livro como vender mais e melhor v6.0

Verso 6.0

Autor: Jos de Almeida

Ideias & Desafioswww.ideiasedesafios.com

Como Vender Mais e Melhor

Artigos Publicados de: Outubro de 2004 a Fevereiro de 2010Foto: Simplicidade Autoria: Jos de Almeida

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ndice INTRODUO ................................................................................................................. 8 GOSTOU DESTES ARTIGOS? ............................................................................................ 9 SOBRE O AUTOR ........................................................................................................... 10 UTILIZAO DOS ARTIGOS EM OUTRAS PUBLICAES ................................................ 11 PRXIMAS EDIES DESTE LIVRO ................................................................................ 12 ORGANIZAO DO LIVRO............................................................................................. 13 MOTIVAO E DESEMPENHO COMERCIAL .................................................................. 14 Ser que o DESEMPREGO uma PROFISSO em Portugal? .................................. 14 J pensou em sentar-se? E esperar que passe? .................................................... 16 J se deu permisso para falhar? ......................................................................... 18 Quando tudo falha, o que fazer?.......................................................................... 20 Ser que o sucesso deixa pistas?.......................................................................... 22 Que fazer quando a sua equipa no ganha?......................................................... 24 Quando que agora ser uma boa altura para tomar uma deciso? ................ 26 Na Vida conduz ou conduzido? ......................................................................... 28 Consegue atingir o que quer na vida primeira? ................................................. 30 Quando que foi a ltima vez que investiu em si? .............................................. 32 Sabe utilizar os tropees nas vendas para aprender? ......................................... 34 Sofre da sndrome do cachorrinho? ..................................................................... 35 Sabe quem o seu pior inimigo? ......................................................................... 38 O seu carro uma sala de aulas? ......................................................................... 41 Peca muito nas vendas?....................................................................................... 42 J ouviu falar no Buraco Negro das Vendas? ..................................................... 43 Sabe quais so os maiores factores de sucesso nas suas vendas? ........................ 44 3 Estratgias simples para aumentar as suas vendas para o prximo ano ............ 46 Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos? .......................... 48 O Ensaio Mental na Performance de Vendas ....................................................... 50 O segredo de uma performance comercial constante .......................................... 51

COMUNICAO, INFLUNCIA E EMPATIA .................................................................... 54

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Publicado em: 05-03-2010

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Copyright: Ideias e Desafios / Jos de Almeida Reproduo proibida sem autorizao expressa


Os seus clientes gostam de si? ............................................................................. 54 Os seus clientes so Alfas? ................................................................................... 55 A sua cara-metade ouve-o? ................................................................................. 57 A sua empresa tem Urubus? ................................................................................ 59 Sabe o que que as vendas tm a ver com as florestas? ..................................... 61 Sabe quando desligar o turbo na venda? .......................................................... 63 Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem? ............................................... 65 Os seus clientes sofrem de depresso? ................................................................ 67 Acha que um simples telefonema chega? ............................................................ 70 Os seus clientes gostam de dor ou de prazer? ..................................................... 72 Como vender em tempos de crise? ...................................................................... 74 Acha que se "vende" bem em Portugal? .............................................................. 75 Sabe recrutar um bom comercial? ....................................................................... 77 Quer acelerar o processo de deciso dos seus clientes? ...................................... 78 Sabe o que que a Hipnose tem a ver com as Vendas? ....................................... 80 Sabe como aumentar a dor dos seus clientes....................................................... 82 Sabe qual a regra de ouro das vendas?! ............................................................ 84 Quer Hipnotizar os seus clientes? Conte-lhes Histrias! ....................................... 86 Ser que os seus clientes so todos iguais? .......................................................... 88 A importncia do humor na venda! ..................................................................... 90 A "arte" de conversar. Ser que uma arte esquecida por quem vende? ............ 91 De certeza que um bom conversador? .............................................................. 94

GERAO E DETECO DE OPORTUNIDADES DE NEGCIO ......................................... 97 Comeu a carne ou roeu os ossos? ........................................................................ 97 As suas vendas sofrem de miopia??? ................................................................... 99 Marketing: 7, Vendas: 0? ................................................................................... 100 Utiliza a Internet para gerar oportunidades de negcio? ................................... 102 O seu marketing gera Lucro? ............................................................................. 104 Os seus comerciais esto a perder negcios por falta de informao? ............... 106 A sua empresa tem uma Boa Posio na Grelha de Partida? .............................. 108 Sabe como matar um cliente? ........................................................................... 110 J comeu o seu sapo hoje? ................................................................................ 112

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E se de repente algum desconhecido lhe oferecesse Formao de Vendas? ...... 114 Sabe onde procurar novos clientes? .................................................................. 115 O Marketing e as Vendas esto alinhados na sua empresa?............................... 118 O seu telefone gosta de si? ................................................................................ 120 E se de repente algum lhe oferecesse umas leads? ....................................... 122 Est a pensar ir a Ftima por causa das suas vendas? ..................................... 124 Abrir somente se as suas vendas esto mal! ...................................................... 126 5 dicas para um vendedor "principiante" e no s! ............................................ 128 Sabe onde param os seus clientes? .................................................................... 130 Qual a sua proposta de valor? ......................................................................... 132 Ser que a sua prospeco eficaz? .................................................................. 134 A sua empresa aparece no Google? ................................................................... 136 Vai conseguir atingir os seus objectivos de vendas este ano? ............................ 138 Quer conhecer a nossa arma secreta para chegar aos decisores mais difceis? .. 139 Quer deslumbrar os seus clientes? .................................................................... 141 A importncia do "Networking" na actividade comercial! .................................. 144 Tem dificuldade em fazer prospeco? .............................................................. 145 Como que habitualmente aborda os seus clientes? ........................................ 147 Como chegar s falas com o Vosso Cliente ......................................................... 150

PROCESSO COMERCIAL .............................................................................................. 152 Ser que Portugal estar a precisar de obras? ................................................... 152 Est a fazer estes erros nas vendas? .................................................................. 153 Os seus comerciais brincam s vendas? ............................................................. 156 Est farto que os clientes j no lhe comprem? ................................................. 157 Os seus Vendedores so congruentes? .............................................................. 159 Os seus clientes so como cebolas? ................................................................... 161 Est a deixar as oportunidades passarem ao lado? ............................................ 164 Tem o luxo de poder desistir? ............................................................................ 165 Quantos negcios PERDEU este ano? ................................................................ 167 Quer alguns dos nossos clientes? ....................................................................... 169 Sabe vender a um especialista? ......................................................................... 171 A sua empresa est motivada para vender?....................................................... 173

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Gostaria de receber um Vendedor intragvel? ................................................... 176 Que valor tm os seus clientes para si?.............................................................. 178 J ligou os motores da sua equipa de vendas? ................................................... 180 Como est a sua motivao para vender? .......................................................... 182 A sua empresa vende Panarcios e Bicos de Papagaio? ...................................... 184 Os seus vendedores ainda tm energia? ............................................................ 186 Teria a coragem de cortar um brao? ................................................................ 188 Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas? ........................................................ 190 Sabe como acompanhar os seus vendedores? ................................................... 191 Quer mais feriados? ........................................................................................... 194 Os seus comerciais tocam de ouvido? ................................................................ 196 Tem clientes satisfeitos? J pensou em p-los a render? ................................... 197 Os seus clientes recordam-se de si? ................................................................... 199 Ser que ainda existem clientes fiis? ................................................................ 200 Costuma almoar sozinho? Deixe-se disso! ........................................................ 202 Quer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Ouvir" o seu Cliente!..................... 203 Sabe como aumentar as suas vendas atravs de "Cross-Selling"? ...................... 205 As minhas vendas estagnaram! O que que estou a fazer de errado? ............... 206 Quer aumentar as suas vendas no prximo ano? ............................................... 207 Como lidar com clientes "Rudes" e "Injustos" .................................................... 209 O nosso Top sobre elaborao de propostas...................................................... 210 Os Pequenos factores de sucesso na venda .................................................... 212 Prefere vender ou preencher relatrios de vendas? .......................................... 214 Sabe salvaguardar a face do inimigo? ................................................................ 217 Navega num mar de oportunidades perdidas? .................................................. 219 Sabe como trabalhar objeces numa negociao? ........................................... 221 Sabe como chegar a quem realmente decide? ................................................... 223 Sabe o que so tcnicas Ninja de negociao? ................................................... 224 Sabe quando ir a jogo numa negociao? .......................................................... 227 Sabe como lidar com a pergunta do preo na venda? ........................................ 229 Conhece o sndroma da histria da Bela e do Monstro? .................................... 230

GESTO DE OPORTUNIDADES, NEGOCIAO E FECHO .............................................. 217

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Conhece a tctica de vendas da raposa? ............................................................ 232 Chefe! O Negcio est Fechado!!! ..................................................................... 234 J vacinou os seus clientes? ............................................................................... 236 Ser que, de facto, conhece os seus produtos? .................................................. 239 Sabe o que que a Lua-de-mel tem a ver com a venda? .................................... 241 Sabe por que que os seus clientes compram? ................................................. 243 Tem a certeza de que um bom negociador? .................................................... 244 Sabe quando deve parar de vender?.................................................................. 246 Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na rvore? ................................... 247 Gosta de dar descontos aos seus clientes? ........................................................ 249 As objeces dos seus clientes impedem-no de fechar mais negcios? ............. 252 Perdeu uma Venda Importante? ........................................................................ 254 Porque que perdemos ou ganhamos negcios? .............................................. 255 Mantenha as suas Oportunidades em Movimento! ........................................... 256 Ser que existem fechos mgicos? ..................................................................... 257 Ter a coragem de pedir o Fecho! ....................................................................... 259 Sabe salvar uma venda perdida?........................................................................ 259

LIDERANA E GESTO DE EQUIPAS COMERCIAIS ....................................................... 262 A sua liderana tem uma conta bancria? .......................................................... 262 Que limites impe a si prprio? ......................................................................... 264 Onde esto as suas zonas de conforto? ............................................................. 266 O que acontece quando tudo na vida tem um cdigo de barras? ....................... 268 E se o mundo acabasse em 2012? ...................................................................... 270 J saiu do armrio como Lder? .......................................................................... 271 Conhece o princpio do Danoninho? .................................................................. 273 J tirou as escamas aos seus vendedores? ......................................................... 275 Tiraria os seus filhos da escola? ......................................................................... 277 Os seus comerciais tm um plano de desenvolvimento? ................................... 279 Os lderes nascem ou so feitos? ....................................................................... 281 O que que a Liderana tem a ver com as sanduches? ..................................... 283 O que que vai fazer de diferente no prximo ano?.......................................... 285 Sabe como aproveitar a retoma econmica? ..................................................... 286

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Tem medo de falhar? ......................................................................................... 288 Costuma colocar estas questes aos seus comerciais?....................................... 289 Prefere vender ou ter lucro? .............................................................................. 291 Onde que est o seu corao como lder? ....................................................... 294 Quer motivar a sua equipa comercial? ............................................................... 295 A sua empresa tem Urubus? .............................................................................. 297 Estratgias de Coaching ..................................................................................... 299 Quais so os ingredientes para ser um bom gestor de uma equipa comercial? .. 301 4 Perguntas para realizar em todos os negcios ................................................ 302

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INTRODUOBem-vindo Sexta edio do nosso livro de Dicas de Vendas. Desde 2003 que publicamos regularmente uma revista semanal dedicada melhoria da performance de negcio nas diversas temticas associadas a Vendas, Liderana, Sucesso e Desenvolvimento Pessoal, Dinamizao Empresarial, entre outras. O que comeou inicialmente por ser um pequeno projecto hoje em dia um fenmeno de popularidade entre os gestores e comerciais das empresas em Portugal. No contacto que temos tido com as diversas empresas que recebem a nossa revista, com muito prazer que nos dizem: ... Costumamos receber muitas coisas por e-mail que apagamos, mas a vossa revista semanal lemos religiosamente... Este livro surge na sequncia dos pedidos constantes dos nossos clientes para disponibilizarmos, de uma forma organizada, todos os artigos aos quais no tinham tido acesso. A novidade desta verso que os artigos esto organizados por temas para facilitar a consulta. Muitos dos nossos leitores so pessoas bastante ocupadas que passam muito tempo no carro, em trabalho. Os artigos foram escritos com um simples objectivo em mente - serem de fcil leitura e, acima de tudo, muito prticos na abordagem que fazemos das vendas, liderana, sucesso, desenvolvimento pessoal e dinamizao empresarial. O nosso lema que quanto mais prticas forem as matrias que abordamos, tanto nos nossos artigos, como nos nossos workshops intensivos de vendas, mais facilmente sero postas em prtica pelas pessoas que os lem. Venha da nesta viagem por mais de 8 anos de trabalho em Portugal e mais de 5000 pessoas formadas em Vendas, Liderana de Equipas e Liderana Intrapessoal em Portugal. J agora, sabia que este apenas um dos trs livros grtis que esto actualmente disponveis publicados pela Ideias e Desafios? Neste momento existem os seguintes livros grtis disponveis para serem descarregados: - Vender Mais e Melhor - Verso 6 - Liderana Intrapessoal - Verso 5 - Liderana e Dinamizao Empresarial - Verso 2 Todos estes livros podem ser descarregados em conjunto atravs do seguinte link: http://www.ideiasedesafios.com/Livros_Vendas_Lideranca_Dinamizacao_Empresarial_V6.0.zip Os trs livros foram agrupados num ficheiro comprimido de formato Zip para sua convenincia.

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GOSTOU DESTES ARTIGOS?Ento Venha descobrir como aumentar o desempenho da sua empresa com a Ideias e Desafios. Temos vrias solues ao seu dispor para o ajudar e que podero passar por: - Formao da sua Equipa: - Vendas - Liderana e Coaching de Equipas - Trabalho em Equipa - Marketing de Guerrilha - Sucesso e Desenvolvimento Pessoal - Dinamizao Empresarial - Apoio s empresas em diversas reas: - Direco de Topo - Estratgia e Crescimento - Comercial e Marketing - Financeira - Gesto de tempo - Gesto de Equipas ...Entre outras - Seleco de Executivos - rea comercial - Cargos de Direco

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SOBRE O AUTORJos de Almeida liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes reas de actividade. Actualmente o responsvel pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada Formao de Vendas, Liderana e Desenvolvimento Pessoal e realizao de processos de Dinamizao Empresarial. A Ideias & Desafios procura aumentar os resultados dos seus clientes mediante a interveno junto das equipas e atravs de instrumentos de formao e coaching extremamente prticos e focados nos resultados a atingir. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de reas to distintas como vendas, performance pessoal, liderana, persuaso e influncia, hipnose, psicologia, programao neurolingustica, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais nos acima apresentados. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras. Os seus programas de formao assentam no s no conhecimento terico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas tambm em toda a sua experincia prtica como vendedor, director comercial e director geral de vrias empresas por onde passou. Em cerca 8 anos de actividade conseguiu formar um nmero recorde de mais de 5000 pessoas em vendas e liderana em Portugal. Um dos seus factores de sucesso a sua capacidade de pegar em matrias e temas bastantes complexos e transform-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu prprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantstica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o "caminho das pedras". O seu objectivo de vida : "Mudar o mundo, mudando uma pessoa de cada vez, ajudando-a a atingir o seu sucesso!

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UTILIZAO DOS ARTIGOS EM OUTRAS PUBLICAESGostaria de utilizar os nossos artigos? Caro leitor, os nossos artigos so um meio ideal de formao junto dos seus clientes. Caso deseje utilizar os nossos contedos na sua revista semanal, no seu site ou em qualquer outro tipo de comunicao que faa com os seus clientes, basta que nos solicite autorizao para tal. A utilizao gratuita. As nicas condies que existem so: 1. Ser sempre mencionada a autoria do artigo, incluindo sempre os seguintes elementos: Jos de Almeida www.ideiasedesafios.com [email protected] 2. Solicitarem autorizao prvia para o efeito.

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PRXIMAS EDIES DESTE LIVROImportante!Caso este livro lhe tenha sido enviado por um amigo ou colega, garanta j a recepo gratuita das prximas edies. Para tal, basta que seja utilizador registado da nossa Revista Semanal sobre Vendas, Liderana e Dinamizao Empresarial. Veja como no nosso site: www.ideiasedesafios.com

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ORGANIZAO DO LIVRODecidimos organizar este livro com base nas diferentes temticas que habitualmente trabalhamos nas empresas. Assim sendo, poder encontrar as seguintes seces: Motivao e Desempenho Comercial Comunicao, Influncia e Empatia Gerao e Deteco de Oportunidades de Negcio Processo comercial Gesto de Oportunidades, Negociao e Fecho Liderana e Gesto de Equipas Comerciais

Esperamos que este trabalho seja do seu agrado! Se gostou das nossas publicaes, reenvie por favor para um amigo ou colega!

Obrigado e Boa Leitura!

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MOTIVAO E DESEMPENHO COMERCIALSer que o DESEMPREGO uma PROFISSO em Portugal?Uma das questes que surge cada vez que organizo um curso de formao comercial para desempregados precisamente esta: Ser que o DESEMPREGO uma PROFISSO em Portugal? Podemos analisar isto pelo lado positivo ou pelo lado negativo. Normalmente, quando estamos a formar pessoas que no tm experincia comercial, mas que em alguns casos tm valncias profissionais bastante elevadas, quer em termos das carreiras que tiveram, quer dos conhecimentos que adquiriram, fazemos um paralelo entre o desemprego e a actividade comercial. Pode parecer estranho, mas muito similar. Caso esteja curioso sobre o que o projecto Formao e Dinamizao por uma causa, basta que d um pulo ao nosso site a: http://www.ideiasedesafios.com/causa.html E veja por si prprio. Basicamente trata-se de um projecto que d formao comercial a pessoas que estejam desempregadas e que queiram ter mais uma rea qual possam concorrer. A ideia dar-lhes a cana e ensin-los a pescar. No temos apoios de ningum e este projecto totalmente financiado por ns, internamente. J agora, se por acaso souber de algum que esteja em situao de desemprego e queira ter mais uma hiptese de arranjar emprego, indique-lhe a pgina do projecto. Do 1 grupo, que ainda nem terminou, existe j 1 pessoa que arranjou emprego. O 2 grupo de formao ir comear os seus primeiros dois dias de formao j dias 4 e 5 de Maro. O programa inclui 4 dias de formao comercial seguidos de 4 sesses de Dinamizao, que tm por objectivo acompanhar as pessoas na sua reentrada e trabalhar todas essas questes de uma forma mais prtica. Mas voltando ao nosso tema. Uma das coisas que acontece quando estamos desempregados comearmos com toda a garra a enviar currculos para as empresas ou para os anncios que vamos descobrindo. Com o passar do tempo, normalmente aps a barreira dos trs meses, comeamos a no ver resultados e a abrandar a actividade de envio. Se quiser, deixamos de realizar tanta prospeco.

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Ao abrandar a nossa actividade, a depresso e o desnimo vo-se instalando e quando damos conta a maior parte das pessoas deixou cair os braos e j no sai do buraco. Na actividade comercial o processo muito semelhante. Comeamos por fazer prospeco, seguem-se reunies de apresentao com os clientes, uma proposta e, se tudo correr bem, um fecho. Na procura de emprego a situao, como j perceberam, a mesma, s que em vez de estar a vender um produto estamos a vender-nos a ns. Eu sei que isto dito desta maneira soa um pouco mal, mas a realidade essa. Quer ver? Compraria de uma pessoa que aparecesse na sua casa mal vestido ou desmazelado? No? Pois, mas muitas das pessoas que realizam processos de recrutamento sabem por experincia prpria (ns inclusive) que muitas vezes isso acontece. Compraria de algum que lhe atendesse o telefone com Tou? dito de um modo brusco? Provavelmente no! Mas muitas das pessoas que esto procura de emprego dessa forma que atendem o telefone, mesmo quando sabem que do lado de l pode estar um potencial empregador. Compraria de uma empresa ou de um vendedor que no tivesse cuidado com os materiais de marketing, catlogos ou folhetos que enviasse para a sua empresa? No? Pois, mas se pensar em todos os currculos que j recebeu na vida, provavelmente pensou duas vezes quanto ao aspecto dos mesmos e forma como esto construdos. Se um vendedor lhe aparecesse deprimido e triste frente com a habitual frase isto que vai uma crise, sentir-se-ia seguro a trabalhar com a empresa dele? De facto, na maioria dos casos, questionaramos o que que de facto est a acontecer, se mesmo por causa da crise ou se o vendedor em questo no trata bem os seus clientes ou, pior do que isso, se a empresa dele no tem qualidade e os cliente no compram. Humm, e quantas pessoas que vo com esta postura a uma entrevista de emprego? Poucas, no ? S para lhe dar uma ideia, os dois primeiros dias da formao comercial para desempregados so todos volta dos aspectos psicolgicos da venda. Temas como motivao, metas, empatia, comunicao, linguagem corporal so uma constante, de forma a dar aos desempregados ferramentas essenciais, tanto na sua futura profisso como vendedores, como nos processos de recrutamento que iro enfrentar. Bem, est a ver o paralelo? As vendas e o estar desempregado tm muito em comum, como lhe provei.

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Uma das coisas que muitas das pessoas que esto desempregadas ainda no perceberam que tm de encarar o processo de reentrada no mercado de trabalho como a sua nova profisso. E, como profisso que , tm de dar o seu melhor! E se pensar nela como sendo um vendedor de si prprio, ainda melhor. Trs pequenos conselhos: 1. Reveja o seu currculo Pea a uma pessoa que conhea que tenha um cargo de chefia e pergunte-lhe se, caso recebesse esse currculo e estivesse procura de algum com essa experincia, o contratava. Se a resposta for no... Est na hora de olhar para o currculo com olhos de ver! Se por ventura no tem jeito para isso, pea ajuda a algum. Tem medo ou vergonha de pedir? Como se diz na minha terra, quem no chora no mama. 2. Pense na seguinte questo e tente respond-la verbalmente em 1 minuto Porque que eu o haveria de contratar? Se no conseguir, est na altura de pensar nisto a srio e ensaiar esta resposta ao espelho vrias vezes, at se sentir confortvel. 3. Faa a lista das caractersticas do emprego ideal para si Eu sei que esta questo pode levantar alguns sorrisos, mas pegue numa folha de papel e de uma forma fluida e sem limites, atreva-se a sonhar pelo menos uma vez na vida, escreva numa folha de papel todas as caractersticas que o seu emprego de sonho teria. Esta questo importante pela forma como o crebro trabalha. J agora, se quiser descobrir um pouco mais sobre isto, temos diversos vdeos no Youtube e no Facebook sobre este e outros temas de vendas. Pode aceder a partir dos seguintes links: Facebook: http://www.facebook.com/pages/Ideias-e-Desafios/94782346093 Youtube: http://www.youtube.com/ideiasedesafios E j sabe, se conhecer algum que esteja desempregado e, de facto, queira ter uma nova chance na vida, indique-lhe a pgina do projecto Formao e Dinamizao por uma Causa: http://www.ideiasedesafios.com/causa.html

J pensou em sentar-se? E esperar que passe?Muitas das vezes, na vida e nas empresas, as situaes com que nos deparamos no tm soluo aparente.

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Existe um conceito de urgncia nos dias que correm que nem sempre traz resultados. Uma equipa no se forma do dia para a noite. Um lder, na maior parte dos casos, no se revela como lder eficaz nas primeiras posies que ocupa. A melhor forma de resolver uma situao nem sempre agir logo. Eu chamo a isto o fenmeno do sinal laranja. Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semforo e apanha um sinal laranja, o que que normalmente faz? Provavelmente dir: Abrando. Mas, se for verdadeiro, dir que se vir um sinal vermelho no faz nada disso. Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que j com o sinal vermelho a cair. Na vida e nas empresas muitas vezes adoptamos esta atitude. nossa volta existem milhares de sinais laranjas. O problema que em vez de abrandar para os analisar, temos tendncia para acelerar. E normalmente qual o resultado? Claro, d asneira. Quer um exemplo disso? Nas empresas, quantas vezes que toma decises ou faz juzos de valor sem ter a informao toda? Muitas vezes, algumas, poucas, sempre? O problema que esta prtica se institucionalizou. Dado o stress que temos para atingir resultados e as condicionantes do mercado hoje em dia, em vez de abrandarmos, fazemos precisamente o contrrio. Nem sempre uma m deciso melhor do que uma no deciso. Por vezes nas equipas existem questes que demoram o seu tempo a resolver. Que tm de ser digeridas, para depois, ao ritmo de cada pessoa, serem integradas e processadas. Um dos fenmenos que detecto quando trabalho em termos de formao de liderana e consultoria integrada nesta rea com alguns dos meus clientes a necessidade de os elementos que entram pela primeira vez em posies de liderana terem de obter resultados imediatos. Nem sempre essa presso vem de cima, mas a necessidade de mostrar trabalho faz com que por vezes ajam quando deveriam parar e analisar quais os semforos laranja que tm volta. Uma das coisas que devemos ensinar s pessoas que esto pela primeira vez em posies de liderana precisamente o saber esperar.

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Casos tpicos disto so as situaes que se prendem com a evoluo dos elementos que eles lideram e dos estgios em que a equipa est em termos de desenvolvimento. Por vezes as polticas que implementamos com as equipas demoram o seu tempo dar frutos. No se consegue ganhar todos de uma s vez para o nosso lado. Uns so mais rpidos a aderir nossa liderana, outros so mais desconfiados e demoraro o seu tempo. Se por acaso o lder no compreender esta realidade e forar a sua relao com uma destas pessoas que demoram mais tempo, o que que acham que vai acontecer? Claro! Essa pessoa vai com certeza comear a gerar anticorpos em relao chefia e muitas vezes uma situao que se resolveria com sentar-se e esperar est agora cristalizada, no mau sentido. Todas as equipas tm estgios de desenvolvimento diferentes, bem como todas as pessoas tm estgios de desenvolvimento diferentes. E muitas vezes, consoante a situao, vamos ter de adaptar o nosso estilo de liderana a esse factor. Mas isso parece-me que ter de ficar para um prximo artigo. Fica ento a promessa. Esta semana, pare um pouco para pensar: Ser que no estou a forar demasiado os resultados que quero obter? Ser que no estou a sufocar as pessoas que lidero, no as deixando respirar? Ser que nalgumas situaes no seria melhor sentar-me e esperar que passe?

J se deu permisso para falhar?Um dos principais problemas que as empresas enfrentam em Portugal e no mundo, mas penso que existe um excesso disto em Portugal, prende-se com o medo de falhar. Muitas das vezes a maior parte das pessoas no faz porque tem medo de errar. Se formos ver as origens deste problema, podemos dispersar-nos em vrias direces, como sendo o antigo sistema educativo, o sistema de recompensa das empresas, enfim dificilmente chegaramos a uma concluso sria e que granjeasse o consenso da maioria das pessoas. Mas ao fim e ao cabo porque que to importante no ter medo de falhar? Se pensar bem, na maioria dos casos o risco no recompensado nas nossas empresas. As pessoas so penalizadas quando falham e muitas vezes no so recompensadas com igual energia quando fazem as coisas bem. Lembra-me sempre aquilo que o meu Pai me dizia quando eu era pequeno e trazia uma boa nota num teste. Normalmente perguntava-lhe:

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Pai, quando os meus colegas trazem um Muito Bom os pais deles do-lhes uma prenda. Porque que tu no me ds? Sei hoje que era mais porque o dinheiro no abundava na nossa casa e no dava para esticar para tudo, mas o meu Pai normalmente respondia: Porqu? Estudar no o teu trabalho? E com esta me calava. Parece que nas empresas existe uma problemtica bastante complexa, pois podemos passar uma vida a fazer bem, mas quando fazemos mal pela primeira vez, cai o Carmo e a Trindade e nunca mais, ou dificilmente, levantamos a cabea. Talvez esteja aqui o problema da falta de empreendedores em Portugal. As pessoas so to avessas ao risco que dificilmente enveredam por uma carreira ou criao de emprego em que ponham em causa a sua prpria segurana. O pior que as empresas so feitas por pessoas, as pessoas so moldadas pelas suas experincias e pela sociedade sua volta e tudo isto gera empresas cinzentas que no inovam nem se arriscam em voos que tenham maior rentabilidade comercial ou estratgica. Uma das coisas que mais me impressionou nos ltimos tempos foi uma histria que li na Times h j alguns meses. Basicamente, a histria relatava a experincia de um executivo norte-americano, que devido a um erro de gesto provocou um prejuzo empresa de cerca de 1 milho de dlares. Ciente do problema que tinha causado empresa, decidiu redigir a sua carta de demisso e no dia seguinte apresentou-a ao seu chefe. A surpresa est na reaco do chefe. Em vez de se virar para ele e aceitar a carta de demisso, basicamente respondeu-lhe o seguinte. Caro Sr. Smith, tenho muita pena, mas no posso aceitar a sua demisso! Como bvio, o Sr. Smith ficou de boca aberta a olhar para ele com um ar de espanto. O senhor acha que depois de ter investido 1 milho de dlares na sua educao e treino eu o vou deixar ir embora? com certeza uma perspectiva um pouco diferente daquela a que estamos habituados nas nossas empresas. No digo que se cultive o risco pelo risco, mas se analisarmos as empresas que esto na crista da onda a nvel internacional como a Google, a Microsoft e outras, muitas delas tm planos de incentivo ao risco e inovao. Porque no criarmos algo semelhante, mas nossa escala, nas nossas empresas? Em primeiro lugar, h que dar espao a que as pessoas falem! Criar fruns e sistemas que permitam aproveitar todo o conhecimento que se desperdia habitualmente.

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Seja em que equipa for, existe sempre junto das pessoas que a compem um capital intelectual que deve ser aproveitado e analisado. Com certeza que conhece a histria dos post-it da 3M. Se no conhece, procure na internet, que vale a pena. Mas e se esta ideia de um dos empregados tivesse sido desperdiada? Muitas vezes, como lderes, andamos to afundados nos nossos problemas e projectos e dfices financeiros, que no paramos para sair da fotografia e ver onde que a organizao est a perder um dos maiores capitais que pode ter. O capital intelectual e a vontade das suas pessoas de arriscar. Montar um processo destes nas empresas nem sempre difcil, pode ser to simples como uma reunio mensal de toda a empresa ou, se a escala for muito grande, do departamento, onde as pessoas so encorajadas a falar abertamente. A nica premissa que existe que quando apresentarem um problema tm tambm de apresentar uma soluo para o mesmo, ou ento para o problema de outra pessoa que j tenha sido colocado. Pode at pegar num flipchart e criar duas colunas. Na esquerda escreva Problema, na direita escreva Oportunidade. Depois v preenchendo com as solues que as pessoas vo dando. Para as que ficarem sem resposta, deixe o flipchart num local de passagem, como seja o refeitrio, bar ou outro local, e incentive as pessoas, quando passarem por l e se se lembrarem de uma soluo, a escreverem-na. Vai ver que rapidamente comeam a surgir ideias e propostas inovadoras para a sua empresa ficar ainda mais competitiva no seu mercado. Esta apenas uma das ferramentas que pode ser utilizada nas empresas para melhorar a sua competitividade e capacit-las para darem cartas no seu mercado, imagine todas as outras que ainda desconhece.

Quando tudo falha, o que fazer?Muitas vezes nas vendas deparamo-nos com situaes em que parece que tudo nossa volta se desmorona e nada funciona. Ligamos para os clientes e eles no nos atendem. Tentamos marcar reunies e nada. A nossa lista de propostas em curso est cada vez mais pequena. E, no tarda nada, comeamos a dar uma olhada s seces de anncios de emprego a ver quem que anda a recrutar comerciais.

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S quem nunca vendeu que no sabe o que um vazio nas vendas. Estar dois ou trs meses sem resultados das piores coisas que pode acontecer a um vendedor. O desespero comea a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faa com que fiquemos cada vez pior. fcil na formao de vendas falar sobre motivao, dinamismo, ir luta, mas s quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores que consegue dar importncia a este facto. Uma das razes pelas quais na Ideias e Desafios no trabalhamos com formadores que no tenham experincia de terreno concreta de vendas, precisamente esta. Sem se ter passado por l, no se d valor a pormenores que por vezes fazem toda a diferena. Como evidente, isto permite-nos ter um impacto muito maior nas equipas comerciais que formamos e acompanhamos, dado que elas prprias entendem que sua frente est algum que j passou pelo que esto a passar no momento. Um dos problemas dos vazios nas vendas prende-se com o facto de os clientes muitas vezes percepcionarem que algo no est bem, ainda o vendedor est a entrar no seu gabinete. A sua linguagem corporal, a sua atitude, e todos os outros sinais lhe indicam, embora muitas vezes apenas instintivamente e a nvel de subconsciente, que algo no est bem. O problema que o cliente no sabe se o vendedor est abaixo da linha porque o mercado est parado, ou porque o produto no presta, ou porque o servio no cumpre com as expectativas. Tudo pode passar pela cabea do cliente. Por isso que se diz que hoje em dia muitos vendedores saem para a rua derrotados partida. E de facto bem verdade. Uma das coisas que ensinmos no nosso Congresso Nacional de Desempenho e Motivao Comercial que ocorreu em Lisboa em Abril, e que teve grande sucesso, foi a questo do controlo emocional na venda. Na prtica so coisas simples, mas que permitem fazer a diferena no dia-a-dia no terreno. Ao entrarmos para o gabinete do cliente, temos de ter em mente que tudo est bem. Ou seja, fazer de conta que a venda um teatro e que estamos a assumir um papel de um vendedor de sucesso. Um dos truques que muitas vezes ensino nos cursos passa por, ainda no carro e antes da reunio, fechar os olhos e seleccionar na memria uma altura em que as suas vendas tenham estado fantsticas, em que tudo tenha estado a correr bem. Se no tem uma altura na sua vida em que as vendas tenham estado fantsticas, pense noutras coisas da sua vida pessoal em que tenha tido sucesso. Analise a sua memria tal e qual como se estivesse a viver a experincia novamente, veja o que viu na altura, o que disse a si prprio ou lhe disseram, o que sentiu, os cheiros que estavam no ar. Enfim, torne a memria o mais rica possvel, sensorialmente.

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Agora faa um pequeno exerccio mental e, dependendo do que tem na sua mente no momento podem ser imagens, sons ou sensaes -, aproxime-os de si. Se for uma imagem, torne-a maior, com mais cor, mais intensa. Se for um som, torne-o mais prximo. Se for uma sensao, sinta-a a crescer dentro de si e a intensificar-se. Pode no sentir nada, mas poder tambm, como a maioria das pessoas, sentir que toda a emoo que surgiu ao reviver o seu momento de sucesso se intensifica e que tudo isso faz com que surja um sorriso nos seus lbios e volte a experienciar um pouco desse sucesso. Abra os olhos e v vender! Trabalhando a emoo desta forma, estamos a conseguir focar-nos em algo positivo na venda e muitas vezes a diminuir as respostas emocionais negativas que os nossos clientes farejam no ar sem que nos apercebamos. Esta apenas uma das tcnicas que existem nesta rea. Pode parecer simples. Mas por vezes as coisas mais simples so as coisas mais eficazes na venda e tambm nas nossas vidas.

Ser que o sucesso deixa pistas?Uma das questes que sempre me coloquei em relao ao sucesso foi se, de facto, deixava pistas. noo comum no mundo dos negcios que "no se deve inventar a roda". Mas ser que essa mxima tambm aplicada ao sucesso? No nosso entender, no! Achamos que a maioria das pessoas no entende porque que muitos sua volta tm sucesso e elas no. Acreditamos que o sucesso deixa pistas, para quem as queira ver! possvel aprender com as pessoas que tm sucesso nossa volta. No campo da Liderana Intrapessoal, uma das nossas paixes precisamente esta, a razo de algumas pessoas serem excepcionais. Muitas das pessoas que abordam este tema tm tendncia a dizer que " inato". Podero existir algumas caractersticas que nascem com os lderes, mas a maioria aprendida na dura realidade do dia-a-dia. Ora, se foi aprendida por uns, poder ser aprendida por todos. Talvez no seja bem assim com a generalidade das pessoas, mas com uma grande maioria das pessoas com que trabalhamos esta a realidade.

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Este chamado "no inventar a roda" , por vezes, tambm por ns apelidado de "Modelao de Estratgias". Quando bem utilizada, das tcnicas de aprendizagem mais eficazes que conhecemos. E como todas as tcnicas que advogamos, realmente muito simples. Ora vamos ver Todo o ser humano funciona com base em estratgias de sucesso e estratgias de insucesso. Cada vez que realizamos algo e funciona, o nosso crebro refora internamente esse sucesso e comea a criar um padro de estratgia. O que acontece em termos cerebrais (de um modo muito simplificado, claro) que, na primeira vez que realizamos algo, estabelecem-se determinadas ligaes neuronais. Na segunda vez que realizamos a mesma tarefa ou operao, essa ligao neuronal refora-se. Na terceira vez volta a reforar-se e assim por diante. Passado, em mdia, 3 semanas ou 21 dias, o nosso crebro, que , de facto, uma mquina bastante inteligente, comea a pensar: "Bem, se ests a fazer isto tantas vezes, ento melhor que isto seja feito de forma automtica, sem que sequer tenhas de pensar nisso". Nesta situao, aquela ligao neuronal passa directamente para a zona do hipotlamo e, a partir da, no temos de pensar para fazer essa tarefa. Pense nisto, quando conduz, pra para pensar no que est a fazer? Claro que no, essa aco j est no domnio do automtico. Ora bem, mas o que que isto tem a ver com aprendizagem? O problema de aprendermos uma estratgia de algum de sucesso prende-se, precisamente, com isto. Muitas das vezes, essa pessoa j nem pensa quando faz. Mas se o queremos modelar, como que o podemos fazer? Se no tivermos confiana para lhe perguntar, a nica alternativa estar com os olhos bem atentos e observar com ateno tudo o que faz e, acima de tudo, como faz. Se tivermos confiana para isso, podemos conversar com a pessoa e "esmiuar" a forma como o realiza. Ajuda fazer vrias questes, tais como: Como que, no seu entender, faz isso e resulta? O que que acha que funciona mais? Em que circunstncia que funciona ou no funciona? Como que aborda esse problema? Que recursos que utiliza? Das primeiras vezes que o fez, o que que acha que fez a diferena?

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Estas so apenas algumas das questes que podem utilizar para se colocarem no bom caminho. Depois, ter coragem para sair da nossa zona de conforto e experimentar. Algumas das vezes vamos conseguir, outras no. Se conseguirmos, ficamos com mais uma ferramenta que nos vai ajudar a seguir em frente em direco ao sucesso, muito mais bem preparados. Esta semana, pare um pouco para pensar: Quem que eu posso ter como modelo na minha rea de actividade que tenha sucesso? Colegas, concorrentes, lderes, casos de sucesso nossa volta!

Que fazer quando a sua equipa no ganha?Uma das questes a nvel pessoal que mais problemas nos causa o fenmeno das crises cclicas. Est estudado que quer a nvel pessoal quer a nvel profissional, de x em x tempo, surge uma crise. um fenmeno que est mais do que estudado e confirmado. Se recordar a sua vida, vai ver que esta situao tambm j ocorreu consigo. Da a expresso popular que a vida como os interruptores, umas vezes para cima, outras vezes para baixo. Se a memria no me falha, foi o Herman Jos que teve esta expresso aqui h uns anos. De facto, quanto mais vivo e quanto mais lido com pessoas e empresas em termos de formao, mais me conveno da veracidade desta afirmao. Ora se este fenmeno algo que acontece ciclicamente, como pais, mes, maridos, mulheres, profissionais, directores, gestores, ou qualquer que seja o seu papel na vida, saber gerir eficazmente as suas crises algo fundamental para o seu sucesso. Uma das coisas que pergunto s pessoas que frequentam o nosso Workshop de Liderana Interpessoal qual a cor do seu pra-quedas?. Gerir as crises que nos surgem assenta essencialmente em 3 factores principais: Gerir o seu estado emocional Focar-se naquilo que pode fazer para resolver a situao Sempre que possvel antecipar e planear as crises futuras Se no for capaz de parar para respirar fundo e agarrar o seu estado emocional imediatamente quando a crise surge, o mais provvel que entre numa situao de bloqueio emocional e no consiga andar nem para a frente nem para trs. Uma das tcnicas que pode ajudar-nos nesta situao a compreenso de como o crebro funciona em termos de pensamentos.

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Dado que a maioria das vezes apenas conseguimos focar-nos conscientemente num pensamento de cada vez e dado que os nossos pensamentos esto directamente ligados ao estado de esprito que temos no momento, o truque aqui focarmo-nos naquilo que podemos resolver. Pare, d dois berros, deixe sair o vapor e depois ponha a si mesmo a seguinte questo: Quais so as aces que posso tomar j para comear a caminhar em direco sada desta crise? Culpar os outros, ou as situaes, ou o que quer que seja no ir trazer valor acrescentado sada da crise. Focar-se nas coisas que so um dado adquirido e que no podemos resolver tambm no ajuda nada. J l diz o povo o que l vai, l vai ou no adianta chorar sobre leite derramado. Por isso, a nica coisa que faz sentido , de facto, focar-se imediatamente naquilo que poder fazer para resolver a situao. Muitas pessoas, quando confrontadas com situaes de crise, passam a vida a lamentar-se e a chorar sobre as questes que no podem resolver. Este , de facto, um dos maiores problemas destas situaes. Um dos factores que separa um lder do resto das pessoas a capacidade de manter a sua cabea fria no momento e imediatamente tomar aces decisivas para tirar a sua empresa, a sua vida ou a sua famlia da crise. Finalmente, se as crises so algo cclico nas nossas vidas e cada vez mais nossa volta estamos cientes disso, antecipar e planear fundamental para o nosso bem-estar. Pare um pouco e pense: Que situaes que podem correr mal na minha vida? Se perder o meu emprego, o que que vou fazer? Se adoecer, como vou lidar com a situao? Enfim, pense na maioria das coisas que possam correr mal e depois procure antecipadamente solues para as resolver. Se fizer este pequeno exerccio, no conseguir antecipar nem prever tudo. Mas se conseguir prever 20 a 30 por cento que seja, isto j representa um grande alvio em termos futuros. Quando a crise aparecer, poder dizer para si prprio: J te tinha visto e j sei como lidar contigo! Ser que ir ser mais fcil? Provavelmente no. Mas pelo menos j est no caminho certo para apontar solues para resolver a situao.

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Esta semana pare um pouco e pense em todas as coisas que podem correr mal e no que pode, de facto, fazer para as solucionar ou prevenir.

Quando que agora ser uma boa altura para tomar uma deciso?Muitas vezes na nossa vida temos a tendncia para procrastinar as coisas que temos para fazer. Um estudo feito ao longo de 20 anos nos Estados Unidos por um professor universitrio focado no que fazia a diferena no sucesso de cada um, analisou trs recursos que poderiam fazer a diferena: Genes Educao Capacidade de agir O resultado do estudo foi espantoso. Chegou-se concluso, pelo estudo de vrias famlias que tiveram filhos com a mesma educao, que cada uma destas componentes contava as seguintes percentagens para a probabilidade de atingirem o sucesso: Genes: 10% Educao: 20% Capacidade de agir: 70% O que nos leva a pensar em todas as pessoas que esto sempre espera de uma oportunidade na vida para pr em curso uma ideia que tiveram e que vai torn-las milionrias. Quantos de ns j no pensmos em algo que podia ser fantstico, mas colocmos a ideia na gaveta espera de termos as condies perfeitas? E quantos de ns que, passado algum tempo, viram a sua mesma ideia ser um sucesso nas mos de outra pessoa? Pois uma daquelas experincias que sabe sempre a amargo. quase como acertar nos nmeros do Euromilhes e nessa semana esquecermo-nos de entregar o boletim. Uiii... Hoje vou dar-vos dois instrumentos que utilizamos nos nossos Workshops de Bases de Liderana e que Vos podem ajudar a tomar uma deciso. O primeiro serve para aferir se estamos ou no no caminho certo na nossa vida. Arranje uma rea com alguma dimenso que esteja livre e na qual possa experimentar este exerccio. Escolha 3 objectos que caibam na mo e que vo representar 3 pontos.

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1. De onde veio 2. Qual o ponto no futuro onde quer chegar 3. Qual o ponto do presente onde est hoje Agora faa a seguinte experincia. Coloque os objectos no cho de uma forma aleatria. Ande um pouco pela sala, sinta os objectos na mo e escolha primeiro o ponto de onde vem, ou seja, o seu passado. Agora, quando sentir que o local o adequado, coloque-o no cho. No se preocupe, porque neste exerccio no existem certos ou errados. Depois faa o mesmo com o futuro, ou seja, onde quer chegar. E finalmente com o presente. Agora afaste-se dos objectos para um dos lados ou cantos da sala e olhe para a posio dos objectos no cho de vrios ngulos. Procure sentir o que o padro visual dos objectos no cho lhe transmite. No se preocupe em ser muito racional, apenas olhe para os objectos espalhados no cho, feche os olhos, e de seguida sinta o que o padro no cho lhe transmite. Poder sentir logo algo ou poder no sentir nada, poder at s sentir algo passado alguns dias. No tem importncia. Agora faamos o seguinte. Coloque-se por cima do objecto que representa o passado. Feche os olhos. O que que sente? Ponha a si prprio as seguintes questes: Gosto de onde vim? Sinto-me confortvel com isso? Mais uma vez, no faa juzos racionais, procure apenas sentir. De seguida, prossiga para o presente. Novamente, coloque-se por cima, feche novamente os olhos e acima de tudo sinta. De olhos fechados, ponha a si prprio as seguintes questes: Como que eu sinto a situao onde estou hoje em dia? Como que eu vejo o caminho para o futuro que quero? De que recursos preciso para l chegar? Que recursos j tenho para me ajudar? Qual o primeiro passo que necessito de dar? Agora abra os olhos e dirija-se para o futuro.

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Coloque-se em cima do objecto que o representa e faa o seguinte exerccio. Feche os olhos e imagine que j l est mesmo no futuro. O que que sente, o que que v, o que que diz a si prprio? Quem que est sua volta? Note especialmente quais as sensaes positivas que surgem no seu corpo. Onde que elas surgem? Qual o seu ritmo? Como que se movimentam no seu corpo? Descem da cabea para a barriga? Ou sobrem em espiral dos ps para a cabea? Qualquer que seja o sentimento ou sensao, tem sempre tendncia a ter um ritmo no nosso corpo. Quando esse ritmo pra, normalmente o sentimento ou a sensao desaparece. Agora que j encontrou o ritmo da sua sensao positiva, faa uma experincia. Aumente mentalmente o ritmo. Se, por exemplo, a sua sensao desce pelas costas e sobe pela barriga at lhe provocar sensaes agradveis de arrepio, torne-a mais rpida. Mais rpida ainda. E ainda mais rpida! E quando estiver no mximo, abra os olhos, feche a mo e faa um gesto no ar com fora mexendo todo o seu corpo e diga: EU CONSIGO! Cada vez que tiver dvidas em relao ao seu futuro, repita este ltimo passo, vai ver como o seu estado muda rapidamente e a confiana volta muito mais rpido. Muitas das pessoas que nos procuram esto precisamente nesta situao. Parados espera que tudo na vida esteja perfeito para terem sucesso. Esta semana pare de procrastinar! D o primeiro passo e vai ver que em breve descobrir que: Tudo aquilo que a mente consegue conceber e acreditar, consegue realizar.

Na Vida conduz ou conduzido?Uma das coisas que mais trabalho com as equipas em termos de motivao, liderana e desempenho, precisamente a frase: Na Vida conduz ou conduzido? Verso 6.0 Publicado em: 05-03-2010 Pgina 28 de 305



Quem nos conhece e ao nosso trabalho nesta rea, sabe que gostamos de provocar as pessoas a pensar quando se fala de motivao. No com a abordagem normal que l vamos hoje em dia. No nosso entender, a sada da crise na qual Portugal e o mundo esto mergulhados passa pelas pessoas passarem do lugar do passageiro para o lugar do condutor nas suas vidas. Quem diz nas suas vidas, diz nas empresas, na sociedade, enfim no mundo sua volta. Quando enfrentamos situaes difceis temos duas hipteses. Sentarmo-nos e esperar que passe, ou ento elevarmos a parte de trs central da nossa anatomia e fazermos algo para mudar a nossa vida. No nosso entender, a motivao tem de vir de dentro das pessoas. Muitas das pessoas com quem inicialmente trabalhamos nas empresas sofrem da sndrome do querer. Quero ter um emprego melhor Quero um aumento Quero ser rico Quero ser feliz Quero ser Mas quando lhes perguntamos: Ok, voc quer, mas o que que est a fazer para l chegar? Invariavelmente, calam-se olham para baixo e para a direita e admitem: Nada. Mas a culpa, como devem imaginar, no delas, da sociedade que muito m, do patro que no as aumenta, do governo que no aumenta o ordenado mnimo. Enfim, existe sempre alguma coisa que culpar. Nem que seja culpar o nosso passado. O facto de no termos a educao que deveramos ter tido, o facto de no termos agarrado as oportunidades que a vida nos apresentou e no termos lutado por elas, e tantas outras coisas. Mas ser que conduzir a nossa vida a olhar sempre para o retrovisor d bom resultado? Na nossa modesta opinio, no! O melhor que o passado tem na nossa vida pura e simplesmente isso. J passou. E o nosso passado no necessariamente igual ao nosso futuro. Desde que, como bvio, o queiramos e estejamos dispostos a pensar em algo para l chegar. Mas ser que to difcil atingir o que queremos na vida? Pessoalmente, j passei por diversos contratempos que me fizeram ter de refazer a minha vida por trs vezes, quase de raiz. Verso 6.0 Publicado em: 05-03-2010 Pgina 29 de 305



E de todas as vezes me levantei e disse para mim prprio: O amanh ser diferente. Ca, ca, mas existem mais pessoas com quem falar, mais portas que se podem abrir. Vamos a eles! E o que certo que esta atitude me trouxe onde estou hoje. Mas a frmula que me permitiu evoluir foi sempre simples. Saber muito bem onde queria chegar Perceber com humildade onde estava (sem rodeios ou eufemismos) Conhecer o caminho que tinha de fazer para l chegar Estar ciente dos conhecimentos que tinha de adquirir para o conseguir fazer Levantar o posterior da cadeira e dar o primeiro passo Se olhar para trs, foi sempre esta a frmula que utilizei. O que que o impede de fazer o mesmo? Esta semana pare um pouco para pensar em todas estas questes. Pegue numa folha de papel e escreva todos os passos acima descritos. Pense em cada um deles com calma. Escreva qual o caminho e as aces que tem de realizar para comear a caminhar face aos seus sonhos e objectivos e, por fim, escolha uma das coisas que o levariam mais perto, e FORA! D o primeiro passo!

Consegue atingir o que quer na vida primeira?Umas das coisas que mais nos afecta so os estados de esprito que, por vezes, no so os melhores para encarar as situaes ou problemas que temos frente. Por vezes encalhamos num determinado ponto e no conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situao a um potencial problemtico. Parece que bloqueamos numa linha de raciocnio e no conseguimos sair dali. O problema que, sem flexibilidade mental, estamos muitas vezes limitados ao fracasso. Para conseguir dar a volta a este tipo de situaes, utilizo muitas vezes alguns princpios que me tm ajudado ao longo da minha vida quanto tenho problemas ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental. Princpio n 1: O melhor que o passado tem que j passou! Ou, como dizemos em Portugal, no adianta chorar sobre leite derramado.

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No adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor. Quase de certeza que vamos esbarrar-nos. No vale a pena estar a viver situaes futuras condicionados pelas situaes do passado. No por termos falhado que vamos falhar no futuro. No por termos sido tmidos no passado que temos de continuar a ser tmidos toda a vida. Deste modo, ao adoptarmos esta postura, vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situaes de uma forma positiva. Princpio n 2: Todas as situaes tm algo de bom para aprender com elas. Mesmo com os maiores falhanos na vida temos sempre algo para aprender. Se perguntassem ao Thomas Edison quantas vezes falhou at acertar na criao da lmpada, a resposta seria normalmente esta: "Meu caro amigo, eu no falhei; cada vez que no dava certo, estava uma vez mais prximo de atingir o meu objectivo." A verdade que na vida vamos sempre ter falhanos. Vamos sempre ter de falhar umas poucas de vezes para poder atingir aquilo que queremos. Ento, se esta uma constante da vida, vale mais pensar que quando falhamos estamos uma vez mais prximos de atingir os nossos objectivos. Princpio n 3 Planear, medir e corrigir! Nada na vida acontece sem que tenhamos realizado um plano das aces a concretizar para atingirmos o nosso objectivo. Seja trocar de casa, seja mudar de emprego, seja ser rico, todos estes objectivos necessitam de 3 coisas fundamentais: 1. Uma deciso muito clara da Vossa parte de que aquilo algo que querem mesmo atingir. Sem tomarmos uma deciso concreta acerca de como aquela meta ou objectivo fundamental para ns, nada comea a acontecer. Como j falmos anteriormente, a partir do momento em que tomamos a deciso com toda a certeza, temos mais uma componente de ns a ajudar-nos. 2. Fazer um plano detalhado acerca de como atingir o nosso objectivo. J ouviram dizer que de boas intenes est o inferno cheio?

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Pois eu tambm. E oio-o cada vez que algum minha volta diz: "Quero ser rico." "Quero mudar de vida." "Quero ser mais feliz." A questo que eu normalmente coloco, e que incomoda bastante, muito simples: Qual o teu plano para l chegar e o que que ests a fazer para o pr em aco? Isto faz-me lembrar a histria do meu amigo Juvenal, que todas semanas se vira para cima para Deus e diz, alto e a bom som: " Deus, faz com que eu ganhe o totoloto!" Semana seguinte: Deus, v l, s um gajo porreiro, faz com que eu ganhe o totoloto!" Semana seguinte, j esto a ver o filme, no ? S que na semana passada, quando ele disse isto, algo de diferente aconteceu. Ouviu-se uma Voz bastante forte vinda de cima, que lhe disse: "Olha l, esta semana v l se ajudas e entregas o raio do boletim do totoloto." Na vida s vezes somos assim, queremos, queremos, mas nada fazemos para l chegar. 3. Afinar o tiro. Nem sempre as coisas saem perfeitas primeira. Por isso fundamental que estejamos sempre a medir se estamos ou no a caminhar ao encontro do nosso objectivo. Como se costuma dizer, "o que medido acontece". E se, por ventura, no estivermos a conseguir atingir o resultado que queremos, devemos parar e ver se no existe uma forma diferente de fazer o que no est a resultar. Lembrem-se sempre, se no est a resultar da forma como o esto a fazer, no deve ser por continuarem a faz-lo repetidamente que o resultado vai mudar. Assim, parem, dem um passo atrs e tentem uma nova abordagem. Esta prxima semana experimentem estes 3 princpios, vo ver que vos vo permitir facilitar em muito a Vossa vida nestas situaes.

Quando que foi a ltima vez que investiu em si?Uma das coisas que mais me assusta hoje em dia o desprezo que a maior parte das pessoas d sua prpria educao aps ingressar no mercado de trabalho. Quando compramos algo, existem muitas razes pelas quais o fazemos.

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Podem ser emocionais, podem ser lgicas. Mas quanto mais razes tivermos a favor de determinado produto ou servio, maior a nossa probabilidade de avanarmos com a compra. Quando algum contratado para uma empresa, passa-se exactamente o mesmo. Um decisor olha para um currculo e vai procura de factores emocionais ou factores lgicos que apoiem a sua deciso. E dois dos factores mais importantes na sua anlise passam, em primeiro lugar, pela experincia que o candidato tenha tido e o facto de j ter atingido resultados prximos dos pretendidos e pela sua educao ou formao. Estes so, por certo, os factores lgicos, existiro depois factores emocionais. Mas, na maioria dos casos, s so colocados em causa na primeira entrevista com o candidato. Agora pense comigo - como vendedor, gestor, tcnico, ou qualquer outra profisso que tenha - no momento actual a sua carreira pode estar perfeitamente segura, como pode tambm estar por um fio. Na maior parte das vezes, no por culpa sua. Trata-se do mercado, da crise e de todos os outros factores que por a andam. Mas ser que mesmo assim? No outro dia estava a ver uma publicidade sobre planos de reforma. Provavelmente j a viram na televiso. Uma mulher aproxima-se de uma amiga num caf. A amiga encontra-se com um ar muito abatido. Ao perguntar porque que a amiga est assim, a outra conta-lhe as suas desgraas e confidencialhe que perdeu o emprego e que no tem dinheiro nenhum colocado de parte. Ela vira-se para a amiga e diz-lhe, com um ar muito cndido, que de h 10 anos a esta parte depositou todos os meses no nome dela uma quantia de x numa conta de poupana. Ao que a amiga, com um ar j mais aliviado, lhe pergunta: Fizeste isso por mim? A mulher vira-se para ela e, com uma estrondosa gargalhada, replica: ACHAS? Em tom de brincadeira, certo que esta uma grande verdade nos dias de hoje. Se Voc no fizer por si, ningum o far. A forma de ficarmos protegidos face ao desemprego e crise que a anda passa, em primeiro lugar, por vestir a camisola da empresa onde estamos e lutar at ao fim. No entanto, imprevistos acontecem e, nestes casos, convm que, se tiver de entrar novamente no mercado da procura de emprego, o seu currculo se destaque dos outros.

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No desperdice oportunidades de aprender. Procure envolver-se, sempre que possvel, em projectos novos, de preferncia multidisciplinares. Todos os meses, leia pelo menos 2 livros novos na sua rea profissional ou reas volta. Se tiver oramento para isso, inscreva-se em cursos de formao. Mesmo que no sejam na sua rea. Por exemplo, a profisso de comercial das mais procuradas actualmente pelos empresrios. Se no tem oramento, procure na internet recursos de formao gratuita. Por exemplo, no nosso site, existem desde artigos a livros de vendas, liderana e coaching, at artigos em formato MP3 para ouvir no carro. Outras alternativas sero o Youtube e os diferentes sites que existem por a. Junte-se a comunidades de networking online onde possa fazer a diferena com os seus conhecimentos e se possa expor a eventuais futuros empregadores. Por exemplo, a ordem dos vendedores um ptimo exemplo disso, veja mais adiante como aderir. Ou seja, MEXA-SE, no fique espera de que a desgraa lhe bata porta.

Sabe utilizar os tropees nas vendas para aprender?Todos fazemos erros nas vendas. Quanto mais andamos apressados e cheios de trabalho, mais probabilidade existe de isto acontecer. Como que lidamos com estes altos e baixos na nossa actividade profissional? Gostaria de analisar convosco a forma como podemos enfrentar todas estas situaes e permanecer positivos em relao ao assunto. Temos duas formas de olhar para estas situaes. De uma forma positiva ou de uma forma negativa. As pessoas que olham para a maioria das coisas de uma forma negativa tm por hbito actuar no papel de vtimas e ver a vida como uma sucesso de problemas, de injustias ou de opresses. Normalmente no esperam muito da vida e, de uma forma correspondente, no obtm muito da vida. Quando as coisas correm mal, encolhem os ombros e aceitam passivamente que a vida assim e no h nada a fazer para a tornar melhor. Por outro lado, as pessoas que olham para a vida pelo aspecto positivo vem o mundo sua volta como estando cheio de oportunidades e possibilidades de serem felizes e terem sucesso. Acreditam que tudo o que lhes acontece fruto de um processo de aprendizagem, nem sempre fcil, destinado a trazer-lhes o sucesso e a felicidade, desde que estejam dispostas a aproveit-lo.

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Olham normalmente para a vida, para as suas relaes e para o seu trabalho com optimismo e alegria, cheias de expectativas positivas. Esperam muito da vida e normalmente obtm muito da vida. Um dos recursos internos que mais podem fazer pelo nosso sucesso e pela nossa felicidade trata-se da capacidade de aprendermos com os nossos erros. Quando nos tornamos neste tipo de pessoas, encaramos os obstculos e dificuldades como oportunidades para desenvolver os nossos msculos mentais e seguir em frente. J l diz o ditado: "O que no nos mata, torna-nos mais fortes". Olhamos para estes problemas nas vendas como degraus na nossa escada para o sucesso, que subimos passo a passo, de uma forma segura e confiante. engraado como os chineses tm uma viso natural e instintiva deste processo. Na China, o carcter que representa problema tambm representa oportunidade. De facto, nada podia estar mais certo. Existem normalmente duas formas mais comuns de lidar com os erros que ao longo da nossa vida iremos fazer, normalmente fatais para o nosso sucesso. O primeiro erro que cometemos quando erramos prende-se com o facto de no aceitarmos o falhano. De acordo com as estatsticas, 70% das decises que vamos ter de tomar ao longo das nossas vidas vo estar erradas. Isto em mdia. Alguns tero mais do que 70%, outros menos. Se, de facto, assim, importante que aprendamos a lidar com os erros e os insucessos de uma forma mais proveitosa para o nosso sucesso e a nossa felicidade. O que certo que a nossa sociedade, a nossa famlia, as nossas empresas e os nossos relacionamentos, vo continuar a progredir, apesar dos erros. Porqu? Porque alguns aprendem a aceitar os erros e dificuldades e a encar-los como coisas positivas. Acham que se o Thomas Edison, que inventou a lmpada, tivesse medo de errar, alguma vez teramos hoje a lmpada? As pessoas que encaram a vida de uma forma positiva aprendem a ver nos erros e dificuldades oportunidades de aprendizagem e reconhecem que ao errar esto mais prximas do seu objectivo. Por isso aceite os erros e as dificuldades! Aprenda com eles! Vai ver como tudo vai comear a mudar na sua vida.

Sofre da sndrome do cachorrinho?

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Um dos problemas que mais encontro nas vendas de hoje em dia quando trabalho com as equipas em termos de formao e coaching comercial tem a ver com a sndrome do cachorrinho. No confundir com a tctica do cachorrinho, que habitualmente utilizada nos fechos de negcio. Mas essa ficar, com certeza, para outro artigo. A sndrome do cachorrinho um dos pilares que utilizamos na formao para mostrar aos vendedores onde que podem estar as suas zonas de melhoria. Muitas das vezes, o ser humano dependente em excesso da aprovao externa por parte dos outros. Por parte da famlia, por parte das expectativas do pai ou da me, por parte da sociedade sua volta, dos seus amigos, colegas e muitas das vezes das chefias. Um dos melhores abanes que tive na vida, na rea das vendas, deu-se quando estava a trabalhar numa empresa como vendedor. No ms anterior as coisas at tinham corrido bem, estava 30% acima do oramento. No ms que corria tambm no estavam mal, estava j 20% acima do oramento do ms e previase que chegasse ao final do ms 25% acima do esperado. Todas as segundas-feiras havia uma reunio de vendas com o nosso director comercial. Por questes bvias, chamemos-lhe Eng. Fernandes, embora este no seja o seu nome. O Eng. Fernandes era uma pessoa muito formal e todas as semanas passava em revista os sucessos ou insucessos de cada um na semana anterior e qual o principal enfoque para a semana que ia comear. As reunies eram bastante duras e quem estivesse abaixo da sua cota de vendas passava as passas do Algarve. Em primeiro lugar, era triturado com perguntas sobre todos os aspectos dos negcios que no tinha ganho. Em segundo lugar, levava um conjunto de conselhos e de retrica j muito ouvido por todos ns. Como devem imaginar, estar abaixo da linha com o Eng.. Fernandes era tudo menos simptico. Penso que muitos de Vocs se devem identificar com essa situao. Nessa semana em concreto, eu estava calmo. Estando acima da linha, com os objectivos do ms j acima do oramento e ainda no tendo terminado o ms, encontrava-me com aquele sorriso nos lbios de quem no deve nem teme. Entrei na sala confiante e ocupei o meu lugar habitual. Como de costume, deu-se incio ao interrogatrio habitual e eu, por acaso, fiquei para um dos ltimos a ser visado nesse dia. Quando chegou a minha vez, como era habitual, o Eng. Fernandes olhou para os meus nmeros, olhou para mim, fez uma pausa e saiu-se com o esperado elogio. Mas, para meu espanto, o elogio trazia gua no bico.

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Em vez de me dar os parabns e pronto, o Eng.. Fernandes enveredou por outra direco. E a conversa foi mais ou menos nestes termos: Jos de Almeida, queria dar-lhe os meus parabns. O Senhor est acima do esperado pelo segundo ms consecutivo! No entanto Foi aqui que me caiu tudo aos ps! Tenho a inform-lo de que lamento muito, mas o senhor sofre da sndrome do cachorrinho! Fez-se uma pausa, que eu aproveitei para o interpelar. Senhor Eng., o que a sndrome do cachorrinho? Ao que ele respondeu: Se no sabe, tambm no vai ser hoje que lhe vou dizer! Descubra por si e se no conseguir, eu daqui a quinze dias digo-lhe. Podem imaginar o meu espanto com esta situao, espera de um elogio e saiu-me isto perante uma equipa de vinte vendedores do mais competitivo que existia ao cimo da terra. Durante esses quinze dias, como devem imaginar, sempre que o conseguia abordar sozinho tentava a minha sorte: Senhor Eng., j agora a sndrome do cachorrinho? Ao que ele respondia invariavelmente: J lhe disse! Se no descobrir, eu digo-lhe, mas s daqui a quinze dias. Passaram-se quinze dias e na habitual reunio, quando chegou a minha vez, ele perguntou-me: Jos de Almeida, j conseguiu descobrir o que a sndrome do cachorrinho? Com um ar bastante cabisbaixo, tive de admitir que no tinha conseguido descobrir. Bem Jos de Almeida, o senhor um bom vendedor, mas podia ser ainda melhor. Infelizmente, sofre da sndrome do cachorrinho! O senhor faz uma venda grande, volta as costas e fica espera que algum lhe passe a mo pelo plo. Ou seja, depois de quinze dias c estava a explicao para a famosa sndrome do cachorrinho. O que certo que este homem perspicaz tinha razo. Confesso que hoje em dia, quando olho para trs, agradeo-lhe, porque foi a melhor coisa que ele me podia ter dito nessa poca. que ao ser alertado para isso, por uma questo de raiva, comecei a fazer as coisas porque achava que era o correcto e no pela recompensa emocional da palmadinha. E o que engraado que as minhas vendas dispararam ainda mais. Se j estava a vender bem, passei a vender ainda melhor por ter deixado o lastro da palmadinha.

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Nas vendas, bem como noutras profisses, no podemos dar-nos ao luxo de sofrermos da sndrome do cachorrinho. O nosso sistema de recompensa e aprovao deve ser interno. Quando externo, invariavelmente d mau resultado e nota-se nas carreiras das pessoas que elas no evoluem facilmente nas organizaes. Esta semana pare um pouco para pensar nisto. Conhece algum na sua empresa que sofra da sndrome do cachorrinho? Quase de certeza que sim.

Sabe quem o seu pior inimigo?O seu dilogo interno. Sim, aquela vozinha que nunca se cala. Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tmido, sou isto, sou aquilo, sou um desgraado, no vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc... etc... etc... J est a ver do que eu estou a falar? Claro que sim. Acontece-nos a todos. Esta talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito nossa vida pessoal ou profissional. Mas porque que isto assim to destrutivo?, estar porventura a pensar. Vamos socorrer-nos do modo como o crebro funciona para tentar explicar este processo um pouco de forma alegrica, mas ao mesmo tempo muito real. O nosso crebro est dividido, de uma forma muito simplista, em duas grandes reas. Uma rea a que habitualmente chamamos de mente consciente e que ocupa cerca de 10% do crebro e uma rea a que habitualmente chamamos de mente inconsciente (ou subconsciente, conforme a preferncia e ramo de actividade) e que ocupa cerca de 90% do nosso crebro. No nosso subconsciente vive uma figurinha muito engraada, parecida com o grilo falante da histria do Pinquio, e que est atento a tudo o que se passa na nossa vida e regista todos os pormenores nossa volta, mesmo aqueles a que conscientemente no damos ateno. Guarde isto na sua mente e vamos pegar agora noutro ponto para ilustrar esta questo - um pequeno exerccio que poder ser feito por todos os que tenham carta de conduo (para aqueles que no tm, melhor pensarem numa forma similar de fazer isto sem infringir a lei). Para ver at que ponto que isto o prejudica, da prxima vez que for para casa a conduzir, ao parar num sinal vermelho, faa o seguinte exerccio:

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Feche os olhos. E diga para si, em voz bastante alta. Com muita fora! (Convm que esteja sozinho no carro, seno...): Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Pelo menos uma sete vezes de seguida e bem alto. A seguir, tente arrancar quando o sinal abrir e analise o que que acontece. que o nosso inconsciente, que nunca dorme e est sempre atento, ouve a primeira vez e pergunta-lhe: Olha l, queres mesmo deixar o carro ir abaixo? Ele de facto acha estranho e ainda nos volta a perguntar: Mas de certeza que queres mesmo, mesmo, deixar o carro ir abaixo? Dada a nossa insistncia, quem ele para ignorar uma ordem dada com tanta certeza e clareza? O que aqui acontece que ns at sorrimos, at dizemos para connosco Hmmm... o Jos Almeida devia estar a brincar. E todos sorridentes, preparamo-nos para arrancar. O curioso que normalmente existe sempre um espasmo muscular, uma tremura, ou algo que, de facto, nos faz com que o carro v abaixo. Uma das maiores necessidades que o nosso crebro tem a necessidade de congruncia. Congruncia entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos, aquilo que achamos que somos e a forma como parecemos aos outros do lado fora, etc... Agora se isto acontece com um exemplo to simples como este, imagine o que que isto no faz no resto da sua vida. A verdade que aquilo em que nos focamos aquilo que obtemos, realizamos, atingimos. E passar a vida com esta vozinha c dentro, sempre to negativa, de facto extremamente prejudicial para si. Se planeamos falhar, com certeza que vamos falhar. Quanto mais no seja, porque o nosso inconsciente vai acabar por nos ajudar a que isso acontea. Agora, posso contar-lhe um segredo? Sabe qual a melhor coisa que o passado tem?

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que j passou. No adianta viver a sua vida condicionada por experincias falhadas. Seria como conduzir o nosso carro sempre a olhar para o retrovisor. Mais cedo ou mais tarde, vai dar asneira e vamos bater. Agora pense comigo! Tem a capacidade para controlar todas as coisas que lhe acontecem? Claro q

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