilor

se face usor, cu 3 ambalaje Milka participantii primind lectii gratuite de schi sub indrumarea

directa a unor instructori autorizati.

Programul pro-causa

Legatura dintre Milka si schi este una naturala, de traditie - in toata lumea zeci de evenimente

importante din lumea sporturilor de iarna au ca partener Milka. Pentru ca o ciocolata fina cum

12

este Milka se savureaza perfect pe o partie de schi, a venit momentul ca sportul zapezii sa

cucereasca si inima romanilor prin actiunile Milka din cadrul promotiei “Cu Milka mergi la schi

in Alpi”.

Spotul ce sustine aceasta campanie are in centru indragita echipa din Alpi: vacuta, marmotele si

ursii. Echipa, dedicata sa faca cea mai fina ciocolata, afla ca exista oameni care nu au incercat

inca Milka. Pentru a le da un motiv in plus sa savureze cea mai fina ciocolata, ei vin cu ideea de

a-i invita pe oameni la ei, in Alpi, si de a le oferi lectii de schi, schiuri adevarate, schiuri de

ciocolata si alte premii.

Milka nu este doar cel mai de succes brand de ciocolata din Europa, este si unul dintre cele

mai cunoscute branduri din lume. De mai bine de 100 de ani Milka a insemnat tot ce este mai

bun din traditia Alpilor, iar in ultimii 11 ani a devenit unul dintre cei mai apreciati sponsori ai

sporturilor de iarna. De la Cupa Mondiala de Schi Alpin din Bormio si Campionatul Four Hills

pana la Cupa Mondiala de Schi Nordic, anul trecut ciocolata Milka a “indulcit” peste 70 de

evenimente sportive de schi, cu un total de peste 500 de concursuri de Campionate si Cupe

Mondiale.

5.3. Relatiile publice

Relatiile pe care brand-ul Milka le promoveaza in relatiile cu publicul sunt reprezentate de

festivaluri, excursii in Muntii Alpi si diferite oferte care includ produse cu inscriptionarea logo-

ului : sepci, tricouri, jucarii de plus care reprezinta vacuta Milka.

oExcursii in Muntii Alpi

Vacuta Milka a pornit in primul sau turneu european si va vizita peste 60 de orase din

Italia, Portugalia, Spania, Germania, Austria, Romania. In tara noastra, Milka aduce Alpii in 8

orase, printre care se numara si Oradea.Vor urma Sibiu, Bucuresti, Constanta si Iasi.

Intr-o drumetie prin Alpi, parintii si copiii pot simti mirosul de iarba proaspata si plante din

Alpi, traiesc experienta naturii alpine prin simturile proprii si sunt patrunsi de impresia puternica

pe care Alpii o lasa in urma. Vizitatorii pot apoi sa treaca din «Lumea Alpilor» in fabrica de

ciocolata Milka. O prezentare multimedia le arata drumul pe care il parcurge laptele din Alpi

inainte de a se transforma in cea mai fina ciocolata. Imaginile spun povestea fermierilor, care isi

duc vacile la pascut pe pajistile alpine in fiecare an dupa topirea zapezii. Organizatorii au

organizat si o miniexpozitie cu materialele si produsele folosite in fabricarea ciocolatei, cum ar fi

separatorul de unt, boabele de cacao si altele. De asemenea nu a lipsit nici fantana de ciocolata

Milka, unde fiecare vizitator poate gusta din cea mai fina ciocolata pe un biscuite crocant. Si

pentru ca distractia sa fie la cote maxime, nu puteau lipsi jocurile şi miscarea pentru copii,

13

ingredientele esentiale ale Festivalului Milka. O atractie deosebita o reprezinta peretele de catarat

cu panorama alpină, alergatul in saci, plimbarea pe role, masinutele şi schiurile. Cei care doresc

sa ramana cu o amintire pot sa-si achizitioneze brelocuri, vacute din plus sau camionul Milka.

Toţi vizitatorii Festivalului Milka pot participa la tragerea la sorti pentru excursia in Alpi

cu întreaga familie. Cei 5 finalişti din fiecare oraş, care vor primi cadouri Milka, vor participa la

extragerea finală, unde se va desemna cîştigătorul excursiei din Alpi. În octombrie 2007,

cîştigătorii din toate ţările europene vor petrece o săptămînă de neuitat în regiunea Carinthia din

Alpi. Pe lîngă drumeţia în munţi, cîştigătorii vor avea parte şi de o seară Milka, de care îşi vor

aminti cu plăcere pentru mult timp. Iată de ce Milka este cea mai fină placere!  

oFestivalul Milka

Kraft Foods a incheiat pe data de 15 aprilie turneul de promovare a brandului Milka in opt

orase ale tarii. Prin acest eveniment, Kraft a prezentat lumea Milka la o scara mai mica.

Turneul a debutat pe 31 martie si a strabatut orasele: Timisoara, Oradea, Sibiu, Brasov,

Bucuresti, Constanta, Galati si Iasi.

Evenimentele Milka din cele 8 orase ale tarii, parte a turneului european alpin Milka, au

adunat aproape 70.000 de vizitatori, care au avut ocazia sa experimenteze lumea Alpilor. Peste

50.000 de consumatori au gustat cea mai fina ciocolata Milka direct de la sursa, iar alte 200.000

de mini tablete de ciocolata au fost oferite vizitatorilor.

In fiecare oras vizitatorii, care au depus un ambalaj Milka si talonul de concurs in urnele

special amenajate, au avut sansa de a castiga unul dintre cele 5 premii Milka constand in produse

promotionale si ciocolata. Marele premiu oferit a fost o excursie in Alpi pentru patru persoane.

Potrivit reprezentantilor companiei, vanzarile produselor Milka au crescut in volum cu

peste 30% in 2006 fata de 2005, acest ritm mentinandu-se si in primele trei luni ale acestui an,

fata de aceeasi perioada a anului trecut.

5.4 Fortele de vanzare

In ceea ce priveste fortele de vanzare, Milka nu adopta o astfel de strategie

14

Distribution

6.1. Strategies of covering the market

Features Selective

Distribution

Intensive

Distribution

Exclusive

Distribution

Objectives Good profits,

a medium coverage

of the market

Large

coverage of the

market, popularity

of the brand

High profits, a

prestigious image

Agents

(shifters)

Middle

number, acquainted

All tipes of

agents

Depressed

number selected by

compelling criteria.

Customers Middle

number, some are

faithfull custumers

of the brand

A big number

of customers

Depressed

number, faithful

custumers

Marketing

actions

Ofers post

services – sale, has

special sale

conditions

Is

concentrated on

advertising, a large

sale market, the

products being

distributed almost in

all the shops

High quality

of the offered

services, usualy the

sales are

personalized, a good

presentation and

promotion of the

product and the

brand

Desadvantages Penetrarea

insuficienta a pietei

Working with

low profits (low

prices) and the

difficulty of

controling a big

number of

distributors

Is being lost a

part of the potential

amount of sales

because the product

is less exposed to

the public

15

The best choice of distribution is presented by the intensive distribution, because the

chocolate Milka is included in the category of large consumption (comercial – de larg consum)

category.Milka uses this form of distribution because it offers notoriety to the brand, the sales

amount is pe masura potentialului pietei , iar viteza de rotatie este mare.

When speaking about the distribution chanal used by Milka, we speak about indirect chanal

(the manufacturer-seller-custumer), because it has many advantages for the custumer and for the

manufacturer.One of these advantages is that provides the manufacturer big posibilities of

information about the proces of distribution and the reactions of the final buyers,because Milka

is very interested in custumer’s preferences and prospectarea pietei for introducing new sorts.

The mos important producer (provisioner) of Milka on the Romanian Market is

repesented by the factory “Poiana produse zaharoase Brasov” , wich was bought by the Kraft

Foods International at the beginning of 1994. The sorts that are not made in Brasov are imported

from the Kraft Foods International factory in Austria.

6.2.Types of agents (shifters)

Tha factors that action between manufaturers and custumers are called agents.There are

two types of agents :

oComerciantii cu ridicata( angrosistii) ;

oComerciantii cu amanuntul( detailistii).

On the Milka market, the most imporatnt role have the mercahntry (salespeople) cu

amanuntul . Thogh Milka is marketedin Hypermarkets like Metro Cash&Carry, Selgros

Cash&Carry, supermarkets like Billa, Fidelio, Kaufland, Cora, Gima, in magazine alimentare, in

gas staions but also in on-line shops like: www.ecumparaturi.ro, www.kaboo.ro,

www.magazineonline.ro.

16