guía para la evaluacion de proyectos abdon luppi

5/16/2018 Guía para la evaluacion de proyectos Abdon Luppi - slidepdf.com

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Guía para la

Formulación

y

Evaluación

de

Proyectos de Inversión

Abdón Luppi



INTRODUCCIÓN

¿Porqué realizar la formulación y evaluación de proyectos?,

¿Cuál es su uso?,

¿Cuál es su aplicación?

Para comenzar tomaremos como base cuál es el método que se aplica en nuestros días para

valuar una empresa, anteriormente se utilizaba el valor de sus bienes, más adelante se utilizaba su

capacidad de tomar préstamos, en la actualidad una de las principales formas de valuar es por medio de la

capacidad de generación de fondos, actuales y futuros. Al profundizar en esta forma de valuar las

empresas, se deduce que aquellos que deseen invertir en una empresa, ya sea en forma directa o mediante

préstamos, lo que desea conocer es si ésta empresa o proyecto le devolverá su inversión, es decir si los

fondos que se generarán en el futuro por medio de esta operación serán suficientes para pagar la

inversión propiamente dicha y generar una rentabilidad acorde a esa inversión, o bien si se usa la figuradel préstamo si quién lo recibió tendrá la suficiente capacidad de repago para el capital y los intereses.

No es necesario destacar que el valor de una empresa es mayor al de otra, si la primera tiene una

generación de utilidades superior a la segunda

Teniendo presente esta definición estableceremos que al evaluar un proyecto estamos evaluando

toda la empresa, ampliando el concepto, si este proyecto tiene una capacidad de generación de fondos

suficiente para pagarse a si mismo y generar superávit financieros suficientes para que no decaiga el

valor de la empresa en el futuro, se aceptará y se llevará adelante; de no ser así, o sea que no aumenta el

valor de la empresa o inclusive lo reduce, no debería ser aprobado ni implementado y se deberá buscar

alternativas que sean lo suficientemente rentables, generadoras de fondos, para seguir adelante con el

mismo, por lo que podemos concluir que en la actualidad se analizan varios aspectos, propiedad de los

bienes, capacidad de tomar y de repagar préstamos, capacidad de generar flujos de fondos, que permitan

no solo pagar la inversión y/ o préstamos, sino también la realización de nuevas inversiones.



¿Porqué se dice “para que no disminuya el valor de la empresa”, si el proyecto da utilidad?

Porque, si aún generando utilidades, la rentabilidad de este proyecto es menor que la generada por las

otras actividades de la empresa, el resultado global de la empresa se verá disminuido por el aporte de este

proyecto. En cambio si su rentabilidad es mayor que el resto de las operaciones, esto, aumentará el valor

global de la empresa, por lo que respetando el axioma básico que el principal fin de la empresa es “ganar

dinero ahora y en el futuro” dicho proyecto se aprobará y se implementará, s i cumple este requisito.

Ejemplo

a) Importe Utilidad %

Inversión Inicial $100.000 $ 15.000 15.0%

Proyecto Nuevo $100.000 $ 10.000 10.0%

Total Ambos $200.000 $ 25.000 12.5%

Este proyecto “disminuye” el valor de la empresa, ya que disminuye la rentabilidad: Utilidad dividido Inversión

b) Importe Utilidad %

Inversión Inicial $100.000 $ 15.000 15.0%

Proyecto Nuevo $100.000 $ 18.000 18.0%

Total Ambos $200.000 $ 33.000 16.5%

Este proyecto “aumenta” el valor de la empresa, ya que aumenta la rentabilidad: Utilidad dividido Inversión



De esta manera podemos deducir que la Formulación y Evaluación de Proyectos es la herramienta que

nos permite conocer con antelación cual es el futuro desempeño de la empresa, es decir, que si se aplican

correctamente las técnicas y herramientas que se comentan más adelante en el libro, se podrá anticipar

cual es el futuro resultado de las operaciones, por ende podremos deducir cuales serán los resultados denuestra empresa u organización, si “detectamos” que el proyecto que estamos analizando es lo

suficientemente rentable, seguramente se decidirá seguir adelante con el mismo, en cambio si las

utilidades no alcanzan las expectativas, se deberá reformular el proyecto hasta que sea rentable en la

medida suficiente para aumentar el valor de la empresa, para lograrlo podremos: mejorar volúmenes de

venta, mejorar precios, reducir costos y gastos, etc. Y en caso de no lograr obtener los resultados

“necesarios” se deberá no aprobar (rechazar) el proyecto ya que no es conveniente para el futuro de la

empresa.

Comprobamos como aumenta o disminuye el valor de la empresa empleando el método de Valor

Actual, por ejemplo: tomamos el valor del Patrimonio Neto a fin de cada año en el futuro, que lo

extractamos de los Estados Contables Proyectados, y en ese Patrimonio Neto ya están incluidos los

valores provenientes de los resultados de las operaciones del proyecto, al aplicar la fórmula del VAN

vemos que aquellos proyectos cuya rentabilidad es superior al promedio de la empresa, aumentan el valor

del Patrimonio Neto, en cambio aquellos proyectos cuya rentabilidad es menor que el promedio de la

empresa disminuyen el valor del Patrimonio Neto, entendemos por rentabilidad al cociente entre la

Utilidad y la Inversión.

Rentabilidad = Utilidad ÷ Inversión

Un ejemplo numérico nos ayudará a exponer el concepto del aumento o disminución del valor de una

empresa, dejando aclarado que para el ejemplo el “valor” de la empresa está representado por el importe

total de su Patrimonio Neto, que a partir del esquema contable contiene el Capital original de la empresa

sumado a las utilidades generadas, retenidas, sean estas reservadas o no asignadas.



Se puede afirmar que la utilización de este método (Evaluación de Proyectos) más que una alternativa

es una necesidad para el desarrollo de cualquier organización.

Tanto su uso como su aplicación depende de las decisiones que tomen los propietarios de la empresa,

pero podemos decir que es muy difícil predecir el futuro con exactitud pero también se puede afirmar quees muy riesgoso intentar manejar a ciegas, mucho más aún tratar de conducir una empresa sin hacer uso

de este tipo de herramienta.

En épocas anteriores la formulación y evaluación de cualquier proyecto llevaba mucho tiempo y

esfuerzo, además de conocimientos y dinero, hoy también, pero los esfuerzos y el gasto se han visto

notablemente disminuidos debido a la utilización de programas de computación que han abaratado los

costos de la formulación y reducido los tiempos de evaluación, por eso en estos tiempos cualquier

empresa de cualquier magnitud puede y debe realizar la formulación y evaluación de sus proyectos. Y

reducir de esta manera la posibilidad de tomar decisiones que generen un error que podría ser muy

costoso.

Rentabilidad Histórica

Inicio Final

Rentabilidad(PN Final ÷ PN

Inicio)Con Rentabilidad Igual

Capital Anterior 100,000 115,000 15.00%Nuevo Proyecto 100,000 115,000 15.00%Total del Patrimonio Neto 200,000 230,000 15.00%

Valor Futuro Actualizado al: 15% 200,000

Con Rentabilidad MayorCapital Anterior 100,000 115,000 15.00%Nuevo Proyecto 100,000 120,000 20.00%Total 200,000 235,000 17.50%


Con Rentabilidad MenorCapital Anterior 100,000 115,000 15.00%Nuevo Proyecto 100,000 110,000 10.00%Total 200,000 225,000 12.50%


15%



Proyectos deInversión

Formulacióny

Evaluación



PARTE 1

Formulación de

Proyectos de Inversión

• Idea General

• Estudio de Mercado• Estudio Técnico

• Estudio Económico



Clasificación de los proyectos

Al solo efecto enunciativo se expone a continuación una clasificación de proyectos, en realidad existen

una gran cantidad de criterios de clasificación, los aquí expuestos no son taxativos, e inclusive no solo los

criterios son múltiples sino también las clasificaciones propiamente dichas, además los proyectos puedenparticipar, o tener características, de varias de las clasificaciones expuestas.

En esta materia nos referiremos a los proyectos desarrollados por la entidad cuya meta final es la de

generar utilidades (ganancias). Dentro de esta macro clasificación existen además otras caracterizaciones

de los mismos, estos pueden ser de reemplazo, de nueva inversión, sociales, públicos, privados, para

diversificación de operaciones, para aumento del volumen de las mismas, etc. También se pueden

clasificar en: de corto, mediano o largo plazo, pueden tener un horizonte temporal indefinido (tipo para

siempre) o de unos pocos años, también puede existir un proyecto dentro de otro, una de las diferencias

más comunes de encontrar es entre un proyecto de reemplazo con el de una instalación nueva, en los

casos de reemplazo las incertidumbres tienden a ser menores que en las de un proyecto totalmente nuevo.

En caso de reemplazo se trabaja sobre las diferencias que se generan por la comparación de dos

proyectos uno, con el bien o servicio reemplazado y el otro como si la situación quedara igual a lo actual,

se determinan las diferencias y se elige cual es más conveniente.

Puede suceder que en el lanzamiento de un nuevo producto, este podría llegar a canibalizar parte de los

actuales en producción, en estos casos se debe verificar cual es la cuantía de la canibalización, pues

puede suceder que como resultado final se trate de aprobar un proyecto que traerá perjuicios a la

empresa.

En los casos que se evalúe proyectos defensivos (estrategias de defensa de la empresa) puede ser que el

proyecto no tenga “utilidades” (económicas o financieras), en este caso hay que medir la rentabilidad

(utilidad) del proyecto sobre la base del costo de oportunidad, como puede ser: mejor posicionamiento en

el mercado, o mejor imagen por protección del medio ambiente, o por la reducción de posibles pérdidas

futuras, como podría ser la instalación de una planta purificadora de efluentes que en sí no genera fondos

o utilidades en forma directa, pero que evitará que en el futuro se paguen multas por arrojar desechos

industriales sin depurar.

En forma general en este libro se va a trabajar abordando el análisis de los proyectos “comunes” es decir

aquellos que se suponen incrementarán las utilidades futuras de la empresa, y por ende el valor netoactual de la misma.

Existe una amplísima variedad de proyectos, pueden ser catalogados como: reemplazo de máquinas de

producción, cambios de tecnología, reemplazo de materias primas (por ejemplo plástico en lugar de

vidrio o madera), otros proyectos pueden ser de adaptación a normas legales o competitivas (por Ej.

Alcanzar las normas ISO 9000), muchas veces se analizan proyectos excluyentes (o uno u otro) otras

veces se trata de proyectos complementarios, en general el método de análisis es aplicable a todo tipo de

proyecto, tanto sea un emprendimiento turístico o productivo, de salud o de protección, clubes o plantas

de silos.



Muchas veces se piensa que un proyecto solo se analiza si este representa algo nuevo, pero en realidad

muchas veces se trata de reemplazos de máquinas o edificios, o bien de tecnología, e inclusive en algunos

casos se analiza la discontinuidad de la producción, lamentablemente hemos sido testigos del análisis de

comparar el cierre de una planta contra el costo de mantenerla operando reemplazando la producciónpropia por la de terceros, otras veces hay que analizar donde conviene más envasar en origen o en el

lugar de consumo? Unos proyectos muy comunes son los de analizar la tercerización de ciertos procesos.

Así es que se han cambiado la “clase” de empleados, y se tiene (por ejemplo) más vendedores técnicos

que operarios de producción.

En principio estableceremos que, a los fines de este libro, analizaremos dos tipos de proyectos, los de

lanzamiento y los de recambio (ó reemplazo). Los de lanzamiento son aquellos en los cuales se analiza la

introducción o lanzamiento de un nuevo producto, que puede ser un nuevo envase, o una nueva

distribución, o una nueva cobertura geográfica, etc.

Los de recambio son aquellos donde se analiza las diferencias que genera una nueva máquina o

tecnología a aplicar para la fabricación o prestación, de un bien o servicio que ya se está entregando al

mercado. Cuando hablamos de diferencia nos referimos a los cambios que se generan en todo el esquema

empresarial, tales como cambios en la rentabilidad de la empresa, cambios en los flujos de fondos,

cambios en la estructura empresarial, impacto en el medio ambiente, etc.

Como pauta queremos establecer que existen variadas técnicas para los distintos segmentos en los

que se divide la formulación y la evaluación de proyectos, estos segmentos son los cinco pasos básicos

en el esquema de análisis:

a) Idea General

b) Estudio de Mercado

c) Estudio Técnico

d) Estudio Económico

e) Evaluación Económico Financiera

Existen, además, otros estudios y conclusiones que deben ser integrados a estos pasos que describiremos,pero el alcance de este libro no los cubre ya que lo que pretendemos plantear es una técnica general

aplicable a cualquier tipo de proyecto, tanto sea de pequeña, mediana o gran magnitud, debemos

reconocer en este punto que por ejemplo evaluar el impacto social de la instalación de una fábrica en un

cierto y determinado ámbito geográfico y social, es muy loable pero puede ser relativamente costoso,

enfocándolo desde la óptica de una empresa que estará realizando un esfuerzo económico y financiero

para analizar la “posibilidad” de encarar el proyecto, quizá podría decirse que el enfoque del libro es solo

micro económico y no abarca los aspectos macro económicos. Podremos establecer la misma

circunstancia para la evaluación del impacto ecológico, se podrá y deberá establecer en todos estos casos

cual es la “profundidad” con la que deberemos o podremos encarar los estudios de “impacto social” y los



estudios del “impacto ambiental”, esto se debe hacer pero como ya expusimos nuestro alcance es hasta la

evaluación económico financiera y en las conclusiones deberemos incluir la referencia a los impactos

“social y ambiental”. Podremos concluir este acápite diciendo que en general tanto el impacto ambiental

como el impacto social son estudios que encaran y realizan los entes de contralor tales como las

municipalidades o secretarias de medio ambiente de las provincias e inclusive aquellos organismos dedesarrollo social o desarrollo económico que los gobiernos tienen en sus respectivos ámbitos de acción.

También es necesario destacar que si se está analizando la construcción de una represa para la instalación

de una central de generación de electricidad, es dable darle una mayor trascendencia a estos estudios

(social, ecológico, macroeconómico) que aquella que aquí le damos.

Resumiendo, “la estrategia” del análisis está dada por los factores claves del proyecto, si se busca una

rentabilidad en base al desarrollo de un proyecto, en el proyecto se analizan los factores generadores de

esa rentabilidad, como se obtienen, como se manejan y como cumplen su función: generar utilidades. En

cambio si se busca un fin social o macroeconómico, no se analiza la rentabilidad a generar sino más

precisamente aquellos aspectos “esenciales” del proyecto: impacto social, impacto ecológico, impacto

macroeconómico y el impacto “político” que pueda llegar a tener el proyecto.

Aspectos Generales

El proceso de la formulación de proyectos es una tarea interdisciplinaria, es posible que la llegue a

realizar una sola persona o un reducido grupo de ellas, pero estas personas tendrán que hacer tareas y

desempeñar funciones que abarcan diversas disciplinas, debemos recordar por ejemplo que en el

momento de organizar “legalmente” la empresa deberemos tener asesoramiento jurídico, lo mismo que

para contratar gente; cuando sea el momento de preparar el plan de comercialización deberemos contarcon conocimientos de la materia; para el diseño de la planta y la determinación de los procesos

necesariamente deberemos analizarlos con un buen respaldo técnico, normalmente del área de ingeniería,

lo mismo sucede con el armado del estudio económico, y la realización de la evaluación económico

financiera, que normalmente la realizan un contador o un especialista en finanzas, y así con todas las

áreas de la empresa. Dependiendo de la envergadura del estudio y del tiempo y recursos disponibles, los

trabajos y tareas serán realizados por una sola persona o por un equipo e inclusive la mayor de las veces

por distintos conjuntos de equipos, por ejemplo podemos afirmar que en caso de tener que hacer un

proyecto de un frigorífico, toda la parte de construcción y operaciones debe ser encarada por un conjunto

de Técnicos, Ingenieros y Arquitectos, que a su vez tendrán “sub” equipos encargados de, digamos,

diseño y evaluación de equipos de frío, o diseño de la obra civil, donde es fácil entender que nadie es

especialista en todo, de allí proviene la definición que la formulación de un proyecto debe ser realizado

por un conjunto de profesionales interdisciplinario. De cualquier manera también se deduce fácilmente

que necesariamente debe haber un responsable general del proyecto, se lo puede llamar “Jefe del

Proyecto”, o “Líder del Proyecto”, y esta persona o grupo de personas, será quien tenga a su cargo, la

coordinación y las relaciones entre los distintos equipos que trabajan en el proyecto y mantener

comunicación con los terceros relacionados con el mismo, e inclusive deberá detentar la autoridad

suficiente como para poder decidir la continuidad o la cancelación de algún estudio o bien la ampliacióno reducción de algunos de ellos.



Una de las cualidades necesarias que debe contar esta persona es la de conocer “el proceso” de

formulación de proyectos, y podrá o no, ser a su vez miembro de alguno o de todos los equipos de

especialistas que trabajen durante esta etapa, podrá ser “el dueño de la idea” generadora del proyecto o

sólo un integrante designado del equipo, pero es menester que posea y mantenga una idea integradora (e

integral) del esquema global de formulación de proyectos. Deberá tener una idea de las cosas que“molestan” al proyecto y las que lo favorecen, es deci r deberá conocer el uso de herramientas que le

permitan determinar cuales son los elementos que pueden integrar el análisis y cuales pueden o deben ser

descartados del mismo, sea por su costo o por su necesidad o por su ineficiencia, de allí que es necesario

que pueda evaluar la eficacia de las herramientas utilizadas, la necesidad de incluir o excluir estudios o

determinar hasta que grado profundizar los análisis y estudios que se estén llevando cabo en el proceso.

Una vez delineados estos conceptos sobre “quien maneja” el proyecto, debemos establecer cuales son

los momentos o pasos que deben hacerse para poder formular y evaluar un proyecto de inversión. A su

vez los demás “especialistas” también deben conocer cuales son los pasos que se van a dar, p ara entender

el trabajo en equipo y además conocer que a partir del final de su propio trabajo se inicia el trabajo de

otro equipo, es decir que conozcan todos cual es la “cadena” de hechos, estudios y pasos, necesarios que

se deben llevar a cabo para poder terminar el trabajo en forma correcta y en tiempo.

De aquí surge que la misma “formulación” de un proyecto debe tener un presupuesto propio en cuanto a

plazos, costos y tareas, y que estos elementos deben ajustarse en su desempeño real a lo establecido en el

presupuesto, tratando de aclarar el tema podemos decir que cuando se encara el análisis de un proyecto se

debe preparar un pre estudio que contendrá las tareas, los tiempos y los gastos a incurrir en el estudio y a

medida que se va realizando el estudio y analizando los resultados del mismo se debe ir haciendo el

control, tanto de las tareas realizadas como de los costos incurridos así como el lapso de tiempo

insumido. Quizás parezca redundancia, pero no es lo mismo que un proyecto se presupueste analizarlo en

un mes y cuando estemos en el cuarto mes recién nos anoticiemos que aún no se terminó esta fase, lo

mismo sucede con los costos, es menester presupuestarlos y realizar el control de los mismos, a fin de

hacer un seguimiento y evitar sorpresas posteriores o desvíos significativos.

Seguimiento y Evaluación

Se debe destacar, que cada estudio debe ser confrontado periódicamente con la idea general y con losdemás estudios a fin de observar desvíos o incongruencias que conduzcan al fracaso final de la

evaluación, con esto queremos afirmar, que si bien la evaluación económica financiera se hace “al final

de los otros estudios”, cada estudio en sí mismo debe ser evaluado en su consistencia y en su resultado a

cada momento, de manera que se evite seguir avanzando, especialmente en consumo de costos y tiempo,

cuando los resultados de un estudio han demostrado o permitido inferir que el proyecto se ha tornado

inviable por algún motivo, lo cual indica que se debe “parar” el análisis y revisar las consign as o

parámetros y en caso de no poder cambiar dichos parámetros suspender el análisis del proyecto ya que se

sabe en ese momento que el proyecto es inviable.



Definiremos entonces que:

La Formulación y Evaluación de Proyectos, se compone de varios pasos, ellos son:

Idea general También se la conoce como resumen estratégico, es decir comienza siendo una idea y

luego al agregarle los datos procesados se convierte en el “Resumen Ejecutivo”

Estudio de Mercado Estudio de la Demanda

Estudio de la Oferta

Estudio del Precio

Estudio de la Comercialización

Estudio Técnico Localización

Tamaño

Organización Empresaria

Descripción del Proceso

Lay Out (Plano de la Planta)

Estudio Económico Estados de Resultados Proyectados

Balance Inicial y Balances Proyectados

Flujo de Fondos Proyectados

Estado de Costos y Gastos

Inversión Inicial y Total

Evaluación Económico Financiera Por medio de Índices

Por uso de fórmulas

Con el costo del dinero a través del tiempo

Sin el costo del dinero a través del tiempo

Evaluación Socio Ecológica

Realización del Proyecto

Definiremos también que:

Las empresas tienen como fin último (o principal) la obtención de utilidades (GANAR DINERO)

ahora y en el futuro.



Proceso de Evaluación de Proyectos

En la síntesis gráfica se expone el “esquema” de la formulación de proyectos, se pueden

observar en él los pasos (estudios) que se siguen, debemos expresar que los mismos se pueden realizar

unos posteriores a otros, pero en general se van realizando en forma superpuesta y con retroalimentación

mutua, además de realizarse un proceso de iteración con cada variable y/ o recurso.

Comenzamos en la siguiente página con lo que definimos como Idea General, que en realidad es

muy específica y lo de general corresponde a que abraca todo el proyecto.

(eje de tiempo)

Inicio Fin

Estudio de Mercado

Estudio Técnico

Estudio Económico

Idea General

Evaluación



Idea General

• Producto

• Cobertura Geográfica

• Inversión

• Volumen

• Rentabilidad



IDEA GENERAL

Los estudios que debemos realizar para la Formulación y Evaluación de un Proyecto, podemos

exponerlos en forma de gráfico o bien sobre un eje de tiempo, no es menester suponer que un estudio va

detrás del otro, básicamente cada uno de ellos genera datos e información tanto para si mismo como para

los otros estudios, así es que, por ejemplo, el estudio del mercado, en su acápite “Demanda”, al ir

determinando ésta, va proveyendo al estudio económico de lo que podríamos llamar la “Línea de

Ventas”, a su vez el estudio técnico en su parte de “Localización” va generando los datos sobre costos de

fletes operacionales; Es decir que si bien los estudios pueden suponerse como uno después del otro, en

realidad tienen gran parte de su desarrollo en forma superpuesta además existe una especie de

retroalimentación (o feed back), es decir los datos generados en un estudio después de procesarlos en otro

estudio pueden hacer que se modifiquen algunas de las pautas del primer estudio, asimismo cada uno de

los estudios va generando una pauta de “factibilidad” sobre si mismo y sobre la idea general, daremos un

ejemplo sobre lo dicho aquí.

Digamos que establecemos que nuestro negocio es la provisión de alarmasdomiciliarias (Seguridad) con monitoreo centralizado. El ámbito de aplicación esla ciudad de Buenos Aires y Alrededores, población total de alrededor de oncemillones de habitantes. (Idea General)Cuando realizamos el estudio técnico determinamos las necesidades de Cámaras,Conexiones, Vehículos, Personal, etc. (estudio Técnico)A su vez con estos elementos se va determinando el volumen de la inversión(Estudio Económico)Pronto vemos que la inversión a realizar es muy cuantiosa, si se cuenta con losfondos suficientes se sigue adelante, pero si no es así, hay que revisar el proyecto(la idea básica). Asimismo al realizar el estudio técnico vemos que las necesidadesde Técnicos, de materiales y otros elementos, hacen que el proyecto no sea viable,

por lo que volvemos a la idea general para modificarla, y así se hace un procesoiterativo, hasta encontrar que la evaluación propia de cada estudio permitecontinuar el desarrollo del proyecto al vencer las restricciones propias de cadasegmento analizado.Este proyecto (real) se revisó varias veces en poco tiempo y se lanzó un proyectotécnica y económicamente factible y con muchas probabilidades de éxito a nivelcomercial en un barrio privado, alrededor de trescientos hogares con un total demil habitantes, ya está en proceso la segunda etapa, que abarca tres barriosprivados que superan en conjunto las siete mil personas.Se puede extractar de este ejemplo, que la demanda potencial existe para toda lapoblación, pero que al ir revisando las pautas de cada estudio cada uno de estos ibapresentando diferentes aristas que producían la modificación de la pauta inicial,hasta hacer que el proyecto se encarara de una forma que tuviera amplias

posibilidades de éxito.

Desarrollo de la “Idea General”.

Como el nombre lo indica en esta sección se analiza, describe y expone el concepto básico del proyecto.

Aquí se describe “El Qué” del proyecto.

Aquí la “idea” que puede ser un bien, o un servicio, o la aplicación de una tecnología diferente, o el

lanzamiento (o relanzamiento) de un producto en un lugar geográfico igual o distinto, resumiendo, puede

ser “cualquier cosa”; se define en forma precisa y concisa dejando de ser “abstracto” y convertirse en



algo definido, preciso y con posibilidades de generar utilidades, es decir comienza a convertirse en

“Algo Palpable”.

La generación de la “Idea Básica” es dable por diversos métodos,

puede existir una cierta cantidad de dinero disponible y se “busca” una idea potable

para invertir dicho dinero,

o bien puede haber una máquina o un bien o un servicio disponible y a partir de allí

surge la posibilidad de generar un proyecto,

también puede existir una necesidad insatisfecha y hay que “buscar el medio de

satisfacerla”;

se puede aseverar que existe una amplísima gama de generadores de “ideas básicas”.

Existen a su vez algunos métodos “técnicamente probados” para generar estas ideas básicas, uno de ellos

es la conocida “tormenta de ideas” del término inglés “brain storm”, otros pueden ser los “buscadores

focalizados” (focus search).

En general podemos decir que el trabajo del Analista de Proyectos comienza en este punto, a partir del

cual aplica sus técnicas y con ellas determina la probabilidad de realización y éxito del proyecto. Muchas

de las veces se trata de una idea que “nos bajan”, es decir la idea ya está generada y nos piden que

apliquemos nuestro conocimiento en la materia para formalizar el proyecto y determinar si el mismo es

viable desde los distintos puntos de vista: Operativo, Comercial, Económico, Financiero, etc., en cambio

otras veces nos solicitarán que desarrollemos inclusive la idea básica, por ejemplo nos dicen “contamos

con un monto de dinero de tal magnitud y deseamos nos presente(n) proyectos de distintas índole parainvertir en el(ellos)”, o también “deseamos invertir en turismo, dennos tres proyectos con tres montos de

inversión diferentes cada uno”, nótese que en este caso son varios proyectos a la vez que pueden ser

alternativos o complementarios ó inclusive mutuamente excluyentes.

A partir de aquí comienza la definición precisa de la idea, deben dejarse de lado las denominaciones

generales y ser precisos, podríamos decir que cada palabra tiene un costo y que por lo tanto debemos

definir el proyecto con la menor cantidad posible de palabras, aunque por supuesto, sin omitir ningún

elemento del proyecto.

Lo del costo de las palabras no es solo para el enunciado sino que sirve principalmente para el receptor

(lector) del proyecto, que puede ser un analista, o un inversor, o un agente de financiación, etc. y éste

“ahorro de palabras” (léase definición precisa), ya impondrá una idea de eficiencia y lo más importante

es que introducirá al lector de lleno en la materia. Se debe evitar, como ya dijimos, el palabrerío inútil o

equívoco e ir directamente a la definición más clara y precisa posi ble, evitar el “gongorismo”. Si el lector

le gusta la idea del proyecto puede seguir leyéndolo, pero si no le gusta, puede dejar que este proyecto lo

lea otra persona y dedicarse a leer otro que está dentro de sus “apetencias”, en general todas las persona s

tienen una preferencia mayor por algún tema en especial y otros los satisfacen en menor medida, puede

suceder que un potencial inversor lea tres o cuatro hojas del proyecto y aún no se entere de que se trata,

ante esto decide directamente tirarlo a la basura, recordemos que la gente que dispone de dinero esta



normalmente recibiendo ofertas para la colocación de sus fondos en distintas formas de inversión, entre

ellos diversidad de proyectos, por lo que su tiempo de lectura y análisis está acotado y muchas veces

agotado, entonces para evitar un mal uso del tiempo del analista o inversor y del nuestro propio se debe

definir la idea en forma precisa y concisa, ya que una demora en la aprobación o rechazo del proyecto

puede hacer que dejemos de presentarlo en otros lugares, y esto hace que perdamos oportunidades definanciación o inversión y por supuesto de obtener utilidades. Esta es una de las razones fundamentales

del presentar una “Idea General” precisa, en términos más contundentes en las tres “C”, en forma “Clara

Concisa Concreta”.

Es menester lograr que el proyecto este bien definido y expuesto en este acápite, ya que en base a ello

se comenzarán y realizarán los restantes estudios, y si se parte de una definición equivocada es muy

probable que se arribe a una decisión errónea, y lo que es peor se producirá una errónea apropiación de

fondos que producirá una menor rentabilidad o inclusive el rechazo del proyecto.

Obtener una idea básica definitiva desde el mismo momento de inicio de análisis del proyecto es

realmente difícil, lo que si hay que hacer es que la exposición final de la misma tenga esas condiciones,

entonces surge la pregunta ¿cómo se logra esto?

Si bien no es sencillo tampoco es tan complejo, mas bien es una cuestión de “depuración”, se parte de

la idea básica, si se quiere “rústica” y se va acotando y enriqueciendo a la vez, paso a paso, habíamos

comentado anteriormente sobre el proyecto de instalación de alarmas, si bien se comenzó con una

definición bastante precisa del producto, no era precisamente exacta en cuanto a su volumen y

consideraciones (necesidades) técnicas, se comenzó el proceso de relevamiento de la demanda y pronto

se vio que no todos los habitantes del área estarían dispuestos a colocar una alarma en su domicilio, esto

generaba una dispersión de “clientes”, que haría necesario la instalación de un gran número de “Centros

Operativos” en distintas localidades para atender quizás a muy pocos clientes en esa área, y también se

veía que en otros lugares se producía una gran demanda concentrada pero que no iba a poder ser

satisfecha por razones de disponibilidad presupuestaria, por eso hubo que redefinir la cobertura

geográfica e inclusive “el producto”, esto último debido a una imposibilidad técnica. Así que el proyecto

se fue agrandando en el nombre aunque achicando en su cobertura, pero básicamente se iba logrando, a

través de su definición, en un proyecto viable, tanto desde lo comercial, como desde lo técnico, como así

también desde el punto de vista económico financiero.

Dentro de lo que denominamos “Idea General”, se agregan al final de la evaluación, los resultados de

los estudios realizados, es decir se incluyen en este acápite, además de lo que denominamos “los grandes

números”, el resumen de cada uno de los estudios, así por ejemplo, se expone que el proyecto

“Provisión del servicio de alarma electrónica con apoyo de rondas de vigilantes ycentral de monitoreo remota para la zona del barrio privado ZZ, ubicado en el noroestedel Gran Buenos Air es”.

Esta “definición” del producto nos va dando pautas bastante claras del alcance del proyecto.

La exposición continúa con algunos datos “detallados” del proyecto:



“se prevé cubrir durante el primer año de actividades el 50% de los hogares y la casaclub del barrio, que significan ventas por un monto aproximado de xxx pesos, con uncrecimiento anual del 10% de la coberturas hasta alcanzar el 90% del total del barriocon todos los productos”, una vez alcanzado el nivel operativo máximo estimamosmantener el mismo por un lapso de seis años adicionales, sin grandes cambios ninecesidades de inversión adicional. La inversión inicial prevista asciende a xxx pesos y

la financiación está prevista realizarse en una proporción de 70% con fondos propios yel 30% restante con los fondos generados por el proyecto en los dos primeros años deoperaciones. La inversión inicial asciende a xxx pesos y el 50% de ella se realizaráantes del lanzamiento del proyecto, el 50% restante durante el primer semestre deoperaciones. Esta segunda porción es la correspondiente al capital de trabajonecesario para el primer semestre de operaciones, momento en el cual se llega al puntode equilibrio.El horizonte temporal de análisis del proyecto es de siete años, en este periodo seestima que la rentabilidad total ascenderá a xxx pesos que representa un xx % derentabilidad sobre la inversión, asimismo los flujos de fondos generados en ese periodosuman xxx pesos y el flujo neto de fondos descontado a la tasa del xx % asciende a xxx

pesos. El nivel de ventas alcanza los xxx pesos mensuales y el total anual es de xxx pesos.

Como se puede observar, en el texto anterior no solo se incluye la “Idea General” sino que se agregan

datos sobre el proyecto, esto es lo que llamamos “Resumen Ejecutivo”, este es el resumen de todo lo

elaborado en la formulación del proyecto, por lo que necesariamente se termina de preparar como último

ítem, pero aparece en primer término debido a que es de más fácil lectura y permite que el lector

conozca de antemano, y pueda decidir, si le interesa el proyecto o no; suele suceder que en algunos entes

de financiación o de promoción de proyectos, cuando no están presentados de esta manera (resumen

ejecutivo al inicio) suele perderse mucho tiempo, porque normalmente los analistas están asignados, por

ejemplo, por tipos de industria, otras veces por volumen, otras lo están por su grado de riesgo, y la

consecuente rentabilidad asociada al mismo, entonces en caso de no tener este resumen “bien visible” no

se tiene claro a quien asignarle el proyecto (el análisis del mismo) y a veces queda un largo tiempo

pendiente, inclusive ha ocurrido que se han aprobado otros proyectos posteriores y algunos han quedado

sin cupo, pendientes, debido a esta confusión.



Estudio de Mercado

• Determinación de la Demanda

• Composición de la Oferta

• Estimación del Precio• Sistema de Comercialización



ESTUDIO DE MERCADO

Generalidades

Teniendo definido el producto se llega al momento de iniciar el estudio de cómo llevarlo hasta el

consumidor (cliente), a todo este proceso se lo conoce como Estudio de Mercado.

El Estudio de Mercado se lo divide en cuatro segmentos, y algunos de ellos se los puede separar en sub

segmentos. Los cuatro segmentos principales son:

Análisis de la Demanda

Integración de la Oferta

Determinación del Precio

Desarrollo de la Comercialización

o Ventaso Distribución

o Promoción

Podríamos recordar algunas definiciones siempre pensando en que estamos trabajando con un área

específica y que no necesariamente la definición es la teóricamente correcta o la más usual, por eso

dentro de la materia definiremos:

Mercado es el lugar, físico o virtual, donde confluyen la oferta y la demanda pararealizar transacciones de bienes o servicios a un determinado precio.

Precio es la contraprestación que se recibe por la entrega de un bien o servicio.

Demanda es la cantidad de bienes o servicios que el mercado necesita parasatisfacer una necesidad a un precio determinado.

Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores o vendedores ponen a disposición del mercado para satisfacer las necesidades a un preciodeterminado.

Comercialización , lo definimos como el conjunto de procesos por el cual un bieno servicio llega desde el productor al consumidor o usuario.

Estas definiciones están simplificadas a fin de ser interpretadas como los elementos componentes del

proceso llamado Formulación de Proyectos. Debido a ello es menester decir que existen variadas

clasificaciones de estos elementos, inclusive dependiendo desde que punto se analice: económico, social,

semántico, se pueden exponer distintas definiciones de un mismo concepto.

Este libro no pretende establecer definiciones a ese nivel y tan solo se exponen los conceptos a fin de

ser comprendidos y utilizados dentro del marco del análisis de proyectos.



Estudio de Mercado

Demanda• Potencial

• No Satisfecha• Satisfecha no Saturada

• Es la cantidad estimada de

productos que el mercado puede llegar a absorber de

nuestra producción



- Demanda

La demanda es uno de los primeros estudios o análisis que deben realizarse en la formulación de un

proyecto, su importancia está basada en que si no hay demanda no hay posibles transacciones y entonces

el proyecto dejaría de tener razón de ser, no habría necesidad de hacer alguna cosa ya que no habría a

quién vender el producto o servicio que estaríamos produciendo o comercializando.El hecho de que haya demanda tampoco termina con el análisis, en realidad éste recién comienza, ya que

sabemos que nuestro producto es necesitado por el mercado, ahora necesitamos saber quiénes son los que

lo necesitan, cuántos son los que los necesitan, en qué momento lo necesitan, en qué forma lo necesitan y

dónde lo necesitan. Allí comienza el desarrollo del estudio.

Para realizarlo se debe utilizar distinta información que básicamente proviene de dos fuentes: Primaria y

Secundaria,

Se llama información de fuente secundaria a aquella que ya fue publicada de alguna manera,

puede ser un informe interno o externo, hecho ad hoc o en base general y que tiene como

principal característica el hecho que fue ya relevada y revelada (publicada) en otra oportunidad

anterior.

La fuente primaria se puede definir como la información que es generada en un momento

dado y con un propósito específico y su captura u obtención se hace en forma directa para ser

aplicada a ese propósito específico. El ejemplo más común es una encuesta al público.

A nivel formulación de proyectos podríamos definir que demanda es la cantidad (den bienes o

servicios) que el mercado requiere de nuestro producto. Existen diversas clasificaciones de la demanda,

tales como demanda insatisfecha, demanda satisfecha no saturada, demanda potencial, demanda total, etc.

Todas estas clasificaciones se ajustan al tipo de información que se necesita para trabajar con fines

específicos o análisis económicos (macro-económicos especialmente), aunque para el propósito de

nuestra materia, coloquialmente la definiremos

como la cantidad de unidades que el mercado puede absorber de nuestros productos .

Esta cantidad debe expresarse para el momento actual y hacer una estimación de su desempeño futuro:

crecimiento, estabilidad ó disminución. Esta demanda está relacionada con el precio que el demandante

está dispuesto a pagar por nuestro producto y por supuesto proveeremos los bienes o servicios si el precio

está acorde con nuestras expectativas.

Para determinar las cantidades demandadas es necesario relevar información del mercado, en todos los

casos se debe realizar estudios que con diferentes grados de profundidad según sea la empresa o laenvergadura del proyecto, permitirán hacer las estimaciones necesarias para establecer cuales pueden ser

las cantidades a comprar por los probables clientes; en algunos casos se puede hacer estimaciones desde

“dentro de la empresa” en base a percepciones personales de gente que conoce el mercado, en otros casos

los actuales vendedores (u otros contactos) que tienen relación con el mercado pueden realizar

relevamientos y estimaciones que apunten a determinar la demanda o su tendencia. Según la complejidad

del mercado o la magnitud de las operaciones previstas se debe profundizar el estudio y corroborar los

resultados mediante pruebas confirmatorias, en algunos casos puede llegar a darse que se realicen

estudios que duran varias semanas o meses y que requieren una gran cantidad de esfuerzo, tanto



intelectual como económico (son muy costosos). La profundidad del estudio y el empleo de técnicas más

o menos sofisticadas están determinadas por la magnitud del proyecto.

Si por ejemplo deseamos establecer un despacho de pan en una zona periférica de una ciudad,

se puede prever que el estudio se puede realizar casi en forma personal, midiendo la cantidad de

personas que habitan en la zona, “mirando” los hábitos de compras, y observando las cantidadesque la gente compra, esto se puede hacer “parándose” delante del despacho de pan y hacer un

conteo (con lápiz y papel) desde donde establecerá ciertas estimaciones mínimas sobre lo que se

consume, repitiendo este “estudio” en varios lugares cercanos a la zona donde se establecerá el

comercio se puede establecer una estimación de la demanda, convengamos que ni el monto ni el

método de relevarla son muy exactos pero establece una aproximación suficiente para el tipo de

inversión que se piensa hacer. En realidad en este caso estamos hablando que la inversión a

realizar (en bienes) es normalmente “baja” y por lo tanto invertir otra suma de dinero muy

superior para realizar un estudio profundo de la demanda supone que este no redituará, por lo

que hay tener en cuenta la relación costo – beneficio cuando se realicen este y todos los estudios.

Por otro lado si se piensa instalar una fábrica de pan ya se presupone una inversión mayor en

instalaciones hornos, etc. Además de tener que prever el tamaño de los mismos, aquí ya se hace

necesario realizar un estudio más pormenorizado de todos los aspectos, demanda y otros

factores, usando nuevamente la relación costo beneficio iremos determinando hasta que nivel de

profundidad realizaremos los estudios, seguramente no será necesario consultar la tendencia

nacional del consumo de pan, pero si será conveniente relevar cuantos son los despachos de pan

que hay en la zona de influencia, inclusive deberá verificar quienes son los proveedores de estos

despachos, por otro lado, consultando la cámara de panaderos de la zona, podrá tener

estimaciones más precisas sobre los consumos del producto en la zona, así como de productos

alternativos y/ o complementarios (facturas, bizcochos, galletitas), también se investigará con un

mayor grado de precisión (o detalle), los hábitos de consumos, tales como consumos diarios,

estacionalidad de los consumos, magnitud de los mismos, etc., también se investigará si el

mercado demanda algo que en la actualidad no se le está proveyendo, p.e. pan árabe, pan

“casero”, etc., en general podemos decir que el estudio de la demanda es bastante más profundo

y también de mayor espectro (más amplio) que en el caso del “simple” despacho de pan,

inclusive veremos que los potenciales consumidores pueden ser distintos, en el primer caso sólo

“detectamos” los consumidores finales, en el segundo caso nuestros (futur os) clientes pueden serno sólo los consumidores finales, sini también otros despachos de pan, además nosotros

deberemos definir si atenderemos esos dos mercados o no (consumidores finales y/ o despachos).

En caso de tratarse de un lanzamiento a gran escala es decir una gran panificadora que puede

vender a una ciudad grande, deberá investigar profundamente el mercado – meta (demanda)

antes de encarar una gran inversión, deberá satisfacer fehacientemente su conocimiento (previo)

del mercado potencial al que se va a exponer, en este caso y manejándonos siempre con la

relación costo – beneficio, el estudio deberá ser realizado por profesionales en la materia con una

gran inversión en medios y recursos a fin de obtener una información que además de precisa sea

abarcativa y más aún proyectiva, es decir que deberá no solo establecer la situación actual de la



demanda sino que también deberá poder establecer pautas de crecimiento que puedan servir para

estimar la potencialidad del mercado y encarar de esa manera una inversión acorde con el

tamaño y desarrollo del mercado.

Como se puede ver este estudio es realmente muy importante hacerlo en forma exhaustiva, siempre

dentro de las posibilidades y recursos disponibles y teniendo en cuenta la relación costo beneficio delmismo.



Oferta

• Composición• Actual

• Potencial

• Se describe quienes son los“competidores” en el

“mercado” en que se está

actuando o se deseaincursionar, objeto del proyecto



Oferta

Análisis de la oferta.

A nivel de formulación de Proyectos, definimos la Oferta, como la composición de “La Competencia”, es

decir establecer quienes son y cómo son los competidores de nuestro proyecto, tanto sea en el producto

propiamente dicho como en la localización geográfica. Seguidamente comentaremos las características

generales de la oferta y su enfoque “técnico”, para luego abordar el aspecto práctico que nos conviene

utilizar.

Al igual que con la demanda existen clasificaciones y definiciones para la oferta, la clasificación

más común se refiere a Oferta Competitiva, Oferta Oligopólica y Oferta Monopólica, que están basadas

en el número de oferentes, en la primera ningún productor domina el mercado, en la segunda la oferta se

encuentra en manos de unos pocos oferentes y en el tercer caso la oferta está en manos de un solo

oferente.

Estas situaciones definen el tipo de precio, así como la cantidad ofertada, que se podrá manejar en el

mercado, es decir que en el caso extremo de un solo oferente, este podría llegar a manejar el precio a su

entera comodidad, regulando (también) la cantidad ofertada, en el caso de la oferta competitiva o

mercado libre es exactamente lo contrario ya que ningún miembro de la oferta (oferente) puede

establecer las pautas del mismo; y en el caso del oligopolio, pueden establecerse acuerdos entre los pocos

productores u oferentes y regular entre ellos el total del mercado tanto a nivel precio como a nivel

cantidad. Estas circunstancias también pueden darse en la demanda, donde puede existir mercado libre,

oligopsonio, o monopsonio, donde los compradores pueden regular tanto el precio como las cantidades acomprar.

Es dable recordar que según la teoría económica, y la determinación del precio de mercado o

de equilibrio, los precios pueden ser “manejados” variando la cantidad ofertada, y atendiendo a

la elasticidad de la demanda, los monopolios pueden hacer fluctuar los precios haciendo

variaciones en las cantidades ofertadas, es un ejemplo que se repite, a veces cíclicamente, con el

petróleo, los países productores reducen su oferta (cantidad entregada) y automáticamente se

produce un aumento del precio, debido a que los consumidores están dispuestos a pagar un

mayor precio con tal de no sufrir desabastecimiento. Por supuesto no sucedería lo mismo con

productos cuya demanda es elástica.

Es muy importante saber que tipo de mercado es en el cual se desempeñará nuestro producto para poder

establecer la estrategia de comercialización y en general la estrategia global de la empresa.

En el aspecto “práctico” del análisis de la oferta se deben establecer quienes son los competidores y

básicamente determinar con (contra) quienes competimos, no solo para obtener la información sobre el

mercado sino también para establecer las estrategias de introducción en el mercado y más aún determinar

cual es la “espalda financiera, operativa y económica” que se necesita para ingresar a ese mercado

específico. En lo posible es necesario saber, además de “quienes son”, que planes tienen para el futuro,ya que algunas veces es preferible esperar un poco en el lanzamiento del proyecto para encontrar a la



competencia más débil, otras veces en cambio hay que “acelerar” a fin de que no estén suficientemente

preparados para resistir nuestro embate. Debemos recordar en este instante que ellos pretenden no perder

(al igual que nosotros) ninguna porción de mercado, y nosotros somos precisamente eso: alguien que les

va a quitar una porción de su mercado (actual o potencial)

Como ya se dijo en la parte de la demanda, en la oferta se debe hacer los estudios con la profundidadadecuada, necesaria para no malgastar esfuerzo pero tampoco quedarnos “cortos” con la información

obtenida, también habíamos comentado que se debe recurrir a las fuentes primarias y secundarias de

información, entre las primeras puede ser establecer un relevamiento (por ejemplo a los clientes) sobre

quienes son sus proveedores habituales y si existen otros a quienes los clientes no les compran. Por otro

lado las fuentes secundarias (información ya publicada) pueden ser las cámaras de comercio y centros de

comerciantes o industriales. Las liquidaciones de impuestos, los balances publicados, que puede dar una

idea (aunque no necesariamente exacta) de los niveles de operación de los competidores.

Este análisis o estudio resulta ser más estratégico que operativo, aún en el análisis de proyecto debido a

que quizás muy pocas “cifras operativas” puedan extraerse de este estudio, pero si se establecerán

aspectos que apuntan a lo estratégico.

El comentario de “uso operativo” es lo relacionado con la operatoria del proceso de evaluación de

proyectos, en el sentido que otras partes de la información proveen información “directa” para el armado

de otros estudios, como decíamos anteriormente la demanda provee las cifras de ventas que se utilizarán

en la proyección de resultados, en cambio en la oferta las cifras obtenidas no son aplicables “tan

directamente” en las proyecciones, pero si, resultan muy importantes a la hora de decidir que estrategias

de introducción (y permanencia) al mercado utilizaremos, lo que de alguna manera generará información

en cuanto a recursos necesarios para la comercialización de nuestro producto, tales como profundidad de

la campaña de lanzamiento, inversión necesaria en logística, métodos alternativos de distribución, etc.



Precio• Formador de Precio

• (Costo + Rentabilidad = Precio)

• Seguidor de Precio• Precio – Costos = Rentabilidad

• Es el valor monetario que serecibe como contrapartidapor el producto que seentrega, debe ser aceptadopor el consumidor, además

de proveer fondos yrentabilidad a la empresa.



Precio

En principio la determinación del precio pareciera ser algo fácil de hacer y que puede ser realizada casi

por cualquier persona, la realidad nos indica que ninguna de esas afirmaciones es cierta. Debemos pensar

que el precio es un atributo de nuestro producto, sea este un bien o un servicio, y como tal debe satisfacer

a nuestro cliente y por supuesto a nosotros. El “simple” hecho de lograr esta doble satisfacción, implica

una enorme tarea de análisis ya que las necesidades son encontradas o contrarias, es decir que el cliente

siempre buscará pagar el menor precio posible en cambio el vendedor o proveedor tratará de que le

paguen el mayor valor posible. A partir de esta simple cuestión se comienza a analizar los componentes

del precio, como en cualquier ítem, el precio tiene un número variable de factores que lo condicionan o

determinan, por un lado está la recuperación de los costos que el productor o vendedor ha incurrido para

elaborar y entregar ese producto, por supuesto que dentro de la determinación de este costo existen

variadas situaciones y formas de incluirlas y todas ellas generan un factor diferente a ser tenido en cuenta

en la determinación del precio, por otro lado el productor desea y necesita percibir por el producto que ha

entregado a su cliente, una retribución que compense su riesgo empresario, además debe incluirse una

porción de utilidad que le permita realizar futuras inversiones, tanto en el producto como en la forma de

producirlo.

Normalmente sucede que todos estos elementos son los que se tienen en cuenta cuando se va a

realizar la determinación del precio, quizás cuando lo observamos desde “afuera” el precio aparece como

un dato dado, pero en la realidad es un proceso complejo lograr una determinación apropiada desde el

punto de vista “interno” o de la retribución al proveedor.

Por otro lado existe la necesidad del cliente de pagar “el menor precio posible”, esto también está

condicionado por diversos aspectos dentro del esquema de pensamiento del comprador sobre ladeterminación de un precio “justo” para el producto que va a adquirir.

En este proceso (del comprador) de “aprobar” el precio de lo que va a comprar, se amalgama

la “necesidad” que tiene él tiene que satisfacer, su presupuesto de recursos, la disponibilidad que

tenga en el momento de la compra (cuánto del presupuesto puede asignar a este producto en la

oportunidad de la adquisición) y algunas cuestiones adicionales como tener “en mente” precios

de productos sustitutos, o precios de épocas distintas o inclusive precios de otros lugares.

En el instante de decidir si el precio es potable confluyen todos estos factores a los cuales se

suma “la urgencia” de poseer el bien o el servicio. Muchos de estos elementos pueden ser reales

y otros pueden ser ficticios o creados, pero lo cierto es que intervienen en la “percepción” del

precio y determinan la aceptación, o no, del mismo.

Como se puede observar la determinación del precio no es tan simple como se piensa, pero

necesariamente se debe fijar un precio de venta y en su fijación intervienen varias “fuerzas” que se deben

analizar para no incurrir en excesos o defectos que hagan peligrar o el volumen de ventas o la rentabilidad

de la empresa, tomando en cuenta que a menor precio mayor demanda,

En la faz técnico – práctica de la fijación del precio existen dos vertientes principales estas se

denominan “Formadores de Precio” y “Seguidores de Precio”, los nombres dan una idea acertada de lascualidades que tienen cada una de ellas.



En el primer caso los formadores de precio son normalmente los líderes del mercado, el liderazgo

puede deberse a varias causas; por volumen, por calidad, por ser los primeros en tener ese producto o

servicio, etc. . Estos líderes de mercado suelen tener algunas de las cualidades distintivas que le generan

una ventaja competitiva, estas normalmente se deben a Liderazgo en Costo, que son aquellos que pueden

producir un producto con costos reducidos con respecto a la competencia, debido a ventajas tecnológicaso poseer métodos y procesos únicos o protegidos de alguna forma.

Los formadores determinan sus costos, establecen la utilidad necesaria, calculan la receptividad del

público a distintos niveles de precios, y con estos elementos “forman el precio” al cual van a vender sus

productos. Dentro de sus costos verifican los gastos que les va a demandar la comercialización de los

productos, así se van formando los distintos valores según sea la cadena de distribución que tenga la

empresa, por ejemplo existen: precio al consumidor, precio mayorista, precio minorista, precio a

distribuidores, precios a supermercados; cada “segmento” de la cadena de comercialización tiene su costo

(o gasto) asociado, y este costo diferencial es el que hace variar el precio entre los distintos niveles o

métodos comerciales.

Se supone que una venta minorista tiene un mayor costo que una venta mayorista.

Quizás con un ejemplo sea fácil deducir esto: a partir del cálculo que es necesario una persona

para atender a un consumidor final que le compra una lámpara de iluminación, en el mismo lapso

de tiempo digamos que otro vendedor vende cien lámparas (idénticas) a la que se le vendió al

consumidor final, pero en este caso a un distribuidor, si tomamos como único costo de

distribución el valor de la mano de obra del vendedor, tendremos que en un caso vender la

primer lámpara costó $1 (un peso) las otras cien costaron $0.01 (un centavo) cada una, el mismo

$1 dividido 100 unidades. Esto se comprueba y confirma con el análisis del hecho económico

(ver gráfico) que genera la presencia del intermediario.

El hecho económico al que nos referimos es el siguiente supongamos que existen mil

consumidores, que se abastecen de cien productos, a través de un proveedor cada

producto una vez por mes, los cálculos nos dicen que se producen en total cien mil

transacciones (cien por mil), donde cada consumidor visita a cada uno de los

proveedores.

Con las mismas premisas pero digamos que existe un intermediario que le compra una

vez al mes a los cien proveedores y le vende una vez por mes a cada cliente, se generanen total mil cien transacciones, con lo que produce una real disminución del costo total

empleado en transacciones pues cada consumidor solo visita a un solo intermediario, y

a su vez el intermediario visita una vez a cien proveedores.



aquí el intermediario hace cien compras, una a cada proveedor, y el intermediario hace milventas, una a cada consumidor de cien productos cada una.Si sumamos los costos de “visitar” los lugares, más los gastos de traslado de cada consumidor,

más los gastos de cada productor al tener personal disponible gente y espacio para que realicensus compras los mil clientes, se puede observar que el costo agregado es muy grande, esta esuna de las razones económicas por las cuales se agregan distintos grados de intermediación enla cadena de comercialización.Por supuesto que la intervención del intermediario genera una retribución para él y un costo

para el productor, el costo del productor es el menor precio que se le cobra al distribuidor, y elingreso para el intermediario es el diferencial de precio entre su compra y su venta.

Como se puede apreciar la determinación del precio es relativamente compleja y además lleva

implícito el reconocimiento no sólo de los costos de producción y otros costos internos sino también la de

los costos y gastos de distribución en sus diversas estructuras.

Con lo expresado anteriormente se puede comprobar que para ser un formador de precios es necesario serlíder en el mercado no sólo en lo comercial sino también al tener un buen sistema administrativo que

permita la determinación de costos y gastos para poder fijar los precios en forma correcta.

Complementariamente existen “Los Seguidores de Precios”, en este caso los productores fijan sus

precios de venta basados en los precios que rigen en el mercado.

Por supuesto este sistema presenta ventajas y desventajas con respecto al de Formador de Precios, las

ventajas surgen de la “simplicidad” de su determinación, su principal desventaja es que la empresa debe

“acomodarse” a ese precio, es decir que vender a un precio fijado por terceros puede generar que no se

obtenga el mismo margen o utilidad, o más aún, que el producto no sea rentable, o bien que el precio ni

siquiera cubra la totalidad de los costos, es decir que en cierta manera trasladamos la determinación de

nuestra utilidad a terceros.

Dentro de este segundo sistema podemos encontrar distintas tácticas, tales como

Precio igual a la segunda marca

Precio 10% superior al líder del mercado

Precio 10% inferior al líder del mercado

100 x 1000 = 100.000 Transacciones

aquí cada consumidor va a cien lugares distintos a hacer una compra.

100 transacciones 1.000 transacciones100 + 1000 = 1.100 transacciones

100

Productores

1.000

Consumidores

1Interme

diario

100

Productores

1.000

Consumidores



Los precios también pueden estar condicionados a las estrategias de venta o de penetración de mercado, o

a veces puede ser que se utilice el precio como una estrategia de diferenciación (más caro pero el mejor)

Es necesario recordar que los ingresos de las empresas se producen por las ventas y que ventas es el

resultado de la ecuación Precio por Cantidad, recordando que por postulado básico de la economía que amayor precio menor demanda, en la determinación del precio del producto deberemos elegir aquel que

genere la mayor cantidad de ingresos y que no necesariamente es aquella ecuación en la que el precio es

el mayor:

Si por ejemplo según nuestros costos los pecios de venta deberían ser no inferiores a 9 pesos por

unidad y tuviéramos el siguiente comportamiento del volumen en los distintos precios

1. Precio $10, Cantidad Vendida 1000 = Ingresos $10.000



Se puede observar que el mayor ingreso (total) se produce con el precio de $10.- y que este no es el

precio mayor. Este comportamiento es consecuencia, en parte, de lo que se conoce como “Elasticidad”, la

misma establece la relación que existe entre un cambio en el precio y el respectivo cambio en el volumen.

En el ejemplo: si suponemos que el precio base es $10.-

un aumento del 10% sobre el precio base generó una disminución del volumen del 9.5% y una

disminución de los ingresos del 0,45% y

una disminución del precio del 10% generó un aumento de volumen del 10% pero una caída de

los ingresos del 1%.

En forma resumida se puede afirmar que la determinación de precio no es sencilla, es en realidad un tema

estratégico y que sus connotaciones económicas y comerciales son realmente profundas en sus

consecuencias, lo que hace presuponer que en la determinación del precio de venta deben intervenir no

sólo técnicos y analistas sino también el máximo organismo de decisión de la empresa o del proyecto en

este caso.

Como corolario se tiene que el formador de precio “determina” su utilidad, mediante la fórmula “Precio

de Venta es igual a Costos y Gastos Totales más Utilidad Deseada (o requerida), en cambio el seguidor de

precio su utilidad está “acotada” por los dos parámetros Costos Totales y Precio de Mercado.



Sistema de

Comercialización• Directo• Indirecto• Mixto

• Logística• Promoción

• Es el método (medio) medianteel cual el producto llega alcliente



Comercialización

En esta parte del estudio de Mercado se debe determinar cual es el método más apropiado para lograr

que el producto (bien o servicio) llegue al usuario final. En principio definiremos que los procedimientos

varían si el producto es un bien (físico) ó un servicio.En realidad los métodos pueden ser casi tantos como tipos de productos haya en el mercado, no

ahondaremos en comentarios sobre las clasificaciones tan solo queremos ejemplificar que la

comercialización de hortalizas difiere muchísimo de la comercialización de automotores, o de la de

vestimenta, por lo que trataremos de trabajar sobre aspectos que hacen a la generalidad de los procesos y

encarando el análisis en virtud de la incidencia que tiene el método comercial en las consecuencias

económicas y financieras del proyecto.

En general se puede decir que lo más conveniente es dedicarse a hacer lo que uno sabe hacer mejor,

esto implica, que la empresa o persona que mejor hace las cosas es aquella que mayor rendimiento

obtiene de sus esfuerzos, sean estos operativos, económicos, financieros, etc., de allí van surgiendo las

especializaciones y hay entidades (empresas) que son mejores productoras que comercializadoras, otras

son especialistas en algún rubro específico y otras se dedican a un proceso especial dentro de una cadena

de procedimientos, por ejemplo la logística de distribución. Inclusive existen empresas o rubros que

manejan todo el proceso en forma integral, desde la generación de la materia prima, la transformación en

un producto, la comercialización (que incluye la distribución). Por ejemplo hay empresas que tienen sus

propios campos, crían ganado, poseen sus propios frigoríficos, tienen una cadena de “carnicerías” y

poseen su propia flota de distribución (entre carnicerías) y también cuentan con un servicio de entrega en

el hogar del consumidor final, esto se llamaría una “integración vertical”, en cambio otras empresas

prefieren delegar en terceros ciertas partes del proceso, ya que los costos de hacerlo en forma propia

superan al costo de los terceros, por supuesto que también influye la falta de capital pues no es lo mismo

ser el propietario de una carnicería de barrio que ser el dueño de una estancia o establecimiento de

engorde. Se desprende, a partir de esto que se debe definir la estrategia de comercialización a partir de las

definiciones de productos y las posibilidades de capital (recursos financieros) para con ello decidir si se

es propietario de toda la cadena económica (Producción, Distribución, Venta) o bien de sólo parte de ella,

surge entonces lo que conocemos como comercialización, también influyen otros aspectos, algunos

estratégicos otros operativos, que determinan cual va a ser la selección de procesos que se utilizará, por

que existen grandes empresas que tienen los recursos necesarios pero que prefieren dedicarse al “negocio

de su especialidad” y dejan los demás procesos en manos de terceros, así podemos ver que grandes

firmas de refrescos han dejado de tener sus propios camiones y tienen contrato de distribución con

empresas especialistas en logística, otras empresas, por ejemplo algunas siderúrgicas, se dedican

únicamente a la producción, dejando toda la comercialización en manos de terceros, con un “tejido”

comercial que comprende a los grandes distribuidores, que le venden a los mayoristas que les venden a

los minoristas y estos al consumidor final, a veces surgen en el medio otros intermediarios (sub

distribuidores zonales por ejemplo) o en algunos casos no existe alguno de los intermediarios.

En cada proyecto se debe evaluar cual es la integración más conveniente para la empresa, producto y

cobertura geográfica que se está analizando, así que se deberá decidir cual es el método más conveniente



o más adaptable al proyecto, por lo que habrá que decidir si la comercialización incluye o no la entrega

en el lugar del cliente o si se cuenta con una red de distribución propia, o se abastece a una red de

comercios minoristas o se utilizan los supermercados, o bien se trata de venta directa o bien se puede

armar un esquema donde se utilicen varios de estos métodos, según sean los productos o las zonas

geográficas o el tipo de cliente, que puede ser un consumidor final o un consumidor intermedio.Básicamente se trata de evaluar cuál es el método que mayor rentabilidad aporta a la empresa (o

representa menor costo), recordemos que existe un costo “social” o agregado que se explica en el gráfico

expuesto en la página 35, donde se observa la disminución de l “número de operaciones” que se producen

a nivel global en las transacciones, (se debe tener en cuanto que cada transacción implica un costo)

cuando se incluyen en la comercialización actores (intermediarios) que contribuyen a mejorar el flujo de

las operaciones, por supuesto que estos actores deben recibir una compensación por su intervención, de

allí que surjan distintos precios que establece el fabricante, estos precios se conocen como precio a

distribuidores, precio a mayoristas, precio a minoristas y precio al público, en forma equivalente se

trabaja en el comercio internacional, donde además intervienen otros factores (fletes, bancos, etc.) esto

implica que cuando se está desarrollando los canales de “distribución y/o venta” de la empresa, ésta debe

analizar los distintos enfoques operativos y calcular los distintos costos que estas variantes presuponen.

Como corolario de este tema se debe incluir en el estudio que sistema de comercialización se va emplear

y determinar a posterior cuales son los costos asociados que este sistema lleva.

Existen otras operaciones que también acarrean gastos para la empresa, y que pertenecen al área

comercial, estos son los gastos “de apoyo” a la comercialización, básicamente estos son los gastos de

promoción y publicidad, los cuales se hacen necesarios para que el producto se pueda introducir en el

mercado (o en la mente del comprador). Sería muy extenso describir las técnicas de promoción y

publicidad, en este caso es importante destacar que se debe incluir en este estudio que si se ha detectado

la necesidad de promocionar el producto, los costos que esta promoción genera debe incluirse dentro del

estudio económico,

En un esquema de resumen se puede establecer que el estudio de mercado es el que genera los datos para:

la determinación de los ingresos (ventas) basado en la demanda que existe en el

mercado y los precios establecidos por la empresa,

la base para el cálculo de las operaciones de producción y/o de compras (basadas en los

volúmenes estimados de ventas), así como de las dimensiones de fábrica

sus datos ayudan para la determinación de la ubicación de la planta

asimismo este estudio brinda las bases para la determinación de los gastos comerciales

(logística, promoción, etc.) así como de los gastos de sueldos y comisiones de ventas,

según sea la estructura comercial establecida.



Estudio Técnico

• Localización• Tamaño Óptimo• Lay Out

• Ingeniería del Proceso• Organización Empresaria• Recursos Humanos



ESTUDIO TÉCNICO

En el análisis de proyectos, por lo menos en la parte teórica, se continúa con el Estudio Técnico, en

realidad no se trata de algo que se hace “después de”, sino que se va desarrollando en forma conjunta con

el Estudio de Mercado y entre ambos van generando los datos que se utilizan para el armado del EstudioEconómico.

Los principales ítem que se analizan en este estudio son aquellos relacionados, podríamos decir, con la

producción y la logística, en este estudio se desarrolla los aspectos de:

Localización de la Planta

Tamaño

Distribución Interna (Lay Out)

Ingeniería del Proceso

Organización Empresarial

Además de otros aspectos del proyecto.

En forma muy resumida se puede comentar que todos estos elementos son los que determinan la base de

la inversión (inicial y total) necesaria así como de los costos y gastos operativos, por ejemplo, la

localización de la planta determinará y condicionará el costo referido al traslado de los productos,

especialmente en lo referente a los insumos (materia prima, recursos humanos, etc.), Así como la

estructura empresaria condicionará los niveles de gastos en los que deberá incurrir la empresa para llevar

a cabo la administración de la misma.

Se comienza el estudio usando la información generada por la Idea General y por los avances del

Estudio de Mercado, en realidad se trata siempre de un mismo proyecto al cual se lo modulariza

(particiona) para poder analizarlo y a su vez delegar cada parte a un especialista en el tema, como ya

dijimos la formulación de proyectos es una actividad interdisciplinaria, por lo que es conveniente y

apropiado separar las tareas y asignarlas a los distintos equipos para que realicen su tarea de la mejor

manera posible.

Al comenzar con la definición de producto y la determinación del mercado meta, ambos datos surgen

del “segmento” Idea General, estamos en condiciones de comenzar los aspectos “dependientes” de estas

definiciones, por dependientes queremos decir los aspectos derivados.



Localización

• Materias Primas

• Mercado Consumidor

• Costos Logísticos

• Disponibilidad de Mano deObra



Localización

En este sector se trata de determinar cuál es el mejor lugar para realizar la instalación de la fábrica (o

centro productor ó distribuidor)

Por ejemplo si se ha definido que el proyecto es: fabricación artesanal de zapatos de vestir para caballeros

y damas, deberíamos comenzar buscando la localización óptima de la planta, para lo cual deberemos usar

algún sistema que nos permita determinar cual es el lugar “ideal” para la ubicación de la planta. En

principio se trata, en general, del mismo esquema El lugar óptimo es aquel donde la suma de los costos y

gastos operativos sea la menor posible, con el fin de aumentar la utilidad a su mayor expresión. Dentro de

lo que son los costos y gastos de la explotación son fundamentales, para esta parte del proyecto,

establecer si conviene estar cerca de los insumos (materias primas) o del consumidor (mercado meta),

para poder determinar esto se trabaja con los costos de fletes (o logística en general) tanto en el flujo de

ingreso (compras) como en el del egreso (venta) a la planta

En el caso de las compras (insumos o ingresos) se siguen dos pasosa) Determinación de insumos

Es necesario saber que bienes o servicios se necesitan para la fabricación (producción o

realización) de un bien o un servicio, con el fin de saber de donde lo obtendremos, y si se

encuentra disponible en el lugar donde se decida instalar la planta productora, por ejemplo

energía, o grandes cantidades de agua dulce, ó una materia prima específica (como puede ser la

uva para la fabricación de vino), etc.

b) Determinación de accesibilidad a los recursos

Para decidir la localización deberemos conocer cual es la accesibilidad de los recursos,

es probable que algunos de los insumos no sean fácilmente obtenibles en algunas localizaciones

y por lo tanto hay que evaluar cual es la mejor opción, en estos casos se trabaja normalmente

con la determinación de los costos y se decide por el costo más conveniente, otras veces no es

posible determinar una diferenciación en los costos y se opta por sistema de decisión (puntos).

Si exponemos el ejemplo del vino vemos que la materia prima “uva” no es totalmente accesible

en todos los territorios, condicionados estos a su vez por el factor climático, o por ejemplo el

agua necesaria para una planta hidroeléctrica. En estos casos la necesidad de contar con grandes

cantidades de Materias Primas y la gran incidencia del flete con referencia al costo de la materia

prima, permiten sugerir (y luego determinar) que la planta se ubique más cercana a la zona

productora de materia prima que a la zona donde se encuentran los consumidores.

3) Localización del mercado meta (quienes comprarán el producto)

La cercanía o lejanía del mercado consumidor influye notablemente en algunos

productos y también es un factor importante, en realidad uno de los primordiales, para decidir la

localización de la planta, recordemos que el traslado de bienes insume dinero y el valor final del

producto puede verse seriamente comprometido por el componente “flete” (o traslado), por

ejemplo anteriormente, el vino se trasladaba desde Cuyo (zona elaboradora) hasta Buenos Aires

y otras ciudades importantes en el forma to “A Granel”, es decir se despachaba un tren con

veinticinco vagones que contenían en total 1.000.000 de litros, estos se fraccionaban y envasaban



y se distribuían en el mercado consumidor, se hacía así porque el flete que generaría traer un

millón de botellas, superaba ampliamente el flete del transporte a granel, especialmente al

considerar “el regreso de la botella vacía” (de Bs. As. a Mendoza) para volverla a llenar, es

fácil imaginarse el enorme (e inútil) gasto que significaba enviar un millón de botellas vacías

1.000 Km. para ser llenadas nuevamente . Cuando el precio de vino sube lo suficiente alproductor se le hace indiferente producir (fraccionar) en uno u otro lugar ya que se puede incluir

el costo del envase en el valor del producto, encarando un sistema diferente que es el envase no

retornable, que puede ser botella para vinos de media y alta gama y el envase “tetrabrik” para el

vino común, que en este caso por su formato “rectangular” tiene como resultante un menor costo

de flete. En este e jemplo se puede observar como estos dos factores “distancia del mercado” y

“condiciones del producto” determinan la localización óptima de la planta. Llevado al final del

ejemplo lo que determina la localización es el costo del flete y la incidencia (y poder trasladarlo

al precio final) en el precio del producto.

Terminando la idea tenemos que la localización óptima de la planta va a se decidida en base a

diversos parámetros, aunque normalmente va a ser el costo total del flete (materias prima y

producto terminado) el factor que más peso tenga a la hora de evaluar la localización.

Como se puede comprobar desde este analisis se determinan los costos de aprovisionamiento y entrega, es

decir de aquí surgen las bases para determinar el costo de nuestros insumos, que varían según la cercanía

de las fuentes productoras y también el valor final de nuestros bienes (precio de venta) al incluirle los

gastos de distribución y entrega, es bien sabido que tanto uno como otro tienen ciertos costos directos

(fletes propiamente dichos) como indirectos: mayores niveles de inventario debido a la demora de los

viajes (tiempo de traslado y lotes económicos de traslado).

Es dable intuir que no es lo mismo tener un gasoducto en la puerta de nuestra fábrica que traer gas en

camiones para nuestra producción, así como no es lo mismo el trabajo y traslado de garrafas de gas de 10

kgs. Que tener un “zepellin” y recibir una carga cada 20 días por medio de un camión “completo”, se ve

simplemnet que los gastos de manipuleo y traslado son radicalmente distintos y por lo tanto los costos

que paguemos por esos elementos serán también distintos. Lo mismo sucede con nuestros productos y su

lugar de venta.



Tamaño ÓptimoVolumen ActualVolumen FuturoEconomía de EscalaDisponibilidad de Recursos

(Terrenos, Maquinarias,Dinero)

Sistema Productivo

Modularidad



Tamaño óptimo de la Planta

Este ítem también está basado primordialmente en la “consecuencia económica”, Es decir

deberemos decidir en este caso cual es la menor (o mejor) inversión, a fin de que la rentabilidad

sea la mayor posible, también incide en esta decisión el tipo y proporción de la tecnología

aplicada (está determinada en base al estudio del proceso productivo o “ingeniería del proceso”).En general se determina que el tamaño mínimo de la planta será el que pueda suplir la demanda

estimada del producto en el momento cero, pero el tamaño óptimo deberá cubrir, por lo menos,

los primeros cinco años de desarrollo del proyecto, para de esa manera evitar estar

“construyendo y operando a la vez”, en cambio hacer una planta cinco o diez veces más grande,

para un potencial desarrollo del mercado, solo es deseable si existen señales concretas de ese

posible crecimiento todo aquello que se construya “de más” implica una inversión que no genera

rentabilidad y que generará gastos (no) operativos en el futuro, que no permiten optimizar las

utilidades, de allí que el tamaño debe decidirse después de realizarse varias estimaciones en

cuanto a inversión necesaria, utilización potencial de instalaciones y rentabilidad de cada una de

las opciones.

La necesidad de fondos es una restricción fundamental, debido principalmente a las grandes

sumas implícitas en la incorporación de estos bienes y gastos necesarios para construir la fábrica

(planta productora).

Resumiendo: para la determinación del tamaño óptimo de la planta se toman en cuenta las

diversas restricciones existentes: Fondos, Proceso Productivo, Demanda Potencial, Estado de

Desarrollo de la Tecnología.

Algunos ejemplos permiten aclarar (es la intención) algunos temas, por ejemplo si se trata de una

planta de aceites (girasol) se debe tener lugar para el manejo de grandes volúmenes de materia

prima (por ejemplo girasol) y de desperdicio (cáscara) además una playa amplia para la

maniobra de camiones de gran porte, todo esto en adición a los medios necesarios para el

proceso productivo en si mismo (prensa, bombas, etc.) y los depósitos (tanques en el caso del

aceite) para el producto terminado, ya que si bien la cosecha es toda junta en un período “corto”

de tiempo la venta del producto se realiza durante todo el año por lo cual la cantidad de

mercadería disminuye lentamente, en comparación con la incorporación de la semilla y eso hace

que se tenga que contar con grandes espacios de almacenamiento; en otros casos la tecnología ha

permitido que se reduzcan los espacios de inventarios por ejemplo los envases no retornables enla industria gaseosa, pues antes había que tener tanto envases llenos, como vacíos además de los

que había que tener en el mercado, ahora en cambio se ocupan una vez y ya no vuelven a la

planta, adicionalmente los nuevos cuando están vacíos ocupan mucho menos espacio que el

anterior diseño de vidrio y su contenedor de madera. De forma parecida afecta también el estado

de la tecnología ya que en muchos casos se pueden incorporar, al principio, máquinas

relativamente pequeñas pero que se le pueden adicionar, tipo mecano, piezas partes o cuerpos

que incrementan su capacidad productiva.



Ingeniería de Proceso

• Como se produce

• Descripción de Procesos

• Procesos Alternativos(reducción de costos)

• Logística

• Abastecimiento de Insumos



Ingeniería del proceso (Método y proceso de producción)

En esta parte del trabajo se hace una descripción detallada del método de producción, esta tarea

es realizada por técnicos especialistas en la materia (ingeniería) y en el producto, ya que tanto su

proceso de fabricación como la determinación de las diferentes materias primas y métodos

alternativos de proceso o fabricación así como de su distribución, recordemos que el envase(“packaging”) no solo ayuda a la venta sino que muchas veces forma parte de la conservación

del producto, por ejemplo el caso de la leche: sachet para consumo fresco (en un par de días) o

en envase de cartón recubierto (tetra pack) para productos de más larga duración. Todos esto

hace que el análisis no sea una tarea simple, mucho más teniendo en cuenta la casi “única” forma

que cada empresa le dará al proceso productivo, recordemos por ejemplo que los tallarines hace

cientos de años que se fabrican y sin embargo cada fabricante le cambia alguna proporción en la

materia prima o en el proceso de fabricación o en su presentación y hace que su producto tenga

una “cualidad distintiva”, la cual puede ser una difere nciación de producto o una diferencia en

costo, estas pueden ser además la “ventaja competitiva” que nos permita sobrevivir en el

mercado.

A fin de ser aplicado en el estudio de un proyecto los datos que surgen de este segmento, siendo

el primero el propio proceso de fabricación, es la obtención de los costos y gastos necesarios

para operar en la producción y venta del producto.

Esto es válido se trate de un bien (físico) o de un servicio (intangible).

El esquema a que se hace referencia es lo que llamamos “la receta de costos”, este nombre de

receta proviene de las “recetas de cocina” donde observamos que se detallan los ingredientes y

las cantidades que requiere el producto y este método se aplica a cada proceso, por ejemplo en el

caso de hacer una masa para pizza, la receta describirá que la masa base lleva tantos gramos de

harina, de sal, de agua, de levadura, que lleva un proceso de “amasado”, que tiene un tiempo de

“levado”, y que luego tendrá adición de otros insumos (ingredientes) y otros procesos

(moldeado, horneado, decoración, etc.) Así como en la fabricación de zapatos tendremos cueros,

suelas, tacos, cambrillones, forros, hilos, además de distintos procesos, como aparado, cosido,

armado, terminación, empaque, etc. Cada uno de estos procesos puede tener no solo materia

prima, también pueden incluir gastos de fabricación (supervisión, energía, amortización, etc.)

como también mano de obra que se incorpora al producto a través de los distintos procesos que

se realizan, por ejemplo l amaño de obra del “armador de zapatos”, o la del chef que prepara

platillos en un restaurante.

En el caso de los servicios también debe describirse en forma detallada cada parte del servicio, si

por ejemplo se trata de un servicio de vigilancia, se describirá si la misma es realizada por

personas, por cuantas de ellas, como harán las rondas, si deben registrar sus rondas, etc., en caso

de ser vigilancia por medios electrónicos y visuales también deberá describirse el proceso en

forma detallada, debemos recordar que estos distintos métodos de hacer el servicio implican

también distintos costos y gastos para cada alternativa, y estos costos y gastos son los que dan

lugar a la determinación de los estados de resultados que luego serán la base para la evaluación

económica y financiera del proyecto, además de determinar si es posible realizar el proceso sin



incurrir en costos demasiado elevados, que en este caso hay que revisar el proceso para hacerlo

de una manera más económica (más rentable), o bien desechar el proyecto.

Para el cálculo de los costos y gastos que demandará la producción y comercialización de los

productos es bastante práctico la utilización de costos fijos y variables, entendiendo como

variables a aquellos costos y gastos que varían en forma directa y proporcional con el volumen yfijos a todos aquellos que no lo hacen en forma proporcional y/ o directa.

Lay Out (Diseño dePlanta)

• Se trata del diseño interno de laplanta con la descripción yubicación de las maquinarias,

depósitos, servicios, basados en lamejor utilización del espacio y delmejor aprovechamiento de losrecursos, que permitan el mejorproceso productivo con menorcosto operativo.

• Es el “plano” de la planta(s) con el

flujo de operaciones como base dediseño.



Distribución Interna (Lay Out)

Junto con el proceso y en base a la descripción de este se establece la distribución interna de la planta (lay

out), este “mapa” de las instalaciones y procesos, permite determinar la mejor manera de disponer cada

elemento pudiendo mejorarlo a través de maquetas o de procesos simulados, aún antes de incurrir en la

construcción propiamente dicha de cada lugar, como hemos visto, en algunos ejemplos anteriores esrealmente importante localizar (internamente) cada proceso y determinar cual es la mejor ubicación tanto

desde el punto de vista operativo como de la optimización de los costos, esto se puede “visualizar” al

pensar en el movimiento que habría que hacer si tenemos que atravesar toda un edificio con una tubería

que lleve frío (o calor) a algún sector de la planta, se torna lógico poner los generadores (de frío o de

calor) en el lugar más cercano a su utilización ya que esto demandará menores gastos de construcción y

también redundará en ahorros operativos ya que a mayor distancia mayor disipación y mayor necesidad

de producir frío (o calor). Lo mismo sucede con el aprovisionamiento de materia prima y/ o insumos,

cuando se diseña la “línea de montaje” se prevé la incorporación de materiales en distintas “estaciones”,

por lo cual es conveniente diseñar que haya depósitos de estos materiales cerca de su lugar de utilización,

asimismo el proceso productivo debería ser diseñado de manera tal que se evite “andar paseando” el

producto por toda la planta. Un ejemplo es lo que sucede en los supermercados donde uno puede observar

que los productos que llevan frío (congelados o refrigerados) normalmente están “agrupados”, así com o

los que llevan calor (panadería, comida) también están agrupados, y es común que estos estén cerca de

paredes exteriores para que las maquinarias (calderas, hornos, compresores) estén fuera del alcance (y de

la vista y del oído) de los clientes tanto por una cuestión de seguridad como por una cuestión practicidad.

También vemos en estos lugares que las “islas” (y sus respectivas góndolas) estén agrupadas por tipo de

consumo y aquí también es dable observar que muchas veces los productos de grandes volúmenes

(gaseosas, etc.) están cerca de las paredes exteriores, para evitar tener grandes movimientos “por todo el

salón”, asimismo veremos que en muchas plantas productivas el proceso comienza cerca de una pared

exterior para mayor comodidad (y menor costo de traslado) de las materias primas y termina cerca de otra

(o la misma) pared exterior, también para evitar “andar paseando” el producto por toda la planta,

mejorando de esta manera su facilidad de despacho o acondicionamiento en un depósito. Por ello el lay

out debe hacerse teniendo en cuenta todo el proceso de producción pero incluyendo las necesidades de

depósito de las materias primas como de los productos terminados así como de los otros insumos.



Organización

Empresaria• Tipo de Organización

(Empresa o Taller)

• Forma Social (OrganizaciónLegal)

• Estructura Operativa y deAdministración y Financiación

• Tecnología y RecursosHumanos



Organización Empresarial

La organización empresarial implica no solamente la estructura societaria de la empresa si no también su

forma de producir y comercializar, si es todo hecho por la empresa o se terceriza parte de los procesos, si

se utiliza mucha tecnología o es mano de obra intensiva, también se debe analizar la estructura de los

Recursos Humanos, así como su remuneración, especialmente si la misma es variable o fija y en queproporciones y bajo que métodos y bases. (Sueldos, comisiones, participación en las utilidades, régimen

de vacaciones y licencias, régimen de promociones, incorporación de personal o desarrollo de los futuros

integrantes, etc. Cada una de estas opciones tiene un costo (y un método de costeo) asociado que se hace

preciso determinar a fin de poder preparar los estados financieros proyectados.

Como corolario de este capítulo se debe resaltar que es indispensable que se conozca el producto hasta en

sus más mínimos detalles y básicamente la consecuencia e incidencia de estos detalles en la

determinación de los costos y gastos necesarios para su producción y venta.

Recursos Humanos

• Remuneraciones

• Planes de Carrera• Integración a la Sociedad• Protección Social• Seguridad e Higiene



Estudio Económico

• Inversión

• Balance Inicial• Determinación de Ingresos• Estudio de Costos y Gastos• Estados de Resultados• Flujos de Fondos



Estudio Económico

Como es dable observar el proceso de formulación de proyectos se encamina a lograr los datos basicos

para su evaluación, ésta, desde el punto de vista de este trabajo es la económico – financiera, la que para

poder realizarse necesita trabajar con elementos homogéneos, es decir cuando se analiza el proyectodesde el punto de vista de mercado y técnico se puede observar que existen una gran cantidad de variables

y métodos de valuación, sin embargo, y a fin de poder comparar diversas alternativas de inversión, y

poder medir en forma objetiva cual será la mejor decisión de inversión se torna indispensable trabajar

sobre una base homogénea, es por ello que se “traduce” todo los estu dios a un denominador común:

Dinero.

Antes de continuar con el desarrollo del capitulo es necesario recordar que a cada paso que damos,

avances en los estudios, los resultados de estos se deben ir corroborando (chequeando) si los mismos

tienen consistencia entre sí y con el proyecto como un todo, por ejemplo si se determina que la demanda

es de 100.000 unidades mensuales, y para producir esa cantidad se necesita inversión de $100.000.- pero

sólo se podría disponer de $20.000-, en este caso habría que revisar las pautas de la oferta para hacerla

acorde con los recursos que tenemos, lo mismo sucede con cualquier elemento que sea necesario al

proyecto: mano de obra especializada, recursos naturales, niveles de demanda, de oferta, de producción,

de disponibilidad de recursos en general, algunas veces se ha comprobado que para que la planta sea

rentable debe tener un volumen dado, pero la demanda es de apenas una fracción de esa producción por lo

que no se conseguiría el punto de equilibrio y la empresa siempre tendría capacidad obsoleta y muy

probablemente grandes pérdidas. De allí surge la necesidad de controlar la referida consistencia del

proyecto en sus distintas etapas. Si se observa que todo anda dentro de los parámetros normales, se sigue

realizando los estudios posteriores y encaramos el desarrollo del Estudio Económico.

En este caso las herramientas más idóneas son las contables, es decir se trabaja “traduciendo” los

diferentes tipos de operaciones y datos al idioma contable.

Este “idioma contable” tiene como ventaja que es sumamente objetivo (por oposición a subjetivo) y

permite ser una buena base para las evaluaciones. Es bastante común observar desde el punto de vista

operativo que la contabilidad como una herramienta “árida”, sin embargo, con la ayuda de técnicos en la

materia (Contadores, Financieros, Administradores) la aplicación de sus herramientas se torna práctica y

de suma utilidad y sus resultados se muestran en forma entendible para todos, sean integrantes del equipo

del proyecto o terceros analistas o quienquiera que sea el que “lee” las conclusiones del estudio. En este estudio se determinan y muestran los elementos básicos que debe tener en cuenta el “inversor”,

estos elementos son:

Inversión

Utilidad

Rentabilidad (cociente entre Utilidad e Inversión)

Generación de dinero (Flujo de Fondos)

Que son los elementos que el inversor quiere (debe) conocer para realizar su inversión

Para ir entrando en tema se exponen a seguidamente algunas: Definiciones Contables



A nivel contable se definen los siguientes términos:

Activo: son los bienes y derechos que posee una empresa, son elementos capaces de

transformarse en efectivo en el futuro o de incorporarse a bienes que se convertirán en líquidos

(efectivo)

Pasivo: son las deudas que tiene una empresa con terceros (no propietarios)Patrimonio Neto: es la representación de la financiación (aporte) de los socios.

Corriente:

en el caso de los activos, son aquellos que se convertirán en líquidos (se realizarán) dentro del

lapso de los doce meses posteriores al cierre del ejercicio,

en el caso de los pasivos son los exigibles dentro de los doce meses posteriores al cierre del

ejercicio.

Capital Corriente: es la diferencia entre Activo Corriente y el Pasivo Corriente (AC – PC)

Capital de Trabajo (ó Capital Operativo): es la diferencia entre Activos y Pasivos que “vencen”

en el lapso operativo (ciclo operativo)

Costo: Son los egresos que se relacionan directamente con el producto que se vende (p.e.

Materia Prima).

Gastos: Son egresos necesarios para realizar las operaciones pero no están “incorporados” al

producto (p.e. Comisiones de Venta)

Utilidad: es la diferencia entre las ganancias y las pérdidas (costos y gastos)

Es bastante común encontrar como sinónimos a:

Capital Corriente = Capital de Trabajo = Capital Operativo

Bienes Durables, son los que por definición "duran" más de un año, se los conoce como Bienes de Uso

(los físicos) y Bienes Intangibles (Aquellos que no tienen cuerpo pero tienen valor)

Dentro de los bienes de uso se los clasifica según sus características intrínsecas y también por su

“durabilidad”

Inmuebles: Edificios, Terrenos, Canteras, Campos, Minas, etc..

Instalaciones: los que están adheridos a los inmuebles, como conductos de agua, de energía (electricidad,

gas, vapor) etc.

Maquinarias: son elementos que sirven para producir y/ o apoyar la producción de bienes y servicios

Rodados. Son vehículos, para personal, para carga, que se usan en la empresa, con fines de producción ologística.

Herramientas: son bienes de menor duración y menor tamaño que las maquinarias, sirven de apoyo para

la producción y el mantenimiento.

Muebles y Útiles: elementos que se usan en administración, producción o comercialización como

escritorios, archiveros, mesas, etc.

Equipos de Procesamiento de Datos: se trata de las computadoras (grandes y pequeñas)

Los bienes intangibles generalmente están compuestos por:

Marcas



Patentes

Concesiones

Licencias, etc.

Algunas definiciones adicionales son las que a continuación se exponen, la idea no es abrumar al lectorcon estas definiciones, sino que el pueda contar con ellas a fin de consultarlas “para saber de que está

hablando el técnico del área (contador)”

Para la realización de cualquier proyecto es necesario contar con ciertos elementos que varían según el

tipo de emprendimiento y básicamente en los tipos de procesos que se lleven a cabo en dicho proyecto,

estos elementos reciben una clasificación general de tangibles e intangibles y ya desde un punto de vista

más “técnico” se definen como “Activos” y son aquellos bienes que son propiedad del ente y que se

utilizan o consumen en el proceso que encara el proyecto. Ahondando un poco más podemos establecer

que la durabilidad (o permanencia) de los bienes en poder de la empresa hace que estos puedan

clasificarse en dos grandes categorías a) Corrientes y b) No Corrientes, siendo corrientes aquellos que se

convierten en dinero (efectivo) o se consumen definitivamente dentro del año próximo y los no corrientes

son aquellos que tardan más de un año para convertirse en efectivo o consumirse totalmente. (El año se

cuenta a partir del momento del cierre contable anual)

Existen ciertos bienes que no se incluyen dentro del producto final que de una u otra manera incorporan

parte de su valor a ese producto, estos bienes en general reciben la denominación de activo fijo, y son

bienes que no están destinados a la venta y que se usan en la empresa pero que no se incorporan al

producto, sino a través de su amortización, se los denomina Bienes de Uso (físicos) y Bienes Intangibles

(inmateriales).

Establecidas estas definiciones comenzamos el desarrollo de los elementos que componen el Estudio

Económico propiamente dicho, se comienza (por el principio) con la inversión inicial, que es determinar y

valuar los elementos necesarios para comenzar a operar el proyecto propiamente dicho.

Inversión

• Inversión Inicial

• Inversión Diferida(complementaria)

• Capital Corriente

• Inversión Total

• Ciclo Operativo



Inversión Inicial

En este acápite se hace una descripción detallada de bienes, necesarios para el desarrollo del proyecto.

En principio se incluyen los bienes durables y además se calcula también la inversión necesaria en"Capital Corriente"

En virtud de que ambos ítem provienen del ámbito "contable" daremos una breve síntesis de su contenido

La necesidad de incorporar estos bienes en el proyecto proviene de la descripción del producto y su

método de producción y distribución, es decir se basan en el estudio Técnico, este es el que le dará

sustento y validez a las cifras incluidas en este rubro.

El estudio técnico es el que nos provee los datos (necesidades) para definir comprar una fábrica o

alquilarla, o bien tener una cierta máquina o un conjunto de ellas, para realizar los distintos procesos que

se incluyen en la producción del bien o servicio que vamos a producir.

Por otro lado también se debe invertir en los rubros “corrientes”, es decir aquellos bienes (activos) que se

consumen dentro del siguiente año. Como referencia podemos decir, en lo referente a Activo Corriente,

se trata de la sumatoria de inversiones que la empresa necesita tener en su activo y que corresponde a la

suma de los rubros

Caja y Banco (dinero en efectivo o en banco para egresos operativos)

Créditos (Financiación otorgada a clientes)

Bienes de Cambio (Productos que se encuentran en nuestros depósitos para ser vendidos)

Los que son utilizados en la operatoria “normal” de la empresa.



Estados Contables

Los estados contables son los integrantes “primarios” del estudio económico, dentro de la

Formulación de proyectos se trabaja con los tres estados básicos que son:

Estado de Situación Patrimonial (Balance)

Estado de Resultados

Estado de Flujo de Efectivo (Flujo de Fondos)

El Balance presenta un resumen de los Activos y Pasivos de la empresa a un momento dado, ordenados

por orden decreciente de liquidez (activos) y de exigibilidad (pasivos), Ambos ítem se clasifican en

Corrientes y No Corrientes. El tercer ítem es el Patrimonio Neto que incluye el Capital aportado por los

socios y las utilidades retenidas.

El Estado de Resultados, como su nombre lo indica, presenta el resumen de las operaciones de la

empresa durante un período dado, normalmente un año, llamado ejercicio contable, en el se presentan los

ingresos y los egresos, separados en operativos y no operativos, siendo los operativos aquellos que

provienen de las operaciones relacionadas con la actividad principal de la empresa, este estado

básicamente está diseñado para exponer el origen de las utilidades (operativas o no) y en su exposición se

muestran varios subtotales que permiten analizar los distintos estamentos operacionales y su contribución

al logro de las utilidades, estos subtotales son:

Utilidad Bruta (ventas menos Costo de Venta,

Utilidad Operativa (Utilidad Bruta menos gastos operativos)

Utilidad Antes de Impuestos (Utilidad Operativa menos Otros Ingresos y Egresos)

Utilidad Neta, esta cifra a fin de cada período se incorpora al Patrimonio Neto.

El Estado de Flujo de Efectivo (Flujo de Fondos) tiene en su presentación más de un formato,

básicamente expone los orígenes (fuentes) y las aplicaciones (usos) del dinero o efectivo. Es también un

estado dinámico, como el de resultados,

En él se presenta, en tres “secciones”, el movimiento de los fondos que se produjeron en un período dado

de tiempo (mismo período que el del estado de resultados).

Su contenido genérico es:

Fondos Generados (o Usados) en Operaciones,

Fondos Provenientes (o Utilizados) en Actividades de Inversión y

Fondos Originados (ó Aplicados) de las Actividades de Financiación,

En el caso del Balance se trata de una situación “estática” (foto), en los otros dos estados se muestra la

acumulación de movimientos. Las cifras siempre se refieren al fin del período analizado, en el caso del

Balance se enuncia como “ al cierre del xx/nnn/xxxx” en los estados de resultados se titula “ por las

operaciones comprendidas entre el zz/mmm/xxxx y el xx/nnn/xxxx



Balance Inicial

• Activos Corrientes y NoCorrientes

• Pasivos Corto y Largo Plazo

• Patrimonio Neto



Estados de ResultadosProyectados

• Ingresos• Costos• Gastos

– Amortizaciones• Impuestos• Utilidad Neta

Flujos de FondosProyectados

• Fondos Operativos• (Ingresos y Egresos)

• Actividades de Inversión• Originados por Bienes de Uso e

Inversiones

• Actividades de Financiación• Obtención y Pago de Préstamos

• Flujos Totales y Netos



Modelo de un Estado de Resultados (Simplificado) cada línea o rubro puede ser “abierto” en

sus componentes básicos)

Septiembre-03

Ventas 3,793,815$Costo de Ventas $ 1,124,463Utilidad Bruta 2,669,352$Gastos de Fabricación $ 1,257,330Gastos de Comercialización $ 150,264Gastos de Administración $ 75,038Gastos Generales $ 826,447Gastos Operativos $ 2,309,078Utilidad Operativa $ 360,274

Gastos Financieros $ 45,587Otros Egresos / Ingresos $ -Utilidad Antes de Impuesto $ 314,687Impuesto a las Ganancias $ -Utilidad Neta $ 314,687Amortizaciones 536,831

Ingresos Proyectados

• Volumen de Unidades (Demanda)• Precios Promedios

• Ventas (en Pesos)

• Deducción de Bonificaciones y Descuentos

Costos y Gastos• Costos de Producción y de

Ventas• Gastos Operativos

– Gastos de Fabricación – Gastos Comerciales – Gastos de Administración – Gastos Generales

• Otros Gastos (Financieros)



Modelo de Balance

Modelo de Flujo de Fondos (Detallado)

BALANGE GENERAL AL: __ / __ / ____

Caja y BancosInversiones TransitoriasCreditosBienes de CambioOtros Activos CorrientesTOTAL ACTIVO CORRIENTE

Bienes de UsoAmort.Acum. Bienes deUsoBienes de Uso (Neto)Bienes Intangibles

Amort.Acum. Bienes IntangiblesBienes Intangibles NetoTOTAL ACTIVO NO CORRIENTE

ACTIVO TOTAL

Deudas ComercialesDeudas Bancarias y FinancierasDeudas Laborales y PrevisionalesDeudas FiscalesOtras DeudasPASIVO CORRIENTE

Deudas Comerciales (LP)

Deudas Bancarias y Financieras (LP)Deudas Laborales y Previsionales (LP)Deudas Fiscales (LP)Otras Deudas (LP)PASIVO NO CORRIENTE

PASIVO TOTAL

CapitalResultados ReservadosResultados No AsignadosResultado del EjercicioPATRIMONIO NETO

PASIVO MÁS PATRIMONIO NETO

CAPITAL CORRIENTE



En el esquema de Proyectos todos los estados contables son a futuro, por lo que sus cifras siempre

tienen como base las estimaciones realizadas por el analista a cargo del proyecto. Sin embargo el primer

balance, conocido como balance inicial es el más cercano (en el tiempo) y normalmente el que con más

precisión se prepara. Es muy importante que este estado, conocido como Balance Inicial, sea lo más

preciso posible, debido entre otras cosas a los siguientes temas:

Contiene la determinación de la inversión básica, sobre la cual se van a calcular los retornos y a

realizar las evaluaciones económica y financiera.

Presenta los activos indispensables para el inicio de las operaciones.

Se cuenta con información bastante exacta y pormenorizada de todos lo componentes y

especialmente establece la participación de los socios en el proyecto, e incluso presenta la

necesidad de contraer deudas en el caso que los socios no aporten el total de los recursos

necesarios para solventar los activos.

Operativos

Ingresos

Cobranzas Operativas

Otras Cobranzas

Sub Total Ingresos Operativos

EgresosProveedores

Mano de Obra

Cargas Sociales

Impuestos

Otros Egresos

Intereses

Sub Total Egresos Operativos

FLUJO DE FONDOS OPERATIVOS

Inversiones

Venta de Bienes de Uso

Venta de Bienes Intangibles

Venta de Inversiones

Sub Total Ingresos por Inversiones

Adquisición de Bienes de UsoAdquisición de Bienes Intangibles

Adquisición de Inversiones

Sub Total Egresos por Inversiones

FLUJO DE FONDOS INVERSIONES

Financiación

Toma de Préstamos

Aportes de Capital

Recupero Inversiones Temporales

Sub Total Ingresos Act. Financieras

Pago de Préstamos

Pago de Dividendos

Imposición Inversiones Temporales

Sub Total Ingresos Act. Financieras

FLUJO DE FONDOS FINANCIEROS

Resumen

Total de Ingresos

Total de Egresos

TOTAL DE FLUJOS NETOS

FLUJO DE FONDOS



Los balances a fin de cada período proyectado son menos exactos, ya que además de tratarse de cifras

futuras, tienen en sus cifras estimaciones de las operaciones, es decir que sus cifras son el resultado de

otras estimaciones (Estado de Resultados) más la aplicación de ciertas “políticas” las cuales pueden tener

un diverso grado de aplicación o logro.

De cualquier manera estos estados deben ser preparados y analizados siguiendo ciertas normas técnicasque permitan su “objetividad”, ya que de su análisis dependerá la aprobación del proyecto, de aquí que su

preparación y análisis deberán ser hechos con la mayor precisión posible, aún teniendo en cuenta las

grandes cuotas de incertidumbre que puedan tener las proyecciones.

Para la preparación del balance inicial se toma como base principal, el estudio realizado en la

determinación de la inversión, que es la que determina la clase y cantidad de activos necesarios para

iniciar el proyecto, así como su época de inversión (inversión inicial e inversión diferida).

Las cifras se van armando tomando cada rubro con su importe. Se inicia el balance con las cifras más

disponibles que normalmente son las del activo fijo (Bienes de Uso, Inversiones y Bienes Intangibles) y

se continúa con la inclusión de las partidas necesarias para el activo circulante (Bienes de Cambio y

Otros Activos), se incluye a continuación (si es que existen) las deudas corrientes y no corrientes y luego

se completa el balance con el capital aportado por los socios, por supuesto que las cifras deben “cuadrar”.

El activo total debe ser igual a la suma del Patrimonio Neto y del Pasivo Total.

Se comienza luego con las proyecciones de resultados las cuales se establecen a partir de los estudios de

mercado y técnico, además de ciertas pautas que surgen del mismo estudio económico, en general

podemos decir que del

estudio de mercado se extraen las cifras referidas a volúmenes de venta, precio unitario, gastos

de comercialización, gastos de promoción y publicidad, etc.,

del estudio técnico se obtendrá el valor de costos así como el resto de los gastos,

de la inversión inicial (y del balance inicial) se obtiene la cifra de amortizaciones y la de

intereses (si los hubiese), y

se debe aplicar la tasa del Impuesto a las Ganancias correspondiente que nos permitirá la

determinación de la Utilidad Neta.

Si bien la presentación del estado de resultados conviene hacerla en forma “sintética”, el cálculo de las

mismas debe ser hecho en forma detallada, ya que de esa manera se podrá modificar o encontraralternativas en forma rápida y precisa.

Se estila que el primer año de proyección se presente en forma mensual y partir del segundo año se

presente en forma agrupada (los doce meses sumados)

Para la confección del flujo de fondos se utiliza, en el caso de análisis de proyectos, un formato

resumido.

Este método trabaja en el mismo esquema que el estado de resultados, abierto en doce meses el primer

año y luego una cifra para cada año subsiguiente.



Para la utilización del “atajo” (método resumido), Se parte de la Utilidad Neta determinada en el Estado

de Resultados proyectada para cada período y a esta cifra se le suman (algebraicamente hablando) los

ítems que no han representado una salida de dinero (y se restan) los que no han sido ingreso de dinero,

estos ítem: “que no son flujo de dinero” se encuentran incluidos en el estado de resultados (que es un

estado “económico”) pero no han significado un movimiento de fondos, el ejemplo más com ún son lasamortizaciones y previsiones (reconocimiento de pérdida de valor de un bien) que se encuentran

deducidas dentro del estado de resultados pero que no generaron una salida de dinero.

Parte 2

Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Año 1 Concepto Unidades Pr./Unid. Ventas Costo Var. Costo Fij. Costo Total UTILIDAD BRUTA Gsts.Comerciales Comisiones Vta. Gsts.Administrac. Sub Total Gastos UTIL. OPERATIVA Gsts. Financieros Util. A/ Imp. Ganancias Impuesto Ganancias UTILIDAD NETA

Estado de Resultados Proyectados Año 1

Año 1 2 3 4 5 Acum.ConceptoUnidadesPr./Unid.VentasCosto Var.Costo Fij.Costo TotalUTILIDAD BRUTAGsts.ComercialesComisiones Vta.Gsts.Administrac.Sub Total GastosUTIL. OPERATIVAGsts. FinancierosUtil. A/ Imp. GananciasImpuesto GananciasUTILIDAD NETA

Estado de Resultados Proyectados Años 1 a 5



Evaluación Económica Financiera

Una vez que se han analizado los aspectos comerciales y técnicos, tenemos la oportunidad de evaluar el

proyecto. Con toda la información generada en los referidos estudios, que ya está analizada y presentada

a través del estudio económico, comienza la etapa más crítica, en el sentido de que crisis significamomento de decisión. Hemos llegado al momento de evaluar el proyecto desde el punto de vista

económico y desde lo financiero, es aquí donde se decidirá si el proyecto se realiza o no, hasta ahora se

había contemplado su viabilidad tanto técnica como comercial, se debe confirmar si este proyecto reúne

las condiciones o requisitos para la principal condición de aprobación, ¿cuál es ésta?, la condición que

debe alcanzar es que debe ser rentable, debe producir ganancias, y debe generar dinero pero no cualquier

ganancia, la ganancia que debe producir es aquella que genera un mayor valor de la empresa en su

conjunto.

Para saber si se logra la condición se debe utilizar un método que determine la ganancia y que a su vez

permita comparar a esta con otros parámetros a fin de confirmar la rentabilidad del proyecto y elaumento del valor de la empresa en virtud de la realización del proyecto.

Evaluación deProyectos de

Inversión

• Económica

• Financiera

• Otras



La medición implica también, confirmar los flujos de fondos que deben satisfacer las necesiddes de la

empresa, por ejemplo hay proyectos que presentan una rentabilidad superior a otros pero su generación

de fondos está diferida en el tiempo, recordemos que la empresa necesita tener fondos, junto con sus

utilidades, para poder seguir operando y también para poder seguir generando proyectos, invirtiendo ensu crecimiento.

Otro elemento a tener en cuenta es la posibilidad, cierta, de tener en cartera más de un proyecto, en este

caso también deben hacerse comparaciones entre estos proyectos con el fin de confirmar cual debe ser

llevado a cabo primero. Podremos concluir en este párrafo diciendo que la evaluación económico

financiera debe incluir:

Determinación de Rentabilidad del Proyecto

Determinación de Flujos de Fondos

Comparación de los Flujos de Fondos con las necesidades de la empresa y con lo generado por

otros proyectos en cartera o proyectos alternativos

Comparación de la Rentabilidad del Proyecto también contra ambas bases (metas de la empresa

y proyectos alternativos).

Básicamente las herramientas que se utilizan para este tipo de mediciones se incluyen en dos grupos, las

que toman el valor del dinero a través del tiempo y aquellas que no lo hacen. En las primeras se trabaja

con valores que se ajustan por medio de tasas de descuento convirtiendo los valores futuros: ganancias y

flujos de fondos, en cifras que representan valores actuales.

Para manejarnos con los conceptos de Valor Actual (ó Presente) y Valor Futuro, recurrimos al

concepto de monto, concepto que en su definición dice que Monto (a un momento X) es la suma

del Capital invertido más los intereses generados por ese Capital desde el momento de la

inversión hasta el momento X.

Así es que el Monto (Valor Futuro) de un Capital de $100.- invertido a un año de plazo a la tasa

del 1% mensual es igual a $112.-, siendo $100 de Capital más $12.- de interés, $1.- por cada

mes. Esto es monto en base a Interés Simple.Si deseamos calcular el monto en base a interés compuesto la fórmula de cálculo nos indica que

el Monto (a interés compuesto) es $112,68.-, y esta diferencia obedece a que a fin de cada mes se

acumula el interés al Capital Inicial.

La fórmula de cálculo es M = C (1+i)n

Siendo i la tasa de interés, n el número de períodos, M es el Monto y C es el Capital.

Así podemos deducir que la fórmula de Valor Actual es la inversa de la fórmula de Monto, VA

= M ÷ (1+i)n.



Donde VA es Valor Actual (ó Valor Presente) M es Monto (ó Valor Futuro) i es la tasa de

descuento (o tasa de interés) y n es el número de períodos.

Esta fórmula es conocida también como Fórmula de Actualización (llevar al momento actual).

Por lo tanto si se desea trabajar con valores actuales se aplica esta fórmula y con ello se puedetrabajar todos los importes (actuales y futuros) en una moneda homogénea y por lo tanto

comparable.

Conviene resaltar que se está trabajando en este libro sin incluir los efectos de la inflación

(distinto valor de una moneda dada) ni los efectos de devaluaciones (pérdida del valor de una

moneda con respecto a otra), cuando aquí hablamos de moneda homogénea nos referimos a la

que tiene neteado el efecto “tiempo” dentro de ella. Sabemos que no es lo mismo el valor de mil

pesos hoy que mil pesos a fin de año, ya que al invertir esos pesos hoy podremos tenerlos

incrementados a fin de año, en un importe equivalente a los intereses que nos genere la

inversión.

Podemos, en este instante, establecer el uso de las dos clases de herramientas: a) incluyendo el valor

dinero a través del tiempo y b) sin incluirlo.

Las herramientas que se utilizan para evaluar un proyecto se pueden clasificar en tres clases, las que

miden la rentabilidad, las que miden los flujos de fondos y aquellas que representan distintos indicadores

de la gestión, tales como Valor Residual de los Activos, Índices Económicos Financieros y Operativos,

Penetración en el Mercado, etc.

Definimos a modo general que para calcular la rentabilidad se puede utilizar una serie de “relaciones”,

divisiones entre dos magnitudes, cuyos dividendo y divisor varían según las necesidades de análisis y de

información del evaluador final del proyecto. En general se utiliza como numerador al “producto”, o sea

la Ganancia obtenida, y se la divide “por el esfuerzo empleado” que puede ser el Capital ó la Inversión

Total ó los Activos Totales Empleados, etc. Asimismo estos valores pueden ser calculados (divididos) en

sus magnitudes originales (moneda de cada momento) o en sus valores descontados (valores actuales).

También pueden ser empleados algunos valores “promedio”. Así encontramos los siguientes ejemplos:

Ganancia Neta del Proyecto dividido Inversión Inicial

Ganancia Neta es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en cada uno de los

períodos del proyecto.

Inversión Inicial, es aquella que se realiza antes de iniciar las operaciones

Ganancia Neta del Proyecto dividido Capital

Capital es igual al aporte de los socios (Propietarios del Proyecto)

Ganancia Neta Anual Promedio dividido Inversión Inicial



Ganancia Neta Anual Promedio es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en

cada uno de los períodos del proyecto dividida el número de períodos o años en que se

divide el proyecto.

Ganancia Neta Anual Promedio dividido Capital

Ganancia Neta Descontada (a Tasa “x”) dividido Inversión InicialGanancia Neta Descontada es igual a la suma de las Utilidades Netas obtenidas en cada

uno de los períodos del proyecto “actualizada” por medio de una tasa de descuento.

Ganancia Neta Descontada (a Tasa “x”) dividido Capital

En estos dos últimos ejemplos, se debe tener en cuenta que tanto la inversión inicial como el Capital son

aportes hechos en el momento 0 (cero) y que por lo tanto el coeficiente de descuento es igual a 1 (uno),

recordemos que por definición matemática cualquier número elevado a la potencia cero (0) es igual a uno

(1), por lo que los valores descontados no sufren modificaciones pues ya están expresados a la moneda

del momento de la evaluación.

Es necesario resaltar que estos métodos pueden utilizarse uno u otro no necesariamente todos ellos, pero

siempre deberemos ser objetivos y al analizar distintos proyectos deberemos utilizar el mismo tipo de

medición a fin de mantener el criterio de objetividad y mantener la homogeneidad y comparabilidad.

Flujos de Fondos

Otra medición se basa en los Flujos de Fondos, los cuales suelen ser distintos a los resultados, tanto en

su magnitud como en su oportunidad.

Algunos de los ejemplos que podemos encontrar son

Flujo de Fondos Netos

Es la suma de los flujos de fondos netos (ingresos y egresos) de cada período del

proyecto

Flujo de Fondos Netos Descontado, ó Valor Actual Neto

Es la suma de los flujos de fondos netos (ingresos menos egresos) de cada período del

proyecto descontado a una tasa determinada.

Período de Repago

Es el tiempo que transcurre entre el momento de inicio del proyecto y aquel en que el flujo de fondos

netos alcanza un importe igual a la inversión total.

Período de Repago a Valores Descontados

Es el tiempo que transcurre entre el momento de inicio del proyecto y aquel en el que el

flujo de fondos netos descontados a una tasa dada alcanza un importe igual a la

inversión total.

Tasa Interna de Retorno

Es la tasa de descuento que iguala el Valor Actual Neto a 0 (cero)



Se puede deducir que si el valor actual neto es cero, la tasa de descuento utilizada es igual a la

Tasa Interna de Retorno

En todos los casos que se trabaje con cifras “actualizadas” o “descontadas”, se debe prestar suma atencióna la tasa de descuento que se utiliza, ya que los valores obtenidos están basados en esta “cifra (tasa)” y por

lo tanto si es correcta los cálculos podrán ser correctos, pero si la tasa es errónea, los cálculos basados en

ella serán incorrectos.

Es importante recordar que cuando más extenso es el horizonte temporal del análisis, mayor es el grado

de incertidumbre que las cifras contienen, por lo que puede suceder que algunos analistas de proyectos

sólo prefieran trabajar con series “cortas” de tiempo con un máximo de entre cinco y diez años.

La tasa a utilizar (tasa de descuento) es relativamente difícil de calcular, normalmente se utilizan

ciertos criterios simplificadores, en principio se trata del costo del dinero, por lo que hay que

calcular cual es este, si tenemos una empresa que se financia con pasivos de terceros se puede

aplicar la tasa que nos cobran los prestamistas como tasa de corte, en cambio si el proyecto se

financia totalmente con fondos propios de los inversores, se puede asumir que el costo (la tasa)

es igual a la de la rentabilidad esperada. Por supuesto que en realidad la complejidad es

mayúscula porque depende de las condiciones económicas y financieras del mercado además de

las vicisitudes propias de la empresa y de las diferentes proporciones y momentos de

financiación.

Existen modelos matemáticos que tratan de solucionar este tema y también hay complejos

simuladores para obtener estos valores.

En haras de la simplicidad de este libro se propone que se utilice algún método que contemple

las principales variables de la determinación de la tasa, sabiendo que ésta debe contener por lo

menos el premio por la utilización del dinero y la tasa de riesgo que implica el proyecto, una

forma práctica de aplicar este concepto es: se toma la tasa vigente en el mercado, digamos una

tasa de descuento de algún banco oficial y a esta se le agrega una tasa de riesgo (el diferencial de

riesgo entre una inversión segura y una inversión que contempla los riesgos normales operativos

de una empresa) de acuerdo con esto podríamo decir que la tasa de mercado actual es del 10% y

la tasa de riesgo es del 30% por lo que utilizaríamos como tasa de descuento el 13% .La tasa de mercado tiene muchas formas de calcularse, en general se aplican (usan) las más

comunes por ejemplo (en Argentina) la tasa de Interés del Banco Nación, que supone que se

decidiera invertir el dinero en ese banco es lo que este nos pagaría por una inversión “segura”, a

esta tasa se le debe agregar la referida tasa de riesgo.



EVALUACIÓN

de Proyectos deInversión

• Económica• Rentabilidad, RSI, RSAE,

RSPNP, UB• Financiera• Fondos Generados, Fondos

Descontados, TIR

• Patrimonial• Activos Residuales, Indicadores

Operativos (IL, Cap. Corr.)

• Operativa• Rotación Activos Corrientes (Días

de Inventarios, Días en la Calle)



EvaluaciónEconómica

• Determinación de las Utilidades – Valores Corrientes – Valores Descontados

– Anual, Promedio, Acumulada

• Comparación de las Utilidades con: – Inversión Total RSI (Rentabilidad

Sobre Inversión) – Activos Totales Empleados (RSAE) – Rentabilidad Sobre el Patrimonio Neto

Promedio

– Utilidad Bruta (Ventas menos Costos)



Evaluación Financiera

• Determinación Flujos deFondos – Corrientes y Descontados

• Costo Promedio del Capital

• Determinación de Tasa deDescuento (TMAR)

• Tasa Interna de Retorno



Evaluación

Patrimonial

• Determinación ValoresResiduales y de Recupero.

• Valores Promedios deInventarios (Importes y %)

• Índice de Liquidez, CapitalCorriente, Índice DuPont



Evaluación Operativa

• Valores de Activos Necesarios

• Valores de IndicadoresOperativos

– Rotación de Activos:• (Días en la Calle, Días de

Inventario, Inventarios Promedios,Cuentas por Cobrar)

– Rotación de Pasivos



Proceso de Evaluación de Proyectos

En primer lugar se analiza la rentabilidad.

Para determinar la rentabilidad se toma los Estados de Resultados y de ellos se extrae la cifra Utilidad

Neta.

Se realiza la sumatoria de este concepto de todos los Estados de Resultados proyectados (de cada año).Esta es la Ganancia (o utilidad) Total del proyecto.

Si a la Ganancia Total se la divide por el número de años del proyecto se obtiene la Ganancia PromedioAnual.

Cuando al valor así obtenido se lo divide por el total aportado por los socios (Capital) se obtiene un

cociente que se expresa como porcentaje y se enuncia como: Índice de Rentabilidad (Retorno Sobre el

Capital)

Si en el ejemplo anterior se hubiera aportado un Capital de $ 80.- la Rentabilidad Sobre el Capital sería

del 212,50 % ($170.00 ÷ $80.00)

Si se toma la Ganancia Promedio Anual el Índice obtenido es el de la Rentabilidad Promedio Anual sobre

el Capital, que en este caso es igual a 42,5%.

Se continúa así con todos los cálculos obteniéndose los distintos valores para cada indicador.

La segunda parte del método consiste en comparar los valores determinados con los valores (metas)

preestablecidos por la empresa, si las cifras del proyecto superan a las metas el proyecto se aprueba el

mismo, si no las supera el proyecto se envía a revisión.

Para cumplir con el proceso de evaluación económico financiera del proyecto, se debe fijar, previamente,“las metas” a alcanzar por el proyecto.

La fijación de estas metas no es una cuestión azarosa, se trabaja en pos de lograr resultados que a su vez

tiendan a consolidar la gestión de la empresa, básicamente en su crecimiento y en la obtención de

utilidades.

Por lo general se parte del Plan Estratégico de la empresa, que contiene ciertas pautas generales, este plan

se descompone o está formado por proyectos que estén orientados a obtener las metas fijadas en el plan

estratégico.

Por ejemplo podríamos decir que la estrategia de la empresa es alcanzar el 20% de participación en el

mercado en el lapso de cinco años y alcanzar una rentabilidad del 18% anual sobre el Capital.

Período 0 1 2 3 4 5Utilidad Neta 10.00$ 20.00$ 35.00$ 45.00$ 60.00$

Ganancia Total 170.00$ (+$10.00 + $20.00 + $35.00 + $45.00 + $60.00)

Ganancia Promedio Anual 34.00$ ($ 170.00 ÷ 5)



Como se puede apreciar en esta “Concepción General” no existen precisiones con respecto a productos o

zonas geográficas, es decir queda delegado en la instancia ejecutiva de la empresa determinar mediante

que tipo de operaciones se logrará alcanzar estas metas. En este nivel decisorio es donde se decide

promover la realización de distintos proyectos y verificar cuál de ellos es el que mejores aportes hace a la

obtención de las metas, de estas pautas globales se desprenden ciertas pautas específicas, por ejemplo larentabilidad de los futuros proyectos deberá ser superior al 18% medida sobre el capital. Por lo tanto en

la evaluación de proyectos la Tasa Mínima Aceptable de Retorno (TMAR) deberá ser fijada en ese

porcentaje y solo se deberá aceptar y aprobar proyectos que superen ese objetivo.

Otra forma de determinar las pautas a cumplir puede ser la situación de mercado, por ejemplo sabemos

que la rentabilidad promedio de las empresas exitosas en nuestro mercado (rubro) es del 15%, por lo que

podemos establecer que la TMAR para nuestro proyecto es también del 15%.

Existen diversos métodos para fijar las metas a alcanzar, el de más amplio uso y utilidad es aquel que

surge a partir de la estrategia de la empresa.

Es posible encontrar en la bibliografía a la TMAR (ó en nuestro lenguaje “la pauta o la meta” a vencer)

como Hurdle Rate (Tasa Obstáculo, o Tasa a Vencer o Tasa Valla.)

Se continúa analizando los Flujos de Fondos. A tal fin se calculan los mismos utilizando un método

abreviado.

0 1 2 3 4 5 TotalUtilidad Neta 0 100 100 100 100 100 500Amortizaciones 5 5 5 5 5 25Flujo Fondos 105 105 105 105 105 525

A las cifras así obtenidas se las toma como flujo de fondos neto (ingresos menos egresos).

Por supuesto que el método no abreviado es más exacto, pero normalmente se utiliza en los Estados

Contables históricos, donde se presentan todos los detalles, en cambio en Proyectos, y en virtud de quese está trabajando con cifras estimadas a futuro, se puede trabajar muy cómodamente con el método

abreviado.

Una vez obtenido el flujo de fondos se trabaja sobre estas cifras calculando los siguientes indicadores

Flujo de Fondos Futuros (excluye momento cero o inversión inicial)

Son las cifras presupuestadas de fondos futuros

Flujo de Fondos Futuros Netos (incluye desembolso inicial)

Son las cifras presupuestadas de fondos más (suma algebraica) los desembolsos del

inicio del proyecto.

Revisión del Pro ecto

Aprobación

del Pro ecto

¿ProyectoSuperaPautas?

NO SI



Flujo de Fondos Descontados

En este caso se aplica la tasa de interés que se haya decidido como TMAR, a todos los

flujos (inicio y futuros), el coeficiente de actualización es el divisor y está formado por

1 más la TMAR, elevado a la potencia que es igual al numero del periodo

Valor Actual NetoEs la sumatoria de los flujos de fondos descontados.

Período de Repago

Es el lapso de tiempo que transcurre entre el inicio del proyecto y el momento en el que

los flujos de fondos igualan al desembolso inicial

Período de Repago a Valores Actuales

Es el lapso de tiempo que transcurre entre el inicio del proyecto y el momento en el que

los flujos de fondos descontados (ó actualizados) igualan al desembolso inicial

Y basado en los valores se puede calcular la Tasa Interna de RetornoQue es la tasa que iguala los flujos de fondos a cero.

Por ejemplo, la empresa puede fijar que el plazo máximo para el repago (pay back) de un proyecto es

treinta meses, y este límite no es caprichoso, muy por el contrario está determinado basándonos en la

necesidad de lanzar al mercado un nuevo producto (un nuevo proyecto) cada dos años y medio, que a su

vez tiene su fundamento en el cumplimiento de la estrategia de la empresa que prescribe que en la mezcla

de productos la mitad de las ventas debe estar compuesta por productos cuya edad no supere los tres años,

(requisito de innovación o renovación) marcado en la estrategia. Por ende todo proyecto cuyo plazo de

recuperación de la inversión (período de repago) sea superior a treinta meses no será aprobado y se daráprioridad a los proyectos que presenten un menor lapso de tiempo como período de repago.

También en el caso de los flujos de fondos al igual que en la rentabilidad, los valores obtenidos se

comparan con los valores predeterminado en la empresa y en esa comparación se aplica el criterio de

selección; si el proyecto supera las pautas se aprueba, si no las supera el proyecto vuelve a formularse en

una revisión

Por supuesto que en caso que ya no haya más opciones para revisar, el proyecto se descarta, esto sucede

por ejemplo, cuando después de revisar el volumen de ventas y precios, así como los costos, llegando a

los límites de lo viable el proyecto aún no se puede aprobar por no alcanzar las metas económico

financieras; por ejemplo supongamos que las ventas presupuestadas fueran 100.000 unidades a un precio

dado y después de varias iteraciones aumentando volúmenes y costos vemos que para lograr los

resultados esperados nuestro nivel de ventas (en unidades o pesos) debe superar el nivel del mercado

meta, el proyecto se torna inviable, ya que produciría resultados magros e incluso podría generar

pérdidas. Con esto deseamos aclarar que no hay “forzar” los resultados de las proyecciones “para que el

proyecto cierre”, en realidad debemos atender constantemente a las restricciones tanto del mercado

(demanda, precio) como a las productivas (capacidad, eficiencia, recursos) e ir comparando el proyecto

con estas restricciones.



Los medios (métodos) de evaluación no son excluyentes (o uno u otro) sino que son complementarios, se

utilizan varios de ellos a la vez, y puede suceder que a veces algunos arrojen resultados dispares, en ese

caso se utiliza un tercer o cuarto método que permita “desempatar” en la toma de decisiones.

Por lo general en las empresas se trabaja con varios proyectos a la vez y a veces los resultados son muy

parecidos entonces se aplican distintos métodos de evaluación para lograr una conclusión. Veamos unejemplo, en el cual utilizamos una tasa del 10% por período (año)

Si tenemos otro ejemplo donde los flujos totales son iguales debemos recurrir al Valor Actual Neto, para

poder decidir cual proyecto es más conveniente:

Aquí se puede observar que si bien los flujos totales son iguales, el flujo descontado es distinto y también

distinto el valor de la T.I.R.

En otro ejemplo podremos ver que los flujos (neto y normal) son iguales y el VAN y la TIR no ayudan a

decidirse por uno u otro proyecto, se puede utilizar el Período de Repago como método para

“desempatar”.

En este caso se puede comprobar que si bien los fondos totales son iguales (672) y los flujos netostambién son iguales entre ellos (500) al igual que la TIR (10%), el período de repago en un caso es cincoaños y en el otro es cuatro,

Todos estos ejemplos están realizados con una tasa del 10%, si se utilizara otra tasa las conclusiones y los

resultados pueden ser distintos.

Podemos concluir que cada método de evaluación determina por si mismo un valor referencial para el

inversor en cuanto a poder evaluar su inversión, tal como el indicador de rentabilidad (le permite saber

cuanto va a ganar con el proyecto), o las utilidades a valor actual le permite conocer cual será la utilidad

a valores “presentes”, por los flujos de fondos podrá conocer cuanto y cuando serán sus ingresos y en

cuanto tiempo podrá disponer de su dinero nuevamente (período de repago, pero además usados todos en

conjunto o secuencialmente ayudan a tomar decisión por un proyecto u otro.

Otras formas de evaluar los proyectos, complementarias a las anteriores, pueden ser las de saldos

Patrimoniales, donde se calculan los activos que quedan “vigentes” al final del período de análisis. Es

0 1 2 3 4 5 Total T. I. R.

Flujo Fondos 500.00-$ 110.00$ 121.00$ 133.00$ 147.00$ 161.00$ 672.00$ 10.02%

Valor Actual (10%) 500.00-$ 100.00$ 100.00$ 100.00$ 100.00$ 100.00$ 500.00$

0 1 2 3 4 5 Total T. I. R.Flujo Fondos 500.00-$ 134.40$ 134.40$ 134.40$ 134.40$ 134.40$ 672.00$ 10.74%

Valor Actual (10%) 500.00-$ 122.18$ 111.07$ 101.05$ 91.43$ 83.48$ 509.22$

0 1 2 3 4 5 Total T. I. R.

Flujo Fondos 500-$ 110$ 121$ 133$ 147$ 161$ 672$ 10%

Valor Actual (10%) 500-$ 100$ 100$ 100$ 100$ 100$ 500$

Flujo Fondos 500-$ 300$ 209-$ 72$ 509$ -$ 672$ 10%

Valor Actual (10%) 500-$ 273$ 172-$ 54$ 346$ -$ 500$



decir si estos pueden venderse o no, o si pueden seguir generando fondos después del “término” del

proyecto (o del período de evaluación).

Otras evaluaciones se refieren a existencia o no de capital corriente y otras relaciones de activos y

pasivos.

También es necesario nombrar que pueden existir otras mediciones como Participación de Mercado, etc.



Conclusión

• Recomendación a: – Comité de aprobación – Jefe o Gerente de Proyectos – Entidad Bancaria – Inversionista – Ente de Contralor



Conclusión

Una vez terminados los estudios y la evaluación, se resumen las conclusiones y se incluyen en el resumen

ejecutivo.

En general los resultados del proyecto son superiores a las metas requeridas y se destaca esto exponiendo

a su vez, que se somete el proyecto a la aprobación del ente evaluador (o inversor potencial, o gerente acargo, u organismo de crédito, etc.), justamente, en virtud de lograr y superar todos los requisitos.

En esta presentación se hace referencia a los principales conclusiones de los estudios y de la evaluación

resaltando los mismos, recomendando, como ya dijimos, su aprobación y ejecución.

Es común, que tratándose de un documento que contiene e implica cuestiones estratégicas de la empresa

las copias del mismo serán numeradas y “personalizadas”, pues como es de suponer, si alguna de estas

copias (o de los datos) llega a manos (u ojos) equivocado, esto puede tener consecuencias negativas para

la empresa.

En las conclusiones se pueden agregar notas aclaratorias tales como método de cálculo de la tasa de

descuento, y otras premisas básicas utilizadas en las proyecciones y estudios, esto ayuda al analista

(tercero extraño al proyecto) a realizar su tarea y conlleva una menor cantidad de preguntas posteriores de

este analista a los realizadores del proyecto. Por supuesto que es imposible prevenir “todas” las preguntas

posteriores pero el hecho de incluir las premisas básicas de cálculo y métodos aplicados, ayuda que las

preguntas sean “de fondo” más que “de forma”.

Asimismo la persona o equipo encargado de la presentación del proyecto ante los terceros debe estar

compenetrado totalmente con los datos y conclusiones del mismo, hasta quizás se podría decir que

debería “conocerlo de memoria”. No es así en realidad pero, el saber contestar las pr eguntas con

seguridad es un factor que le da solidez al proyecto, de otra manera se generarían dudas de parte del

evaluador (no conoce el proyecto del que me está hablando, no tiene en claro las consecuencias del

mismo, no tiene fe en las cifras incluidas, no conoce el producto, etc. etc.)

Suele haber preguntas que tienden a “probar” la robustez del proyecto, a este fin es necesario preparar lo

que se conoce como “análisis de sensibilidad”, el cual en principio no se incluye en el proyecto, pero si se

prepara y se tiene como anexo en caso de ser requerido, lo mismo que sus conclusiones deben ser claras

para el expositor.

Es muy común que se alabe el proyecto y luego se pregunte que pasa si el volumen no es el proyectado o

cuales son las probabilidades de que sean (las cifras expuestas) las que se van a dar en el futuro.

Para lograr responder con seguridad estas preguntas se preparan algunas variantes del proyectos,normalmente con cambios en dos o tres variables del mismo, por ejemplo un volumen de ventas de 10%

superior al expuesto, otro con el 10% inferior al expuesto. Con estas dos variaciones es posible construir

(mentalmente) algunas conclusiones.

También es muy útil preparar (mediante este “juego” de variación de pautas – volúmenes, cuales son los

parámetros máximos y mínimos dentro de los cuales el proyecto es realizable, por ejemplo cual es el

volumen mínimo en el cual proyecto no genere ganancias. Esto es relativamente fácil de determinar

aplicando las fórmulas de punto de equilibrio.

En estos casos, niveles alternativos de operaciones, es necesario incluir todas las evaluaciones que se

hicieran en el proyecto base, por ejemplo se puede hacer una “tabla comparativa” donde se exponen los



resultados del proyecto bases y en una segunda columna los resultados de la variante B y en una tercera

los de la variante C

Proyecto : “Xdefff”

Base Op B Op C

Ventas en UnidadesVentas en Pesos

Utilidad Neta

Rentabilidad s/ Inv

Fondos Generados

Período de Repago

V. A. N.

T. I. R.

Punto de Equilibrio

Etc.

La idea de este libro es tener una guía de los análisis y estudios a realizar para encarar un proyecto de

inversión, recordemos que el fin de toda empresa es ganar dinero, para ganar dinero normalmente hay que

invertir (o dinero o esfuerzo) para que por medio de este se generen utilidades, las cuales en el futuro

servirán para reinvertir y seguir generando más y mayores utilidades, por supuesto que si despilfarramos

nuestros dineros y/ o esfuerzos estos no serán productivos y no generarán las deseadas rentabilidades, un

modo de despilfarrar el esfuerzo o dinero es invertir sin haber hecho antes algún análisis de la posible

rentabilidad de la inversión y de la magnitud que esta debe tener, el fin principal de la formulación y

evaluación de proyectos es evitar realizar malas inversiones, por lo menos debemos haber agotado todos

los análisis posibles antes de invertir, y si bien no hay ningún método que asegure que se van a cumplir

las premisas incluidas en el proyecto, por lo menos sabríamos de antemano que si se hace tal o cual

acción esta solo nos generará pérdidas, por lo cual trataríamos de no iniciar ese proyecto.

Este libro en si mismo es un proyecto cuya premisa básica es

ayudar a los estudiantes a encarar la materia en forma marcadamente práctica,

ayudar a los “proyectistas” (encargados de proyectos, líderes de proyectos, pequeños

inversores, gerentes de y propietarios de PyMEs) con una guía de elementos necesarios para

desempeñar su función

un “checking list” para aquellos que deban “ver” un proyecto y desconozcan el tema.



Anexo I

Armado de los “números”

En virtud que las principales “consecuencias” de la evaluación proviene de los aspectos económicos

financieros del proyecto se sintetizan a continuación el método de armado de las cifras de los Estados

Contables Proyectados, comenzando por el del Estado de Resultados.

El método contempla la utilización de programas tipo planillas de cálculo (Excel, StarCalc, etc.)

Cómo primer paso se hace un presupuesto operativo (digamos en unidades) luego se “traduce” a pesos y

posteriormente se proyecta hacia el futuro mediante la aplicación de las premisas de crecimiento.

En principio debemos mencionar que los resultados serán expuestos en forma sintética en el formato de

Estado de Resultados, donde cada rubro (línea en la jerga) es a su vez un resumen de conceptos.

Operatoria (mencionaremos la marca Excel, pero puede ser cualquier programa de planilla de cálculo)

Se abre un libro nuevo y se lo graba con el nombre del proyecto (aún sin ningún dato), esta operación de

grabar se debe hacer cada diez minutos (es tan solo oprimir el icono “grabar”).

Se crea una planilla que se llamará “Mensual”

Se crea otra planilla con el nombre “Anual”

Se crea otra planilla con el nombre “Ventas”

Se crea otra planilla con el nombre “Costo” y así tantas planillas como “rubros” expongamos en el estado

de resultados. Se aconseja incluir una planilla adicional para las “Amortizaciones” y otra para el cálculo

de los “Intereses”

Las planillas es conveniente que estén referenciadas unas con otras, es decir que la “línea” “Ventas” del

estado mensual sea una fórmula referida al total de ventas calculado en la planilla llamada “Ventas”

En la planilla de “Ventas” se incluirán todos los detalles de las ventas, estos pueden ser un cuadro para

cada tipo de venta (Actuales y futuras) por ejemplo

Unidades a vender

por producto , (Prod “A”, Prod “B”)

por presentación, (l litro, 2,25 litros)

por zona geográfica, (Capital, Interior)

por tipo de comercialización (Minorista, Distribuidor, Supermercado

en resumen lo más detallado posible.

Se arma también un cuadro de “Precio Unitario”

Donde habrá un precio por cada tipo de venta (aunque el precio sea el mismo)

Se hace un tercer cuadro con la multiplicación de las unidades por cada precio.

Y este se totaliza obteniendo de esta manera el resumen de ventas en pesos.

En el armado de la planilla de costos se descompone la formación del producto en dos componentes

básicos, los que se comportan como costos variables y los que son fijos.

En esta apertura “primaria” se detallan cada uno y todos los ítems que componen el costo de cadaproducto.



Luego se arma un cuadro donde se multiplican los costos unitarios variables por los volúmenes de venta

mensuales a los que se les suma los costos fijos de cada producto.

Con el total de los costos (fijos y variables) sumado se obtiene el costo de las mercaderías vendidas, el

cual se traslada a la hoja “mensual”, por el mismo método expuesto en “Ventas” (relacionando una celda

con la otra mediante el operador suma o el operador igual)

Exponemos las ventas de 2 Productos, por tres canales, en tres regiones.

VENTAS en MILES de UNIDADES

Producto Canal Zona Ene Feb Mar

Alfa Mayorista Conurbano 60 60 60

Alfa Mayorista Interior 15 15 15

Alfa Mayorista Metropolitana 40 40 40

Alfa Minorista Conurbano 40 40 40

Alfa Minorista Interior 10 10 10Alfa Minorista Metropolitana 20 20 20

Alfa Supermercado Conurbano 50 50 50

Alfa Supermercado Interior 30 30 30

Alfa Supermercado Metropolitana 100 100 100

Beta Mayorista Conurbano 25 25 25

Beta Mayorista Interior 20 20 20

Beta Mayorista Metropolitana 30 30 30

Beta Minorista Conurbano 30 30 30

Beta Minorista Interior 35 35 35

Beta Minorista Metropolitana 40 40 40

Beta Supermercado Conurbano 15 15 15Beta Supermercado Interior 18 18 18

Beta Supermercado Metropolitana 22 22 22

Total Unidades 600 600 600

Unidades Alfa 365 365 365

Unidades Beta 235 235 235

Precios Unitarios

Producto Canal ZonaAlfa Mayorista Conurbano 1,00 1,00 1,00

Alfa Mayorista Interior 1,10 1,10 1,10



Alfa Mayorista Metropolitana 0,90 0,90 0,90

Alfa Minorista Conurbano 1,20 1,20 1,20

Alfa Minorista Interior 1,32 1,32 1,32

Alfa Minorista Metropolitana 1,08 1,08 1,08

Alfa Supermercado Conurbano 1,05 1,05 1,05

Alfa Supermercado Interior 1,16 1,16 1,16

Alfa Supermercado Metropolitana 0,95 0,95 0,95

Beta Mayorista Conurbano 2,00 2,00 2,00

Beta Mayorista Interior 2,20 2,20 2,20

Beta Mayorista Metropolitana 1,80 1,80 1,80

Beta Minorista Conurbano 2,40 2,40 2,40

Beta Minorista Interior 2,64 2,64 2,64

Beta Minorista Metropolitana 2,16 2,16 2,16

Beta Supermercado Conurbano 2,10 2,10 2,10

Beta Supermercado Interior 2,31 2,31 2,31

Beta Supermercado Metropolitana 1,89 1,89 1,89

Ventas en Pesos

Alfa Mayorista Conurbano 60.000 60.000 60.000

Alfa Mayorista Interior 16.500 16.500 16.500

Alfa Mayorista Metropolitana 36.000 36.000 36.000

Alfa Minorista Conurbano 48.000 48.000 48.000

Alfa Minorista Interior 13.200 13.200 13.200

Alfa Minorista Metropolitana 21.600 21.600 21.600

Alfa Supermercado Conurbano 52.500 52.500 52.500

Alfa Supermercado Interior 34.800 34.800 34.800

Alfa Supermercado Metropolitana 95.000 95.000 95.000

Beta Mayorista Conurbano 50.000 50.000 50.000Beta Mayorista Interior 44.000 44.000 44.000

Beta Mayorista Metropolitana 54.000 54.000 54.000

Beta Minorista Conurbano 72.000 72.000 72.000

Beta Minorista Interior 92.400 92.400 92.400

Beta Minorista Metropolitana 86.400 86.400 86.400

Beta Supermercado Conurbano 31.500 31.500 31.500

Beta Supermercado Interior 41.580 41.580 41.580

Beta Supermercado Metropolitana 41.580 41.580 41.580

Total 891.060 891.060 891.060

Por supuesto que en forma extremadamente simple se pueden obtener ciertos “datos” muy interesante,

como por ejemplo, Precios Promedio, Ventas Por Producto, Venta Por Canal, etc.



Por ejemplo

Total Vtas. ($) 891.060 891.060 891.060

Pr. Prom. 1.485 1.485 1.485

Ventas Alfa ($) 377.600 377.600 377.600

Ventas Beta ($) 513.460 513.460 513.460

Precio Promedio Alfa 1.035 1.035 1.035

Precio Promedio Beta 2.185 2.185 2.185

Que luego a la hora de corroborar el desempeño del proyecto ayudarán mucho a la toma de decisiones, y

más aún, en virtud de los resultados de las proyecciones podríamos decidir el cambio de alguna de las

pautas de trabajo.

Al incluir ciertos datos adicionales, como por ejemplo contribución por cada producto y/ o segmento y/ ocanal, no solo brinda información estadística sino que se comienza a contar con herramientas estratégicas

Bibliografía consultada

guía para la evaluacion de proyectos abdon luppi

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