erfolgreiche kommunikation im vertrieb mit verschiedenen...
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Erfolgreiche Kommunikation im Vertrieb mit verschiedenen Kundenpersönlichkeiten
Wir sind alle Verkäufer!
Kurzübersicht Geschichte persolog® D,I,S & G
• M. Marston beschreibt 1928 vier verschiedene Dimensionen des Verhaltens (dominance, social influence, stability und Conscientiousness Competence)
• Prof. John G. Geier entwickelt in den 70er Jahren das Persönlichkeitsprofil mit 20 beobachtbaren Verhaltenstendenzen
• Die Rechte gehen 2004 an persolog ®, welche das Persönlichkeits-Modell stetig weiterentwickelt (aktuell 4te Generation mit kontext- und situativem Verhaltensansatz)
Persönlichkeitsmodell
DNA
Werte
Glaubens- sätze
Umwelt Inneres Selbstbild
Äusseres Selbstbild
Kombination der Selbstbilder= Integriertes Selbstbild
extrovertiert
introvertiert
menschenorientiert au
fgab
enor
ient
iert
In einem erfolgreichen Team braucht es alle Persönlichkeiten!
Verteilung der Verhaltensstile in DACH
I 23%
S 27% G
25%
D 25%
Verteilung Verhaltensstile DACH 2008-2011 im beruflichen Umfeld
n=7232
Verhaltensstile Männer in DACH
I 21%
S 21%
G 26%
D 32%
Verteilung Verhaltensstile DACH 2008-2011 Männer im beruflichen Umfeld
n=3837
Verhaltensstile Frauen in DACH
I 29%
S 34%
G 20%
D 17%
Verteilung Verhaltensstile DACH 2008-2011 Frauen im beruflichen Umfeld
n=2558
Vendere (lat.)=
empfehlen
Verkaufen ist emotional
7% Worte
38% Sprechweise
55% Körper-sprache
Die Bausteine der Kommunikation
Fakten
Daten
Zahlen Kapitän / Ratio
Emotionen
Pride Image Anerkennung Lob
Profit Karriere Geld Gewinn
Pleasure Spass Freude Familie
Place Ruhe Bequemlichkeit Sicherheit
Emotionen / Motive sind wichtig für den Kaufentscheid
Emotionen im Verkauf
I-Kunde: Fragt WER Strategie Verkäufer: emotional, persönlich, offene Fragen, positive Bestärkung der Kundentendenz
D-Kunde: Fragt WAS Strategie Verkäufer: schnell und direkt, Nutzen aufzeigen, direkte Fragen stellen
S-Kunde: Fragt WIE Strategie Verkäufer: freundlich, persönlich, ehrliches Interesse, unterstützenden Nutzen aufzeigen
G-Kunde: Fragt WARUM Strategie Verkäufer: sachlich, taktvoll, Details erfragen, logische, genaue Informationen geben
Take aways
• Unsere Persönlichkeitstendenz und die Situation in der wir sind, bestimmen unser Kaufverhalten
www.gerber-partner.ch [email protected]
079/ 506 65 17
• Erkennung und Befriedigung des individuellen Nutzens, der Werte und Motive des Käufers, führen zum Verkaufsabschluss
• persolog ® D,I,S & G ist anwendbar bei Personal-rekrutierung, Leadership, Teambildung, Personal-Coaching, Kommunikation, Konfliktmanagement usw.