menganalisis pasar bisnis
TRANSCRIPT
MENGANALISIS PASAR
BISNIS
KELOMPOK 1 ;
KARTIKA SARI 2013021082
NUR ANNISA FIRDAUS 2013021068
CHYNTIA DITA 2013021095
PATRICIA DELVINA 2013021089
ACIDAH ATIAMIN 201302104
Apakah Pembelian Organisasi itu?
pembelian organisasi (organizational buying) proses
pengambilan keputusan di mana melalui proses ini
organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu
membeli produk dan jasa dan mengidentifikasikan,
mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok
yang ada.
Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua
organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang
kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi
lain. Industri utama yang di dalam pasar bisnis adalah
pertanian, perhutanan, dan perikanan; pertambangan;
manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas
produk; perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi;
serta jasa.
Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai
beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan
karakteristik pasar konsumen :
• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
• Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
• Pemebelian profesional
• Pengaruh pembelian berganda
• Panggilan penjualan berganda
• Permintaan turunan
• Permintaan inelastis
• Permintaan yang berfluktuasi
• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
• Pembelian langsung
PENJUALAN BESAR BAGI BISNIS KECIL
Bisnis kecil merupakan bisnis yang mempekerjakan
karyawannya kurang dari 500 orang, mempekerjakan
setengah dari semua pekerja sektor swasta dan
menghasilkan 60% sampai 80% pekerjaan baru secara
bersih setiap tahun pada dekade terakhir. Semua bisnis
baru ini memerlukan peralatan modal, teknologi, pasokan,
dan layanan
Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum
melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada
situasi pembelian; kompleksitas masalah yang dihadapi,
seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang
yang terlibat, dan waktu yang diperlukan.
Tiga jenis situasi pembelian adalah :
•PEMBELIAN KEMBALI LANGSUNG
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian
memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan
bahan kimia secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang
telah disetujui.
•PEMBELIAN KEMBALI MODIFIKASI
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga kebutuhan
pengiriman, atau syarat lain.
•TUGAS BARU
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya
(contoh: bangunan kantor, sistem keamanan baru). Semakin
besar biaya atau risikonya, semakin besar jumlah peserta dan
semakin besar pengumpulan informasi mereka.
PEMBELIAN DAN PENJUALAN SISTEM
Penjualan system merupakan strategi pemasaran
industry kunci mengajukan penawaran untuk membangun
proyek industry skala besar, seperti bendungan, pabrik
besar, system irigasi, system sanitasi, pemipaan, utilitas dan
lapangan kerja baru.
Penentuan target pusat pembelian.
Untuk membidik usaha mereka dengan tepat ,
pemasaran bisnis harus mengetahuai siapa peserta utama
dalam penganbilan keputusan ? apa keputusan yang
mereka pengaruhi ? sejauh apa pengaruh mereka ? apa
kreteria evaluasi yang mereka gunakan. Pemasaran bisnis
tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang
terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan ,
meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang
factor kepribadian dan antarpribadi
Proses pembelian/pengaduan
( procurement )
Pada prinsipnya perusahaan bisnis harus berusaha
mendapatkan paket manfaat tinggi . ( ekonomi teknik ,
jasa dan social ). Tugas pemasaran adalah membut
penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai
pelanggan yang unggul kepada pembeli. Keragaman
pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak
ada harganya tetapi ini jarang sekali terlewatkan oleh
pembeli bisnis
Organisasi dan administrasi pembeli
Sebagian besar professional pembeli menggabungkan
pekerjaan meraka sebagai strategi lebih teknis ,
berorientasi tim dan lebih melibatkan tanggung jawab
pada sebelumnya. Kata david dupery , seorang pembeli
untuk anaren microwave inc. enam puluh stu persen
pembeli disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih
terlibat banyak dalam desain dan pengembangan
produk baru dibandingkan lima tahun yang lalu , dan
lebih dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam
tim lintas fungsional , dengan pemasok yang terwakili
dengan baik.
Tahap-tahap dalam proses
pembelian
• Pengenalan masalah
• Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk
• Pencarian pemasok :
Situs katalog
Pasar vertikal
Situs lelang “pure play”
Pasar spot
Bursa pribadi
Pasar barter
Aliansi pembelian
E-PROCUREMENT (pembelian
elektronik)
Situs Web diatur berdasarkan dua jenis e-hub hub vertical
yang berpusat pada industry (plastic, baja, zat kimia, kertas) dan
hubfungsional (logistic pembelian media, periklanan, manajemen
energi). Selain mengunakan situs Web ini, perusahaan dapat
menggunakan e-procurement dengan cara lain:
• Membanggun link-link eksternal langsung ke pamasok utama.
• Membentuk aliansi bisnis. Sejumlah pengecer dan pabrikan besar
seperti Ace Hardwere , Coca-Cola dsb adalah bagian dari
analisis berbagai-data yang disebut ISYNC.
• Mendirikan situs pembelian perusahaan. General Electric
membentuk Trending Process Network(TPN), dimana GE
menetapkan permintaan proposal (RFP), mengosiasikan tempo
pembayaran, dan menempatkan pesanan.
Mencari Petunjuk
Tugas pemasok adalah memastikan dirinya
dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada atau
mungkin berada dipasar. Untuk mancari petunjuk secara
proaktif, pamasok harus tau tentang pelanggan mereka.
Mereka bisa mendapatkan informasi latar belakang dari
vendor seperti Dun & Bradstreet dan infoUSA atau situs
Web tempat berbagai informasi seperti Jigsaw dan
Linkedln.
• Pengumpulan proposal
• Pencarian pemasok (vendor)
Mengatasi tekanan harga
Pemasaran dapat menghadapi permintaan harga
yang lebih rendah dalam beberapa cara. Mereka dapat
memperlihatkan bukti bahwa “total-biaya kepemilikan”
dengan kata lain,”biaya siklus hidup” dalam
menggunakan produk mereka, lebih rendah daripada
untuk produk pesaing. Mereka dapat menyebutkan nilai
jasa yang diterima pembeli sekarang, terutama jika jasa
tersebut lebih baik daripada yang ditawarkan pesaing.
SPESIFIKASI PESANAN RUTIN
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan
pesanan di akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah
yang perkirakan, kebijakan pengembalian, jaminan dan
lainnya. Pembeli mendapatkan sejumlah keuntungan,
konservasi modal, mendapatkan produk terbaru,
meneriama pelayanan yang lebih baik, dan
mendapatkan beberapa keuntungan pajak.
TINJAUAN KINERJA
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara
berkala denganmenggunakan salah satu dari tiga
metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir
dan meminta penilaian mereka, pembeli dapat
menentukanperingkat pemasok berdasarkan beberapa
criteria dan menggunakan metode nilai tertimbang, atau
pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk
menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan,
termasuk harga. Tinjauan kinerja bias membuat pembeli
melanjutkan, memodifikasi, mengakhiri hubungan
pemasok
MENGELOLA HUBUNGAN
PELANGGAN BISNNIS KE BISNIS
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok
dan pelanggan bisnis melakukan ekspolasi dengan
beragam cara untuk mengelola hubungan mereka.
Hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh
manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak
awal, dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan
yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua
program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran
bisnis-ke-bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat
dalam “terobosan pemasaran: General Electric
MEMBANGUN KEPERCAYAAN DAN
KREDIBILITAS PERUSAHAAN
kredibilitas perusahaan adalah tingkat di mana pelanggan
yakin perusahaan dapat merancang dan mengirimkan produk
dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Kredibilitas perusahaan mencerminkan reputasi pemasok di pasar
dan menjadi dasar hubungan yang kuat.
Kredibilitas perusahaan bergabung pada tiga faktor :
• Keahlian perusahaan
• Kepercayaan perusahaan
• Keramahan perusahaan
Manfaat Koordinasi Perusahaan
Peluang koordinasi vertikal lebih besar antara mitra
pembelian dan penjual, sehingga mereka tidak hanya
sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegagalan yang
menciptakan nilai yang lebih besar kedua pihak.
Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat
hubungan jangka panjang yang sehat. “Gagasan
pemasaran: Membangun Kepercayaan dan Kredibilitas
Perusahaan.”
Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan
oleh empat faktor:
1. Ketersedian alternatif
2. Pentingnya pasokan
3. Kompleksitas pasokan
4. Dinamisme pasar
Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok
digolongkan menjadi delapan (8) kategori berbeda:
1. Pembelian dan penjualan dasar
2. Pembelian per elemen
3. Transaksi kontraktual
4. Pasokan pelanggam
5. Sistem kerja sama
6. Kolaboratif
7. Adaptif di kedua pihak
8. Pelanggan adalah raja
Hubungan Bisnis: Risiko dan
Oportunisme
Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-
penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko
terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi
khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk
perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam
pelatihan khusus-perusahaan, peralatan, dan prosedur atau
sistem operasi). Investasi ini membantu perusahaan
menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.
Oportunisme adalah “salah satu bentuk kecurangan ataupengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau
eksplisit.” Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus
mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan
pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan
yang lebih produktif.
Pasar lembaga dan pemerintah
Pasar instituisi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah
perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus
menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus. Banyak dari organisasi ini memiliki anggaran
yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive.
Disebagian Negara organisasi pemerintah adalah
pembeli barang dan jasa yang utama. Mereka umumnya
mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan
sering memberikan kontrak kepada penawar terendah.
SEKIAN DAN TERIMA KASIH