lyon, 24 et 25 février 2011
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Lyon, 24 et 25 février 2011. Marketing et Vente sur le marché de l’audioprothèse. Astrig SEYRANIAN Responsable Communication&Marketing [email protected] 01 30 07 17 87. Fabienne DESABRES-LEPAGE Directrice d’Enseigne [email protected] 01 30 07 17 87 06 46 44 72 56. OBJECTIFS. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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Marketing et Vente sur le marché de l’audioprothèse
Lyon, 24 et 25 février 2011
Astrig SEYRANIANResponsable Communication&[email protected] 30 07 17 87
Fabienne DESABRES-LEPAGEDirectrice d’[email protected] 01 30 07 17 8706 46 44 72 56
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OBJECTIFS
Savoir se présenter et mettre en valeur ses acquis
Obtenir les clés indispensables dans des situations où le relationnel est prépondérant (vente, embauche, relationnel médical…)
Se projeter dans le rôle d’un audioprothésiste chef d’entreprise.
Acquérir les notions de base du marketing (vocabulaire, culture générale)
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•Qui vous êtes•Pourquoi vous avez choisi ce métier•Votre parcours•Vos stages•Vos ambitions à la sortie de l’école, dans 5 ans, dans 10 ans
Présentation de chacun
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Gestion d’un centre audio :
Prendre les bonnes décisions
Etudes de cas
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Compte-rendu de visite. Visite du 12 janvier 2010 Centre : XXX L’accueil téléphonique de votre centre n’est pas à la hauteur de votre
professionnalisme : une réponse après 8 sonneries et l’interlocuteur n’est pas identifiable.
Il est impossible d’obtenir un rendez-vous pour un contrôle avant quinze jours.
Les affiches de la précédente campagne sont encore en vitrine et les dépliants en place sur le linéaire sont défraîchis. Le tapis d’accueil est usé et la moquette est tachée.
Lors de ma visite, un client mécontent s’est présenté et s’est exprimé de façon peu objective devant l’ensemble des clients présents.
Comme nous l’avons évoqué avec votre collaborateur audioprothésiste et vous-même, il envisage d’orienter sa carrière vers une installation. Cet objectif est pour lui essentiel et doit intervenir dans les cinq années à venir.
Je suis passé dans votre centre secondaire, la vitrine était sale, les horaires d’ouverture sont affichés sur une page manuscrite. En revanche, votre assistante est particulièrement accueillante et performante dans ses relations commerciales. Je l’ai entendue argumenter pour vendre un casque TV et sa prestation m’a parue convaincante et efficace.
J’ai rencontré lors d’un congrès un de vos correspondants ORL, il va consulter deux jours par semaine à Neuilly les Bois, situé à 20 km de votre centre principal.
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•Stenghts (forces)•Weaknesses (faiblesses)•Opportunities (opportunités)•Threats (menaces)
L’analyse SWOT
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Valeurs morales du
métier
Etudes de cas
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Recrutement
Etudes de cas
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Pour vous-même
L’analyse SWOT
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Rôle social de
l’audioprothésiste
Etudes de cas
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L’audioprothésiste = acteur social Appareillage des enfants
Jusqu’à 3 surdités pour 1000 enfants à 1an.
Accompagnement de l’enfant et de ses parents
Adaptation de l’appareillage et suivi (succès scolarité et accès aux activités extrascolaires).
Suivi de l’audition dans l’ évolution psychologique et anatomique Appareillage des jeunes de 16 à 26 ans
Rôle de prévention et information sur la protection anti-bruitAccompagnement du jeune et suivi de son appareillage qui sera adapté à ses besoins (sports, activités.)(rôle déterminant dans l’orientation professionnelle du jeune.)
Appareillage des adultesAccès et pérennité de l’emploi pour malentendants
Accompagnement psychologique du malentendant Adaptation technique selon le mode de vie du malentendant
Appareillage des seniorsMaintien d’un lien social et des habitudes de vie pour les seniorsFacteur améliorant dans les dispositifs de maintien à domicile
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Accueil du stagiaire
Etudes de cas
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Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque.
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Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque.
•Marketing strategy•Marketing concept•Marketing mix
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Ensemble cohérent de décisions relatives aux politiques de produits, de prix, de distribution et de communication d’un produit ou d’une marque.
•Marketing mix
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Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité
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Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité
•Placing
•Merchandising
•Packaging
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Ensemble des méthodes et techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité
•Merchandising
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Famille structurée de produits vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories
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Famille structurée de produits vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories
•Gamme
•Panel
•Segment
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Famille structurée de produit vendue sous la même marque, organisée parfois en trois catégories
•Gamme
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Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin
![Page 23: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/23.jpg)
Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin
•Référencement
•Choice
•Assortiment
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Ensemble de produits et références offerts dans un magasin ou dans un rayon de magasin
•Assortiment
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Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit
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Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit
•Mécanisme d’achat
•Processus d’achat
•Déroulement d’achat
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Séquence des opérations mentales conduisant un client à choisir et à acheter un produit
•Processus d’achat
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Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire
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Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire
•Cible publicitaire
•Famille publicitaire
•Panel publicitaire
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Ensemble de personnes avec lesquelles on se propose de communiquer au travers d’une campagne publicitaire
•Cible publicitaire
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Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets.
![Page 32: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/32.jpg)
Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets.•Référence
•Spécimen
•Panel
![Page 33: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/33.jpg)
Echantillon permanent de personnes ou d’entreprises auprès desquelles des enquêtes sont menées d’une manière permanente ou répétitives, avec les mêmes méthodes sur les mêmes sujets.
•Panel
![Page 34: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/34.jpg)
Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité.
![Page 35: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/35.jpg)
Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité.
•Annonceur
•Communicant
•Rédacteur
![Page 36: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/36.jpg)
Entreprise ou n’importe quelle organisation investissant dans la publicité.
•Annonceur
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Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères.
![Page 38: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/38.jpg)
Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères.
•Echantillon de marché
•Segment de marché
•Diamètre de marché
![Page 39: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/39.jpg)
Sous-ensemble d’un marché, homogène sur un ou plusieurs critères.
•Segment de marché
![Page 40: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/40.jpg)
Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps.
![Page 41: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/41.jpg)
Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps.•Teasing
•Surprising
•Measing
![Page 42: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/42.jpg)
Procédé publicitaire consistant à faire une campagne en deux temps. La première phase vise à intriguer le consommateur en lui cachant la marque qui est révélée dans un deuxième temps.•Teasing
![Page 43: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/43.jpg)
Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente.
![Page 44: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/44.jpg)
Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente.
•Achat compulsif
•Achat non réfléchi
•Achat impulsif
![Page 45: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/45.jpg)
Achat décidé d’une manière très rapide et sans préméditation, au moment où le client se trouve en présence du produit dans un point de vente.
•Achat impulsif
![Page 46: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/46.jpg)
Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière
![Page 47: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/47.jpg)
Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière•Positionnement
•Emplacement
•Placement
![Page 48: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/48.jpg)
Ensemble des attributs distinctifs qu’une entreprise cherche à associer à un objet (produit, marque, agencement…) pour la distinguer de la concurrence et toucher une cible particulière•Positionnement
![Page 49: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/49.jpg)
Pourcentage représenté par les ventes d’un produit, d’une marque, d’une entreprise dans l’ensemble du marché. S ’exprime en valeur ou en volume.
![Page 50: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/50.jpg)
Pourcentage représenté par les ventes d’un produit, d’une marque, d’une entreprise dans l’ensemble du marché. S ’exprime en valeur ou en volume.
•Valeur de marché
•Poids de marché
•Part de marché
![Page 51: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/51.jpg)
Pourcentage représenté par les ventes d’un produit, d’une marque, d’une entreprise dans l’ensemble du marché. S ’exprime en valeur ou en volume.
•Part de marché
![Page 52: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/52.jpg)
Méthode de calcul permettant de déterminer le volume de vente nécessaire pour que les recettes équilibrent les coûts fixes et variables.
![Page 53: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/53.jpg)
Méthode de calcul permettant de déterminer le volume de vente nécessaire pour que les recettes équilibrent les coûts fixes et variables.
•Point neutre
•Point mort
•Point fixe
![Page 54: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/54.jpg)
Méthode de calcul permettant de déterminer le volume de vente nécessaire pour que les recettes équilibrent les coûts fixes et variables.
•Point mort
![Page 55: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/55.jpg)
Ensemble des méthodes d’analyse systématique et permanente des actions de la concurrence
![Page 56: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/56.jpg)
Ensemble des méthodes d’analyse systématique et permanente des actions de la concurrence
•Veille concurrentielle
•Vigilance concurrentielle
•Recherche concurrentielle
![Page 57: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/57.jpg)
Ensemble des méthodes d’analyse systématique et permanente des actions de la concurrence
•Veille concurrentielle
![Page 58: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/58.jpg)
Bénéfice objectif ou subjectif suggéré aux acheteurs par la publicité
![Page 59: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/59.jpg)
Bénéfice objectif ou subjectif suggéré aux acheteurs par la publicité
•Preuve publicitaire
•Promesse publicitaire
•Principe publicitaire
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Bénéfice objectif ou subjectif suggéré aux acheteurs par la publicité
•Promesse publicitaire
![Page 61: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/61.jpg)
Quelle est la différence entre B.to B. et B.to C. ?
![Page 62: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/62.jpg)
Quelle est la différence entre B.to B. et B.to C. ?
•Brand to Brand / Brand to Capital
•Body to Body / Body to Community
•Business to Business / Business to Customer
![Page 63: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/63.jpg)
Quelle est la différence entre B.to B. et B.to C. ?
•Business to Business / Business to Customer
![Page 64: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/64.jpg)
Marque propre à un distributeur, par opposition aux marques des producteurs
![Page 65: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/65.jpg)
Marque propre à un distributeur, par opposition aux marques des producteurs
•MDD
•PDD
•GDD
![Page 66: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/66.jpg)
Marque propre à un distributeur, par opposition aux marques des producteurs
•MDD : marque de distributeurs
![Page 67: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/67.jpg)
Montant moyen des achats effectués au cours d’une même visite par les clients d’un magasin
![Page 68: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/68.jpg)
Montant moyen des achats effectués au cours d’une même visite par les clients d’un magasin
•Filet moyen
•Ticket moyen
•Panier moyen
![Page 69: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/69.jpg)
Montant moyen des achats effectués au cours d’une même visite par les clients d’un magasin
•Ticket moyen
•Panier moyen
![Page 70: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/70.jpg)
Nombre de personnes fréquentant un point de vente (ou un rayon particulier) au cours d’une période de référence
![Page 71: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/71.jpg)
Nombre de personnes fréquentant un point de vente (ou un rayon particulier) au cours d’une période de référence
•Trafic
•Circulation
•Affluence
![Page 72: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/72.jpg)
Nombre de personnes fréquentant un point de vente (ou un rayon particulier) au cours d’une période de référence
•Trafic
![Page 73: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/73.jpg)
Extrémités des meubles présentoirs en magasin qui ont un intérêt pour les promotions en raison de l’importance du trafic à proximité.
![Page 74: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/74.jpg)
Extrémités des meubles présentoirs en magasin qui ont un intérêt pour les promotions en raison de l’importance du trafic à proximité.
•Tête de présentoir
•Tête de péniche
•Tête de gondole
![Page 75: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/75.jpg)
Extrémités des meubles présentoirs en magasin qui ont un intérêt pour les promotions en raison de l’importance du trafic à proximité.
•Tête de gondole
![Page 76: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/76.jpg)
Domaine dans lequel la marque ou l’entreprise est considérée comme compétente ou « légitime »
![Page 77: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/77.jpg)
Domaine dans lequel la marque ou l’entreprise est considérée comme compétente ou « légitime »
•Secteur
•Territoire
•Zone
![Page 78: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/78.jpg)
Domaine dans lequel la marque ou l’entreprise est considérée comme compétente ou « légitime »
•Territoire
![Page 79: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/79.jpg)
Produit vendu par un producteur ou un distributeur à un prix avantageux en vue d’attirer des clients dans l’espoir de leur vendre d’autres produits
![Page 80: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/80.jpg)
Produit vendu par un producteur ou un distributeur à un prix avantageux en vue d’attirer des clients dans l’espoir de leur vendre d’autres produits
•Produit phare
•Produit d’appel
•Produit satellite
![Page 81: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/81.jpg)
Produit vendu par un producteur ou un distributeur à un prix avantageux en vue d’attirer des clients dans l’espoir de leur vendre d’autres produits
•Produit d’appel
![Page 82: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/82.jpg)
Nombre total d’unités d’une catégorie déterminée de biens durables ou semi-durables possédés et/ou utilisés, à un moment donné, par les entreprises ou les foyers
![Page 83: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/83.jpg)
Nombre total d’unités d’une catégorie déterminée de biens durables ou semi-durables possédés et/ou utilisés, à un moment donné, par les entreprises ou les foyers
•Ensemble
•Lot
•Parc
![Page 84: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/84.jpg)
Nombre total d’unités d’une catégorie déterminée de biens durables ou semi-durables possédés et/ou utilisés, à un moment donné, par les entreprises ou les foyers
•Parc
![Page 85: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/85.jpg)
Présence à l’esprit d’une marque
![Page 86: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/86.jpg)
Présence à l’esprit d’une marque
•Connaissance
•Notoriété
•Célébrité
![Page 87: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/87.jpg)
Présence à l’esprit d’une marque
•Notoriété(notoriété spontanée / notoriété assistée)
![Page 88: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/88.jpg)
Marché très étroit sur lequel une entreprise dispose d’une position très forte et relativement protégée
![Page 89: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/89.jpg)
Marché très étroit sur lequel une entreprise dispose d’une position très forte et relativement protégée
•Capsule
•Niche
•Enveloppe
![Page 90: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/90.jpg)
Marché très étroit sur lequel une entreprise dispose d’une position très forte et relativement protégée
•Niche
![Page 91: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/91.jpg)
Qu’achète un client?
![Page 92: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/92.jpg)
•Caractéristiques techniques•Bénéfices clients•Preuves
L’argumentation
![Page 93: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/93.jpg)
Exercices
![Page 94: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/94.jpg)
Les motivations d’achat
confort
![Page 95: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/95.jpg)
Les motivations d’achat
sécurité
![Page 96: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/96.jpg)
Les motivations d’achat
nouveauté
![Page 97: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/97.jpg)
Les motivations d’achat
argent
![Page 98: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/98.jpg)
Les motivations d’achat
sympathie
![Page 99: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/99.jpg)
Les motivations d’achat
orgueil
![Page 100: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/100.jpg)
Les motivations d’achat
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
![Page 101: Lyon, 24 et 25 février 2011](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022012901/56813267550346895d99027a/html5/thumbnails/101.jpg)
•Identité•Coordonnées•Projet à la sortie de l’école •Commentaires sur ces deux journées•Ce qu’il faudrait ajouter
Merci pour votre participation active