i ere partie – planification marketing - … · le patrimoine historique est aussi un des atouts...
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I ERE PARTIE – PLANIFICATION MARKETING I ERE PARTIE – PLANIFICATION MARKETING
Le plan marketing correspond à la mise en œuvre concrète des décisions prises.
Ici il s’agit de lancer une entreprise et une nouvelle activité. L’analyse préalable ne
sera évidement pas constituée d’un diagnostic interne de la société mais plutôt de
l’étude de marché, avec une analyse de l’environnement et des opportunités qui
s’offrent à nous. De même il faudra présenter l’entreprise par anticipation de ce
qu’elle sera ou plutôt de ce qu’elle voudrait être.
Dans un premier chapitre nous aurons une analyse du contexte c’est à dire de
l’environnement et de l’entreprise avec la présentation du service et de son
organisation.
Dans un deuxième chapitre, il s’agira d’étudier la stratégie marketing avec ses
diverses options, ainsi que le choix des marchés et des cibles.
Le troisième chapitre, correspondra à la programmation des actions, plus précisément
les politiques du mix marketing avec un début de budgétisation.
Le quatrième chapitre prépare à l’analyse financière du projet. Il définit les modalités
de création de la société, juridique et humains.
CCHHAAPP II-- LLEE CCOONNTTEEXXTTEE
AA-- LL’’EENNVVIIRROONNNNEEMMEENNTT ((vvooiirr ddoossssiieerr ééttuuddee ddee mmaarrcchhéé KK..DDuunniiaacchh))
Lors de notre étude de marché nous avons vu que plusieurs facteurs étaient
favorables à la mise en place de ce service.
Toutefois une donnée essentielle nous manquera pour l’étude de notre projet : La
taille du marché. En effet lors des contacts que nous avons pris avec des sociétés telle
que la notre, il nous a été impossible de savoir le volume d’activité(part de marché,
nombre de clients). Pour certaines nous n’avons que le chiffre d’affaire comme
référence. Le marché potentiel est difficilement chiffrable.
Toutefois nous avons réuni d’autres facteurs importants.
AA11-- LLEESS FFAACCTTEEUURRSS GGEEOOGGRRAAPPHHIIQQUUEESS
L'Hérault et l'arrière pays sont des régions très riches en patrimoine naturel. C'est
pourquoi cette région est une opportunité pour l'implantation de notre service.
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L'arrière pays bénéficie d'un relief et d'un climat très attractif :
La région bénéficie de plusieurs centaines de kilomètres de plages. L'eau est un
élément essentiel avec la présence de dizaines de plans d'eau, lacs, rivières, torrents
et cascades. Les gorges font partie des plus belles de France. La cohabitation entre
des paysages de montagne et maritimes font de cette région une des plus complètes.
De même il existe de nombreuses grottes et Aven permettant les activités de
spéléologie.
Le charme authentique de la nature est maintenu grâce aux innombrables parcs
nationaux.
Le patrimoine historique est aussi un des atouts de cette région, avec ses
châteaux, ses cathédrales et vestiges romains. L'activité thermale est aussi très
présente sur le territoire.
AA22-- LL’’AACCTTIIVVIITTEE EECCOONNOOMMIIQQUUEE EETT LLEE TTOOUURRIISSMMEE
Le patrimoine de la région, ainsi qu'un climat très doux permettent une activité
touristique en pleine croissance et tout au long de l'année.
De ce fait cette région fait partie des régions où le tourisme vert se développe de
plus en plus. Le Languedoc Roussillon, qui jusqu’à maintenant était peu fréquenter par
les touristes, devient une nouvelle destination surtout pour les Français. En effet on
note le besoin du retour à la nature, de sortir de l’atmosphère des villes. La pratique
des sports de plein air est très demandé. L’activité touristique se développe de plus en
plus, en l’espace de 4 ans la région à connu un boom dans sa fréquentation
touristique.
En plus du tourisme la région Languedoc Roussillon se développe au niveau
économique. Elle enregistre le meilleur taux de créations d’emplois ces dernières
années. De même de nombreuses entreprises se créer en s’implantent surtout à
Montpellier.
AA33-- LLAA CCOONNCCUURRRREENNCCEE
Dans la région il existe divers organismes qui proposent des stages sportifs. On
peut les diviser en deux :
Les concurrents directs : toutes les sociétés qui proposent les même services que
nous à quelques détails près. En effet les différences tiennent par exemple dans la
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notion de services à la carte, ainsi l’UCPA (Unions nationales des clubs sportifs de
plein air) propose des séjours préétablis de 7 jours dans des centres type club med.
L’UCPA est un gros organisme implanté dans le monde entier. Sur la région il existe 3
sites. De même il demande des réservations 30 j à l’avance ce qui diffère de notre
organisation (organisation rapide de dernière minute. Voir partie concept).
D’autres sociétés ne proposent pas de transport ou d’hébergement contrairement
à nous C’est l’exemple de Anthalya à Ganges qui en plus est spécialisée dans les
activités cordes.
Les concurrents indirects : Il s’agit de toutes les sociétés mono-sport c’est à dire
celles implantées sue place qui ne fait qu’une activité. Par exemple les loueurs de
canoë au bord des rivières ou une association qui pratique l’escalade. Ces sociétés
peuvent être à la fois considérées comme des concurrentes dans la mesure où elles
nous prennent une clientèle sur un certain segment, mais aussi de partenaire
potentiel.
Sur l’Hérault et l’arrière pays montpelliérain nous avons recensé pas plus de 5 ou
6 concurrents directs (en général des PME ou association).
BB-- LLAA SSOOCCIIEETTEE
Quelles sont les finalités de l’entreprise : Projet Plein Air a pour but de réussir à
s’implanter sur un marché bien précis. Il s’agit de se positionner comme proposant un
service complet, donc unique en son genre. Avant d’être rentable il faut prendre une
certaine part de marché afin de se créer une clientèle solide et fidèle permettant
ensuite d’élargir nos horizons.
BB11-- LLEE CCOONNCCEEPPTT ((vvooiirr ddoossssiieerr ééttuuddee ddee mmaarrcchhéé KK..DDuunniiaacchh))
Projet Plein Air est un organisme qui propose des journées ou mini-séjours
consacrés aux sports aventure pour des groupes (min 3 pers). Ces sports sont le
Canoë, le rafting, l'escalade, la randonnée pédestre et équestre, le saut à l'élastique,
la spéléologie etc…
Notre société organise tout de A à Z et ce très rapidement. Le délai d'organisation ne
doit pas dépasser les 3 jours afin de pouvoir répondre aux envies de dernière minute.
Pour satisfaire nos ambitions, il faut se doter d’outils aptes à contourner les
inhibitions liées à la mise en place de tels séjours pour des prospects.
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Ainsi, les démarches habituellement contraignantes telles que la réservation,
l’organisation, la sélection des prestataires, la souscription d’assurances spécifiques, le
transport, la location du matériel, l’encadrement et le conseil seraient pris en charge
par notre structure.
Ensuite, il nous faut tisser un réseau de partenaires fiables afin d’assurer nos
prestations.
Ce partenariat est le cœur de notre réussite technique, il reflète aussi notre aptitude à
répondre aux exigences de nos clients. (voir partie sur les partenaires)
Nous avons deux types de formules qui sont :
La formule entente : qui correspond à des groupes dont les membres se
connaissent déjà ex : groupe d'amis, famille etc…
La formule connexion : Nous mettons en contact des personnes qui ont la même
passion ou qui veulent connaître de nouvelles activités. Ceci nous sera possible grâce
à une base de données qui aura été faite au fur et à mesure. De même cette base de
donnée nous permettra de programmer des sorties en basse saison dans la mesure où
notre activité devra faire face à des variations dues à la saisonnalité.
Le nombre souhaitable de personnes pour un séjour est minimum de deux ou
trois.
Grâce au caractère pluridisciplinaire de notre service, il sera intéressant de développer
des synergies, ainsi le féru de V.T.T. pourra être intéressé par une randonnée
aventure à cheval. Cette démarche contribue à la fidélisation du client. Plus
précisément, il s’agit ici de personnes qui ont des atomes crochus avec une de nos
activités mais qui ne sont pas des professionnels. Par exemple, il s’agira de personnes
qui pratiquent ces activités uniquement de façon ponctuelle pendant l’année
(vacances) mais qui affectionnent cette activité.
Les services à la carte
Tous les services sont à la carte (sauf le moniteur pour les activités qui comporte
un certain danger)
C’est à dire que les personnes pourront elles-mêmes organiser leur séjour en fonction
du lieu, des sports qu’elles veulent pratiquer ou du type d’hébergement.
Nous proposons des petits plus, car l’objectif et l’image que nous voulons faire passer
est que « Projet Plein Air » n’est pas une agence de voyage stricte : Nous proposons
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une ambiance décontractée et conviviale, il ne s’agit nullement d’une succession
d’évènements formalisés. C’est pourquoi lors de séjours prolongés il conviendra
d’organiser les petits plus qui fidéliseront la clientèle :
♦
♦
♦
Animations, en soirée (ex : feu de bois, repas traditionnels, jeux etc…)
Possibilité d'avoir des photos ou film du séjour
etc.…
L’objectif réside dans l’aptitude à fournir un service efficace, complet et rapide. Il
s'agit pour nous de mettre en œuvre un système de pilotage apte à conquérir un
marché rentable. Cette stratégie se doit de répondre aux attentes d'une clientèle
exigeante dans sa consommation de loisir.
Notre structure sera en mesure de proposer les activités suivantes :
- Spéléologie
- Canoë
- VTT
- Deltaplane
- Parapente
- Randonnée, escalade
- Saut à l’élastique
- Randonnées à cheval sportives (camping dans les bois…)
- Jeu d'orientation ……
BB22 -- UUNN EEXXEEMMPPLLEE DDEE CCAARRTTEE
a - LES ACTIVITES PROPOSEES
Globalement nous pouvons classer nos différentes activités par thème comme suit :
Les activités d'eaux-vives "canoe-Kayak, rafting, canyoning, "
Ex : gorges de l'Hérault, de l'Orb, de Vis, de la Dourbie, du Tarn etc
Villes principales : Ganges, Bédarieux, St Guilhem-le-Désert, Mons-la-Trivalle…
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deltapl
Ex : St Mathieu –de-Treviers, Valras, G
"
* Parcours sans toucher terre : trave
arbre à un autre, descente sur des tyro
Ex : Roquebrun, St Bauzille-de Putois…
Grotte de Labeil, de Devèze, Cirque de
Massif du Caroux, Cirque de l'Infernet,
Ex : Lac du Salagou, de Raviège, D'Avè
Sa
Rando
Ex : Ispagnas, Tour du Mont Aigoua
Mont Aubrac, Larzac, Pic St Loup etc…
Les activités "atmosphère" ane, parapente, U.L.M, Parachutisme
rabels, Sérignan
Les activités cordes escalade, spéléo,
aventure dans les arbres"*
rser des rivières le long de corde, passer d'un
liennes.
.
Navacelle,
Plateau de Thaurac
Les activités "glisse" voile, hydrospeed
ne, de Vezolles, Le cap d'Agde etc…..
Les activités "Emotions fortes" ut à l'elastique (pont, grue etc…) Ponting, saut pendulaire etc…
Les activités "Rando" 6300Km balisés
nnées pédestres, randonnées équestres
VTT
l,Pas de l'Escalette Causse du Rouergue, Tour
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b - DES EXEMPLES DE SEJOURS
Ces tarifs ci dessous correspondent à plusieurs sociétés et ne sont pas complets à
cause d'une difficulté à réunir ce type d'information (Internet, brochures) souvent les
sociétés ne donnent leurs prix. Elles incitent sur la prise de contact directe (téléphone
ou e-mails). De même les prix sont très variables d'une société à l'autre. De ce fait il
est clair que nos prix devront plus ou moins s'aligner sur ceux de la concurrence.
Toutefois la plupart des tarifs ci dessous ne comprennent que l'activité en elle-même
et pas la restauration ou le transport. Lors de la facturation nous proposons un service
tout compris.
ACTIVITÉS DURÉE DU
PARCOURS
Prix
Indiv.
Prix
groupe
contraintes
RAFTING
Découverte
½ journée
journée
2H
3H30
5H30
200F
350F
500F
pendant
certains mois
de l'année
CANYONING
Découverte
½ journée
journée
200F
350F
500F
pendant
certains mois
de l'année
VTT
Location ½ J
journée
70F
120F
VTT+ moniteur ½ journée
journée
165F
195F
Que par
groupe
Min 5 pers
RANDO ½ journée
journée
100F
180F
90F
130F
EQUITATION Découverte 1H
2H
90F
160F
Que par
groupe
Min 5 pers
Autres exemples de formules :
2 jours de découverte "eaux vives" avec canoë, rafting…. 650F/pers
6 jours activités sportives de pleine nature
(Sans hébergement, sans transport, avec moniteur) 1290F/pers.
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Une randonnée de 5H avec guide brevet d'état à partir de 100F
Matériel fournit : GPS, carte, boussole, tel GSM
(min 5 pers, hors hébergement)
Une ascension de 5H avec guide brevet d'état à partir de 150F
Matériel fournit : GPS, carte, boussole, tel GSM
(min 5 pers, hors hébergement)
3 jours de VTT haut Languedoc. 1100F/pers
(Hôtel gîtes en ½ pension)
Journée sportive. 500F/pers
(canyoning, saut, nage, rappel)
Journée saut à l'élastique. 250F/le saut (3° gratuit)
Sur les hébergements :
Ex : hébergement dans un domaine (prix variables selon la saison)
Ados : de 170F à 195F/jrs Adultes : de 255F à 285F/jrs
hébergement en "aire nature rurale agrée" (salle, point repas, etc…
prix de 35 à 70F / jrs
BB33-- OORRGGAANNIISSAATTIIOONN DDUU SSEERRVVIICCEE
La société organise et contacte les partenaires afin de réserver l'hébergement, le
matériel ou autres.
Un rendez-vous à l'agence est donné pour le groupe afin qu'il soit pris en charge et
amené jusqu'au lieu d'activité.
Deux possibilités sont alors envisageables
Le véhicule amène les personnes pour venir les reprendre en fin de séjour : les
conditions sont qu'en cas d'hébergement, celui ci soit très proche du lieu d'activité ou
soit intégré à un parcours de randonnée (par exemple, principe des relais ou étapes)
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Le véhicule amène les personnes et les accompagnent tout au long du
parcours :
Dans ce cas cela immobilise un véhicule.
Cette option est applicable si les activités sont différentes, si le lieu d'hébergement
nécessite un transport.
De même le guide peut tout à fait s'occuper du transport des personnes.
Dans le cas contraire (différents moniteurs) cela demande la présence d'un animateur
qui peut être la personne au sein de l'agence. Cette solution sera retenue si les clients
demandent le service film et photos.
BB44--LLEESS PPAARRTTEENNAAIIRREESS
Les partenaires seront un point clef de notre organisation. Ils seront répartis sur
toute la région afin de pouvoir offrir le plus de possibilité à nos clients. On peut
compter trois types de partenaires :
a- LES PARTENAIRES SPORTIFS :
Qui sont les fournisseurs de matériels, les sociétés déjà implantées sur place et qui
peuvent nous fournir certaines prestations comme la location de matériels.
Exemple :
- Équitation : Mas de finet (St Gely du Fresc)
Ranch St loup (St Mathieu de Treviers)
- Canoe : Toute société le long des fleuves.
Un partenariat efficace avec les prestataires sportifs serait de développer nos
concepts
exemple : mettre en place des actions avec des centres équestres qui ne font que des
promenades en enclos pour faire des randonnées, aventures sur plusieurs jours)
b- LES PARTENAIRES LIES A L'HEBERGEMENT ET LA RESTAURATION
Ils permettront aux groupes de bénéficier d'un hébergement à tarifs avantageux,
au cœur du paysage. L'objectif sera de limiter au plus les déplacements liés à
l'hébergement, c'est pourquoi il faudra mettre en place un réseau très complet et
réparti de façon homogène sur la région.
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Exemples :
* Gîtes d'étapes et refuges
- Mas de la Fouzette (ganges)
- Gites de groupe(route alzon)
- Gîtes Auberges de Joncels
* Relais Chateauvent (Minerve)
* Auberge de la Cascade (Navacelle)
* Chaîne des gîtes de France….
La prestation de tous les partenaires sera intégrée à la notre. Pour le client cela se
traduira par un service unique délivré par notre société, soit une seule facturation.
Pour notre société cela simplifiera la gestion. En fin de chaque mois nous réglerons les
prestataires concernés.
c- LES MONITEURS ET GUIDES :
Ils seront tous titulaires du brevet d'état et seront disponibles à la demande.
Toutefois un accompagnateur sera nécessaire pour tous les sports à risque ou qui
nécessite des connaissances particulières : Canyoning, rafting, saut à l'élastique etc…
Souvent les moniteurs fournissent une partie du matériel comme les cordes ou
des boussoles. Ce point sera à établir au préalable avec eux afin d'éviter tout manque
de matériels au moment venu.
Il existe des agences spécialisées dans les guides et accompagnateurs sinon nous
pouvons nous adresser aux différents clubs sportifs :
Exemple d'agence :
-L'Air du Sud à Montpellier
-Les marcheurs du Caroux
D'après nos informations, l'appel à un moniteur agrée d'état revient entre 500 et
1500F/jrts selon l'activité sportive et s'ils fournissent une partie du matériel.
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CC-- LL’’EETTUUDDEE QQUUAANNTTIITTAATTIIVVEE (voir questionnaire annexe 1, résultat annexe2)
Compte tenu du fait que l’étude ne porte que sur un très faible échantillon il est
très dangereux de généraliser les résultats qui ont été obtenus. Cependant, une
analyse simple : tri croisés et tri à plat peut permettre d’obtenir quelques informations
interessantes ou tout au moins quelques débuts de pistes à exploiter.
Dans un premier temps nous exploiterons les résutats obtenus après avoir réalisé
des tris à plat puis dans un deuxième temps les résultats obtenus après avoir réalisé
des tris croisés.
CC11-- LLEESS TTRRIISS ÀÀ PPLLAATT
Sur la pratique d’activités sportives.
84% de notre échantillon fait du sport. 38% d’entre eux en font plusieurs fois
par semaine.
90% de notre échantillon pratique des sports de plein air mais relativement peut
souvent.
Cela montre un intérêt pour les sports de plein air. Par contre nous ne pouvons
déterminer pourquoi ils ne peuvent le pratiquer souvent.
82% des personnes intérrogées pratique leur sport de plein air avec des amis.
61% des gens font des sports de plein air pendant les vacances contre seulement
11% pendant la semaine de travail. Cette information peut nous être utile afin de
déterminer les variations de demande selon l’époque.
Sur le choix en matière d’activité les résultats ont peut été concluants. Il est vrai
que l’échantillon n’était pad du tout représentatif de la population et il se peut que
nous ayons intérrogés des personnes du même type. De ce fait bien qu’ils disent
pratiquer du sport de plein air,ils ne sont pas intéressés par essayer les activités que
nous proposons. Ce qui est plutôt paradoxal. Aucun sport ne dépasse les 50 %, de
même le VTT et le canoë qui se veulent très pratiqués sur la régions, sont très peu
solicités.
De ce fait il ne faut pas prendre cette question comme pertinente.
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Résultat à la question: Quels sports pratiqueriez vous?
Le rafting avec 40% d’avis favorable, le canyonning avec 27%, le deltaplane
avec 20% et la spéléologie avec 20% également. Les randonnées à ski avec 0%, le
VTT avec 3% sont les activités très peu solicitées.
Qui ferait appel à nos services?
74% des personnes intérrogées sont favorables à l’idée de faire appel à notre
service. Cependant 70% désirent y faire appel moins d’une fois par trimestre. Soit
87% pendant des vacances et 35% pendant les jours fériés.
Sur les services les plus demandés:
La fourniture du matériel est l’aspect de notre service le plus plébicité (76%)
avec le suivi d’un moniteur (68%) et l’assurance risque (55%).
La durée moyenne d’un séjour devrait être de 3 jours
Le prix moyen pour ce service est de 1030 F selon notre échantillon.
CC22-- LLEESS TTRRIISS CCRROOIISSÉÉSS
Le premier tableau permet de constater que 88.5% des personnes intérrogées
qui font du sport pratiquent également des sports de plein air. De plus la totalité des
gens qui ne font pas de sport pratiquent des sports de plein air.
73% des gens qui font du sport seraient pret à faire appel à ce service
(tableau 2).
75% des gens qui pratiquent des sports de plein air sont intéressés par notre
service (tableaux 3) .
70% des hommes sont prêts à faire appel à notre service contre 82% pour les
femmes. (tableaux 5).
Les personnes mariées sont plus intéressées par notre service que les célibataires.
En effet, 80% des personnes mariées sont intéressées contre 63% seulement pour
les célibataires (tableaux 6).
Le tableaux 7 montre que les femmes font plus souvent du sport de plein air que
les hommes. En effet, 50% des hommes déclarent faire moins de 2 à 3 fois par mois
des sports de plein air et 44% des femmes déclarent faire du sport de plein air 2 à 3
fois par mois contre 28% pour les hommes.
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Les célibataires et les mariés font globalement autant de sport de plein air les uns
que les autres (tableau 8).
CONCLUSION.
Cette étude quantitative n’a pu être menée au mieux par manque de temps et
surtout capacité de réaliser un vrai échantillon. Cette étude ne nous permet pas de
faire ressortir un marché potentiel ou une cible particulière. De même au niveau des
CSP, les personnes intérrogées ne remplissaient pas tout l’échantillon, idem pour l’âge
où nous avons sonsé plus de jeunes que de plus de 50 ans. C’est pourquoi nous
n’avons pas intégré ces variables pourtant essentielles à notre analyse.
Comme nous l’avons vu certaines réponses ne sont pas pertinentes. Le bon sens
montre qu’il y a paradoxe, manque de logique.
Globalement on peut retenir toutefois que notre service a été bien percu et beaucoup
sont prets à nous contacter. La régions se prette à ce type d’offre ainsi que la
fréquentation touristique.
NB : Afin de completer cette étude quantitative, le CREDOC a fait une enquête sur les
vacanciers français et leurs loisirs :
92% font de la rando ; 89% du VTT ; 88% de la voile ; 64% de l’escalade.
Au niveau de l’âge on se rend compte que le sport n’est plus aujourd’hui réservé aux
jeunes, alors qui fait du sport ? 87% des 14-17 ans ; 69% des 18-24 ans ; 69% des
25-34 ans ; 67% des 35-40ans ; 61% des 50-65 ans.....
CCHHAAPP IIII-- LLAA SSTTRRAATTEEGGIIEE MMAARRKKEETTIINNGG DDEE ""PPRROOJJEETT PPLLEEIINN AAIIRR""
AA-- LLEE MMAARRKKEETTIINNGG DDEESS SSEERRVVIICCEESS EETT DDUU TTOOUURRIISSMMEE
Les principes fondamentaux de l'action marketing s'adaptent aux problèmes
particuliers à la totalité des marchés et situations de vente. Le marketing classique
raisonne dans un cas général correspondant à la fabrication de produits de grande
consommation. Mais, la prise en compte du contexte de l'échange ou de la nature du
bien offert amène à distinguer plusieurs catégories de marketing originales. En cela, le
marketing des services s'attache aux biens intangibles., c'est à dire que l'on ne peut
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pas toucher: le conseil d'un avocat ou d'un banquier, la coupe de cheveux d'un
coiffeur, etc…
Cependant, la plupart du temps, la délivrance d'une prestation de service
combine, pour pouvoir se réaliser, des biens tangibles et intangibles: la location de
voiture, la réputation d'une machine, l'enseignement à distance, les services Internet,
etc. Les conditions de délivrance d'un service imposent, tout comme pour un bien
tangible, une production.
On parle alors de servuction.
Les particularités majeures du marketing des services sont:
• Consommation et production simultanées
Par exemple, dans le cadre de Projet Plein Air, l'acheteur d'une semaine de
vacances consomme les services de transport, restauration et animation au moment
même où ils sont délivrés. Les conséquences d'une défaillance sont plus difficiles à
gérer, car la production est visiblement stoppée ou perturbée: les solutions à apporter
doivent être immédiates.
• Stockage impossible
Par nature, le service n'est pas stockable. Cela a l'avantage de réduire à zéro les
coûts de stockage, mais rend délicate la réponse à des variations rapides ou
saisonnières. Les services liés aux vacances (transport, hébergement) sont
notamment concernés par ces questions.
• Coproduction entre acheteur et prestataire
La délivrance de service requiert une participation plus ou moins grande du client.
Ce degrés de participant fonde le nouveau de qualité intrinsèque du service. Par
exemple, pour la location d'une voiture, le client doit ramener le véhicule au point de
départ ou c'est l'entreprise qui prend en charge le rapatriement. La production de
services repose sur des échanges simultanés entre des hommes, dont les attitudes et
comportements sont sujets à des variations d'humeur (calme, fatigue…), et soumis
aux influences de l'environnement (affluence, danger, température, etc). Cela rend
plus difficile la délivrance d'un service de qualité constante. Le contrôle se réalise a
posteriori: on mesure la satisfaction du client après la consommation du service.
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BB-- LLEESS OOPPTTIIOONNSS SSTTRRAATTEEGGIIQQUUEESS
BB11-- LLAA SSTTRRAATTEEGGIIEE DDEE PPOOSSIITTIIOONNNNEEMMEENNTT
Le fait de définir un positionnement le plus juste et précis possible va permettre
de se différencier de l'offre des concurrents déjà bien installés. Le but est d’éviter de
se lancer dans des investissements coûteux dont les effets ne seraient pas ceux voulu
dans la mesure où notre produit n’aurait aucune valeur ajoutée.
Comportement client : nous savons que les clients potentiels sont essentiellement
jeunes donc ont un besoin de nouveauté et de divertissement. En règle générale ils
sont près à dépenser un certain budget dans les loisirs dans la mesure où ils sont sûrs
de s’amuser.
Nous savons aussi d’après nos études que la pratique des sports aventure se fait
essentiellement en groupe souvent le week end. Pour les non pratiquants il s’agit
d’une demande ponctuelle et de dernière minute. En effet les consommateurs sont
très réceptifs aux annonces publicitaires, et si une offre leur parait intéressante ils
sont près à se lancer. C’est pourquoi il faut tenir compte de tous ces renseignements
pour définir les avantages concurrentiels de Projet Plein Air.
Pendant les entretiens que nous avons faits auprès de diverses personnes nous avons
retiré des remarques très pertinentes sur les attentes en matière de loisir. Sur un
service de notre type les avis ont été très semblables, et les critiques souvent les
mêmes.
C’est pourquoi nous avons cherché à développer un nouveau concept de service en
adéquation avec les attentes des consommateurs insatisfaits perceptuellement par
des offres du même type.
Nous avons donc tenté de lancer des propositions plus originales sur certains
attributs pertinents comme les délais, les services en plus, le type d’organisation et de
suivi.
Positionnement de Projet Plein Air :
Une organisation très rapide (éviter la lourdeur d’UCPA)
Des séjours sans containte (pas de timing, un suivi discret, laisser
place à l’improvisation et à l’aventure)
Une offre à la carte importante, le choix libre au client.
Une image dynamique, jeune, innovante...
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BB22-- LLAA SSTTRRAATTEEGGIIEE DDEE FFIIDDEELLIISSAATTIIOONN
C’est l’enjeu de taille de Projet Plein Air. En effet nous proposons un service
de loisirs qui doit faire face à plusieurs contraintes :
- Une offre sur un segment très ciblé : les sports aventures détail que l’on retrouve
peu dans les bases de données comportementales (un sportif ne voudra pas
forcement sauter d’un pont en élastique !)
- Une activité saisonnière ce qui est un frein à la survie d’une société en création.
- Fait appel à des clients de passage (les touristes)
- Les clients potentiels sont nombreux et peu identifiables. Ils appartiennent au
grand public donc difficile à toucher par des moyens ciblés comme le marketing
direct.
C’est pourquoi il est essentiel que nous réussissions à fidéliser la clientèle. Ce petit
nombre de clients permettront l’intégration de nouvelles personnes par le bouche à
oreille. De même ils seront nécessaires à la mise en place d’une base de donnée, pour
compléter des groupes en cas de besoin.
CC-- CCHHOOIIXX DDUU SSEEGGMMEENNTT DDEE MMAARRCCHHEE EETT CCIIBBLLEESS
CC11-- LLEE SSEEGGMMEENNTT DDEE MMAARRCCHHEE
Notre marché est très ciblé. Nous allons travailler sur une niche en plusieurs
points tout d’abord sur l’activité même : les sports aventures ou activités de plein air
ne sont qu’une petite partie de toutes les activités sportives existantes. De même
nous ne faisons pas partie de clubs ou association de sport. Notre activité s’apparente
à celle de "réceptifs" dans les domaines du tourisme classique. Comme nous l’avons
vu nous essayons de proposer un service tout compris, « un pack » qui est très peu
pratiqué.
Sur ce marché il est quasiment impossible de s’ouvrir ou innover si ce n’est sur
quelques services en plus que nous avons essayer de lister au maximum. De même
nous ne pouvons nous ouvrir sur d’autres types de sports ou activités sans quitter
notre « cœur d’activité » et risquer de perdre une certaine crédibilité de spécialistes
aux yeux des clients.
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CC22-- LLEE CCHHOOIIXX DDEESS CCIIBBLLEESS
Notre service s'adresse à tout type de personne, de l'enfant de 15 ans au senior
de 65 ans. Toutefois notre cœur de cible était lors de notre étude la tranche d'âge
entre 25 et 40 ans, plutôt les CSP supérieures. De même, ce service s’adresse en
premier lieu aux habitants de la région qui peuvent faire appel à nous en toutes
circonstances et durant toute l’année. Par contre en période de vacances, notre
clientèle sera beaucoup plus vaste dans la mesure où nous nous serons fait connaître.
Néanmoins il faut bien intégrer le fait que nous ne touchions pas n’importe quel
grand public car il s’agit d’activités sportives d’un certain type comme nous l’avons vu
plus haut.
Notre clientèle se composera donc de personne déjà attirée par les sports en
général, mais aussi par la recherche de sensation et d’aventure pour la plupart des
activités : canyoning, saut à l’élastique... Pour les autres activités comme le VTT ou la
randonnée qui ne nécessitent pas d’aptitudes particulières une clientèle plus âgée est
envisageable. Néanmoins pas tous les sportifs ne sont près à pratiquer les sports
aventures c’est pourquoi nous ne toucherons qu’une petite partie de ce segment de
clientèle et peut être quelques non-sportifs curieux...
Lors de notre test de concept il est aussi clairement ressorti que nous devions
segmenter notre offre en fonction de la clientèle. Cette segmentation se retrouverait
essentiellement dans notre politique de prix : Ainsi une famille nombreuse en
vacances au mois d'août n'aura pas les mêmes attentes et revenus qu'un cadre
supérieur pendant un week end.
17
CCHHAAPP IIIIII-- LLAA PPRROOGGRRAAMMMMAATTIIOONN DDEESS AACCTTIIOONNSS
AA-- PPOOLLIITTIIQQUUEE DDEE PPRROODDUUIITT
La stratégie de développement d’un produit nouveau : Dans notre cas il ne s’agit
pas d’améliorer un produit existant au sein de la société. Toutefois il s’agit d’améliorer
un produit déjà existant sur le marché. Un produit nouveau est le résultat d’une
innovation, c’est à dire l’introduction d’une nouveauté dans un certain domaine
technique, service, design, distribution etc...
Notre service correspond à une innovation de différenciation qui entraîne une
amélioration progressive des produits. Son origine comme nous l’avons vu provient de
l’étude du marché (satisfaction, suggestion, idées nouvelles ...) Le problème est que
ce type de nouvelles prestations sera très vite copié par nos concurrents qui sont déjà
implantés. C’est pourquoi il faut profiter des débuts pour s’installer sur le marché et
se positionner.
Comme nous l’avons vu nous offrons un type de prestation sportive à la carte et
tout compris, ce qui à l’heure actuelle n’est pas fait par les concurrents sur la région.
BB-- PPOOLLIITTIIQQUUEE DDEE PPRRIIXX
BB11-- LLAA DDEETTEERRMMIINNAATTIIOONN DDUU PPRRIIXX
Comme nous l'avons vu notre service sera à la carte, de ce fait donner une
tarification est très difficile. De même l'étude financière nous donnera des
informations complémentaires sur les prix praticables en fonction de nos charges.
Toutefois il est clair que nous devrons plus ou moins nous aligner sur la concurrence.
Les variations seront dues au fait que nous proposons plus de services comme
l'hébergement, la restauration, le transport, l'accompagnement ou bien le film du
séjour. De même les prix varieront en fonctions des négociations entreprises avec
chaque prestataire de services et partenaires.
Toutefois il faut prendre en compte que nous proposons un plus par rapport à la
concurrence et ce différentiel d’offre doit être pris en compte dans la fixation de nos
prix. C’est une valeur ajoutée pour le client dans la mesure où nous répondons à de
nouvelles attentes.
Il est clair que pour que ce raisonnement soit appliqué de la meilleure manière
qu’il soit, il faudrait mettre en place une étude avec les consommateurs. On demande
de classer le nouveau produit par rapport aux offres existantes sur le marché en
affectant une note comparative. Par pondération on pourra ainsi déterminer dans
18
quelle mesure le client est prêt à payer une prestation plus cher que les prix du
marché.
Pour l’évaluation financière et afin de simplifier au mieux les résultats nous
avons groupé les activités en trois principales, c’est à dire celle dont le prix
s’apparente. De même nous avons choisi un circuit type, une voie de milieux pour
l’ensemble de nos offres.
En effet il aurait été infaisable de faire une étude sur tous les types de circuit dans
la mesure où nous proposons plus d’une dizaine de sport, les services sont à la
demande et le nombre de jours varie.
C’est pourquoi nous avons opté pour trois circuits types :
Un circuit de 2 jours pour un groupe de 5 personnes, hébergement, moniteur et
transport compris pour les trois activités suivantes
«Rando» = VTT, rando pédestre, escalade etc....
«Eaux vives» = canoë, rafting, canyoning, voile....
«Frissons» = delta, parapente, saut à l’élastique etc...
Activité Moniteur Hébergement Transport Total
facturé Rando 1400 1200 1300 400 4300
Eaux vives 4500 1500 1300 400 7720 Frissons 6200 1700 1300 400 9600
BB22--DDIIFFFFEERREENNCCIIAATTIIOONN DD’’AAPPRREESS LLEESS SSEEGGMMEENNTTSS CCLLIIEENNTTEELLEESS
Il serait judicieux de mettre en place une politique de tarifs réduits pour les
familles nombreuses, par exemple demi-tarif pour les enfants. En effet une famille en
vacances au mois d’août n’aura pas les mêmes moyens qu’un cadre supérieur
célibataire qui fait appel à nous ponctuellement.
Toutefois se pose le problème de la mise en place d’une telle politique. Il est
difficile de trancher entre des catégories de personnes. De même pour des raisons
légales il n’est pas possible de proposer une tarification « à la tête du client ».
C’est pourquoi nous pouvons intégrer des prix dégressifs. Certaines sociétés de
saut à l'élastique pratiquent ce type d'offre dans la mesure où un saut revient à
environ 250 F pour le client.
19
Les conditions de paiement :
L’objectif est de laisser le plus d’élasticité » au client pour régler son séjour :
Accepter tous moyens de paiement
Se faire référencer pour accepter les chèques vacances et autres
bons.
Permettre un paiement en plusieurs fois pour les familles.
BB33-- DDEEVVEELLOOPPPPEERR LLAA FFIIDDEELLIISSAATTIIOONN
Dans l’optique de la politique de prix, et à l’image de réductions énoncées ci
dessus, il serait envisageable de mettre en place la politique de fidélisation. L’idée est
de créer un système de carte de fidélité pour les clients désireux de prendre souvent
contact avec nous. Cette carte serait soit valable pour l’année pour la clientèle locale
et régulière, soit valable au fil des années pour les touristes qui reviennent sur la
région. L’objectif est de leur permettrent d’avoir des avantages tarifaires après un
certain nombre de commande. Les critères seraient différents selon le type de
clientèle :
- Réduction au bout d’un certain nombre de places (utile pour les familles
nombreuses)
- Le prix moyen des circuits pratiqués offre d’un pourcentage ex : au bout de 3
circuits bon de x% du montant de ces circuits sur la prochaine commande)
- Offres de différents types pour les clients revenant d’une année sur l’autre.
- Offre préférentielle pour les étudiants en certaines période.
Ce système permettra en même temps d’alimenter notre base de donnée et ainsi
pouvoir relancer les clients en leur envoyant des mailings ou les nouvelles brochures
d’une année sur l’autre.
De même cela sera une source d’information utile sur le type de clientèle qui fera
appel à notre service.
CC-- LLAA CCOOMMMMUUNNIICCAATTIIOONN
CC11-- LLEESS OOBBJJEECCTTIIFFSS DDEE LLAA PPOOLLIITTIIQQUUEE DDEE CCOOMMMMUUNNIICCAATTIIOONN
Dans la mesure où nous sommes une société en lancement l'objectif de la
politique de communication est fondamental : Il s'agit de se faire connaître auprès du
public. Le budget consacré à la communication sera très important. Les messages
20
publicitaires seront limités à la région dans un premier temps. Le budget consacré
compensera les dépenses que nous n'avons pas à faire dans a mesure où nous
sommes une société de service et que toutes les prestations sont faites par les
partenaires (pas de stock, peu d'employés etc…)
CC22-- LLAA MMIISSEE EENN PPLLAACCEE DDEE LLAA CCOOMMMMUUNNIICCAATTIIOONN
Pas tous les médias ne sont bons à prendre pour notre type de service.
Ainsi nous éviterons les outils du marketing direct pour le lancement : toutefois il
aurait été faisable et ce afin de se constituer une base de données, de faire appel à la
location ou achat de fichier afin de déterminer des cibles : ex : cadre sportifs, seniors
appartenant à des clubs de randonnée, abonnés à un magazine de sport aventure etc
Cette démarche est déjà très poussée et nécessite avant de la lancer de se faire
connaître du grand public, afin que le mailing ne soit pas complètement rejeté. Notre
nom doit être connu et reconnu.
a- LE PLAN MEDIA
Nous allons axer notre campagne sur les médias classiques.
• La presse locale : afin de toucher un très large public, ce média est peu
ciblé mais permet de se faire connaître, les taux de reprise et de diffusion sont
très élevés.
Ex : PQR + « le magazine Vacances » supplément édité par le Midi-Libre.
Parution le week end ou début de semaine afin de laisser le temps de prendre
contact.
• Magazines étudiants : Possibilité d'insérer des encarts publicitaires dans
les magazines étudiants comme "campusmag", le magazine "sortir" etc…
Ces campagnes seront à faire avant la rentrée car beaucoup de jeunes arrivent
sur Montpellier et recherchent les activités à faire sur la région.
A mettre en place pour la rentrée. Se faire connaître auprès des associations
étudiantes, proposer des séjours à tarifs préférentiels
21
• La presse spécialisée : unique média au niveau national, permet de
toucher les passionnés de sport aventure. Le principe est le fait que la région
Languedoc devienne un pole de plus en plus attractif du tourisme français
(tourisme vert)
Parution d’un article et de publicité dans un mensuel spécialisé au mois de juin,
moment où on commence à préparer ses vacances.
• Les affichages publics 4x3 (couverture régionale, fort impact.)
Mise en place de 4 campagnes d’environ 7 jours sur la région (environ 10
affiches sur les grands axes routiers)
• Publicité sur France 3 régions. Elle touche un large public, il convient de
centrer la diffusion avant ou après le journal régional (1h avant les chaînes
nationales), créneau avec le maximum d'audience même par les personnes qui
ne regarde jamais d'émissions régionales.
Diffusion surtout le week end ou alors en début de semaine (meilleurs taux
d’écoute, les gens préparent leur week end à venir)
Dans la mesure où dans le cadre de l'étude nous avons monté un spot
publicitaire, nous considèrerons qu'il s'agira de celui diffusé.
Voir dossier de création en Annexe 3. (Le budget de création inséré dans le plan
médias sera fictif dans la mesure où il est difficile d'établir le budget de création
d'un spot publicitaire)
• PLV et brochure : La création des dépliants internes, brochures font partis
de la communication plutôt indirecte. La PLV sera simple et consistera en
l’achat de présentoirs et cadre pour l’agence de Montpellier.
Les brochures seront différentes pour la saison et le reste de l’année.
C’est le rôle plus commercial, aller démarcher les OTSI de la région entre mi-
Avril et mai. Puis relance en début de mois pour rester présent et aussi
réapprovisionner en brochures.
Dès septembre il s’agit de proposer l’offre de basse saison.
22
• Radio : La mise en place d’un partenariat avec une radio locale à fort taux
d’écoute. Deux possibilités France bleu Hérault et RTL2. La première sera
rejetée dans la mesure où l’âge moyen des auditeurs est assez élevé. Il serait
donc envisageable de mettre en place une convention avec RTL2 (population
jeune). L’objectif serait d’insérer le logo de la radio sur nos dépliants et
véhicules ainsi que durant nos campagnes de promotion sur d’autres médias
(presse, TV...) contre le passage de messages publicitaires à partir du mois de
mai et durant l’été. De même il est possible d’offrir des places lors
d’organisation de jeu par la radio.
Passage surtout le week end afin de toucher le plus de clients potentiels.
Organisation de concours 1 à 2 fois par mois.
• Evènements : Il est possible de mettre un petit stand dans le salon du
tourisme où se réunisse tous les organismes de loisirs, les journées pour les
nouveaux étudiants de Montpellier, le FISE (festival de sports extrêmes)
• @ Internet : La création d’un site Internet permettra de toucher une vaste
cible. En effet lors de recherche sur les moteurs principaux on remarque que
peu de société de sport aventure ont un site. De ce fait ce sera pour nous un
moyen de proposer nos services, montrer des photos et envoyer des brochures
sur demande par mail ou voie postale.
23
b- BUDGET DE COMMUNICATION (APPROXIMATIF)
= 13000F = 8000F = 16000F = 0F
= 1000F
= 50000F
= 30000F
= 2000F = 5000F =121 500F
Presse quotidienne régionale - (1 colonne env.200 mm; 25F/mm) Presse spécialisée mensuelle - (1/4 page quadrichromie) Affichage 4x3 20 exemplaires sur la région - 3000F 15J l'unité tarif dégressif à la dizaine) Radio locale - diffusion (partenariat) - conception du spot Publicité France 3 - 30 passages avant le journal - conception du spot Création des dépliants (x1000) - moyenne de 2 F/unité - PLV TOTAL
NB : Dans la mesure où la campagne de promotion demandera un suivit constant
et une mobilisation de facteur travail, il est envisageable d’intégrer une partie du
budget au capital social de la société au titre d’un apport en industrie. (A la place d’un
salaire spécifique pour une personne chargée de la communication.) En effet ce type
d’apport est possible car la communication au même titre que le matériel, est
indispensable à la survit de la société et les bénéfices retirés s’évaluent sur le long
terme. Nous prévoyons environ 40 % du montant du budget communication.
c- PLANNING DES ACTIONS COMMUNICATION
Ce calendrier n’a pour but que de donner une idée de la répartition possible.
Evidement le fort de notre communication est axé sur les mois d’été, le reste de
l’année notre activité sera très ralentie pour la plupart des sports.
Cf page excel
24
DD-- LLAA DDIISSTTRRIIBBUUTTIIOONN
En tant que service touristique notre premier distributeur sont les offices du
tourisme. Afin d’être présent sur les présentoirs il faut devenir adhérent à l’office. Le
fait de s’enregistrer permet aussi de pouvoir démarcher auprès des organismes de ce
type, mais aussi d’apparaître sur les brochures et catalogues édités par le
département ou la région.
De ce fait il est primordial de démarcher auprès de chaque office de la région et
ce régulièrement. De même un suivit en matière de réapprovisionnement des
brochures : les ruptures de stock sont un manque à gagner quand on sait qu’un office
comme celui de Montpellier voit passer des centaines de personnes chaque jour.
CCHHAAPP IIVV-- LLEESS MMOODDAALLIITTEESS DDEE CCRRÉÉAATTIIOONN..
AA-- LLEESS QQUUEESSTTIIOONNSS DD''OORRDDRREE JJUURRIIDDIIQQUUEE
AA11-- SSUURR LL''OORRGGAANNIISSAATTIIOONN
Lors de l'étude du concept une question s'est posé au sujet des accompagnateurs
et de l'encadrement.
A l'origine nous pensions que faire appel à des passionnés ou des pratiquants réguliers
pour l'encadrement était une idée plus sympathique et moins coûteuse. Ils auraient
l'occasion de pratiquer leur passion tout en donnant des conseils aux groupes.
La réponse à notre problème nous a été donnée non pas par la loi, car il est possible
de laisser des personnes seules (pour des activités comportant peu de risque
(randonnée, VTT, Canoë), mais par la concurrence : En effet tous les organismes qui
pratiquent les même services font appel à des moniteurs. Certes cette solution est
beaucoup plus coûteuse, mais elle rassure le client et évite tous problèmes en cas
d'accident (voir partie sur les assurances)
AA22--LLEESS SSTTAATTUUTTSS
25
Le fait de créer une société cela entraîne la création d'une entité indépendante de
ses créateurs: Elle disposera de son patrimoine et personnalité juridique, d'un nom et
d'un domicile.
Les principaux critère de choix des différents type de société sont :
- La nature de l'activité
- La volonté de s'associer
- L'organisation patrimoniale
- L'engagement financier
- Le fonctionnement de l'entreprise
- Le régime social de l'entrepreneur
- Le régime fiscal de l'entrepreneur.
- La crédibilité vis à vis des partenaires (banque, clients ...)
SARL
Nombre
d'associés
entre 2 et 50 (personne physique ou
morale)
Dénomination
sociale
Obligatoire
Siège social indépendant de celui des créateurs
Montant du
capital
50 000F min
Dirigeants obligatoirement personne physique
Responsabilité Limitée aux apports
BB-- LLEESS MMOOYYEENNSS HHUUMMAAIINNSS
Dans le cadre de notre société nous avons besoin de différent type de personnels :
- Les personnes chargées de la société (accueil à l'agence etc…)
- Les accompagnateurs : c'est à dire ceux qui amènent les personnes sur le lieu
d'activité
Ces deux fonctions peuvent être regroupées en une seule. En effet lors de nos
contacts avec des concurrents nous avons su que seules deux personnes assuraient la
réception à l'agence et le transport.
26
- Les moniteurs ou animateurs
Ce sont des intervenants extérieurs appelés à l'occasion ils pourront prendre en
charge le transport si le séjour est de plusieurs jours.
- Les extras
En effet un problème se pose pour la mise en place du service photo ou film, il
s'agira de mobiliser quelqu'un pendant le séjour. Cette personne pourra être des
volontaires voulant à la fois participer à un séjour tout en ayant une fonction
particulière ou alors ceux de la société qui se sont occupés du transport des
personnes.
(NB : l'appel à des professionnels rendrait ce service trop coûteux)
Globalement nous ne devons réellement embaucher que deux ou trois personnes afin
d'assurer le transport. En pleine saison il faudra sûrement prendre des saisonniers afin
de satisfaire la demande.
C'est pourquoi pour notre évaluation nous partirons de l'hypothèse de 3 personnes à
temps plein et de 2 saisonniers de mai à fin septembre. (voir évaluation financière)
27
II EME PARTIE LE PLAN DE FINANCEMENT II EME PARTIE LE PLAN DE FINANCEMENT (Etude préalable)
CCHHAAPP II-- LLEESS IINNVVEESSTTIISSSSEEMMEENNTTSS
AA-- IIMMMMOOBBIILLIIEERR EETT BBUURREEAAUU
Installation du local
ACHAT Prix à l'unité Prix TTC Prix HT
- Bureau et mobilier 25000 25000 20920.5
- Ordinateur (x2) 9000 18000 15062.76
- photocopieuse 13000 13000 10878.66
- Imprimante laser 5000 5000 4184.10
- Petits matériels de
bureau
6000 6000 5020.92
TOTAL 67000 F 56066.94
BB-- LLEESS AAUUTTRREESS FFRRAAIISS
Frais d'établissement(ouverture des lignes tel
et EDF)*
750F
Caution loyer bail (3000 F/mois pour 80m²) 9000F
Création d'un site Internet 5000F
Référence ment auprès des Offices du tourisme 1500F
Communication (voir plan média partie
comm.)
125500F
* Les frais d'immatriculation et d'enregistrement ont été supprimés (voir partie
fiscalité chap. III)
28
CC-- LLEESS VVEEHHIICCUULLEESS
CC11-- LLEESS TTYYPPEESS DDEE FFIINNAANNCCEEMMEENNTT
Dans le cadre de "projet plein air" les véhicules sont un outil fondamental. En
effet peu de sociétés proposent le transport des personnes sur le lieu d'activité même
en cas de séjours prolongés. Des rendez vous sont donnés, à un point précis.
Nous pensons utiliser des minibus de 9 places (permis B) qui nous permettent à la fois
le transport de personnes mais de matériels de petites tailles. Le problème reste à
savoir la fréquence d'utilisation de ces véhicules, de même ne connaissant pas
l'ampleur de la demande nous ne pouvons savoir de combien de véhicule nous aurions
besoin. En effet il se peut qu'en plein mois d'août 3 véhicules soient utilisés en même
temps, par contre est-ce rentable d'avoir toujours à disposition ce nombre de
véhicules ? La question est de taille : Lors d'entretien avec des concurrents nous
avons su qu'ils disposaient de 2 véhicules à temps complet et qu'ils en louaient en
cas de demande supplémentaire.
Pour financer un véhicule d'entreprise il existe 4 solutions :
l'emprunt bancaire ou l'achat
le crédit bail
la location longue durée
le régime des indemnités kilométriques
Afin d'analyser ces différentes options il faut voir quel type d'utilisation l'entreprise
aura, si l'on veut devenir propriétaire, voir si le véhicule est utilisé à titre personnel
etc….
a- L'INDEMNITE KILOMETRIQUE
Cette option est intéressante pour ceux qui utilisent pour des déplacements
d'ordre privés. On déclare au fisc les frais engagés à titre professionnel. Ce système
est proche de l'idée des frais réels de déplacement". L'inconvénient principal est qu'il
faille noter chaque déplacement. La mise à jour de ce reporting se base sur un
barème mis en place par le fisc.
Il couvre l'amortissement du véhicule, son entretien et l'assurance (parking et péages
ne sont pas inclus)
Ces dépenses sont déductibles du revenu professionnel.
29
Toutefois cette option ne paraît pas utile pour notre projet dans la mesure où nous
aurions besoin de mini bus à usage plus ou moins ponctuels. De plus certains frais ne
sont pas pris en compte.
b- L'EMPRUNT BANCAIRE.
Cette solution renforce le patrimoine de l'entreprise. Néanmoins cela reste un
achat à crédit. Ce qui va alourdir les dettes de la société. Dans le cas de l'achat la TVA
n'est récupérable que pour les véhicules commerciaux (2 places) et les transports de
personnes (autocars). L'amortissement se calculera donc à partir du prix TTC et ce sur
une durée de 5 ans en général.
Les intérêts sont déductibles de l'impôt, même chose pour les charges inhérentes à
l'utilisation du véhicule. (La TVA de ces charges n'est pas déductible)
c- LE CREDIT BAIL
Le principe est de payer une redevance pour un véhicule ayant la possibilité de
lever une option d'achat en fin de contrat (le premier loyer s'élève à environ 15% du
prix du véhicule).
Le bien ne figure pas dans les actifs du bilan. En effet la société n'est pas propriétaire
du bien.
Par contre toutes les charges et redevances du véhicule sont déductibles, la TVA n'est
pas récupérable pour les véhicules non commerciaux.
Si l'option d'achat est certaine, le souscripteur peut apporter jusqu'à 35% de la
valeur du véhicule: 15% en dépôt de garantie (non déductible) et 20% maximum lors
du versement du premier loyer.
La durée de financement est plus courte que pour un crédit classique (de 36 à 72
mois)
d- LA LOCATION LONGUE DUREE.
Dans cette solution il n'y a pas d'immobilisation de capitaux (le locataire n'avance
pas d'argent), on retrouve que des charges fixes, une trésorerie linéaire, donc une
seule écriture comptable.
Sur le plan fiscal, le loyer est déductible mais la TVA est non récupérable.
Dans la location il n'y a pas d'option d'achat possible; Cette solution s'accompagne de
plusieurs services comme l'assistance, la révision, l'assurance, un véhicule de
30
remplacement en cas de problème, les pneus, et une carte carburant pour certains
distributeurs.
CC22-- DDEESS EEXXEEMMPPLLEESS DDEE TTAARRIIFFIICCAATTIIOONN..
a- LA LOCATION PONCTUELLE
En cas de besoin ponctuels, en haute saison ou en cas de demande spéciale il est
possible de faire appel auprès d'organismes spécialisés comme les agences de
location. Les prix sont alors beaucoup moins conventionnés :
AGENCE DURÉE KM INCLUS PRIX NOTES
AVIS
Minibus (9
places)
3 jours
week end
750 km
+ 2.60 /km
suppl.
1872F TTC -assurance tiers collision.
EUROPCAR
Minibus ou
monospace
48 H ou week
end
3 jours
500 km
+ 2.50 /km
suppl.
750 km
1139F TTC
1337 F TTC
-franchise accident
5500F
-franchise vol 11000F
-assurance incluse
HERZ
monospace
Week end 500 km
+2.69 / km
suppl.
1105 F TTC -assurance incluse
b-LE CREDIT BAIL OU LEASING (devis établi par Peugeot Montpellier)
Pour un Peugeot expert, 8 places, prix de ventes 122 000F HT (soit 147 132 F) sans
option.
DUREE PRIX CONDITIONS
24 mois 5750 F /mois - Assurance comprise
- Rachat à 1% du prix de
vente
48 mois 3226 F /mois - Assurance comprise
- Rachat à 1% du prix de
31
vente
c- LA LOCATION LONGUE DUREE.(devis établi par Renault Montpellier)
Pour un Espace (7 places, Airbag, climatisation etc…) 3 ans de location; 35000km/an
Formule A (1+36 loyers )
4140 F/mois Versement de 10% en
caution soit 20 343 F
Formule B (1+36 loyers) 5300F/mois Sans apport préalable
-En règle générale l'entretien est compris ainsi que l'assurance (dans ce dernier cas
les prix risques de varier un peu.
-La formule A peu se transformer en crédit bail avec la possibilité de rachat (si
caution versée)
-Possibilité d'avoir 2 places en plus pour 3000 F a rajouter sur le prix de la caution.
CCHHAAPP IIII-- LLEESS AASSSSUURRAANNCCEESS..
AA-- LL''OOBBLLIIGGAATTIIOONN DD''AASSSSUURRAANNCCEE
Lors de la constitution d'une société nombre d'assurances sont obligatoires. Dans
le cas de "Projet Plein Air" il existe en plus un risque lié au personne que la société va
prendre en charge. En effet lors de ce type de séjours le risque zéro n'existe pas de
par la nature de l'activité (sport aventure, accident) et de l'environnement (risques
naturels liés aux paysages).
Liste des assurances obligatoires :
• Les véhicules :
L'assurance de responsabilité s'applique à tous les véhicules utilisés par
l'entreprise dès lors qu'ils circulent sur les voies publiques. Cela englobe à la fois le
conducteur et toutes personnes transportées.
• La responsabilité civile :
Du fait de son activité la responsabilité d'une entreprise peut être en effet
engagée lors de dommages (matériels ou corporels) causés à des tiers.
32
Par ailleurs même sans aucune faute de la part du chef d'entreprise (ou
collaborateur), ce dernier peut être tenu responsable de la mise en place sur le
marché d'un produit défectueux ou d'un service vicié.
Certaines entreprises sont assujetties à une obligation d'assurance en matière de
responsabilité civile comme les agences de voyages.
Compte tenu des enjeux en cas de sinistre, toute entreprise qui se créer doit être
protégé par des assurances adaptées à la nature de l'activité.
• Locaux, équipement et marchandises :
L'objectif est double : Répondre aux obligations du bail qui peut imposer la
souscription d'un contrat d'assurance, mais aussi conserver les investissements de
l'entreprise permettant leur reconstitution ou remplacement.
Le contrat englobe tous les biens : immeubles, mobilier, matériel de production,
matériels informatiques etc….
• La perte d'exploitation :
L'objectif est de faire face aux conséquences financière en cas de problème. Ex :
interruption d'activité, indisponibilité temporaire d'un dirigeant(comprend la perte de
la marge brute, payer les charges fixes d'exploitation, frais de remplacement ou de
formation etc…)
BB-- DDEESS EEXXEEMMPPLLEESS DDEE DDEEVVIISS
(établi par les AGF de Montpellier, voir annexe 4 )
Nous n'avons pu établir qu'un devis très approximatif dans la mesure où les
assureurs sont réticents à délivrer des prix quand un projet n'est pas précis au détail
près (surface précise du local, âge des conducteurs, statut de la société etc…
Assurance Local Soit 1748 F/an
Les éléments de base sont ceux ci
- Capital contenu incendie à hauteur de 30 000F
- Contenu dégâts des eaux à hauteur de 20 000F
- Contenu vol et vandalisme à hauteur de 30 000F
- Dommage électrique à hauteur de 15 000F
- Local de 80 m²; 3 personnes patron compris.
33
Assurance véhicule en cas d'achat : 20000F (monospace, bonus maximum)
Assurance responsabilité civile : Cette information ne nous a pas été donnée
CCHHAAPP IIIIII-- LLAA FFIISSCCAALLIITTÉÉ
AA-- RRAAPPPPEELL DDEESS SSTTAATTUUTTSS
- Notre société étant une SARL est soumise à l'impôt sur les sociétés. Le salaire des
dirigeants est déduit de l'IS.
- Le régime fiscal des dirigeants et associés diffère selon la part du capital détenu.
- Depuis l'année 2000 de nouvelles dispositions ont été prises pour les SARL : Ainsi le
capital de 50000F n'est plus libéré tout de suite, il est donc possible de le verser par
tranches; 10000F à la création et le reste échelonné sur 5 ans.
- De plus les apports en industrie à une SARL seront désormais permit au de là du
capital.
- Les sommes, droit au timbre, enregistrement sur tout document annexe sont
supprimés, de même pour les frais d'insertion au BODACC ou d'enregistrement au
RCS (soit 500F pour l'enregistrement des apports ; 1200F la publication ; 1250F
l'immatriculation au RCS ; 1100F pour l'enregistrement au registre des métiers)
NB : Toutefois dans la mesure où nous nous implantons dans une zone franche nous
sommes exonérés d'impôt et taxes pendant 5 ans (voir partie sur la zone franche)
BB-- LLEESS ZZOONNEESS FFRRAANNCCHHEESS
Depuis les lois sur les aménagements et les promotions d'espaces urbains il
est possible d'implanter une société dans une zone franche.
Cette possibilité s'adresse à toutes les entreprises de 50 salariés au plus, sont
concernés les commerçants, artisans, entrepreneurs individuels, industriels et de
services etc…
Il existe 44 zones franches en France et sur la région Languedoc Roussillon elles sont
3: Nîmes, Montpellier la Paillade, perpignan.
S'implanter dans une zone franche comporte beaucoup d'avantages fiscaux, et ce sur
une durée de 5 ans.
34
•
•
•
Exonération d'impôt sur les bénéfices :
Les entreprises bénéficient, pendant 5 ans d'une exonération d'IS ou d'IR au titre
des bénéfices commerciaux et non commerciaux. Le bénéfice exonéré ne peut excéder
400 000F par période de 12 mois et par contribuable ce qui revient à donner un
avantage fiscal de 134 000 F.
Le bénéfice exonéré est celui déclaré, diminué des revenus passifs( patrimoine,
revenus d'activités financières, subvention etc….)
exonération de taxe professionnelle
Cette exonération sur 5 ans est limitée à 3MF de base nette imposable. Elle
concerne la taxe professionnelle des communes, des départements, des régions et des
groupements à fiscalité propres.
Exonération de charges sociales patronales
Sur une durée de 5 ans, elle concerne :
- les assurances sociales (maladie, maternité, invalidité, décès, vieillesse)
- les allocations familiales
- les accidents du travail
- le versement transport
- Versement au fond national d'aide au logement.
L'exonération porte sur la fraction des gains et rémunération versée au cours du
mois jusqu'à 1.5 fois le SMIC.
Elle s'applique à tous les salariés, CDI ou CDD, d'au moins 12 mois employés dans
une zone franche urbaine, dans la limite de 50 emplois équivalent au temps plein.
Le taux de cotisation patronale est ramené d'une moyenne de 43% du salaire brut à
environ 11%.
Néanmoins 20 % des salariés doivent appartenir à la zone franche.
Le fait de s'implanter sur une zone franche confer d'autres avantages fiscaux que
nous ne détaillerons pas ici, dans la mesure où ils ne concernent pas notre évaluation
(ex: Pour les artisans, sur les constructions bâties etc…).
35
CCHHAAPP IIVV-- LLEESS TTYYPPEESS DDEE FFIINNAANNCCEEMMEENNTT
Prêts bancaires, subventions publiques, aides privées ou mannes des concours, on
dénombre plus de 1200 aides à la création d'entreprise.
Toutefois on peut noter que 10% seulement des créateurs font appel à ce type de
solution de financement.
Souvent on ne pense qu'au prêt bancaire, néanmoins seuls 22% des demandes sont
acceptées en totalité, en effet les banques ne changent pas de politique au contraire,
elles demandent de plus en plus de garanties.
AA-- LLEESS AAIIDDEESS PPUUBBLLIIQQUUEESS
Le prêt à la création d'entreprise (PCE), vient d'être lancé. Il est destiné à financer
ce que les banques n'aiment pas couvrir : fond de roulement, investissements
immatériels. Le BFR de l'entreprise ne doit pas dépasser les 295 881F (45 000 euros),
prêt bancaire inclus.
Le prêt est sans garantie, ni caution personnelle de 20 000F à 53 000F. La durée est
de cinq ans dont un an de différé d'amortissement du capital, les intérêts du capital ne
sont dus qu'à la fin de la première année.
Le taux est fixe sur la base des emprunts d'état à 5 ans : il convient d'avoir obtenu au
préalable un prêt bancaire dont le montant ne doit pas dépasser le double de celui du
PCE (soit 157 000F).
BB-- LLEESS AAIIDDEESS DDEESS CCOOLLLLEECCTTIIVVIITTEESS LLOOCCAALLEESS..
Chaque région ou département a sa propre politique d'aide à la création
d'entreprise, toutefois les principes restent le même.
Le montant obtenu à l'application d'un taux, l'assiette fixée est constituée par les
investissements productifs (biens amortissables et immobiliers)
Pour les investissements financiers en leasing, seul le BFR résultant de cette
procédure sera prise en compte.
Le montant de ces subventions n'excède en général pas 200 000F, mais peut toutefois
atteindre
400 000F si l'investissement d'origine est supérieur à
36
1.5 MF
Il existe aussi de nombreuses organisations privées comme "réseau entreprendre"
qui finance les PME ambitieuses, celles qui vont créer au moins 10 emplois. En 2000,
145 créateurs en ont bénéficié soit 21.5 MF. Sinon ont peu faire appel aux caisses de
retraite, les business angels et autres fondations.
Enfin une dernière solution pour trouver des financements efficaces sont les
concours:"les espoirs de l'économie" ; "concours talents 2001" ; "Le prix du jeune
entrepreneur européen" etc…
Afin d'obtenir ce type de subvention il faut préparer un business plan complet et
efficace.
Dans la mesure où les subventions sont attribuées aux cas par cas, et dépendent de
critères très sélectifs, nous ne pouvons intégrer ce type de donnée dans l'évaluation
financière de "projet plein air". Toutefois c'est un point à ne pas négliger pour une
création en bonne et due forme.
CC-- LLEESS PPRRÊÊTTSS BBAANNCCAAIIRREESS
Les banques appliquent certaines règles en matière de prêts :
- ne pas risquer plus de fond que le créateur lui-même
- écarter de l'assiette de financement les investissements incorporels et très souvent
le BFR.
- Ne financer qu'à 70% du prix HT ce qui est recevable (besoin finançable par la
banque)
- Tolérer chez l’emprunteur un endettement à terme qui ne dépasse pas le total de
la capacité d'autofinancement des trois premières années.
- N'accepter chez l’emprunteur qu'une charge annuelle de remboursement du capital
emprunté, qui ne dépasse pas la moitié de la CAF prévisionnelle.
Lors de notre première évaluation nous avons tablé sur un emprunt entre 100 000 et
250 000F. L’évaluation par évalpro va nous permettre par une fonction d’optimisation
d’avoir un emprunt optimum.
37
III EME PARTIE – L'ÉVALUATION FINANCIÈRE III EME PARTIE – L'ÉVALUATION FINANCIÈRE
L'étude financière permet de traduire en termes financiers tous les éléments que nous
avons réunis, et ceci afin de vérifier la viabilité du projet.
CCHHAAPP II-- LLAA CCOONNSSTTRRUUCCTTIIOONN DDUU PPLLAANN DDEE FFIINNAANNCCEEMMEENNTT ((RRAAPPPPEELLSS))
AA-- RRAAPPPPEELLSS
Il s'agit, outre de savoir à combien se chiffre le projet, de rechercher la meilleure
solution financière pour "boucler" ce plan. Le fait est qu'après avoir mis en évidence
les besoins financiers du projet en terme d'investissement global, il faut trouver les
capitaux manquants.
Le plan de financement initial recense d'une part les besoins de financement durables
et d'autre part le montant des ressources financières.
AA11-- LLEESS BBEESSOOIINNSS DDUURRAABBLLEESS
•
•
•
les frais d'établissements :
Les premiers à retenir, ils font partie des dépenses engagées au bénéfice de
l'entreprise pour une période longue. C'est une forme particulière d'investissement :
ils seront par la suite amortis au cours des premiers exercices, par imputation
progressive dans les charges du compte de résultat.
Les investissements
On y trouve :
Les acquisitions de brevet ou licence, droit au bail, fond de commerce etc….(Soit
les immobilisations corporelles du bilan).
Les achats de terrain, matériels, machines, mobilier, véhicules, ordinateurs,
agencement, installation (soit les immobilisations corporelles du bilan.)
Les versements de dépôts et cautionnements comme les trois mois de loyer
(immobilisations financières)
Les investissements sont à retenir pour leur prix hors taxes (sauf si l'entreprise ne
peut récupérer la TVA.)
38
le besoin en fond de roulement :
En règle générale il s'agit des stocks moyens + encours moyens de créances sur les
clients - encours moyens de dettes à l'égard des fournisseurs.
Toutefois en cas de certains services il est possible qu'il n'y ait pas de stocks. Dans le
BFR, il n'y aura pas de "stock moyen", il faudra le remplacer par "les travaux en
cours". Pour cela, il faut évaluer le coût d'une journée de travail, toutes charges
courantes comprises (ex : rémunération) et estimer le nombre de jours nécessaires
pour préparer une commande, avant d'être en mesure de présenter la facture.
AA22-- LLEESS RREESSSSOOUURRCCEESS DDUURRAABBLLEESS
Il y a deux types de ressources, celles apportés par les créateurs et celles obtenues
en complément.
Les besoins financiers doivent être couverts par les ressources.
Exemple de plan de financement initial
BESOINS DURABLES RESSOURCES DURABLES
Frais d'établissement Capital social
Investissement HT Compte courant d'associés
Besoin en fond de
roulement
Subventions ou primes
Emprunt à moyen ou long
terme
TOTAL TOTAL
BB-- LLEESS EETTAAPPEESS DDEE LL’’EEVVAALLUUAATTIIOONN
Après avoir établi les différent besoins de l’entreprise il est alors possible de créer
un compte de résultat prévisionnel. Il découle de la mise en place du tableau d’activité
et d’investissement.
La deuxième phase est le plan de trésorerie, puis le plan de financement sur trois
an au moins. Cette démarche est optimale pour pouvoir monter une société et éviter
39
les imprévus. Certes ces évaluation sont du prévisionnel et ne peuvent tenir compte
des aléas du marché ou de l’environnement.
Il est aussi essentiel de réussir à calculer son point morts ou seuil de rentabilité :
Il représente le niveau d'activité qui permet, grâce à la marge réalisée d'avoir les
moyens de payer toutes les autres charges fixes.
Etape du calcul du seuil de rentabilité :
Chiffre d'affaire – charges variables = marge sur coûts variables
Marges sur coûts variables / chiffre d'affaire = Taux de marge sur coût variables
Charges fixes / Taux de marge sur coût variables = seuil de rentabilité
CCHHAAPP IIII –– LL’’ EEVVAALLUUAATTIIOONN SSUURR EEVVAALLPPRROO
AA-- LLEESS DDOONNNNEEEESS CCHHIIFFFFRREEEESS
AA11-- OOBBJJEECCTTIIFFSS GGÉÉNNÉÉRRAAUUXX Nous estimons le marché global de notre activité à environ 70 000KF sur la région.
17500KF pour la "randonnée"
24500KF pour les activités "eaux vive"
28000KF pour les activités "frisson"
Nous comptons ce marché d’après l’analyse des résultats d’une entreprise concurrente
de petite taille, mais aussi d’après notre évaluation du nombre d’organisme de notre
type (concurrents directs) ou autres (concurrents indirects). Cette taille de marché est
très approximative, car comme nous l’avons vu lors de nore étude de marché nous
avons été dans l’incapacité de le chiffrer. A titre indicatif cela représente des dépense
ne sport aventure de l’ordre de 190 000 F par jour tout organisme confondu sur la
région.
La part de marché
Nous espérons obtenir une part de marché dans 5 ans de 15%. Cependant :
pour la première année notre objectif de part de marché est de 5%
pour la deuxième année notre objectif de part de marché est de 7%
pour la troisième année notre objectif de part de marché est de 9%
40
pour la quatrième année notre objectif de part de marché est de 12%
Nous allons investir un capital de 140KF. Ce capital est composé en partie d’un
apport « en industrie » composé d’un pourcentage de notre budget communication.
Comme nous l’avons vu cet apport s’explique par le travail fournit par un de nos
associés en matière de promotion. Notre budget publicité peu sembler lourd mais il
compense des investissement en outils productif si nous n’avions pas été dans la
prestation de services.
Au niveau des emprunt nous sommes arrivés à un besoin de financement
exterieurs de moins de 100 000 F précisement la première année de 95KF.
Le total de nos investissements materiels et immateriels s'élèvent à 197,829KF
AA22-- LLEESS TTAABBLLEEAAUUXX
voir pages suivantes et disquette
CC-- BBIILLAANN
Notre résultat analytique est en constante croissance sur les 5 ans passant de
2 031F à 6 342F.
Notre résultat net est négatif la première année à –5 569F. Cependant, la perte
devrait se réduire chaque année. Finalement nous devrions arriver à un résultat positif
la cinquième année à +1 782F.
En ce qui concerne notre CAF elle s'améliore de manière continue depuis la
première année jusqu'à la cinquième passant de –5 569F à +1 782F.
Notre besoin en fond de roulement augmente avec le temps. Ceci est normal
compte tenu du fait que nous nous plaçons dans une logique de croissance. Nous
allons donc avoir besoin de plus en plus de ressources. Toutefois nous étions partis de
l’hypothèse d’aucun BFR dans la mesure où nous sommes payés à la commande et
que nous facturons nos prestataires en fin de mois. Notre BFR s’évalurait au coût de
l’organisation d’une commande, c’est à dire les coûts de 2 jours de travail en charges
fixes, personnel etc. Ce montant étant négligeable nous ne l’avons pas pris en
compte.
41
Sur cinq ans le projet n'est pas un bon investissement dans la mesure ou après
avoir injecté 140 000F on se retrouve avec un capital social de 127 817F. Cependant
la tendance est bonne et comme nous l'avons dit plus haut le résultat analytique est
toujours positif. Logiquement après avoir accusé le choc des investissements de
départ le projet devrait être viable et rentable.
Il serait bon de faire une augmentation de capital la sixième année pour améliorer
le ratio capitaux permanent/total du bilan. Cependant, comme en cinquième année
nous nous inscrivons dans un cycle de rentabilité cela pourrait d'une part améliorer ce
ratio et d'autre part encourager à investir dans ce projet d'avenir.
Si on considère les soldes intermédiaires de gestion on constate que les charge
financières nous fond passer en négatif durant les 4 premières années. Mais chaque
année le résultat d'exploitation est positif. Cet indicateur est très positif est montre
que l'activité en elle même est rentable.
Conclusion : Ce projet demande certains investissements relativement importants
compte tenu du fait qu'il s'agit d'une entreprise de service. Cependant une fois les
investissements de départ amortis le projet semble rentable et plein d'avenir.
42
II EERREE PPAARRTTIIEE –– PPLLAANNIIFFIICCAATTIIOONN MMAARRKKEETTIINNGG________________________________________11 CHAP I- LE CONTEXTE _______________________________________________________________1
A- L’ENVIRONNEMENT (VOIR DOSSIER ÉTUDE DE MARCHÉ K.DUNIACH)_____________________ 1 A1- LES FACTEURS GEOGRAPHIQUES __________________________________________________ 1 A2- L’ACTIVITE ECONOMIQUE ET LE TOURISME ________________________________________ 2 A3- LA CONCURRENCE _______________________________________________________________ 2
B- LA SOCIETE ___________________________________________________________________________ 3 B1- LE CONCEPT (voir dossier étude de marché K.Duniach) ___________________________________ 3 B2 - UN EXEMPLE DE CARTE __________________________________________________________ 5
a - LES ACTIVITES PROPOSEES ___________________________________________________ 5 b - DES EXEMPLES DE SEJOURS __________________________________________________ 7
B3- ORGANISATION DU SERVICE ______________________________________________________ 8 B4-LES PARTENAIRES_________________________________________________________________ 9
a- LES PARTENAIRES SPORTIFS : _________________________________________________ 9 b- LES PARTENAIRES LIES A L'HEBERGEMENT ET LA RESTAURATION_______________ 9 c- LES MONITEURS ET GUIDES : _________________________________________________ 10
C- L’ETUDE QUANTITATIVE______________________________________________________________ 11 C1- LES TRIS À PLAT ________________________________________________________________ 11 C2- LES TRIS CROISÉS _______________________________________________________________ 12
CHAP II- LA STRATEGIE MARKETING DE "PROJET PLEIN AIR" _______________________13 A- LE MARKETING DES SERVICES ET DU TOURISME ________________________________________ 13 B- LES OPTIONS STRATEGIQUES__________________________________________________________ 15
B1- LA STRATEGIE DE POSITIONNEMENT______________________________________________ 15 B2- LA STRATEGIE DE FIDELISATION _________________________________________________ 16
C- CHOIX DU SEGMENT DE MARCHE ET CIBLES____________________________________________ 16 C1- LE SEGMENT DE MARCHE ________________________________________________________ 16 C2- LE CHOIX DES CIBLES____________________________________________________________ 17
CHAP III- LA PROGRAMMATION DES ACTIONS _______________________________________18 A- POLITIQUE DE PRODUIT _______________________________________________________________ 18 B- POLITIQUE DE PRIX ___________________________________________________________________ 18
B1- LA DETERMINATION DU PRIX_____________________________________________________ 18
43
B2-DIFFERENCIATION D’APRES LES SEGMENTS CLIENTELES ___________________________ 19 B3- DEVELOPPER LA FIDELISATION___________________________________________________ 20
C- LA COMMUNICATION _________________________________________________________________ 20 C1- LES OBJECTIFS DE LA POLITIQUE DE COMMUNICATION ____________________________ 20 C2- LA MISE EN PLACE DE LA COMMUNICATION_______________________________________ 21
a- LE PLAN MEDIA _____________________________________________________________ 21 b- BUDGET DE COMMUNICATION (APPROXIMATIF)_______________________________ 24 c- PLANNING DES ACTIONS COMMUNICATION ___________________________________ 24
D- LA DISTRIBUTION ____________________________________________________________________ 25
CHAP IV- LES MODALITES DE CRÉATION.____________________________________________25 A- LES QUESTIONS D'ORDRE JURIDIQUE ___________________________________________________ 25
A1- SUR L'ORGANISATION____________________________________________________________ 25 A2-LES STATUTS ____________________________________________________________________ 25
B- LES MOYENS HUMAINS _______________________________________________________________ 26
IIII EEMMEE PPAARRTTIIEE LLEE PPLLAANN DDEE FFIINNAANNCCEEMMEENNTT ________________________________________2288 CHAP I- LES INVESTISSEMENTS _____________________________________________________28
A- IMMOBILIER ET BUREAU ______________________________________________________________ 28 B- LES AUTRES FRAIS____________________________________________________________________ 28 C- LES VEHICULES ______________________________________________________________________ 29
C1- LES TYPES DE FINANCEMENT_____________________________________________________ 29 a- L'INDEMNITE KILOMETRIQUE ________________________________________________ 29 b- L'EMPRUNT BANCAIRE. ______________________________________________________ 30 c- LE CREDIT BAIL _____________________________________________________________ 30 d- LA LOCATION LONGUE DUREE._______________________________________________ 30
C2- DES EXEMPLES DE TARIFICATION. ________________________________________________ 31 a- LA LOCATION PONCTUELLE __________________________________________________ 31 b-LE CREDIT BAIL OU LEASING (devis établi par Peugeot Montpellier) _________________ 31 c- LA LOCATION LONGUE DUREE.(devis établi par Renault Montpellier) _________________ 32
CHAP II- LES ASSURANCES. __________________________________________________________32 A- L'OBLIGATION D'ASSURANCE__________________________________________________________ 32 B- DES EXEMPLES DE DEVIS _____________________________________________________________ 33
CHAP III- LA FISCALITÉ _____________________________________________________________34 A- RAPPEL DES STATUTS_________________________________________________________________ 34 B- LES ZONES FRANCHES ________________________________________________________________ 34
CHAP IV- LES TYPES DE FINANCEMENT _____________________________________________36 A- LES AIDES PUBLIQUES ________________________________________________________________ 36 B- LES AIDES DES COLLECTIVITES LOCALES.______________________________________________ 36 C- LES PRÊTS BANCAIRES________________________________________________________________ 37
IIIIII EEMMEE PPAARRTTIIEE –– LL''ÉÉVVAALLUUAATTIIOONN FFIINNAANNCCIIÈÈRREE __________________________________3388 CHAP I- LA CONSTRUCTION DU PLAN DE FINANCEMENT (RAPPELS) __________________38
A- RAPPELS _____________________________________________________________________________ 38 A1- LES BESOINS DURABLES _________________________________________________________ 38 A2- LES RESSOURCES DURABLES _____________________________________________________ 39
B- LES ETAPES DE L’EVALUATION________________________________________________________ 39
CHAP II – L’ EVALUATION SUR EVALPRO ____________________________________________40 A- LES DONNEES CHIFFREES _____________________________________________________________ 40
A1- OBJECTIFS GÉNÉRAUX ___________________________________________________________ 40 A2- LES TABLEAUX__________________________________________________________________ 41
B- BILAN _______________________________________________________________________________ 41
44
ANNEXE 1 : QUESTIONNAIRE ETUDE QUANTITATIVE
QUESTIONNAIRE 1) Faites-vous du sport?
OUI NON (voir Q5) 2) Si OUI, lesquels: ………………………………………………………………………………….. 3) A quelle fréquence pratiquez-vous ces sports ?
plsr fois /sem une fois/sem 2-3 fois/mois moins souvent 4) Quel budget approximatif consacrez-vous à ces sports ? (par mois ou année) Matériel : ………………………………………………………………………………………………………………………………………….. Abonnement,licences etc : ….……………………………………………………………………………………………………….. 5) Vous arrive-t'il de pratiquer des sports de plein air ? (randonnée à pied ou à cheval, VTT, spéléo, canoé, etc….
OUI NON (voir Q11) 6) Si OUI, lesquels : ……………………………………………………………………………………………………………………… 7) A quelle fréquence pratiquez-vous ces sports ?
plsr fois /sem une fois/sem 2-3 fois/mois moins souvent 8) Quel budget approximatif consacrez-vous à ces activités ? (par mois ou année) Matériel ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Abonnement, licence etc………………………………………………………………………………………………………………… 9) Dans quel cadre pratiquez-vous ces sports ?
Association Club Agence organisatrice Seul Avec des amis 10) A quelle occasion pratiquez-vous généralement ces sports de plein air ?
semaine pdt le travail week-end en vacances à l'occasion autres : ………… 11) Quels sports seriez-vous intéressés de connaître ? (voir liste d'exemple) Randonnée à pied ou à cheval Randonnée ski de fond, raquette VTT rafting Canoé kayak canyoning escalade jeu d'orientation en forêt spéléologie parapente, deltaplane Saut à l'elastique "PRESENTATION DE LA SOCIETE ET DES DIFFERENTS SERVICES" 12) Seriez-vous prêts à l'occasion à faire appel à ce type de société ?
45
OUI NON (voir fiche signalétique) Pourquoi? ……………………………………………………………………………………………………………………………………… 13) Si OUI, a quelle fréquence ?
plrs fois/mois une fois tous les trois mois moins souvent 14) A quelle occasion feriez vous appel à ce type de société ?
week end vacances pont/jours fériés Autres : ……………………………. 15) A quelles périodes de l'année pratiqueriez-vous ces types de sports ?
Randonnée pied, à cheval ; jeu d'orientation ; VTT : ………………………………………………………… Canoe Kayak, canyoning, rafting : ………………………………………………………………………………………… Parapente,deltaplane : ……………………………………………………………………………………………………………… Escalade, saut à l'élastique : ………………………………………………………………………………………………… Spéléologie : ………………………………………………………………………………………………………………………………
16) De ces services, donnez les trois plus important à vos yeux
Hébergement Suivi d'un moniteur Animation en cas de séjour Demi-pension Fourniture du matériel (soirée, repas spéciaux….) Assurance risque Transport photos et film des
journées 17) Quelle durée vous semble la plus adaptée pour ce type de services ?
1 jour 2 jours 3 jours 4 jours plus de 4 jours 17) A titre indicatif, combien seriez-vous prêts à dépenser pour ce type de service (tout compris) ? Journée VTT : Journée parapente :
FICHE SIGNALETIQUE Sexe :
Homme Femme Tranche d'age :
18-25 ans 25-35 ans 36-45 ans 45-60 ans + de 60 ans Revenu du foyer mensuel net (allocations comprises)
- de 6000F 6000 à 8000F 8000 à 10000F 10000 à 12000F 12000 à 15000F 15000 à 20000F 20000 à 35000F + de 35000F Situation familiale :
Célibataire marié(e) ou en couple enfants : …………
46
ANNEXE 2 : RESULTAT ETUDE QUANTITATIVE
ETUDE QUANTITATIVE STATISTIQUES USUELLES DES VARIABLES TRIS A PLAT DES VARIABLES NOMINALES ------ EFFECTIFS ------- ABSOLU %/TOTAL %/EXPR. ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 1 . Faite vous du sport ? AA01 - oui 26 81.25 83.87 AA02 - non 5 15.62 16.13 ENSEMBLE 31 96.88 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 . A quellle frequence faite vous du sport ? AB01 - plrs /semaine 10 31.25 38.46 AB02 – 1 fois/semaine 3 9.38 11.54 AB03 - 2-3fois/mois 10 31.25 38.46 AB04 - moins souvent 3 9.38 11.54 ENSEMBLE 26 81.25 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 5 . Pratiquez-vous un sport de plein air ? AF01 - oui 28 87.50 90.32 AF02 - non 3 9.38 9.68 ENSEMBLE 31 96.88 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 6 . A quelle fréquence faites-vous du sport de plein air ? AG01 - plrs fois/sem 1 3.12 3.70 AG02 - 1fois/sem 6 18.75 22.22 AG03 - 2-3 fois/mois 9 28.12 33.33 AG04 - moins souvent 11 34.38 40.74 ENSEMBLE 27 84.38 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 9 . Vous pratiquez un sport aventure dans une association ? AI01 - oui 2 6.25 7.14 AI02 - non 26 81.25 92.86 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 10 . Vous pratiquez un sport aventure dans un club ? AJ01 - oui 2 6.25 7.14 AJ02 - non 26 81.25 92.86 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 11 . Vous pratiquez un sport aventure grâce à une agence ? AK01 - oui 2 6.25 7.14 AK02 - non 26 81.25 92.86 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 12 . Vous pratiquez un sport aventure seul ? AL01 - oui 14 43.75 50.00
47
AL02 - non 14 43.75 50.00 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 13 . Vous pratiquez un sport aventure avec des amis? AM01 - oui 23 71.88 82.14 AM02 - non 5 15.62 17.86 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 14 . Vous pratiquez le plein air durant la semaine de travail ? AJ01 - oui 3 9.38 10.71 AJ02 - non 25 78.12 89.29 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 15 . Vous pratiquez le plein air durant le week end ? AO01 - oui 14 43.75 50.00 AO02 - non 14 43.75 50.00 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 16 . Vous pratiquez le plein air durant les vacances ? AP01 - oui 17 53.12 60.71 AP02 - non 11 34.38 39.29 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 17 . Vous pratiquez le plein air à l'occasion ? AQ01 - oui 5 15.62 17.86 AQ02 - non 23 71.88 82.14 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 18 . Vous pratiquez le plein air durant autre possibilités? AR01 - oui 1 3.12 3.57 AR02 - non 27 84.38 96.43 ENSEMBLE 28 87.50 100.00 ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 19 . Vous aimeriez pratiquez : rando à pieds et/ou cheval ? AK01 - oui 3 9.38 10.00 AK02 - non 27 84.38 90.00 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 20 . Vous aimeriez pratiquez le VTT ? AL01 - oui 1 3.12 3.33 AL02 - non 29 90.62 96.67 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 21 . Vous aimeriez pratiquez le canoë ? AM01 - oui 5 15.62 16.67 AM02 - non 25 78.12 83.33 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 -----------------------------------------------------------------------------------------------------
48
22 . Vous aimeriez pratiquez l'escalade ? AN01 - oui 3 9.38 10.00 AN02 - non 27 84.38 90.00 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 23 . Vous aimeriez pratiquez la spéléologie ? AO01 - oui 6 18.75 20.00 AO02 - non 24 75.00 80.00 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 24 . Vous aimeriez pratiquez le parapente ? AP01 - oui 3 9.38 10.00 AP02 - non 27 84.38 90.00 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 25 . Vous aimeriez pratiquez le deltaplane ? AQ01 - oui 6 18.75 20.00 AQ02 - non 24 75.00 80.00 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 -----------------------------------------------------------------------------------------------------
49
26 . Vous aimeriez pratiquez le saut à l'élastique ?
50
51
AR01 - oui 3 9.38 10.00 AR02 - non 27 84.38 90.00 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 27 . Vous aimeriez pratiquez la randonnée ski ? AS01 - oui 0 0.00 0.00 AS02 - non 30 93.75 100.00 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 28 . Vous aimeriez pratiquez la randonnée en raquette ? AT01 - oui 2 6.25 6.67 AT02 - non 28 87.50 93.33 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 29 . Vous aimeriez pratiquez le rafting ? AU01 - oui 12 37.50 40.00 AU02 - non 18 56.25 60.00 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 30 . Vous aimeriez pratiquez le canyonning ? AV01 - oui 8 25.00 26.67 AV02 - non 22 68.75 73.33 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 31 . Vous aimeriez pratiquez un jeu d’orientation en forêt ? AW01 - oui 2 6.25 6.67 AW02 - non 28 87.50 93.33 ENSEMBLE 30 93.75 100.00 32 . Feriez vous appel à ce service ? AL01 - oui 23 71.88 74.19 AL02 - non 8 25.00 25.81 ENSEMBLE 31 96.88 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 33 . A quelle fréquence feriez vous appel à ce service ? AM01 - plrs fois/mois 2 6.25 8.70 AM02 - une fois ts les 3 mois 5 15.62 21.74 AM03 - moins souvent 16 50.00 69.57 ENSEMBLE 23 71.88 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 34 . Vous feriez appel à ce service le week end ? BH01 - oui 5 15.62 21.74 BH02 - non 18 56.25 78.26 ENSEMBLE 23 71.88 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 35 . Vous feriez appel à ce service durant les vacances ?
52
BI01 - oui 20 62.50 86.96 BI02 - non 3 9.38 13.04 ENSEMBLE 23 71.88 100.00 36 . Vous feriez appel à ce service pour les ponts/jours fériés ? BJ01 - oui 8 25.00 34.78 BJ02 - non 15 46.88 65.22 ENSEMBLE 23 71.88 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 37 . Vous feriez appel à ce service durant autre possibilité? BH01 - oui 0 0.00 0.00 BH02 - non 23 71.88 100.00 ENSEMBLE 23 71.88 100.00 38 . Dans ce service l’hébergement est il important ? AN01 - oui 6 18.75 27.27 AN02 - non 16 50.00 72.73 ENSEMBLE 22 68.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 39 . Dans ce service la demi-pension est elle importante ? AO01 - oui 1 3.12 4.55 AO02 - non 21 65.62 95.45 ENSEMBLE 22 68.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 40 . Dans ce service l'assurance risque est elle importante ? AP01 - oui 12 37.50 54.55 AP02 - non 10 31.25 45.45 ENSEMBLE 22 68.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 41 . Dans ce service le suivi d'un moniteur est il important ? AQ01 - oui 15 46.88 68.18 AQ02 - non 7 21.88 31.82 ENSEMBLE 22 68.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 42 . Dans ce service la fourniture du matériel est elle importante ? AR01 - oui 16 50.00 76.19 AR02 - non 5 15.62 23.81 ENSEMBLE 21 65.62 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 43 . Dans ce service le transport est il important ? AS01 - oui 5 15.62 22.73 AS02 - non 17 53.12 77.27 ENSEMBLE 22 68.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 44 . Dans ce service les animations sont elles importantes ? AT01 - oui 6 18.75 28.57 AT02 - non 15 46.88 71.43 ENSEMBLE 21 65.62 100.00
53
----------------------------------------------------------------------------------------------------- 45 . Dans ce service les films/photos du séjour sont ils importants ? AU01 - oui 5 15.62 22.73 AU02 - non 17 53.12 77.27 ENSEMBLE 22 68.75 100.00 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 48 . sexe ? AX01 - homme 20 62.50 64.52 AX02 - femme 11 34.38 35.48 ENSEMBLE 31 96.88 100.00 51 . situation famille? BA01 - célibataire 11 34.38 35.48 BA02 - marié 20 62.50 64.52
TABLEAUX CROISES TABLEAU 1 EN LIGNE : 1 . Faite vous du sport EN COLONNE : 5 . Pratiquez-vous un sport de plein air ? TABLEAU 2 EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : Faite vous du sport ? TABLEAU 3 EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : Pratiquez-vous un sport de plein air ? TABLEAU 4 EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : A quelle fréquence faites-vous du sport de plein air ? TABLEAU 5 EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : sexe ? TABLEAU 6
54
EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : situation famille? TABLEAU 7 EN LIGNE : A quelle fréquence faites-vous du sport de plein air ? EN COLONNE : sexe ? TABLEAU 8 EN LIGNE : A quelle fréquence faites-vous du sport de plein air ? EN COLONNE : situation famille?
55
EDITION DES TABLEAUX
TABLEAU 1 EN LIGNE : Faite vous du sport ? EN COLONNE : Pratiquez-vous un sport de plein air ?
Poids % colonne
% lignes
OUI
NON
TOTAL
OUI
23 82.14%
88.46%
3 100%
11.54%
26 83.87%
100%
NON 5
17.86% 100%
0 0
0
5 16.13%
100%
TOTAL 28
100% 90.32%
3 100%
9.68%
31 100%
100% KHI2 = 0.00 / 1 DEGRES DE LIBERTE / 3 EFFECTIFS THEORIQUES INFERIEURS A 5 PROBA ( KHI2 > 0.00 ) = 0.979 / V.TEST = -2.03 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TABLEAU 2 EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : Faite vous du sport ?
Poids % colonne
% lignes
OUI
NON
TOTAL
OUI
19 73.08%
82.61%
4 80%
17.39%
23 74.19%
100%
NON 7
26.92% 87.5%
1 20%
12.5%
5 25.81%
100%
TOTAL 26
100% 83.87%
5 100%
16.13%
31 100%
100% KHI2 = 0.05 / 1 DEGRES DE LIBERTE / 2 EFFECTIFS THEORIQUES INFERIEURS A 5 PROBA ( KHI2 > 0.05 ) = 0.815 / V.TEST = -0.90
56
TABLEAU 3
EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : Pratiquez-vous un sport de plein air ?
Poids % colonne
% lignes
OUI
NON
TOTAL
OUI
21 75%
91.30%
2 66.67%
8.70%
23 74.19%
100%
NON 7
25% 87.5%
1 33.33%
12.5%
5 25.81%
100%
TOTAL 28
100% 90.32%
5 100%
9.68%
31 100%
100% KHI2 = 0.14 / 1 DEGRES DE LIBERTE / 2 EFFECTIFS THEORIQUES INFERIEURS A 5 PROBA ( KHI2 > 0.14 ) = 0.703 / V.TEST = -0.53 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TABLEAU 4 EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : A quelle fréquence faites-vous du sport de plein air ?
Poids % colonne
% lignes
Plrs
fois/sem
1 fois/sem
2-3 fois /mois
Moins
souvent
TOTAL
OUI
1 100%
5.00%
5 83.33%
25.00%
6 66.67%
30%
8 72.73%
40%
20 74.07%
100%
NON 0
0% 0%
1 16.67%
14.29%
1 33.33%
42.86%
5 27.27%
42.86%
7 25.93%
100%
TOTAL 26
100% 3.70%
6 100%
22.22%
9 100%
33.33%
11 100%
40.74%
27 100%
100% KHI2 = 0.89 / 3 DEGRES DE LIBERTE / 6 EFFECTIFS THEORIQUES INFERIEURS A 5 PROBA ( KHI2 > 0.89 ) = 0.829 / V.TEST = -0.95
57
TABLEAU 5 EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : sexe ?
Poids % colonne
% lignes
HOMME
FEMME
TOTAL
OUI
14 70.0%
60.87%
9 81.82%
39.13%
23 74.19%
100%
NON 6
30.0% 75.0%
2 18.18%
25.0%
8 25.81%
100%
TOTAL 20
100% 64.52%
11 100%
35.48%
31 100%
100% KHI2 = 0.08 / 1 DEGRES DE LIBERTE / 1 EFFECTIFS THEORIQUES INFERIEURS A 5 PROBA ( KHI2 > 0.08 ) = 0.771 / V.TEST = -0.74 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
TABLEAU 6 EN LIGNE : Feriez vous appel à ce service ? EN COLONNE : situation famille?
Poids % colonne
% lignes
CELIBATAIRE
MARIE
TOTAL
OUI
7 63.64%
30.43%
16 80%
69.57%
23 74.19%
100%
NON 4
36.36% 50.0%
4 20%
50.0%
8 25.81%
100%
TOTAL 11
100% 35.48%
20 100%
64.52%
31 100%
100% KHI2 = 0.32 / 1 DEGRES DE LIBERTE / 1 EFFECTIFS THEORIQUES INFERIEURS A 5 PROBA ( KHI2 > 0.32 ) = 0.571 / V.TEST = -0.18
58
TABLEAU 7
EN LIGNE : A quelle fréquence faites-vous du sport de plein air ? EN COLONNE : sexe ?
Poids % colonne
% lignes
HOMME
FEMME
TOTAL
Plrs fois / sem
0 0%
0%
1 11.11%
100%
1 3.70%
100%
1 fois / sem 4
22.22% 66.67%
2 22.22%
33.33%
6 22.22%
100%
2 à 3 fois / sem 5
27.78% 55.56%
4 44.44%
44.44%
9 33.33%
100%
Moins souvent 9
50.0% 81.82%
2 22.22%
18.18%
11 40.73%
100%
TOTAL 18
100% 66.67%
9 100%
33.33%
27 100%
100% KHI2 = 3.64 / 3 DEGRES DE LIBERTE / 6 EFFECTIFS THEORIQUES INFERIEURS A 5 PROBA ( KHI2 > 3.64 ) = 0.304 / V.TEST = 0.51 ------------------------------------------------------------------------------------------
59
TABLEAU 8 EN LIGNE : 6 . A quelle fréquence faites-vous du sport de plein air ? EN COLONNE : 51 . situation famille?
Poids % colonne
% lignes
CELIBATAIRE
MARIE
TOTAL
Plrs fois / sem
0 0%
0%
1 5.0%
100%
1 3.70%
100%
1 fois / sem 2
28.57% 33.33%
4 20.0%
66.67%
6 22.22%
100%
2 à 3 fois / sem 2
28.57% 22.22%
7 35.0%
77.78%
9 33.33%
100%
Moins souvent 3
42.86% 27.27%
8 40.0%
72.73%
11 40.73%
100%
TOTAL 7
100% 25.93%
20 100%
74.07%
27 100%
100%
60
ANNEXE 3 DOSSIER RELATIF A LA CREATION D’UN SPOT PUBLICITAIRE
PROJET PLEIN AIR
Mettez de l'aventure dans votre vie!
LLAA CCRREEAATTIIOONN DD''UUNN SSPPOOTT PPUUBBLLIICCIITTAAIIRREE
Mr. Damien BRUTE DE REMUR DESS MARKETING Promotion 2001
61
LA CREATION D'UN SPOT PUBLICITAIRE.
I-LA PUBLICITE DANS LA STRATEGIE MARKETING
La publicité fait partie intégrante du plan marketing et sa mise en œuvre
doit être parfaitement coordonnée avec, d'une part , les autres moyens de
communication et d'autres part, au mix marketing.
Dans les services liés au tourisme ou aux loisirs, la publicité joue un rôle
particulier.
En effet il s'agit de prendre contact avec le consommateur et lui créer le
besoin de contacter la société.
Ses principaux objectifs :
Promouvoir la notoriété d'un nouveau complexe
Susciter l'intérêt vers une destination
Annoncer une promotion
Développer l'image de marque
Fidéliser les clients.
Les budgets : Ils sont nécessaires à la création d'un spot publicitaire sont
souvent un frein. Il existe différents moyens de fixer un budget :
Méthode fondée sur les ressources disponibles
Méthode d'alignement sur la concurrence.
Méthode du pourcentage du CA.
Méthode liée aux objectifs publicitaires.
62
Les cibles : Dans une telle démarche de communication sont de deux
catégories. Il y a une différence entre la cible marketing qui correspond aux
consommateurs que l'on veut satisfaire et la cible communication qui
représente, non seulement les acheteurs mais aussi les groupes d'individus qui
peuvent influencer le consommateur dans sa décision finale.
Pour le lancement de "Projet Plein Air" il s'agit de faire connaître le service,
donc ces deux cibles se confondent en une seule.
II- DE L'IDEE A LA CONCEPTION.
Il convient afin de concevoir un spot publicitaire d'établir la copy-
stratégie afin de déterminer le message à faire passer, la cible, les
contraintes etc…
Les critères d'évaluation d'une copy stratégie doivent répondrent à ces
questions.
Est-elle imaginative ?
Est-elle stratégique ?
Est-elle compréhensible immédiatement ?
Est-elle plus originale à celle des concurrents ?
Est-elle durable et déclinable dans le temps ?
63
Sur la définition du message :
Attrait : Le message final doit attirer l'attention
Exclusivité : Il est unique et différent de ceux des concurrents.
Crédibilité : Doit donner la preuve de ce qu'il annonce.
LA COPY STRATEGIE DE PROJET PLEIN AIR.
Fait principal : Projet Plein Air est une activité nouvelle; phase de lancement Positionnement : PPA, est un concept de loisirs qui offre une gamme d'activités de sport aventure, à la carte sur la région Languedoc Roussillon. Objectifs : Faire connaître le service et susciter la curiosité. Cible : Toutes les personnes passionnées par la nature, et désireuses de découvrir des activités sportives nouvelles. Pas de limite d'age. Cœur de cible : les pers de 30-45 ans, CSP sup. Promesse : PPA vous offre l'opportunité de vous évader de votre quotidien et du stress. Le message : "Projet Plein Air mettez de l'aventure dans votre vie!" Justification : Un service à la demande où tout est organisé, aucun souci que du plaisir. Ton : Dynamique, identification aux acteurs, opposition de vie. Contrainte : Le service est inconnu, problème de saisonnalité.
64
III - LA REALISATION
Il s'agissait de faire passer différents messages:
Que ce service s'adresse à toutes les personnes quelque soit leur âge, du
moment qu'elles ont l'esprit jeune, la volonté de faire le pas.
Que même des personnes qui semblent très sérieuses, ou surmenées par leur
travail, sont capables de s'amuser de se détendre.
Ce spot, certes caricatural, permet une certaine identification : Les cibles
montrées sont des étudiants très sérieux voir "coincés", un cadre supérieur
stressé par son travail, un sénior heureux de vivre et dynamique malgré son
âge.
Le moyen utilisé est un contraste violent entre le quotidien des personnes leur
stress (scènes très silencieuse), et les passages de sports aventures, défilant très
rapidement sur une musique techno.
LE DEROULEMENT GLOBAL DU SPOT.
Il comprend trois scènes, une pour chaque cible (indépendantes l'une de
l'autre permettant de les séparer afin d'en faire trois spots.)
Le déroulement est le même pour chacune :
1- vision de ce que peut être le quotidien de ces personnes.
2- un facteur déclancheur de souvenirs
3- une phase de souvenir (sport aventure), (avec musique techno)
4- retour sur la cible, effets positifs, détente, bonheur etc….
65
SCRIPT DU SPOT PUBLICITAIRE.
SCENE 1- LES ETUDIANTS
Histoire : Deux étudiants travaillent dans une bibliothèque austère. Ils
sont très sérieux et semblent passer la majeure partie de leur temps à étudier.
Le garçon, se lève et en rangeant maladroitement ses affaires fait tomber une
pile de feuilles et de livres. Le dépliant de projet Plein Air s'échappe de ses
affaires.
L'étudiant se souvient et apparaissent des flashs de sports aventures.
Retour sur la bibliothèque, l'étudiante à ses coté est perplexe, le garçon
content mais un peu géné se rasseoit comme si de rien était.
PLAN 1 : Vision globale de la bibliothèque et des étudiants.
PLAN 2 : Zoom sur le garçon.
PLAN 3 : Il se lève range ses affaires et fait tomber la pile.
PLAN 3 : Gros plan sur le dépliant projet plein air.
PLAN 4 : Scène de VTT
PLAN 5 : Scène de Canoé .
PLAN 6 : L'étudiant sourire aux lèvres se rasseoit un peu géné.
66
SCENE 2 – LE SENIOR DANS LE PARC.
Histoire : Un parc, il fait beau. Un senior est assis sur un banc et
contemple les alentours. Il semble s'ennuyer.
Par hasard son regard se fixe alors sur un panneau Decaux, avec une affiche
"Projet Plein Air", il est surpris.
Apparition des flashs souvenir des sports aventures qu'il a fait.
Retour sur l'homme il se lève les bras au ciel, il est heureux et se sent jeune.
PLAN 1 : Vision du parc, la camera se déplace sur le seniors au loin.
PLAN 2 : Gros plan, il regarde autour de lui et tout d'un coup est surpris
PLAN 3 : Apparition du panneau
PLAN 3 : Flash sport : le deltaplane
PLAN 4 : Flash sport : le parapente.
PLAN 5 : L'homme est debout les bras au ciel.
SCENE 3 – LE CADRE SURMENE.
Histoire : Un cadre est dans son bureau et semble débordé de travail.
Les téléphones ne cessent de sonner. Le portable à son oreille, il cherche son
agenda dans ses dossiers. En tournant les pages, son regard se fixe sur la
journée du Dimanche avec l'inscription "Projet Plein Air".
Il se souvient alors. Retour à son bureau. Il fait une pause, dénoue sa cravate
et s'adosse à son fauteuil l'air détendu.
67
PLAN 1 : Vision globale du bureau. Le téléphone sonne.
PLAN 2 : Gros plan, le portable sonne, il cherche son agenda et l'ouvre.
PLAN 3 : Vue de derrière il tourne les pages.
PLAN 3 : Gros plan sur l a page du dimanche : inscription Projet Plein Air.
PLAN 4 : Scène de saut à l'élastique
PLAN 5 : Scène de voile
PLAN 6 : Le cadre s'adosse et se détend.
SCENE FINALE.
Apparition d'inscriptions rouges sur fond noire très rapidement.
PLAN 1 : PLAN 2 PLAN 3
SPELEO RANDO
RAFTING VTT
PLONGEE CANOE
PLAN 4 PLAN 5
68
EETTCC……
PROJET PLEIN AIR
Mettez de l'aventure dans votre vie !
www.PPA.com
LES CONTRAINTES RENCONTREES.
Il est clair que la réalisation de ce spot est artisanale, par un manque de
moyens, matériels, temps et connaissances en la matière.
Plus concrètement il nous a été difficile de trouver une personne qui voulait
participer au tournage, surtout pour la scène du senior où nous avons dû
aborder une dizaine de personne avant de trouver. La personne étant anglaise,il
a été difficile de lui faire comprendre le message que nous voulions faire
passer.
Au montage nous avons été limités sur quelques points :
- Impossibilité de mettre une voix-off qui devait nous permettre d'expliquer
en une phrase le service proposé (qui n'est pas évident lors du spot) du type
"des séjours sports aventures à la carte sur votre région !"
- Difficulté de montage : le studio ne possédant pas de scanner ou de logiciel
du type photoshop permettant d'insérer des photos de les retoucher etc…
(important pour l'insertion de l'affiche Decaux).
Toutefois, le responsable de Cyclope nous a fait ce travail de montage à part
dans un autre de ses bureaux.
69