kewirausahaan

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

1

KEWIRAUSAHAAN

Negotiation Skill-Selling Skill

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL 2

Negotiation Skill

FENARO


• Dalam suatu perjanjian bisnis, selalu diusahakan yang terbaik bagi kedua belah pihak. Hasil yang terbaik hanya didapat melalui suatu proses negosiasi yang efektif.

• Negosiasi dapat berhasil jika kedua belah pihak saling percaya

FENARO


Kapan diperlukan negosiasi?• Jika keduabelah pihak ingin melakukan

suatu ikatan perjanjian tertentu

• Adanya persyaratan yang perlu

dipertukarkan untuk mencapai kesepakatan

yang lebih baik

• Masing-masing pihak mempunyai hak untuk

mengubah persyaratannya.

FENARO


Hambatan dalam negosiasi

• Takut ditolak• Takut tidak disukai oleh pihak lain (hal ini

berkaitan dengan gaya bernegosiasi)• Takut jika bernegosiasi akan berubah

menjadi pertengkaran• Mengandalkan kepercayaan dengan bersikap

terbuka, kooperatif dengan berharap pihak lain akan bersikap sama

• Takut gagal & kurang PD

FENARO


– Kurang/tidak menguasai

pengetahuan/keterampilan dalam bernegosiasi

– Selalu berpikir negatif

– Tidak berani mengambil resiko

– Lebih mengutamakan pada

kelemahan/kekurangan diri

– Tidak memiliki komitmen yang kuat

FENARO

Penyebab tidak PD :


Seorang negosiator akan mempunyai rasa

percaya diri yang tinggi sewaktu melakukan

negosiasi apabila dia telah menguasai segala

aspek penting yang berkaitan dengan

negosiasi yang akan dilakukan.

FENARO


Meningkatkan PD

• Kuasai pengetahuan & keterampilan dalam bernegosiasi• Pandanglah diri sebagai orang sukses• Dengarkan “kata hati” & perbaiki• Ambil & terima tanggung jawab• Kembangkan potensi diri• Konsentrasi pada hal yang dikuasai dengan baik• Berhentilah menjadi seorang atas kehendak orang lain• Tuliskan apa sasaran yang diinginkan• Modelling• Beradalah di lingkungan teman-teman supportif• Bertahanlan hinggan sukses

FENARO


Kesalahan umum dalam bernegosiasi• Memasuki negosiasi dengan “mental pikiran” yang terlebih dahulu dibentuk

• Tidak mengetahui siapa penentu terakhit dari negosiasi

• Tidak mengetahui kekuatan yang dimiliki & bagaimana memanfaatkannya

• Melakukan negosiasi hanya dengan sasaran umu, tidak spesifik

• Gagal mengambil posisi di depan / beragumentasi dari permasalahan

FENARO


• Kehilangan kontrol terhadap hal-hal yang tidak penting

• Gagal memberikan kesempatan menawar pertama ke pihak lawan

• Tidak menganggap bahwa faktor waktu & tempat penting dalam bernegosiasi

• Menyerah bila kelihatannya sudah mencapai jalan buntu

• Tidak tahu kapan menutup negosiasi

FENARO


Proses negosiasi efektif

1. Persiapan

2. Menyusun strategi

3. Memulai negosiasi

4. Membangun pengertian

5. Pertukaran konsesi

6. Menutup konsesi

FENARO


persiapan

• Menentukan sasaran (SMART)– Range : top line – target – bottom line

• Mengukur pihak lawan– Asumsikan hasil yang diharapkan oleh pihak

lawan– Pertimbangkan fakta-fakta & argumen yang akan

dipergunakan untuk mendukung hasilnya– Pertimbangkan adanya kemungkinan yang

tersembunyi• Mengukur kekuatan & kelemahan sendiri

– Persiapan yang lebih baik– Adanya kemampuan atas permasalah yang

dihadapi– Kekuatan moril atas permasalahan yang dihadapi

FENARO


1. Kolaboratif – sasaran win-win solution

2. Kompromis – keputusan disepakati bersama

3. Akomodatif – menghindari konflik (kalah-menang)

4. Mengendalikan – hasil akhir menang-kalah

5. Menghindar – diplomasi mengalihkan persoalan sampai

waktu yang tepat hasil akhir: meninggalkan/kalah-menang

FENARO

Memilih Gaya Negosiasi


• Merespon taktik negosiasi lawan– Pihak lawan membuat permintaan awal yang

lebih besar dari perkiraan kita– Menambahkan persyaratan-persyaratan yang

tidak terduga (keuntungan yang lebih baik)– eskalasi – menekan lawan secara efektif

dalam negosiasi bisa etis/tidak etis– Tidak mempunyai wewenang, negosiasi

ditutup dengan hasil akan didiskusikan dengan pihak lawan

– Membagi 2 selisihnya , terkesan adil & bijaksana

– Ambil/tinggalkan – titik terakhir dimana salah satu pihak akan mengatakan “itu tawaran terakhir, terserah mau diambil/tidak”

FENARO


Memulai negosiasi

• Membuka negosiasi yang efektif– Siapa yang berbicara terlebih dahulu?– Dimana posisi penawaran pembukaan anda?– Bagaimana merespon posisi pembukaan lawan?– Tips:

• Bersikap hangat & positif pada awal negosiasi• Sampaikan tujuan dengan jelas• Dengarkan & perhatikan isyarat pihak lawan

dengan cermat• Kemukakan sedikit tentang fakta posisi anda• Membina hubungan untuk menciptakan iklim :

Win-Win

FENARO


Merencanakan agenda

– Daftarkan poin-poin yang ingin didiskusikan– Susun dalam urutan yang diinginkan

– Mulailah dengan poin kecil & mudah diselesaikan terlebih dahulu

FENARO


Membangun Pengertian

• Mendapatkan Informasi– Memperlancar, repson: ya, oh, teruskan dll– Membandingkan, respon: apa kelebihan dari point

A?– Menjembatani sebagai transisi ke topik lain– Mengulang, untuk mengecek kebenaran informasi

yg disampaikan– meringkas

• Menguji argumen & posisi– Apa ada kecacatan/ketidak benaran dari argumen

lawan?– Jangan memberikan jawaban sebelum pihak lawan

memberikan penjelasan secara lengkap • Penggunaan waktu & penundaan

FENARO


Pertukaran Persyaratan

• Menentukan Persyaratan• Persyaratan kecil / banyak• Persyaratan denganpenekanan spesifik• Usahakan pihak lain memberi/membuat

persyaratan• Melakukan penawaran

• Jangan langsung menolak• Persyaratan awal kecil• Mengalah dengan perlahan-lahan

• Langkah menuju kesepakatan• Hindari membuat penyelesaian dengan terburu-

buru

FENARO


Menutup Negosiasi

• Menentukan cara menutup negosiasi• Memformulasikan perjanjian

– Teliti aspek-aspek yang disetujui bersama– Pastikan keduabelah pihak mempunyai

persepsi yang sama– Buat rangkuman & konfirmasi tertulis

• Memastikan pelaksanaan– Apa?, kapan?, siapa?

FENARO


Selling by Asking

X The traditional sales person pushes products by selling Features

The modern and competent sales consultants offers solutions to help customers solve problems

Selling is not telling, but asking.

FENARO


5 CATEGORIES OF QUESTIONS

• Open–ended Questions

• Reflective Questions

• Directive Questions

• Close–ended Question

• Alternative Choices Questions

FENARO


10 Hal kesalahan dalam personal selling

• Kurangnya Persiapan Pribadi • Kurangnya Persiapan Kerja • Kurang Tajamnya Pernyataan Manfaat • Kurang Tahu Kebutuhan Prospek • Kurang Mengenali Prospek • Kurang Mampu Mengontrol Diri • Kurang Tepat dalam Menjual • Kurang Taktis • Kurang Bisa Membedakan Resistensi • Kurang Mampu Menganalisis proses penjualan yang

telah dilakukannya dalam bentuk laporan

FENARO


ABC123 Matrik

Potential distributorClose relationshipCurrent business in line with brand

Potential distributorRelationship ?Current business could support brand

Place ( shop, Learning center, person, school ) that you knowNo relationship

Potential agentClose relationshipActive selling type of peopleGood networking

Potential agentRelationship ?

Person that you meet by accident.Seem to have a good networking

Potential userClose relationship

Potential userRelationship ?

Person that you meet by accident.Have kids Have IT awareness.

A

B

C

1 2 3

D D D

A A A

U U U

FENARO


Have a nice SELLING !!!

FENARO

m62 visualcommunications is the global leader in presentation effectiveness, from offices in the UK, USA, and Singapore

Beyond Bullet Points

PowerPoint Slides

PowerPoint Training

It’s not the design of your template, it’s what you do with it that counts

http://www.m62.net/

http://www.m62.net/presentation-theory/bullet-points-dont-work/beyond-bullet-points/

http://www.m62.net/powerpoint-slides/

http://www.m62.net/powerpoint-training/

http://www.m62.net/presentation-theory/bullet-points-dont-work/beyond-bullet-points/

http://www.m62.net/powerpoint-slides/

http://www.m62.net/powerpoint-training/

kewirausahaan

Documents