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Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Amman

El mercado de medicamentos en Jordania

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El mercado de medicamentos en Jordania

Este estudio ha sido realizado por Nuria Ackermann bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comer-cial de la Embajada de España en Amman Septiembre 2008

EL MERCADO DE MEDICAMENTOS EN JORDANIA

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Amman 3

ÍNDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 5

I. INTRODUCCIÓN 7 1. Definición y características del sector y subsectores relacionados 7

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 10 1. Análisis cuantitativo 10

1.1. Tamaño de la oferta 10 1.2. Análisis de los componentes de la oferta 11

2. Análisis cualitativo 28 2.1. Producción 28 2.2. Obstáculos comerciales 35

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 52 1. Análisis cuantitativo 52

1.1. Canales de distribución 52 1.2. Esquema de la distribución 53 1.3. Principales distribuidores 63

2. Análisis cualitativo 69 2.1. Estrategias de canal 69 2.2. Estrategias para el contacto comercial 71 2.3. Condiciones de acceso 71 2.4. Condiciones de suministro 73 2.5. Promoción y publicidad 73 2.6. Tendencias de la distribución 76

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 77 1. Tendencias generales del consumo 77

1.1. Factores sociodemográficos 78 1.2. Factores económicos 79 1.3. Distribución de la renta disponible 80 1.4. Tendencias sociopolíticas 80 1.5. Tendencias culturales 83 1.6. Tendencias legislativas 84

2. Análisis del comportamiento del consumidor 85 2.1. Hábitos de consumo 85 2.2. Hábitos de compra 86 2.3. Costes indirectos que soporta el consumidor 88 2.4. Preferencias 88

3. Percepción del producto español 90



V. ANEXOS 91 1. Informes de ferias 91

2. Listado de direcciones de interés 93

3. Bibliografía 95



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

El mercado de medicamentos terminados en Jordania se encuentra en pleno crecimiento y su dinamismo promete mantenerse en el medio plazo. Tanto es así, que en pocos años el tama-ño del mercado podría llegar a duplicarse, en parte gracias al importante aumento de las im-portaciones, y en parte también debido al pujante desarrollo de la producción local. Entre los factores que determinarán el aumento de la demanda cabe destacar los siguientes: el incre-mento demográfico, el aumento de la esperanza de vida, el crecimiento sostenido del PIB y la consolidación de Jordania como centro de salud regional.

Exportación de medicamentos originales

Jordania, un país con uno de los mercados farmacéuticos más abiertos y más competitivos de la región, ofrece numerosas oportunidades para las empresas extranjeras que quieran ex-portar medicamentos originales. Las importaciones de medicamentos copan hasta un 70% del mercado jordano y las empresas extranjeras multinacionales poseen una cuota de mer-cado superior al 50%. Entre las diez principales empresas farmacéuticas presentes en Jorda-nia, seis son multinacionales. Además el Reino Hachemita, que es miembro de la OMC, ofre-ce las normas de protección de propiedad intelectual más estrictas del mundo árabe y pronto, una vez que Jordania ratifique el “Tratado de Cooperación en materia de Patentes”, la obten-ción de patentes para medicamentos originales resultará más fácil. Por el lado de la deman-da, hay que destacar la predilección por parte de los médicos jordanos y sobre todo de los consumidores finales por los medicamentos originales y de importación frente a los genéricos de producción local.

Exportación de medicamentos genéricos

También para los fabricantes extranjeros de productos genéricos, Jordania puede ser un des-tino de exportaciones muy interesante. En primer lugar, porque el mercado jordano posee la peculiaridad a nivel regional de que una parte importante del gasto total en medicinas lo reali-zan organismos públicos para surtir a los hospitales y centros de salud gubernamentales a los que acude un porcentaje cada día más elevado de la población jordana. Hoy en día, el sector estatal es responsable del 25% del gasto total en medicinas y dedica un 30% del pre-supuesto global en sanidad para cubrir este tipo de desembolsos. El estado está determinado a reducir el gasto en medicamentos y quiere garantizar que se adquieran de forma conse-



cuente los fármacos con la mejor relación eficacia-precio, que muchas veces suelen ser ge-néricos. En segundo lugar, la desigualdad socioeconómica existente en el Reino Hachemita se está acentuando y la clase media está perdiendo poder adquisitivo. Por este motivo, una parte cada día más amplia de la población podría verse forzada a optar por la compra de ge-néricos baratos.

La industria local y las oportunidades de negocio r esultantes

Las oportunidades que brinda Jordania para empresas extranjeras activas en el sector farma-céutico van mucho más allá de la mera exportación de medicamentos, ya que la pujanza de la industria farmacéutica jordana puede hacer surgir oportunidades de negocio muy diversas para empresas de numerosos tipos (fabricantes de materias primas, de equipamiento indus-trial, consultoras, empresas de ingeniería etc.).

La industria farmacéutica local, especializada en la producción de genéricos, se está mos-trando muy dinámica y de hecho es una de las más competitivas en el Reino Hachemita. Ésta genera entre un 2% y un 4% del PIB jordano, y las ventas exteriores de productos farmacéu-ticos destinadas a unos 70 países del mundo representan las segundas exportaciones más importantes del país. Los productos jordanos destacan por su buena calidad y se fabrican to-dos ellos en instalaciones conformes con los estándares GMP (Good Manufacturing Practi-ces). Además los fabricantes locales están invirtiendo cada vez más en investigación y desa-rrollo para seguir siendo competitivos a nivel internacional. La empresa local Hikma está siendo sin duda la compañía farmacéutica jordana más exitosa. Se trata de una de las pocas multinacionales existentes en el Reino Hachemita; la compañía posee plantas de fabricación en varios países incluyendo algunas en EEUU y en la Unión Europea. Sin embargo, Hikma no es la única empresa farmacéutica jordana internacionalizada o en proceso de internacio-nalización. Más allá de esto, todas las compañías jordanas con la suficiente capacidad finan-ciera y productiva miran hacia el exterior y buscan socios internacionales para proyectos em-presariales conjuntos en suelo jordano, que van desde el co-desarrollo de productos hasta la fabricación bajo licencia. Por otra parte, para las empresas extranjeras que quieran invertir en la industria farmacéutica en Jordania existen numerosos incentivos y exenciones de impues-tos y cabe destacar que al inversor extranjero se le permite la posesión del 100% del capital de la compañía.

Las empresas españolas farmacéuticas son poco conocidas en Jordania, pero en general la percepción de las mismas es positiva y se valora la buena relación calidad-precio de los pro-ductos ofertados. Las diversas empresas consultadas por la Oficina Comercial se han mos-trado muy receptivas con respecto a una potencial colaboración empresarial con compañías españolas. En este sentido, sería aconsejable que éstas últimas tomaran la iniciativa y son-dearan activamente el mercado.



I. INTRODUCCIÓN

Este estudio de mercado pretende dar una visión amplia sobre el sector farmacéutico jordano y las oportunidades de negocio que presenta el Reino Hachemita para las empresas españo-las activas en la industria farmacéutica.

Aunque en las siguientes páginas se abordan numerosos aspectos del mercado farmacéuti-co, la atención se centra mayormente en las medicinas para uso humano de importación terminadas . Sin embargo, muchos de los datos e informaciones ofrecidos son de aplicación para todos los productos farmacéuticos en general y, en consecuencia, pueden ser de interés para fabricantes de vacunas, de medicamentos veterinarios o incluso de productos interme-dios. Por otra parte, también se profundiza en las características de la producción local, te-niendo en cuenta que los fabricantes locales no sólo son competidores para los exportadores extranjeros, sino también posibles socios en proyectos de cooperación empresarial conjunta.

La parte principal del estudio se divide en tres grandes apartados.

• Análisis de la oferta

En una primera aproximación, se analiza la oferta de medicamentos en el mercado jordano desde un enfoque cuantitativo. Se estudia el tamaño del mercado, la producción local y las importaciones de medicinas terminadas. En este último punto, se desglosan tanto las cuan-tías como los países de origen de los productos importados englobados en diversas partidas arancelarias. Además también se enumeran los productos y las empresas fabricantes, tanto locales como internacionales, que dominan el comercio.

En la parte del análisis cualitativo se ahonda en un primer momento en los diversos aspec-tos de la producción local: características de la producción, evolución y tendencias, exporta-ciones y oportunidades de negocio para empresas extranjeras. Más tarde se abordan los obstáculos comerciales que se le presentan al potencial exportador a Jordania, así como las formalidades y los procedimientos administrativos necesarios para introducir un producto en el mercado. Al final de este apartado, se profundiza en la protección legal que ofrece Jorda-nia con respecto a los derechos de propiedad intelectual en el sector farmacéutico.

• Análisis del comercio



En esta parte del estudio de mercado, se presentan los componentes de los diversos cana-les de distribución y se muestra la importancia cuantitativa de cada uno de ellos. Asimismo se describe la actividad de los principales distribuidores que operan en el mercado jordano. Más tarde se detallan variables a tener en cuenta a la hora de abordar el comercio con Jor-dania, se estudian las condiciones de acceso al mercado y se exponen las prácticas más usuales en lo que al marketing se refiere. También se informa sobre las tendencias en el sector de la distribución.

• Análisis de la demanda

En la última parte, se señalan las grandes tendencias generales del consumo. Los factores que se analizan no están necesariamente relacionados de forma directa con el sector far-macéutico, pero inciden de una manera u otra en la demanda y oferta de medicamentos. En este sentido, se tratarán tanto aspectos sociales como económicos, políticos, culturales y le-gales. Además también se examinará con detalle el comportamiento del consumidor jordano y los condicionantes de la compra de medicamentos por parte del cliente final. Por último se plantearán ciertas consideraciones relacionadas con la percepción del producto español.

El estudio de mercado concluye con un anexo que contiene informes de ferias, un listado de direcciones de interés y la bibliografía utilizada. Por último, se enumeran las empresas y los organismos que la Oficina Comercial ha visitado y que han facilitado la valiosa información necesaria para poder elaborar el presente estudio.

Nota

La mayoría de los importes monetarios que se manejan en las páginas que siguen, figuran en dinares jordanos (JD). El dinar jordano está anclado al dólar estadounidense desde 1995 y conviene tener en mente durante la lectura que 1 JD equivale a 1,41 USD . Cuando se redac-tó este estudio un dinar jordano equivalía a algo menos de un euro.



1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOS

En sintonía con el propósito de este estudio de mercado se analizarán aquellas partidas aran-celarias del sistema harmonizado HS que se refieren a medicamentos terminados, es decir aquellas englobadas bajo el número HS 3004, según la clasificación del sistema arancelario jordano.

La clasificación del sistema arancelario jordano se corresponde básicamente con el sistema europeo TARIC, aunque el primero tiene un nivel de desglose menor. A efectos del presente estudio, las divergencias entre las dos formas de clasificación no tienen relevancia.

MEDICAMENTOS TERMINADOS

3004 Medicamentos (excepto los de las partidas 30.02, 30.05 o 30.06) constituidos por productos mezclados o sin mezclar, preparados para usos terapéuticos o profilácticos, dosificados o envasados para la venta al público.

300410000 Medicamentos que contienen penicilinas o derivados de estos productos, con la estructura del ácido penicilánico o estreptomicinas o derivados de estos produc-tos, dosificados o envasados para la venta al público.

300420000

Medicamentos que contienen otros antibióticos, que no sean penicilinas o es-treptomicinas o derivados de estos productos, dosificados o envasados para la venta al público.

300431000 Medicamentos que contienen insulina, pero que no contienen antibióticos, en-vasados para la venta al público.

300432000 Medicamentos que contienen hormonas corticosteroides, pero que no contienen antibióticos, envasados para la venta al público.

300439000 Los demás medicamentos que contienen hormonas u otros productos de la par-tida 29.37, pero que no contienen antibióticos, envasados para la venta al públi-co.

300440000 Medicamentos que contienen alcaloides y sus derivados, pero que no contienen hormonas, otros productos de la partida 2937 o antibióticos, envasados para la venta al público.

300450000 Los demás medicamentos que contienen vitaminas u otros productos de la par-tida 29.36 envasados para la venta al público.

300490100 Medicamentos que contienen ácido acetilsalicílico para la medicina humana.

300490900 Otros medicamentos (excepto los de las partidas 30.02, 30.05, 30.06 u los de otras subpartidas de la partida 30.04) constituidos por productos mezclados o sin mezclar, preparados para usos terapéuticos o profilácticos, dosificados o envasados para la venta al público.



II. ANÁLISIS DE LA OFERTA

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Tamaño de la oferta

Jordania posee una población que ronda en la actualidad los 5,7 millones de habitantes. Por lo tanto, el tamaño del mercado jordano no es muy grande, pero ha ido aumentando conside-rablemente en los últimos años, tal y como se desprende de los datos facilitados por el De-partment of Statistics jordano. Si en el año 2002 el indicador del consumo aparente aún era de 167.389.852 dinares jordanos (JD), cuatro años más tarde la cifra se había incrementado en un 60,4% hasta alcanzar los 268.559.620 JD. Por su parte, el consumo per capita aumen-tó algo menos porcentualmente; pasó en el mismo periodo de 33 JD a 48 JD. Si bien el au-mento porcentual del tamaño del mercado varía considerablemente de un año para otro, la tendencia al alza es clara, como bien se puede observar en la tabla que sigue.

TAMAÑO DE MERCADO – MEDICAMENTOS (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)

2002 2003 2004 2005 2006

Variación

periodo

Producción 162.345.000 165.078.600 200.676.300 254.908.900 265.535.600* 63,6%

Importaciones 88.181.641 106.766.244 125.331.288 142.901.325 163.564.482 85,5%

Exportaciones 83.136.789 72.230.651 100.136.861 131.046.059 160.540.462 93,1%

Indicador de con-sumo aparente 167.389.852 199.614.193 225.870.727 266.764.166 268.559.620 60,4%

Consumo per capita 33 38 42 49 48 45,5%

Fuente: Elaboración propia a partir de datos del Department of Statistics www.dos.gov.jo

* Los datos de la producción para el año 2006 no están disponibles en el Department of Statistics jordano. Se han tomado los datos de las ventas anuales, que siempre son inferiores a la producción total. En consecuencia, en 2006 el indicador de consumo aparente era con toda seguridad su-perior al que se indica.

Existe otra forma de estimar el consumo per capita de medicamentos; éste ha supuesto como media en los últimos años aproximadamente un 30% del consumo total per capita en salud,



aunque últimamente, según algunas fuentes, ya supone el 35% del gasto total. Tal y como se desprende de las siguientes cifras, los montos anuales, a excepción del año 2005, son supe-riores y la variación en el gasto durante estos cinco años es menos importante que según las estimaciones previas.

En todo caso, si bien es difícil establecer con exactitud la dimensión del mercado, los datos aquí ofrecidos constituyen una aproximación satisfactoria al tamaño del mercado real existen-te en Jordania.

GASTO PER CAPITA EN SALUD Y MEDICINAS (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)

2002 2003 2004 2005 Variación periodo

Gasto en salud per capita 127 140 154 162 27,6%

Gasto en medicinas per capita 38 42 46 49 27,6%

Fuente: Elaboración propia a partir de datos del Ministry of Health www.moh.gov.jo

1.2. Análisis de los componentes de la oferta

Producción local

La industria farmacéutica es una de las más grandes e importantes del país y en los últimos años generó entre el 15-20% del PIB del sector manufacturero, es decir entre un 2% y un 4% del PIB jordano total. La mayor parte de la industria está concentrada en las afueras de Am-man: en el polígono industrial de Sahab y en la zona de Naur.

El valor de la producción del sector farmacéutico en Jordania ha ido aumentando de forma considerable en los últimos años. Entre el año 2000 y el 2006 la producción casi se duplicó. Se estima que aproximadamente un 25% de la producción total se vende en el mercado local. En la siguiente tabla se puede observar la evolución de la producción total.

VALOR DE LA PRODUCCIÓN DEL SECTOR FARMACÉUTICO JORDANO (En millones de dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Variación

periodo

Producción 139,5 151 162,3 165,1 200,7 254,9 265,5* 90,3%

Fuente: Department of Statistics www.dos.gov.jo

*Ventas de los fabricantes locales durante el año 2006. La producción es superior a las ventas.



Importaciones

El mercado farmacéutico jordano está entre los más abiertos y competitivos de la región . Como se verá a continuación, en los últimos años las importaciones de medicinas preparadas para la venta al público han aumentado de forma considerable en términos de valor. Hay va-rios motivos que explican este desarrollo:

• el aumento de la población de Jordania por la entrada masiva de refugiados iraquíes. En los últimos años entre 500.000 y un millón de iraquíes han huido del conflicto en su país buscando refugio en el Reino Hachemita; algunos de ellos tienen un poder adquisitivo muy elevado.

• el aumento del número de productos protegidos por patentes y sobre todo por la norma de datos exclusivos y el consecuente incremento de los precios para categorí-as de medicamentos sin alternativa genérica. (véase apartado “Protección legal”)

• el aumento del número de asegurados y en consecuencia el incremento en el número de personas que pueden costear medicinas más caras (véase apartado “Tendencias sociopolíticas”).

• el desfavorable tipo de cambio euro/dinar que ha hecho subir el importe de la factura exterior.

En las tablas que siguen a continuación se puede observar la evolución de las importaciones por importe y país de medicinas preparadas para la venta al por menor durante los últimos cinco años. La primera serie se refiere a la partida arancelaria principal 3004. Las siguientes tres series de tablas muestran datos para las subpartidas más destacadas en cuanto a valor.

Evolución de las importaciones de medicamentos 2003 -2007 – Partida 3004

3004 - Medicamentos (excepto los de las partidas 30.02, 30.05 o 30.06) constituidos por pro-ductos mezclados o sin mezclar, preparados para usos terapéuticos o profilácticos, dosifica-dos o envasados para la venta al público.

IMPORTACIONES DE MEDICAMENTOS A JORDANIA 2003 (PARTIDA 3004 ) (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)

Ranking de países Valor importaciones C.I.F. Cuota d e importación

1 SUIZA 20.405.320 19,1%

2 REINO UNIDO 15.443.787 14,5%

3 ALEMANIA 14.578.114 13,7%

4 FRANCIA 7.631.274 7,1%

5 BÉLGICA 7.064.799 6,6%

6 EEUU 6.563.751 6,1%

7 PAÍSES BAJOS 5.559.636 5,2%

8 ITALIA 5.554.130 5,2%

9 DINAMARCA 4.847.410 4,5%



10 AUSTRIA 3.508.620 3,3%

TOTAL TOP 10 91.156.841 85,4%

RESTO 15.609.403 14,6%

TOTAL 106.766.244 100,0%

16 ESPAÑA 914.561 0,9%



1 SUIZA 20.855.897 16,6%

2 ALEMANIA 19.498.604 15,6%

3 REINO UNIDO 17.620.662 14,1%

4 FRANCIA 10.195.327 8,1%

5 PAÍSES BAJOS 8.428.295 6,7%

6 EEUU 7.018.721 5,6%

7 ITALIA 6.485.796 5,2%

8 BÉLGICA 5.580.282 4,5%

9 AUSTRIA 3.721.443 3,0%

10 DINAMARCA 3.580.527 2,9%

TOTAL TOP 10 102.985.554 82,2%

RESTO 22.345.734 17,8%

TOTAL 125.331.288 100,0%

17 ESPAÑA 1.274.831 1,0%


Ranking de países Valor importaciones C.I.F. Cuota de importación

1 REINO UNIDO 22.990.597 16,1%

2 SUIZA 21.196.415 14,8%

3 ALEMANIA 17.783.402 12,4%

4 FRANCIA 11.649.999 8,2%

5 EEUU 9.331.211 6,5%

6 JAPÓN 7.767.459 5,4%

7 ITALIA 7.733.318 5,4%

8 PAÍSES BAJOS 7.719.984 5,4%

9 BÉLGICA 5.933.124 4,2%

10 DINAMARCA 5.048.229 3,5%

TOTAL TOP 10 117.153.738 82,0%

RESTO 25.747.587 18,0%

TOTAL 142.901.325 100,0%

13 ESPAÑA 2.030.515 1,4%





1 SUIZA 26.521.085 16,2%

2 ALEMANIA 20.284.351 12,4%

3 REINO UNIDO 17.533.295 10,7%

4 FRANCIA 15.161.995 9,3%

5 EEUU 10.312.528 6,3%

6 ITALIA 10.303.263 6,3%

7 PAÍSES BAJOS 8.436.096 5,2%

8 JAPÓN 7.755.136 4,7%

9 BÉLGICA 7.038.793 4,3%

10 EMIRATOS ÁRABES 6.144.545 3,8%

TOTAL TOP 10 129.491.087 79,2%

RESTO 34.073.395 20,8%

TOTAL 163.564.482 100,0%

17 ESPAÑA 1.987.420 1,2%



1 ALEMANIA 24.770.825 13,1%

2 REINO UNIDO 22.592.643 12,0%

3 SUIZA 21.177.298 11,2%

4 FRANCIA 17.700.403 9,4%

5 ITALIA 13.184.290 7,0%

6 EEUU 11.807.791 6,3%

7 JAPÓN 11.624.890 6,2%

8 PAÍSES BAJOS 8.869.611 4,7%

9 DINAMARCA 6.787.451 3,6%

10 BÉLGICA 6.713.308 3,6%

TOTAL TOP 10 145.228.510 77,0%

RESTO 43.494.380 23,0%

TOTAL 188.722.890 100,0%

17 ESPAÑA 2.668.014 1,4%


Tal y como se desprende de las tablas anteriores, durante los últimos cinco años las importa-ciones aumentaron considerablemente pasando de 106.766.244 JD a 188.722.890 JD e in-crementándose en un 77%. Los tres principales países exportadores a Jordania siempre son Suiza, Reino Unido y Alemania , aunque el ranking entre ellos varía según el año del que se trate. Francia se mantiene durante el periodo analizado siempre en el cuarto puesto. Más allá de los cuatro países mencionados, entre los diez primeros países también están siempre pre-



sentes Bélgica, EEUU, Países Bajos e Italia . En total, los principales diez países exportado-res ven disminuir su cuota conjunta en el periodo de 2003 a 2007 en 8,4 puntos porcentuales, pero aún así, el año pasado aún acaparaban el 77% del mercado de importación jordano. Lo mismo cabe decir con respecto a los tres principales socios comerciales. Mientras que en el 2003 sus cuotas conjuntas representaban casi la mitad de las importaciones totales, en el 2007 ya sólo se trataba de algo más de un tercio.

España ciertamente no se encuentra entre los exportadores más importantes, si bien su cuo-ta de mercado muestra una tendencia al alza. En el año 2003 su cuota no llegaba al 1%, mientras que en el 2007 ya alcanzaba el 1,4%. Además el valor de sus exportaciones aumen-tó casi un 200%, un incremento nada desdeñable. En cuanto a puestos en el ranking, el me-jor año para España fue el 2005 cuando consiguió situarse en el puesto número 13, mientras que normalmente no pasa del 17.

Gráficos Importaciones (Partida 3004)

En el siguiente gráfico se puede observar la evolución del ranking y de la cifra de ventas de los cinco principales países exportadores de medicamentos preparados para la venta al pú-blico durante el periodo analizado. También se observa la posición de España.

EVOLUCIÓN DEL RANKING Y DE LAS EXPORTACIONES DE LOS 5 PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES Y DE ESPAÑA 2003-2007 (PARTIDA 3004) (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)


En el segundo gráfico, se observa el valor de las ventas de los principales diez países expor-tadores a Jordania y de España en el año 2007.

EVOLUCIÓN RANKING 5 PRINCIPALES EXPORTADORES

0

5.000.000

10.000.000

15.000.000

20.000.000

25.000.000

30.000.000

2003 2004 2005 2006 2007

AÑOS

VA

LOR

EN

JD

SUIZA

REINO UNIDO

ALEMANIA

FRANCIA

BÉLGICA

PAÍSES BAJOS

EEUU

ITALIA

ESPAÑA



EXPORTACIONES DE LOS 10 PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES Y DE ESPAÑA 200 7 (PARTIDA 3004) (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)


Evolución de las importaciones de medicamentos 2003 -2007 – Subpartida 300410000

300410000 - Medicamentos que contienen penicilinas o derivados de estos productos, con la estructura del ácido penicilánico o estreptomicinas o derivados de estos productos, dosifica-dos o envasados para la venta al público.

IMPORTACIONES DE MEDICAMENTOS A JORDANIA 2003 (SUBPARTIDA 30 0410000) (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)


1 ITALIA 339.614 32,7%

2 IRLANDA 245.873 23,6%

3 REINO UNIDO 122.409 11,8%

4 BÉLGICA 107.000 10,3%

5 TURQUÍA 68.659 6,6%

6 ESPAÑA 56.427 5,4%

7 ALEMANIA 30.968 3,0%

8 EGIPTO 30.953 3,0%

9 PAÍSES BAJOS 17.819 1,7%

10 FRANCIA 17.403 1,7%

TOTAL TOP 10 1.037.125 99,7%

RESTO 2.794 0,3%

TOTAL 1.039.919 100,0%



1 REINO UNIDO 478.958 51,5%

PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES

0

5.000.000

10.000.000

15.000.000

20.000.000

25.000.000

30.000.000

ALEMANIA

REINO U

NIDO

SUIZA

FRANCIA

ITALIA

EEUU

JAPÓN

PAÍSES B

AJOS

DINAMARCA

BÉLGICA

ESPAÑA

VA

LOR

EN

JD



2 IRLANDA 233.090 25,0%

3 ESPAÑA 71.110 7,6%

4 BÉLGICA 68.989 7,4%

5 BRASIL 28.224 3,0%

6 ITALIA 20.267 2,2%


8 FRANCIA 6.585 0,7%

9 CANADA 3.545 0,4%

10 MEXICO 3.365 0,4%

TOTAL TOP 10 927.744 99,7%

RESTO 2.795 0,3%

TOTAL 930.539 100,0%



1 BÉLGICA 214.386 45,6%

2 IRLANDA 113.134 24,0%

3 NUEVA ZELANDA 38.932 8,3%

4 ARGENTINA 29.748 6,3%

5 ESPAÑA 13.340 2,8%

6 REINO UNIDO 12.862 2,7%

7 FRANCIA 12.609 2,7%

8 EMIRATOS ÁRABES 11.042 2,3%


10 MEXICO 8.293 1,8%

TOTAL TOP 10 462.822 98,4%

RESTO 7.702 1,6%

TOTAL 470.524 100,0%



1 REINO UNIDO 65.060 26,3%


3 IRLANDA 42.764 17,3%

4 ESPAÑA 27.014 10,9%

5 BÉLGICA 18.159 7,3%

6 ITALIA 11.169 4,5%

7 FRANCIA 9.927 4,0%

8 ALEMANIA 4.362 1,8%

9 MEXICO 4.189 1,7%

10 CANADA 4.148 1,7%

TOTAL TOP 10 247.746 100,0%

TOTAL 247.746 100,0%






2 REINO UNIDO 235.551 30,2%

3 ESPAÑA 70.471 9,0%

4 BÉLGICA 42.576 5,5%

5 ARGENTINA 41.214 5,3%

6 ITALIA 35.417 4,5%

7 MEXICO 29.497 3,8%


9 PORTUGAL 18.698 2,4%

10 FRANCIA 15.222 2,0%

TOTAL TOP 10 764.087 98,0%

RESTO 15.425 2,0%

TOTAL 779.512 100,0%


Salta a la vista que las importaciones totales bajo esta subpartida arancelaria fluctúan de for-ma considerable. Un dato significativo a su vez es que los principales 10 países tienen una cuota que oscila entre el 98% y el 100%.

España está año tras año entre los principales países exportadores situándose entre el 3º y el 6º puesto del ranking, pero a la par que los importes totales de las importaciones, el valor de las importaciones procedentes de España fluctúa mucho. Los mejores años fueron el 2004 y el 2007, cuando las exportaciones superaron los 70.000 JD, mientras que el peor año fue el 2005, cuando la cifra apenas alcanzó los 13.000 JD. España, junto con Reino Unido, Bélgica y Francia son los únicos cuatro países que siempre se encuentran entre los princi-pales países exportadores durante el periodo estudiado. Italia, Irlanda, México y los Países Bajos aparecen en la tabla en casi todos los años.


300420000 - Medicamentos que contienen otros antibióticos, que no sean penicilinas o es-treptomicinas o derivados de estos productos, dosificados o envasados para la venta al públi-co.



1 REINO UNIDO 3.010.398 18,4%

2 AUSTRIA 2.539.208 15,5%

3 ITALIA 2.210.128 13,5%

4 EEUU 1.664.637 10,2%

5 PAÍSES BAJOS 1.040.012 6,4%

6 BÉLGICA 1.024.767 6,3%



7 SUIZA 976.411 6,0%

8 FRANCIA 857.312 5,2%

9 CHIPRE 525.841 3,2%

10 DINAMARCA 522.863 3,2%

TOTAL TOP 10 14.371.577 87,8%

RESTO 1.996.947 12,2%

TOTAL 16.368.524 100,0%

14 ESPAÑA 178.474 1,1%



1 REINO UNIDO 4.081.303 20,5%

2 ITALIA 2.961.181 14,8%

3 AUSTRIA 2.748.155 13,8%

4 PAÍSES BAJOS 1.683.226 8,4%

5 SUIZA 1.300.791 6,5%

6 EEUU 1.262.636 6,3%

7 BÉLGICA 1.049.142 5,3%

8 FRANCIA 837.671 4,2%

9 ARABIA SAUDÍ 826.675 4,1%

10 DINAMARCA 478.541 2,4%

TOTAL TOP 10 17.229.321 86,4%

RESTO 2.720.854 13,6%

TOTAL 19.950.175 100,0%

15 ESPAÑA 202.279 1,0%



1 REINO UNIDO 4.225.559 20,9%

2 ITALIA 2.988.349 14,8%

3 AUSTRIA 2.571.138 12,7%

4 EEUU 1.579.504 7,8%

5 PAÍSES BAJOS 1.545.968 7,7%

6 BÉLGICA 1.405.367 7,0%

7 SUIZA 1.250.991 6,2%

8 ARABIA SAUDÍ 1.071.075 5,3%

9 FRANCIA 759.621 3,8%

10 DINAMARCA 550.536 2,7%

TOTAL TOP 10 17.948.108 88,8%

RESTO 2.258.376 11,2%

TOTAL 20.206.484 100,0%



14 ESPAÑA 164.951 0,8%


Ranking de países Valor importaciones C.I.F. . Cuota de importación

1 ITALIA 3.669.852 16,1%

2 AUSTRIA 3.097.270 13,6%

3 EMIRATOS ÁRABES 2.222.599 9,8%

4 REINO UNIDO 2.179.108 9,6%

5 PAÍSES BAJOS 1.928.227 8,5%

6 EEUU 1.682.476 7,4%

7 BÉLGICA 1.258.266 5,5%

8 PALESTINA 948.549 4,2%


10 FRANCIA 914.970 4,0%

TOTAL TOP 10 18.825.508 82,7%

RESTO 3.928.096 17,3%

TOTAL 22.753.604 100,0%

18 ESPAÑA 207.674 0,9%



1 ITALIA 3.729.436 14,6%

2 ARABIA SAUDÍ 3.324.001 13,0%

3 REINO UNIDO 3.067.002 12,0%

4 AUSTRIA 3.033.653 11,8%

5 PAÍSES BAJOS 2.450.901 9,6%

6 EEUU 1.935.538 7,6%

7 BÉLGICA 1.530.319 6,0%

8 FRANCIA 1.233.939 4,8%

9 CHIPRE 770.856 3,0%

10 TURQUÍA 635.476 2,5%

TOTAL TOP 10 21.711.121 84,8%

RESTO 3.897.523 15,2%

TOTAL 25.608.644 100,0%

16 ESPAÑA 319.128 1,2%


Las importaciones de medicamentos de esta partida arancelaria han ido creciendo de forma estable. Entre el 2003 y el 2007 el importe total de las importaciones aumentó un 56,5%. La cuota conjunta de los principales diez países ha ido fluctuando durante el periodo analizado y



se ha situado en un rango que va del 83% al 89%. Los tres socios comerciales más importan-tes han visto reducida su cuota conjunta y ésta representa ahora menos de un 40%. En este grupo de estados, Italia no sólo es el integrante más estable, sino que además a partir del año 2006 logra arrebatar el primer puesto a Reino Unido . Austria también suele estar muy arriba en la lista. Además de los tres países mencionados, EEUU, Países Bajos, Bélgica y Francia también figuran año tras año entre los socios comerciales más importantes. Arabia Saudí aparece en la clasificación a partir del año 2004.

España , por su parte, exporta cada vez más, excepción hecha del año 2005. Entre el 2003 y el 2007 vio acrecentadas sus ventas en casi un 80%. Además entre el 2006 y el 2007, el in-cremento fue de un considerable 54%. Sin embargo, la cuota de España es modesta, ya que suele rondar un 1% y en los mejores años el país sólo obtuvo un 14º puesto del ranking.


300450000 - Los demás medicamentos que contienen vitaminas u otros productos de la par-tida 29.36 envasados para la venta al público.



1 AUSTRIA 152.856 28,3%

2 ESPAÑA 102.792 19,0%

3 CANADA 52.100 9,6%

4 ALEMANIA 48.746 9,0%

5 ITALIA 44.246 8,2%

6 SIRIA 36.915 6,8%



9 COREA SUR 18.664 3,5%

10 FRANCIA 10.852 2,0%

TOTAL TOP 10 520.887 96,4%

RESTO 19.720 3,6%

TOTAL 540.607 100,0%



1 ESPAÑA 101.627 22,5%

2 FRANCIA 81.390 18,0%

3 EGIPTO 73.331 16,2%

4 TÚNEZ 43.465 9,6%

5 ITALIA 29.920 6,6%


7 ALEMANIA 25.134 5,6%

8 IRLANDA 24.554 5,4%




10 COREA SUR 12.208 2,7%

TOTAL TOP 10 435.941 96,4%

RESTO 16.213 3,6%

TOTAL 452.154 100,0%



1 ITALIA 91.693 41,9%

2 FRANCIA 37.043 16,9%

3 ESPAÑA 24.926 11,4%


5 COREA SUR 15.260 7,0%

6 EGIPTO 13.528 6,2%

7 ALEMANIA 10.972 5,0%


9 IRLANDA 2.370 1,1%

10 BÉLGICA 1.196 0,5%

TOTAL TOP 10 218.047 99,6%

RESTO 974 0,4%

TOTAL 219.021 100,0%




2 ITALIA 187.630 30,4%

3 EGIPTO 61.136 9,9%


5 SIRIA 36.248 5,9%

6 ESPAÑA 30.984 5,0%


8 ALEMANIA 19.668 3,2%

9 IRLANDA 6.364 1,0%


TOTAL TOP 10 605.966 98,1%

RESTO 11.625 1,9%

TOTAL 617.591 100,0%



1 ALEMANIA 231.414 29,5%

2 DINAMARCA 185.216 23,6%



3 ITALIA 113.803 14,5%

4 AUSTRIA 95.532 12,2%

5 SIRIA 58.808 7,5%

6 FRANCIA 34.728 4,4%

7 EGIPTO 18.268 2,3%


9 ESPAÑA 12.181 1,6%

10 URUGUAY 5.839 0,7%

TOTAL TOP 10 773.512 98,7%

RESTO 9.852 1,3%

TOTAL 783.364 100,0%


En las tablas precedentes se ve con claridad que la procedencia de las importaciones varía mucho según de que año se trate y también varía el importe total de las importaciones, aun-que en los últimos años muestra una tendencia al alza. Cada año los principales exportado-res cambian y sólo cuatro países entran en la clasificación durante los cinco años analizados: Alemania, Italia, España y Países Bajos . Cabe destacar, que a pesar de las variaciones nacionales, el grupo de los 3 y el grupo de los 10 principales países exportadores siempre acaparan una parte importantísima del mercado. El primero exporta entre un 57% y un 71,5%, mientras que el segundo cubre la práctica totalidad del mercado, entre un 96,4% y 99,6%.

Tal y como ya se mencionó, España siempre está presente en el ranking, pero en general cabe constatar una clara tendencia a la baja en cuanto a cuota y valor de las exportaciones. Si en el 2004 España copaba el 22,5% del mercado de las importaciones y aún era el número uno, en el 2007 su cuota no llegaba ni al 2% y el importe de las exportaciones representaba un 12% del monto alcanzado 3 años antes.

Principales empresas extranjeras exportadoras a Jor dania y sus productos

La siguiente tabla muestra las principales 25 empresas extranjeras que exportaron a Jordania en el año 2007 en términos de valor. Se trata de compañías multinacionales y por lo tanto el origen nacional de sus exportaciones no siempre es fácil de establecer. Además no existen datos fiables con respecto al monto de sus exportaciones y a la cuota de mercado de cada una de ellas, ya que las cifras existentes no incluyen las medicinas distribuidas a los hospita-les jordanos.

PRINCIPALES EMPRESAS EXTRANJERAS EXPORTADORAS A JORDANIA 2007 (Clasificadas por valor de las exportaciones a Jordania)

Ranking de empresas extranjeras

1 SANOFI AVENTIS

2 PFIZER

3 GLAXOSMITHKLINE



4 WYETH

5 NOVARTIS PHARMA

6 ASTRA ZENECA

7 MERCK SHARP DOHME

8 ABBOTT NUTRITIONAL

9 SANDOZ

10 NESTLE

11 JULPHAR

12 SCHERING AG

13 JANSSEN CILAG

14 MERCK AG

15 BOEHRINGER I

16 NOVARTIS CONSUMER

17 ROCHE

18 SOLVAY

19 BAYER

20 U.C.B.

21 SERVIER

22 SCHERING PLOUGH

23 ELI LILLY

24 EISAI

25 ABBOTT INTERNATIONAL

Fuente: IMS

En la siguiente tabla, se observan las 25 medicinas de importación más vendidas en términos de valor en Jordania, así como el fabricante de las mismas durante el año 2007.

PRINCIPALES PRODUCTOS FARMACÉUTICOS EXTRANJEROS VENDIDOS EN JORDAN IA EN 2007 (Clasificadas por valor de las ventas)

Ranking de productos extranjeros (empresas fabrican tes)

1 S 26 GOLD (WYETH)

2 PROMIL GOLD (WYETH)

3 CERELAC (NESTLE)

4 SIMILAC GAIN (ABBOTT NUTRITIONAL)

5 SIMILAC ADVANCE (ABBOTT NUTRITIONAL)

6 AUGMENTIN (GLAXOSMITHKLINE)

7 LIPITOR (PFIZER)

8 PROGRESS GOLD (WYETH)

9 NEXIUM (ASTRA ZENECA)

10 METHYLCOBAL (EISAI)

11 AMARYL (SANOFI AVENTIS)

12 PANADOL (GLAXOSMITHKLINE)

13 PLAVIX (SANOFI AVENTIS)

14 ARCOXIA (MERCK SHARP DOHME)

15 GLUCOPHAGE (MERCK AG)



16 BEBELAC (LIJEMPF)

17 CO DIOVAN (NOVARTIS PHARMA)

18 ASPIRIN PROTECT (BAYER)

19 JULMENTIN (JULPHAR)

20 CURAM (SANDOZ)

21 OSPAMOX (SANDOZ)

22 VOLTAREN (NOVARTIS PHARMA)

23 CONCOR (MERCK AG)

24 ZINNAT (GLAXOSMITHKLINE)

25 PANADOL EXTRA (GLAXOSMITHKLINE)

Fuente: IMS

* Algunos productos no son productos farmacéuticos en el sentido estricto, pero todos ellos tienen en común que en Jordania su venta sólo está autorizada en farmacias.

Principales empresas presentes en el mercado jordan o y sus productos

En Jordania las empresas con las mayores cuotas de mercado son de origen local. Hikma, después de la adquisición de APM, probablemente tenga una cuota de mercado que ronda el 15%. Muy de lejos le sigue Dar Al Dawa , con una cuota de mercado que tal vez no llegue ni a la mitad de la de su principal competidor. Asimismo en el puesto 9 y 10 también se posicio-nan empresas jordanas, Pharma International y Joswe. Le sigue en el puesto número 12 J.P.M. En los puestos 16 y 18 se sitúan respectivamente Ram Pharmaceutical y Hayat.

Las principales empresas extranjeras presentes en el mercado son grandes multinacionales como Sanofi-Aventis, Pfizer, GlaxoSmithKline, Wyeth, Novartis Pharma y Astra Zeneca. Se-gún el Jordan Competitiveness Report la cuota de mercado de las multinacionales en su conjunto es superior al 50%. En la tabla que se muestra a continuación figuran los principales 20 competidores presentes en el mercado jordano en el año 2007.

PRINCIPALES EMPRESAS FARMACÉUTICAS EN JORDANIA EN 2007 (Clasificadas por valor de sus ventas)

Ranking de empresas

1 HIKMA

2 DAR AL DAWA

3 SANOFI AVENTIS

4 PFIZER

- APM (ahora pertenece a HIKMA)

5 GLAXOSMITHKLINE

6 WYETH

7 NOVARTIS PHARMA

8 ASTRA ZENECA

9 PHARMA INTERNATIONAL

10 JOSWE

11 MERCK SHARP DOHME



12 J.P.M.

13 ABBOTT NUTRITIONAL

14 SANDOZ

15 NESTLE

16 RAM PHARMACEUTICAL

17 JULPHAR

18 HAYAT

- NUTRIDAR* (no fabrica medicinas en un sentido estricto)

19 SCHERING AG

20 JANSSEN CILAG

Fuente: IMS

*Nutridar se dedica a la producción de alimentación infantil y pertenece al grupo Dar Al Dawa. Es fruto de una joint-venture con la empresa españo-la Laboratorios Ordesa. En la siguiente tabla se muestran los 25 medicamentos más vendidos en términos de valor en el año 2007 en el Reino Hachemita, incluyendo medicinas tanto de producción local como extranjera. Los medicamentos más vendidos en términos de valor son sobre todo de origen extranjero, ya que al tratarse de productos originales son considerablemente más caros; sólo medicamentos del fabricante local Hikma aparecen en los primeros puestos.

PRINCIPALES PRODUCTOS FARMACÉUTICOS VENDIDOS EN JORDANIA EN 200 7 (Clasificados por valor de las ventas)

Ranking de productos farmacéuticos (empresas fabric antes)

1 S 26 GOLD (WYETH)


3 AMOCLAN (HIKMA)

4 CERELAC (NESTLE)



7 SUPRAX (HIKMA)

8 AUGMENTIN (GLAXOSMITHKLINE)

9 LIPITOR (PFIZER)

10 PENAMOX (HIKMA)

11 PROGRESS GOLD (WYETH)

12 NEXIUM (ASTRA ZENECA)

13 METHYLCOBAL (EISAI)

14 AMARYL (SANOFI AVENTIS)


16 DOLORAZ (J.P.M.)

17 CLORACEF (DAR AL DAWA)

18 SAHHA 1(NUTRIDAR)


20 PLAVIX (SANOFI AVENTIS)

21 ARCOXIA (MERCK SHARP DOHME)



22 REVANIN (APM)

23 GLUCOPHAGE (MERCK AG)


25 CO DIOVAN (NOVARTIS PHARMA)

Fuente: IMS

* Algunos productos no son productos farmacéuticos en el sentido estricto, pero todos ellos tienen en común que en Jordania su venta sólo autori-zada en farmacias.

A efectos comparativos, más abajo se muestran los 25 medicamentos más vendidos en tér-minos de unidades en el año 2007 en Jordania. En esta tabla los medicamentos genéricos de producción local priman ligeramente sobre los medicamentos originales extranjeros.

PRINCIPALES PRODUCTOS FARMACÉUTICOS VENDIDOS EN JORDANIA EN 200 7 (Clasificados por las unidades vendidas)

Ranking de productos farmacéuticos (empresas fabric antes)

1 REVANIN (APM, ahora HIKMA)

2 ASPIRIN PROTECT (BAYER)

3 DOLORAZ (J.P.M)

4 PANADOL EXTRA (GLAXOSMITHKLINE)

5 DICLOGESIC (DAR AL DAWA)

6 CERELAC (NESTLE)

7 ADOL (JULPHAR)

8 ALLERFIN (APM, ahora HIKMA)

9 S 26 GOLD (WYETH)





14 FAWAR (PHARCO)

15 PENAMOX (HIKMA)



18 AMOCLAN (HIKMA)


20 RECTOLYN (DAR AL DAWA)

21 AMOXYDAR (DAR AL DAWA)

22 IBUGESIC (DAR AL DAWA)

23 VOTREX (HIKMA)

24 JOSWE NOCUF (JOSWE)

25 OSPAMOX (SANDOZ)

Fuente: IMS

* Algunos productos no son productos farmacéuticos en el sentido estricto, pero todos ellos tienen en común que en Jordania su venta sólo autori-zada en farmacias.



2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Producción

La industria farmacéutica jordana comenzó a producir hace sólo 40 años, cuando en 1962 se creó la primera empresa local, que fue a su vez la única en el mercado hasta mediados de los ´70. Durante los siguientes quince años el número de fabricantes se incrementó hasta alcan-zar los seis. Durante la década de los ´90 se experimentó un gran aumento del número de fa-bricantes, que llegó a alcanzar los 17, debido a las favorables condiciones que existían en el mercado antes del acceso de Jordania a la OMC. En los últimos años a raíz de la mayor competencia que ha acompañado la entrada del Reino Hachemita en dicha organización en el año 2000, se han ido fusionando diversas empresas, aunque también han entrado nuevas al mercado. En estos momentos hay 15 empresas operativas.

Características de la producción local

La industria farmacéutica jordana fabrica mayormente medicamentos genéricos con marca propia de todo tipo, tanto sólidos, semi-sólidos, líquidos, inyectables y aerosoles. La calidad de los productos es elevada y está ampliamente reconocida. Todos los medicamentos jorda-nos se fabrican en instalaciones conformes con los estándares GMP (Good Manufacturing Practice), es decir estándares de producción, en un sentido amplio, aceptados internacional-mente que garantizan la calidad y la seguridad del medicamento y minimizan las probabilida-des de contaminación del producto. En el Reino Hachemita sólo se permite la comercializa-ción de medicinas producidas en instalaciones conformes con los estándares GMP. Además las autoridades jordanas llevan a cabo numerosos controles de calidad y fomentan así la competitividad de los fabricantes locales.

Entre un 90-95% de los ingresos por ventas de los fabricantes locales proceden de la comer-cialización de productos genéricos propios. El 5-10% restante proviene de la venta de medi-cinas producidas bajo licencia para empresas extranjeras multinacionales. Estas últimas aprovechan la buena relación calidad-precio propia de la producción en Jordania. Los fabri-cantes locales ofrecen elevados estándares en las prácticas de fabricación así como mano de obra bien preparada y de coste relativamente bajo.

Según la información obtenida en entrevistas con fabricantes, la mano de obra jordana está bien cualificada, aunque existen discrepancias de opiniones y algunas publicaciones como el Jordan National Competitiveness Report 2007 lo ponen en duda. Últimamente las universida-des están haciendo mayores esfuerzos para adaptar el programa de estudios a las exigen-cias de la industria farmacéutica y además está aumentando la cooperación entre la industria y las universidades. El problema no es la inexistencia de farmacéuticos bien preparados, sino más bien captarlos para la propia empresa y retenerlos. Probablemente sea por eso, que el sector farmacéutico es el que mejor retribuye al personal en Jordania con respecto al merca-do laboral en su conjunto. Hoy en día, los fabricantes de medicamentos emplean directamen-te a unas 4.750 personas ; el sector farmacéutico en su totalidad da trabajo a 8.000 perso-nas aproximadamente.

Los resultados obtenidos por el sector en su conjunto dan fe de su buen desarrollo y de su potencial de crecimiento. En 2006 las compañías jordanas obtuvieron un beneficio neto de 55



millones JD. El margen bruto de todas las empresas estaba por encima del 40%. Tanto el margen bruto como el neto de las empresas jordanas era comparable o incluso superior al de otros grandes fabricantes internacionales de genéricos. (Jordan National Competitiveness Team: 2007)

La entrada en la OMC y sus consecuencias

A juzgar por las cifras, la industria local no se ha visto especialmente afectada por la ad-hesión de Jordania a la OMC y al acuerdo TRIPS (véase apartado “Protección legal”). Ya an-tes de que el Reino Hachemita se asociara a dicha organización multilateral, las empresas lo-cales estaban orientadas hacia la exportación y hacia la integración en el mercado mundial y ya tenían acuerdos de licencia con empresas extranjeras. Por ejemplo, el gigante Hikma ya poseía en aquel entonces una planta de fabricación en EEUU y ya contaba con la aprobación del Food and Drug Administration estadounidense para algunos medicamentos. Pero sí es cierto, que con la entrada en vigor del acuerdo TRIPS, ciertos procesos que ya estaban en marcha previamente, se aceleraron y también es cierto que las pequeñas empresas se vieron más afectadas por la nueva normativa de “protección de datos” (véase apartado “Protección legal”) que las más grandes y, en consecuencia, tuvieron que hacer mayores esfuerzos de reorientación de la actividad productiva. En los últimos años a raíz de la entrada de Jordania en la OMC se ha podido observar una consolidación de las siguientes tendencias:

• La industria está más centrada en garantizar una óptima calidad que se adecue a los estándares de los países más avanzados.

• Cada vez más empresas están abriendo nuevos mercados poco convencionales como pueden serlo los países de la Ex-Unión Soviética o África Subsahariana

• Los fabricantes locales están tratando de producir más bajo licencia para empresas extranjeras en Jordania o de conceder más licencias en el extranjero para los propios productos.

• Se están creando más Joint-ventures y centros de producción propios en el extranje-ro.

• Han aumentado las fusiones entre empresas para así conseguir mayores economías de escala o para ampliar la gama de medicamentos.

• La presión que supone una mayor protección de la propiedad intelectual ha tenido como consecuencia una reorientación de la producción hacia ámbitos en los que no son de aplicación los derechos de propiedad intelectual del acuerdo TRIPS, es decir la medicina naturista y los métodos de diagnóstico .

• Incremento de la inversión en I+D

Investigación y Desarrollo

En los últimos años está aumentando la inversión en I+D y el número de empleados dedica-dos exclusivamente a la investigación ya representa un 4% de los recursos humanos. Y esto, a pesar de que no existen incentivos impositivos para estimular la investigación. Es difícil fijar el porcentaje que realmente se gasta a nivel sectorial, ya que algunas empresas incluyen los



estudios de bioequivalencia como gasto, mientras que otras consideran que es un activo fijo. En consecuencia, aunque algunas empresas entrevistadas afirman que el gasto supone entre un 5% y 7% sobre ventas, la media en la actualidad probablemente se sitúe por debajo. Inde-pendientemente de las discrepancias sobre el modo de cálculo de los gastos en I+D y la exactitud de los porcentajes que se manejan, existe una clara tendencia al alza en el gasto, como muestra el siguiente cuadro.

GASTO EN INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO 2000-2004 (Porcentaje sobre ventas)

2000 2001 2002 2003 2004

% sobre ventas 2,8% 2,1% 2,8% 3,1% 5,1%

Fuente: Pharmaceutical Industry Data Bank JAPM

En general, el gasto en I+D se dedica a mejorar y avanzar en la producción de genéricos, pe-ro existen intentos de generar verdadera innovación. La empresa J.P.M. es en este sentido la punta de lanza de la industria, ya que dispone de unas seis patentes internacionales para productos que ya está comercializando y unas 70 patentes aprobadas o pendientes de apro-bación. Algunos de los productos ya patentados saldrán pronto al mercado. Entre los produc-tos patentados que se están comercializando se encuentra un innovador y asequible método de diagnóstico para la detección del VIH en las primeras semanas de infección con más de un 90% de fiabilidad. J.P.M. fue además la primera empresa en Jordania en llevar a cabo es-tudios clínicos en la fase 1 de desarrollo. Por su parte, Hikma en la actualidad no dispone de patentes para medicinas ya comercializadas, pero es de esperar que esto cambie a corto pla-zo. También la empresa United Pharmaceutical Manufacturing ha patentado productos.

La empresa Triumpharma, que fue establecida en el año 2003, también destaca como em-presa innovadora en el sector farmacéutico, aunque no produce medicamentos. Triumpharma ofrece servicios de investigación para empresas fabricantes de medicinas: análisis in vivo e in vitro, estudios toxicológicos, y ensayos clínicos en personas y animales. Esta empresa, que ha trabajado tanto para compañías europeas como americanas, investiga para mejorar sis-temas de liberación de fármacos y ha solicitado ya varias patentes para sus productos. www.triumpharma.com

Biotecnología

Jordania también es consciente de la importancia de no quedarse atrás en el mercado de la biotecnología y por ello se ha establecido hace pocos años el National Center for Biotechno-logy (www.ncb.gov.jo) encargado de identificar posibilidades para el desarrollo de dicha cien-cia y de promoverla e impulsarla. Además en el año 2005 se creó con participación pública la empresa de investigación Monojo que fabrica y distribuye líneas celulares y anticuerpos. El Reino Hachemita permite la comercialización de biogenéricos y de hecho la empresa Hikma produce y vende este tipo de productos en territorio jordano. En la actualidad, el organismo público Jordan Food and Drug Administration está elaborando un marco regulatorio más claro para los biogenéricos, que entrará en vigor a corto plazo.



Exportación

La industria local está muy orientada hacia la exportación, ya que exporta alrededor de tres cuartas partes de la producción total, si se incluyen todos los productos del sector farmacéuti-co, y cada año el porcentaje va aumentando de forma considerable. De hecho, las exporta-ciones farmacéuticas representan las segundas más importantes del país después de las ex-portaciones de textil. En el mercado jordano, los medicamentos de producción local sólo constituyen el 30-35% de las ventas globales en cuanto a valor, aunque el porcentaje en términos de volumen podría alcanzar el 45%, dado que los precios de los medicamentos jor-danos son más asequibles que los de importación. En todo caso, la cuota de mercado de los fabricantes locales está disminuyendo, puesto que en la década de los 90 ésta aún se situaba en el 45% en términos monetarios.

Como muestra la tabla que sigue más abajo, las exportaciones de medicinas terminadas de la partida 3004 han aumentado de forma espectacular en los últimos cinco años, siendo la va-riación porcentual de un 223,3%. El año pasado Jordania exportaba medicinas preparadas para la venta al por menor por valor de 233.503.203 JD. Aunque en el año 2006 y 2007 el Re-ino Hachemita exportó a unos 70 países , las ventas exteriores se encuentran muy con-centradas y la tendencia existente apunta a una progresiva mayor concentración.

Mientras que en el año 2003 menos de la mitad de las exportaciones iban dirigidas a los pri-meros tres países, en el año 2007 el porcentaje había aumentado diez puntos porcentuales. Desde el 2004 hasta ahora los tres primeros países receptores de exportaciones jordanas acaparan entre el 55% y el 58% de todas las ventas exteriores. Arabia Saudí es con diferen-cia el socio comercial más importante, Argelia es el segundo desde el 2004, seguido por Su-dán . La importancia de Iraq como destino de exportaciones ha ido disminuyendo año tras año después de la guerra de Iraq en el 2003, y en el 2007 su cuota ya sólo era poco más de un 2%.

Por otra parte, la gran mayoría de las exportaciones se dirigen a países árabes. En el año 2007 un 86,5% de todas las exportaciones jordanas fueron destinadas a países de habla ára-be, debido a los buenos conocimientos que la industria jordana ha adquirido con respecto a cómo registrar y comercializar con éxito sus productos en esta zona. En general, las exporta-ciones a la zona árabe han seguido una tendencia altamente favorable, ya que los gastos en sanidad están aumentando con la subida del nivel de vida en países como los Emiratos Ára-bes y Arabia Saudí, en parte gracias a los elevados precios del petróleo. También hay que destacar que en 2006 Egipto, uno de los mayores mercados para medicamentos en la región, eliminó las restricciones a las que se enfrentaban los productos jordanos en cuanto a fijación de precios y al complejo marco regulador.

Además, pese a que cada vez más fabricantes consiguen la aprobación necesaria para ex-portar a países de la UE o a EEUU, su importancia como destino está disminuyendo. En el cuadro vemos que en el año 2003 más del 10% de las exportaciones se efectuaban a los tres primeros destinos occidentales. En los últimos años la cuota ha ido disminuyendo más y más y en el 2007 suponía solamente algo más del 2%. Por otra parte, EEUU se ha erigido en el principal importador, relegando a Alemania a un tercer puesto. Reino Unido sigue en el se-gundo lugar.



EXPORTACIONES DE MEDICAMENTOS DE JORDANIA 2003 -2007 (PARTIDA 3004) PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES (ABSOLUTOS Y OCCIDENTALES) Y SUS CUOTAS (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)

Partida 3004 2003 2004 2005 2006 2007

Variación Periodo

PAÍS CUOTA PAÍS CUOTA PAÍS CUOTA PAÍS CUOTA PAÍS CUOTA

1 ARABIA SAUDI 19,1%

ARABIA SAUDI 29,6%

ARABIA SAUDI 36,1%

ARABIA SAUDI 38,6%

ARABIA SAUDI 25,0% -

2 IRAQ 17,5% ARGELIA 13,9% ARGELIA 9,7% ARGELIA 10,5% ARGELIA 16,7% -

3 SUDAN 9,3% IRAQ 11,6% SUDÁN 8,9% SUDÁN 8,6% SUDÁN 13,7% -

Cuota Top 3 - 46,0% - 55,0% - 54,7% 57,8% 55,4% - 1 (país occidental)

ALEMA-NIA 6,5%

ALEMA-NIA 2,4%

ALEMA-NIA 2,8%

ALEMA-NIA 1,1% EEUU 1,3% -

2 (país occidental)

REINO UNIDO 2,4%

REINO UNIDO 2,2% EEUU 1,7% EEUU 1,0%

REINO UNIDO 0,5% -

3 (país occidental) EEUU 1,3% EEUU 0,7%

REINO UNIDO 1,2%

REINO UNIDO 0,7%

ALEMA-NIA 0,4% -

Total Export 72.230.651 100.136.861 131.046.059 160.540.462 233.503.203 223,3%


Numerosas empresas están avanzando en sus procesos de internacionalización y van más allá de la mera exportación. El mejor ejemplo de ello es la multinacional Hikma. Pero también otros fabricantes jordanos ya han empezado a establecer plantas de producción propias, joint-ventures u oficinas de distribución y marketing en el extranjero. Además algunas empre-sas jordanas han concedido licencias a fabricantes extranjeros para que elaboren sus produc-tos en otros países.

Ventajas tributarias para la industria farmacéutica

La mayoría de los fabricantes entrevistados afirman que la industria prácticamente no recibe apoyo del estado a pesar de ser un sector prioritario dada su importancia, pero aquí es nece-sario realizar algunas puntualizaciones. Si bien es cierto que no existe un trato preferente como tal para los fabricantes locales frente a los competidores internacionales, no sería co-rrecto decir que el estado no ofrece ayudas. Además los fabricantes locales luchan de forma eficiente para hacer escuchar su voz bajo el paraguas de la Jordanian Association of Manu-facturers of Pharmaceuticals & Medical Appliances, una de las asociaciones sectoriales más fuertes y mejor organizadas de Jordania.

Las ventajas que el estado ofrece a la industria local y que se explican a continuación, tam-bién pueden ser de interés para aquellas empresas españolas que quieran invertir en Jorda-nia.

1. La Ley de Fomento de la Inversión de 1995 y sus enmiendas concede numerosas exenciones para promover la inversión en proyectos del sector industrial, incluido el farmacéutico:



• Exención de tasas e impuestos para los activos fijos importados necesarios para el proyecto durante los primeros tres años (periodo ampliable).

• Exención de tasas e impuestos para las piezas de repuesto importadas durante 10 años a partir del comienzo de la producción (valor piezas ≤ 15% del valor de los activos fijos).

• Exención de tasas e impuestos para los activos fijos necesarios para la ampliación del proyecto , si ésta conlleva un incremento en la capacidad de producción de mín. 25%.

• Exención del pago de entre un 25% y un 75% de los impuestos sobre la renta y de los servicios sociales en función de la ubicación geográfica de la empresa du-rante 10 años a partir del comienzo de la producción. (Para la zona alrededor de Amman, donde se encuentran la mayoría de las empresas farmacéuticas, la exen-ción suele ser de un 25%).

2. Previsiblemente hasta el 2015 los beneficios obtenidos mediante la exportación de medicinas están exentos de tributar en el impuesto de sociedades. No se sabe con exactitud en que fecha se impondrá un tipo impositivo, pero lo cierto es que esta pre-rrogativa contradice las normas de la OMC y está destinada a ser suprimida.

3. Todas las importaciones necesarias para el proceso de producción de medicinas es-tán exentas de impuestos arancelarios (ciertas máquinas, equipamiento de laborato-rio, piezas de recambio, ingredientes, envases etc.)

Inversores extranjeros

Los inversores extranjeros reciben el mismo trato que los inversores jordanos. En el sector farmacéutico un inversor extranjero tiene derecho a poseer el 100% del capital y puede repa-triar sin demora tanto los beneficios obtenidos como el resultado de la liquidación de su inver-sión. Las disputas entre un inversor extranjero y los organismos gubernamentales jordanos se solventarán de forma amistosa o si fuera necesario ante “El Centro Internacional de Arre-glo de Diferencias relativas a Inversiones” (CIADI). El Jordan Investment Board es el órgano público encargado de ayudar y guiar a las empresas extranjeras que quieran invertir en Jor-dania.

La inversión en Jordania como empresa extranjera puede ser ciertamente de interés, entre otras cosas, porque el Reino Hachemita a pesar del limitado tamaño de su mercado es con-siderado una excelente plataforma para introducirse posteriormente en los demás mercados de Oriente Medio, como pueden serlo Arabia Saudí o Egipto. En Jordania hasta el momento no se fabrican vacunas, por lo que las inversiones en este sector pueden tener especial éxito en el mercado.

Oportunidades de colaboración empresarial entre empresas españolas y jordanas

Para las empresas extranjeras que no quieran invertir en una planta en Jordania, pero que persigan formas de internacionalización que van más allá de la mera exportación de produc-tos terminados, existen tres posibilidades de colaboración empresarial con compañías jorda-nas para producir medicamentos conjuntamente.



1. el co-desarrollo de los medicamentos. Como ya se ha mencionado, en Jordania exis-ten empresas tecnológicamente avanzadas y con recursos humanos cualificados, que pueden ser socias potenciales en procesos de co-investigación y co-desarrollo.

2. la fabricación por parte del socio jordano de medicamentos bajo licencia .

3. el envasado de medicamentos ya terminados, que en Jordania es considerado un paso más en la cadena de producción.

Según la ley jordana, en el segundo y tercer caso los medicamentos se consideran de fabri-cación jordana y esto conlleva determinadas ventajas en relación al tiempo necesario para el registro del producto, la fijación del precio y el trato recibido en las licitaciones. Estos puntos se analizarán en apartados posteriores.

Los fabricantes locales

En la siguiente tabla se presenta información resumida sobre las 15 empresas fabricantes que existen en la actualidad en Jordania. Están ordenadas según la cuota de mercado nacio-nal en función de la clasificación elaborada por IMS para el año 2007. Más abajo se describe con mayor detalle la actividad empresarial de las seis empresas más importantes. Pronto empezarán a funcionar dos empresas más: Trust Pharma (producción de medicinas anti-cáncer, antivirales VIH) y Quima .

FABRICANTES DE PRODUCTOS FARMACÉUTICOS JORDANOS (Clasificadas por valor de las ventas en Jordania)

Nombre Desde Empleados Información / página web

1 HIKMA (compró APM) 1977 1472 Amplia gama de productos, algunos bajo licencia www.hikma.com

2 DAR AL DAWA 1975 750 Amplia gama de productos, algunos bajo licencia www.dadgroup.com

3 PHARMA INTERNATIONAL 1994 500 Amplia gama de productos, algunos bajo licencia www.pic-jo.com

4 JOSWE 1996 150 Amplia gama de productos www.joswe.com

5 J.P.M. (compró Al –Razi) 1978 397 Amplia gama de productos www.jpm.com.jo

6 RAM PHARMA 1992 250 Amplia gama de productos www.ram-pharma.com

7 HAYAT 1993 99 Amplia gama de productos www.hayatpharma.com

8 UNITED PHARMACEUTICAL

1989 305 Amplia gama de productos, algunos bajo licencia www.united-pharmaceuticals.com

9 MID PHARMA 1993 172 Amplia gama de productos www.midpharma.com

10 ARAB CENTER FOR PHARMACEUTICALS

1983 260 Amplia gama de productos, especializada en la pro-ducción de cápsulas de gelatina www.acpc.com.jo

11 JORIVER 1999 94 Amplia gama de productos www.joriver.com

12 AMMAN PHARMACEUTICAL

1989 161 Medicinas líquidas: productos oftalmológicos y otorri-nológicos www.ammanpharma.com

13 PHILADELPHIA PHARMACEUTICALS

1993 64 Medicamentos líquidos, semi-sólidos, supositorios

14 ALKINDI PHARMACEUTICAL

1997 31 Insulina, soluciones intravenosas



15 JERASH PHARMACEUTICAL

2007 35 Medicinas líquidas y semi-sólidas, desinfectantes

Fuente: Pharmaceutical Industry Data Bank JAPM y entrevistas

HIKMA PHARMACEUTICALS P.O. BOX 182400 AMMAN 1118 JORDAN Tel.: 00 962 6 5861204 / 5823186 Fax: 00 962 6 5865291 E-mail: [email protected] www.hikma.com HIKMA es una multinacional creada en 1978 en Jordania y especializada en la producción de genéricos. Actualmente, en el Reino Hachemita la empresa podría tener una cuota de merca-do del 15%. En 1980 HIKMA comenzó a fabricar bajo licencia productos para empresas ex-tranjeras y en 1991 empezó su proceso de internacionalización mediante la adquisición de la empresa West-Ward en Nueva Jersey / EEUU. Hace más de diez años entró en el mercado europeo comprando una empresa portuguesa. Hoy en día, HIKMA posee filiales en numero-sos países y desde hace tres años cotiza en el “London Stock Exchange”. El año pasado la multinacional adquirió la totalidad de la compañía saudí Jezeera Pharmaceutical Industries, la empresa egipcia Alkan Pharma, la compañía jordana APM y dos empresas alemanas espe-cializadas en productos inyectables de oncología Ribosepharm GmbH y Thymoorgan. HIKMA vende 353 productos en 728 formas de dosificación diferentes; además fabrica bajo licencia y/o distribuye productos patentados para más de 10 empresas, al menos una de ellas española. La empresa tiene operaciones en 47 países del mundo y obtiene aproximadamente la mitad de sus beneficios gracias a las ventas realizadas en las regiones de África del Norte y de Oriente Medio. Sus mercados principales en este área son Jordania, Arabia Saudí, Arge-lia y Sudán. En 2007 el grupo obtuvo unos beneficios de 448,8 millones USD, un crecimiento del 41% con respecto al año anterior. DAR AL DAWA P.O. BOX 9364 AMMAN 11191 JORDAN Tel.: 00 962 6 5727132 / 5728110 Fax: 00 962 6 5727776 / 5728114 E-mail: [email protected] www.dadgroup.com

DAR AL DAWA se creó en 1975 y actualmente tiene 750 empleados. Es la segunda empresa en el sector farmacéutico jordano y su cuota de mercado podría ser superior al 7%. DAR AL DAWA fabrica más de 100 productos en más de 200 formas de dosificación diferentes. La empresa tiene acuerdos de cooperación empresarial de diversos tipos con diferentes empre-sas extranjeras como Chanelle, Pfizer, Novartis, Sanofi-Aventis, Merck, Polpharma y Orion (producción bajo licencia de medicinas originales, envasado de productos terminados, co-mercialización conjunta de productos).



DAR AL DAWA exporta la mayor parte de su producción y tiene autorizaciones para vender sus productos en numerosos países de Oriente Medio, Europa y Oceanía. Sus principales mercados de exportación son Arabia Saudí y Argelia. Hasta el momento toda la producción se realiza en Jordania, aunque pronto entrarán en funcionamiento las instalaciones en Libia y Argelia. Además tiene oficinas de marketing en varios países del mundo. En el 2007 la em-presa obtuvo unos beneficios de 48,2 millones USD. PHARMA INTERNATIONAL P.O. BOX 334 AMMAN 11941 JORDAN Tel: 00 962 6 5157893/ 5158890 Fax: 00 962 6 5150583 E-mail: [email protected] www.pic-jo.com PHARMA INTERNATIONAL fue creada en 1994 y empezó a producir en el año 2000. La em-presa dispone de dos plantas de fabricación, una de ellas especializada en medicamentos que contienen cefalosporin. Hoy en día, PHARMA INTERNATIONAL emplea a más de 500 personas y fabrica unos 165 productos en varias formas de dosificación: pastillas, cápsulas, líquidos, cremas, supositorios. Hace poco la compañía creó una Joint Venture con Chanelle. PHARMA INTERNATIONAL también fabrica y envasa productos para diversas compañías europeas bajo licencia. La empresa exporta a unos 25 países, sobre todo de la zona MENA y de África Subsahariana; además posee varias oficinas de marketing en países de la región. JOSWE medical P.O. BOX 851831 AMMAN 11185 Jordan Tel: 00 962 6 5859765/ 5728327 Fax: 00 962 6 5814526/ 5728326 E-mail: [email protected] www.joswe.com

La empresa privada de responsabilidad limitada se creó en 1996 con un capital de 7 millones USD y actualmente emplea a 150 personas en el Reino Hachemita. JOSWE tiene una fábrica en Jordania y otra en Nigeria. Su actividad principal en el Reino Hachemita es la producción de medicinas sólidas, semi-sólidas y líquidas para tratar diversas afecciones: antidepresivos, antipsicóticos, antihistamínicos, analgésicos, antirreumáticos, anti-úlcera, anti-infectantes, an-ti-diabéticos, cardiovasculares, osteoporosis, suplementos dietéticos y hierbas. JOSWE ex-porta a varios países de Oriente Medio y África y pronto empezará a exportar a Austria. Ac-tualmente esta compañía crece un 25% al año.

J.P.M. – Jordan Pharmaceutical Manufacturing P.O. BOX 94 Na´aor 11710 Jordan Tel.: 00 962 6 5727207 Fax: 00 962 6 5727641 / 5865567



E-mail: [email protected] www.jpm.com.jo

La empresa fue creada en 1978 y comenzó ya en la década de los ochenta a investigar y a patentar. Aunque en 2004 la compañía se fusionó con Al Razi Pharmaceuticals, su estrategia está más centrada en la innovación que en la expansión del negocio por medio del incremen-to de las economías de escala. Hasta el momento la mayor parte de sus ingresos aún provie-nen de la venta de productos genéricos, pero J.P.M ha creado tres empresas subsidiarias que están creciendo muy deprisa especializadas en la investigación en diversos campos y que ya poseen diversas patentes. A) Subsidiaria Aragen Biotechnology, creada en 1999: de-sarrollo de métodos de diagnóstico B) Subsidiaria Delass Natural Products, creada en 1999: productos herbales C) Subsidiaria Sewagh for Pharmaceutical Technology, creada en 2002: sistemas de liberación de fármacos. J.P.M exporta a aproximadamente 40 países y tiene Joint Ventures con diversas empresas en el continente africano. Pronto comenzará a exportar a países de la UE.

RAM PHARMA P.O. BOX 211 AMMAN / SAHAB 11512 JORDAN Tel.: 00 962 6 4023950 Fax: 00 962 6 4023749 E-mail: [email protected] www.ram-pharma.com La empresa fue creada en 1995, emplea a 250 personas y fabrica 170 productos en tres plan-tas de producción diferentes (antibióticos, antidiabéticos, anti-cáncer, cardiovasculares, antivi-rales, analgésicos, antidepresivos etc.). La compañía exporta un 45% de sus productos, so-bre todo a países árabes. RAM PHARMA será pronto socia en la empresa aún por constituir Trust Pharma.

2.2. Obstáculos comerciales

Representante legal en Jordania

Por ley es necesario trabajar con al menos un agente/ mayorista jordano para comercializar las medicinas. Si se venden varias medicinas en Jordania, se puede trabajar con varios agen-tes.

Contrato comercial

La práctica más extendida es firmar un contrato exclusivo renovable para unos cinco años. Aunque en algunos casos también se firman contratos de tres años o incluso sin fecha de ex-piración.



Registro

Las condiciones de registro ante el Jordan Food and Drug Administration (JFDA) son muy es-trictas y por ello Jordania es un país de referencia en cuanto a medicamentos en la zona de Oriente Medio. Si una empresa logra registrar sus medicamentos en Jordania, el registro en otros países de la región resulta más fácil. Es necesario registrar primero la empresa fabri-cante, es decir conseguir la aprobación de la planta de fabricación ante el JFDA y posterior-mente se puede registrar el medicamento.

I. Aprobación de la planta de fabricación de medicinas ante el JFDA

El coste de la aprobación asciende a 700 JD, independientemente de que se trate de una empresa nacional o internacional. El tiempo aproximado para el proceso de aprobación es de 3 a 6 meses mínimo, según informa el JFDA, aunque puede demorarse mucho más tiempo si es necesario que las autoridades jordanas visiten el centro de producción extranjero. Si el fa-bricante vende sus medicinas en dos o más países acreditados, la visita de control no será necesaria. España es un país acreditado, así como los siguientes: EEUU, Reino Unido, Ca-nadá, Alemania, Francia, Bélgica, Suiza, Holanda, Suecia, Austria, Japón, Australia y Finlan-dia.

El mayorista que representa a la empresa exportadora en Jordania se encargará de presentar la documentación necesaria para la acreditación de la planta de fabricación.

Documentos requeridos para el registro (de forma resumida)

1) Información administrativa

• Índice

• Información general:

o Nombre del mayorista

o Nombre de la persona encargada

o Nombre y dirección del poseedor de los derechos de marketing

o Nombre y dirección de la planta de fabricación

2) Información sobre la planta de fabricación

Se debe presentar toda la información en árabe e inglés. Los documentos deben estar sella-dos por el fabricante.

• Información detallada sobre la empresa fabricante, la planta de fabricación y su ubicación, las actividades de fabricación desarrolladas en la planta de fa-bricación, los productos fabricados, el número de empleados por departa-



mento, los contratos firmados con instituciones y organismos científicos y técnicos, el sistema de gestión de calidad utilizado.

• Información detallada sobre los empleados: organigrama, cualificación del personal principal, plan de formación del personal, requisitos en relación a la higiene impuestos al personal.

• Edificios y equipamiento: plano de la fábrica, descripción del tipo de cons-trucción del edificio y sus acabados, descripción detallada del sistema de ventilación y sus zonas críticas, descripción de las zonas de tratamiento de sustancias peligrosas y tóxicas, descripción del sistema de conductos de agua y su proceso de esterilización, descripción de los programas de mante-nimiento periódico.

Lista de los equipos de producción y de laboratorio, descripción de los pro-gramas de mantenimiento periódico de los equipos y maquinaria, descripción de los sistemas de control e inspección de los sistemas computerizados.

Descripción de los procesos de limpieza y esterilización de las diversas zo-nas de la planta de fabricación y de la maquinaria y equipos.

• Descripción del sistema de calidad utilizado para la emisión y verificación de los diversos documentos necesarios en la fábrica.

• Descripción gráfica del proceso de producción, descripción de los procesos de tratamiento de las diversas materias utilizadas durante el proceso de fa-bricación, descripción de todos los demás procesos, planes y procedimientos relacionados con la producción.

• Descripción del sistema de control de calidad y de los procedimientos utiliza-dos para el análisis y la aprobación de los diversos lotes.

• Descripción de los procedimientos de documentación del proceso de distri-bución del producto final, descripción de los procedimientos usuales en caso de quejas de clientes o en caso que fuera necesario retirar un producto del mercado.

• Descripción del sistema de auditoría interna

• Documentación gráfica y/o ilustrativa adicional relacionada con las instala-ciones, los productos, materias utilizadas y el personal.

3) Certificados

• Certificado GMP (Good Manufacturing Practice) del país de la planta de fa-bricación debidamente compulsado por las autoridades competentes, cuya fecha de emisión no sea anterior a los dos años.

• Certificado de licencia de fabricación debidamente compulsado por las auto-ridades competentes, que determinará las líneas de producción acreditadas, en caso que no se mencionen en el certificado GMP.



• Copia compulsada del certificado de registro del mayorista emitido por las autoridades jordanas competentes y carta de nombramiento por parte de la compañía poseedora de los derechos de marketing.

Sólo una vez obtenida la aprobación para la planta de fabricación, se puede registrar un me-dicamento.

II. Registro de un medicamento ante el JFDA

Costes

Los costes de registro difieren, según se trate de un producto original o genérico.

a) Productos originales: 1100 JD en general y 1500 JD, si se requiere un estudio de biodis-ponibilidad.

b) Productos genéricos: 200 JD en general y 600 JD, si se requiere un estudio de biodisponi-bilidad.

Duración del registro

El proceso de registro, una vez que se hayan presentado todos los documentos necesarios, no puede durar más de 180 días, ya se trate de un producto original o genérico. Aunque en la práctica los distribuidores entrevistados afirman que para los medicamentos importados el proceso se suele demorar al menos un año , normalmente más, ya que pasa tiempo hasta que todos los documentos están en regla.

Los fabricantes locales suelen conseguir registrar sus productos con cierta rapidez, ya que están familiarizados con los procedimientos. En este sentido podría ser interesante, firmar acuerdos de licencia con empresas jordanas para así poder registrar la medicina como pro-ducto jordano y poder acceder con más velocidad al mercado.

Documentos y sustancias necesarios para el registro

El mayorista que representa a la empresa exportadora en Jordania se encargará de presentar la documentación necesaria para registrar el medicamento. Los documentos y sustancias ne-cesarios son los siguientes:

I) PRIMERO

1) Información administrativa

• Índice

• Información general:

o Nombre del mayorista



o Nombre de la persona encargada

o Nombre y dirección del poseedor de los derechos de marketing

o Nombre y dirección de la planta de fabricación

2) Certificados, documentos administrativos del producto

• Certificado de libre venta del país de origen emitido por las autoridades competentes y debidamente legalizado con el siguiente contenido:

o Nombre comercial del medicamento en el país de origen

o Número y fecha de registro en el país de origen

o Nombres y concentraciones de los principios activos y no activos

o Declaración según la cual el medicamento está siendo vendido en el país de origen o en otro país aprobado por las autoridades.

o Nombre y dirección del poseedor de los derechos de marketing y nombre/s y dirección/es de la/s planta/s de fabricación

• Enumeración de los países en los que se ha permitido la comercialización del medicamento y pruebas de que el medicamento ha estado comerciali-zándose durante al menos un año. Enumeración de los países en los que se está tramitando el registro y enumeración de los países en los que el re-gistro ha sido rechazado, así como los motivos para dicho rechazo.

• Nombres de las sustancias de origen humano y animal que componen el medicamento y los certificados respectivos para ello.

• Certificados de precios (véase apartado de “precios y su formación”)

• Prospecto aprobado en el país de origen en inglés y debidamente legaliza-do.

3) Información técnica en el siguiente orden

Debe ir acompañada por una copia electrónica de todos los documentos.

• Fórmula farmacéutica y los principales pasos del proceso de fabricación

• Especificaciones y métodos de análisis de las sustancias activas

• Especificaciones y métodos de análisis de las sustancias no activas

• Especificaciones del producto acabado

• Especificaciones del envase primario y secundario

• Métodos de análisis del producto acabado

• Estudios de validación de los métodos estándar utilizados para el análisis del producto

• Estudios de validación de los métodos de análisis de estabilidad y de los productos de degradación



• Certificados de análisis de la principal sustancia activa, tanto el emitido por el fabricante de la misma como por el fabricante del medicamento

• Certificado de análisis del producto acabado a registrar (para el mismo lote que las muestras presentadas)

• Estudios de estabilidad acelerada y un compromiso de presentar anual-mente informes sobre los estudios de estabilidad a largo plazo

• Compromiso para presentar estudios de estabilidad para los diversos lotes producidos

• Dos muestras del envase primario y secundario, así como del prospecto

4) Estudios clínicos

• Medicinas nuevas

o Estudios de biodisponibilidad, si se requieren

o Estudios clínicos

o Estudios científicos publicados en revistas internacionales

o Informes periódicos de seguridad publicados por la empresa fabri-cante

• Genéricos

o Estudios de bioequivalencia que comparan el medicamento que se desea registrar con el medicamento original ya registrado.

II) SEGUNDO

Los siguientes documentos se deben anexar al fichero de registro:

• 15 copias del prospecto en árabe y en inglés

• 2 muestras del producto acabado, que serán posteriormente devueltas

• 15 copias del formulario de registro del medicamento debidamente cumpli-mentadas

III) TERCERO

Copia de la información técnica para su análisis por parte del laboratorio de control de medi-camentos, a la cual se deben anexar:

• Varias muestras del producto acabado ( el número se fija según el caso)

• Una cantidad suficiente de la principal sustancia activa y de los productos de degradación

En Jordania el registro de una medicina en concreto no equivale al registro de todas sus for-mas farmacéuticas ni de todas sus concentraciones. Hay que registrar cada forma del medi-



camento por separado. Además hay que volver a registrar una medicina si cambia algún pa-rámetro que fue decisivo a la hora de aprobar su registro. A modo de ejemplo podemos citar los siguientes: lugar de fabricación, dirección del fabricante, país de origen, sustancias acti-vas o inactivas, materiales del envase, periodo de caducidad etc.

Renovación del registro

El registro deberá renovarse cada cinco años .

Precios y su formación

Los precios en Jordania están ampliamente regulados y el registro de un producto ante el JFDA conlleva la fijación del precio del mismo. Todos los precios de los medicamentos regis-trados se pueden consultar en la página web del JFDA www.jfda.jo.

Precios de los medicamentos importados

a) Precios de los medicamentos originales importados

El precio para un medicamento original se establece comparando cuatro precios diferentes y eligiendo el que sea el más bajo:

1) Si el medicamento en Jordania se compra en base a CIF, el precio será el que pro-ponga el fabricante más impuestos en aduana, gastos bancarios, seguro, despacho y transporte local, más los márgenes del mayorista y farmacéutico. Si el producto se adquiere FOB, se añaden los costes del flete.

En la práctica para productos provenientes de Europa, se toma el precio CIF o en su caso FOB establecido por el fabricante y luego se multiplica por un factor fijo que es-tablece el JFDA.

• Precio FOB * 1,60136

• Precio CIF * 1,55488

En caso de que se trate de un medicamento para uso en hospitales se multiplicará por los siguientes factores.

• Precio FOB * 1,27092

• Precio CIF * 1,23403

2) EL precio de venta al público en el país de origen , descontando el IVA y los már-genes del mayorista y farmacéutico, y posteriormente sumando costes del flete, gas-tos bancarios, seguro, despacho y transporte local, más los márgenes del mayorista y farmacéutico en Jordania.

Para calcular el precio resultante, en la práctica, se toma el precio Ex - Factory y se multiplica por el factor para FOB. El JFDA no utiliza un factor especial para multiplicar un precio Ex – Factory; siempre se multiplica por el factor para FOB.

• Precio Ex - Factory * 1,60136/ 1,27092



El agente jordano está obligado a presentar un certificado debidamente compulsado por la autoridad competente del país de origen, en el que se desglosa el precio del medicamento: precio Ex – Factory, precio de venta al distribuidor, a la farmacia, al pú-blico, IVA etc. El certificado no puede tener más de 9 meses de antigüedad.

Si el precio en el país de origen cambia con posterioridad a la fecha de registro, el agente jordano deberá comunicarlo a las autoridades jordanas en un plazo máximo de 4 meses para poder revisar el precio.

3) La mediana de los precios de venta al público en al menos tres de los siguientes siete países de referencia : Reino Unido, Francia, España, Italia, Bélgica, Grecia, Países Bajos. Al precio de cada país se aplica posteriormente el sistema de cálculo del epígrafe 2).

• Precio Ex - Factory * 1,60136/ 1,27092

El agente jordano está obligado a presentar certificados emitidos por el fabricante, en los que se desglosa el precio del medicamento en los diversos países: precio Ex – Factory, precio de venta al distribuidor, a la farmacia, al público, IVA etc. Los certifica-dos no pueden tener más de 9 meses de antigüedad.

4) El precio CIF a Arabia Saudí , siempre y cuando el producto esté registrado ahí. Este precio se multiplica por el factor multiplicador para CIF, que es el mismo que se aplica a los productos vendidos en condiciones CIF a Jordania.

• Precio CIF Arabia Saudí * 1,55488/ 1,23403

El agente jordano está obligado a presentar un certificado emitido por el fabricante, en el que se muestra el precio de exportación del medicamento a Arabia Saudí. El certifi-cado no puede tener más de 9 meses de antigüedad.

Si fuera registrado en una fecha posterior al registro en Jordania, el agente jordano deberá comunicarlo a las autoridades jordanas en un plazo máximo de 4 meses para poder revisar el precio. Arabia Saudí tiene un poder de negociación mayor al que tiene Jordania en cuanto a precios. Por ello el precio de Arabia Saudí también es precio de referencia.

Precio adicional a efectos de comparación

Si la medicina que debe ser registrada no está a la venta en al menos tres países de referencia como se exige en el epígrafe 3) o no está a la venta en Arabia Saudí como se exige en el epígrafe 4), se establecerá otro precio adicional meramente a efectos de comparación. Para ello se hará un estudio de coste-efectividad y se tomarán los precios de referencia de medicamentos similares en cuanto a composición química o efectos terapéuticos.

b) Precios de los medicamentos genéricos importados

El precio para un medicamento genérico se establece comparando cuatro precios diferentes y eligiendo el que sea el más bajo:



1) Véase “Precios de los medicamentos originales” 1)



4) El 80% del precio del medicamento original a la venta en Jordania. El precio del medi-camento original será el que se fijó la última vez que se renovó el registro de éste o el precio actual de mercado de éste, siempre y cuando difiriera del precio del último re-gistro y fuera inferior.

Si el precio del medicamento original experimenta una disminución, se reducirán los precios de todas las medicinas genéricas equivalentes. Excepción hecha, de que la disminución del precio del medicamento original se deba a una variación del tipo de cambio o a una solicitud proveniente del fabricante del medicamento original.

Precios de los medicamentos de producción local

Cuando una medicina es de fabricación local, el precio se fija a través de la negociación con-junta entre el fabricante y el JFDA, aunque si se trata de un genérico siempre se respeta el límite máximo, es decir el 80% del precio del medicamento original (véase arriba).

Cuando una medicina extranjera se fabrica bajo licencia, el precio de venta propuesto por el fabricante jordano será considerado el precio del país de origen a efectos de comparación. Por lo tanto, es de especial interés fabricar bajo licencia en Jordania, si el precio de venta en el país de origen primario es muy bajo.

Margen del distribuidor y del farmacéutico

Como ya se ha visto, los márgenes del distribuidor y del farmacéutico están incluidos en el factor por el que multiplica el JFDA y no es necesario calcularlos a parte.

El margen del mayorista que fijan las autoridades jordanas es del 15% más 4% de gastos, en total 19%. El margen para las farmacias es del 20% más 6% de gastos, en total 26%. Al ser el margen siempre el mismo para todos los productos, existen importantes incentivos tanto para el mayorista como para el farmacéutico para vender las marcas y productos más caros, ya que proporcionan más beneficios expresados en términos monetarios.

En cuestión de márgenes, la teoría y la práctica no coinciden necesariamente. Sucede con cierta frecuencia que el distribuidor no se conforma con un margen del 15% y que exija más dinero del fabricante de forma extraoficial. Con respecto al margen del farmacéutico, éste suele ser inferior al 20% por motivos que se tratan en el apartado “Canales de distribución”.

Tipo de cambio aplicable

Los precios de los productos en moneda extranjera se convierten a dinares jordanos, según el tipo de cambio que fija el JFDA. Cada año en julio publica el nuevo tipo de cambio que se aplica a los precios de las medicinas durante el siguiente año. Para ello el JFDA saca la me-dia de los tipos de cambio del mes de junio que publica el Banco Central de Jordania. El tipo de cambio aplicable se revisa si las variaciones en el tipo de cambio oficial son superiores al



5% durante tres meses consecutivos. En un principio, los mayoristas y distribuidores jordanos no se ven afectados por las fluctuaciones de las monedas a corto plazo.

Revisión de los precios de los medicamentos

Los precios de los medicamentos originales se revisan a los dos años de la fecha de registro y después cada cinco años. Los precios de los medicamentos genéricos se revisan cada cin-co años , es decir cada vez que se renueva el registro. Además el precio de un medicamento se revisa en el momento que cambia el precio de venta en el país de origen o cuando se re-gistra por primera vez en Arabia Saudí.

El agente jordano de los medicamentos deberá notificar, tal y como se establece en los epí-grafes 2) y 4) de “Precios de los medicamentos originales” dichos cambios de precio y regis-tro. Si lo hace en el plazo establecido, los precios de venta de los productos se revisarán a la baja, si procediese, a partir del siguiente pedido que el agente haga al fabricante. Si no lo hiciese en el plazo establecido, los precios de venta de los productos que se encuentran ya en el mercado jordano se revisarán a la baja, si procediese, de forma inmediata, independien-temente del precio al que compró el agente las medicinas al fabricante.

En general, los precios siempre se revisan a la baja cuando procede, pero difícilmente se re-visan al alza. Durante las entrevistas mantenidas por la Oficina Comercial, se han escuchado quejas en este sentido por parte de fabricantes locales, que tienen los mismos genéricos en el mercado desde hace años, sin que se ajuste el precio. Además esto les afecta a la hora de exportar. El bajo precio en el país de origen, es decir en Jordania, se tiene en cuenta cuando se fija el precio en los mercados de exportación; no se puede vender más caro en el extranje-ro.

Precios de medicamentos en Jordania

Si bien la estricta regulación de los precios de los medicamentos en Jordania invita a pensar que los precios de venta al público no deberían ser demasiado elevados, la realidad a veces es otra. Según un estudio del año 2007 elaborado por la oficina gubernamental central de au-ditoría “Audit Bureau” los precios de las medicinas son muy elevados. Un 36% de los medi-camentos en Jordania tienen precios superiores a la media mundial y algunos de éstos son mas caros que en los países de referencia europeos o en Arabia Saudí. El informe concluye que esto se debe a la negligencia institucional a la hora de fijar los precios. (The National Centre for Human Rights: 2008)

IVA

El IVA para los medicamentos en Jordania es muy reducido, ya que sólo se tributa un 4%, siendo el tipo general del 16%.

Medios de pago

La forma de pago como viene siendo habitual en las relaciones comerciales depende del gra-do de confianza que hayan alcanzado las partes. Al principio de una relación comercial se



suele pagar a) por adelantado b) 50% por anticipado y 50% a la entrega c) por crédito docu-mentario. Más tarde cuando el grado de confianza es más elevado, se van relajando las con-diciones y se suele pagar a los 90 o 120 días. Las monedas utilizadas para las transacciones varían según el país de origen de los productos. Se utilizan tanto euros, como dólares ameri-canos o francos suizos etc. En algunos casos también se paga en otra moneda. En general, los mayoristas prefieren pagar en dólares americanos, ya que el dinar está ligado a la mone-da estadounidense.

Con respecto a los pagos efectuados por organismos públicos por productos adquiridos me-diante licitación, existen diferentes plazos según de qué organismo se trate. El Royal Medical Services perteneciente al ejército paga a los 2-3 meses, mientras que el Ministerio de Sani-dad, el Jordan University Hospital y el King Abdullah Hospital pueden tardar hasta un año en saldar las cuentas. (Health Insurance Commission Australian Government: 2004 /1) En apar-tados posteriores se analizará más a fondo el funcionamiento del sector público y de las lici-taciones que se llevan a cabo por organismos del mismo.

Transporte

La mayoría de las empresas entrevistadas importan por vía aérea, ya que consideran que es la forma más segura y no es demasiado caro dado el reducido peso de las mercancías. Po-cas empresas entrevistadas importan mayormente por barco CIF. De todas formas, el modo de transporte lógicamente depende del peso, del valor del producto y del tipo de envase.

Aranceles

Las medicinas están exentas.

Requisitos en aduana

- Conocimiento de Embarque

- Albarán

- Factura emitida por la empresa fabricante sellada por el JFDA que debe incluir la si-guiente información:

� Nombre y dirección de la empresa fabricante

� Número y fecha de la factura

� Nombre y dirección del importador

� Nombre del producto y forma farmacéutica, tipo de contenedor, con-centración

� Número de lote, fecha de producción y de caducidad, cantidad

� Precio, moneda e Incoterm utilizados

� Uno de los siguientes precios (en función de cúal fue el que utilizó el JFDA para fijar el precio final del medicamento): precio de venta al pú-



blico en el país de origen, precio Ex - Factory en el país de origen o en su caso precio de venta en hospitales en el país de origen

� El siguiente texto debe aparecer en un anexo o en la misma factura:

“We hereby certify that drugs mentioned in the Invoice No. ………. Date…. comply with all legal requirements and specifications for sale and are sold in …. in the same form and composition exported. The public, hospital or Ex - Factory prices mentioned are correct.”

- Listado de contenidos

Protección legal

Jordania ofrece un marco legal para la protección de la propiedad intelectual que cumple con las mejores prácticas internacionales. El Reino Hachemita se adhirió en el año 2000 a la OMC y fue el primer país árabe en adoptar el acuerdo TRIPS (Trade Related Property Rights) que vio la luz en el marco de dicho organismo mundial. Además Jordania fue el primer país que firmó un acuerdo de libre comercio con EEUU (2000), que incluía cláusulas relacionadas con la propiedad intelectual que iban más allá del acuerdo en cuestión. A raíz de la firma de este acuerdo bilateral, Jordania tuvo que introducir importantes cambios en su marco regula-dor nacional del que ahora no sólo se benefician las empresas americanas, sino también las de otros países. Hoy en día, el Reino Hachemita ofrece las normas de protección de propie-dad intelectual más estrictas del mundo árabe.

Medicamentos fraudulentos

Todas las empresas fabricantes y distribuidoras, así como los organismos entrevistados por la Oficina Económica y Comercial coinciden en que las medidas legales son lo suficientemen-te estrictas como para evitar que en territorio jordano se plagien medicamentos. No obstante, es cierto que en el mercado se venden medicinas fraudulentas importadas desde terceros países. Según las estimaciones del JFDA el 90% de las medicinas de tránsito que pasan por Jordania con destino a otros países árabes son fraudulentas, y provienen sobre todo de Chi-na e India. También se venden medicamentos ya caducados, con un nuevo envase y se co-mercializan de forma ilegal productos placebo utilizados en estudios clínicos.

En Jordania la venta de medicamentos falsos es uno de los mayores problemas en relación a la violación de los derechos de propiedad intelectual. Los tipos de medicinas que más a me-nudo son objeto de falsificación en el mercado jordano son los siguientes: medicamentos pa-ra tratar enfermedades mentales y de corazón, antibióticos, píldoras dietéticas y medicinas para mejorar la calidad de vida. El gobierno está haciendo esfuerzos para controlar este fe-nómeno, y de hecho en el año 2007 se cerraron 150 farmacias en el Reino Hachemita porque vendían medicamentos falsos y en los primeros siete meses de 2008 ya se habían cerrado 170. (Al Haj, Hamdan: 2008; Taylor, Luck: 2008)



Patentes

Jordania reconoce tanto las patentes de proceso como aquellas de producto y concede pro-tección para patentes durante un periodo de 20 años . (Patent Law No. 32 / 1999; Patent Re-gulations No. 97 / 2001) El organismo encargado de la concesión de una patente para medi-camentos es el Ministerio de Industria y Comercio. Los trámites de registro duran como míni-mo un año, aunque lo normal es que los procedimientos se extiendan durante 2 o incluso 4 años.

Toda la documentación relevante para la solicitud de la patente debe presentarse tanto en in-glés como en árabe. Los costes meramente administrativos se elevan a 150 dinares . Hay que desembolsar 50 dinares al presentar la solicitud, y otros 50 dinares al recibir la aproba-ción inicial y la final respectivamente. Además durante los años en los que está en vigor la patente, se debe pagar una tasa de 50 dinares anuales.

Las normas jordanas incluyen una regulación que se conoce internacionalmente como Bolar Provision o Excepción Experimental, según la cual ya antes de la expiración de la patente es posible investigar y desarrollar el producto, así como avanzar con los procedimientos admi-nistrativos para su fabricación y comercialización como genérico.

No existen datos precisos con respecto al número de patentes para medicinas concedidas. Sin embargo, según las fuentes consultadas por la Oficina Económica y Comercial, es proba-ble que al menos un 60% del total de las patentes registradas anualmente tengan como obje-to la protección de un medicamento. Las cifras de la tabla que sigue revelan que el número de patentes concedidas al año en Jordania es muy bajo y según la estimación de la Oficina Comercial en los últimos cinco años sólo se concedieron unas 171 patentes para medicamen-tos.

PATENTES CONCEDIDAS EN JORDANIA DURANTE EL PERIODO 2003-2007 (Número de patentes)

Año Total patentes concedidas Estimación patentes concedidas

para medicamentos (60%)

2003 47 28

2004 60 36

2005 55 33

2006 60 36

2007 63 38

Total periodo 2003-07 285 171

Fuente: Elaboración propia a partir de datos del Ministry of Industry and Trade www.mit.gov.jo

El número de solicitudes para patentar medicinas es muy limitado, aunque últimamente las solicitudes de patentes para productos farmacéuticos están aumentando. Según un estudio publicado por Oxfam en el 2007, la inmensa mayoría de medicinas lanzadas al mercado jor-dano entre 2002 y 2006 no contaban con la protección de una patente. De 21 empresas ex-tranjeras, sólo 3 patentaron sus productos. Empresas como Astra Zeneca, Novartis, Pfizer, Kleva, Wyeth, GlaxoSmithKline, Sanofi-Aventis, Abbott, Bayer, Boehringer Ingelheim, Hoff-



man–La Roche, Novo Nordisk, Eli Lilly, Ipsen y Serono hasta 2006 no habían solicitado pa-tente alguna para sus productos. (Malpani, Rohit & Co.: 2007)

Se pueden esgrimir varias razones para explicar dicha pasividad:

• Jordania sigue sin haber ratificado el “Tratado de cooperación en materia de paten-tes” (PCT), lo cual dificulta y ralentiza los procedimientos.

• La obtención de una patente en Jordania es un procedimiento largo y farragoso, de-bido a los limitados recursos humanos y técnicos de los que dispone la Dirección Ge-neral de Protección de Propiedad Industrial.

• El Reino Hachemita es un mercado pequeño , por lo que hay que calibrar hasta qué punto es rentable una patente en Jordania.

• En Jordania existe la norma de “protección de datos exclusivos” (Art. 8; Unfair Competition Law and Trade Secrets Law No. 15/ 2000). Gracias a esta regulación, una empresa extranjera puede conseguir incluso protección para productos para los que no se concedería una patente en Jordania. Ésta es probablemente la clave con más fuerza explicativa.

Norma de protección de datos exclusivos

Esta norma hace referencia a la protección durante 5 años de los datos obtenidos en estu-dios clínicos en relación a una medicina original por la empresa fabricante de la misma. En la práctica, esto significa que una vez que se registra un medicamentos original ante el JFDA, automáticamente para los fabricantes de genéricos es imposible registrar y comercializar un producto bioequivalente durante el periodo mencionado. Las normas jordanas van incluso más allá y prevén que el periodo de espera de cinco años para la comercialización de genéri-cos también es aplicable, si un medicamento original no estuviera aún registrado en el Reino Hachemita. En este caso la protección durante cinco años empieza a contar a partir de la fe-cha del primer registro del medicamento original en el primer país del mundo en el que éste se registre. Es pues muy difícil, por no decir imposible que una empresa de genéricos se pueda anticipar en el registro y sortear de alguna forma la norma de protección de datos ex-clusivos.

La efectividad de la protección de la que gozan productos originales en Jordania queda de-mostrada ante el importante aumento del número de medicamentos que no tienen equivalen-te genérico. En 2002 sólo para el 3% de los productos originales no existían alternativas ge-néricas, pero en 2006 el porcentaje se había incrementado hasta alcanzar el 9,4%. (Malpani, Rohit & Co.: 2007) De acuerdo con la información obtenida por la Oficina Comercial, el au-mento del porcentaje de medicamentos originales para los que no existen alternativas genéri-cas no se debe a la incapacidad de la industria local para fabricar estas últimas, sino a la nor-ma de protección de datos exclusivos durante cinco años para los medicamentos originales. En consecuencia, según algunos mayoristas, el mercado jordano está siendo cada vez más interesante para exportadores de productos originales.

Gracias al Acuerdo de Libre Comercio firmado entre Jordania y EEUU, el periodo de protec-ción de datos exclusivos se puede extender durante ulteriores 3 años , si se descubre una nueva utilización de un antiguo fármaco ya registrado. En este caso la protección de datos



sólo se aplica a las nuevas indicaciones. A los cinco años se pueden pues comercializar me-dicamentos genéricos bioequivalentes, pero no será posible informar de las nuevas indicacio-nes protegidas. Entre el año 2002 y 2006 al menos 25 medicamentos recibieron una protec-ción adicional de tres años. (Malpani, Rohit & Co.: 2007)

Protección adicional

Otra conquista más del tratado americano-jordano para fabricantes de productos originales ha sido limitar, más allá de lo previsto en el acuerdo TRIPS, los casos en los que es posible otorgar licencias obligatorias. En Jordania las licencias obligatorias sólo están permitidas para poner fin a prácticas anti-competitivas, para uso público no comercial, en caso de emergencia nacional o de extrema urgencia. Las licencias obligatorias sólo se pueden conceder a entida-des gubernamentales o directamente ligadas al gobierno.

Por otra parte, Jordania ha restringido las posibilidades para que se realicen importaciones paralelas de versiones genéricas más baratas a los medicamentos patentados existentes en el mercado. Jordania sólo permite la importación paralela, si el poseedor de la patente permi-te dicha práctica.



III. ANÁLISIS DEL COMERCIO

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Canales de distribución

Este diagrama no sigue un orden estrictamente jerá rquico, muestra interrelaciones.

MEDICAMENTO

FABRICADO EN EL

EXTRANJERO

IMPORTADOR

MAYORISTA

LICITACIONES

FABRICANTES LOCALES

(CO-MARKETING)

ORGANISMOS /

HOSPITALES

PÚBLICOS

HOSPITALES, CENTROS

DE SALUD, FARMACIAS

PÚBLICOS

DISTRIBUCIÓN PROPIA /

MAYORISTAS

HOSPITALES

PRIVADOS

FARMACIAS / HOSPITALES

PRIVADOS

SUBAGENTES



Importador / Mayorista

La manera más frecuente de acceder al mercado es a través de un importador/ mayorista. Los mayoristas no siempre están especializados exclusivamente en medicinas. En muchos casos también distribuyen otros productos del sector médico, desde material fungible hasta equipos más grandes. Asimismo es usual combinar la distribución de medicamentos con cosméticos dirigidos a farmacias. Tal y como indica el cuadro que sigue, en Jordania existe un elevado número de mayoristas registrados y éste aumenta anualmente. Entre el 2003 y el 2007 el número total de distribuidores en el mercado se incrementó en un 38%, hasta alcan-zar los 254. Cabe destacar que los mayoristas se encuentran muy concentrados geográfica-mente en la zona de Amman, la capital. Ahí tienen sus sedes un 90% de estas empresas.

NÚMERO DE MAYORISTAS DE MEDICAMENTOS CLASIFICADOS POR AÑO Y PROV INCIA (2003-2007)

Provincias 2003 2004 2005 2006 2007 Crecimiento periodo

Provincia de

Amman

36,7%

169 195 202 231 231

Provincia de

Zarqa

-12,5%

8 9 8 8 7

Provincia de

Irbid

80,0%

5 6 8 8 9

Otras Provin-cias

2 3 3 5 7 250%

Total Año 184 213 221 252 254 38,0%

Fuente: Ministry of Health www.moh.gov.jo

Subagentes

Algunos grandes mayoristas distribuyen sus productos siempre de forma directa a las diver-sas farmacias y hospitales. No obstante, la mayoría de las empresas recurren a los servicios de subagentes para distribuir sus productos en determinadas zonas poco pobladas y de difícil acceso. Algún mayorista entrevistado por la Oficina Comercial de Amman ha expresado su inquietud respecto al trabajo desarrollado por determinados subagentes, porque éstos no siempre trabajan de forma seria y son responsables en gran medida de la introducción y pos-terior venta de medicamentos fraudulentos en el país. Los farmacéuticos no necesariamente saben que los productos que les venden los subagentes pueden ser falsos.



Hospitales / Centros de Salud

Un destino importante de los medicamentos son los hospitales. Los hospitales públicos se surten como norma general a través de licitaciones. En algunas ocasiones también los hospi-tales privados utilizan esta vía. En la tabla que sigue se puede observar el número de hospi-tales existentes en el Reino Hachemita. En 2006 estaban en funcionamiento 101 hospitales, la mayoría de ellos pertenecientes al sector privado.

NÚMERO DE HOSPITALES CLASIFICADOS POR AÑO Y ORGANISMO/ SECTOR RESPONSABLE (2002-06)

Organismos / Sector

2002 2003 2004 2005 2006

Ministry of Health (MOH)

27 29 29 29 30

Royal Medical Services (RMS)

10 10 10 11 11

Jordan University Hospital (JUH)

1 1 1

1 1

King Abdullah Hospital (KAH)

1 1 1 1 1

Hospitales Privados

56 56 56 56 58

Total Año 95 97 97 98 101

Fuente: Ministry of Health www.moh.gov.jo

Las medicinas también se distribuyen a los numerosos centros de salud dependientes del Mi-nisterio de Sanidad, que se encuentran esparcidos en todo el territorio jordano. En el año 2007 en Jordania había un total de 1.392 centros de salud de diversos tipos: servicios de sa-lud primarios, de maternidad y niños, clínicas dentales etc.

Farmacias

Las farmacias representan el último eslabón de la cadena de la distribución. En general, Jor-dania dispone de una red de minoristas bien desarrollada.

Hay que diferenciar básicamente entre dos tipos de farmacias:

1) Farmacias de barrio privadas

2) Farmacias situadas en hospitales o centros de salud públicos o privados

1) Farmacias de barrio

Jordania cuenta con más de 1.900 farmacias de barrio repartidas por el Reino. La mayoría son establecimientos independientes, aunque desde hace unos años también existen algunas cadenas de farmacia. Entre 2003 y 2008 el número de farmacias se incrementó en un 20%. Se trata de un aumento importante, pero mucho más moderado que en el caso de los distri-



buidores. En la tabla se puede observar que más de de la mitad de los minoristas están con-centrados en la provincia de Amman y casi un 85% están situados en una de las tres provin-cias más importantes del norte de Jordania.

NÚMERO DE FARMACIAS CLASIFICADAS POR AÑO Y PROVINCIA (2003- 2007)

Provincias 2003 2004 2005 2006 2007 2008 (agosto)

Cuota de mercado

2007

Provincia de

Amman

- 56,7%

884 901 918 945 1024

Provincia de

Zarqa

- 14,7%

240 241 241 248 266

Provincia de

Irbid

- 12,1%

208 210 190 190 218

Otras Pro-vincias

260 264 266 274 298 - 16,5%

Total Año 1592 1616 1615 1657 1806 1909 100,0%

Fuente: datos 2003-2007: Ministry of Health www.moh.gov.jo, 2008: Jordanian Pharmaceutical Association

Expresado en términos per capita, la media resultante es de 1 farmacia por cada 3.000 habi-tantes. En España con 20.941 farmacias existentes en el año 2007, la media per capita esta-ría en 1 farmacia por cada 2.150 personas (www.portalfarma.com). Sin embargo, dado el limi-tado gasto en medicinas de la población jordana, se podría decir que existen demasiadas far-macias en el Reino Hachemita. Este punto se tratará más adelante.

1a) Farmacias de barrio independientes privadas

La mayoría de las farmacias privadas independientes en Jordania son pequeños estableci-mientos tradicionales, sin voluntad de expansión y con limitados stocks y pocos conocimien-tos de marketing. No existe una regulación estricta para poder abrir un establecimiento de es-te tipo; sólo es necesario ser licenciado en farmacia y conseguir la licencia necesaria del Mi-nisterio de Sanidad y de la asociación de farmacéuticos “Jordan Pharmaceutical Association”.

1b) Cadenas de farmacias de barrio privadas

Hace unos años han irrumpido en el mercado jordano las cadenas de farmacia. Hasta el año 2001, la ley no permitía que una farmacia tuviese más de dos establecimientos, pero ahora un grupo de farmacéuticos tiene permiso para abrir tantos establecimientos como farmacéuti-



cos compongan el grupo, siempre y cuando ningún socio posea más del 40 % del capital (Art. 64 B; Drug & Pharmacy Law 2001).

Hoy en día existen ya varias cadenas, pero sólo Pharmacy One y Pharma Serve tienen un elevado número de establecimientos. A las demás cadenas pertenecen sólo un contado nú-mero de farmacias:

• Pharmacy A (4 farmacias)

• Orange (4 farmacias)

• Pharmacy Group (4 farmacias)

• Pharma Care (3 farmacias)

• Mall (4 farmacias)

• Drug Center

Por otra parte, también existen cadenas de farmacias no identificadas como tales por no te-ner todos los establecimiento un mismo nombre.

Pharmacy One

Pharmacy One se estableció en Jordania como farmacia independiente en el 2001, cuando su dueño ya poseía una cadena del mismo nombre en Florida/ EEUU. Hoy en día, es con di-ferencia la cadena más importante del país y aspira a convertirse en el número uno en Orien-te Medio, ya que también está presente en Arabia Saudí, Emiratos Árabes Unidos y pronto en Qatar y Egipto. En Jordania Pharmacy One posee 27 establecimientos, 19 de ellos en Am-man.

Pharmacy One fue la primera farmacia en Jordania en presentar su surtido de medicamentos de libre venta en estanterías al estilo de los supermercados y también fue la primera farmacia en tener formidables stocks de medicinas. Hay unanimidad en que esta empresa ha contri-buido a aumentar los estándares de servicio y de atención al cliente en el sector farmacéutico en Jordania: Pharmacy One ofrece entrega a domicilio de los medicamentos durante 24 horas al día, envío de recordatorios por SMS para la ingesta de medicinas y tiene una buena base de datos que almacena las diversas prescripciones de los pacientes. La cadena está planeando en la actualidad lanzar medicamentos con su propia marca al mercado y, de lle-varlo a cabo, sería la primera farmacia con marca propia en Oriente Medio. www.pharmacy-1.com

Pharma Serve

Pharma Serve, más que una cadena de farmacias, supone un nuevo concepto de empresa, una cooperativa de farmacias. Pharma Serve empezó a operar a principios del 2007 y es una empresa que ofrece servicios a farmacias privadas independientes con la peculiaridad de que todas estas últimas son socias en la primera. Hoy en día unas 50 farmacias forman parte de Pharma Serve, pero hasta el momento la empresa no posee ninguna farmacia propia. Phar-ma Serve ofrece a las farmacias socias los siguientes servicios:

• Posibilidad de utilización del nombre comercial “Pharma Serve”



• Suministro de medicinas más baratas, ya que compra al por mayor y puede conseguir me-jores precios.

• Control de la calidad y autenticidad de los medicamentos, evitando la distribución de medi-cinas fraudulentas

• Intranet para las farmacias miembro para controlar los niveles de stocks y facilitar la factu-ración a los seguros médicos

• Servicios de selección y formación de personal

2) Farmacias situadas en hospitales o centros de salud públicos o privados

En Jordania existen aproximadamente 450 farmacias de este tipo.

• Las farmacias públicas están situadas en las dependencias de los centros de salud o hos-pitales públicos que dispensan gratis o a precios muy subvencionados los fármacos que han sido adquiridos previamente por las autoridades competentes, mayormente a través de licitaciones. 280 farmacias dependen del Ministerio de Sanidad, unas 35 del Royal Medical Services, 18 del Jordan University Hospital y un número semejante del King Abdullah Uni-versity Hospital. (Véase epígrafe “Tendencias sociopolíticas” para más información sobre el sistema de salud jordano)

• En los hospitales privados jordanos tienen su sede alrededor de 100 farmacias.

Farmacias privadas

Como ya se mencionó antes, es justo afirmar que en Jordania existen demasiadas farmacias privadas per capita, teniendo en cuenta el reducido nivel de gasto en medicinas. En conse-cuencia, la competencia entre las farmacias privadas en Jordania es intensa y por ello la ma-yoría de estos establecimientos aplican descuentos ilegales a las medicinas, que pueden al-canzar hasta un 10%. De hecho, los seguros médicos privados también suelen exigir que las farmacias con las que trabajan les hagan descuentos en las medicinas. El margen del farma-céutico se reduce pues a la mitad en estos casos (Véase “Precios y su formación”). Los des-cuentos en los precios están prohibidos por ley, pero ante la falta de suficientes inspectores es difícil imponer los precios oficiales.

Asimismo, aunque en Jordania está prohibido que las farmacias dispensen fármacos sin la prescripción médica requerida y las multas por infracción oscilan entre 100 y 250 dinares jor-danos, la realidad es que prácticamente cualquier medicamento se puede conseguir sin rece-ta médica en las farmacias privadas, si bien no en las públicas. Solamente en el caso de los narcóticos la ley se respeta. Según los resultados del estudio “Patient Compliance and Self Medication”, durante el cual se observó el comportamiento de venta en las farmacias jorda-nas, para el 63% de las ventas de fármacos que se realizaron sin que hubiera prescripción médica previa, se necesitaba una receta. (Health Insurance Commission Australian Govern-ment: 2004 /2) Una razón para esta práctica tan común es una vez más la viabilidad econó-mica de las farmacias. Los establecimientos farmacéuticos privados necesitan vender la ma-yor cantidad posible y no pueden arriesgar perder los ingresos que ofrecen las ventas al mar-gen de la normativa.



En otro orden de cosas, en la práctica el farmacéutico también puede decidir libremente qué marca vender de una determinada clase de medicamento. Es decir, aunque por ley esté prohibido que el farmacéutico venda un medicamento genérico, si el médico ha prescrito un producto original, la realidad es que tal limitación no se aplica.

Otros

En ocasiones las ONGs establecidas en Jordania también adquieren algunos medicamentos, pero este tipo de transacción es muy minoritario. A veces las ONGs realizan compras para surtir Iraq, dada la complicada situación en la que se encuentra el país vecino.

Licitaciones

Existen varios organismos y entidades que lanzan licitaciones con cierta frecuencia. Dentro del sector público podemos diferenciar entre:

a) el Ministerio de Sanidad

b) el Royal Medical Services perteneciente al Ejército.

c) los dos hospitales públicos dependientes de universidades: el Jordan University Hospital y el King Abdullah University Hospital.

d) el Joint Procurement Department encargado de las compras de ciertas medicinas para todas las entidades públicas susodichas así como para el hospital semi-público King Hussein Cancer Foundation.

El King Hussein Cancer Center, un hospital semi-público, también realiza licitaciones de for-ma independiente. Asimismo lanzan licitaciones los hospitales privados y de forma marginal, la organización dependiente de Naciones Unidas para la asistencia a los refugiados palesti-nos UNRWA. A continuación se presentan brevemente los procedimientos de compra de los tres organismos responsables de las licitaciones de mayor volumen; todos ellos de carácter público.

General Supplies Department (GSD) - Ministerio de S anidad

Es el órgano encargado de llevar a cabo las licitaciones de medicinas para el Ministerio de Sanidad. En general sólo compran medicinas a partir de los 20.000 JD, ya que para cantida-des inferiores los encargados de las compras son el Procurement Department y/o el Local Tender Committee. Hasta el momento el General Supplies Department es el órgano público que realiza el mayor gasto, en lo que a medicinas se refiere.

Condiciones para la participación: Como norma general sólo los agentes y fabricantes jor-danos pueden participar en las licitaciones, aunque en ocasiones contadas también los fabri-cantes extranjeros pueden licitar de forma directa, sin pasar por su agente jordano.

Tipo de medicamentos: Los medicamentos ofertados en una licitación deben haber sido pre-viamente registrados en el JFDA .



Precio: El precio de los medicamentos ofertados debe ser por lo menos un 15% inferior al precio de venta del mayorista a la farmacia.

Ventajas para fabricantes locales: A los fabricantes jordanos se les concede una ventaja en precios del 10%, a efectos de comparación de precios.

Royal Medical Services (RMS)

El Directorate of Pharmacy and Drug es el departamento que se encarga de llevar a cabo las licitaciones anuales que realiza el RMS.

Condiciones para la participación: En estas licitaciones los fabricantes internacionales pue-den participar de forma directa sin tener que pasar por su agente y de hecho el RMS prefiere que así sea para ahorrar costes. Sin embargo, para la presentación física de la oferta y de la garantía bancaria, es necesario cooperar con un agente.

Tipo de medicamentos: En general, este organismo es más estricto con la calidad que los demás órganos públicos y no es suficiente que un producto esté registrado en el JFDA para que pueda participar en la licitación. Es necesario presentar muestras de las medicinas para que el RMS realice controles adicionales.

En ocasiones contadas se adquieren productos que no están registrados en Jordania. Condi-ción indispensable para ello es que las medicinas estén a la venta en EEUU o en el Reino Unido y que pasen los análisis adicionales del RMS.

Precio: En el caso de las medicinas propuestas directamente por fabricantes internacionales, el precio de los medicamentos ofertados debe ser inferior al precio de exportación establecido por el JFDA (véase “Precios y su formación”). Si los ofertantes son agentes o fabricantes lo-cales, el precio debe ser al menos un 15% inferior al precio de venta del mayorista a la far-macia.


Joint Procurement Department (JPD)

El Joint Procurement Department (JPD) fue creado en 2004 en base a una ley de 2002 con el objetivo de disminuir los elevados costes de adquisición de medicinas en el sector público. El JPD lanza licitaciones conjuntas para todos los organismos y entidades de carácter público o semi-público, que en la práctica son cinco:

• Ministerio de Sanidad

• Royal Medical Services

• Jordan University Hospital

• King Abdullah University Hospital

• King Hussein Cancer Center (semi-público)

EL JPD ha empezado de forma gradual a realizar licitaciones conjuntas para el sector públi-co, pero hasta el momento las demás entidades públicas aún pueden lanzar licitaciones pro-



pias. La primera licitación del JPD fue en el año 2007; compró todos los medicamentos in-cluidos en la categoría “anti-infecciosos” para las cinco entidades que ya se han enumerado. En el año 2008 el JPD se encargó de lanzar licitaciones para cuatro categorías de medica-mentos:

• anti-infecciosos

• gastro-intestinales

• respiratorios

• cardiovasculares.

El Royal Medical Services este año por cuestiones de coordinación temporal no participó en las licitaciones del JPD.

Según lo previsto a partir del año 2009 el JPD se encargará de todas las compras de medi-camentos en el sector público; esto, de llevarse a cabo, significaría que ninguna entidad pú-blica podría comprar medicinas de forma independiente. En la práctica hasta el momento no existen directrices claras provenientes del más alto nivel para los diversos organismos públi-cos y no se sabe si finalmente en breve el JPD será el único encargado de la compra de me-dicinas. Tampoco está claro que vaya a ser viable a nivel logístico canalizar todas las com-pras a través del JPD.

Condiciones para la participación: Hasta el momento sólo los agentes y fabricantes jorda-nos pueden participar en las licitaciones del JPD, aunque no se descarta que en un futuro los fabricantes extranjeros puedan concursar de forma directa, sin pasar por su agente.

Tipo de medicamentos: Los medicamentos que se ofrecen en una licitación deben haber sido previamente registrados en el JFDA.

Precio: El precio de los medicamentos ofertados debe ser por lo menos un 15% inferior al precio de venta del mayorista a la farmacia.


Fabricantes locales

Otra manera menos común de acceder al mercado consiste en firmar acuerdos de co-marketing para productos ya terminados con fabricantes locales. Esta vía es poco usual, pero está siendo utilizada en la actualidad por varias empresas extranjeras, incluyendo alguna es-pañola. Estas empresas han apostado por dejar la comercialización de sus medicinas ya pre-paradas para la venta al por menor en manos de fabricantes como Hikma o Dar Al Dawa, ya que disponen de sus propios canales de distribución y están excelentemente implantados en el mercado. Los grandes fabricantes locales distribuyen sus productos de forma directa, otros menos importantes cuentan con los servicios de un distribuidor exclusivo o incluso de varios.

1.2. Esquema de la distribución



El sector público es responsable de un 45% del gasto sanitario (2005), pero su papel en el gasto en medicinas es relativamente limitado. (OMS www.who.int) El sector público sólo es responsable del 20-25% del gasto total en medicinas, y el sector privado del 75-80%.

Por otra parte, si bien no existen datos precisos al respecto, menos de una tercera parte de las ventas de medicinas en términos de valor se canalizan a través de licitaciones . El resto se vende de forma directa. El sector público realiza prácticamente todas sus compras a tra-vés de licitaciones, por lo cual menos de un 10% de las ventas se canaliza a través de licita-ciones de entidades privadas . Los fabricantes locales realizan aproximadamente un 40% de sus ventas en Jordania a través de licitaciones.

Sector público

a) Ministerio de Sanidad (MOH)

El Ministerio de Sanidad es el organismo público que con diferencia más gasta en medicinas. En el año 2007 dependían de éste 1.392 centros de salud, y los hospitales bajo su dirección ofrecían 4.250 de las 11.043 camas hospitalarias existentes en Jordania. El Ministerio de Sa-nidad es responsable de atender el 45% de las consultas externas y el 40% de las admisio-nes hospitalarias del país.

En la tabla que sigue, se observa que los gastos en medicinas realizados por el Ministerio de Sanidad han ido aumentando de forma importante y sostenida en los últimos años. La varia-ción porcentual del gasto entre 2003 y 2007 fue de un 64%, si bien entre los años 2006 y 2007 la variación fue especialmente notable, probablemente a causa de la expansión del se-guro médico (véase epígrafe “Tendencias sociopolíticas”). Los porcentajes sobre el consumo aparente total oscilan entre el 10% y el 13% .

No todos los gastos son fruto de los importes pagados en licitaciones. Una parte pequeña del presupuesto se destina a reembolsar los costes incurridos por pacientes asegurados, que se han visto obligados a comprar un medicamento en una farmacia privada por no estar éste disponible en las farmacias públicas. Las farmacias públicas dependientes del Ministerio de Sanidad, se enfrentan a menudo a falta de existencias. Cuando un medicamento no está dis-ponible en el sector público, los pacientes lo pueden adquirir en farmacias privadas, donde un mismo fármaco puede costar entre dos y treinta veces más. El seguro médico público del Mi-nisterio de Sanidad reembolsa al paciente el importe. En 2004 este tipo de desembolso supu-so un 11% del presupuesto. (Health Insurance Commission Australian Government: 2004 /1). En apartados posteriores se explicará el sistema de la salud pública y el funcionamiento del seguro.

LICITACIONES DEL MINISTERIO DE SANIDAD Y COMPRAS DE EMERGENCIA – MEDICINAS (2003-2007) (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)

2003 2004 2005 2006 2007 Variación

periodo

Gasto en medicinas

23.160.496 26.000.000 27.718.948 28.600.000 38.000.000 64,1%



Porcentaje sobre el indica-dor de consumo aparente total*

11,6% 11,5% 10,4% 10,6% 12,9% -


* El porcentaje se ha calculado a partir de las estimaciones del consumo aparente anual del apartado “Tamaño de la oferta” y “Tendencias genera-les del consumo”

b) Royal Medical Services (RMS)

El Royal Medical Services perteneciente al ejército representa la entidad pública que junto al Ministerio de Sanidad tiene más peso en la sanidad pública y, por lo tanto, en el gasto. Según la información obtenida por la Oficina Comercial, el Royal Medical Services gastó más de 20 millones JD en el año 2007, es decir al menos un 7% del consumo total . El aumento anual del gasto asciende aproximadamente a un 25%. En 2006 este organismo era responsable de 11 hospitales con 2.119 camas y del 35% y 18% respectivamente del número de consultas externas y admisiones hospitalarias

c) Joint Procurement Department

En el año 2007 el Joint Procurement Department lanzó una licitación por valor de 11 millones JD, es decir menos de un 4% del consumo total . En el año 2008 se encarga ya de gestionar las compras de medicinas por valor de 25 millones de dinares jordanos.

d) Otros

El Jordan University Hospital (JUH) y el King Abdullah Hospital (KAH) ofrecen conjuntamente unas mil camas y su porcentaje del gasto sobre el consumo total es reducido. Por otra parte, el organismo multilateral UNRWA no realiza todas sus compras en Jordania, sino que tam-bién compra y lanza licitaciones en otros estados. Es difícil pues estimar el porcentaje que suponen sus compras sobre el gasto total.

Sector privado

a) Importadores/Mayoristas

Tal y como se ha mostrado en el epígrafe “Canales de distribución”, el número de mayoristas que operan en Jordania es muy elevado. Sin embargo, un análisis más detallado revela que la distribución está mucho más concentrada de lo que las cifras dejan entrever a primera vis-ta. Unos 20 mayoristas copan la mayor parte del mercado, tal vez hasta un 80%. La mayoría de ellos son miembro de la “Drug Store Owners Association” www.drugstore-jo.org.

b) Hospitales privados



No existen cifras fiables acerca del volumen y el valor de medicamentos que compran los hospitales. Los hospitales privados disponen de 3.707 camas, es decir sólo un 33% de la oferta total. Además la tasa de ocupación en los hospitales privados es inferior al 50%, por debajo de la media del sector que se sitúa en un 68%. En consecuencia, el volumen de las compras de medicinas posiblemente sea comparativamente limitado. Sin embargo, el valor de las compras probablemente sea relativamente elevado, ya que como norma general en el sector privado prima la adquisición de medicamentos originales. El valor de las licitaciones lanzadas por hospitales privados – como ya se vio antes – representa menos de un 10% del gasto total en medicinas y tal vez incluso menos de un 5%. No hay que olvidar que solamente una parte pequeña de las compras de estas entidades se realizan vía licitación.

HOSPITALES JORDANOS POR SECTORES Y SU ACTIVIDAD ANUAL

Hospitales (2006)

Nº de camas (2006)

Porcentaje sobre total

Ingresos hospitala-rios (2005)


Nº consul-tas externas (2005)


Tasa de ocupación (2005)

MOH 30 4.235 38,3% 280.581 40,1% 2.414.403 45,0% 70,9%

RMS 11 2.119 19,2% 125.967 18,0% 1.888.558 35,2% 75,5%

JUH 1 531 4,8% 26.726 3,8% 289.293 5,4% 73,6%

KAH 1 457 4,1% 24.984 3,6% 175.092 3,3% 70,9%

Privados 58 3.707 33,6% 242.066 34,6% 594.728 11,1% 47,9%

TOTAL 101 11.049 100% 700.324 100,0% 5.362.074 100,0% 67,8%


Abreviaciones: MOH – Ministerio de Sanidad; RMS – Royal Medical Services; JUH – Jordan University Hospital; KAH – King Abdullah Hospital

1.3. Principales distribuidores

Según las informaciones obtenidas por la Oficina Comercial, los mayoristas jordanos más im-portantes en el sector de las medicinas importadas son los siguientes. El orden en el ranking es meramente aproximativo.

LOS PRINCIPALES 14 IMPORTADORES-MAYORISTAS DE MEDICINAS (Clasificados por el volumen de sus importaciones)

Ranking de los principales mayoristas

1 Omnitrade

2 Ulfa Pharma Co.

3 The Jordan Drugstore Co.

4 Khoury Drugstore

5 Sabbagh Drugstore



6 Adatco Drugstore

7 Nabulsi Drugstore

8 Sukhtian Drugstore

9 The Arab Company for Medical and Agriculture

10 Orient Drugstore

11 Suleiman Tannous & Sons Co. Ltd

12 Petra Drugstore

13 The Arab Drugstore

14 Walid Al-Turk Drugstore

Fuente: Entrevistas

* Todos los mayoristas de la lista son miembros de la “Drug Store Owners Association”

Perfil de los principales distribuidores de medicinas

OMNITRADE – Chaoui, Rshaidat & Masannat P.O. BOX 294 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 5824654 Fax: 00 962 6 5802822 E-mail: [email protected] www.omnitrade.jo OMNITRADE fue creada a principios de los años 50 y es propiedad de las tres familias Chaoui, Rshaidat y Masannat. OMNITRADE posee varias empresas filiales: Omnipharma en el Líbano, Chaoui Group en Siria y Omnipal en Palestina. Esta compañía que cuenta con 55 empleados, sin contar con el equipo de marketing, está especializada en la distribución de medicinas originales de importación y es agente de Hoffman-La Roche, Astra Zeneca y Q-Med. Además trabaja con materias primas para la industria farmacéutica. ULFA PHARMA P.O. BOX 346 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 5927800 Fax: 00 962 6 5923800 E-mail: [email protected] ULFA PHARMA tiene 36 empleados y es el agente exclusivo de Sanofi-Aventis. Distribuye productos de diferentes tipos: cardiovasculares, sistema central nervioso, diabetes (medica-mentos orales e inyectables), oncología, antibióticos, medicinas de venta libre etc. THE JORDAN DRUGSTORE CO. P.O. BOX 422 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 5665125 Fax: 00 962 6 5665126



E-mail: [email protected] www.jdsco.net THE JORDAN DRUGSTORE CO. es una empresa familiar creada en 1949 que emplea a unas 70 personas. La compañía representa a Novartis, Bayer Schering, Servier y BMS – Du Pont Range y distribuye asimismo productos de parafarmacia. Además tiene relaciones de negocio con las empresas locales Ram Pharma y Dar Al Dawa. La empresa participa con mucho éxito en licitaciones del sector público y privado. KHOURY DRUGSTORE P.O. BOX 306 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 5516800 Fax: 00 962 6 5516804 E-mail: [email protected] www.gmk.jo KHOURY DRUGSTORE pertenece al grupo GMK creado en 1952, el cual abarca un gran número de empresas que operan en el sector de la salud. El número de empleados asciende a 130. KHOURY DRUGSTORE representa a las siguientes empresas: Baxter Oncology, Ba-yer Schering Pharma, Bayer Consumer Health Care, Novo Nordisk, Norgine, Sanofi Pasteur, Octapharma, Mepha, Ge Healthcare y Pfizer. Según las estadísticas de la empresa en los primeros meses del año 2008 fue el segundo importador de medicamentos a nivel nacional. SABBAGH DRUGSTORE P.O. BOX 346 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 4642963 / 4623158 Fax: 00 962 6 4627376 E-mail: [email protected] SABBAGH DRUGSTORE tiene 80 empleados y distribuye medicamentos, productos quími-cos y equipamiento médico. Las marcas de medicamentos que representa son: Pfizer, Orga-non Schering – Plough y Ebewe. AMMAN DRUG AND TRADING CO. LTD. - ADATCO P.O. BOX 20518 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 4624621 Fax: 00 962 6 4650873 E-mail: [email protected] ADATCO tiene 62 empleados y está especializada en medicamentos originales. Representan a Merck, Schering, Amgen, Biogen y Pierre Fabre entre otras. ADATCO trabaja sobre todo con empresas europeas.



NABULSI DRUGSTORE P.O. BOX 1066 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 5600100 Fax: 00 962 6 5678331 E-mail: [email protected] NABULSI DRUGSTORE fue creado en 1956. Según los últimos datos disponibles, la empre-sa distribuye tanto medicinas, como productos dietéticos y de alimentación infantil. SUKHTIAN DRUG STORE P.O. BOX 1027 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 5650300 Fax: 00 962 6 5601568 E-mail: [email protected] www.sukhtian.com SUKHTIAN DRUG STORE pertenece a Munir Sukhtian Group, un grupo de empresas que engloba compañías de numerosos sectores: farmacia, equipamiento médico, química, veteri-naria, agricultura, alimentación, turismo, tecnologías de comunicación e información etc. Al grupo pertenece también la empresa fabricante de medicinas UNITED PHARMACEUTICALS (véase apartado “Producción”). SUKHTIAN DRUG STORE representa a las siguientes em-presas: Abbott Laboratories, Bio Products Laboratories, Ego Pharmaceuticals, Goldshield, GSK Consumer Healthcare, Mundipharma, Laboratoire Omega Pharma, Wyeth, F. Trenka, ICN, Tabuk Pharmaceutical Manufacturing. SULEIMAN TANNOUS & SONS CO. P.O. BOX 102 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 4644831/3 Fax: 00 962 6 4645028 E-mail: [email protected] SULEIMAN TANNOUS & SONS CO. es una empresa familiar que empezó a operar en el sector farmacéutico en 1951 y emplea a 50 empleados. Esta compañía trabaja tanto con pro-ductos farmacéuticos como con equipamiento médico, productos médicos desechables y productos ortopédicos. Una gran parte de sus ventas las realiza a través de licitaciones. En el sector farmacéutico esta empresa representa a GlaxoSmithKline y Ricerfarma. THE ARAB COMPANY FOR MEDICAL AND AGRICULTURAL PRODUCTS (ArabCo) P.O. BOX 926774 AMMAN 11190 JORDAN Tel.: 00 962 6 5661187/ 8/ 9 Fax: 00 962 6 5601345 E-mail: [email protected]



THE ARAB COMPANY FOR MEDICAL AND AGRICULTURAL PRODUCTS es una empresa familiar creada en 1959 que cuenta con 95 empleados. Trabajan en varios sectores: produc-tos farmacéuticos, de nutrición, ópticos (gafas y lentillas), productos agrícolas, pesticidas etc. ORIENT DRUG STORE P.O. BOX 590 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 4652000 / 4652009 Fax: 00 962 6 5669201 E-mail: [email protected] ORIENT DRUG STORE distribuye productos farmacéuticos, cosméticos, parafarmacéuticos, nutricionales y accesorios médicos. Tiene alrededor de 40 empleados. Las marcas que re-presenta son Bristol Myers Squibb, UCB, Schwarz, Minerini, ICM, Teleflex, Abbott, Bibraun. PETRA DRUGSTORE P.O. BOX 850330 AMMAN 11185 JORDAN Tel.: 00 962 6 5864741 Fax: 00 962 6 5864738 E-mail: [email protected] www.petradrugstore.com PETRA DRUGSTORE fue creada en 1962 y está especializada en la comercialización de productos de ginecología, oftalmología, urología, endocrinología, neurología, oncología y dermatología. Representa a las siguientes seis compañías: Bausch & Lomb, Ferring, Holdip-harma, Ipsen, Mayne Pharma y Smith & Nephew. ARAB DRUGSTORE CO. – A.D.S. SHOCAIR P.O. BOX 2509 AMMAN 11953 JORDAN Tel.: 00 962 6 5502995 Fax: 00 962 6 5502984 E-mail: [email protected] ARAB DRUGSTORE cuenta con una plantilla de 150 empleados y es uno de los distribuido-res de medicamentos más importantes, aunque también trabajan con aparatos médicos, equi-pos para laboratorio y para el sector dental. Representan a Eli Lilly, Boehringer-Ingelheim, Merck-Sirona, Bracco, OM- Pharma y Bibraun. WALID AL TURK DRUGSTORE - WADS P.O. BOX 851581 AMMAN 11185 JORDAN Tel.: 00 962 6 5859292 Fax: 00 962 6 5859294 E-mail: [email protected]



WADS fue creada en 1995 y representa a cinco empresas europeas y norteamericanas del sector farmacéutico y cosmético: Stiefel, Hospira, Chattem, Curch & Dwight Co., Boehringer Ingelheim Pharmaton, Abbott. Tiene 34 empleados. Otros IBN RUSHD DRUG STORE P.O. BOX 941711 AMMAN 11194 JORDAN Tel.: 00 962 6 5687667 Fax: 00 962 6 5687668 E-mail: [email protected] IBN RUSHD DRUG STORE tiene 55 empleados. La empresa importa y distribuye tanto medi-cinas como equipamiento dental. Sin embargo, un 80% del negocio se centra en la primera categoría. Representa a Astellas Pharma, Saja, Jerusalem Pharmaceutical Company, Hikma Pharmaceutical y Boryung entre otras. Asimismo IBN RUSHD DRUG STORE es el agente de una empresa española. Tienen una oficina en Irak. RIDA JARDANEH DRUG STORE P.O. BOX 803 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 00 962 6 5692351 Fax: 00 962 6 5692353 E-mail: [email protected] RIDA JARDANEH DRUG STORE tiene 45 empleados y distribuye tanto medicinas como cosméticos, productos médicos desechables, equipamiento médico etc. Sólo trabaja con pro-ductos provenientes de Europa y EEEUU de elevada calidad. AL WAFI DRUGSTORE P.O. BOX 925030 AMMAN 11190 JORDAN Tel.: 00 962 6 5353791/ 61 Fax: 00 962 6 5354593 E-mail: [email protected] AL WAFI DRUGSTORE pertenece a la empresa Al Wafi Group, un grupo especializado en equipamiento médico con varias filiales en otros países árabes y con un plantilla de 180 em-pleados. AL WAFI DRUGSTORE sólo comercializa medicamentos. La empresa está especia-lizada sobre todo en medicinas de gama alta y productos de nicho. El número de empleados asciende a 45. Entre las marcas que representa están las siguientes: Johnson & Johnson, Ursa Pharma, Advanced Vision Research, Cangen, Joswe etc.



2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Estrategias de canal

Importador/Mayorista

En general, todos los mayoristas entrevistados coinciden en que lo importante es la calidad que ofrece un producto y no tanto el precio. En muchas ocasiones los distribuidores trabajan tanto con genéricos como con medicamentos originales y están dispuestos a importar ambas categorías de medicinas, siempre y cuando estén convencidos de la calidad del producto y hayan podido constatar una demanda en el mercado para una determinada medicina con un determinado precio. Pero sí es cierto que algunos importadores trabajan sólo con productos provenientes de países desarrollados, es decir Europa, EEUU, Japón etc.. Además como el margen oficial del mayorista es fijo y siempre es del 15%, existen incentivos para representar marcas y productos caros, antes que genéricos. En términos generales, sin embargo, es difí-cil establecer patrones en relación a la “estrategia de canal”, ya que según el producto del que se trate un mismo importador puede o no estar interesado.

Licitaciones

Como ya se ha visto previamente, para participar en las licitaciones es necesario en términos generales tener un agente en Jordania, aunque sea sólo para la presentación física de la oferta y de la garantía bancaria como en el caso del RMS. Por lo tanto, a la hora de elegir el canal, trabajar con un agente o participar en licitaciones no representa ninguna disyuntiva, ya que ambos canales van de la mano. El margen de beneficio que se puede obtener en las lici-taciones es limitado y por este motivo no es aconsejable que este canal de venta sea el prin-cipal, sino que debería verse como complementario. En cuestión de licitaciones, el precio es en gran medida el factor determinante para la adquisición de una medicina por parte del or-ganismo convocante, aunque según el organismo del que se trate esta afirmación puede ser más correcta o menos. Como norma general, en el sector privado se suelen adquirir más medicinas originales, mientras que en el sector público priman las medicinas genéricas y más baratas, pero no siempre es el caso.

a) General Supplies Department (GSD) – Ministerio de Sanidad

El GSD en términos generales mira más el precio y adquiere más medicamentos genéricos que otros organismo públicos como el Royal Medical Services y el Jordan University Hospital. Esta entidad trata de comprar de forma consecuente el medicamento más barato, aunque según voces críticas esto no siempre ocurre. Así por ejemplo, el GSD también compra medi-cinas que no están listadas en la Rational Drug List publicada por el JFDA. Se trata de una lista que enumera las medicinas que satisfacen las prioridades en cuestión de atención sani-taria y que se caracterizan por su eficacia, su seguridad y su buena relación calidad-precio.



A veces la adquisición de ciertos medicamentos es consecuencia de prácticas de marketing exitosas entre médicos del sector público y no fruto de un análisis racional de la relación cos-te-beneficio. Normalmente los medicamentos que proponen comprar los médicos especialis-tas se adquieren sin más, y no existe un control de alto nivel posterior y exhaustivo, que ana-lice la necesidad de adquirir un cierto producto, antes que otras alternativas. Tanto es así que las personas encargadas de llevar a cabo las licitaciones en el GSD no son necesariamente farmacéuticos.

La falta de control sobre las prácticas de marketing entre médicos también supone ciertamen-te un problema para los demás órganos públicos encargados de convocar licitaciones para medicamentos.

b) Royal Medical Services (RMS)

Este organismo es mucho más estricto con la calidad de los medicamentos que otras entida-des públicas. En consecuencia, no es de extrañar que el RMS adquiera en muchas ocasiones medicinas originales incluso cuando existen buenas alternativas genéricas. Por este motivo, el RMS es objeto de críticas, ya que es con diferencia la entidad pública que proporcional-mente más gasta en medicinas.

c) Joint Procurement Department (JPD)

El JPD se creó para ahorrar costes en la adquisición de medicinas como ya se mencionó. Por lo tanto, este organismo compra siempre de forma consecuente el medicamento más barato disponible. Además el JPD sólo adquiere medicamentos listados en la Rational Drug List, pa-ra así garantizar una óptima relación coste-eficiencia y evitar que un efectivo marketing para productos caros entre médicos del sector público influya en las compras al más alto nivel. Sin embargo, algunas voces críticas destacan que el Rational Drug List no es tan “racional” como sería deseable. Muchos medicamentos que aparecen en esta lista son comparativamente co-stosos y sus ventajas sobre otras alternativas más asequibles son dudosas.

Transparencia de las licitaciones

Todos los entrevistados, tanto distribuidores como fabricantes, afirman que las licitaciones se desarrollan de forma muy transparente y que las relaciones personales no influyen en la toma de decisión. Ni siquiera en el sector público, según opinan los fabricantes locales, existe ne-cesariamente una clara voluntad por adquirir productos de fabricación jordana, independien-temente de que exista un apoyo en el precio para los competidores locales como ya se men-cionó. Prueba de lo primero podría ser que ni el General Supplies Department, ni el Joint Pro-curement Department poseen estadísticas, ni siquiera para uso interno, del porcentaje de lici-taciones que ganan los fabricantes locales. El RMS afirma que en 2006 un 24% de las medi-cinas adquiridas eran de origen jordano en términos de valor. Según estimaciones, este por-centaje es algo superior en las compras del Ministerio de Sanidad y podría oscilar entre un 30% y un 40%. Pero de todas formas, estos porcentajes reflejan hasta un cierto punto el equi-librio existente en el mercado de medicamentos jordano en su totalidad: un 30-35% en térmi-nos de valor es de origen local, mientras un 65-70% restante es importado.



2.2. Estrategias para el contacto comercial

Durante todas las entrevistas llevadas a cabo por la Oficina Comercial se ha podido observar una predisposición positiva de las empresas jordanas para establecer nuevas relaciones co-merciales con fabricantes de medicamentos españoles. En consecuencia, puede ser eficaz contactar de forma directa vía e-mail a las compañías jordanas. En este punto es muy impor-tante hacer siempre un seguimiento telefónico de toda la correspondencia enviada, ya que ésta no siempre llega a su destinatario final. También es aconsejable participar en misiones comerciales y así conocer mejor el mercado en pocos días. Además existen tres ferias inter-nacionales a las que acuden numerosos distribuidores y fabricantes jordanos:

• CPHI (Varios lugares de celebración)

• Arab Health (Emiratos Árabes Unidos)

• Medica (Alemania)

Arab Health y Medica no son ferias especializadas en medicamentos, sino sobre todo en apa-ratos, equipos y dispositivos médicos. Pero dado que la mayoría de distribuidores trabajan con varios productos del sector de la sanidad, éstos acuden a estas ferias para conocer la oferta. En los anexos se detallan las características de estas tres ferias.

2.3. Condiciones de acceso

Requisitos del producto

Envase secundario

La siguiente información deberá figurar en el envase secundario en árabe y/o inglés.

� Nombre comercial del producto y su concentración, si el producto estu-viese registrado con diversas concentraciones.

� Nombre de las sustancias activas

� Nombre de las sustancias inactivas si tuviesen efectos conocidos

� Forma farmacéutica y capacidad del contenedor

� Forma de administración

� Número de lote

� Fecha de caducidad

� Condiciones de conservación

� Nombre y dirección del poseedor de los derechos de marketing y/o de la empresa fabricante

Envase primario



En el envase primario deberá figurar la misma información que en el envase secundario, si no hay impedimentos de espacio. En cualquier caso, la siguiente información en árabe y/o inglés es indispensable para pequeños contenedores de 2 ml o menos.

� Nombre comercial del producto y su concentración, si el producto estu-viese registrado con diversas concentraciones.


� Fecha de caducidad

� Número de lote

� Capacidad del contenedor, si fuera necesario

� Nombre del poseedor de los derechos de marketing y/o de la empresa fabricante, si no hubiera un nombre comercial

Prospecto

En el prospecto deberá figurar la siguiente información en árabe e inglés.

� Nombre comercial del producto y su/s concentración/es

� Nombre de las sustancias activas y sus concentraciones

� Nombre de las sustancias inactivas si tuviesen efectos conocidos

� Descripción de la eficacia del medicamento

� Indicaciones

� Contraindicaciones

� Interacciones con otros medicamentos y otras interacciones

� Precauciones especiales y advertencias (niños, mujeres embarazadas y en periodo de lactancia, uso de máquinas etc.)

� Formas de actuar en caso de sobredosis


� Instrucciones de administración (dosis, duración del tratamiento, actua-ción en caso de dosis olvidadas o de interrupción del tratamiento)

� Efectos adversos

� Forma farmacéutica y capacidad del contenedor

� Nombre y dirección del poseedor de los derechos de marketing

� Fecha de la última revisión de la información

Si todas la información precedente ya figurara en el envase exterior, no hará falta adjuntar un prospecto.



2.4. Condiciones de suministro

En el sector privado , se suele hacer una previsión anual del número de pedidos y la cuantía de los mismos, que serán necesarios durante el año posterior. Es común hacer pedidos cada 3 meses como media.

Cabe destacar ciertas condiciones especiales para el suministro al sector público . Tanto en el envase de los medicamentos destinados al Ministerio de Sanidad como en aquellos para el Royal Medical Services tiene que señalarse “sold to the MOH” y “sold to the RMS” respecti-vamente. Por otra parte, en los pliegos de condiciones de ambos organismos se estipula que el fabricante ganador del concurso tiene que ser capaz de suministrar una cantidad superior a la establecida en la licitación, si así se le requiriese. El Ministerio de Sanidad puede exigir que la cantidad suministrada sea hasta un 50% superior a lo inicialmente acordado, es decir un volumen nada desdeñable.

El RMS siempre compra las medicinas de importación utilizando el Incoterm CPT o CFR, ya que este organismo se encarga de asegurar la mercancía y de despacharla. No existen con-diciones de este tipo para los demás organismo públicos, ya que éstos compran a través del agente jordano y no importan de forma directa.

En otro orden de cosas, cabe mencionar que en las licitaciones del RMS se hacen pedidos para dos años a suministrar en dos o más entregas. El RMS tiene el mejor aparato logístico de entre los diversos organismos públicos analizados. La entidad militar siempre se asegura de tener stocks para seis meses, mientras que el Ministerio de Sanidad muy a menudo se en-frenta a falta de existencias.

2.5. Promoción y publicidad

En Jordania los anuncios publicitarios de medicinas están prohibidos por ley, excepción hecha de algunos suplementos alimenticios, vitaminas etc. y de anuncios en revistas especia-lizadas (Art. 35; Drug & Pharmacy Law 2001). En general sólo se permite anunciar las em-presas farmacéuticas, pero no sus productos. En consecuencia, el mejor método para dar a conocer un medicamento y para ampliar su cuota de mercado es a través de médicos pres-criptores y farmacéuticos, al igual que ocurre en muchos otros sitios.

Responsables del marketing

Pequeñas y medianas empresas extranjeras

Los distribuidores se encargan de promocionar los productos de los fabricantes extranjeros que representan, si el tamaño o la falta de capacidad y conocimiento del mercado de éstos así lo requieren. El presupuesto para tales actividades se negocia en cada caso. A veces el distribuidor recibe un presupuesto determinado del fabricante para desarrollar las actividades de marketing. En otras ocasiones el mayorista recibe un descuento en el precio de las medi-cinas por parte del fabricante y a cambio el primero financia todas las actividades de promo-



ción. Y también es común que los distribuidores/ mayoristas ofrezcan oficinas a los fabrican-tes para que éstos últimos puedan desarrollar sus actividades de promoción de forma inde-pendiente, sin por ello tener que llegar a poseer personalidad legal.

Fabricantes locales y grandes empresas multinacionales

Tanto los fabricantes jordanos como las grandes empresas globales desarrollan sus activida-des de marketing de forma independiente, sin recurrir a los servicios de un distribuidor. Los fabricantes locales suelen tener presupuestos más limitados que las grandes multinacionales y esto lógicamente influye en las ventas.

En el año 2006, las grandes empresas multinacionales europeas y americanas gastaron casi 4 millones USD en la financiación de actividades de formación para médicos jordanos de di-versos tipos: congresos médicos internacionales, simposios y otros programas organizados por las empresas farmacéuticas. Diversas multinacionales tienen oficinas de marketing pro-pias en Jordania y su tamaño está creciendo en los últimos años. Empresas como Pfizer, Sa-nofi-Aventis, Novartis y Merck han aumentado su plantilla de forma importantísima. Esto pue-de tener repercusiones positivas en el sector farmacéutico jordano, ya que aumentan los co-nocimientos disponibles en cuestiones de marketing y de formación de personal de venta.

Además yendo más allá del estricto marketing, varias empresas farmacéuticas europeas y estadounidenses, entre otras Merck Sharp & Dohme, Sanofi-Aventis, Novartis y Pfizer llevan a cabo estudios clínicos previos a la comercialización del producto en Jordania. En el año 2006 seis empresas internacionales desarrollaron trece estudios clínicos de este tipo impli-cando a 104 médicos y 3.600 pacientes en 32 hospitales diferentes por valor de 360.400 USD. Este tipo de actividades sirve no sólo para promocionar a las empresas innovadoras, sino también aumentan los conocimientos médicos existentes en el país (Oxford business group: 2007; Ryan: 2007).

Estrategias de promoción

A continuación se presentan las diversas estrategias de promoción. En general cabe decir que los esfuerzos de promoción se centran siempre mucho más en el sector privado que en el público.

1. Médicos prescriptores

a) Sector público

En el sector público, los visitadores médicos sólo suelen visitar a los médicos especialistas en puestos directivos, ya que son ellos los que posteriormente proponen qué medicamentos de-ben comprarse en las licitaciones. En el sector gubernamental los médicos sólo pueden pres-cribir aquellos medicamentos que están disponibles en las farmacias públicas, es decir aque-llos que previamente fueron adquiridos por el departamento de compras central a través de li-citaciones u de otra forma. Además tal y como se ha explicado antes, en el sector público se



intentan adquirir, como norma general, medicinas baratas. Por lo tanto, es difícil que los es-fuerzos de marketing para determinados productos den frutos. Por otra parte, el margen de beneficio que se obtiene con las ventas en las licitaciones es reducido y en consecuencia hay que valorar hasta qué punto interesa gastar dinero en promoción.

b) Sector privado

En el sector privado los médicos tienen libertad para prescribir medicinas y por lo tanto los vi-sitadores médicos tratan de llegar al mayor número posible de profesionales. Para conseguir este fin no se escatiman ni esfuerzos ni dinero. Es común hacerles regalos de varios tipos como pueden serlo microondas, televisores, equipos de aire acondicionado etc. También es una práctica extendida invitarles a conferencias, seminarios y reuniones científicas tanto a ni-vel nacional como internacional. Asimismo se les pagan viajes al Mar Muerto o a Aqaba en el Mar Rojo.

2. Farmacéuticos

Los farmacéuticos también están en el punto de mira de los especialistas en promoción, pero de forma mucho más limitada que los médicos. De hecho, como se verá más tarde el papel del farmacéutico como figura presciptora es limitado. Los encargados del marketing de cada empresa dividen las farmacias a efectos de esfuerzos de promoción en las categorías A, B y C. Para ello se tienen en cuenta varias variables como pueden serlo su localización, su tama-ño, sus ventas etc. Los criterios para establecer dicha clasificación pueden variar según la empresa y el medicamento de que se trate, aunque suele haber homogeneidad en la catego-rización. Las farmacias A se visitan una vez a la semana o tres veces al mes, las farmacias B dos veces al mes, las farmacias C una vez al mes.

Los farmacéuticos no reciben importantes regalos, sólo algunos artículos promocionales o muestras de productos. Además si las farmacias compran una importante cantidad de un de-terminado fármaco, se les regalan algunas unidades promocionales, cuando el fabricante así lo decide. Los descuentos en el precio como tales están prohibidos para las farmacias.

3. Otros

Entre las actividades de marketing menos usuales están la financiación de cursos para en-fermeras en los que se informa sobre la correcta utilización de un determinado fármaco o también el patrocinio de eventos de todo tipo como hace la empresa jordana Hikma. Además en 2007 ha empezado a editarse una revista llamada “Journal of Pharma Science” destinada especialmente a los profesionales del sector farmacéutico. Es una publicación trimestral con artículos tanto en inglés como en árabe que incluye numerosos anuncios de productos y em-presas.



2.6. Tendencias de la distribución

Sector privado

En el sector privado se puede observar una importante concentración . Aunque el número de distribuidores aumenta año tras año, la mayor parte del mercado está en manos de pocas empresas y no es probable que esta situación cambie en los próximos años.

Con respecto a las farmacias se puede observar una progresiva mayor concentración . Desde que entró en vigor la nueva ley que permite crear cadenas de farmacias, el panorama en Jordania ha cambiado. Los propietarios de establecimientos farmacéuticos con la suficien-te capacidad financiera y técnica no han dudado en crear cadenas. Por su parte, cada vez hay más pequeñas farmacias que no pueden hacer frente a la competencia y que son com-pradas por las primeras. Esta tendencia no ha hecho más que comenzar.

Sector público

En el sector público también se observan desarrollos hacia una mayor concentración e in-tegración de las estructuras proveedoras de medicinas. Tal y como ya se analizó, es posible que pronto el Joint Procurement Department (JPD) sea el único órgano encargado de la ad-quisición de medicinas en el sector público. Debido a los estrictos procedimientos que utiliza el JPD para controlar el gasto, el consumo en términos de valor estaría llamado a disminuir en el sector público. También sería de esperar que la compra de productos originales dismi-nuyera progresivamente, a no ser que los precios ofertados en las licitaciones por los fabri-cantes de medicamentos originales fueran altamente competitivos.

Fuere como fuere, es un hecho que el Estado sufre de un déficit importante y creciente, y an-tes o después será necesario recortar el gasto en medicinas comprando a través de las licita-ciones los productos más baratos posibles. El porcentaje que representa la compra de medi-cinas en el gasto total en salud es sin duda demasiado elevado en Jordania. El Reino Hache-mita gasta un 30% de su presupuesto para sanidad en medicinas, mientras que la media en los países OECD en el 2006 era del 18%. (www.oecd.org) De todas formas, por mucho que se consiguiera disminuir el gasto en medicinas en el sector público, esto no influiría demasia-do en el gasto total en medicamentos en Jordania, ya que este sector sólo es responsable del 20-25% del consumo en términos de valor, como ya se vio.



IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO

En los próximos años el mercado jordano de medicinas está llamado a crecer. Existen varios factores importantes que estimularán y condicionarán la demanda:

• el incremento demográfico

• el aumento de la esperanza de vida

• el crecimiento sostenido del PIB

• la consolidación de Jordania como centro de salud regional

• el aumento de enfermedades cardiovasculares y de la diabetes

Según un pronóstico hecho por la empresa “Research and Markets”, el tamaño del mercado jordano para medicinas podría crecer un 10% anualmente hasta 2012. Partiendo de este da-to, entre el 2006 y el 2012 el tamaño del mercado aumentaría un 77%, pasando de 268.559.620 JD a 475.769.749 JD. El consumo per capita alcanzaría en pocos años los 75 JD, si la tasa de crecimiento de la población fuera de un 2%. El potencial de crecimiento para el sector farmacéutico en el Reino Hachemita es pues notable.

ESTIMACIÓN DEL CRECIMIENTO DEL TAMAÑO DEL MERCADO (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)

2006

2007

(estimado)

2008

(estimado)

2009

(estimado)

2010

(estimado)

2011

(estimado)

2012

(estimado)

Indicador del consumo aparente (incre-mento 10% p/a) 268.559.620* 295.415.582 324.957.140 357.452.854 393.198.140 432.517.954 475.769.749

Consumo per capita 48 52 56 60 65 70 75

Fuente: véase arriba



1.1. Factores sociodemográficos

La población jordana crece año tras año más de un 2%. Esto se debe tanto a la elevada tasa de fecundidad como al gran número de inmigrantes que han venido en sucesivas oleadas al país, últimamente sobre todo de Iraq. Como el Reino Hachemita infravalora el peso de la po-blación inmigrante, es posible que la población total sea mayor a la cifra oficial que en 2007 se fijaba en 5,7 millones de personas. Un 75% de los residentes viven en el norte en las zo-nas de Amman, Zarqa e Irbid y un 83% en ciudad. Además la población del Reino Hachemita se caracteriza por su juventud: un 37% de los residentes tiene menos de 15 años, y un 96,7% tiene menos de 65.

Las condiciones de higiene y nutrición han ido mejorando año tras año. En 2006 entre un 83% y un 97% de la población, según qué datos se manejen, tenía acceso a agua apta para el consumo humano y sólo un 4% de los niños menores de cinco estaban malnutridos.

Por otra parte, el porcentaje de población analfabeta es bastante pequeño entre los hombres, aunque sigue siendo un problema importante entre la población femenina. De todas formas, el analfabetismo femenino está disminuyendo y esta evolución tendrá efectos positivos sobre la salud reproductiva y la nutrición de los niños.

Tal vez el indicador sociodemográfico más relevante en relación al sector farmacéutico es la esperanza de vida. La esperanza de vida está aumentando y esto tiene implicaciones con respecto al tipo de enfermedades prevalecientes en Jordania. Las enfermedades crónicas o relacionadas con el estilo de vida como la diabetes, el cáncer y la obesidad ya han empezado a reemplazar las enfermedades infecciosas como causa principal de muerte. En concreto, las enfermedades cardiovasculares y el cáncer son hoy en día la primera y segunda causa de muerte en Jordania, respectivamente.

INDICADORES SOCIODEMOGRÁFICOS 2003-2007

2003 2004 2005 2006 2007

Población 5.230.000 5.350.000 5.473.000 5.600.000 5.723.000

Población masculina 2.693.500 2.757.700 2.821.100 2.886.600 2.950.000

Población femenina 2.536.500 2.592.300 2.651.900 2.713.400 2.773.000

Tasa de crecimiento de la población 2,8% 2,6% 2,5% 2,3% 2,2%

Tasa de fecundidad* 3,7 3,7 3,7 3,7 3,6

Mortalidad infantil (por 1000 nacimientos vivos)* 22,1 22.0 22.0 22.0 19.0

Esperanza de vida (hombres)* 70.6 70.6 70.6 70.6 71.7

Esperanza de vida (mujeres)* 72.4 72.4 72.4 72.4 74.4

Analfabetismo (hombres) 5,1% 5.6% 4.8% 5.1% 4.3%

Analfabetismo (mujeres) 14.8% 15.1% 13.1% 13.7% 11.6%

Fuente: Ministry of Health www.moh.gov.jo; Department of Statistics www.dos.gov.jo

La “World Development Indicators database” del Banco Mundial ofrece datos diferentes: La mortalidad infantil en 2006 era de 50 por 1000, la de ni-ños menores de 5 años 73 por 1000, la tasa de fecundidad era 2,5 y la esperanza de vida media de la población 68 años. http://devdata.worldbank.org



1.2. Factores económicos

Jordania es una economía no muy grande, estable en un entorno inestable, y cercana cultu-ralmente a una región que debido a sus recursos naturales goza de gran riqueza. El Reino Hachemita tradicionalmente gestiona bien la situación conflictiva que viven los países que le rodean y su economía está creciendo de forma sostenida. De hecho, las previsiones auguran que la economía jordana seguirá creciendo entre un 4,5 y 5,5% del PIB en los próximos años.

Por el lado de la oferta, los motores de la economía están siendo el turismo y la construc-ción . Un 25% de los ingresos del primer sector se deben de forma directa e indirecta al tu-rismo sanitario, cuya importancia para el sector farmacéutico se analizará más tarde. Por el lado de la demanda, hay que destacar que el consumo privado en general tiene un buen comportamiento, aunque debido a la coyuntura internacional muestra signos de debilidad; además aquel se ve influenciado positivamente por el gran incremento de la población de ori-gen iraquí residente en Jordania.

Si bien es cierto que la economía jordana presenta actualmente importantes déficits tanto fis-cales como por cuenta corriente, el Reino Hachemita consigue mantener un cierto equilibrio gracias al elevado flujo de inversión extranjera directa y los ingresos resultantes de las reme-sas de emigrantes jordanos.

La inflación se ha convertido en un problema importante en el último año. Ésta se ha dispara-do en el 2008 y se prevé que la inflación durante el año presente será de entre un 14% y 18%. Este desarrollo está en parte motivado por factores internacionales como el incremento de los precios del petróleo y de los alimentos y en parte por factores internos como la elimi-nación de los subsidios de los productos derivados del petróleo a principios de este año, la afluencia de capital iraquí y el consiguiente aumento de la demanda interna.

Pero aunque la situación económica jordana presenta ciertas debilidades, el FMI mantiene una opinión moderadamente positiva sobre las perspectivas a medio plazo de la economía del Reino Hachemita. Jordania está haciendo mayores esfuerzos para sanear su economía y es previsible que será capaz de manejar razonablemente bien las adversidades económicas.

INDICADORES ECONÓMICOS 2003-2007

2003 2004 2005 2006 2007

PIB (Mil MUSD) 10,2 11,9 12,7 14,1 15,8

PIB per capita (USD) 1.954 2.130 2.325 2.518 2.765

Crecimiento del PIB (%) 4,2 8,4 7,2 6,4 6

Inflación (%) 2,3 3,4 3,4 6,3 5,4

% Desempleados/ población activa 14,5 12,5 14,8 14 13,1

Saldo por cuenta corriente (MUSD) 1.106,1 -17,8 -2.199,5 -1.598,4 -2.776

Fuente: Ministry of Planning and International Cooperation www.mop.gov.jo



1.3. Distribución de la renta disponible

Según un nuevo estudio presentado en el “Centre for Strategic Studies” jordano, el 30% de la población más pudiente controla el 60% de la riqueza total, mientras que el 70% restante de la población se tiene que conformar con el 40% de los ingresos totales. Además el 30% más pobre sólo tiene acceso al 11% de la riqueza nacional. Teniendo en cuenta que hace poco los datos estadísticos reflejaban una realidad muy semejante, no se puede hablar de una ten-dencia hacia una mayor igualdad. De hecho, se espera que las desigualdades vayan aumen-tando a causa de la inflación y del déficit presupuestario, que hace necesarios recortes en numerosos subsidios para productos básicos.

No obstante, hay que destacar la progresiva disminución de la pobreza. Mientras que en 1997 el 21,3% de la población era considerada pobre, en 2006 este porcentaje había dismi-nuido considerablemente hasta alcanzar el 13% (www.mop.gov.jo). Según la oficina del Pro-grama de las Naciones Unidas para el Desarrollo en Jordania, hasta el momento el Reino Hachemita ha conseguido resultados impresionantes en lo que al desarrollo humano atañe, pero dado el elevado crecimiento de la población, los limitados recursos naturales, la reduc-ción de la ayuda internacional y la incapacidad de la economía de crear suficientes puestos de trabajo, más de medio millón de personas corren peligro de caer en la pobreza. (www.undp-jordan.org)

1.4. Tendencias sociopolíticas

Entre las tendencias sociopolíticas que más afectan al consumo de medicinas hay que men-cionar la continua expansión de la cobertura médica. En los últimos años el número de per-sonas con cobertura médica en el Reino Hachemita ha ido aumentando de forma considera-ble. Mientras que hace unos años sólo entre un 60-68% de la población estaba asegurada, en el año 2007 las estimaciones del Ministerio de Sanidad apuntaban a que la cobertura ya alcanzaba al 78% de la población. Esto se debe tanto a la ampliación del seguro público co-mo al incremento del número de asegurados en el sector privado. A continuación se expone brevemente la organización de la sanidad en Jordania y la estructuración del seguro médico.

Sector público

1. Ministerio de Sanidad

El Ministerio de Sanidad es el principal proveedor de servicios de salud en Jordania, como ya se ha visto en el apartado “Esquema de la distribución”.

El Ministerio de Sanidad gestiona un programa de seguro médico que cubre a varios colecti-vos:

• Funcionarios y familiares a su cargo

• Personas declaradas oficialmente pobres

• Personas con discapacidad

• Donantes de sangre



En el 2006 el seguro se ha ido extendiendo y ahora también tienen derecho a cobertura pre-via inscripción en el programa los siguientes colectivos a cambio de una módica tasa:

• Niños menores de 6 años

• Personas mayores de 60 años

• Mujeres embarazadas

El porcentaje de la población que está cubierta por el seguro del Ministerio de Sanidad es aproximadamente de un 33-36% (www.gbd.gov.jo).

El Ministerio de Sanidad, más allá de proporcionar cobertura médica a una parte importante de la población, también ofrece servicios médicos altamente subvencionados para toda la población jordana.

2. Royal Medical Services

El Royal Medical Services perteneciente al Ejército jordano es el segundo organismo público más importante del país en términos de servicios sanitarios prestados y de cobertura médica. El Royal Medical Services es responsable del 35% de consultas externas totales y del 18% de admisiones hospitalarias al año y cubre en la actualidad a 1,6 millones de personas, es decir a un 28% de la población. El seguro médico del Royal Medical Services incluye a todos los miembros de los cuerpos de seguridad y a sus familiares dependientes.

Los servicios sanitarios ofrecidos por este organismo tienen muy buena fama en Jordania y están a la disposición tanto de asegurados como de pacientes remitidos desde el Ministerio de Sanidad o desde otros organismos públicos y privados, gracias a acuerdos contractuales. Además esta entidad sanitaria juega un papel político internacional, ya que envía equipos médicos y hospitales de campaña a zonas en conflicto.

3. Jordan University Hospital

El Jordan University Hospital tal y como su nombre indica depende de la Universidad de Jor-dania y ofrece cobertura médica a sus empleados, a los familiares dependientes de estos y a los estudiantes inscritos en esta universidad, es decir a algo más de un 1% de la población.

El hospital ofrece servicios sanitarios a sus asegurados, a pacientes privados independientes y a pacientes remitidos desde el Ministerio de Sanidad o desde empresas privadas gracias a acuerdos contractuales. Una gran parte de sus gastos los financia el Ministerio de Sanidad.

4. King Abdullah Hospital

El King Abdullah Hospital depende de la Universidad Jordana de Ciencia y Tecnología. Esta entidad tiene un programa de seguro médico para los empleados y sus familiares dependien-tes, así como para los estudiantes de esta universidad y cubre a un 1% de la población. El hospital trabaja mayormente con pacientes remitidos por el Ministerio de Sanidad y el Royal Medical Services gracias a acuerdos contractuales. Estos dos organismos financian la mayor parte de sus gastos.



5. United Nations Relief Works Agency (UNRWA)

La United Nations Relief Works Agency (UNRWA) dependiente de Naciones Unidas tiene como cometido principal ayudar a los refugiados palestinos en Oriente Medio. En teoría, ofre-ce servicios médicos y cobertura a un 64% de todos los refugiados palestinos registrados en Jordania, un 19,4% de la población total. Sin embargo, en la práctica, muchos de estos refu-giados tienen nacionalidad jordana y están asegurados por el Ministerio de Sanidad, el Royal Medical Services o de otra forma. En consecuencia, probablemente el UNRWA sólo cubra a un 9-11% de la población total.

Sector privado

En Jordania existe un amplio sector sanitario privado. En el apartado “Estructura de la distri-bución” ya se vio que existen más hospitales privados que públicos y que los primeros ofre-cen un tercio del número total de camas hospitalarias disponibles:

La sanidad privada ofrece servicios sanitarios para

a) los asegurados por seguros privados

b) aquellas personas dispuestas a pagar por su cuenta

Este último colectivo tiene mucha relevancia, ya que en el Reino Hachemita la mayoría de los gastos médicos no reembolsables por un seguro médico se destinan a la sanidad privada.

Seguro privado

En Jordania todas las empresas privadas a partir de cinco empleados tienen la obligación de contribuir al Sistema Nacional de Seguridad Social . Si bien éste proporciona un seguro de riesgos laborales, un seguro de muerte y una pensión, no incluye una asistencia médica ge-neral. No obstante, cada vez más empresas contratan seguros médicos privados para sus empleados. Cuando las compañías no contratan seguros médicos para sus trabajadores, de-pende de la voluntad de estos últimos si conciertan un seguro de forma individual o no. Hasta el momento, el porcentaje de personas cubiertas por un seguro privado es aún pequeño, pero va aumentando. De hecho, las primas de los seguros privados desembolsadas se han incre-mentado en un 81,6% entre el 2001 y el 2006, lo cual da una idea del crecimiento de afilia-dos. (Khammash: 2007) En 2004 sólo un 9% de la población tenía un seguro médico privado, ahora probablemente se trate de más de un 10% .

Población sin cobertura médica

Cuando se suman los porcentajes de la población asegurada por los diversos programas de seguro, el resultado muestra que al menos un 82% de la población tiene cobertura médica y no solamente un 78% como se indicaba antes. Sin embargo, algunos jordanos están cubier-tos por varios seguros a la vez, mientras que un 22% de la población no tiene ningún tipo de cobertura médica. El estado jordano aspira a alcanzar pronto una cobertura del 100% de la



población y está haciendo mayores esfuerzos en este sentido ampliando la cobertura que ofrece el sector público.

Implicaciones de la expansión del seguro médico par a el mercado farmacéutico

Se espera que la progresiva expansión de la cobertura médica pública tenga efectos a medio plazo en el mercado farmacéutico jordano. El porcentaje de medicamentos adquiridos por el sector público sobre el total del consumo está llamado a aumentar a la par que aumenta el número de asegurados por éste.

Tal y como se ve en la tabla “Tamaño de Mercado - Medicamentos” (véase epígrafe “Tamaño de la oferta”) y en la tabla “Licitaciones del Ministerio de Sanidad y Compras de Emergencia” (véase epígrafe “Esquema de la distribución”), el consumo total de medicinas expresado en valor ha crecido menos (60,4%) que las compras del Ministerio de Sanidad (64,1%). Además entre el año 2006 y el año 2007 las compras de medicinas del Ministerio de Sanidad dieron un salto y se incrementaron en casi 10 millones JD en un solo año, probablemente debido a la decisión tomada en 2006 de ampliar la cobertura médica ofrecida por este organismo pú-blico a nuevos colectivos. De todas formas, como ya se mencionó el sector público está tra-tando de disminuir el gasto porcentual en medicinas sobre el gasto total en salud y es posible pues que la parte del consumo que acapara el sector público aumente considerablemente en términos de cantidad, pero no tanto en términos de valor.

Con respecto a la expansión del seguro privado, el incremento de asegurados se está produ-ciendo de forma mucho más gradual y limitada. Hasta el momento, según afirman algunos mayoristas entrevistados, el aumento de este tipo de seguro está propiciando la venta de medicinas originales y productos caros, ya que en la práctica no existen aún regulaciones precisas y sistemas de control que limiten la prescripción y la compra de productos no genéri-cos o de genéricos de elevado precio. Sin embargo, a medio o largo plazo los seguros priva-dos tendrán que encontrar la manera para garantizar un gasto moderado en medicinas.

1.5. Tendencias culturales

La medicina alternativa o tradicional está ampliamente difundida en Jordania y compite hasta un cierto punto con la medicina moderna. En el Reino Hachemita se recurre tanto a productos herbales arraigados en la tradición jordana como a tratamientos provenientes de otros países como pueden serlo el reiki, el ayurveda, la terapia Bach o la acupuntura. Probablemente en Jordania haya más de cien profesionales que ofrecen terapias originarias en otros países. En el caso de la acupuntura, son médicos convencionales los que realizan esta práctica.

Sin duda, el tratamiento tradicional más extendido es la cura mediante hierbas . En un estu-dio, una cuarta parte de los encuestados afirmaban que preferían consumir productos herba-les antes que medicamentos convencionales. No había grandes diferencias entre los diversos grupos de edad. No obstante casi la mitad (46%) expresaba una opinión contraria y prefería los medicamentos convencionales. Las personas que prefieren consumir hierbas arguyen que éstas tienen menos efectos adversos y ofrecen más seguridad.



El JFDA decide si un producto herbal es o no un medicamento. En caso de que no lo fuera, se puede vender en todos los establecimientos. En algunos casos, los productos herbales se clasifican como medicinas que sólo pueden ser dispensadas bajo prescripción médica. Cada año unos 20 productos herbales son registrados como medicinas. Muchos fabricantes de medicamentos locales han comenzado a producir productos herbales, entre otras cosas por-que su protección no está contemplada en el acuerdo TRIPS. Sin embargo, según algunas fuentes, el control sobre la venta de hierbas parecería no estar lo suficientemente desarrolla-do. Además una gran parte de las hierbas se importan de países vecinos y, por lo tanto, plan-tean retos adicionales con respecto a la seguridad (Health Insurance Commission Australian Government: 2004/ 2).

1.6. Tendencias legislativas

Jordania ha firmado el Tratado de Cooperación en materia de Patentes (PCT), pero hasta el momento sigue sin haberlo ratificado. Se espera que la adhesión plena de Jordania a este tratado se produzca pronto y que a partir de ese momento el número de solicitudes de paten-tes para medicinas se incremente considerablemente. Esto probablemente conlleve que cada vez más medicinas originales estén protegidas por una patente de fácil obtención durante 20 años, en vez de estar protegidas sólo durante 5 años gracias al sistema de protección de da-tos, como hasta ahora. En el mercado jordano aumentará pues el número de medicamentos originales sin equivalente genérico.

La industria local se verá afectada por la ratificación del Tratado de Cooperación en materia de Patentes. Por una parte, los fabricantes no podrán ofrecer durante veinte años alternativas genéricas a los medicamentos originales patentados en el mercado jordano; y por otra parte, tampoco podrán producir dichos genéricos para los mercados de exportación, ya que para la venta en el exterior de medicinas se suele precisar la autorización de comercialización en el país de origen.

Para muchos medicamentos originales no habrá pues ningún equivalente genérico. Ante este escenario, los seguros médicos posibilitarán que los pacientes puedan costear medicinas ori-ginales, que de otra forma tendrían un coste excesivo para los hogares. Según Oxfam, entre el año 2002 y 2006 casi el 80% de los nuevos productos lanzados al mercado han podido evi-tar su réplica en forma de genéricos, gracias a la norma de exclusividad de datos que sólo ofrece protección durante cinco años. En un futuro, el porcentaje de medicinas sin equivalen-te genérico podría aumentar y perpetrarse durante veinte años en el tiempo, y con ello au-mentarán los costes de las medicinas.



2. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.1. Hábitos de consumo

En el caso de los medicamentos el consumo depende en gran medida de la existencia o au-sencia de una enfermedad, aunque también de la predisposición de cada persona a consumir o no medicinas para curarse. En Jordania no existen mayores reticencias al consumo de me-dicamentos. Las personas entrevistadas coinciden en que los jordanos confían en las propie-dades de los medicamentos para curarse.

Automedicación

Tanto es así que en Jordania es muy común recurrir a la automedicación. Según el estudio “Patient compliance and self medication“, más del 40% de la población se automedica. Los motivos por los que numerosos pacientes prefieren no acudir al médico están relacionados tanto con hábitos y costumbres, como con consideraciones de índole económica. Casi la mi-tad no acude al médico, si la enfermedad no es lo suficientemente grave, y más de una terce-ra parte, porque no quiere pasar largas horas en la sala de espera.

Un elevado porcentaje que supera el 30% no va al médico para ahorrarse los costes de la vi-sita. En este último grupo poblacional se encuadran ciertamente muchos no-asegurados, pe-ro también algunos asegurados privados que tienen planes de co-financiación de la visita médica y de la compra del fármaco poco adecuados, que hacen que la diferencia del coste entre recurrir al seguro o comprar directamente la medicina en la farmacia no sea muy nota-ble. El hecho de que la predominancia de la automedicación está relacionada con una desfa-vorable situación socioeconómica queda reflejado en otro estudio. En los barrios más próspe-ros de la capital Amman la vasta mayoría compra medicinas con receta médica (85%), mien-tras que en los distritos más humildes sólo un 58%. (Qato: 2003)

Existen otros hábitos relacionados con el nivel socioeconómico. El estudio anterior revela, que los hogares más humildes guardan el doble de medicinas en casa que los hogares más pudientes (41 VS 23). Además los miembros del primer grupo de hogares consumen más va-riedad de medicinas para curar una enfermedad que el segundo grupo. El primer colectivo consume una media de 2,25 medicamentos diferentes para hacer frente a una única afección, mientras que el segundo consume 1,4 medicinas como media. El elevado consumo de diver-sos tipos de medicina en el primer grupo puede ser consecuencia de la automedicación y de la ausencia de un diagnóstico cualificado de un médico. En Jordania personas con menos in-gresos tienden a consumir más medicamentos y están más convencidos de la eficacia de és-tos y de la necesidad de su administración en caso de enfermedad.

Turismo sanitario

Otro factor que influye en la demanda y en el consumo de medicinas en el Reino Hachemita es el turismo sanitario. Jordania ha conseguido ser un país de referencia en cuestión de ser-vicios sanitarios, ya que ofrece una muy buena relación calidad precio. Según el Banco Mun-dial, el Reino Hachemita, como centro de turismo sanitario, representa el primer país árabe y el quinto a nivel mundial. (Hazaimeh: 2008/ 1) Unos 100.000 pacientes extranjeros acuden



anualmente a centros hospitalarios jordanos y gastan unos 300 millones USD en productos farmacéuticos recetados. (Hindi: 2008) La mayoría de los pacientes-turistas provienen de países de Oriente Medio, especialmente de Yemen (29%), Libia (16%), Palestina (12%) y Sudán (7%). También muchos emigrantes jordanos prefieren someterse a tratamientos u operaciones en Jordania en vez de en su país de residencia. Los servicios médicos más de-mandados son: cardiología, neurología, ortopedia, oftalmología, oncología y transplantes de hígado. (Jordan National Competitiveness Team: 2007)

Normalmente estos pacientes acuden a hospitales privados, aunque algunos también reciben tratamiento en clínicas del Royal Medical Services. En los hospitales privados se suelen rece-tar más fármacos originales de importación que en el sector público, ya que el segmento po-blacional que acude a ellos tiene un poder adquisitivo superior. Además muchos turistas sani-tarios acuden a Jordania para tratarse de enfermedades para las que existen pocos medica-mentos genéricos, en parte porque los productos originales aún están protegidos legalmente. Por ejemplo, para el tratamiento del cáncer se suele trabajar sobre todo con medicamentos originales. En este sentido, existe unanimidad entre los encuestados en que el turismo sanita-rio beneficia ante todo a los fabricantes extranjeros y poco a los locales. Sólo las grandes empresas jordanas como Hikma y Dar Al Dawa afirman que el turismo sanitario se refleja po-sitivamente en sus ventas.

Estacionalidad de la compra de medicamentos

Los turistas sanitarios expatriados o extranjeros vienen a Jordania durante todo el año, aun-que durante el verano este fenómeno se agudiza más. Además muchos jordanos residentes prefieren someterse a tratamientos o hacerse operaciones en verano, en temporada de vaca-ciones. Por todo ello, el nivel de las ventas de medicinas en verano es más elevado en el Re-ino Hachemita.

2.2. Hábitos de compra

Existen varios condicionantes con respecto a la compra de medicamentos. Ante todo, hay que diferenciar entre la adquisición de una medicina previamente recetada por el médico y la compra de un medicamento por propia iniciativa.

Fuente primaria promotora de la compra

Prescripción médica

Cuando un paciente acude a un médico de un centro de salud o un hospital dependiente de la sanidad pública, este último le recetará una medicina que previamente haya sido adquirida mediante licitación por la respectiva central de compras y que teóricamente debería estar dis-ponible en la farmacia pública situada en las dependencias del centro de salud o hospital en cuestión. Sin embargo, como ya se mencionó, las existencias de medicamentos en las far-



macias públicas no son siempre las necesarias, y el paciente se ve pues obligado en muchas ocasiones a adquirir el medicamento en una farmacia privada.

Por otra parte, si un paciente acude a la sanidad privada, adquirirá los medicamentos en la farmacia privada que más le convenga en función de su localización y del precio ofertado pa-ra el medicamento recetado. No hay que olvidar que algunas farmacias hacen descuentos ilegales. Además en la práctica el paciente puede elegir si comprar la marca del medicamento recetada o si prefiere comprar otra variante equivalente del mismo producto. Como ya se re-calcó, esta práctica está prohibida por ley, pero es una realidad en Jordania. Los pacientes asegurados no siempre tienen libertad para elegir en qué farmacias adquieren sus medicinas, ya que algunos seguros sanitarios trabajan sólo con determinadas farmacias.

Automedicación

Si una persona decide automedicarse, acudirá a la farmacia que más le convenga por su lo-calización y por el precio ofertado. Si el medicamento que el paciente precisa sólo se vende bajo prescripción médica, irá a una farmacia privada, ya que en las farmacias públicas no tie-nen incentivos económicos para no respetar la ley. Los farmacéuticos en las farmacias públi-cas son meros empleados y no se benefician de forma directa de mayores ventas de medici-nas.

Al contrario de lo que cabría esperar, los jordanos a la hora de automedicarse no confían apenas en los conocimientos del farmacéutico. Según el estudio “Self-medication patterns in Amman”, a la hora de automedicarse sólo un 14% escucha las sugerencias de este profesio-nal, un 33,5% confía en su experiencia previa con enfermedades similares, un 22% sigue los consejos informales de especialistas en salud como pueden serlo dentistas o enfermeras, y un 18% confía en la opinión de los amigos. Otro estudio corrobora la escasa importancia del farmacéutico como figura prescriptora, pero también revela que las personas con una situa-ción socioeconómica más favorable son mucho más proclives a seguir los consejos del far-macéutico que las personas con un estatus socioeconómico menos bueno (Qato: 2003).

Valor de la compra

Según el Strategic Plan del JFDA un hogar jordano suele consagrar el 5% de sus gastos a la adquisición de medicinas. El valor de la compra responde en gran medida a condicionantes geográficos. Un estudio elaborado por el Department of Statistics analiza el gasto de los jor-danos en cuidados médicos y, por extensión, en medicinas. Todos los datos se refieren a gastos no reembolsables por un seguro médico.

Tal y como se observa, en el 2006 los jordanos se gastaron 35,5 JD en cuidados médicos como media. Sin embargo, en las áreas rurales la media rondaba los 20 JD, mientras que en la capital Amman los habitantes se gastaban casi 52 JD. Los factores territoriales muchas ve-ces están directamente relacionados con el poder adquisitivo, ya que la riqueza nacional se concentra en los medios urbanos, especialmente en Amman.



GASTO ANUAL EN CUIDADOS MÉDICOS NO CUBIERTO POR UN SEGURO S ANITARIO POR MIEMBRO DE FAMILIA (2006) (En dinares jordanos; 1JD =1,41 USD aprox.)

Distribución geográfica Jordania Zonas rurales Zonas urbanas Amman

Gasto medio 35,5 19,9 38,9 51,7

Fuente: Household Expenditure and Income Survey 2006 www.dos.gov.jo

2.3. Costes indirectos que soporta el consumidor

Los costes indirectos que soporta el consumidor son relativamente bajos. A veces las farma-cias no están surtidas con el medicamento requerido, por lo que el consumidor tiene que acudir a dos o más establecimientos farmacéuticos para adquirir el medicamento deseado. Sin embargo, existen numerosas farmacias en Jordania por lo cual el coste de oportunidad del desplazamiento a la segunda o tercera farmacia no es muy elevado. También hay que subrayar que las farmacias privadas están mucho mejor surtidas que las públicas.

2.4. Preferencias

Cuando un paciente jordano puede elegir entre diversas marcas de un mismo producto, siem-pre va a preferir un medicamento original, frente a sus equivalentes genéricos. No se prevén cambios en las preferencias en este sentido, ya que en el Reino Hachemita no existen cam-pañas publicitarias ni informativas para impulsar el consumo de genéricos. Aunque el estado es consciente de las ventajas económicas que ofrecen estos últimos, no se hacen esfuerzos mediáticos ni de otro tipo para informar sobre la calidad de los mismos entre los pacientes, los farmacéuticos o los médicos prescriptores.

Además en general, el consumidor jordano prefiere las medicinas de importación provenien-tes de países desarrollados frente a las de producción local. Pero en este punto hay que ma-tizar, ya que Hikma o Dar Al Dawa son marcas ampliamente respetadas y conocidas. Por otra parte, el consumidor local ciertamente valora más los medicamentos jordanos que aquellos importados de países en vías de desarrollo, como puede serlo la India. Los médicos y farma-céuticos, por su parte, suelen valorar más las medicinas jordanas que el consumidor final, ya que conocen y comprenden la calidad de estos productos. Asimismo los distribuidores de medicamentos entrevistados también suelen afirmar que las medicinas de fabricación local ofrecen buenas garantías. Pero casi todos ellos resaltan que el consumidor final no confía en el producto local y que, por lo tanto, es más interesante trabajar sobre todo con medicinas importadas. En general, existen todavía reticencias frente al consumo de medicinas de pro-ducción jordana, pero éstas están disminuyendo últimamente a medida que los fabricantes jordanos van aumentando sus estándares de calidad, expandiendo su negocio e internacio-nalizándose.

En todo caso, el precio de un medicamento representa sin duda una limitación para muchos pacientes. Las desigualdades económicas en Jordania están aumentando, la inflación es ca-da vez más acusada y dado el tipo de productos afectados por importantes incrementos de



precios, la clase media y baja se ve más afectada por estos cambios. La demanda de medici-nas como tal es bastante inelástica, pero es lógico que en caso de tener diversas opciones, una parte importante de la población prefiera comprar genéricos baratos antes que productos originales o genéricos de elevado precio. Por su parte, los médicos difícilmente recetan medi-camentos caros, si saben que el paciente no los puede costear.



3. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

En general los productos españoles no son demasiado conocidos entre fabricantes y distri-buidores jordanos. Las empresas suelen comentar que existe poca oferta española en el mercado jordano hasta el momento. Sin embargo, las compañías entrevistadas que importan de España o que conocen empresas españolas destacan la buena relación calidad-precio . Por otra parte, en general, la percepción del producto español está estrechamente ligada a la imagen de Europa. Los medicamentos europeos son percibidos como productos de elevada calidad y, por extensión, se tiene la misma percepción de los productos españoles. Además los empresarios jordanos consideran que existe una afinidad cultural entre España y Jordania y creen que es fácil tratar con hombres de negocio españoles. Por lo tanto, muestran cierta predisposición positiva para trabajar con empresas españolas.

Como dato negativo hay que señalar que alguna empresa jordana ha mencionado que ha te-nido problemas para establecer relaciones con contrapartes españolas dado el insuficiente nivel de inglés de estas últimas. Asimismo como en todos los sectores, el elevado valor del euro frente al dinar jordano ligado al dólar, hace que los productos europeos incluyendo los españoles hayan perdido competitividad vía precios, especialmente si se trata de genéricos. No obstante, en resumen la percepción del producto español es ciertamente positiva.



V. ANEXOS

1. INFORMES DE FERIAS

Arab Health

Lugar de celebración : Dubai International Convention and Exhibition Centre – Dubai / Emira-tos Árabes Unidos

Organizador: IIR Middle East Health Care Division

Contacto: [email protected]

Página web: www.arabhealthonline.com

Próxima edición: 26-29 de Enero 2009

Tipo de productos: Todo tipo de aparatos, equipos, dispositivos, accesorios y productos del sector médico, incl. medicamentos.

Es el evento más importante del sector de la salud en Oriente Medio.

Información sobre la última edición de Arab Health en 2008

• Ocupó una superficie de 60.000 m2

• Más de 3.000 categorías de productos

• 2.200 expositores provenientes de 65 países

• 50.000 visitantes

• Celebración de 18 conferencias (400 ponentes, 5.500 asistentes)

Medica

Lugar de celebración: Feria de Düsseldorf – Düsseldorf / Alemania

Organizador: Messe Düsseldorf GmbH

Próxima edición: 19-22 de Noviembre 2008




Página web: www.medica.de

Tipo de productos: Todo tipo de aparatos, equipos, dispositivos, accesorios y productos del sector médico

Es la mayor feria del sector de la salud del mundo.

Información sobre la última edición de Medica en 2007


• 4.300 expositores provenientes de 65 países

• 136.500 visitantes de 100 países

• Celebración de más de 150 seminarios y conferencias

CPHI – Convention on Pharmaceutical Ingredients

CPHI Worldwide empezó a celebrarse en 1990. Hoy en día tienen lugar varias ediciones de CPHI anualmente en todo el mundo.

• CPHI Worldwide www.cphi.com

• CPHI China www.cphi-china.com

• CPHI India www.cphi-india.com

• CPHI Japan www.cphijapan.com

• CPHI South America www.cphi-sa.com

CPHI Worlwide

Lugar de celebración: Feria de Frankfurt – Frankfurt /Alemania (2009 se celebrará en Madrid)

Organizador: Messe Frankfurt GmbH


Página web: www.cphi.com

Próxima edición: 30 de Septiembre – 2 de Octubre 2008

Tipo de productos: principios activos, excipientes, extractos naturales, maquinaria para la in-dustria farmacéutica

Información sobre la última edición de CPHI Worldwide 2007 celebrada en Milán


• 1.400 expositores

• 24.600 visitantes



2. LISTADO DE DIRECCIONES DE INTERÉS

Asociaciones

Drug Store Owners Association www.drugstore-jo.org

Jordan Pharmaceutical Association www.jpa.org.jo

Jordanian Association of Manufacturers of Pharmaceuticals and Medical Appliances www.japm.com

Licitaciones

General Supplies Department www.gsd.gov.jo

Joint Procurement Department www.jpd.gov.jo

Jordan University Hospital www.ju.edu.jo

King Abdullah University Hospital www.kauh.jo

King Hussein Cancer Center www.khcc.jo

Royal Medical Services www.jrms.gov.jo

Organismos Estatales relacionados con temas de salu d

Health Communication – Ministry of Health www.healthcomm.gov.jo

High Health Council www.hhc.gov.jo

Jordan Food and Drug Administration www.jfda.jo

Ministry of Health www.moh.gov.jo

National Center for Biotecnology www.ncb.gov.jo

Organismos Estatales no relacionados con temas de s alud

Central Bank of Jordan www.cbj.gov.jo

Department of Statistics www.dos.gov.jo

Ministry of Finance - Sales and Income Tax Department www.incometax.gov.jo

Ministry of Industry and Trade www.mit.gov.jo

Ministry of Planning and International Cooperation www.mop.gov.jo

Ministry of Planning and International Cooperation / Competitiveness Team www.competitiveness.gov.jo

Jordan Customs www.customs.gov.jo

Jordan Investment Board www.jordaninvestment.com

Jordan National Competitiveness Observatory www.jnco.gov.jo



Organizaciones Multilaterales

United Nations Development Programme – Jordan www.undp-jordan.org

World Bank – Data and Statistics www.worldbank.org/data/countrydata.countrydata.html

World Health Organization (Organización Mundial de la Salud) www.who.int

World Health Organization – Regional Office for the Eastern Mediterranean www.emro.who.int



3. BIBLIOGRAFÍA

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Entrevistas realizadas

Asociaciones

Jordanian Association of Pharmaceutical Manufacturers & Medical Appliances www.japm.com

Jordan Pharmaceutical Association www.jpa.org.jo

Distribuidores

Adatco – Amman Drug and Trading

Al Wafi Drug Store

Ibn Rushd Drug Store

Omnitrade

Orient Drug Store

Rida Jardaneh Drug Store

Suleiman Tannous & Sons Co.

The Arab Drugstore – A.D.S Shocair

The Jordan Drugstore JDS

Walid Al Turk Drugstore

Fabricantes

Dar Al Dawa www.dadgroup.com

Hikma www.hikma.com

Joswe www.joswe.com

J.P.M. www.jpm.com.jo

Ram Pharma www.ram-pharma.com

Pharma International www.pic-jo.com

Organismos Públicos

General Supplies Department www.gsd.gov.jo

Joint Procurement Department www.jpd.gov.jo

Jordan Food and Drug Administration – Registration Dept. www.jfda.jo

Jordan Food and Drug Administration – Pricing Department www.jfda.jo

Royal Medical Services www.jrms.gov.jo

estudio de mercado de medicamentos sin contactos · además el reino hachemita, que es miembro de...

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