Informationsverhalten von B2B-Entscheidern Lernen und Informieren im Wandel.

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Informationsverhalten von B2B-Entscheidern

Informationsverhalten vonB2B-EntscheidernLernen und Informieren im WandelWas haben traditionelles B2B-Marketing und formale Bildung gemeinsam?Beides kommt bei Kunden immer weniger an.

Sowohl Informieren als auch Lernen erfolgt heute als selbstbestimmter Prozess, abseits vorgegebener Stoffe und Strukturen.

Fr den B2B-Anbieter ergeben sich daraus neue Chancen. Vorausgesetzt, er bernimmt die Rolle als informeller Wissenslieferant.

B2B-Marketing kann vom Lernen lernen:

Warum sich visuelle Formate undMicrocontent fr die Entscheider-ansprache eignen.Wie Sie die Anstze des informellen und sozialen Lernens auf das B2B-Marketing bertragen.Welche Lerntypen es gibt und was fr ihre Ansprache gilt.

Wann und wo geschftliche Entscheider heute lernen?

Ganz einfach:immer und berall.Denn Leben, Arbeiten und Bildung verschmelzen immer mehr miteinander.Machen Sie es deshalb genauso wie Ihre Kunden: Nutzen Sie alle relevanten Informationskanle. Gerne auch zu ungewhnlichen Zeiten.

Dass es funktioniert, zeigt die Erfahrung. Fr einen Auftraggeber versenden wir am Wochenende informative Kurzmails. Die ffnungsraten sind gut, besonders am Samstagnachmittag.

Informelles LernenQuelle: http://dd-learn.de/2011/09/07/workplace-learning-corporate-learning-weiterbildung-im-unternehmen/

Vielleicht ist dies schon seit lngerem der Fall, aber gerade in letzter Zeit ist es immer wichtiger geworden:

Formales Lernen ruckt in den Hintergrund, informelles Lernen ist die Zukunft.Hier einige Grunde:Wir haben immer weniger Zeit. Fruher waren wir auch schon vielbeschaftigt, aber Konzepte wie beispielsweise straffere Unternehmens-organisation und Multi-Tasking verstarken diesen Trend.

Digital Natives, Millenials oder die Generation Y sind mit Computern gro geworden. Auch beim Lernen wollen sie die digitalen Medien nutzen und zwar wann und wo sie mochten.

Das Internet hat uns und unser Gehirn verndert. Wir sind ungeduldiger, unsere Aufmerksamkeitsspanne ist kurzer. Wir wollen die Losung zu einem Problem immer sofort. Formales Training kann diese Anforderungen nicht erfullen.

Unser Gehirn ist gesattigt. Wir konnen heute viel weniger Informationen behalten als noch vor 10 oder 20 Jahren, wie diese Grafik zeigt:

Quelle: http://rapidlearninginstitute.com/training-insights/informal-learning-crowding-out-formal-learning

Diese acht Methoden des informellen Lernens zielen darauf ab, Mitarbeiter besser zu schulen.

Die eine oder andere Idee lasst sich aber unserer Meinung nach wunderbar auf die Entscheideransprache ubertragen:Visualization:

Mit Text und Bild lernen wir doppelt so gut als nur mit Text. Viel zu viel Lernmaterial ist zu textlastig.

Conversation:

Konversation ist die machtigste Lern-technologie der Welt. Sie ist die Quelle und der Fluss des Wissens. Die Stammzelle des intellektuellen Kapitals. Schaffen Sie Raum dafur, oder Sie werden nicht uberleben.

Virtual Connections:

Bauen Sie virtuelle Verbindungen auf! Das Ziel muss der vernetzte Mitarbeiter sein. Verbindungen zhlen mehr als Knotenpunkte.

Net Connections:

Unternehmen funktionieren nicht nach Organigrammen. In jedem Unternehmen gibt es eine Schatten-Organisation, die nicht hierarchisch strukturiert, aber dennoch sehr machtig ist. Durch Netzwerk-Analyse kommt man ihr auf die Spur und kann Engpasse und Schwachstellen erkennen.

Unconferences:

Schaffen Sie eine einladende Umgebung fur Austausch!

Internet Inside:

Uber ein Werkzeug, das die Mitarbeiter bereits kennen, namlich den Internet-Browser, ist die Navigation durch ein Knowledge Management-System moglich. Kreieren Sie Ihr eigenes Internet innerhalb der Firewall. Mit frei zuganglicher Software konnen Mitarbeiter ihre eigenen Informationen suchen, Reports analysieren und bloggen, RSS-Feeds abonnieren, Podcasts downloaden, uber Instant Messaging kommunizieren.

Learning without limits:

Formale Szenarien fuhren zu Tests oder Zertifikaten. Was erreicht wird, ist Menschen auf einen adaquaten Level zu heben. "Aber da ist kein Platz fur mehr. Kein Platz, um wirklich die Performance-Schallmauer zu durchbrechen. Laut einem Personal-Recruiter bei Google ist ein hervorragender Techniker 250 Mal so produktiv wie ein normaler. Geben Sie Mitarbeitern die Moglichkeit zu hochster Performance und einige werden sie nutzen.

Getting better at Getting better:

Informelles Lernen ist naturlich. Es findet statt, wenn wir Menschen und Organisationen als lebende Systeme behandeln. Evolution triumphiert uber Design.

Formales Lernen wird immer gefragt bleiben. Trotzdem bewegen wir uns eindeutig weg von diesem zentralen Lernformat. Wenn wir mochten, dass sich unsere Mitarbeiter weiterentwickeln, mussen wir damit beginnen, gemeinschaftliches Lernen, e-Learning, Mobile Learning, soziale Medien, Gruppenarbeit und andere informelle Weiterbildungsmoglichkeiten zu erkunden.

FAZIT

Jay CrossDer informal learning guru,unterteilt informelles Lernen inzwei verschiedene Teilbereiche:

Rapid Informal Learning ist geeignet, um das Wissen von "High Performers" aktuell zu halten. Als Techniken nennt er Fragen, Suchen, Beobachten, Abonnieren, Trial-and-Error.

Deep Informal Learning, um Weisheit und Erfahrung abzugreifen. Techniken sind Reflexion, Mentoring, Storytelling, Frdern, Modellieren, Vernetzen und FeedbackConnected LearningDie Theorie des Connected Learning hangt eng mit den vorherigen Erlauterungen zum informellen Lernen zusammen, denn tatsachlich handelt es sich beim Connected Learning um eine Mischung aus sozialem, informellem und formalem Lernverhalten. Folgende Grafik schlusselt die einzelnen Methoden sehr schon auf:

Quelle: http://www.danpontefract.com/learning-2-0-is-dumb-use-connected-learning-instead/

Was bedeutet es, wenn man von dieser dreigliedrigen Form des Lernens spricht?Wenn Connected Learning aus formalen, informellen und sozialen Komponenten besteht, so wird wahrend des Lernprozesses immer eine Verbindung zwischen Menschen, Inhalt, Systemen, Netzwerken etc. uber mehrere Medien hinweg aufgebaut.

Das Ziel von Connected Learning besteht darin, das klassische Bildungs-system zu uberdenken sowie klassische, vielleicht uberholte Vorgehensweisen zu erganzen.

Um dieses Ziel zu erreichen, bedient sich diese Methode durch seine soziale Komponente den neuen, digitalen Medien, um den Austausch von Wissen, Ideen und Informationen zu frdern.

Idee des Connected Learning:Leidenschaftliche Interessen werden unterstutzt

Aufgaben sind immer alltagsbezogenEigenverantwortung und individuelle Gestaltung des LernprozessesExpertise kommt von den PeergruppenVielleicht fragen Sie sich gerade, was all diese Ausfuhrungen mit Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt oder Ihrer Ansprache von Entscheidern zu tun haben?

FAZITBetrachtet man die Veranderung des Lernverhaltens dahingehend, dass Menschen heute vermehrt sozial und informell lernen bzw. Informationen aufnehmen und austauschen, so bieten sich ganz neue Anstze Entscheider zu erreichen. Weiterbildung und Informationsaufnahme finden nicht in abgeschlossenen Seminarraumen und zu bestimmten Uhrzeiten statt. Die Menschen sind mobil und ungebunden, haben permanent Zugriff auf das Internet, tauschen sich auf sozialen Plattformen aus es konnte kaum einfacher sein, die Zielgruppe durch relevante Informationen, nicht plumpe Werbung, auf sich aufmerksam zu machen: Stellen Sie in Ihrem Namen diesen Content in verschiedenen Formaten bereit, pflegen Sie Ihren Social Media Auftritt, seien Sie ein Teil des sozialen und informellen Informationsaustausches.

dieleute.de

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