Fases de la venta

• Fase primera: De acercamiento (Revisión del modelo de ventas, iniciación del contacto con el cliente)

• Fase segunda: De apertura o presentación (Identificación de las necesidades del cliente, selección del producto o servicio y comienzo de la presentación de ventas

• Fase tercera: Demostración (Toma de decisiones sobres lo que se va a presentar, herramientas de venta y comienzo de la demostración)

• Fase cuarta: Negociación ( Anticipación de las resistencias, planificación de la negociación y acuerdo Ganar-Ganar)

• Fase quinta: Cierre ( Utilización de métodos apropiados para el cierre, reconocimiento de los indicios de cierre, inicio de los métodos de cierre.)

• Fase sexta: Servicio ( Seguimiento, visita de seguimiento y quejas y reclamaciones)

Fase PreviaDe Acercamiento

Antes de hacer efectiva la presentación, la estrategia previa exige un plan que comprendería los siguientes pasos:

• Establecer los objetivos para la presentación de ventas

• Variables Externas que explican el comportamiento del consumidor

• Realizar un compromiso con uno mismo para dar un servicio sobresaliente al cliente

El primer paso nos recuerda que necesitamos establecer uno o más objetivos para cada

visita de ventas. A menudo es posible lograr varias cosas durante una sola visita

El segundo paso nos asegura que los vendedores estén bien organizados durante la

presentación de ventas y preparados para alcanzar sus objetivos

El establecimiento de objetivos para la presentación de ventas y la preparación del plan de presentación previo a la venta, debe estar guiado por el tercer paso, es decir, por

un fuerte deseo de ofrecer un servicio excelente al cliente

Fase SegundaDe Presentación

• Establecimiento de objetivos de la presentación

“Todo vendedor debe establecer objetivos múltiples para cada visita de ventas”

Algunos objetivos adicionales que se pueden establecer durante el acercamiento previo

son:

Realizar una evaluación de necesidades para determinar si nuestro producto es el adecuado para nuestro cliente

Hacer entrega de nuestros catálogos para que los revise el cliente

Concertar la siguiente visita

Dar información sobre nuestros servicios posventa

“La fijación de objetivos múltiples ayuda a reducir el miedo al fracaso que los vendedores

suelen sentir en la etapa de acercamiento previo”

Todas las presentaciones de ventas están diseñadas para alguno de los siguientes

propósitos:

InformarPersuadirRecordar

Presentación Informativa

El objetivo de la presentación de un producto nuevo es informar a los clientes sobre sus

características y beneficios que dicho producto le puede reportar

Presentación Persuasiva

Esta es una estrategia diseñada para invitar al cliente a que tome una decisión de compra.

Con la expresión “presentación persuasiva”, queremos significar los atractivos del

producto o servicio con el fin de influir y convencer al cliente

Presentación para recordar

En algunas ocasiones, el objetivo principal de la visita será recordar al cliente potencial los productos y servicios que ofrece nuestra

compañía.

Presentación de ventas estilo consultor

Planificación estratégica para la presentación

1.Planifique las preguntas

2.Repase las estrategias del producto

3.Recuerde otras fuentes

4. Utilice la estrategia de presentación adecuada

5. Repase todas las directrices de presentación

Acciones que se realizan durante la presentación

1.Formule las preguntas apropiadas

2.Escriba las respuestas del cliente

3.Reconozca y repita las necesidades del cliente

4. Recomiende la solución adecuada

5. Haga una presentación apropiada

Partes del proceso de ventas

• Primera parte: Identificar necesidades (preguntando)

Existen dos tipos de necesidades desde el punto de vista de la gestión comercial:

o Necesidades indefinidas (problemaso Necesidades expresas (necesidades

propiamente dichas)

Mediante preguntas hábiles el comercial debe tomar un problema o preocupación y

desarrollarla hasta lograr una necesidad expresa.

“Hacer expresas las necesidades indefinidas es una de las técnicas fundamentales de la

venta”

Tipos de preguntas

• Preguntas de información generalEjemplo: ¿Cuántos empleados tiene usted?

• Preguntas sobre necesidadesEjemplo: ¿Esta usted de acuerdo con los gastos que

puede generarle la ausencia de un plan de tratamiento de residuos tóxicos?

• Preguntas de desarrolloEjemplo: ¿Qué le supone la construcción del

nuevo pabellón en la parte delantera de los almacenes?

• Preguntas de utilidadEjemplo: ¿Le resultaría útil que…?

• Segunda parte: Selección del producto

El vendedor debe tomar la decisión de escoger el producto o servicio que proporcione una máxima

satisfacción

Esta habilidad del vendedor, le ayuda a cerrar mas ventas, tendrá menos resistencia del comprador pues le esta ofreciendo la solución mas adecuada

• Tercera parte: Satisfacción de necesidades

El vendedor a partir de aquí, deja de preguntar, y pasa a realizar afirmaciones; las realiza o

bien afirmando, o convenciendo o recordando al cliente la solución más adecuada a sus

necesidades.

• Cuarta parte: Servicio

El servicio posventa es uno de los factores mas importantes del proceso de venta, ya que

asegura una máxima satisfacción del cliente y establecen condiciones para una relación a

largo plazo con el cliente

Tercera FaseDe Demostración

Una demostración del producto o servicio contribuye de manera positiva al proceso de

compra.

Una demostración bien planificada agrega un atractivo sensorial al producto, atrae la

atención del cliente, estimula su interés y crea el deseo de compra

Planificación estratégica a desarrollar en la fase de demostración de la venta

• Seleccionar cuales son las caracteristicas que se van a demostrar

• Determinar y verificar cuáles son las herramientas de ventas que se van a utilizar

• Señalar cuando y donde se efectuara la demostración

• Decidir la forma en que el cliente participe

• Ensayar la demostración

Acciones que se realizan durante la demostración de ventas

• Ajustar la demostración a la medida de las necesidades individuales del cliente potencial

• Equilibrar la parte oral o verbal con la demostración

• Demostrar de una en una cada idea o característica

• Dramatizar y actuar si lo consideramos necesario

• Hacer preguntas de confirmación para verificar la comprensión

Técnicas de demostración

• La cualidad.- Describe las caracteristicas del producto o servicio, es neutra, tanto en su contenido como por el efecto que produce en el cliente

• La ventaja.- Describe cómo puede utilizarse un producto o una cualidad del producto, es mas persuasiva que la cualidad.

• Los beneficios.- Describe de que modo una cualidad o ventaja responde a una necesidad del cliente.Constituye la forma más eficaz de presentar un producto.