1 UNIVERSIDAD ANDRES BELLO CARRERA INGENIERIA COMERCIAL LAS FUERZAS NO CONTROLABLES EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES UNIDAD N 3 Profesor: Nicols Eduardo Iglesias Garca Master en Marketing y Gestin Comercial Ingeniero de (E) en Administracin de Empresas Via del Mar, Agosto de 20121 2 Por qu buscan realizar actividades de Comercio Internacional los pases? Porqueningnpasescapazdecubrirtodassus necesidades,esdecir,ningunoesautosuficiente paraabastecersedetodoslosproductos requeridos en su mercado. PorqueenelIntercambioentrenaciones,se generanpagosendivisas,queposteriormente requierenparacubrirotrasnecesidadesu obligaciones. Loanterior,lepermitenivelarsusbalanzas comerciales. Por que la modernidad, los lleva a adquirir nuevas tecnologas 3 Al mantener niveles de desarrollo y crecimiento econmico,activansusplantasproductivas, generando empleos. Sesustituyenlasimportacionesyseevitala salidadedivisasalproducirenelmercado local. DesarrollanSectorespocoproductivos tradicionalmente,fortaleciendostosy generando economas de escala. LasEmpresascolocanexcedentesparaevitar depender de solamente su mercado interno Paraaprovecharsusventajascompetitivasy comparativas 4 EL AMBIENTE DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Consiste en las fuerzas no controlables que rodean a la compaa. Laempresadebepartirdelambientedela mercadotecnia,paraluegobuscaroportunidadesy detectar amenazas. Elentornodelosnegociosinternacionalesest compuestoportodaslasfuerzasqueafectanla capacidaddelaempresapararealizar transaccionesefectivasconelmercadometa.El ambienteinternacionaldelaempresasepuede dividir en Microambiente y el Macroambiente. 5 Necesidad de los Negocios Internacionales Hoymenosquenunca,ningnpaspuede aislarse. Elcomerciomundialhaasumidounaimportancia hastaahoradesconocidaparalacomunidad global. En las ltimas dcadas, el comercio mundial se ha expandidodemilmillonesdedlaresamsde4 billones. Lospasesquenuncahansidoparticipantes importantesenelcomerciomundialhansurgido desbitocomopotenciaseconmicas importantes. 6 El Comercio Internacional Elambienteinternacionalcambiaconrapidez. Compaas, individuos y polticos son afectados por estos cambios. Lamercadotecnianoesslounaactividad econmica,sinotambinunaactividadsocial. Porello,lamaneraenqueselleveacabo depender de cada mbito humano o cultura 7 Lamercadotecniaesunmecanismodeadaptacin de una compaa, y los gerentes de mercadotecnia debenestaraltantodeloselementosaloscuales habrn de adaptarse. Esevidentequeelambienteinternacionales muchomscomplejoqueelnacionalencualquier pas. 8 Clasificacin del medio ambiente Empresa Proveedores Intermediarios Mercados Competencia Publico Directo Externo Microambiente Macroambiente Demografa Natural 9 MICROAMBIENTE 1. Ambienteinternodelaempresa(susdepartamentosy nivelesdeadministracin)queafectalasdecisionesquese toman respecto a la administracin de la mercadotecnia.2. Las empresas que sirven como canal para la mercadotecnia: los proveedores y los intermediarios para la comercializacin (intermediarios,empresas,distribuidores,agenciasque ofrecenserviciosdemercadotecnia,intermediarios financieros).3. Losmercadosenlosquepuedevenderlaempresa:los mercadosdeconsumidores,deproductores,de revendedores, de gobierno y los internacionales.4. Los competidores de la empresa.5. Lospblicosquetienenintersoinfluencia,presenteso futuros, en la capacidad de la organizacin para alcanzar sus objetivos.Lossietetiposdepblicosseranelfinanciero,el de los medios, el gobierno, los grupos de accin ciudadana y los pblicos locales, generales e internos. 10 EL MACROAMBIENTE Compuestoporlasfuerzasque dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa.Estasfuerzas incluyenlasdemogrficas,las econmicas,lasnaturales,las tecnolgicas,laspolticasylas culturales. 11 Ambiente Cultural Internacional Laculturaesunodeloselementosms desafiantes del mercado internacional. Estesistemadepatronesdecomportamiento adquiridoscaractersticodelosmiembrosdeuna sociedaddeterminadaesformadoporunaserie devariablesdinmicas:idioma,religin,valoresy actitudes,organizacinsocial,modalesy costumbres,esttica,tecnologa,educacine instituciones sociales.12 Lareligineslainfluenciamsimportantedel comportamientoylabasedenuestrosvaloresy actitudes.Lareligintambinesunfactora tomar en cuanta cuando se analizan las actitudes hacia las compras y los patrones de consumo. Enelnivelmselemental,puedesignificar periodosdeabstinencia,comoelmesdel RamadnenelIslam;evitarciertosproductos, como el cerdo para los judos y musulmanes y la resenelcasodeloshindes,operiodosde elevadoconsumovinculadosafestividades religiosas, como la Navidad para los cristianos.13 Elidiomaesunmediode comunicacindentrodeunacultura. Destedependelaseleccindel nombredeunamarca,deltextode unaetiquetaodeunmanualde servicio,hastalosmensajes publicitarios,promocionalesylas ventas personales. El idioma no slo identifica a un grupo cultural; tambin lo separa de otros.14 Laorganizacinsocialserefierealas funcionesquedesempeanlaspersonasy losgruposenunasociedadylarelacin entre ellos. Losdiversostiposdegruposdeunpas puedenserdeintersparaelmercadlogo internacional;lafamilia,latribu,laraza,la etnia, las castas y las clases. Tambindebenconsiderarselosgruposde interesesespecficos,comosindicatos, gruposdeconsumidores,Organizaciones Mundiales, etc. 15 Lafamiliaeslaunidadbsicadetodaslas sociedades, pero su composicin vara. Enpasesricosindustrializadoslanormaesla familia nuclear, es decir, los padres y sus hijos. Ennacionesmenosdesarrolladassepueden observar grupos familiares ms grandes, queen unpasmuypobrepuedenllegaratenerhasta 200 miembros. Determinareltamaodelhogarounidad compradora,medirsupoderadquisitivoe identificarlosfactoresquedeterminansus decisionesilustraclaramentelasdiferenciasde estructura familiar entre un pas y otro.16 Laeducacin,formaloinformal,juegaun papelimportanteparatransmitirycompartir la cultura. Losniveleseducativosdeunaculturase evalan mediante tasas de alfabetismo y de inscripcinenlaeducacinsecundariao superior. Losniveleseducativostendrnunimpacto en las diversas funciones de negocios. ElGerentedeNegociosInternacionales debeestarpreparadoparavencerlos obstculosquesepresentanalreclutara unafuerzadeventasadecuadaopersonal de apoyo.17 Finalmente,lasinstituciones socialesafectanlasformas enquelaspersonasse relacionanentres.La divisindeunapoblacin particularenclasesse denominaestratificacin social.18 Ambiente Financiero InternacionalEnunambienteinternacional extremadamentecompetitivo,unaentidad comercializadoranosiemprepuedeesperar vender ensupropiamoneda,conefectivoy poranticipado,enespecialcuandose buscangrandescontratosalargoplazo.A muchascompaasselesrequeririrms alldesupropiocapitaldetrabajoylneas decrditobancariasyexponerseanuevos tipos de riesgos. 19 Los trminos de financiamiento de una transaccin son una herramienta de los Negocios Internacionales importante.Elmercadlogointernacionalnopuedecontrolarel ambientefinanciero,porconsiguiente,necesita analizarlo con cuidado y entenderlo en funcin de la capacidaddelacompaaparaoperardentrode susdemandas.Lasventassegananosepierden segnladisponibilidaddecrditofavorableparael comprador. Losfundamentosdelapolticacrediticiadel mercadlogo internacional son dos aspectos:1. Conseguir el pago. 2. Evitar un riesgo innecesario en el proceso.20 Principales Riesgos Financieros El riesgo comercial se refiere principalmente a la insolvencia o incumplimiento prolongado de pago por un comprador en el extranjero. Resultan casi siempre del deterioro de las condiciones en el mercado del comprador, fluctuaciones en la demanda, competencia no anticipada ya sea nacional o internacional, o cambios tecnolgicos. Otras razones son cambios internos, como la muerte o retiro de una persona clave, prdida de un cliente clave, dificultades inesperadas por el comprador para cubrir los gastos de operacin, desastres naturales y pago atrasado por parte de compradores del gobierno. 21 Elriesgopolticoonocomercial, escapaporcompletoalcontroldel compradorydelvendedor.Incluye lasguerras,revolucionesu hostilidadessimilares,retiro imprevistoonorenovacinde permisoparaexportaroimportar, expropiacin,requisicin, confiscacinointervencinenel negociodelcompradorporpartede una autoridad gubernamental. 22 Elriesgodetipodecambioextranjerose refierealosefectosdetiposdecambio fluctuantes.Lamonedadecotizacin dependedelasposicionesdenegociacin del comprador y el vendedor, as como de las prcticasdenegociosaceptadasenla industria. Elriesgoportipodecambioestpresente siempre en los negocios internacionales y va arecibirunpagoenmonedadiferenteala suya.Elmercadlogointernacionalpuede protegerse,porejemplo,mediantelacompra de contratos de futuros. 23 Unaempresaenfrentaseisdecisiones importantesparalacomercializacin internacional:1.Analizarelentornomercadotcnico internacional.2. Decidir si sale al exterior.3. Decidir a qu mercados entrar.4. Decidir cmo entrar al mercado.5. Decidir el programa de mercadotecnia.6. Decidir la organizacin mercadotcnica 24 Analizar el Entorno Internacional Laempresa,antesdedecidirsivenderenelexterior,debe entender a fondo el entorno de mercadotecnia mundial. Dentrodelsistemadelcomerciointernacional:laempresa enfrentar diversas restricciones comerciales. Las ms comunes son: La tarifa: un impuesto Lacuota:establecelmitesencuantoalacantidaddebienes importados Losembargos:prohbentotalmentealgunostiposde importaciones Loscontrolescambiarios:limitanlacantidaddedineroquese puede convertir a moneda extranjera Lasbarrerascomercialesnoarancelarias:prejuiciosynormas restrictivas para ciertos productos25 Entorno EconmicoExisten dos factores econmicos que reflejan el atractivo de un pas como mercado: La estructura industrial del pas da forma a sus necesidades de productos y servicios, niveles de ingreso y niveles de empleo. Los tipos de estructuras industriales son: economasdesubsistencia:lagranmayoradelas personas se dedican a la agricultura simple economasexportadorasdemateriasprimas:sonricas porquetienenunrecursonaturalovarios,peroson pobres en otros sentidos economas en vas de industrializacin: las manufacturas representan entre el 10 y el 20% de la economa del pas las economas industriales (son grandes exportadoras de bienes manufacturados y fondos de inversin).26 Ladistribucindelingresodelpas puedeencontrarseentrecinco categoras: ingreso familiar muy bajo ingresofamiliarensumayorparte bajo ingreso familiar muy bajo/muy alto ingreso familiar bajo/mediano/alto ingresofamiliarensumayorparte medio. 27 Entorno jurdico-poltico.Se deben estudiar cuando menos cuatro factores jurdico-polticos: 1.Laactitudantelascomprasinternacionales.Algunos pases reciben muy bien a las empresas extranjeras, pero otros son bastante hostiles.2. La estabilidad poltica. Los gobiernos cambian. Los bienes delasociedadextranjerapuedenserincautados,sus posesionesmonetariasbloqueadasoselepuedenfijar nuevascuotasparaimportacionesoaranceles.La situacin cambiante afectar la forma en que se manejen los asuntos comerciales y financieros.28 3. Losreglamentosmonetarios.Lamayorpartedel comercio internacional se hace con transacciones monetarias.Sinembargo,muchospasestienen muypocaliquidez,loquehallevadoal contracomercio,queadoptavariasformas:el canje(intercambiodirectodebienesyservicios), la compensacin (el vendedor de equipo acepta el pagoconlosproductosqueresulten),lacontra adquisicin(elvendedorrecibeelpagocompleto en dinero, pero acepta gastar parte de ese dinero en el pas, en un tiempo determinado).4. Laburocraciagubernamental.Lamedidaenque elgobiernoanfitrinayudaalasempresas extranjeraspormediodelmanejoaduanal eficiente, buna informacin sobre mercados, etc.29 Entorno cultural. Cadapastienesuspropias costumbres,normasytabes.El vendedordebeestudiarlamanerade pensardelosconsumidores,ascomo elusoquedanaciertosproductos, antesdeplanearunprogramade mercadotecnia.