estrategias de public id ad y promocin

5/12/2018 Estrategias de Public Id Ad y Promocin - slidepdf.com

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Estrategias depublicidad y promoción

Julio Carreto, Ing. MBA



Concepto, objetivos y tipos de

publicidad Concepto: La publicidad es toda transmisión de información

impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio decomunicación dirigida a un público objetivo, en la que se identifica

el emisor, con una finalidad determinada, que de forma inmediatao no, trata de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o comportamiento del consumidor.

Se trata, por tanto de una forma de comunicación esencialmente

unilateral, en la que el anunciante (emisor identificado) dirige sumensaje simultáneamente a un gran número de receptoresanónimos (es precisamente esto lo que le confiere el carácter deimpersonal), con ánimo de modificar su comportamiento decompra.

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publicidad«

Para ello utilizará como canal de transmisión del mensaje losmedios de comunicación de masas (mass media). Los principales

aspectos que caracterizan a la publicidad y que se derivan de su propia definición son:

1. Es, ante todo, un instrumento de promoción, que trata deinformar, persuadir y recordar.

2. Constituye una forma específica de comunicación por ser unilateral, impersonal y masiva.

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publicidad« U nilateral por no haber interrelación entre el emisor y el receptor

del mensaje.

Impersonal porque se dirige a un público anónimo no identificado.

Masiva, porque se realiza a través de los medios de comunicaciónde nasas (prensa, radio, T.V).

3. El emisor está identificado y es el que controla el mensaje.

4. La inserción del anuncio en los medios de comunicación es

pagada por el emisor del mensaje. 5. Va dirigida a un público objetivo.

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publicidad« Objetivos: Para desarrollar un programa de publicidad, el primer

paso es el establecimiento de objetivos, que deberá den derivarsede decisiones que se hayan tomado con, anterioridad, como es la

elección de un público objetivo, la estrategia de posicionamiento yel marketing mix.

La publicidad va a tratar, de forma particular, de estimular lademanda o aceptación del bien, servicio o idea que se quiere

promocionar. De forma general, va a tener como finalidadmodificar opiniones, actitudes, deseos y comportamientos delconsumidor.

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Tipos de publicidad

Ámbito

Local

Nacional

Internacional

Audiencia

Consumidor

Intermediario

Mayorista o Etc.

Medio

Revistas, TV, Radio,Publicidad Exterior, Etc.

Or ientación

Publicidad relacionada con unproducto. Demanda específica o

selectiva Publicidad institucional (imagen

de la empresa)

Publicidad genérica (variasmarcas de un mismo producto).Demanda genérica

Global

Legal/ Ilícita

Desleal (Comparativa)

Subliminal

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Tipos de publicidad«

Vamos a desarrollar dos tipos de publicidad: publicidad de producto

y publicidad institucional.

La publicidad de pr oducto se centra en las características ybeneficios que se derivan del mismo, así como en la posicióncompetitiva. Trata de estimular la demanda específica o selectivapara una marca determinada, generalmente a costa de las quecompiten con ella. Puede hacerlo utilizando proposiciones de

compra directa" compre ahora

" ," no espere más

"

que traten deprovocar una acción inmediata o bien puede utilizar fórmulasmenos agresivas, con el fin de crear una imagen de marcafavorable y que conlleven una compra del producto conposterioridad.

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Tipos de publicidad«

La publicidad institucional trata de promocionar la imagen de laempresa, entidad, asociación, cuestión de carácter social, etc. conel fin de generara actitudes favorables a ella con el fin de que

posteriormente se traduzcan en la compra o bien la aceptación delos productos que vende o las ideas o programas que promueve.

También clasificamos como publicidad institucional la realizadapor agrupaciones de empresas y otras entidades ya sean públicas

o privadas que tratan de estimular la demanda genérica odemanda global para uña clase de producto (es el tipo de anunciodel azúcar: son 16 calorías al día, realizada por la asociación deproductores de azúcar, o la campaña a favor de la utilización delvidrio).

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Objetivos específicos de la

publicidadInfor mar : ¿Qué se puede hacer? Publicidad infor mativa.

Tiene sentido en las primeras fases de una nueva categoría de

producto cuyas características se han de conocer, donde elobjetivo es constituir una demanda primaria. Comunicar la aparición de un nuevo producto (bien, servicio o idea).

Describir las características del producto.

Educar al consumidor en el uso del producto.

Sugerir nuevos usos para el producto. Informar sobre un cambio de precio o alguna otra característica del

bien.

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publicidad«

Deshacer los

malentendidos. Reducir los temores de

los consumidores.

Crear una imagen de laempresa o entidad.

Dar a conocer y apoyar

promociones de ventas. Apoyar causas sociales.

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publicidad«Per suadir : ¿Qué se puede hacer? Publicidad per suasiva.

Se hace más importante en situaciones competitivas, donde el

objetivo de una empresa es desarrollar una demanda selectivapara una marca particular (crear imagen y fidelidad de marca). Lamayor parte de esta publicidad se centra en este tipo. Es el casode campañas de publicidad que puedan llevar a cabo empresascomo McDonalds y Burger King, cuyos productos ya están

consolidados.

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publicidad« Atraer nuevos

compradores.

Incrementar lafrecuencia de uso.

Incrementar la cantidadcomprada.

Crear una preferenciade marca.

Persuadir al comprador

de que compre ahora. Animar a cambiar demarca.

Proponer una visita a unestablecimiento.

Solicitar una llamadatelefónica.

Aceptar la visita de unvendedor.

Tratar de cambiar lapercepción del producto.

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publicidad«Recor dar : ¿Qué se pude hacer? Publicidad de r ecuer do.

Es muy importante en la fase de madurez de un producto con el

fin de conseguir que el cliente siga contando con ese producto. Esel caso de Coca-Cola que no trata de informar ni de persuadir,sino de recordar que el consumidor debe comprar Coca-Cola.

Mantener una elevada notoriedad del producto.

Recordar la existencia y ventajas del producto. Recordar donde se puede adquirir el producto.

Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada.

Recordar que el producto puede necesitarse en el futuro.

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publicidad« Una forma de publicidad relacionada con la de recuerdo es la de

refuerzo, que persigue asegurar a los consumidores que hanhecho la elección acertada. Es el caso de los anuncios de

automóviles, en los que aparecen consumidores visiblementesatisfechos de elegir la marca de coche que se publicita.

Los objetivos de la campaña publicitaria variarán en función deltipo de publicidad a efectuar y también de la fase del ciclo de vida

del producto en la que éste se encuentre:

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publicidad«a) Según el tipo de publicidad:

P ublicidad de producto:

Realizar proposiciones de compra.

Posicionar comparar el producto. Proponer solución de problemas.

Estimular la demanda específica, es decir, realizar publicidad demarca.

P ublicidad Institucional:

Crear, mantener o modificar la imagen corporativa(publirreportajes El Expansión).

Promover productos genéricos (leche, azúcar, etc.)

Promocionar ideas o cuestiones sociales (campaña antiácida,etc.)

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publicidad«b) Según la fase del ciclo de vida del pr oducto: En cada una de

estas fases, la elasticidad de la demanda y la situación competitivaes distinta, por lo que los objetivos publicitarios, tiene que

adaptarse a la situación del mercado. Así:

F ase de introducción

Dar a conocer el producto.

Informar Sobre las características.

Estimular la demanda genérica. Facilitar la prueba del producto.

Atraer distribuidores.

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publicidad« F ase de crecimiento

Estimular la demanda selectiva.

Crear preferencia de marca.

F ase de madurez

Estimular la demanda específica o selectiva, a favor de la marcaanunciada.

Mantener la fidelidad de marca.

Atraer nuevos segmentos de mercado. Intensificar el nivel de uso entre los actuales consumidores.

Recordar la existencia y beneficios de la marca.

Proponer nuevos usos del producto.

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publicidad«

F ase de declive

Resaltar nuevos

usos del producto. Resaltar el precio.

Mantener lafidelidad de lamarca.

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Sujetos del ámbito publicitario

En lo que se refiere a los sujetos del ámbito publicitario, debemosincidir en lo referido en el apartado primero, sin embargo, convieneprecisar los aspectos diferenciales en el caso de la publicidad.

La comunicación publicitaria, como en todo proceso decomunicación, consta de cinco elementos básicos: emisor,

mensaje, canal de comunicación, receptor y respuesta.

Lo que caracteriza a la publicidad es básicamente la forma delmensaje, el canal o medio que los transmite, modo de procesar lainformación y demora en la respuesta del receptor.

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Sujetos del ámbito publicitario«

El mensaje en publicidad que da plasmado en el anuncio, en elque mediante textos, ilustraciones, colores, sonidos. etc. Secodifica la idea que se quiere transmitir. Los canales o vehículos

utilizados en publicidad para transmitir mensajes sonfundamentalmente específicos y constituyen lo que denominamos;mass media.

También se dan una serie de peculiaridades a la hora de recibir el

receptor la información, y es que dicho proceso de interpretación yretención va a depender de aspectos como la duración yfrecuencia de la exposición, tipo y cantidad de información y formade presentarla.

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Sujetos del ámbito publicitario«

Finalmente, el receptor después dedescodificarlo, puede dar una respuesta al mismo.Dicha respuesta, en caso

de existir, se efectúa deforma diferida.

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Decisiones en la gestión de la

publicidadEl diseño de la estrategia publicitaria incluye una serie de decisiones,

que no se reducen sólo a cuánto gastar, sino a:

Qué se quiere comunicar (objetivos).

A quién se quiere comunicar (público objetivo). Cómo se fija y distribuye el presupuesto.

Cómo se dice lo que se quiere comunicar (diseño del

mensa je).

Qué medió de comunicación se van a utilizar.

Cuándo y durante cuánto tiempo se va a comunicar

Nos centraremos en las cuatro últimas fases en el desarrollo de esteapartado.

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Decisión del presupuesto de

publicidadPueden distinguirse cuatro normas básicas de determinar el

presupuesto:

a) Cantidad disponible: Es un procedimiento simple, pero arbitrario.Ignora la magnitud de la relación entre publicidad y ventas (ya queen principio a mayor presupuesto de publicidad, mayor deben ser las ventas, aunque realmente la magnitud exacta de la relación nose conoce, siendo por tanto un problema de causa efecto muchomás complejo). El resultado puede ser una inversión en publicidadinsuficiente o un despilfarro de la misma.

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publicidad«b) Pr opor ción o por centa je de las ventas: Es un sistema habitual.

Puede calcularse sobre las ventas pasadas o sobre las previstas.También puede calcularse como una fracción sobre el precio de

venta. Este sistema tiene en cuenta la relación entre publicidad ydemanda, permite a la empresa gastar más en publicidad en losmomentos en que puede hacerlo y proporciona una ciertaestabilidad a la inversión publicitaria. Sin embargo, presenta ladesventaja de que tiende a considerar las ventas como causa dela publicidad y no como resultado de la misma.

Además, ¿cuál es el porcentaje adecuado a aplicar? Es unporcentaje subjetivo, que puede depender de la costumbre, delque practiquen los competidores. Por último, otra desventaja esque el presupuesto puede variar enormemente si así lo hacen las

ventas. 24




publicidad«c) Par idad competitiva: Es decir, lijarnos en los gastos de los

competidores. Este sistema es arbitrar, o. entre otras cuestionesporque tiende a dar por buenas las cifras gastadas por los

competidores.

d) Método basado en objetivos y tar eas: Es el más lógico, por cuanto supone una definición previa de los objetivos a conseguir,tareas a realizar y finalmente valoración de los costos de esastareas. Este método tampoco nos garantiza cien por cien el logrode nuestros objetivos, ya que como sabemos, la relación entrepublicidad depende de otros factores además de los estrictamentemonetarios.

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publicidad«

El más perfecto es el

método de definición deobjetivos y tareas, ya queobliga al responsable depublicidad a definir losobjetivos específicos de lacampaña y estimar loscostos de las actividadesnecesarias para alcanzar dichos objetivos.

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Algunos factoresdeterminantes en ladeterminación delpresupuesto publicitario

son: Situación del ciclo de

vida del producto.

Cuota de mercado.

Competencia y grupos.

Frecuencia de lapublicidad

La sustitución delproducto.



Decisión del mensaje

El determinar qué se dice

y cómo se dice requiereimaginación y arte.

Ha habido estudios quehan comprobado que esmás importante el factor creatividad que la propiacantidad gastada.|

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Requisitos que debe cumplir un

mensajeCaptar la atención: Debe centrarse en algún tema o aspecto que

preocupe al público objetivo al que se dirige sin necesidad de ser espectacular o sensacionalista.

Cr ear inter és: Destacando los aspectos más significativos delproducto y los beneficios más relevantes que puedan provocar deseo de comprarlo.

Ser compr endido: Fácil de descifrar por el receptor.

Infor mar : Debe comunicar los beneficios que tiene el producto.

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mensaje«Ser cr eíble: Si es exagerado, o el consumidor lo percibe como

engañoso, provocará en el mismo una actitud de rechazo haciadicho producto.

Per suadir : El mensaje debe convencer al destinatario sobre laproposición que se le está haciendo.

Inducir a una r espuesta: No sólo ha de convencer sobre las

ventajas del producto, sino que se ha de provocar también unaacción por parte del receptor que coincida con la que ha planeadoel emisor.

Ser r ecor dado: Deberá ser recordado durante el mayor tiempo

posible por parte del público destinatario.29




mensaje«¿Cuántos temas alternativos debe crear el publicista antes de hacer

una elección?

Cuantos más anuncios cree, mayor será la probabilidad de quealcance una gran creación. Esto tiene el perjuicio del incrementode costo que supone.

Por tanto, podemos concluir que debe existir un número óptimo de

anuncios.

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mensaje«El mensaje se formula por medio de palabras,

ilustraciones, imágenes y sonidos, lo queimplica un proceso de codificación. El texto

o copy se refiere a las palabras contenidasen un anuncio. Pueden estar escritas overbalizadas.

El copy platform es el documento quecontiene las guías básicas sobre elproducto, empresa y objetivos de lacampaña, que el creativo debe tener paraescribir un texto efectivo, que venda.

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mensaje«Dentro del texto de un anuncio cabe distinguir el slogan, que suele

ser una frase corta que resume el mensaje. El eslogan actúa comotitular del anuncio y su finalidad escaptar la atención del público al

que se dirige. Facilita el recuerdo del mensaje y el contenido delanuncio.

Debe ser, en general, breve, estar relacionado con el producto omarca y debe ser evocador, es decir, que describa en formadirecta o indirecta los beneficios o satisfacciones que proporcionael consumo del producto.

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Slogans

Adidas:"Impossible is nothing³

Apasco"Cuida tu obra³

Banorte:"El banco fuerte de Mexico³

Barcel:"Hacemos lo que se te antoja³ Bayern:"Si es bayern, es bueno³

Benson&Hedges:"Todo esta dicho³

Bimbo:"Con el cariño de siempre³

Bohemia:"La crema de la cerveza³

Bonafont:"El agua ligera³

Burger King:"A la parrilla sabe mejor³

Centrum:"Te armoniza corporalmente³

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Slogans«

Cerveza Sol:"Refrescante de sol a sol³

Comercial Mexicana:"Y tu, ¿Vas al super o a la comer?

Corona:"En Mexico y en el mundo, la cerveza es corona³

El palacio de hierro:"Soy totalmente palacio³ Ford:"Nacidos Ford, nacidos Fuertes.

Gatorade:"Esta en ti?³

HSBC:"El banco local del mundo³

Liverpool:"Es parte de tu vida³

Lòreal:"Porque tu lo vales³

Mastercard:"Hay ciertas cosas que el dinero no puede comprar,para todo lo demas existe mastercard³

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Slogans«

Nextel:"Hablemos de negocios³

Nike:"Just Do it³

Nissan:"Shift the future³

Nivada:"El tiempo solo es un pretexto³ Nokia:"Connecting people³

Panasonic:"Ideas for life³

Red Bull:"Te da alas´

Rexona"No te abandona³

Sabritas:"A que no puedes comer solo una³

Seccion Amarilla:"Si funciona, y funciona muy bien³

Steren:"Soluciones en electrónica³

Telcel:"Todo Mexico es territorio telcel³35



Estilos publicitarios

Con texto únicamente, sin ilustr aciones: Es la forma mássimple de realizar un anuncio. Tiene la complejidad de que es másdifícil captar la atención, ya que las imágenes tienen un mayor

atractivo en este sentido. Para lograr este objetivo, se persigue lecontraste mediante letras muy grandes, o muy pequeñas, conmuchos espacios en blanco. De cualquier forma, se confía casitoda la capacidad de transmisión del mensaje al texto.

Con ilustr aciones con o sin per sonas: Debido a su mayor poder de comunicación, es incorporada por casi todos los anuncios.

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Estilos publicitarios«

Utilizando el humor : No tiene que ser vulgar y evidentemente,debe estar relacionado con el producto anunciado y los beneficiosque proporciona, ya que de lo contrario, el consumidor recordará

el chiste pero no el producto.

Utilizando el er otismo: Especialmente de la mujer. Es usadofundamentalmente en productos de higiene, y belleza femenina,pero también se usa para el hombre, e incluso en algunos casospara productos que no tienen ninguna justificación.

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El Formato

La implantación del mensaje en un soporte específico, con undeterminado tamaño, duración, tipografía, colores, disposición deltexto e ilustraciones, momento de emisión, etc. se denominafor mato.

Ejemplos: un anuncio de T.V. de 20' a las 23 horas, un anuncio deprensa diaria de página entera, etc.

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El Formato«

Se han realizado muchas investigaciones para comprobar losefectos del formato del anuncio sobre la efectividad del mismo.

Así se ha comprobado que, en el caso de la publicidad impresa, elimpacto de un anuncio aumenta en proporción igual a la raízcuadrada del incremento en el tamaño, que es mayor la atenciónprestada a la publicidad que aparece en las primeras diez páginasde una revista, que en el resto, que la mitad superior provocamayor atención que la inferior.

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Decisión del medio

El medio publicitario es el canal de comunicación de masas. a travésdel cual se transmite un mensaje. Por ejemplo: T.V., prensa, radio.etc.

El soporte es el vehículo específico de un medio publicitario utilizadopara la comunicación.

Todos los medios de comunicación presentan peculiaridades que los

hacen más o menos apropiados en situaciones distintas.

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Decisión del medio«

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Decisión del medio«

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Decisión del tiempo de emisión

en los mediosUna vez seleccionados los medios y soportes, debe decidirse el

momento de realización y duración de la campaña publicitaria, asícomo el timing o secuencia temporal en la que aparecerán losanuncios.

Así nos podemos encontrar ante productos cuyas variacionesestacionales presentan sensibles fluctuaciones en las ventas(helados, turrones, juguetes,...).

Si así sucede, la publicidad puede utilizarse con el objetivo dereforzar la temporada de ventas, o bien, tratar de incrementar lasventas en estaciones de menor venta.

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Otros aspectos relacionados conla publicidad

Audiencia: Es el número de personas expuestas al mismo. Es decir,el conjunto de personas que leen un periódico o una revista, queven la televisión, oyen la radio, o pasan por una valla publicitaria.La audiencia de las publicaciones escritas está relacionada con sudifusión.

Dif usión o Audiencia: Es el total de ejemplares efectivamentevendidos en los puntos de venta más las suscripciones yejemplares suministrados gratuitamente de forma regular. Si ladifusión se multiplica por el número de lectores promedio de cadaejemplar, se obtiene en total la audiencia de la misma. Laaudiencia de los medios puede controlare también medianteencuestas.

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Otros aspectos relacionados conla publicidad«

Cober tur a o alcance: Es la proporción de personas de la poblaciónobjetivo expuestas al menos a uno de los anuncios de unacampaña insertados en un medio o soporte específico. Tambiénse define como el número absoluto de personas expuestas oalcanzadas una o más veces por los anuncios insertados en undeterminado medio o soporte.

Repetición o f r ecuencia: Es el número de exposiciones o impactosrecibidos por las personas alcanzadas por el medio decomunicación. La frecuencia media es el promedio o mediaaritmética de los impactos recibidos por las personas alcanzadas.

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Total de impactos: Es el resultado de multiplicar la cobertura por larepetición o frecuencia media. Evidentemente, se puede conseguir igual número total de impactos, pero con coberturas y repeticionescompletamente distintas. Cuanto mayor sea la cobertura, menor será la repetición, y viceversa. La elección dependerá de losobjetivos de la campaña publicitaria.

Gr oss r ating points (gr p): También denominados puntos deevaluación bruta, constituye la suma de porcentajes de personasalcanzadas por un determinado conjunto de soportes, incluyendolas duplicaciones. Se calcula sumando el producto obtenido demultiplicar la cobertura (en porcentaje) por la frecuencia de cadauno de los soportes considerados.

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Cober tur a neta: Se obtieneeliminando de la

cobertura o alcance brutolas duplicaciones entresoportes.

CPM: (costo por millar)

Costo de un anuncio/ Audiencia soporte x1,000

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Definición y alcance de lapromoción de ventas

La promoción es fundamentalmente comunicación. Es transmisión deinformación del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiereal producto o a la empresa que lo fabrica o vende. Se realiza através de distintos medios (personales e impersonales) y su finúltimo es, como ya hemos indicado, estimular la demanda.

Como instrumento de marketing, la promoción tiene como objetivocomunicar la existencia del producto, dar a conocer suscaracterísticas, ventajas y necesidades que satisface.

Esta comunicación tiene también como fin persuadir al comprador

potencial de los beneficios que reporta el producto ofrecido y, endefinitiva, trata de estimular la demanda.

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Definición y alcance de lapromoción de ventas«

Pero la promoción también actúa sobre los clientes actuales,recordando la existencia del producto y sus ventajas, a fin deevitar que los usuarios reales del producto sean ³tentados´ por lacompetencia y adquieran otras marcas.

La promoción, por tanto, tiene tres fines básicos: Infor mar , Per suadir

y Recor dar .

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Definición y alcance de lapromoción de ventas«

Dentro del concepto genérico de promoción se incluye un conjunto deactividades de comunicación con el mercado objetivo. Enmarketing, estas actividades se clasifican en cuatro tipos: venta

personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de

ventas.

La pr omoción de ventas consiste en un conjunto de instrumentosde incentivos, generalmente a corto plazo, diseñados paraestimular rápidamente, y/o en mayor medida, la compra dedeterminados productos/ servicios por los consumidores o loscomerciantes o aumentar la eficacia de los vendedores ointermediarios.

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Necesidad de la promoción deventas

La necesidad de llevar a cabo acciones a muy corto plazo y paraobjetivos muy concretos.

La escasa diferencia percibida entre marcas.

La presión de la fuerza de ventas y/o de la distribución. La eficacia de la promoción de ventas para el fabricante para

aumentar ventas e implicar a vendedores y a la distribución.

La facilidad de medición de los resultados de una promoción.

Una de las razones por las que la empresa puede tener como

objetivo estimular y por tanto aumentar la demanda se debe a lagestión de los stocks y a la necesidad que se deriva de dar salidaa excesos de stocks de mercancía como consecuencia del altocosto financiero que supone el mantenimiento de los stocks.

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Características de la promociónde ventas

Está situada entre la publicidad y la venta personal y suele usarsecomo apoyo y complemento a éstas.

Es un medio alternativo a la publicidad, debido a la reducción de laeficacia de ésta.

Incluye acciones y medios muy diversos. (En EE.UU. la máximainversión en comunicación es en promoción de ventas).

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¿Cuándo es ineficaz lapromoción de ventas?

Cuando el producto no responde a las expectativas delconsumidor.

Cuando se pretende modificar la demanda del producto que tiene

tendencia decreciente a largo plazo. Para compensar la falta de preparación de la fuerza de ventas.

Las campañas de promoción de ventas suelen simultanearse concampañas de publicidad para aumentar la eficacia de ambosinstrumentos de comunicación comercial.

Las campañas de publicidad a veces son informativas sobre lapromoción de ventas que se está llevando a cabo. En muchoscasos, la eficacia de la promoción de ventas se ve reducida comoconsecuencia de no haberla publicitado adecuadamente.

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¿Cuándo es ineficaz lapromoción de ventas?...

En definitiva, la utilización de la publicidad y de la promoción debe ser complementaria. Sin embargo, el empleo de las promociones deventa será más intensa en las siguientes situaciones:

Poca fidelidad de marca.

Poca diferencia competitiva.

Compras sin mucha planificación o por impulso.

Están en la etapa de introducción o madurez del ciclo de vida.

Las ventas poseen acusada estacionalidad. Tienen poca participación en el mercado.

Los competidores lo hacen.

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Tipos de público objetivo

Las actividades de promoción de ventas van a depender del tipo depúblico objetivo al que vaya dirigido. También en función de estatipología se fijarán unos objetivos u otros y se utilizarán unosinstrumentos u otros. Este tipo de público objetivo estádiferenciado en cuatro grandes grupos: Vendedores.

Intermediarios.

Prescriptores. Los prescriptores son aquellas personas queaconsejan el consumo de un producto: médicos, salones debelleza, etc.

Consumidor final.

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Objetivos de la promoción deventas

Son variados y están en función del público al que se dirige:

Vendedor es:

Aumentar la eficacia de la fuerza de ventas. Desarrollar las ventas de un determinado producto.

Incrementar las ventas a determinados clientes.

Facilitar información sobre determinados aspectos de losproductos o de la empresa, etc.

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Objetivos de la promoción deventas«

Inter mediar ios:

Aumentar las preferencias por la marca de la empresa.

Mejorar la rotación de existencias.

Incrementar las compras por pedido. Ampliar la gama de los productos distribuidos, etc.

Pr escr iptor es:

Dar a conocer los diferentes usos y características de los

productos. Conseguir la recomendación de la marca de la empresa.

Crear una imagen de marca, etc.

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Objetivos de la promoción deventas«

Consumidor es finales:

Incrementar el número de consumidores.

Incrementar las compras medias por consumidor.

Conseguir que prueben el producto. Conseguir fidelidad hacia la marca.

Facilitar la compra de otros productos de la empresa.

M ientras la publicidad ofrece una razón para comprar, la

promoción de ventas proporciona un incentivo a la compra.

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Instrumentos de la promoción deventas

Los instrumentos de la promoción de ventas son los diferentesmedios que pueden utilizarse para conseguir los objetivos de lapromoción. El número de instrumentos que pueden usarse esamplio, aunque su empleo depende del tipo de público al que vadirigida la promoción.

I nstrumentos promocionales empleados con los vendedores

Estos medios que a continuación vamos a desarrollar, puedenemplearse tanto para los

vendedores de plantilla de la empresa como para los agentes ycomisionistas con los

que la empresa puede trabajar en ocasiones.60



Instrumentos de la promoción deventas«

Pr ima por objetivos: consiste en ofrecer una determinada cantidadde dinero (prima) a los vendedores, que recibirán en caso de quealcancen el objetivo que se les fija como meta (generalmente unadeterminada cifra de ventas). Esta prima puede establecerse paraun objetivo particular o para un objetivo anual.

Concur sos: son diferentes competiciones que se establecen entrelos vendedores, bien a nivel individual o por equipos, a fin deestimularles en alcanzar determinados objetivos. Los ganadores

del concurso correspondiente suelen recibir diversos premios, yasea en metálico o en especie.

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Distinciones honor íficas: son de tipo moral \ sentimental.Consisten, generalmente, en la, concesión de una medalla oplaca, como símbolo de distinción por el éxito alcanzado por undeterminado vendedor o equipo de vendedores.

I nstrumentos promocionales empleados con los intermediarios

Dependen en cierta medida del tipo de intermediario al que vandirigidas, de las características del mismo y de la naturaleza de losproductos correspondientes.

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Entre los principales medios empleados habitualmente están lossiguientes:

Descuento por lanzamiento: consiste en un descuento determinadosobre el precio de venta posterior, que el intermediario obtiene enla primera compra de un producto generalmente nuevo. De estaforma, puede conseguirse que el nuevo producto se venda ennumerosos puntos de venta, favoreciendo con ello su rápidaintroducción en el mercado.

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Descuento por cantidad compr ada: es una reducción en el preciode venta que se ofrece al intermediario de acuerdo con el volumende la compra realizada. Su objetivo es el de estimular la compraen cantidades elevadas, que permitan reducir los gastos de envío,embalaje y administración.

Pr ima por movimiento de stocks: consiste en una cantidad dedinero fija que se concede al intermediario por cada unidad deproducto que pasa por sus almacenes. Su objetivo es facilitar la

rotación de un producto y la difusión rápida del mismo en elmercado.

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Cheque descuento: es un bono o cheque de reducción de precioque se adjunta en algunos paquetes o cajas de determinadosproductos, en el que se garantiza un descuento en la siguientecompra de ese mismo producto. Suele emplearse principalmenteen el lanzamiento de nuevos productos.

Pr oductos gr atuitos: es una forma de reducción del precio unitariode un producto, ya que se ofrece una o más unidades más por cada caja o paquete comprado.

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Pr emios: consisten en determinados objetos u cantidades enmetálico que pueden percibir los intermediarios por impulsar laventa de una marca determinada con preferencia a la de suscompetidores. Su control es difícil por parte del otorgante, quiensuele guiarse, en principio por la exposición del producto en lasvitrinas o con los displays por él facilitados.

Muestr as gr atuitas: son pequeñas cantidades del producto avender que se ofrecen al intermediario para su uso personal. Se

emplean principalmente en el lanzamiento de nuevos productos.

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Concur sos: este medio de promoción puede revestir diversasformas, desde los concursos de vitrinas o escaparates, a los devolumen de ventas realizadas. Para su ejecución se establecenlas correspondientes bases del concurso y al ganador se le sueleconceder un premio en metálico, un determinado objeto un viaje,etc.

Publicidad gr atuita: existen diferentes formas de realizar este tipode promoción. Una de ellas consiste en insertar el nombre del

diario interno en la propia publicidad de la empresa. Otra formapuede ser, la instalación del material POP necesario para realizar una publicidad en los lugares de venta.

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Visitas or ganizadas a la

fábr ica: consistente enviajes pagados a losintermediarios paravisitar la fábrica de laempresa productora.para conocer susposibilidades de

producción, desarrollotécnico y característicasde la empresa.

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I nstrumentos promocionales empleados con los prescriptores

Los instrumentos que se utilizan con este tipo de público son muy

diferentes a los utilizados con los restantes públicos. Dependeademás de las características propias del prescriptor, ya queevidentemente no se puede utilizar el mismo medio de promociónen un estudio de peluquería que en un salón de belleza. Engeneral, pueden utilizarse principalmente los siguientes:

Muestr as: son pequeñas cantidades de determinados productos,que se envían para que éstos puedan ser probados y analizados.Este forma de promoción se utiliza mucho con los médicos,peluquerías, institutos de belleza, etc.

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Catálogos y documentación diver sa: estar, formados por informaciones detalladas de los productos que tiene la empresa.

Obsequios: son ciertos regalos que pueden entregarse a losprescriptores y que, generalmente, no tienen ninguna relación conlos productos de las empresas. Para que el regalo como medio depromoción pueda ser eficaz es conveniente que reúna ciertascaracterísticas, principalmente las siguientes: Que sea de poco valor,

Que sea original,

Que se pueda llevar a casa,

Que sirva para los diferentes prescriptores relacionados con laempresa,

Que tenga cierta utilidad. 70




Visitas a fábr ica: este medio se emplea preferentemente con losproductos industriales. Consiste en realizar una visitageneralmente organizada a la fábrica de la empresa que realiza lapromoción, a fin de informar a los prescriptores de todos aquellospuntos de su interés, procesos de fabricación, capacidadproductiva, etc.

Seminar ios y confer encias: tienen por objeto la divulgación dedeterminados aspectos técnicos de los productos de la empresa.

Para su desarrollo se emplean películas, diapositivas y otrosmedios de enseñanza visual.

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I nstrumentos promocionales empleados con los consumidores

Son los más numerosos y habituales de los diferentes públicos a los

que la promoción puede dirigirse. Entre los más importantes entrelos fabricantes están:

Reducciones de pr ecio: consiste en rebajas, directas o indirectasen los precios de venta. O

fertas especiales de la semana o día, Saldos o rebajas de temporada,

Cupones o vales descuento.

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Cupones o vales descuento: se trata ele reducciones de preciosen la compra de productos, concedidos a través un vale o cupónque puede recibir el consumidor de diversas formas: por correo,en revista, entregado personalmente, etc. Normalmente tiene un

período de validez determinado, utilizándose exclusivamente paralos productos de consumo y uso doméstico.

Muestr as: consiste en la entrega gratuita al consumidor depequeñas cantidades de producto para que las pruebe o utilice a

su discreción. Estas pueden enviarse por correo, puerta a puerta,incluidas en otros productos de la impresa, etc.

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Degustaciones: consiste en dar a probar a los consumidores,generalmente en los lugares de venta, ciertas cantidades deproductos al alimenticios o bebidas.

Regalos: son los pequeños obsequios que deben ir adheridos alenvase del producto o en el interior del mismo, tales como cromos,figuras diversas, etc. En otras ocasiones, la obtención delobsequio se hace mediante la cumplimentación de un impresopara su posterior recepción. Otra forma de obsequio, la

constituyen los envases especiales de doble utilización, quepueden emplearse para: usos diferentes una vez consumido elproducto.

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Sellos o estampas: consisten en pequeños sellos que seentregan al comprador en función del volumen de compraefectuado. Estos sellos se adhieren a un álbum que, una vezcompleto, sirve para recibir una cierta cantidad de dinero y para

poder comprar ciertos productos en determinadosestablecimientos.

Demostr aciones: es un medio complementario de lasdegustaciones, que se emplea para los productores del hogar,

como pueden ser: batidoras, molinillos, aspiradores, etc.Normalmente estas demostraciones se efectúan en los puntos deventa aunque también pueden realizarse a domicilio.

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Concur sos: sonaquellos medios depromoción que requierenuna participación activa

del consumidor, a travésde su habilidad,inteligencia, rapidez, etc.Pueden ser organizadosentre los consumidores o

entre los de estos. Lospremios que se recibenen estos concursossuelen ser importantes.

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Decisiones de gestión y objetivosde la promoción de ventas

Decisiones en la gestión de la pr omoción

A la hora de establecer la promoción de Ventas, la empresa debeestablecer los objetivos, seleccionar las herramientas, desarrollar el programa, implementarlo y controlarlo y evaluar los resultados.

Establecimiento de los objetivos de la pr omoción de ventas

Los objetivos de la promoción de venta son consecuencia de unos

objetivos más amplios de promoción, que a su vez se derivan delos objetivos de marketing desarrollados para el producto. Losobjetivos de la promoción de ventas dependerán del públicoobjetivo.

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Pretest del programa de



Pretest del programa depromoción de ventas

Hay investigadores quesostienen que laefectividad de laspromociones puede

probarse de una formarápida y económicarealizando test de susestrategias alternativasseleccionando mercados

en los que aplica suspromociones.

Esto se aplica en mercadosde consumo pidiendo alos consumidores queestablezcan un orden de

preferencias para lasdistintas posibles ofertaso realizando pruebas enáreas geográficaslimitadas.

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Implementación y control del



Implementación y control delprograma de promoción de

ventasLa planificación de la implementación debe cubrir los tiempos previos

y la duración de la promoción. El tiempo previo es el necesariopara preparar el programa antes de lanzarlo al mercado.

Abarca la planificación inicial, el diseño y aprobación de lasmodificaciones del envase o material que va a ser distribuido por correo o llevado a los hogares, la preparación de una publicidadconjunta y los materiales en el punto de venta, la notificación alpersonal de ventas, el suministro a los distribuidores individuales,

la compra e impresión de vales descuento o de materiales que seincluirán dentro del envase, la producción de existenciasnecesarias y su ubicación en los centros de distribución.

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Marketing directo

Elmar keting dir ecto

La mayoría de las empresas comienzan por emplear, en primer lugar,

la publicidad, la promoción de ventas y la venta personal para dar salida a sus productos y servicios.

La publicidad es adecuada para crear una conciencia o interés, lapromoción de ventas lo es para proporcionar un incentivo paracomprar y la veta personal para cerrar las operaciones.

El marketing directo trata de aunar esos elementos.

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Marketing directo«

Aunque el marketing directo surgió inicialmente en la forma de correodirecto y venta por correo a través de catálogo, en los últimosaños ha adquirido nuevas formas, abarcando el telemarketing,respuesta directa a radio o televisión, compra electrónica y otras

formas similares.

Lo que tienen en común estos diversos vehículos de marketing esque son utilizados para obtener encargos o pedidos directos delconjunto de clientes objetivo. Esta es la diferencia con la

publicidad masiva, que alcanza a un número de personas noespecificado, la mayoría de las cuales, presumiblemente no esténinteresadas en lo que se ofrece.

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Marketing directo«

Aunque el marketing directo ha experimentado un desarrolloimpresionante en los últimos años, un gran número de empresastodavía lo consideran un elemento que desempeña un papel desegundo orden en su mix de promoción.

La publicidad, la promoción de ventas y el departamento de fuerza deventas reciben la mayor parte del presupuesto de promoción y logestionan celosamente.

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Naturaleza, evolución y venta delmarketing directo

El término marketing directo ha adquirido diferentes significados a lolargo del tiempo. Al principio, fue una forma simple de marketingen el cual los productos o servicios se dirigían del fabricante alconsumidor sin un cana intermediario de distribución.

Posteriormente, este concepto se asoció a marketing por correo, por catálogo o a través del correo directo.

Debido a que el teléfono y otros medios de comunicacióncomenzaron a utilizarse de forma intensiva para promocionar ofertas directas a los clientes el marketing directo fue redefinidopor la AMD.

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Naturaleza, evolución y venta delmarketing directo«

La Asociación de Marketing Directo lo define así:

"E l marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o

más medios de publicidad con objeto de conseguir unarespuesta medible y/o una transacción en cualquier lugar " .

En esta definición, el énfasis descansa sobre la idea de obtener unarespuesta medible, generalmente un pedido hecho por un cliente(se le puede llamar marketing de pedidos directos).

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Hoy en día, muchos usuarios del marketing directo consideran quedesempeña un papel más amplio (que puede definirse comomarketing de relaciones directas).

Los responsables de marketing directo utilizan medios publicitarios derespuesta directa para conseguir la venta y obtienen informaciónde clientes cuyo nombre y características se cogen en una base

de datos que se utiliza para continuar con la relación establecida.

Toda clase de organizaciones o de empresas utilizan el marketingdirecto: los fabricantes, los detallistas, las empresas de servicios ylas empresas no lucrativas.

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Su expansión en el mercado de consumo es, en gran medida debidaa la existencia de submercados con preferencias y necesidadesaltamente individualizadas: las mujeres tienen menos tiempo parahacer compras, debido a que un número importante de ellas, se

encuentra en una situación laboral activa, mayores costos deutilizar el coche, embotellamientos de tráfico, etc. estánestimulando la compra desde el domicilio.

El desarrollo de números de teléfono gratuitos, la posibilidad de

entrega dentro de un plazo de 24/48 horas además ladisponibilidad de las empresas de marketing directo de aceptar pedidos telefónicos por la noche o en domingo, ha acelerado estaforma de venta.

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Una razón importante que explica el desarrollo del marketing directoes el costo creciente de encontrar mercados a través de la fuerzade ventas (existen otros medios más económicos de contactar conel cliente ya sea el teléfono, el correo directo, etc. En lugar de ir a

visitar directamente al cliente).

Además, el marketing directo proporciona una serie de beneficios a

los clientes: no tienen que cargar con las compras, les supone unahorro de tiempo, pueden efectuar comparaciones simplemente a

través de un catálogo, tienen una mayor amplitud para suselección, etc.

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Principales herramientas delmarketing directo

Catálogos: Se trata de folletos atractivos en los que se muestrauna amplia gama de productos, proporcionando boletines paranacer los pedidos, un teléfono gratuito las veinticuatro horas deldía, el pago mediante tarjetas de crédito y un envío rápido de las

mercancías adquiridas.

Mar keting a tr avés del corr eo (a tr avés de car tas sencillas,

car tas desplegables): En general, los que practican el correodirecto esperan vender un producto o servicio, recoger ideas de

interés para la fuerza de ventas, comunicar noticias interesantes orecompensar clientes fieles con un regalo.

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P i i l h i d l



Principales herramientas delmarketing directo«

Telemar keting: El telemarketing se ha convertido en la principalherramienta de marketing directo. Comenzó a desarrollarse afinales de los años sesenta. Algunos servicios de telemarketingestán totalmente, automatizad, a tras de la grabación del mensaje

con el pedido del cliente.

El mar keting a tr avés de la televisión: La televisión constituyeun medio creciente para el marketing directo, utilizándose de unadoble manera: para vender productos directamente a los

consumidores a través de las teletiendas y fundamentalmente,como medio publicitario.

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P i i l h i t d l




Radio, r evistas y per iódicos como instr umentos de mk: lasrevistas; los periódicos y la radio se utilizan a menudo paraobtener una respuesta directa de los consumidores. Las personasescuchan o leen algo sobre una oferta y llaman por teléfono a un

número gratuito para efectuar su pedido.

La compr a electr ónica (inter net): El comercio Electrónico es unmedio que permite y soporta grandes cambios a escala global.Permite a las empresas ser más eficientes y flexibles en su

operativa interna y vender a un mercado global/mundial. Lasventajas que ofrece la compra electrónica respecto a la compratradicional son: Ahorro de dinero y rapidez.

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P i i l h i t d l




Compr a a tr avés de

kiosko: algunasempresas han diseñadomáquina para que losconsumidores realicensus pedidos y las colocanen almacenes,

aeropuertos y otroslugares.

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P i i l d i i



Principales decisiones enmarketing directo

Objetivos: no todas las campañas de marketing directo persiguenuna venta inmediata. Una de las aplicaciones principales delmarketing directo es sensibilizar a los posibles clientes ante lasituación de la fuerza de ventas.

También proporciona comunicación para fortalecer la imagen demarca y la preferencia por la empresa.

Cliente objetivo: los vendedores directos necesitan perfilar lascaracterísticas de los clientes en general y de los más probables,que son los que mayor deseo y disposición tienen a comprar.

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P i i l d i i



Principales decisiones enmarketing directo«

La compr obación de los elementos del mar keting dir ecto: una delas grandes ventajas del marketing directo es la capacidad decomprobar bajo condiciones reales de mercado, la eficacia de losdiferentes componentes de una estrategia.

Algunas empresas se encuentran hoy en día midiendo el impactodel marketing directo sobre la disposición o recomendación decomprar con. objeto de medir el impacto de la promoción de formadistinta a la que se consigue solamente a través del estudio del

porcentaje de respuesta de forma aislada.

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R l i úbli t i i



Relaciones públicas y patrocinio

³Las relaciones públicas son un conjunto de actividadesllevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico el

conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el

apoyo de una diversidad de públicos, no siempre

relacionados con los productos o actividades que desarrolla

la empresa o entidad´.

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R l i úbli



Relaciones públicas ypatrocinio«

Las actividades de lasrelaciones públicaspueden ser:

Inter nas, cuando vandirigidas a las personasque trabajan dentro de lamisma organización.

Exter nas, cuando se

dirigen a los distintospúblicos ajenos al ámbitode la organización.

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R l i úbli




Los departamentos de RP desarrollan básicamente las siguientesactividades:

Relaciones con la pr ensa: con el fin de situar información quemerezca la pena en los medios de comunicación para atraer laatención hacia personas, productos o servicios.

Publicidad del pr oducto: con el objeto de dar a conocer productos específicos.

Comunicación cor por ativa: esta .actividad se refiere a lascomunicaciones interna y externa y trata de favorecer la imagen

de a empresa Labor de pasillo: tiene que ver las relaciones con los legisladores

y los funcionarios de gobierno, con objeto de estimular la adopcióno derogación de la legislación o de determinadas normas.

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R l i úbli




Asesor amiento: tiene que ver con los consejos que se dan a ladirección sobre la imagen pública que se proporciona de laempresa y el posicionamiento de esta en las mentes de losconsumidores.

Es lo qué se ha venido en llamar relaciones públicas en marketing, yque puede, entre otras, contribuir a las siguientes tareas:

Apoyo en el lanzamiento de nuevos pr oductos: tal es elejemplo en EE.UU. de las Cabbage Patch Kids, cuyo éxitotambién a una inteligente campaña de relaciones públicas queincluía el donativo de las muñecas a niñas que se encontrabanhospitalizadas y el patrocinio de fiestas para niños en edadescolar. 97

Relaciones públicas y




Ayuda al reposicionamiento en un mercado maduro: la ciudad deNueva York tenía mala fama en los años 70, de forma que se hizola campaña "Yo amo Nueva York" lo que supuso un incrementoconsiderable del número de visitantes.

Cr ear el inter és por una deter minada categor ía de pr oducto:

empresas y organizaciones comerciales han utilizado lasrelaciones públicas para volver a conseguir el interés por productos que se encontraban en fase de declive.

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Influir en un gr upo de consumidor es específicas: McDonald'spatrocina acontecimientos en las comunidades hispana y negraorientados hacia una buena causa, consiguiendo comocontrapartida, una buena imagen de empresa.

Defender pr oductos que se han encontr ado con dificultades

Cr ear una imagen cor por ativa que favor ezca los pr oductos de

la empr esa: la biografía y conferencias dadas por Iaccoca durantesu época como colaborador de Chrysler Corporationproporcionaron imagen de triunfadora y ganadora a esta empresa.

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Debido al debilitamiento delpoder de la publicidadderivado de los costos

crecientes, proliferación decadenas privadas yaudiencia menor, losresponsables del marketingestán poniendo sus ojos enlas RP.

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Instrumentos de las relaciones



Instrumentos de las relacionespúblicas

Publicaciones institucionales: se trataría de folletos depresentación de la empresa, sus empleados, su historia,organización, actividades, etc.

Publicaciones especiales par a la clientela.

Publicaciones especiales par a la r ed comer cial: paradelegados, mayoristas, minoristas, etc.

Publicaciones especiales conmotivo de un acontecimiento en

la empr esa: homenajes, aniversarios inauguraciones, etc.

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Instrumentos de las relaciones



Instrumentos de las relacionespúblicas«

Or ganización de confer encias, juntas o convenciones:

contribuyen al mejor funcionamiento y prestigio de la empresa y seorganizan con públicos externos y líderes clave de opinión.

Par ticipación y colabor ación en via jes de estudio o

manifestaciones cultur ales o sociales: relacionadas con elquehacer de la empresa.

Actividades or ientadas hacia las r elaciones humanas

inter nas: en colaboración con el departamento de personal.

Muestr as, fer ias y exhibiciones: nos dan la oportunidad de

poder presentar a un gran número de visitantes lo que es unaempresa por dentro.

Patr ocinios: financiación de espacios y programas de los mediosde comunicación y/o subvención de actividades deportivas.

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Patrocinio

El patrocinio tiene relación con otras herramientas del mix decomunicación como la publicidad, promociones de venta yrelaciones públicas, pero constituye en realidad una forma más.

En efecto, el patrocinio no es publicidad, ni promociones, nirelaciones públicas y, sin embargo, algo tiene que ver con todasellas. y su eficacia dependerá de la utilización conjunta de todaslas herramientas.

Así, por ejemplo, pagar a un determinado tenista para que utilice unaraqueta de tenis tendrá poca eficacia si ello no va acompañadopor acciones que lo exploten publicitariamente, promociones deventa.

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Patrocinio«

El patrocinio implica la entrega de dinero u otros bienes a unaactividad o evento que permite la explotación comercial de losmismos.

En realidad lo que el patrocinador compra, y por tanto paga, son treselementos:

La audiencia y exposición potencial del evento rento

patrocinado.

La imagen asociada con la actividad patrocinada.

El derecho a explotar comercialmente la asociación con dicha

actividad.

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Patrocinio«

La idea de rentabilidad del patrocinio es clave para el patrocinador.Dentro del derecho a la explotación comercial puedencontemplarse múltiples acciones entre las que podemos citar lossiguientes ejemplos:

Distribución y venta de productos en el acontecimiento(bebidas)

Venta de equipos a la organización de la actividad(ordenadores), publicidad preferente en la retransmisión y

cualquier otro que pueda acordarse.

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Patrocinio«

Los objetivos específicos del patrocinio se reducen a dos tipo:aumentar la notoriedad y mejorar la imagen.

Sin embargo, el patrocinio puede estar relacionado con la publicidad,las relaciones públicas y las promociones de venta, por lo quepuede tener objetivos relacionados con cada una de ellas.

En relación a los tipos de patrocinio, según el nivel de intercambiopuede distinguirse entre patrocinios básicos, intermedios y

ampliados.

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Patrocinio«

Los patr ocinios básicos se caracterizan porque el intercambioentre patrocinador y patrocinado se reduce al pago de unacantidad por mostrar a la audiencia directa o indirecta la marcapatrocinada.

Los patr ocinios inter medios son aquellos que incluyen ademásla explotación de la imagen del evento.

Los patrocinios ampliados son los que incorporan otros derechosde explotación como publicidad preferente, suministro deproductos o cualquier otro servicio que pueda acordarse.

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Ventas por internet

Internet se ha convertido en la pieza básica de la sociedad de lainformación o del conocimiento y es, además, un foco deinfluencia en todos los ámbitos: social, educativo, cultural y

económico.

La Red da poder al ciudadano al facilitar su incorporación a lasociedad de la información, permitiendo que el usuario puedafácilmente pasar de lector a editor de información o utilizar la red

como medio para sus comunicaciones privadas, funcionandosimultáneamente como medio de comunicación y de transmisión.

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¿Qué es el Comercio



¿Qué es el ComercioElectrónico?

En términos generales comercio electrónico es la posibilidad derealizar transacciones comerciales empleando medios electrónicos(actualmente traducidos como internet).

La venta en el comercio electrónico se realiza de la misma forma enque se ha desarrollado la venta a través de los tiempos: hay uncliente que necesita un producto ó servicio y un proveedor que loproporciona; este último informa sobre todas las condiciones de suoferta y el cliente decide si la misma cubre sus necesidades.

Si se llega a un acuerdo, la venta se realiza.

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¿Qué es el ComercioElectrónico?...

El comercio electrónico tiene múltiples variantes, desde la simplepresencia de un catálogo de productos hasta la entrega de lamercancía al consumidor final; puede o no tener interacción coninventarios y sistemas contable administrativos o bien, contar con

la posibilidad de que el propio comprador personalice lainformación que recibe o el producto mismo.

Los modelos más conocidos son las tiendas virtuales (el comerciantelleva el control total de todas las operaciones y catálogos) la plaza

comercial (varias tiendas aparecen en un dominio comúncompartiendo infraestructuras y gastos).

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¿Qué es el ComercioElectrónico?...

Existen también modelos demayor complejidad, comolos dedicados alicitaciones, subastas y

plataformas decolaboración; o bien, losque tienen contempladoun programa de atenciónal cliente y actualizaciónautomática deinventarios.

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Mercadotecnia en Internet

El comercio electrónico en Internet es uno de los aspectos másrelevantes en la evolución que pueda experimentar en losnegocios vía Internet.

Para los comerciantes, significa alcanzar la globalidad a un costoinsignificante, la apertura a mercados antes impensables y laposibilidad de una eficaz gestión de sus recursos e inventarios.

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Estrategias de mercadotecnia



Estrategias de mercadotecniapor internet

Una estrategia de mercadotecnia bien establecida nos ayudará,aparte de colocar nuestro sito en un nivel competitivo a:

Incrementar nuestras ventas

Reducir costos

Mejorar la comunicación con los clientes

Expandir el negocio o empresa

El principal objetivo de una buena mercadotecnia es el de reducir

costos y por ende, aumentar las utilidades, para ello Internet nos aeliminado fronteras eliminando las distancias y acelerandotransacciones para poder ofrecer a nuestros clientes una mejor satisfacción instantánea.

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Interactividad

Internet, Comercio Electrónico y Publicidad van ligados en un modeloque acerca a cada Usuario el producto que más se adapta a susnecesidades y que incluso es capaz, gracias a la interactividad deevolucionar dicho producto en base a la información que recibe del

Usuario.

En la actualidad la publicidad por Internet evoluciona rápidamente. Latecnología actual permite, cada vez mejores medios de paraacercar al usuario los productos de cualquier empresa.

Se puede decir entonces, que el Comercio Electrónico es la vía idealpara establecer y mantener relaciones personalizadas con losclientes y gracias a ello maximizar el negocio por cliente decualquier empresa. 114



Interactividad«

No existe hoy en día un medio de comunicación que por sudinamismo e inmensurable crecimiento pueda equipararse aInternet, por lo que resulta una herramienta fundamental para laoperación de negocios orientados al cliente.

Un sitio Web significa un acercamiento mayor con el cliente,anticípese a su competencia, si no es que ellos ya han iniciado laoperación de un Sitio Web y están en comunicación directa con lacomunidad de clientes potenciales.

Un Sitio Web fundamentalmente provee un camino para que lasempresas puedan comunicarse más eficientemente con susclientes y proveedores.

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Aplicaciones típicas de un sitio



Aplicaciones típicas de un sitioweb

Infor mación de Ventas y

Mer cadotecnia

Los Sitios Web comerciales

están actualmenteorientados a lamercadotecnia del negocio,esto incluye:

Trípticos de productos

Catálogos Electrónicos

Especificaciones deproductos y servicios

Pr omoción de pr oductos y

ofer tas

Cotización de productos y

servicios Preguntas más frecuentes y

sus respuestas

Información sobre pedidos

Órdenes de compra yfacturación

Lista de distribuidores yejecutivos de ventas

Fotografías y videos dedemostración

estrategias de public id ad y promocin

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