Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Tepepan

Sección de Estudios de Posgrado e Investigación

VENTAS EN INTERNET DE CABLES Y SENSORES DE OXIMETRÍA,

CyS BIOMÉDICOS

Presenta:

Laura Violeta Juárez Flores

Asesor:

Mtra. Dámaris Chávez Maza

Fecha y Lugar

Ciudad de México, julio del 2018

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DEDICATORIA

La primera persona más importante en mi vida, el cimiento de mi vida personal y profesional,

mi madre quien ha sido capaz de perdonar fracasos, errores y a me ha brindado siempre el

consuelo y las palabras correctas para continuar en este camino.

A la memoria de aquellas personas importantes que el día de hoy ya no están conmigo, a las

que no pude decir cuánto ame en su momento pero dejaron su huella en mí.

A mi pequeño Akbal a quien en un futuro, cuando, sea mayor espero de su mejor esfuerzo en

todo lo que emprenda. Si mi ejemplo sirve de algo espero que nunca abandone sus proyectos.

A todos ellos gracias.

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AGRADECIMIENTOS

A mis profesores:

Quienes con su conocimiento y su experiencia lograron levantar y echar adelante una empresa rota. Gracias a ellos y a su dedicación, a su llamada de atención a tiempo me discipline.

Por ellos saque lo mejor de mí como persona.

A mí amado IPN que no consiente trabajos mediocres y obliga a dar lo mejor como profesional.

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ÍNDICE

Referencia Pagina

Resumen 6

Abstract 7

Introducción 8

Justificación 9

Objetivo general 10

Objeticos específicos 10

CAPÍTULO I. CYS BIOMÉDICOS –ORGANIZACIÓN- 11

1.1. El comienzo 11

1.2. Misión y visión de la empresa 11

1.3 Organigrama de la empresa 12

1.4 FODA 13

1.5 Análisis de la competencia 15

CAPITULO II -EJECUCIÓN- 16

2.1 Desarrollo y actualización de medios 16

2.2. Problemática CyS Biomédicos 17

2.3 La investigación 2018 18

2.4. Mercado y conducta de compra 19

2.4.1. Mercado 19

2.4.2. Descripción del nicho de mercado 19

2.5. Herramientas 2.0 21

Tabla de gastos 23

CAPITULO III–DESEMPEÑO PROFESIONAL 24

CAPITULO IV – CONTRIBUCIÓN- 25

4.1 Seminario de investigación 25

4.2. Mercado y conducta de compra 25

4.2.1 El consumidor mexicano 25

4.2.2. El consumidor colombiano 25

4.2.3 El consumidor chileno 27

4.2.4 El consumidor argentino 27

4.3 Plan estratégico de marketing 28

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4.4. Gestión de la cadena comercial 29

Conclusión 30

Bibliografía 31

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Resumen

CyS Biomédicos, es una empresa 100% especializada en la comercialización de equipo

médico, teniendo como especialidad la comercialización de cables y sensores de oximetría.

El portafolio de productos es basto, el día de hoy contamos con equipo de monitoreo vital,

hemodiálisis y mobiliario médico.

La empresa tiene la representación de las siguientes marcas.

1. Baxter.

2. Mindray.

3. Nuova.

4. Covidien.

Entre las más importantes.

Nuestros clientes más importantes son:

1. SEDENA.

2. IMSSS

3. HOSPITAL SEDNA

4. HOSPITAL MERLOS

5. HOSPITAL ANGELES CONSORCIO

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Abstract

CyS Biomédicos, is a company 100% specialized in the commercialization of medical

equipment, specializing in the commercialization of oximetry cables and sensors.

The product portfolio is vast, today we have vital monitoring equipment, hemodialysis and

medical furniture.

The company has representation of the following brands.

1. Baxter.

2. Mindray.

3. Nuova.

4. Covidien.

Among the most important.

Our most important customers:

1. SEDENA

2. IMSSS

3. SEDNA HOSPITAL

4. HOSPITAL MERLOS

5. HOSPITAL ANGELES CONSORCIO

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INTRODUCCIÓN

CyS Biomédicos Equipos, Reactivos y Accesorios

Es una empresa mexicana especialista en la comercialización de equipo médico, que

comenzó actividades en el año de 2010.

Es especialista en la venta de cables y sensores de oximetría tiene como principales clientes

a pequeñas, medianas y grandes empresas. Entre sus clientes más importantes tiene los

hospitales a nivel nacional de SEDENA, Hospitales privados como la cadena de San Ángel.

Para distribuir sus productos, la empresa no sólo cuenta con una fuerza de ventas, tiene

presencia en plataformas especializadas y tiene su página web.

El nicho de mercado al cual estamos enfocados son Ingenieros Biomédicos, Empresas

prestadoras de servicios preventivos en mantenimiento hospitalario y distribuidoras médicas.

Todos ellos hacen llegar nuestros productos al cliente final que es el hospital el cual compra

en grandes cantidades.

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JUSTIFICACIÓN

Este proyecto es realizado con el fin de abrir un nuevo enfoque en las ventas por internet,

hace 10 años comenzaron las ventas en línea, y los clientes en nuestro país, no tenían la

seguridad que tienen el día de hoy, desconfiaban mucho, no se tenían la certeza de que sus

pedidos llegarían a sus manos.

Los pagos con tarjetas a través de las plataformas no resultaban seguros, muchas tarjetas y

cuentas fueron saqueadas.

Para una empresa cuya plataforma es 100% virtual esto represento un gran reto a vencer,

crear la confianza entre sus clientes fue una tarea de día a día.

Hoy tenemos un nuevo reto y es mantener a la empresa entre unas de las preferidas del cliente

y sobre todo aumentar más las ventas.

Las ventas en línea y la presencia en internet nos permiten la captación de hasta 15 prospectos

por día y ventas efectivas 9-12 por día. Por ello es necesario la actualización de las bases

académicas, aun cuando parece que solo la experiencia es importante sin duda la

investigación y la actualización es la base del éxito de todas las empresas.

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OBJETIVOS GENERAL

Incrementar las ventas a través de la página web en México, Colombia, Argentina y Chile.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1.- Crear una página web que llega de manera efectiva al nicho de mercado.

2.- Aumentar las ventas en México a un 80% del mercado.

3.- Aumentar nuestras ventas en Colombia en 5%, Argentina 40% y Chile 25%.

4.- Tener más captación de clientes por medio de plataformas especializadas y AdWords.

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CAPÍTULO I. CYS BIOMÉDICOS –ORGANIZACIÓN-

1.1 El comienzo

Para poder iniciar con la comercialización de cables y sensores, fue necesario, primero

consultar las normas que la Comisión para la Protección contra Riesgos Sanitarios

COFEPRIS. La dependencia se encarga de regular los riesgos sanitarios que pueden tener

algunos productos de consumo humano y animal.

Para realizar esta consulta la empresa opto por hacerla de forma presencial, por medio de una

carta en donde se especifican todos los artículos que la empresa comercializara. Esta se

entrega en ventanilla única y se asigna un número de folio para consultarlo por medio de la

página. Una vez que la respuesta es recibida es necesario acudir a las instalaciones ubicadas

en Oklahoma 14, Colonia Nápoles, C.P 03810, Ciudad de México.

Otra forma de consultar los productos libres o considerados de bajo riesgo es en la página

(http://www.dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5376857&fecha=22/12/2014), con el

numero 333 podemos encontrar “333 Cables/terminales, para ECG*” (Diario Oficial de la

Federación , 2014)

Con esta información se procede a realizar la compra en el extranjero concretamente en el

país de China. Ya que no tendría ningún tipo de retención en la aduana.

La empresa comienza también su registro ante el SAT para obtener la patente de importador.

Este requisito es importante ya que los pagos al extranjero y los pedimentos de importación

deben coincidir para su correcta declaración. Una de las plataformas que la empresa utiliza

para buscar proveedores es www.alibaba.com esta plataforma es una de las más grandes

bases de datos para la búsqueda de proveedores.

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1.2. Misión y visión de la empresa

Todas las empresas tienen un fin para el cual son creadas.

La misión y visión son sin duda lo que hace a las empresas únicas, es lo que las diferencia de

su competencia.

Misión: Que los equipos de monitoreo vital cuenten con los repuestos adecuados para el

cuidado del paciente.

Visión: Seguir siendo una empresa confiable en la distribución, comercialización de

repuestos médicos.

1.3. Organigrama de la empresa y sus funciones

Para llegar a nuestra misión y visión es necesario que las personas que integran el equipo

conozcan y hagan bien su trabajo.

Actualmente la empresa tiene solo 3 integrantes los cuales se presentan en el siguiente

organigrama.

En la gerencia se desarrollan las proyecciones de ventas, compras, ventas a gobierno, ventas

a minoristas, actualización de información, prospección de clientes nuevos, compras a

fabricantes y acuerdos con otras empresas.

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Ventas: Se llevan a cabo la prospección por cambaceo y ventas al menudeo, esta área se

encuentra en capacitación.

Contabilidad: Es una área externa, la cual es vigilada por el L.R.C Juan Carlos Galindo, se

encarga de la facturación, asignación de viáticos, en este departamento mes a mes se juntan

todas los gastos y compras y utilidades recibidas.

1.4 FODA

El FODA o DOFA (SWOT, por sus siglas en inglés), es una técnica de planeación estratégica

que permite crear o reajustar una estrategia, ya sea de negocios, marketing, comunicación,

relaciones públicas, etc. (Fxtrade, 2010).

Esta técnica permitirá conformar un cuadro de la situación actual de una empresa u

organización; permitiendo, de esta manera, obtener un diagnóstico preciso que permita tomar

decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados por tal organismo.

El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras:

1. Fortalezas

2. Oportunidades

3. Debilidades

4. Amenazas

Con base en la información del FODA de la empresa se pueden identificar lo que realmente

hace falta en la empresa.

En base a la experiencia y conforme al desarrollo de la empresa se pudo establecer la

siguiente el análisis FODA.

Este análisis al interior y exterior de la empresa es importante ya que se refleja el universo

que nos rodea. El entorno en el que nos desarrollamos.

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FODA CyS Biomédicos

FORTALEZA:

1.- Es una empresa especialista en la

distribución de cables y sensores de

oximetría.

2.- Proveedor directo de fabricante.

3.- Precios exclusivos para distribuidor.

4.- Tiempos de respuesta en 1 hora máximo.

5.- Empresa 100% virtual, interacción en

tiempo real.

OPORTUNIDADES:

1.- Apertura de nuevos nichos de mercado

2.- Adquisición de nuevos productos.

3.- Crear alianzas con nuevas empresas

prestadoras de servicios.

4.- Incremento de ventas a través de alianzas

de reparación y servicio de servicios

preventivos.

Debilidades:

1.- Inventario insuficiente a la demanda.

2.- Un despacho en físico de la tienda.

3.- Marcan que otorgan exclusividad a otros

proveedores.

4.- Protección de algunos monitores en

software.

Amenazas:

1.- El aumento en el precio del dólar.

2.- Incrementos en los costos de la gasolina.

(Afecta el costo de los envíos).

3.- Mercado negro (robo de repuestos y

precios bajos.)

4.- Extravió de inventarios.

5.- Precios muy bajos de repuestos de baja

calidad.

6.- Aumento de la competencia.

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1.5 Análisis de la competencia

La empresa no es la única distribuidora de estos repuestos en el mercado, existen más

empresas, con mayor capacidad incluso con una mayor fuerza de ventas empresas grandes

como SIBIM, DEMIN, IBM DE MEXICO. Son algunas de las más importantes

distribuidoras de estos insumos, incluso SIBIM tiene como principal proveedor a

CORERREY.

CORERREY ha sido también nuestro principal proveedor, pero ¿por qué los clientes buscan

a nuestra empresa? la respuesta radica en nuestro objetivo, hacer llegar el cable correcto.

La experiencia adquirida de la empresa durante los 10 años le ha dado al cliente una seguridad

invaluable, ya que esta 100% seguro que lo que está comprando es lo que realmente se

necesita.

Ser especialista en algo crea valor y es justo esta razón la que nos da la preferencia entre los

clientes aun cuando saben que pueden obtener el mismo producto con otros distribuidores.

Muchas veces el hecho de pertenecer a una gran empresa no garantiza el buen servicio o una

correcta capacitación. Por ello es importante mantener a nuestros clientes cerca de nosotros,

esto crea un lazo único, confianza, que se traduce en años de lealtad a la marca.

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CAPITULO II -EJECUCIÓN-

2.1 Desarrollo y actualización de medios

Para cumplir con el objetivo de incrementar la venta de cables y sensores por internet, fue

necesario que la que gerencia actualizara los medios de comunicación y puntos de venta en

la web. La página de internet fue sin duda la primera que debía ser renovada.

A la par de esta operación fue necesario saber ¿cómo se sentía el cliente con la empresa?

¿Cómo es que la percibe y si la considera buena? o solo ¿se queda por los precios? Es

importante saber qué es lo que el cliente realmente compra, compra un cable o un servicio de

atención cliente, quizá compra confianza.

La investigación es un proceso sistemático y dinámico que tiene como propósito lograr un

conocimiento del objeto de estudio (o interés) a través de la solución de una problemática

inherente al mismo. Se lleva a cabo mediante un protocolo de investigación, o guía

metodológica, integrado por tres etapas concatenadas y recurrentes (García, 2009; Granados,

2005).

Las primeras preguntas fueron muy sencillas, en el año 2014 se realizó una pequeña encuesta

a nuestros clientes que llevaban de 2 a 3 años con nosotros, esta encuesta se realizó con el fin

de mejorar el logo y la imagen que teníamos.

Los resultados arrojaron que el logo les parecía feo, no se apreciaba de manera adecuada que

era. Los colores azules no eran los adecuados para el sector salud así que no tenía buena

imagen y nos confundían con otra empresa por el nombre, por lo que se comenzó el diseño

de un nuevo logotipo.

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En un principio la falta de recursos monetarios fue un obstáculo para tener una página web,

un dominio propio y correos empresariales. Es por ello que se comenzó a operar con una

página de Facebook la cual era gratuita y permitiría tener una gran captación de clientes.

En un principio permitió a la empresa llegar al nicho de mercados que quería.

Con el paso del tiempo muchos más emprendedores crearon grupos de ventas en donde

podían anunciar sus productos y aquí se volvió un poco más especializado el mercado y los

clientes a los que queríamos llegar eran los correctos. Estos grupos son: BIOMEDICOS

ingeniería (https://www.facebook.com/groups/grupobiomedicos/), EQUIPO MEDICO

NUEVO Y USADO MCALLEN & MEXICO

(https://www.facebook.com/groups/1388547394763138/).

Estos dos grupos nos han permitido tener una mayor captación de clientes.

Sin embargo los clientes buscaban una imagen más formal.

Teníamos a favor los años trabajados con anterioridad y la buena reputación que la empresa

tenía sin embargo esto tarde o temprano nos sobrepasaría.

2.2 Problemática de CyS Biomédicos

• La falta de dinero para invertir en inventario

En un principio la empresa no tenía los suficientes recursos para invertir. Se aplicó una regla,

ceros créditos. Pago de contado con tiempos de entrega establecidos. Un reto sin duda a

cumplir ya que era necesario no fallar en los tiempos prometidos.

• La falta de un lugar físico y pagina web con dominio

La empresa al ser virtual no contaba con instalaciones, esto si resulto un problema con los

primeros clientes ya que no le daban mucha credibilidad y sentían un poco de desconfianza

una página web no era de mucha ayuda, sin embargo se creó una cadena de buenas

recomendaciones de boca en boca.

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2.3 La investigación de mercados 2018

En muchas ocasiones, las compañías toman sus decisiones sin tener información suficiente o

basada en la experiencia de sus gerentes. Para que realicen decisiones estratégicas y reduzcan

la incertidumbre es indispensable que confíen en la investigación de mercados porque es el

método que ofrece información objetiva y realista. Existen muchas definiciones para la

investigación de mercados, enlistemos a continuación las más relevantes para el estudio de

esta unidad: «La investigación de mercados es un enfoque sistemático y objetivo para el

desarrollo y el suministro de información para el proceso de toma de decisiones por parte de

la gerencia de marketing» (Kinnear y Taylor, 1993, p. 6).

Para poder medir la confianza de los clientes y la forma en que evalúan a la empresa después

de 8 años trabajando con nosotros realizamos 3 preguntas, con el fin de cuantificar la

percepción del cliente con respecto a la marca.

Se delimitó a los clientes que tienen 3 a 5 años con nosotros como empresa.

Se utilizó el siguiente cuestionario:

1.- Considera de buena calidad los productos adquiridos.

Si No

2.- En la escala del 1 al 5, siendo 1 la calificación menos y 5 la más alta. ¿Cómo considera la

atención brindada?

1 2 3 4 5

3.- ¿Recomendaría a la empresa a un amigo?

Si No

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Con esta encuesta pudimos podemos ver que nuestros clientes. Compran los cables porque

los consideran de buena calidad y el 10% de ellos solo compra por que considera al producto

barato.

El 70% de los clientes considera que la atención es muy buena.

El 20% la considera buena.

El 10% la considera regular

Nuestro mercado ha crecido gracias a la recomendación que los clientes hacen a otros

prospectos en un 15% de los contactos que nos llegan son por recomendación.

2.4 Mercado y conducta de compra

2.4.1 Mercado

Es común encontrar que cada persona define mercado como mejor le parece o le conviene;

cuando un accionista habla acerca de este se refiere al mercado de valores o capital; para un

ama de casa es el lugar en donde compra los productos que necesita, desde el punto de vista

de la economía, madre de la mercadotecnia, es el lugar donde se reúnen oferentes y

demandantes y es ahí donde se determinan los precios de los bienes y servicios a través del

comportamiento de la oferta y la demanda. Para efectos de la mercadotecnia un mercado está

conformado por los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio. (Laura

Fisher de la Vega, 2011, cuarta edicion., pág. 54)

Como empresa tenemos un mercado muy amplio pero es importante saber quiénes son

realmente nuestros clientes, quienes son aquellos que solo nos contactan para obtener

información y aquellos que solo tienen interés en la información publicada para generar sus

propias ventas.

Mercados reales: Personas que normalmente adquieren un producto. (Laura Fisher de la Vega

J. E., 2011, cuarta edicion., pág. 54)

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Nuestro mercado real son los ingenieros biomédicos en servicio aquellos que requieren una

atención personalizada casi las 24 horas del día los 365 días del año. No pueden salir de sus

unidades médicas y muchas veces se brincan protocolos de compra del hospital ya que el

paciente no puede esperar.

Las empresas distribuidoras de servicios preventivos las cuales adquieren sus repuestos con

nosotros ya que garantiza un buen funcionamiento de la unidad.

Pequeñas empresas que no pueden realizar grandes compras y las cuales compran solo 1

unidad.

Hospitales que ya nos tienen registrados en sus bases de datos y realizan sus compras por

medio de su área administrativa, la cual requiere una asesoría especializada ya que ellos no

son expertos en la materia.

Mercado potencial: Personas que podrían comprar un producto. (Laura Fisher de la Vega J.

E., 2011, Cuarta Edicion., pág. 54)

Nuestro posible prospecto tiene características especiales, en un 90% son los Ingenieros

Biomédicos que emprenden su propia empresa, un Ingeniero Biomédico tiene a su cargo los

servicios preventivos de los equipos médicos en un hospital. Cada uno es especialista en

diversas áreas y los que prestan servicios a equipos de monitoreo y anestesia esos son

nuestros posibles prospectos. La página está diseñada para brindar la información necesaria,

sin embargo siempre deja espacios para que el consulte el chat y realice más preguntas y así

poder cerrar la venta.

2.4.2 Descripción del nicho de mercado

Un nicho de mercado tiene características específicas. Para la empresa es fundamental saber

que nuestro mercado no se clasifica por clases sociales o por gustos, si no por una necesidad

de supervivencia para el usuario.

Hombres y mujeres con carrera biomédica.

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Hombres y mujeres que ocupan un puesto de compras en empresas distribuidoras de equipo

médico.

Hombres y Mujeres con Carrera Biomédica, que brindan servicios preventivos a hospitales.

Con un rango de edad de 25 años en adelante.

2.5 Herramientas y sus costos

Nuestro nicho de mercado siempre tiene una computadora y acceso a internet, por lo que ya

no tiene que salir a buscar el producto basta con poner palabras claves en los navegadores

para que estos arrojen resultados.

Un ejemplo de búsqueda de cables y sensores en un navegador.

Como se observa en la imagen las palabras claves de búsqueda arrojan muchos resultados,

cada una de las imágenes te enviara a una página de internet diferente en donde se ofertan

los mismos productos que nosotros comercializamos. La diferencia es que después de buscar

y encontrar lo que se busca se tome una decisión de compra esto solo se dará por medio de

la atención al cliente.

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En la velocidad que tengamos para responder a cada una de sus dudas y la confianza que

sembremos en el desde un primer contacto.

Internet es la mejor herramienta simplifica el trabajo.

Contar con la página web es sumamente importante. Tener una página web que permite ver

todo el catálogo de productos que tenemos es sumamente importante. Debe ser una página

fácil de manejar para el cliente, en caso de no contra lo que busca debe tener asesoría para

llegar al producto deseado.

Nuestra página crea seguridad, tenemos el certificado SSL el cual demuestra que navegas en

un sitio seguro que la protección de tus datos personales está a salvo.

Nuestro chat en línea comienza a operar desde las 8:30 de la mañana y cerramos a las 9:30

de la noche en caso de no poder contactarnos pueden escribir un correo y tener respuesta

rápida, en caso de sobrepasar las 9:30 de la noche el correo estará disponible en sus bandejas

de entrada a las 8:30 am del día siguiente.

Cuanto costo cada una de las herramientas de internet y lo que nos ha dado presencia entre

los clientes.

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Tabla de costos.

HERRAMIENTAS COSTOS

Creación de la página de internet $ 10,000 pesos antes de IVA

Uniformes (chalecos azules, pantalones de

mezclilla)

$ 1,000 pesos antes de IVA

Camisas blancas con el logotipo bordado $ 1,000 pesos antes de IVA

Tarjetas de presentación $600 pesos antes de IVA

Anuncios y banners en plataformas

médicas (promoción dentro de las

plataformas especializadas)

$10,000 pesos antes de IVA

Adwords, contrato por un año $18,000 pesos antes de IVA

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CAPITULO III–DESEMPEÑO PROFESIONAL-

Mi formación académica la curse en el IPN Unidad Tepepan en la carrera de Licenciado en

Relaciones Comerciales.

Esta carrera me abrió un mundo de posibilidades, pues abarca muchas de las áreas que me

llevaron a fundar la empresa, se nos forma para poder crear estrategias de ventas y de

Marketing. Abarcamos áreas como Compras, Investigación de mercados, Contabilidad,

Derecho mercantil. En conjunto hacen de un LRC un profesional completo con conocimiento

en todas las áreas. La especialidad en Marketing Estratégico en los Negocios refuerza en mí

los conocimientos adquiridos en la carrera, gracias a ello en la Gerencia se crearon estrategias

de venta para incrementar en un 80% las ventas en internet en México; en países como

Colombia aumentó en un 5%, Argentina en un 40% y en Chile un 25%.

Para lograr un incremento en cada uno de los mercados era necesario saber que era lo que el

cliente realmente quería comprar:

Tenemos un producto: Cables y sensores.

¿Pero esto es realmente lo que el cliente compra?

La respuesta es NO.

Los clientes buscan satisfacer una necesidad. Los cables no son una necesidad, los puedes

encontrar con cualquier otro distribuidor.

Lo que el cliente compra con nosotros es atención, servicio y seguimiento de ventas.

Creamos seguridad.

En eso me he desempeñado en resolver problemas reales de clientes reales, por eso la empresa

CyS Biomédicos vende soluciones hospitalarias, disfrazadas de cables y sensores.

- 25 -

CAPITULO IV – CONTRIBUCIÓN-

La Especialidad en Marketing Estratégico en los Negocios, brindó a la empresa no solo una

actualización a través de la gerencia, sino que incrementó en gran medida las ventas y abrió

otros panoramas, con las experiencias de los alumnos en los foros.

Todas las materias fueron importantes pero resaltaremos solo algunas, son las que más

aportaron a la empresa, no por ser las mejores si no porque en ella se trataron temas de interés

para lo que se pretendía lograr.

4.1 Seminario de investigación I

Abre sin duda la pauta para comenzar a diagnosticar a la empresa, sus necesidades, sus puntos

frágiles; a analizar más a fondo la problemática y se comienzan a plantear las primeras

soluciones. Esta materia es como llegar con el doctor a decir que es lo que me duele, le hace

los primeros exámenes y comienzan a salir las enfermedades que padece, entonces podemos

ir recetando el medicamento correcto.

4.2 Mercado y conducta de compra

El objetivo de esta materia era hacernos ver que el mercado no es igual en las diferentes áreas

geográficas ni mucho menos la manera en el que el consumidor se comporta ante

determinados productos.

Perfilar al consumidor y la manera en el que se comporta ayuda a saber qué es lo que quiere.

El comprador mexicano, colombiano, chileno y argentino tiene características diferentes.

4.2.1Consumidor mexicano:

Le gusta que el producto tenga las tres B, Bueno, Bonito y Barato. En un 40% de los clientes

no les interesa si el producto es bueno o no, si cumple con las necesidades del cliente, a él lo

que le interesa es que tenga buen aspecto y sea barato.

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Este consumidor tiene que pasar por experiencias desagradables para entender que el precio

y la calidad de los productos tienen un valor y aun así seguirá buscando la manera de reducir

los costos. Hace muchas consultas tiende a hacer comparaciones en precios y hace el

comentario ante el vendedor de que puede conseguirlo más económico.

A este cliente debe cerrársele lo antes posible, no darle oportunidad de que haga más

preguntas y convencerlo de manera efectiva que el producto tiene la calidad que necesita el

usuario final y no la que su bolsillo quiere pagar.

Por lo general realiza una o dos compras y se va en busca en nuevos proveedores que le

oferten un precio más económico.

El 60% de los clientes por fortuna no tienen este hábito han aprendido que el precio es

equivalente a calidad y servicio.

Incluso no les importa gastar un poco más en los repuestos siempre y cuando estos sean los

correctos y cumplan con lo que el paciente requiere pues saben que son equipos de soporte

de vida.

Estos clientes realizan compras seguidas 1, 2, 3 veces así hasta convertirse en años de trabajo

con la empresa.

4.2.2 Consumidor colombiano.

Es un comprador muy alegre y observador. Pregunta por todos los detalles del producto antes

de realizar su compra, plantea futuros escenarios en los que se puede ver envuelto, situaciones

que le pudieran llegar a ocurrir, le gusta que mires el futuro y resuelvas un problema que aún

no se presenta pero puede llegar a ocurrir. Le gusta crear un vínculo de seguridad en compra

y es un poco desconfiando a la hora de pagar, ya que considera que puede tratarse de un

fraude, sin embargo una vez que tiene el producto en sus manos no dudara en realizar

compras continuas contigo. Es un cliente al que le gusta la exclusividad.

Estrategia: Buscar entre los consumidores colombianos que tuviera mayor número de

compras generadas, para centralizar una sola unidad de distribución fue así que pactamos una

exclusividad con INCAV COLOMBIA el cual incremento nuestras ventas en 5%.

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4.2.3 Consumidor Chileno:

De América Latina sin duda el chileno es más exigente, La calidad y nivel de vida de Chile

es muy buena a pesar de ser un país latino son muy disciplinados y sus normar en cuanto a

compras y consumo son muy altas casi comparadas con las que tiene Estados Unidos. El

chileno sabe perfectamente que el precio de un producto es equivalente a la calidad y al

servicio, les gusta que los atiendas bien que estés disponible, son respetuosos de los horarios

en nuestros países les gusta que el proveedor sea cumplido con lo estipulado y conocen bien

sus normas aduaneras por lo que ellos te indican el modo en que harás llegar los productos a

sus instalaciones, son muy disciplinados en los pagos ya que para ellos es muy importante

mantener cerca a sus proveedores.

Estrategia: A diferencia del consumidor mexicano y colombiano al chileno le gusta lo

bueno, sabe que pagara el precio pero lo adquirido cubre sus expectativas de compra. Aparte

de México con Chile manejamos una línea exclusiva de cables fabricados en Ankara Turquía.

Los cuales tienen una calidad de 4 estrellas. Hospitales de gobierno y privados representan

un incremento del 25% de las ventas.

4.2.4 Consumidor Argentino

Sin duda uno de los mercados más difíciles.

Los argentinos consumen por la necesidad de consumir. En Argentina las importaciones de

equipo médico o de cualquier otro producto son muy restringidas, pues se tiene un sistema

de protección a lo hecho en Argentina, esto sin duda incrementa el PIB, pero no hay una

competencia entre marcas, o calidad de los servicios. Empresas privadas de mensajería como

DHL, FedEx, UPS. Tienen fuertes restricciones de importación y exportación. Todas tienen

su sede en la ciudad de Buenos Aires y el principal centro de recepción de mercancías es en

el aeropuerto de Ezeiza, existe solo una ventanilla única y en esta ventanilla debes recoger

los productos que te envían del extranjero, no importa que parte de Argentina vaya el pedido

sin duda tiene que estar en Ezeiza, otra forma de enviar mercancías es por correo estatal. Sin

embargo los tiempos de entrega son de 3 o 4 meses dependiendo. Lo más viable es contratar

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los servicios de un agente aduanal sin embargo esta medida aumenta los costos para el

comprador.

Estrategia: Para poder reducir los gastos y poder competir en precios con los distribuidores

locales contratamos los servicios de una comercializadora en la frontera entre Chile y

Argentina. Chile tiene un tratado de libre comercio con Argentina conocido como

MERCOSUR este es un tratado de libre comercio. De hecho Chile no pide ningún

documento a Argentina para pasar sus fronteras a ciudadanos que viven en Mendoza y Junín.

Es en estos estados que se da un mayor paso de mercancías trasladas por vía terrestre. Por lo

que muchos Argentinos tenían direcciones de envió en Chile y de ahí se importa de forma

terrestre a su lugar de destino. CyS Biomédicos cuenta con su propia sede en Chile en Cristo

Redentor y se usa la ruta: Villa Las Cuevas en Argentina - Los Andes en Chile, esta ruta

terrestre permite que los productos en tiempos los comparadores.

Como garantizamos la recepción de productos sin que tengan que hacer más esfuerzo

nuestras ventas se incrementan año con año. En este periodo se incrementó en 40%. Sobre el

mercado que ya existía.

Otra de las materias fundamentales para renovar la empresa fue:

4.3 Plan estratégico de marketing

Desarrollamos un plan de marketing para las ventas a nivel nacional e internacional.

Nuestro mercado tiene un nicho específico por lo que es importante tomar en cuenta el

vocabulario, y las descripciones, pues si el cliente detecta que no se tiene conocimiento del

tema es my probable que no te compren o no te tomen en serio como empresa distribuidora.

Si no responden las preguntas hechas por el comprador seguramente no generaras confianza,

esta materia nos fue muy útil para el desarrollo de estas estrategias de ventas.

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4.4 Gestión de la cadena comercial

Como empresa tenemos clientes internacionales y es importante conocer las reglas de cada

uno de los países antes de comprometernos a enviar un producto, es por ello que esta materia

abrió la pauta para dar investigación de más tratados y de procesos de importación a más

países de América latina. Este proyecto aun esta en desarrollo por lo que trabajaremos un año

más hasta obtener los certificados de importación para países como Perú y Uruguay.

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CONCLUSIONES

La Especialidad de Marketing Estratégico en los Negocios abrió camino para un nuevo

comienzo en la empresa.

Nos ayudó a actualizarnos como empresa, a crecer en las estrategias de mercado y de ventas,

no solo a nivel nacional si no también a nivel Latinoamérica.

Los emprendedores y dueños de negocios están obligados a crecer a innovar en sus áreas, no

solo por ellos si no por sus empresas y por el personal que tienen a su cargo, la mayoría de

las Pymes y Mediadas empresa según datos del INEGI en su encuesta del 2016, el 72% de

los empleos son generados por las pequeñas y medianas empresas.

Es obligación y compromiso, una vez establecida la empresa, delegar funciones, pero para

poder hacer esto debemos capacitar a nuestro personal. Crecer hasta donde nos sea posible.

La base empírica y la experiencia laboral es importante pero la base académica sin duda abre

una visión más amplia diagnostica de forma exacta la situación y aporta la cura para cualquier

mal.

Se cumplieron los objetivos de venta planteados en este trabajo.

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Bibliografía

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MacGrawHill.

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negocios. IPN.

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Ortiz, E. (6/diciembre/2016) Estudio de Comercio Electrónico en México 2016, recuperado

de (http://ebents.com/incubandoexitos/2016/12/06/estudio-comercio-electronico-mexico-

2016/)