estudio del caso nº 1
TRANSCRIPT
ESTUDIO DEL CASO Nº 1
UNA ALTERNATIVA EXITOSA: LA FORMACIÓN COMO ESTRATEGIA DE CAMBIO.
Grace Clunie 8-818-2246
Sheyla Grajales 8-776-1999
HISTORIA DE FARMIT DOKMA AND COMPANY
Sus inicios en 1980
Cuenta con:
1000 empleados
3 áreas de negocios: bio ciencias, sistema de diagnostico para microbiología, productos médicos.
Producción de más de 7000 millones al año de materiales usados en hospitales (agujas y jeringas)
Más de 700 proveedores nacionales
Su sede central y la de jefatura del país, están en Badalona a 10 km de Barcelona.
Sus plantas de fabricación se encuentran en Pamplona y Badalona
Compraron hace poco un pequeña empresa fabricante de materiales deséchales (jeringuillas).
La empresa FARMIT DOKMA and company fabrica:
Material de inyección para el diabético
Dispositivos para envasar medicamentos inyectables
Productos para la anestesia
Productos de quirófano
Catéteres intravenosos periféricos
Catéteres intravenosos centrales
Reactivos para investigación
Productos para el estudio de biología celular
Clientes:
Hospitales
OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA EMPRESA FARMIT DOKMA AND
COMPANY
Posicionamiento en el mercado
Cuotas de ventas
Rentabilidad
mantener del cliente
CULTURA ORGANIZACIONAL DE EL SR. BURGOS
El cambio por el cambio no es bueno
El problema debe ser general no individual
La capacitación es de suma importancia
No cree en el despido
Si trabajas en FARMIT DOKMA and company es por alguna razón
Adaptarse al cambio y esta consiente de las nuevas competencias
Sobresalir en el mercado por medio de los años de experiencia y calidad
Análisis del Sr. Burgos
Mercado actual
Situación interna ( recursos humanos)
Distinción sobre si los parámetros han cambiado
Cuáles son los recursos humanos que se tienen
Cuáles son los recursos económicos que se tienen
Que se está dispuesto a modificar
TESTIMONIOS, OPINIONES Y DECLARACIONES
JEFE DE VENTAS ZONA NORTE
Los clientes plantean una relación directa con los interlocutores .Si el distribuidor resuelve, ya no tiene que pasar a otra parte el problema.
JEFE DE VENTAS ZONA CENTRO
Falta de coordinación
Todo debe ir bien si hay relación jefe- delegado, delegado- jefe
El jefe de ventas debe motivar al equipo y entrenarlo.
AMBOS JEFES DE ZONAS CONCLUYEN EN QUE DEBE HABER:
Nueva redefinición de funciones
Mas trabajo en equipo
Ser mas cara a cara con los delegados y distribuidores
Acercamiento total con el cliente.
DELEGADOS
DELEGADO DE PAIS VASCO
No tienen claro hasta donde pueden bajar el precio para negociar
Ya el modo de operar de los hospitales no el mismo de siempre
No ven el producto por calidad , si no por rentabilidad
Mantiene la competencia como primera opción debido a los altos precios de Farmit Dokma
DELEGADO DE CATALUÑA
Los poderes van de manos de los médicos, enfermeras y el gestor.
Buscan 100% rentabilidad
Se planifican antes de hacer la compra
Van en busca del mejor argumento de rentabilidad.
DELEGADOS
DELEGADO DE ANDALUCIA
No trabajan con distribuidores
El técnico no opina
La decisión la toma la administración
Buscan lo que más les convenga
So fieles a la filosofía del ahorro
DELEGADO DE MADRID
Tenemos buena imagen en el cliente, buen producto y diferenciado
El mercado está influyendo mucho
Lo técnico no influye
Las compras se hacen por concursos.
ES IMPORTANTE SABER QUE :
Las ventas se hacen por medio de informes técnicos, el cual la lee solo el técnico y es el que decide.
Los delegados se ven forzados a cambiar sus técnicas de ventas aprendidos en la formación, para poder vender a sus clientes.
EL MERCADOPAIS VASCO
La situación del mercado hace necesaria la des atomización ( hay demasiados fabricantes) todo es similar a la competencia por lo tanto todo se evalúa por precios.
MADRID
Se reclama al profesional que sabe que lleva entre manos, no el simple vendedor. Si el hospital existe un profesional, tamb9ine debe serlo el proveedor/ delegado de ventas.
VALENCIA
Hay una imagen de empresa lenta, que medita los cambios, no lo hace movida por modas o momentos, es reflexiva, lo cual es valorado. Existe un buen servicio y distribución de sus productos.
BARCELONA
La imagen de la empresa es buena a pesar de que se considera al distribuir, y al delegado interlocutores no validos para afrontar los cambios. La distribución de los materiales y mantenimiento son actividades que pueden programarse y que bien organizadas pueden abaratar los precios de un producto.
VISION DEL MERCADO DESDE LA PRESPECTIVA DE LOS DISTRIBUIDORES.
Mercados potenciales
Apuestan por la tecnología
Productos sofisticados
El técnico informa
El administrador decide
Competencia con innovaciones baratas
Se valora la calidad y el precio
DESARROLLO DE CAMBIOS EN
FARMIT DOKMA AND COMPANY
LA FORMACION Y DESARROLLOLa formación trata de proporcionar al empleado habilidades
específicas o corregir deficiencias en su rendimiento
El rendimiento puede verse afectado por factores de
Situación
Tecnología
Supervisión
Calidad de organización
Habilidades¿Es capaz el empleado de hacer el trabajo?
Conocimientos¿Sabe el empleado como hacer el trabajo?
Actitudes¿El empleado está motivado para hacer el trabajo?
FORMACION VS EL DESARROLLO
IMPORTANTESuscitar nuevos conocimientos
Actualizar las habilidades
Preparar a la gente para cambios en su carrera
Rectificar las deficiencias de habilidades y conocimientos
Mejorar las actitudes de los empleados hacia el trabajo y la organización
PASOS PARA CONCLUIR DE FORMA DEFINITIVA COMO SE HARÁN
ESTOS CAMBIOS.
Volver a analizar el punto débil de la empresa:
Puntos débiles de la empresa
Jefes de ventas
Delegados de ventas
Distribuidores
TRES FASES DE LA FORMACIÓN Y DESARROLLO
RECORDAR
La debilidad de conexiones debilita y limita elproceso de formación y desarrollo.
Para lograr un 100% deberá pensarse en el usoadecuado de reforzadores durante y despuésdel aprendizaje.
No deberá descuidarse las evaluacionesperiódicas.
SINTESIS Vamos a reubicar los delegados de las diferentes regiones en
otras, estudiando a fondo que afinidades y habilidades tienen cada delegado que sea compatible con la región a trabajar.
Todos harán formaciones intensivas de cómo atacar al cliente para que compre.
Se hará un estudio a ver que tanto se puede bajar el costo para que los clientes nos tengan en cuenta.
Se rediseñará la imagen de la empresa a una más profesional, fresca, e innovadora.
Daremos mas uso de la tecnología al momento de las ventas
Haremos contacto con el cliente, no con uno con todos, desde la enfermera hasta el administrador del hospital
Los informes técnicos de FARMIT DOKMA AND COMPANY serán totalmente diferentes, el cual tenga información clara, precisa y llamativa para el cliente.
Es un empresa con años de servicio y posicionada internacionalmente el cual no cree en los despidos y si en las capacitaciones, sin embargo el empleado que no funcione, pasará a despido.
Se creara una cultural organizacional fuerte el cual trabajará las
siguientes competencias:
Competencia social y ciudadana.
competencia digital.
Competencia artística y cultural.
Competencia matemática
Competencia en comunicación.
Competencia en el conocimiento medico
Competencia para aprender a aprender.
Autonomía e iniciativa personal
