margit osterloh und das management von motivationen und das management von motivationen gier,...

Margit Osterloh Margit Osterloh

und das Management von und das Management von MotivationenMotivationen

Gier, Gemeinwohl

Margit Osterloh Gier, Wirtschaft, Politik und Gesellschaft. Georg-August-Universität Göttingen , 7. Juni 2012

Zwei Definitionen von (Hab)-Zwei Definitionen von (Hab)-GierGieraus der Sicht der Ökonomikaus der Sicht der Ökonomik

(1)(1) GierGier

= unbegrenztes Eigeninteresse im Sinne von = unbegrenztes Eigeninteresse im Sinne von rationalem Streben nach materiellem Besitz im rationalem Streben nach materiellem Besitz im Rahmen der rechtlichen OrdnungRahmen der rechtlichen Ordnung

-> dient dem Gemeinwohl (Adam Smith, Milton -> dient dem Gemeinwohl (Adam Smith, Milton Friedman)Friedman)

-> Gier = „-> Gier = „moralischer Egoismusmoralischer Egoismus““

(2) (2) GierGier

= übersteigertes Eigeninteresse im Sinne von = übersteigertes Eigeninteresse im Sinne von rationalen Streben nach materiellen Besitz unter rationalen Streben nach materiellen Besitz unter Inkaufnahme von negativen externen EffektenInkaufnahme von negativen externen Effekten

-> schadet dem Gemeinwohl-> schadet dem Gemeinwohl

-> Gier = „-> Gier = „unmoralischer Egoismusunmoralischer Egoismus““

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Gier als „moralischer Gier als „moralischer Egoismus“Egoismus“

Adam Smith (1776/1978): Adam Smith (1776/1978):

„ „Nicht vom Wohlwollen des Metzgers, Brauers Nicht vom Wohlwollen des Metzgers, Brauers und Bäckers erwarten wir das, was wir zum und Bäckers erwarten wir das, was wir zum Essen brauchen, sondern davon, daß sie ihre Essen brauchen, sondern davon, daß sie ihre eigenen Interessen wahrnehmen“eigenen Interessen wahrnehmen“

Milton Friedman (1962):Milton Friedman (1962):

„ „The only social responsibility of business is to The only social responsibility of business is to use ist resources and engage ist activities use ist resources and engage ist activities designed to encrease ist profits so long as it designed to encrease ist profits so long as it stays within the rules of the game“ stays within the rules of the game“

-> „Dignity and sanctification of greed“ (Lerner -> „Dignity and sanctification of greed“ (Lerner 1937) 1937)

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Gier als „unmoralischer Gier als „unmoralischer Egoismus“Egoismus“

Williamson (1984): Opportunism or Williamson (1984): Opportunism or „selfishness with guile“ is to engage in „the „selfishness with guile“ is to engage in „the full set of full set of ex anteex ante and and ex post ex post efforts to lie, efforts to lie, cheat, steal, mislead, disguise, obfuscate, cheat, steal, mislead, disguise, obfuscate, feign, distort and confuse“.feign, distort and confuse“.

Empfehlung: Motivationsmanagement Empfehlung: Motivationsmanagement (Belohnung und Bestrafung) so ausgestalten, (Belohnung und Bestrafung) so ausgestalten, als ob alle Individuen Opportunisten seien als ob alle Individuen Opportunisten seien (Worst Case Szenario).(Worst Case Szenario).

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ProblemProblem

• Fördert die Lehre vom „moralischen Fördert die Lehre vom „moralischen Egoismus“ tatsächlich das Egoismus“ tatsächlich das Gemeinwohl?Gemeinwohl?

• Sind Unternehmensskandale, Sind Unternehmensskandale, „Abzockerei“ etc. die Folge einzelner „Abzockerei“ etc. die Folge einzelner „bad apples“ oder„bad apples“ oder

dysfunktionale Konsequenzen der dysfunktionale Konsequenzen der Lehre vom „ moralischen Egoismus“?Lehre vom „ moralischen Egoismus“?

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Margit Osterloh Gier, Wirtschaft, Politik und Gesellschaft. Georg-August-Universität Göttingen , 7. Juni 2012 6 / 23

Voraussetzungen der WirksamkeitVoraussetzungen der Wirksamkeitdes “moralischen Egoismus” im des “moralischen Egoismus” im standardökonomischen Modellstandardökonomischen Modell

Annahmen über Präferenzen:

1. Unbegrenztes Eigeninteresse

2. Gilt für alle Individuen

3. Stabile Präferenzen

4. Vollständige Kenntnis der eigenen

Präferenzen

-> Herausdrängen der Psychologie

aus der Ökonomik

-> Homunculus oeconomicus


Folgerungen für das Motivations-Folgerungen für das Motivations-Management zur Steigerung des Management zur Steigerung des Gemeinwohls im standardökonomischen Gemeinwohls im standardökonomischen

Modell Modell

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Empirische Evidenz: Empirische Evidenz: Materielle Anreize erhöhen Materielle Anreize erhöhen LeistungLeistung

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Ø L

eis

tun

g p

ro

Arb

eit

er

Safelite Autoglas-Einbau: Einführung Akkordlohn führt zu 20% Leistungssteigerung (Lazear 2000)


Empirische Evidenz: Empirische Evidenz: Materielle Anreize verringern Materielle Anreize verringern LeistungLeistung

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Variabler Leistungslohn verlängert die Lösungszeit für kreative Aufgaben um 50% (McGraw/McCullers 1979)

Ø P

rob

lem

lösu

ng

sze

it in

S

ek.

Aufgabennummer


Revision der Standardökonomik Revision der Standardökonomik durch die Befunde der durch die Befunde der Psychologischen Ökonomik Psychologischen Ökonomik

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Standardökonomik Psychologische

Ökonomik Art der Präferenzen

Unbegrenzt eigennützig

eigennützig und prosozial

Unterschiede zwischen Individuen

nein ja

Stabilität der Präferenzen

ja nein

Kenntnis der eigenen Präferenzen

vollständig unvollständig


Zu 1: Art der PräferenzenZu 1: Art der Präferenzen

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Extrinsische Motivation:

• Dient der mittelbaren Bedürfnis-befriedigung (Belohnung)

• Handeln ist instrumentell (Mittel zum Zweck)

Intrinsische Motivation:

• Dient der unmittelbaren Bedürfnisbefriedigung

• Handeln ist der Zweck

- „flow“= eigennützige Freude an der Arbeit,

- prosoziale Motivation ( Altruismus, Reziprozität)

Zwei Arten von Motivation:


Prosoziale Präferenzen … Altruismus (unkonditional) Reziprozität (konditional)

Zu 2: Unterschiede zwischenZu 2: Unterschiede zwischenIndividuenIndividuen

... sind Teile der intrinsischen Motivation

... sind bei unterschiedlichen Menschen in unterschiedlicher Stärke vorhanden


Zu 2: Unterschiede zwischen Zu 2: Unterschiede zwischen IndividuenIndividuen

Diktatorspiel: Diktatorspiel:

Ökonomie-Studierende der Ökonomie-Studierende der Standardökonomik sind weniger altruistisch Standardökonomik sind weniger altruistisch als Studierende anderer Fächer als Studierende anderer Fächer (Frank et al. (Frank et al. 1993; Wang et al. 2011)1993; Wang et al. 2011)

Studentinnen sind im Diktatorspiel Studentinnen sind im Diktatorspiel altruistischer als Studenten altruistischer als Studenten (Eckel & Grossman (Eckel & Grossman 1998)1998)

Ultimatumspiel: Ultimatumspiel: • Starke kulturelle Unterschiede Starke kulturelle Unterschiede (Henrich et al. (Henrich et al.

2001)2001)13 /23


Zu 2: Starke kulturelle Zu 2: Starke kulturelle Unterschiede Unterschiede

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Bevölkerungsgruppe Abgeb. Geld- summe (%)

Lamalera, Walfänger, Indonesien 58

Aché, Brandroder & Jäger, Paraguay 51

Bevölkerung der Industrieländer 44

Hadza (Grossgruppen), Jäger & Sammler, Tansania 40

Torguud, Viehhirten, Mongolei 35

Mapuche, Kleinbauern, Chile 34

Hadza (Kleingruppen), Jäger & Sammler, Tansania 27

Machiguenga, Brandroder, Peru 26


Zu 3: Veränderliche PräferenzenVerdrängungseffekt

Prosoziale Präferenzen können reduziert werden, wenn

Tätigkeit vorher intrinsisch motivierend war der extrinsische Anreiz kontrollierend ist Defekteure nicht bestraft werden (konditionale

Kooperationsbereitschaft) der extrinsische Anreiz den Verlust intrinsischer Motivation nicht

ausgleicht durch Framing durch „cognitive self-awareness“

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Zu 3: Veränderliche Präferenzen Verstärkungseffekt

Prosoziale PräferenzenProsoziale Präferenzen können verstärkt werden z.B. durch

Verstärkung der Autonomie in der Arbeit statt „pay for performance“ (Deci & Ryan 2000)

Kompetenzerleben, Auszeichnungen (Frey &

Neckermann 2008) Soziale Eingebundenheit, Partizipation,

Fairness (Frey & Torgler 2008; Tyler & Blader 2000)

Framing, Signale über sozial angemessenes Verhalten (Lindenberg & Foss 2011)

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Zu 3: Beispiel für den Verdrängungseffekt Zu 3: Beispiel für den Verdrängungseffekt durch „pay for performance“: Sammeln für durch „pay for performance“: Sammeln für die Krebshilfedie Krebshilfe

(Gneezy & Rustichini 2000a)

V


Zu 3: Beispiel für den Zu 3: Beispiel für den Verdrängungs-/Verstärkungseffekt Verdrängungs-/Verstärkungseffekt durch Bestrafung von Defekteuren durch Bestrafung von Defekteuren durch das Teamdurch das Team

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Mean Contribution

Level

(Quelle: Fehr & Gächter 2000)


Nach Einführung einer Buße holen doppelt so viele Eltern ihre Kinder zu spät vom Hort ab (Quelle: Gneezy & Rustichini 2000 b)

Zu 3: Beispiel für den Verdrängungseffekt durch Framing: Abholen vom Kindergarten


Zu 3: Beispiel für den Verdrängungs-/Verstärkungseffekt durch Framing

LaborexperimentLaborexperiment „„Community Game“ versus “Wallstreet Game“Community Game“ versus “Wallstreet Game“ (Liberman, Samuels & Ross (Liberman, Samuels & Ross 2008)2008)

FeldexperimentFeldexperiment

Diebstahl aus Briefkasten ohne und mit Grafitti Diebstahl aus Briefkasten ohne und mit Grafitti (Keizer, Lindenberg & Steg (Keizer, Lindenberg & Steg 2008)2008)

BefragungBefragung Studierende Nichtökonomen schätzen Gier positiv ein, wenn sie Studierende Nichtökonomen schätzen Gier positiv ein, wenn sie vorher standardökonomischen Argumenten ausgesetzt waren vorher standardökonomischen Argumenten ausgesetzt waren (Wang, Malhotra & Murningham 2011)(Wang, Malhotra & Murningham 2011)


Zu 3: Beispiel für den Zu 3: Beispiel für den Verstärkungseffekt durch Verstärkungseffekt durch „cognitive self-awareness“„cognitive self-awareness“

• „„Titanic“ Titanic“ versusversus „Lusitania“ „Lusitania“ (Frey, Savage & (Frey, Savage &

Torgler 2010)Torgler 2010)

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Ergebnisse der ökonomischen Ergebnisse der ökonomischen Glücks-/Lebenszufriedenheitsforschung Glücks-/Lebenszufriedenheitsforschung

Individuen schätzen langfristigen Nutzen falsch ein, z.B.

Reichtum macht glücklich - aber in geringerem Ausmass als Arbeit oder Gesundheit

Nicht absoluter, sondern relativer Reichtum zählt (Easterlin Paradox)

(Frey & Stutzer 2008; Frey & Frey Marti 2010)(Frey & Stutzer 2008; Frey & Frey Marti 2010)

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Zu 4: Unvollständige Zu 4: Unvollständige Kenntnis der eigenen Kenntnis der eigenen PräferenzenPräferenzen


FazitFazit

Die Lehre vom Die Lehre vom moralischen Egoismus moralischen Egoismus fördert fördert den den unmoralischen Egoismus unmoralischen Egoismus durch durch unrealistische Annahmen der unrealistische Annahmen der Standardökonomie,Standardökonomie,

-> -> sich selbst erfüllende Prophezeiung, verursacht sich selbst erfüllende Prophezeiung, verursacht durchdurch

- institutionelle Designs (Selbstselektion, - institutionelle Designs (Selbstselektion, Verdrängung/Verdrängung/ Verstärkung)Verstärkung)

- Framing/Normenbildung- Framing/Normenbildung

- unvollständige Kenntnis der eigenen Präferenzen- unvollständige Kenntnis der eigenen Präferenzen

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Folgerungen für das Motivations-Folgerungen für das Motivations-Management zur Steigerung des Management zur Steigerung des Gemeinwohls im Modell der Gemeinwohls im Modell der Psychologischen ÖkonomikPsychologischen Ökonomik

Unternehmung:1. Sorgfältige Selektion in Bezug auf

prosoziale Präferenzen 2. Fixe Entlohnung (evtl. mit

Gewinnbeteiligung) bei komplexen Tätigkeiten

3. Faire Entlohnungsgrundsätze (distributive und prozedurale Fairness)

4. Auszeichnungen5. Bestrafung von Defekteuren durch das Team6. Framing der Beschäftigung als „Community

Game“ anstelle als „Wall Street Game“24 / 23


Folgerungen für das Motivations-Folgerungen für das Motivations-Management zur Steigerung des Management zur Steigerung des Gemeinwohls im Modell der Gemeinwohls im Modell der Psychologischen ÖkonomikPsychologischen Ökonomik

GesellschaftGesellschaft

Nicht: Maximierung des „Bruttosozialglücks“ Nicht: Maximierung des „Bruttosozialglücks“ durch benevolente Diktatoren/Regierungendurch benevolente Diktatoren/Regierungen

Sondern: Information der Individuen über die Sondern: Information der Individuen über die Einflussfaktoren der Lebenszufriedenheit Einflussfaktoren der Lebenszufriedenheit

ForschungForschung

Erweiterung des dominanten Modells der Erweiterung des dominanten Modells der Standardökonomik durch realistische Standardökonomik durch realistische AnnahmenAnnahmen

Verstärkte Forschung über institutionelle Verstärkte Forschung über institutionelle Konsequenzen der Psychologischen ÖkonomikKonsequenzen der Psychologischen Ökonomik

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Bruno Frey & Margit Osterloh: Managing Motivation, 2. Auflage,Bruno Frey & Margit Osterloh: Managing Motivation, 2. Auflage,Gabler Verlag Wiesbaden 2002Gabler Verlag Wiesbaden 2002

Margit Osterloh & Katja Rost (Hrsg) : Der Anstieg der Margit Osterloh & Katja Rost (Hrsg) : Der Anstieg der Management-Vergütung: Markt oder Macht?Management-Vergütung: Markt oder Macht? Nomos Verlagsgesellschaft Baden-Baden 2011Nomos Verlagsgesellschaft Baden-Baden 2011

Margit Osterloh & Antoinette Weibel: Investition Vertrauen. Margit Osterloh & Antoinette Weibel: Investition Vertrauen. Prozesse der Vertrauensentwicklung in Organisationen.Prozesse der Vertrauensentwicklung in Organisationen.Gabler Verlag Wiesbaden 2006Gabler Verlag Wiesbaden 2006

Bruno S. Frey & Claudia Frey Marti: Glück- Die Sicht der Bruno S. Frey & Claudia Frey Marti: Glück- Die Sicht der Ökonomie. 2. Aufl. Ruegger Verlag Zürich/Chur 2010.Ökonomie. 2. Aufl. Ruegger Verlag Zürich/Chur 2010.

LiteraturLiteratur

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