MARKETING – OSNOVNE KONCEPCIJE

Marketing je proces upravljanja koji identificira, predviđa i zadovoljava zahtjeve potrošača ostvarujući pri tome profit.Marketing je proces kojim se planira i provodi stvaranje ideja, roba i usluga određivanjem njihovih cijena, promocije i distribucije da bi se ostvarila razmjena koja će zadovoljiti ciljeve pojedinca i organizacija.4P- PROIZVOD, CIJENA, (MJESTO) DISTRIBUCIJA, PROMOCIJAOsnovne koncepcije – funkcionisanje marketinga1.-POTREBE ŽELJE I POTRAŽNJAhijararhija potreba A. Maslow

Barter poslovi - kompanijaMarketing počinje sa ljudskim potrebama i željama. Ljudima je potrebna hrana, odjeća, prebivalište. Pored ovih životnih uvjeta ljudi imaju strašnu potrebu za rekreacijom, obrazovanjem. Ljudi imaju jake preferencije prema određenim vrstama i markama određenih proizvoda i usluga.Potrebe (osnovne) nisu stvorene društvom ili marketingom, one su prisutne u samoj biti ljudske biologije i ljudskog stanja.Želja je potreba za specifičnim zadovoljenjem potrebe. ( hamburger, cola)Potražnja je želja za određenim proizvodom u čijoj je pozadini mogućnost i spremnost za kupovinom. Želja postaje potražnja kad ih podržava kupovna moć. (Mercedes)Proizvod ( dobra, usluge i ideje)Ljudi prizvodima zadovoljavaju potrebe i želje.Proizvod je sve što može biti ponuđeno kako bi se zadovoljile potrebe i želje.Proizvod se sastoji od tri komponente. Sredstva pružaju;fizičke potrebe, usluge i idejeNpr:restoran brze hrane ( hamburger- priprema hrane-ušteda vremena)

3- VRIJEDNOST, CIJENA I ZADOVOLJSTVOVrijednost je zadovoljenje zahtjeva potrošača po najnižoj nabavnoj cijeni, cijeni vlasništva i korištenja. Str.104- Razmjena (5 elemenata) Razmjena je čin nabavke željenog proizvoda od nekoga nuđenjem nečega zauzvrat5- ODNOSI I MREŽAMarketing odnosa predstavlja praksu građenja dugoročnih, odgovarajučih odnosa sa ključnim partnerima ( kupcima, dobavljačima, distributerima) ba bi se zadržali dugoročni biznis i prednosti.6.- TRŽIŠTE- mjesto gdje se susreću ponuda i potražnjaono se sastoji od svih potencijalnih kupaca sa posebnim potrebama i željama koji bi htjeli i bili u mogućnosti da se angažuju u razmjeni kako bi zadovoljili te potrebe i želje.7.- MARKETARI I PRILIKE – (potencijalni potrošači)Marketar je neko ko traži jednu ili više prilika (kupaca) koji bi se željele angažovati u procesu razmjene VRIJEDNOSTI.Prospekti ili prilika jeste neko koga marketar identifikuje ko bi se želio angažovati u razmjeni vrijednosti.Vrijednost je procjena potrošača o ukupnom kapacitetu proizvoda kojim on zadovoljava njegove potrebe. Npr. Auto- oportunitetni trošak

(dokazivanje)

(obrazovanje)

(druženje)

(alarm uređaji-cobra)

(jelo, piće, odjeća)

Sve funkcije preduzeća su usmjerene ka marketingu.

RAZVOJ KONCEPTA POSLOVANJA: ( konkurentne koncepcije)1.- Proizvodna koncepcijaPolazi od toga da će potrošači favorizovati one proizvode koji su lako dostupni i jeftini. Menadžeri u organizacijama koje su proizvoljno orijenitisane koncentrišu se na ostvarenje visoke proizvodne efikasnosti i široke distribucije.2.- Koncept proizvodaPolazi od toga da će potrošači favorizovati one proizvode koji nude najviši kvalitet, performanse ili inovacije. Menadžeri u ovakvim organizacijama usmjeravaju energiju na stvaranje superiornih proizvoda i njihovo unapređenje tokom vremena.3.- Proizvodni konceptOvaj princip predpostavlja da kupci ako su prepušteni sami sebi neće uvijek kupovati dovoljno proizvoda s toga kompanija mora poduzimati agresivnu prodaju i promotivne akcije.4.- Koncepcija marketingaDrži da je ključ ostvarivanja poslovnih ciljeva neophodnost da se bude efikasniji od konkurenata u integrisanim marketinškim aktivnostima usmjerenim ka određivanju i zadovoljavanju potreba i želja ciljnog tržišta.5.-Prodajni konceptPolazna tačka je tvornicaFokus je proizvodiInstrumenti koji se koriste su prodaja i promocija.Rezultat je profit na osnovu obima prodaje.6.-Marketing konceptPolazna tačka je ciljno tržišteFokus su potrebe potrošačaInstrumenti su sve integrisane marketing aktivnostiRezultat je profit na osnovu zadovoljstva kupca.

IDENTIFIKACIJA TRŽIŠNIH SEGMENATA IZBOR CILJNIH TRŽIŠTA SEGMENTACIJA MARKETINGASegmentacija tržišta je podjela tržištaNivoi tržišne segmentacije: Masovni marketing –(danas gotovo neprimjetljivo)Marketing koji se primjenjivao u neka ranija vremena i suština je bila da se ide na masovno snadbjevanje.Marketing niša- segmentirani marketingJe izuzetno uska veza potrošača, grupa tj malo tržište koje se obskrbljuje. Mala grupa potrošača koji imaju iste želje.Lokalni marketingDa pojedine kompanije mogu segmentirati tržište prema lokalnim tržištima tj. prema kupovnoj moći te sredine.Individualni marketingPojedinac je segment za sebe .Prilagoditi se zadovoljstvu kupaca.

OSNOVE ZA SEGMENTACIJU (segmentiranje tržišta,KRAJNJIH POTROŠAČA proizvoda finalne potražnje)Tržište je mjesto gdje se sučeljavaju ponuda i potražnjaTržište djelimo:Tržište proizvoda finalne potrošnje Proizvodi finalne potrošnje su oni koji se svakodnevno finalno troše i ne koriste se u dalju potrošnju. Npr. Hljeb, TV.Tržište proizvoda poslovne potrošnje Ukoliko proizvodi idu dalje u proces proizvodnje npr. GrađaSuština ciljnog marketinga je zadovoljenje potrošača uz ostvarenje profita.Osnove segmentacije:

Geografska segmentacijaPodjela tržišta na regije, gradove tj veličine, područja, klimeDemografska segmentacijaPodjela tržišta na godine, broj članova porodice, životni vijek, spol, zanimanje, obrazovanje, vjera, rasa, generacija, nacionalnost, društveni sloj...)Psihografska segmentacijaKupci su podjeljeni ovisno od stila života i osobnosti ponašanja.Segmentacija prema zaradi, dohotku potrošača npr kozmetika auto... Segmentacija prema ponašanjuKupci su podjeljenji na osnovu njihova znanja o proizvodima, stajalištima o proizvodima, upotrebi proizvoda, reakciji na proizvod.Prilike koristi, status potrošaća,stopa upotrebe, status lojalnosti, faza spremnosti kupaca i stav.npr zubne paste

ODREĐIVANJE CILJNOG TRŽIŠTACiljni marketing zahtjeva od merketara da poduzme tri glavna koraka

- Identificiranje i profiliranje odredjenih grupa kupaca koje bi mogle zahtjevati posebne proizvode i marketinške mixeve.

- Odabir ciljnog tržišta- odabir jednog ili više segmenata- Pozicioniranje na tržištu

ODABIR TRŽIŠNOG SEGMENTA- kako odrediti ciljno tržišteKompanija mora donjeti odluku koje će segmente odabrati kao ciljno tržište.Koncentracija na jedan segmentPutem koncentriranog marketinga kompanija osigurava dobro poznavanje potreba odabranog segmenta i postiže jaku poziciju u tom tržišnom segmentu. Osim toga ostvaruje mnoge praktične uštede na osnovu specijalizacije u proizvodnji, distribuciji i promociji.Koncentrirani marketing sadrži veći stupanj rizika od uobičajenog. Npr volks wagenSelektivna specijalizacijaKompanija odabire određeni br. segmenata od kojih je svaki objektivno privlačan i prikladan datim ciljevima i sredstvima kompanije. Ova strategija pokrivanja više segmenata ima prednosti jer otklanja rizik kompanije. Npr radio.Specijalizacija proizvodaOvdje se kompanija koncentrira na stvaranje određenog proizvoda koji prodaje na nekoliko segmenata. Npr mikro shop ili gume.Mogući rizik je da proizvod može biti zamjenjen potpuno novim tehnologijama.Specijalizacija tržištaProizvoditi sve za jedan tržišni segment.Ovdje se kompanija koncentriše na zadovoljavanje različitih potreba određene grupe potrošača. Npr epruvete za labaratorij sva oprema za fax labaratorijPokrivanje čitavog tržištaKompanija nastoji uslužiti sve grupe potrošača sa svim proizvodima koje bi mogli trebati. Strategiju pokrivanja cijelog tržišta mogu preuzeti samo jake (velike) kompanije npr Coca-Cola, IBM.Velike kompanije mogu pokriti cijelo tržište na dva nacina:Putem nediferenciranog i diferenciranog marketingaDiferencirani marketing obično stvara veću ukupnu prodaju od nediferenciranog, ali takođe povečava troškove poslovanja.

DIFERENCIRANJE TRŽIŠNE PONUDEU konkurentnoj industriji ključ konkurentske prednosti je diferencijacija proizvoda.Diferenciranje je postupak dizajniranja značajnih specifičnosti kako bi razlikovali ponudu kompanije u odnosu na ponudu konkurenata.Tržišna ponuda se može definisati prema 5 dimenzija:proizvod svojstva, kvalitet rada, kvaliteta dosljednosti, trajnosti, pouzdanosti, popravljivost, stil, dizajn...

usluge lakoća naručivanja, isporuka, instalacija, obučavanje kupca, konsultacije s kupcima, održavanje i popravak.Osoblje stručnost, pristojnost, kredibilitet, pouzdanost, komunikacija, brzo reagovanjeKanali pokrivenost, stručnost, učinkovitostImidž simboli, pisani i audiovizualni mediji, atmosfera( fizički prostor Omega), događaji (pokriće utakmica)Vrijedi učiniti razliku ako je ona važna, ako je izdvojiva, superiorna, komunikativna, ako je nije lako kopirati, ako je dostupna i profitabilna.

POZICIONIRANJE Mnogi marketari zastupaju promoviranje samo jedne proizvodne pogodnosti i tako kreiraju jedinstvenu prodajnu ponudu i pozicioniraju svoj proizvod. I pozicije dvostrukih ili trostrukih pogodnosti mogu biti uspješne sve dok marketari poduzimaju korake kako bi osigurali da njihovo pozicioniranje nije podpozicioniranje, predpozicioniranje ili da ne učine zbunjujuće ili dvojbeno pozicioniranje.Kada je kompanija razvila jasnu strategiju pozicioniranja mora to pozicioniranje učinkovito komunicirati preko marketinškog miksa.Pozicioniranje je čin oblikovanja ponude kompanije i imidža tako da oni zauzmu značajni i istaknuti konkurentski položaj u svijesti ciljnog kupca (potrošača).Da bi izvršila pozicioniranje kompanija mora odlučiti koliko će i koje razlike (pogodnosti, svojstva) promovirati svojim omiljenim kupcima.Mark.mix- proizvod, cijena, distribucija (mjesto), promocija

MARKETING ISTRAŽIVANJEJeste sistematsko prikupljanje, analiziranja i prezentiranje podataka i rezultata istraživanja koji su relevantni za specifične marketinške situacije sa kojima se kompanija suočava.Istraživanje tržišta je širi dio marketinga istraživanja jer uključuje etape ili procese marketinškog istraživanja.Po kotleru postoji 5 etapa:

- definisanje problema i ciljeva istraživanja- razvoj plana istraživanja- prikupljanje informacija- analiza informacija- prezentiranje rezultata istraživanja

Prema Ferel, Sinkin, Frajd postoji 5 faza:- definisanje i lociranje problema- postavljanje hipoteze (procjena)- prikupljanje podataka- interpretiranje rezultata istraživanja- izvještaj rezultata istraživanja

Cilj istraživanja je konkurencija, proizvod i kupovna moć.Istraživanje tržišta i marketinški informacijski sustav koji osigurava korisne neprostrane informacije pomažu kompanijama da izbjegnu pretpostavke i nesporazume koji bi mogli dovesti do slabih rezultata u marketingu.Definisanje i lociranje problema znači otkrivanje prirode i granica negativnih ili pozitivnih situacija ili pitanja. Problem mora biti jasno definiran da bi se mogla postavitiHipoteza- neformalno predviđanje ili pretpostavka o problemu ili situacijiPrikupljanje podataka Primarni podaci, istraživanja Sekundarni podaci, istraživanjaPrimarni podaci su podaci koji se prikupljaju za specifičnu namjenu i za specifična istraživanja na terenu.Prikupljanje primarnih podataka se može realizovati na dva nacina:promatranjem ( osobno i mehaničko)- razne vrste kameraanketiranjem ( poštansko, telefonsko i osobno)

Sekundarni izvori podataka (istraživanja) su podaci koji su već prikupljeni u neku drugu svrhu i kao takvi već postoje. To su istraživanja za stolom. Sekundarni podaci se mogu prikupiti iz banaka podataka, organizacije ili časopisa, publikacija, vlade...Unutrašnji izvori sekundarnih podataka su:izvještaj iz računovodstvabaze podataka iz raznih službi prodaje ,nabave marketingaVanjski izvori su:Popis stanovništva, časopisi, stručne publikacije, statistički izvještajFokus grupa je skupina ljudi ( 6 - 10) koji su pozvani da provedu nekoliko sati sa obucenim moderatorom kako bi diskutovali o nekom proizvodu, usluzi, organizaciji i sl. Drugim marketniškim pitanjima.Moderator treba da je objektivan, da poznaje problem i da je vješt u domenu potrošaća. Učesnicima se obično plaća i neka suma novca za učestvovanje na ovim sastancima.Istraživanje tržista je bitno u planiranju i razvoju marketinških strategija.

RAZVOJ PROIZVODA I UPRAVLJANJE PROIZVODOM

Koncepcija proizvodaPROIZVOD je sve ono korisno, ponekad i nekorisno, što neko primi prilikom razmjene. Proizvod je sveukupnost opipljivih i neopipljivih svojstava, koji uključuje funkcionalne, socijalne i psihološke koristi i zadovoljstva. Proizvod može biti ideja, usluga, roba ili kombinacija ova tri pojma.roba je opipljiva fizička jedinicausluga je neopipljiva, ona je rezultat primjene ljudskih i mehaničkih napora prema osobama i objektimaideja je koncept filozofije ili zamisli. Određuje psihološke posticaje za rješavanje problema ili prilagođavanje okolini.

KLASIFIKACIJA PROIZVODAProizvodi se mogu podjeliti prema namjeni kupcaProizvodi krajnje potrošnje su oni koji se kupuju da bi se zadovoljile potrebe pojedinaca i obiteljiProizvodi poslovne potrošnje kupuju se za upotrebu poslovanju preduzeća ili rada proizvodnje drugih proizvodaKombinacija ova dva npr. Žarulja

PROIZVODI KRAJNJE POTROŠNJEObični proizvodi Su obično jeftini, često se kupuju a njihova kupnja zahtjeva od kupca minimalan napor npr: hljeb, piće, novine, benzinPosebni proizvodni Su oni za koje su kupci voljni potrošiti određeno vrijeme u planiranju i obavljanju kupovine. Kupci troše vrijeme na uspoređivanje prodavnica, marke s obzirom na cijenu, proizvodna svojstva, kvalitet usluge. Npr namještaj, bicikl.Specijalni proizvodiImaju jedno ili više jedinstvenih svojstava i znatna skupina kupaca želi utrošiti određeni trud da ih nabavi. Kupnja se planira unaprijed, zna se tačno šta se želi kupiti npr. JaguarNetraženi proizvodiOni se prodaju kada se želi riješiti neki iznenadjeni problem ili kada se koristi agresivna prodaja da omogući prodaju koja inaće ne bi uspijela npr hitna popravka auta, grobna mjesta...

PROIZVODI POSLOVNE POTROŠNJE:

Sirovine

Su osnovni materijal koji postaju dio fizičkog proizvoda. Uključuju minerale, hemikalije, poljuprivredne proizvode i materijale koji se dobiju iz šuma i mora.Glavna opremaUključuje velike aparate i strojeve koji se koriste u proizvodne svrhe. Ova oprema je skupa i koristi se duže vrijeme u proizvodnji.Pomoćna opremaNe postoji dio gotovog fizičkog proizvoda, ali se koristi u proizvodnji ili u uredskim aktivnostima. Npr. motori, alati, računala...Sastavni dijeloviTo su već gotovi dijelovi spremni za sklapanje ili proizvodi koji trebaju malo dorade prije sklapanja. Npr. gume, ležajevi...Procesni materijalKoriste se u proizvodnji drugih proizvoda pa ih nije lako prepoznati.Potrošne ili OPP (održavanje, popravke i pregled)Olakšavaju proizvodnju ali ne postoji gotovog prizvoda, npr. Papir, olovke, boje, ulja...Usluge na tržištu poslovne potrošnjeSu ne materijalni proizvodi kojima se organizacije koriste u poslovanju, npr. Finansiske, pravne, računarske-piopramske, marketinške, usluge održavanja... LINIJA PROIZVODA I PROIZVODNI SPLET

Pojedini proizvod je specifična verzija proizvoda koji se može označiti kao zaseban među ostalim proizvodima preduzeća.Linija proizvoda je skupina proizvoda koji su međusobno blisko povezani ali se smatraju različitim zbog marketinških i tehničkih svojstava namjene.Skup svih linija proizvoda koje preduzeće nudi tržištu zove se splet proizvoda.Dubina spleta proizvoda mjeri se brojem različitih proizvoda ponuđenoj u svakoj liniji proizvoda.Širina spleta proizvoda mjeri se brojem linija proizvoda koje preduzeće nudi.

ŽIVOTNI VIJEK PROIZVODA

Životni vijek proizvoda pokazuje kako se proizvod kreće kroz :Uvođenje, rast, zrelost i padKoncepcija životnog vijeka primjenjuje se da bi se uvođenje izmjene i prestanka proizvodnje proizvoda proveli u pravo vrijeme. Trajanje životnog vijeka proizvoda ovisi o željama kupaca, dostupnosti konkurentnih proizvoda i ostalim uvjetima. Većina proizvoda ima kombinaciju modela životnog vijeka za različite proizvode. Važno je istodobno održavati postojeće proizvode i razvijati nove kako bi se održala stalna prodaja na željenoj razini.Faza uvođenjaPočinje sa prvim pojavljivanjem proizvoda na tržištu i tada je prodaja jednaka nuli a profiti su negativni. Profiti su ispod nule jer su početni prihodi niski a kompanija u isto vrijeme mora izdvajati velika sretstva za promociju i distribuciju.Faza rastaOvdje prodaja naglo raste i profit dostiže vrhunac i nakon toga počinje opadati. Ta je faza kritična za opstanak proizvoda jer reakcija konkurencije na njegov uspijeh u tom razdoblju utiče na daljnji život proizvoda. U ovoj fazi tipično je agresivno promocijsko određivanje cijena, uključujući i obaranje cijena.Faza zrelostiProdaja doseže maximum i počinje opadati, a profit nastavlja opadati. Osobina ove faze je jaka konkurencija jer je na tržištu puno marki. Konkurenti ističu poboljšanje i razlike u svojim verzijama proizvoda.

Faza opadanja

Prodaja brzo opada. Nove tehnologije mogu naglo smanjiti prodaju određenog proizvoda. Kada se to dogodi mogu se smanjiti ulaganja u promociju, odstraniti slabe distributere, i planirati izbacivanje proizvoda iz prodaje.

OZNAČAVANJE PROIZVODA

Marka – je ime, izraz, dizajn, simbol ili bilo koje drugo svojstvo koje označava prodavačev proizvod ili uslugu različito od ostalih. Može označavati pojedini proizvodni proizvod skupinu ili sve.Ime marke -je dio marke koji se može izgovoriti i sadrži slova, riječi i brojeve (npr. 7up). Bez imena marke kompanija ne bi mogla identificirati svoje proizvode.Znak marke –je dio marke koji nije načinjen od riječi, često je simbol ili dizajn.Zaštitni znak – je zakonita oznaka koja upućuje da vlasnik ima isključivo pravo upotrebe marke i da je ostalima zakonom zabranjena njezina upotreba. Kako bi zaštitila ime marke ili znak marke, kompanija ga mora registrovati kao zaštitni znak kod odgovorajućeg zavoda.Zaštićeno ime - je cjelovito i zakonito ime organizacije za razliku od imena određenog proizvoda.Marka proizvoda osigurava pogodnosti i za kupce i za prodavače. Marke pomažu kupcima pri prepoznavanju pojedinih proizvoda koji im se sviđaju, olakšavaju kupnju proizvoda koji zadovoljavaju njihove potrebe i smanjuju vrijeme potrebno za kupovinu proizvoda. npr. Satovi Rolex, auta Mercedes...Postoje dvije kategorije marki:proizvođačeva marka – su marke potekle od proizvođača i osiguravaju identifikaciju proizvođača i s proizvodom u trenutku kupnje. vlastita marka – proizvodu dodjeljuje posrednik. Nazivaju se još i pricatne, marke prodavnica ili distributeraPri odabiru marke stručnjak za marketing treba odabrati onu koja je uočljiva, lako se čita, pamti i asocira na namjenu proizvodaGenerička marka – pokazuje samo kategoriju proizvoda i ne uključuje ime proizvoda ili dr. Identifikaciski znak (paloma). Glavne politike marke proizvoda: označavanje pojedinačne marke proizvoda, označavanje obiteljske marke, označavanje obiteljske marke za liniju proizvoda, proširenje imena marke.Licenciranje markeLicencnim ugovorom preduzeće može dozvoliti ovlaštenim proizvođačima da se koriste njenim zaštitnim znakom na svojim proizvodima uz plaćanje licence.Funkcija ambalaže:zaštitna,informativna funkcija pakovanja,transportna,manipulativna (premještanje proizvoda),etiketiranje.Pakiranje pruža zaštitu, praktičnost i promociju. Stručnjak za marketing mora uzeti u obzir cijenu pakiranja u odnosu na potrebe ciljnog tržištaAmbalažu osigurati od nepoželjnog otvaranja.Etiketiranje je važan dio osmišljavanja pakiranja radi promocije, informacija i zakonskih razloga.Garancija je bitan element promocije kao i proizvoda. Daje mogućnost zamjene proizvoda, popravke.Kredit je bitan kao element za opredjeljenje nekog proizvoda.

RAZVOJ I UPRAVLJANJE PROIZVODA Vođa proizvoda ( upravitelj) je odgovorno lice za razvoj proizvoda, linije proizvoda ili nekoliko različitih proizvoda koji čine međusobno povezanu skupinu u okviru organizacije koja proizvodi mnoštvo proizvoda.Vođa marke je odgovoran za jednu marku kod kompanija koje imaju više marki.

Vođa tržišta je odgovoran za upravljanje aktivnostima marketinga kojima se opslužuje posebna skupina potrošaća.Projektni tim formira se radi stvaranja potpuno novih proizvoda. Odgovoran je za istraživanje i razvoj, inženjering, finansije i računovodstvo i marketing.Inženjering pojam koji podrazumjeva uključivanje specifičnih znanja od početka do kraja nekog projekta, od ideje do finalne proizvodnje.

PROIZVODNI SPLET (skupina proizvoda)Poboljšanje proizvodnog spleta se realizuje na tri načina:Modifikacija postojećeg proizvodaEliminacija proizvodarazvoj novog proizvodaMODIFIKACIJA PROIZVODA:Najčešće se koristi u fazi zrelosti proizvodnog ciklusa. Modifikacijom proizvoda mijenja se jedno ili više obilježja proizvoda. Taj oblik mjenjanja asortimana može biti uspješan kada je proizvod preinačiv, kada potrošaći mogu opaziti promjene i kada žele modifikaciju.Postoje tri glavna obilježja za modifikaciju proizvoda:Modifikacija kvaliteta (promjene koje se odnose na pouzdanost i trajnost proizvoda).Funkcionalna modifikacija ( promjene koje djeluju na pokretljivost, djelotvornost, sigurnost proizvoda).Modifikacija stila (mjenjaju osjetilnu privlačnost proizvoda putem promjene zvuka, okusa, mirisa ili vizuelna obilježja).ELIMINACIJA PROIZVODAJe proces uklanjanja proizvoda koji više nezadovoljava dovoljan broj potrošača.Postoji 3 nacina uklanjanja proizvoda:postupno povlačenje ( bez promjene) povlačenje temeljno na iscjeđivanje proizvoda ( crpi svaku preostalu snagu proizvoda, pojačanje marketinških napora na ključnom trzištu koristi se za tehnološki zastarjele proizvode npr. (računari, kalkulatori)direktno izbacivanje proizvoda ( direktno izbacivanje neprofitabilnog proizvoda je najbolja strategija onda kada su gubitci preveliki da bi se odužio život proizvoda) 3. RAZVOJ NOVOG PROIZVODANovi proizvod može biti inovacija koju nijedna organizacija nikada nije prodavala, ili to može biti proizvod koji određeno preduzeće nije prethodno plasiralo na tržište iako su raspoloživi slični proizvodi drugih organizacijaFaze razvoja novog proizvoda su:FAZA1: Generiranje idejaTo je stvaranje, trazenje ideja za proizvode koje ce pomoci u postizanju ciljeva. Ideje mogu poteci od potrosaca, konkurencija, upravitelji za marketing «mozdana akcija»FAZA2: Selektiranje idejaOve ideje sa najvecim potencijalom se selekcioniraju. Za vrijeme selekcioniranja analiziraju se ideje za proizvod da bi se odredilo odgovaraju li ciljevima i resursima organizacije. Za pravilno selekcioniranje ideja moze biti potrebno testiranje koncepciju proizvoda tako sto se ona moze pokazati potrosacima.FAZA3: Poslovna analizaProcjenjuje se ideja o proizvodima, kako bi se odredio njegov potencijalni doprinos prodaje preduzeca, troskovima i profitu.Da li se proizvod uklapa u postojeci proizvodni splet preduzeca? Da li je potraznja dovoljna da opravda ulazak na trziste, da li ce potraznja trajati?Koje se promjene u okruzenju i kada konkurenicje mogu ocekivati i kako ce te promjene uticati na buducu prodaju, troskove i profit?U ovoj fazi kompanija trazi trzisne informacije.FAZA4: Razvoj proizvoda - Je faza u kojoj kompanija zakljucuje je li tehnicki izvodivo proizvesti proizvod i moze li se proizvesti uz dovoljno niske troskove da konacna cijena bude razumna. Testiranjem prihvatljive ideje ili koncepcija pretvara se u prototip ili radni model.

Prototip treba otkriti opipljiva ili neopipljiva obiljezja povezana sa proizvodom u svjesti potrosaca.FAZA5: Pokusni marketingOgraniceno uvodenje proizvoda na zemljopisna podrucja odabrana da predstavljaju odredena trzista. Njegov cilj je odrediti relacije mogucih kupaca.FAZA6: KomercijalizacijaPonovo ukljucivanje proizvoda na trziste. Prilikom uvodenja proizvoda na trziste strucnjaci za marketing cesto trose velike sume novca za propagandu, prodaju i ostale oblike promocije.FAZE PRIHVATANJA NOVOG PROIZVODASVJESNOST ( Kupac postaje svjestan proizvoda )INTERES ( Kupac trazi informacije i spreman je saznati vise o proizvodu ) PROCJENA (Kupac razmatra koristi proizvoda i odlucuje hoce li ga probati) KUŠANJE ( Kupac provjerava, testira ili isprobava proizvod da bi odredio njegovu korisnost s obzirom na svoje potrebe) PRIHVAĆANJE ( Kupac kupuje proizvod i moze se ocekivati da ce ga upotrijebiti kada se ponovo pojavi potreba za tom vrstom proizvoda) POZICIONIRANJE PROIZVODAPozicioniranje proizvoda obuhvaca odluke i aktivnosti cija je namjera stvoriti i odrzavati odredenu koncepciju o proizvodu u svjesti potrosaca.

UPRAVLJANJE PROIZVODOM NAKON KOMERCIJALIZACIJE

MARKETINSKE STRATEGIJEFAZA RASTAStrucnjaci za marketing su cesto skloni pomicanju ekskluzivne ili selektivne izlozenosti proizvoda ka intezivnoj trgovinskoj mrezi, kako bi postigli jaci program na trzistu. Neophodno je osigurati uspjesno djelovanje sistema fizicke distribucije i isporuke proizvoda distributerima prije nego sto im se zalihe iscrpe. Zbog povecanja konkurencije usluge servisiranja proizvoda i garancije za neispravne proizvode vazna su marketinska sredstva. Nakon pokrica troskova razvoja mogle bi se sniziti cijene. Ako potraznja ostaje jaka i prijeti konkurencijie su male, a cijene su sklone ostati stabilne. Ako su moguca snizenja cijena to moze poboljsati cjenovnu konkurenciju i obeshrabriti za ulazak na trziste.FAZA ZRELOSTIPodmladjivanje proizvoda putem razlicitog pakovanja, novih modela ili promjene u stilu. Marketinski strucnjaci poticu trgovce radi potpore proizvoda. Trgovcima se moze ponuditi stimulativni pomak u smanjenju njiovih troskova zaliha. U ovoj fazi odrzavanje trzisnog udjela zahtjeva znacenje troskove propagande. Propagandne poruke usmjerene su na diferenciranje marke u odnosu na brojne konkurente. Moguca je jaka cjenovna konkurencija i mogu buknuti ratovi cijena.FAZA OPADANJAKako se krivulja prodaje krece prema dole, profit industrije pocinje opadati. Preduzece moze odrzavati proizvod sve dok on pridonosi profitu ili povecava cjelokupna uspjesnost asortimana. U ovoj fazi strucnjaci za marketing moraju odrediti dal' ce proizvod eliminirati ili nastojati repozicionirati u pokusaju da im se produzi zivot. Proizvod koji odumire igubio je svoju posebnost zbog uvodjenja slicnih konkurentskih proizvoda. Konkurencija pobudjuje povecanu supstituciju i prelazak s jedne marke na drugu. Buduci da kupci postaju neosjetljivi na neznatne razlike proizvoda. Zbog tih razloga marketinski strucnjaci cine napore u svrhu promjene stila, oblika ili drugih obiljezja proizvoda u fazi opadanja. Za vrijeme faze opadanja zadrzavaju se prodajna mjesta sa velikim obimom prodaje a neprofitabilna se napustaju. Ponekad je potrebno koristiti novi marketinski kanal, kao da bi se rijesilo preostalih zaliha nekog proizvoda. Troskovi propagande su minimalni. U svrhu iscjedivanja preostalog marketinskog profita, marketinski strucnjaci mogu smanjivati cijene. Cijene se cak mogu povisiti buduci da troskovi rastu ako lojalna jezgra trzista jos uvijek zele proizvod. U drugim situacijama cijena moze biti smanjena radi smanjenja postojecih zaliha, tako da se proizvod moze eliminirati.Usvajatelji proizvoda u 5 skupina:

inovatori rani usvajateljirana vecinakasna vecinakonzervativci (oklijevala)

MARKETINSKI KANALIDISTRIBUCIJA PROIZVODA – je djelatnost putem koje se proizvodi daju na izbor potrosacima u vremenu kad ih, i na mjestima gdje ih, oni zele kupovati.DISTRIBUCIJSKI KANAL = MARKETINSKI KANAL – je grupa pojedinaca i organizacija koji usmjeravaju tok proizvoda od proizvodaca do potrosaca.MARKETINSKI POSREDNIK – povezuje proizvodjace s drugim posrednicima ili krajnjim korisnicima proizvoda. Postoje dvije vrste posrednika i to: trgovci – preuzimaju vlasnistvo nad robomfunkcionalni posrednici – ne preuzimaju vlasnistvo nad robom

KANALI ZA PROIZVOD KRAJNJE POTROSNJE proizvodjac potrosac proizvodjac izravno iz svoje tvornice (bez posrednika npr. med) prodaje svoje proizvode.proizvodjac trgovac na malo potrosac (npr. hljeb) proizvodjac vele trgovci trgovci na malo potrosac ( npr. duhan, kucanski aparati)proizvodjac agenti (brokeri) veletrgovci trgovci na malo potrosaci Brokeri spajaju kupce i prodavce, posluju informaciju ( npr. biskvit)

KANALI ZA PROIZVOD POSLOVNE POTROSNJEproizvodjac industrijski potrosaci ( npr. termoelektrana) proizvodjac industrijski distributer industrijski potrosac ( npr. masine, oprema za gradjevinarstvo)proizvodjac agenti industrijski potrosaciproizvodjac agenti industrijski distributeri industrijski potrosaci

FUNKCIJE POSREDNIKA Razvoj asortimanaASORTIMAN – Zbir proizvoda sa kojima raspolaze jedna firma, proizvodjac i prodaje na trziste. Aktivnosti sortiranja koje obavljaju posrednici su: 1. RAZVRSTAVANJE Je postupak odvajanja konglomerata zbira raznovrsnih proizvoda u relativno uniformne skupine koje se temelje na obiljezima proizvoda kao sto su velicina, oblik, tezina i boja. (rajcice)2. PRIKUPLJANJEJe razvoj zaliha homogenih proizvoda koji imaju slicnu proizvodnju ili izvedenu potraznju. Prikupljanje pomaze i kupcima i prodavacima, kupci mogu dobiti velike narudzbe robe po nizim cijenama, zato sto su prodavaci zabrinuti kad raspolazu pokvarljivim robama.3.RASPOREDJIVANJEJe razbijanje vecih homogenih zaliha u manje grupe. Omogucuje veletrgovcima da kupuju teret u kamionima i onda razdjeljuju pakirane proizvode drugim clanovima kanala.SVRSTAVANJEJe proces kombinovanja proizvoda u kolekcije ili asortimane koje kupci zele imati na raspolaganju na jednom mjestu.

INTEGRACIJA KANALAOKOMITA INTEGRACIJA KANALA – je vise kanala pod jednim vodstvom. Jedan clan marketinskog kanala moze kupiti operacije ili obaviti djelatnosti drugog clana uklanjajuci potrebu za tim posrednikom, kao odvojenim entitetom.

KONVENCIONALNI KANAL – tu su svi ucesnici nezavisni, rijetko kad suradjuju. Posrednici nemaju cvrstu vezu. OKOMITI – ima jedan od 3 oblika: korporacijski, administrativni i ugovorniKORPORACIJSKI - Unutar nje je sve (prerada, proizvodnja, transport). Spaja pod jednim vlasnistvom sve faze u marketinskom kanalu od proizvodaca do potrosaca.ADMINISTRATIVNI - je visok nivo medjuorganizacijskog vodjenja postize se neformalnom koordinacijom. Clanovi ovog kanala mogu se sloziti oko usvajanja jedinstvenog racunovodstva i procedura narucivanja, suradnje u promocijskim aktivnostima.UGOVORNI – odnosi se formaliziraju ugovorima. FRANŠIZA – Partnerski sistem distribucije u kome davalac fransize uz odredjenu nadoknadu ustupa svoje proizvode, svoj zastitni znak i sl. Primatelju ili vise primatelja fransajza odnosno predstavlja prodaju oprobanog recepta poslovanja. Npr. Coca-cola, Ledo, McDonalds...VODORAVNA INTEGRACIJA KANALA je kombinacija institucija na istom nivou kanala pod jednim vodstvom Integracija se moze integrirati HORIZONTALNO spajajuci se sa drugom organizacijom na istom nivou kanala.U kanalu distribucije moze doci do suradnje ali i do sukoba

IZBOR KANALA DISTRIBUCIJEProizvodjaci moraju ispitati: CILJEVI I RESURSI ORGANIZACIJEProizvodjac mora razmotriti sto zeli postici na trzistu i koje resurse mora imati. Ciljevi moraju biti siroki; kao sto su veci profiti, povecanje trzisnog udjela, veca sklonost kod kupca.SVOJSTVA TRZISTAUz temeljnu podjelu medju trzistima krajnje i poslovne potrosnje jos nekoliko trzisnih varijabli utice na oblikovanje distribucijskog kanala: geografski polozaj, prijevoz, uskladistenje, komunikacija i ugovaranje, velicina trzista.PONASANJE KUPCADa bi mogao povezati posrednike s potrosacima, proizvodjac mora imati informacije o tome tko, kad, kako i gdje kupuje njegove proizvode.SVOJSTVA PROIZVODA (Kraci i duzi kanal) Lako pokvarljiva roba ili modni potrosacki proizvod kratkog zivotnog ciklusa se distribuiraju kracim kanalima. Sto je niza cijena po jedinici, duzi je distributivni kanal.SILE IZ OKRUZJATo su konkurencija, ekologija, ekonomski uvjeti, tehnologija, drustvo i pravo.

PONASANJE CLANOVA KANALASvaki clan kanala preuzima razlicitu ulogu u sistemu i slaze se da prihvati odredjena prava, odgovornosti, nagrade i sankcije za neslaganje sa pravilima ponasanja. SURADNJA u kanalu bazna je ako clanovi moraju nesto dobivati jedan od drugoga. Bitno je precizno definirati zadatke koje svaki clan kanala treba obaviti. SUKOB u kanalu, svi clanovi rade da bi ostvarili isti cilj profitabilnu i djelotvornu distribuciju proizvoda, katkad se ne mora sloziti koja je najbolja metoda njegova postizanja. Sukobi dolaze ako clanovi ne ispune svoje uloge, kada posrednik prenaglasikonkurentni proizvod ili uvede proizvodnu liniju, isporucivanje sa zakasnjenjem, upotrebljavati promociju radi izgradnje lojalnosti kupca prema marki i poslovati putem vlastitih prodavaonica. VODSTVO kanala - Da bi postao vodja, clan kanala mora zeljeti da utjece i usmjerava sve ukupno poslovanje u kanalu. Da bi postigli zeljene rezultate vode moraju posjedovati moc u kanalu koja oznacava sposobnost uticaja na ostvarivanje ciljeva.Vodja kanala ostvaruje moc preko 7 izvora, 2 ekonomska i 5 neekonomska.Ekonomski : nadzor resursa i velicina kompanijeNeekonomski : nagradjivanje, ekspertna, referentna, legitimacijska i prisilna.

PRAVNA PITANJA UPRAVLJANJA KANALOM

Mnostvo zakona koji su vezani za upravljanje kanalom stvoreno je na opstem nacelu da je javnost najbolje usluzena kad je zasticena konkurencija i sloboda trgovine. OGRANICENJE PRODAJNOG PODRUCJAProizvodjac moze zabraniti posrednicima prodaju svojih proizvoda izvan odredjenih prodajnih podrucja. Ova praksa im dopusta da izbjegnu konkurenciju za proizvodjaceve marke na vlastitom teritoriju.VEZANI UGOVORIKada proizvodjac ili davatelj fransize daje proizvode clanu kanala s tim da clan kanala mora da kupi i druge proizvode.EKSKLUZIVNA PRODAJAKada proizvodjac zabranjuje posredniku drzanje proizvoda konkurenciji proizvodjaca.USKRACIVANJE POSLOVANJAProizvodjaci imaju pravo izabrati clanove kanala s kojima ce imati poslovne odnose ( i pravo da ne izaberu druge).

DISTIBUCIJEFIZICKA DISTRIBUCIJA – je skup aktivnosti, sastavljen od odredjivanja narudzbi, rukovanja robom, skladistenje, upravljanje zalihama i prevoza. Fizicka distribucija vazna je varijabla u strategiji marketinga zato sto moze smanjiti troskove i povecati kupcevo zadovoljstvo.Takodjer je vazna brzina isporuke, zajedno sa uslugama i pouzdanoscu.Za vecinu kompanija glavni je cilj fizicke distribucije smanjenje troskova uz povecanje razine usluga. Radi toga, voditelji fizicke distribucije nastoje uravnoteziti uslugu, troskove distribucije i resurse. Preduzeca moraju razmatrati sklonosti i potrebe kupaca, nuditi bolju uslugu od konkurenata, te razviti i predstaviti pozeljne politike usluzivanja kupaca. Troskovi pruzanja usluga a najdjelotvornije se smanjuju putem «ukupnih troskova».OBRADA NARUDZBICine je prijem robe, isporuka robe, rukovanje robom (paletizacija i kontejnerizacija)Prijem narudzbe pocinje kada potrosaci dostave narudzbu za kupnju robe putem poste, telefona ili racunala.Priprema narudzbi obuhvata provjeru kupceva kredita, raspolozivost proizvoda i spremanje proizvoda za isporuku.Isporuka narudzbe ostvaruje se preko najpogodnijeg vozara za razinu zeljene usluge za kupca. RUKOVANJE ROBOMSistem pakiranja, utovara, kretanja moraju se uskladiti da vode racuna i o smanjenju troskova i o zahtjevima kupca. Paletizacija je svrstavanje jednog ili vise sanduka na paletu sto omogucuje djelotvoran utovar.Kontejnerizacija udruzivanje proizvoda u jedan kontejner koji se pecati i otprema.

PROMOCIJSKI SPLET – MIX ekonomska propagandaunapredjenje prodajelicna prodajaodnosi s javnoscupublicitetGlavna uloga promocije je da komunicira sa osobama, skupinama ili organizacijama te da indirektno i direktno olaksava razmjenu informirajuci i uvjeravajuci jednu ili vise ciljnih grupa da prihvati proizvod organizacije.Komunikacija je siri pojam od promocije. Komunikacija je zajednica razumijevanje znacenje ( prijenos informacija) Faze komuniciranja su:Posiljalac poruke, kodiranje poruke, medijski prenos poruke, dekodiranje poruke, primatelji ili publika.

EKONOMSKA PROPAGANDA

Je placeni oblik neosobne komunikacije o organizaciji i njezinim proizvodima koja se do ciljne skupine prenosi putem medija, masovnog komuniciranja. Kao sto su : TV, radio, novine, casopisi, direktna posta (prospekti, turisticka agencija), javni prevoz, vanjski izlosci (plakati)Etape propagandne kompanije:IDENTIFIKACIJA I ANALIZA PROPAGANDNE METEJe skupina ljudi prema kojima je propaganda usmjerena. Identifikacija i analiza propagandne mete su kriticni procesi, informacija koji oni daju, pomazu u razvoju kompanije.DEFINISANJE CILJEVA PROPAGANDEMoze imati 3 cilja:cilj da informise, upozna (nov proizvod) informisanjecilj da nas ubjedi, da stvori uvjerenje da nam je proizvod potreban, ubjedjenjecilj da nas podjseca na prisustvo proizvoda, podsjećanje3.. STVARANJE PROPAGANDNOG PROGRAMASastoji se od glavnih, vaznih pitanja za neki proizvod. Pitanja koja su vazna potrosacima. 4. PROPAGANDNI BUDZETDa bi se odredio propagandni budzet primjenjuje se: metod ciljeva i zadace (obavezno)procenat od prodajeizjednacavanje sa konkurencijomarbitrarni pristup ( direktor odredjuje novac za propagandu)5. RAZVIJANJE PLANA MEDIJA (elektronski i stampani mediji)Mora se tacno odrediti datum i vrijeme kada ce se propaganda pojaviti. Veoma je bitno izabrati domet medija, ucestalost emitovanja. STVARANJE PROPAGANDNE PORUKETekst je verbalni dio propagandne poruke.A – paznja (atencion)I – interesD – zelja (desire)A – akcijaNaslov je najvazniji dio teksta, jer je jedini dio koji ljudi citaju.PROCJENA EFIKASNOSTI PROPAGANDEPropaganda se moze procjenjivati prije, u toku, nakon kampanje. Prije, pre-testovi ( bez/sa pomoci)Nakon, post-testovi (test prepoznavanja)Propagandnom kampanjom moze se baviti:pojedinac ili nekoliko ljudi unutar preduzecapropagandni odjel unutar organizacijepropagandna agencijaUNAPREDJENJE PRODAJEJe aktivnost ili promocijski materijal koji djeluje kao direktan podsticaj, nudeci preprodavacima, prodajnom osoblju ili kupcima dodatnu vrijednost ili podsticaj za proizvod. To su razni popusti, akcije, snizenja, stimulansi, povrat novca, nagradne igre.UPRAVLJANJE PRODAJNOM SNAGOM (PRODAJOM)- utvrdjivanje ciljeva za prodajne snageTi ciljevi informisu prodavca sta se ocekuje u jednom periodu. Oni se iskazuju u velicini prodaje na odredjenom trzistu ( posjete, narudzbe)- utvrdjivanje velicine prodajnih snagaBroj prodavaca koji su nam potrebni. Velicina prodajne snage se mora uskladjivati s vremena na vrijeme u skladu sa marketinskim planom. - pridobijanje i selekcija prodajnog osobljaKako izabrati prodavace iz drugih preduzeca, na osnovu oglasa.- edukacija – obuka prodajnog osobljaMoze za tek uposlene prodavace i iskusne i za oboje. Moze se sprovesti na terenu, obrazovnim institucijama i u raznim kompanijama. - nagradjivanje u fiksnom iznosu

Nagradjivanje kroz proviziju.- motivacija prodavaca ne samo materijalno Direktno finansijski nego i napredovanje u struci, razlicite povlastice i sl.- nadzor i ocjena radnih snaga sluzbe prodajeDirektor treba odredjene informacije ( fakture, povratne informacije od kupca, reakcije, narudzbe, analizirati prosjecne dnevne razgovore )

PUBLICITET (neplaceno) Je neosobna komunikacija u obliku novinarske price o organizaciji ili njezinim proizvodima ili oboje, koja se prenosi besplatno putem medija masovnog komuniciranja.Vrste publiciteta:objava za javnost (novine)istaknuti clanakfotografija s natpisom konferencija za tisakpotvrda od strane trece osobeFAZE OSOBNE PRODAJEtrazenje kupacapripremapristuppredstavljanje proizvodarijesavanje prigovorazakljucenje kupnje

ODNOSI S JAVNOSCU (placeno) Planiran su i neprekidan trud da se uspostave i odrze dobri odnosi i medjusobno razumijevanje izmedju organizacije i pojedinih segmenata javnosti ( interne i eksterne) Interne javnosti: zaposleniExterne javnosti: kupci, dobavljaci, dionicari, vlasti, lokalna zajednica.PROMOCIJA Razlikuju se dvije promocijske strategijestrategija guranjaPROIZVODJAC VELETRGOVAC TRGOVAC NA MALO POTROSACKretanje komunikacije ( gura proizvod i gura pormociju)strategija privlačenjaIsto sve s tim da se komunikacija krece direktno od proizvodjaca do potrosaca, ekonomskom propagandom.ULICNA PRODAJAObuhvata informiranje kupca i nagovaranje na kupovinu proizvoda putem osobne komunikacije u razlicitim situacijama.Sastoji se od 7 elemenata: TRAZENJE MOGUCIH KUPACA I PROCJENAPutem oglasa, poslovnih imenika, telefonskih imenika, sajmova, vjenčanja, rodjenja, smrtiPRIPREMAPriprema informacija o buducim klijentima, platezna i kreditna sposobnost kupca, priprema kataloga za dalju realizaciju prodaje.PRISTUP KUPCUSvrha je dobiti informaciju o kupcevim potrebama i ciljevima bez ikakvog pritiskaPREDSTAVLJANJEPredstavljanje samog proizvoda. Prodavac nastoji da pokaze kupcu proizvod, da ga on dotakne « opipa». Prodavac mora slusati i manje govoriti.RJESAVANJE PRIGOVORARadi se o procesu prodaje. Anticipiranje kupca, moze biti rizican, mogu se pomenuti neke stvari kojih se kupac ne bi sjetio SENDVIC TEHNIKA ( cipele- dobre, lijepe – kozne) ZAKLJUCENJE KUPOVINE

To je ona etapa u prodajnom procesu kada prodavac konkretno trazi od kupca da kupi proizvod. Moze se koristiti «probno – pokusno» zakljucivanje. Pitanje za kupca o boji, veliciniPRACENJE NAKON PRODAJEIspravnost proizvoda, nacin otpremljanja.SKLADISTENJEU skladistu se obavljaju sljedece distribucijske funkcije: - prijem robe- identifikacija robe- sortiranje robe- isporuka robe do mjesta zaliha- drzanje robe- odvajanje robe iz zaliha- svrstavanje i priprema za isporuku- otprema posiljke.Vrste skladista: skladista preduzecajavna skladista ( poslovne org. Koje iznamljuju drugim preduzecima, skladisni prostor i distribucijske usluge)distribucijski centri ( velika skladista, brzo prima robu od proizvodjaca i brzo isporucuje kupcima)ZALIHE upravljanje zalihamaCilj je upravljanja zalihama smanjenje troskova zaliha na najmanju mogucu mjeru uz odrzavanje odgovarajuce ponude robe kupcima. Svi troskovi zaliha – drzanje, nadopunjavanje i troskovi nedovoljnih zaliha moraju se nadzirati da bi se postigli profitni ciljevi. SIGNALNE ZALIHE – su ona razina zaliha koja signalizira da treba naruciti jos robe. SIGURNOSNE ZALIHE – zalihe, kolicina potrebnih za prevetivu od moguceg nedostatka zaliha. Koncepcija «just-in-time» - trazi od preduzeca da odrzavaju male razine zaliha, te da kupuju proizvode i materijale u malim kolicinama upravo u onom casu kada su im potrebni za proizvod.Pravilo 80/20, upravljanja zalihama, 20% svih proizvoda generira 80% prodaje proizvoda (str. 383)CIJENACijena je vrijednost utvrdjena za ono sto se razmjenjuje. Kupac razmjenjuje kupovnu moc – koja ovisi o njegovom dohotku uzetom kreditu i bogatsvu uzetom radi zadovoljenja potreba. Cijena se ne placa uvijek novcem, trampa , zamjena proizvoda. PROFITI = ukupni prihodi – ukupni troskoviili PROFITI = ( cijena * prodane kolicine ) – ukupni troskoviCijena je kljucni element marketinskog spleta, buduci da ona proizvodi ukupan prihod.Cijenovna konkurencija naglasava cijenu kao nacin diferenciranja proizvoda.Necijenovna konkurencija naglasava diferencirnanje proizvoda posredovanjem njihovih posebnih svojstava, kvalitetom proizvoda.Najosnovniji cilj odredjivanja cijene je prezivljavanje organizacije. Cijena se moze lako prilagoditi u svrhu povecanja kolicine prodaje i borbe s konkurencijom, tako da se poslovna organizacija moze odrzati u zivotu.PRIJEVOZDodaje proizvodima vremensku, prostornu korisnost putem njihova kretanja od mjesta gdje se stvaraju do mjesta kupnje i upotrebe.Pet glavnih oblika prijevoza robe su:prijevoz motornim vozilimazeljeznicomvodenim putevimazrakomcjevovodom

Preduzeca procjenjuju oblike prijevoza usredotocujuci pozornost na troskove, vrijeme prevoza(brzinu), pouzdanost, sposobnost izvodjenja, pristupacnost, sigurnost.

SPEDITERI ( OTPREMNIK) - Angazuje prevoznika, prikuplja informacije, otprema robu, brine o svoj dokumentaciji.