Salvatore Infantino Andrea Caligaris

L’INTERMEDIARIO ASSICURATIVO MODERNO

Guida all’uso dei social media e del Web 2.0

per creare valore nell’era digitale

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Prima edizione: Novembre 2014

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Gli intermediari di assicurazione, per evitare di essere cannibalizzati dai nuovi canali Internet o dalla vendita di polizze via telefono, dovranno dimostrare di essere in grado di continuare a dare ai propri clienti un valore aggiunto. Una sfida che le reti di vendita devono essere pronte ad accogliere, indirizzandosi verso un nuovo modello in cui le tecnologie, il web e i social media vengono utilizzati per rendere più efficiente ed efficace il rapporto con i propri clienti.

Il libro è dedicato a tutti gli assicuratori, i broker, gli agenti e coloro i quali vogliono saperne di più sui nuovi strumenti operativi offerti dai Social Media al fine di acquisire nuovi clienti e, in generale, a tutti quelli che intendono sviluppare il loro business in modo non tradizionale.

Salvatore Infantino & Andrea Caligaris

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Copyright © 2014 Salvatore Infantino e Andrea Caligaris

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Indice

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Prefazione

Sta arrivando… Siete pronti? 9

Introduzione

Introduzione alla lettura 11

Il significato della parola Digital 13

La struttura del libro 17

Sezione prima – Come impostare la propria attività su internet

Il Business Plan 21

Search 25

Contact/Sell 31

Post sales servicing & caring 39

Claim management 43

Il rinnovo 49

Gli strumenti web/social e la gestione amministrativa 53

La gestione della privacy 59

Sezione seconda – La rassegna degli strumenti

Il sito web 67

Il blog 73

La newsletter 79

Facebook 83

LinkedIn 111

Twitter 133

WhatsApp 145

You Tube 155

Foursquare /Swarm 159

Pinterest 163

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Klout 169

Sezione terza – Consigli ai naviganti

Sii il Professionista che sei anche sui social

Networks 177

Non basta più avere soltanto un sito web o

un blog 179

6 motivi per cui nessuno si connette con te

sui social media 183

10 errori sui social network da evitare 187

Gestire tutti i vostri social networks

da un unico pannello 193

Come e cosa postare sui social network

per farvi notare 197

Come monitorare la reputazione sul Web

della vostra Compagnia / agenzia 203

7 strumenti gratuiti per semplificare

il vostro marketing sui social network 209

Sezione quarta – Esame di alcuni casi di successo e nuovi trend

Banche e Compagnie Assicurative sui social network 217

I “new entrants” nello spazio assicurativo 231

Intermediari assicurativi sui social network: 5 casi di successo 237

Strategie sui social network: Cosa vogliono gli agenti e cosa possono fare le Compagnie 239

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Prefazione

Sta arrivando… Siete pronti?

Al giorno d’oggi i cambiamenti sono talmente rapidi e veloci che la

gente ne viene spesso intimorita e spaventata: tutto si trasforma ad

una velocità che fino a pochi anni fa era impensabile.

Se da un lato, come utenti, siamo contenti e ci adattiamo velocemente

alle novità, dall’altro lato, da persone con responsabilità specifiche

(genitori, creatori di proprietà intellettuali, imprenditori...), ci

ritroviamo spesso a pensare in modo negativo a questi cambiamenti:

siamo portati naturalmente a vedere minacce ed aspetti negativi

ovunque e in modo sproporzionato.

Tutti quei mestieri che nel tempo si erano consolidati per competenze

e conoscenze “specifiche”, oggi sono stati travolti dalla rivoluzione

operata da internet e dalla libertà indiscriminata e indiscriminante

dell'accesso alle libere informazioni e alle conoscenze disponibili.

Anche il mondo degli intermediari ne risulta travolto e con difficoltà

cerca di stare al passo coi tempi, chiedendosi come comportarsi.

Questa rivoluzione - ancora ostacolata dalla prudenza dei consumatori

e dalle limitazioni delle infrastrutture – sta lentamente ma

inesorabilmente cambiando le nostre abitudini e le nostre scelte.

Il cambiamento ha iniziato a farsi spazio poco prima del 2000 con il

passaggio della portabilità in mobilità, con l’introduzione nel mercato

dello smartphone nel 2007 e dell’ iPad prima del 2010. La velocità con

cui questo cambiamento si sta diffondendo non ha paragoni con il

passato, quando il telegrafo, la radio e la televisione fecero la loro

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prima comparsa segnando radicalmente la storia dei consumatori e le

leggi economiche e di mercato.

Ed eccoci dunque all’alba della rivoluzione digitale anche per il nostro

mercato di riferimento, quello assicurativo. Riuscirà il mercato del

rischio a starne fuori? Riusciranno gli assicuratori a fare finta di niente

e continuare a gestire la propria consolidata clientela come se nulla

fosse utilizzando gli strumenti di un tempo? Riusciranno Agenti e

Brokers di assicurazione a resistere alla burrasca sperando che passi in

fretta e ritorni il normale status-quo?

Caro lettore, esiste una buona probabilità che – se hai acquistato

questo libro – la risposta che stai considerando sia quella che hanno

dato gli autori di questo volume.

NO.

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Introduzione alla lettura

Questo testo vuole essere un aiuto per chi si trova a fronteggiare la

“rivoluzione digitale” in corso e si sente spiazzato rispetto ai nuovi

trend e alle effettive potenzialità, ma anche per chi non può contare

su un ufficio marketing o su di un’agenzia che metta “au pair” il

cliente su ciò che si possa o non possa fare con gli strumenti web

moderni.

Di sicuro questo volume non è una apologia del web o dei singoli

strumenti che il web rende disponibili. Semplicemente si parte da una

considerazione: questi strumenti esistono, non sono semplici

possibilità, pertanto se ne spiega il loro funzionamento e la loro

utilizzazione per creare un valore, senza discutere se siano “buoni” o

“cattivi” o sulle implicazioni legali e/o societarie (ad eccezione della

“data privacy”, argomento che – per la rilevanza che sta avendo in

connessione con questi argomenti – viene trattato a parte).

Questo testo non vuole contribuire al dibattito medium/contenuto in

quanto tutte le rivoluzioni della comunicazione presentano aspetti sia

positivi che negativi in relazione a come esse vengono utilizzate.

Non è neppure un contributo alla diatriba centro/rete che tanto

appassiona molti degli addetti ai lavori. C’è chiaramente un punto di

contatto con questi temi perché i social media, in quanto strumenti

“orizzontali”, sono in grado di creare dei contatti dove prima non

esistevano. Ma ancora una volta questi contatti sono “democratici” in

quanto disponibili a tutti. Possiamo affermare che sono visti come una

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minaccia in maniera equanime sia dal centro che dalla rete (anche se

ovviamente non dalla totalità di queste due “entità”).

Questo testo non è una generica analisi dei social media, ma ha come

obiettivo quello di calare il vasto mondo dei social media e del web 2.0

nella realtà assicurativa al fine di consentire al mondo

dell’intermediazione di essere al passo coi tempi e cavalcare il

cambiamento.

Come spesso accade, l’arrivo di una nuova idea o innovazione porta

con sè un corteo di ciarlatani e predicatori che ci comunicano di avere

individuato quale sarà la prossima “sensazione” e che pertanto

invitano gli astanti a saltare sul carro fino a quando ci sono posti a

sedere dietro “modesto” compenso o “ticket entrance fee”. Ecco che

possiamo elargire un primo consiglio: diffidate. L’individuazione della

futura novità è senz’altro una cosa positiva, di gran valore. Chi riesce a

individuare i trend evolutivi del web – soprattutto se è un investitore –

ne avrà un gran vantaggio. L’utente, con ogni probabilità, meno. È di

gran lunga più vantaggioso (in termini di costo/beneficio) unirsi al

carro dei vincitori quando la vittoria è certa. Pertanto chi esorta a

unirsi alla piattaforma social X perché ha questo e quell’altro

vantaggio, è molto probabile che voglia solamente propinarvi una

fregatura.

Prima legge: fidatevi solo dei nomi che conoscete.