kompaktseminar „honorarberatung 2020“...10:00 –10.45 uhr begrüßung, seminarorganisation und...
TRANSCRIPT
In zwei Tagen fit für die Honorarberatung.
Kompaktseminar „Honorarberatung 2020“
Unsere Leistungen im Überblick
In den nächsten zwei Tagen im Focus X
2
X
X
X
Wir möchten Sie fachlich, ablauforganisatorisch und
insbesondere verkäuferisch in die Lage versetzen,
innerhalb der nächsten vier Wochen Ihren ersten
Honorarerfolg zu erzielen.
Ziel des Kompaktseminars
2. Tag („Verpackung“)
Vertiefung der Inhalte des
ersten Tages
Verkäuferische Kompetenz
1. Tag („Inhalt“)
Fachliches Know-how
Honorar - Beratungsprozess
Grobinhalte des Kompaktseminars
10:00 – 10.45 Uhr Begrüßung, Seminarorganisation und kurze Vorstellungsrunde
10.45 – 11.30 Uhr Rechtliche Rahmenbedingungen
11:30 – 11:45 Uhr Kaffeepause
11:45 – 13:00 Uhr Beratungsprozess I mit Fokus „Kosten in Finanzprodukten / Einsatz Vergleichsrechner“
13.00 – 13.45 Uhr Mittagspause
13.45 – 15.15 Uhr Beratungsprozess II mit Fokus „Kosten in Finanzprodukten / Einsatz Vergleichsrechner“
15.15 – 15.30 Uhr Kaffeepause
15.30 – 16.30 Uhr Beratungsprozess III mit Fokus „Kosten in Finanzprodukten / Einsatz Vergleichsrechner“
16.30 – 16.45 Uhr Kaffeepause
16.45 – 18.00 Uhr Kostengünstige Anlagen mit ETF
Agenda – 1. Tag
Offenheit und Neugier
Verständnisfragen sofort, weiterführende Fragen und Beiträge später
Störungen ansprechen
Pausenzeiten einhalten
Mobiltelefone auf lautlos einstellen
In Teilnehmerliste eintragen
Was wir uns wünschen
Warum dieses Seminar so wichtig istVorteile der Honorarberatung aus Kundensicht
„Honorarberatung wird dann
angenommen, wenn sie zu
besseren Finanzentscheidungen
des Kunden führt.“
Transparenz Flexibilität
Wirtschaftlichkeit
Warum dieses Seminar so wichtig istVorteile der Honorarberatung aus Maklersicht
„Honorarberatung wird dann
angenommen, wenn sie zu
besseren betriebswirtschaftlichen
Ergebnissen führt“
Attraktive
EinnahmenWeniger Risiko
Kundenzugang
Unsere These: Honorarberatung funktioniert!
Qualitätsberatung Nettoprodukte+
Elemente der Honorarberatung
RECHTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN
Kompaktseminar „Honorarberatung 2020“
Der Finanzdienstleistungsmarkt: Noch keine einheitlichen Regelungen
Finanzberatung
Versicherungs-
beratung
Anlage-
beratung
Darlehens-
beratung
Kein einheitlicher Finanzdienstleistungsmarkt
Unterschiedliche Erlaubnistatbestände
Finanzberatung
Versicherungs-
beratung
Anlage-
beratung
Darlehens-
beratung
§ 34d GewO
Versicherungsvermittler
§ 34e GewO
Versicherungsberater
§ 34f GewO
Finanzanlagenvermittler
§ 34h GewO
Honorar –
Finanzanlagenberater
§ 32 Abs. 1 KWG
Erlaubnis zur Erbringung
von Fdl-leistungen
§ 2 Abs. 10 KWG
Vertraglich gebundener
Vermittler unter einem
Haftungsdach
§ 34i GewO
Immobiliardarlehens-
vermittler
§ 34i Abs. 5 GewO
Regelt Berufspflichten
für Honorar-
Immobiliardarlehens-
berater
Seit 23.02.2018
§ 34d Abs. 1 GewO
Versicherungsvermittler
§ 34d Abs. 2 GewO
Versicherungsberater
Versicherungsvertrieb ab 2018
Versicherungsvermittler vs. Versicherungsberater
Auf den Punkt gebracht
Wer darf was?
Gewerbsmäßige Leistungen Makler
§ 34d Abs. 1 GewO
Versicherungsberater
§ 34d Abs. 2 GewO
Serviceleistungen gegen Honorar Ja Ja
Beratung ohne Vermittlungsabsicht
(Bei Verbrauchern)Nein Ja
Vermittlung von Nettoprodukten
gegen HonorarJa Ja
Vermittlung von Bruttoprodukten
gegen HonorarNein Ja
Vermittlung von Bruttoprodukten
gegen ProvisionJa Nein
Provisionsabgabe bei der
Vermittlung von BruttoproduktenNein Ja, indirekt in das Produkt
Betreuung von vermittelten
Nettopolicen gegen HonorarJa Ja
Vermittler
Honorarberatung im Versicherungsbereich
Umsatzsteuer beachten
Beratung ohne
Vermittlungsabsicht
gegen Vergütung bei
Verbrauchern
Echte
Beratung
Neben-
leistungen
Nur
Versicher-
ungsberater
Vor- und
Nachbereitung
der Beratung
Umsatzsteuer
-pflichtig
Erfolgs-
unabhängige
Vergütung
(Quelle: § 4 UStG Nr. 11,Lexis Nexis, eigene Darstellung)
Beratung mit Vermittlung
gegen Vergütung vom
Kunden
(Honorarvermittlung)
Umsatzsteuer
unabhängig
Erfolgs-
abhängige
Vergütung
Nebenleistungen, die die Beratung in Versicherungsangelegenheiten nur vorbereiten
sollen, können von Maklern erbracht werden.
Folgende Leistungen, die nicht durch die Provision abgegolten werden, sind
beispielsweise denkbar:
Sichten und Ordnen von Versicherungsunterlagen des Kunden
Haushalts- und Finanzplanung bzw. -analyse
Produktunabhängige Analyse des Vorsorgebedarfs
Erstellen eines Versicherungsstatus ohne Bewertung der
Versicherungsbedingungen
Betriebswirtschaftliche und personalpolitische Beratung zu Auswirkungen einer
betrieblichen Altersvorsorge
Analysieren und Bewerten vorhandener Risiken
Ermittlungen zur Festlegung der Versicherungssumme
Honorarberatung im Versicherungsbereich
Beispiele Nebenleistungen
(Quelle: Lexis Nexis)
Dienstleistungsangebot Honorarberatung
Beispiel Altersvorsorgeberatung
z.B.
199 € zzgl. MwSt.
z.B.
Pauschal 1.500 €
z.B.
10 €/ mtl. zzgl.
MwSt.
AnalyseErstellung Persönliche Renteninformation
Ermittlung der heute zu erwartenden Nettorente nach Steuern und ggf. Sozialabgaben über alle Einkunftsarten
Beratung
Prüfung der bereits abgeschlossenen Vorsorgebausteine auf Optimierungspotential
Hilfe bei der Auswahl des optimalen Rentenprodukts zur Schließung der Versorgungslücke in Abhängigkeit von
dem gewünschten Renteneintrittsalter
dem angestrebten Versorgungsniveau
angenommenen Rentenanpassungen
Vermittlung Vermittlung von kosteneffizienten und provisionsfreien Nettoprodukten
BetreuungPersönliche Renteninformation
Jährliche Aktualisierung der Renteninformation
Begleitung bei der Erreichung des persönlichen Versorgungsziels
BERATUNGSPROZESS
MIT FOKUS „KOSTEN IN FINANZPRODUKTEN / EINSATZ VERGLEICHSRECHNER“
Kompaktseminar „Honorarberatung 2020“
Beispielfall 1
Herr Mustermann hat ein Angebot der Continentale Lebensversicherung vorliegen. Die Ablaufleistung der
fondsgebundenen Rentenversicherung soll bei 6% Wertentwicklung 91.930 € betragen. Er möchte von Ihnen wissen, ob
dieser Wert realistisch ist und ob Sie ihm als Honorarberater eine bessere Lösung vermitteln können.
Kundendaten Moritz Mustermann
Herzberger Landstr. 50
37085 Göttingen
BankdatenVolksbank Göttingen
BIC: GENODEF1GOE
IBAN: DE30 2609 0050 0188 3330 00
Zwei Alternativen im Kostenvergleich:
Kernaufgabe
Detaillierte Vergleichsrechnung erstellen
Fondsgebundene
Rentenversicherung
BRUTTO
Fondsgebundene
Rentenversicherung
NETTO
Der Berechnung liegen u.a. folgende Rahmendaten zu Grunde:
Vergleichsrechnung
Ohne Factoring Bruttopolice Nettopolice
Einmalhonorar n.v. 1.500,- €
Einmalzahlung 1.500,- € 0,- €
monatliches
Betreuungshonorarn.v. 3,- €
Monatsbeitrag 100,- € 97,- €
Marktrendite p.a. 6,0 % 6,0 %
persönlicher Steuersatz 30 % + 9% KiSt 30 % + 9% KiSt
jährliche
Umschichtungsquote0 % 0 %
Beispiel: Schnellberechnung
106.568 € würden ohne Kosten angespart
Ohne Einmalzahlung
100 € / Monat x 30 Jahre Wo geht am meisten Rendite durch Kosten verloren?
23
4,62%
4,51%
3,49%
2,50%
2,17%
1,58%
0% 1% 1% 2% 2% 3% 3% 4% 4% 5% 5%
Index-Police
Fondsgebundene RV
Investmentfonds
Hybridprodukte
With-Profit Versicherungen
Kapitalbildende RV/LV
Reduktion der
Rendite
durch Kosten
Produkte
Quelle: Mark Ortmann, Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten
Vorgaben M&M Office Vergleichsrechner
Quelle: Morgen & Morgen
Ergebnisse M&M Office – Top 5(ohne Einmalzahlung)
Quelle: Morgen & Morgen
Unser Musterangebot – Jetzt sind Sie gefragtWelche Kosten sind in der Fondspolice enthalten? (ohne Einmalzahlung)
Hochrechnungsmethoden bei Altersvorsorgeverträgen
27
Details siehe Handouts Nr 13
Die Produktkosten setzen sich zusammen aus:
Beispiel: Fondsgebundene Produktvarianten
Fondskosten
Versicherungskosten
+
Welche Kosten fallen beim Fondssparen an?
Quelle: comdirect.de
Wo im Fondsgeschäft überall Kosten anfallen…
Total Expense Ratio
(TER)
Sonstige Kosten
(Depotbankkosten, Marketing, Wirtschaftsprüfung)
Verwaltungsgebühr
(Portfoliomanagement, Fondsgeschäftsführung,)
Auf der Ebene
des Anlegers:
Auf der Ebene
des Fonds
selbst:
Kauf-/Verkaufskosten (Ausgabeaufschläge),
Depotentgelt
Transaktionskosten
(Handelskosten, Courtagen, ggf. Börsenumsatzsteuern)
Performance Fee
Ausgabeaufschlag 4,34% 1.498 ,- Euro
TER 1,81% p.a. 18.222 ,- Euro
Rücknahmeabschlag 0,5% 462 ,- Euro
Depotentgelt 0,175% 1.847 ,- Euro
Transaktionskosten 1% 10.067 ,- Euro
Performance-Fee 0,22% 2.208 ,- Euro
Durchschnittliche Kosten Sparplan Aktienfonds
100 Euro monatlich / Laufzeit 30 Jahre
Konzentration auf diese
Größen:
Ausgabeaufschlag
TER
Transaktionskosten
Performance Fee
Quelle: Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten, Mark Ortmann
Kosten des Investmentfonds
Angaben in Prozent
Kostenelement TER Bestandteil Höhe der Kosten Ø - Kosten pro Jahr Beschreibung
Ausgabeaufschlag Nein 2% - 6% 0.2%
Verkaufsprovision, die der
Bank oder dem Vermittler
zukommt
Managementgebühr Jazwischen
1% und 2,5%1.5%
deckt Kosten für
Fondsmanagement und
Research sowie
Gewinnmarge der
Fondsgesellschaft ab
Depotbankgebühr und
sonstige BetriebskostenJa
zwischen
0,30 % und 1%0.4%
Vergütung für die
Depotbank der
Fondsgesellschaft, weitere
Kosten für Miete, Personal,
etc.
Transaktionskosten (An- und
Verkaufsgebühren)Nein
zwischen
0,5% und 3%0.8%
An- und Verkauf von
Wertpapieren
Market Impact Kosten
(Marktbeeinflussung)Nein
zwischen
0,5% und 3%0.5%
bei An- und Verkauf von
großen Blöcken von
Wertpapieren
Performanceabhängige
ManagementgebührNein
zwischen
0,5% und 2%
der Überrendite
-
fällt nur bei einer relativ
geringen Anzahl von Fonds
an
Echte Gesamtkosten 3,40%
Quelle: www.smarter-investieren.de
AbgrenzungLaufende Kosten (OGC) – Total Expense Ratio (TER)
33
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2019 Carmignac Patrimoine (A)
Auswirkung der TER auf die Ablaufleistung (I)
Beispiel Volkswohl Bund B / FR Tarif
Auswirkung der TER auf die Ablaufleistung (II)
Der Vermittler hat die Wahl
Reduzierung Ablaufleistung = 27.136 € (III)
Beispiel Volkswohl Bund Volkswohl Bund B/ FR Tarif / 100.- € Monat x 30 Jahre
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Bruttomethode
MIT Berücksichtigung der
Fondskosten: 74.710 Euro
Nettomethode
OHNE Berücksichtigung der
Fondskosten: 101.846 Euro
Im Focus: TransaktionskostenWesentliche Anlegerinformation bleiben bis 12/21unverändert
38
Quelle: Das Investment 05.12.2018
Höhe der Transaktionskosten
Eine Indikation
Transaktionskosten
PTR = 1 = Ø 0,84% p.a
Die Höhe der Transaktionskosten kann der Anleger vor Vertragsabschluss
bis 2022 nicht in Erfahrung bringen.
Im ausführlichen Verkaufsprospekt muss lediglich darauf hingewiesen werden,
dass Transaktionskosten aus dem Fondsvermögen gezahlt werden und dass
diese nicht in der Gesamtkostenquote enthalten sind, § 41 Abs. 2a InvG.
Dem Anleger bleibt auch verborgen, ob die Börsengeschäfte entsprechend dem
Gebot der Transaktionskosteneffizienz zu marktkonformen Provisionen für
institutionelle Anleger ausgeführt wurden („best execution“).
Mark Ortmann: Transaktionskosten
Quelle: Mark Ortmann: Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten (S. 51-53)
Dies ist insofern bedenklich, als dass die Depotbank des Fonds, die alle
Transaktionen ausführt und an ihnen verdient, häufig demselben Konzern
wie auch die Kapitalanlagegesellschaft, die den Fonds verwaltet, angehört.
Damit ist ein Interessenskonflikt zulasten des Anlegers vorprogrammiert. Je öfter das Depot gedreht
wird, desto mehr Gebühren fallen an, die zulasten des Sondervermögens der Anleger in anderen
Konzerngesellschaften zu Gewinnen führen. Denkbar sind auch die Vereinbarung und Abrechnung zu
hoher Gebühren, die nicht mit dem Preisniveau für institutionelle Investoren entsprechen.
Mark Ortmann: Transaktionskosten
Quelle: Mark Ortmann: Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten (S. 51-53)
Volksbank Union KAG DZ Bank
Beispiel für Ermittlung der Transaktionskosten
Basis Umschlaghäufigkeit
Transaktionskosten von ca. 3,15%
(0,884 X 3,5678 = 3,15%)
Fortsetzung des Beispiels
Ab 2015 ist der Ausweis der PTR in der CH freiwillig
= 1,14%
=2,09%
=2,93%
= 3,16%
Auswirkung der Methode: Beispiel Allianz Zukunftsrente InvestFlex (40 Jahre 1T€/Jahr)
Exkurs: Transaktionskostenermittlung gemäß BIP (I)
(Basisinformationsblatt bzw. PRIIP)
44
Transaktionskostenermittlung gemäß BIP (II)Gesetzliche Grundlage ist eine EU Verordnung
„Arrival Price“
45
Transaktionskostenermittlung gemäß BIP (III)
Prinzipskizze „Arrival Price Methode“
46
Preis des Wertpapieres
bei Eingang der Kauf-
oder Verkaufsorder
Eingangspreis
Preis bei Kauf oder
Verkauf
Nettoaus-
führungspreis
Differenz
Transaktions-
kosten
- =
Umfasst sämtliche
Gebühren, Provisionen,
Steuern und sonstige
Zahlungen in
Zusammenhang mit der
Transaktion
Marktmittelpreis der
Anlage zum Zeitpunkt
des Ordereinganges
Wird die Transaktion an
einem anderen Tag
ausgeführt, gilt der
Eröffnungspreis des
Wertpapieres am Tag
der Transaktion…
Fondskosten – Wie erkläre ich es dem Kunden? Hilfsmittel für die plausible und objektive Erklärung
FondskostenMehrere Fonds im Depot/Versicherungsmantel
Ermittlung der Kosten pro Fonds Beispiel mehre Fonds im Depot
Quelle: comdirect.de
Wesentliche Anlegerinformation DJE – Dividende & Substanz P
Durchschnittssumme Fondskosten errechnenMehrere Fonds im Depot / Versicherungsmantel
FondskostenDachfonds – mehrere Fondsebenen
Dachfonds
ZF 1 ZF 2 ZF 3
Ggf. fallen Fondskosten
auf der Ebene des
Dachfonds und
der Zielfonds an!
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2012 Carmignac Patrimoine (A)
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2013 Carmignac Patrimoine (A)
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2014 Carmignac Patrimoine (A)
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2015 Carmignac Patrimoine (A)
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2016 Carmignac Patrimoine (A)
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2017 Carmignac Patrimoine (A)
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2018 Carmignac Patrimoine (A)
Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2019 Carmignac Patrimoine (A)
Unser Fondsbeispiel Carmignac Patrimoine (A)
Kosten von 2012 bis heute
Nicht der exakte Wert führt zu dem gewünschten Ziel, sondern das Erkennen und
Verstehen der Wirkung von Kosten.
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Ø
Laufende
Kosten
1,68% 1,73% 1,78% 1,68% 1,79% 1,76% 1,85% 1,85% 1,77%
Performance-
gebühr
0% 0% 0% 0% 0% 0,02% 0,01% 0% 0,004%
Transaktions-
kosten*
? ? ? ? ? ? ? ? ?
= laufende
Fondskosten
p.a.
1,68+% 1,73+% 1,78+% 1,68+% 1,79+% 1,78+% 1,85+% 1,85% 1,77+%
Ausgabeauf-
schlag
4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4%
Laufende Kosten 1,77 % (Ø - Wert wird fortgeschrieben)
+ Performance-Fee 0,20 % (Konservativer Durchschnittswert)
+ Transaktionskosten 0,53 % (Minimalwertansatz)
Laufende Fondskosten p.a. = 2,5 % - fondsindividuelle Überschüsse?
Grundlagen der Günstigerprüfung
Fondsindividuelle Überschüsse?
Produktinformationsblatt „Die Continentale“ 2020
Zum Vergleich
Vorab-Kosteninformation FFB
63
https://www.ffb.de/public/wissen/toolsrechner/kosteninfo.html
Kosten des Versicherungsmantels
Continentale 2020 ohne 1.500 € Zuzahlung
= Abschlusskosten 2,5% = 900.- € und 9,58% Verwaltungskosten = 3.447 .- €
Kosten des Versicherungsmantels 2020
Verwaltungskosten -Transparenz für Kunden?
Verwaltungskosten = 3.447 € zu 36.000 € BWS = 9,58%
Jeder Kunde ein Gauß?
Im Alter von sieben Jahren sei Gauß in die Volksschule
gekommen. Dort habe sein Lehrer Büttner den Schülern zur
längeren Beschäftigung die Aufgabe gestellt, die Zahlen von 1
bis 100 zu addieren. Gauß habe sie allerdings nach kürzester
Zeit gelöst, indem er 50 Paare mit der Summe 101 gebildet
(1 + 100, 2 + 99, …, 50 + 51) und 5050 als Ergebnis erhalten
habe.
Die daraus resultierende Formel wird auch als der „kleine Gauß“
bezeichnet.
Gauß: (30 x 66,34) + (3,35 x 435)
= 3.447 Euro
oder Makler Formel
= 163,63 + 66,34 = 229,97 €
229,97 € geteilt durch 2 = 114,99 €
114,99 € x 30 = 3.450 Euro
Zum Vergleich
Kosten des Versicherungsmantels 2014
+ Abschlusskosten 4% = 1.440 Euro
+ Lineare Verwaltungskosten 6,5% = 78 Euro x 30 = 2.340 Euro
Kosten des Versicherungsmantels
Continentale 2020 Kosten 1.500 € Zuzahlung
= Abschlusskosten 60 €
+ Verwaltungskosten 66 €
= 126 € = 8,4%
Zuzüglich 0,20 € monatlich
je 1.000 Fondsguthaben
0,2 Euro je 1.000 Euro Fondsguthaben pro Monat = 0,02%
Pro Jahr verringert sich also durch diese Kosten die Rendite von 6% - 0,24% (12 x 0,02%) auf 5,76%.
Zwei Berechnungen mittels „zinsen berechnen“ – einmal 1.374 auf 30 Jahre zu 6% und einmal zu 5,76% angelegt.
Die Summe der Zinsen ist bei der 5,76% Variante über 30 Jahre um 519 Euro geringer. Diesen Wert zinse ich um 2,5% p.a. ab
( = 171 Euro)
Gesamtkosten für 1.500 € Zuzahlung
171 € + 126 € = 313,50 = 20%
Ihr Arbeits-Laptop Ihr Apple iPad
Das browserbasierte CRM-System Venta Die Tablet World-App
Tablet World
(TW)
Eingabe im Vergleichsrechner
Vorstellung System Tablet World
Detailberechnungen via CRM-System Venta
Vielfältige, modulare Möglichkeiten
1 bis 3 Produkte – Brutto oder Netto – 4 Produktkategorien – 5 Versicherungsklassen
Realistische Ablaufleistung Continentale Rente Invest
Eingabeparameter
70
Realistische Ablaufleistung Continentale Rente Invest
Ergebnis
71
Kosten in Versicherungen
Bei Bestandsverträgen Abschlussdatum beachten
Verträge
vor 2005
Verträge
vor 7/2008
Verträge
nach 7/2008
Steuerfreiheit beachten Ohne Kostenausweis Kostenausweis durch
Produktinformationsblatt
Aktuelle Vertragswerte und Kosten bei der Gesellschaft anfragen
Fragebogen von HonorarKonzept
Makler- bzw. Informationsvollmacht anhängen und per Mail zusenden. Nach
spätestens einer Woche erinnern!
Wenn Versicherer keine Auskunft geben möchten!
Die Fondsaufteilung wird immer mitgeteilt. Am Wichtigsten sind die Fondskosten!
Versichererkosten ggf. über eine neues Angebot darstellen („Glauben Sie, dass die
Kosten vor 2008 geringer waren als heute?“)
„Minimale“ Versichererkosten ansetzen und auf Fondskosten konzentrieren!
Checkliste Versicherer-Kosten
(Verträge vor 07/2008)
Kosten bei Produktgebern anfragen
Beispiel 1: Antworten aus der Praxis
74
Kosten bei Produktgebern anfragen
Beispiel 2: Antworten aus der Praxis (I)
Kosten bei Produktgebern anfragen
Beispiel 2: Antworten aus der Praxis (II)
…keine Abschlussprovisionen
…keine Folgeprovisionen
…keine Bestandspflegeprovisionen
…keine Kickbacks
…keine courtageabhängigen Verwaltungskosten
…ausschließlich Risiko-, Vertrags- und Verwaltungskosten
Die Alternative: Nettopolicen
Was verstehen wir unter einem „echten“ Nettotarif?
Achtung:
Z.T. „weichere“
Definitionen
am Markt!
In Kombination mit einer kostengünstigen Kapitalanlage (ETFs) ergeben sich sehr
erhebliche Vorteile bei Rendite und Ablaufleistung.
myLife Fondsrente
Abschlusskosten : keine
Verwaltungskosten: Keine
Kosten auf das Fondsvermögen: 0,2% p.a.
Stückkosten: 36 Euro
ETF-Portfolio: 0,16 %
Vorstellung eines Nettoproduktes
Weniger Kosten – Mehr Netto
Prinzipskizze
Inhalt:
Fonds TER Ø 1,9 %
Transaktionskosten Ø 1,6 %
_________________________
Fondskosten Ø 3,5 %_________________________
Bei Dachfonds/ Ø 5,0 % gemanagte Produkte
Versicherungskosten Ø 1,5 %
Netto Rendite Produkt 0,5 % - 1,0 %
Versicherungskosten Ø 0,5 %
ETF´s (Indexprodukte) Ø 0,5 %
Beratung & Betreuung Ø 0,5 %
Netto Rendite Produkt 4,5 %
Netto-Police
Honorar
Brutto-Police
Provision6%
Eingabedaten gemäß Gutachten
Ergebnis gemäß Gutachten
Transparentes AngebotVergleich Ablaufleistung Angebot - Vergleichsrechner
Vergleichsrechner
BERATUNGSPROZESS MIT FOKUS „KOSTEN IN FINANZPRODUKTEN
VERGLEICHSRECHNER – TRAINING
BEISPIELFALL 2: BARMENIA PRIVATRENTE INVEST
Kompaktseminar „Honorarberatung 2020“
Vergleichsrechner Training
2. Angebot:
Statt des Angebots der Continentale Versicherung hat Moritz Mustermann ein Angebot für eine
fondsgebundene Versicherung der Barmenia Versicherung vorliegen.
Die Ablaufleistung soll bei 6% Wertentwicklung der Fonds nach Kosten 69.311.- Euro betragen. Die
Fondsanlage soll zu 100% im Fidelity Fonds European Growth (WKN 973270) erfolgen.
Eine Alternative könnte ein Nettoproduktanbieter mit einem europaweit gestreuten ETF ( DB X-
TRACKERS MSCI Europe Index LU 0274209237) sein.
Bitte führen mittels der Versicherung LV 1871 (Tarif Performer Flex) eine entsprechende
Günstigerprüfung mit folgenden Parametern durch:
Einmalhonorar 1.000.- Euro
Betreuungshonorar 4.- € im Monat
6% durchschnittliche Marktrendite
Grenzsteuersatz im Alter von 40%
9% Kirchensteuer
Bankdaten Volksbank Göttingen BIC: GENODEF1GOE IBAN: DE30 2609 0050 0188 3330 00
1. Ermittlung der Fondskosten
2. Erhebung der Versicherungskosten
Vorgehensweise
?
Ermittlung der Fondskosten
Quelle: comdirect.de
Unser Fondsbeispiele – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 04/2018 – 04/2019
Laufende Kosten 1,89 %
+ Performance-Fee n/a = 0%
+ Transaktionskosten 0,51 % (Minimalwertansatz)
= Laufende Fondskosten p.a. = 2,4 % - fondsindividuelle Überschüsse?
Grundlagen der Günstigerprüfung
= Keine Kickbacks = Annahme Ø 2,4 % laufende Fondskosten p.a.
Zum Vergleich
Vorab-Kosteninformation FFB
89
https://www.ffb.de/public/wissen/toolsrechner/kosteninfo.html
Kosten des Versicherungsmantels
Barmenia Fondsrente
= Abschlusskosten 2,5% = 900.- €
verteilt über 5 Jahre
= Verwaltungskosten 108 € zu 1.200 €
Jahresbeitrag = 9%
= Stückkosten = 54 € p.a.
= Kosten für Zuzahlung 5,20 € pro 100 €
= 52 € zu 1.000 € = 5,2%
Die Kosten des alternativen Nettoproduktes
Zu finden u.a. im Navigator / ProduktdetailsLV1871 Performer Flex
Ermittlung der alternativen Fondskosten
Quelle: comdirect.de
Alternativer Investmentfonds - Welche Kosten fallen an?
Geschäftsjahr 2019
+ 0,2%+ 0,18%
Transaktionskosten
Der Berechnung liegen u.a. folgende Rahmendaten zu Grunde:
Parameter für die Vergleichsrechnung
Ohne Factoring Bruttopolice Nettopolice
Einmalhonorar n.v. 1.000,- €
Einmalzahlung 1.000,- € 0,- €
monatliches
Betreuungshonorarn.v. 4,- €
Monatsbeitrag 100,- € 96,- €
Marktrendite p.a. 6,0 % 6,0 %
persönlicher Steuersatz 40 % + 9% KiSt 40% + 9% KiSt
jährliche
Umschichtungsquote0 % 0 %
Berechnungsparameter gemäß Gutachten
Ergebnisse gemäß Gutachten
Vertiefung gewünscht?
Angebot Vergleichsrechner Training
Eine Übungsaufgaben schicken wir Ihnen nach Ablauf der Veranstaltung zu.
Das Ergebnis können Sie mit Ihrem regionalen Business Coach besprechen.
Honorare können…
….pauschal erhoben werden: Ein Beratungsgespräch = 1.000 EUR
….nach Zeitaufwand abgerechnet werden: 1 Stunde Beratung = 200 EUR
….sich am Volumen orientieren: Honorar = 1% vom Vermögen / Depotwert
….am Erfolg partizipieren: Honorar = x % vom Mehrwert / der Jahresrendite
….oder Kombination davon sein und
.…einmalig oder laufend fällig sein.
Honorar vereinbaren
Mögliche Honorarmodelle
Honorarvereinbarung für die Vermittlung erstellen
99
Honorarvereinbarung für die Betreuung erstellen
100
Welche Unterstützung bietet unsere APP?
101
Beim öffnen des Kunden
für das Thema „Honorarberatung“?
Bei der Präsentation
der Vergleichsrechnung?
Beim verabreden des Honorars?
Darüber hinaus?
Besuchen Sie unsere monatlich
stattfindenden Webinare
„Tablet World App – Einführung
und Funktionen“
KOSTENGÜNSTIGE ANLAGEN MIT ETF
Zwei Möglichkeiten Marktchancen zu nutzen
Aktive versus passive Fonds
Durch Unter- oder Übergewichten von einzelnen
Titeln bilde ich den Markt verändert ab
(verwaltetes Kundenvermögen 83% in Europa*)
Ich bilde den Markt starr ab
(verwaltetes Kundenvermögen 17% in Europa*)
Ziel: Outperformance Ziel: Marktrendite
Aktie A 25%
Aktie B 25%
Aktie C 50%
Aktie A 50%Aktie C 20%
Aktie B 30%
*Quelle: Morningstar 4/2019
Das Potential: 103 Mrd. € Fondsvermögen in Policen
Der ETF Anteil liegt bei 1,1%
Bestand per 12/2018
Quelle: Fondsprofessionell Ausgabe 3/2019
Bei den Marktführen dominieren teure KVG
Optimierungspotential im Bestand
Bestand per 12/2018 Quelle: Fondsprofessionell Ausgabe 3/2019
Die größten 20 Bestandsfonds
Kein ETF dabei
Bestand per 12/2018 Quelle: Fondsprofessionell Ausgabe 3/2019
Fondsanlage
Was kann ich als Berater leisten?
107
Honorierung durch den Kunden
Wofür bezahlt er mich?
108
Strategische Asset Allokation
Der Zusammenhang zwischen Rendite und Risiko
Erwartetes Risiko
Erwartete Rendite
Aktuelles Zinsniveau - Ohne Aktien kein Vermögensaufbau
Auf lange Sicht ist diese Anlageklasse renditestark
Aktienkurse können aber kurzfristig stark schwanken
Beispiel amerikanische Aktien
X – Achse Einstiegsjahr, Y- Achse Ausstiegsjahr z.B. 1999 Einstieg, 2000 Ausstieg = -6,2% p.a.
Staats- und Unternehmensanleihen
Geringeres Schwankungsrisiko als Aktien
Beispiel Staatsanleihe
Aktien: Diversifizieren um Schwankungsbreite zu reduzieren
„Beimischen“ um Absturz durch Marktrisiken zu bremsen
Beispiel Wirecard Aktie
Aktien: Diversifizieren um Schwankungsbreite zu reduzieren
„Beimischen“ um Absturz durch Marktrisiken zu bremsen
Beispiel DAX Performance IndexBeispiel Wirecard Aktie
-63% -2 %
Die Portfoliotheorie und das MarktportfolioDas passende Portfolio für die „Nerven des Anlegers“
115
z.B. Kunde A:
30% risikobehaftet
70% risikofrei
z.B. Kunde B:
70% risikobehaftet
30% risikofrei
Auswirkungen durch Marktrisiken
Beispiel DAX
Coronakrise
Eurokrise
Finanzkrise
Dotcom Blase
Schwarzer Montag
Das passende Portfolio für den Anleger
Breit gestreute Aktienfonds für die Aktienquote
Beimischung Sparbuch
20% Aktien
80% Sparbuch
40% Aktien
60% Sparbuch
60% Aktien
40% Sparbuch
80% Aktien
20% Sparbuch
100% Aktien
0% Sparbuch
Anlagebetrag 20.000 €
80.000 €
∑100.000 €
40.000 €
60.000 €
∑100.000 €
60.000 €
40.000 €
∑100.000 €
80.000 €
20.000 €
∑100.000 €
100.000 €
0 €
∑100.000 €
Ø Rendite 7%
2%
∑ 3%
7%
2%
∑ 4%
7%
2%
∑ 5%
7%
2%
∑ 6%
7%
2%
∑ 7%
Verlust bei -50%
Marktrisiko
10.000 € = 50%
0 € = 0%
∑10.000
= 10%
20.000 € = 50%
0 € = 0%
∑20.000 €
= 20%
30.000 € = 50%
0 € = 0%
∑30.000 €
= 30%
40.000 € = 50%
0 € = 10%
∑40.000 €
= 40%
50.000 € = 50%
0 € = 10%
∑50.000 €
= 50%
Anlage 100.000 € über 30 Jahre
Renditeerwartung Aktien 7%, Sparbuch 2%
Was ist aktives Fondsmanagement? (I)
118
Durch aktives Fondsmanagement versuchen Fondsmanager mittels professionellem Analyse- und
Bewertungswissen fehlbewertete Titel rechtzeitig zu erkennen und zu kaufen bzw. zu verkaufen,
bevor der breite Markt darauf reagiert und der Kurs sich entsprechend anpasst.
Methoden um mehr zu wissen als andere Marktteilnehmer:
Analyse der Unternehmenskennzahlen
Gespräche mit den Unternehmensleitungen
Charttechnik
Prognoseverfahren
…
Dax 01.07.2018 – 01.07.2090
Beispiel Prognoseverfahren (I)
Idealen Aus- und Einstiegszeitpunkt ermitteln
119
Beispiel Prognoseverfahren
Funktionieren diese auch in einer komplexen Welt?f(a,b,c,d,e,………………) =
120
Wie realistisch ist eine Outperformance?
Beispiel Carmignac Patrimoine (A)
Nicht der exakte Wert führt zu dem gewünschten Ziel, sondern das Erkennen und
Verstehen der Wirkung von Kosten.
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Ø
Laufende
Kosten
1,68% 1,73% 1,78% 1,68% 1,79% 1,76% 1,85% 1,73%
Performance-
gebühr
0 0 0 0 0 0,02% 0,01% 0,004%
Transaktions-
kosten*
? ? ? ? ? ? ? ?
= laufende
Fondskosten
p.a.
1,68+% 1,73+% 1,78+% 1,68+% 1,79+% 1,78+% 1,85+% 1,75+%
Ausgabeauf-
schlag
4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4%
Outperformance in der Realität
122
Outperformance aus wissenschaftlicher Sicht
Studien zur Performance aktiver Manager
123
Quelle: Prof. Weber, Uni Mannheim
Warum investieren trotzdem so viele aktiv?
124
Effiziente und ineffizienten Wertpapiermärkten
ETF brauchen effiziente Märkte
Unterscheidungskriterium
(Quelle: Gert Kommer, Souverän investieren mit Indexfonds, Seite 40)
Effizienter Wertpapiermarkt Ineffizienter Wertpapiermarkt
Wie lange dauert es, bis neue Informationen (also Infos, die vorher noch nicht
bekannt waren), im aktuellen Wertpapierkurs berücksichtigt werden?
Nur wenige Minuten Einige Tage bis mehrere Monate
Wie lange bleiben daher falsche (das heißt zu hohe oder niedrige) Preise von
Wertpapieren bestehen, bis eine Anpassung an den „wahren“ Wert (den fairen
Kurs) erfolgt?
Extrem kurz Manchmal sehr lange
Wie hoch ist die Chance, ein Wertpapier zu finden, das gemessen an seinem
fairen Kurs zu billig ist?
Sehr niedrig bis beinahe null hoch
Lohne es sich, diesen Wertpapiermarkt mit hohem Aufwand an Zeit und Geld zu
beobachten und zu analysieren?
Nein Ja
Ist der Markt übersichtlich und transparent, das heißt, gibt es ausreichende, leicht
zugängliche Informationen über Angebot und Nachfrage?
Ja Nein
Lohnt es sich, einen professionellen Anlagemanager zu bezahlen, um eine
Überrendite zu erreichen, das heißt eine höhere Performance (Rendite nach Risiko
und Kosten) als der Markt?
Nein Ja
Ist der Markt liquide, das heißt, treffen jederzeit ein relativ breites, aus vielen
einzelnen Marktteilnehmern zusammengesetztes Angebot und eine breite
Nachfrage aufeinander?
Ja, fast immer Nein, häufig nicht
Ist es möglich, mit einem „Dart-Portfolio“ (einen Dartpfeil 30-mal blind auf den
Kurszettel des Handelsblattes werfen) langfristig eine ebenso hohe Rendite wie
der Markt zu erzielen?
Leicht möglich Schwer möglich
Welchen „Grundcharakter“ hat Investieren in diesem Markt? Gleicht einem Glückspiel Beruht auf Können
Marktindizes – Die Basis für ETF
Grundzusammenhänge
MarktIn welchen Markt möchte
ich investieren?
MarktindexWie wird die Performance
des Marktes gemessen?
ETFWie wird der Marktindex
nachgebildet?
Aktien• Regionen
• Branchen
• Large-Caps
• Mid-Caps
• Small-Caps
• …….
Renten• Staatsanleihen
• Unternehmensanleihen
• ………..
• ……….
Indexmethode• Kursindex
• Performanceindex
• Preisgewichteter Index
• Kapitalisierungsgewichteter
Index
• Gleichgewichteter Index
Physische Replikation• Vollreplikation
• Optimized Sampling
Synthetische Replikation• Fully Funded Swap
• Unfunded Swap
Dow Jones Industrial Average
Der erste Aktienkursindex der Welt
Charles Dow addierte die Kurse der zwölf Aktien und dividierte die erhaltene Summe anschließend durch zwölf, bildete also das arithmetische Mittel. Die
Erstnotiz des Dow-Jones-Index lag bei 40,94 Punkten.
Bedeutende Märkte + wichtige Indizes
Weltweit mehr als 3,3 Mio Indizes
129
Unterschiedliche Indexberechnung
Kursindex
(Preisindex)
Performanceindex
(Total Return Index)
Basis: Aktienkurs ohne
Wiederanlagen
(z.B. Dividenden)
Dow Jones
Nikkei 225
CAC 40
Basis: Aktienkurs mit
Wiederanlagen
(z.B. Dividenden)
DAX
Start an einem bestimmten Tag (z.B. DAX Indexbasis 31.12.1987)Zeit
DAX-Entwicklung
Gemessen nach Performance- und Kursindex
Zusammensetzung des Index
Preisgewichteter
Index
Kapitalisierungs-
gewichteter Index
Gleichgewichteter
Index
Jedes Wertpapier ist mit der
gleichen Stückzahl vertretenDie Gewichtung im Index ist
proportional zur
Marktkapitalisierung
Die Gewichtung beruht auf
einer Rangliste nach einem
Kriterium. Die Gewichtung
ist nicht proportional,
sondern begrenzt.
1Kurs 1 + Kurs 2 + Kurs 3
Anzahl Kurse
Dow Jones
Nikkei 225
Marktwert =Anzahl Aktien X
Aktienkurs
Aktueller Marktwert
Basismarktwert x100
MSCI
DAX
Aktie A 8%
Aktie B 8%
DIVDax
Wer berechnet die Indizes?
133
Ein Bild sagt alles …
Ein ETF folgt dem Index
Quelle: iShares
Definition Exchange Traded Funds
Quelle: Comstage
ETF: Ungebremstes Wachstum
Zwei Wege - ein Ziel: Indexreplikation
Quelle: Comstage
Indexabbildung mittels voller Replikation
Quelle: Comstage
Indexabbildung mittels teilweiser Replikation
ca. 1.600 Aktien
Quelle: Comstage
Indexabbildung mittels synthetischer Replikation
Quelle: Comstage
Indexabbildung mittels synthetischer Replikation
Zusammensetzung Trägerportfolio
Beispiel Comstage, Wertpapierträgerportfolio per 14.01.2019 für ETF MSCI Italy
Anbieter am Markt
Quelle: BlackRock, ETF Landscape,Dezember 2016
Beispiele für breite Streuung
Weltportfolio gemäß BIP
143
Beispiele für breite Streuung
Weltportfolio gemäß BIP
144
4.200 Aktien Kosten TER 0,29%
Beispiele für breite Streuung
Weltportfolio gemäß BIP
145
4.226 Aktien TER 0,37%
Zusammenfassung ETF
146
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