ランディングページ単体ではなく「業績全体」が上がる！ 見えな … ·...
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ランディングページ単体ではなく「業績全体」が上がる！
見えない戦略で業績５倍アップ
最強のＬＰＯ戦略
独占市場実践会 主宰 濵田昇
ＬＰＯ部門マネージャー 滝口真登
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小さな会社を「日本一」に変えるコンサルタント
濵田昇 ＮＯＢＯＲＵ ＨＡＭＡＤＡ
小さな会社や個人を日本一の「カリスマ」に変えるコンサルタント。
これまで延べ4000社以上、50業種以上にわたって数多くの業績アップ事例を続出させ、国内でもトップクラスのコンサルタントの１人として知られる。その経験から小さな会社が大手ライバルに打ち勝つためには、経営者のコアを軸に据えたビジネス戦略が重要であると確信。2009年、独自の戦略メソッド「独占市場マーケティング」を開発。短期間で年商10億円企業、ベストセラー作家をはじめとし、業界ナンバーワンの会社、店舗、コンサルタントなど、次々と業界のカリスマプレイヤー達を輩出中。 また、NLPやエリクソニアン催眠など様々な心理学にも精通。お客の購入心理を扱うコピーライティングやセールスなどの分野において業界平均の10～30倍の成約率・反応率アップを実現させた成功事例を数多く持つ。こうした実績により同業者から「言葉の魔術師」とも呼ばれている。
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アンリミテッドマーケティングＬＰＯマネージャー
滝口真登 ＭＡＳＡＴＯ ＴＡＫＩＧＵＣＨＩ
(株)アンリミテッドマーケティング ＬＰＯマネージャー GoogleAdWords認定パートナー GoogleAdWordsプロフェッショナル個人認定 Yahooリスティング広告プロフェッショナル認定 GoogleAnalytics Individual Qualification
アンリミテッドマーケティングがプロデュースするすべてのＷｅｂプロモーションのアクセス解析・サイト改善提案を担当。アクセス解析ツールを駆使し、数字データに基づく科学的なアプローチで中小企業・個人事業主のＷｅｂサイトを改善するコンサルタント。GoogleAdWordsやYahooリスティング広告等、Ｗｅｂ広告のプロフェッショナル資格も保有し、Ｗｅｂ集客の観点からもサイト導線や見込み客化プロセスを最適化。今回のセミナー開催にあたり、「独占メソッド流ＬＰＯ」を濱田と共同開発。
業務連絡
• 著作権保護のため録音、ビデオの撮影は禁止しています。ご了承ください
• お弁当をご用意していますので名刺交換や情報交換など休憩時間を最大限活用してください
• 講師との写真撮影・名刺交換ウェルカムです。ぜひお昼休憩など気軽にお声掛けください
• できる限りＱ＆Ａの時間も設けたいと思いますが、進行上難しい可能性もあります。ご質問ある場合には、Facebookページにアップするようお願いします
なぜ、今ノウハウを公開するのか？
• 世の中の一般的なLPOノウハウを実践しても効果が限定されてしまうから
• 多くのクライアントをアドバイスするにあたり、こうすればもっと儲かるという独占流のWebマーケティングの施策が明確になったから
• 中小企業や個人ビジネスで「突き抜けたい」と意欲を燃やす経営者に効率よく結果を出してほしいから
本セミナーの目的
• Webサイトの売上を上げるために何をどう頑張ればいいのか？根本的な悩みを解決する
• ビジネスモデル毎にどのプロセスを改善すればいいのか？成功を手に入れるロードマップを提供する
• 明日からと言わず今日から実践可能なアクションプランを提示し、最低1.5倍、最大5倍の業績アップを手にしていただく
そして、小さな会社から 日本一のカリスマを続出させる！
• カリスマ。それは独裁者でも、特別な才能をもった人、あるいは孤高のヒーローでもない
• カリスマとは、業界をピッカピカに照らす太陽のこと
• 小さな会社、個人が自分の限界を打ち破り、突き抜けた成果を手に入れる方法を公開することで、あなたにもピッカピカの太陽になってもらう！これがこのセミナーの最大の目的
このノウハウの効果効能
• オーストラリア留学専門会社、社長とスタッフ１人という小人数経営で年商２億円突破（株式会社アクティブウーマン様）
• スペイン留学専門代行会社、昨対比で売上２.９７倍（有限会グロウアップ様）
• 楽天市場で３店舗を運営。合計で月商４０００万円突破（株式会社アクト様）
• 新商品の発売開始から10日間で1,100件の受注獲得。楽天3部門でランキング1位獲得（株式会社チカラインターナショナル様）
• キャンペーン開始3週間で16,000件のリスト獲得。ローンチにより売上7600万円突破（遠藤晃顧客教育研究所様）
• ホームページ改善後、売上2.1倍達成（ヘッドスラップ様）
• 海外ロングステイビジネス、小規模なWebの修正を実施。昨対比で売上2.5倍（海外ステイ.com様）
• 英会話教室。サイトの部分的リニューアルで月商1.4倍（英会話のビギン様）
• セラピスト、コーチ業界でトップクラスの年商達成（不登校セラピー様）
• 造園・エクステリア業、受注ベースで1億円達成。資料請求者の無料相談からは成約率ほぼ100％（カエデスタイル株式会社様）
成功するのに必要な期間は？
• １年？半年？3ヶ月？
⇒ＮＯ！実践後1ヶ月で業績アップ可能です
• でも、やることが滅茶苦茶多いのでは？
⇒ＮＯ！現状を見極める必要はありますが、最初に実践することは１つか２つです
• でも難しいんじゃないの？
⇒ＮＯ！今日お伝えすることは非常にシンプル。逆にこれができなければ、今からのＷｅｂマーケティングで儲けることは難しいです
ＬＰＯとは何か？
• ランディングページ最適化（Landing Page Optimizationの略）
• Webサイトにおいて、サイト訪問者が最初に訪れるWebページを工夫し、訪問者が会員登
録や商品購入など収益につながる何らかの取引を行う割合(コンバージョンレート)を高めること。Webマーケティングの新しい手法として注目されている
• （IT用語辞典 e-wordsから引用）http://e-words.jp/w/LPO.html
ただし、１つ問題点が…
• 要は今までＬＰＯは、こういう事を教えていた
– ランディングページの成約率・登録率の最大化
–アクセスアップによる売上増
–購入前・購入後のアップセル推奨
• そして、多くの業者が「わが社のＬＰＯテクニックで売上５倍、10倍の事例続出」というコピーを使っているが、実はこれは数字のマジック
• 僕たちにとって大事なことは…
あなたはいくつ当てはまる？
• テンプレート的ノウハウを追いかけ過ぎ
–売れるレイアウト、デザイン、コピーがあれば本当に売れると思い込んでいる。
• ＰＰＣやＳＥＯでアクセスアップすれば儲かると思い込んでいる
– ＩＴ広告会社などの甘い言葉に滅茶苦茶弱い
• ホームページだけで売ろうとしている
–成約率や登録率に目が行き過ぎ。同梱物やメールのフォローなど、事後のサポートを忘れている
儲かってないサイトの共通点
• サイトの目的が明確でない
• お客のニーズ・ウォンツを理解してない
• 成約率、登録率など数字を測定してない
• 経営者が１リスト当たりの値段、顧客獲得コストを割り出してない
• ナビゲーションやマーケティングがザル
時代の変化
• 売れるホームページのテンプレートや、売れるコピーだけで儲かる時代は終わった
• 「ＬＰＯ＝ランディングページだけの最適化」という時代も終わった
• 突き抜けた業績を上げるためには、マーケティングの全体図から設計し、点ではなく業績全体を最大化できるWebサイトが必須
参考文献or外部資料
• 総務省「ＩＣＴインフラの進展が国民のライフスタイルや社会環境などに及ぼした影響と相互関係に関する調査」（平成２３年）
– http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/linkdata/h23_06_houkoku.pdf
参考文献or外部資料
• 米Hitwise社 news release での発表（検索キーワードの語数に関する表）
– http://www.experian.com/hitwise/
業績を最大化するために 必要不可欠なポイント
• まずは全体的なオペレーションを洗い出す
• 次に、成約率、登録率などの各プロセスの遷移率を洗い出す
• その上で３つのポイントを検討する！
–バケツの穴を見つけだし、穴をふさぐ
–上手くいっているプロセスを強化する
–全てのプロセスをシームレス（繋ぎ目なく）にする
• 上記を効率よく実践するための指針とは…
ホームページを軸に業績最大化を 実現する９つのステップとは？
• Step1. オペレーション分析
• Step2. 「儲けの方程式」設計
• Step3. コンセプト／ＵＳＰ設計
• Step4. オファー設計
• Step5. 収益を最大化するページ設計
• Step6. デザイン＆レイアウト
• Step7. ベルトコンベア始動
• Step8. Analyticsによる仮説・検証
• Step9. 改善
フェーズ＃１ 戦略構築
• Step1.オペレーション分析
–バケツの穴をふさぎ、さらに儲かる要素を強化
• Step2.「儲けの方程式」設計
–翌日から売上アップする儲けの方程式を設計
• Step3.コンセプト、USP設計
–自社にしかない価値を最大限アピールし、反応率を倍増させる秘訣
フェーズ＃２ サイト作り込み
• Step4.オファー設計
–お金も時間もかけずオファーの反応をアップする
• Step5.収益を最大化するページ設計
–売上アップの仕組みをWebサイトに落とし込む
• Step6.デザイン＆レイアウト
–キレイ、分かりやすいだけでない「売れる」ページの作り方を習得
フェーズ＃３ 運用・改善
• Step7.ベルトコンベア始動（サイトの運用）
–見込み客・新規客を増やすサイト運用手法～
• Step8.Analyticsによる仮説・検証
–継続的に収益アップするシンプルなデータ分析手法～
• Step9.改善
–すべてのステップの効果を最大化～
Ｓｔｅｐ１．オペレーション分析
ホームページを作る前から Ｗｅｂの売上が上げる？
• 弊社がWebサイト制作を請け負うと、奇妙なことが起こる。それは…
無駄を排除し、全ての活動を セールスプロセスに変える
• 小さな会社が突き抜けた業績アップを果たすためには、まず無駄をカットすることが重要
• 次に、全ての活動をお客との信頼関係作り（ソリューション＝セールス）に変換することが重要である
Ｗｅｂサイトを起点にした 業務フローに無駄はないか？
• 集客ルートは何？（検索エンジン、PPC、ブログ、facebook、アフィリエイトなど）
• 問い合わせ、受注を起点にどんな作業を行っている？（自動化、手動含む）
• アップセル、バックエンドのセールスはどの時点で、だれがどんな風に行っているのか？
• それぞれのプロセスで無駄や改善点はないか？
オンラインのオペレーション
集客
リスト収集
商品Ａ セールス
アップセル
バックエンド
商品Ｂ セールス
ダウンセル
アップセル
バックエンド
商品Ｂ セールス
教育
オフラインのオペレーション
商品販売
自動返信文 受注確認
在庫確認・ 配送準備
配送連絡メール
梱包作業
90％の会社では、
オフラインの活動が全くセールスに結びついていない
オン・オフ合わせたオペレーション
購入確認画面
サンキューページ
受注 確認
在庫 確認
梱包作業
配送 連絡
アフター フォロー
あなたのメールは死んでいる
• 多くのネット通販会社は、自動返信メール、注文確定メール、商品発送メールの３つを送っているが、そのほとんどが読まれてない
• その理由はメールの件名が機械的だから
• メールがセールスツールになるかどうか、そもそも読まれるかどうかは件名次第。
• そこで、次のように工夫することで、ほぼ死亡状態のメールが息を吹き返す…
メール件名サンプル
• 注文確認メールの場合
– Before：ご注文確認メール（自動配信）
– After：[重要]ご注文内容の確認と商品確保ついてのお知らせ
• 注文確定お知らせの場合
– Before：ご注文確定のお知らせ
– After：商品確保とお届け日のご連絡についてのお知らせ
自動返信文のサンプル
はじめまして。
英語バイリンガル育成プログラム「リスニングパワー」に お申し込みいただきありがとうございました。
まずは、ご注文内容をご確認下さい。
※注文情報中略
発送代行会社ワークプラスより3営業日以内に
12,800円の代金引換にてリスニングパワーを発送いたします。
商品到着の際には、ドライバーに代金をお渡しいただき、商品をお受け取り下さい。
■ 【本日限りの特別オファー】のご案内
リスニングパワーにお申し込みいただいた後に、 「最短で英会話をマスターする方法」の特別オファーを 見逃してしまった方へ。
ページを誤って閉じてしまったというお問い合わせを 多数いただいたので、もう一度だけご案内させていただきます。
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今までに3,500人以上の方がこの勉強法で 英語ペラペラになっている通常17,800円で販売している 勉強法マニュアルを特別に本日限り45％オフの9,800円で ご提供いたします。
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・「１２ヶ月分の英会話レッスン」12,000円相当 ・「ネイティブに通じる発音マスター法」12,800円相当 ・「私が留学先でバイリンガルになった方法」9,800円相当 を本日限りの特別特典として全て無料でご提供いたします。
英語勉強法に申し込まないでも ホームページを読めば、私がどうやって 全く英語を話せない状態からバイリンガルに なることができたのかわかるので 英語上達の方法を確認しておいて下さい。
このホームページを読むだけで、これからの あなたの英語上達の速度が何倍も変わります。 http://eigonohon.com/1time-offer/
何かご不明な点がございましたらお気軽にメール（[email protected]）でご連絡下さい。
商品発送まで今しばらくお待ち下さい。
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楽天でもありえない評価が！
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Ｓｔｅｐ２．「儲けの方程式」設計
御社の売上目標に対して Ｗｅｂサイトの役割は何か？
• 年間の売上目標、月間の売上目標を達成するためにWebサイトに何をどこまで頑張ってもらえばいいのか？
ケーススタディ
• 幼稚園・保育園などは年に1回しかセールス
チャンスがない。そのタイミングで最大効果を発揮するためには、WEBサイトにどんな役割を持たせたらいいのだろうか？
ちちぶ幼稚園・保育園の例
はっぴー
（育児広場・育児講座）
見学会
成約
説明会
行事
５０％
７０％
９９％
市報、口コミ、
保健師、BLOG
口コミ、ＨＰ
口コミ、ＨＰ
説明会来訪者
TOOL
100人
100×0.5=50人
30人
（50+30）×0.7=56人
30人
（56+30）×0.99=86人
86人
仮に定員150名とすると、
（150-86）÷0.99÷0.7÷0.5=184人
となり、はっぴーには、最大で184人
WEBで集めればいいことになる
仮に１４７人の見込み客を １年で集めるとすると…
• 184÷12=1ヶ月につき15.39人
• そのために必要なホームページはどんなものにすればいいか？
• そのために、どの位のアクセスを集めればいいのか？
• また、見学会や説明会を現状の1.5倍集めるにはどうしたらいいのか？
現在作成中のＷｅｂサイト （近日公開予定）
ＷＯＲＫ： Ｗｅｂサイトの役割と業務フロー
• 自社のWebサイトの役割とは何か？再度検討してみよう
• Web集客を起点にオンライン、オフライン合わ
せて業務フローを書き出すとどうなるだろうか？又、どこを改善するべきか？
２ステップ型販売モデル
• 資料請求などのオファーから成約を獲得する高額サービス販売サイト
– TOP⇒オファー誘導率：4～6％
– オファー申込率：40～60％
– 次のアクション率：30～50％
– 成約率：40～80％ （最大100％になることも！）
１ステップ型販売モデル
• １カラム型ランディングページでフロントエンドを販売する通販サイト
– フロントエンド成約率：1.5～3％
– １Time Offer成約率：20～30％
http://listening-power.com/
１ステップ型販売モデル＃２
• Google Adwords対策用１カラム型ページ。 フロントエンドを販売する通販サイト
– フロントエンド成約率：1～1.8％
– １Time Offer成約率：20～30％
http://listeningpower.net/
重要！業種や商品が違っても 実はサイトの反応率はほぼ同じ
• 2ステップの場合
– Topページから無料オファー誘導率：4～6
–オファー申込率：40～60％
–次のアクション率：30～50％
–成約率：40～80％
• １ステップの場合
–成約率：1～3％
–バックエンドの成約率：20～30％
ちょっと待った！ 「指名検索」の場合はどうなの？
• 「指名検索、指名買いなどの場合には、成約率はもっとよくなるのでは？」そう思われるかもしれないが、小さな会社の場合、そうした事はほぼ起こらない
• なぜなら・・・
もうちょっと事例を見てみよう
健康食品の無料サンプルオファー
TOPページから無料サンプルへの誘導率
4～6%
サンプル請求率
40～50%
有料商品転換率
40～60%
英語レッスンの無料お試しオファー
TOPページから無料体験の誘導率
18～20%
無料体験レッスンの申込率
3.80%
成約率
95%
実際のＷｅｂサイト スギーズ英語発音教育センターさん
http://www.sugis-english.com/
造園工事
TOPページから見積もり問合せ率
2.8～3%
成約率
50%
（参考値）
動画プロダクトローンチ
ランディングページ登録率
25～30%
リスト教育期間
離脱－１５~２０%
F.E.成約率
１~２%
B.E.成約率
15～20%
留学カウンセラー
TOPページから資料請求ページへの誘導率
4.1%
資料請求率
41.1%
成約率
40～60%
無料セミナー申込率
55％
無料カウンセリング申込率
44%
留学カウンセラー ソフトオファーV.S.ハードオファー
TOPページから
カウンセリング誘導率
6％
資料申し込み率
66％
カウンセリング申込率
30％～50％
成約率
40~60％
カウンセリング申込み率
20％
TOPページから
資料請求ページ誘導率
4％
参考：楽天市場の購入転換率
• 通常1.2～2％の間くらい（前述の1ステップ販売型とほぼ同じ）
• 楽天市場の平均購入単価（8,000円前後）の価格帯に入っていて、ホットな商品だと、10％を超えることもある
• 実践会会員からの参考データ
–英語教材（12800円）：購入転換率9~10%
– ミネトンカの靴：購入転換率7%
実際に売れている商品を見てみよう
株式会社アクトさん
http://item.rakuten.co.jp/act-corp/irobot-roomba560/
広告も上手い
儲けの方程式
• １ステップ型販売サイト
アクセス×0.015×単価＋FE購入者×0.2×単価
• ２ステップ型販売サイトＡ（資料請求型）
アクセス×0.04×0.4×0.4×単価
• ２ステップ型販売サイトＢ（無料お試し型）
アクセス×0.15×0.04×単価
• ２ステップ型販売サイトＣ（即見積りタイプ）
アクセス×0.28×0.5×単価
• 動画プロダクトローンチ
アクセス×0.25×0.02×単価＋FE購入者×0.2×単価
これら数字の範囲内で 儲かる仕組みを作ることが重要
• 勝手な期待や妄想を膨らませるのではなく、様々な事例で共通する反応数値の範囲内で儲けが生まれるように設計することが重要
• そして、大事なことは、Webサイトでリストを獲
得したとか、フロントエンドを売ったというのは、儲けの入り口でしかないという事実
• この後の仕掛けをどう動かすかで儲けの額は何倍にも変わることを頭に叩き込むこと
ＷＯＲＫ：儲けの方程式を考えよう
• あなたの会社は、今紹介したどのモデルを採用しているだろうか？
• どのモデルが自社の儲けの方程式となるのか？また、そのモデルを動かすと、どれだけ業績アップ可能だろうか？
• 又、該当するモデルをもとに戦略を組み立て直すとしたら、最初に何を着手すべきか？
– ３つのポイント：ボトルネックを潰す／上手くいっているプロセスを強化する／全プロセスをシームレスに繋ぐ
Ｓｔｅｐ３．ＵＳＰ／コンセプト設計
よくある言い訳
• 「下まで読んでもらったら（自社の商品の）良さが分かるのになあ」
• 甘い！甘い！！甘すぎる！！！今日このセミナーに参加したあなたは金輪際、その考えは捨てて下さい。
• なぜならお客は、あなたのサイトの情報なんて知りたいなど１ミリも思ってないから
僕たちが攻略すべき相手は “世界一疑り深くて怠け者”
• だから常にこう考えなければならない。
• 悩みや欲求をかなえたい。でも、どれが自分にとって最適な解決法か分からない。そう思っている人をクギ付けにするにはどうしたらいい？
• 悩みや欲求をかなえたい。でも、世の中上手い話はないと疑ってばかりいる人を１％でも信じさせるにはどうしたらいい？
• 悩みや欲求をかなえたい。そう思っているが、今まですぐに行動したことがない。そんな人に今すぐ行動してもらうためにはどうしたらいい？
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興味本位でアクセスした お客を最大限魅了するには？
• その悩みに関してNo.1のスペシャリストであることをアピール
• 他で買うことがバカらしくなるほどの価値をアピール
• 今までの常識を覆す
• その他大勢のライバルを無力化する
• 正規、国内唯一直輸入、日本最大など、専門性や品ぞろえをアピール
要は、見込み客の悩みや欲求に 対して「一番」を取りに行く
• 見込み客の悩みや欲求に対して「一番」の解決策を提示できれば、当然のこと見込み客の心にフックが掛かる
• では、どうすれば一番になれるのだろうか？
• そのためにはまず自社のコアを定めること
• そして、そのコアに共感するターゲットを選び出し、見込み客の悩み・欲求を理解する
• 重要！10人の信奉客を徹底リサーチする
狙って一番を取りに行くためのヒント
２３のポジショニングアイデア 1. 比較されたくないライバルと、差別化したいライバル
2. 危険地帯から“勝機”を掘り起こす
3. 最初の利益を捨て、２番目の打ち手で利益を稼ぐ
4. 小さなナンバーワンを「梃子の原理」で拡大する
5. 商品生態系を牛耳る
6. 日本初を生み出す（コンテンツ化／無料／サイズ）
7. メインターゲットを軸に強みを拡大する
8. 対応領域を拡大する／縮小する
9. 価値と常識のギャップ
10. ライバルのターゲット外の見込み客を根こそぎ奪う
11. トレンド逆行（アナログ、手間暇、天然記念物）×価値
狙って一番を取りに行くためのヒント
２３のポジショニングアイデア 12. クロスオーバー（ジャンル融合）
13. 満たされてない欲求・悩み×ライバルの弱点
14. 圧倒的な縮小化（時短・コスト・サイズ）
15. 一粒で●粒美味しい
16. 大手V.S.エキスパート（×無料など）
17. 「世界権威／最先端」×●●
18. 上質V.S.手軽さ
19. 過去の実績×唯一無二性
20. コンプレックスの解消×唯一無二性（業界最安など）
21. 公的機関×専門特化
22. オートメーション（●●するだけで／自動的に●●できる）
23. ワンストップ／オールインワンパッケージ
比較されたくないライバルと 差別化したいライバル
今までの見込み客の頭の中 予備校（通学制）
通信講座（自宅学習）
リーズナブル 高額
大手予備校Ａ
大手通信講座
地方の予備校
大手予備校Ｂ
ロジック
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リポジショニング後
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ライバルが怖がる危険地帯から “勝機”を掘り起こす
運用する
運用しない
固定チャージ 成果報酬
コンサル
士業
大手V.S.エキスパート
日本初 （コンテンツ化／無料／サイズ）
https://www.59kk.jp/
過去の実績×唯一無二性
公的機関×専門特化
コンセプトメイキングの公式
圧倒的なUSP×感情×切り口
圧倒的なUSPを作り出せ！
• 圧倒的なUSPとは、「一言でいうと、どう凄いのか？」に対する答え
1. 自分の商品、ビジネスはどんな要素で構成されているのか？その要素を分解する
2. 分解したそれらの要素から、独自性やお客へのアピールポイント（つまり、USP）となる要素を徹底的に抜き出す
3. それらのUSPから圧倒的なUSPを探し出す
圧倒的なＵＳＰを作り上げたら お客の目に飛び込ませろ！
• 圧倒的なＵＳＰを手に入れたら、最初の0.5秒で、それをお客の目に飛び込ませろ！
• サイトの平均滞在時間は、わずか3～4分。
• その限られた時間の中で、あなたのサイトにしかない価値を伝え、できる限りオファーページ、商品ページにアクセスしてもらうこと
日本一のアナウンサーが教える 戦略的会話の3原則と話し方設計図
株式会社スピーチジャパン
世界9カ国15都市、業界最多のサポート都市数
海外ステイ.COM
http://www.kaigai-stay.com/
現地サポートスタッフの写真で 安心感をアピール
日本初！不登校専門カウンセリング
成功率８８％の不登校セラピー
セミナーでたった5人を集めるだけで 年収3000万円を突破する戦略
しかも、ネットを使わず8500万円売った秘密！
ステップ４サマリー ステップ４サマリー
Ｓｔｅｐ４．オファー設計
オファーとは何か？
• オファーとは、メルマガ、小冊子、資料、サンプルなど、見込み客リストもしくはお試し客リストを獲得するためのマーケティングテクニックのこと
• オファーの内容や見せ方によって反応率は大きく変わる。ではどうしたら良いのか？
典型的なオファーパターン
• 無料・有料サンプル
• お買い得情報／お役立ち情報
• デモンストレーション／疑似体験
• 有料商品（情報）を無料プレゼント
• サンプル集／テンプレート集
• 無料相談／無料セミナー
• 重要！オファーの価値を最大限引き上げろ
オファーの反応アップをもたらす ４つの最速テクニック
• オファーを明確にアピールする
• オファーを美味しく調理し直す
• 不安を排除する
• ２つのＧＡＰ
• 見込み客の頭の中にある言葉を使う
オファーを明確にアピールする
• オファーはファーストビュー（スクロールしない状態）で明確にアピールする
• オファーの場所は、センターか左上など確実にアテンション取れるようにする
• ただデザイン的に目立つだけでなく、オファーの価値を十二分に伝えきる
オファーの誘導を明確化 アクティブウーマンさん
オファーの誘導を明確化 ダイビングスクールヘッドスラップさん
http://www.ds-headslap.com/index.html
オファーの誘導を明確化 Ｊエデュケーションさん
オファーを最大限美味しく見せろ！
• そもそも、９０％のWebサイトのオファーは美味しそうに見えない
• 普通の会社案内やパンフレットを欲しがるお客なんていない。お客の頭の中にあるのは、自分の悩みや欲求の解決に役立つ情報が欲しいということだけ
そこで会社パンフレットではなく 「留学応援ブック」
実際に中身もガラリと改変 送付資料ビフォー
実際に中身もガラリと改変 送付資料アフター
スペイン留学代行センターさんの 資料一式Ｂｅｆｏｒｅ
Ａｆｔｅｒ：同梱資料が魅力的に！
でも、売り込まれないかなあ？ 先回りしてその不安を排除する
見込み客の頭の中にある言葉で レスポンスを上げる
• オファーページは、TOPページからクリックされるベスト３に入ることが望ましい
• しかし、9割のWebサイトは、ベスト３どころかベスト10にも入ってない
• そこで、まずはTOPページからアクセスが多いページを10個ほど調べてみよう
• そして、お客の頭の中にある「真実の言葉」を利用してレスポンスをアップする
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
１位 4.64% 無料サンプル詳細ページ
２位 2.58% 店長日記はこちら
３位 1.55% 安さの秘密
離脱率 45.6%
http://kinoko-design.com/
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
１位 6.82% お客の声
２位 6.36% 留学費用算出
３位 4.55% 良くある質問
離脱率 50.45%
http://www.spain-ryugaku.jp/
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
１位 4.01% ワーホリ平均予算
２位 3.97% 無料カウンセリング
３位 3.78% 留学セミナー
離脱率 46.8%
http://active-woman.net/
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
１位 8.81% ３日講座
２位 5.24% フォーカスリーディングとは？
３位 3.33% 無料メルマガ登録
離脱率 72.02%
http://www.office-srr.com/
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
１位 16.51% 施工事例＆お客の声
２位 9.84% 各プランの詳細
３位 5.71% 受賞実績
離脱率 40.63%
http://www.kaede-style.net/
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
１位 4.85% 「原因不明の精神症状による不登校 女子高校生Mさん」２位 4.27% 「過敏性腸症候群による不登校 男子高校生SYさん」
３位 2.72% 不登校セラピーの解決方法
離脱率 74.37%
http://www.xn--1ck7b2cxds17qqy6a18u.jp/
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
１位 11.27% 英語教材
２位 8.14% 発音教室
３位 2.51% プロフィール
離脱率 73.28%
http://www.sugis-english.com/
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
Ａ 資料請求フォームが直接埋め込まれてるパターン
１位 1.85% 講師検索ページ
２位 1.75% 料金とシステム
３位 1.59% 講師採用ページ
離脱率 81.29%
http://www.85begin.com/?utm_expid=4740596-1
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
Ｂ 講師検索が上にあるパターン
１位 1.91% 講師検索ページ
２位 0.97% 講師採用ページ
３位 0.45% 英会話上達ノウハウ 離脱率 73.4%
http://www.85begin.com/org-2nd?utm_expid=4740596-1
トップページを見た後で アクセスの最も多いページＢＥＳＴ３
１位 7.33% クアラルンプールロングステイ
２位 5.87% ロングステイプラン一覧
３位 3.23% チェンマイでロングステイ
離脱率 38.42%
http://www.kaigai-stay.com/
修正後
２つのＧＡＰ
• 圧倒的なＵＳＰを２つピックアップし、それをもとにGAPを作る
• ＧＡＰが生まれると人の脳は真空状態になる。真空状態になるとその情報を知らずにはいられない
• 例えば、弊社が手掛けた経営コンサルタント遠藤晃さんの動画プロダクトローンチの場合
動画プロダクトローンチ 遠藤晃顧客教育研究所さん
ステップ４サマリー
【質疑応答】
Step5. 収益を最大化する ページ設計
反応が取れないページの共通点
• Ｗｅｂからの問合せ率や成約率が低いページは 「伝えるべきことが伝わってない」 -何をしてくれるページ？ -なぜこのサイトを読む必要がある？ -自分にとってどんなメリットがある？ -他社ではなくあなたのサイトを選ぶ必要性は？ 「そもそも、何を伝えるべきか明確になってない」
• サイトの入口でまず何を伝え、最終的に行動してもらうまでに必要なことは何か？予め設計しておく必要がある。
収益を最大化するページ設計法
• サイトの目的は？
• 目的に合わせて、入口、導線、出口の役割と目標数値を決定。
–ページを見せる順番、小さなゴールの達成率（メルマガ登録や問合せなど）をあらかじめ設定
ページ設計の具体例
• オーストラリア留学エージェントＨＰ
• 資料請求、セミナー申込、カウンセリング受付など、訪問者の悩みの段階に応じて適切なページに誘導。
①訪問者の段階ごとに 適切なページに誘導
留学自体を検討
都市・学校選び
渡航６か月以内
ビフォア・アフター
②各ページで何ができるか明記
• 初心者専門 英会話講師紹介サイト
• 講師検索、資料請求、無料体験の各ページの役割をトップページに明記
ビフォア・アフター
③オファーへの導線を強化。 無料サンプル申込ページへの訪問増
• きのこサプリ物販サイト
• 無料サンプルがメイン。サンプル詳細ページへの誘導と、ページからの申し込み率強化
サンプル詳細ページ
ビフォア・アフター
• ※３カラム→２カラムでバナーを大きく
④オファーへの導線を再設計
• 速読講師 公式ＨＰ
• サイトの目的を見直し、オファーへの導線を強化。
ビフォア・アフター
収益を最大化するページ設計法 その１ 「そもそも何をしてもらうサイト？」
• ウェブサイトの目的が何なのか明確にする
–複数ある場合、優先順位は？
• 資料請求、お問合せ、商品購入・・・
• そのために、誰に、何を、どの順番で伝えて、どんな行動を起こしてもらうか決定する
収益を最大化するページ設計法 その２ 目的に沿ってコンテンツ配置
• サイトに訪れた人が最終的に行動を起こしてもらうまでに、どんな順番でコンテンツを目にするのがベストか仮説を立てる
• サイトマップに落とし込む
入口（トップページ）のポイント
• ファーストページビューで「誰の」「何を」解決してくれるページなのか明確にする
各ページへの誘導率をアップする方法
• ページ上で取ってほしいアクションと、そこで得られるベネフィットを具体的に明記する
さらに事前にセールスの伏線を引く
Step6. デザイン＆レイアウト
キレイなページ ≠ 売れるページ
• これまでのStepで設計した収益を最大化する
導線やコンセプト、ＵＳＰが反映できているかが最重要
• 伝えるべきコンテンツを一瞬で、確実に目に飛び込ませる！
オファーを美味しく見せる
• 「資料請求」「お問合せ」と書くだけでは何も言ってないのと同じ・・・
• 相手の悩みや欲求に合わせたテキストを具体的に盛り込む
オファーを美味しく見せる
オファーを美味しく見せる
オファーの文言は読まなくても 目に飛び込んでくるサイズで
• ページを開いて一瞬で目に入るくらい読みやすく、大きな文字でオファーの文言を記載。 電話問合せ率 ０.５８％ 変更後 ０.９６％（約1.6倍）
縦に長いページでは、 途中にアクションへの誘導を追加
誘導率
1.61%
↓
1.70%
フォームで客単価アップ
• 用途に合わせて適切な使用量を記載することで、客単価1.12倍にアップ
コンセプトを写真で表現
• カリスマ速読講師本人の写真・速読時の姿勢を載せることでプロフェッショナル感を表現
コンセプトを写真で表現
• ダイヤ買取の「店舗」だということが一目でイメージできる様に写真を変更
電話問合せ率 ０.５８％ 変更後 ０.９６％（約１.６倍）
同じオファーを２か所以上 設置するのも誘導率アップに有効
改善前：誘導率４.５６％ → 改善後：２.１％＋２.７７％＝４.８７％
デザイン＆レイアウト サマリー
• 誰の何を解決できるのか？を目に飛び込ませる（フォントサイズ、背景色）
• 同じオファーを２か所に配置するのも有効
• 意味のない写真は入れず、コンセプトを表現するために写真を使う
• 縦長ページではアクションへの導線を途中に追加
Step7 ベルトコンベア始動 （サイトの運用）
• 概要
• サイトの運用
• ＬＴＶをアップする。
• 見込み客リストへのオファー
• ステップメール
• アップセル、ダウンセル
• 電話対応
顧客生涯価値（ＬＴＶ）を変える４要素
• 購入単価
• 購入回数
• プライシング（商品単価）
• 流出防止（顧客でいる期間を延ばす）
146
ＬＴＶを向上させる８つの方法
1. 無料→有料化
2. 無形のものを有形化（視覚化）
3. 未だ満たされてないニーズに応える
4. 商品ではなくストーリーを売る
5. 説明型・差別化が難しい商品を試してもらう
6. 今より１００円でも多く価値を売る
7. 自社のマックフライポテトを探す
8. F.E.とB.E.の組み合わせを最適化 147
ＬＴＶ最大化の大事な視点
• それぞれのタイミングで販売する金額を１００円でもいいからアップできないか？
• １人でも多くのお客にフロントエンドを買ってもらうにはどうすればいいか？
• バックエンドが欲しくてたまらない状況になってもらうにはどのツボ（欲求・悩み）を押せばいいか？
• フロントエンド、バックエンドの現状の組み合わせは適正か？
148
顧客生涯価値を高める ３８の顧客接点
• お金をかけずにＬＴＶを上げる簡単な方法
事務員、郵送物をセールスマンに。クレームの現場
もセールスの現場に変えることができたとしたら…
売上はいくらアップするか？
149
３８の顧客接点
１．商品購入時のアップセル・クロスセル／アップグレード商品や関連商品をセールス
２．クレーム対応／クレーム対応時に顧客の悩みを解決する商品を紹介
３．カスタマーサポート／故障・取り付け方法の相談等の電話受付時に商品を紹介
４．予約確認電話／予約確認時に割引オファー等でアップセル
５．面談前、後の挨拶ハガキ／関係性を作り、相手からの問合せをしやすくする
６．商品発送確認電話／メール／商品発送の連絡時にお勧め商品・お買い得商品などを紹介
150
３８の顧客接点
７．注文確認メール／注文確認メールでクロスセル
８．商品同梱資料／商品同梱資料にＤＭを入れる
９．納品後の挨拶／納品後の挨拶でアップセル・クロスセル
１０．サービス提供時／サービス提供時に他のサービス・商品
をアップセル
１１．修理／修理訪問時に関連商品などをアップセル
１２．定期メンテナンス／定期メンテナンス時に関連商品などを
アップセル
151
３８の顧客接点
１３．工事前の挨拶／建築・リフォームなどで近隣への挨拶時
に集客＆セールス
１４．棚卸手伝い／棚卸の手伝いに行く際に関連商品・お試し
商品などをアップセル
１５．集金業務／集金業務で訪問時に関連商品などをアップセル
１６．請求書発送／請求書発送時にＤＭ同封
１７．レジ回り／レジを打つ際に、関連商品をアップセル
１８．ニュースレター／ニュースレターでおすすめ商品案内＆ＤＭ
同封
１９．契約更新／契約更新時に他商材をアップセル／クロスセル
152
３８の顧客接点
２０．ルート配送／ルート配送時に御用聞き・他商品をアップセル
２１．年賀状・暑中見舞い／キャンペーン案内
２２．専任・異動の挨拶／挨拶時に商品・サービス紹介
２３．メルマガ／メルマガ発行時にセールス
２４．メルマガ登録時・解約時／メルマガ登録・解除の際のメー
ルでお礼として商品をセールス
２５．ステップメール／ステップメールでアップセル
２６．セミナー／セミナーで高額商品をアップセル
２７．懇親会／懇親会でアップセル
153
３８の顧客接点
２８．無料相談／無料相談でセールス・アップセル・クロスセル
２９．継続プログラム入会時・解約時／継続プログラム入会時・
解約時にアップセル、クロスセル
３０．周年イベント／来店者などに割引セールス
３１．インパッケージ広告／商品にアップセル・クロスセル・定期
購入プログラムなど告知
３２．名刺交換／名刺に一押し商品、無料レポートのダウンロー
ド先を告知
３３．パンフレットなど会社情報／会社情報の提示を求められた
際にパンフレットなどで商品を告知
154
３８の顧客接点
３４．タウンページ／タウンページを戦略的に使う
３５．生態系ビジネスとの提携・ＪＶ／見込み客の生態系にある
ビジネスを営む企業と提携・ＪＶ
３６．食券などの自動販売機／食券や利用券などの自動販売
機でお得な商品をアップセル
３７．メニュー・テーブル／メニューやテーブルで一押し商品を明
確にアピール
３８．プレゼント応募時／イベント企画等のプレゼント受付時に
お買い得商品をセールス
155
Step8 Analyticsによる仮説・検証
数字をとらなければ改善不可能
• せっかくサイトに変更を加えても、数字データをとらなければ効果検証できない
• 主観や感覚で判断したり、やみくもにサイトを変更しまくるのはナンセンス！作業時間もコストです
ただし、やることはシンプル
• 最低限抑えるべきポイントは３つ。
• １．入口ページの次に見られた上位３ページ
• ２．ユーザーごとの導線の違い
• ３．オファーページへの誘導率
１．入口ページの次に見られたページ
必要な操作は数クリック
• GoogleAnalyticsを導入後、管理画面から「ユーザーフロー」をクリックするだけ
上位３ページはどのページ？
２．ユーザーごとの導線の違い
• ユーザーの属性は様々
– ＰＣから閲覧 or スマホから閲覧
–新規訪問者 or リピート訪問者
– コンバージョンした or 何もせず去った
• つまり、コンバージョンした人の導線が分かれば、それを強化することも可能
必要な操作は数クリック
• GoogleAnalyticsの管理画面で「アドバンスセグメント」をクリックし、チェックを付けるだけ
チェックした属性の 訪問者だけのデータが表示される
この状態で 「ユーザーフロー」を見れば・・・
• 絞り込んだ属性のユーザーが、どのページをどの順番で見たのかが分かる
３．オファーページへの誘導率
• トップページから入ってきた人が、オファーページにアクセスした確率＝誘導率を調べる
• ４％を目安として、誘導率ＵＰを目指す
• 例えば、誘導率が２％→３％ になれば
アクセス数自体が増えなくても
オファーは１.５倍に増える
ここでいう「誘導率」とは
• トップページを入口とする訪問数のうち、オファーのページにたどり着いた訪問数の割合
トップページからアクセス
ページＡ ページＢ ページＣ
オファーのページ
必要な操作は数クリック
• まずは、「トップページを入口とする訪問」だけにデータを絞り込む設定
• ２.で使ったカスタムセグメントの機能を使用
• 設定を自分で作る
必要な操作は数クリック
• [アドバンスセグメント]をクリックした後、
• [＋新しいカスタムセグメント]をクリック
必要な操作は数クリック
分かりやすい名前
あなたのサイトのトップページを記入
オファーページの訪問数はこれ
• この状態でオファーページの訪問数を表示すると「トップページから入ってオファーページにたどり着いた訪問数」が分かる
オファーページのＵＲＬを探す ここが訪問数
トップページの訪問数はこれ
• 同様に、トップページが入口の訪問数も調べる。
トップページのＵＲＬを探す ここが訪問数
誘導率を計算
• 今調べた２つの数字で割り算。
• トップページを入口とする
– トップページの訪問数＝３２７７
–オファーページの訪問数＝９８
• このサイトでのオファーページ誘導率は、
• 98÷3277 ≒0.0303 （3.03%）
誘導率の目安は４％前後
• あなたのサイトの誘導率は？
• ４％に届いていない場合は改善の余地有り
• 今回の分析では、誘導率が高かったサイトで6%台の数値
• トップページのバナー改善や、枝ページからの誘導の強化することで、アクセスそのままでオファー申し込み数をアップ可能！
Step9 改善
Step9. 改善
• 施策の効果は全て、数字データで比較。主観や感情は入れない
• 同時にあれもこれも変更せず、一か所ずつ効果検証
• 売上・利益アップの効果が大きいところからテスト
オファーへの誘導率１.４２倍
• 11月7日～11月20日 誘導率 9.9%
• 11月26日～12月9日 誘導率 14.1%
• トップページ→オファーページへの導線強化
オファーへの誘導率１.４２倍
• トップ以外の各ページにもオファーページへのリンク画像を追加
無料サンプル請求率１.５３倍
• 11月7日～11月20日 サンプル請求率 39.4%
• 11月26日～12月9日 サンプル請求率 60.5%
• 各ページに点在していた訴求ポイントを盛り込み、縦長セールスレター型に変更
無料サンプル請求率１.５３倍
改善ポイント
• 入口、ナビゲーション、問合せ率、資料請求率、ＬＴＶ、リピート率、クロージング成約率など、数値で比較。ボトルネックを１つずつ改善
Ｑ＆Ａ
本日のまとめ
• まずは、現状の分析（マーケティングの各ステップ洗い出し・数値の把握）から
• 今日手に入れたアイデアのうち、まずは１つ実際に行ってみる
• 一度にあれこれ変更せず、１か所変えたらその効果を数字で検証してから次の施策へ
• 継続的な改善が、大きな結果の違いを生む