Medjunarodni marketing pitanja za II parcijalu

1. Sta su sekundarni podaci?

Sekundarni podaci se definisu kao podaci koji su ranije vec prikupljeni u neku drugu svrhu.

2. Sta su primarni podaci?

Prikupljanje primarnih podataka ima za cilj pronalazenje odgovora na niz pitanja koja su od sustinskog znacaja za efikasno poslovanje na ciljnom trzistu.

3. Izvori sekundarnih podataka?

-Izvori podataka u samom preduzecu (podaci iz racunovodstva i finansija,podaci iz marketinga,podaci iz ostalih izvora u preduzecu)-podaci izvan preduzeca (objavljeni podaci kao sto su podaci iz medjunarodnih instistucija,institucija pojedinih zemalja,podaci iz literature,podaci koji se kupuju:baze podataka i paneli.)

4. Kako se mogu prikupljati podaci iz primarnih izvora?

Primarni podaci se mogu prikupiti promatranjem i ispitivanjem.Promatranje moze biti osobno i mehanicko.Sustina u promatraja je u pracenju i registrovanju aktivnosti i ponasanja ispitanika.Mehanicko promatranje zasniva se na koristenju mehanickih uredjaja.Ispitivanje se vrsi najcesce postanskom anketom,telefonskim intervjuem i osobnim intervjuem,

5. Sta je MMIS?

Medjunarodni marketing informacioni sistem predstavlja integralnu mrezu informacija koja se kreira u cilju obezbjedjenja relevantnih informacija za donosenje poslovnih odluka.Kao i svaki sistem on ima svoje inpute,procese i outpute.

6. Šta je izvoz?

Izvoz proizvoda i usluga najčešće predstavlja polaznu strategijsku varijantu u procesu internacionalizacije poslovanja. Roba koja je proizvedena u jednoj zemlji i ima destinaciju u drugoj mora preći granicu kako bi ušla u distributivni sistem ciljnog tržišta.

7. Prednosti izvoza?

Izvoz omogućava niz prednosti. Jedna od posebno značajnih jeste upoznavanje sa konkurentima i konkurentskim proizvodima što omogućava da kompanija postane svjestna prilika za modifikaciju postojećih proizvoda, kao i uvođenje novih proizvoda i usluga. Izgrađivanje i jačanje konkurentske pozicije u inostranstvu doprinosi i jačanju konkurentske pozicije u zemlji porijekla. Izvoz omogućava raspoređivanje fiksnih troškova i povećanje profita. Širenje izvoznog poslovanja i nastup na više inostranih tržišta smanjuje negativan utjecaj sezonskih fluktacija na domaćem tržištu, odnosno isključivu ovisnost poslovnog uspjeha od prodaje na domaćem tržištu.

8. Modeli izvozne afirmacije (tabelu samo po jednom autoru)

Czinkota

I faza Potpuno nezainteresovana kompanija

II faza Djclimično zainteresovana kompanija

III faza Kompanija koja istražuje

IV.faza Eksperimentalni izvoznik

V.faza Iskusan mali izvoznik

VI faza Iskusan veliki izvoznik

9. Direktni i indirektni izvoz?

Kod indirektnog izvoza preduzeće uspostavlja kontakt sa inostranim tržištem preko posrednika u svojoj zemlji dok kod direktnog izvoza preduzeće preuzima neposrednu odgovornost za realizaciju izvoza putem direktnog kontakta sa inostranim tržištem.

10.Šta pružaju preduzeća za upravljanje izvozom?

Preduzeća za upravljanje izvozom nude sljedeće usluge:

- Marketing istraživanja,- Putovanja u inostranstvo u ime proizvođača u cilju ostvarivanja kontakta sa potencijalnim

kupcima,- Izbor distributera ili prodajnih agenata u inostranstvu,

- Izlaganje proizvoda na međunarodnim sajmovima,- Upravljanje rutinskim koracima neophodnim da bi proizvod dospio do inostranog kupca,- Obezbjeđenje naplate izvoza,- Vođenje korespondencije na stranim jezicima,- Davanje savjeta u vezi sa zaštitom marke proizvoda,- Zajednička otprema proizvoda više proizvođača u cilju smanjenja transportnih troškova.

11.Izvozno trgovinska preduzeća su korisna za koje oblasti?

Izvozno trgovinske kompanije mogu biti od izuzetne koristi u oblastima kao što su:

- Finansiranje,- Planiranje i razvoj izvozne strategije,- Procjena rizika kreditiranja kupaca,- Obezbjeđivanje postprodajnih usluga,- Promocija.

12.Piggybacking?

Jedna od varijanti indirektnog izvoza jeste korištenje priključnog marketinga.Piggybacking se može defmisati kao varijanta izvoznih konzorcija ili zajednica koje sakupljaju članove jedne proizvodne linije ili više proizvodnih linija, u kojima članovi zajednice na osnovu sporazuma ili ugovora prenose određene funkcije na centralni izvozni organ, a on obavlja izvozne poslove u svoje ime ili u ime određenog člana izvozne zajednice.

U širem smislu, piggybacking označava varijantu poslovne saradnje u okviru koje proizvođač, kao izvoznik, u svoj izvozni program uključuje komplementarne proizvode drugih proizvođača i plasira ih na inostranom tržištu. Izvoznik ostvaruje efekat na taj način što uvećava svoju konkurentnu sposobnost i povećava ukupnu prodaju.

13.Prednosti indirektnog izvoza

Jedna od osnovnih prednosti jeste sigurnost koju pruža afirmisani posrednik u zemlji. Afirmisana spoljnotrgovinska preduzeća imaju razvijenu vanjskotrgovinsku mrežu što omogućava optimalno iskorištavanje prilika koje pruža inostrano tržište. To može biti pretpostavka za obezbjeđenje povoljnih izvoznih cijena ali i sklapanje poslova kontratgovine. Također, eventualne poteškoće

koje su čest pratilac spoljnotrgovinskih poslovnih operacija zbog njihove kompleksnosti lakše se prevazilaze uz angažman snažne, afirmisane spoljnotrgovinske kompanije.

14.Šta je direktni izvoz?

Ukoliko kompanija planira aktivniju penetraciju na ciljnom inostranom tržištu kao i obezbjeđenje veće kontrole međunarodnog poslovanja te neposrednu komunikaciju sa inostranim kupcima onda se kao imperativ nameće potreba direktnog kontakta sa poslovnim partnerima na inostranom tržištu.

15.Prednosti direktnog izvoza?

Direktni izvoz osigurava niz prednosti za proizvođača kao što su:

- Parcijalna ili potpuna kontrola međunarodnog marketing plana,- Direktno usmjeravanje marketinških napora na proizvodnu liniju proizvođača,- Povratne informacije sa ciljnog inostranog tržišta,- Bolja zaštita trgovačkih marki, patenata i drugih oblika nematerijalne imovine.

16.Vrste posrednika na ino-tržištu (navesti i objasniti)

Bez obzira na značaj prethodno navedenih varijanti direktnog izvoza često je nemoguće zaobići određene vrste posrednika na inostranom tržištu kao što su:

1. zastupnici proizvođača (Manufacturer's Representatives),

2. distributeri (Distributors),

3. brokeri (Brokers),

4. izvršni agenti (Managing Agents),

5. dileri (Dealers),

6. uvozni trgovci(Import Jobbers).

7. Pored ovih posrednika u međunarodnoj distribuciji se mogu pojaviti i drugi modaliteti posrednika koji su karakteristični za određena područja kao sto su: veletrgovci tipa „plati pa nosi (Cash-and-Carry WhoIesalers), kamionski veletrgovci (Truck Wholesalers), veletrgovci voluminoznim proizvodima (Drop Shippers), kataloški veletrgovci (Mail-order Wholesalers).

ZASTUPNICI PROIZVOĐAČA su agentski posrednici koji preuzimaju odgovornost za plasman robe proizvođača u jednom gradu, zemlji ili na regionalnom tržištu. Oni zastupnici koji su odgovorni za cjelokupno tržište jedne zemlje nazivaju se solo agenti. Zastupnici proizvođača se koriste u distribuciji proizvoda poslovne potrošnjeali su, također, veoma pogodni za distribuciju proizvoda finalne potrošnje. Po pravilu ne preuzimaju vlasništvo nad robom niti kreditni ili tržišni rizik, a njihovoposlovanje se temelji na proviziji za obavljeni posao.

Za ovu vrstu posrednika koriste se različiti nazivi kao što su: prodajni agenti (Sales Agents), komisionari (Comission Agents), indent agenti (Indent Agents). Ipak, za svaku od ovih vrsta karakteristične su i određene specifičnosti.

Prodajni agenti najčešće nude cjelokupan proizvodni program jednog proizvođača, obavljaju većinu veletrgovačkih funkcija osim preuzimanja vlasništva nad robom, a proizvođač ih koristi kao savjetnike u razvoju proizvoda.

Komisionari su uobičajeni posrednici u prometu poljoprivrednih proizvoda, preuzimaju robu na konsignaciju, prodaju je, obračunavaju troškove i proviziju od prodajne cijene, a razliku daju proizvođaču.

Indent agenti su posrednici pri uvozu proizvoda posebno u zemljama Jugoistočne Azije i Australije. Objedinjavaju potrebe potencijalnih domaćih kupaca, kontaktiraju zastupnike proizvođača, te ugovaraju prodajne cijene i uslove prema uputstvima domaćih kupaca.

DISTRIBUTERI su trgovački posrednici koji često imaju ekskluzivno pravo prodaje u određenoj zemlji i tijesno saraduju sa proizvođačem na dugoročnoj osnovi. Ova vrsta posrednika je posebno značajna u distribuciji proizvoda kod kojih je značajno periodično servisiranje. Upravo distributeri su spremni da uspješno realizuju postprodajne usluge.

BROKERI su posrednici koji ne preuzimaju vlasništvo nad robom kao ni finansijske rizike. Oni, prije svega, povezuju kupce i prodavce na povremenoj osnovi. Trguju određenim robama (npr. žitarice, pamuk) u jednoj ili više zemalja na osnovu kontinuiranih kontakata i povremenih tržišnih informacija.

U međunarodnom robnom prometu pored robnih brokera postoje i druge vrste kao što su brokeri u osiguranju, brokeri u transportu, brokeri za zakup brodskog prostora, brokeri za carinsko posredovanje.

IZVRŠNI AGENTI posluju na osnovu ekskluzivnog ugovora sa matičnom kompanijorn. U nekim slučajevima investiraju u poslovanje, a nadoknadu za svoj rad ostvaruju na osnovu troškova uz dodatak određenog procenta profita kompanije za koju obavljaju posao. U nekim zemljama dalekog istoka ova vrsta posrednika naziva se komprador.

Kompradori odlično poznaju lokalne politike i običaje te ih je zbog toga veoma korisno uključiti u proces distribucije.

DILERI - Kada su u pitanju dileri, uopšte govoreći svako ko ima kontinuirane odnose sa dobavljačem u domenu kupovine i prodaje robe, može se smatrati dilerom. U užem smislu dileri su posrednice koji prodaju proizvode poslovne potrošnje i trajna potrošna dobra neposredno korisniku i predstavljaju završnu etapu procesa distribucije.

UVOZNI TRGOVCI kupuju robu direktno od proizvođača i prodaju je veletrgovcima, trgovini na malo i industrijskim potrošačima. Za razliku od dilera nemaju ekskluzivno pravo prodaje na određenom području.

VELETRGOVCI TIPA „PLATI PA NOSI" prodaju trgovini na malo za gotovinu i bez preuzimanja obaveze dostave robe. Drže relativno male zalihe, a primjenon samoposluživanja znatno reduciraju troškove prodaje.

KAMIONSKI VELETRGOVCI prodaju i direktno dostavljaju proizvode kupcima kao što su restorani, hoteli bolnice, škole itd.

VELETRGOVCI VOLUMINOZNIM PROIZVODIMA specifična su vrsta veletrgovaca koja posluje kabastim proizvodima (trupci, grada, ugalj). Preuzimaju narudžbe od kupaca i organizuju otpremu direktno od proizvođača bez držanja zaliha.

KATALOŠKI VELETRGOVCI upućuju kataloge sa ponudom dislociranim maloprodavcima, a narudžbe najčešće dostavljaju poštom. Ova metoda distribucije je pogodna za prodaju kozmetike, sitnih potrepština itd. Kataloška prodaja ne zahtijeva veliki broj prodavača, ali su neophodne zalihe radi brže isporuke robe

17.Root faktori za izbor posrednika?

Root smatra da svaki proizvođač, u cilju donošenja ispravne odluke, treba obezbijediti informacije o sljedećim karakteristikama potencijalnog posrednika:

prodajno područje na kom posrednik djeluje, proizvodi sa kojima trguje, veličina firme, iskustvo sa plasmanom sličnih proizvoda, organizacija prodaje, fizički kapaciteti, mogućnost postprodajnih usluga, poznavanje i korištenje promocije, ugled kod dobavljača, kupaca, banaka, efikasnost prodaje,

troškovi rada, finansijska moć i kreditna sposobnost, ukupno iskustvo, odnos sa lokalnom vlašću, poznavanje engleskog ili drugih svjetskih jezika, poznavanje režima poslovanja u zemlji proizvođača, spremnost na saradnju sa proizvođačem.

18.Faktori prema Wellsu ( samo veliki naslovi)

Veličina prodajnih snaga Obim prodaje Analiza područja prodaje Proizvodni miks Objekti i oprema Marketinška prezentacija Profil kupaca Promocij Komitenti koje posrednik predstavlja

19.Ugovor izmedju proizvodjaca i posrednika, opste oredbe ugovora, prava i obaveze posrednika, prava i obaveze proizvodjaca

Ugovor između proizvođača i posrednika sadrži 3 osnovna dijela i to: opšte odredbe, prava i obaveze proizvođača, prava i obaveze posrednika.

Opšte odredbe obuhvataju sljedeće: (Identifikaciju ugovornih strana, Trajanje ugovora, Definisanje robe koja je predmet ugovora, Definisanje prodajnog područja, Ekskluzivna prava, Rješavanje nesporazuma).

Dio ugovora koji se odnosi na prava i obaveze proizvođača obuhvata sljedeće:

(Uslov za prekid ugovora, Zaštita ekskluzivnih prava, Prodajnu i tehničku pomoć, Poreske obaveze, Uslove prodaje, Isporuku robe, Cijene, Odbijanje prudžbine, Inspekciju posrednikovih knjiga, Zaštitni znak/patenti, Informacije koje treba obezbijediti od posrednika,Oglašavanje/promocija, Odgovornost za reklamacije/garancije, Uslovi držanja zaliha, Prestanak i poništenje ugovornih obaveza).

Dio ugovora koji se odnosi na prava i obaveze posrednika sadrži sljedeće:

(Zaštita interesa proizvođača, Sporazum o plaćanju, Prenos ugovora, Konkurentski proizvodi, Plaćanje carine, Poštovanje uslova prodaje, Postprodajne usluge, Informacije koje treba obezbjediti proizvođaču).

20.Donosenje odluke o izvozu (faze) - Višak proizvodnih kapaciteta,

- Potreba da se nađu nova tržišta,- Jedinstven proizvod/tehničko znanje,- Značajna konkurentska prednost.

- Procjena resursa preduzeća- Znanje i iskustvo u izvozu,- Specifične vještine zaposlenih,- Snage i slabosti preduzeća.

- Analiza izvoznih tržišta- Priroda tražnje,- Ponašanje kupaca,- Konkurentske aktivnosti,- Kanali distribucije,- Dostupnost medija.

21.Izvozni dokumenti ( podjele i podpodjele)

Uspješna realizacija izvoza nameće potrebu poznavanja svih dokumenata koji prate izvoznu transakciju kao sto su:

1. robni dokumenti,

2. uvjerenja o robi,

3. dokumenti o osiguranju robe,

4. transportni dokumenti.

5. ostali dokumenti (carinski, bankarski, komercijalni).

1.Robni dokumenti su svi vrijednosni papiri koji se ispostavljaju u vezi s robom. U ovu vrstu dokumenata mogu se svrstati:

trgovačka faktura,

proforma faktura,

pretfaktura,

konzularna faktura,

carinska faktura,

specifikacija robe.

lista pakovanja i

skladišnica

Trgovačka faktura (Invoice) je isprava koju izdaje izvoznik i koja se dostavlja kupcu radi podmirenja protuvrijednosti isporučene robe ili izvršene usluge. Obično sadrži standardne rubrike koje se odnose na opis i cijenu robe, datum i mjesto izdavanja, ime i adresu povjerioca, ime i adresu dužnika, količinu robe (obim izvršene usluge), vrstu ambalaže, broj i datum ugovora i dr. Kada je u pitanju cijena obavezno je navođenje pariteta, tj. uz cijenu mora biti i odgovarajuća INCOTERMS klauzula. Za izvoznika trgovačka faktura je dokaz o vlasništvu i osnovni dokument kod dokumentarne naplate robe. Uvozniku je trgovačka faktura potrebna radi realizacije uvoznih formalnosti te je shodno tome preporučljivo da bude na jeziku kupca, odnosno zemlje u kojoj se vrti uvozno carinjenje. Sve odredbe koje nisu sadržane u kupoprodajnom ugovoru a eventualno su navedene u trgovačkoj fakturi nisu obavezne na dužnika. Međutim, takve odredbe, poput odredbe o kasa-skontu uodređenom procentu, mogu predstavljati određenu pogodnost za dužnika koju on može, ali ne mora iskoristiti.

Proforma faktura (Proforma Tnvoice) sadrži sve elemente kao i trgovačka faktura ali nije obavezujuća jer se ne temelji na ugovoru. Ovaj dokument predstavlja ponudu izdavaoca koju primalac može prihvatiti u roku važenja koji se obavezno navodi u proforma fakturi.

Primalac proforma fakturu može koristiti u različite svrhe kao što su:

izrada pretkalkulacije i procjena prihvatljivosti ponude,

obezbjeđenje deviznih sredstava,

dobijanje kredita kod poslovne banke.

Pretfaktura (Preliminary lnvoice) se koristi kao robni dokument kod prodaje robe koja je podložna gubicima u toku transporta. S obzirom da se izdaje na otpremljenu količinu robe ne može biti osnov za plaćanje isporučene robe. Ovaj dokument služi da bi se dokazalo o kakvoj je robi riječ, koliko robe je ukrcano u mjestu otpreme, kome je roba upučena i sl. Tek kada

specijaiizovana ovlaštena organizacija za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe izvrši pregled i izda zvanični certifikat o stanju robe, prodavac će na osnovu tog dokumenta sačiniti trgovačku fakturu koja će biti osnov za plaćanje.

Konzularna faktura ( Consular Invoice) predstavlja račun kojim se potvrđuje vjerodostojnost fakturisane cijene od prodavca, a na osnovu ovjere konzulata zemlje uvoznika. Ovaj dokument je potreban kod izvoza u neke zemlje Afrike, Latinske Amerike, Srednjeg Istoka. Naime, ove zemlje u cilju sprečavanja umanjenja vlastitih prihoda žele spriječiti izvoznika da fakturišc fiktivne cijene, posebno u slučajevima kada se radi o transfernim cijenama, tj. cijenama koje se koriste u trgovini između afilijacija jedne multinacionalne kompanije. Cilj je spriječiti fakturisanje manje vrijednosti od stvarne vrijednosti robe što bi za posljedicu imalo izbjegavanje plaćanja punog iznosa carinskih i drugih dažbina za stvarnu vrijednost uvezene robe.

Carinska faktura (Customs Invoice) je posebna vrsta fakture koja se ispostavlja na obrascima carinskih organa zemlje uvoznika, a mora biti potpisana od izvoznika, a ponekad ovjerena i od osobe koja potvrđuje i istinitost sadržaja koji je naveden u fakturi. Koristi se pri izvozu u neke zemlje (SAD, Kanada, Australija, Velika Britanija), sadrži sve elemente kao i trgovačka faktura uz dodatak izjave da roba odgovara propisima zemlje uvoznice te služi kao deklaracija o vrijednosti i porijeklu robe pri uvoznom carinjenju.

Specifikacija robe (Spoeification) je pisani dokument koji sadrži detaljan opis svih pozicija isporučene robe koje nisu mogle biti obuhvaćene, na taj način u trgovačkoj fakturi zbog nedostatka prostora.

Lista pakovanja (Packing List) sadrži detaljnu specifikaciju i opis svakog pojedinačnog paketa (sanduka, bačve, kutije i si.) po brojevima i oznakama uz podatke o količini i težini. Ovaj dokument izdaje izvoznik u svrhu jednostavnije otpreme, carinjenja i kontrole prilikom prijema robe.

Skladišnica (Warehous Receipt) je dokument koji skladištar izdaje vlasniku robe koju je preuzeo na čuvanje i smještaj. Skladišnica potvrđuje da je skladištar preuzeo obavezu čuvanja robe te da će je vratiti osobi navedenoj u skladišnici ili osobi na koju je deponent prenio pravo raspolaganja robom

2.Uvjerenja o robi. Kada se radi o uvjerenjima o robi u poslovnoj praksi najčešće se pojavljuju slijedeća:

uvjerenje o porijeklu robe,

uvjerenje o direktnoj pošiljci,

uvjerenje o krajnjoj namjeni robe,

uvjerenje o robi koja se uvozi radi izvoza,

sanitarno uvjerenje,

veterinarsko uvjerenje,

fitopatološko uvjerenje i

uvjerenje o kvalitetu robe.

Uvjerenje o porijeklu robe (Certificate of Origin) obično izdaje nadležna privredna komora u zemlji izvoza. Ovim dokumentom koji sadrži osnovne podatke o prodavatelju, kupcu, vrsti i količini robe, načinu transporta i si., nadležna privredna komora potvrđuje da je konkretna roba porijeklom iz zemlje koja je navedena u određenoj rubrici uvjerenja o porijeklu. Ovo uvjerenje je posebno značajno kod izvoza robe čije geografsko porijeklo utječe na kvalitet te shodno tome i na cijenu robe (npr. vino, duhan, pamuk).

Uvjerenje o direktnoj pošiljci (Direct Consigment Certificate) dokazuje se da određena pošiljka nije zadržavana na carinskoj teritoriji određene zemlje bez carinskog nadzora te da shodno tome na toj robi nije izvršena nikakva dodatna obrada. Ovo uvjerenje izdaje ulazna carinarnica na osnovu izvještaja izlazne carinarnice da je roba izašla iz carinskog područja određene zemlje. Kupac u namjeri da se zaštiti od kupovine robe posredstvom reeksportera prikuplja uvjerenja iz svih zemalja kroz koje se roba provozi.

Uvjerenje o krajnjoj namjeni robe (End Use Certificate) je dokument koji izvoznik zahtjeva od uvoznika kao potvrdu da će se roba isključivo koristiti u zemlji uvoznika a u svrhu zaštite svojih inostranih tržišta od nelojalne konkurencije vlastitim proizvodima tj. moguće konkurencije s vlastitom robom.

Kod poslova kod kojih se roba uvozi radi ponovnog izvoza (npr. reeksport) potrebno je obezbijediti odobrenje nadležne državne institucije na osnovu kojeg će privredna komora izdati uvjerenje o robi koja se uvozi radi izvoza. Na osnovu ovog uvjerenja uvoznik može zatražiti od nadležne carinarnice da bude oslobođen plaćanja carine i ostalih dažbina po osnovu uvoza robe koja je navedena u uvjerenju.

Sanitarno uvjerenje (Sanitary Certificate) potvrđuje da je određena roba proizvodena prema važećim sanitarnim standardima i da nije štetna za zdravlje ljudi. Ovu potvrdu izdaje nadležni sanitarni inspektor i obavezna je za prehrambene i kozmetičke proizvode, sredstva za održavanje lične higijene, sredstva za održavanje čistoće u kućanstvu, posuđe, pribor i ambalažu za prehrambene namirnice, duhanske prerađevine, dječije igračke. Bez ovog uvjerenja ne može se obaviti carinjenje robe.

Veterinarsko uvjerenje je isprava kojom se potvrđuje da stočarski proizvodi, divljač, riba i njihove prerađevine nisu štetni za zdravlje ljudi i životinja te da na području njihovog uzgoja, proizvodnje i prerade u tačno određenom vremenu nije bilo pojave epidemija, zaraznih bolesti i drugih Štetnih utiecaia. Ovo uvjerenje je, također, uslov za uvoz u određenu zemlju.

Fitopatološko uvjerenje sadrži podatke o proizvodima biljno« porijekla (sjeme, žitarice, povrće) te služi kao potvrda da ovi proizvodi nisu zaraženi biljnim bolestima te da na području s kog potiču u određenom periodu nije bilo pojave biljnih bolesti i Štetočina koji bi utjecali na kvalitet robe u izvozu. S obzirom na postojanje mogućnosti da se proizvodi biljnog porijekla „zaraze" u toku transporta uobičajeno je da nadležni granični inspektori u zemlji uvoza provjere ispravnost ovih proizvoda.

Uvjerenje o kvalitetu robe izdaje ovlaštena organizacija kao potvrdu da poljoprivredni i prehrambeni proizvodi kao i njihove prerađevine u svemu odgovaraju propisima o kvalitetu proizvoda. Izdaje se neovisno o sanitarnom, veterinarskom ili fitopatološkom uvjerenju.

Pored navedenih uvjerenja menadžer zadužen za realizaciju izvoza treba poznavati i neka druga kao što su: EUR-1 (Certifikat o kretanju), atest proizvođača, uvjerenje o kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe, uvjerenje o „višoj sili", potvrda halal.

EUR-1 služi kao potvrda o kretanju robe i kao dokaz da je roba porijeklom iz konkretne zemlje koja ima povlašten tretman u trgovini sa zemljama članicama Evropske unije. EUR-1 predstavlja garanciju da se ne radi o robi koja je porijeklom iz zemalja koje nemaju povlašten tretman.

Atest proizvođača predstavlja potvrdu proizvođača da je roba proizvedena u njegovim pogonima i da odgovara propisanim standardima, odnosno uslovima iz kupoprodajnog ugovora;

Uvjerenje o kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe izdaje ovlaštena organizacija za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe. U ugovoru o izvozu pitanje utvrđivanja kvaliteta i količine robe treba biti precizno definisano i često je shodno odredbama ugovora certifkat specijalizovane ovlaštene organizacije mjerodavan za utvrđivanje konačnog kvaliteta i kvantiteta robe.

Uvjerenje o „višoj sili" izdaje nadležna institucija kao dokaz nastanka određenih nepredviđenih događaja koji su neovisni od volje izvoznika i koji su spriječili realizaciju izvoznog posla.

Potvrda halal je neophodna pri izvozu mesa u islamske zemlje, a njom se dokazuje da je klanje obavljeno prema vjerskim propisima. Slična ovoj potvrdi je i potvrda košer koja je neophodna kod izvoza prehrambenih proizvoda u Izrael i kojom se dokazuje da su proizvodi pripremljeni prema dopuštenim židovskim vjerskim propisima.

3.Dokumenti o osiguranju robe. Jedno od značajnijih pitanja realizacije izvoza jeste osiguranje robe te je shodno tome neophodno poznavati dokumente o osiguranju robe, od kojih su najznačajniji:

ugovor o osiguranju i

polica osiguranja.

Ugovorom o osiguranju osigurnaik se obavezuje da udruži određeni iznos u osiguravajuće društvo koje preuzima obavezu da isplati osiguraniku ili nekoj trećoj osobi naknadu ako se

dogodi osigurani slučaj Bitni sastojci ugovora o osiguranju su: predmet osiguranja, rizici protiv kojih osiguranik osigurava, vrijednost osiguranog interesa, premija i trajanje osiguranja.

Polica osiguranja je pismena isprava koju izdaje osiguravajuće društvo i predstavlja dokaz daje zaključen ugovor o osiguranju. Sadrži podatke kao što su: naziv osiguranika, vrsta robe, osigurani iznos, osigurano putovanje - relacija, prijavljeni rizici, uslovi osiguranja i obračun premije. Polica osiguranja se može prenositi na druge osobe indosiranjem, osim ako je to izrazito isključeno i navedeno u polici. Treba razlikovati pojedinačnu policu osiguranja i generalnu policu osiguranja.

Pojedinačna polica osiguranja pokriva ugovorene rizike za konkretnu robu na određenom putu u definisanom vremenu. Generalna polica osiguranja se ispostavlja u slučaju kontinuirane otpreme velike količine robe u određenom vremenskom periodu. Kod postojanja generalne police osiguranja osiguranik za svaku pojedinačnu pošiljku može dobiti potvrdu o osiguranju".

4.Transportni dokumenti. Najznačajniji transportni dokumenti su:

željeznički tovami list,

tovarni list za putni prevoz,

carinski tovami list,

pomorska teretnica (konosman),

riječna teretnica i

riječni tovani list.

Osnovni transportni dokument kod međunarodnog prevoza željeznicom jeste željeznički tovami list (CIM obrazac) koji izdaje otpremna željeznička stanica na ime primaoca i njime potvrđuje postojanje ugovora o prevozu. Sastoji se od više dijelova, a svaki od njih ima posebnu namjenu. Original željezničkog tovarnog lista prati pošiljku i predaje se primaocu. Duplikat željezničkog tovarnog lista otpremna željeznička stanica, nakon sklapanja ugovora o prevozu, predaje pošiljaocu dok kopija ostaje kod otpremne željezničke stanice.

Tovarna karta kao dio željezničkog tovarnog lista prati pošiljku do odredišne stanice, a nakon predaje robe primaocu predaje se nadležnoj kontroli prihoda. Izvještaj o prispijeću prati pošiljku do odredišne stanice i njime željeznica obavještava primaoca o prispijeću pošiljke. Pored navedenih pet dijelova CIM obrazac ima i šesti dio, prepis kopije tovarnog lista.

Tovarni list za putni prevoz je ugovor kojim se prevoznik obavezuje da će robu prevesti na odredište uz naplatu dogovorene vozarine, koristeći se pri tom putnim prevoznim

sredstvima.Izdaje se u tri originalna primjerka. Po jedan primjerak zadržavaju pošiljalac i prevoznik, a treći primjerak prati robu tokom prevoza. Tovarni list potpisuju pošiljalac i prevoznik, a u odgovarajućoj rubrici ovog dokumenta potpisuje se i pnmalac po preuzimanju pošiljke.

Avionski teretni list (AWB obrazac) je transportni dokument u međunarodnom zračnom prevozu koji predstavlja dokaz o sklopljenom ugovom o prevozu između pšiljaoca i prevoznika kao i dokaz da je prevoznik primio robu na prevoz . Ovaj dokument se ne može indosirati niti se njime može trgovati s obzirom da ne predstavlja vredonosni papir.

Pomorska teretnica ili konosman (Bili of Lading) je dokument koji izdaje brodar ili njegov agent kao dokaz da je primio robu navedenu u u teretnici i preuzeo obavezu prevoza do odredišta u određenom roku

Postoje različite vrste teretnica u ovisnosti od kriterija za njihovu klasifikaciju.

Prema stanju robe pri utovaru na brod teretnica može biti čista (Clean Bili of Lading) i nečista (Foul Bili of Lading).

Čista teretnica je ona u kojoj nisu navedene bilo kakve primjedbe na stanje robe i ambalaže od strane brodara prilikom prijema robe.

Nečista teretnica je svaka teretnica u kojoj je kapetan broda tj. brodar naveoodređene nedostatke na robi odnosno ambalaži. Ukoliko se radi o nečistoj teretnici jasno je da će banka uskratiti isplatu međunarodnim dokumentarnim akreditivom, akođer, to može bitno utjecati na kupca, odnosno nečista teretnica može biti osnov nepreuzimanje robe od kupca.

Prema načinu određivanja primaoca robe razlikuju se: teretnica „na ime" (Personal Bill of Lading), teretnica „na donositelja“ (Bearer Bili of Lading) i teretnica „po naredbi" („To Order" Bili of Lading).

Teretnica na ime glasi na određenu pravnu ili fizičku osobu, a robu može isključivo preuzeti osoba navedena u teretnici.

Teretnica „na donositelja" ne sadrži ime primaoca, predstavlja najnesigurniju vrstu teretnice s obzirom da se roba treba predati osobi koja prezentira teretnicu. Teško je u trenutku predaje robe znati da li se radi o zakonskom vlasniku teretnice te se u poslovnoj praksi ova vrsta teretnice ne koristi.

Teretnica „po naredbi" prenosi se indosiranjem, njena predaja nadomješćuje predaju robe te se shodno tome dosta koristi u poslovnoj praksi.

Prema vrsti prevoza razlikuju se linijska pomorska teretnica (Liner Bili of Lading) i „Charter party" teretnica. Linijska pomorska teretnica se koristi prilikom ukrcaja robe na brodove

redovne, linijske plovidbe. Za razliku od linijske teretnice „charter party" teretnica se zasniva na posebnom ugovoru o prevozu.

22.Inžinjering (Definicija 105 str)

Ubrzani procesi internacionalizacije poslovanja kao i snažni tehničko-tehnološki progres u drugoj polovini dvadesetog stoljeća utjecali su na pojavu i razvoj različitih modaliteta poslovne saradnje, a jedan od njih jeste i MEĐUNARODNI INŽENJERING koji podrazumijeva mogućnost značajnog izvoza roba i usluga. Treba naglasiti da se u kontekstu ovog oblika poslovne saradnje koriste različiti termini koji ne podrazumijevaju uvijek isti sadržaj te ih je neophodno podrobno analizirati.

Najčešće korišteni termini koji se odnose na ovu formu poslovne saradnje jesu:

prodaja sistema,

operacije „ključ u ruke",

kompleksni međunarodni inženjering,

izvozni inženjering,

saradnja na projektnom principu i sl.

23.Modaliteti međunarodnog inžinjeringa, navesti po klasifikaciji (treći pasus)

U literaturi se tretiraju različiti modaliteti inženjeringa kao što su:

naučnoistraživački inženjering,

proizvodnoprocesni inženjering,

projektnoizvođački ili investicioni inženjering,

organizacionoupravljački inženjering i

prodajni ili poslovno tržišni inženjering.

Pored navedenog, postoje i drugaciji pristupi klasificiranju inzenjering aktivnosti kao sto su podjela na dvije grupe – konsultativni inzenjering i inzenjering izgradnje. Analogno ovoj podjeli treba razlikovati konsultativne inzenjering organizacije i izvodjacke inzenjering organizacije,

24.Šta obezbjeđuje akvizicija ? (informacija 108 str)

Aktivnosti koje se provode i prije izlaska tendera tako da se može reći da se radi o fazi pretpotražnje u kojoj se provodi akvizicijska djelatnost tj djelatnost koja se poduzima sa ciljem da se određeno tržište uključi u sopstveni marketinški program.

Akvizicija može biti koncipirana tako da za cilj ima isključivo informisanje o svojim aktivnostima (pasivna akvizicija), ili tako da podstiče konkretne investicione namjere u pojedinim zemljama (aktivna akvizicija).

Inženjering firme podrazumijevaju osmišljene promotivne aktivnosti sa ciljem informisanja i uvjeravanja investitora te dobijanja konkretnog posla.Akvizicija podrazumijeva istraživanje tržišta u cilju obezbjeđenja:

- informacija o pojedinim aspektima poslovnog okruženja u ciljnoj stranoj zemlji,

- infornacija o propisma koji regulisu uvoz (carine, porezi, privremeni uvoz)

- informacija o centrima odlučivanja,

- informacija o konkurenciji,

- informacija o potencijalnim kooperantima,

- informacija o bonitetu poslovnih partnera,

- informacija o klimatskim uslovima

25.Vrsta ugovora kod inžinjeringa? NIO str.112

Postoje razlicite vrste ugovora kao sto su: jednostavni ugovori, slozeni ugovori i posebni oblici slozenih ugovora („kljuc u ruke“, „potpuni ugovor na kljuc“, „proizvod u

ruke“, „proizvod na trziste“)

26. Definicija licence

Licenciranje kao kooperativna varijanta međunarodnog poslovanja predstavlja ugovorni aranžman u okviru kog jedna firma ustupa drugoj pravo korištenja njenog intelektualnog vlasništva. Kao komponente intelektualne svojine najčešće se pominju: patent, trgovački žig, autorsko pravo i pravo na dizajn.

Patent predstavlja ekskluzivno pravo koje država dodjeljuje vlasniku patenta (izumitelja ili opunomoćenik) za određeni vremenski period u zamjenu za zakonom predviđeni način

obznanjivanja pronalaska koji mra biti suštinska novina primjenjiva u industrijskoj proizvodnji. Patent se može prodati, licencirati, založiti, transferirati ili pokloniti.

27.Sta moze biti predmet licenciranja ( definicije)

28.Pretpostavke da bi se licenciranje . .. poslovne saradanje (116 str)

Da bi se uopšte licenciranje tretiralo i prihvatilo kao strategija poslovne saradnje s inostranstvom neophodno je postojanje određenih prepostavki kao što su:

1. Posjedovanje patentiranih rješenja i / ili atraktivne trgovačke marke;2. Mogućnost da se patenti zaštite u različitim pravnim sistemima;3. Da uslovi trgovine u zemlji primaoca licence zabranjuju druge načine poslovanje;4. Da je licenciranje najprofitabilnija pocija;5. Da je primalac licence sačinio sačinio generalnu procjenu neohodnih ulaganja u

promitivne aktivnosti.6. Da su poznati rezultati istraživanja tržišta uključujući procjenu obima prodaje u prvoj

kao i godinama koje slijede te ostale neophodne kalkulacije. Licenciranje može biti atraktivna poslovna opcija kako za male firme tako i za multinacionalne kompanije.

29.Koji su razlozi davaoca licence za licenciranje? (6 i ostali)

Razlozi davaoca licence mogu biti: Interni razlozi Eksterni razlozi

Kao najznačajniji interni razlozi davaoca licence za licenciranje mogu se navesti:1. Nedostatak fondova za investiranje 2. Odustvo menadžmerskih sposobnosti za ekslotaciju tehnologije;3. Nepoznavanje stranih tržišta;4. <<Zrela>> tehnologija na domaćem tržištu;5. Obezbjeđenje korisnog <<feedback-a>> u vezi s posebnim tehnologijama i procesima;6. stvaranje tržišta za plasman sirovina, reprokucionih materijala i opreme.

30.Koji su razlozi eksternog karaktera?Licenciranje može biti motivisano i razlozima eksternog karaktera kao što su:

1. Marketing barijere;2. Zaštita patenta posebno u zemljama koje obezbjeduju slabu zaštitu za proizvode koji se

uvoze;

3. Nedovoljna veličina inostranog tržišta;4. Pritisak vlade zemlje domaćina i zahtjev za licenciranje.

31.Nedostaci licenciranjaLicenciranje kao strategija ulaska ima i određene nedostatke kao što su:

1. Stvaranje konkurencije;

2. Prepuštanje funkcije međunarodnog marketinga primaocu licence te shodno tome nemogućnost sticanja neophodnog znanja za samostalnu tržišnu penetraciju;

3. Opasnost da primalac licence ostane bez sredstava, posebno ukoliko je neophodna značajna ekspanzija postrojenja;

4. Moguća nedovoljna sposobnost primaoca licence u domenu upravljanja poslovnim procesima;

5. Pregovori sa primaocem licence i ponekad lokalnim vlastima su skupi i često se odugovlače.

32.Motivi primaoca licence?

Bitno je sagledati motive, tj razloge primaoca licence za sklapanje licencnog ugovora. Kao najvažniji razlozi mogu se navesti:

1. nedostatak kapaciteta za istraživanje i smanjenje rizika neuspjeha vlastitih istraživanja,

2. eliminisanje neizvjesnoti i rizika po osnovu razvoja određenih postupaka i tehnologije,

3. unapređenje efikasnosti proizvodnje i uvođenje novih proizvoda,

4. ostvarenje profita po osnovnu poznatog proizvoda, tj marke,

5. nemogućnost obezbjeđenja savremene tehnologije zbog restrikcija u domenu stranih direktnih investicija,

6. stvaranje uslova za zaključivanje novih ugovora, te mogućnost stalne kooperacije, podrške i koristi od novih izuma.

33.Vrste licenciranih aranzmana (NIO)

Najveća se pažnja posvećuje licenciranju tehnologije i trgovačke marke. Postoje različiti tipovi licenciranja tehnologije i to:

„izumitelj-firma“ licenciranje,

„firma-firma“ licenciranje,

Međusobno licenciranje i

Unutarkorporativno licenciranje.

U slučaju „izumitelj-firma“ licenciranja individualni izumitelj u nedostatku finansijskih i organizacionih resursa i nemogućnosti eksploatisanja tehnologije ustupa svoj patent kompaniji koja je sposobna koristiti tehnologiju za proizvodnju i komercijalizaciju proizvoda.

Kod „firma-firma“ licenciranja davalac licence preferira licenciranje kao strategiju ulaska na ino tržište i ustupa svoju tehnologiju firmi u nekoj drugoj zemlji.

Kod međusobnog licenciranja koje suštinski predstavlja dvosmjerno licenciranje firme sličnih tehnoloških mogućnosti u istoj industriji međusobnu učestvuju u finansiranju istraživačkih projekata te na taj način stiču pravo prioriteta korištenja inovacije. Treba imati na umu da su ugovori koji regulišu međusobna licenciranja kompleksniji te da zahtijevaju šire konsultacije sa pravnim ekspertima.

Kod unutarkorporativnog licenciranja radi se o ustupanju prava na korištenje tehnologije između matične kompanije i afilijacije ili između afilijacija unutar multinacionalne kompanije.

34. Ključni elementi ugovora o licenciranju (4 velika dijela)

Potpisivanju ugovora o licenciranju prethodi precizno definisanje ključnih elemenata ugovora, kao što su:

1. tehnološki paket,

2. uslovi korištenja

3. nadoknada

4. ostali uslovi.

35. Naknade za koristenje licence

Postoje različite varijante za definisanje nadoknade za korištenje licence:

jednokratno plaćanje kao klasičan oblik nadoknade sa precizno utvrđenim iznosom, uslovima i dinamikom plaćanja,

komadna licenca tj nadoknada koja se ugovora po jedinici proizvedenih ili prodatih proizvoda,

naplata licencne nadoknade kroz isporuke materijala,

učešće u čistoj dobiti koja je ostvarena primjenom licence.

36. Franšizing (Definicija)

Sanyal smatra da je franšizing varijanta licenciranja u kojoj franšizer (davalac franšize - prava) ustupa cjelokupni poslovni sistem kao i druga vlasnička prava osobi - franšizantu (pnmaocu franšize- prava).

Czinkota Ronkainen i Donath navode da je franšizing forma licenciranja u okviru koje matična kompanija ustupa nezavisnom entitetu - franšizantu pravo (prodaja proizvoda franšizera, korištenje njegovog imena, proizvodnja, marketinške tehnike, poslovni koncept) da posluje na propisani način.

37. Karakteristike kompanije franšizanta? (105 str)

Fransizant, treba posebnu paznju posvetiti karakteristikama kompanije davaoca fransize te analozirati:

Finansijsko stanje i kreditni rejting,

Iskustvo i istoriju fransizera,

Stepen disperzije fransizne mreze,

Inovacije koje je fransizer uveo od pocetka poslovanja,

Kriterije izbora fransizanta

Razvojne planove fransizera

38. Prednosti franšizinga? (pogodnosti za franšizera obavezno)

Pogodnosti za fransizera:1. Relativno brz ulazak2. Brza trzisna ekspanzija bez velikih ulaganja3. Motiviranost fransizanta4. Manja angaziranost vlastitog osoblja5. Izbjegavanje carina i poreza s obzirom na minimalni izvozno/uvozni sadrzaj6. Kontrola

Pogodnosti za fransizanta1. Ulaganje u provjeren i uspjesan biznis2. Pravna samostalnost3. Obuka i kontinuirana podrska fransizera4. Veca sigurnost u odnosu na samostalni biznis5. Koristi po osnovu aktivnosti fransizera u oblasti marketinga, istrazivanja i razvoja6. Nije neophodno vece prethodno iskustvo

Pogodnosti za potrosaca:1. Standardizovani proizvod2. Fiksna cijena3. Nova tehnologija4. Motivisan i zainteresovan menadzer

Pogodnosti za zemlju domacina:1. Transfer tehnologije2. Kreiranje radnih mjesta i poslovnih prilika3. Reinvestiranje fransizne nadoknade

39. Osnovna odredba ugovora o franšizingu?Imajuci u vidu sustinu interesnih odnosa i poslovnu povezanost partnera u fransiznom sistemu ugovor o fransizingu treba sadrzavati sljedece osnovne odredbe:

Prava koja stice davalac fransize (fransizer) Prava koja stice primalac fransize (fransizant) Robe i/ili usluge koje ce biti obezbijedjene fransizantu Obaveze fransizera Obaveze fransizanta Fransizna nadoknada Koristenje zasticenog imena, zastitnog znaka, logotipa i drugih specificnih

identifikacija fransizera od strane fransizanta

Trajanje ugovora Osnov za obavljanje ugovora Pravo fransizera da uvodi nove motode u fransizni sistem Raskid ugovora Predavanje materijalne i nematerijalne imovine koja pripada fransizeru nakon raskida

ugovora

40. Obaveza franšizera i franšizanta

Obaveze franšizera se najčešće sastoje u slijedećem:1. ustupanje prava franšizantu da prodaje neki proizvod i koristi zaštitni znak, formulu

poslovanja,2. pružanje pomoći franšizantu da pronađe i uredi odgovarajuću lokaciju za i poslovanje te

obezbijedi potrebni nivo uniformnosti,3. obučavanje franšizanta,4. pružanje pomoći u vođenju biznisa,5. upravljanje marketing komunikacijom, 6. suzdržavanje od davanja povlaštenog položaja drugim primaocima franšize.

Ugovorom o franšizingu franšizant se obavezuje:1. da svoju poslovnu jedinicu uredi prema instrukcijama franšizera,2. da nabavlja robu i usluge od franšizera ili lica koje on odredi, 3. da plati franšiznu nadoknadu, 4. da štiti ustupljeni "know-how" kao poslovnu tajnu i da je primjenjuje bez odstupanja,5. da dozvoli franšizeru kontrolu svog poslovanja,6. da ne zaključuje slične ugovore sa konkurencijom,7. da prihvati sve naknadne dopune i izmjene "know-how“8. da se ne angažuje u poslovanju izvan ugovornog područja

41. Šta je dugoročna proizvoda kooperacija?

Dugoročna proizvodna kooperacija predstavlja jednu od strategijskih varijanti međunarodne poslovne saradnje u okviru koje partneri iz različitih zemalja realizuju međusobne isporuke elemenata, odnosno sastavnih dijelova u cilju finalizacije, tj. izrade gotovog proizvoda

42. Model dugoročne proizvodne kooperacije (od M1-M5 obavezno, slika)

U okviru prvog modela (Slika br. 1) partneri međusobno isporučuju sastavne dijelove i materijal koje upotrebljavaju za izradu gotovog proizvoda u sopstvenoj proizvodnji.

Kod drugog modela nosilac kooperacije isporučuje kooperantu sastavne dijelove a kooperant izrađuje gotov proizvod i isporučuje ga nosiocu kooperacije.

U okviru trećeg modela kooperant isporučuje nosiocu kooperacije sastavne dijelove i materijale koji služe za finalizaciju određenog proizvoda, a nosilac kooperacije isporučuje kooperantu gotov proizvod.

Četvrti model se odnosi na industrijske sisteme. Kooperant isporučuje nosiocu kooperacije elemente (podsisteme), a nosilac kooperacije isporučuje kooperantu gotovo postrojenje, odnosno sistem.

U okviru petog modela nosilac kooperacije isporučuje kooperantu elemente sistema koji služe za kompletiranje sistema koji kooperant isporučuje nosiocu kooperacije.

43. Odredba ugovora o dugorocnoj proizvodnji?

Ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji obavezno treba da sadrži sljedeće odredbe:

Naziv ugovornih strana

Predmet ugovora

Cijena ili elementi na temelju kojih se ona može odrediti

Zajedniči program razvoju

Dinamika osvajanja zajedničke proizvodnje

Vrijeme početka zajedničke proizvodnje

Početak i dinamika međusobnih isporuka

Specifikacija sastavnih dijelova

Valuta obračuna

Vrijeme obračuna

Trajanje ugovora

Trajanje garancije za kvalitet

Opšti uslovi otpreme robe

Poslovna tajna

Izmjene i dopune ugovora

Način rješavanja sporova

Stupanje ugovora na snagu.

44. Šta je montažna proizvodnja?

Montažna proizvodnja predstavlja kooperativnu varijantu međunarodne poslovne suradnje i podrazumijeva prijenos jedne faze proizvodnje na inostrano područje. Ovaj oblik poslovne suradnje posebno je afirmisan u automobilskoj indrustriji

45. Načini realizacije montažne proizvodnje?

Montažna proizvodnja se može realizovati na sljedeće načine:

1. povjeravanjem montažne funkcije inostranom preduzeću,

2. zajedničkim ulaganjem u montažno preduzeće s lokalnim partnerom ili partnerom iz treće zemlje,

3. formiranjem vlastitog montažnog preduzeća u inostranstvu

46. Prednosti povjeravanja montažne transakcije u inostranstvu?

Najvažnije prednosti su:

Nisu potrebna kapitalna ulaganja

Mogućnost isporuke opreme kao i prodaje znanja stranom montažnom preduzeću.

Smanjivanje odbojnosti prema stranom proizvodu

Mogućnost razvijanja drugih oblika poslovne saradnje sa inostranim partnerima

47. Ugovorno rukovođenje

Ugovorno rukovođenje predstavlja oblik međunarodne poslovne saradnje u okviru kog izvođač ugovornog rukovođenja obezbjeđuje stručno osoblje i rukovodni know-how za potrebe inostranog partnera kome nedostaje neophodno znanje iz oblasti poslovnog rukovođenja.

Ustvari, afirmisana kompanija preuzima funkciju menadžmenta u drugoj kompaniji koja ne posjeduje kompetentno osoblje za vođenje biznisa. Na osnovu međunarodnog ugovora o rukovođenju izvođač ugovornog rukovođenja dobija pravo da rukovodi dnevnim poslovnim operacijama preduzeća u ciljnoj zemlji, odnosno ugovorna obaveza je ograničena na tekuće poslovne operacije. Ovaj oblik poslovne saradnje se često pojavljuje u međunarodnim poslovnim odnosima između kompanija iz razvijenih zemalja i kompanija iz zemalja u razvoju. Lokalni partner se pojavljuje kao investitor, odnosno vlasnik određenog proizvodnog ili uslužnog kapaciteta, dok afirmisana multinacionalna kompanija „ulaže" rukovodeći know-how i obezbjeđuje neophodne stručnjake.

48. Tri situacije u kojima se javlja ugovorno rukovođenje?

Ugovorno rukovođenje kao oblik međunarodne poslovne saradnje najčešće se javlja u tri situacije:

1. kada država izvrši eksproprijaciju stranih ulaganja i ranijeg vlasnika poziva da nastavi nadgledanje poslovanja dok se lokalno rukovodstvo ne uhoda,

2. kada preduzeće ulazi u nova ulaganja,

3. kada poslovanje ulazi u poteškoće, pa se angažuje kompetentna inostrana frma sa ciljem prevazilaženja postojećih poteškoća.

49. Motivi izvođača ugovornog rukovođenja i motivi primaoca (str 138)

Motivi i interes izvođača ugovornog rukovođenja su sljedeći:

1. obezbjeđuje dodatni plasman znanja,

2. ne postoji veliki rizik

3. upoznaje se inostrano tržište,

4. stvara se osnov za razvoj drugih oblika međunarodne poslovne saradnje.

Primalac inostranog vođenja ima sljedeće interese:

1. rješava problem stručnog vođenja posla,

2. smanjuje poslovni rizik,

3. zadržava vlasništvo,

4. povećava tržišnu konkurentnost i efikasnost svog poslovanja,

5. obrazuje vlastiti rukovodni kadar.

50. Motivi i interesi izvodjaca

51. Interesi stranog vodjenja

52. Ugovorna proizvodnja str 139 (prednosti)

Suština ugovorne proizvodnje je u tome da strani partner na osnovu ugovora, daje domaćem partneru tehnički know-how i reprodukcijski materijal, dok domaći partner korištenjem vlastitih kapaciteta proizvodi gotov proizvod, pod imenom stranog partnera koji zadržava pravo kontrole nad distribucijom i marketingom.

53. Interesi stranog partnera ?

Interesi stranog partnera su sljedeći:

Proširenje proizvodnog programa i internacionalizacija proizvodnje bez novih investicija,

korištenje jeftine radne snage iz zemlje proizvođača,

zadržavanje kontrole nad marketing aktivnostima,

jednostavnija prodaja svojih proizvoda u zemlji proizvođača,

mogućnost razvijanja ostalih oblika proizvodno-poslovne saradnje.

54. Interesi domaćeg partnera?

Interesi koji motivišu domaćeg partnera su:

upošljavanje sopstvenih kapaciteta,

dobijanje stranog tehničkog know-how,

smanjenje problema u vezi s plasmanom,

stvaranje osnova za proširenje poslovne saradnje

55. Ugovorno proizvodno učešće

Ugovorno proizvodno učešće predstavlja poseban oblik međunarodne proizvodne saradnje koji se zasniva na otplaćivanju novoizgrađenih i kreditiranih proizvodnih objekata gotovim proizvodima tih objekata.

Ovaj oblik međunarodne proizvodne saradnje posebno primjenjuju preduzeća iz zemalja u razvoju koje usljed nedostatka sredstava za investicije sa stranim partnerom sklapaju poslovni aranžman o izgradnji i kreditiranju proizvodnih kapaciteta, s tim da se strani partner isplaćuje u ugovorenom iznosu, proizvodima tih proiozvodnih kapaciteta

56.Specificne varijante proizvodnog ucesca NIO

Kao specifične varijante ugovornog proizvodnog učešća pominju se BOT i BOO projekti.

Suština BOT (izgradi, koristi, predaj) projekta je u tome što izvođač (realizator) naplaćuje po osnovu operativnog korištenja samog projekta u određenom vremenskom periodu prije konačne predaje vlasniku. BOT aranžmani se

BOO (izgradi-koristi-postani vlasnik) projekti podrazumijevaju varijantu, prema kojoj izvođač projekta nakon izvjesnog vremenskog perioda postaje vlasnik projekta. Dakle, BOO aranžmani u krajnjem se završavaju kao direktna investicija u inostranstvu.

Strani partner (prvi partner) učestvje tako što:

- Obezbjeđuje tehnološki, a po potrebi i građevinski projekat

- Isporučuje opremu

- Nosi troškove prevoza i osiguranja opreme na gradilištu

- Obavlja montažu opreme i puštanja pogona u rad

- Obezbjeđuje stručni, tehnički komercjalni kadar za ključna radna mjesta

- Obezbjeđuje tehnološki postupak i know-how usluge.

Domaći partner, odnosno partner koji se kreditira ovim oblikom međunarodne saradnje učestvuje tako što:

- Obezbjeđuje zemljište i prateću infrastrukturu

- Finansira građevinske radove

- Snosi troškove po osnovu carinskih i fiskalnih obaveza

- Obezbjeđuje cjelokupan obrtni kapital neophodan za realizaciju proizvodnje

- Finasira nabavku sirovina i pogonske energije

- Obezbjeđuje pomoćnu radnu snagu.