INTRODUCCIÓNA LA NEGOCIACIÓN

Jose Jorge Saavedra

FLACSOPrograma de Gerencia Social y Políticas Públicas

Profesor: Pablo Bravo DíazProfesor: Pablo Bravo Díaz

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE: Reconocer la importancia de los procesos de

negociación como herramienta gerencial y en particular en la formulación e implementación de programas y proyectos sociales.

Ser capaz de aplicar los elementos básicos de una negociación.

EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO

implícitos y explícitos

tangibles e intangibles

económicos y sociales

Pasado y futuro

Familiares

Personales

Laborales

Profesionales

Las Negociaciones tratan problemas:

¿POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR?Negociar es una actividad humana

común que todos realizamos de forma cotidiana.

Dado que todos negociamos múltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.

Jose Jorge Saavedra

Las Negociaciones son influidas por:

La psicología y el comportamiento humano

La cultura, identidad, y valores

Eventos controlables e incontrolables que

afectan la estructura de la negociación

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

2.2. Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o más partes, que tienen objetivos entre dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en llegar a un acuerdotienen intereses en llegar a un acuerdo..

3.3. Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los términos de su interdependenciatérminos de su interdependencia

4.4. A través de las negociaciones las partes buscan A través de las negociaciones las partes buscan maximizar las ventajas de los intereses compatibles y maximizar las ventajas de los intereses compatibles y minimizar las desventajas resultantes de los intereses minimizar las desventajas resultantes de los intereses incompatibles.incompatibles.

1.1. Es la interacción para influir el comportamiento de otras Es la interacción para influir el comportamiento de otras personas, en situaciones en las que uno no puede o no personas, en situaciones en las que uno no puede o no quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el comportamiento de otroscomportamiento de otros

CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Crear Valor Relaciones

Reclamar Valor

Negociación

Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades

Descubrir soluciones que benefician a todas las partes

Establecer y mantener buenas relaciones con las partes

Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.

Preo

cupa

ción

por

lo

s re

sult

ados

del

otr

o

Preocupación por los resultados propios

InacciónEvita

AcomodaciónAceptación

Colaboración, integración

CompetenciaLucha

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

MODELO DE PREOCUPACIONES DUALES

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Blake y Morton

DOS TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION INTEGRATIVA:

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso limitado. El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”. Intereses mutuamente excluyentes.

(reclamar valor)

Una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden ganar.

( crear valor)

PROCESOS QUE DISTINGUEN LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA DE LA DISTRIBUTIVA

Negociación Integrativa Negociación DistributivaFlujo de información Crea un flujo libre y abierto;

comparte información abiertamente.

Oculta información, o la usa en forma selectiva y estratégica.

Entendimiento del otro Trata de entender lo que la otra parte realmente quiere y necesita.

No hace esfuerzo por entender la otra parte, o usa la información para ganar ventaja estratégica.

Atención a temas comunes y divergentes

Enfatiza metas comunes, objetivos, intereses.

Enfatiza diferencias en metas, objetivos, intereses.

Focalización en soluciones Busca soluciones que cubran las necesidades de ambas (todas las) partes.

Busca soluciones que cubran las necesidades propias o incluso que impida que la otra parte cumpla con sus necesidades.

LOS PRINCIPIOS Y LOS PRINCIPIOS Y ESTRATEGIAS PARA CREAR Y ESTRATEGIAS PARA CREAR Y RECLAMAR VALORRECLAMAR VALOR

Mejor acuerdo para BPeor acuerdo

para B

Peor acuerdo para A

Mejor acuerdo para A

Punto de reserva de B

Punto de reserva de A

ZOPA

Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible Acuerdo)

MAAN

MAAN

MAAN Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se

tiene por fuera de la mesa de negociación en caso de no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.

Para que la negociación sea exitosa, esta debe aportar un acuerdo mejor que su alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un “deseo” o “aspiración”

Mejor acuerdo para BPeor acuerdo

para B

Peor acuerdo para A

Mejor acuerdo para A

Punto de reserva de B

Punto de reserva de A

ZOPA

Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible Acuerdo)

MAAN

MAAN

ZONA POSIBLE DE ACUERDO: ZOPA

Precio mínimo, vendedor

Precio máximo, comprador

ZOPA

Mejor acuerdo para BPeor acuerdo

para B

Peor acuerdo para A

Mejor acuerdo para A

Punto de reserva de B

Punto de reserva de A

ZOPA

Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible Acuerdo)

MAAN

MAAN

Mejor acuerdo para B

Peor acuerdopara B

Peor acuerdo para A

Mejor acuerdo para A

Punto de reserva de B

Punto de reserva de A

Frontera lineal de Pareto para reclamar valor

ZOPA

Negociación Distributiva

MAAN

MAAN

Mejor acuerdo para B

Peor acuerdopara B

Peor acuerdo para A

Mejor acuerdo para A

Punto de reserva de B

Punto de reserva de A

Frontera convexa de Pareto para crear valor

ZOPA

Negociación Integrativa

MAAN

MAAN

PREPARACIÓNPREPARACIÓN

LOS SIETE ELEMENTOSLOS SIETE ELEMENTOSPREPARACIÓNPREPARACIÓN

7. Compromiso

6. Relación

5. Comunicación4. Legitimidad

3. Alternativas (MAAN)

2. Opciones

1. Intereses

Proceso de Negociación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿LA PREPARACIÓN DEBE SER PARTE DE LA RESPUESTA?

Intereses

Los objetivos, necesidades, deseos y/o temores que fundamentan las posiciones y opiniones de cada actor ( o de cada parte)

¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?¿He priorizado los temas que son importantes para mí?¿He dejado de considerar lo que yo querría si estuviera en sus zapatos?

7. Compromiso

6. Relación

5. Comunicación4. Legitimidad

3. Alternativas (MAAN)

2. Opciones

1. Intereses

Proceso de Negociación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

¿LA PREPARACIÓN DEBE SER PARTE DE LA RESPUESTA?

OpcionesPosibles acuerdo, posible caminos para satisfacer los diversos intereses¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y el otro que perder?¿Es un negocio o una situación familiar donde ambos tenemos cosas que ganar?¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?¿Nunca nos hemos envuelto en un “brainstorming” conjunto de posibilidades?¿Hemos llegado a un punto muerto?

7. Compromiso

6. Relación

5. Comunicación4. Legitimidad

3. Alternativas (MAAN)

2. Opciones

1. Intereses

Proceso de Negociación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN

AlternativasLo que las partes pueden hacer o lograr sin el acuerdo de las demás partes. ¿Siento que tengo que lograr un acuerdo? ¿Asumo que ellos tienen que?¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si las negociaciones terminan sin acuerdo?¿Siento que ellos son más poderosos? ¿Que yo soy más poderoso?¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un acuerdo?

7. Compromiso

6. Relación

5. Comunicación4. Legitimidad

3. Alternativas (MAAN)

2. Opciones

1. Intereses

Proceso de Negociación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN

Legitimidad

Criterios para determinar que acuerdo es justo, sabio, conveniente o sensato.

¿Me preocupa que puedan estafarme? ¿Estoy siendo tratado injustamente?¿Ayudaría darles argumentos convincentes sobre por qué mi propuesta es justa para ellos?¿Voy a tener que explicarle a otros por qué acordé lo que acordé? ¿Van a tener que hacerlo ellos?¿Existen críticos que irían tras de ambos?

7. Compromiso

6. Relación

5. Comunicación4. Legitimidad

3. Alternativas (MAAN)

2. Opciones

1. Intereses

Proceso de Negociación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN

ComunicaciónLa capacidad de las partes para compartir información en forma precisa y clara.¿Sé lo que quiero escuchar?¿Estoy listo para escuchar activa y empáticamente a lo que ellos digan?¿Los mensajes que quiero mandar son claros?¿He pensado en cómo hablar de forma que haga que ellos quieran escuchar?

7. Compromiso

6. Relación

5. Comunicación4. Legitimidad

3. Alternativas (MAAN)

2. Opciones

1. Intereses

Proceso de Negociación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN

RelaciónLa capacidad de las partes para tratarse bien. Separable de los términos sustantivos de la negociación. ¿Nuestra relación de trabajo sería difícil?¿Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de esa persona?¿Puede esta negociación dañar nuestra relación?¿Sería difícil para mí hablar de dinero con ellos?¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar en el futuro?

7. Compromiso

6. Relación

5. Comunicación4. Legitimidad

3. Alternativas (MAAN)

2. Opciones

1. Intereses

Proceso de Negociación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN

CompromisoAfirmaciones claras y pactadas con respecto a lo que las partes harán y no harán.¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente esperar al final de la negociación?¿Estoy llegando al momento de tomar una decisión?¿Hay algo más que hacer después de que ambos digamos “sí”?¿Tengo claro quién tiene la autoridad para crear compromiso?

7. Compromiso

6. Relación

5. Comunicación4. Legitimidad

3. Alternativas (MAAN)

2. Opciones

1. Intereses

Proceso de Negociación

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

ALTERNATIVAS

SI "NO"

COMPROMISO

SI "SI"

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

COMUNICACIÓN

RELACIONES

El dialogo se concentra dentro del círculo.

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

ALGUNAS REGLAS SIMPLES1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.

ALGUNAS REGLAS SIMPLES1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.

2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS.

-Ser suave con la gente, firme con el problema-Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no) de sus puntos de vista

3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES.

4. GENERE MEJORES OPCIONES- -Invente opciones que den ganancias mutuas

5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD -Use estándares externos - Pase la prueba de reciprocidad -Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido

6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS -Escuche y muestre que ha entendido

7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.

ALGUNAS REGLAS SIMPLES

CONCEPTOS FUNDAMENTALES

FLACSOPrograma de Gerencia Social y Políticas Públicas

EL BAILE DE LA NEGOCIACIÓN: EL BAILE DE LA NEGOCIACIÓN: INFLUIR EN LA PERCEPCIÓN DEL OTRO SOBRE TU MAANINFLUIR EN LA PERCEPCIÓN DEL OTRO SOBRE TU MAAN

Oferta inicial

Concesiones

Oferta final o compromiso

OFERTA INICIAL: QUIÉN EMPIEZA?

Anclaje: Las negociaciones tienden a ajustarse con referencia a la cifra inicial.

• Incertidumbre sobre la información: Mientras menos certidumbre tenga uno sobre el MAAN del otro, mayor el riesgo de ser extremista o de ceder demasiado.

• Conclusión: Mientras más seguro esté sobre el MAAN de la otra parte, mayor la oportunidad de hacer la oferta inicial y poner un ancla ventajosa.

OFERTA INICIAL: ¿CUÁNTO OFRECER?

¿Cuán extrema debe ser? Mientras mayor sea su aspiración y mas extrema la

oferta inicial, mejor será el resultado para usted…SI se llega a un acuerdo

Mientras más extrema sea la oferta inicial mayor la probabilidad de crear un impasse y desencadenar un conflicto.

El acuerdo final usualmente tiende a ubicarse en el punto medio entre las propuestas iniciales.

CONCESIONES

¿Cuánto conceder y cuándo?

La otra parte estará más dispuesta a llegar a un acuerdo en la medida que sienta que se han hecho concesiones.

Concesiones graduales: Las concesiones sucesivas son más efectivas si éstas son graduales y cada vez menores.

OFERTAS FINALES

¿Debería uno hacer una oferta final más extrema que su MAAN?

Las ofertas finales le permiten reclamar mayor parte del ZOPA:

• SI la otra parte no desafía su propuesta.

• Las ofertas finales también generan posibles impasses.

¿Cuán irreversible, visible y creíble debe ser su oferta final?

Mientras más convincente sea, mayor el chance de ser aceptada.

Si la otra parte no acepta, mientras más convincente haya sido la oferta final, mayor será la dificultad de retroceder.

Ofertas finales

Dura Blanda Por principiosLos participantes son adversarios Los participantes son amigos Los participantes están tratando de

solucionar un problema

El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un acuerdo El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relación a largo plazo

Se exigen concesiones como condición para la negociación

Se hacen concesiones para cultivar la negociación

Se separa a las personas del problema y sólo se hacen concesiones cuando los méritos de éste lo aconsejan

Se plantean amenazas Se efectúan ofertas Se exploran intereses

Se aplica presión Se cede ante la presión Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones

Se mantiene la posición Se cambia fácilmente de posición Se insiste en los intereses no en las posiciones

Se engaña respecto a la posición Se da a conocer la posición final Se evita tener una posición definitiva

Se trata de ganar en un enfrentamiento

Se trata de evitar un enfrentamiento Se trata de buscar una solución basada en criterios independientes del regateo entre las partes

Se exigen ventajas unilaterales como condición del acuerdo

Se aceptan pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo

Se inventan múltiples opciones para el mutuo beneficio.

Se insiste en las posiciones primitivas Se insiste en lograr un acuerdo Se insiste en la aplicación de criterios objetivos.