ESTUDIO DE MERCADO PARA LA TARA

OBJETIVO

El objetivo del estudio de mercado es identificar la demanda y la oferta, lo cual nos permitirá establecer el precio y determinar cuáles serían los canales de distribución que se usaría.

EL PAR PRODUCTO MERCADO

1. Mercado

Según el ámbito geográfico involucrado

En el caso particular de este proyecto se trabajara con el mercado internacional debido a que los principales compradores de la tara en polvo peruana se encuentran en el extranjero. Por este motivo se puede decir que la tara es básicamente un producto de exportación y se estima que solo un 1% se orienta al consumo interno.

A continuación se analizará el mercado internacional para la tara en polvo peruana:

Italia: Se destaca como el principal país europeo importador de tara peruana y derivados. Esta situación se consolida más aun con la entrada en vigencia – a partir del 2006 - de la prohibición de la comunidad Europea sobre el curtido del cuero de los vehículos con productos químicos. De esta manera, los productos naturales para el curtido, como la tara, permitirán el despegue de este cultivo peruano.

Argentina: Durante los últimos años Argentina se consolida con un crecimiento sostenido en sus importaciones de tara y derivados desde el Perú. Además por su cercanía territorial y por su importante desarrollo en la industria de curtiembre se presenta como un socio estratégico para las exportaciones de tara.

Brasil: A nivel internacional el mercado brasileño es considerado como una buena opción de inversión debido a su fuerte mercado interno. Se encuentra dentro de los principales compradores tara en Sudamérica ya que la utilizan en la industria del curtido; principalmente para la elaboración de cueros acabados y “crust”. Por su cercanía territorial y acuerdos bilaterales firmados Brasil se considera como lugar de destino para las exportaciones de tara.

Estados Unidos: La partida de tara en polvo no paga aranceles lo que motiva que sea un buen mercado para la exportación de tara.

El gráfico que se presenta a continuación muestra el comportamiento de las exportaciones peruanas de tara en polvo en relación a los países de destino:

Selección del mercado meta

Para el caso del proyecto el patrón que se elegirá será la concentración en un solo segmento, es decir, se seleccionará un solo segmento de mercado al que se atenderá con un producto estandarizado. La ventaja de esto es la gran especialización del producto, pero del otro lado se corre el riesgo originado por la modificación de los patrones de consumo o el ingreso de la competencia.

El producto estandarizado será la tara en polvo (perteneciente al mercado de bienes como bien intermedio) y se comercializara en Italia (país perteneciente a la Unión Europea, es decir, el mercado internacional), específicamente a las empresas importadoras de tara en polvo y/o productoras de cueros.

a. Sector económico

El sector económico al cual pertenece nuestro proyecto es el agroindustrial y exportador. El sector agroexportador peruano ha crecido en forma acelerada en los últimos años, en el año 2011 alcanzó un crecimiento del 26 % con respecto al periodo anterior, incluso Adex señala que el sector de mayor crecimiento acumulado en los últimos cinco años es el agroexportador con 137%. La consolidación de este sector como uno de los más dinámicos de nuestra economía se debe en gran parte al esfuerzo desplegado por empresas privadas para aprovechar eficazmente las ventajas competitivas de nuestro país.

b. Clientes del producto (Segmento)

El cliente de nuestro producto será el mercado italiano. Ya que nuestro producto es intermedio y se utiliza en la elaboración de diversos productos el segmento objetivo serán las principales empresas dedicadas a la importación de Tara en Polvo y productoras de cueros en Italia.

c. Detalles del segmento: Grupo etario.

Los consumidores finales de nuestro producto son empresas dedicadas a la industria de la curtiembe, industria de adhesivos, industria de vinos y cervecera.

d. Detalles del segmento: Grupo de ingresos.

Los consumidores finales de nuestro producto son empresas relativamente grandes, que necesitan de nuestro producto para la elaboración de sus productos.

e. Detalles del segmento: Ubicación geográfica.

País a exportar: Italia.

Datos relevantes de Italia (2011)   Capital Roma

Población 60.813.326idioma ItalianoTipo de gobierno República ParlamentariaPresidente Giorgio Napolitano Moneda Euro €PBI US$ 2.066.934 PBI per cápita US$ 33,855Tasa de crecimiento del PBI 0.4%Tasa de desempleo 9.3%Tasa de inflación 2.8%

Fuente: BANCO MUNDIAL

2. Producto

Producto y especificaciones (características físicas, de presentación y CIIU).

El proyecto consiste en elaborar Polvo de Tara fina (perteneciente al mercado de bienes como bien intermedio), para el caso del proyecto el patrón que se elegirá será la concentración en un solo segmento, es decir, se seleccionará un solo segmento de mercado al que se atenderá con el producto estandarizado. La ventaja de esto es la gran especialización del producto, se comercializara en Italia (país perteneciente a la Unión Europea, es decir, el mercado internacional), específicamente a las empresas importadoras de tara en polvo y/o productoras de cueros.

Nuestra empresa se enfoca específicamente en comprar la Tara en vaina para luego transformarla en polvo de Tara fina y posteriormente exportarlas a Italia.

Descripción general de la Tara:

La tara, también conocida como "taya", es una planta originaria del Perú utilizada desde la época pre- hispánica en la medicina folklórica o popular y en los años recientes, como materia prima en el mercado mundial de hidrocoloides alimenticios; de nombre científico CAESALPINIA SPINOSA o CAESALPINIA TINCTORIA. Se desarrolla en climas tropicales y subtropicales, y en suelos que van desde arenosos hasta pedregosos, bien drenados y secos. En el Perú, desarrolla en forma silvestre o

cultivada, en las lomas costeras y en los valles secos interandinos, entre 1,000 y 3,100 msnm.La tara tiene un alto potencial para la reforestación y para la producción industrial de tanino, tinte y goma, especialmente en zonas alejadas.

Características morfológicas:

Es un árbol pequeño en sus inicios, de dos a tres metros de altura; pero, puede llegar a medir hasta 12 mt. en su vejes; de fuste corto, cilíndrico y a veces tortuoso, y su tronco, esta provisto de una corteza gris espinosa, con ramillas densamente pobladas, en muchos casos las ramas se inician desde la base dando la impresión de varios tallos. La copa de la TARA es irregular, aparasolada y poco densa, con ramas ascendentes. Sus hojas son en forma de plumas, parcadas, ovoides y brillantes ligeramente espinosa de color verde oscuro y miden 15 cm de largo. Sus flores son de color amarillo rojizo dispuestas en racimos de 8 cm a 15 cm de largo.

Sus frutos son vainas explanadas de color naranja de 8 cm a 10 cm de largo y 2 cm de ancho aproximadamente, que contienen de 4 a 7 granos de semilla redondeadas de 0.6 cm a 0.7 cm de diámetro y son de color pardo negruzco cuando están maduros.

Cada árbol de TARA puede rendir un promedio de 20 Kg a 40 Kg de vaina cosechándolos dos veces al año. Generalmente un árbol de TARA da frutos a los tres años, y si es silvestre a los cuatro años. Su promedio de vida es de cien años y el área que ocupa cada árbol es de 10 metros cuadrados

Usos de la Tara:

La Tara posee un inmenso potencial médico, alimenticio e industrial, siendo de gran utilidad para la producción de hidrocoloides o gomas, taninos y ácido gálico, entre otros. Además, es utilizada en la protección de suelos, especialmente cuando no se dispone de agua de riego, a fin de dar buena protección a muchas tierras que hoy están en proceso de erosión y con fines comerciales. Se usa frecuentemente en asociación con cultivos como el maíz, papa, habas, alfalfa, sorgo o pastos. No ejerce mucha competencia con los cultivos, por su raíz pivotante y profunda y por ser una especie fijadora de nitrógeno; así como tampoco por su copa, que no es muy densa y deja pasar la luz. Debido a su pequeño porte y a su sistema radicular profundo y denso, es preferida para barreras vivas, control de cárcavas y otras prácticas vinculadas a conservación de suelos en general, sobre todo en zonas áridas o semiáridas.

La vaina representa el 62% del peso de los frutos y es la que precisamente posee la mayor concentración de taninos, que oscila entre 40 y 60%, los que son utilizados en la industria para la fabricación de diversos productos, o en forma directa en el curtido de cueros, fabricación de plásticos y adhesivos, entre otros.

Las semillas, de uso forrajero, tienen en su composición porcentual en peso el 28% de cáscara, 34% de gomas y 37.5% de germen (almendra) con altísimo contenido de proteínas de gran concentración de metionina y triftofano de buena calidad; grasa y

aceites que podrían servir para el consumo humano. De esta parte del fruto, se obtienen aceites, goma (usada para dar consistencia a los helados), harina proteica y derivados como: jabones, pinturas, barnices, esmaltes, tintes de imprenta, mantecas y margarinas comestibles, pues presenta un contenido de ácidos libres de 1,4% (ácido oleico) es aceptable comercialmente aceptable por su baja acidez.

Industrialmente se integra como parte de los medicamentos gastroenterológicos, para curar úlceras, cicatrizantes, por sus efectos astringentes, antinflamatorios, antisépticos, antidiarréicos, antimicóticos, antibacterianos, antiescorbúticos, odontálgicos y antidisentéricos, siendo más utilizados aquellos que producen constricción y sequedad. Es utilizada, muy frecuentemente en la medicina tradicional para aliviar malestares de la garganta; sinusitis; infecciones vaginales y micóticas; lavado de los ojos inflamados; heridas crónicas y en el diente cariado; dolor de estómago; las diarreas; cólera; reumatismo y resfriado; depurativo del colesterol.La madera sirve para la confección de vigas o viguetas, para construir viviendas; mangos de herramientas de labranza de buena calidad y postes para cercos; así como leña y carbón debido a sus bondades caloríficas.

Proceso de transformación para obtener tara en polvo consta de las siguientes operaciones:

OPERACIÓN DESCRIPCIÓN

Recepción demateria prima

La finalidad de esta tarea será trasladar los sacos de tara recién llegados a la planta hacia el área de selección o al almacén de materia prima.

Selección demateria prima

Se realizará en función al contenido de humedad, aquellas vainas ennegrecidas y oxidadas serán retiradas del proceso debido a que provocan la disminución del porcentaje de taninos en el producto final. A la vez se realizará una limpieza ya que las vainas pueden contener impurezas como ramas, piedras y tierra.

Pesado de lamateria prima

Se realizará en una balanza con el objetivo de controlar el peso exacto de tara que está ingresando al proceso luego de la selección y limpieza.

Despredado yTrillado(descascarado)

El despredado es una función previa al Trillado mediante la cual se dejará totalmente seca la superficie de la tara. Luego se realizará el Trillado en un molino de paletas llamado despepitadora que tendrá como función principal separar las semillas de la vaina. La operación se efectuará por fricción de la vaina dentro de la cámara de la máquina pero sin producir el recalentamiento de la misma ni afectar la contextura física de la cámara.

Envasado desemillas

Se realizará colocando el subproducto semilla en sacos de polipropileno de 46 kilogramos. Luego con la adecuada ventilación se le colocara en el almacén de producto terminado.

Molienda Se realizará utilizando molinos de martillo tipo comba y las partículas de polvo seguirán por el molino de acuerdo a la densidad que presenten. De esta manera se obtendrá una porción que será fibra y otra que será polvo fino, que empleando una malla más fina puede convertirse en polvo ultra fino.

Envasado Se realizará colocando el producto final en sacos de polipropileno de 25 kilogramos, envueltos interiormente en sacos de polietileno para que queden protegidos de los efectos del medio ambiente y evitar pérdidas de producto a través del saco.

Almacenaje Será en un lugar con la adecuada ventilación para que este logre mantenerse en adecuadas condiciones sin necesidad de ningún tipo de situación especial de temperatura.

Forma de presentación

La tara en polvo fina se ofrecerá en sacos de polipropileno (24” x 40”x 2”) de 25 kilogramos, envuelto interiormente en polietileno (24” x 40” x 6”) y debidamente sellados para protegerlos de los efectos del medio ambiente. El tamaño de grano con los cuales se podría trabajar son los siguientes: MESH 200 (0.074mm), MESH 150 (0.105mm), MESH 100 (0.149mm), MESH 60 (0.25mm), MESH 50 (0.28mm) y MESH 35 (0.50mm). Esto dependerá, principalmente, si trata de polvo fino o ultrafino

Las empresas importadoras de tara en polvo solicitan principalmente las especificaciones técnicas del contenido tánico (48% - 58%) y el porcentaje de humedad (máximo de 12%). Para esto último es importante el almacenamiento en un ambiente seco y frio para garantizar que el polvo mantenga sus propiedades.

Finalmente, aunque la tara no es fotosensible se ha comprobado que es sensible a las sales de hierro. Por lo tanto, es recomendable adicionar pequeñas cantidades de secuestrantes para evitar la formación de manchas.

Sustitutos cercanos del producto del proyecto

Sustituto cercano

Se consideran como productos sustitutos todos aquellos extractos de origen vegetal que tenga como finalidad el teñido o el curtido. Es así que los principales productos sustitutos de la tara en polvo son los siguientes:

1. El quebracho: Es originario de América del Sur y crece en las selvas de Argentina y Paraguay. Es un árbol de 25 metros de altura, de follaje ralo y hojas de color verde oscuro, su madera es muy dura y pesada, de un color rojo vivo debido a su alto contenido tánico, del cual se extrae principalmente la madera y se obtiene el tanino para la curtiembre.

2. La mimosa: es originaria de Australia pero se produce bien en otros países donde el clima, el suelo y el promedio de lluvias son similares, como Brasil y Sudáfrica. Es un árbol de entre 10 y 12 metros de altura, de corteza grisácea. Se cultiva como fijador de terrenos y por la goma que se obtiene de su tronco de alto contenido en taninos.

3. Madera de castaño: es una especie muy extendida en Europa y América del Norte pero las principales formaciones se encuentran en Francia, Italia y Yugoslavia. Se desarrolla referentemente en roca primitiva y los arboles de estas zonas son los que mayor porcentaje de material curtiente tienen.

En cambio, los que se desarrollan en llanuras, con suelos más permeables y ricos, tienen menor porcentaje de taninos. Sin embargo por el alto precio de la mano de obra, el castaño es un extracto caro.

Madera de encina: los bosques de encina están distribuidos por toda Europa. La madera de encina es muy apreciada en la carpintería y se paga por ella precios elevados, razón por la cual solamente se destinan a extractos curtientes las maderas defectuosas y los restos de carpintería a los que no se les puede dar otro uso comercial.

El cuadro presenta el porcentaje promedio de taninos de los principales productos sustitutos de la tara en polvo:

Especie % TaninoQuebracho 64.00Mimosa 35.00Castaño 55.00Madera encina 55.00

Fuente: Tesis de la UNALM

En resumen, de los cuatro productos sustitutos la mayor amenaza la representan el quebracho y la Mimosa teniendo la primera de ellas mayor porcentaje de tanino.

Ciclo de vida del producto

En el caso particular de la tara en polvo, esta se encuentra en la etapa de crecimiento. Se puede decir que a fines de los años 90 y primeros años de este siglo experimento la

etapa de introducción. Y es aproximadamente a partir del año 2002 que comenzó a experimentar una alta demanda a nivel internacional ya que luego de un proceso de comercialización enfocado, se logró introducir y hacer conocido el producto a nivel internacional AXCA. Este crecimiento reportado desde el 2002 ha sufrido cierta desaceleración debida a la crisis económica y financiera que afecta a todo el mundo sin embargo y a pesar de la coyuntura las cifras de exportación siguen siendo considerables.

Demanda de cueros curtidos de Italia

Se optó por investigar la producción de cueros curtidos de Italia. La investigación dio como resultado las exportaciones de cuero italiano a todo el mundo (tanto a países dentro como fuera de la Unión Europea). Las cantidades que se muestran a continuación corresponden a las exportaciones históricas del total de cueros curtidos de Italia desde el año 2002 hasta el 2008 y que para efectos de nuestro estudio las consideraremos como la demanda del proyecto.

COMPETENCIA1. Empresas peruanas que exportan Polvo de Tara.Cuota de mercado de cada empresa exportadora (%Part.2011).

Empresas % Vari 2011-2010 % participación 2011

SILVATEAM PERU S.A.C

-23% 20%

MOLINOS ASOCIADOS S.A

59% 19%

EXANDAL S.A 65% 19%

EXPORTADORA EL SOL S.A.C

21% 13%

PRODUCTOS DEL PAÍS S.A

-10% 6%

GOMAS Y TANINOS 8% 5%

S.A.C

TECNACORP S.A.C 32% 4%

SOCIEDAD MERCANTIL (EXPORTACIÓN) S.A

712% 3%

AGRIFOOD 47% 3%

OTROS 6%

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 1. Canales de Distribución

En este momento del estudio aún no se tiene definida la localización exacta de la planta de producción sin embargo la estrategia de distribución que se utilizará puede ser aplicada desde cualquier punto del país(teniendo en consideración que los departamentos de mayor producción de tara son: Cajamarca, Ayacucho, La Libertad y Lambayeque).

El primer traslado se llevará a cabo desde los almacenes de producto terminado de la planta hasta el contenedor de la empresa naviera en el puerto marítimo correspondiente. Para este servicio, inicialmente, se subcontratará una flota de camiones a una empresa de transporte que tenga experiencia en el rubro y conozca las rutas óptimas que permitan hacer llegar el producto final en el menor tiempo y manipuleo posible. Estos camiones deberán tener una capacidad aproximada de 30 toneladas y en ellos comenzaran su viaje los sacos de tara en polvo de 25 kilogramos a un costo aproximadamente de alrededor del 1 ó 2% del precio FOB por saco.

El segundo traslado se llevará a cabo vía marítima y cubrirá la ruta Perú-Italia. Este servicio será subcontratado a una naviera que dependiendo de la ubicación del cliente podría dejar la carga en los puertos de Génova (noreste de Italia), Livorno (centro del Mediterráneo) o La Spezia (noreste de Italia). Estos puertos están estratégicamente ubicados dentro del país europeo y cuentan con todas las facilidades de recibir cualquier tipo de carga.

El tercer y último traslado se llevaría a cabo desde el punto de desembarque en el puerto italiano hasta las instalaciones de cliente. Para este servicio se subcontrataría una flota de camiones que se encarguendel transporte de la mercadería. Sin embargo, y de acuerdo a lo negociado con cada cliente, siempre se preferirá la venta a un valor FOB y sea el cliente quien asuma el segundo y tercer traslado. Sin dejar de lado la cordialidad y el buen servicio que la empresa debe ofrecer en todo momento.

2. Promoción

La estrategia de promoción se enfocará en primer lugar a la afiliación al Comité de Tara de la Asociación de Exportadores (ADEX) para que a través de esta entidad privada se

tenga mayor facilidad en el acceso y conocimiento de cuáles son las empresas italianas interesadas en tara en polvo peruana y en qué momento la demandan.

Una vez que se tenga noción de cuáles son estas empresas se deberá entrar en contacto con ellas para poder coordinar envíos de muestras gratis, y de esta manera puedan probar la calidad de nuestro producto. Luego con todas aquellas que muestren interés se deberá pactar una reunión en donde un representante de la empresa haga una presentación formal del producto, la calidad del mismo, información sobre el proyecto, precios y condiciones, en general las ventajas que obtendrían si elijen comprarle la tara en polvo al proyecto.

Sin embargo existen otras formas de hacer conocido el producto, como la participación en ferias y Misiones Internacionales organizados por ADEX, congresos organizados por el Ministerio de Agricultura etc. En todos estos eventos se repartirán volantes y tarjetas personales con información de la empresa, del producto y de los servicios que se ofrecen; esto con el objetivo de crear una cartera de clientes potenciales.

Se construirá una página web de la empresa en donde se coloque información como: quiénes somos, los productos, calidad, organigrama, procesos productivos, la comunidad de donde es extraída la tara, correo electrónico, teléfonos, direcciones, etc.

Finalmente se hará un benchmarking con las empresas más representativas de la industria y se tomara lo más resaltante de ellas para poder aplicarlas en el proyecto.

PRECIO

La estrategia de precios que se empleará en el proyecto será la de penetración debido a:

El tamaño del mercado de la tara es amplio y la demanda es elástica con relación al precio.

Los costos de fabricación y distribución de la tara en polvo se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de las ventas.

Existe una fuerte competencia en el mercado de tara.

Por otro lado independientemente de la estrategia anterior se diseñará una por áreas geográfica para establecer acuerdos con los compradores acerca de quién paga los gastos de envío.

La alternativa a considerar dentro de esta otra estrategia será de fijación de precios de fábrica o denominada FOB. Mediante esta estrategia la empresa pagara el costo de cargar, descargar y transportar los productos desde los almacenes de la planta hasta el punto de embarque donde la responsabilidad pasar al comprador. Siendo este último que asumirá los costos de flete, seguros y traslado hasta sus almacenes. Para eso tomaremos en cuenta el precio FOB como dato referencial

Precio del producto en Perú y en el extranjero (Polvo de Tara)Precios FOB referenciales en kilogramos (Kg/$)

2011

DIC NOV OCT SET AGO JUL JUN MAY ABR MAR FEB ENE

kg 1.81 1.84 1.89 1.94 2.00 1.99 1.91 1.81 1.81 1.58 1.47 1.39

2010

DIC NOV OCT SET

AGO JUL JUN MAY ABR MAR FEB ENE

kg 1.31 1.29 1.27 1.26 1.34 1.30 1.28 1.29 1.19 1.14 1.13 0.96

ANALISIS DE LA DEMANDA-OFERTA

1.Análisis de la demanda

Se analiza la demanda tomando en cuenta las importaciones que realiza Italia para la producción de cueros. Lo cual nos permite tener una demanda histórica desde el 2003 hasta el 2012 luego se proyecta hasta el 2018.

2. Análisis de la oferta

Se analiza la demanda con los datos obtenidos de la

exportación peruana de tara en polvo que se ha realizado desde el 2003 hasta el 2012 a Italia.Luego se proyecta hasta el 2019.

PROYECCION DE OFERTA11 2013 86,213 12 2014 93,688

PROYECCION DE DEMANDA6 2012 389,663 7 2013 418,839 8 2014 448,015 9 2015 477,191

10 2016 506,367 11 2017 535,543 12 2018 564,719

13 2015 101,162 14 2016 108,637 15 2017 116,111 16 2018 123,585 17 2019 131,060

4. Brecha Historica

ECUACION TASA D

CRECIMIENTO

11 2013 457,324 462,750

12 2014 479,026 505,819

13 2015 500,728 552,897

14 2016 522,430 604,356

15 2017 544,132 660,605

16 2018 565,834 722,089

17 2019 587,536 789,296

BRECHA HISTORICA 1 2003 212,905 2 2004 271,302 3 2005 239,306 4 2006 287,413 5 2007 362,582 6 2008 441,818 7 2009 338,269 8 2010 314,846 9 2011 460,430 10 2012 423,348

4.Demanda Real

AÑOS REAL TM participacion

en la brechaTotal bruto Total neto

1 2013 460,037

172,946.24

2 2014 492,423

185,121.28

3 2015 526,812

198,049.81 0.36%

713 627

4 2016 563,393

211,801.96 0.36%

769 677

5 2017 602,369

226,454.37 0.37%

830 730

6 2018 643,962

242,090.85 0.37%

895 788

7 2019 688,416

258,802.99 0.37%

966 850

COSTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Para tener el presente estudio de mercados se contrató el servicio de Directo Peru S.A.C. Ubicado en Las Dalia 290, Miraflores y su correo es aalvarado@directoperu.com . La persona encargada del presente proyecto es Cristian Llanos Castro

Para el estudio de mercados se utilizó un cuestionario que se realizó a las principales empresas exportadoras de tara en el Perú. Asimismo se evaluó la cantidad de demanda

para la producción de cueros en Italia para obtener dicha información se realizaron entrevistas telefónicas con las empresas dedicadas a la curtiembre.

1. Estructura de Costos

Descripción Monto

Formulación de Cuestionario 700

Entrevista a las empresas y recolección de datos

2700

Materiales 860

Análisis de la información 2800

Presentación del informe 1600

TOTAL 8660