ESCUELA BANCARIA Y COMERCIAL

ALUMNA: SANDRA MARTINEZ ESCOBAR

PROFESOR: TULIO FAVELA

“¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL Y CUÁL ES SU POTENCIA PARA INCREMENTAR LAS VENTAS?”

SEXTO SEMESTRE

Estrategia promocional

Conjunto de actividades dirigidas a impulsar los productos de una empresa en el mercado, y la función principal de la estrategia promocional es convencer a los clientes que los bienes y servicios que se ofrecen tienen una ventaja diferenciadora respecto a la competencia.

Desarrollar una estrategia promocional es una parte esencial de comercializar tu empresa. Tienes que ser capaz de hacer correr la voz de la opinión pública sobre lo que es tu empresa y qué ofrece. Utilizar el tipo correcto de estrategia promocional puede hacer la gran diferencia en la cantidad de éxito que puedes alcanzar.

Por medio de los objetivos nos ayudamos a definir estrategias y tácticas. Las estrategias de ventas son programas detallados que definió Gelinier en los años 60´s. Son programa fechados y cuantificados, si les añadimos una valoración en unidades monetarias , ya tenemos los presupuestos.

Porter hizo una magistral clasificación en tres grandes grupos:

-Liderazgo de coste total: busca costes bajos, precios inferiores a la competencia y mercado masivo-Liderazgo por diferenciación: busca una superioridad en un mercado general, pero en una área funcional completa, de tal manera que los precios no sean lo mas relevante.-Liderazgo de enfoque: se busca un segmento de estado ventajoso para nosotros en el que obtengamos ventajas tan deseables para el segmento que ni la técnica ni el marketing sean lo mas importante.

Preferimos la clasificación de estrategias que relación 4 estrategias de mercado con las ventas:-Estrategia de implantarse en un mercado: requiere un gran aumento de volumen de ventas-Estrategia de mantenimiento: requiere unos vendedores capaces de mantener una posición ya alcanzada. Los vendedores deben ser capaces de dar un servicio tan bueno que consolide y fidelice a los clientes actuales.-Estrategia de cosecha: hay que reducir costes comerciales, hay en cierto modo que exprimir las grandes cuentas porque tenemos a la vista un producto en su fase de madurez final.-Estrategia de salida: es el fin y ello significa reducción de stocks, reducción de saldos y cosas por el estilo, es el proceso normal de fin de un producto Una de las mas importantes (tácticas) es la territorial, también se relaciona con ellos la clasificación de los clientes, el estudio de su evolución, la asignación de cuentas especiales.

Apoyo a los vendedores, selección adecuada, formación, motivación, control. Todo ellos supone líneas maestras estratégicas y muchas tácticas. Hay tácticas de impulso y atracción; las tácticas de impulso ayudan e impulsan a la publicidad de los productos, por las tuberías de los canales de distribución, las

tácticas de atracción crean demanda en el usuario final y las tiendas necesitan mantener exixtencias; mas que publicidad interesa promoción y venta personal que provoque la atención al consumidor

Algunas herramientas promocionales son:

Publicidad: difusión y presentación de mensajes sobre productos a través de los medios de comunicación masivos, sus objetivos son obtener un aumento en ventas de forma inmediata, incrementar el número de clientes potenciales, aumentar el consumo o la utilización del producto, crear una imagen acorde con los objetivos del mercado.

Promoción de ventas: Se caracteriza por incrementar incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio, dentro de esta categoría de incentivos encontramos cupones, premios o concursos cuyo fin principal el de estimular a los consumidores.

Relaciones publicas: conjunto de actividades que tiene por objeto posicionar la imagen de la empresa en la mente de los consumidores.

Hoy en día hay muchas formas de lograr entrar en el mercado y llamar la atención del cliente por ejemplo por medio del celular como lo menciona Fernando Rosas de la Revista MERCA 2.0 y nos dice que el 48% de los usuarios en México prefieren hacer compras con su teléfono inteligente o su tableta en vez de hacerlo en efectivo, lo que representa el mayor nivel de interés de esta conducta con relación al resto del mundo (en Trendlogy,Datacenter, junio 28 de 2013). Asi mismo nos habla sobre 3 estrategias mobiles :1. Su elevado nivel de engagement. Si los estrategas logran conectar con los momentos de valor de su público, más allá del simple acto de compra venta, como lo logra la crema antirozaduras Bepanthol Baby de Brasil, que creó una aplicación con la que las madres pueden monitorear a sus bebés todo el tiempo que no lo tengan a la vista (HYPERLINK, Brand Guards, junio 28 de 2013), se logrará captar un gran mercado que se renovará orgánicamente.

2. Como herramienta promocional o de pre-venta en donde los usuarios sientan que de entrada han ganado algo o que pueden ahorrar, ofrece enormes resultados, en donde destaca como ejemplo el caso de Pepsi en Bélgica, que junto con TBWA, su agencia, montaron la Like Machine, una vending machine que no acepta dinero, pero que a cambio de un like en su perfil de Facebook, le ibtérminos de información del usuario que esto implica.

3. Como medio para la venta directa y el servicio post-venta, en donde lo realizado por Adidas en Nüremberg, Alemania, es una muestra que combina el web-mobile-shoping y el shoping tradicional, resumido en la Adidas NEO Window Shopping, ya que con unos clics el aparador se conecta con el smartphone de los usuarios y el consumidor agrega a su carrito de compras cualquier artículo de Adidas y pagarlo. (HYPERLINK, Brand Guards, junio 6 de

2013). Por supuesto, que los datos y las preferencias del consumidor quedan registradas para conocimiento de la marca.

Todas estas estrategias promocionales si se usan de la forma adecuada, las ventas incrementarían mucho, hoy en día hay tantos productos parecidos y tanta competencia pero si nos ayudamos con estas estrategias podremos sobresalir, y mostrarle a la gente que nuestro producto es el mejor y que de esta manera ellos compren, porque al final de cuentas para esto se usan las estrategias para que nuestras ventas se incrementen, para que los posibles clientes compren nuestros productos y para darnos a conocer y quedar en la memoria del cliente.

BibliografíaCastells, M. A. (2010). Estrategias y tacticas comerciales fundamentales. En M. A. Castells, Dirección de ventas (pág. 485). Madrid, España: ESIC.publicitarias, E. (2011).

SlideShare. (K. Rojas, Ed.) Obtenido de http://www.slideshare.net/Karlitarojas85/estrategias-publicitarias-9326738

Rosas, F. (09 de 07 de 2013). 3 vías para la estrategía mobile de hoy. (F. Rosas, Ed.) Revista MERCA 2.0 .