تﺎﻴﺠﻴﺗاﱰﺳا ﺮﻳﻮﻄﺗ ﻰﻠﻋ يدﺮﻟا ﻪﺟﻮﺘﻟا تاذ...

136

قدرة املشاريع صغرية احلجم ذات التوجه الردي على تطوير اسرتاتيجيات تسويقية .مبدينة اجللفةاملشاريع صغرية احلجم دراسة حتليلية يف جمموعة خمتارة من -تنافسية

.(*)جامعة غرداية - هواري معراج. .د.أ (*)جامعة امللك سعود - أمحد الشميمري. د.أ .معة غردايةجا -فتيحة عبيدي. أ

على تطوير اسرتاتيجيات تسويقية املشاريع صغرية احلجمقدرة هدفت هذه الدراسة إىل توضيح :امللخصال يوجد أثر ذو داللة إحصائية عند مستوى تنافسية لتحقيق الردة، واختربت الدراسة فرضية مفادها

يف قدرا على تطوير اسرتاتيجيات للمشاريع صغرية احلجم ذات التوجه الردي معنوية ) 49- 10(واشتمل جمتمع الدراسة على مجيع املشاريع صغرية احلجم اليت يعمل ا من ، تسويقية تنافسية

، واملسجلة يف مديرية املؤسسات التجارة واخلدمات والنقل والصناعات الغذائية قطاععامال، والعاملة يف مشروع صغري )81(الدراسة ت عينة حيث بلغر يف مدينة اجللفة، وترقية االستثما ةالصغرية واملتوسط

يف تطوير التوجه الردي املشاريع صغرية احلجموتوصلت الدراسة إىل أن هناك أثر كبري لتبين ،احلجماسرتاتيجيات تسويقية تنافسية سواءا كانت اسرتاتيجية متيز، أو اسرتاتيجية تركيز، أو اسرتاتيجية االحتادات

.سرتاتيجية، أو اسرتاتيجية قيادة التكاليفاإل .، مدينة اجللفةمشاريع صغرية، تنافسية، اسرتاتيجيات تسويقية، توجه ردي: الكلمات املفتاحية

Abstract: This study aims to clarify the capacity of small-sized enterprises to develop marketing strategies to achieve competitive leadership, the study tested a hypothesis: there is no effect of a statistical significance at the level of a p-value (α≤0.05) for small-sized enterprises that have an orientation of leadership in their capacity of developing a marketing competitive strategies, the population of our study was contained all small-sized enterprises (companies) with (10 to 49 of employees), these companies are activating in sectors like: trade and services, transport and food industries, which are registered in the Direction of SMEs and investment promotion of Djelfa city, our study sample was (81) of small-sized enterprises, we found that there is a significant impact to adopting the small-sized projects have an orientation of leadership in the development of a marketing competitive strategies, and whether the strategies were: cost leadership strategy, differentiation strategy, cost focus strategy. Key words: small-sized projects, competitiveness, marketing strategies, leadership orientation, Djelfa city. (*)[email protected] (*)[email protected]

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

137

:مقدمةللمشاريع الصغرية دور حيوي يف تنمية

ر اقتصادت خمتلف الدول، لذا ت لزاما وتطواإلهتمام ا نظرا ملا تتمتع به من دور

ت النمو اسرتاتيجي يف حتقيق الزدة يف معدالحتكار وتشجيع اإلقتصادي، واحلد من اال

املنافسة بتوفري السلع واخلدمات اليت حيتاجها ، وتقوم أيضا برتسيخ مفهوم لياملستهلك احمل

التوظيف الذايت والذي يتحقق نشاء مشاريع .والردةاإلبداع مفهوم صغرية قائمة على

أشارت العديد من الدراسات إىل أن فلقد املشروع الصغري اليت تتمتع خلصائص إدارة

قيادة إلسرتاتيجيةالردية يزداد احتمال تبنيها يف األنشطة لة يف اإلبداع السوق، املتمث

التسويقية وتوظيف الكفاءات املدربة والسيطرة القيادة على قنوات التوزيع أو تبين اسرتاتيجية

من حيث اجلودة واليت تقوم على تقدمي منتجات تتجاوز توقعات العمالء من حيث

إضافة إىل زدة خصائصها ومنافعها وأدائها، صص مبنتج ين إسرتاتيجية التخفرصتها يف تب

.معنياليت تتميز إدارا املشاريع صغرية احلجمو

اإلبداع واملخاطرة : خلصائص الردية مثلوير واملبادرة هي األكثر جناحا يف عملية تط

معتمدة يف ذلك اسرتاتيجيات تسويقية تنافسية، على مجع املعلومات الدقيقة عن البيئة اخلارجية

.ل املشروعها مع مجيع األنشطة داخومشاركت

د مشكلة الدراسة يف التساؤل من هنا تتحد :التايلذات التوجه املشاريع صغرية احلجمهل

الردي هي أكثر قدرة على تطوير اسرتاتيجيات تسويقية تنافسية؟

تكمن أمهية دراسة :أمهية الدراسة -يف قدرة هذا القطاع على املشاريع صغرية احلجم

ال يف عملية التنمية مبختلف اإلسهام الفع املشاريع صغرية احلجمكما تكتسب جماالا،

ف على أمهيتها خاصة يف جمال التعرسية اليت ويقية التنافالتس اإلسرتاتيجيات

توضيح فضال عن تساعدها البقاء والتميز، ذلك أكثر من خالل الدراسة التحليلية للمسامهة يف رفع تنافسية املشروعات الصغرية

.جلزائرنسعى من خالل :أهداف الدراسة -

ف على هذه الدراسة إ قدرة املشايع ىل التعرالصغرية ذات التوجه الردي على تطوير

تنافسية يف اجلزائر، اسرتاتيجيات تسويقية ف على مفهوم املشايع الصغرية يف وكذلك التعرح يالقانون اجلزائري وأهم خصائصها وتوض

حتقق هلا امليزة قية اليتاإلسرتاتيجيات التسوي .التنافسية

وسوف نسعى إىل :فرضية الدراسة - :التحقق من إثبات أو نفي الفرضية التالية

عند إحصائيةال يوجد أثر ذو داللة لمشاريع ل مستوى معنوية

138

.تنافسيةتسويقية اسرتاتيجيات على تطوير يف قدرا ذات التوجه الردي صغرية احلجم

:أمنوذج الدراسة - املتغري التابع املتغري املستقل

.من إعداد الباحثني: املصدر

ن جمتمع الدراسة : جمتمع الدراسة - يتكوواليت بلغ املشاريع صغرية احلجممن مجيع

يف قطاعالعاملة مؤسسة، و 6454عددها والنقل والصناعات تجارة واخلدمات ال

ديرية مبلة ج، يف مدينة اجللفة واملسالغذائيةوسطة وترقية املؤسسات الصغرية واملت

21612واليت يعمل ا أكثر من ستثمار، اال ت عينة الدراسةعامل، حيث بلغ

)81 لعينة، وقد مت اعتماد املسح )مشروعا تمع ال الستهدافنا أصحاب دراسة نظرا .بذاماملشايع

من أجل التوصل إىل :أداة الدراسة -الفرضية، مت اختبارحل ملشكلة الدراسة

بناءا قياس املتمثلة يف اإلستبانةتطوير أداة ال

فخري إهلام دمحم عصام املصري، ( :دراسة على، جلمع البيات األولية )2009طمليه،

الالزمة، وقد اشتملت اإلستبانة على حمورين، التوجه الردي للمشاريع الصغرية : ور األولاحمل

، )املبادرة، وحتمل املخاطر(والذي مشل بعدين اإلسرتاتيجيات التسويقية : أما احملور الثاين

اسرتاتيجية (التنافسية اشتمل أربعة أبعاد ز، واسرتاتيجية الرتكيز، واسرتاتيجية التمي

اسرتاتيجية قيادة االحتادات اإلسرتاتيجية، و بعد ثالثة فقرات، الت وقد كلفة وكان يف كل

م ليكرت اخلماسي املستوت مت اعتماد سللتعرب عن درجة توافق العبارة مع ) 5-0(من

رأي املستجيب، حيث أعطي املستوى دائما وأحيا القيمة ) 4(وغالبا القيمة ) 5(القيمة

التوجه الردي للمشاريع الصغرية التوجه الردي للمشاريع الصغرية

.املبادرة - .حتمل املخاطرة -

.يجية التميزاسرتات - .اسرتاتيجية الرتكيز - .اسرتاتيجية االحتادات اإلسرتاتيجية - .اسرتاتيجية قيادة التكاليف -

139

، )1(وأبدا القيمة ) 2(ودرا القيمة ) 3( اتيستباالجاع من وبلغت نسبة االسرت

100.% وبغية اإلجابة على .حماور الدراسة -

اإلشكالية وإثبات الفرضية أو نفيها، ارينا :تناول الدراسة ضمن أربعة حماور

املشاريع صغرية احلجممفهوم _ احملور األول ؛التوجه الرديذات

اإلسرتاتيجيات التسويقية _ احملور الثاين ذات ع صغرية احلجماملشاريالتنافسية يف ؛التوجه الردي

ثري االسرتاتيجيات _ احملور الثالث املشاريع صغرية التسويقية التنافسية على أداء

؛ذات التوجه الردي احلجم املشاريع صغرية احلجمقدرة _ احملور الرابع

يف مدينة اجللفة على ذات التوجه الردي .تطوير اسرتاتيجيات تسويقية تنافسية

.االستنتاجات والتوصيات_ احملور اخلامس املشاريع صغرية احلجممفهوم _ احملور األول

:ذات التوجه الرديكبرية لتعريف املشروع لقد بذلت جهود

عدد (واستخدمت معايري عديدة مثل , الصغري؛ )ومبلغ األصول, حجم املبيعات, العاملني

ولكن هنالك عدة تعاريف , لتحديد التعريفنطلق بشكل عام من رغبة متخذ القرار اليت ت

غالبا ما تتأثر ببيئة السياسات االقتصادية

والسياسات الرامية إىل حتقيق هدف تنموي أو .اجتماعي ما

ولقد اختلفت التعريفات املطروحة للمشروعات الصغرية من دولة ألخرى ختالف إمكاا وقدراا وظروفها

ية، ومدى التقدم االقتصادية، واالجتماع. التكنولوجي السائد، ومرحلة النمو اليت بلغتها

فاملشروع الذي يعترب صغريا يف الوالت املتحدة أو اليان، قد يعترب مشروع كبري احلجم يف دولة أخرى مية، بل وإنه يف داخل الدولة الواحدة ذاا خيتلف تقييم حجم املشروع حبسب مرحلة

1.النموف منظمة األمم املتحدة للتنمية وتعر

املشروعات UNIDO"2 يونيدو"الصناعية تلك املشروعات اليت يديرها ':الصغرية ا

مالك واحد ويتكفل بكامل املسؤولية بعادها والقصرية األجل ) اإلسرتاتيجية(الطويلة األجل

كما يرتاوح عدد العاملني فيها ما , )التكتيكية(ويصف البنك الدويل .')عامال 50 – 10(بني

)عمال 10(املشروعات اليت يعمل فيها أقل من واليت , ملشروعات البالغة أو املتناهية الصغر

ملشروعات ) عامال 50و 10(يعمل فيها بني 100و 50(وتلك اليت تزيد فيها بني , الصغرية 3.ملشروعات املتوسطة )عامال

ؤسسات أما يف اجلزائر فيتلخص تعريف امل رقم (املصغرة والصغرية واملتوسطة يف القانون

املتضمن ) 12/12/2001املؤرخ يف 18- 01القانون التوجيهي لرتقية املؤسسات الصغرية

140

واملتوسطة الذي اعتمدت فيه اجلزائر على عدد العمال، رقم األعمال السنوي، : معايري

4:احلصيلة السنوية على النحو التايلا مؤسسة إنتاج ':ملصغرةتعرف املؤسسة ا

ما بني عامل واحد (السلع واخلدمات، تشغل أقل (، وحتقق رقم أعمال سنوي )عمال 9إىل

ع جممو (وال يتجاوز ) مليون دج 20من .')ماليني دج 10حصيلتها السنوية

ا مؤسسة ':كما تعرف املؤسسة الصغرية 49و 10ما بني (إنتاج السلع واخلدمات، تشغل

200ال يتجاوز رقم أعماهلا السنوي (، و)العام

ع حصيلتها ال يتجاوز جممو (و) مليون دج .')مليون دج 100السنوية

ا مؤسسة ':وتعرف املؤسسة املتوسطة 50ما بني (إنتاج السلع واخلدمات، تشغل

رقم أعماهلا السنوي (، ويكون )عامال 250و، أو )مليون دج ومليار دج 200حمصور بني

لسنوية ما بني جمموع حصيلتها ا(كوني .')مليون دج 500و100

وميكن تلخيص التصنيف السابق :للمؤسسات يف اجلدول التايل

.معايري التمييز بني حجم املؤسسات يف اجلزائر): 01(اجلدول رقم املعايري

املؤسسةلسنوي رقم األعمال ا العمالة املوظفة

)مليون دج(احلصيلة السنوية

)مليون دج( 10 20 9 -1 املؤسسة املصغرة

100 200 49 -10 املؤسسة الصغرية

500 -100 2000 -200 250 -50 املؤسسة املتوسطة

).2001-12-12املؤرخ يف 18-1القانون رقم (القانون التوجيهي لرتقية املؤسسات الصغرية واملتوسطة : املصدر ذات التوجه املشاريع صغرية احلجموتعرف

ا هي تلك املشروعات الصغرية ':الردياليت تبين شيئا ذا قيمة من ال شيء، وكذلك

فرص بناءا على املوارد اليت تقوم غتنام الدة مع األخذ واملصادر، وضمن رؤية حمد

5.'العتبار تقدير املخاطرا ف أيضا ك املشاريع اليت تتميز تل' :كما تعر

إلبداع ففي منتجاا واليت تدخل يف املغامرات

اخلطرية، وعادة ما تكون قائدة السوق يف جمال افسي ناإلبداع والتجديد، وتتميز لسلوك الت 6.'والتحدي لتحقيق غاا اإلسرتاتيجية

وكما املشاريع صغرية احلجمولتايل فخصائص 7:يتيراها البعض تتمثل ال

.الالزم إلنشائهصغر حجم رأس املال - يرتاوح غالبا ما بني قليلعدد العاملني -

.فرد)49- 10(

141

املالك هو (التداخل بني امللكية واإلدارة - ).املدير

.يعتمد على التكنولوجيا البسيطة واملتوسطة - ال حيتاج إىل متويل كبري ويف الغالب متويل -

.ذايتال فرص عمل برأس ميساعد على خلق -

.حمدوديعتمد نسبيا على اليد العاملة مما جيعلها -

.عامال لتقييمه - دة مما يضفي يغطي مناطق جغرافية متعد

.نتشاريةعليه طابع االإمكانية تفوقه يف توزيع الناتج الصناعي مع -

هي املشاريع صغرية احلجمالعلم أن أغلب .ملك للقطاع اخلاص

ما تعقدت البيئة اليت يعمل في ها املشروع وكلالصغري زادت احلاجة إىل خصائص الردة اليت تؤثر على قدرة إدارة املشروع على تطوير اسرتاتيجيات تسويقية فعالة، وأن النجاح يف

يتحقق عن طريق التحدي التنافسي السوق .واملبادرة

اإلسرتاتيجيات التسويقية _ احملور الثاين ت ذا املشاريع صغرية احلجمالتنافسية يف :التوجه الردي

من أهم العوامل اليت تؤثر على قدرة املشروع منتج جديد هي السياسات الصغري على تطوير

التسويقية املتبعة، إضافة إىل إعتماد اخلطة التسويقية املكتوبة، كما تؤثر مؤهالت القوى

العاملة يف جمال البيع والتسويق على قدرة .على تطوير منتج جديداملشروع

املشاريع صغرية احلجمومن عوامل جناح خطة تسويقية اعتمادهاذات التوجه الردي

مكتوبة تكون املوجه األساسي ألنشطة التسويق لديها فيها، تساعدها على االستفادة مما يتوفر

من موارد وأيدي عاملة مؤهلة تعمل يف جمال ويعترب تطوير منتج جديد من . البيع والتسويقكما أن من أسباب . داء التسويقيمؤشرات األيعود إىل املشاريع صغرية احلجمالفشل يف

الفشل يف عملية التخطيط، وجتاهل متغريات 8.التخطيط التسويقي

املشاريع املتاحة أمام اإلسرتاتيجيةالبدائل _ أوال :ذات التوجه الردي صغرية احلجم

هناك جمموعة من اإلسرتاتيجيات التسويقية للمشاريع الصغرية ذات التوجه الردي املمكن

وميكن للمشاريع الصغرية . إتباع املناسب منهاأن حتقق ميزة تنافسية من خالل إتباع

) Porter(اإلسرتاتيجيات التنافسية املعروفة لــــ 9:مثل: اسرتاتيجية السيطرة على التكاليف .1

وميكن تطبيق اسرتاتيجية السيطرة على :التكاليف يف حال

رص على ضبط تكاليف الرتويج؛احل § تقليد املنتجات بدال من ابتكارها؛ §خفض تكاليف األيدي العاملة وزدة §

إنتاجيتها؛

142

املواد اخلام الرخيصة واملوارد اختيار § احمللية؛اختيار مواقع منخفضة التكاليف §

.ملصانعها أو متاجرهااملشاريع إن أغلبية : اسرتاتيجية التمايز .2

ات التوجه الردي حتقق امليزة ذ صغرية احلجمفسية من خالل اسرتاتيجية التمايز، التناذات التوجه الردي املشاريع صغرية احلجمف

تعاين من صعوت يف جمال إتباع اإلسرتاتيجية التنافسية القائمة على الكلفة األدىن وذلك لعدم امتالكها ملتطلبات السيطرة على التكاليف

افسة السعرية مقارنة ملشاريع اليت متكنها من املنالكبرية اليت متتلك امليزة التنافسية القائمة على . السيطرة على التكاليف وحتقيق الكلفة األدىن

متتلك املزا املشاريع صغرية احلجمإال أن احملورية اليت متكنها من املنافسة من خالل حتقيق

ز، وذلك تباع امليزة التنافسية القائمة على التمياسرتاتيجية التمايز مع اسرتاتيجية الرتكيز على د تستطيع الوصول فيه إىل قطاع سوقي حمدالفهم الدقيق حلاجات املستهلكني والعمل على

تقدمي عروض إشباع هذه احلاجات عن طريق مميزة حتقق القيمة املضافة للمستهلكني يف

.القطاع السوقيلتوجه ذات ا املشاريع صغرية احلجمتستطيع

:الردي تطبيق اسرتاتيجية التمايز من خاللالتميز يف تصميم وجودة منتجاا §

مقارنة ملنافسني؛

سهولة وصول املستهلك ملنتجاا § لكميات املطلوبة؛

التميز يف محالا الرتوجيية؛ §خلق إدراك مميز للمنتجات يف أذهان §

املستهلكني؛قدر اإلمكان على البحث اإلنفاق §

املشاريع وير من خالل مصادر متويل والتط .املختلفة صغرية احلجم

اسرتاتيجية الرتكيز على قطاع سوقي .3د كما ميكن للمشاريع الصغرية ذات : حمد

ق اسرتاتيجية الرتكيز على التوجه الردي أن تطبد من خالل :قطاع سوقي حمد

لتجزئة السوق حتديد أسس معينة §لنفسية الكلية وفقا خلصائص املستهلك ا

واالجتماعية والدميغرافية؛تقييم القطاعات السوقية املختلفة وفقا §

الة؛ ملعايري التجزئة الفع اختيار القطاع السوقي املناسب؛ §حتديد املركز التنافسي املطلوب يف §

السوق؛تطوير اسرتاتيجيات خمتلف عناصر §

.املزيج التسويقيرية املشاريع صغوترتكز القدرات اإلسرتاتيجية يف

ذات التوجه الردي على عناصر املزيج احلجمالتسويقي، واملوارد البشرية إضافة إىل ثري

املشاريع العاملة يف املعلومات واملوارد البشرية على اسرتاتيجيات املزيج صغرية احلجم

وذلك . التسويقي اليت تعتمدها هذه املشاريعألن املعلومات واملوارد البشرية من أهم

143

الت الالزمة لتطوير اسرتاتيجيات مزيج املدخ .تسويقي مميزة حتقق األداء املنشود

املشروع وتوجهات وتؤثر خصائص إدارة اإلدارة حنو السوق على اختيار اإلسرتاتيجية

ولتايل التأثري على مؤشرات التسويقية املناسبة، . مثل منو املبيعات وهامش الربحاألداء املختلفة يق اإلسرتاتيجية التنافسية يف فالنجاح يف تطب

يعتمد على قدرة اإلدارة املشاريع صغرية احلجمعلى الفهم حملتوى اإلسرتاتيجية إضافة إىل املعرفة

ولتايل حتقيق امليزة لسوق واملنافسة، كما أن املعرفة لسوق اليت تتضمن . التنافسية

املعرفة ملستهلكني واملنافسني واملتغريات البيئية األخرى تعترب من العوامل األساسية املؤثرة على اختيار البديل اإلسرتاتيجي الذي حيقق للمشروع النجاح يف زدة احلصة السوقية

10.وتعظيم الربحكما أن هناك جمموعة أخرى من

اإلسرتاتيجيات املناسبة أيضا للمشاريع الصغرية :مثل

وهي اسرتاتيجية : اسرتاتيجية اإلحالل .1ملنتجات املشاريع صغرية احلجمعلى تقدمي تقوم

بديلة ولكن متميزة عن منتجات املشاريع .الكبرية املقدمة يف نفس القطاع من السوق

وهي : اسرتاتيجية اإلنطالق احلر .2املشاريع صغرية اسرتاتيجية تقوم على دخول

املشاريع الكبرية ولكن بتقدمي سوق احلجم .املنتجات سعار أقل

وهي : ة العوائق اإلسرتاتيجيةاسرتاتيجي .3املشاريع صغرية اسرتاتيجية تعتمد على دخول

يف احتادات وتكتالت مع شركاء آخرين احلجمموردين، أو جتار سواء من نفس الصناعة أو

بشكل يساعدها على حتقيق التكامل وموزعني، .للصمود أمام منافسة املشاريع الكبرية

احلجماملشاريع صغرية أي أنه أمام ية استهداف اسرتاتيجيات بديلة عن اسرتاتيج

قطاع حمدد من سوق مهمل من قبل املشاريع والعمل على تركيز اجلهود التسويقية الكبرية،

ولكن اختيار اإلسرتاتيجية التسويقية . عليهاملناسبة يعتمد على توفر الظروف املالئمة

ة الفعل املتوقعة من قبل املشاريع وأمهها ردة فعل بسيطة . ريةالكب ففي حالة توقع رد

ومتعاونة من قبلها ميكن للمشاريع الصغرية أن واسرتاتيجية اإلنطالق تتبع اسرتاتيجية اإلحالل

ية ة ومتحد ة فعل قوي ا يف حال توقع رد احلر أم .اسرتاتيجية العوائق اإلسرتاتيجيةفيمكن أن تتبع

جماملشاريع صغرية احلوالتحدي القائم أمام ذات التوجه الردي وهو ماذا لو اعتمدت

ذات التوجه الردي املشاريع صغرية احلجممهمل من اسرتاتيجية استهداف قطاع سوقي

قبل املشاريع الكبرية نظرا لصغر حجم هذا السوق وعدم جدواه لنسبة إليها؟ ولكن بعد

وعملت املشاريع صغرية احلجمأن استهدفته ه، حبيث ثبتت جدواه على تطويره وتوسعت

وجاذبيته عادت املشاريع الكبرية املنافسة إىل استهدافه والعمل على خدمته، واستجابة هلذا

144

طرحت اإلسرتاتيجيات البديلة التحدي املطروح .االستهدافإلسرتاتيجية

ذات املشاريع صغرية احلجمممارسة _ نيا :التوجه الردي التخطيط اإلسرتاتيجي للتسويق

املشاريع صغرية هل تتبع : سؤال املطروح هناالذات التوجه الردي التخطيط احلجم

اإلسرتاتيجي الالزم لتحقيق ميزة تنافسية مبنية متلكه من خصائص وكفات حمورية؟ على ما

ما هي اجتاهات إدارة هذه املشاريع حنو اإلدارة اإلسرتاتيجية والتخطيط اإلسرتاتيجي؟ وما ثري

هذه املشاريع، إلسرتاتيجي على أداء التخطيط اوقدرا على حتقيق امليزة التنافسية مبا يساعدها على حتقيق البقاء والنمو؟ هل من املمكن أن

تطبق اإلسرتاتيجيات التنافسية التالية؟ .اسرتاتيجية التمايز .1د من .2 اسرتاتيجية استهداف قطاع حمد

.السوق) العوائق(اسرتاتيجية االحتادات .3

.اتيجيةاإلسرت أشارت : اسرتاتيجية قيادة التكاليف .4

املشاريع صغرية احلجمالدراسات إىل أن قدرة ذات التوجه الردي اليت متارس التخطيط

تزيد من قدرا على اإلسرتاتيجي للتسويقوعادة يقاس البقاء من خالل . حتقيق البقاء

قدرة املشروع الصغري على حتقيق الفعالية اليت إضافة إىل . رة على حتقيق األهدافلقدتعرف

قدرا على حتقيق امليزة التنافسية، على الرغم ن املشاريع صغرية احلجممن قناعة إدارة

التخطيط اإلسرتاتيجي للتسويق واإلسرتاتيجيات .التسويقية هو نشاط يناسب املشاريع الكبرية

إىل التخطيط املشاريع صغرية احلجموتسعى ألنشطتها التسويقية، ولكنها اإلسرتاتيجي

تبحث عن اسرتاتيجيات تسويقية منخفضة التكاليف للوصول إىل امليزة التنافسية، وزدة

.فعالية أنشطتها التسويقيةالدراسات وجود عالقة بني ممارسة كما تؤكد

التخطيط اإلسرتاتيجي املشاريع صغرية احلجملذي للتسويق وبني قدرا على حتقيق النمو ا

يعتمد على مدى توجهها حنو إتباع اسرتاتيجيات النمو اليت تضمنتها مصفوفة

Ansoff. أربع اسرتاتيجيات منو Ansoffتتضمن مصفوفة

:أساسية، وهياخرتاق السوق اليت تقوم اسرتاتيجية .1

:علىاملستهلكني زدة حجم مشرتت §

احلاليني من املنتجات احلالية؛املوجهة تكثيف اجلهود الرتوجيية §

للمستهلكني احلاليني؛ ختفيض األسعار؛ §طرح املنتجات يف خمتلف منافذ التوزيع §

.املتاحة :تطوير املنتج اليت تقوم على .2 التعرف على آراء املستهلكني احلاليني؛ §على آراء تعديل املنتج احلايل بناءا §

املستهلكني؛

145

طرح مناذج خمتلفة من املنتج لتناسب § أذواق املستهلكني؛

ح جمموعة متكاملة من املنتجات؛طر § .توسيع خطوط اإلنتاج احلالية §اسرتاتيجية تطوير السوق اليت تقوم .3

:علىدراسة األسواق وفقا ملتغريات دميغرافية، §

جغرافية، اجتماعية أو نفسية وذلك الستهداف قطاعات جديدة من السوق مل تكن مستهدفة

؛ سابقادراسة األسواق الدولية دف الدخول §

إليها ملنتجات احلالية؛الدخول إىل أسواق أو قطاعات سوقية §

مهملة من قبل املنافسني؛الدخول إىل أسواق أو قطاعات سوقية §

.غري مهملة من قبل املنافسني :اسرتاتيجية التنويع اليت تقوم على .4 خمتلفة؛ إنتاجيةالعمل ضمن خطوط §طرح جمموعة من املنتجات املوجهة §

ألسواق جديدة؛جمموعة من املنتجات حتمل نفس طرح §

العالمة التجارية؛طرح جمموعة من املنتجات اجلديدة §

اليت حتظى بنفس اإلدراك لدى املستهلك؛لبعض منافذ التوزيع ) اإلدارة( امتالك §

التكامل العمودي (اخلاصة ا لتوزيع منتجاا ؛)األماميالتكامل مع املوردين واملزودين للمواد §

ت اإلنتاج؛اخلام ومستلزما

طرح أكثر من منتج بعالمات جتارية §للوصول إىل أكثر من قطاع من خمتلفة

املستهلكني؛أن كال من اسرتاتيجية اخرتاق السوق، حيث

تطوير املنتج، تطوير السوق وتنويع السوق واملنتجات يرتكز على اعتماد التخطيط

إىل تطوير اإلسرتاتيجي للتسويق الذي يقود .ت النمو املناسبةاسرتاتيجيا

على اسرتاتيجية املشاريع صغرية احلجموتركز التمايز يف قطاع سوقي حمدد، مدركة لصعوبة مواجهة املنافسة مع املشاريع الكبرية بشكل

لذا فإن اإلحتاد مع مشاريع صغرية مشاة منفرد أمر ضروري لتطوير اسرتاتيجيات تسويقية كفؤة

وموزعي اخلام والتكامل مع موردي املواداملنتجات ملا لذلك من دور يف جتاوز حمدودية

.املوارد اليت يعانون منها املشاريع صغرية احلجموهناك حرص لدى إدارة

على ضبط تكاليف الرتويج واختيار املواد اخلام ذات املواصفات الرخيصة والتكاليف املنخفضة،

العاملة وزدة وخفض تكاليف األيدي العمل على إنتاج جمموعة منطية إنتاجيتها، و

وذلك سعيا . وتشكيلة حمدودة من املنتجاتللوصول إىل اسرتاتيجيات تسويقية منخفضة

.التكاليف اسرتاتيجيات التسويق املمكنة للمشاريع _ لثا

:الصغرية ذات التوجه الرديتوجد هناك العديد من البدائل اإلسرتاتيجية

ارة املشروع املفاضلة املقرتحة اليت تستطيع إد

146

الذي ستعمل به فيما بينها مبا يالئم السوق وموقفها احلايل وأهدافها املستقبلية، ويعزز نقاط قوا وميكنها من استغالل الفرص البيئية وال

. مع مهمتها ورؤيتها املستقبلية يتعارضولتأكيد يتالءم مع إمكاا املادية والبشرية

.هلا البقاء والنمووالتقنية وبشكل حيقق :ومن هذه البدائل اإلسرتاتيجية مايلي التمايز املعتمد على نظم معلومات .1

تقوم هذه اإلسرتاتيجية على التمايز : التسويقيف جودة املنتجات واحلرص على تقدمي القيمة

من املضافة للمستهلكني، وذلك انطالقا االستفادة القصوى من نظم معلومات التسويق

ها املختلفة، ولكي يتحقق ذلك ال بد من برباجمز لكفاية توفر مثل هذه النظم على أن تتميوالفعالية، مستفيدة من ما توفره تكنولوجيا املعلومات من فرص تساعد على الفهم األسرع واألدق ملتغريات السوق، واالستجابة األسرع ز واملكانة الذهنية واألكفأ هلا، وصوال إىل التمي

.يزة يف أذهان املستهلكنياملمتقوم هذه : التمايز الردي .2

اإلسرتاتيجية على حتقيق التمايز يف جودة املنتجات واحلرص على تقدمي القيمة املضافة

الدقيق حلاجام للمستهلكني، سواء لفهم واإلشباع الدقيق هلا، أو بتوفر املنتجات وقرا

ظر منهم أو غريها من عناصر القيمة من وجهة ناملشاريع صغرية املستهلكني، ولكي تتمكن

من حتقيق ذلك البد هلا من أن تكون احلجممبتكرة أو مبادرة يف فهم حاجات املستهلكني،

وأنشطة تسويقية تشبع وابتكار منتجات

حاجام وتناسب خصائصهم املتغرية ستمرار، من املنافسني لتحقق املكانة بشكل أفضل .أذهامالذهنية املميزة يف

االحتادات املعتمدة على نظم معلومات .3تقوم هذه اإلسرتاتيجية على تشكيل : التسويق

مع احتادات وتكتالت املشاريع صغرية احلجمبعضها البعض أو مع مشاريع مكملة لبعضها البعض أو التكامل مع أي من منافذ قناة التوزيع، وذلك للتغلب على ما تعانيه من نقص

ادية أو البشرية، بشكل ميكنها من يف مواردها املاالستفادة القصوى من نظم معلومات التسويق برباجمها املختلفة ومن أدوات تكنولوجيا املعلومات، مما حيقق هلا االستفادة املرجوة من

.امتالك نظم معلومات كفؤة وفعالةتقوم هذه : االحتادات الردية .4

املشاريع صغرية على تشكيل اإلسرتاتيجية احتادات وتكتالت مع بعضها البعض، حلجما

أو مع مشاريع مكملة أو التكامل مع أي من وذلك للتغلب على ما تعانيه ، التوزيعقناة منافذ

من نقص يف مواردها املادية أو البشرية، وحيقق هلا ذلك مع ما يعرف دبيات اإلدارة

اليت تعين أن قيمة (Synergy)اإلسرتاتيجية بـ اء اجلماعي أكرب من جمموع قيم جمموع األد

آخر أن جتميع ما يتوفر األداء الفردي أي مبعىن لدى كل مشروع صغري من مواردها أو خصائص حمورية بطريقة مبتكرة ومبدعة يساعد

هذه املشاريع من صعوت على جتاوز ما تعانيه جتة عن ندرة مواردها الفردية، وقد يساعد هذا

معاجلة ندرة املوارد االحتاد والتكامل على

147

,Hamel & Pranald)لطريقة اليت اقرتحتها إىل أن معاجلة ندرة املوارد حني أشارا (1993

تتم عن طريق زدة فعالية هذه املوارد وزدة إنتاجيتها، وهذا يتحقق برتاكم املوارد وتعويضها منها اآلخر، يف حال نقصها، أو أن يكمل كل

حتمل املخاطرة واإلبتكار ملبادرة و وهذا يتماملشاريع والتجديد، وكان التساؤل هل تتمكن

من حتقيق ذلك؟ واإلجابة نعم، صغرية احلجم .االحتادات الرديةولكن عن طريق اسرتاتيجية

: التمايز املعتمد على املفهوم التسويقي .5تقوم هذه اإلسرتاتيجية على حتقيق التميز يف

دمي القيمة جودة املنتجات واحلرص على تقسواء لفهم الدقيق املضافة للمستهلكني،

حلاجام واإلشباع الدقيق هلا، أو بتوفر املنتجات وقرا منهم أو غريها من عناصر القيمة من وجهة نظر املستهلكني ولكي تتمكن

من حتقيق ذلك ال بد هلا املشاريع صغرية احلجم .من أن تكون بفلسفة التوجه حنو السوق

على املفهوم دات املعتمدة االحتا .6تقوم هذه اإلسرتاتيجية على تشكيل : التسويقي

مع احتادات وتكتالت املشاريع صغرية احلجمبعضها البعض، أو مع مشاريع مكملة لبعضها البعض، أو التكامل مع أي من منافذ قناة التوزيع، حبيث يكون هذا االحتاد مؤمنا بفلسفة

زة التنافسية التوجه حنو السوق كمصدر للميمستغال ما يتوفر لديه من تكامل يف املوارد املادية والبشرية لتحقيق الفهم األدق حلاجات املستهلكني والعمل على مواكبتها، واملتابعة الدقيقة ملتغريات البيئة التسويقية املختلفة، إلعداد اإلسرتاتيجيات التسويقية والتنافسية

.املالئمةذه اإلسرتاتيجيات التسويقية ومت التعبري عن ه

التاليتني، واليت متثل من خالل املصفوفتني إحداها اإلسرتاتيجيات التسويقية اليت تساعد

على حتقيق البقاء املشاريع صغرية احلجم :واألخرى على حتقيق النمو

.مصفوفة البقاء للمشاريع الصغرية): 01(املصفوفة رقم

اإلسرتاتيجية االحتادات اإلسرتاتيجية إسرتاتيجية التمايز إسرتاتيجية توجه اإلدارة

التمايز املعتمد على نظم معلومات حنو نظم معلومات التسويق التسويق

االحتادات املعتمدة على نظم معلومات التسويق

االحتادات الردية التمايز الردي حنو الردة

148

.142م فخري طمليه، مرجع سبق ذكره، صاإهل :املصدر

.على حتقيق البقاء املشاريع صغرية احلجمتساعد إسرتاتيجيةوذا ينتج أربعة بدائل

.للمشاريع الصغرية مصفوفة النمو): 02(املصفوفة رقم

اإلسرتاتيجية توجه اإلدارة

اسرتاتيجية االحتادات اإلسرتاتيجية اسرتاتيجية التمايز

نظم معلومات التمايز املعتمد على حنو نظم معلومات التسويق التسويق

االحتادات املعتمدة على نظم معلومات التسويق

على املفهوم املعتمدالتمايز حنو املفهوم التسويقي التسويقي

حتادات املعتمدة على املفهوم اال التسويقي

.142إهلام فخري طمليه، مرجع سبق ذكره، ص :املصدر

وذا ينتج أربعة بدائل اسرتاتيجية تساعد .على حتقيق النمو املشاريع صغرية احلجم

املشاريع اسرتاتيجيات التسويق يف تطبيق _ رابعا :ذات التوجه الردي صغرية احلجم

عملية توفري اهليكل التنظيمي هنا تتماملناسب ووضع اخلطط والسياسات وأساليب العمل وتوفري املوارد املادية والبشرية الالزمة

.ة التسويقلتنفيذ اسرتاتيجي

ثري االسرتاتيجيات التسويقية - احملور الثالث املشاريع صغرية احلجمالتنافسية على أداء :ذات التوجه الردي

ذات التوجه املشاريع صغرية احلجمتتمتع حتقق البقاء يف السوق الردي الناجحة اليت

11:خلصائص األساسية التالية .التخصص يف املنتجات .1لتحقيق ميزة يز على خصائصها احملورية الرتك .2

.تنافسية يف أسواق جديدةا املشاريع اليت ال تستطيع البقاء حتقيق أم

واالستمرار فتعاين من حمدودية القدرة على تنويع حمدودية املوارد املادية والبشرية، منتجاا بسبب

أن من السوق يستطيع وتعمل يف قطاع حمدود قق ميزة تنافسية من ينافس فيه فقط من حي

املشاريع صغرية و . خالل السيطرة على التكاليفذات التوجه الردي الناجحة تتبع احلجم

د من اسرتاتيجية التمايز يف قطاع سوقي حمد

149

خالل دعم وتطوير خصائصها احملورية يف هذا .القطاع السوقي لتحقق فيه ميزة تنافسية

جه ذات التو املشاريع صغرية احلجموتتمتع :الردي الناجحة خلصائص التالية

.القدرة على تعظيم إمكاا § .القدرة على الدخول إىل أسواق مية §د من السوق § .استهداف قطاع حمد .تتبع اسرتاتيجية التنويع § .تطوير وإضافة إمكات جديدة §ة ومتحدية § .التمتع بقيادة إدارية قويتتوفر لديها أيدي عاملة مؤهلة ذات §

.ية عاليةإنتاج .لديها منخفضةتكاليف التشغيل §

صعوبة يف إتباع اسرتاتيجية هناك إال أن التنويع لنسبة للمشاريع الصغرية على الرغم من أمهية وضرورة مثل هذا اخليار، وذلك يعتمد على قدرا على حتقيق االستفادة من خصائصها احملورية والرتكيز عليها وتطويرها من

إىل امليزة التنافسية اليت متكنها من أجل الوصولالنجاح يف األسواق اجلديدة أو يف قطاعات

دة من تلك األسواق اجلديدة ألنه ونظرا . حمداملشاريع صغرية حملدودية املوارد من الصعب على

وقد ال أن حتقق التميز يف السوق ككل، احلجمتستطيع حتقيق امليزة التنافسية من خالل ختفيض

12.ار الناتج عن السيطرة على التكاليفاألسعاملشاريع ومن اخليارات اإلسرتاتيجية املتاحة أمام

ذات التوجه الردي اسرتاتيجية صغرية احلجماستهداف سوق حمددة، كأحد اخليارات

اإلسرتاتيجية اليت تساعدها على البقاء تتم من خالل اخلطوات اآلتية . واالستمرار

دها لعملية االستهداف اليت :وهي ،Kotlerحدجتزئة السوق الكلية إىل جمموعة من .1

األسواق الفرعية اليت تضم جمموعة متجانسة نسبيا من املستهلكني من حيث خصائصهم واستجابتهم لعناصر املزيج

.التسويقيتقييم كل سوق فرعية من حيث مدى .2

.جاذبيتها وإمكانية النجاح فيهاالفرعية اختيار القطاع السوقي أو السوق .3

املناسبة وتطوير اسرتاتيجية املزيج التسويقي .املناسب هلا

د وإن إتباع هذه اخلطوات بشكل جيومدروس يعمل على حتقيق إشباع عال للمستهلكني، وحيقق الوالء لديهم مما يساعد على الصمود أمام املنافسة وأنه طاملا حققت هذه اإلسرتاتيجية النجاح لنسبة للمشاريع الكبرية فمن املرجح أيضا أن حتقق النجاح

.للصغريةجتد فرصا هلا يف املشاريع صغرية احلجمف

خدمة سوق صغرية حمدودة ليست حلجم ادي لنسبة للمشاريع الكبرية أو الغري

املشاريع مستهدفة من قبلها، إضافة إىل أن من املوارد واإلمكات لديهاليس صغرية احلجم

هلها خلدمة أكثر من قطاع سوقي أو ما يؤ .السوق ككل

150

كما أن تطبيق اسرتاتيجية التمايز، واسرتاتيجية الرتكيز واسرتاتيجية االحتادات

املشاريع صغرية تزيد من توجه اإلسرتاتيجية اخرتاق السوق، حيث أن اخرتاق حنو احلجم

السوق يتطلب ميزانيات تسويقية قادرة على جديدة للمنتجات احلالية، تطوير استخدامات

وحتسني جودة املنتجات، وطرح املنتجات يف منافذ التوزيع، إضافة إىل تكثيف اجلهود خمتلف

الرتوجيية املوجهة للمستهلك احلايل حلثه على زدة مرات الشراء وكميات الشراء، وتعترب مثل هذه األنشطة مكلفة لنسبة للمشاريع

.الصناعية الصغريةسرتاتيجية التمايز واسرتاتيجية وإن ا

املشاريع تزيد من توجه االحتادات اإلسرتاتيجية حيث أن . حنو تطوير منتجاا صغرية احلجم

ز تتطلب تطوير املنتجات اليت اسرتاتيجية التميتواكب التغري يف أذواق املستهلكني يف األسواق

ومتكن املشروع من االحتفاظ لصورة احلالية، الذهنية املميزة يف أذهان املستهلكني مقارنة ملنتجات املنافسة، كما أن اسرتاتيجية االحتادات اإلسرتاتيجية القائمة على فكرة احتاد

مع بعضها البعض، أو املشاريع صغرية احلجمتكامل هذه املشاريع مع أي من منافذ قناة

كنها من تطوير منتجاا التوزيع، بشكل مي .وابتكار منتجات جديدة

وتزيد اسرتاتيجية التمايز واسرتاتيجية املشاريع تزيد من توجه االحتادات اإلسرتاتيجية

وتؤثر . حنو تطوير السوق صغرية احلجماسرتاتيجية الرتكيز واسرتاتيجية قيادة التكاليف

حنو تنويع املشاريع صغرية احلجمعلى توجه .قها ومنتجااأسوا

ذات التوجه املشاريع صغرية احلجمإال أن الردي تواجه جمموعة من املشاكل يف جمال

:التخطيط اإلسرتاتيجي للتسويق، منها .مشاكل جتة عن ضعف التدفق النقدي §مشاكل جتة عن ضعف اخلربة يف جمال §

.التسويقمشاكل جتة عن ضعف التوجه §

.اإلسرتاتيجي للتسويق .مشاكل جتة عن صغر حجم العمل § .أسواق ومنتجات جديدةصعوبة تطوير § .صعوبة إجراء حبوث التسويق §

املشاريع صغرية احلجمقدرة _ احملور الرابعذات التوجه الردي يف مدينة اجللفة على

.تطوير اسرتاتيجيات تسويقية تنافسية:اختبار ثبات أداة الدراسة_ أوال

خ ألفا نتائج اختبار كرونبا ):02(اجلدول رقم :لنموذج الدراسة

ألفا كرونباخ معامل عدد العبارات

0.882 النموذج ككل .من إعداد الباحثني: املصدر

أن معامل ثبات ) 04(يتضح من اجلدول قد كانت ) معامل كرونباخ ألفا(أداة الدراسة

151

وهي قيمة ممتازة وتدل على ) 0.882(قيمته ا .تتمتع به الدراسة ككلثبات عال جد

عرض نتائج الدراسة امليدانية وحتليلها _ نيا :وتفسريها

سنقوم بعرض النتائج اليت توصلت إليها الدراسة امليدانية مع القيام بتحليلها وتفسريها،

ف على وجهات نظر أصحاب وذلك للتعراملشاريع الصغري حول تطبيق االسرتاتيجيات

لتحقيق التوجه الردي، من التسويقية التنافسية

حتمل املخاطرة، املبادرة، : مخسة أبعادخالل اسرتاتيجية التميز، اسرتاتيجية الرتكيز، اسرتاتيجية االحتادات اإلسرتاتيجية، اسرتاتيجية

.قيادة التكاليفوسنعتمد يف دراستنا على نتائج املعاجلة اإلحصائية اليت توصلنا إىل حتديدها بعد تفريغ

ل بيات اإلستبانة أداة الدراسة ستخدام وحتلي .spssبرمج اإلعالم اآليل

التكرارات والنسب املئوية واملتوسطات احلسابية واالحنرافات املعيارية إلجات أصحاب ): 03(اجلدول رقم .يف عينة الدراسة حول البعد املتعلق ملبادرة املشاريع صغرية احلجم

املبادرة

املتوسط أبدا درا أحيا اغالب دائما احلسايب املرجح

االحنراف املعياري

االجتاه التكرار التكرار التكرار التكرار التكرار النسبة النسبة النسبة النسبة النسبة

يف 01 نؤمن ن مواكبة التغري .السوق خيلق فرصا لنا

أحيا 1.32 3.01 15 16 11 31 0810.5

% %

37.2 %

14.0 %

19.8 18.6

% نعترب األوائل يف تقدمي 02

.منتجات جديدة للسوق درا 1.16 2.11 30 31 08 09 03

4.7% 11.6%

10.5%

%37.2

%36.0

ت حتديث نقوم بعمليا 03 .ةجذرية ألنشطتنا التسويقي

درا 1.05 2.26 25 21 28 06 01%2.3 %8.1 %

33.7 %

25.6 %

30.2 درا 0.86 2.46 .ع بشكل عامامو


املبادرة أن ) 03(يتضح من اجلدول ما دراا املشاريع صغرية احلجمأصحاب يرى تقوم أ، وهذا ما يعكسه املتوسط مؤسستهم ا

) 2.46(احلسايب العام املرجح هلذا البعد إذ بلغ )0.86(حنراف معياري قدره ا يشري إىل ، مم

وجود تباين كبري نوعا ما يف وجهات نظر حول ما جاء املشاريع صغرية احلجمأصحاب

.يف هذا البعد

152

) 03(وانطالقا من النتائج الواردة يف اجلدول ميكن ترتيب الفقرات املشكلة للبعد اخلاص

األقوى إىل األقل، االجتاه، تنازليا من ملبادرة واالحنرافاحلسايب وذلك بناءا على املتوسط املشاريع أصحاب املعياري اخلاص جات

:يف عينة الدراسة كما يلي صغرية احلجمنؤمن '' :اليت تضمنت) 01(جاءت الفقرة رقم

يف السوق خيلق فرصا لنا يف ''ن مواكبة التغرياملرتبة األوىل من حيث درجة املوافقة عليها لدى

عينة يف املشاريع صغرية احلجمأصحاب ) 3.01(الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلسايب هلا

يدل وهذا ما). 1.32(حنراف معياري قدرهمن املشاريع صغرية احلجمأصحاب على أن

ما أحياوجهات نظر عينة الدراسة يرون تواكب املؤسسة التغري يف السوق خللق فرص

لكن يالحظ أن هناك تشتت كبري نوعا ما ،هلاعلى هذه الفقرة، وهذا ما تعكسه يف اإلجات

املعياري هلا، إن هذه النتيجة االحنرافقيمة ر العام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له االجتاهتفس

املشاريع صغرية أصحاب ما يرى أحياكانت ، هذه التغريات يف السوق خللق الفرص احلجم

قيام أصحاب املشاريع النتيجة تثبت عدم .تنام الفرصملبادرة الغ

:اليت تضمنت) 03(جاءت الفقرة رقم نقوم بعمليات حتديث جذرية ألنشطتنا ''

من حيث درجة ثانيةيف املرتبة ال ''ةالتسويقياملشاريع صغرية أصحاب املوافقة عليها لدى

يف عينة الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلجم

حنراف معياري ) 2.26(احلسايب هلاأصحاب يدل على أن ما وهذا). 1.05(قدره

من وجهات نظر عينة املشاريع صغرية احلجمتقوم املؤسسة بعمليات ما دراالدراسة يرون

لكن ،حتديث جذرية ألنشطتها التسويقيةكبري يف اإلجات على وجود تباين يالحظ

االحنرافهذه الفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة ر العام جتاهاالاملعياري هلا، إن هذه النتيجة تفس

ما ،دراهلذا البعد، فالنتيجة العامة له كانت بعمليات املشاريع صغرية احلجمأصحاب قومي

، هذه حتديث جذرية ألنشطتهم التسويقيةعدم اهتمامهم التغيريات اجلذرية النتيجة تثبت

.يف األنشطة التسويقية :اليت تضمنت) 02(جاءت الفقرة رقم

تقدمي منتجات جديدة نعترب األوائل يف ''من حيث درجة الثةثيف املرتبة ال'' للسوق

املشاريع صغرية أصحاب املوافقة عليها لدى يف عينة الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلجم

حنراف معياري ) 2.11(احلسايب هلاأصحاب يدل على أن وهذا ما). 1.16(قدره

من وجهات نظر عينة املشاريع صغرية احلجممن األوائل املؤسسة تعتربما درارون الدراسة ي

لكن ،يف تقدمي منتجات جديدة للسوقكبري يف اإلجات على وجود تباين يالحظ

االحنرافهذه الفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة ر العام االجتاهاملعياري هلا، إن هذه النتيجة تفسما درا ،هلذا البعد، فالنتيجة العامة له كانت

بتقدمي املشاريع صغرية احلجمأصحاب يقوم

153

.ن يكونوا األوائل يف السوقعدم اهتمامهم ، هذه النتيجة تثبتمنتجات جديدة للسوق

التكرارات والنسب املئوية واملتوسطات احلسابية واالحنرافات املعيارية إلجات أصحاب ): 04(اجلدول رقم .تعلق بتحمل املخاطرةيف عينة الدراسة حول البعد امل املشاريع صغرية احلجم

حتمل املخاطرة

املتوسط أبدا درا أحيا غالبا دائمااحلسايب املرجح


التكرار التكرار التكرار التكرار التكرار االجتاه النسبة النسبة النسبة النسبة النسبة

04 نفضـــــــــــــــل النشــــــــــــــــاط التســـــــــــــويقي األقـــــــــــــل

.خماطرة

29 11 23 08 10 3.47 1.39 غالبا

%34.9 %14.0 %27.9 %10.5 %12.8

05 نركــــز علــــى األنشــــطة التســــويقية منخفضــــة

.التكاليف

23 23 16 10 09 3.47 1.33 غالبا

%27.9 %27.9 %19.8 %12.8 %11.6

06

نتقبــــــــل فكــــــــرة عــــــــدم جنــــاح املنــــتج اجلديـــــد يف الســـــــوق عتبـــــــاره

.حد متوقعا

25 14 23 10 09 3.41 1.35

غالبا%30.2 %17.4 %27.9 %12.8 %11.6

غالبا 1.36 3.45 .اموع بشكل عام


حتمل املخاطرةأن ) 04(يتضح من اجلدول املشاريع صغرية احلجمأصحاب ما يرى غالباا ت ، وهذا ما يعكسه مؤسستهم تحملهاأ

م املرجح هلذا البعد إذ املتوسط احلسايب العا، مما )1.36(حنراف معياري قدره) 3.45(بلغ

يشري إىل وجود تباين كبري نوعا ما يف وجهات

حول ما املشاريع صغرية احلجمأصحاب نظر .جاء يف هذا البعد

) 04(وانطالقا من النتائج الواردة يف اجلدول ميكن ترتيب الفقرات املشكلة للبعد اخلاص

األقوى إىل االجتاه، تنازليا من خاطرةبتحمل املاألقل، وذلك بناءا على املتوسط احلسايب

أصحاب املعياري اخلاص جات واالحنرافيف عينة الدراسة كما املشاريع صغرية احلجم

:يلي

153

:اليت تضمنت) 05(جاءت الفقرة رقم نركز على األنشطة التسويقية منخفضة ''

ألوىل من حيث درجة يف املرتبة ا''التكاليفاملشاريع صغرية أصحاب املوافقة عليها لدى

يف عينة الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلجمحنراف معياري ) 3.47(احلسايب هلا

أصحاب يدل على أن وهذا ما). 1.33(قدرهمن وجهات نظر عينة املشاريع صغرية احلجم

تركز مؤسستهم على ما غالباالدراسة يرون لكن ،تسويقية منخفضة التكاليفاألنشطة ال

يالحظ أن هناك تشتت كبري نوعا ما يف اإلجات على هذه الفقرة، وهذا ما تعكسه

املعياري هلا، إن هذه النتيجة االحنرافقيمة ر العام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له االجتاهتفس

املشاريع صغرية أصحاب كزما ير اغالبكانت التسويقية منخفضة على األنشطة احلجم

املؤسسة تركيز ، هذه النتيجة تثبت التكاليف .على أنشطة تسويقية منخفضة التكاليف

:اليت تضمنت) 04(جاءت الفقرة رقم يف '' نفضل النشاط التسويقي األقل خماطرة''

من حيث درجة املوافقة عليها لدى ثانيةاملرتبة اليف عينة املشاريع صغرية احلجمأصحاب

) 3.47(الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلسايب هلايدل وهذا ما). 1.39(حنراف معياري قدره

من املشاريع صغرية احلجمأصحاب على أن ما غالباوجهات نظر عينة الدراسة يرون

،يفضلون النشاطات التسويقية األقل خماطرةكبري يف اإلجات وجود تباين لكن يالحظ

ما تعكسه قيمة على هذه الفقرة، وهذا ر االحنراف املعياري هلا، إن هذه النتيجة تفسالعام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له االجتاهاملشاريع أصحاب يفضلما غالبا ،كانت

النشاطات التسويقية األقل صغرية احلجماهتمامهم األنشطة ، هذه النتيجة تثبتخماطرة

.األقل خماطرة التسويقية :اليت تضمنت) 06(رة رقم جاءت الفق

نتقبل فكرة عدم جناح املنتج اجلديد يف '' ثالثةيف املرتبة ال'' السوق عتباره حد متوقعا

أصحاب من حيث درجة املوافقة عليها لدى يف عينة الدراسة، حيث املشاريع صغرية احلجم

حنراف ) 3.41(بلغ املتوسط احلسايب هلايدل على أن وهذا ما). 1.35(معياري قدره

من وجهات املشاريع صغرية احلجمأصحاب تتوقع املؤسسة ما غالبانظر عينة الدراسة يرون

،وتتقبل عدم جناح منتجاا اجلديدة يف السوقكبري يف اإلجات وجود تباين لكن يالحظ

على هذه الفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة ر االحنراف املعياري هلا، إن هذه النتيجة تفس

العام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له الجتاهااملشاريع صغرية أصحاب يتوقعما غالبا، كانت .لسوقاجلديدة يف ا ممنتجا عدم جناح احلجم

155

التكرارات والنسب املئوية واملتوسطات احلسابية واالحنرافات املعيارية إلجات أصحاب ): 05(اجلدول رقم ة الدراسة حول البعد املتعلق سرتاتيجية التميزعينيف املشاريع صغرية احلجم

التميزاسرتاتيجية

املتوسط أبدا درا أحيا غالبا دائما احلسايب املرجح


التكرار التكرار التكرار التكرار التكرار االجتاه النسبة النسبة النسبة النسبة النسبة

07

حنقــــــــق التميــــــــز مــــــــن ل تــــــــــــــــــــــوفري خــــــــــــــــــــــال

املنتجات لكميـات .الالزمة للمستهلك

21 22 12 03 23

أحيا 1.56 3.1725.6% 26.7% 15.1% 4.7% 27.9%

08

نتميــــز لقــــدرة علــــى اإللتــــــــزام يف مواعيــــــــد التســـــــــــــليم املناســـــــــــــبة

.للمستهلك

13 31 20 07 10

أحيا 1.23 3.3416.3% 37.2% 24.4% 09.3% 12.8%

09

ة علـــــى الفهـــــم القـــــدر الــــــــــــدقيق حلاجــــــــــــات املســـتهلك حتقـــق لنـــا

.التميز

24 17 17 21 02

غالبا 1.25 3.4629.1% 20.9% 20.9% 25.6% 03.5%

أحيا 1.35 3.32 .اموع بشكل عام


اسرتاتيجية أن ) 05(يتضح من اجلدول ز ريع صغرية املشاأصحاب ما يرى أحيا التميق يف احلجم ا تطب ، وهذا ما مؤسستهمأ

يعكسه املتوسط احلسايب العام املرجح هلذا البعد ، )1.35(حنراف معياري قدره) 3.32(إذ بلغ

مما يشري إىل وجود تباين كبري نوعا ما يف

املشاريع صغرية احلجمأصحاب وجهات نظر .حول ما جاء يف هذا البعد

لنتائج الواردة يف وانطالقا من ا ميكن ترتيب الفقرات املشكلة ) 05(اجلدول

، تنازليا من التميز سرتاتيجيةللبعد اخلاص األقوى إىل األقل، وذلك بناءا على االجتاه

املعياري اخلاص واالحنرافاملتوسط احلسايب

156

يف املشاريع صغرية احلجمأصحاب جات :عينة الدراسة كما يلي

:اليت تضمنت) 09(رقم جاءت الفقرة القدرة على الفهم الدقيق حلاجات ''

يف املرتبة األوىل من ''املستهلك حتقق لنا التميزأصحاب حيث درجة املوافقة عليها لدى

يف عينة الدراسة، حيث املشاريع صغرية احلجمحنراف ) 3.46(بلغ املتوسط احلسايب هلا

يدل على أن وهذا ما). 1.25(معياري قدرهمن وجهات املشاريع صغرية احلجمصحاب أ

ما تقدر غالبانظر عينة الدراسة يرون الفهم الدقيق حلاجات مؤسستهم على

ز لكن يالحظ أن هناك ،املستهلك لتحقق التميتشتت كبري نوعا ما يف اإلجات على هذه

املعياري االحنرافالفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة ر العام هلذا االجتاههلا، إن هذه النتيجة تفس

يقدرما اغالبالبعد، فالنتيجة العامة له كانت فهم على املشاريع صغرية احلجمأصحاب

ز ، هذه حاجات املستهلكني لتحقيق التمي .حتقيق التميزاملؤسسة على قدرةالنتيجة تثبت

:اليت تضمنت) 08(جاءت الفقرة رقم د نتميز لقدرة على اإللتزام يف مواعي''

ثانيةيف املرتبة ال'' التسليم املناسبة للمستهلكأصحاب من حيث درجة املوافقة عليها لدى

يف عينة الدراسة، حيث املشاريع صغرية احلجمحنراف ) 3.34(بلغ املتوسط احلسايب هلا

يدل على أن وهذا ما). 1.23(معياري قدرهمن وجهات املشاريع صغرية احلجمأصحاب

يتميزون ما أحياة يرون نظر عينة الدراسيف مواعيد التسليم املناسبة بقدرم على اإللتزام

كبري يف وجود تباين لكن يالحظ ،للمستهلكنياإلجات على هذه الفقرة، وهذا ما تعكسه

املعياري هلا، إن هذه النتيجة االحنرافقيمة ر العام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له االجتاهتفساملشاريع أصحاب يقدرما ياأح، كانت

على اإللتزام مبواعيد التسليم صغرية احلجممتيز ، هذه النتيجة تثبتاملناسبة للمستهلكني

.مؤسستهم :اليت تضمنت) 07(جاءت الفقرة رقم

حنقق التميز من خالل توفري املنتجات ''يف املرتبة '' لكميات الالزمة للمستهلك

املوافقة عليها لدى من حيث درجة ثالثةاليف عينة املشاريع صغرية احلجمأصحاب

) 3.17(الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلسايب هلايدل وهذا ما). 1.56(حنراف معياري قدره

من املشاريع صغرية احلجمأصحاب على أن توفرما أحيا وجهات نظر عينة الدراسة يرون

املنتجات لكميات املناسبة املؤسسة كبري يف وجود تباين لكن يالحظ ،تهلكنيللمس

اإلجات على هذه الفقرة، وهذا ما تعكسه املعياري هلا، إن هذه النتيجة االحنرافقيمة ر العام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له االجتاهتفساملشاريع أصحاب حيققما أحيا، كانت

من خالل توفري املنتجات صغرية احلجممة للمستهلكنيلكميات الالز

157

التكرارات والنسب املئوية واملتوسطات احلسابية واالحنرافات املعيارية إلجات أصحاب ): 06(اجلدول رقم .سرتاتيجية الرتكيزيف عينة الدراسة حول البعد املتعلق املشاريع صغرية احلجم

اسرتاتيجية الرتكيز


االحنراف التكرار التكرار التكرار التكرار التكرار االجتاه املعياري

النسبة النسبة النسبة النسبة النسبةمــا يتــوفر لــدينا مــن مــوارد 10

يســــمح لنــــا خبدمــــة قطــــاع د .سوقي حمد

35 29 12 02 03

غالبا 1.06 4.05%41.7 %34.9 %15.1 %03.5 %04.7

وهر املنافســـــــة هـــــــو إن جـــــــ 11العمــــــل يف قطــــــاع ســــــوقي

د .حمد

19 07 24 20 11

أحيا 1.35 3.0323.3% %09.3 %29.1 %24.4 %14.0

نركـــــز جهـــــود التســـــويقية 12د .على قطاع سوقي حمد

10 39 22 09 01 غالبا 0.94 3.55

%12.8 %46.5 %26.7 %11.6 %02.3

باغال 1.12 3.54 .اموع بشكل عام


اسرتاتيجية أن ) 06(يتضح من اجلدول الرتكيز املشاريع صغرية أصحاب ما يرى غالباق يف احلجم ا تطب ، وهذا ما مؤسستهمأ

يعكسه املتوسط احلسايب العام املرجح هلذا البعد ، )1.12(حنراف معياري قدره) 3.54(إذ بلغ

ود تباين كبري نوعا ما يف مما يشري إىل وج املشاريع صغرية احلجمأصحاب وجهات نظر

.حول ما جاء يف هذا البعدوانطالقا من النتائج الواردة يف

ميكن ترتيب الفقرات املشكلة ) 06(اجلدول، تنازليا من سرتاتيجية الرتكيزللبعد اخلاص

األقوى إىل األقل، وذلك بناءا على االجتاهاملعياري اخلاص واالحنرافحلسايب املتوسط ايف املشاريع صغرية احلجمأصحاب جات

:عينة الدراسة كما يليما '' :اليت تضمنت) 10(جاءت الفقرة رقم

يتوفر لدينا من موارد يسمح لنا خبدمة قطاع د يف املرتبة األوىل من حيث درجة ''سوقي حمد

ة املشاريع صغري أصحاب املوافقة عليها لدى يف عينة الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلجم


158

من وجهات نظر عينة املشاريع صغرية احلجممؤسستهم على ما تتوفر غالباالدراسة يرون

داملوارد اليت تسمح هلا خبدمة ،قطاع سوقي حمدشتت كبري نوعا ما يف لكن يالحظ أن هناك ت

اإلجات على هذه الفقرة، وهذا ما تعكسه املعياري هلا، إن هذه النتيجة االحنرافقيمة ر العام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له االجتاهتفس

املشاريع صغرية أصحاب يوفرما اغالبكانت تسمح هلم ، هذه النتيجة املوارد الالزمة احلجم

دخبدمة قطاع سوقي حم .د :اليت تضمنت) 12(جاءت الفقرة رقم

نركز جهود التسويقية على قطاع سوقي ''د من حيث درجة املوافقة ثانيةيف املرتبة ال'' حمد

يف املشاريع صغرية احلجمأصحاب عليها لدى عينة الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلسايب

وهذا ). 0.94(حنراف معياري قدره) 3.55(هلااملشاريع صغرية أصحاب على أن يدل ما

من وجهات نظر عينة الدراسة يرون احلجملتسويقية على قطاع ا يركزون جهودهمما غالبا

د كبري وجود تباين لكن يالحظ ،سوقي حمديف اإلجات على هذه الفقرة، وهذا ما نوعا ما

املعياري هلا، إن هذه االحنرافتعكسه قيمة

ر عام هلذا البعد، فالنتيجة ال االجتاهالنتيجة تفسأصحاب خيدمما ، غالباالعامة له كانت

د املشاريع صغرية احلجم ، هذه قطاع سوقي حمدتركيز جهودهم التسويقية على النتيجة تثبتد .قطاع حمد

:اليت تضمنت) 11(جاءت الفقرة رقم إن جوهر املنافسة هو العمل يف قطاع ''

د من حيث درجة ثالثةليف املرتبة ا'' سوقي حمداملشاريع صغرية أصحاب املوافقة عليها لدى

يف عينة الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلجمحنراف معياري ) 3.05(احلسايب هلا


أن جوهر املؤسسة ترىما أحياالدراسة يرون داملن لكن ،افسة هو العمل يف قطاع سوقي حمد

كبري يف اإلجات على وجود تباين يالحظ االحنرافهذه الفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة

ر العام االجتاهاملعياري هلا، إن هذه النتيجة تفسما ، أحياهلذا البعد، فالنتيجة العامة له كانت

إىل أن املشاريع صغرية احلجمأصحاب ينظرنافسة تظهر أكثر يف خدمة قطاع سوقي امل

د .حمد

159

التكرارات والنسب املئوية واملتوسطات احلسابية واالحنرافات املعيارية إلجات أصحاب ): 07(اجلدول رقم .االحتادات اإلسرتاتيجيةيف عينة الدراسة حول البعد املتعلق سرتاتيجية املشاريع صغرية احلجم

ات اسرتاتيجية االحتاد اإلسرتاتيجية



النسبة النسبة النسبة النسبة النسبة

الــــــــــــــدخول يف احتــــــــــــــادات 13يســـــــــــاعد علـــــــــــى تطـــــــــــوير اســــــــــرتاتيجيات تســــــــــويقية

.أكثر كفاءة

68 08 00 00 05

دائما 1.09 4.55%80.2 %10.5 %01.2 %01.2 %07.0

الـــدخول يف تكـــتالت مـــع 14مؤسســـات صـــغرية أخـــرى

.أمر ضروري

04 02 04 21 50

أبدا 1.11 1.70%05.8 %03.5 %05.8 %25.6 %59.3

تصــــــــــــــــــــــــعب مواجهــــــــــــــــــــــــة 15املؤسســـــــــــــــــــات الكبـــــــــــــــــــرية

.املنافسة منفردين

11 10 12 06 42

درا 1.52 2.32%14.0 %12.8 %15.1 %08.1 %50.0

أحيا 0.82 2.86 .اموع بشكل عام


اسرتاتيجية أن ) 07(يتضح من اجلدولأصحاب ما يرى أحيا االحتادات اإلسرتاتيجيةق يف املشاريع صغرية احلجم ا تطب ، مؤسستهمأط احلسايب العام املرجح وهذا ما يعكسه املتوسحنراف معياري ) 2.86(هلذا البعد إذ بلغ

، مما يشري إىل وجود تباين كبري )0.82(قدره

املشاريع أصحاب نوعا ما يف وجهات نظر .حول ما جاء يف هذا البعد صغرية احلجم

) 07(وانطالقا من النتائج الواردة يف اجلدول خلاص ميكن ترتيب الفقرات املشكلة للبعد ا

، تنازليا من سرتاتيجية االحتادات اإلسرتاتيجيةاألقوى إىل األقل، وذلك بناءا على االجتاه

املعياري اخلاص واالحنرافاملتوسط احلسايب

160

يف املشاريع صغرية احلجمأصحاب جات :عينة الدراسة كما يلي

:اليت تضمنت) 13(جاءت الفقرة رقم على تطوير الدخول يف احتادات يساعد''

يف املرتبة ''اسرتاتيجيات تسويقية أكثر كفاءةاألوىل من حيث درجة املوافقة عليها لدى

يف عينة املشاريع صغرية احلجمأصحاب ) 4.55(الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلسايب هلا

يدل وهذا ما). 1.09(حنراف معياري قدرهمن املشاريع صغرية احلجمأصحاب على أن

ما ادائمعينة الدراسة يرون وجهات نظريالحظ أن لكن ،يف احتاداتمؤسستهم تدخل

يف اإلجات على هذه هناك تشتت كبرياملعياري االحنرافالفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة ر العام هلذا االجتاههلا، إن هذه النتيجة تفس

يرىما ادائمالبعد، فالنتيجة العامة له كانت أن الدخول يف ة احلجماملشاريع صغري أصحاب يساعدهم على تطوير اسرتاتيجيات احتادات

.تسويقية أكثر كفاءة :اليت تضمنت) 15(جاءت الفقرة رقم

تصعب مواجهة املؤسسات الكبرية املنافسة ''من حيث درجة ثانيةيف املرتبة ال'' منفردين

املشاريع صغرية أصحاب املوافقة عليها لدى دراسة، حيث بلغ املتوسط يف عينة ال احلجم


من وجهات نظر عينة املشاريع صغرية احلجميصعب على مؤسستهم ما ادر الدراسة يرون

،مواجهة املؤسسات الكبرية املنافسة منفردينكبري يف اإلجات وجود تباين لكن يالحظ

هذه الفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة على ر االحنراف املعياري هلا، إن هذه النتيجة تفسالعام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له االجتاهاملشاريع أصحاب واجهيما ا، در كانت

املؤسسات الكبرية املنافسة بصفة صغرية احلجم .فردية :اليت تضمنت) 14(جاءت الفقرة رقم كتالت مع مؤسسات صغرية الدخول يف ت''

من حيث ثالثةيف املرتبة ال'' أخرى أمر ضرورياملشاريع أصحاب درجة املوافقة عليها لدى

يف عينة الدراسة، حيث بلغ صغرية احلجمحنراف معياري ) 1.70(املتوسط احلسايب هلا

أصحاب يدل على أن وهذا ما). 1.11(قدرهنة من وجهات نظر عي املشاريع صغرية احلجم

يف املؤسسة تدخلما اأبدالدراسة يرون لكن يالحظ ،تكتالت مع مؤسسات أخرى

يف اإلجات على نوعا ما كبري وجود تباين االحنرافهذه الفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة

ر العام االجتاهاملعياري هلا، إن هذه النتيجة تفسيرى ، ال هلذا البعد، فالنتيجة العامة له كانت

ضرورة للدخول شاريع صغرية احلجماملأصحاب .يف تكتالت مع مؤسسات أخرى

161

التكرارات والنسب املئوية واملتوسطات احلسابية واالحنرافات املعيارية إلجات أصحاب ): 08(اجلدول رقم .يف عينة الدراسة حول البعد املتعلق سرتاتيجية قيادة التكاليف املشاريع صغرية احلجم

دة ســــــــــــــــــرتاتيجية قيــــــــــــــــــاا

التكاليف



النسبة النسبة النسبة النسبة النسبةحنــــــــــرص علــــــــــى ضــــــــــبط 16

تكــــــــــاليف اإلنتــــــــــاج إىل .احلد األدىن

04 24 18 19 16

ياأح 1.23 2.77%05.8 %29.1 %22.1 %23.3 %19.8

م جمموعـة املنتجـات 17 نقـدالنمطيــة ضــمن تشــكيلة

. حمدودة

49 24 06 01 01

دائما 0.90 4.38%58.1 %29.1 %08.1 %02.3 %02.3

خنتــــــــــــار املــــــــــــواد اخلـــــــــــــام 18الرخيصــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــة ذات

.املواصفات البسيطة

16 16 39 07 03

غالبا 1.05 3.40%19.8 %19.8 %46.5 %09.3 %04.7

غالبا 1.06 3.52 .اموع بشكل عام


اسرتاتيجية أن ) 08(يتضح من اجلدول قيادة التكاليف املشاريع أصحاب ما يرى غالباق يف صغرية احلجم ا تطب ، وهذا ما مؤسستهمأ

ذا البعد يعكسه املتوسط احلسايب العام املرجح هل، )1.06(حنراف معياري قدره) 3.52(إذ بلغ

مما يشري إىل وجود تباين كبري نوعا ما يف املشاريع صغرية احلجمأصحاب وجهات نظر

.حول ما جاء يف هذا البعد) 08(وانطالقا من النتائج الواردة يف اجلدول

ميكن ترتيب الفقرات املشكلة للبعد اخلاص

االجتاه، تنازليا من لتكاليفسرتاتيجية قيادة ااألقوى إىل األقل، وذلك بناءا على املتوسط

املعياري اخلاص جات واالحنرافاحلسايب يف عينة املشاريع صغرية احلجمأصحاب

:الدراسة كما يلي :اليت تضمنت) 17(جاءت الفقرة رقم .1م جمموعة املنتجات النمطية ضمن '' نقد

األوىل من حيث يف املرتبة''تشكيلة حمدودةاملشاريع أصحاب درجة املوافقة عليها لدى

يف عينة الدراسة، حيث بلغ صغرية احلجم

162

حنراف معياري ) 4.38(املتوسط احلسايب هلاأصحاب يدل على أن وهذا ما). 0.90(قدره

من وجهات نظر عينة املشاريع صغرية احلجممما ت ادائمالدراسة يرون جمموعة مؤسستهم قد

لكن ،تجات النمطية ضمن تشكيلة حمدودةاملنيف اإلجات على يالحظ أن هناك تشتت كبري

االحنرافهذه الفقرة، وهذا ما تعكسه قيمة ر العام االجتاهاملعياري هلا، إن هذه النتيجة تفس

ما ادائمهلذا البعد، فالنتيجة العامة له كانت على املشاريع صغرية احلجمأصحاب يسعى

، تجام النمطية ضمن تشكيلة حمدودةتقدمي منتركيز املؤسسة منطية هذه النتيجة تثبت

.املنتجات :اليت تضمنت) 18(جاءت الفقرة رقم .2خنتار املواد اخلام الرخيصة ذات املواصفات ''

من حيث درجة ثانيةيف املرتبة ال'' البسيطةاملشاريع صغرية أصحاب املوافقة عليها لدى

اسة، حيث بلغ املتوسط يف عينة الدر احلجمحنراف معياري ) 3.40(احلسايب هلا


خيتارون املواد اخلام ما غالباالدراسة يرون كبري يف وجود تباين لكن يالحظ ،الرخيصة

اإلجات على هذه الفقرة، وهذا ما تعكسه املعياري هلا، إن هذه النتيجة االحنرافقيمة ر العام هلذا البعد، فالنتيجة العامة له االجتاهتفساملشاريع صغرية أصحاب خيتار ما ، غالباكانتاملواد اخلام الرخيصة ذات املواصفات احلجمبشراء اهتمامهم ، هذه النتيجة تثبتالبسيطة

.املنتجات األقل تكلفة :اليت تضمنت )16(جاءت الفقرة رقم .3حنرص على ضبط تكاليف اإلنتاج إىل احلد ''

من حيث درجة املوافقة ثالثةيف املرتبة ال'' األدىنيف املشاريع صغرية احلجمأصحاب عليها لدى

عينة الدراسة، حيث بلغ املتوسط احلسايب وهذا ). 1.23(حنراف معياري قدره) 2.77(هلاة املشاريع صغري أصحاب يدل على أن ما

من وجهات نظر عينة الدراسة يرون احلجمعلى ضبط تكاليف املؤسسة حترصما أحيا

وجود لكن يالحظ ،اإلنتاج إىل احلد األدىنكبري يف اإلجات على هذه الفقرة، وهذا تباين

املعياري هلا، إن هذه االحنرافما تعكسه قيمة ر هلذا البعد، فالنتيجة العام االجتاهالنتيجة تفس

أصحاب حيرصما ، أحياالعامة له كانتعلى ضبط تكاليف املشاريع صغرية احلجم

.اإلنتاج :االستنتاجات والتوصيات_ احملور اخلامس

:االستنتاجات_ أوال أثبتت النتائج أن تطبيق إدارة املشاريع

من اسرتاتيجية التميز، (صغرية احلجم لكلاالحتادات اسرتاتيجية الرتكيز، اسرتاتيجية

يؤثر ) اإلسرتاتيجية، اسرتاتيجية قيادة التكاليف يف خدمتها للسوق وحتقيق الردة؛

أشارت النتائج إىل أن التوجه الردي الذي يؤثر يف قدرا على املشاريع صغرية احلجمتتبناه

تطوير اسرتاتيجيات تسويقية تنافسية؛

163

جه ن هناك عالقة إجيابية بني التو أ الردي للمشاريع الصغرية وأدائها التسويقي ز املتمثل يف تطوير منتجات جديدة املتمي

والدخول ألسواق جديدة؛أنه من البدائل اإلسرتاتيجية املمكنة

اسرتاتيجية التمايز املعتمد : للمشاريع الصغريةعلى نظم معلومات التسويق، اسرتاتيجية التمايز

االحتادات املعتمدة على الردي، اسرتاتيجية نظم معلومات التسويق، اسرتاتيجية االحتادات الردية، اسرتاتيجية التمايز املعتمد على املفهوم التسويقي، اسرتاتيجية االحتادات املعتمدة على

املفهوم التسويقي؛ذات التوجه املشاريع صغرية احلجمتواجه

تخطيط الردي جمموعة من املشاكل يف جمال ال .للتسويق اإلسرتاتيجي

:التوصيات املقرتحة_ نيا املشاريع صغرية احلجمأصحاب ؤمن أن ي .1

يف السوق خيلق فرصا ن مواكبة التغري جيدة ملؤسستهم؛

ز يف .2 احلرص على تطبيق اسرتاتيجية التمياجلودة اليت تساعد يف الوصول إىل امليزة

التنافسية؛ي إلدارة املشاريع ضرورة توفر التوجه الرد .3

صغرية احلجم من خالل السعي الدائم للتجديد واإلبتكار يف األنشطة التسويقية وصوال إىل أنشطة فعالة ومنخفضة التكلفة؛

احلرص على املشاريع صغرية احلجمعلى .4ضبط تكاليف إنتاجها للحد األدىن وهذا

ما يساهم يف تطوير إسرتاتيجيتها يف جمال ؛قيادة تكاليفها

الدخول يف املشاريع صغرية احلجمعلى .5 وتكتالت مع مؤسسات صغريةاحتادات تشتغل يف نفس جمال نشاطها احلجم

على تطوير هاساعدلت مشاة أو مكملة ؛اسرتاتيجيات تسويقية أكثر كفاءة

ز املشاريع صغرية احلجمعلى .6 أن تتميبقدرا على اإللتزام يف مواعيد التسليم

لكني وتوفري املنتجات املناسبة للمسته لكميات الالزمة؛

ذات املشاريع صغرية احلجمعلى مالكي .7التوجه الردي السعي للتوصل إىل اسرتاتيجية تسويقية أقل كلفة وأكثر كفاية

وفعالية؛العمل على تطوير اإلسرتاتيجيات التنافسية .8

املناسبة لالستعداد للمنافسة والتصدي له؛ يع صغرية احلجماملشار ال بد ألصحاب .9

ةبعمليات حتديث جذرية ألنشطالقيام .تسويقيةمؤسستهم ال

164

اهلوامش واملراجع

التأمينات االجتماعية والعاملني , محد حامد الصياد 1، 2006منظمة العمل العربية، , ملشروعات الصغرية واملتوسطة

.7صهي وكالة : UNIDOمنظمة األمم املتحدة للتنمية الصناعية 2

متخصصة يف منظمة األمم املتحدة، مقرها فيينا لنمسا، اهلدف الرئيسي للمنظمة هو تعزيز وتسريع التنمية الصناعية يف و

تقالية، الدول النامية، والبلدان اليت متر اقتصادا مبرحلة ان .وتعزيز التعاون الدويل

دورية جسر , حسان خضر، تنمية املشروعات الصغرية 3, ، السنة األوىل، الكويت2002التنمية، العدد التاسع، سبتمرب

.3ص (قانون التوجيهي لرتقية املؤسسات الصغرية واملتوسطة ال 4

).2001-12-12املؤرخ يف 18-1القانون رقم أمحد صاحل السكر وآخرون، دور تكنولوجيا املعلومات يف 5

مؤمتر حتقيق اإلبداع الردي للمشروعات الصغرية يف األردن، التميز والردة يف تفوق منظمات األعمال، جامعة العلوم

.2013 سالمية العاملية عمان، األردن،اإلجدن منال، إسهام التسويق اإلسرتاتيجي يف بلوغ 6

دراسة : املؤسسات اإلقتصادية اجلزائرية موقع الردة والبقاء فيهحالة بعض املؤسسات اإلقتصادية اجلزائرية، رسالة ماجستري غري

وم التسيري، منشورة، كلية العلوم اإلقتصادية والعلوم التجارية وعل، 2014-2013جامعة بومرداس، ختصص تسويق، اجلزائر،

.121صمصطفى بودرامة، الوزجي مهملي، دور املشروعات املصغرة 7

يف حتقيق ردة األعمال يف اجلزائر، كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيري، جامعة سطيف، اجلزائر،

.04، ص2010

8 Cullen, Theresa Marie, Cape and Islands Hearing Centers Business Plan, Unpublished MBA dissertation, central Michigan University, 2002, p120

: إهلام فخري طمليه، التسويق يف املشاريع صغرية احلجم 9دار املناهج للنشر والتوزيع، : مدخل اسرتاتيجي، عمان، األردن

.102-101، ص200910 Noble, Chries H. Sinha, Rajiv, K. & Kumar, Ajith. Market Orientation and Alternative Strategic Orientations: A Longitudinal Assessment of Performance Implications, journal of Marketing, vol 66, October 2002, pp145-155.

.108كره، صمرجع سبق ذ إهلام فخري طمليه، 1112 Sandvig, J. Christopher, & Coakley, Lori, Best Practices in Small Firm Diversification, Business Horizons, , vol 41, issue 3, May-June1998

تﺎﻴﺠﻴﺗاﱰﺳا ﺮﻳﻮﻄﺗ ﻰﻠﻋ يدﺮﻟا ﻪﺟﻮﺘﻟا تاذ...

Documents