la place des vendeurs chez un éditeur de logiciel
DESCRIPTION
La vente est pas toujours bien perçue par les équipes techniques et plus particulièrement la R&D chez les éditeurs de logiciel. Trop souvent ces sociétés sont "technology driven" plutôt que "client centric" et cela inverse drastiquement le barycentre du pouvoir. Une autre manière de voir les choses est de considérer toute l'entreprise via son but (=se développer) plutôt que par ses silos (R&D, G&A, Sales...). Cette présentation a été faite au sein d'un éditeur pour montrer à la R&D combien tout le monde était dans la même galère et devait avancer main dans la main.TRANSCRIPT
![Page 1: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/1.jpg)
A quoi servent ces cons de commerciaux ?
Si tant est qu’ils servent à quelque chose ?
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 2: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/2.jpg)
La R&D vient de Venus,les commerciaux de Mars
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 3: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/3.jpg)
Quelques qualificatifs classiques des commerciaux
Prétentieux
Vantards
Riches
Comprenant rien
Fénéants
Divas
En retard
Font travailler les autres
...
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 4: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/4.jpg)
Technologie
Ventes
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 5: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/5.jpg)
Ventes
Technologie
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 6: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/6.jpg)
Les entreprises philantropes n’existent pas !
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 7: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/7.jpg)
Les entreprises doivent donc gagner de l’argent !
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 8: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/8.jpg)
Comment ?
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 9: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/9.jpg)
En produisant, “marketant”, vendant et “délivrant” !
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 10: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/10.jpg)
G&A / finance / office mngt...
ServicesMarketing
VenteR&D
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 11: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/11.jpg)
Vente
Support à la vente
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 12: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/12.jpg)
Vente
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 13: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/13.jpg)
Entreprise !
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 14: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/14.jpg)
Entreprise qui réussit !
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 15: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/15.jpg)
Au final...
... nous sommes tous des commerciaux !
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 16: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/16.jpg)
Un commercial ça sert à quoi ?
"un commercial, ça sert à vendre !"
Inspiré par Jean-Marc(el) Bellot22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 17: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/17.jpg)
Vendre c’est quoi ? Vendre, c'est convaincre, persuader, amener quelqu'un à faire ce qu'on veut qu'il fasse
Vendre, c'est traiter et surmonter les objections, c'est faire preuve d'obstination ("ne jamais céder avant d'avoir reçu 5 non consécutifs"), savoir se montrer opiniâtre
Et bien sûr, l'idée-maîtresse : vendre, c'est closer -- conclure en bon français. Une réminiscence du fameux ABC américain : always-be-closing.
Inspiré par Jean-Marc(el) Bellot22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 18: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/18.jpg)
Pourquoi Venus et Mars ?
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 19: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/19.jpg)
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 20: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/20.jpg)
clients
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 21: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/21.jpg)
clients
services
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 22: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/22.jpg)
clients
services
ventes
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 23: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/23.jpg)
clients
services
ventes
R&D
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 24: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/24.jpg)
clients
services
ventes
R&D ?
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 25: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/25.jpg)
clients
G&A / finance / office mngt...
ServicesMarketing
VenteR&D
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4
![Page 26: La place des vendeurs chez un éditeur de logiciel](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022052505/5563b397d8b42ad83c8b47c4/html5/thumbnails/26.jpg)
Pour conclure !
Nous sommes tous dans la même galère !
Evitons d’échouer collectivement
Réussissons plutôt TOUS ENSEMBLES !
22 avril 2011 - Laurent Pantanacce - Vendredi c’est permis #4