le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
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/// Le cold call n’est pas mort : comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Jacques Cherrier
/ Spécialiste en cold call depuis 25 ans
/ Expert en performance de la force de vente
/ Site web : www.jacquescherrier.com
/// Aujourd’hui, nous discuterons….
1. Définition du cold call
2. Se préparer à la résistance
3. Contexte avant 2015 vs. après
4. 10 conseils pour prospecter en 2015
5. Gérer les objections en cold call
6. Recommandations
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1 Définition du cold call
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/// Le cold call est inattendu
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2
Se préparer à la
résistance
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/// Gérer la résistance
/// Excuses
3
Contexte avant 2015 vs.
après
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/// Contexte
50% des vendeurs ne
réussissent pas à joindre le décideur.
/// Rejoindre les décideurs
Source : OMG
Photo : @Bpanimalclinic - Twitter
60% des vendeurs ne prospectent
pas de manière régulière.
/// Prospecter régulièrement
Source : OMG
33% des vendeurs ne réussissent pas à obtenir de rendez-vous.
/// Obtenir des rendez-vous
Source : OMG
/// Importance du temps
Les meilleurs moments pour rejoindre les prospect B2B sont les mercredis et jeudis entre 8h00 et 9h00 et entre 16h00 et 18h00.
Source : MIT et Insidesales.com
43% des vendeurs pensent qu'ils n'ont pas les bonnes informations pour contacter un prospect
/// Informations
Source : Lattice Engines/CSO Insights
44% des représentants s'arrêtent après 1 rejet
22% s'arrêtent après 2 rejets
14% s'arrêtent après 3 rejets
12% s'arrêtent après 4 rejets
/// C’est une question d’essais
Source : leveleleven.com
En 2015, la moyenne pour rejoindre un CEO est de 8 a 11 tentatives.
La plupart des vendeurs s’arrête ici
/// Contexte
Décideur
410 conseils pour prospecter
en 2015
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Êtes-vous prêt à faire les choses que vous ne faites pas?
/// Prêt ?
/// Trouver son mentor et coach
/// Suivre son plan de match
/// Avoir la bonne attitude
/// Persévérer jusqu’à la récompense
/// Se fixer des objectifs réalistes
/// Soigner les premières secondes
/// Être prêt à parer toutes les objections
/// S’intéresser aux prospects
/// Récompenser
/// Tester et apprendre
5Gérer les objections en cold
call
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/// Je ne suis pas intéressé
/// Nous faisons cela à l’interne
/// Ce n’est pas moi qui décide
/// On fait affaire avec quelqu’un et nous sommes satisfaits
/// Nous n’avons pas de budget
/// Je ne veux pas perdre mon temps ni vous faire perdre le vôtre
/// Rappelez-moi en début d’année prochaine
/// Je suis trop occupé pour vous parler maintenant
/// Envoyez-moi de la documentation
/// Nous avons déjà eu une mauvaise expérience avec vous
6Recommandations
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/// Suivre une petite quantité de prospects
/// Suivre le plan à la lettre
/// Documenter les actions et les informations
/// Tenir imputable
/// Rythme : priorités en début de semaine et résultats en fin de semaine
/// Jacquescherrier.com
/// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : Le cold call n’est pas mort, comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
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