livello di servizio freschezza sprechi time to market

LIVELLO DI SERVIZIOFRESCHEZZASPRECHI

TIME TO MARKET

SintesiSintesi

Armonizzare i piani Commerciali con i piani di Produzione

di Approvvigionamento e di Distribuzione

DEMAND PLANNING

SI INSERISCE NEL “VARCO” TRA I PROCESSI DI GENERAZIONE DELLA DOMANDA E DI ORGANIZZAZIONE DELLA CONSEGNA

quali i compiti dei “PROFESSIONISTI DELLA DOMANDA”?

• mantenere “vivo” il flusso delle informazioni• fornire supporto metodologico e statistico a MKTG e

VENDITE nell’analisi dei dati di vendita ai fini della definizione degli obiettivi (budget, piani commerciali)

• formulare previsioni di vendita• verificare il progress dei piani commerciali ed il

raggiungimento degli obiettivi attesi

LA PREVISIONE E’ IL MOTORE DELLE OPERAZIONI

DEVE ESSERE CONDIVISA TRA GENERATING DEMAND ED ENSURING SUPPLY

Consensus o collaborative forecast

LE RESPONSABILITA’ DEBBONO ESSERE CHIARAMENTE ALLOCATE

MKTG-VENDITE-TD.MKTG definiscono le iniziative commerciali future e gli obiettivi attesi

DEMAND PLANNING controlla l’avanzamento delle iniziative ed il raggiungimento degli obiettivi

COLLABORATIVE FORECASTCOLLABORATIVE FORECASTsignificato

• CREARE UN NETWORK DI COMUNICAZIONE TRA MARKETING - VENDITE -

SUPPLY CHAIN

collaborative input

• SVILUPPARE LA CAPACITA’ DI QUANTIFICARE, CONDIVIDENDO METODI CHE

CONSENTANO DI VALUTARE L’ATTUALE FASE DEL CICLO DI VITA DEI

PRODOTTI E DI PREVEDERE GLI EFFETTI CONSEGUENTI AI DIVERSI TIPI DI

INIZIATIVA, QUALI:PROMOZIONILANCIO DI NUOVI PRODOTTIMODIFICHE ALLA GAMMA D’OFFERTANUOVI CANALI/CLIENTIPOLITICA RESICAMBIO PREZZIROTTURE DI STOCKPUBBLICITA’

AZIONI DELLA CONCORRENZA

COLLABORATIVE FORECASTCOLLABORATIVE FORECASTsignificato

• CREARE UN NETWORK DI COMUNICAZIONE TRA MARKETING - VENDITE -

SUPPLY CHAIN

collaborative input

• SVILUPPARE LA CAPACITA’ DI QUANTIFICARE, CONDIVIDENDO METODI CHE

CONSENTANO DI VALUTARE L’ATTUALE FASE DEL CICLO DI VITA DEI

PRODOTTI E DI PREVEDERE GLI EFFETTI CONSEGUENTI AI DIVERSI TIPI DI

INIZIATIVA, QUALI:PROMOZIONILANCIO DI NUOVI PRODOTTIMODIFICHE ALLA GAMMA D’OFFERTANUOVI CANALI/CLIENTIPOLITICA RESICAMBIO PREZZIROTTURE DI STOCKPUBBLICITA’

AZIONI DELLA CONCORRENZA

ANDAMENTO MERCATI

OBIETTIVI TOP-DOWN

ANDAMENTO MERCATI

OBIETTIVI TOP-DOWN

LANCIO NUOVI PRODOTTI

PUBBLICITA’

CAMBIO PREZZI

ATTIVITA’ DEI COMPETITORS

MARKETING MARKETING

Demand & Supply Planning Demand & Supply Planning

TECNICHE PREVISIONALITECNICHE PREVISIONALI

COLLABORATIVE INPUT

COLLABORATIVE INPUT

COLLABORATIVEFORECAST

COLLABORATIVEFORECAST

VENDITE VENDITE

PROMOZIONI

NUOVI CANALI/CLIENTI

LISTING/DELISTING

ATTIVITA’ DEI COMPETITORS

BANCHE DATI

SALES ANALYSIS

AVANZAMENTO RISPETTO AD OBIETTIVI

DISPONIBILITA’ PRODOTTI

CRITICITA’ STOCK

DISPONIBILITA’ LOGISTICHE

STOCK DECENTRATI

COLLABORATIVE INPUTCOLLABORATIVE INPUT

FORMULAZIONE DELLA PREVISIONE OPERATIVAFORMULAZIONE DELLA PREVISIONE OPERATIVAFORMULAZIONE DELLA PREVISIONE OPERATIVAFORMULAZIONE DELLA PREVISIONE OPERATIVA

MODELLI DI ANALISI(condivisi)

TRENDS DI PRODOTTO E DI CANALE

B.D. EVENTI

collaborativeinput

PREVISIONI OPERATIVE

BANCA DATI

Seriestorichedepurate

BANCA DATI

Seriestorichedepurate

MODELLI DI BUSINESSINTELLIGENCE

(condivisi)

MODELLI DI CONTROLLOAVANZAMENTO

ORDINI

Iniziative incorso

B.D. EVENTI

Ipotesi previsionali a t = 0

obiettivi + parametri

BANCHE DATI E SISTEMI DI ANALISIBANCHE DATI E SISTEMI DI ANALISI

LA SPECIFICITA’ DEL CONTESTO

Alto Tasso di cambiamento delle SKU

Campionari Stagionali

Multicanalità

HANNO IMPOSTO SOLUZIONI ORIGINALI (= diverse dai modelli std),

CHE CONSENTISSERO DI:

– SOPPERIRE ALLA MANCANZA DI CONTINUITA’ DELLE SERIE STORICHE (SKU)

– TENER CONTO DELL’ESISTENZA DI PIU’ CANALI CON TRENDS DIVERSI

– PRE-VALUTARE I MIX DI CAMPAGNA E DI RITARARLI IN TEMPI BREVI

BANCHE DATI E SISTEMI DI ANALISIBANCHE DATI E SISTEMI DI ANALISI

LA SPECIFICITA’ DEL CONTESTO

Alto Tasso di cambiamento delle SKU

Campionari Stagionali

Multicanalità

HANNO IMPOSTO SOLUZIONI ORIGINALI (= diverse dai modelli std),

CHE CONSENTISSERO DI:

– SOPPERIRE ALLA MANCANZA DI CONTINUITA’ DELLE SERIE STORICHE (SKU)

– TENER CONTO DELL’ESISTENZA DI PIU’ CANALI CON TRENDS DIVERSI

– PRE-VALUTARE I MIX DI CAMPAGNA E DI RITARARLI IN TEMPI BREVI

LOGICHE E SISTEMI BASATI SULL’ANALISI DELLE CONTINUITA’ (trends)

SONO STATE INTEGRATE CON LOGICHE E SISTEMI CHE CONSENTISSERO

L’ANALISI

DELLE DISCONTINUITA’ (eventi-effetti)

DELLE CONTIGUITA’ (influenze e migrazioni)

e DELLE SIMILITUDINI (contesto)

CIO’ HA COMPORTATO L’ACQUISIZIONE DI TECNOLOGIA INFORMATICA PER

L’ANALISI DEI DATI (SAS) CON L’INTRODUZIONE DI SISTEMI DI

DATA MINING

ANALISI MULTIDIMENSIONALI

TALI STRUMENTI SONO STATI INTEGRATI CON I SISTEMI ESISTENTI

LOGICHE E SISTEMI BASATI SULL’ANALISI DELLE CONTINUITA’ (trends)

SONO STATE INTEGRATE CON LOGICHE E SISTEMI CHE CONSENTISSERO

L’ANALISI

DELLE DISCONTINUITA’ (eventi-effetti)

DELLE CONTIGUITA’ (influenze e migrazioni)

e DELLE SIMILITUDINI (contesto)

CIO’ HA COMPORTATO L’ACQUISIZIONE DI TECNOLOGIA INFORMATICA PER

L’ANALISI DEI DATI (SAS) CON L’INTRODUZIONE DI SISTEMI DI

DATA MINING

ANALISI MULTIDIMENSIONALI

TALI STRUMENTI SONO STATI INTEGRATI CON I SISTEMI ESISTENTI

STRUTTURAZIONE BANCHE DATISTRUTTURAZIONE BANCHE DATISTRUTTURAZIONE BANCHE DATISTRUTTURAZIONE BANCHE DATI

NOVITA’!NOVITA’!

LE SKU CAMBIANO MA I PRODOTTI RIMANGONO SOSTANZIALMENTE SIMILI

ciò consente di

DARE CONTINUITA’ ALLE SERIE STORICHE

COSTRUIRE AGGREGATI DI ANALISI OMOGENEI NELL’AMBITO DELLE QUALI INDIVIDUARE COMPORTAMENTI O DINAMICHE STABILI

LE SKU CAMBIANO MA I PRODOTTI RIMANGONO SOSTANZIALMENTE SIMILI

ciò consente di

DARE CONTINUITA’ ALLE SERIE STORICHE

COSTRUIRE AGGREGATI DI ANALISI OMOGENEI NELL’AMBITO DELLE QUALI INDIVIDUARE COMPORTAMENTI O DINAMICHE STABILI

PRODOTTIPRODOTTI

CATALOGAZIONE DEI PRODOTTI ATTRAVERSO

ATTRIBUTI OGGETTIVI DI PRODOTTO

CATALOGAZIONE DEI PRODOTTI ATTRAVERSO

ATTRIBUTI OGGETTIVI DI PRODOTTO

CLUSTERIZZAZIONE CLIENTICLUSTERIZZAZIONE CLIENTI

STATICHE DA ANAGRAFICA CLIENTI

Rete

Canale

Area

Distretto

Zona

…….

DINAMICHE

ABC Rilevanza

PESO PONDERALE (interno/Nielsen)

FASCIA D’ACQUISTO Popolazione-Mix d’acquisto

FEDELTA’

TURN-OVER Migrazioni

CLUSTERIZZAZIONE CLIENTICLUSTERIZZAZIONE CLIENTI

STATICHE DA ANAGRAFICA CLIENTI

Rete

Canale

Area

Distretto

Zona

…….

DINAMICHE

ABC Rilevanza

PESO PONDERALE (interno/Nielsen)

FASCIA D’ACQUISTO Popolazione-Mix d’acquisto

FEDELTA’

TURN-OVER Migrazioni

NOVITA’!NOVITA’!

Dimensioni PrincipaliASSUNTO LORDOmodifiche in portafoglio

ESTRATTO + DEP.TIFATTURATO

UM utilizzabiliKG/PZEUROCLIENTIORDINIR.O.UcoUdi

Allocazione Temporale Ordinidata assunzionedata scadenza (Domanda)data fatturazione

Dimensioni PrincipaliASSUNTO LORDOmodifiche in portafoglio

ESTRATTO + DEP.TIFATTURATO

UM utilizzabiliKG/PZEUROCLIENTIORDINIR.O.UcoUdi

Allocazione Temporale Ordinidata assunzionedata scadenza (Domanda)data fatturazione

OR

IZZO

NTI

FdV KEY ACCOUNTFdV KEY ACCOUNTDISTRIBUZIONEDISTRIBUZIONE

B.U.B.U.

STRUTTURA GERARCHICASTRUTTURA GERARCHICASTRUTTURA GERARCHICASTRUTTURA GERARCHICA

PRODOTTI PRODOTTI

BOTTOMUPBOTTOMUP

TOP DOWNTOP DOWN

GRUPPOGRUPPO

MERCEOLOGIAMERCEOLOGIA

SEGMENTOSEGMENTO

TIPOLOGIATIPOLOGIA

GAMMA D’OFFERTAGAMMA D’OFFERTA

Rete/Canale/ClientiRete/Canale/Clienti

ANAGRAFICHE PRODOTTI

ContinuitàCategory

CARATTERISTICHECARATTERISTICHE

ANAGRAFICHE CLIENTI

EVENTI

VENDITE (sell-in - sell-out)

Comportamento d’acquistoRilevanzaFedeltà

Componente inerzialeComponente impulsiva

TipologiaEstensioneIntensità

ATTRIBUTI OGGETTIVI DI PRODOTTOATTRIBUTI OGGETTIVI DI PRODOTTO

ATTRIBUTI STATICI (ATTRIBUTI STATICI (rete, canale, fdv, magazzino))ATTRIBUTI DINAMICIATTRIBUTI DINAMICI

BASE-LINEBASE-LINEVENDITE INCREMENTALIVENDITE INCREMENTALILANCI E CANNIBALIZZAZIONILANCI E CANNIBALIZZAZIONI

LEARNING-LOGLEARNING-LOG

IL DATO QUANTITATIVO (sia consuntivo che previsionale) VIENE ACCOMPAGNATO DAI PARAMETRI INFLUENTI CHE LO GIUSTIFICANO

per il NORMAL TRADE coperture clientiacquisto mediofrequenze di acquisto

per il TRADE EVOLUTO ponderata trattanti (interna e Nielsen)rotazioni

ciò consente:• IL DIALOGO TRA LE FUNZIONI (previsioni motivate)

• UNA CORRETTA ALLOCAZIONE DELLE RESPONSABILITA’

(MKTG-rotazioni, VENDITE-distribuzione)

• UNA MIGLIORE INDIVIDUAZIONE DELLE ATTIVITA’ CORRETTIVE

PER MODIFICARE ANDAMENTI NON SODDISFACENTI

IL DATO QUANTITATIVO (sia consuntivo che previsionale) VIENE ACCOMPAGNATO DAI PARAMETRI INFLUENTI CHE LO GIUSTIFICANO

per il NORMAL TRADE coperture clientiacquisto mediofrequenze di acquisto

per il TRADE EVOLUTO ponderata trattanti (interna e Nielsen)rotazioni

ciò consente:• IL DIALOGO TRA LE FUNZIONI (previsioni motivate)

• UNA CORRETTA ALLOCAZIONE DELLE RESPONSABILITA’

(MKTG-rotazioni, VENDITE-distribuzione)

• UNA MIGLIORE INDIVIDUAZIONE DELLE ATTIVITA’ CORRETTIVE

PER MODIFICARE ANDAMENTI NON SODDISFACENTI

MODELLI DI ANALISI DELLE SERIE STORICHE ED MODELLI DI ANALISI DELLE SERIE STORICHE ED APPROCCIO PREVISIONALEAPPROCCIO PREVISIONALE

NOVITA’!

NOVITA’!

TECNICHE PREVISIONALI PER IL CONTROLLO AVANZAMENTO

VENDITE DIVERSE PER PRODOTTI CONTINUATIVI E

STAGIONALI

continuativicontinuativi BASE-LINE ANALISI DEI TRENDS

VENDITE INCREMENTALI BANCA DATI EVENTI

NIELSEN/IRI

LANCI/CANNIBALIZZAZIONI

stagionalistagionali ANALISI CAMPIONARIE CLIENTI COMUNI

CLUSTER ANALYSIS FEDELTA’

ANALISI MULTIVARIATE TURN-OVER

TECNICHE PREVISIONALI PER IL CONTROLLO AVANZAMENTO

VENDITE DIVERSE PER PRODOTTI CONTINUATIVI E

STAGIONALI

continuativicontinuativi BASE-LINE ANALISI DEI TRENDS

VENDITE INCREMENTALI BANCA DATI EVENTI

NIELSEN/IRI

LANCI/CANNIBALIZZAZIONI

stagionalistagionali ANALISI CAMPIONARIE CLIENTI COMUNI

CLUSTER ANALYSIS FEDELTA’

ANALISI MULTIVARIATE TURN-OVER

NOVITA’!

NOVITA’!

NOVITA’!

NOVITA’!

PRODOTTI PRODOTTI

VENDITE TOTALIVENDITE TOTALIVENDITE TOTALIVENDITE TOTALI

VENDITE INCREMENTALIVENDITE INCREMENTALI

BASELINE

BASELINE

STRATEGIA DI BREVETERMINE

promozionalità

STRATEGIA DI BREVETERMINE

promozionalità

STRATEGIA DI MEDIOTERMINE

mix d’offerta

STRATEGIA DI MEDIOTERMINE

mix d’offerta

RISULTATO DELLA STRATEGIADI LUNGO TERMINEfase del ciclo di vita

RISULTATO DELLA STRATEGIADI LUNGO TERMINEfase del ciclo di vita

Pressione PromozionaleEfficaciaPressione PromozionaleEfficacia

Modifiche alla gamma d’offertaLanci/CannibalizzazioniInvestimenti pubblicitari

Modifiche alla gamma d’offertaLanci/CannibalizzazioniInvestimenti pubblicitari

PenetrazioneRotazioniPenetrazioneRotazioni

pubblicitàpubblicità

CLIENTI CLIENTI

NUOVI CANALINUOVI CANALI

COMPORTAMENTO DEI CLIENTI turn-over

fedeltàmodalità d’ordinetempi di acquistorichieste di servizio

COMPORTAMENTO DEI CLIENTI turn-over

fedeltàmodalità d’ordinetempi di acquistorichieste di servizio

migrazione tra i canaliconcentrazione/polverizzazione dei pdcruolo e peso dell’intermediazione

migrazione tra i canaliconcentrazione/polverizzazione dei pdcruolo e peso dell’intermediazione

DINAMICHE DI CANALEDINAMICHE DI CANALE

Relazione con i fatti rilevanti

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

W9

80

2

W9

80

7

W9

81

2

W9

81

7

W9

82

2

W9

82

7

W9

83

2

W9

83

7

W9

84

2

W9

84

7

W9

85

2

W9

90

4

W9

90

9

W9

91

4

W9

91

9

W9

92

4

W9

92

9

W9

93

4

W9

93

9

W9

94

4

W9

94

9

W0

00

2

W0

00

7

Actual Average Level Seasonality

Sales Units

Weeks

Promotion

Stock-out

New Listing

COSA SONO:sono tutti quei “fatti” programmati o accidentali che originano discontinuità temporanee o permanenti nelle serie storiche

Sono raggruppabili per tipologia, intensità, estensione edagiscono su: rotazioni distribuzione

Identificare plausibili relazioni di CAUSA – EFFETTO significa realizzare un poderoso strumento di supporto alle decisioni (BUSINESS INTELLIGENCE)

LEARNING LOGLEARNING LOGLEARNING LOGLEARNING LOG

BANCA DATI EVENTIBANCA DATI EVENTINOVIT

A’!NOVIT

A’!

STRUTTURATA IN MANIERA TALE DA COSTITUIRE UN

SISTEMA DI “LEARNING-LOG”

PROMOZIONI

LANCI

PUBBLICITA

VENGONO RAPPRESENTATI IN MANIERA TALE DA POTER ESSERE

ANALIZZATI SU SE STESSI E DA POTER ESSERE CATALOGATI IN

INSIEMI OMOGENEI SU CUI VALUTARE ANDAMENTI DI EFFICACIA ED

EFFICIENZA

STRUTTURATA IN MANIERA TALE DA COSTITUIRE UN

SISTEMA DI “LEARNING-LOG”

PROMOZIONI

LANCI

PUBBLICITA

VENGONO RAPPRESENTATI IN MANIERA TALE DA POTER ESSERE

ANALIZZATI SU SE STESSI E DA POTER ESSERE CATALOGATI IN

INSIEMI OMOGENEI SU CUI VALUTARE ANDAMENTI DI EFFICACIA ED

EFFICIENZA

Promozioni

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

20000

W9

83

6

W9

83

8

W9

84

0

W9

84

2

W9

84

4

W9

84

6

W9

84

8

W9

85

0

W9

85

2

W9

90

1

W9

90

3

W9

90

5

W9

90

7

W9

90

9

Actual Sales Average Profile

Sales Units

Weeks

UN CAPITOLO MOLTO IMPORTANTE E’ COSTITUITO DALLE

PROMOZIONIPROMOZIONINOVIT

A’!NOVIT

A’!

• Ex-postIdentificazione delle vendite promo e delle vendite stdCalcolo delle base-line e delle vendite incrementali

• Pianificazione di medio/lungo periodo (budget o pianificazione vendite)

Ipotesi di Pressione Promozionale e di efficacia attesaCalcolo volumi complessivi di vendita

• Programmazione di breve periodoIdentificazione delle SKU e dei Clienti e/o canali oggetto di promozioneStima vendite std e vendite promoStima quota base-line e quota Vendite incrementali

• Ex-postIdentificazione delle vendite promo e delle vendite stdCalcolo delle base-line e delle vendite incrementali

• Pianificazione di medio/lungo periodo (budget o pianificazione vendite)

Ipotesi di Pressione Promozionale e di efficacia attesaCalcolo volumi complessivi di vendita

• Programmazione di breve periodoIdentificazione delle SKU e dei Clienti e/o canali oggetto di promozioneStima vendite std e vendite promoStima quota base-line e quota Vendite incrementali

Programmi promozionali

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

20000

W98

36

W98

37

W98

38

W98

39

W98

40

W98

41

W98

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W98

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W98

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W98

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W98

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W98

47

W98

48

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W98

50

W98

51

W98

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W98

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W99

01

W99

02

W99

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W99

04

W99

05

W99

06

W99

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W99

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W99

09

W99

10

Base Event Plan settimane

udvudv

GESTIONE DEL CALENDARIO PROMOZIONALEGESTIONE DEL CALENDARIO PROMOZIONALE (collaborative input)(collaborative input)Budget Budget pressionepressione

efficaciaefficaciascontisconti

ICCCICCC (valutazione economica delle promozioni)(valutazione economica delle promozioni) promozioni-impegni promozioni-impegni promozionalipromozionali

ROI - efficaciaROI - efficacia planningplanning

PREVISIONEPREVISIONE (vendite incrementali rispetto alla base-line)(vendite incrementali rispetto alla base-line)operativaoperativa

GESTIONE DEL CALENDARIO PROMOZIONALEGESTIONE DEL CALENDARIO PROMOZIONALE (collaborative input)(collaborative input)Budget Budget pressionepressione

efficaciaefficaciascontisconti

ICCCICCC (valutazione economica delle promozioni)(valutazione economica delle promozioni) promozioni-impegni promozioni-impegni promozionalipromozionali

ROI - efficaciaROI - efficacia planningplanning

PREVISIONEPREVISIONE (vendite incrementali rispetto alla base-line)(vendite incrementali rispetto alla base-line)operativaoperativa

Systematic Promotion Planning & Evaluation

GESTIONE LANCIGESTIONE LANCI

input OBIETTIVI DI COPERTURA, DI ROTAZIONI, DI TEMPO

AREE DI POSSIBILE CANNIBALIZZAZIONE

Elaborazioni

Verifica che la ponderata / numerica progressiva crescano secondo le attese (sell-in)

Calcolo tasso di abbandono

Verifica ponderate e rotazioni interne con ponderate e rotazioni Nielsen (ex post)

Controllo avanzamento rotazioni

Calcolo previsioni operative

Cannibalizzazioni

GESTIONE LANCIGESTIONE LANCI

input OBIETTIVI DI COPERTURA, DI ROTAZIONI, DI TEMPO

AREE DI POSSIBILE CANNIBALIZZAZIONE

Elaborazioni

Verifica che la ponderata / numerica progressiva crescano secondo le attese (sell-in)

Calcolo tasso di abbandono

Verifica ponderate e rotazioni interne con ponderate e rotazioni Nielsen (ex post)

Controllo avanzamento rotazioni

Calcolo previsioni operative

Cannibalizzazioni

2.Verificare che la ponderata progressiva cresca secondo le attese

Man mano che entrano gli ordini si costruisce la curva progressiva e si vede se cresce secondo quanto pianificato.

Evoluzione ponderatay = -1E-05x3 + 0,0007x2 - 0,0021x + 0,0248

R2 = 0,9908

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

1 3 5 7 9 11

13

15

17

19

21

23

25

27

29

31

33

settimane 21 - 53 del 2000

Pes

o p

on

der

ale

fatt

o 1

00 i

tr

atta

nti

to

tali

200

0

Campagne Pubblicitarie

0

1000

2000

3000

4000

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7000

8000

W9

84

8

W9

85

1

W9

90

1

W9

90

4

W9

90

7

W9

91

0

W9

91

3

W9

91

6

W9

91

9

W9

92

2

W9

92

5

W9

92

8

W9

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1

W9

93

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W9

93

7

W9

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0

W9

94

3

W9

94

6

W9

94

9

W9

95

2

W0

00

3

W0

00

6

W0

00

9

Actual

Sales Units

Weeks

Amplitude

Initial Level

Residual Level

Broadcasting periods

Sales peaks

Delay

DUE PERCORSI PREVISIONALIDUE PERCORSI PREVISIONALI

Top-downTop-down

Bottom-upBottom-up

CON RICONCILIAZIONE DEI DATICON RICONCILIAZIONE DEI DATI

DUE PERCORSI PREVISIONALIDUE PERCORSI PREVISIONALI

Top-downTop-down

Bottom-upBottom-up

CON RICONCILIAZIONE DEI DATICON RICONCILIAZIONE DEI DATI

PROCESSO TOP-DOWN

La previsione viene elaborata a livello “segmento/rete” e quindi

spaccata ai livelli più bassi attraverso mix proiettate

Previsioni di medio/lungo periodo (budget)

Ipotesi a t = 0

PROCESSO BOTTOM-UP

La previsione viene elaborata a livello “gruppo/canale” e quindi

riaggregata ai livelli superiori

è la previsione operativa.

IN PRESENZA DI UN ALTO TASSO DI CAMBIAMENTO (Campagne) ESISTONO (in

particolare nel N.T.) DELLE SOGLIE DI ACQUISTO (assortimento gestito, valore

dell’ordine) NON PERCEPIBILI ANALIZZANDO IL SOLO POTENZIALE DI

PRODOTTO.

IL PROCESSO TOP-DOWN CONSENTE INOLTRE SIMULAZIONI UTILI AI FINI

DELL’ELABORAZIONE DEI BUDGET.

PROCESSO TOP-DOWN

La previsione viene elaborata a livello “segmento/rete” e quindi

spaccata ai livelli più bassi attraverso mix proiettate

Previsioni di medio/lungo periodo (budget)

Ipotesi a t = 0

PROCESSO BOTTOM-UP

La previsione viene elaborata a livello “gruppo/canale” e quindi

riaggregata ai livelli superiori

è la previsione operativa.

IN PRESENZA DI UN ALTO TASSO DI CAMBIAMENTO (Campagne) ESISTONO (in

particolare nel N.T.) DELLE SOGLIE DI ACQUISTO (assortimento gestito, valore

dell’ordine) NON PERCEPIBILI ANALIZZANDO IL SOLO POTENZIALE DI

PRODOTTO.

IL PROCESSO TOP-DOWN CONSENTE INOLTRE SIMULAZIONI UTILI AI FINI

DELL’ELABORAZIONE DEI BUDGET.

NOVITA’!

NOVITA’!

PROCESSO PREVISIONALEPROCESSO PREVISIONALE

IL PROCESSO PREVISIONALE PUO’ ESSERE DIVISO IN DUE FASI

DISTINTE MA STRETTAMENTE COLLEGATE:

fase “progettuale”

fase di monitoraggio e controllo

PROCESSO PREVISIONALEPROCESSO PREVISIONALE

IL PROCESSO PREVISIONALE PUO’ ESSERE DIVISO IN DUE FASI

DISTINTE MA STRETTAMENTE COLLEGATE:

fase “progettuale”

fase di monitoraggio e controllo

IDENTIFICAZIONEDELLE INIZIATIVECOMMERCIALIE DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVIRISULTATI ATTESIEVENTI/

EFFETTIlancipromozioni

EVENTI/ EFFETTIlancipromozioni

VENDITE sell-in sell-out

VENDITE sell-in sell-out

BUSINESSINTELLIGENCE


COLLABORATIVEINPUT

STORIA

RISULTATIATTESI

RISULTATIATTESI

EVENTIPIANIFICATI

EVENTIPIANIFICATIFUTURO

EVENTI IN CORSO

RISULTATI OTTENUTI

ORDINI

MODELLI PREVISIONALI

MODELLI PREVISIONALI

PRESENTE

Ipotesi a t = 0

PROMOLANCI

PIANO OPERATIVOCONTROLLO DEGLI OBIETTIVISEGNALAZIONE DISCORDANZE

OPERAZIONI

INTERPRETAZIONEDELLE DISCORDANZE

DATAWHAREHOUSEWHAREHOUSE

DATAWHAREHOUSEWHAREHOUSE GENERATING

DEMANDDEMAND

GENERATINGDEMANDDEMAND

ENSURINGSUPPLYSUPPLY

ENSURINGSUPPLYSUPPLY

FASE PROGETTUALEFASE PROGETTUALE

UNA CAMPAGNA, IL LANCIO DI UN NUOVO PRODOTTO, UNA PROMOZIONE,

RAPPRESENTANO PROGETTI AZIENDALI IN CUI VENGONO INVESTITE RISORSE

PER RAGGIUNGERE DEFINITI OBIETTIVI.

TALI OBIETTIVI POSSONO ESSERE MEGLIO PREVALUTATI ATTRAVERSO

STRUMENTI DI BUSINESS INTELLIGENCE.

LE BANCHE DATI E GLI STRUMENTI DI ANALISI FACILITANO LA BUSINESS

INTELLIGENCE CONSENTENDO DI:

individuare aree di rischio/opportunità (di prodotto e di canale)

valutare il potenziale inespresso (di prodotto e di cliente)

stimare l’impatto di una promozione

stimare l’impatto di un nuovo assetto


UNA CAMPAGNA, IL LANCIO DI UN NUOVO PRODOTTO, UNA PROMOZIONE,

RAPPRESENTANO PROGETTI AZIENDALI IN CUI VENGONO INVESTITE RISORSE

PER RAGGIUNGERE DEFINITI OBIETTIVI.

TALI OBIETTIVI POSSONO ESSERE MEGLIO PREVALUTATI ATTRAVERSO

STRUMENTI DI BUSINESS INTELLIGENCE.

LE BANCHE DATI E GLI STRUMENTI DI ANALISI FACILITANO LA BUSINESS

INTELLIGENCE CONSENTENDO DI:

individuare aree di rischio/opportunità (di prodotto e di canale)

valutare il potenziale inespresso (di prodotto e di cliente)

stimare l’impatto di una promozione

stimare l’impatto di un nuovo assetto


IN TAL SENSO SONO/SI STANNO SVILUPPANDO MODELLI TEORICI DI

PREVALUTAZIONE

(ipotesi a t = 0, cioè prima che l’evento abbia luogo)

TALI PROTOTIPI HANNO LO SCOPO DI INDICARE POSSIBILI METODOLOGIE DI

INDAGINE DA ATTIVARE PRIMA DELLA DECISIONE.

IL PASSO SUCCESSIVO E’ CHE MKTG, TDMKTG, VENDITE FACCIANO PROPRI

GLI STRUMENTI (volutamente user-friendly)

E PERFEZIONINO LE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE FACENDOLE EVOLVERE

A


IN TAL SENSO SONO/SI STANNO SVILUPPANDO MODELLI TEORICI DI

PREVALUTAZIONE

(ipotesi a t = 0, cioè prima che l’evento abbia luogo)

TALI PROTOTIPI HANNO LO SCOPO DI INDICARE POSSIBILI METODOLOGIE DI

INDAGINE DA ATTIVARE PRIMA DELLA DECISIONE.

IL PASSO SUCCESSIVO E’ CHE MKTG, TDMKTG, VENDITE FACCIANO PROPRI

GLI STRUMENTI (volutamente user-friendly)

E PERFEZIONINO LE METODOLOGIE DI VALUTAZIONE FACENDOLE EVOLVERE

A

standards aziendalistandards aziendalistandards aziendalistandards aziendali

FASE DI CONTROLLO AVANZAMENTOFASE DI CONTROLLO AVANZAMENTO

IL MONITORAGGIO SISTEMATICO

andamento => obiettivi definitiE’ STATO FINALIZZATO AD INDIVIDUARE E SEGNALARE LE DISCORDANZE IN

TEMPO UTILE PER INTRAPRENDERE AZIONI CORRETTIVE:

di natura commerciale NUOVE AZIONI

RETTIFICA DEGLI OBIETTIVI

di natura operativa RIASSORTIMENTO

ULTIME PRODUZIONI

PREVENZIONE OBSOLETI

LE TECNICHE DI MONITORAGGIO E RIPROIEZIONE SONO DIVERSE IN FUNZIONE

DEI PRODOTTI E DEI LEAD TIME DI REAZIONE.


IL MONITORAGGIO SISTEMATICO

andamento => obiettivi definitiE’ STATO FINALIZZATO AD INDIVIDUARE E SEGNALARE LE DISCORDANZE IN

TEMPO UTILE PER INTRAPRENDERE AZIONI CORRETTIVE:

di natura commerciale NUOVE AZIONI

RETTIFICA DEGLI OBIETTIVI

di natura operativa RIASSORTIMENTO

ULTIME PRODUZIONI

PREVENZIONE OBSOLETI

LE TECNICHE DI MONITORAGGIO E RIPROIEZIONE SONO DIVERSE IN FUNZIONE

DEI PRODOTTI E DEI LEAD TIME DI REAZIONE.


prodotti rituali o ad altissima stagionalità

MODELLI DI ANALISI CAMPIONARIA CONSENTONO STIME “A CHIUDERE” CON

PRECISIONE SUPERIORE ALL’ 80% GIA’ A PARTIRE DALLA 4/5 SETTIMANA DI

PREVENDITA.

(Nel caso N.T. ciò è sufficiente per riapprovvigionare e ritarare i mix; per il Grocery

ciò non è sufficiente. Occorrerà migliorare la previsione a t = o)

prodotti continuativi

MODELLI DI CONTROLLO SONO STATI FINALIZZATI AD INDIVIDUARE E

PROIETTARE O FILTRARE ANDAMENTI ANOMALI DELLA DOMANDA A SECONDA

CHE SIANO CONSEGUENTI AL CONCRETIZZARSI DI AZIONI PROGRAMMATE O

DOVUTI AD EVENTI ACCIDENTALI (anticipi/ritardi, nuovi listing/delisting,

promozioni).

I LIVELLI DI ACCURACY OTTENUTI SU MODELLI SPERIMENTALI (Grocery)

SUPERANO L’85%


prodotti rituali o ad altissima stagionalità

MODELLI DI ANALISI CAMPIONARIA CONSENTONO STIME “A CHIUDERE” CON

PRECISIONE SUPERIORE ALL’ 80% GIA’ A PARTIRE DALLA 4/5 SETTIMANA DI

PREVENDITA.

(Nel caso N.T. ciò è sufficiente per riapprovvigionare e ritarare i mix; per il Grocery

ciò non è sufficiente. Occorrerà migliorare la previsione a t = o)

prodotti continuativi

MODELLI DI CONTROLLO SONO STATI FINALIZZATI AD INDIVIDUARE E

PROIETTARE O FILTRARE ANDAMENTI ANOMALI DELLA DOMANDA A SECONDA

CHE SIANO CONSEGUENTI AL CONCRETIZZARSI DI AZIONI PROGRAMMATE O

DOVUTI AD EVENTI ACCIDENTALI (anticipi/ritardi, nuovi listing/delisting,

promozioni).

I LIVELLI DI ACCURACY OTTENUTI SU MODELLI SPERIMENTALI (Grocery)

SUPERANO L’85%

INPUT Previsioni SAS Miner a livello

Segmento/Mese e Prodotto/Settimana

OUTPUT Previsioni a livello Item/Settimana

FUNZIONALITA

Analisi delle Previsioni elaborate da Enterprise Miner

Confronto di Consuntivi e Previsioni Top Down/Bottom Up a tutti i livelli della

gerarchia prodotti

Gestione dei coefficienti di ripartizione per i livelli della gerarchia prodotti

Gestione dei coefficienti di ripartizione dei gruppi >item

Sistema di Sistema di Gestione Operativa delle PrevisioniGestione Operativa delle Previsioni

Flusso delle informazioniFlusso delle informazioni

Segmento

Prodotto

Tipologia

Gamma

Merceologia

Previsioni Miner

Previsioni

Previsioni Coeff

Previsioni Coeff

Previsioni Coeff

Previsioni

Previsioni

Previsioni

Previsioni

Previsioni

Flusso Top Down Flusso Bottom Up

Informazioni al dettaglio:

MESE - RETE

Prodotto Previsioni Miner

Dettaglio: SETTIMANA - CANALE

Dettaglio: SETTIMANA - CANALE

ITEM Previsioni Coeff

Previsioni di domanda / uscita

fatturato a livello ITEM

AREE DI OPPORTUNITA’ (SOTTOPRODOTTI)

GLI STRUMENTI SVILUPPATI CONSENTONO DI SUPPORTARE MEGLIO I SEGUENTI PROCESSI/ATTIVITA’

BUDGETINGANALISI PORTAFOGLIO CLIENTI/PRODOTTI GROCERYANALISI PRESSIONE PROMOZIONALE ED EFFICACIA PROMOZIONISCHEDA CLIENTEANALISI OPPORTUNITA’/RISCHI DI PRODOTTO CANALEOTTIMIZZAZIONE ASSETTI

AMBIZIONI

INTEGRAZIONE DI TUTTO IL PROCESSO

SCHEMA

AREE DI OPPORTUNITA’ (SOTTOPRODOTTI)

GLI STRUMENTI SVILUPPATI CONSENTONO DI SUPPORTARE MEGLIO I SEGUENTI PROCESSI/ATTIVITA’

BUDGETINGANALISI PORTAFOGLIO CLIENTI/PRODOTTI GROCERYANALISI PRESSIONE PROMOZIONALE ED EFFICACIA PROMOZIONISCHEDA CLIENTEANALISI OPPORTUNITA’/RISCHI DI PRODOTTO CANALEOTTIMIZZAZIONE ASSETTI

AMBIZIONI

INTEGRAZIONE DI TUTTO IL PROCESSO

SCHEMA

OBIETTIVI DI BUutilecrescita reale DEFINIZIONE DEL PIANO DELLE AZIONI COMMERCIALI

ANALISI DEL MERCATOconsumiconcorrenzaprezzi

PERFORMANCE DI PRODOTTOPenetrazioneRotazioni(trend - ciclo di vita)

ANALISI DELLE OPPORTUNITA’/RISCHIDI PRODOTTO E DI CANALE

DEFINIZIONE PRIORITA’ DI AZIONII & R

QUANTIFICAZIONE EVENTIVolumiParametri chiave

CM/BUCM/BU

RIPARTIZIONEDEGLI OBIETTIVIX STRUTTURA MKTGE PER CANALE

VERIFICA DI REALIZZABILITA’DEGLI OBIETTIVI

PROGETTI DI I & R

BUDGETINGBUDGETINGBUDGETINGBUDGETING

PIANO DELLEINIZIATIVEPROMO-PUBBL

VOLUMI ATTESIVARIABILI CHIAVE

RIPARTIZIONE DEGLI OBIETTIVI NEI PRODOTTI, NEI CANALI, NEL TEMPO

CALENDARIO ATTIVITA’ COMM.LI(iniziative, eventi)

CLUSTERIZZAZIONE PRODOTTIcategory (modalità di consumo)

CLUSTERIZZAZIONE DEI CLIENTIassortimento, comportamento di acquisto)

PROFILI TIPICIdinamiche di sviluppo temporale degli eventi

MIXpotenziali per SKU

CONTROLLO AVANZAMENTO

SELL-IN ATTESO

SELL-IN EFFETTIVO

VolumiVolumi

COPERTURE CLIENTI

ROTAZIONI

PEI INIZIATIVE

ALTERAZIONI STOCK DI CANALE

Parametri che lo spieganoParametri che lo spiegano NUOVI OBIETTIVI

NUOVEINIZIATIVE

NUOVI OBIETTIVI

NUOVEINIZIATIVE



FORMAZIONEFORMAZIONE

IL SISTEMA SVILUPPATO E’ UN SISTEMA APERTO

NEL SENSO CHE NON SI CONFIGURA COME UN

“PACCHETTO”CHE A FRONTE DI INPUT FORNISCE OUTPUT PREDEFINITI SECONDO

MODELLI ANCH’ESSI PREDEFINITI

ABBIAMO BANCHE DATI TRA LORO ALLINEATE E CORRELABILI

(sell-in, resi, eventi, Nielsen,…)

ABBIAMO STRUMENTI PER L’ANALISI MULTIDIMENSIONALE

(guide, OLAP)

ABBIAMO STRUMENTI PREVISIONALI EVOLUTI (miner)

FORMAZIONEFORMAZIONE

IL SISTEMA SVILUPPATO E’ UN SISTEMA APERTO

NEL SENSO CHE NON SI CONFIGURA COME UN

“PACCHETTO”CHE A FRONTE DI INPUT FORNISCE OUTPUT PREDEFINITI SECONDO

MODELLI ANCH’ESSI PREDEFINITI

ABBIAMO BANCHE DATI TRA LORO ALLINEATE E CORRELABILI

(sell-in, resi, eventi, Nielsen,…)

ABBIAMO STRUMENTI PER L’ANALISI MULTIDIMENSIONALE

(guide, OLAP)

ABBIAMO STRUMENTI PREVISIONALI EVOLUTI (miner)

SI TRATTA ORA DI SFRUTTARE AL MEGLIO QUESTO POTENZIALE

DURANTE IL PROGETTO, ORIGINARIAMENTE MIRATO AL CONTROLLO

DEGLI ANDAMENTI DELLE VENDITE, CI SI E’ RESI CONTO CHE

QUESTO NON POTEVA ESSERE FATTO IN MANIERA EFFICACE SE NON

PASSANDO ATTRAVERSO UNA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI

FORMULATA IN MANIERA COERENTE CON LE MODALITA’ DI

CONTROLLO.

L’OBIETTIVO E’ QUELLO CHE CIASCUN ENTE/FUNZIONE, NEI PROPRI

AMBITI DI COMPETENZA, DEFINISCA DELLE METODOLOGIE DI

LAVORO (che diverranno poi lo std aziendale) E GARANTISCA AL

PROCESSO GLI INPUT NECESSARI AL SUO FUNZIONAMENTO.

SI TRATTA ORA DI SFRUTTARE AL MEGLIO QUESTO POTENZIALE

DURANTE IL PROGETTO, ORIGINARIAMENTE MIRATO AL CONTROLLO

DEGLI ANDAMENTI DELLE VENDITE, CI SI E’ RESI CONTO CHE

QUESTO NON POTEVA ESSERE FATTO IN MANIERA EFFICACE SE NON

PASSANDO ATTRAVERSO UNA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI

FORMULATA IN MANIERA COERENTE CON LE MODALITA’ DI

CONTROLLO.

L’OBIETTIVO E’ QUELLO CHE CIASCUN ENTE/FUNZIONE, NEI PROPRI

AMBITI DI COMPETENZA, DEFINISCA DELLE METODOLOGIE DI

LAVORO (che diverranno poi lo std aziendale) E GARANTISCA AL

PROCESSO GLI INPUT NECESSARI AL SUO FUNZIONAMENTO.

DEFINIZIONE DEGLI

OBIETTIVI

DEFINIZIONE DEGLI

OBIETTIVI

OPERAZIONIOPERAZIONI

INTERPRETAZIONE

DISCORDANZE

INTERPRETAZIONE

DISCORDANZE

PIANO OPERATIVOCONTROLLO DELRAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI ESEGNALAZIONE DISCORDANZE

PIANO OPERATIVOCONTROLLO DELRAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI ESEGNALAZIONE DISCORDANZE

CONTROLLO DELL’AVVERARSIDELLE IPOTESI FATTE

proiezioni previsionali

IpotesiSimulazioni


Ipotesi a t = 0 BUDGETINIZIATIVE COMMERCIALII & R

LOGICHE GENERALIProcessi di Pianificazione e controllo

ILLUSTRAZIONE PARTI REALIZZATE E GIA’ FRUIBILIAnalisi multidimensionaliPrevisioni top-downPrevisioni bottom-upReports generabili

STRUMENTIa cosa servonocome si usano Tabelle pivot

WEB-OLAP Guide

PROPOSTE DI PERCORSI METODOLOGICI per lanci, promozioni, etc

LOGICHE GENERALIProcessi di Pianificazione e controllo

ILLUSTRAZIONE PARTI REALIZZATE E GIA’ FRUIBILIAnalisi multidimensionaliPrevisioni top-downPrevisioni bottom-upReports generabili

STRUMENTIa cosa servonocome si usano Tabelle pivot

WEB-OLAP Guide

PROPOSTE DI PERCORSI METODOLOGICI per lanci, promozioni, etc

PERCORSO FORMATIVO PROPOSTO

Parte informativa Parte informativa

ESEMPI DI IMPIEGO PER ANALISI DI BUSINESS INTELLIGENCE (Demo)

(Esempi di domande/risposte)

• l’analisi dei trends di aggregato, l’analisi dello spostamento dei mix di canale e di prodotto

• quali Insegne/gruppi/clienti portano l’80% del fatturato,• analisi dei trends di volume, chi sale e chi scende,• analisi delle dinamiche prodotto canale,• analisi delle stagionalità tipiche di prodotto/canale,• analisi delle dinamiche di campagna,• analisi delle dinamiche di lancio: come si distribuiscono le vendite di un prodotto di

successo?• è possibile capire già dai primi ordini come evolverà il lancio?• come si imposta l’analisi di cannibalizzazione,• quali prodotti saranno cannibalizzati, quali prodotti sono stati cannibalizzati?• come si relazionano i dati di sell-in e quelli di sell-out?• è possibile analizzare l’evoluzione delle coperture di canale?• come si identificano i prodotti ad alto potenziale poco spinti ed i prodotti a basso

potenziale troppo spinti?• quanto influisce la contenenza pacco nella penetrazione dei canali normal trade e

grande distribuzione?• quali sono gli aggregati temporali più stabili?

ESEMPI DI IMPIEGO PER ANALISI DI BUSINESS INTELLIGENCE (Demo)

(Esempi di domande/risposte)

• l’analisi dei trends di aggregato, l’analisi dello spostamento dei mix di canale e di prodotto

• quali Insegne/gruppi/clienti portano l’80% del fatturato,• analisi dei trends di volume, chi sale e chi scende,• analisi delle dinamiche prodotto canale,• analisi delle stagionalità tipiche di prodotto/canale,• analisi delle dinamiche di campagna,• analisi delle dinamiche di lancio: come si distribuiscono le vendite di un prodotto di

successo?• è possibile capire già dai primi ordini come evolverà il lancio?• come si imposta l’analisi di cannibalizzazione,• quali prodotti saranno cannibalizzati, quali prodotti sono stati cannibalizzati?• come si relazionano i dati di sell-in e quelli di sell-out?• è possibile analizzare l’evoluzione delle coperture di canale?• come si identificano i prodotti ad alto potenziale poco spinti ed i prodotti a basso

potenziale troppo spinti?• quanto influisce la contenenza pacco nella penetrazione dei canali normal trade e

grande distribuzione?• quali sono gli aggregati temporali più stabili?

DEFINIZIONE DI METODOLOGIE STD DI ANALISI DEI DATI AZIENDALI

quando faccio una cosa quali domande debbo pormi, quali risposte debbo fornire, con quali input debbo alimentare il sistema (collegamento con altri progetti aziendali)

METODI E TECNICHE DI OTTIMIZZAZIONE DELLE RISORSE AZIENDALI Budget, SWOT analisys, ottimizzazione piani promoz., ott.ne assetti

•Gruppi di implementazione

DEFINIZIONE DI METODOLOGIE STD DI ANALISI DEI DATI AZIENDALI

quando faccio una cosa quali domande debbo pormi, quali risposte debbo fornire, con quali input debbo alimentare il sistema (collegamento con altri progetti aziendali)

METODI E TECNICHE DI OTTIMIZZAZIONE DELLE RISORSE AZIENDALI Budget, SWOT analisys, ottimizzazione piani promoz., ott.ne assetti

•Gruppi di implementazione

Approccio ACTION LEARNINGApproccio ACTION LEARNING

OBSOLETIPRODOTTI FINITI -50% -95%MATERIALI -30% -50%

LIVELLO DI SERVIZIO VENDITE PERSE 2% 0,5% 0,2%ORDINI MODIFICATI 20% 5% 2%

AFFIDABILITA’ 65-70% 80% 90%PROGR. DI PROD.

OBSOLETIPRODOTTI FINITI -50% -95%MATERIALI -30% -50%

LIVELLO DI SERVIZIO VENDITE PERSE 2% 0,5% 0,2%ORDINI MODIFICATI 20% 5% 2%

AFFIDABILITA’ 65-70% 80% 90%PROGR. DI PROD.

Prima Ora Obiettivo finalePrima Ora Obiettivo finale

ACCURACYACCURACY 60-70% 80-85% 90%ACCURACYACCURACY 60-70% 80-85% 90%

EFFETTI QUANTIFICATIEFFETTI QUANTIFICATI

EFFETTI NON QUANTIFICATIEFFETTI NON QUANTIFICATI

REALISMO DEI PIANI COMM.LI

PERFORMANCE DELLE PROMOZIONI

INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI/OPPORTUNITA’ DI PRODOTTO E DI CANALE

REALISMO DEI PIANI COMM.LI

PERFORMANCE DELLE PROMOZIONI

INDIVIDUAZIONE DEI RISCHI/OPPORTUNITA’ DI PRODOTTO E DI CANALE

INUTILI E COSTOSE FORZATUREINCREMENTO DEI RESI

OTTIMIZZAZIONE SPENDING

INNOVAZIONE/RINNOVAMENTO POCO MIRATINON SFRUTTAMENTO DELLE AREE POTENZIALI

INUTILI E COSTOSE FORZATUREINCREMENTO DEI RESI

OTTIMIZZAZIONE SPENDING

INNOVAZIONE/RINNOVAMENTO POCO MIRATINON SFRUTTAMENTO DELLE AREE POTENZIALI

livello di servizio freschezza sprechi time to market

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