estructura de la venta

Ecoach Consultores, Telfono 248 25 69 Mail [email protected] Av. El Parque 5339, Oficina 103, Ciudad Empresarial

introduccin Iniciamos operaciones como OTEC, ofreciendo servicios de capacitacin en ventas.

Hemos desarrollado nuevos modelos de venta y servicio , capacitando a ms de 300 vendedores.

Actualmente derivamos nuestros ________ a la comercializacin, en 4 aos hemos cursado negocios por ms de UF 1.300.000

Vendiste HOY?

ClientesVendiste HOY? Inmobilia Inmobisa Ecomac D&G Grupo Activa Smithouse Brotec Icafal Rio Paute Pebal Alto el Manzano - Suksa

Piense en lo Siguiente

Cunto recursos se destinan para conseguir una entrevista de venta?

Aplique sus conocimientos lo ms real posible y desde el comienzo, sin olvidar las instrucciones

EJERCICIO

Situacin N1

Usted es un(a) hbil vendedor(a) y sus departamentos son los ms caros del sector y le han solicitado venderlo rpidamente por cierre de mes.

Hombre55 AosSeparado4 Hijos

Situacin N2

Usted es el nico vendedor que ha podido lograr sus metas durante los ltimos meses, confan mucho en Usted por que cliente que se sienta, le vende. Hoy le han encargado una innovadora propiedad.

Hombre29 AosSolteroSin Hijos

Situacin N 3

Usted lleva aos de experiencia, y ha podido crear sus propios modelos de venta, que le han resultado muy exitosos y le han encomendado vender un producto muy innovador.

Hombre39 AosCasado1 Hijo 2meses

[email protected]

Cul es su Conclusin?

1 Indagacin

DESDE EL COMIENZO

IndagacinJusto antes de saludar

DESDE EL COMIENZO

TIMING CONTROLADO

IndagacinDominar el ritmo de la conversacin

DESDE EL COMIENZO

TIMING CONTROLADO

ROMPER EL HIELODilogo distendido no necesariamenteorientado al productoIndagacin

Qu debemos Indagar?RevisinEvaluacin Inicial

CONDUCTA DE COMPRA

Direccin y VelocidadIndagacin

CONDUCTA DE COMPRA

Direccin y VelocidadA quin debo dirigir mi presentacin de ventas?Indagacin

CONDUCTA DE COMPRA

Direccin y VelocidadCmo debo presentar mi producto para que se decida HOY?Indagacin

CONDUCTA DE COMPRA

NECESIDADES

Buscar los motivadores, saber que los satisface, conocer sus expectativasIndagacin

CONDUCTA DE COMPRA

NECESIDADES

Buscar los motivadores, saber que los satisface, conocer sus expectativasPara que lo quiere?Indagacin

CONDUCTA DE COMPRA

NECESIDADES

Buscar los motivadores, saber que los satisface, conocer sus expectativasCmo lo va a USAR?Indagacin

CONDUCTA DE COMPRA

NECESIDADES

Buscar los motivadores, saber que los satisface, conocer sus expectativasQuines sern los ms beneficiados?Indagacin

CONDUCTA DE COMPRA

NECESIDADES

CAJACuanto dinero dispone, como piensa pagar, cules son sus flujos de dineroIndagacin

CONDUCTA DE COMPRA

NECESIDADES

CAJACuanto dinero dispone, como piensa pagar, cules son sus flujos de dineroCunto esta dispuestoa pagar?Indagacin

CONDUCTA DE COMPRA

NECESIDADES

CAJACuanto dinero dispone, como piensa pagar, cules son sus flujos de dineroDe que forma quiererealizar los pagos?Indagacin

Aplique sus NUEVOS conocimientos sin olvidar la indagacin.

EJERCICIO

ROLL-PLAYProducto N1QUE SEA FCIL DE USAR

ROLL-PLAYProducto N2QUE TENGA REPUESTOS BARATOS

Producto N3QUE NO SEA MUY VISTOSAROLL-PLAY

RESUMENINDAGACIONCONDUCTANECESIDADCAJACOMPRADORRITMOMOTIVADORSATISFACCIONCANTIDADFORMA

La prctica es un maestro excepcional

2 Producto

Presentacin del Producto

Probablemente este sea uno de los momentos que ms se asocia con la venta, para todos vender algo es mostrar el producto, para un vendedor calificado se trata de la oportunidad de SATISFACER AL CLIENTE.Producto

Qu compra la gente, caractersticas, ventajas o beneficios?Producto

Caractersticas Lo que muestra el producto a todos, se ve se toca y es particular.Producto

Haga una lista de 3 Caractersticas

EJERCICIO

EJERCICIO

Ventajas Los atributos que lo distinguen ante la competencia o a productos anteriores.Producto

Haga una lista de 3 Ventajas

EJERCICIO

BeneficiosLo que es atractivo para cada cliente en particular.Producto

Anote que beneficios le proporcionara a Usted.

EJERCICIO

EJERCICIO

Presentacin de un Vendedor

EJERCICIO

Presentacin de un Cerrador

Presentar el ProductoAl mostrar su producto, haga experimentar la satisfaccin de tenerlo.Producto

IMAGNESE

YA ES SUYO

COMPROMISOS

TOMADOR DE PEDIDOS

Trabajo de respuesta exclusiva a las necesidades ya creadas de los CLIENTES.

VENDEDOR

Cargo que desempea labores de atencin y servicio al cliente, con cierta orientacin a la VENTAS.

CERRADOR DENEGOCIOS

Persona cuyo propsito elemental, es relacionar y proponer todo acto de servicio y atencin al cliente para conducirlo al cierre de la VENTA.

NEGOCIACINAdecuado manejo de nuestros INTERESES

Qu me dars a CAMBIO?

MANEJAR:

EXPECTATIVAS

EJECUCION DE LA OFERTA

URGENCIA

En este mdulo Usted podr:

Conocer los Detalles Aprender su Estructura Conseguir la PrcticaEN SOLO 4 PASOSIntroduccin

las estadsticas nos muestran resultados ASOMBROSOS

El 20% de los VENDEDORES, realizan el 80% de la produccin TOTAL en una empresa.

1 SOBRE SU ACTITUD

Usted debe tener la ACTITUD un CERRADOR

DETERMINACIN

CREATIVIDAD

TEMPLE

DETERMINACIN:Mantenga la firmeza de su propsito en todo momento.

QUIERO cerrar esa venta?

CREATIVIDAD:Sea ingenioso, busque la manera de adaptarse a sus palabras, forma de pago, estilo y ritmo de compra.

TEMPLE:Usted ofrece las condiciones, ya que conoce las reglas. Acepte ofertas slo si es posible cumplirlas.

hombre de tangos bien bailados y penas bien sufridas

Sobre su Actitud TEMPLETEMPLE:Usted ofrece las condiciones, ya que conoce las reglas, acepte ofertas slo si es posible cumplirlas.

Compromtase a:

2 JUSTO ANTES DE CERRAR

Justo antes de CerrarAntes de comenzar el CIERRE de la venta, debe asegurarse de contar con este MNIMO de acciones, cumplidas a cabalidad:

NECESIDAD

Justo antes de Cerrar

NECESIDAD

URGENCIA


NECESIDAD

URGENCIA

COMPROMISOJusto antes de Cerrar

NECESIDAD:La CERTEZA que quiere su producto:


NECESIDAD:La CERTEZA que quiere su producto:

Lo USARA?Justo antes de Cerrar

Le GUST?Justo antes de CerrarNECESIDAD:La CERTEZA que quiere su producto:

Quiere Tenerlo?Justo antes de CerrarNECESIDAD:La CERTEZA que quiere su producto:

Si no cuenta con ello Justo antes de Cerrar

INTENTE: Conocer las Causas Buscar otras Opciones Manejar las Objeciones


si persiste, vuelva un paso atrs si es posible


TIPS DE VALOR:

Cambie su Argumento Haga un Pausa Qutele el Producto (take away)


URGENCIA:Acortar el CICLO entre la presentacin y la decisin de compra, es propio de vendedores de ALTO rendimiento, sin embargo sta, no es ms que un pequeo CONDIMENTO, en todo el discurso.


URGENCIA:

PARA CREAR URGENCIA USTED LO PUEDE HACER CON:Justo antes de Cerrar

PRECIO

TIEMPO

STOCKJusto antes de Cerrar

PRECIO:Comente que los precios que Usted maneja actualmente, podran verse afectados por un ALZA.Justo antes de Cerrar

Hoy esto ocurre en todo orden de productos.Justo antes de Cerrar

diga frases como


La prxima semana subir de precio.

El beneficio es desde ahora.

Cmprelo, maana le costar ms.Justo antes de Cerrar

TIEMPO:Transmitirle al cliente, que es mejor no esperar a tenerlo y que es indispensable comenzar a disfrutarlo, ahora mismo.Justo antes de Cerrar

diga frases como


Si Usted tuviera ya, este producto.

Cuanto antes lo tenga mejor.

Llveselo ahora.


STOCK:Si su cliente sospecha, que el producto, estar ah para esperarlo hasta cuando el quiera, crame que lo har.Justo antes de Cerrar

diga frases como


Es el ltimo que queda.

Esa rebaja es slo para ese producto.

Sino lo compra Usted, se lo llevar otro.


Si su cliente no tiene URGENCIA en comprar, Justo antes de Cerrar

Qu le dir al FINAL de la presentacin?Justo antes de Cerrar

COMPROMISO:

GENERE un compromiso previo que le garantice a Usted, el verdadero inters de negociar. Justo antes de Cerrar

COMPROMISO:La manera de hacerlo, es simplemente realizar cierres PARCIALES cada vez que el cliente mencione un BENEFICIO. Justo antes de Cerrar

COMPROMISO:

Si yo le consigo esto


COMPROMISO:

Si yo le consigo esto

Lo COMPRARA? Justo antes de Cerrar

COMPROMISO:

Hara la compra AHORA, si le consigo ese descuento?


TIPS DE VALOR:

Pregunte, mirando a los ojos.

Dirigido a quin toma la decisin.

Espere en silencio la respuesta.


Resumen:


Actitud

Previo a Cerrar

DeterminacinCreatividadTempleCompromisoNecesidadUrgenciaJusto antes de Cerrar

Haga sus preguntas

EJERCICIO

HAGA GRUPOS DE 3 PERSONAS Y FABRIQUE EN 5 min. 4 FRASES PARA DETECTAR O INCREMENTAR:NECESIDADURGENCIACOMPROMISO

piense en lo siguiente

las posibilidades de conseguir el cierre de la VENTA, es inferior a un 45%

El resto se distribuye en causas como precio, producto, formas de pago, la empresa, etc.

NO CULPA SUYA

3 MANEJO DEL PRECIO

Manejar el precio del producto adecuadamente, es tener el total dominio de la situacin.

Un cerrador de negocios se distingue por lo claro y creble, en la exposicin de esta materia.Manejo del Precio

ANTES DE MOSTRAR EL PRECIO

Espacio Adecuado.

Material de Apoyo.

Herramientas de Cierre.

Espacio Adecuado:

El lugar de trabajo debe estar LIMPIO y despejado.

Esto le facilitar, CONCENTRAR toda la atencin de sus clientes, en un slo punto. Manejo del Precio

Espacio Adecuado:Evite

Papeles, vasos, revistas, llaves, etc.Manejo del Precio

MATERIAL DE APOYO:Manejo del Precio

MATERIAL DE APOYO:

Respalde su informacin con elementos visuales.

Esto le dar ms potencia a su mensaje.

SINO COMPRUEBEManejo del Precio

Manejo del Precio ANTES DE COMENZAR VEA ESTA FOTOGRAFIA, Y NO PIENSE EN BOSTEZAR

Hay muchas personas, que no se conforman solamente con el sonido de sus palabras, y requieren de imgenes para complementar su explicacin.

HERRAMIENTAS DE CIERRE:Manejo del Precio

HERRAMIENTAS DE CIERRE:Sepa con anterioridad que tipo FORMAS DE PAGO O DESCUENTOS. Usted tendr disponibles para negociar. Manejo del Precio

HERRAMIENTAS DE CIERRE:

Si eventualmente no dispone de ms beneficios para negociar, intente crearlos donde no hay, como por ejemplo:

En condiciones normales se paga un pie del 10%, hoy le puedo conseguir un inicial ms bajo.Manejo del Precio

lo ms IMPORTANTE es que el CLIENTE sienta que est consiguiendo algo MS con USTED.

PRESENTACIN DEL PRECIO:

Piense que est en la naturaleza de casi todo comprador, intentar conseguir las mejores condiciones de compra.

Manejo del Precio

Por esta razn NUNCA comience con las condiciones o precio ms bajo.Si lo hace, le quedara NADA que ofrecer.

Una vez que deje sobre la mesa su PRIMERA oferta de compra pregunte algo as como: Manejo del Precio

Qu le parece el Precio? Manejo del Precio

En ese mismo instante recuerde esta antigua MXIMA sobre el CIERRE de ventas. Manejo del Precio

EL PRIMERO QUE HABLA Manejo del Precio

EL PRIMERO QUE HABLA

PIERDEManejo del Precio

Es justamente en este momento en donde se pone a prueba su TEMPLE para manejar el cierre.Manejo del Precio

La idea de esto (aunque parezca extrao) es ESPERAR que manifieste una OBJECION respecto al PRECIO.Manejo del Precio

Lo interesante, es que justamente en la MAYORA de los casos, s lo harn, y es en ese momento en donde Usted debe:

Manejo del Precio

JUSTIFICAR EL PRECIO:Manejo del Precio

JUSTIFICAR EL PRECIO:Si su producto tiene ese valor, claramente es por un motivo SERIO.

Manejo del Precio

JUSTIFICAR EL PRECIO:Si su producto tiene ese valor, claramente es por un motivo SERIO.

Haga saber a su cliente por qu cuesta esa cantidad de DINERO y destaque cuales son los atributos que este tiene.Manejo del Precio

Intente ENRGICAMENTE hacer valer cada peso, que cuesta su producto.Manejo del Precio

Por NINGN motivo, bajarse de precio, si no lo ha JUSTIFICADO antes.Manejo del Precio

$ $ $ $Manejo del Precio

JUSTIFICAR EL PRECIO:UTILICE (segn corresponda):

Manejo del Precio

JUSTIFICAR EL PRECIO:UTILICE (segn corresponda):

Argumentos de Cierre Hot Buttons (Botones calientes) Lgicas Financieras Historias de TercerosManejo del Precio

IMPORTANTE:Manejo del Precio

IMPORTANTE:Exponga: 2 o 3 alternativas como mximo.Manejo del Precio

FAVORECER

Si a este punto no logra aceptacin del producto Manejo del Precio

Si a este punto no logra aceptacin del producto DETNGASE, establezca su causa, y maneje las objecionesManejo del Precio

De lo contrario contine con el siguiente paso.Manejo del Precio

4EL CIERRE DE LA VENTA

El Cierre de la VentaF U N D A M E N T A L

GARANTIZARNOS que hemos hecho absolutamente todo lo anterior.

El Cierre de la Venta PEDIR LA VENTA

Podemos conseguir a travs de la contemplacin, escoger el momento ms oportuno?

El Cierre de la VentaSEALES DE COMPRA:stas son un conjunto de signos verbales o no, que nos alertan sobre el momento oportuno y de ms inters, por el que atraviesa un cliente.

El Cierre de la Venta SEALES DE COMPRASEALES DE COMPRA:stas son un conjunto de signos verbales o no, que nos alertan sobre el momento oportuno y de ms inters, por el que atraviesa un cliente.Est siempre atento a lo que DICEN sus comportamientos, y preprese a PEDIR LA VENTA cuando advierta lo siguiente:

El Cierre de la Venta SEALES DE COMPRASEALES DE COMPRA:

Inclinacin hacia delante.


Inclinacin hacia delante.Buscar aprobacin en terceros.


Inclinacin hacia delante.Buscar aprobacin en terceros.Consultar sobre trmites a seguir.


Inclinacin hacia delante.Buscar aprobacin en terceros.Consultar sobre trmites a seguir.Revisar documentos que debe firmar.


Inclinacin hacia delante.Buscar aprobacin en terceros.Consultar sobre trmites a seguir.Revisar documentos que debe firmar.Inters en conocer la experiencia de otros compradores.


Por sobre TODAS las cosas, sea OPORTUNO.

El Cierre de la Venta Para DETONAR el cierre, al cliente simplemente se le debe

El Cierre de la VentaPEDIR LA VENTA:

El Cierre de la VentaPEDIR LA VENTA:Esto es tan fcil como preguntarle al cliente si quiere o no el producto?

El Cierre de la Venta PEDIR LA VENTAUn cerrador intenta:


DISMINUIR LA RESPUESTA EN CONTRA

El Cierre de la Venta PEDIR LA VENTAEjemplo:

Cierre de doble Opcin


Prefiere al contado o a crdito?

El Cierre de la Venta PEDIR LA VENTA A nombre suyo, o de su Seora?


Por qu los vendedores no se atreven a pedir la VENTA?

El Cierre de la Venta PEDIR LA VENTACOMPARACIN

Esto sera lo mismo que trabajar toda una temporada como campesino y no atreverse a cosechar.


Incapacidad de resistir el RECHAZO

El Cierre de la Venta PEDIR LA VENTAApyese en vendedores ms experimentados.

El Cierre de la Venta PEDIR LA VENTAINTENTE de cualquier modo, proponer el CIERRE.

El Cierre de la VentaSi no lo hace, estar poniendo en riesgo su trabajo, y de paso su prestigio como vendedor.

El Cierre de la VentaTIMING DE VENTA:

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTACunto tiempo dura un CIERRE?

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTATIMING DE VENTA:El TIEMPO es un elemento inevitable y constante.

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTATIMING DE VENTA:El TIEMPO es un elemento inevitable y constante.En la PLANIFICACIN de su lnea de trabajo, debe determinar su duracin y ser FLEXIBILE para acomodarse a cada cliente.

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTATIMING DE VENTA:En un grfico se vera as:

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTATIMING DE VENTA:En un grfico se vera as:Inicio de la EntrevistaPoca MotivacinBajo Inters

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTATIMING DE VENTA:En un grfico se vera as:Inicio de la EntrevistaPoca MotivacinBajo IntersDetectar NecesidadesInformacin incompletaFalta de Compromiso

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTATIMING DE VENTA:En un grfico se vera as:Inicio de la EntrevistaPoca MotivacinBajo IntersDetectar NecesidadesInformacin incompletaFalta de CompromisoCierre de la VentaNecesidad CreadaMotivacin Elevada

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTATIMING DE VENTA:En un grfico se vera as:Inicio de la EntrevistaPoca MotivacinBajo IntersDetectar NecesidadesInformacin incompletaFalta de CompromisoCierre de la VentaNecesidad CreadaMotivacin ElevadaTime OffExceso de InformacinCansancio

El Cierre de la Venta TIMING DE VENTATIMING DE VENTA:Si lamentablemente el tiempo se le FU, intente hacer una pequea pausa, olvidando por un INSTANTE la venta, y VUELVA a retomar con argumento distinto.

Resumen:

Manejo del PrecioEspacio Adecuado Material de Apoyo Herramientas de CierreCierre de la VentaSeales de Compra Pedir la Venta Timing de Venta

Fin Modulo

estructura de la venta

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