inbound marketing experience curso en madrid juan manuel martí

CURSO INTENSIVO

INBOUND MARKETING EXPERIENCEGeneración y conversión de leads mediante la metodología CELAR® de Markitude

INBOUND MARKETING EXPERIENCE

MARKITUDE| MARKETING & DATA PLATFORM

Acerca de:

Markitudenace en el año 2011 con el objetivo de proporcionar una plataforma tecnológica de marketing y datos capaz de automatizar todos los procesos y metodologías del marketing en el escenario actual. Nuestra plataforma esta implantada en clientes de diversos sectores del tejido empresarial, nacional e internacional.

Nuestro equipo está compuesto por profesionales de ventas, marketing y IT, quienes han desarrollado las metodologías, procesos y herramientas disponibles enMarkitudea través de la experiencia adquirida en más de 200 clientes en todo el mundo de diversas industrias y con distintos niveles de madurez en marketing y ventas.

Los procesos y tácticasMarkitudehan sido probados e implementados por nuestro equipo de profesionales, y están en continua actualización en base a las exigencias y hábitos del consumidor y en consecuencia a las tendencias de marketing en mercados B2B y B2C.


Áreas de actividad Markitude:Suscripciones para empresas y desarrollo a medida

Plan de agencias

Programa de partners

Consultoría

Formacióny training

Ponente:

JUAN MANUEL MARTÍ

JUAN MANUEL MARTÍMBA Executive por Esic

• Global Strategic Account & ChannelManager en Markitude

• Profesor asociado en CEU Cardenal Herrera, Udima, Barcelona Activa, CEF. Centro de Estudios Financieros, Universidad de Valencia, Florida universitaria

Inbound Marketing

Content Marketing

Social Media

Marketing Automation

Email marketing


Redes sociales y hastag del curso:

@jmm_marti

Juan Manuel Martí

#inboundmarkitude


Contenido del curso:


1. Metodología InboundMarketing •Marketing tradicional VS marketing de atracción•Introducciónal Inbound Marketing. Los tres pilares fundamentales •El ciclo de compra en metodologías Inbound. Embudo de conversión •Definición del Buyer Persona •Definición del Buyer’s Journey•Ecosistema digital en la empresa •Proceso de generacióny conversion de leads •Lead management•Administraciónde leads y ges_ónde listas de marketing •Alineacióndel marketing y las ventas

Contenido del curso:


2. Marketing Automation• Introducciónal Marketing Automation• Set up y configuración inicial. • Monitorizaciónde visitas web • Diseño de campañasemailing• Diseño de formularios web inteligentes • Diseño de landing pages• Lead scoring• Lead nurturing• Social media • Analíticaweb

INBOUND MARKETING


Ayer:•Enfoque transaccional•Orientación solamente al producto•Muchos leads de mala y buena calidad•Transacciones a corto plazo•Comunicación masiva en ocasiones sin ningún resultado por desconocimiento del cliente

Hoy:•Relaciones duraderas en el tiempo•Muchos leads de mucha calidad•Orientación al cliente basada en la búsqueda de contenidos•Conocimiento del cliente a través de su comportamiento e interacciones web•Atracción, retención y fidelización•Comunicación personalizada•Transacciones a medio plazo

Marketing tradicional VS Inbound Marketing:

Definición de Inbound Marketing:


§ El Inbound Marketing o marketing de atracción es una metodología de marketing, que pretende llegar a nuestros

potenciales clientes de manera no intrusiva.

§ Este nuevo concepto nació para dar respuesta a los cambios en el comportamiento de los consumidores, que ya ni son

receptores pasivos ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales.

Los tres pilares fundamentales de Inbound Marketing:


§ SEO/Blogguing, marketing de contenidos y social media marketing, que trabajan de forma integrada y forman parte de

una estrategia global, en la que se combinan todas las acciones, canales y técnicas para mejorar la reputación de la marca y

conseguir una mayor visibilidad online.

Tipos de contenidos metodologías Inbound Marketing:


§ Imágenes

§ Infografías

§ Videos

§ Guías/tutoriales

§ Revistas/Newsletters

§ Ebooks

§ Plantillas

§ Whitepapers

§ Presentaciones

§ Seminarios

§ Aplicaciones/APPS

§ Juegos

§ Webinars

Calendario editorial para metodologías Inbound Marketing:


PPC. Pay Per Click.


EL CICLO DE COMPRA


El ciclo de compra en el escenario actual:

Tipos de contenidos en cada etapa del ciclo de compra:

Tipos de contenidos en cada etapa del funnel:

BUYER PERSONA


Deficinición de buyer persona


§ El buyer persona es la representación ficticia, de la gente real que compra, o podría comprar, productos y servicios como los que vendemos.



§ No es lo mismo comunicar con un Director General de una gran empresa, que hacerlo con el Comunity Manager de la misma.



§ Para poder preparar unos contenidos acordes a sus intereses tenemos que hacer una labor previa de perfilado de cada una de estas Buyer Personas.

§ Esta labor de perfilado necesita responder muchas preguntas para entender cómo debemos enfocar nuestra comunicación.

Caracteristicas personales


§ Edad aproximada§ ¿Vive en pareja? ¿Sol@? ¿En familia?§ Nivel de estudios§ Años de experiencia

Características del puesto de trabajo


§ ¿Cuál es el puesto de esa persona?§ ¿A qué sector o sectores pertenece?§ ¿Cuáles son los objetivos de su puesto?§ ¿Tiene personal a su cargo?§ ¿Tiene que reportar a un puesto superior?§ Antigüedad en la empresa

Análisis de contenidos relevantes


§ ¿Por qué medios de comunicación se mueve?§ ¿Qué tipos de contenidos consume?§ ¿A qué horas los consume?§ ¿Qué personas influencian sus decisiones?§ ¿Cuál es la temática que más le interesa?

Ejemplo de definición de Buyer Persona


ECOSISTEMA DIGITAL


Definición de Ecosistema digital


§ El ecosistema digital es el ambiente creado a través de Internet, y se denomina ecosistema porque es comparado con los sistemas naturales que describe la biología, la ecología y el comportamiento de determinadas especies dentro de un medio.

§ En el inboundmarketing, el ecosistema digital sirve a las marcas para posicionarse y darse a conocer frente a miles de potenciales usuarios que navegan por la web y las redes sociales.

§ Este ecosistema integra recursos y acciones determinadas que permiten que el mensaje, (información, promoción y oferta) de una determinada empresa logre una comunicación más efectiva, que el marketing tradicional.

Objetivos del ecosistema digital


El Ecosistema Digitalse centra en cuatro objetivos fundamentales:

§ Conseguir más tráfico hacia el sitio web§ Lograr mayor interacción con los usuarios§ Fidelización de usuarios§ Generar intención de compra

Elementos indispensables del ecosistema digital en inbound marketing


§ Web como núcleoprincipal§ Contenidos dinámicos§ Blog§ SEO y SEM§ Scoring de interacciones web§ Email marketing§ Gestión de nurturing y procesos de conversión§ Social media§ Analítica web y analítica de email marketing

PROCESO DE GENERACIÓNDE LEADS


Proceso de generación de leads


Oferta Call To Action

Landing page Formulario

Generación de leads


§ La generación de Leads -‐ tanto en cantidad como encalidad -‐podemos decir con toda tranquilidad que es el objetivo de marketing más importante

§ Si analizamos nuestras métricas de marketing, veremos que solo entre unos pocos, entre un 2% y un 5% de nuestros leads se convierten en clientes.

Definición de lead


§ Un Lead es una persona que ha manifestado interésen los productos o servicios de su empresa.

§ En el inbound marketing, un Lead es tradicionalmente definido como una persona que deja sus datos en el formulario de una Landing Page (página de aterrizaje).

§ Tener solo la dirección de email de una persona no la convierte en un lead. En su lugar, veala simplemente como un contacto y aproveche esta informaciónpara convertir este contacto en un lead.

Campañas email


Podemos aprovechar los contactos de nuestra BBDD y segmentarlos en listas de marketing, agrupándolosen listas según sus intereses.

A estas listas de marketing, podemos enviar campañas de email ofreciendo nuevos contenidos y ofertas en base a la etapa en la que se encuentre el lead dentro del funnel de ventas.

Definición de Landing Page (página de aterrizaje).


Una Landing Page es una páginaweb que contiene un formulario a travésdel cual una persona proporciona informaciónde contacto y de negocios a cambio de informaciónútil y de valor (relevante) por parte de una empresa, como un ebook

Definición de CTA (Call To Action)


Un Call to Action o CTA (llamada a la acción) es un botón o enlace situado en nuestra web o en un diseño HTML para realizar campañas de emailing, que busca atraer usuarios anónimos y convertirles en leads finales, normalmente a través de un formulario en una página de destino o landing page.

Algunos consejos para crear el CTA perfecto.


§ Diseño: Los botones generalmente tienen elementos de diseño que un enlace no posee (relieve, sombras e incluso algunos efectos más sofisticados, por ejemplo). El color utilizado en el diseño del botón también ayuda a destacarlo. Todo lo anterior llama la atención a los usuarios.

§ Tamaño: Al disponer de un mayor tamaño que el cuerpo de letra del resto del contenido los hacen mucho más visibles.

§ Espacio en blanco: Si un botón definitivo o call to actionestá bien diseñado dispondrá de un gran área alrededor en blanco lo cual libera la zona de posibles distracciones al usuario.


Oferta y CTA en formato HTML.

Proceso de generación de leads

PROCESO DE CONVERSIÓN DE LEADS

O BUYER’S JOURNEY


Definición de Buyer’s Journey


§ Se trata de un diagrama que muestra los pasos extremo a extremo que sigue tu cliente al relacionarse con tu empresa (ya sea a través de un servicio, producto o de lo que sea).

§ Entender el proceso que atraviesa un usuario hasta elegir un producto te ayudará a encontrar tumercadoobjetivoy diseñar acciones segmentadas acorde a ellos. Este post te vendrá como anillo al dedo para saber cuáles son, en qué consisten y cómo comunicar en función de las etapas del Buyer Journey.

Etapas del Buyer’s Journey


Etapas del Buyer’s Journey. Deben coincidir con el ciclo de compra


Etapa de concienciaEs la etapa en la que el cliente toma conciencia de que existe un problema o una oportunidad a la que debe prestar atención. En esta etapa el cliente se volcará a buscar más información sobre el tema, lo que lo llevará a la segunda etapa.

ConsideraciónO etapa de consideración. Aquí el cliente puede definir la situación con claridad y está buscando, de manera activa, soluciones para la misma.

Decisión

Decisión, en español. Esta es la tapa final, en donde el cliente ya elaboró una estrategia para solucionar su problema o aprovechar la oportunidad. Aquí, su comportamiento reflejará la necesidad de validar su decisión para, finalmente, actuar en consecuencia.

Diseño del Buyer’s Journey


ADMINISTRACIÓN DE LEADS Y ALINEACIÓN DEL

MARKETING CON LAS VENTAS


Administración de leads


Lead scoring. Asociación en listas de marketing por intereses comunes



§ Una de las mejores maneras de asegurarte de que tus equipos de ventas y marketing trabajen juntos es asignar metas compartidas o directamente relacionadas para ambos sectores.

§ La clave para un enfoque de Smarketing consiste en implementar un marco de herramientas y prácticasbasadas en datos que ayuden a los equipos de ventas y marketing a trabajar mejor juntos.

Alineación del marketing y las ventas



Así, el primer paso para crear un modelo de Smarketing es establecer un sistema de (closed-‐loop reporting) que haga seguimiento de las métricas clave de marketing y ventas.

Las dos piezas clave de este sistema son:

§ • Software de MarketingUn software de marketing que te ayude a generar y gestionar tus clientes potenciales

§ • CRM (Customer Relationship Management)Un sistema CRM que te ayude a hacer seguimiento y medir tu actividad de ventas




Alineación del marketing y las ventasCaracterísticas que debes buscar en un sistema de marketing bucle cerrado:

§ La sincronizaciónautomática y bidireccional entre la plataforma de marketing y tu CRM

§ La deduplicación de contactos en los que coincide el mail y la informaciónde seguimiento, de manera que cuando los clientes vuelven a tu páginaweb estánactualizando registros de contactos existentes y no creando duplicados.

§ La habilidad de lanzar informacióndesde el CRM a la plataforma de marketing para que puedas segmentar tus contactos por la fecha en la que el equipo de ventas los ha añadidoal sistema



Las ventas y el marketing deben tener una imagen unificada en el embudo de marketing

§ Para adoptar una estrategia de Smarketing, las ventas y el marketing deben tener una imagen unificada del embudo y de las definiciones estándar para cada etapa del pro-‐ ceso. Por ejemplo, nosotros utilizamos las siguientes etapas del embudo:





Interés Interés

Ajuste

Ajuste

Buen ajuste e interesado

§ Los contactos en el cuadrante superior derecho son una buena oportunidad para tu compañía y estánmuy fidelizados por tu marketing.

§ Estos son contactos calientes que requieren un seguimiento inmediato de tu equipo de ventas, normalmente en menos de 24 horas.

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Interés Interés

Ajuste

Ajuste

Buen ajuste pero menos interés

§ Los contactos en el cuadrante superior iz-‐quierdo son una buena oportunidad para tu empresa pero todavía no muestran mucho interés.

§ Quiza solo se han apuntado para recibir la newsletter o han descargado una pieza de contenido educativo.

§ Estos son contactos que el equipo de marketing tiene que trabajar.

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Interest Interest

Fit

Fit

Mucho interés pero poco ajuste

§ Los contactos en la parte inferior derecha no se ajustan necesariamente a tu perfil de cliente ideal, pero son muy fieles a tu marca.

§ Pueden haberse suscrito a tu blog y a tu newsletter, descargado tus ebooks y asistido a tus webinars.

§ Vale la pena dedicar un poco de esfuerzo a realizar seguimiento de estos fans para ver si suponen una venta fácil.

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Interest Interest

Fit

Fit

Poco interés pero poco ajuste

§ Los contactos en el cuadrante inferior izquierdo no se ajustan al perfil de tu compañía y no han mostrado mucho interés en tu marketing de contenidos.

§ Definitivamente no vale la pena gastar el tiempo de un comercial.

§ No temas sacarlos de tu flujo de comunicación. Tener una lista limpia con más suscriptores fieles te dara mejores resultados en tus emails y mensajes sociales.

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MARKETING AUTOMATION




Definición de Marketing Automation

§ Es la tecnología, que nos ayuda monitorizar las interacciones de los usuarios de nuestra web, para generar procesos de

marketing atracción de manera automatizada midiendo el grado de interés de cada lead en cada uno de nuestros

productos y/o servicios.



Cómo funciona Markitude

Usuario visita webCookie en dispositivo y

tracking de visitas web

Registro en formulario web

Lead nurturingAutomatización

Proceso de conversión de leads



Un breve recorrido por la herramienta