Marketing: Desarrollo de Marketing: Desarrollo de relaciones relaciones

INTRODUCCIONINTRODUCCION

El marketing son actividades que aseguran que los productos que los consumidores desean comprar se encuentren disponibles al precio que estos se hallan dispuestos a pagar.

MARKETINGMARKETINGGrupo de actividades que tienen el propósito de agilizar las transacciones mediante la creación, distribución, fijación de precios y promoción de bienes, servicios e ideas.

El marketing no es manipular a los consumidores para convencerlos de comprar productos que no quieren. No es solo vender y anunciarse; es un método sistemático para satisfacer a los consumidores.

LA RELACION DE LA RELACION DE INTERCAMBIOINTERCAMBIO

Es el acto de dar una cosa a cabio de otra. Las empresas intercambian sus bienes, servicios o ideas por dinero o crédito proporcionado por los clientes en una relación de intercambio voluntario.

FUNCIONES DEL FUNCIONES DEL MARKETINGMARKETING

Hay un grupo de actividades que deben realizarse para lograr objetivos y generar intercambios.

COMPRA.- Aquel que busca productos.

VENTA.- Actividad que se consigue por medio de la promoción.

TRASPORTE.- Traslado de los productos del vendedor al comprador.

ALMACENAMIENTO.- Embodegar los bienes.

CLASIFICACION.- Estandarizar los productos, dividirlos en subgrupos y exhibirlos y etiquetarlos.

FINANCIAMIENTO.- Ofrecer facilidades de crédito para agilizar la compra.

INVESTIGACION DE MERCADO.- Recopilar información con regularidad para detectar las nuevas tendencias y cambios en los gustos de los consumidores.

TOMA DE RIESGOS.- Probabilidad de perdida. Las decisiones de marketing conducen ya sea al éxito o al fracaso.

ORIENTACION DE LA ORIENTACION DE LA PRODUCCIONPRODUCCION

La orientación de la producción. Las nuevas tecnologías, como la electricidad, los ferrocarriles, los motores de combustión interna y las técnicas de producción en serie, hicieron posible productos cada vez mas eficientes, con esto numerosos productos llegaron al mercado, donde la demanda era fuerte.

La orientación a las ventas. A principios del siglo XX, se creía que las actividades de marketing mas relevantes eran las ventas personales y la publicidad.

En la actualidad alguna personas siguen pensando que el marketing equivale a la orientación a las ventas.

La orientación al marketing. Requiere que las organizaciones reúnan información sobre las necesidades de los clientes, la compartan con toda la empresa y apliquen para entablar relaciones con los consumidores. La comunicación es una de los elementos esenciales de toda estrategia para desarrollar y administrar relaciones con los consumidores, ya que estos son los propulsores de la estrategia de marketing.

Desarrollo de la Desarrollo de la estrategia de Marketingestrategia de Marketing

Para implementar el concepto de marketing y la administración de las relaciones con los clientes, la empresa debe formular y mantener una estrategia de marketing.

Selección del mercado Selección del mercado objetivoobjetivo

Algunas empresas aplican el enfoque de mercado total, por el cual intentan atraer a todos pues suponen que los compradores tienen necesidades y deseos parecidos.

Sin embargo la mayoría de las compañías emplean la segmentación de mercado y dividen el mercado total en grupos de personas

Métodos de Métodos de segmentación de segmentación de

MercadoMercado•Método de concentración: La compañía formula una estrategia de marketing para un solo segmento de mercado. Este método permite a la empresa especializarse y centrar todos sus esfuerzos en un segmento dado.

•Método de segmentación múltiple: La empresa dirige sus esfuerzos hacia dos o más segmentos y formula una estrategia de marketing para cada uno. Muchas organizaciones usan un método de segmentación múltiple que incluye diferentes mensajes publicitarios para cada segmento.

Para que una corporación aplique con éxito el método de concentración o segmentación múltiple del mercado debe cumplir con varios requisitos.

1.Las necesidades del producto que tienen los consumidores deben de ser heterogéneas.2.Los segmentos tienen que ser identificables y divisibles.3.El mercado total debe dividirse de manera que permita comprar las estimaciones de ventas, costos y utilidades potenciales de los segmentos.4.Por lo menos un segmento tiene que poseer potencial suficiente para generar utilidades y justificar el desarrollo y mantenimiento de una estrategia especial de marketing

5. La empresa debe poder llegar al segmento de mercado elegido con una estrategia particular de mercado

Bases para segmentar Bases para segmentar los mercadoslos mercados

Las compañías segmentan los mercados con base en distintos factores.

1.Demográficos 2.Geográficos3.Psicográficos4.De comportamiento

Desarrollo de la mezcla Desarrollo de la mezcla de marketingde marketing

El segundo paso en el desarrollo de la estrategia de marketing consiste en crear y mantener una mezcla de marketing satisfactoria.La mezcla de marketing se refiere a cuatro actividades de marketing: producto, precio, distribución y promoción, que la empresa puede controlar para lograr metas especificas dentro de un entorno de marketing dinámico.

ProductoProductoUn producto, ya sea un bien, un servicio, una idea, o alguna combinación de éstos, es una mezcla compleja de atributos tangibles e intangibles que proporciona satisfacción y beneficios. Un bien es una entidad física que se puede tocar.

Un producto tiene caracteristicas emosionales y psicologicas, asi como fisicas que incluyen todo lo que el comprador recibe de un intercambio.Los productos se cuentan entre los contactos mas visibles de la empresa con los consumidores; si no satisfacen las necesidades y expectativas de éstos

las ventas se complicaran y la vida útil de los objetos producidos será breve. El producto es una variable importante, a menudo la parte medular, la mezcla de marketing; las otras variables (precio, promoción y distribución) deben coordinarse con las decisiones acerca de los productos.

Precio Precio Casi todo puede tasarse con un precio, el valor que se asigna a un objeto intercambiado entre el comprador y el vendedor. Aunque, por lo regular, el vendedor establece el precio, éste puede negociarse entre el comprador y el vendedor quien intercambia poder adquisitivo por la satisfacción o utilidad asociadas con un producto.

Debido a que el precio monetario es la medida del valor que, por lo común, se emplea en un intercambio, cuantifica el valor y es la base de la mayoría de los intercambios en el mercado.

DistribuciónDistribución

Consiste en poner productos a la disposición de los clientes en las cantidades deseadas

PromociónPromociónEs una forma persuasiva de comunicación que intenta agilizar el intercambio de marketing influyendo en particulares, grupos y organizaciones, para que acepten los bienes, servicios e ideas. La promoción incluye anuncios, ventas personales, publicidad y promoción de ventas.

El objetivo de la promoción es comunicarse directa o indirectamente con particulares, grupos u organizaciones con la finalidad de facilitar los intercambios.

InvestigaciónInvestigación de Mercado de Mercado

Es un proceso sistematico y objetivo en el que se obtiene informacion acerca de los posibles consumidores para guiar las decisiones de marketing, en los cuales se toman en cuenta algunos influentes como:

•Edad•Ingreso•Origen etnico

•Genero•Naval educativo

Sistemas de informacionSistemas de informacion

Es un marco de referencia para tener acceso a informacion de los clientes obtenida de fuentes tanto internas como externas de la organizacion. Internos:•Precios•Ventas •Gastos Externos:•Informes publicos,privados y estadisticas del censo

Datos primarios: Se le llama asi a la informacion de marketing que se observa, registra o recaba directamente de los encuestados.

Datos secundarios: Se le llama asi a la informacion que se compila dentro o fuera de la organizacion para algun otro proposito que no sea modificar la situacion actual.

Comportamiento de Comportamiento de compracompra

Alude a los procesos de decision y las acciones de la gente que adquiere y emplea productos.

Las variables psicologicas y sociales son importantes para entender el comportamiento de compra.

Variables psicologicas del Variables psicologicas del comportamiento de comportamiento de

compracompra

•Precepcion, es el proceso por medio del cual una persona selecciona, organiza e interpreta informacion recibida a traves de los sentidos.•Motivacion, es el impulso interno que dirige el comportamiento de una persona hacia la consecucion de metas.•Aprendizaje, cambios en el comportamiento de una persona basados en informacion y experiencia.

•Actitud, conocimiento y pensamintos positivos y negativos acerca de algo•Personalidad, se refiere a la organizacion de los rasgos distintivos del caracter, actitudes o habitos de alguna persona.

Variables sociales del Variables sociales del comportamiento de comportamiento de

compracompra•Roles sociales, conjunto de expectativas que debe cumplir una persona con base en la posicionque ocupa.•Grupos de referencia, son grupos con los que los compradores se identifican y cuyos valores o actitudes adoptan.•Clases sociales, es la clasificacion de las personas en posiciones de respeto superiores o inferiores.•Cultura, es la pauta aceptada e integrada de comportamiento humano, que incluye pensamiento, lenguaje, creencias, acciones y artefactos.

Los comportamientos de compra captados por las empresas, pueden llevar a la compania a desarrollar productos nuevos o cambiar los ya existentes para satisfacer mejor las necesidades de los consumidores y dar a la organizacion ventaja competitiva sobre sus rivales.

Puntos claves :

Donde cuando y como

Obtener informacion y guiar las desiciones de marketing

Procesos de decision y acciones de los consumidores.

LA MEZCLA DE MARKETINGLA MEZCLA DE MARKETING

•PRODUCTO•PRECIO•PLAZA •PROMOCIÓN

OBJETIVO CENTRALCREAR UNA ESTRATEGIA QUE FOMENTE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES Y SU SATISFACCIÓN

ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE PRODUCTOPRODUCTO

DESARROLLO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOSNUEVOS PRODUCTOS

CADA AÑO SE INTRODUCEN AL MERCADO MILES DE PRODUCTOS, PERO POCOS TIENE ÉXITO.

ANTES DE INTRODUCIR UN NUEVO PRODUCTO, LA COMPAÑÍA DEBE SEGUIR UN PROCESO DE MÚLTIPLES PASOS.

CLASIFICACIÓN DE CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOSPRODUCTOS

PRODUCTOS DE CONSUMOSON PARA USO DOMÉSTICO O FAMILIAR; NO ESTAN HECHOS PARA OTRA COSA QUE NO SEA LA VIDA COTIDIANA.

•PRODUCTOS BÁSICOS•PRODUCTOS NO PERECEDEROS•PRODUCTOS ESPECIALIZADOS

PRODUCTOS INDUSTRIALES SE USAN DE MANERA DIRECTA O INDIRECTA EN LOS PROCESOS DE OPERACIÓN Y MANUFACTURA DE LAS EMPRESAS.

•MATERIAS PRIMAS •MAQUINARIA Y EQUIPO •EQUIPO ACCESORIO•COMPONENTES•MATERIALES PROCESADOS•SUMINISTROS•SERVICIOS INDUSTRIALES

LÍNEA Y MEZCLA DE LÍNEA Y MEZCLA DE PRODUCTOSPRODUCTOS

LÍNEA DE PRODUCTOS

ES UN GRUPO DE ARTÍCULOS ESTRECHAMENTE RELACIONADOS QUE SE CONSIDERAN COMO UNA UNIDAD DEBIDO A LAS SEMEJANZAS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

MEZCLA DE PRODUCTOS

SE COMPONE POR TODOS LOS PRODUCTOS OFRECIDOS POR UNA COMPAÑÍA.

CICLO DE VIDA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOPRODUCTO

IDENTIFICACIÓN DE IDENTIFICACIÓN DE PRODUCTOSPRODUCTOS

DESARROLLO DE LA MARCA

ES EL PROCESO DE NOMBRAR E IDENTIFICAR LOS PRODUCTOS. UNA MARCA ES UN NOMBRE, TÉRMINO, SÍMBOLO, DISEÑO, O UNA COMBINACIÓN DE ESTOS, QUE IDENTIFICA UN PRODUCTO Y LO DISTINGUE DE OTROS.

•MARCA REGISTRADA

•MARCA DE FABRICANTES

•MARCAS DE DISTRIBUIDORES PRIVADOS

•PRODUCTOS GENÉRICOS

EMPAQUEEMPAQUE

EL ENVASE EXTERNO QUE CONTIENE Y DESCRIBE EL PRODUCTO. PUEDE DESEMPEÑAR VARIAS FUNCIONES, ENTRE OTRAS, PROTECCIÓN, ECONOMÍA, COMODIDAD Y PROTECCIÓN.

ETIQUETASETIQUETAS

ES LA PRESENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN IMPORTANTE EN EL EMPAQUE. PUEDE CONTENER:

•INGREDIENTES•CONTENIDO•DATOS NUTRICIONALES•INSTRUCCIONES DE CUIDADO•SUGERENCIAS DE USO•DIRECCIÓN DEL FABRICANTE•NÚMERO TELEFÓNICO•EL SITIO DE WEB•OTRA INFORMACIÓN

CALIDAD DEL PRODUCTOCALIDAD DEL PRODUCTOES EL GRADO EN QUE UN BIEN, SERVICIO O IDEA SATISFACE LAS DEMANDAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES. LA CALIDAD DE UN SERVICIO ES DÍFICIL DE MEDIR, PUES DEPENDE DE LAS PERCEPCIONES DE LOS CLIENTES EN CUANTO A SI EL SERVICIO SATISFACE O SUPERA SUS EXPECTATIVAS.

Estrategia de fijación Estrategia de fijación de preciosde precios

Valor atribuido a un objeto intercambiado entre un comprador y un vendedor.

PrecioPrecioEs un elemento clave en la mezcla de marketing por que se relaciona en forma directa con la generación de ingresos y utilidades.

Objetivos de la Objetivos de la fijación de preciosfijación de precios

Especifican la función del precio en la mezcla de marketing y la estrategia de una organización. Objetivos mas comunes de la fijación de precios (maximizar las utilidades y ventas, aumentar la participación de mercado, mantener el statu quo y la sobrevivencia.

Estrategias especifica Estrategias especifica de fijación de precios. de fijación de precios.

Establecen los lineamientos para cumplir con los objetivos de la empresa y la estrategia de marketing en general.

Fijación de precios de nuevos productos:

•Precio discriminadoCobrar el precio mas alto posible que los compradores que desean el producto están dispuestos a pagar.

• Precio de penetraciónPrecio bajo que tiene el propósito de contribuir a que el producto entre al mercado y consiga rápidamente participación de mercado.

Fijación de precios Fijación de precios psicológicos:psicológicos:

•Precio psicológicoFomenta las compras con base en las respuestas emocionales, mas que racionales al precio.

•Descuentos en los preciosReducciones temporales del precio empleadas para impulsar las ventas.

Estrategia de Estrategia de distribucióndistribución

Los mejores productos del mundo no pueden prosperar a menos que las empresas los pongan a la disposición de los clientes donde y cuando quieran comprarlos.

•Canal de marketingGrupo de organizaciones que trasladan los productos del fabricante a los clientes; también llamado canal de distribución.

• MinoristasIntermediarios que compran productos de los fabricantes (u otros intermediarios) y los venden a los consumidores para uso domestico y familiar, mas que para reventa o para uso en la producción de otros productos.

Estrategia de Estrategia de DistribuciónDistribución

Los mejore productos del mundo no pueden prosperar a menos que las empresas los pongan a la disposición de los clientes donde y cuando quieran comprarlos.

Canales de MarketingCanales de Marketing

Un canal de marketing, o canal de distribución, es un grupo de organizaciones que trasladan los productos del fabricante a los clientes. Los canales de marketing ponen los productos a la disposición de los compradores cuando y donde desean comprarlos.

Los organismos que cierran la distancia entre el fabricante de un producto y el consumidor final se llaman intermediarios.

Organizaciones Organizaciones IntermediariasIntermediarias

• Minoristas: Compran los productos de los fabricantes y los venden a consumidores para uso domestico y familiar, mas que para reventa o para uso en la producción de otros productos.

• Mayoristas: Son intermediarios que compran a los productores o a otros mayoristas y venden a minoristas.

Funciones de los Funciones de los MayoristasMayoristas

Administración de la cadena de suministro

PromociónAlmacenamiento, envió y manejo de

productosControl de inventarios y procesamiento

de datosRiesgosFinanciamiento y presupuestoInvestigación de mercado y sistemas de

información

Administración de la Administración de la Cadena de SuministroCadena de Suministro

Con el fin de mejorar las relaciones del canal de distribución entre fabricantes y otros intermediarios del canal, la administración de la cadena de suministro establece alianzas entre los miembros del canal.

Definimos la administración de la cadena de suministro como conectar e integrar todas las partes o miembros del sistema de

distribución para satisfacer a los clientes.

Canales para Productos Canales para Productos de Consumode Consumo

A B C D

Canales para Productos Canales para Productos EmpresarialesEmpresariales

A diferencia de los bienes de consumo, mas de la mitad de todos los productos de las empresas, en especial equipo costoso o técnicamente complejos se vende por medio de canales de marketing directo.

Intensidad de Cobertura Intensidad de Cobertura de Mercadode Mercado

La intensidad de cobertura de mercado depende del comportamiento del comprador, así como de la naturaleza del mercado objetivo y de la competencia.

La cobertura de mercado puede ser

intensiva, selectiva o exclusiva.

Distribución Intensiva: Consiste en colocar un producto a la disposición en la mayor cantidad de establecimientos posibles.

Distribución Selectiva: Solo se recurre a una pequeña cantidad de establecimientos disponibles para vender los productos.

Distribución Exclusiva: Existe cuando un fabricante otorga a un intermediario el derecho exclusivo a vender un producto en un territorio geográfico definido.

Distribución FísicaDistribución Física La distribución física incluye todas las

actividades necesarias para trasladar los productos de los productores a los clientes.

Los elementos de la distribución física

son:

1.Transporte2.Almacenamiento3.Manejo de materiales

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓNPROMOCIÓN

PROMOCIÓNPROMOCIÓNLa función de promoción es comunicarse con particulares, grupos y organizaciones para facilitar un intercambio.La promoción no solo se usa para vender productos, sino para influir en las opiniones y actitudes hacia una organización, persona o causa.

MEZCLA DE MEZCLA DE PROMOCIÓNPROMOCIÓN

En conjunto, los anuncios, las ventas personales, la publicidad y la promoción de ventas se conoce como mezcla de promoción por que un programa de promoción fuerte da como resultado la selección y combinación cuidadosa de estos elementos.El proceso de coordinar los elementos dela mezcla de promoción y sincronizar la promoción como un esfuerzo unificado se conoce como comunicaciones integradas de marketing.

PUBLICIDADPUBLICIDADEs la forma mas conocida de la promoción. Es una modalidad pagada de comunicación impersonal transmitida por un medio de comunicación masiva.Campaña publicitaria implica diseñar una serie de anuncios y colocarlos en distintos medios para llegar a un mercado objetivo especifico.

Los objetivos y plataforma de una campaña publicitaria también afectanel contenido y la forma de los mensajes.Si los objetivos publicitarios de una empresa se relacionan con aumentos importantes de las ventas, el mensaje puede incluir lenguaje y símbolos contundentes de alto impacto.Cuando el propósito de la campaña consiste en aumentar la conciencia de marca, el mensaje puede utilizar mucha repetición del nombre de la misma y palabras e ilustraciones asociadas con esta.

La publicidad tradicional es el marketing viral, o del rumor, en el que las compañías tratan de crear una tendencia o aceptación de un producto.

•Ejemplo: Toyota estaciono sus nuevos automóviles Scion fuera de centros defiesta y cafeterías, y ofreció a los columnistas de revistas hip hop la oportunidad de realizar pruebas de conducción para que hicieran correr el rumor sobre el nuevo automóvil.

VENTAS PERSONALESVENTAS PERSONALES

Las ventas personales son comunicación directa, con los compradores y posibles compradores. Es el método de promoción mas flexible por que brinda a las compañías la mejor oportunidad para comunicar información específica que podría dar origen a una compra.Son también una de las formas mas costosas de promoción.

CATEGORÍAS DE CATEGORÍAS DE VENDEDORESVENDEDORES

•Tomadores de pedidos (vendedores de ruta).•Vendedores creativos (vendedores de automóviles, muebles).•Vendedores auxiliares (educadores de clientes y creadores de crédito mercantil, que por lo regular no toman pedidos).

PROCESO DE LAS PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES VENTAS PERSONALES

•Búsqueda de probables candidatos •Acercamiento: usar una referencia o visitar a un cliente sin previo aviso para determinar el interés en el producto.•Presentación: mostrar el producto•Manejo de objeciones: contrarrestar las razones para no comprar.•Cierre: pedir al cliente que adquiera el producto.•Seguimiento: comprobar la satisfacción del cliente con el producto adquirido.

PROPAGANDA NO PROPAGANDA NO PAGADAPAGADA

Es la comunicación no personal que se transmite por los medios de comunicación masiva, pero que la empresa no paga directamente.

La corporación puede beneficiarse de la propaganda n o pagada con el envió a la prensa de mensajes importantes acerca de la organización y su relación con el publico.

DIFERENCIAS ENTRE LA DIFERENCIAS ENTRE LA PUBLICIDAD Y PUBLICIDAD Y PROPAGANDA PROPAGANDA

•Los mensajes de la publicidad tienden a ser informativos, persuasivos, o ambas cosas; la propaganda es informativa.•La publicidad se diseña para producir un efecto inmediato o para proporcionar información especifica destinada a persuadir a una persona de que actué; la propaganda describe lo que la corporación esta haciendo, los productos que va a lanzar.•Los anuncios de publicidad se repiten varias veces, en su mayoría la propaganda aparece una sola vez en los medios de comunicación y no se repite.

PROMOCIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTASVENTAS

La promoción de ventas abarca incentivos directos que otorgan valor agregado o algún otro incentivo a los compradores para que participen en intercambio.Las principales herramientas de promoción de ventas son: exhibidores en las tiendas, regalos muestras y demostraciones, cupones, concursos y sorteos, reembolsos y ferias comerciales.La promoción general de ventas estimula la compra de los clientes y aumenta la eficacia del distribuidor para vender los productos.

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN PROMOCIÓN

•Estrategia de empuje: es un intento de motivar a los intermediarios para que hagan llegar el producto a sus clientes.•Estrategia de atracción: utiliza la promoción para generar demanda de un producto entre los consumidores y lograr que estos ejerzan presión sobre los miembros del canal de marketing para que pongan el producto a la disposición.

OBJETIVOS DE OBJETIVOS DE PROMOCIÓNPROMOCIÓN

Es especialmente relevante estimular la demanda, a menudo mediante la publicidad y la promoción de ventas, cuando la empresa usa una estrategia de atracción. Otra meta de la promoción es estabilizar las ventas manteniendo el nivel actual del producto.Una función esencial de cualquier programa promocional es informar sobre la organización y sus productos a los posibles compradores.

POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO PROMOCIONALPROMOCIONAL

Emplea la promoción para crear y mantener la imagen de un producto en la mente de los compradores; es el resultado natural de la segmentación de mercado.La estrategia promocional contribuye a diferenciar el producto y lo vuelve atractivo para un segmento especifico de mercado