estrategia y tácticas de negociación distributiva

Capítulo 2: Estrategia y tácticas de negociación

distributiva

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El negociador solo busca el máximo beneficio (ganar – perder)Los recursos son fijos y limitados

ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad

Las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la

otra parte

Una negoción distributiva es básicamente una competencia

sobre quien va a obtener mas de un recurso limitado

Como resultado, cada parte utiliza un conjunto de estrategias para

maximizar lo que le corresponda, se protege con cuidado la

información y se trata de obtener información de la otra parte

Negociación distributiva o competitiva


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Todo negociador debe conocer las razones de negociación distributiva

Enfrentar ciertas situaciones

interdependientes que son distributivas, se debe aprender como

funcionan

Casi todas las negociaciones necesitas

etapas distributivas como al dar un valor

Debido que muchos negociadores utilizan

este tipo de negociación, debemos saber contrarrestar el efecto de las mismas

Este tipo de negociación suele provocar que las partes negociadores se concentren mucho en sus diferencias e ignoren las cosas en común


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Aspectos utilitarios

El negociador quiere maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo

Cuando se esta en la etapa de declarar

un valor en las negociaciones

Cuando la relación con la otra porta no

es importante


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Situación de la negociación distributiva

1.-Se genera un punto objetivo o

meta optima (Aspiración del

negociador) el cual es el valor que se

pretende pagar por un bien o servicio,

en el cual al negociador le

agradaría concluir la negociación

2.- El valor que más allá el cual no se

pagaría es el punto de resistencia o

precio de reservación, es la

línea final del negociador, lo más que pagara como

comprador, para un vendedor será la cantidad mínima

para recibir

3.- El precio solicitado es el

precio inicial del vendedor, esta se

puede contrarrestar con la oferta inicial,

que la establece el comprador


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Rango de negociaci

ón

La distancia entre los puntos de resistencia, se

llama rango de negociación, rango de conciliación o zona de

acuerdo probables

En esta área ocurre la verdadera negociación

fuera de ella se rechazan de inmediato cualquier solicitud fuera de estos

puntos

Esto se a comúnmente cuando el punto de

resistencia del vendedor esta por encima del

punto de resistencia del comprador y se llama rango de negociación

negativo

Cuando el punto de resistencia del

comprador esta por encima del punto de

resistencia del vendedor existe un rango de

negociación positivo


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Gráfico descriptivoPunto de

resistencia vendedor

Punto de resistencia comprador

Rango de negociación positiva

Rango de negociación

negativo

Rango de negociación

negativo


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Función de las opciones para un

acuerdo

Alcanzar un acuerdo con la

otra parte

No llegar a ningún acuerdo

En otros casos podemos

encontrar la MAPAN mejor

alternativa para un acuerdo

negociado otra opción fuera del la negociación


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El punto de acuerdo

• Alcanzar un acuerdo en un rango de negociación positivo

• Obtener el rango de negociación más grande

• Alcanzar un acuerdo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte

Negociación

distributiva


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La mezcla de la negociaciónConjunto de aspectos a

negociar

Son los aspectos a tratar dentro de la

negociación

La complejidad de los mismos esta dada por

el tamaño de la negociación.

Pueden ser pocos o realmente abundantes.

(Precio, tiempo entrega, garantías,

coberturas, etc.)

Se llama “Mezcla de la negociación”


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Estrategias fundamentales• El objetivo primordial de la negociación

distributiva es maximizar el valor del acuerdo, para esto se presenta las siguientes estrategias.

1. Impulsar una conciliación al punto de resistencia2. Convencer a la otra parte que cambien si punto

de resistencia3. Si existe un rango negativo, persuadir para que

sea positivo4. Convencer a la otra parte que es su mejor

acuerdo, que no puede obtener mas.


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Como conocer el punto de resistencia

de la otra parte

Motivos, sentimientos de

confianza y demás causas de la negociación

No dejar que tenga tanta información

de nosotros

Asegurarse que la información sea

verídica para preparar una

estrategia fuerte

Se basa en la información


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Tácticas para la negociación

distributiva

1.-Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el

costo de concluir las negociaciones para la otra

parte

Valoración indirecta: Antecedente de la cuestión

Valoración directa: información de la otra parte

en la negociación

2.-Manejar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia e el

costo de concluir la negociación

Actividades de encubrimiento: Dedicarnos

hacer preguntas y no a responderlas

Acción directa para altear las impresiones:

Presentación selectiva solo se revela lo necesario para

apoyar

3.-Modificar la percepción de la otra parte de su propio

objetivo , punto de resistencia y costo de

terminar la negociación

Hacer que los resultados parezcan menos atractivos o

mas lato al costo de obtenerlos

4.-Manipular los costos reales de retrasar o concluir

las negociaciones

La presión del tiempo parece reducir la probabilidad de

alcanzar un acuerdo, por esto se manipula la fecha de

terminación de la negociación


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4.-Manipular los costos reales de retrasar o concluir las

negociaciones

Tres formas para afectar al tiempo

Acción de interrupción

Actividades que corten la negociación para

regresar a la misma y apresurar el cierre de

la negociación

Alianzas con personas externas

Incorporar al proceso a otras partes que

influyan en el resultado

Manipulación del programa

Colocar en desventaja a la otra parte en

función del tiempo de la negociación, como después de una largo

vieja o para los últimos minutos de su visita


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Posiciones adoptadas durante la

negociación

Ofertas iniciales

Sera una exagerada o

baja, se recomienda una exagera ya que

estadísticamente las ofertas exageradas

llegan a mejores soluciones

Postura inicial

Es la actitud para la

negociación, por eso el

negociador debe tener claro que mensaje quiere

dar a la otra parte

Concesiones iniciales

Si nuestra oferta inicial es alta y

no se quiere bajar de la

misma se puede dar concesiones

u otros beneficios que no afecte a la

oferta y sean de bajo costo para

nosotros

Ofertas finales

Se debe comunicar un

mensaje que no hay más espacio para moverse en la negociación y ya no dar mas concesiones.


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Compromiso

Es un concepto clave para la negociación

Es una promesa

implícita o explícita

respecto del futuro curso de

acción

Algunos compromisos pueden ser

amenazas, pero otras son

declaraciones que se llevaba a cabo ciertas

acciones


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Establecer un Compromiso

Una declaración

de compromiso

tiene tres propiedades

Alto grado de finalidad:

Tiene un objetivo por cumplirse el cual es claro

como en entrega, tiempos,

cobertura

Alto grado de

especificación: Cuenta

con normas y reglas de

cumplimiento, como que recibiere,

cuanto, etc.

Declaración de

consecuencias: Las

acciones a tomar si no se cumples

las dos anteriores

propiedades


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Si el compromiso es muy

burocrático

Pronunciamiento Público: Que la

comunidad sepa el compromiso establecido

Vincularse con una base externa:

Buscar uno o mas aliados para cumplir el

compromiso

Elevar la prominencia de las

demandas: Leer después de hacer la

declaración, resaltar la misma

con otro color

Reforzar la amenaza o a

promesa: Recordad situaciones

similares y sus consecuencias


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Encontrar formas de abandonar una posición

comprometedora

Planee una salida

Planear en secreto una

forma de salir del compromiso

Replantear el compromiso

para indicar que ya cambiaron el

compromiso

Que se desvanezca en silencio

El asunto de diluya sin mas interacción

Para después de cierto tiempo

hacer una nueva propuesta

Replantear el

compromiso

Ver el compromiso en términos mas

generales

Optar por otra línea de

propuesta sin dejar de lado la

inicial

Reducir daños

Disminuir el daño en su auto

estima

Con compromisos mas nobles


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Cerrar el acuerdo

Ofrecer opciones: Estables

dos o tres paquetes

para la otra parte

Suponer el cierre: Dar por echo el

cierre y pasar a tenas de precios

Dividir la diferencia:

Las cuestiones

no resueltas

las dejamos ahí sin

afectar a las partes

Ofertas a punto de

estallar: Se enfoca al tiempo

limite de la negociació

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Endulzantes: Como dar una

concesión especial si se hace el

cierre

Tácticas


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Tácticas de presión comunes

Policía bueno y malo: Se lo realiza con dos personas que tienen diferentes actitudes para el trato con la otra parte, para que esta crea que obtiene mejores resultados con el de buena actitud• Bola baja bola alta: Presentar una propuesta exagerada baja o

alta que sabe que nunca va ser aceptada para que la otra parte se aleje del punto se resistencia y considere la oferta inicial

Fingimiento: Simulan que es muy importante una cuestión de poca o ninguna importancia para ellos. En el trascurso de la negociación, esta cuestión se cambia por concesiones grandes• Tanteo: Pedir una concesión adicional la cual si es concedida se ve que la

otra parte necesita cerrar la negociación y se aplica una concesión mas grande para ver hasta donde la otra parte esta dispuesta a conceder


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Retirada: Una de las parte amenaza en retirarse obligando a la otra aparte a darle o que ellos quieren para cerrar la negociación.

• Intimidación: trata de persuadir a la otra parte con expresar emociones con el enojo o molestia o incluso como el temor

Conducta agresiva: Es algo parecida a la de intimidación incluye varias formas de ser agresivo para afianzar su posición o atacar la posición de la otra parte

• Atosigamiento: Esto acurre cuanto los negociadores abruman a la otra parte con tanta información que se dificulta discernir cuáles hechos son reales o importantes y cuáles si incluyen solo como distracción


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Como enfrentar tácticas de presión

Ignorarlas: Mientras la otra parte consume su energía en la presión nosotros las guardamos para el contra ataque

Analizarlas: Señalar la táctica e indicar a la otra parte que sabe lo que esta haciendo

Responder igual: estables una táctica de presión que para a la de la otra parte

Acercarse a la otra parte: Tratar de establecer una amistad para que la otra parte se detenga con su presión


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Negociación distributiva

Negociación competitiva o de tipo

ganar-perder

Las metas de una de las partes suele estar n conflicto

Cada parte utiliza estrategias para

maximizar lo que le corresponda

Los negociadores solo deben dar

información cuando la otra parte

presente una ventaja estratégica

Al negociar no crea que la otra parte tiene sus mismos

valores éticos.

Resumen


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estrategia y tácticas de negociación distributiva

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