ENSAYO N.1

LA CREATIVIDAD EN LA NEGOCIACION

ALEXANDER LONDOÑO POLO

TECNICAS DE NEGOCIACION

QUINTO SEMESTRE

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN

CONTADURIA PÚBLICA A DISTANCIA

ABRIL 13 DE 2012

CREATIVIDAD EN LA NEGOCIACION

Para hablar de la aplicación de la “creatividad en la negociación”, debemos abordar y analizar por separado los conceptos de “creatividad y negociación”, para luego realizar la integración de los mismos.

Al hablar de la palabra “creatividad”, debemos citar a Fernando Pessoa (filosofo racionalista y heredero del giro epistemológico) que define la creatividad (o sensibilidad personal como él la llamó) como una estructura bien definida: un juicio, es decir, la experiencia de una síntesis de la sensibilidad (que en esta estructura incluiría sensaciones, sentimientos, etc.) y el entendimiento (que en tal estructura incluiría lo que ordena tales sensaciones, sentimientos, etc., para poder ser comprendidos por nosotros). Otros autores, definen la creatividad, como una habilidad para encontrar soluciones alternativas, y ponerse de acuerdo en las diferentes situaciones donde aparentemente no hay solución. Partiendo de estas premisas, considero que la creatividad consiste en percibir la realidad de maneras múltiples, tratando de hallar respuesta a cada necesidad y/o situación presentada. Dicha actuación improvisada, debe venir avalada por:

.- Un sentido claro de la necesidad

.- Una habilidad para interpretar cada situación

.- Un deseo de asumir riesgos y retos

.- Una destreza para controlar y evaluar eventos

Lo anterior apunta que para ser creativo, es indispensable el conocimiento y el abastecimiento de uno mismo como persona y profesional, en cualquier dominio, como elemento sustancial para proveer a los demás. Esto es así, porque lo esencial de las relaciones, con los demás y con uno mismo, está en el núcleo del proceso de la creatividad. Es por esto que ciertas personas, con su creatividad, dieron respuestas a necesidades de la sociedad, para citar uno de muchos ejemplo podemos nombrar al señor Thomas Alba Edison quien inventó la bombilla eléctrica, para dar respuesta a la sociedad de la iluminación artificial.

Entendido el proceso creativo y sus elementos catalizadores, emprendemos el camino, para conocer el término “negociar”, que muchas de las personas, lo asocian con el campo de los negocios, sin detenerse a cuestionar la amplitud de este término. El término Negociar, puede abarcar un gran número de posibilidades como:

.- cambiar bienes o cosas por dinero, procurando obtener una ganancia.

.- Discutir o concertar sobre derechos relacionados con intereses o aspiraciones.

.- Sacar el máximo provecho de un derecho adquirido. Vender algo

Por eso, podemos decir que todos en algún momento somos negociantes, ya que cada vez que llegamos a un acuerdo en algo, estamos negociando, muchas veces los hacemos en forma inconsciente, tal como el decidir quién saluda primero, cuando vamos a pagar por la prestación de un servicio, cuanto se obtendrá de ingreso por vender algo, el determinar a donde vamos a ir a almorzar, etc., estas situaciones tienen algo en común , es que todas involucran personas.

La negociación basada en intereses mutuos se apoya en el principio de satisfacer las necesidades de todos los involucrados. A menudo esto requiere de cierta creatividad que va más allá de las concesiones recíprocas escasamente pensadas --tales como aquellas que se logran cuando existe apuro para resolver algo, antes que hayamos hecho un esfuerzo para comprender el problema a fondo. Cuando se busca una solución duradera, se requiere de una comprensión profunda de la real y a menudo multifacética naturaleza del desafío implícito. Muchos conflictos que a simple vista parecieran ser básicamente sobre recursos, a menudo tienen componentes significativos relacionados a los temas de participación, guardar las apariencias, relaciones interpersonales e identidad. Para que funcione la negociación basada en los intereses mutuos, las personas tienen que ser capaces de compartir con otros sus necesidades, esperanzas y temores

Ser capaces de negociar bien debería ser, hoy en día, una aspiración de todos. No podemos olvidar que casi todas las actividades de la vida del ser humano en sociedad implican alguna forma de negociación, alguna forma de tratar los desacuerdos, las diferencias, alguna forma de resolver, para beneficio mutuo o colectivo, los intereses en conflicto. 

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociación: 1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. 2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas

La creatividad es especialmente importante antes situaciones de bloqueo que ponen en peligro el acuerdo. El buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar diferentes caminos, y   ser capaz de analizar la situación desde diferentes puntos de vista, y encontrar soluciones que sean aceptables para todos. Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar. Cuando se fija su posición inicial ésta le debe permitir cierto margen de estrategia por si tuviera que realizar autorizaciones. Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociación, ésta llegue en algún momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la negociación vaya a terminar sin ponerse de   acuerdo.Hay diversas técnicas que resultan útiles que se pueden poner en práctica para desarrollar una buena negociación.