Maestría en Dirección de Proyectos

Gestión de Marketing

Segundo entregable.

Alumno: José Juan García Quintana.

28/03/2014

Campus Marina Nacional.

1. Investigación de campo y Análisis-reflexión. A partir de la idea de Schiffman se entiende que el comportamiento de compra de los consumidores es la actitud que toman cuando realizan la búsqueda de un producto, bien o servicio que cumplen con satisfacer sus necesidades.

El estudio del comportamiento de compra es importante para conocer la relación que guarda un consumidor con el producto, bien o servicio que adquiere. Es importante tomar en cuenta la segmentación de mercado, no es lo mismo dirigir un producto que está perfilado al sector juvenil que al sector adulto. Desde el punto de vista del sector de fabricación de productos de limpieza como Clarasol, Pinomax, Genio, Primorosa, Tifón, Fibrazo, que forman parte de Grupo Clarasol, la atención va centrada, principalmente, al ama de casa. Grupo Clarasol busca que el ama de casa se identifique con la pulcritud que reflejan los espacios de convivencia familiar que utilizan sus productos de limpieza.

Estratégicamente Grupo Clarasol sienta su mercado en el sureste del país en donde se encuentra como número #1 en ventas; en estados como Guerrero, Oaxaca, Tabasco goza de gran preferencia superando a productos de la competencia, como cloralex de grupo Alen.

Otro sector, que desde mi experiencia de 8 años puedo describir, es el de los neumáticos; para mí este sector es bastante diverso y bastante poderoso, pues abarca un mercado que se diversifica enormemente, por ejemplo existe la llanta para carro de pasajeros, para camionetas familiares, para camionetas de carga, para camiones de carga mediana, para tráileres, para aplicación agrícola (tractores), para autos de tipo deportivo y para autos de carrera, entre otros.

La segmentación de este tipo de productos (neumáticos) es muy diversa y a la vez especializada; pues existen diseños de llantas, medidas y dibujos para diversos tipos de consumidores.

2. Autoanálisis como consumidor.

En lo personal cuando voy a comprar un producto me fijo primero en la necesidad que voy a cubrir, explico: Mi trabajo como Ingeniero de mantenimiento industrial demanda dos tipos de vestimenta, una que utilizo cuando me presento en Juntas de Staff Gerencial y la otra cuando realizo inspecciones de trabajo al interior de planta.

Por tanto, cuando necesito ropa para la primera actividad me fijo en la marca, posteriormente busco que dicha ropa me sea agradable a la vista y, muy importante, que sea cómoda. Y pues como lo sabemos muchas veces –desde mi punto de vista- la ropa de marca es cara y “socialmente te distingue” honestamente esta idea no la comparto al 100% sin embargo por cuestiones laborales debo cumplir con este punto.

Cuando la ropa que necesito es para realizar inspecciones, en lo primero que me fijo es que sea de mezclilla en tono azul, que sea cómoda, y que no sea de marca. Lo anterior debido a que esta ropa es muy fácil que se ensucie debido al ambiente en donde se suelen encontrar los equipos de manufactura que suelo inspeccionar.

Como consumidor de servicios digitales solo tengo el paquete infinitum básico de Telmex, el cual incluye mi servicio de línea telefónica con 100 llamadas locales, 100 minutos a celular, internet básico 2 Megabytes y 100 minutos de LADA. En estos momentos no me interesa tener una mayor velocidad, pues los archivos que suelo enviar y recibir no la requieren. No me interesa ningún servicio de televisión por cable ni en HD debido a que no es un gusto ver televisión.

Por lo tanto, puede que sea visto como un consumidor tacaño pero Yo estoy convencido que, como consumidor, compro sólo lo que necesito y evito realizar compras superfluas.

Pienso que una estrategia que llama mucho mi atención es la de descuentos: 2x1, 3x2. En pocas ocasiones me resulta atractiva la estrategia de adquirir un producto, bien o servicio en el sistema de pagos parciales, creo que la excepción es el pago de la colegiatura de mi maestría en Unitec.

3. Formular las preguntas del foro.

a) ¿A qué se refiere la afirmación acerca de que el consumidor no compra sólo el producto intrínseco sino también lo extrínseco? Qué aparte de comprar una solución, es decir, lo funcional y objetivo, también compra el aspecto subjetivo y emocional que le puede brindar ese producto.

b) ¿Qué significa Insights? Son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas (una relación o descubrimiento)

4. Formular las preguntas para la mesa de debate.

a) ¿Cómo redefinir exitosamente el mercado de una empresa que pasa por una etapa de insolvencia económica debida a una crisis severa?

b) ¿Cuáles son las características del Mercado producto? Posee un grupo específico de clientes que buscan una función o surtido específico de funciones basado en una sola tecnología; corresponde a la noción de “Unidad estratégica de negocio” y es muy cercana al mercado del mundo real.

5. Entrevistas a expertos.

Mis entrevistados son el Lic. Pedro Canal Palomar, es licenciado en Ciencias de la Comunicación actualmente se desempeña como Director de Operaciones de Industrias JLC S.A. de C.V. de Grupo Clarasol. Además es empresario y cuenta con la experiencia de 10 años dentro del mercado de la fabricación de productos de limpieza como lo es el Clarasol, el aceite de pino (PINOMAX) y el limpiador de sanitarios y quita sarro (GENIO).

Durante esos 10 años el Lic. Pedro Canal ha visto la transición de su empresa de marketing 1.0 a marketing 2.0, en los últimos 3 años del período de tiempo mencionado GRUPO CLARASOL ha realizado estudios de mercado con la intención de saber cuáles son las necesidades de los consumidores finales de sus productos, en qué temporadas se ve incrementada su demanda, en qué momento se realiza un ajuste a sus precios de ventas debido al aumento de las materias primas.

Por otra parte, mi segundo entrevistado es el Lic. José Luis Canal Palomar, quien funge como Director de Finanzas de Industrias JLC de GRUPO CLARASOL, él es Licenciado en Administración de empresas y me explicó que el año 2013 fue de mucho éxito para GRUPO CLARASOL ya que pudo posicionar el producto PINOMAX en la cadena Walmart haciendo fuerte competencia con el líder de aceite de pino en el mercado PINOL de grupo Alen.

Ambos entrevistados me compartieron que gran parte de ese éxito se debió a la aplicación del marketing digital, a través de la página de Grupo Clarasol se pudo captar un nuevo nicho de mercado y volvió a conquistar a clientes que estaban “perdiendo el amor” hacia los productos de Grupo Clarasol.

Por otra parte me comentaron que el éxito alcanzado en ventas del PINOMAX se debió en gran medida a la publicidad en televisión, pues con la elaboración de un comercial de 20 segundos se dio gran impulso a la penetración de PINOMAX en el estado de Colima.

Ambos coinciden en que los consumidores son “actores” en la “escena del mercado”, actúan “roles”.