gamificación en ventas
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Tendencias de la Gamificación aplicadas a la mejora del rendimiento de la fuerza de ventas
Madrid, 15 de noviembre de 2016
Enterprise Gamification en Ventas
La Gamificación ya forma parte de nuestra vida
Salud y Fitness
1Finanzas
Personales
3Comunidades y Redes Sociales
2
Enterprise Gamification es…
…el proceso de utilizar mecánicas de juego
para resolver problemas de negocio y
motivar a los empleados
…promueve cambiosen el comportamiento
mediante feedback positivo e inmediato
Recompensa Reconocimiento Motivación
La Gamificación no es…
...un complementodel Modelo de Compensación
Variable, pero recompensa a los empleados que mejor se orientan
al cambio.
...un juego,aunque se utilizan dinámicas y
mecánicas para conseguir la motivación.
...algo adicionala las funciones y roles del puesto
de trabajo, pero potencia el cambio de comportamiento.
...un modelo de valoración
del rendimiento, aunque se hay indicadores de eficiencia y
productividad.
...una simulación ni
Serious Games pero se usan para fomentar el conocimiento y
entretenimiento.
...una app o plataforma,
aunque la tecnología permite una mayor interacción con el
empleado.
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4 5 6
¿Dónde se puede aplicar la Gamificación en la Empresa?
En cualquier área y proyecto de la
organización que requiera acelerar el
cambio de comportamiento
para lograr los objetivos de
negocio…
▸ Gestión del Cambio y Transformación.
▸ Incrementar Volumen de Ventas.
▸ Incrementar Margen de Ventas.
▸ Aumentar la Motivación de Empleados.
▸ Acelerar Onboarding de Fuerza Ventas.
▸ Acelerar Lanzamiento de Campañas.
▸ Incrementar Captación de Clientes.
▸ Incrementar Adopción CRM.
▸ Acelerar Formación y Capacitación.
▸ Unificar/ Cambios Cultura Corporativa.
▸ Cambio de la Percepción de Marca.
▸ Incrementar Satisfacción Cliente.
▸ Captación y Fidelización.
▸ Acelerar Lanzamiento Campañas.
▸ Construir Comunidades de Clientes.
▸ Incrementar la Venta Cruzada.
▸ Amplificar repercusión en redes sociales.
▸ Incrementar Programas de Fidelización.
▸ Atraer nuevas ideas y sugerencias.
▸ …
21Gamificación del Cliente y Comunidades
Gamificación Interna
¿Para qué se utiliza la Gamificación?
“Convertimos el cumplimientode objetivos en un juego que
aumenta la motivación y mejoralos resultados aprovechando el gen competitivo que viene de “serie” en todas las personas”
“Transformamos la formaciónen un juego adictivo y medibleque aumenta el conocimiento y
mejora los resultados”
Rendimiento Conocimiento
Consolidación de Enterprise Gamification
Después de un rápido crecimiento entre 2010 y 2014, se ha consolidado como una herramienta eficaz para fomentar la
mejora del rendimiento a partir de la motivación del empleado
FUENTE: Google Trends – October 2016
Oct.2016
Gartner predice que el 85% de las compañías Global 2000 adoptarán la Gamificación al final del 2016
La Gamificación como catalizador de la transformación comercial
Las áreas comerciales se encuentran en una
constante transformación con el
objetivo de incrementar ingresos y mejorar sus eficiencia operativa algunas de sus aplicaciones son: 4
Adopciónde CRMs
1Sales Onboarding
5Sales Effectiveness
2Sales Enablement
6Cross-Sellingy Upselling
3SocialSelling
Las nuevas tendencias de la Gamificación en Ventas
1Foco en Cambio
Comportamiento del Jugador.
2Realtime
Gamification para incrementar
engagement.
3Gamification
Analytics.
4Fomentar el
reconocimiento y compartir logros
en Redes Sociales.
Según el gurú de la Gamificación Yu-Kai Chou, el diseño de los juegos se centrará en
conseguir acelerar el cambio de comportamiento del jugador.
El futuro es la Gamificación aplicada al Cliente
95%
90%
10%
60%
Fidelización
Retención
Referen-ciación
Captación
…aplica la Gamificación
Interna
80%
…gamificaa sus clientes
5%
De las empresasdel Global 5000…
El diseño del juego se realiza siguiendo la metodología establecido en nuestro Enterprise Gamificación Design Framework basado en 5 fases:
Enfoque metodológico
1
2
5
Análisis de Necesidades y Definición de los Objetivos de negocio
4Construir el Plan de Engagement
Establecer las Mecánicas y Dinámicas del juego
START
GO!
3Análisis del Comportamiento Objetivo del Jugador y Asociar a Métricas de Negocio
Personalizar la plataforma tecnológica
Para conseguir alcanzar los objetivos de negocio, se diseña el juego orientado a fomentar el cambio de comportamiento del jugador objetivo dentro de un entorno lúdico, que potencie la motivación y competición.
Enfoque metodológico
Focalizar el diseño del juego
en el Jugador Objetivo de la Organización
Actuar sobre el cambio de
comportamiento del Jugador
Objetivo
Construir escenarios de
juego que motiven a los Jugadores
Diseñar un Gamification Journey dealto Engagement
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El diseño del juego se orienta al 60-70% de los jugadores para obtener una mejora global de la organización.
Orientación de la Gamificación al Jugador Objetivo
Fuente: Accionable Gamification . Yu-Kai Chou
60 - 70%
20 - 30%
Evolución del Rendimiento por Gamificación
10%
20-30%
60-70%
JugadorObjetivo
Gamificación
Killers
Representa el mayor impacto en la organización
Al finalizar cada partida se analizan los resultados para correlacionar el impacto de la Gamificación sobre la Organización y determinar mejoras en el juego.
Análisis de Resultados
Matriz Performance - Behavior -Engagement
Análisis de Cambio Comportamiento
0123456789
10
A
B
CD
E
TO-BE
Inicio Partida
Final Partida
Rat
io E
nga
gem
ent
Alto
Bajo AltoRatio Rendimiento
Análisis de Correlación
Top Performers
Low Performers
Killers
Bajo
Plan de Comunicación
Misiones Metas Volantes Entorno y Narrativa
Niveles Experiencia Reconocimientos Recompensas …
Activación de Mecánicas y Dinámicas
Para concluir
Pero muchos de los proyectos fracasan …
“En 2014, el 80% de los proyectos de gamificación no alcanzaron los objetivos de negocio debido a un
pobre diseño de las mecánicas y dinámicas del juego”
Los factores claves de éxito
Liderado por laalta dirección.
Evidenciar el cambio de comportamiento a
través de métricas e indicadores de
negocio.
En sintonía con los planes de
compensación.
Alineado con los objetivos
estratégicosde negocio.
Revisión periódica para evaluar el nivel de
mejora del rendimiento y engagement.
Comunicación continua
orientada a la motivación del
empleado.
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Nuestro roadmap escalable para gamificar Clientes
1
Empowerment de los jugadores y comunicación de los resultados (monitorización de KPIs)
PushEmpowerment & Reporting
2
Push en Pull enfocado a los jugadores
▸ Comportamiento
▸ Impacto KPIs(rendimiento)
DynamicEmployeeGamification
3
Orientación al Cliente
▸ Retención
▸ Fidelización (crossselling, upselling)
▸ Confirmar la mejora del comportamiento de los jugadores con indicadores enfocados al Cliente (rendimiento)
Sales BoostingGamification
4
Un paso más en la gamificación de los Clientes
▸ Reconocimiento
▸ Multi branding Sales
▸ Redes sociales
▸ Comunidades
CustomerLoyaltyGamification
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