estudio de potencial económico y propuesta de mercadeo territorial, chiquimula

Estudio de potencial económico y propuesta de mercadeo territorial

Entidad de las Naciones Unidas para la Igualdadde Género y el Empoderamiento de las Mujeres

Chiquimula

Guatemala, 2012

Estudio de potencial económico y propuesta de mercadeo

territorial del departamento de Chiquimula

Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales (IDIES)de la Universidad Rafael Landívar


2 Estudio de potencial económico y propuesta de mercadeo territorial del departamento de Chiquimula

Equipo de trabajo de IDIES-URL en Chiquimula

Wilson RomeroCoordinador de investigación

María FraustoRuta 1. Del reconocimiento de los emprendimientosRuta 2. Valoración de los emprendimientos femeninos

Olga Camey de Noack Claudia ChávezRuta 3. El desarrollo empresarial y potenciador del emprendimiento femenino en el desarrollo territorial

Ana VásquezAndrés Huard Coordinación trabajo de campo

María FraustoManuel SánchezPersonal de campo

Priscilla Chang Elaboración de mapas

IDIES/URLFotografías

Equipo de trabajo de ONU Mujeres (antes UNIFEM) en el marco del Programa Mujeres y Desarrollo Económico Local –MyDEL–, y del Programa Conjunto “Fortaleciendo la Institucionalidad de las Mujeres en Guatemala”Rita Cassisi (Directora Regional-MyDEL) Coordinadora de Proyectos ONU Mujeres.Ana Grace Cabrera (Coordinadora del MDGF para ONU Mujeres Guatemala)Gilda Espósito (Especialista en Género)Gisela Carrasco (Consultora UNIFEM-MyDEL)Aldo Magoga (Consultor UNIFEM-MyDEL)Isabel Tum (Consultora de UNIFEM-MyDEL)Mayra Falck (Asesora regional UNIFEM-MyDEL)Angélica Fauné (Asesora regional UNIFEM-MyDEL)Nuria Cordon (ONU Mujeres)Miriam del Cid (Responsable del CSEM Chiquimula)Secretaría Presidencial de la Mujer (SEPREM) y Defensoría de la Mujer Indígena (DEMI), instituciones de gobierno socias principales del Programa Conjunto “Fortaleciendo la Institucionalidad de las Mujeres en Guatemala”.

Diagramación: Departamento de arte Serviprensa, S.A. / Evelyn RaldaPortada: Departamento de arte Serviprensa, S.A. / Gudy GonzálezRevisión textos: Departamento de arte Serviprensa, S.A. / Jaime Bran

Este libro fue impreso en el mes de enero de 2012. La edición consta de 300 ejemplares en papel bond blanco 80 gramos.

ImpresiónServiprensa, S.A. 3ª. avenida 14-62, zona 1PBX: (502) [email protected], Centroamérica

ISBN: 978-9929-587-52-6

3Estudio de potencial económico y propuesta de mercadeo territorial del departamento de Chiquimula

Agradecimientos

El Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales de la Universidad Rafael Landívar (IDIES-URL) reconoce y agradece el apoyo recibido de diversas

instituciones y personas, en particular a Nuria Cordón, integrante del Programa Mujeres y Desarrollo Económico Local del Fondo de Desarrollo de las Naciones

Unidas para la Mujer (ahora ONU-Mujeres) y Miriam del Cid, del Centro de Servicios para los emprendimientos de las Mujeres (CSEM-ASEDECHI) por

su vocación al servicio de las mujeres emprendedoras del departamento de Chiquimula. Igual agradecimiento merecen: Priscilla Molina, del Programa Mundial de Alimentos (PMA); Daniela Galíndez, de la Organización de las

Naciones Unidas para la Agricultura y la alimentación (FAO); Saúl Zuchino, de la Asociación de Servicios y Desarrollo Socioeconómico de Chiquimula (ASEDECHI); Karol Duque, del Proyecto Mujeres y Adolescentes en Riesgo

Social (MARS-ASEDECHI); Thelma Gómez, del Programa Conjunto; Marielos Monzón y Edgar España, de la municipalidad de Chiquimula.

Agradecemos los aportes y el fi nanciamiento del Programa Conjunto “Fortaleciendo la Institucionalidad de las Mujeres en Guatemala” del Fondo

para el Logro de los Objetivos del Milenio F-ODM, del gobierno de España a través del Sistema de Naciones Unidas; cuyas principales socias en Guatemala

son la Secretaría Presidencial de la Mujer (SEPREM) y la Defensoría de la Mujer Indígena (DEMI).

Al Ministerio de Economía (MINECO) y la Secretaría de Planifi cación y Programación de la Presidencia (SEGEPLAN) en su calidad de socias del Eje de

Empoderamiento Económico de las Mujeres.

Se agradece muy especialmente a las 347 mujeres emprendedoras del departamento de Chiquimula, quienes nos recibieron en sus casas y

comunidades y a quienes les debemos este esfuerzo.


Índice

Introducción .................................................................................................................... 9

1. Caracterización del territorio ................................................................................. 13 1.1 Características físicas del territorio ................................................................... 13 1.2 La infraestructura ........................................................................................... 14 1.3 Chiquimula en el marco del Trifi nio ................................................................. 15 1.4 Características sociales ................................................................................... 16 1.5 Características socioeconómicas ..................................................................... 17

2. Ruta 1: Reconocimiento de la existencia de los emprendimientos ........................ 19 2.1 Emprendimientos y su ubicación georreferenciada .......................................... 20 2.2 Defi nición de los territorios ............................................................................. 22

3. Ruta 2: Valoración de los emprendimientos femeninos ......................................... 25 3.1 Territorio 1: Chiquimula .................................................................................. 26 3.1.1 Cadena de valor de las emprendedoras de palma y carrizo

de San Miguel .................................................................................... 27 3.1.2 Cadena de valor de las emprendedoras de maní salado

de Chiquimula ................................................................................... 30 3.2 Territorio 2: Jocotán y Olopa ........................................................................... 34 3.2.1 Cadena de valor de las emprendedoras de fi bra de maguey ............... 34 3.2.2 Cadena de valor de las emprendedoras de artesanías de palma .......... 40 3.2.3 Cadena de valor de las emprendedoras de pino ................................. 44 3.3 Territorio 3: San Jacinto ...................................................................... 49 3.3.1 Cadena de valor de las emprendedores de palma y coco

de San Jacinto ................................................................................... 49 3.3.2 Cadena de valor de las emprendedoras de Bordados culturales

de San Jacinto .................................................................................... 53 3.4 Territorio 4: Esquipulas .................................................................................... 57 3.4.1. Cadena de valor de las emprendedoras de dulces típicos ................... 57

4. Ruta 3: El desarrollo empresarial y potenciador del emprendimiento femenino en el desarrollo territorial ...................................................................... 63

4.1 Situación general del macro-entorno ............................................................... 64 4.2 Elementos generales del Plan de Mercadeo Territorial ...................................... 66 4.2.1 Destinatarios del plan de mercadeo territorial ..................................... 66 4.2.2 Objetivo estratégico ........................................................................... 66 4.2.3 Población benefi ciada ........................................................................ 66 4.2.4 Requerimientos y necesidades del mercado ...................................... 66


4.2.5 Tendencias y oportunidades sobre diferenciación de la oferta territorial .................................................................................. 67

4.2.6 Crecimiento del mercado ................................................................... 68 4.2.7 Competencia ..................................................................................... 68 4.2.8 Desarrollo del conceptual de la oferta territorial .............................. 68 4.2.9 Visión territorial .................................................................................. 69 4.3 Territorio 1: Chiquimula .................................................................................. 69 4.3.1 Planeación estratégica territorial para el emprendimiento

de palma y carrizo .............................................................................. 69 4.3.2. Planeación estratégica territorial para Chiquimula:

emprendimiento de maní salado ........................................................ 72 4.4 Territorio 2: Jocotán, Camotán y Olopa ........................................................... 76 4.4.1 Planeación estratégica territorial para emprendimiento con

fi bra de maguey ................................................................................. 76 4.4.2 Planeación estratégica territorial para el emprendimiento

con fi bra de palma ............................................................................ 80 4.5 Territorio 3: San Jacinto ................................................................................... 83 4.5.1 Planeación estratégica territorial el emprendimiento con fi bra

de palma y coco ................................................................................ 83 4.5.2 Planeación estratégica territorial para el emprendimiento

de bordados culturales ....................................................................... 86 4.6 Territorio 4: Esquipulas .................................................................................... 89 4.6.1 Planeación estratégica territorial para el emprendimiento

de dulces típicos ................................................................................ 89Conclusiones ................................................................................................................. 93

Referencias bibliografías ............................................................................................... 97

AnexosPlanteamiento estratégico del mercadeo territorial de los emprendimientos femeninos en Chiquimula .............................................................................................. 99

Índice de gráfi casGráfi ca 1. Distribución de la propiedad de la tierra por sexo. Guatemala, 2005 ................ 10

Índice de mapasMapa 1. Territorio en el que se trabajó ........................................................................... 13Mapa 2. Infraestructura vial y centros de salud ............................................................... 15Mapa 3. Población indígena y no indígena por municipio ............................................... 16Mapa 4. Defi nición de los territorios .............................................................................. 22

Índice de tablasTabla 1. Población Económicamente Activa por municipio y por sexo (2002) ................. 18Tabla 2. Emprendimientos georreferenciados ................................................................. 21Tabla 3. Ingresos mensuales de las productoras de palma y carrizo................................. 30Tabla 4. Costos mensuales estimados para las artesanas de palma y carrizo .................... 30Tabla 5. Ingresos mensuales estimados ........................................................................... 33Tabla 6. Costos mensuales estimados ............................................................................. 34Tabla 7. Ingresos mensuales de las productoras de artesanías con fi bra de maguey ......... 39


Tabla 8. Costos mensuales estimados para las artesanas de fi bra de maguey ................... 39Tabla 9. Ingresos mensuales de las artesanías de palma .................................................. 44Tabla 10. Costos mensuales de las artesanías de palma .................................................... 44Tabla 11. Ingresos mensuales estimados para las artesanas de pino .................................. 48Tabla 12. Costos mensuales estimados para las artesanas de pino ..................................... 48Tabla 13. Ingresos mensuales del taller de artesanías de palma y coco de San Jacinto ....... 52Tabla 14. Costos mensuales estimados para el taller de artesanías de palma y coco .......... 52Tabla 15. Ingresos mensuales de los bordados de San Jacinto ........................................... 56Tabla 16. Costos mensuales de los bordados de San Jacinto ............................................. 56Tabla 17. Ingresos mensuales Caso 1................................................................................ 60Tabla 18. Ingresos mensuales Caso 2................................................................................ 61Tabla 19. Costos mensuales estimados Caso 1 .................................................................. 61Tabla 20. Costos mensuales estimados Caso 2 .................................................................. 61Tabla 21. Precios de venta al consumidor de maní salado ................................................ 74

Índice de ilustracionesIlustración 1. Ruta de la georreferenciación y mapeo de los

emprendimientos femeninos ...................................................................... 20Ilustración 2. Ruta de valoración de los emprendimientos femeninos .............................. 26Ilustración 3. Principales fases de una cadena de valor .................................................... 26Ilustración 4. Cadena de valor de palma y carrizo, San Miguel ........................................ 28Ilustración 5. Cadena de valor del maní salado ................................................................ 31Ilustración 6. Cadena de valor de las artesanías con fi bra de maguey ............................... 36Ilustración 7. Cadena de valor de las artesanías de palma ................................................ 41Ilustración 8. Cadena de valor de las artesanías con pino de El Rodeo ............................. 46Ilustración 9. Cadena de valor de artesanías de San Jacinto ............................................. 50Ilustración 10. Cadena de valor de los bordados de San Jacinto ......................................... 54Ilustración 11. Cadena de valor de los dulces típicos y las artesanías de palma y carrizo .... 58


El presente estudio es producto de la alianza establecida entre la Ofi cina de ONU Muje-res (antes UNIFEM) y el Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales (IDIES) de la Universidad Rafael Landívar (URL), con el fi n de crear capacidades en la academia sobre

género-economía-genero-territorio, y desarrollar investigaciones para avanzar en la autono-mía económica de las mujeres guatemaltecas.

Específi camente dos programas han sido el marco para el estudio:

El Programa para el empoderamiento económico de las mujeres y el fortalecimiento de su lide-razgo en la gobernanza del desarrollo económico local-regional, conocido como Mujeres y De-sarrollo Económico Local (MyDEL), que opera en cuatro países de la región centroamericana: El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua; y El Eje Económico del Programa Conjunto para el Fortalecimiento de la Institucionalidad de las Mujeres en Guatemala que coinciden con los aten-didos por el Programa Consunto “Fortaleciendo la Institucionalidad de las Mujeres en Guatemala.

Se espera que los resultados de esta investigación puedan contribuir al logro de los objetivos planteados en el Eje de Desarrollo Económico y Productivo con Equidad, incluido en la Política Nacional de Promoción y Desarrollo Integral de las Mujeres; alimentar el Sistema Nacional de Información Geográfi ca (SNIG), coordinado por la Secretaría de Planifi cación y Programación de la Presidencia (SEGEPLAN) y el Instituto Geográfi co Nacional (IGN); así como formar parte de las estadísticas ofi ciales elaboradas por el Instituto Nacional de Estadística (INE).

En Guatemala son siete los departamentos objeto del presente estudio Huehuetenango, Chi-quimula, Quiché, Alta Verapaz, Totonicapán, Sololá y San Marcos. Estos son los mismos depar-tamentos en los que el Programa Conjunto tiene intervención.

A continuación se presenta el estudio en el departamento de Chiquimula, donde se seleccio-nó una muestra de siete de los once municipios que conforman el departamento: Camotán, Chiquimula, Esquipulas, Jocotán, Olopa, San Jacinto y San Juan Ermita.

El análisis destaca el aporte que las mujeres hacen a la economía local mediante sus empren-dimientos –basados en sus activos tangibles e intangibles– que son una de las formas en que las mujeres se insertan en la economía1, pero que hasta el momento ha permanecido invisible para las instituciones políticas, sociales y culturales. Las emprendedoras se ubican en la base de la pirámide microempresarial y, de acuerdo con la publicación del MyDEL, existen 2.5 millones de ellas en Centroamérica,2 por lo que son actoras importantes de la dinámica eco-

1 La otra forma es en el trabajo remunerado. Además, contribuyen en el ámbito reproductivo con las actividades de cuidado y mantenimiento del hogar, pero éstas no son reconocidas ni valoradas como constitutivas del PIB.

2 Trejos (2000), en Búcaro y Walter (2004), señala que trabajaban 1,639,000 personas (44% de la pobla-ción económicamente activa). Del total de esos negocios, en Guatemala existían 1,022,000, de los cuales 997,000 eran microempresas en las que se empleaban 1,469,000 trabajadores (40% del empleo total del

Introducción


nómica de sus territorios. Sin embargo, su producción ha sido históricamente invisibilizada, no sólo en Guatemala sino en los países centroamericanos, tanto por la familia, la sociedad y el Estado. Esa invisibilización ha permeado a la sociedad al extremo que, en algunos casos, las propias emprendedoras no se autorreconocen como tales.

La invisibilización del valor del trabajo de las mujeres –tanto el de sus emprendimientos como el trabajo doméstico– ha sido una de las causas y consecuencias de la transformación histórica de las diferencias sexuales en estereotipos, bajo los cuales se justifi ca la discriminación por ra-zones de género (MyDEL-UNIFEM, 2009). Lo anterior ha provocado inequidades de acceso a: recursos naturales y materiales como la tierra (véase gráfi ca 1) y la vivienda; las oportunidades de desarrollo de capacidades humanas; a fuentes de trabajo; y la asignación de roles familiares que generan sobrecargas de tareas sin que sean remuneradas ni reconocidas, lo que implica desventaja para las mujeres en múltiples aspectos y que han derivado en prácticas machistas que predominan en el país.

Gráfi ca 1: Distribución de la propiedad de la tierra por sexo. Guatemala, 2005

Otras formas

Arrendamiento

Ocupada

Colonato

Propia

Usufructo

TOTAL

0 20 40 60 80 100 120

Hombres %

Mujeres %

Fuente: INE-SEPREM 2007. Indicadores para el análisis de género.

Desde los enfoques sectoriales3 de la economía se ha dejado de lado la importancia de los emprendimientos femeninos al clasifi carlos en categorías como mercado informal y econo-mías de subsistencia, y en general al no incluir el registro de sus actividades en las estadís-ticas ofi ciales. Otra desventaja de estos enfoques es que al ser “estáticos no combinan las características socioculturales e históricas, que determinan cómo los hombres y las mujeres interactúan y realizan sus funciones en las unidades familiares, productivas, comunitarias y na-cionales.” (MyDEL-UNIFEM, 2009:34). Además, al ser neutros en términos de género, asocian activos tangibles con género masculino, por lo que es necesario “proponer un enfoque que visibilice la dinámica de nuevos actores y procesos que, a su vez, vislumbren una revolución microeconómica desde las mujeres, desde lo local-global” (MyDEL-UNIFEM, 2009:41).

país). Además, estimó que el peso de la actividad de la micro y pequeña empresa en el Producto Interno Bruto era cercano al 39%.

3 Este enfoque sectorial que invisibiliza la participación de las mujeres está presente en la Agenda de Com-petitividad regional y los respectivos Planes Nacionales de Desarrollo y Competitividad, que identifi can a los sectores o cluster de turismo, industria, agroindustria, forestal, acuicultura y lácteos, entre otros, como los motores de la economía nacional desconociendo con ello las capacidades y potencialidades de las mujeres –que representan más de la mitad de la población guatemalteca– para generar un impulso económico (MyDEL, UNIFEM, 2009).


Esto ha incidido en que las mujeres enfrenten condiciones más adversas para ejecutar su acti-vidad emprendedora que las que tienen sus pares masculinos. A pesar de ello, las mujeres han sido y siguen siendo el motor del desarrollo de sus familias y sus comunidades.

Ante las prácticas enumeradas, el propósito de esta investigación es presentar el aporte que hacen las mujeres con sus emprendimientos al potencial económico del territorio de Chiqui-mula. Se ha buscado en particular: a) ser una herramienta que visibilice a las mujeres como actoras y sujetas del desarrollo económico local; b) valorar los emprendimientos femeninos; y c) potenciar los emprendimientos femeninos y promover el liderazgo de las mujeres en el desarrollo económico local-regional.

Para realizar el estudio se utilizaron conceptos y metodologías de los enfoques del desarrollo territorial, de género, cadenas de valor y mercadeo territorial; así como la herramienta del Sistema de Información Geográfi ca (SIG). También se siguieron las rutas metodológicas pro-puestas por MyDEL4.

Los objetivos establecidos al inicio de la investigación son los siguientes:

• Contribuir a visibilizar los emprendimientos femeninos.• Reconocer los activos (tangibles e intangibles) y saberes de las mujeres.• Potenciar los emprendimientos femeninos.• Sensibilizar en los diversos entornos sociales sobre la importancia de la mujer como actora

del desarrollo.• Fortalecer los Centros de Servicios Empresariales para las Mujeres (CSEM)5 en su trabajo

con el desarrollo de las mujeres y sus comunidades.

El cumplimiento de estos objetivos busca contribuir a revertir la tendencia de la invisibiliza-ción de los emprendimientos femeninos, “romper esa neutralidad de género y el divorcio en-tre los Planes y Políticas de Equidad de Género y esta nueva institucionalidad, que promueve la competitividad; pero que no termina de reconocer a las mujeres como actoras y autoras de la economía ni como innovadoras ni como emprendedoras de procesos de encadenamiento global.” (MyDEL-UNIFM, 2009:40).

Las preguntas que guiaron la investigación fueron: ¿Por qué los emprendimientos femeninos están invisibilizados? ¿Quiénes generan y cómo se da el proceso de invisibilización? ¿Cómo lograr la visibilización y potenciar los emprendimientos femeninos? ¿Dónde están las mujeres emprendedoras? ¿Cuál es su patrón espacial de localización? ¿Qué características tiene el te-rritorio bajo estudio? ¿Cómo se insertan las mujeres emprendedoras en este territorio? ¿Cuál y cómo es el aporte de las emprendedoras? ¿Cuáles son los principales cuellos de botella en las cadenas productivas? ¿Cuáles son los retos que enfrentan los emprendimientos femeninos para desarrollar un mayor potencial?

4 Las rutas defi nidas por MyDEL son: Ruta 1. Del reconocimiento de la existencia de los emprendimientos femeninos y de su patrón espacial a nivel local. Ruta 2. Del reconocimiento del valor y papel de los empren-dimientos femeninos en el desarrollo económico local. Ruta 3. Del desarrollo empresarial y potenciación del papel dinamizador de los emprendimientos femeninos en la economía local y desarrollo territorial. Ruta 4. De la potenciación del liderazgo femenino y posicionamiento en la gobernanza del desarrollo local-territorial.

5 Los Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres han sido apoyados por el Programa Conjunto y el Mydel-ONUMujeres. Están ligados a centros agentes de desarrollo local para incidir en los procesos de desarrollo local desde la perspectiva de los derechos económicos de las mujeres.


La hipótesis central es que si se logra visibilizar los emprendimientos femeninos, y mostrar su contribución real y potencial al desarrollo territorial, se podrá incidir en que éstos sean recono-cidos en los distintos espacios y que las políticas públicas ya no sean neutras respecto al género. Las hipótesis complementarias son: a) “el desarrollo de los territorios se origina en las particulares características de: sus recursos (naturales, económicos, humanos, institucionales y culturales); su estructura productiva; mercado de trabajo; capacidad empresarial; los conocimientos que poseen sus habitantes; y su sistema sociopolítico; y b) las mujeres son actoras y autoras económi-cas, en contextos recreados cuyas actividades buscan superar la dualidad rural-urbana, romper las barreras administrativas de los municipios o países y cruzar las divisiones étnicas.” (MyDEL-UNIFEM, 2009:40).

El estudio recoge el enfoque del Programa MyDEL, según el cual “las mujeres son agentes y agenciadoras del desarrollo económico en sus espacios locales –los territorios– y, por ex-tensión sistémica, en las arenas nacionales, regionales e internacionales” (MyDEL-UNIFEM, 2009). Esto implica reconocer, por un lado, la existencia de los emprendimientos femeninos, y por otro abordar su estudio desde una perspectiva territorial y de género.

La investigación asume el supuesto de que las mujeres cuentan, para realizar sus emprendi-mientos con activos tangibles e intangibles que no son reconocidos. Estos últimos constituidos por sus conocimientos, sus habilidades y las redes sociales que han tejido en torno a su acti-vidad emprendedora.

También se asumen las premisas establecidas por UNIFEM-MyDEL (2009), las cuales se enu-meran a continuación.

• “Que la emprendeduría femenina es una de las formas en que las mujeres se insertan en la economía en el ámbito local.

• Que la existencia de la emprendeduría femenina y su papel creador y dinamizador de las economías locales no han sido reconocidos ni valorados, lo cual se ha traducido en un obstáculo para el desarrollo humano y en una mayor desigualdad social y de género.

• Que es posible, mediante la intervención de los gobiernos en los diferentes ámbitos, de-volver a las mujeres emprendedoras los derechos al acceso a bienes de capital, mediante los cuales es factible potenciar los procesos de escalamiento productivo, a fi n de garanti-zar el buen vivir de las comunidades.”

El documento se organiza de la manera siguiente: en el capítulo 1 se describen las caracte-rísticas físicas, sociales, económicas y de infraestructura del territorio; en el capítulo 2 se pre-sentan los emprendimientos y su ubicación georreferenciada6. En el capítulo 3, se muestran las rutas seguidas para valorar los emprendimientos de Chiquimula; se incluyen las cadenas de valor de los productos que elaboran las mujeres. En el capítulo 4 se aborda el desarrollo empresarial y potenciador del emprendimiento femenino en el desarrollo territorial de Chi-quimula. Por último, se incluyen las conclusiones, recomendaciones y bibliografía consultada para fundamentar el estudio.

6 Tecnicismo que aún no ha sido aceptado por la Real Academia Española. Es frecuente encontrarlo en dos formas: geo referenciación y georreferenciación y que se utiliza para indicar aquellos datos de los que se tiene su localización geográfi ca espacial por medio del sistema de coordenadas. Con ellos es posible, mediante cruzamiento con otros datos espaciales, analizar la realidad de un determinado territorio.


1. Caracterización del territorio

El departamento de Chiquimula, se ubica en la región nororiente y limita al norte con Zacapa, al sur con Jutiapa y la República de El Salvador; al este con Honduras y al oeste con Zacapa y Jalapa. Cuenta con una extensión territorial de 2,376 km2; y está

integrado por once municipios, siete de los cuales fueron seleccionados por el Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres de ese departamento para georrefe-renciar a los emprendimientos femeninos: Camotán, Chiquimula, Esquipulas, Jocotán, Olopa, San Jacinto y San Juan Ermita (Mapa 1).

Mapa 1: Territorio en el que se trabajó

Fuente: elaboración con datos de la georreferenciación.

1.1 Características físicas del territorio

Se defi ne al tipo de relieve de Chiquimula como quebrado, con un macizo montañoso irre-gular y presenta alturas que van de los 435 a los 1,350 msnm, lo que incide en que los climas en el departamento vayan desde templado hasta frío en las áreas de montaña. Aunado a ello, el 36% del territorio del departamento tiene pendientes mayores al 32%, lo que lo hace muy susceptible a la erosión (SEGEPLAN, 2003). Aunque el relieve de la mayor parte del territorio es montañoso, se pueden identifi car, al menos, tres grandes valles ubicados uno en Chiqui-


mula, otro en Ipala y el tercero en Esquipulas. El relieve es importante pues, atendiendo a la elevación del terreno, se facilita o difi culta la construcción de infraestructura vial.

Chiquimula se encuentra ubicado en cuatro cuencas principales, la más extensa de ellas es la del río Grande o de Zacapa, que dentro del departamento tiene una extensión de 1684.04 km2 (70.88%) y pertenece a la Vertiente del Atlántico; la del río Ostúa con 319.43 km2 de ex-tensión en el departamento (13.44%); la del río Olopa cuya extensión dentro del departamen-to es de 305.70 km2 (12.87%); y la del Motagua, que en el departamento tiene una extensión de 66.83 km2 (2.81%). En invierno los ríos que forman las cuencas crecen y dejan a muchas comunidades rurales incomunicadas con las principales cabeceras municipales. Ello difi culta, cuando no imposibilita, el traslado de personas y mercaderías de una a otra comunidad.

A pesar de la fuerte presencia de ríos, el departamento se caracteriza porque la mayor parte de su territorio es bastante seco y, de hecho, presenta una precipitación promedio anual de 1,800 mm, considerada como baja. Para el caso de los municipios estudiados las zonas de mayor precipitación se ubican en el área sureste de Camotán, Olopa, Concepción Las Minas y todo el municipio de Esquipulas; y las de mayor sequía se concentran en Chiquimula, San Jacinto y la parte noroeste de Jocotán.

Recurrentemente, los departamentos ubicados en el corredor seco (Baja Verapaz, Chiqui-mula, El Progreso, Jalapa, Jutiapa, Santa Rosa y Zacapa) han enfrentado sequías que se han traducido en crisis que amenazan la seguridad alimentaria y nutricional de muchos poblado-res. Buena parte de los suelos del departamento muestra grados de erosión, lo que junto a la alta presencia de sequía se debe a la deforestación7 que en el departamento, al igual que en otros del país, están asociadas al avance de la frontera agrícola, incendios forestales, plagas y la depredación para el abastecimiento de leña.

En Chiquimula se considera que sólo un 2.3% de la tierra es de vocación agrícola sin limita-ciones localizada principalmente en los municipios de Chiquimula y Esquipulas (SEGEPLAN, 2003). Sin embargo, la mayor parte del territorio de estos municipios se destina a agricultura limpia, lo que signifi ca que esos suelos están siendo sobreutilizados.

1.2 La infraestructura

Chiquimula cuenta con una red de infraestructura vial bastante completa, con carreteras asfal-tadas que conectan las cabeceras de los distintos municipios, así como vías secundarias hacia éstos, como se muestra en el mapa 2. Sin embargo, a lo interno de los municipios, es decir, hacia las diversas aldeas y caseríos en los que están ubicadas la mayoría de emprendedoras solo se cuenta con carreteras no asfaltadas y veredas, lo que difi culta la comunicación y el traslado de mercaderías, sobre todo durante la época lluviosa.

De los municipios estudiados, sólo San Jacinto no cuenta con centro de salud. El resto cuenta con al menos uno. Sin embargo, la lejanía de estos hacia la mayoría de centros poblados deja a sus habitantes prácticamente sin cobertura en el tema de salud.

7 A 2003 sólo el 18.7% del área total poseía cobertura forestal, a pesar de que el 96% de la extensión del departamento es de vocación forestal.


Mapa 2: Infraestructura vial y centros de salud

Fuente: elaboración propia con datos del INSIVUMEH y MSPAS.

1.3 Chiquimula en el marco del Trifi nio

Chiquimula se ubica en el territorio del Trifi nio, que se localiza en el área fronteriza entre El Salvador, Guatemala y Honduras; es un punto estratégico por ser paso obligado del tránsito comercial terrestre entre los tres países (Alwang y Elías, 2008); abarca una extensión de unos 7,348 km2. La región tiene 45 municipios, de los cuales 15 pertenecen a Guatemala –todos los del departamento de Chiquimula– y cuatro de Jutiapa (Gobiernos de El Salvador, Guatemala y Honduras, 1988).

En el Plan Trifi nio8 se reconoció que la integración era un hecho que ya se venía gestando entre los pobladores del área fronteriza, pues existía ya cierto grado de complementariedad socioeconómica entre éstos, lo que se evidenciaba en: comercio, uso transfronterizo de ser-vicios de salud y educativos, y turismo.9 En el aspecto cultural, se aseguraba que la población Ch´orti´ ha mantenido un constante intercambio comercial y cultural, así como nexos fami-liares entre los tres países. También se da una integración en los sistemas de generación y dis-tribución de energía eléctrica (Mancomunidad Trinacional Fronteriza del Río Lempa, 2008).

8 Aprobado en 1988; luego de que en noviembre de 1986 los gobiernos de estos países, la Organización de los Estados Americanos (OEA) y el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA) fi rmaran el Acuerdo de Cooperación Técnica, en el que se establecía el compromiso de formular un Plan de Desarrollo Integral en la región fronteriza de los tres países.

9 El movimiento de turistas hacia Esquipulas y el intercambio cultural son factores que contribuyen a la dinámica productiva y comercial de algunas de las emprendedoras de Chiquimula, pues sus productos están destinados a este mercado.

Centro de salud

Deslizamientos

Asfaltado

No Asfaltado

Veredas

Tipo de Carretera


1.4 Características sociales

El departamento es habitado por 302,485 personas10, 31.9% de las cuales son indígenas, mayoritariamente de la etnia Ch´orti’ (88%), concentrados en Jocotán y, en menor medida, en Camotán y Olopa; en el resto de municipios la población es predominantemente no indí-gena (mapa 3). El principal idioma en el departamento es el español y en menor proporción el Ch´orti’. En su mayoría la población de los municipios de Chiquimula –sobre todo de los relevantes para este estudio– se encuentra en el área rural.

Mapa 3: Población indígena y no indígena por municipio

Fuente: elaboración propia con datos del Censo 2002, INE.

En lo que se refi ere al Índice de Desarrollo Humano, en el departamento se pueden identifi car tres zonas claramente diferenciadas, en las que Chiquimula y Esquipulas presentan mayores niveles de desarrollo; San Jacinto y San Juan Ermita tienen niveles de desarrollo medio; mien-tras que Camotán, Jocotán y Olopa presentan niveles inferiores de desarrollo.

Diversos informes han mostrado que la pobreza afecta principalmente a las mujeres indígenas, y en una forma más incisiva, a las y los habitantes del área occidental del país. Sin embargo, la pobreza también se observa en el oriente de Guatemala, lugar al que sólo se vuelve la mirada

10 XI Censo Nacional de Población y VI de Habitación 2002.

0.85 - 2.702.71 - 8.928.93 - 16.846.85 - 34.0834.09 - 81.25

Porcentaje de poblaciónindígena


en situaciones coyunturales cuando la hambruna afecta a estos territorios. Los municipios más afectados por la pobreza son Camotán, Jocotán y Olopa, cuyos niveles oscilan entre 78.03% y 90.74%. Le sigue el municipio de San Juan Ermita, con un rango de pobreza entre 66.27% y 78.03%. Los municipios con menor nivel de pobreza dentro del territorio considerado, son los de San Jacinto (entre 53.21% y 66.27%), así como Chiquimula y Esquipulas, cuyos porcentajes de pobreza se ubican entre 35.83% y 53.21%.

En el departamento, justamente los municipios que tienen mayor porcentaje de población indígena, más ruralidad, menores indicadores de desarrollo humano y mayor pobreza, mues-tran también los valores más altos de incidencia de la desnutrición crónica. Igualmente, en el departamento, dada la gran sobreutilización de sus suelos, con escasas prácticas de conser-vación, la alta deforestación de sus bosques y la alta incidencia de sequías presenta un grado medio y alto de inseguridad alimentaria, concentrada en los municipios de Chiquimula, Ca-motán, Jocotán, San Juan Ermita, San Jacinto y Olopa, acompañada de desnutrición crónica de las y los menores.

En los municipios analizados se presentan altas tasas de analfabetismo, sobre todo, en los de mayor presencia de población indígena. La incidencia es mayor en casi todos los municipios, en el caso de las mujeres. Los niveles de escolaridad por municipio son bajos y sólo en Chi-quimula y San Jacinto la población que tiene algún grado de escolaridad supera ampliamente a la que no tiene ningún grado.

No es casual que en el departamento identifi quen cuatro zonas o territorios con característi-cas de competitividad claramente diferenciadas. En ellas destaca Chiquimula, con una mayor competitividad; Esquipulas con una competitividad alta; San Jacinto y San Juan Ermita con competitividad media; y Jocotán, Camotán y Olopa con baja competitividad.

1.5 Características socioeconómicas

En Chiquimula existe una diversidad de actividades económicas y la importancia de cada una de ellas es diferente, dependiendo del municipio o región que se esté considerando. La cabe-cera departamental es movida por el comercio y en los distintos municipios se han instalado días de mercado que son aprovechados por productores y productoras para intercambiar sus productos. En Esquipulas las actividades predominantes son el turismo y el comercio.

En siete de los municipios del departamento el porcentaje de población femenina es mayor que el masculino, con excepción de los municipios de San Juan Ermita y Camotán, lo cual sugiere que en el departamento varios de los hogares pueden estar encabezados por mujeres.

La tabla 1 permite apreciar que, de acuerdo con las cifras ofi ciales, la participación de las mujeres en la composición de la Población Económicamente Activa es menor del 25% en la mayoría de municipios. Cabe indicar que estas cifras ofi ciales no registran las actividades pro-ductivas y reproductivas que las mujeres realizan a lo interno de sus hogares y, por lo tanto, esconden la verdadera participación de las mujeres como agentes económicas.


Tabla 1: Población Económicamente Activa por municipio y por sexo (2002)

MunicipiosEn valores absolutos En términos porcentuales

Hombre Mujer Total Hombre Mujer

Chiquimula 18010 8629 26639 67.6 32.4

San José La Arada 1576 354 1930 81.7 18.3

San Juan Ermita 3147 1453 4600 68.4 31.6

Jocotán 6592 2211 8803 74.9 25.1

Camotán 7910 1284 9194 86.0 14.0

Olopa 4663 1492 6155 75.8 24.2

Esquipulas 9768 5083 14851 65.8 34.2

Concepción Las Minas 2240 736 2976 75.3 24.7

Quezaltepeque 5716 1526 7242 78.9 21.1

San Jacinto 2814 383 3197 88.0 12.0

Ipala 4901 852 5753 85.2 14.8

Fuente: elaboración propia con datos del Censo 2002, INE.


2. Ruta 1: Reconocimiento de la existencia de los emprendimientos

En un intento de evidenciar el sub registro que hacen las estadísticas ofi ciales sobre la contribución de las mujeres a la economía mediante sus emprendimientos, se georre-ferenciaron algunos de los emprendimientos femeninos que se ubican en Chiquimu-

la, vinculados al Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM)11. Al estar insertas en el departamento de Chiquimula, la geografía y las características so-cioeconómicas y culturales forman parte del marco en el cual desarrollan su actividad em-prendedora. Éste les representa algunas desventajas contra las que han tenido que luchar para seguir con la producción y venta de sus productos. Sus emprendimientos son una de las formas en que estas mujeres se insertan a la economía y contribuyen al sostenimiento de sus hogares y con ello a la dinámica económica del territorio.

La georreferenciación de los emprendimientos femeninos permitió registrar información en bases de datos que pueden actualizarse permanentemente. A partir de esos registros, es fácil mostrar la existencia de los emprendimientos por medio de mapas. En concordancia con la estrategia de implementación del Eje de Empoderamiento Económico de las Mujeres, del Pro-grama Conjunto, esto se hizo con tres propósitos: 1) evidenciar la existencia de los empren-dimientos femeninos para posibilitar su inclusión en las estadísticas ofi ciales; 2) avanzar en el reconocimiento y valorización de la actividad emprendedora de las mujeres; y 3) contribuir a romper los estereotipos y la neutralidad de género implícita en las políticas de planifi cación territorial y de gestión del desarrollo económico (MyDEL-UNIFEM, 2009).

11 Estos grupos no son el total de emprendedoras que existen en el territorio, pues en el trabajo de campo se detectó la existencia de otros emprendimientos, algunos de los cuales se hacen de manera individual y otros de manera grupal. Sin embargo, se decidió trabajar sólo con aquellas que estaban vinculadas al Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres pues se esperaba que éste diera seguimien-to y apoyo a su actividad emprendedora.


Ilustración 1: Ruta de la georreferenciación y mapeo de los emprendimientos femeninos

En esta ruta se intentó dar respuesta a las preguntas ¿Dónde se localizan los emprendimientos femeninos? y ¿Cuál es su patrón espacial?

2.1 Emprendimientos y su ubicación georreferenciada

En Chiquimula se seleccionaron trece productos para georreferenciar a las mujeres emprende-doras que trabajan en ellos en siete de los municipios: Chiquimula, Jocotán, Camotán, Olopa, San Juan Ermita, San Jacinto y Esquipulas. Los emprendimientos analizados responden a la de-manda del Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres y la mayoría de ellos estan organizados en asociaciones. Sin embargo, también se atiende a productoras individuales, como las emprendedoras de dulces típicos de Esquipulas; las de maní salado en Chiquimula; y las de palma y carrizo, también en Chiquimula.

Una parte importante de los emprendimientos que atiende el Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres corresponde a artesanías elaboradas con fi bras naturales, que son únicas y distintivas del departamento de Chiquimula, y en esta actividad las mujeres participan activamente a lo largo de la cadena de valor.

Fuente: tomado de MyDEL-UNIFEM, 2009.

SIG como vector de comunicación

HERRAMIENTAS VALIDADAS- Reconocimiento de la existencia del

emprendimiento femenino a nivel local.- Empoderamiento de las emprendedoras

MAPEOVisualización del emprendimiento femenino a nivel territorial.

POSICIONAMIENTOEmprendimiento femenino en el mapa poligonal del territorio.

GEORREFERENCIACIÓNLocalización del emprendimiento femenino mediante GPS.

PUNTO DE PARTIDA

UTILIZACIÓN SIGGestión del conocimiento

y reconocimiento delemprendimiento femenino

en el espacio local.

SIG como instrumento de empoderamiento de las emprendedoras, de incidencia en la gestión territorial

Imagen rompe con el anonimato, proporciona información y facilita el conocimiento y reconocimiento del emprendimiento femenino en el espacio local.

- Conocimiento territorial - Soporte de información de

nuevos datos temáticos que vinculan el emprendimiento femenino con el territorio y el desarrollo local.

Instrumento cartografía con soporte digital

Georreferenciación por medio de sus coordenada X, Y.

Generación de información geográfi ca del emprendimiento femenino, con valor de información territorial.

Planteamiento de la propuesta: fundamento, objetivos, premisas y metodología


La información relativa a los emprendimientos estudiados, su ubicación georreferenciada, así como el número de emprendedoras, se presenta en la tabla 2.

Tabla 2: Emprendimientos georreferenciados

Municipio Actividad Organización Emprendedoras georreferenciadas

Chiquimula Palma y carrizo Individual 69

Maní salado Individuales 36

San Jacinto Palma y coco Conglomerado 60

Bordados Conglomerado 35

Jocotán Palma Conglomerado 38

Palma, carrizo y bayal Individual *

Fibra de maguey Conglomerado 24

Pita de nylon Individual 11

Tule Conglomerado 7

Pollo Individual 12

Camotán Artesanías de pino Conglomerado 11

Mermeladas de berenjena Conglomerado 5

San Juan Ermita Envasados de cebolla Conglomerado 16

Olopa Fibra de maguey Individual 13

Esquipulas Dulces típicos Individual 10 Total emprendimientos georreferenciados 347

Fuente: elaboración propia con datos del trabajo de campo.

Del total de emprendimientos georreferenciados, se decidió trabajar el análisis de cadenas de valor de ocho productos y para elegirlos se tomó en consideración los siguientes criterios: 1) el número de emprendedoras; 2) la transabilidad del producto que elaboran; 3) la identidad territorial y representatividad de los productos; 4) las condiciones higiénicas en que se produ-cen, sobre todo los productos alimenticios; 5) la competencia actual y potencial que pudiesen enfrentar; 6) la posibilidad de formar encadenamientos con otras emprendedoras analizadas; y 7) la mezcla de mercadeo territorial12. Los productos seleccionados con estos criterios fueron los de: artesanías de pita de maguey; las artesanías de palma –fueran éstas elaboradas sólo con palma o en combinación con alguna otra fi bra natural–; artesanías con pino; los dulces típicos; el maní salado y los bordados.

Al contrastar la ubicación de los emprendimientos con infraestructura vial se aprecia que a la mayoría de comunidades, en donde desarrollan sus actividades productivas las mujeres em-prendedoras, sólo se puede llegar por una carretera de terracería. En este grupo se encuentran las artesanas de palma, carrizo, coco, palma, fi bra de maguey, pino y pita de nylon. Ellas son quienes tienen más difi cultades para acceder a insumos y comercializar sus productos en los mercados, ya que sus condiciones de acceso son inadecuadas. Las emprendedoras de dulces

12 La defi nición de productos se realizó en conjunto con el equipo que se encargó de elaborar el plan de mercadeo territorial; los elementos de la mezcla de mercadeo son abordados en el documento específi co.


típicos y maní salado, por el contrario, se encuentran muy próximas a una carretera asfaltada, lo cual les facilita grandemente el acceso a mercados y reduce los costos de transacción.

2.2 Defi nición de los territorios

Tomando en consideración las características sociales, económicas y culturales de los muni-cipios en los que se georreferenciaron los emprendimientos femeninos se puede identifi car claramente la existencia de cuatro territorios para el análisis de las potencialidades y difi cul-tades que enfrentan las mujeres emprendedoras. Estos territorios fueron defi nidos a partir de sus características sociales, económicas, culturales, geográfi cas, porcentaje de ruralidad de su población y dotación de infraestructura vial. Esos territorios se pueden observar en el mapa 4, su defi nición fue la base a partir de la cual se elaboró el plan de mercadeo territorial.

Mapa 4: Defi nición de los territorios

Fuente: elaboración propia.

El territorio 1: conformado por el municipio de Chiquimula muestra los valores más bajos en porcentaje de población indígena (al igual que Esquipulas y San Jacinto); la población del municipio es predominantemente urbana, con valores muy por debajo del promedio depar-tamental; su índice de pobreza y desarrollo humano son de los más bajos del departamento, y es el que tiene el índice de competitividad más alto. Tiene carreteras asfaltadas que lo comu-nican con todos los municipios, así como con algunos departamentos y con la ciudad capital. En este territorio los emprendimientos estudiados fueron el maní salado y las artesanías de palma y carrizo.

Zacapa

JALAPA

JUTIAPA

Artesanías de PalmaArtesanías de Palma y CarrizoArtesanías de Palma y CocoArtesanías de PinoArtesanías de Pita de MagueyBordados ArtesanalesDulces TípicosManí Salado

Carreteras

Emprendimientos


El territorio 2: integrado por Camotán, Jocotán y Olopa, está ubicado en un terreno mucho más montañoso, con pocas carreteras asfaltadas; sus indicadores de pobreza, desarrollo hu-mano y competitividad son los más negativos; es, asimismo, el que presenta una mayor pro-porción de población indígena y es predominantemente rural. En este territorio se estudiaron los emprendimientos de artesanías de palma, de fi bra, maguey y de pino.

El territorio 3, integrado por San Jacinto, el porcentaje de población indígena es de los más bajos. Sin embargo, el porcentaje de población rural es muy alto. Este municipio se ubica en un corredor de desarrollo medio tanto por sus indicadores de pobreza, desarrollo humano e índice de competitividad. La cabecera municipal está comunicada por carretera asfaltada con el resto de municipios de departamento, pero la infraestructura vial hacia las aldeas y caseríos está integrada principalmente por carreteras y caminos de terracería. Para este territorio los emprendimientos relevantes fueron los de palma y coco y los bordados culturales.

El territorio 4, integrado por el municipio de Esquipulas, tiene el porcentaje más bajo de población indígena y uno de los más altos de población urbana; junto con la cabecera depar-tamental muestra los indicadores de pobreza más bajos y los más altos de desarrollo humano y competitividad. Está conectado mediante carreteras asfaltadas con la cabecera departamental y con el resto de municipios. Está ubicado en la frontera con El Salvador y Honduras y es un lugar de destino turístico religioso muy importante, por lo que su dinámica económica es ma-yor y gira en torno a esta actividad. Los emprendimientos que se estudiaron en este territorio fueron los de dulces típicos.


3. Ruta 2: Valoración de los emprendimientos femeninos

Esta fase valora el potencial y el aporte de las mujeres emprendedoras al desarrollo terri-torial, por lo que contribuye al logro de algunos de los objetivos planteados en el Eje de Desarrollo Económico y Productivo con Equidad, incluido en la Política Nacional de Pro-

moción y Desarrollo Integral de las Mujeres. Específi camente, a los objetivos de:

• Garantizar condiciones para la participación autónoma de las mujeres mayas, garífunas, xinkas y mestizas en la economía: local, nacional e internacional.

• Garantizar que las políticas, estrategias, planes, programas y proyectos de desarrollo eco-nómico para las mujeres promuevan su cooperación y la articulación con respeto a su cultura.

• Asegurar el reconocimiento y cuantifi cación de los aportes del trabajo productivo y repro-ductivo de las mujeres a la economía nacional.

• Asegurar la creación, fomento, desarrollo y sostenibilidad de iniciativas económicas y pro-ductivas para las mujeres a nivel local, nacional e internacional.

• Asegurar el desarrollo de investigaciones que informen y orienten sobre el impacto de las políticas macroeconómicas nacionales e internacionales en la vida de las mujeres.”

Al utilizar el análisis de cadena de valor con un enfoque de desarrollo territorial y de género, fue posible: 1) identifi car los principales activos de la mujeres emprendedoras, vinculados a sus saberes y al uso, procesamiento y reciclaje de recursos con los que cuenta el territorio; 2) comprender la lógica involucrada en las diversas etapas del proceso de emprendimiento; 3) entender el concepto de éxito empresarial que manejan las mujeres emprendedoras –el cual está vinculado a los roles que desempeñan como resultado del orden de género preva-leciente–, cuyas motivaciones son: enfrentar el presente y asegurar el futuro; y 4) conocer la cobertura territorial que tienen los emprendimientos y su distribución espacial en torno a rubros y actividades. Lo anterior permitió, tal y como lo indica la metodología MyDEL-UNIFEM (2009) identifi car los emprendimientos como conglomerados con potencial esca-lamiento (ilustración 2).


Ilustración 2: Ruta de valoración de los emprendimientos femeninos

Las principales fases a estudiar en la cadena de valor se muestran en la ilustración 3, y son una guía para el estudio de la cadena.

Ilustración 3: Principales fases de una cadena de valor

Aprovisionamiento Operaciones Logística de salida Mercadeo/Venta

Fuente: elaboración propia, en base a Porter.

Con los resultados de esta fase se esperaba contribuir a fundamentar la necesidad de inter-venciones públicas tendientes a fortalecer las capacidades y potencialidades de las empren-dedoras, desde el espacio de las Agencias de Desarrollo Económico Local y desde los Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres.

3.1 Territorio 1: Chiquimula

Para el análisis de la cadena de valor sólo se consideraron los emprendimientos de: artesanías con palma, fuera esta sola o acompañada de alguna otra fi bra; maní salado; artesanías con fi bra de maguey; bordados y dulces típicos.

Diagnóstico AlianzaMyDEL-

universidades-ADEL-SEM

Reconocimiento del valor del emprendimiento femenino y papel dinamizador de la economía local y

desarrollo territorial.Empoderamiento de las

emprendedoras

GESTIÓN DELCONOCIMIENTOSobre el valor del

emprendimiento femenino y papel movilizador de factores

endógenos del territorio.

UTILIZACIÓNAnálisis cadena de valor/Conglomerados con enfoqueterritorial y de género.Realizado con participación de losconglomerados deemprendedoras.

Instrumento inventario y georreferenciación

Identifi cación lógica, activos nivel de escalamiento de los emprendimientos femeninos

y vinculación con factores endógenos del territorio.

Identifi cación patrón asociativa-especial de los

emprendimientos femeninos por tipo de actividad.

Identifcación emprendimientos femeninospor actividad/sector a nivelterritorial.

Clasifi cados emprendimientos por femeninos: según nivel deproximidad territorial y asociatividad formal e informal.

Inventario por municipio de emprendimientos femeninos por tipo de actividad, según sector económico.

Instrumento inventario y clasifi cación de emprendimientosfemeninos por tipode actividad sugúnsector.


3.1.1 Cadena de valor de las emprendedoras de palma y carrizo de San Miguel

Las artesanas de palma y carrizo se ubican en la aldea San Miguel, del municipio de Chiqui-mula. Se dedican a la elaboración de canastos (de diversos tamaños) y calderas como medio de subsistencia. Todas las actividades desarrolladas a lo largo de la cadena productiva son ejecutadas de forma individual por las emprendedoras.

La elaboración de las artesanías se lleva a cabo en las casas de habitación del las emprende-doras, que funcionan como locales improvisados de producción.

Caracterización de la emprendeduría en la cadena de palma y carrizo

Las emprendedoras tienen varios activos intangi-bles, entre ellos: su saber y habilidad en la elabo-ración de sus productos; la mayoría de pobladores de esta aldea se dedica a fabricar este tipo de ar-tesanías y tienen ya muchos años de hacerlo; es-tán asentadas en una aldea bastante cercana a la cabecera municipal y departamental; la cercanía de ciertos grupos de viviendas se da porque en muchos casos pertenecen al mismo grupo familiar (madres e hijas, hermanas, suegras y nueras, etc.).

En cuanto a activos tangibles, únicamente se pue-den mencionar las casas de habitación que funcio-nan como taller de producción.

Las artesanas de productos de palma y carrizo de la aldea San Miguel, comunidad están ubica das en una comunidad a la que se puede llegar a través de una carretera de terracería que se encuentra en mal estado todo el año, principalmente durante la estación lluviosa; además de los inconvenientes habituales (cárcavas, lodo, etc.) río que la atraviesa (no existe ningún puente para cruzarlo) presenta crecidas, que dejan incomunicada a la población.

Estructura de la cadena de palma y carrizo

La cadena productiva tiene una estructura simple, en la que las emprendedoras participan directamente en la compra de insumos, la elaboración de los productos y, en algunos casos, en la comercialización. En otros casos ésta se da a través de intermediarios. Este proceso se encuentra esquematizado en la ilustración 4.


Ilustración 4: Cadena de valor de palma y carrizo, San Miguel

Dulces típicos

Insumos locales

Insumos locales

Empaque

Elaboración de canastos

Elaboración de artesanías de

palma y carrizo

Mercado local

Intermediación

TransporteDiseño

Acopio Consumidor fi nal

Artesanías de palma y carrizo

Elaboración de los dulces

Mercado local

Consumidor fi nal

TransporteIntermediación

Fuente: elaboración propia.

Logística de entrada

Los insumos son adquiridos de forma independiente por cada productora. La compra se efectúa en la cabecera departamental de Chiquimula y aldeas aledañas. El traslado se realiza utilizando el transporte colectivo de la localidad. La forma de pago es en efectivo (al contado), ningún proveedor les otorga crédito u otra facilidad de pago. Los puntos en los que se adquieren los insumos son diferentes de aquellos en los que se venden los productos, lo que les implica un costo de transporte más elevado.

Operaciones

Los productos son elaborados en la casa de habitación; en algunos casos a esta actividad con-tribuyen las hijas y los hijos, a quienes se les asigna diversas tareas. Las artesanías se elaboran a tiempo completo (8 a 12 horas diarias). El tipo de artesanía que elaboran está de acuerdo con la demanda, sin embargo, los que se fabrican con más frecuencia son los canastos de di-ferentes tamaños, calderas y gruesitas. Una vez terminado el producto, se almacena por breve tiempo para luego comercializarlo.

Comercialización

La comercialización se lleva a cabo por dos vías: a través de intermediarios (que suelen ser de la propia comunidad y por venta directa. Las emprendedoras venden sus productos a los intermediarios todo el año, pero principalmente en la época lluviosa. Una gran cantidad


de la producción se comercializa en el municipio de Esquipulas, en el que se abastece a las vendedoras de dulces típicos que utilizan los canastos para colocar en ellos los dulces. Las emprendedoras realizan un proceso de venta ambulante en estos dos nichos de mercado, en donde muchas veces compiten entre ellas para lograr colocar sus productos.

Asociatividad

Todavía no existe una iniciativa local para conformar una asociación que les permita comprar los insumos a precios más bajos y/o comercializar sus productos de manera directa.

Un aspecto que se debe considerar en el tema de la asociatividad local es la participación que tienen algunas de las productoras en organizaciones como Visión Mundial y la Asociación de Desarrollo Nuestro Futuro (ADENUF). El hecho de que las mujeres estén vinculadas a estos espacios es un indicador de que poseen nociones sobre aspectos de trabajo en grupo, orga-nización y gestión comunitaria que se podría aprovechar para darles asesoría sobre temas de asociación para la producción y venta.

Cuellos de botella

Los cuellos de botella identifi cados a través de entrevistas con las artesanas, en las diversas fases del proceso productivo, fueron los siguientes:

Insumos:• Difi cultad en el traslado para la compra, debido al mal estado de la carretera y lejanía de

lugares de compra de insumos• Difi cultad en la adquisición de insumos debido al alto costo de éstos y del transporte • Difi cultades para acceder al fi nanciamiento

Producción:• Poco tiempo disponible para la actividad productiva ya que combinan éstas con activida-

des reproductivas • Falta de un local adecuado • Falta de organización para producir

Venta:• Participación de intermediarios• Difi cultad para sacar los productos debido al mal estado de la carretera y al alto costo de

transporte

Adicionalmente, una difi cultad generalizada es la falta de integración y organización de las artesanas para involucrarse como bloque en toda la cadena y la competencia entre ellas; lo que probablemente incide para que reciban precios de venta muy bajos. También señalaron la baja demanda de sus productos.

Los costos y valores agregados

Los siguientes valores son aproximaciones. Los precios de venta corresponden a los otorgados a los intermediarios.


Tabla 3: Ingresos mensuales de las productoras de palma y carrizo–En quetzales–

Productos Precios Producción Ingreso Canastas grandes 2.50 1,130 2,825.00Calderas 1.25 1,324 1,655.00Canastas pequeñas 0.85 2,274 1,932.90Total 6,412.90

Nota: los volúmenes de producción son la suma de lo reportado por cada una de las emprendedoras, y los precios son promedio.

Fuente: elaboración con datos de las encuestas a las productoras.

Tabla 4: Costos mensuales estimados para las artesanas de palma y carrizo–En quetzales–

Concepto Cantidad Precio CostoCostos directos

Carrizo 69 1.43 98.60Palma 15 20.43 306.40Añilina 130 1.29 167.10Palma 9 5.72 51.50

Costos indirectosTransporte (para comprar insumos y entregar productos) 14 46.00 644.00

Costo total 1,267.60

Nota: los precios de los insumos son los promedios de los reportados por cada una de las emprendedoras

Fuente: elaboración sobre la base de las encuestas a las productoras de artesanías.

El valor agregado obtenido por este grupo de productoras se puede estimar descontando a los ingresos mensuales los costos, lo que equivale a Q5,145.30. Esto representa un monto anual de Q61,743.33. Si todas las productoras tuviesen niveles iguales de producción sus ingresos mensuales, descontados de los costos rondarían los Q735.00 Sin embargo, es de resaltar que en los costos no se tomó en cuenta el valor del tiempo de trabajo (mano de obra) destinado por las mujeres a esta actividad.

3.1.2 Cadena de valor de las emprendedoras de maní salado de Chiquimula

Las emprendedoras de maní salado se ubican en la aldea de Shororaguá, del municipio de Chiquimula. Sus viviendas están muy próximas unas de otras y la mayoría de ellas se conocen entre sí. Pese a ello, no se han asociado para comprar insumos, producir y/o comercializar el maní. En Shororaguá el tostado de maní es tradicional y algunas de las productoras tienen más de veinte años de dedicarse a ello. En esta actividad participan principalmente mujeres, y en algunos casos se trata de negocios familiares.

Las mujeres combinan esta actividad con la ejecución de los quehaceres de la casa, por lo que generalmente se trata más bien de una labor que sirve para complementar los ingresos del hogar, pero que está supeditada a la conclusión de los primeros.


Caracterización de la emprendeduría en la cadena de maní salado

A diferencia de otras regiones de Chiquimula, las emprende-doras que se dedican a tostar maní se consideran no indíge-nas. Estas mujeres cuentan con diversos activos intangibles, entre los que se destacan: su conocimiento y destreza en el tostado del maní13; que varias de ellas comercializan su producto al menudeo, lo que implica tener trato directo con los clientes, así como movilizarse a los diversos puntos de venta; que la aldea cuenta con carretera asfaltada y está ubicada a unos pocos kilómetros de la cabecera departa-mental; que el maní es considerado por quienes acuden a los puntos de venta como un producto nostálgico y es dis-tintivo del departamento, por lo que muchas veces éste es enviado por familiares a Estados Unidos, El Salvador y Hon-duras. Sin embargo, estas productoras tienen una debilidad principal: no han logrado asociarse y aprovechar las ventajas de comprar insumos, producir y vender en conjunto, lo cual aumentaría la escala y les permitiría disminuir costos e in-crementar sus ganancias.

Estructura de la cadena de maní salado

La cadena de valor del maní salado se puede defi nir como alimenticia, e involucra un proceso de transformación de insumos con los cuales se elabora un producto fi nal. En su preparación se utilizan insumos provenientes tanto del propio municipio como de otros mercados (Jocotán).

Los principales componentes de la cadena de valor del maní se muestran en la siguiente ilustración.

Ilustración 5: Cadena de valor del maní salado

Producción de insumos propia

Insumos locales

Insumos de otros municipios

Procesamiento: pelado, salado,

tuesteEmpaque

Intermediarios locales

Mercado local

Intermediarios de otros municipios

Consumidor fi nal

Consumidor fi nal

Fuente: elaboración sobre la base de entrevistas a mujeres artesanas.

13 Este conocimiento se ha transmitido de madres a hijas e incluso de abuelas a nietas.



Las emprendedoras consiguen una parte de su principal insumo (la semilla de maní) en la lo-calidad, y otra viene de algunas comunidades cercanas como Shusho, Tierra Colorada, Vegas Arriba y el sur de Mazatenango. Para tostar el maní, además, se necesita algún equipo básico como el horno y los cazos. Cada productora cuenta con un horno de barro instalado en su hogar y adquiere (cuando es necesario) en el mercado de Chiquimula, un cazo y tenazas para remover el maní.

Algunas de las productoras manifestaron que han recibido créditos de la Asociación para el Desarrollo de Chiquimula (ASEDECHI); otras lo han obtenido de sus proveedores, quienes aceptan que se difi era el pago de la compra pues realizan pedidos constantes y el plazo para pagar es breve (Peláez, 2006).

Operaciones

La producción del maní salado comprende seis fases principales que son: descascarado; selec-ción de la semilla; remojo en agua con sal; secado al sol; tostado y empacado. A pesar de que se trata de un producto alimenticio, y que por lo tanto su manejo debiera estar avalado por un registro sanitario14, ninguna de las productoras entrevistadas contaba a la fecha con dicho registro. Carecían, igualmente, de patente de comercio o inscripción ante la SAT.

Comercialización

El maní se comercializa a través de dos canales. En el primero, las emprendedoras venden di-rectamente una parte de su producto en los mercados de Chiquimula, Teculután y Esquipulas. En el segundo, entregan el maní, generalmente por encargo, a intermediarias que tienen un puesto fi jo, ya sea dentro del departamento o fuera de él (Chiquimula, Jalapa, Jutiapa, Zacapa, la ciudad de Guatemala, Puerto Barrios). Los grandes productores han logrado incluso colocar su producto en El Salvador y Honduras.

La comercialización, al igual que la producción, se realiza de manera individual, por lo que no se generan economías de escala. Un aspecto importante es que el maní se vende sin ninguna etiqueta15 que identifi que la proveniencia del producto, con lo cual también se invisibiliza el territorio. Tampoco se entrega al consumidor información sobre las características nutriciona-les del producto. En su lugar, el maní se empaca en bolsas transparentes de nylon, en presen-taciones de una, cuatro, ocho y dieciséis onzas.

14 Algunas de las productoras reconocieron que no todas manejan los mismos estándares de limpieza en el manejo de este producto. En el trabajo de campo se pudo observar que la fase de descascarado (solo se quita la cáscara externa o dura, mientras que la suave se deja) era en la que menos atención se prestaba a la higiene del producto.

15 Cuando se realizó el trabajo de campo estudiantes de la carrera de Diseño de la Facultad de Arquitectura y Diseño de la Universidad Rafael Landívar se encontraban diseñando etiquetas para este producto, y es probable que al fi nalizar este informe las emprendedoras ya cuenten con éstas.


Funcionamiento de la cadena y análisis de los actores

Aunque las productoras no han recibido asistencia técnica que les ayude a mejorar sus pro-cesos productivos o de comercialización, sí han recibido asistencia fi nanciera por parte de ASEDECHI. Debido a que las emprendedoras adquieren los insumos, tuestan y venden el maní de manera individual, no han logrado hacerse con el mando de la cadena. Los precios de los insumos son fi jados por los proveedores. Y en el caso de las productoras que entregan el maní a intermediarios, reciben por éste un menor precio que el que obtienen quienes co-mercializan de manera directa. Aunque las productoras no están asociadas, tampoco se puede hablar de una clara competencia entre ellas. Empero, sí parece haber cierta preferencia de los consumidores (y de los intermediarios) por el maní que elaboran algunas emprendedoras en específi co, el que consideran tiene una calidad mayor.

Cuellos de botella

Algunas de las difi cultades (cuellos de botella) que las entrevistadas identifi caron durante las diversas etapas de la cadena de valor son los siguientes:

Insumos:• Escasez de leña• Falta de capital para adquirir insumos• Infraestructura inadecuada

Producción:• Falta de capacitación para mejorar el proceso productivo• Falta de estandarización de la calidad de producto

Venta: • Falta de local para la venta

Adicionalmente, las entrevistadas mencionaron que la baja en la afl uencia de turistas también tiene algún efecto sobre sus ventas, sobre todo de quienes acuden al mercado de Esquipulas.


Las emprendedoras no llevan un registro exacto de los insumos que utilizan para producir el maní, sobre todo en lo que se refi ere al consumo de leña para el horneado. Igualmente, no se hace un cálculo de cuánto se pierde del peso del producto al quitarle la cáscara. Además, sólo se obtuvo información de tres emprendedoras, por lo que los siguientes cálculos sólo son válidos para estas productoras.

Tabla 5: Ingresos mensuales estimados–En quetzales–

Productos Precios Producción IngresoManí 950.00* 25** 23,750.00

* El precio de un quintal.** Esta cifra corresponde sólo a las tres productoras entrevistadas.Fuente: elaboración con base en entrevistas a emprendedoras.


Tabla 6: Costos mensuales estimados–En quetzales–

Costos directosConcepto Cantidad Precio Costo

Maní 25.0 550.00 13,750.00Sal 10 25.00 250.00Agua 29 5.00 145.00Leña 25 20.00 500.00Bolsas 25 15.00 375.00Descascarado 12 25.00 300.00Horneado 12 15.00 180.00

Costos indirectosHorno 3 500.00 25.00Cazolejas 6 150.00 50.00Tenazas 6 15.00 7.5.00Transporte insumos 3 33.00 99.00Transporte venta 3 35.00 105.00

Costo total 15,787.00Nota: Los costos indirectos se calcularon como el valor que se debería gastar mensualmente para reponer las herramientas en un año.


El valor agregado mensual que genera la transformación del maní que realizan estas tres pro-ductoras es de Q7,964.00, correspondientes a 25 quintales procesados; lo que anualmente representa un total de Q95,562.00. También es necesario considerar que el ingreso que las mujeres obtienen como “ganancia” derivada de esta actividad es realmente bajo. Por cada quintal que procesan y comercializan reciben un aproximado de Q950.00, pero tienen un costo de producción de Q631.46, por lo que al descontar éstos las emprendedoras obtienen sólo Q318.54 mensuales. Cabe aclarar que no todas las emprendedoras pagan las tareas de descascarado y horneado, sino que estas labores son ejecutadas en ocasiones por integrantes de la familia, con lo que se ahorran ese costo.

3.2 Territorio 2: Jocotán y Olopa

3.2.1 Cadena de valor de las emprendedoras de fi bra de maguey16

Las artesanas que elaboran productos de fi bra de maguey están ubicadas en las aldeas de Ti-tuque Abajo, en el municipio de Olopa, y Piedra Parada, en el municipio de Jocotán. Ambos municipios forman parte de la región Ch´orti´ y están ubicados en el área de infl uencia del Trifi nio (territorio fronterizo que conforman El Salvador, Honduras y Guatemala).

La aldea de Tituque Abajo está ubicada a unos cuatro kilómetros de Olopa, y a ella se llega mediante un camino de terracería. Aunque la aldea Piedra Parada está muy próxima a la de Tituque (unos cinco kilómetros), la intercomunicación entre ambas por medio del camino de terracería es muy difícil, por el mal estado de éste. Por ello, a Piedra Parada sólo se puede llegar por una carretera de terracería que la comunica con la cabecera municipal, Jocotán.

16 La fi bra de maguey se extrae de una planta de tipo agavácea, que es muy común en la región, dadas las características climáticas.


Las artesanas de fi bra de maguey que viven en Tituque Abajo están organizadas en la Asociación de Mujeres Olopenses, también conocida como Amor Ch´orti´ (AMO).17 Esta se de-fi ne como una asociación civil, no lucrativa, cultural, educa-tiva, solidaria, participativa y representativa, cuyo objetivo es impulsar el desarrollo económico, social y sostenible de las mujeres. La asociación integra a un total de 1,617 socias18 y cuenta con una Asamblea General conformada por 40 mu-jeres representantes de los diversos grupos incluidos en la Asociación.

Las 13 artesanas ubicadas en Piedra Parada trabajan de manera individual, a pesar de que todas se conocen entre sí, en algunos casos tienen nexos familiares. Sin embargo, cuando se realizó el trabajo de campo estaban en proceso de constituirse como organización.

Las emprendedoras elaboran sus productos en sus propias casas. El tejido de diversas artesanías con fi bras de maguey rescata una tradición ancestral de las comunidades indígenas. La venta de estos productos permite a los hogares contar con algunos ingresos adicionales.

Caracterización de la emprendedería de fi bra de maguey

Las emprendedoras que se dedican al tejido de la fi bra de maguey tanto en Jocotán como en Olopa son descendientes de la etnia Ch´orti´, aunque la gran mayoría sólo habla español. Cuentan con diversos activos intangibles, entre los que se destacan: sus saberes, conocimiento y destreza en el tejido de la fi bra de maguey; las de Olopa han logrado constituir una aso-ciación, mediante la cual pueden generar economías de escala, posicionar la imagen de sus productos en el mercado y que éstos tengan mayor demanda; que el municipios está ubicado en el área de infl uencia del Trifi nio, por lo que estas artesanas se pueden integrar al corredor comercial conformado por la zona; el uso de fi bras naturales, y que éstas sean producidas por algunas de las asociadas en las cercanías.

Estructura de la cadena de las artesanías con fi bra de maguey

La cadena de valor de las artesanías elaboradas con fi bra de maguey se puede defi nir como ar-tesanal, su estructura es poco compleja y consta de pocos eslabones. En el primero se ubican los proveedores de los insumos; para el caso de las emprendedoras de Tituque esta función la cumple la asociación. En la segunda están las productoras, quienes se encargan de transformar los materiales en diversos productos. En el tercero están los intermediarios, que para el caso de Tituque es nuevamente la Asociación. En el cuarto están los consumidores fi nales.

17 La Asociación fue legalmente inscrita el 22 de noviembre de 2002. Entre las actividades de la AMO des-tacan facilitar capacitación, comercialización y apoyo técnico a sus socias para que puedan elaborar los diversos artículos de artesanía a base de fi bra de maguey.

18 Distribuidas en más de 50 comunidades de Olopa.


El que la Asociación se encargue de comprar algunos insumos y luego venderlos a las empren-dedoras les ahorra tiempo, pues no tienen que trasladarse a diferentes lugares para conseguir-los sino que todos los pueden comprar en un solo lugar.

La siguiente ilustración muestra los eslabones de esta cadena.

Ilustración 6: Cadena de valor de las artesanías con fi bra de maguey

Producción de insumos propios

Insumos locales

Aprovisionamiento Elaboración de artesanías

Almacenamiento

Intermediarios (capital)Diseño

Intermediarios (EE.UU.)

Mercado local

Consumidor fi nal

Consumidor fi nal

Consumidor fi nal

AMO, Olopa

Productoras individuales, Jocotán

Insumos locales Elaboración artesanal

Almacenamiento Consumidor fi nal

Diseño



Las emprendedoras se proveen de su principal insumo (la fi bra de maguey) a través de dos meca-nismos: lo elaboran ellas mismas raspando las hojas de maguey y trenzándolo o lo compran a otras personas que dentro de la comunidad se dedican a realizar esta fase del proceso productivo, algu-nas de las cuales originalmente también se dedicaban a tejer las bolsas y otros productos fi nales.

Algunos de los colorantes naturales que se utilizan para teñir la fi bra se extraen de plantas que se cultivan también en la comunidad, mientras que otros son comprados en las instalaciones de la asociación (en Tituque).

El hecho de que los principales insumos con los que se elaboran las artesanías sean cultivados en los alrededores le da a la cadena una identidad territorial y le aporta ciertas ventajas pues el costo en transporte es bajo.

Para elaborar las artesanías las productoras cuentan con algunos activos tangibles, principalmen-te los telares, que también han sido construidos con materiales provenientes de la comunidad.

Operaciones

El proceso productivo abarca varias fases, y se amplía dependiendo si las emprendedoras elaboran ellas mismas la pita o si la compran a terceras. La primera fase consiste en separar las hojas del maguey y ponerlas a asar a fuego moderado (o secarlas al sol) a fi n de facilitar la


extracción de la fi bra; en la segunda fase se raspan las hojas con un instrumento de madera al que se le han colocado varios clavos o láminas afi ladas que permiten extraer la fi bra; en la tercera se lava la fi bra para quitarle impurezas y darle mayor suavidad; en la cuarta fase se tiñe19 la fi bra; en la quinta se hila (esto se logra retorciendo, a veces con la ayuda de un torno, varias hebras que se han juntado y se van agregando hasta formar una tira continua del tama-ño que se desea) y se forman madejas; en la sexta se tejen en el telar los lienzos necesarios, es en esta fase en la que, mediante el entramado de los hilos de diversos colores, se realiza el diseño que tendrán los diversos artículos; en la séptima se unen manualmente las piezas; en la octava fase se colocan los forros interiores y los adornos, unidos manualmente con agujas.

Aunque en la confección de productos con fi bra de maguey trabajan mayoritariamente mu-jeres, en algunas familias también participan hombres en alguna o algunas de las fases. Los hombres dedican un mayor número de horas y con mayor regularidad que las mujeres a esta tarea, la que consideran como su segunda fuente de ingresos.

Las emprendedoras integradas en AMO han logrado desarrollar diversos productos entre los que destacan: bolsas, mochilas para computadora, cojines, zapatos y cinchos; pero han teni-do difi cultades para estandarizar la calidad de la producción, lo que les obstaculiza el cumplir con los pedidos que reciben. De hecho, algunas productoras señalaron que sólo cinco de las emprendedoras de la comunidad son quienes reciben la mayor parte de los pedidos por la calidad de los productos que elaboran.

Las productoras de Piedra Parada, se han especializado en confeccionar redes, hamacas y bolsas, por lo que sus productos no compiten con los de AMO y podrían incluso ser complementarios.

Logística de salida

Las emprendedoras integradas en AMO comercializan sus productos a través de la Asociación; para lo cual cuentan con una tienda en una de las calles principales de Olopa. La Asociación les cancela el valor hasta que se concreta la venta, lo cual puede demorar semanas o meses. Ello les signifi ca que, en lo inmediato, no cuenten con capital para continuar operando. Debi-do a la poca afl uencia de turistas al lugar tienen bajos volúmenes de ventas. Por ello, es común que también asistan a las ferias locales, así como a exposiciones nacionales y en el extranjero, a las cuales son invitadas. Este último mecanismo también es utilizado por las productoras individuales de Piedra Parada.

Ni las productoras de Olopa ni las de Jocotán cuentan con una marca registrada, tampoco con etiquetas o empaques distintivos que ayuden a posicionar su imagen en el mercado.


En la cadena los diversos actores relevantes son: la asociación AMO; las artesanas; los interme-diarios; los consumidores fi nales; y las diversas organizaciones que brindan asesoría técnica y capacitación a las artesanas, a través de la Asociación.

19 Este proceso se realiza hirviendo la fi bra de maguey junto con el colorante, y para ayudar a fi jar los co-lores la mayoría de las emprendedoras utilizan algún producto que sirve como mordiente, entre otros: piedra lumbre, zurito, bicarbonato de sodio y hierro. Esto también evita que el material se decolore.


En esta cadena las artesanas (y los artesanos) tienen mucha importancia, pero en el caso de Olopa no son quienes la gobiernan. Esto se desprende del hecho de que quienes fi jan las cuo-tas de producción, el precio al que se venden los productos, e incluso los diseños son, en pri-mer lugar, los consumidores fi nales a través de su demanda y en segundo lugar la Asociación.

Las artesanas y artesanos de Jocotán, en cambio, tienen un mayor control sobre la cadena, pues ellos deciden, en base a la demanda que observan, incrementar o disminuir la produc-ción y fi jan los precios a los que venden sus productos, aunque en una interacción directa con los clientes, quienes pueden regatear por una rebaja en el precio.

Algunas organizaciones nacionales e internacionales han brindado capacitación y asesoría técnica para mejorar la producción y/o presentación de los artículos elaborados por las arte-sanas. Tal es el caso de Acción contra el Hambre; ADESCA, el CSEM-ACEDECHI, SOSEP y la URL. Las capacitaciones han incidido en una mejora en los diseños de los productos y mayor aprovechamiento de los elementos del entorno para lograr las coloraciones adecuadas.

Cuellos de botella

Algunas de las difi cultades (cuellos de botella) que las entrevistadas identifi caron durante las diversas etapas de la cadena de valor son los siguientes:

Insumos:• Falta de capital para adquirir insumos• Escasez de materiales • Lejanía a los puntos en donde se pueden adquirir • Difi cultades para conseguir los tintes y mordientes, debido a su alto costo

Producción:• Equipo rudimentario• Difi cultades para afi nar las fi bras• Difi cultad para cumplir con medidas y colores exactos• Tienen poco tiempo, porque deben cuidar la casa y a los hijos

Venta:• No les pagan el producto de inmediato, sino hasta que se vende, y a veces en la Asocia-

ción atrasa el pago• No tienen un lugar específi co para vender en el mercado

Dos tópicos relevantes, muy asociados entre sí, fueron que la demanda por sus productos es baja, y por lo tanto el precio también lo es. Además, indicaron que no cuentan con un lugar específi co para la venta.


No existe una medida estándar entre las artesanas que elaboran productos con fi bra de ma-guey para medir los insumos que utilizan y los volúmenes de producción. Por ello, los valores que se presentan son meras aproximaciones a los verdaderos costos e ingresos de las artesanas que trabajan la fi bra de maguey, y sirven más bien como un indicativo.


Tabla 7: Ingresos mensuales de las productoras de artesanías con fi bra de maguey–En quetzales–

Productos Precios Producción Ingreso Bolsa pequeña 60.00 58 3480.00Canastilla unisex grande 75.00 24 1800.00Bolsa para computadora 80.00Individual 32.50 8 260.00Cincho para zapato angosto 20.00 10 200.00Cincho para zapato ancho 50.00 14 700.00Morrales 50.00 14 700.00Hamacas grandes 50.00 35 1750.00Redes 25.00 9 225.00Lazos 5.00 15 75.00Aisladores 5.00 2 10.00Total 9,200.00

Fuente: elaboración con datos de las entrevista a las emprendedoras.

Tabla 8: Costos mensuales estimados para las artesanas de fi bra de maguey–En quetzales–


Pita de maguey 120 20.50 2460.00Añil 7.5 133.00 997.50Anilina 4 2.50 10.00Concha 1 18.00 18.00Detergente 2 25.00 50.00Agua 1 0.00 0.00Jabón neutro 7.5 72.00 540.00Suavitel 60 2.10 126.00Alumbre (Sulfi to) 25 2.50 62.50Bicarbonato de sodio 7 2.00 14.00Hierro 9 20.50 184.50Leña 8 10.00 80.00Cochinilla 2.25 157.00 353.25Achiote 1 20.00 20.00Colorante vegetal 4 2.25 9.00

Costos indirectosTorno 2 75.00 150.00Telar 1 0.00Agujas 5 1.50 7.50Tijeras 2 10.00 20.00Metro 1 5.00 5.00Transporte 7 12.08 84.58



El Valor Agregado mensual de las artesanías de fi bra de maguey de estas productoras sería entonces de Q4,008.17, que resulta de restar los costos totales de los ingresos totales; lo que anualizado daría un total de Q48,098.00. Se hace la aclaración que en estos cálculos no están incluidas las mujeres que no fueron entrevistadas, y de las que tampoco se obtuvo informa-ción, por lo que ese valor debería ser mayor.


3.2.2 Cadena de valor de las emprendedoras de artesanías de palma

Las artesanas que elaboran productos de palma están ubicadas en varios caseríos (Guapinol, La Ceiba, Despoblado, Suchiquer, Pinalito, Oratorio y Guareruche) de la aldea de Suchiquer, del municipio de Jocotán. Están organizadas en la Asociación Artesanal Ajpatnar Ch´orti´20. Esta se defi ne como una asociación de productores cuya fi nalidad es facilitar a sus integrantes “capacitación, gestión de recursos, comercialización de sus productos a mercados atractivos” con el propósito de incrementar los ingresos e impulsar el desarrollo rural. En lo que se refi ere a las emprendedoras que elaboran productos de palma, la asociación integra a más de 500 mujeres21, quienes viven en las diversas comunidades y elaboran sus productos en sus propias casas, los que comercializan a través de la empresa Nativos. Otro grupo de estas productoras, que viven en la aldea de Pacren, está integrado a la Coordinación Maya Ch´orti´ (COMACH);

Nativos22 se formó con la asesoría, entre otras organizaciones, de Kiej de los Bosques y de la Agencia Internacional de los Estados Unidos para el Desarrollo (USAID), y la Asociación Gremial para la Exportación de Productos No Tradicionales (AGEXPRONT), que también les brindaron alguna asesoría en el área técnica para mejorar su producción.

Uno de los principales productos que elaboran son los anillos para las botellas del Ron Zacapa Centenario, producido por la Industria Licorera Nacional23, con la que Nativos ha logrado un

contrato de abastecimiento. Cuando no tienen pedido de la Licorera, trabajan con otras fi bras productos como: sombreros, canastas, petates, portavasos, etc., que son comercializados por otros medios.

Hasta el momento estas artesanías solo se ha destinado al mercado local. Además de la Licore-ra, lograron que algunas empresas como CEMACO, Hiper Paiz y Kalea exhibieran sus produc-tos. Y han logrado que Café Barista adquiera también algunas de sus artesanías (protectores).

20 La Asociación se dedica a diversas actividades, entre las que sobresalen productos hortícolas orgánicos, cultivo de palma y elaboración de artesanías con palma, palma, carrizo y bayal, entre otras fi bras.

21 En el trabajo de campo sólo se tomó una muestra de algunos de los caseríos, debido a lo limitado del tiempo con el que se contaba para realizar la georreferenciación, las grandes distancias entre comuni-dades y las malas condiciones de las carreteras de terracería. Para el análisis de la cadena de valor se entrevistó a seis de las productoras y a uno de los promotores.

22 La empresa se formó para poder comercializar los productos, debido a que Ajpatnar, como asociación, se defi ne como entidad no lucrativa.

23 Originalmente la botella era totalmente cubierta con una forro artesanal elaborado con fi bra de palma tejida en forma de petate, pero hace algunos años la empresa decidió cambiar el diseño por un simple anillo, con lo cual pretendían que el producto del interior fuese visible al público. Eso ha representado para las artesanas una disminución de sus ingresos, pues el anillo lleva menos trabajo y por lo tanto im-plica un menor costo para la empresa.


Caracterización de la emprendeduría en la cadena de fi bra de palma

Al igual que en otras regiones de Chiquimula, algunas de las emprendedoras que se dedican al tejido de palma y otras fi bras naturales para elaborar petates en Jocotán son descendientes de la etnia Ch´orti´, pero en la actualidad la gran mayoría sólo habla español. Estas mujeres cuentan con diversos activos intangibles, entre los que se destacan: su conocimiento y destre-za en el tejido de la fi bra de palma, carrizo y bayal; la asociación que han logrado constituir, les permite posicionar su imagen en el mercado y que sus productos sean demandados; que el municipios está ubicado en el área de infl uencia del Trifi nio, esta cercanía, y la relación comercial que se da entre los pobladores de las áreas fronterizas de los tres países, les puede representar una ventaja para incrementar la comercialización de sus productos; el uso de fi -bras naturales, y que éstas sean producidas por la propia empresa en las cercanías.

Estructura de la cadena de artesanías con fi bra de palma

La cadena de valor de las artesanías elaboradas con palma se puede defi nir como artesanal, e involucra un proceso de transformación de insumos con los cuales se elaboran varios produc-tos fi nales. Lo que destaca de este producto es que se elabora con fi bras naturales provenien-tes de las cercanías de las comunidades, lo que le da un carácter territorial. La palma es de una variedad que, al ser asoleada y secada en un horno especial –proceso que sólo se hace para elaborar los anillos de la botella de licor– adquiere una tonalidad crema.

Esta cadena tiene una estructura un poco más compleja. En este caso los promotores de Nativos reciben los insumos (de la empresa) y se encargan de distribuirlos entre las artesanas, así como de recibir el producto terminado en las instalaciones de la Asociación. Posteriormente, revisan la producción para controlar la calidad; y pueden decidir rechazar un lote si éste no llena los re-quisitos de acabado y medidas exactas. Posteriormente, los promotores llevan la producción a la sede de Nativos, en Jocotán, y de ahí Nativos la traslada hacia la Licorera (aros) y/o hacia las tien-das que distribuyen estas artesanías (sombreros, individuales, canastas, protectores y petates).

Ilustración 7: Cadena de valor de las artesanías de palma

Insumos locales Procesamiento Mercado local Consumidor fi nal


Aprovisionamiento Procesamiento Acopio

Insumoslocales

Intermediación (Capital)

Artesanías con palma Artesanías con palma, carrizo y bayal

Consumidor fi nal

Insumo licorera Consumidor fi nal

Fuente: elaboración sobre la base de entrevistas a mujeres artesanas.



Las emprendedoras integradas en Ajpatnar reciben su principal insumo (la palma) de los pro-motores de Nativos. La palma es cultivada y/o comprada por Nativos en algunas comunidades cercanas. El carrizo y el bayal, en cambio, se cultivan en algunas comunidades de Jocotán, muy cercanas a Suchiquer.

Esto le da a la cadena una identidad territorial y le aporta ciertas ventajas pues el costo en transporte es bajo, y se ve disminuido por los volúmenes que los promotores manejan. En la sede de la asociación se dispone de un horno, pues la palma debe ser horneada para que adquiera su color característico (cremoso) que lo distingue de otras fi bras similares.

Operaciones

El proceso productivo abarca varias fases. La primera consiste en separar las hojas de la palma y secarlas al sol por uno o dos días; en la segunda fase la palma se lleva a la sede, donde se realiza un proceso de curación (para evitar que la ataquen plagas); en la tercera fase, siempre en la sede, se hornea para que adquiera su tono (crema); en la cuarta fase la palma se corta (astilla) en tiras de tamaño adecuado y se separa (se forman manojos); en la quinta fase, el material se entrelaza para dar la forma deseada, y en el acabado se esconden todos los bordes; fi nalmente, en la sexta fase se realiza el control de calidad. Esta última fase es ejecutada por los promotores.

Respecto a las artesanías con otros materiales, las fases del proceso productivo son similares, pero se excluyen las de horneado, curación y control de calidad.


Como ya se indicó el proceso de comercialización se realiza a través de la empresa Nativos, que tiene la relación directa con la Licorera, así como con algunos comercios que distribuyen estas artesanías.

En éste, como en otros casos en los que las artesanas están integradas en una asociación, los y las emprendedoras no reciben de inmediato el dinero por sus productos sino hasta que se concreta la venta. Por otra parte, las artesanías como sombreros, canastas y petates, que en general no se elaboran por pedido son comercializadas de forma directa por las productoras, quienes viajan a Jocotán para venderlas.


En la cadena los diversos actores relevantes son: Ajpatnar; las artesanas; los promotores; la empresa Nativos; los consumidores fi nales; los intermediarios; los pequeños consumidores; y las diversas organizaciones que brindan asesoría técnica y capacitación a las artesanas, a través de la Asociación.

Como se indicó, existen diversas iniciativas de organizaciones nacionales e internacionales que han brindado capacitación y asesoría técnica para mejorar la producción. Esta se ha rea-lizado a través de convenios con la Asociación Ajpatnar.

Dos actores relevantes que están funcionando como enlace entre las productoras y los consu-midores son los promotores y la empresa Nativos.


Los promotores cumplen el papel de nexo entre Nativos y las artesanas y artesanos; así como de ser los garantes de la calidad de los productos.

Cuellos de botella

Algunas de las difi cultades que las entrevistadas identifi caron durante las diversas etapas de la cadena de valor son los siguientes:

Insumos:• La palma escasea en la época de invierno • La palma no se seca en esa misma época• Difi cultad para adquirir insumos por su alto precio

Producción:• Difi cultades para afi nar las fi bras.• Que los promotores las sacan de las listas, o les cambian el lugar de entrega sin explicarles la

razón.• El poco tiempo del que disponen para realizar sus actividades productivas, ya que deben

combinarlas con las reproductivas.

Venta:• El mal estado del camino, y a veces hay derrumbes que les impiden sacar su producción.• Que no siempre pueden lograr las medidas exactas que les solicitaron, y les rechazan la

producción.• Que no les pagan el producto de inmediato, sino hasta que se vende, por lo cual no pue-

den comprar nuevos insumos.• Que no cuentan con un lugar específi co para vender en el mercado.

El hecho de que Nativos esté fungiendo, de hecho, como una intermediaria no fue identifi cado por las productoras como una difi cultad para la venta de sus productos más que de manera indirecta, por cuanto les representa un atraso en el pago por su producción. Sin embargo, es un tema al que se le debe prestar atención, pues dada la autonomía que está adquiriendo la empre-sa se podría convertir en un cuello de botella para las artesanas (retraso en la comunicación entre los pedidos y la ejecución de la producción) e incrementar con ello los costos de transacción.


Las artesanas que elaboran los anillos de palma tienen un buen conocimiento de los insumos que utilizan en la producción, y de los precios que se les paga por ésta. Sin embargo, no cuentan con un registro exacto de cuántos insumos utilizan en su elaboración. Se abastecen de insumos a intervalos de tiempo diferentes y en cantidades diversas, por lo que esto es una difi cultad adicional para contabilizar los costos y los ingresos del grupo. Tampoco llevan un registro exacto de cuánto producen de cada una de las diversas artesanías que elaboran. Por esta razón, los cálculos que se presentan a continuación son una mera aproximación a los verdaderos costos e ingresos de las artesanas que trabajan la palma.


Tabla 9: Ingresos mensuales de las artesanías de palma24

–En quetzales–

Productos Precios Producción IngresoAros 3.5.00 7,580 26,530.00Canastos 10.00 897 8970.00Petates 25.00 16 400.00Basureros 20.00 112 2240.00Bolsas 20.00 32 640.00Ingreso total 38,780.00

Nota: Algunas productoras dieron información respecto a la producción aproximada de su grupo, por lo que ésta se tomó en cuenta para calcular los ingresos y costos.

Fuente: elaboración con datos de las entrevistas a productoras.

Tabla 10: Costos mensuales de las artesanías de palma–En quetzales–

Costos directosConcepto Cantidad Precio Costo

Palma 367 2.00 734.00Carrizo 289 25.00 7225.00Bayal 272 2.00 544.00

Costos IndirectosCuchillo 28.1 10.00 280.80Tijera 28.1 5.00 140.40Botella 28.1 25.00 702.10Botella litro 28.1 50.00 1404.20Regla 28.1 1.00 28.10

Costo total 11,058.580Nota: Los costos indirectos se calcularon como el valor que se debería gastar mensualmente para reponer las herramientas en un año.


El Valor Agregado mensual de las artesanías de fi bra de palma de estas ocho productoras sería entonces de Q27,721.42, que resulta de restar los costos totales de los ingresos totales; lo que anualizado daría un total de Q332,657. Nuevamente se hace la aclaración que en estos cálculos no están incluidas las mujeres que no fueron entrevistadas, y de las que tampoco se obtuvo información, por lo que ese valor debería ser mayor.

3.2.3 Cadena de valor de las emprendedoras de pino

Las artesanías elaboradas con material de hoja de pino son algo relativamente nuevo en el país, pues comenzaron a producirse hace solo algunos años. En Guatemala éstas se realizan

24 De acuerdo con información de USAID, las mujeres Ch’ortí’ producen mensualmente 20,000 fundas de palma para el Ron Zacapa.


en las comunidades de San Rafael Chilascó, Sa-lamá, Baja Verapaz25 (Prensa Libre 13/05/07); en Piedras Negras, San Pedro Pinula, Jalapa26 (Re-vista D 111; 20/08/06); y en El Rodeo, Camo-tán, Chiquimula.

Las emprendedoras chiquimultecas que traba-jan el pino son uno de los grupos organizados que conforman la Asociación de Desarrollo de El Rodeo, Camotán (ADECRO)27 (CODEMA, 2008). El grupo de 13 emprendedoras elaboran diversos productos artesanales con la hoja de pino, como son: joyeros, paneras, sombreros, llaveros, fruteros y aisladores de calor.

Caracterización de la emprendeduría en la cadena de pino

Las emprendedoras de pino están integradas en una asociación de tipo mixto, que les permite producir y comercializar sus productos de manera coordinada. Son descendientes de la etnia Ch´orti´, aunque en su mayoría hablan español. Cuentan con varios activos intangibles, entre ellos: su conocimiento y habilidad en la elaboración de las artesanías de pino; estar asociadas; la confi anza que han logrado establecer entre ellas; su compromiso con el manejo sostenible del bosque; estar ubicadas en el área del Trifi nio.

En cuanto a activos tangibles, tienen una pequeña bodega en la que pueden guardar el mate-rial y los productos terminados.

Las emprendedoras se encuentran ubicadas en la aldea El Rodeo, a unos 18 kilómetros de la cabecera municipal, Camotán, a la que se llega a través de un difícil camino de terracería. La comunidad cuenta con un bosque municipal con una extensión de 250 hectáreas, que com-parten con las comunidades de Lelá Chancó y Despoblado.

Estructura de la cadena de las artesanías de pino

La producción de artesanías de pino involucra una transformación de las hojas de pino con las cuales se elaboran diversos productos fi nales. Para ello se utilizan las hojas que han caído al suelo, lo que permite no sólo generar algún ingreso adicional para la comunidad, sino prevenir incendios y aprovechar los recursos del bosque, sin necesidad de destruirlo.

La cadena de artesanías con hoja de pino tiene una estructura simple; se compone, por tres es-labones. En el primero se ubican los proveedores de los insumos; el segundo está conformado por las mujeres o los grupos de mujeres tejedoras, quienes se encargan de la transformación y la venta tanto a consumidores fi nales y comerciantes; por último, en el tercer eslabón se encuentran los compradores.

25 Las productoras iniciaron en 2003, luego de ser capacitadas por la organización Defensores de la Naturaleza.26 Iniciaron en 2003, y están organizados en la cooperativa El Bosque.27 La asociación es integrada por hombres y mujeres y realiza varias actividades, todas relacionadas con el

manejo sostenible del bosque.


Ilustración 8: Cadena de valor de las artesanías con pino de El Rodeo

Insumos locales Diseño

ElaboraciónAprovisionamientoConsumidor

fi nalAlmacenamiento

Pedidos capital

Ferias y exposiciones

CSEMInsumos (capital)

Fuente: elaboración con datos del trabajo de campo.


Las mujeres productoras obtienen su principal insumo del bosque local, del cual recolectan las hojas de pino; las agujas y las tijeras se compran en el mercado de Jocotán; sólo el hilo de lino lo adquieren en la ciudad capital.

Para la adquisición de los insumos externos a la comunidad, las productoras aportan una parte del dinero de la venta para pagar tanto el pasaje como la compra del material. Este se almace-na, junto con la hoja de pino, en una pequeña bodega (2×2 m aprox.), y se va distribuyendo conforme se va requiriendo.

Operaciones

Las hojas de pino son separadas y clasifi cadas, buscando uniformidad de color; luego de ello se elaboran los productos manualmente, uniendo con hilo las hojas, a las que les van dando forma. Entre los productos que confeccionan se encuentran: canastos, joyeros, sombreros, fruteros, llaveros y jarras. La capacidad de producción de este grupo es limitada, pues en con-junto sólo logran elaborar alrededor de 100 unidades al mes.

Cantidad que cada emprendedora elabora varía, dependiendo del tiempo que le dedican y de la habilidad que han alcanzado. Debido a que no tienen una gran demanda, van elabo-rando los productos y los almacenan para cuando llegue algún pedido, o cuando sea la feria de la localidad más cercana.


El grupo de artesanas utiliza un canal principal y otro secundario para comercializar sus pro-ductos. En el primer caso venden la mayor parte de su producción directamente en las ferias y exposiciones que se realizan en Camotán, Jocotán, Quezaltepeque y Zacapa. Ocasionalmen-te, tienen pedidos de la capital, pero esto representa sólo una pequeña parte de la producción total. Todavía carecen de un etiquetado de los productos; facturas y registro de comercio, entre otros.


Por tratarse de un producto novedoso y con escasa competencia, el precio es fi jado por las emprendedoras.


Como ya se indicó, las artesanas están agrupadas en la Asociación de Desarrollo de El Rodeo, Camotán (ADECRO). Sin embargo, existe desconocimiento o falta de autoidentifi cación con la Asociación por parte de las artesanas. Una de las integrantes de la asociación es quien se encarga, por lo general, de adquirir los insumos y llevar los productos a los puntos de venta.

La Asociación ha recibido asistencia técnica de Acción Contra el Hambre28; BOSCOM29; del Colectivo para la Defensa de los Derechos Humanos de las Mujeres (CODEFEM); de dos pro-motoras aisladas; y el Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM).

Cuellos de botella

Los cuellos de botella que fueron identifi cados por las artesanas durante la etapa de produc-ción son los siguientes:

Insumos:

• Lejanía hacia el lugar en donde pueden conseguir el hilo de lino, lo que les representa un gasto en transporte de la persona que va a comprarlo, y a veces se quedan sin este insumo.

• En cuanto al pino, el tiempo que deben dedicar para su recolección.

Producción:

• Una limitante es el tiempo; pues la mayoría realiza la labor artesanal después de haber terminado los quehaceres de la casa; y algunas de ellas tienen que hacerlo por las noches.

• Algunas no disponen de energía eléctrica y deben comprar candelas para iluminarse y poder hacer el trabajo.

Venta:

• Falta de un mercado; poca demanda.• Precio bajo para sus productos.• Falta establecer estándares en la calidad de los productos. • Falta de publicidad.• Difi cultad para salir de la comunidad debido a las condiciones de los caminos.

Cabe indicar que aunque las artesanas no tienen crédito, ni en forma individual ni como grupo, este elemento no fue identifi cado como limitante para adquirir insumos o para co-mercializar sus productos. Tampoco el hecho de carecer de facturas y registro de comercio –elementos necesarios para vender en algunos mercados– fue identifi cado como obstáculo.

En el trabajo de campo se pudo detectar que las productoras tienen algunas difi cultades para defi nir e identifi car los costos de los insumos, y que no valoran –en términos monetarios– el tiempo que dedican para la obtención de éstos y en el proceso de elaboración de las arte-

28 Organización Internacional No Gubernamental creada en 1979; trabaja en cuatro ejes de intervención: nutrición; salud; seguridad alimentaria y agua y saneamiento.

29 Proyecto de Fortalecimiento Forestal Municipal y Comunal, del Instituto Nacional de Bosques (INAB).


sanías. Además, se evidenció que tampoco llevan un registro pormenorizado del tiempo que dedican a tales actividades. Empero, ninguno de estos elementos se mencionó como una difi cultad para producir y vender.


Como se indicó antes, el grupo de mujeres artesanas de pino tiene poca capacidad para registrar el costo de los insumos, e identifi car costos fi jos. Por lo tanto, los valores que se pre-sentarán aquí son estimados.

Tabla 11: Ingresos mensuales estimados para las artesanas de pino–En quetzales–

Productos Precios Producción IngresoCanastos 15.00 38.00 570.00Joyeros 20.00 39.00 780.00Sombreros 35.00 10.00 350.00Llaveros 5.00 1.00 5.00Fruteros 15.00 10.00 150.00Jarros 20.00 31.00 620.00

Ingreso total 2,475.00

Fuente: elaboración sobre los datos de las entrevistas a productoras de artesanías de pino.

Tabla 12: Costos mensuales estimados para las artesanas de pino–En quetzales–

Costos directos

Concepto Cantidad Precio Costo

Pino --- --- ---

Hilo 8.5 15.00 127.50

Mano de obra --- --- ---

Costos indirectosAgujas 53 1.00 53.00

Tijeras 11 12.00 132.00Transporte (para comprar insumos) 8 3.00 24.00Transporte (de productos a ferias) 8 12.00 96.00

Costo total 432.50

Nota: En el caso del transporte tanto para adquirir insumos como para trasladar los produc-tos a las ferias cada una de las 13 artesanas aportan una cantidad igual para cubrir ese costo. Sin embargo, los datos aquí incluidos solo corresponden a las ocho productora entrevistadas.

Fuente: elaboración sobre la base de las encuestas a las productoras de artesanías de pino.

El Valor Agregado mensual de las artesanías de pino sería entonces de Q2,042.50, que re-sulta de restar los costos totales de los ingresos totales; lo que anualmente daría un total de Q.24,510.00. Nuevamente se hace la aclaración que en estos cálculos no están incluidas las cinco mujeres que no fueron entrevistadas, por lo que ese valor debería ser mayor.


3.3 Territorio 3: San Jacinto

3.3.1 Cadena de valor de las emprendedores de palma y coco de San Jacinto

Las artesanas de palma y coco de San Jacinto pertenecen a la Asociación de Mujeres Artesanas de San Jacinto (AMASAJA), la cual les ha dado capacitación en torno a aspectos productivos y, sobre todo, en el proceso de comercialización. Entre los productos que elaboran se tienen joyeros y paneras de diferentes tamaños, servilleteros, papeleros y maceteros. Los insumos básicos son el xan y las hojas y venas de palma.

Caracterización de la emprendeduría en la cadena de palma y coco

Las emprendedoras tienen varios activos intangibles, entre ellos: su saber y habilidad en la fabricación de los artículos; han logrado establecer una asociación y ciertos lazos de confi anza entre ellas y la coordinadora del grupo, quien es la encargada de la comercialización.

En cuanto a activos tangibles, se pueden mencionar las casas de habitación que funcionan como taller de producción y la vivienda de la presidenta del grupo que es donde se almacena la mercadería lista para su comercialización.

Ubicación de las emprendedurías de artesanías de palma y coco

Las artesanas de productos de palma y coco de San Jacinto están homogéneamente distribui-das en las aldeas Lomas Abajo, Lomas Arriba, Agua Zarca Arriba y Agua Zarca Abajo. Estas co-munidades se encuentran un tanto separadas unas de otras, lo cual difi culta la comunicación entre las artesanas al momento de producir. Su ubicación en el área rural les representa una mayor difi cultad de traslado hacia otros puntos, debido a que la carretera es de terracería y el tránsito es un tanto difícil, principalmente en la estación lluviosa. Esto se traduce en mayores costos de transporte de los productos.

Estructura de la cadena de artesanías de palma y coco

La cadena presenta una estructuración en la que participan cuatro actores. Por un lado se encuentran las emprendedoras como encarga-das de la compra de insumos y la elaboración de artesanías y la representante de AMASAJA y encargada de la venta; y del otro los proveedo-res y los consumidores.

La producción de artesanías es inconstante, de-bido a que se opera según el fl ujo de venta que experimentan los productos. De esta forma, la cadena se paraliza y reactiva según los volúme-nes de mercadería entregados. Para efectos prácticos, la cadena puede ser dividida en cuatro eslabones. En el primero se ubican los proveedores de insumos, luego las emprendedoras, AMASAJA y los consumidores fi nales . Esto se representa en la ilustración 9.


Ilustración 9: Cadena de valor de artesanías de San Jacinto


Insumos locales

Procesamiento

Artesanías con palma y coco

Intermediario local

Intermediario capital

Mercado local

Consumidor fi nal

Consumidor fi nal

Consumidor fi nal

Fuente: elaboración propia


Los insumos que se utilizan provienen principalmente de Chiquimula, la cabecera de San Jacinto y, en menor proporción, de las aldeas donde están ubicadas las productoras (palma y xan). La forma de adquisición es individual; cada productora compra lo necesario de acuerdo a la cantidad y tipo de artesanía que elaborará. La forma de pago es al contado, no tienen créditos u otra facilidad de pago.

Para el caso de la hoja de palma de coco se tiene la restricción de que está disponible sólo en época seca; por ello, se almacenan unas pocas reservas en el caso que las necesiten en la estación lluviosa.

Producción

Los productos son elaborados en la casa de habitación de cada emprendedora. En algunos casos las hijas, hermanas u otro familiar cercano (mujer) contribuyen a esta labor. Las mujeres se de-dican a las tareas de elaboración de productos a tiempo parcial, invirtiendo alrededor de cuatro horas diarias en el proceso. Dependiendo del tipo de artesanía el tiempo de confección fl uctúa.

El tipo de artesanía que elaboran está de acuerdo con la mayor o menor demanda. La pre-sidenta del grupo va encargando los productos conforme se van vendiendo. Las que más se producen son las paneras de diversos tamaños, bolsas, maceteros y joyeros.


La comercialización es efectuada a través de la presidenta del grupo. Ella suele ofrecer los productos con algunos conocidos en el mercado local, pero sobre todo la venta se efectúa en las ferias patronales y exposiciones de los distintos municipios de Chiquimula. El pago de las artesanías a las productoras se realiza conforme se venden los productos, por lo tanto es un pago eventual que depende del fl ujo comercial. Generalmente se producen mucho más ventas entre los meses de noviembre a abril.



El tipo y cantidad de artesanías que elaboran las emprendedoras varía de acuerdo al volumen de venta y/o a los “encargos” que se tengan de ciertos productos. La presidenta de AMASAJA es la encargada de efectuar todos los procesos de comercialización que incluyen: búsqueda de nuevos clientes, entrega de productos, traslado de los productos a las ferias, cobros, etc.

Las artesanas entregan los productos en la modalidad de consignación a AMASAJA para que se comercialicen. Por ende, el tiempo que las mujeres tienen que esperar para recibir su pago, depende de cómo se presente la dinámica de ventas. Varias de las productoras hicieron la observación que esto no les permite obtener ingresos fi jos, además que la remuneración que obtienen por su trabajo es muy baja.

Estos dos actores locales (artesanas y AMASAJA) han sido apoyados por organizaciones ex-ternas como la Universidad Rafael Landívar (URL), Universidad de San Carlos de Guatemala (USAC), Centro de Servicios para los emprendimientos de las Mujeres (CSEM) y la Coordina-dora Nacional de Microempresarios de Guatemala (CONMIGUAT) en temas de elaboración de artesanías e innovación de diseños.

Cuellos de botella

Algunas de las difi cultades que las entrevistadas identifi caron durante las diversas etapas de la cadena de valor son los siguientes:

Insumos:• Estacionalidad en la disponibilidad de hoja de coco• Difi cultad de traslado para la compra debido al mal estado de las vías de acceso• Aumento en los costos de los insumos• Poca disponibilidad de insumos en los lugares de producciónProducción:• Falta de un local adecuado para la producción y almacenaje de insumos y productos• Escaso acceso a crédito• Combinación de actividades de producción con tareas domésticas• Difi cultad en el traslado para la entrega de productos

Venta:• Precios de venta muy bajos• No cuentan con clientes fi jos• No tienen diversifi cación de mercados• Volúmenes de venta muy bajos

Los cuellos de botella que se constituyen en limitantes serios para la cadena productiva son los relacionados con la venta de los productos. A pesar de que la comercialización se realiza por medio de una organización (AMASAJA), todavía no se ha despegado en temas de mercadeo y el establecimiento de clientes fi jos. Esta situación repercute directamente en que se manten-gan bajos niveles de ventas. Un tema que se presenta como agravante en este eslabón es la venta de los productos a bajo precio.



Los siguientes valores respecto a ingresos y costos son aproximaciones, pues si bien las entre-vistadas brindaron información detallada con respecto a los precios, no se sabe con certeza la cantidad de insumos que emplean, ni la cantidad de ventas mensuales debido a las fl uctua-ciones que estas experimentan.

Los ingresos se calcularon asumiendo que todo lo que se produce se vende, sin embargo es necesario indicar que el pago no se realiza en el momento en que los productos son entrega-dos a AMASAJA, sino hasta que el producto se ha vendido.

Tabla 13: Ingresos mensuales del taller de artesanías de palma y coco de San Jacinto–En quetzales–

Productos Precios Producción Total IngresoPanera grande 40.00 4 160.00Panera pequeña 15.00 8 120.00Papelera 25.00 8 200.00Joyero grande 40.00 4 160.00Macetero 10.00 8 80.00Joyero pequeño 15.00 8 120.00Ingreso total 840.00

Nota: Estos datos han sido calculados con el supuesto que se vende mensualmente lo que se produce.Fuente: elaboración sobre la base de los datos obtenidos en la entrevistas con las productoras.

Tabla 14: Costos mensuales estimados para el taller de artesanías de palma y coco

–En quetzales–


Xan 60 1.00 60.00Paja 60 0.5.00 30.00Palma verde 40 1.00 40.00Palma blanca 40 2.00 80.00Coco 24 3.00 72.00Silicón 48 1.00 48.00Cola de ratón 20 1.25.00 25.00Mano de obra 22 0.00 0.00

Costos indirectosTijera 1 10.00 10.00Cuchillo 1 10.00 10.00Metro 1 4.00 4.00Transporte (para comprar insumos) 4 14.00 56.00Costo total 435.00

* Nota: este dato se calculó suponiendo que las vendedoras producen 4 paneras grandes, 8 paneras pequeñas, 8 papeleras, 4 joyeros grandes, 8 maceteros y 8 joyeros. Fuente: elaboración con datos de entrevistas a artesanas.


El valor agregado mensual de estas artesanas se puede estimar descontando los costos de los ingresos mensuales. Esto equivale a Q405.00 mensuales, lo que representa un monto de Q4,860.00 anuales.

3.3.2 Cadena de valor de las emprendedoras de Bordados culturales de San Jacinto

Las emprendedoras que elaboran los bordados del taller cultural de San Jacinto se encuentran ubicadas en tres aldeas de este municipio: Lomas, Pueblo Nuevo y El Tamarindo. A las aldeas sólo se puede llegar por caminos de terracería. En la cabecera municipal sólo está ubicada la coordinadora del grupo, y en ese mismo lugar se tiene el local en el que se exhiben y venden los bordados. El taller de bordados culturales se defi ne como una organización privada de mujeres emprendedoras, fundada en 1988 e integrada por 50 mujeres del municipio de San Jacinto, Chiquimula.

Para realizar este tipo de bordados, las artesanas recibieron una primera capacitación de la Organización Cuarto Mundo, la que además las ayudó a constituir el taller. En la actualidad, reciben asistencia técnica del Centro de Servicios Empresariales para las Mujeres y de la Asociación de Servicios y Desarrollo Socioeconómico de Chiquimula (CSEM-ASEDECHI), que es fi nanciado por la cooperación italiana y la Ofi cina Regional del Fondo de las Nacio-nes Unidas para la Mujer (UNIFEM ahora ONU Mujeres); así como de algunos ministerios como el de Economía (MINECO) y el de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA). Entre los bordados que elaboran se encuentran: cuadros decorativos, servilletas, manteles, blusas, cubrecamas, sobrefundas y otros.

En Guatemala este tipo de artesanías se puede encontrar en lugares como La Antigua Guate-mala, Estanzuela, Zacapa y en San Juan Sacatepéquez; entre otros.

Caracterización de la emprendeduría en la cadena de bordados

Las bordadoras de San Jacinto son no indígenas. Las emprendedoras tienen varios activos intangibles, entre ellos: su saber y habilidad en el bordado, respaldado en muchos casos por más de 20 años de experiencia; han logrado establecer cierto grado de confi anza con la coor-dinadora del grupo –quien les adelanta los insumos para que puedan bordar– y también entre ellas, lo que se explica porque en muchos casos pertenecen al mismo grupo familiar (madres e hijas, hermanas, suegras y nueras, etc., que son vecinas).

En cuanto a activos tangibles las viviendas-talleres están ubicadas muy próximas unas de otras; se localizan en el área de infl uencia del Trifi nio, lo que potencialmente les puede abrir merca-dos; tienen un pequeño local en la casa de habitación de la coordinadora, en el que se guarda el material y los productos terminados.

A pesar de que las bordadoras viven en área geográfi ca bastante próxima, y que la mayoría de ellas se conocen y/o pertenecen al mismo grupo familiar, realizan la labor del bordado de forma individual (cada una en su casa), auxiliadas en algunos casos por sus hijas.

Estructura de la cadena de los bordados

La elaboración de bordados involucra una transformación de los materiales con los cuales se obtienen diversas prendas. Los insumos que se utilizan provienen principalmente de Chi-


quimula, aunque uno de ellos se compra en la ciudad capital. Esta cadena productiva tie-ne una estructura muy simple, en la que existe una fi gura que realiza la intermediación entre los proveedores de insumos, las artesanas y los clientes.

La cadena se compone, entonces, por cuatro es-labones. En el primero se ubican los proveedo-res de los insumos; el segundo está conformado por el diseño e intermediación; en el tercero están las mujeres bordadoras, quienes luego de

realizar los bordados entregan los productos a la coordinadora, quien les paga el valor de su trabajo al momento de entregar los productos; ello, aunque para las bordadoras puede ser un incentivo para trabajar más, también es un riesgo pues puede infl uir en que no se perciban como integrantes de una agrupación, sino como trabajadoras de ésta. Es ella, entonces, quien realiza la venta directamente a los consumidores, tal como se puede ver en la ilustración 10.

Ilustración 10: Cadena de valor de los bordados de San Jacinto

Insumos locales

Insumos (capital)

Aprovisionamiento

Diseño

Bordado

Mercado local

Almacenamiento Consumidor fi nal

Ferias y exposiciones



Los insumos son comprados y almacenados por la coordinadora. Para adquirirlos no se cuenta con crédito, o facilidades de pago ofrecidas por las/los proveedoras/es de la capital o los de Chiquimula, así que se deben realizar las compras en efectivo.

Operaciones

La coordinadora del grupo se encarga de dibujar sobre la tela (calcar) los diseños que ya tienen elaborados, distribuye la tela y el resto de insumos. Al local llegan las bordadoras desde sus aldeas a solicitarle los materiales para bordar; las bordadoras se llevan esos materiales a sus casas y reali-zan la labor. Al terminar el bordado regresan a San Jacinto para entregarlo y para que se les cance-le el valor de su trabajo. La coordinadora lava y plancha las prendas y las almacena para su venta.



Los bordados son almacenados en el local donde se realiza la venta. En él se dispone de una pequeña vitrina, donde los bordados son exhibidos. El local también se aprovecha para ven-der artesanías de otros grupos, como las bolsas de fi bra de maguey elaboradas en Olopa y las de fi bra de palma de Jocotán.

Además de este punto de venta, la coordinadora suele ofrecer los productos con algunas personas conocidas en el mercado local, y acudir a las ferias y exposiciones que se realizan en las cercanías del municipio de San Jacinto: Chiquimula, Olopa, Camotán y Zacapa, entre otros lugares.

Funcionamiento de la cadena y análisis de las actoras y los actores

En general, las bordadoras trabajan de forma individual, aunque es común que pertenezcan a un mismo grupo familiar. Aun cuando varias de las actuales integrantes del taller hicieron la misma observación respecto al bajo ingreso que reciben por su trabajo, hasta el momento no han tomado la iniciativa para organizarse, tomar un mayor control de la cadena y ser ellas quienes se provean los insumos y realicen la venta.

Como se señaló líneas arriba, la coordinadora tiene el contacto tanto con los proveedores de los insumos como con los clientes actuales y potenciales, y ese mayor conocimiento e inte-racción con el resto de actores le permite ser quien gobierne la cadena. El grupo ha recibido asistencia técnica de diversas instancias como el Programa Cuarto Mundo y la Universidad Rafael Landívar. Las capacitaciones han sido, principalmente, para mejorar la calidad de sus artesanías.

Cuellos de botella

Los cuellos de botella identifi cados por la coordinadora, en las diversas fases del proceso pro-ductivo, fueron los siguientes:

Insumos:• Solo una persona se hace responsable de adquirir insumos

Producción:• No cuentan con equipo (máquina de coser) • No tienen un local adecuado• Les toma mucho tiempo ir a recoger los insumos y luego a entregar los productos • Difi cultades para acceder al fi nanciamiento

Venta:• La calidad de los bordados no es uniforme (hilos fl ojos)• Productos se entregan sucios y/o sin planchar• Presentación inadecuada

Algunas difi cultades adicionales que enfrentan las emprendedoras son el poco valor agregado que tienen los productos y la competencia de bordados industrializados, que son más baratos.



Los siguientes valores respecto a ingresos y costos son aproximaciones, pues si bien la entre-vistada dio información detallada con respecto a los precios y cantidades de los insumos que adquiere, no existe el mismo nivel de detalle para los pagos que realiza a las bordadoras por los diversos productos que ellas le entregan.

Los ingresos se calcularon asumiendo que todo lo que se produce se vende, sin embargo es necesario indicar que esa venta no se realiza en el momento en que los productos son entre-gados a la coordinadora, y que entre uno y otro evento pueden transcurrir varias semanas e incluso meses.

Tabla 15: Ingresos mensuales de los bordados de San Jacinto–En quetzales–

Productos Precios Producción total Ingreso

Servilletas 25.00 20 500.00

Blusa 35.00 20 700.00

Camiseta 30.00 15 450.00

Sobrefunda 35.00 25 875.00

Mantel 200.00 10 2,000.00

Cubrecama 200.00 10 2,000.00


Fuente: elaboración sobre la base de los datos obtenidos en la entrevista con la coordinadora del grupo.

Tabla 16: Costos mensuales de los bordados de San Jacinto–En quetzales–

Concepto Cantidad Precio Costo

Costos directos

Lana 20 30.00 600.00Manta 5 20.00 100.00Lustrinas 10 18.00 180.00Papel calco 3 10.00 30.00Gas 3 13.00 39.00Pasta nugget 5 10.00 50.00Agujas 2 5.00 10.00Mano de obra 50 30.00 1,500.00*

Costos indirectos

Tijeras 1 200.00 200.00Bastidores 12 10.00 120.00Transporte 1 210.00 210.00


*Este dato se calculó considerando que las bordadoras solo entregasen 2 servilletas o sobrefundas al mes por las que les pagan Q15 cada una, que es su mínimo de producción.

Fuente: elaboración sobre la base de los datos obtenidos en la entrevista con la coordinadora del grupo.


El valor agregado mensual de estas productoras se puede estimar descontando a los ingresos mensuales los costos, lo que es equivalente a Q3,486.00 mensuales, lo anualmente represen-ta un monto de Q41,832.00.

3.4 Territorio 4: Esquipulas

3.4.1. Cadena de valor de las emprendedoras de dulces típicos

Las emprendedoras que elaboran dulces típicos, y a quie-nes se entrevistó y georreferenció para este estudio, se encuentran ubicadas en el municipio de Esquipulas en las aldeas Cruz Alta, Atulapa, Residenciales del Valle, Santa Rosalía y Esquipulas, en su mayor parte. Por la distribu-ción espacial de su residencia, forman conglomerados. Esquipulas es el punto de partida y destino de varias pro-ductoras, porque ahí encuentran sus insumos y en ese lugar entregan sus productos. Ellas aprovechan la gran afl uencia de turistas y el comercio que se desarrolla en mayores niveles que en las aldeas cercanas. Los dulces típicos producidos en Esquipulas forman parte de una tradición que han ido conformando las mujeres empren-dedoras de este municipio. Las productoras de dulces tí-picos trabajan de forma individual, no son apoyadas por ninguna asociación, por lo que se han valido de sus co-nocimientos ancestrales sobre la preparación de dulces típicos artesanales, de recetas familiares, así como de su experiencia en la comercialización de sus productos.

Las formas de producir son muy diversas, existe un gran individualismo y competencia entre las emprendedoras. Eso les ha impedido unirse para crear una empresa más formal, que al-cance mayores niveles de producción y tenga mayor capacidad de negociación ante sus pro-veedores y sus clientes para subir sus precios y/o bajar sus costos. También se pudo constatar que las emprendedoras carecen de registro sanitario, el que por tratarse de una actividad alimenticia es fundamental a la hora de planifi car el crecimiento y/o el acceso a los mercados internacionales.

Caracterización de los emprendimientos en la cadena de dulces típicos

Las productoras de dulces típicos de Esquipulas son ladinas o mestizas. Los activos intangibles con que cuentan las emprendedoras son: su saber, tradición y habilidad en la producción de dulces; y su conocimiento de los gustos de los clientes. En cuanto a los activos tangibles, al-gunas de ellas cuentan con un pequeño puesto en los lugares de afl uencia de turismo o en el mercado artesanal, además de sus casas de habitación, donde producen y guardan tanto los insumos como los productos terminados. Y los utensilios propios de sus hogares, parte de los cuales aprovechan para realizar su actividad productiva.


Estructura de la cadena de los dulces típicos

Las productoras trabajan con capital propio y en ocasiones reciben crédito de sus proveedo-res, quienes les aceptan que difi eran el pago por la compra de sus insumos durante plazos de hasta una semana. Reciben asistencia del Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres, de la Asociación de Servicios y Desarrollo Socioeconómico de Chiquimula (CSEM-ASEDECHI), fi nanciado por la cooperación italiana y la Ofi cina Regional del Fondo de las Naciones Unidas para la Mujer (UNIFEM ahora ONU Mujeres).

En algunos casos las emprendedoras realizan ellas mismas la venta al consumidor fi nal, pues cuentan con un pequeño puesto en el mercado local. Sin embargo, en la mayoría de los casos entregan sus dulces a vendedoras del mercado, quienes los reciben a consignación y al cabo de una semana les pagan el valor de lo que se ha vendido. Eso signifi ca una gran difi cultad, pues en ocasiones se han endeudado para comprar los insumos y al fi nal de la semana no pueden cancelar sus deudas, por lo tanto tampoco pueden adquirir insumos adicionales para reanudar la producción.

La cadena se compone de varias fases o elementos interrelacionados, los que se pueden apreciar en la ilustración 11, en la cual es posible ver también la cadena de valor de las artesanías de palma y carrizo, por ser éstas un insumo importante en el empaque de los dulces típicos.

Ilustración 11: Cadena de valor de los dulces típicos y las artesanías de palma y carrizo

Fuente: elaboración sobre la base de las entrevistas a las productoras de dulces típicos de Esquipulas.


Los insumos son adquiridos y comprados en los mercados locales o con proveedores que vi-ven en las cercanías de cada aldea o poblado. Los altos costos de los insumos y materiales que

Dulces típicos

Insumos locales

Insumos locales

Empaque

Elaboración de canastos

Elaboración de artesanías de

palma y carrizo

Mercado local

Intermediación

TransporteDiseño

Acopio Consumidor fi nal

Artesanías de palma y carrizo

Elaboración de los dulces

Mercado local

Consumidor fi nal

TransporteIntermediación


se utilizan son una difi cultad para incrementar la producción. Además, en invierno la calidad de los insumos no siempre es la óptima, lo que incide en la calidad de los dulces.

Operaciones

El proceso de producción de los dulces típicos lleva varias etapas: en la primera se hace la de-bida preparación de las verduras o frutas que utilice cada dulce (limpieza y corte); en la segun-da se cuecen lentamente, en una olla con agua a la cual se agrega el resto de los ingredientes, que pueden variar según sea el producto fi nal, pero en general siempre se utiliza agua, azúcar, limón, sal y colorantes; en la tercera, y una vez que está lista la mezcla, se coloca sobre una plancha limpia y seca para que se enfríe; en la cuarta etapa se procede a cortar la mezcla en pedazos y elaborar formas de dulces; y en la quinta se empacan. A pesar de que se trata de una industria de carácter alimenticio, que para garantizar la inocuidad de los productos las productoras deberían contar con un registro de sanidad, la mayoría carece de éste, así como de una patente de comercio o de registro ante la SAT.


Las emprendedoras deben transportar sus dulces hacia los puntos de venta en el mercado de artesanías de Esquipulas. Solamente una de las productoras vende sus productos a los consu-midores fi nales, pero la mayoría de ellas entrega su producción a intermediarias, quienes se encargan de venderlas en los mercados locales.

Muchas de ellas ya tienen sus clientes a los que abastecen regularmente, pero también se abre la posibilidad de venderles a las personas que estén interesadas, pues desean agotar la producción para recuperar los costos.


Las productoras de dulces típicos trabajan de forma individual, y muchas de ellas llevan años en el negocio e incentivan a sus hijos para que puedan contribuir en el proceso y aprendan las técnicas que lleva el proceso para que la tradición continúe en la familia. El funcionamiento de la cadena es bastante simple, pues existen pocos actores que intervienen en el proceso, ya que como bien se mencionó anteriormente los insumos y los materiales para la elaboración de los dulces son conseguidos directamente por las emprendedoras, ellas mismas con la ayuda de sus hijos preparan los dulces y los venden directamente a los consumidores fi nales, o los distribuyen a intermediarios.

Los productos que elaboran son variados, y por ser productoras independientes una de la otra el tipo de dulces es diferente, así como los precios de los insumos y productos. Debido a que las productoras no venden directamente al consumidor fi nal, el porcentaje de ganancia o utilidades que pueden percibir es menor que el que reciben las intermediaras/os.

Cuellos de botella

Los cuellos de botella identifi cados por las emprendedoras entrevistadas de Esquipulas, en las diversas fases del proceso productivo, fueron los siguientes:


Insumos:• Escasez de insumos en algunas épocas del año• Mala calidad de los insumos• Sólo existe un distribuidor de colorante, quien marca el precio de este insumo

Producción:• Difi cultades para acceder al fi nanciamiento, como créditos para comprar los insumos• Sobreendeudamiento

Venta:• Retrasos en los pagos• Difi cultades en el traslado de la producción por mal estado de carreteras

Dentro de las difi cultades que se enfrentan en la comercialización también se mencionó que la falta de turismo en los mercados hace que las ventas decaigan y la producción no se venda.


Los siguientes valores respecto a ingresos y costos son aproximaciones, pues si bien las entre-vistadas dieron información detallada con respecto a los precios y cantidades de los insumos que adquieren, no existe el mismo nivel de detalle para los precios y cantidades que venden de cada una de las variedades de dulces típicos.

Dado que muchas de las productoras no llevan un registro de cuánto producen, los datos sobre su producción e ingresos son estimados, también se debe mencionar que la forma en que cada una contabiliza la producción es diferente. Cada emprendedora produce y vende lo que le sea posible; es decir que no se tiene la misma cantidad de producción y venta todos los días.

Para el despliegue de los costos e ingresos mensuales de las productoras de dulces típicos en Esquipulas se estudiaron dos casos, debido a que existen dos emprendedoras que producen más, y que por lo mismo tienen costos de producción más elevados, por lo que se construye-ron dos tablas diferentes para estos casos. El primero de estos se toma como representativo de las emprendedoras que tienen menores niveles de producción y el segundo como ilustrativo de aquellas que han logrado mayores volúmenes de producción.

Tabla 17: Ingresos mensuales Caso 1–En quetzales–

Productos Precios Producción total Ingreso

Variedad de dulces típicos 0.50 2000 1,000.00


Fuente: elaboración propia sobre la base de entrevistas a productoras de dulces típicos


Tabla 18: Ingresos mensuales Caso 2–En quetzales–

Productos Precios Producción total IngresoVariedad de dulces típicos 0.50 6,000 3,000.00Ingreso total 3,000.00

Fuente: elaboración propia sobre la base de entrevistas a productoras de dulces típicos.

Tabla 19: Costos mensuales estimados Caso 1–En quetzales–


Agua 15.00 30.00Verduras o frutas - - -Leña 3 50.00 150.00Azúcar 20 55.00 1,100.00Limón 3 10.00 30.00Colorantes 20 1.25 25.00Mano de obra - - -

Costos indirectosUtensilio de cocina - - -Ollas - - -Mesas - - -Luz - - 120.00Moldes - - -Transporte (para comprar insumos) 20.00

Total 1,475.00

Fuente: elaboración propia basados en entrevistas realizada a las emprendedoras de dulces típicos de Esquipulas.

Tabla 20: Costos mensuales estimados Caso 2–En quetzales–


Agua 30.00Verduras o frutas - - -Leña 6 50.00 300.00Azúcar 32 55.00 1,760.00Limón 7 10.00 70.00Colorantes 40 1.25 50.00Mano de obra - - -

Costos indirectosUtensilio de cocina - - -Ollas - - -Mesas - - -Luz - - 420.00Moldes - - -Transporte (para comprar insumos) 60.00Total 2,690.00

Fuente: elaboración propia basados en entrevistas realizadas a las emprendedoras de dulces típicos de Esquipulas.


Como se indicó, los datos anteriores son una estimación debido a que las productoras no lle-van un registro tanto de la producción como de los ingresos que perciben en cada venta. Los precios que se le asigna a cada dulce son un estimado, debido a que cada productora vende sus productos a diferentes precios, pero en general cada dulce cuesta alrededor de Q1.00, la variación que existe entre un precio y otro se debe al tamaño del dulce pues hay dulces que pueden alcanzar los Q2.00.

Se debe tomar en cuenta que tanto la mano de obra como los costos de diversos instrumentos que se utilizan en la elaboración de los dulces en muchos casos no son contabilizados como costos de la producción. La razón es porque esos instrumentos forman parte del equipo que las productoras tienen como utensilios de sus propias cocinas; algo similar sucede con el costo del agua, pues se aprovecha parte de la que se utiliza diariamente en el hogar para realizar la producción.


4. Ruta 3: El desarrollo empresarial y potenciador del emprendimiento

femenino en el desarrollo territorial

En este capítulo se plantea potenciar los emprendimientos femeninos, mediante la propuesta de mercadeo territorial, la cual incluye sugerencias para su integración y encadenamiento a mercados más dinámicos con el propósito de generar oportunida-

des para que escalen niveles de desarrollo empresarial más altos. Ello se hace tomando en consideración los activos intangibles con que cuentan las emprendedoras, a saber: su identidad cultural, social y étnica, su capacidad creadora y saberes que generan diferen-ciación de productos únicos y con identidad territorial derivada del uso de insumos que se cultivan en las propias localidades (MyDEL-UNIFEM, 2009).

El Plan de Mercadeo Territorial busca ser un instrumento orientador y, en congruencia con la Política Nacional de Promoción y Desarrollo Integral de las Mujeres, cumplir con el objetivo de empoderar a las mujeres emprendedoras, como actoras de la economía local. Los objetivos estratégicos del Plan son:

Disponer de una herramienta de planifi cación estratégica que estudie, investigue, valore y proponga un plan de desarrollo económico local para los emprendimientos femeninos en Chiquimula, y que oriente acciones para la articulación de:

• Las potencialidades y distintivos territoriales que proyecten identidad colectiva;

• El reconocimiento de atributos de productos y servicios que agreguen valor a los territorios estudiados;

• El reforzamiento de los valores comunes de sus habitantes como activo clave para el de-sarrollo local.

Disponer de información estratégica de las actoras y actores locales para establecer priorida-des de oportunidades y problemas existentes en los territorios que incluya el capital cultural y simbólico territorial para la elaboración de planes conjuntos.

Desarrollar capacidades para la gobernanza de las emprendedoras en la cadena de valor a partir de la mejora en aspectos productivos, acceso a activos tangibles e intangibles.

Generar un planteamiento integral del desarrollo competitivo en base a la mezcla de merca-deo territorial considerando productos distintivos derivados del emprendimiento femenino, precios, plaza e intermediación, comunicación integrada del mercadeo territorial y articula-ción del emprendimiento femenino con el poder político y la opinión pública.

Construir el conceptual para defi nir la identidad de los territorios en estudio, a fi n de desarro-llar el posicionamiento único y distinguible de las marcas territoriales de Chiquimula incluyen-do las normas y valores de la colectividad como elemento clave.


Generar propuesta de comunicación de las marcas territoriales para la construcción y recono-cimiento de la imagen territorial frente a otros territorios.

Proponer mercados de interés para los productos territoriales generados a partir de los em-prendimientos femeninos, desarrollando estrategias de penetración, diversifi cación, desarrollo de mercados y desarrollo de productos.

4.1 Situación general del macro-entorno

Se llevó a cabo el análisis del macro entorno –defi nido como las fuerzas externas que actúan y que pueden afectar de manera general el entorno de todas las personas que habitan el te-rritorio– y el de la capacidad de dirección del mercadeo territorial de los emprendimientos femeninos.

Entorno económico

Chiquimula tiene regiones de riqueza cultural e histórica y una ubicación fronteriza estratégica con El Salvador y Honduras que han permitido desarrollar actividades que generan ingresos para los diversos sectores económicos. El departamento también es reconocido por la origi-nalidad de productos especializados como artesanías desarrollados por las mujeres, quienes los elaboran a partir de sus saberes ancestrales. Algunas de las artesanías mencionadas en los talleres fueron carrizo, maguey, dulces típicos y maní salado, en los cuales hay participación de hombres y mujeres en diferentes etapas de la cadena.

Por años, las mujeres han desarrollado emprendimientos e intentado ampliar su presencia en el mercado local y penetrar en mercados internacionales, sin embargo sus productos son poco reconocidos en la economía formal. La región del Trifi nio es aprovechada para la venta de sus productos, pero enfrentan diversas difi cultades, entre otras: para establecer puentes comerciales con otras localidades; la intervención de intermediarios; y la competencia interna con otras artesanías que ofrece el territorio.

Entorno sociocultural

De acuerdo con los participantes en el taller, en los últimos años ha disminuido el analfabetis-mo y la falta de acceso a servicios de salud. También la confl ictividad entre comunidades por razones de territorio, se ha ido resolviendo por la mediación de instituciones estatales. Perma-necen como temas pendientes de resolver la delincuencia común, la violencia, la inseguridad, el contrabando de productos y ganado, las actividades del narcotráfi co y el crecimiento des-ordenado de la población.

Se ha dado la apertura de algunos espacios de participación para las mujeres, en la toma de decisiones en los diversos temas sociales que afectan a la población de Chiquimula. También señalaron que, en el plano del desarrollo de las capacidades humanas, se han implementado programas para la capacitación técnica de proyectos con apoyos de fi nanciamiento externo para fortalecer el conocimiento de las mujeres; sin embargo, aún persisten las condiciones de machismo arraigadas.

Igualmente, consideraron que los accesos a las comunidades por diferentes vías han mejo-rado, lo que ha permitido llevar proyectos y programas sociales a la mayor parte de las co-


munidades más necesitadas. Adicionalmente, se han dado aspectos positivos, entre los que resaltan la capacidad de asociación por parte de los diferentes grupos de la población, lo que ha permitido la movilización de fi nanciamientos de organizaciones internacionales para forta-lecer programas que benefi cien a la sociedad de Chiquimula, en especial a la región Ch’orti’.

Entorno político

De acuerdo con la opinión de las actoras y de los actores, en el entorno político actualmente se han establecido puentes de comunicación con el Congreso de la República para poder pro-poner modifi caciones y reformas a las Leyes de Descentralización y de Consejos de Desarrollo Urbano y Rural, con el fi n de fortalecer la gestión local.

Entre los aspectos negativos, los participantes en el taller consideraron que continúan las prác-ticas discriminatorias que no permiten la participación de las mujeres en el ámbito político, limitando el acceso a programas que favorecen a las poblaciones más necesitadas, especial-mente a las mujeres y niños(as) de áreas rurales.

El entorno natural

Para las actoras y actores el entorno natural muestra facetas muy positivas. En el análisis que se llevó a cabo resaltan las bellezas naturales únicas del departamento, la diversidad de climas y suelos, la cultura Ch´orti´, las prácticas religioso-espirituales y la riqueza cultural que son parte del patrimonio y acervo de esta región (poetas, escritores, músicos) entre lo más sobresaliente.

Chiquimula también sobresale por ser un territorio en donde es característico el uso de fi bras naturales como: la palma, el carrizo, el tule, el maguey y otras más, lo cual contribuye a pro-ducir una variedad de artesanías denominadas “especialidades”, que han sido desarrolladas tradicionalmente por las mujeres de este territorio.

Algunos aspectos relacionados con el entorno natural que afectan a Chiquimula son: la explo-tación minera, la introducción de semillas transgénicas, los incendios forestales y el avance de la frontera agrícola, actividades que han generado contaminación en fuentes de agua, suelos y atmósfera.

Aspectos generales

Por último se priorizaron cinco rasgos generales que caracterizan a la mujer chiquimulteca:

• Dinámica

• Alegre

• Franca

• Impulsiva

• Trabajadora


4.2 Elementos generales del Plan de Mercadeo Territorial

4.2.1 Destinatarios del plan de mercadeo territorial

Los destinatarios principales del Plan de Mercadeo Territorial son los Centros de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM), instituciones que, apoyadas entre otros por el Programa Conjunto y por el MyDEL, potencializan el liderazgo y posicionamiento del desarro-llo local-territorial de las mujeres emprendedoras.

Los organismos internacionales que otorgan líneas de fi nanciamiento a los Centro de Ser-vicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM), pueden apoyar la elaboración de programas y líneas de trabajo que promuevan los derechos económicos de las mujeres, forta-leciendo la igualdad de oportunidades, participación e integración económica y social de las emprendedoras en estado de pobreza.

Es necesaria la articulación de alianzas estratégicas y apoyo de instituciones privadas, públicas organizaciones no gubernamentales que fomenten la equidad de género desde el ámbito eco-nómico, así como la aplicación de los derechos económicos para la mejora de la calidad de vida de los habitantes, como parte del desarrollo integral. Especial relevancia cobra la articula-ción con las instancias que a nivel nacional impulsan la Política Nacional de Promoción y De-sarrollo Integral de las Mujeres, especialmente SEPREM como entidad rectora de esta política.

Además, es importante dar continuidad a las alianzas con universidades y centros de investigación.

4.2.2 Objetivo estratégico

En congruencia con la Política Nacional de Promoción y Desarrollo Integral de las Mujeres, el ob-jetivo estratégico del Plan de Mercadeo es contribuir a empoderar a las mujeres emprendedoras como actoras locales (productoras y transformadoras) desde el territorio donde desarrollan los emprendimientos y posicionarlas dentro de las cadenas de valor, impulsando la asociatividad, la participación activa para el desarrollo de sus capacidades, la aplicación de requerimientos técni-cos y la mejora general de sus condiciones actuales de competitividad. Esta se fomentará en base a la mezcla de mercadeo territorial de productos distintivos en precios, plaza, intermediación y comunicación integrada para los diversos mercados existentes y potenciales.

4.2.3 Población benefi ciada

Si bien el Plan de Mercadeo Territorial puede benefi ciar a toda la población en general, se espera que los benefi cios sean mayores para las mujeres emprendedoras que viven prin-cipalmente en áreas rurales en estado de pobreza, que además se dedican a actividades económicas (de productos y servicios) basadas en habilidades y saberes propios del territorio y que buscan insertar sus productos en cadenas productivas, para mejorar sus ingresos, sus condiciones de vida y la de sus familias.

4.2.4 Requerimientos y necesidades del mercado

Las necesidades y requerimientos de los mercados presentan varias oportunidades que pue-den satisfacerse:


a. Valorar la identidad y origen de los productos territoriales como el elemento que man-tendrá las tradiciones, costumbres y presencia de Chiquimula en el ámbito nacional e internacional, diferenciándolos de otros productos similares.

b. Identifi car y posicionar la oferta territorial con elementos competitivos para evitar que sea superada fácilmente por productos similares, con ello se logrará afi anzar de manera sostenible el nivel de lealtad del mercado.

4.2.5 Tendencias y oportunidades sobre diferenciación de la oferta territorial

Sobre las tendencias y oportunidades de la oferta territorial, se pueden establecer varios enfo-ques de tendencias y oportunidades para las mujeres emprendedoras:

a. La diferenciación de la oferta territorial, determinada por los elementos endógenos de Chiquimula, es la base de los productos elaborados por los emprendimientos femeninos. Esto determina tendencias y representa oportunidades para que estas actividades produc-tivas sean reconocidas en la economía formal y se benefi cie con mejores ingresos a las familias rurales.

b. El enfoque de género establece también tendencias de orden social y económico para reconocer y valorar el trabajo que aportan las mujeres, reconociendo el derecho a la igualdad de condiciones con los hombres. En tal sentido, las actividades de las mujeres emprendedoras son una de las fuentes de ingresos de algunas familias rurales; además generan empleo tanto en las propias comunidades rurales como en los eslabonamientos hacia delante y hacia atrás que, actualmente no son reconocidos. La evidencia indica que son las mujeres las que tradicionalmente han desarrollado negocios artesanales en la ela-boración de ciertos productos, conformando espacios signifi cativos en la transformación de los mismos, por lo que ya hay una base de identidad en el quehacer de las mujeres, de carácter ancestral y de conocimientos de saberes femeninos. Esta es una oportunidad de valorar la capacidad humana basada en el emprendimiento femenino.

c. El enfoque económico local: existen tendencias de fortalecer el desarrollo local a partir de las propias capacidades productivas locales y su participar efi ciente en las cadenas productivas para elevar el nivel de competitividad del territorio. Las estructuras están ya establecidas por mercados que tradicionalmente han existido en el territorio. La oportu-nidad está en fortalecer mercados existentes.

d. El enfoque de la comercialización local hacia la comercialización internacional ya que estos productos son valorados por su calidad, precio, variedad y originalidad de diseños, y se han diferenciado de los productos de otros territorios. La oportunidad está en abrir e ingresar a nuevos mercados a partir de productos originarios que proyecten la identidad de los territorios.

e. El enfoque de nuevos mercados genera oportunidades desde una visión empresarial, pro-yectando sus benefi cios hacia comunidades que desde lo local aportan con productos y servicios que agregan valor a los territorios y refuerzan los valores comunes de sus habitan-tes que son aprovechados por los empresarios nacionales para introducir y ampliar líneas de productos afi nes a las que ellos comercializan.


4.2.6 Crecimiento del mercado

La propuesta de nuevos mercados enmarca dos grandes oportunidades para el emprendi-miento femenino, la primero es:

a. El mercado nostálgico, el cual tiende a crecer año con año ya que representa un gran número de consumidores que añoran su lugar natal. Los mercados nostálgicos de mayor interés son: Estados Unidos de Norte América principalmente en las ciudades de: Chi-cago, San Francisco, California, Miami y Nueva York , Europa –principalmente España y algunos países nórdicos así como algunos países de América Latina –sobre todo, Cen-troamérica y México.

b. El mercado organizacional presenta oportunidades de crecimiento para las emprendedo-ras cuando se articulan con empresas a las que pueden proveer de productos distintivos de los territorios que combinados con los que producen las empresas, pueden generan valores agregados.

4.2.7 Competencia

Los diversos productos elaborados por las emprendedoras de Chiquimula muestran aspectos interesantes desde el enfoque de la competencia, entre ellos:

• La falta de diferenciación de los productos que ofrecen en el mercado.

• La entrega de sus productos en consignación a los intermediarios para su colocación y venta, lo cual implica falta de negociación ante los intermediarios.

• El poco acceso a crédito y fi nanciamiento para la compra de insumos y/o maquinaria, lo cual afecta sus ingresos.

• La individualidad y competencia entre las emprendedoras.

• El desconocimiento de las empresas y negocios que son su competencia, y la falta de identifi cación de quién(es) tiene(n) la mayor participación de mercado en este tipo de productos territoriales.

• La intensa participación de productos similares y sustitutos que se ofrecen en el mercado.

• La sensibilidad de precios refl ejada en descuentos a intermediarios y consumidores para cerrar las ventas, lo que afecta y compromete los límites de precio-costo.

4.2.8 Desarrollo del conceptual de la oferta territorial

En este apartado se analiza la actividad colectiva que valora la innovación en los diversos productos que las emprendedoras de Chiquimula elaboran, como elemento esencial para la construcción de la identidad territorial, la cual es la base para defi nir la marca territorial. Este elemento cumple funciones de interés para los diversos productos elaborados por las empren-dedoras, entre otros:

a. Diferenciarlos unos de otros que sean consideradas como “similares”.

b. Medir la lealtad y preferencia del consumidor frente a estos productos.

c. Proteger la propiedad intelectual, o sea el conocimiento y saberes de las emprendedoras, por medio de registro de marca.


El objetivo es posicionar en los mercados la marca territorial de los productos distintivos, y reafi rmar el papel del emprendimiento femenino en la economía local para el desarrollo terri-torial. Los elementos para generar la marca territorial son:

a. La sociedad: dado que se refuerzan los valores comunes como activo clave para el desa-rrollo local y el reconocimiento del emprendimiento femenino en la economía local.

b. El territorio: dado que se identifi can las potencialidades y distintivos territoriales que pro-yectan la identidad colectiva.

c. Los productos: ya que hay un reconocimiento de las características y cualidades del terri-torio que le agregan valor.

4.2.9 Visión territorial

Territorio de oportunidades e inversiones, reconocido nacional e internacionalmente por su estructura social incluyente, producción, recursos naturales e inversión turística, con una economía estable; dentro de un marco de relaciones equitativas y con perti-nencia cultural.

4.3 Territorio 1: Chiquimula

4.3.1 Planeación estratégica territorial para el emprendimiento de palma y carrizo

A continuación, se desarrolla la propuesta del Plan de Mercadeo Territorial para el municipio de Chiquimula, el cual se enfoca en los emprendimientos femeninos de las artesanías de pal-ma y carrizo, ubicados en la aldea San Miguel.

Análisis del entorno del emprendimiento femenino de palma y carrizo

Al hacer un análisis del micro entorno de las mujeres emprendedoras que producen las arte-sanías de palma y carrizo se puede señalar que están ubicadas a 10 kilómetros de la cabecera departamental de Chiquimula, pero en una zona rural cuyo acceso es por carretera de terra-cería que permanece en malas condiciones todo el año.

Productos de palma y carrizo

Para la comercialización de los mismos se trasladan en transporte colectivo a las plazas de mayor importancia: Chiquimula y Esquipulas, en donde se encuentra gran variedad de pro-ductos. Estos son reconocidos por la durabilidad, buenos acabados y nuevos diseños, lo cual muestra la capacidad creativa e innovadora de las mujeres emprendedoras. Los productos no tienen marca propia que los identifi que y los diferencie entre las emprendedoras.

El manejo de las artesanías es delicado ya que no tiene empaque ni embalaje que los proteja, sobre todo durante el traslado a los puntos de venta.


Plaza

Las emprendedoras venden sus productos a los intermediarios, quienes establecen los pre-cios de venta en el límite inferior del valor de los productos, lo cual signifi ca una ganancia mínima para las emprendedoras. Los intermediarios manejan descuentos de precios por volumen y ofrecen rebajas de precios por paquete de productos a los consumidores. Se caracterizan por ser productos muy baratos y de buena presentación, sin reconocer ningún valor agregado de éstos.

Los intermediarios de Chiquimula no manejan ningún tipo de actividad para resaltar las ca-racterísticas de los productos, no hay colocación atractiva en los puntos de venta donde llega el consumidor fi nal. Regularmente, la búsqueda de artesanías de palma y carrizo por el con-sumidor es de autoselección, se elaboran propuestas de paquetes por parte del intermediario para empujar la venta de la artesanía escogida por el cliente y cerrar la venta.

Precios

Los precios de los productos son redondeados por el intermediario en Q5.00, Q10.00, Q20.00, y Q35.00, las rebajas se dan en múltiplos de Q5.00. Los intermediarios comercializan en puntos de venta rústicos y sencillos (locales en los mercados y ventas del sector informal). Hay competencia entre las emprendedoras por ofrecer el mejor precio a los intermediarios; por no estar organizadas no pueden vender cantidades mayores cuando éstos lo requieren. Regularmente el precio negociado es bajo aunque el producto sea de buena calidad y diseño atractivo (se da la correlación negativa de atributos: bajo precio y buena calidad). Dentro de las mayores desventajas es la poca lealtad de los consumidores y las ventas únicas, conside-rándose éstos como mercados migratorios o mercados de no retención.

Publicidad y promoción

El diseño de mezcla promocional de los productos de palma y carrizo prácticamente no exis-te. Se desarrolla actividad promocional durante la venta personal consistente en obsequio de producto o rebaja en precio ofrecido. Se practica la estrategia de “empuje”30.

Poder político

Esta variable de las 6 Ps del mercadeo territorial no se aplica para las artesanas de palma y carrizo.

Opinión pública

Esta variable de las 6 Ps del mercadeo territorial no se aplica para las artesanas de palma y carrizo, ya que actualmente trabajan de manera individual y no hay prácticas de asociatividad.

Análisis del mercado

A continuación se hace breve análisis del mercado de palma y carrizo:

Características del mercado meta

Para las artesanías de palma y carrizo se defi nen tres mercados de referencia:

30 Según Kotler, esta estrategia se concentra en la promoción hacia los intermediarios.


a. Mercado existente con productos existentes

Mercados tradicionales de consumo: se ubican en Chiquimula y Esquipulas, otros muni-cipios de la región nor-oriente y sur oriente, región del Trifi nio y la ciudad de Guatemala. Son preferentemente mujeres que tienen interés constante por la oferta de los productos del emprendimiento femenino: gustan y aprecian los productos elaborados manualmente. Los prefi eren por los bajos precios y la originalidad de diseños para la decoración del hogar.

b. Mercados nuevos con productos existentes y productos nuevos

Mercado nostálgico: se ubican en el nivel nacional y mayormente en el nivel interna-cional, ya que residen en otros países (Estados Unidos de Norte América en las ciudades de: Chicago, San Francisco, California, Miami y Nueva York, y Europa en España y países nórdicos principalmente). Muestran gran preferencia por productos elaborados en Chi-quimula, de manera general los prefi eren porque añoran y les recuerda las costumbres y tradiciones de Guatemala. Gustan y aprecian los productos elaborados manualmente. Los prefi eren por la originalidad de diseños y variedad de formas y estilos con fi nes ornamen-tales, usos en el hogar y uso personal.

Mercados organizacionales: se ubican en el territorio nacional. Generan inversiones dentro de la economía formal de Guatemala, practican la responsabilidad social uniéndo-se estratégicamente con productores(as) locales que elaboran productos originarios, ven oportunidades de nuevos negocios y nuevos nichos de mercado buscando valor agregado de productos distintivos y de atributos diferenciados. Pueden generar nuevas líneas de productos cuando hay consistencia31 con categorías que producen y comercializan. Pue-den generar actividades permanentes internas para promover productos originarios como parte de programas de responsabilidad social empresarial.

La marca territorial para artesanías de fi bra de palma y carrizo de Chiquimula que se sugiere (y que debe ser aprobada en consenso por el consenso por el Centro de Servicios para los Empren-dimientos de las Mujeres (CSEM) y las emprendedoras de palma y carrizo de Chiquimula) es:

Conjugando palma y carrizoAdornan con belleza artesanal, Chiquimula

31 Según Kotler, Armstrong y Keller, la consistencia en línea de productos según se refi ere a mismos canales de distribución, mismo personal de ventas y forma similar de manejar actividades promocionales y publicitarias.


Posicionamiento de la marca territorial

El posicionamiento de la marca territorial para las emprendedoras de palma y carrizo del municipio de Chiquimula identifi cará y respaldará el conocimiento tradicional y saberes de las mujeres artesanas, que se trasladan de generación en generación para elaborar diversos diseños, también posicionará el arte de confeccionar manualmente variedad de productos originarios de corte popular para el uso en el hogar, dirigidos a satisfacer las necesidades de los mercados de interés.

Mezcla de mercadeo territorial del emprendimiento femenino

La mezcla de mercadeo territorial varía según el mercado al que se enfocan las diferentes estrategias:

Mercado existente: se sugiere utilizar estrategias de ampliación de las líneas de productos con nuevos colores, tamaños y presentaciones de la cestería y otros productos para el ho-gar. Incluir en la estrategia de precios un análisis de costos y márgenes de utilidad, fi jación de precios por volúmenes de productos a intermediarios (mayoristas y minoristas), desa-rrollo de marca de distribuidor de manera exclusiva en productos de mayor aceptación que cubra corredores comerciales de interés a nivel nacional, preferentemente la marca territorial. En el área de desarrollo de imagen de los productos territoriales se intensifi cará la participación en ferias y actividades a nivel municipal, regional y nacional en mercados existentes, para dar a conocer la marca territorial.

Mercado nostálgico: se sugiere mejorar la apariencia y acabado en las presentaciones de los productos de cestería y productos para el hogar donde se incluirá su embalaje para una mejor protección Calcular según las regiones geográfi cas donde sean enviados. Realizar la intermediación por Calcular los precios medio de tecnologías de conexión, uti-lizando el e-marketing basado en mejoras continuas de las artesanías de palma y carrizo, y aprovechando la promoción de la marca territorial en medios electrónicos. La promoción de productos de palma y carrizo se desarrollará principalmente con la creación de sitios web y redes de comunidades de mercados nostálgicos ubicados en el norte, centro y sur de América y Europa.

Mercado organizacional: se recomienda el desarrollo de productos exclusivos. Los precios se basarán en calidad, buen acabado, diseños exclusivos, colores y tamaños re-queridos por este mercado, distribución exclusiva por medio de venta personal para la ubicación de prospectos de organizaciones que practiquen la responsabilidad social y empresarial, creando así un entorno de posibilidades para el emprendimiento femenino.

4.3.2. Planeación estratégica territorial para Chiquimula: emprendimiento de maní salado

A continuación, se desarrolla la propuesta del Plan de Mercadeo Territorial para el municipio de Chiquimula, el cual se enfoca en los emprendimientos femeninos de maní salado.

Análisis del entorno del emprendimiento femenino de maní salado

Esta actividad se considera como un negocio familiar, los hombres están involucrados, siendo la lógica en el manejo del negocio diferente a la de las mujeres, ya que ellos dedican tiempo completo mientras que ellas lo combinan con actividades del hogar.


Algunos de los insumos requeridos como agua potable y leña escasean en la aldea, y se tiene poco capital para invertir en cantidades mayores en la compra de insumos. La producción del maní salado es una actividad agroalimenticia, que no ha desarrollado una calidad uniforme en sus productos debido a la falta de capacitación para mejorar los procesos. Las emprendedoras no gobiernan la cadena de valor.

Producto: maní salado

El maní salado es un producto distintivo y originario de Chiquimula y se le considera identita-rio de este territorio. La marca “Maní de Chiquimula” ya está patentada por un productor de esta región que la comercializa a nivel nacional.

Actualmente el maní salado artesanal está ubicado en la categoría de productos típicos o es-pecialidades de Chiquimula, no se promocionan sus cualidades nutricionales, la presentación es en bolsa plástica rústica en tamaños de 1, 4, 8 y 16 onzas. Este producto se caracteriza por el buen sabor, fácil disponibilidad en plaza local especialmente en mercados y ventas del comercio informal y precio accesible.

Las características de este producto perecedero se contrastaron con marcas actualmente co-mercializadas en puntos de venta de la ciudad capital de Guatemala para evaluar oportunida-des de mercadear el maní salado de origen artesanal en diferentes segmentos de mercado a los que actualmente se manejan. La evaluación se hizo por medio de “Prueba de Producto”.32

La conclusión de esta prueba muestra que: los atributos mejor califi cados del maní salado arte-sanal son el ser natural y su sabor mientras que el no tener empaque, marca, etiquetado y fuerza integradora son sus mayores desventajas frente a productos similares que pueden competir con el maní salado artesanal, según el marco de referencia de categoría de boquitas o snacks.33

Plaza

Las emprendedoras de maní salado venden el producto en canales de distribución minoristas tanto en el municipio de Chiquimula como de otras localidades como Esquipulas, Zacapa, Jalapa, Jutiapa, corredor comercial de la Región del Trifi nio, todos ellos destinan el producto para el consumo fi nal. Los minoristas pertenecen en su mayoría al sector informal.

Algunas de las emprendedoras comercializan su producto directamente por medio de venta ambulante.

Los intermediarios de maní salado no desarrollan actividades de colocación de producto de manera atractiva al consumidor, los lugares de venta son sencillos y abiertos. El maní salado se mezcla con otros productos ofrecidos por los minoristas, el tipo de servicio que se ofrece es de autoselección o sea que el consumidor escoge a su gusto, el servicio es directo e individual.

Precios

El maní salado puesto en plaza por intermediarios minoristas, mantiene los siguientes precios al consumidor fi nal, según la tabla 22.

32 Según Kotler, Armstrong y Keller, es una forma de evaluar por medio de la degustación dos o más productos con fi nes de comparar sus características.

33 Snacks: término utilizado para productos complementarios que acompaña diferentes tipos de bebidas.


Tabla 21: Precios de venta al consumidor de maní salado

No. Presentación de productos Precio unitario punto de compra (POP) en Quetzales.

1 Presentación maní salado de 1 onza 1.00

2 Presentación maní salado de 4 onzas 5.00



Fuente: IDIES-URL. Visita de campo para análisis del mercadeo territorial de maní salado en Chiquimula, octubre 2009.

Los precios del maní salado pueden ser no regateados cuando el consumidor compra sólo una presentación, pero sí cuando se compran dos o más bolsas de una libra (Q35.00/2 libras).


Las actividades realizadas en esta variable del mercadeo se caracterizan porque los (las) mino-ristas del maní salado, realizan ofrecimientos directos del producto al consumidor. Si el con-sumidor compra tres o más bolsas de maní se le ofrece una rebaja por paquete de producto, por ejemplo si lleva dos libras de maní se hace rebaja de precio de Q40.00 a Q35.00 por las dos libras, de lo contrario son precios fi jos. Las demás actividades de comunicaciones de mercadeo 34 (publicidad, mercadeo directo, promoción de venta y otras), prácticamente no se aplican para este producto.

Poder político

Esta variable del mercadeo territorial prácticamente no se aplica para las emprendedoras del maní salado.

Opinión pública

Esta variable de las 6 Ps del Mercadeo Territorial no se aplica para las artesanas de maní salado ya que actualmente trabajan de manera individual, disgregadas y no hay prácticas de asocia-tividad entre ellas.

Análisis del mercado meta


El mercado de las artesanías de maní salado se ha analizado según las oportunidades de mer-cadeo que tiene, para lo cual se caracterizan los siguientes mercados de referencia:

34 Kotler, Armstrong y Keller, defi nen las comunicaciones de mercadeo como el medio por el cual se informa, convence y recuerda directa o indirectamente los productos o marcas al público y se crean relaciones con los consumidores, p. 874.


Mercado existente con productos existentes

Mercados tradicionales de consumo: Se ubica en el departamento de Chiquimula prin-cipalmente, la región nor oriente, sur oriente, centro y otras regiones del país. Se incluye también la región del Trifi nio como de interés comercial para el maní salado. Regularmen-te, son hombres y mujeres casados que compran esporádicamente.

Mercados nuevos con productos existentes

Mercado nostálgico: Se ubican mayormente en el nivel internacional, ya que residen en otros países de Norte en Centro América, Sur América y Europa. Muestran gran preferencia por productos originarios de Chiquimula, los prefi eren porque añoran y les recuerda las cos-tumbres y tradiciones de Guatemala. Mercados nuevos con productos existentes y nuevas presentaciones.

Mercado de consumo: Se ubican en las principales ciudades de Guatemala, entre ellas la capital. Reconocen al maní salado de Chiquimula por ser originario de este territorio. Lo prefi eren por su sabor natural. Conocen las propiedades nutricionales de este producto, tienen preferencia por éste, ubicándolo en la categoría de snacks.

Los tres elementos identitarios que generan la marca territorial para el maní salado son: la sociedad, el territorio y el producto (maní salado).

Con base en los aportes de la primera mesa de trabajo, la marca territorial que se sugiere para el emprendimiento de maní salado (la cual debe pasar por la aprobación en consenso entre el Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM) y las emprendedoras) es:


El posicionamiento de la marca territorial para el maní de Chiquimula permitirá resaltar los saberes y tradiciones de las mujeres para la producción y procesamiento de este producto, agre-gando nuevos formas, cualidades y características para su consumo y lo insertará en categorías de: snacks, confi tería y otras ampliando las oportunidades para su mercadeo. Conviene, por tanto, en la labor de posicionamiento de la marca territorial resaltar su sabor y valor nutricional.

Mezcla de mercadeo territorial del emprendimiento femenino de maní salado

La mezcla de mercadeo territorial para el maní salado considera varios aspectos:

a. Establece formas de asociación de las mujeres emprendedoras para gestión de aspectos de producción y representación en instancias locales que les permita mejorar sus condi-ciones actuales.

Emprendimiento con sabor originarioMani de Chiquimula:

Tradición para compartir


b. Modifi ca la presentación del producto existente incluyendo empaque, etiqueta y marca territorial.

c. Amplía nuevos usos y formas del producto desarrollando nuevas presentaciones para in-sertarlo en categorías de productos existentes.

d. Establece nuevas estructuras de precios considerando costos directos e indirectos que actualmente no son considerados por las mujeres emprendedoras del maní salado.

e. Establece el manejo de nuevos canales de mercadeo incluyendo canales internacionales de selectivos y el fortalecimiento de los canales de mercadeo existentes.

f. Desarrolla una de un comunicación integrada de mercadeo con enfoque informativo para la marca territorial del maní salado.

4.4 Territorio 2: Jocotán, Camotán y Olopa

4.4.1 Planeación estratégica territorial para emprendimiento con fi bra de maguey

A continuación, se desarrolla la propuesta del Plan de Mercadeo Territorial para los munici-pios de Jocotán (aldea Piedra Parada) y Olopa (aldea Tituque Abajo) el cual se enfoca en los emprendimientos femeninos de artesanías con fi bra de maguey.

Análisis del entorno del emprendimiento femenino con fi bra de maguey

Los municipios de Jocotán y Olopa, donde están ubicadas las mujeres emprendedoras de artesanías con fi bra de maguey, forman parte de la región Ch’orti’. Las aldeas están relativa-mente cerca una de la otra, sin embargo, las condiciones de la carretera de terracería hacen muy difícil la comunicación directa entre ambas comunidades. A Tituque Abajo se llega más fácilmente entrando por la carretera que conduce a Esquipulas, mientras que Piedra Parada es más accesible por la carretera que va hacia Jocotán y Camotán.

Los emprendimientos femeninos de artesanías con fi bra de maguey de Jocotán y Olopa se ubican en el área rural y se caracterizan por desarrollar esta actividad como de subsistencia. Las emprendedoras elaboran sus productos en sus propias casas.

Las artesanas de fi bra de maguey que viven en la aldea Tituque Abajo están organizadas en la Asociación de Mujeres Olopenses, también conocida como Amor Ch´orti (AMO). Las ar-tesanas ubicadas en la aldea de Piedra Parada de Jocotán, trabajan de manera individual, sin embargo, se encuentran en proceso de constituirse como organización.

Productos artesanales con fi bra de maguey

Las emprendedoras de la aldea Tituque Abajo han logrado generar una diversidad de produc-tos como: bolsas para computadoras portátiles, bolsas unisex, mochilas, cojines y zapatos. La comercialización de los productos se hace a través de la Asociación.

Las emprendedoras de la aldea Piedra Parada de Jocotán, se especializan en la confección de bolsas, redes, hamacas y lazos que sirven para diversos usos dentro de la categoría de artículos para el hogar; por lo que sus productos no compiten con los de AMO y podrían incluso ser complementarios.


Los productos se caracterizan por utilizar tintes naturales que no destiñen a diferencia de la competencia, son de larga duración por la naturaleza de la fi bra de maguey, y son un arte originario considerado ancestral. Actualmente, está en proceso el desarrollo de empaques especiales que le den un mayor valor agregado.

Plaza

Las emprendedoras integradas en AMO comercializan sus productos por intermediación de la Asociación; para ello, cuentan con una sala de ventas en una de las calles principales de Olopa. Es común que también asistan a las ferias locales, así como a exposiciones nacionales y en el extranjero, a las cuales son invitadas.

Los intermediarios de productos de fi bra de maguey manejan descuentos de precios por volumen y ofrecen rebajas de precios por paquete de productos a los consumidores. Los in-termediarios comercializan en puntos de ventas rústicos y sencillos (locales en los mercados y ventas del sector informal).

Los intermediarios de mercados locales no manejan ningún tipo de actividad para resaltar las características de los productos, no hay colocación atractiva en los puntos de venta donde llega el consumidor fi nal. Regularmente, la búsqueda de artesanías con fi bras de maguey por el consumidor es tanto de autoselección como de servicio al cliente.

Precios

Las artesanas y los artesanos de Olopa no fi jan los precios de sus productos, debido a que tienen cuotas de producción establecidas. La fi jación de precios la establece la Asociación.

Las artesanas y artesanos de Jocotán, en cambio, tienen un mayor control, pues ellas deciden, en base a la demanda que observan, incrementar o disminuir la producción y fi jan los precios a los clientes, aunque en la interacción directa, pueden regatear por unas rebajas en el precio.


Las artesanas de AMO (Asociación de Mujeres Olopenses), desarrollan la promoción de sus productos por medio de sitio web ubicado en el internet,35 su dirección electrónica es: www.amolopa.org. En este sitio se muestra las diferentes líneas de productos que ofrece la Asocia-ción; así como diferentes logotipos distintivos de marcas:

1. Amor Chortí como marca de productos y

2. Chortí, artesanías de fi bra natural, denotando una falta de integración en cuanto al mane-jo de marcas.

Adicionalmente, hay un sitio web (www.olopaenlinea.com) que pertenece al municipio de Olopa, donde se ofrece información general del mismo incluyendo productos y servicios del territorio.

35 La Asociación de Mujeres Olopenses de Olopa, ha construido su visión y misión, las cuales se incluyen en los siguientes párrafos. Visión Asociación de Mujeres Olopenses, Olopa: La participación activa de las mujeres en los diferentes procesos de desarrollo para resolver sus propias necesidades. Misión Asociación de Mujeres Olopenses, Olopa: Desarrollar actividades integrales que permitan el involucramiento de las socias en el sector social, productivo, económico, e institucional, todo ello orientado a mejorar la calidad de vida de las mujeres, la familia y la comunidad.


Para las productoras individuales en Jocotán, la actividad promocional de productos práctica-mente es inexistente. Ellas desarrollan la venta personal, adicionalmente promocionan algu-nos productos haciendo rebaja en precio o bien obsequiando otro producto.

Actualmente está en proceso un plan de desarrollo promocional programado en ferias locales, regionales y nacionales, apoyado con material en puntos de venta (trifoliares con el apoyo de MINECO), tarjetas de presentación para clientes potenciales y captar pedidos directos. Se está proponiendo la marca de Artesanía Amor Ch’orti’, rescatando la cultura Maya Ch´ortí.

Poder político

Esta variable del mercadeo territorial prácticamente no se aplica para las emprendedoras de fi bras de maguey.

Opinión pública

Las productoras de Olopa cuentan con el apoyo de asociaciones no gubernamentales, gu-bernamentales y académicas (Asociación de Desarrollo - ADESCA, Acción contra el Hambre, Secretaría de Obras Sociales de la Esposa del Presidente – SOSEP, entre otras).Para las produc-toras de Jocotán esta variable de las 6 Ps del mercadeo territorial actualmente no se aplica, ya que trabajan de manera individual, disgregadas y no hay prácticas de asociatividad.



El mercado de las artesanías con fi bras de maguey tiene enfoques de interés a partir del análi-sis de oportunidades de mercadeo, se defi nen tres mercados de referencia.


Mercados tradicionales de consumo: principalmente se ubican en Olopa y Jocotán, Chiqui-mula y otros municipios de la región nor-oriente y sur oriente, región del Trifi nio y la ciudad de Guatemala. Son principalmente mujeres que tienen interés constante por la oferta de los productos del emprendimiento femenino: hamacas, redes, bolsas, cinchos, morrales, lazos y otros productos. Gustan y aprecian los productos elaborados manualmente. Los prefi eren por los bajos precios y la originalidad y durabilidad de diseños.

Mercados nuevos con productos existentes y productos nuevos

Se establecen dos mercados nuevos para poder fortalecer y ampliar la oferta de artesanías de fi bra de maguey para los dos grupos de emprendedoras de Olopa y Jocotán de la región Ch’orti’:

Mercado nostálgico (internacional): se ubican en el nivel nacional y mayormente en el nivel internacional, ya que residen en otros países. Muestran gran preferencia por produc-tos elaborados en Olopa y Jocotán, de manera general los prefi eren porque añoran y les recuerda las costumbres y tradiciones de Guatemala. Son regularmente mujeres quienes


los utilizan con fi nes decorativos en el hogar. Gustan y aprecian los productos por las mis-mas razones que el mercado tradicional.

Mercado justo: Se ubica en el nivel internacional, principalmente en Europa (Suecia, Di-namarca, Alemania).Prefi eren los productos elaborados con elementos originarios de las regiones de donde provienen, de origen natural y libre de elementos contaminantes. Son regularmente para uso personal y/o para obsequios. Los encuentran en tiendas solidarias, ferias y catálogos, también son buscados en el medio electrónico.

La marca territorial que se sugiere para los productos artesanales de Fibra de Maguey para Olopa y Jocotán de la Región Ch’ortí (pero que es necesaro que el Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM) y las emprendedoras aprueben) es:

Entrelazando fi bra de maguey se crean fi nas piezas artesanales, con amor Ch’ortí’

Con el posicionamiento de la marca territorial para las artesanas con fi bra de maguey de los municipios de Olopa y Jocotán de la Región Ch´orti´, se identifi ca y respalda el conocimiento tradicional y saberes de las mujeres artesanas que se trasladan de generación en generación, también se posiciona el arte de confeccionar manualmente variedad de productos originarios de corte popular para el uso en el hogar y usos comerciales (redes de fi bra de maguey), dirigi-dos a satisfacer las necesidades de los mercados de interés.


La mezcla de mercadeo territorial varía según el mercado a donde se enfocan las diferentes estrategias:

Mercado existente: se sugiere desarrollar estrategias de ampliación de las líneas de produc-tos con nuevos colores, tamaños y presentaciones de usos para el hogar y a nivel comercial.

Incluir en la estrategia de precios un análisis de costos y márgenes de utilidad, fi jación de precios por volúmenes de productos a intermediarios (mayoristas y minoristas), incremen-tando la distribución en corredores comerciales de interés a nivel nacional e internacional (región de Trifi nio). En el área de desarrollo de imagen de los productos territoriales, in-tensifi car la participación en ferias y actividades a nivel municipal, regional y nacional en mercados existentes. Unifi car la marca con el concepto regional Ch’orti’ para productos territoriales originarios de fi bra de maguey. Es indispensable el manejo de una sola marca.

Mercado nostálgico: es necesario mejorar la apariencia y acabado en las presentacio-nes de los productos para el hogar incluyendo su embalaje para una mejor protección del producto. Calcular los precios según las regiones geográfi cas donde sean enviados para los mercados nostálgicos internacionales. Realizar la intermediación por medio de tecnologías de conexión, utilizando el e-marketing basado en mejoras continuas de las artesanías con fi bras de maguey. Los productos con fi bra de maguey Promover mediante la creación de sitios web y redes de comunidades de mercados nostálgicos ubicados en el norte, centro y sur de América y Europa.

Mercado justo: es importante el desarrollo de productos exclusivos derivados de los pro-ductos existentes; basar los precios en la calidad, buen acabado, diseños exclusivos, co-


lores y tamaños requeridos por este mercado e identifi car organizaciones intermediarias de mercados justos creando así un entorno de posibilidades para el emprendimiento femenino.

4.4.2 Planeación estratégica territorial para el emprendimiento con fi bra de palma

A continuación, se desarrolla la propuesta del Plan de Mercadeo Territorial para el municipio de Jocotán, el cual se enfoca en el emprendimiento femenino de artesanías con fi bra de pal-ma, ubicado en la aldea Suchiquer y en la aldea Pacrén de la región Ch’orti’.

Análisis del entorno del emprendimiento femenino de artesanías con fi bra de palma

Las artesanas que elaboran productos de palma están ubicadas en varios caseríos (de la al-dea Suchiquer, del municipio de Jocotán). Este municipio forma parte de la Mancomunidad Copan-Ch´orti´, que integra a los municipios de Camotán, San Juan Ermita, Olopa y Jocotán, y está en el área de infl uencia del Trifi nio. Los diversos caseríos están ubicados relativamente cerca, aunque los caminos de terracería que los comunican están en muy malas condiciones. Otro grupo de estas productoras, viven en la aldea de Pacrén.

Los emprendimientos femeninos de artesanías con fi bra de palma de Jocotán se ubican en el área rural y en condiciones de subsistencia. Esta es una actividad tradicional en la comunidad, cuya habilidad se ha transmitido de generación en generación. Esos saberes se están rescatan-do como una alternativa para generar ingresos a las comunidades.

Las artesanas de palma están organizadas en la Asociación Artesanal Ajpatnar Ch’orti’; y co-mercializan sus productos por intermediación de la empresa Nativos. El grupo de productoras que viven en la aldea de Pacren está integrado a la Coordinación Maya Ch´orti´ (COMACH).

Lo que destaca de este producto es que se elabora con fi bras naturales provenientes de las cercanías de las comunidades, situación que da un carácter territorial.

Productos con fi bra de palma

Las emprendedoras de la aldea Suchiquer han logrado generar una diversidad de productos, entre otros: aros, canastos, petates, basureros y bolsas. Uno de los principales productos que las artesanas de palma elaboran son los anillos para las botellas del Ron Zacapa Centenario, además trabajan con las otras fi bras36 productos como: sombreros, canastas, petates, portava-sos y otras líneas del hogar.

Dada la naturaleza del producto las y los artesanos no son quienes gobiernan la cadena, sino que la gobernanza es ejercida principalmente por los grandes consumidores.

Una relación diferente se da entre las artesanas que acuden al mercado de Jocotán –a vender petates y otros productos de palma– y los pequeños consumidores, pues en ese caso el precio se establece mediante la interacción (regateo) entre productor y consumidor.

36 Las fi bras que también se trabajan son palma, carrizo y bayal.


Plaza

Las emprendedoras integradas en la Asociación Ajpatnar de la aldea Suchiquer, comercializan sus productos a través de la empresa Nativos, creada por Ajpatnar.

Adicionalmente, las artesanas elaboran sombreros, canastas y petates, que en general son comercializadas de forma directa por las productoras, quienes viajan a Jocotán para venderlos en el mercado local.

Los intermediarios de mercados locales no manejan ningún tipo de actividad para resaltar las características de los productos, no hay colocación atractiva en los puntos de venta donde llega el consumidor fi nal. Regularmente, la búsqueda de artesanías con fi bras de palma por el consumidor es de autoselección, se elaboran propuestas de paquetes por parte del interme-diario para empujar la venta de las artesanías escogidas por el consumidor y cerrar la venta.

Precios

El precio al que se venden algunos de los productos e incluso los diseños, lo dan los grandes clientes –principalmente la Industria Licorera Nacional, pues es la que les hace los pedidos de mayor volumen– y en segundo lugar, los grandes intermediarios.

En cambio el precio de otros productos de palma que se venden en el mercado local es esta-blecido mediante un regateo con el consumidor.

Los precios de los productos son redondeados por el intermediario en Q5.00, Q10.00, Q20.00 y Q35.00, las rebajas se dan en múltiplos de Q5.00. Hay competencia entre las emprendedoras por ofrecer el mejor precio a los intermediarios, por no estar organizadas no pueden vender cantidades mayores cuando estos lo requieren.


Para los productos que actualmente tienen mayor demanda no se realizan actividades promo-cionales ni publicitarias. Para las productoras individuales en Jocotán esta mezcla promocional de productos prácticamente no existe. Ellas desarrollan la actividad promocional durante la venta personal, la cual consiste en un obsequio de producto o rebaja en precio ofrecido y se practica la estrategia de “empuje”.

Poder Político

Esta variable del mercadeo territorial prácticamente no se aplica para las emprendedoras de la fi bra de palma.

Opinión pública

Para las productoras individuales de Jocotán, esta variable de las 6 Ps del mercadeo territorial actualmente no se aplica.




El mercado de las artesanías con fi bra de palma tiene enfoques de interés a partir del análisis de oportunidades de mercadeo, se defi nen los siguientes mercados de referencia para las artesanas con fi bras de palma para Jocotán:


Mercados tradicionales de consumo: principalmente se ubican en Jocotán, y otros municipios de la región nor-oriente y sur oriente, región del Trifi nio y la Ciudad de Guatemala. Son principalmente mujeres que tienen interés constante por la oferta de los productos del emprendimiento femenino: petates, bolsas, sombreros, escobas, soplado-res, anillos para botellas y escobas entre otros productos. Gustan y aprecian los productos elaborados manualmente. Los prefi eren por los bajos precios y la originalidad de diseños.

Mercados organizacionales: se ubican en el territorio nacional o internacional. Generan inversiones dentro de la economía formal de Guatemala, se unen estratégicamente con productores y productoras locales que generan productos originarios de Guatemala, ven oportunidades de nuevos negocios y nuevos nichos de mercado buscando valores agrega-dos de productos distintivos y atributos diferenciados. Los productos de fi bra de palma se caracterizan por ser de consumo para grandes clientes considerándose como productos accesorios, los cuales complementan líneas de producción de éstos.

La marca territorial que se sugiere para los productos artesanales de fi bra de palma (pero que debe contar con la aprobación del Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mu-jeres (CSEM) y las emprendedoras) es:

Tejiendo la palma, belleza distintiva de origen Ch’orti’

Otra posible marca territorial:

Paciente emprendimiento tejiendo palma de origen ch’orti’


El posicionamiento de la marca territorial para las artesanas con fi bra de palma del municipio de Jocotán, permitirá identifi car y respaldar el conocimiento tradicional y saberes de las mu-jeres artesanas que se trasladan de generación en generación, también posicionar el arte de confeccionar manualmente variedad de productos originarios de corte popular para el uso en el hogar, dirigidos a satisfacer las necesidades de los mercados de interés. Se caracterizan por su fi no acabado.




Mercado existente: se sugiere desarrollar estrategias de ampliación de las líneas de pro-ductos con nuevos colores, tamaños y presentaciones de productos para el hogar. Incluir en la estrategia de precios un análisis de costos y márgenes de utilidad, fi jación de precios por volúmenes de productos a intermediarios (mayoristas y minoristas, manejo exclusivo en productos de mayor aceptación que cubra corredores comerciales de interés a nivel nacional (región del Trifi nio) y el ingreso a nuevos centros de venta (Mercado de Arte-sanías y otros centros de tránsito de turistas a nivel internacional). En el área de desarrollo de imagen de los productos territoriales, intensifi car la participación en ferias y actividades a nivel municipal, regional y nacional en mercados existentes.

Mercado organizacional: se recomienda continuar con el desarrollo de productos ex-clusivos, accesorios de productos existentes. Basar los precios en calidad, buen acabado, diseños exclusivos, colores y tamaños requeridos por este mercado, distribución exclusiva por medio de venta personal. Identifi car organizaciones que practiquen la imagen empre-sarial y su proyección hacia los diferentes públicos, creando así un entorno de posibilida-des para el emprendimiento femenino.

4.5 Territorio 3: San Jacinto

4.5.1 Planeación estratégica territorial el emprendimiento con fi bra de palma y coco

A continuación, se desarrolla la propuesta del Plan de Mercadeo Territorial para el municipio de San Jacinto, el cual se enfoca en el emprendimiento femenino de artesanías con fi bra de palma y coco, ubicado en las aldeas Lomas Abajo, Lomas Arriba, Agua Zarca Arriba y Agua Zarca Abajo.

Análisis del entorno del emprendimiento femenino de artesanías con fi bra de palma y coco

Las artesanas de productos de palma y coco de San Jacinto son no indígenas. Viven en comu-nidades que se encuentran un tanto separadas unas de otras, lo cual difi culta la comunicación entre las artesanas al momento de producir.

Los emprendimientos femeninos de artesanías con fi bra de palma y coco de San Jacinto se ubican en el área rural y se caracterizan por desarrollar esta actividad como de subsistencia.

Las artesanas de palma y coco pertenecen a la Asociación de Mujeres Artesanas de San Jacinto (AMASAJA), la cual les brinda capacitación en torno a aspectos productivos y, sobre todo, en el proceso de comercialización. La asociación funciona como fi gura para realizar los procesos de mercadeo y ventas de las artesanías. La producción de artesanías es inconstante, debido a que se opera según el fl ujo de venta que experimentan los productos.


Producto con fi bra de palma y coco

Entre los productos que elaboran las artesanas se tienen los joyeros y paneras de diferentes tamaños, servilleteros, papeleros, bolsas y maceteros. Los productos son elaborados en la casa de habitación de cada emprendedora.

Las productoras de artesanías con fi bra de palma y coco carecen de una marca registrada o propia que las identifi que y las diferencie, tampoco tienen etiquetas o empaques distintivos que ayuden a posicionar su imagen en el mercado.

Plaza

La comercialización es efectuada a través de la presidenta del grupo, quien suele ofrecer los productos con algunos conocidos en el mercado local, pero sobre todo la venta se efectúa en las ferias patronales y exposiciones de los distintos municipios de Chiquimula.

Las artesanas entregan los productos en la modalidad de consignación a AMASAJA para que se comercialicen. El tiempo que las mujeres tienen que esperar para recibir su pago, depende de cómo se presente la dinámica de ventas. Generalmente se producen mucho más ventas entre los meses de noviembre a abril.

Los intermediarios de mercados locales no manejan ningún tipo de actividad para resaltar las características de los productos, no hay colocación atractiva en los puntos de venta donde llega el consumidor fi nal. Regularmente, la búsqueda de artesanías con fi bras de palma y coco por el consumidor es de autoselección, se elaboran propuestas de paquetes por parte del intermediario para empujar la venta de la artesanía escogida por el cliente y cerrar la venta.

Precios

A pesar de que la comercialización se realiza por medio de AMASAJA, todavía no se ha des-pegado en temas de mercadeo y el establecimiento de clientes fi jos. Esta situación repercute directamente en que se mantengan los bajos niveles de ventas.

El alto costo de adquisición de insumos, los bajos volúmenes y precios de venta; son tres aspectos que merecen especial atención porque impactan en el tiempo en que las artesanas obtienen utilidades y sobre todo en la cantidad que reciben.


Para las productoras de San Jacinto esta mezcla promocional de productos prácticamente no existe. Ellas entregan el producto a la presidenta de AMASAJA y es ella quien se encarga de negociarlo con sus clientes como intermediaria de las artesanas.

Poder político

Esta variable del mercadeo territorial prácticamente no se aplica para las emprendedoras de fi bras de palma y coco.

Opinión Pública

No aplica a pesar de que trabajan asociadas mediante la Asociación AMASAJA.




El mercado de las artesanías con fi bra de palma y coco tiene enfoques de interés a partir del análisis de oportunidades de mercadeo, se defi nen tres mercados de referencia para las arte-sanas con fi bras de palma y coco para San Jacinto.


Mercados tradicionales de consumo: principalmente se ubican en San Jacinto, y otros municipios de la región nor-oriente y sur oriente, región del Trifi nio y la ciudad de Guatemala. Mujeres principalmente, que tienen interés constante por la oferta de los productos del emprendimiento femenino: bolsas, individuales, sopladores, joyeros, pa-neras y maceteros, entre otros productos. Gustan y aprecian los productos elaborados manualmente. Los prefi eren por los bajos precios y la originalidad de diseños.


Mercado nostálgico: se ubican en el nivel nacional y mayormente en el nivel internacio-nal, ya que residen en otros países. Preferidos por mujeres que muestran gran preferencia por productos elaborados en San Jacinto, de manera general los prefi eren porque añoran y les recuerda las costumbres y tradiciones de Guatemala. Gustan y aprecian los produc-tos elaborados manualmente. Los prefi eren por la originalidad de diseños y variedad de formas y estilos con fi nes de uso en el hogar y uso personal.

Mercados organizacionales (mercados justos): se ubican en el territorio nacional. Ge-neran inversiones dentro de la economía formal de Guatemala, se unen estratégicamente con productores(as) locales que generan productos originarios de Guatemala, ven oportu-nidades de nuevos negocios y nuevos nichos de mercado buscando valores agregados de productos distintivos y atributos diferenciados. Pueden generar nuevas líneas de produc-tos cuando hay consistencia con categorías que producen y comercializan. Pueden gene-rar actividades permanentes internas para promover productos originarios como parte de programas.

La marca territorial que se sugiere para los productos de palma y coco de San Jacinto (y que es necesario que el Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM) y las emprendedoras evalúen) es:

San Jacinto, joyeros de palma y coco, guardan como tesoros los saberes femeninos



El posicionamiento de la marca territorial para las artesanas de palma y coco del municipio de San Jacinto, Posibilitará identifi car y respaldar el conocimiento tradicional y saberes de las mujeres artesanas que se trasladan de generación en generación, también posicionar el arte de confeccionar manualmente variedad de productos originarios de corte popular para el uso en el hogar, dirigidos a satisfacer las necesidades de los mercados de interés.


La mezcla de mercadeo territorial varía según el mercado a donde se enfocan las diferentes estrategias.

Mercado existente: es necesario desarrollar estrategias de ampliación de las líneas de productos con nuevos colores, tamaños y presentaciones de línea de cestería con formas de joyeros y otros productos para el hogar. Incluir en la estrategia de precios un análisis de costos y márgenes de utilidad, fi jación de precios por volúmenes de productos a inter-mediarios (mayoristas y minoristas), desarrollo de marca exclusiva en productos de mayor aceptación que cubra corredores comerciales de interés a nivel nacional. En el área de desarrollo de imagen de los productos territoriales intensifi car la participación en ferias y actividades a nivel municipal, regional y nacional en mercados existentes.

Mercado nostálgico: es preciso mejorar la apariencia y acabado en las presentaciones de los productos para el hogar incluyendo su el embalaje para una mejor protección del producto. Calcular los precios según las regiones geográfi cas donde sean enviados para los mercados nostálgicos. Realizar la intermediación por medio de tecnologías de conexión, basar el mercadeo en mejoras continuas de las artesanías con fi bras de palma y coco. Crear sitios web y redes de comunidades de mercados nostálgicos ubicados en el norte, centro y sur de América y Europa para promover los productos de palma y coco.

Mercado organizacional: es recomendable desarrollar productos exclusivos derivados de productos existentes. Basar los precios en calidad, buen acabado, diseños exclusivos, co-lores y tamaños requeridos por este mercado, distribución exclusiva por medio de venta personal, creando así un entorno de posibilidades para el emprendimiento femenino.

4.5.2 Planeación estratégica territorial para el emprendimiento de bordados culturales

A continuación, se desarrolla la propuesta del Plan de Mercadeo Territorial para el municipio de San Jacinto, el cual se enfoca en los emprendimientos femeninos de artesanías de bordados culturales, ubicados en las aldeas Lomas, Pueblo Nuevo y El Tamarindo.

Análisis del entorno del emprendimiento femenino de bordados culturales de San Jacinto

Las emprendedoras que elaboran los bordados del taller cultural de San Jacinto se encuentran ubicadas en tres aldeas a las que sólo se puede llegar por caminos de terracería.

La gran mayoría se encuentra concentradas en el área rural, formando conglomerados, con excepción de las que viven en el barrio El Tamarindo, y en la propia cabecera municipal, quienes están en un área considerada urbana.


Los emprendimientos femeninos de bordados culturales de San Jacinto se caracterizan por desarrollar esta actividad como de subsistencia. El taller de bordados culturales se defi ne como una organización privada de mujeres emprendedoras, fundada en 1988 e integrada por 50 mujeres del municipio de San Jacinto, Chiquimula.

Las bordadoras realizan la labor del bordado de forma individual (cada una en su casa), auxi-liadas en algunos casos por sus hijas.

Productos: bordados culturales de San Jacinto

Entre los bordados que elaboran se encuentran: cuadros decorativos, servilletas, manteles, blusas, cubrecamas, sobrefundas y otros. En general, las bordadoras trabajan de forma indivi-dual, aunque es común que pertenezcan a un mismo grupo familiar. Hasta el momento no se muestra el interés de tomar un mayor control de la cadena de valor como por ejemplo: en la compra de insumos y la comercialización de los productos.

Cabe indicar que en mayo de 2009 el Instituto de Diseño Industrial (INDIS) de la URL hizo la presentación ante la Misión de Taiwán de los diseños de logotipo y empaque para la microem-presa del Taller de Bordados de San Jacinto.

Plaza

Los productos son vendidos en el mismo local que se utiliza para almacenar los insumos. En él se dispone de una pequeña vitrina, donde los bordados son exhibidos.

Además de este punto de venta, la coordinadora suele ofrecer los productos con algunas personas conocidas en el mercado local, y acudir a las ferias y exposiciones que se realizan en las cercanías del municipio de San Jacinto: Chiquimula, Olopa, Camotán y Zacapa, entre otros lugares.

No hay colocación atractiva en el punto de venta o local donde llega el consumidor fi nal. Re-gularmente, la búsqueda de bordados culturales de San Jacinto por parte del consumidor es por intermedio de servicio completo para mostrar el producto. Han mejorado la presentación del producto con un empaque sencillo transparente que protege el mismo.

Precios

No existe nivel de detalle para los pagos que la coordinadora les da a las bordadoras por los diversos productos que ellas le entregan. La coordinadora es quien fi ja los precios a los que venden sus productos, no hay precios fi jos. Los bordados se venden lentamente, no tienen un desplazamiento constante debido a que los puntos de venta son escasos.

Regularmente el precio negociado es acorde al valor del bordado. Se maneja un mercadeo directo con los clientes.


Esta mezcla promocional de productos no existe. Ellas desarrollan la actividad promocional durante la venta personal. Únicamente se encontró un link a través de la página de internet, la cual promociona los productos por medios electrónicos. http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=2&id_categoria_sector=10&id_sub_categoria_sector=63&id_empresa_sector=813


Cabe recalcar que afuera de las instalaciones del local del taller de bordados culturales de San Jacinto, existe un pequeño rótulo con un número de teléfono pero no funciona, por lo que los clientes no pueden comunicarse.

Poder político

Esta variable de las 6 Ps del Mercadeo Territorial es coyuntural debido a que se tiene relación positiva actualmente con el encargado de la Ofi cina Municipal de Planifi cación de la corpo-ración municipal de San Jacinto, por lo que existen oportunidades de tender puentes para programas que se ejecuten en el municipio por medio del Consejo de Desarrollo Urbano y Rural Municipal y de lograr representatividad en los espacios públicos.



El mercado de las artesanías de bordados culturales de San Jacinto tiene enfoques de interés a partir del análisis de oportunidades de mercadeo, se defi nen en varios mercados de referencia para las artesanas bordados culturales de San Jacinto:

Mercado con productos existentes

Mercados tradicionales de consumo: se ubican principalmente en San Jacinto y otros municipios de la región nor-oriente y sur oriente, región del Trifi nio y la ciudad de Guate-mala. Se conforma de mujeres que tienen interés constante por la oferta de los productos del emprendimiento femenino: manteles, servilletas, sobrefundas, cubrecamas y otros productos. Gustan y aprecian los productos elaborados manualmente. Los prefi eren por los bajos precios y la originalidad de diseños.


Mercado nostálgico: se ubican en el nivel nacional y mayormente en el nivel internacio-nal, ya que residen en otros países. Muestran gran preferencia por productos elaborados en San Jacinto, de manera general los prefi eren porque añoran y les recuerda las costum-bres y tradiciones de Guatemala. Gustan y aprecian los productos elaborados manual-mente. Los prefi eren por la originalidad de diseños y variedad de formas y estilos con fi nes de uso en el hogar y uso personal (blusas y faldas).

Mercados nuevos organizacionales: se ubican en el territorio nacional. Generan in-versiones dentro de la economía formal de Guatemala, uniéndose estratégicamente con productores(as) locales que generan productos originarios de Guatemala, ven oportunida-des de nuevos negocios y nuevos nichos de mercado buscando valores agregados de pro-ductos distintivos y atributos diferenciados. Pueden generar nuevas líneas de productos cuando hay consistencia con categorías que producen y comercializan. Pueden generar actividades permanentes internas para promover productos originarios como parte de programas internos a nivel corporativo.


La marca territorial que se sugiere para los bordados de San Jacinto es:

Bordados de San Jacinto, fl orece el colorido y la tradición


El posicionamiento de la marca territorial para las artesanías de bordados culturales del mu-nicipio de San Jacinto permitirá identifi car y respaldar el conocimiento tradicional y saberes de las mujeres artesanas que se trasladan de generación en generación, también posicionar el arte de confeccionar manualmente variedad de productos originarios de corte popular para el uso en el hogar, dirigidos a satisfacer las necesidades de los mercados de interés.



Mercado existente: se sugiere aplicar estrategias de ampliación de las líneas de produc-tos con nuevos colores, tamaños y presentaciones de productos para el hogar. Incluir en la estrategia de precios un análisis de costos y márgenes de utilidad, fi jación de precios por volúmenes de productos a intermediarios (mayoristas y minoristas) y distribuidores exclusivos en productos de mayor aceptación que cubran los corredores comerciales de interés a nivel nacional. En el área de desarrollo de imagen de los productos territoriales, intensifi car la participación en ferias y actividades a nivel municipal, regional y nacional en mercados existentes.

Mercado nostálgico: es necesario mejorar la apariencia y acabado en las presentaciones de los productos para el hogar incluyendo su embalaje para una mejor protección del producto. Calcular los precios según las regiones geográfi cas donde sean enviados para los mercados nostálgicos. Realizar la intermediación por medio de tecnologías de conexión, utilizando el e-marketing basado en mejoras continuas de los bordados de culturales de San Jacinto. Crear sitios web y redes de comunidades de mercados nostálgicos ubicados en el norte, centro y sur de América y Europa, para promover los bordados culturales de San Jacinto.

Mercado organizacional: se recomienda desarrollar productos exclusivos derivados de productos existentes. Basar los precios en la calidad, buen acabado, diseños exclusivos, colores y tamaños requeridos por este mercado, distribución exclusiva por medio de ven-ta personal. Identifi car organizaciones que practiquen la responsabilidad social y empre-sarial, creando así un entorno de posibilidades para el emprendimiento femenino.

4.6 Territorio 4: Esquipulas

4.6.1 Planeación estratégica territorial para el emprendimiento de dulces típicos

A continuación, se desarrolla la propuesta del Plan de Mercadeo Territorial para municipio el de Esquipulas, el cual se enfoca en los emprendimientos femeninos de dulces típicos, ubica-dos en las aldeas Cruz Alta, Atulapa, Residenciales del Valle, Santa Rosalía y Esquipulas.


Análisis del entorno del emprendimiento femenino de dulces típicos de Esquipulas

Las emprendedoras de dulces típicos de Esquipulas se ubican en aldeas que tienen acceso por caminos de terracería. No están asociadas lo cual les difi culta negociar con los proveedores para la compra de insumos, adicionalmente no tienen acceso a créditos. En algunas ocasiones reciben crédito de sus proveedores y no son apoyadas por ninguna asociación.

Las emprendedoras compiten entre ellas lo que ha sido un impedimento para unirse crear una empresa formal, que alcance mayores niveles de producción y tenga mayor capacidad de negociación ante sus proveedores y sus clientes, inclusive para el control de precios y costos.

Producto de dulces típicos de Esquipulas

Los dulces típicos producidos en Esquipulas forman parte de una tradición del municipio, los ingredientes utilizados forman una costumbre ancestral y la preparación de dulces típicos artesanales provienen de recetas familiares. Las formas de producir los dulces típicos son muy diversas.

Las emprendedoras carecen de registro sanitario, así como de una patente de comercio o de registro ante la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT). Tampoco cuentan con una marca registrada que las identifi que y las diferencie, ni con etiquetas o empaques distin-tivos que ayuden a posicionar su imagen en el mercado.

Es ya una tradición presentar los dulces típicos en los canastitos elaborados de fi bra de pal-ma y carrizo, los cuales provienen, en su mayoría, de la aldea San Miguel, municipio de Chiquimula.

Plaza

En su mayoría las emprendedoras se ubican en Esquipulas y muchas de ellas aprovechan la gran afl uencia de turistas y el comercio que existe en el municipio.

Algunas de las emprendedoras cuentan con un pequeño puesto en los lugares de afl uencia de turismo o en el mercado y son ellas quienes realizan las ventas al consumidor fi nal, sin em-bargo, en la mayoría de los casos entregan sus dulces a vendedoras del mercado, quienes los reciben a consignación y al cabo de una semana les pagan el valor de lo que se ha vendido.

Regularmente, la búsqueda de dulces típicos por el consumidor es de autoselección, se ela-boran propuestas de paquetes por parte del intermediario para empujar la venta de los dulces típicos escogido por el cliente y así cerrar la venta.

Precios

Los altos costos de los insumos y materiales que se utilizan son una difi cultad para incrementar la producción. Además, en invierno la calidad de los insumos no siempre es la óptima, lo que incide en la calidad del los dulces.

Al colocar sus productos con intermediarias solamente pueden percibir un pequeño porcenta-je de ganancia, pues ellas absorben los costos del transporte y uso de instrumentos y utensilios que se utilizan en la preparación de los dulces.



Los intermediarios de mercados locales no manejan ningún tipo de actividad para resaltar las características de los productos, no hay colocación atractiva en los puntos de venta donde llega el consumidor fi nal. Ellas desarrollan la actividad promocional durante la venta personal, la cual consiste en dar algo adicional de otro producto (bolsa de anicillos además canillas de leche), o rebaja en precio ofrecido y se practica la estrategia de “empuje”.

Poder político

Esta variable del mercadeo territorial prácticamente no se aplica para las emprendedoras de dulces típicos.



El mercado de las artesanías de dulces típicos tiene enfoques de interés a partir del análisis de oportunidades de mercadeo, se defi nen tres mercados de referencia para las artesanas de dulces típicos de Esquipulas:


Mercados tradicionales de consumo: principalmente se ubican en Esquipulas y otros municipios de la región nor-oriente y sur oriente, región del Trifi nio y la ciudad de Guate-mala. Se conforma con mujeres que tienen interés constante por la oferta de los productos del emprendimiento femenino: dulces típicos variados entre otros productos.

Gustan y aprecian los productos elaborados manualmente. Los prefi eren por los bajos precios, la originalidad y sabor.


Mercado nostálgico: Se ubican en el nivel nacional y mayormente en el nivel internacio-nal, ya que residen en otros países. Muestran gran preferencia por productos elaborados en Esquipulas de manera general los prefi eren porque añoran y les recuerda las costum-bres y tradiciones de Guatemala. Gustan y aprecian los productos elaborados manual-mente. Los prefi eren por la originalidad y variedad de formas, además del sabor original con fi nes comestibles.

En el caso de dulces típicos es importante mencionar que los empresarios guatemaltecos de confi tería pueden aprovechar esta artesanía nacional para desarrollar líneas de productos que reafi rmen el valor del emprendimiento femenino (dulces Diana). Es necesario trabajar en alianzas estratégicas aprovechando la amplitud de líneas de productos que ofrecen estos empresarios del sector privado.

La marca territorial que se sugiere para los dulces típicos de Esquipulas (pero que debe ser analizada y avalada en conjunto por el CSEM y las emprendedoras) es:


Dulces Típicos de Esquipulas

Tradición que conjuga sabor y devoción


El posicionamiento de la marca territorial para las artesanas de dulces típicos de Esquipulas permitirá identifi car y respaldar el conocimiento tradicional y saberes de las mujeres artesanas que se trasladan de generación en generación, también posicionar el arte de confeccionar manualmente variedad de productos originarios de corte popular para su consumo dirigidos a satisfacer las necesidades de los mercados de interés.



Mercado existente: es preciso desarrollar estrategias de ampliación de las líneas de pro-ductos con nuevos sabores, colores, tamaños y presentaciones de dulces típicos. Incluir en la estrategia de precios un análisis de costos y márgenes de utilidad, fi jación de pre-cios por volúmenes de productos a intermediarios (mayoristas y minoristas), desarrollo de marca exclusiva en productos de mayor aceptación que cubra corredores comerciales de interés a nivel nacional. En el área de desarrollo de imagen de los productos territoriales, intensifi car la participación en ferias y actividades a nivel municipal, regional y nacional en mercados existentes.

Mercado nostálgico: se recomienda mejorar la apariencia y acabado en las presenta-ciones de los dulces típicos incluyendo su embalaje para su mejor protección. Calcular los precios según las regiones geográfi cas donde sean enviados para los mercados nos-tálgicos. Realizar la intermediación por medio de tecnologías de conexión, utilizando el e-marketing basado en mejoras continuas de los dulces típicos. Crear sitios web y redes de comunidades de mercados nostálgicos ubicados en el norte, centro y sur de América y Europa para promover los dulces típicos .

Mercado organizacional: es necesario desarrollar productos exclusivos derivados de pro-ductos existentes. Basar los precios se basarán en calidad, buen acabado, diseños exclusivos, colores y tamaños requeridos por este mercado, distribución exclusiva por medio de venta personal, creando así un entorno de posibilidades para el emprendimiento femenino.


Conclusiones

• En los municipios de Chiquimula en los cuales se llevó a cabo el estudio fue posible diferenciar cuatro territorios, que en esta investigación fueron defi nidos a partir de sus características sociales, económicas, culturales, geográfi cas, porcentaje de ruralidad de su población y dotación de infraestructura vial. El primer territorio, conformado por los municipios de Camotán, Jocotán y Olopa es el que tiene los porcentajes más altos de población indígena; sus porcentajes de población rural son, junto con los de San Jacinto y San Juan Ermita, de los más altos con relación al promedio departamental; muestra los indicadores de pobreza y de desarrollo humano más negativos de todo el departamento; y el índice de competitividad más baja; se ubica en un terreno en el que el relieve es más montañoso; y tiene pocas vías asfaltadas de comunicación.

• En el segundo territorio conformado por el municipio de Chiquimula tiene los porcentajes más bajos de población indígena –junto con San Jacinto y Esquipulas–; los porcentajes más altos de población urbana; sus indicadores de pobreza y desarrollo humano, junto con el de competitividad son los más positivos; y cuenta con una zona relativamente amplia de planicies. Además, por ser cabecera departamental tiene carreteras asfaltadas que lo comunican con todos los municipios, así como con algunos departamentos y con la ciudad capital.

• El tercer territorio, integrado por San Jacinto tiene bajo porcentaje de población indígena, pero su población es predominantemente rural (más del 80%); se ubica en el corredor de desarrollo medio, tanto en lo que se refi ere a pobreza, desarrollo humano y competitivi-dad. Su orografía es montañosa, y aunque su cabecera municipal está comunicada por carreteras asfaltadas con el resto de municipios, a su interior sólo cuenta con carreteras no asfaltadas y veredas.

• El cuarto territorio, integrado por el municipio de Esquipulas, tiene el porcentaje más bajo de población indígena y uno de los más altos de población urbana, al igual que la cabecera departamental; junto con la cabecera departamental muestra los indicadores de pobreza más bajos y los más altos de desarrollo humano y competitividad. En su terri-torio se localiza una gran planicie. Está conectado mediante carreteras asfaltadas con la cabecera departamental y con el resto de municipios. Está ubicado en la frontera con El Salvador y Honduras y es un lugar de destino turístico religioso muy importante, por lo que su dinámica económica es mayor y gira en torno a esta actividad.

• En los cuatro territorios estudiados existe una presencia importante de emprendimientos, que evidencian la participación de las mujeres en actividades económicas productivas –


toda vez que en el trabajo de campo se logró georreferenciar 347 emprendimientos37– y su contribución al crecimiento y desarrollo de esos territorios. Lejos de ser reciente, ese aporte es histórico, pues la mayoría de los emprendimientos tienen veinte años o más de existencia. Este hallazgo es relevante por cuanto contribuye a visibilizar a las mujeres como actoras del desarrollo.

• Así, en el territorio de Jocotán, Olopa y Camotán existen 121 emprendimientos. En Chi-quimula se ubican 105; en Esquipulas 10; y en San Jacinto 95. Estos emprendimientos muestran una distribución espacial de conglomerado y en su gran mayoría trabajan de manera asociada (196 del total), aunque las asociaciones como tales tienen escaso funcio-namiento en lo que se refi ere a aspectos productivos y de comercialización.

• La base sobre la cual se desarrollan los emprendimientos son los activos intangibles con que cuentan las mujeres; particularmente sus saberes y habilidades en la elaboración de diversos productos, su capacidad para organizarse y articular redes sociales. Activos que no han sido reconocidos ni valorados como potencial para el aporte al desarrollo del territorio.

• Varias de las actividades productivas a las que se dedican estos emprendimientos están re-lacionadas principalmente con la elaboración de algún tipo de artesanías a base de fi bras naturales provenientes del lugar. Por ello, al hacer uso de materiales y recursos provenien-tes de la propia comunidad y/o de los municipios vecinos, los emprendimientos tienen un carácter marcadamente territorial.

• El aporte de estos emprendimientos va dirigido directamente a contribuir al bienestar de sus familias, aunque es difícil cuantifi carlo con precisión, dados los defi cientes registros que llevan de sus operaciones. Pero más allá de ello, sí se puede afi rmar que realizar la actividad productiva, además de generarles algún ingreso, les hace sentirse útiles.

• Sin embargo, el potencial de estos emprendimientos femeninos se ve limitado debido a que para realizar sus actividades las mujeres enfrentan diversas difi cultades derivadas de su no reconocimiento como emprendedoras, y de la transformación histórica de las dife-rencias sexuales en estereotipos bajo los cuales se justifi ca la discriminación por razones de género, derivando en inequidades en el acceso a: recursos naturales y materiales como la tierra y la vivienda, capacidades humanas y fuentes de trabajo. Pero también porque los enfoques sectoriales de la economía hacen a un lado su importancia al clasifi carlas dentro de categorías como mercado informal y economías de subsistencia y en general al no incluir el registro de sus actividades en las estadísticas ofi ciales.

• Además, por las características propias del relieve de los territorios, los cuales en su ma-yoría son montañosos, así como por la falta de una adecuada infraestructura vial, estas emprendedoras tienen difi cultades para el aprovisionamiento de los insumos con los cua-les elaboran sus productos; así como para sacar sus productos a los mercados. A estas di-fi cultades se suma el poco acceso a activos productivos como bienes de capital y créditos

37 Es de resaltar que estas emprendedoras son sólo una muestra de las existentes en el departamento, pues corresponden a los grupos identifi cados por el Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM) como candidatas para brindarles apoyo a fi n de que escalen a niveles más altos de producción u organización.


con los cuales dinamizar su actividad económica. Difi cultades que, dada su condición de mujeres, es más negativa que la de sus pares hombres.

• La ausencia de políticas públicas de fomento de la actividad emprendedora hacia las mu-jeres se evidencia en que en ninguno de los casos las autoridades locales fueron mencio-nadas como parte de los agentes que brindan apoyo a las emprendedoras; caso contrario al de algunas organizaciones no gubernamentales que sí fueron mencionadas en diversas ocasiones como parte de los agentes que brindan servicios de capacitación, asesoría téc-nica y fi nanciera e incluso la provisión de algunos insumos.

• Uno de los elementos a tomar en cuenta es que, aunque las emprendedoras se han orga-nizado en algunos grupos, en general esto se ha dado a partir de una intervención externa, más que a partir de las propias necesidades y dinámicas internas de los grupos. Ello ha difi cultado la generación de lazos de confi anza más sólidos entre estos grupos; lo cual se ve reforzado por los roles reproductivos que, por su condición de género, la sociedad les ha asignado y que ellas han asumido.

• Otro elemento importante es que hasta el momento los mercados en los que se inserta este grupo de mujeres emprendedoras son poco dinámicos, y la demanda de sus produc-tos es todavía muy baja; además de que no han logrado estandarizar la calidad de sus productos.

• Por lo anterior, se recomienda tomar en cuenta las características disímiles de los distintos territorios a fi n de diseñar estrategias de intervención acordes a cada uno de ellos; sensi-bilizar en diversos espacios de divulgación sobre la importancia del papel de las mujeres emprendedoras en la promoción del desarrollo; profundizar en los estudios sobre la valo-ración de ese aporte; promover el papel activo de las autoridades locales en el diseño de políticas y programas de fomento a la actividad emprendedora de las mujeres; trabajar en el fomento de la autovaloración de las mujeres como emprendedoras y en el desarrollo de confi anza entre los grupos; y realizar estudios de mercado para examinar la factibilidad del crecimiento de su oferta.


Referencias bibliografías

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Anexos


Anexos

Planteamiento estratégico del mercadeo territorial de los emprendimientos femeninos en Chiquimula

1. Objetivos estratégicos

Impulsar la participación de las mujeres emprendedoras en la gobernanza de las cadenas de valor de los diversos productos que elaboran con identidad territorial, fomentando la asocia-tividad y la integración de las emprendedoras que elaboran productos similares para alcanzar escalas mayores de producción y negociación; aumentar sus capacidades técnicas y su partici-pación en el desarrollo de iniciativas y proyectos que incidan en la mejora de sus condiciones actuales.

Líneas de acción

• Empoderamiento y participación pública local: propiciar la incorporación de las muje-res emprendedoras en las instancias de toma de decisión local (entre otros, COCODES y COMUDES) que puedan incidir en la mejora de las condiciones de producción y comer-cialización en los ámbitos local, departamental, nacional e internacional

• Calidad de vida: mejorar las condiciones productivas de los emprendimientos femeninos para escalar al siguiente nivel y garantizar empleos e ingresos para su bienestar, por medio de la gestión activa de proyectos para el mantenimiento y mejora de la infraestructura vial y productiva ante autoridades locales.

• Asociatividad: impulsar la generación de actividades productivas conjuntas: desde la pla-neación de la logística para la compra, traslado y almacenaje de insumos, producción, almacenaje y traslado de productos a los puntos de venta hasta la comercialización, pro-moviendo la asociatividad entre las emprendedoras. Fortalecer la participación de las em-prendedoras a lo interno de sus asociaciones alternando los cargos de representatividad.

• Formación y capacitación: desarrollar de capacidades de negociación en grupo para la compra de insumos y venta de productos, así como desarrollo de capacidades logísticas para adquisición de insumos en todas sus etapas (transporte, almacenaje, pedidos).

• Producción: mejorar en la calidad y manejo de los productos, sobre todo los alimenticios.

• Productividad: mejorar en la gestión y compra de insumos y materia prima para la producción.

• Oferta territorial: estimar la oferta territorial de los diversos productos que elaboran las emprendedoras para el cálculo de la oferta potencial38 y pronósticos de ventas, análisis de ventas con relación a gastos de mercadeo, y análisis rentabilidad.

38 De acuerdo con Kotler, el mercado potencial es el conjunto de consumidores que presentan un nivel de interés sufi cientemente elevado y acceso a la oferta de mercado y que tienen ingresos sufi cientes para concretar la demanda.


• Financiamiento y créditos: disponer de programas de acceso al crédito y fi nancia-miento integrándolas al concepto de pequeña y mediana empresa, vinculándolas con bancos e instituciones que otorguen microcréditos.

2. Desarrollo de la marca territorial

Objetivo estratégico

Construir la marca territorial desarrollada a partir de las emprendedoras, que considere los distintivos y potencialidades del territorio, los valores comunes y los atributos y características de los productos que elaboran a fi n de posicionarla como identitaria del territorio.

Líneas de acción

• Concepto de identidad: desarrollar el conceptual de la marca territorial, como marca matriz, incluyendo características de los productos, territorio y colectividad. Realizar un análisis y estudio de la marca que actualmente se esté trabajando.

• Protección de identidad: crear y registrar desarrollar la marca territorial que muestre el recono-cimiento de la originalidad, innovación, saberes y habilidades de las mujeres emprendedoras.

• Promoción de imagen: desarrollo de estrategias de comunicación para dar a conocer la marca territorial y construir la imagen territorial -propósito de la marca-, que contribuye a la diferenciación de producto respecto de otros similares.

3. Mezcla de mercadeo para los productos elaborados por las emprendedoras

La mezcla de mercadeo, que implica la toma de decisiones sobre las variables en las que las emprendedoras tienen más poder de decisión (producto, precio, distribución y promoción), se defi ne para cada uno de los mercados de interés de los distintos productos que elaboran las emprendedoras. Para cada uno de estos mercados, se establecen objetivos estratégicos, que son generalizables, es decir, se pueden aplicar independientemente de cuál sea el pro-ducto que elaboren. Para cumplir los objetivos estratégicos, se proponen diversas líneas de acción en cada uno de los mercados de interés. Al igual que los objetivos estratégicos, estas líneas son de carácter general y pueden ser aplicadas a los diversos productos elaborados por las emprendedoras (artesanías con fi bra de maguey, palma, coco, carrizo, bayal, bordados, dulces típicos, maní salado, etc.). Tanto los objetivos como las líneas de acción recomendadas pretenden orientar a los Centro de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres (CSEM) y a las emprendedoras a fi n de potenciar los emprendimientos femeninos.

3.1 Mercados existentes

Objetivo estratégico para mercados existentes

Generar el planteamiento integral del desarrollo competitivo en base a la mezcla de mercadeo territorial para las emprendedoras de cada uno de los productos, considerando productos distintivos, nuevas formas de presentación, precios, plaza, intermediación y comunicación integrada para mercados existentes.


Líneas de acción

Productos

• Ubicar a cada uno de los productos elaborados por las emprendedoras como productos distintivos y originarios de Chiquimula.

• Crear un marco de referencia para clasifi car39 y agrupar las diferentes líneas de productos que elaboran las emprendedoras.

• Desarrollar estudios de los productos dentro de jerarquías de valor: producto real, pro-ducto benefi cio central, producto esperado, producto aumentado, producto potencial.40.

• Hacer un análisis de los productos, según su nivel de demanda, lo que permitirá elegir la longitud41 y profundidad42 de líneas43 que tienen mayor aceptación para entrar en los mercados existentes, considerado sus usos como productos principales y productos accesorios.

• Descontinuar las líneas de productos que tienen poca demanda.

• Determinar el tamaño de la oferta que pueden producir las emprendedoras en base a sus habilidades y talento creador, para un periodo determinado, por ejemplo un mes.

• Mejorar los productos según su ciclo de vida, en base a transferencia de tecnologías nuevas para el acabado y mejora de productos existentes.

• Productos en paquetes. Desarrollar combinaciones de tres o cuatro productos, for-mando paquetes a precios reducidos, combinando diseños nuevos o tamaños nuevos con diseños o tamaños que tengan mayor aceptación entre los consumidores.

• Productos accesorios. Fortalecer las presentaciones trabajadas como productos acce-sorios44, mejorando su acabado para diferentes clases de consumidores.

• Generar mayor interés en la comercialización de productos haciendo análisis de rentabi-lidad y aceptación del mercado.

• Incluir prácticas y métodos para el reciclaje de la producción desechada.

39 Los mercadólogos consideran que los productos se pueden clasifi car en tres grupos básicos, según su durabilidad: 1) bienes no duraderos, 2) bienes duraderos y 3) bienes de consumo. Estos, a su vez, se clasifi can en los siguientes subgrupos: a) bienes de uso común –que se subdividen también en bienes básicos (se compran de manera regular), de impulso (se compran sin haberlo planeado) y de emergencia (se compran ante una necesidad urgente)–; b) bienes de comparación suelen pasar por un proceso de selección y se subdividen en bienes de comparación uniformes (son similares en cuanto a calidad pero se diferencian en precio) y no uniformes (tienen características distintivas); c) bienes de especialidad, tienen características o marcas que los hacen especiales; d) bienes de consumo que el cliente no conoce; e) bienes industriales (se compran para ser procesados o utilizados en una fase del proceso productivo de alguna empresa).

40 Según Kotler, Armstrong y Keller, la jerarquía de valor se refi ere a las dimensiones o niveles del valor de productos o servicios que puede adquirir el consumidor.

41 Es el número de líneas diferentes que tiene una empresa.42 Se refi ere al número de variaciones de productos que tiene una línea.43 Una línea puede comprender variaciones de un producto en cuanto a tamaños, tipos, colores, cantidades

o precio.44 Kotler indica que los productos accesorios son aquellos que se compran como parte de un producto

principal, pg. 732.


• Tramitar el Registro Sanitario para los productos alimenticios, que respalde la inocuidad en su elaboración.

• Desarrollar empaque/envase adecuado para la preservación de los productos, sobre todo los alimenticios, incluyendo etiquetas que resalten la marca territorial.

Precios

• Establecer una discriminación45 en la fi jación de precios en los mercados existentes, con-siderando el canal de mercadeo de nivel cero y las preferencias de consumidores para productos mejor acabados.

• Fijar los precios en paquete considerando el precio promedio de productos de la competencia.

• Fijar los precios con la categoría de productos accesorios mejorados cuando éstos se co-mercialicen para ser utilizados en los procesos productivos de otras empresas o negocios.

• Fijar los precios para mercados existentes y productos existentes, en base a los costos in-cluyendo mano de obra, transporte y margen de ganancia para sus productos.

• Fijar los precios por volúmenes de producto a mayoristas y minoristas (estrategia de fraccionamiento)46, incluyendo revisión de costos y agregando un margen de ganancia para las emprendedoras.

Plaza

• Establecer una estrategia de expansión. Ampliar la distribución aprovechando el corredor comercial de la región del Trifi nio y otros corredores comerciales de interés nacional.

• Introducir líneas de productos en el Mercado de Artesanías y otras plazas de comercio internacional (Terminal Aérea La Aurora).

• Gestionar la mejora de puntos de venta tradicionales con autoridades locales.

• Fortalecer la relación con clientes e intermediarios grandes, implementando estrategias de empuje (Wall Mart, Café Barista y otros similares).

• Desarrollar marca de distribuidor47 para los principales intermediarios en productos que tengan la mejor aceptación.

• Impulsar una estrategia de distribución con clientes grandes de manera directa sin incluir a los actuales intermediarios.

• Desarrollar un sistema que permita controlar la rotación de productos colocando la fecha de producción en su empaque.

45 De acuerdo con E. Asteguieta (2008) la discriminación es una estrategia de precios que se caracteriza porque ofrece el mismo producto a distintos precios dependiendo del perfi l de clientes, existe una por-ción del mercado que está dispuesta a pagar menor para adquirir un mismo producto.

46 Según E. Asteguieta (2008), el fraccionamiento es una estrategia de precios que permite mayores utilida-des en la medida que se vende menos unidades de productos.

47 E. Asteguieta (2008), indica que la Marca Privada es un conjunto formado por las marcas privadas o comerciales propiedad del distribuidor y por las marcas de productos genéricos o marcas blancas. Estos mismos productos pueden ser comercializados por el proveedor. La marca privada del distribuidor tiene como fi nalidad conseguir mayor control del mercado, posible lealtad de marca, e incluso mejorar su imagen.


Promoción

• Validar las marcas territoriales con actoras y actores locales y de interés para las emprendedoras.

• Promover las marcas territoriales de los diversos productos que elaboran las emprendedo-ras por medio de la comunicación de persona a persona a nivel local.

• Promover y calendarizar la venta de productos elaborados por las emprendedoras en ferias locales, departamentales, regionales y nacionales con nuevas presentaciones y de manera conjunta entre todas las emprendedoras.

• Desarrollar materiales como folletos, catálogos, trifoliares e impresos para apoyar las acti-vidades en ferias y otros eventos comerciales.

• Promover los productos con clientes grandes consiguiendo actividades en el punto de compra para incentivar a los consumidores.

3.2 Mercados nostálgicos

Objetivo estratégico para mercados nostálgicos

Generar el planteamiento integral del desarrollo competitivo para cada uno de los productos que elaboran las emprendedoras en base a la mezcla de mercadeo territorial, considerando productos existentes mejorados, precios, plaza e intermediación y promoción para mercados nuevos sobre la base del mercadeo de redes (network marketing) y desarrollo de su plataforma.

Líneas de acción

Productos

• Desarrollar líneas de productos mejorados para destinar al mercado nostálgico, a través del mercadeo de redes. Las mejoras pueden incluir: mejores acabados, sabores, colores, diseños exclusivos con calidad, uniformidad, durabilidad, variabilidad de formas y usos, y el desarrolle de empaque para su exportación (enlatado, envasado, etc.).

• Desarrollar nuevas presentaciones y usos de los productos que elaboran las emprendedo-ras y que pueden ser destinados al mercado nostálgico de exportación.

• Desarrollar pruebas de mercado en puntos estratégicos de la geografía internacional, po-sicionándolos como productos originarios de Chiquimula.

• Crear programas para vinculas a las emprendedoras con empresas que tenga experiencia en el desarrollo de productos similares a los que ellas producen.

• Desarrollar y registrar marca territorial y desarrollo de embalaje para la línea de productos destinados al mercado nostálgico.

Precios

• Realizar el cálculo de precios para la exportación de productos en las regiones geográfi cas de interés, principalmente ciudades de Estados Unidos de Norte América (Chicago, Los Ángeles, San Francisco, Nueva York y Miami,), los países centroamericanos y México, acorde a las características de los mercados nostálgicos internacionales, considerando to-dos los insumos y mano de obra de los emprendimientos, costo de transporte, así como un margen de ganancia.


Plaza

• Buscar alianza con intermediarios utilizando tecnologías de conexión a nivel internacional para la introducción y comercialización de los diversos productos elaborados por las em-prendedoras donde exista concentración de migrantes guatemaltecos.

• Promover la entrega oportuna de los productos utilizando el concepto de e-marketing48 con intermediarios de mercados nostálgicos, garantizando el fl ujo constante de productos.

• Aplicar las marcas territoriales para los intermediarios de mercadeo electrónico, interesán-dolos en el manejo de sus utilidades y la promoción de las marcas y los productos.

• Impulsar una estrategia de expansión. Ampliar la distribución aprovechando el corredor comercial de la región del Trifi nio y otros corredores comerciales de interés nacional.

Promoción

• Establecer una presencia del mercadeo en redes: creando sitio web y comunidades web en mercados de interés para construir imagen territorial de las emprendedoras de cada uno de los territorios de Chiquimula.

• Desarrollar una comunicación de la imagen de nuevos productos territoriales por los me-dios electrónicos (sitio web, redes de consumidores, comunidades virtuales) utilizando el concepto de e-marketing con intermediarios de mercados nostálgicos.

• Promover los productos elaborados por las emprendedoras en las ferias locales, departa-mentales, regionales y nacionales con nuevas presentaciones y de manera conjunta con todas las emprendedoras.

3.3 Mercados nuevos (mercados organizacionales y justos)

Objetivo estratégico para mercados nuevos (organizacionales)

Desarrollar nuevos mercados para la introducción de líneas exclusivas de productos con ca-lidad, identifi cando corporaciones y empresas que tienen líneas de productos similares o complementarios a los que elaboran las emprendedoras, y que pueden ser utilizados en el desarrollo de las propias actividades productivas de la empresa.

Líneas de Acción

Productos

• Desarrollar nuevos usos, presentación y diseños exclusivos de productos existentes para los nuevos mercados (justos y organizacionales) bajo el criterio de usos internos de las empresas e instituciones tanto en Guatemala como en otros países.

• Hacer análisis de productos de mayor aceptación en mercados nuevos que tengan diferenciación.

48 Kotler indica que en el e-marketing los mercados son de espacios no físicos, es la oferta de los servi-cios o productos en línea, utilizando el pago electrónico. El e-marketing es aquel que hace compras y venta electrónica.


Precio

• Fijar los precios sobre la base de la calidad, volúmenes y diseños exclusivos requeridos por la organización, y canal directo de entrega de producto.

• Fijar los precios sobre la base de la estructura de costos.

Plaza

• Desarrollar una entrega de productos directa y exclusiva con las empresas y organizacio-nes interesadas.

• Impulsar una distribución directa y exclusiva en la entrega a intermediario en los merca-dos de interés.

Promoción

• Promover la venta personal49 para visitar prospectos de empresas que practiquen res-ponsabilidad social empresarial y que se interesen en los productos elaborados por las emprendedoras, como productos esenciales y productos accesorios.

• Desarrollar de mercadeo de redes para comunicar la oferta territorial de las emprendedo-ras que elaboran los diversos productos en Chiquimula.

• Generar bases de datos de contactos con organizaciones y empresas que sean clientes potenciales.

3.4 Mercados nuevos de consumo

Objetivo estratégico para mercados nuevos de consumo y mercados justos

Desarrollar nuevas formas de presentación del maní en diferentes categorías de productos no tradicionales y en mercados de consumo diferentes a los que han manejado las emprendedoras.

Líneas de acción

Alianzas estratégicas

• Establecer alianzas estratégicas con empresas que tengan el conocimiento de cómo agre-garle valor a los productos artesanales elaborados por las emprendedoras para crear nue-vas categorías o líneas de productos.

Producto

• Desarrollar nuevos usos, diseños y presentación de los productos para insertarlos en nue-vas categorías de productos, diferenciándolos de los actuales, resaltando sus atributos (ejemplo, colorido, nutritivo, buen sabor, calidad, etc.).

Precio

• Fijar los precios considerando la estructura de costos y precios de productos similares de la competencia.

49 La venta personal se caracteriza porque las personas actúan en nombre de una organización que busca prospectos, comunica y ofrece productos.


Plaza

• Elegir canales de distribución del mercadeo minorista selectivo, ubicado en la ciudad de Guatemala con tiendas en las principales ciudades del país.

• Buscar proveedores que tengan distribución intensiva a nivel nacional.

• Introducir nuevas presentaciones en puntos de venta selectivos para dar a conocer la mar-ca territorial de los productos elaborados por las emprendedoras, resaltando sus saberes tradicionales.

Promoción

• Elegir puntos de venta con intensa actividad económica-comercial.

Estudio de potencial económico y propuesta de mercadeo territorial


San Marcos

estudio de potencial económico y propuesta de mercadeo territorial, chiquimula

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