les pratiques du marketing direct

UAE-ENCGT-M1 SG

Marketing

2013-2014

EL GUERI Hajar

EL MOUSATAOUI Rajae

GUENOUNI Hanae

Dr. MSASSI Saïd

3

Les outils du marketing directLe marketing direct

Le marketing direct& la communication

commerciale

Cas pratique de l’événement SMAP

Distribuer un

produit

Fabriquer un

produit

Étudier un marc

hé

4



commerciale


Le marketing relationnel se définit comme l’utilisation d’un

ensemble de médias pour interagir avec un client dont le

profil est entré dans une banque de données.

Le marketing direct reste, et

restera encore longtemps, un

formidable outil de conquête

de clients et de nouvelles

affaires.

Le marketing direct est un moyen opérationnel qui

s’appuie sur :

Prospecter une cible

Vendre directement un

produit

Susciter une réponse rapide

Fichier

informatisé

Supports de

communication

5



commerciale


Aux nouveaux comportements de consommation

À la baisse de l'efficacité publicitaire moyenne étant donné

Aux nouvelles orientations marketing des fabricants

Au développement des stratégies de fidélisation qui permettent

Au progrès technologiques qui rendent possibles

6



commerciale


7

L'utilisation du marketing direct va permettre

Au niveau de l'aide à la vente ou d'aide à l'achat

Au niveau de l'aide à la revente



commerciale


8



commerciale


Identifier le suspect

Qualifier le prospect

Provoquer la rencontre

Les trois grands objectifs au niveau de la prospection

Le Marketing direct va permettre de

Répondre aux nouvelles attentes

Construire une relation solide

Rentabiliser l'investissement d'acquisition clientOccuper le terrain pour contrer la concurrence

Dimensionner les efforts

9



commerciale


10



commerciale


Le Marketing direct va permettre

d'offrir à l'acheteur

potentiel le plus d'options

possibles,

de renouer avec le

consommateur final,

de vendre sans

intermédiaires,

de réduire la saisonnalité.

..

11



commerciale


Diminution de coûts variables

Amélioration de la gestion du temps des

commerciaux

Optimisation des investissements

Accroissement de la présence sur le

marché

" Une entreprise sans fichier informatisé... n’a pas

de fichier ! "

" Une entreprise sans fichier n’a pas de mémoire "

12



commerciale


Les fichiers de

compilation

Les fichiers de

comportement

???????????????????

13



commerciale


Travailler plus efficacement de nouveaux segments

de clientèle,

Assurer une fréquence de contacts supérieure au

nombre de visites,

Pouvoir susciter une réaction rapide du client,

Accroître les chances de fidélisation du client.

Les forces de vente des entreprises vont devoir utiliser

de plus en plus

le marketing direct pour :

Marché total

Segment 1

Profil 1 Profil 2

Age Sexe Revenu

Profil 3

Segment 2

Segment 3

Segment 4

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commerciale


Segments

Homogènes

Substantiels

Durables Accessibles

Mesurables

15



commerciale


16



commerciale


17



commerciale


Parties prenantes de l’entreprise destinés à être

sensibilisés par

une action de communication directe ou indirecte.

Constitue l’objectif essentiel auquel l’entreprise

destine

son message ou son offre en priorité.

Adopter une stratégie

Déterminer la nature et le nombre de cibles visées

Décrire les cibles de façon exhaustive

Construire une offre adaptée

Trouver les fichiers qui couvrent la cible

18



commerciale


Quantifier la cible

19



commerciale


Pourquoi une base de

données ?

Comment l’implanter ?

Pour quelles

utilisations ?

Quand l’implanter ?

A quel coût ?

Quel budget pour

l’évolution ?20

Les outils du marketing direct

Le marketing directLe marketing direct& la communication

commerciale


21



commerciale


Qui sont les OFFREURS ?

Le propriétaire ou des courtiers

Que précise le CONTRAT écrit ?

Achat / location / échange

Conditions d'utilisation

Rémunération

Le mailing est l’envoi, par

différents moyens,

d’informations à des

destinataires identifiés dans le

but de générer une

communication avec l’entreprise.22

Mailing

Mailing postal

classique

Bus-mailing

L’e-mailing

Le mailing vidéo

Mailing-fax/

faxing



commerciale


23



commerciale


L’utilisation du téléphone

La prise de rendez-vous

La vente

Code et couleurs

utilisées selon la

thématique du catalogue

24



commerciale


Thème textile et les promotions

Thème produits de jardinage Thème multimédia

Thème de la carte fidélité

Thèmes de l’art de la table et la puériculture

25



commerciale


Les vecteurs

de distributio

n du catalogue

Le vecteur homme

Le vecteur point de vente

L’imprimé sans adresse est en train de se faire

une place à part entière au sein des supports

de communication hors médias.

26



commerciale


Il regroupe tous les supports de publicité

distribués directement dans les boîtes aux

lettres :

Dépliants

Petits catalogues

Offres promotionnelles …

27



commerciale


Le télématique regroupe

Le numéro vert (0800)

Le minitel et le système Télétel

28



commerciale


Elle consiste à insérer des messages

de

Promotion pour les produits non concurrents

Autopromotion pour les colis de vente à

distance

29



commerciale


" De nos jours, tout le monde

possède

un téléphone portable "

30



commerciale


31

Marketing 2.0

Webmarketing Web 2.0 Media Social



commerciale


Affichage Annonce presse

Radio Télévision

32



commerciale


33



commerciale Cas pratique de

l’événement SMAP

Les actions du MD

Les actions promotionnelles

Les actions communicationnelles

34





Support choisis en fonction

d’événement

Support média

Support hors

média

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Le type de

participationExposant

Les projets à

exposés

(à commercialisés)

Haut standing : Résidence GALIA

Moyen standing : Al Manar 102 & 140

Lots de terrain : Bir jdid

Le CA prévisionnel 50 622 588 DHs

Le budget de

l’action

594 240 DHs (1,17% du CA

prévisionnel)

Les visiteurs en 201247 000 (dont 57% déclarent leur vouloir

d’acquisition 64% à fort PA)





La fiche technique : Participation au salon de

l’immobilier marocain

Taux de trafic stand : C’est le nombre

des visiteurs du stand, il doit atteindre

au minimum 2% de l’ensemble des

visiteurs :

Prévisions de visite égale à 47 0001.

Donc : 47 000 *2% = 940 visiteurs.

(1) : le nombre des visiteurs de SMAP

Immob 20120

37

Taux de visite base de donnée : C’est

nombre des personnes visitant le stand et

de fiches clients prospect remplies, il doit

atteindre au minimum 50% du trafic :

Nombre des visiteurs du stand

prévisionnel : 940

Donc : 940 * 50% = 470 contacts

Taux de visite prospects potentiels : C’est le nombre des visiteurs désirant

concrétiser immédiatement ou prochainement au cours de la période suivante,

il est généralement de l’ordre de 57% des visiteurs :

Donc : 470 * 57 %2 = 268 prospect potentiels.

(2) : 57% visites pour un cat immobilier





Taux de prospects avec pourvoir d’achat : (CSP +

Segment)

Haut standing : 8%1 * 268 = 22 contacts

Moyen standing : 56%2 * 268 = 150 contacts

Lotissement : 51%3 * 268 = 137 contacts

(1) : 3 % des Cadres supérieurs + 5 % des Artisans,

commerciaux & chefs d’entreprise

(2) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers + 5 %

des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise

(1) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers

38

Taux de prospects avec intention

d’achat à : (Villes)

Grand Casablanca (Mohammedia)

= 268 % * 8 %1 = 22 contacts.

Marrakech = 268 * 2%1 = 6 contacts

(1) : le % des clients qui ont une

attente d’acquérir à Casablanca et

à Marrakech

Objectifs de ventes prévisionnels : Projets à vendre au SMAP :

Haut standing Résidence GALIAH : 22 * 20 % => 5 réservations

Moyen standing Al Manar 102 & 140 : 150 * 5 % => 8 réservations

Lotissement Bouchra : 137 * 10 % => 14 réservations

Total = 27 biens

biens à concrétiser en 3

jours

Avec un CA de

50 622 588 DHs





Analyse des visiteurs : pour un nombre des visiteurs du stand de 139 ,

soit un écart de 331

39





Analyse des concurents : pour un total des projets présentés de 145,

et par 45 exposants

40





41

L’événement SMAP road-show est une action

opportune et favorable ;

L’effectif des visiteurs "47 000", en l’espace de 3

à 4 jours est une occasion en or pour dénicher

les clients MRE ;

Le potentiel financier des MRE.





Conclusion

42

Documents internes de la

société KOUTOUBIA LITTAAMIR

Service Marketing

Événement Smap Bruxelles

“ Aide mémoire marketing de

Claude Demeure”

Parti 9 “la communication

commerciale”

Chapitre 4 “La communication

hors média”

Page 324-325

“ MBA : L’essentiel du

management - par les

meilleurs professeurs ”

Partie 4 : Marketing, Par

JEAN-MARC LEHU & Jean-

Noël Kapferer

Page : 163

Partie 6 :

Commercialisation, Par

Pierre Desmet & MARC

FILSER

Page

“ Gestion de la relation client”

de René Lefébure & Gilles

Venturi

Partie 1 : Définition et

périmètre du CRM

Chapitre 5 : Le marketing

Relationnel

Page 155-156

44

les pratiques du marketing direct

Marketing

marketing direct reste

rendentpossibles6les

prospection8les outils

efforts9les outils

fichier informatis

pasde fichier

nouvelles attentesconstruire

stratgies defidlisation