EMPLOYE COMMERCIAL

EN MAGASIN

module 1

oCT, - DEC, 2013

Infos pratique

N. tel du centre : 01,74,86,30,85

Formateur : mr saddedine

referente pole emploi : 016nadia.esnault@pole-emploi,fr (bretigny)

delegue : aime mouanzasuppleante : youan christiane

stage pratique du 18 au 29-11

Modele presentation cv

Prénom NOM teladresse mailcp ville (age)

Quelques qualités

COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES :

✔ Accueillir le client et identifier ses besoins✔ Conseiller le client sur ses choix✔ Maîtriser ses produits✔ Proposer la vente additionnelle et les services du magasin✔ Procéder à l'encaissement

EXPERIENCES PROFESSIONNELLES :

2013 Formation employé commercial en magasin, Agro-Form, Viry Châtillon (91)

FORMATIONS ET DIPLÔMES :

2013 Formation employée commerciale en magasin, Agro-Form, Viry Châtillon

CENTRES D’INTÉRÊTS :

➢

EMPLOYÉ COMMERCIAL EN MAGASIN

LIDL

Crée en 1930 par josef scharz : vente en gros de fruits exotiques

LIDL nom de famille d'un partenaire d'affaires de→ Josef schwarz et son nom a ete achete par dieter schwarz (le fils) et donne a l'entreprise familiale a la succession en 1977.

panier moyen 25€→

872 références

cout de fonctionnement moindre

direction régionale st germain les arpajons→En France lidl c'est : 1600 magasins, 25 directions regionales et 25000 employés (2012).

implantation en france en 1989 dans l'est de la france

2008 debut des terminaux de cuisson (pains et→ viennoiseries)

fin 2012 lidl annonce vouloir sortir du tout→ hard discount sans être un hypermarché traditionnel.

Concurrents : Aldi, dia, netto, leader price

implantation des linéaires et prix identiques quelque soit le magasin.

1 livraison par jour

intitulé du poste : employe libre service – caissier

Le vendeurQualités Compétences

Ponctualité Conseiller le client

Présentable Argumenter sur les produits

Disponible Maîtriser ses produits

Responsable Accueillir les clients

Souriant Lire/écrire/compter

Bonne résistance physique

Pratiquer l'écoute active

Organisé Répondre aux besoins du client

Politesse Proposer la vente additionnelle

Positif Répondre aux objections

Adaptabilité Convaincre

Sociabilité Conclure la vente

Bon sens relationnel Connaître et proposer les services annexes du

magasin

Dynamique Encaisser, ouvrir/fermer la caisse

Respect Ranger et tenir le magasin propre

Honnête Mettre en valeur les produits (merchandising)

Esprit d'équipe Réaliser l'inventaire

Autonomie Lutter contre la démarque (connue ou

inconnue)

Bonne écoute Participer à la gestion du stock

Motivé Communiquer

polyvalent Maîtriser ses prixQualités ou compétences présentes dans la

nomenclature du vendeur

Les formes de commerce

SOMMAIRE

1- Commerce indépendanta- commerce isoléb- commerce associéc- commerce franchisé

2-commerce intégré

1- Commerce indépendant

Les capitaux investis appartiennent à l'exploitant. Aucun contrat ne le lie à ses fournisseurs

a- commerce isolé

ce sont en général des boutiques dans lesquelles le commerçant effectue seul ses achats et il a le libre choix de ses fournisseurs.

B- commerce associé Des commerçants indépendants décident de

s'associer pour grouper leurs achats. Ils obtiennent ainsi de meilleures conditions de prix et de paiement. (exemple : intersport, magasins u, …)

c- commerce franchisé

ce sont des commerçants indépendants qui passent un contrat avec un franchiseur qui a pour obligation d'apporter au franchisé :

➔ son savoir faire➔ sa notoriété➔ ses méthodes d'organisation

2- commerce intégré

Il concerne l'ensemble des magasins qui s'approvisionnent dans une centrale d'achats.

De nouvelles formes de distribution se sont développées avec :

➔ De nouvelles méthodes de vente➔ surfaces de vente de plus en plus grandes➔ plus grande spécialisation des univers de

commerce

le commerce intégré ne cesse de progresser au détriment du commerce indépendant. La plupart des univers du commerce sont désormais exploités par des enseignes appartenant au commerce intégré.

Les différentes tailles de commerce

hypermarché 2500 à 25000 m² →supermarché 400 à 2500 m²→maxi discount - de 2500m²→supérette - de 400 m²→

Pourquoi les enseignes forment elles des groupes ?

– Amélioration de la productivité– meilleure performance en matière de prix– concurrence facile

la vente est un acte d'échange entre un acheteur et un vendeur.

Chiffre d'affaire : prix * quantité

si rayon multimédia = hypermarché

historique grande distribution

premier supermarché en france : 1958 par goulet turpin (850 m²).Puis Casino (1960), suivi par auchan, carrefour, leclerc.

1990 6380 magasins→

dates clés de l'histoire des premiers supermarchés :1916 premier libre service aux etats unis→1930 premier supermarché à new york→1948 premier libre service en france (paris 18è) →

par goulet turpin1949 Édouard leclerc ouvre son premier magasin →

(biscuit en gros)

les premiers linéaires 1m40→

les premiers chariots, 4 a 5 fois plus petit que ceux d'aujourd'hui.

A partir de 1959, les chariots, lineaires ont doublés voir triplés et les décors animés : juke box a l'entrée.

Les lignes de caisse apparaissent dès les premiers libre service.

1963 première station service (ste geneviève des → bois, carrefour)

1965 Briques cartonnées (lait)→1968 première manif des petits commerçants→1969-74 Explosion des centres commerciaux →

géants partout en france1980 apparition du code barre→1998 retour des livraisons (grâce à internet)→2004 apparition des caisses automatiques→

le métier de vendeur en magasin

– accueillir et conseiller– exécute toutes les taches liée à la vente– vendeur en boutique : polyvalent– vendeur en supermarché : spécialisé– le vendeur approvisionne les rayons,

l’étiquetage– il met en valeur les produits (merchandising)– il fait des encaissements

synonyme : employé de commerce ; employé libre service ; employé commercial ; vendeur spécialisé

activité : des produits différents mais un seul métier

Il aide le client à faire son choix, en présentant les différents produits qui pourraient lui convenir.

Il reçoit les clients en magasin ou en rayons.

Il participe à la gestion du stock, à l'inventaire.

Il donne son avis sur les commandes, peut faire des commandes de réapprovisionnement.

Il met les étiquettes prix sur les produits et il collabore sur la présentation des articles en vitrine ou en rayon.

Conditions de travail : – différentes selon les rayons, moins difficile en

alimentaire qu'en multimédia.– Différentes selon le type de magasin– horaires décalés, samedi et heures

supplémentaires (périodes de fêtes)

Dans une petite structure, le vendeur dépend du responsable de magasin.Dans un super/hypermarché, le vendeur dépend d'un chef de rayon.

Carrières et promotions du vendeur :

peut devenir démonstrateur ou attaché commercial.

Grande possibilité d'évolution dans les super-hypermarchés pour des jeunes très motivés même sans formation initiale.

Après quelques années d'expériences, il peut devenir chef de rayon puis cadre (chef département ou gérant) puis directeur de super-hypermarché.

Qualités requises du vendeur :

souriant, présentation soignée, bonne résistance physique, sens de la persuasion (diplomatie), maîtrise nerveuse.

Formation : minimum cap/bep

débouchés/salaires :

Bonne voire très bonne perspective d'emploi.60% des vendeurs ont – de 35 ans

les plus diplomés vont vers le commerce de gros ou photo ou librairie.

Il y a une demande importante de vendeurs en alimentation, grande distribution & artisanat.

Pour un débutant smic mais possibilité→ d'augmentation importante (ancienneté, prime, 13è mois, avantage magasin)

Les bases de la communication

2 personnes pour communiquer (l’émetteur et le récepteur) reliés par un canal (fil conducteur) et il faut qu'il soit sur la même longueur d'onde.

Sommaire

1 acteur→2 code→3 enjeux identitaires→4 le schéma de communication→5 enjeux territoriaux→6 les 3 principes d'une communication efficace→7 les types de communication→8 les règles d'or du savoir communiquer→9 les raisons de divergences dans la →

communication

1- acteurl'individu, en communiquant, se met en scène. Il joue un rôle social. Son identité est composé de plusieurs éléments : le statut→ : place formelle attribué à chaque

acteur par la pyramide sociale.

la personnalité→ : sociabilité, confiance en soi, soumission, réactions face aux événement extérieur, …

le comportement→ : état d'esprit

l'influence→ : chaque acteur veut faire valoir des enjeux qui lui sont propres

2- code

pour communiquer, l'émetteur et le récepteur doivent disposer d'un code commun.La non correspondance des codes entre l’émetteur et le récepteur est l'une des sources d'échecs de communication.

Les codes culturels :

codes linguistiques→ : la langue et le niveau de langage

codes non verbaux→ : gestuels ou vestimentaires

codes rituels→ : le savoir-vivre, la politesse, le comportement. Les codes varient d'une culture à une autre.

Exemple :

lors de l'intégration en entreprise, le nouvel arrivant doit observer et s'adapter aux codes qui y dominent afin de faciliter les échanges et de ne pas heurter les interlocuteurs.

Conclusion :

il peut arriver que les interlocuteurs n'utilisent pas les mêmes codes pour communiquer à cause : de la différence culturelle→ du milieu social→ de l'éducation→ etc→

pour comprendre son interlocuteur et se faire comprendre, il faut donc s'adapter et décrypter correctement ses différences culturelles ou sociales et les prendre en compte.

3-enjeux identitaires

l'image que nous donnons doit être confirmée par autrui.Le fait que le rôle, le statut et la place des acteurs soient bien identifiés permettent aux interlocuteurs de les reconnaître, de les crédibilisé et d'éviter les malentendus.

La tenue et le comportement communiquent.Les 3 i : image projetée (image de soi)→ image souhaitée (celle que l'on aimerait donnée)→ image reçue (celle qui est perçue par les autres)→

schéma de la communication :

Définitions :

communiquer : élément qui rend possible l'interaction des personnes et dont la caractéristique essentielle est la réciprocité.

Émetteur : individu/groupe/entreprise (celui qui a l'idée ou l'information à communiquer)

objectif : raison pour laquelle on communique

code : langage commun comprit par les deux parties

message : c'est l'idée ou l'information à transmettre

récepteur : celui qui reçoit le message

canal : voie de circulation du message

canal direct : conversation, signes (face à face)

canal indirect : lettre, affiche, photo, téléphone, internet, tv

message en retour (feed-back ou rétroaction) : réponse du récepteur

filtre : tout ce qui pourrait intervenir dans la compréhension ou non-compréhension du message

les enjeux de la communication faire passer une information ou une émotion→ créer une relation pour échanger ou dialoguer→

l'image communique lors de l'entretien d'embauche

votre image communique : votre apparence est le premier signe de communication. Elle informe aussitôt avant même que vous disiez bonjour. Elle dit presque tout de vous, consciemment ou inconsciemment à votre interlocuteur.

L'apparence : allure générale que l'on voit en premier :– ses vêtements– sa coiffure– ses accessoires (bijoux, cravate,

lunettes, sac, foulard)

par le choix de notre tenue nous voulons donner une certaine image de nous même les 3 i.→

comment notre image communique ?

Le langage des vêtements : pour l'interlocuteur, il est le vecteur de signes d'appartenance (classe sociale, style de vie, emploi, position hiérarchique).Et pour vous mêmes, il peut modifier votre comportement et vous faire évoluer du mal à l'aise au bien être.

Éviter les couleurs criardes et les motifs extravagants.

Attention à l'état des manteaux et des chaussures.

²²²²²²²²²²²²²²²²²²²²²Femme : mini jupe, pantalon moulant, collants filés, vêtements transparents ou tachés, vernis écaillé, cheveux mal coiffés, fouillis dans le sac à main

homme : jogging, basket, casquette, mal coiffé, mal rasé, sac à dos, chaussettes tombantes

tenue adaptée au poste préparée la veille. Choisir des vêtements pour être à l'aise.Tons pastels et sobres associés à une couleur claire ou un motif simple.

Tenue conseillée :Femmes hommes

Tailleur Costume

Pantalon ou jupe de ville et chemisier

Pantalon de ville + chemise repassée (+ cravate pas obligé)

Bijoux, Maquillage et parfum discrets

Chaussures classiques

Ongles propres et soignés

Sac et chaussures accordés à la tenue

Comment communiquer une bonne image de soi?

Adoptez une bonne image de soi :drogue ou alcool mauvaise maîtrise de soi→

anxiété, nervosité →(mimiques visages et tremblements des mains)

désorganisation de la →pensée perte de la vigilance→

tabac odeur→ manque→

bienfaits du sommeilsoins corporels : mains et ongles bien soignés

comment utiliser notre image pour communiquer?

2 types de communication : → non verbale : gestes, mimiques, … verbale→ : voix, ton, débit, vocabulaire

le visage :

le sourire détend la communication→

l'expression du visage influence sur l'interprétation→ du message le regard attire l'attention et permet à→

l'interlocuteur de se sentir impliqué dans le dialogue

le corps :

debout→ : buste droit, bras le long du corps assis→ : dos non voûté, bras non croisés

éviter les gestes répétitifs

la communication verbale

écoute active : il ne fait pas qu'écouter mais aussi participer, poser des questions montrer son intérêts, ne pas se laisser distraire.

S'exprimer correctement :– développer son vocabulaire– parler calmement et posé en variant le débit– phrase courte, claire et précise– bien articuler– surveiller le langage– éviter les mots parasites (euh, bin, ba, …)– essayer d'utiliser les termes techniques du métier

conclusion

soigner sa présentation et s'exprimer correctement = image positive à l'entretien et plus d'assurance et de confiance en nous

l'image voulue doit être identique à celle perçue par l'interlocuteur

ce que retiendra votre interlocuteur, c'est l'image résiduelle :55% non verbal38% ton de la voix7% des mots

les clés pour trouver un emploi

préparer un bon cv

se fixer des objectifs :– se poser des questions : voulez vous évoluer

vers d'autres horizons ou changer de secteur ?Si vous voulez changer d'horizon, faites un bilan de compétences (savoir-faire indispensable pour le secteur fixé)si vous restez dans votre secteur, valorisez au maximum vos compétences dans votre cv ?

Procéder étape par étape : – identifier les entreprises qui vous concernent – passer un coup de fil pour connaître le nom du

recruteur pour mieux cibler votre courrier (candidature spontanée)

soyez positif :– vous avez un entretien et vous êtes angoissé ?

Appuyez vous sur vos qualités et entraînez vous à les exposer à l'employeurjouez la scène du jour j en vous entraînant à voix haute

le jour j :– vous arrivez à l'heure– vous êtes souriant– vous êtes maître de vos émotions

le but : être un interlocuteur accueillant et chaleureux

faites parler votre corps :– le dos : se tenir droit (preuve de confiance en

soi)– les mains : posez les quand vous êtes assis– les yeux : ne pas fuir le regard (fixer

normalement)– le sourire : c'est une arme redoutable pour qui

sait s'en servir

règles d'or pour un bon entretien

comment faire bonne impression ?– arriver à l'heure– avoir des éléments dans un dossier (cv, lettre de

motivation, stylo, feuilles)– avoir un look approprié– sourire et décontraction– attitude ouverte propice au dialogue

comment se préparer ?– la présentation : le maintien, le vestimentaire, la

coiffure, le maquillage, le sourire, la décontraction, et la concentration

– la prise de contact : la règle des quatre 20 : 20 premières secondes 20 premiers pas 20 premiers mots 20 premiers gestes

savoir parler de soi et de ses centres d'intérêts

– l'argumentaire : choisir son vocabulaire, les mots à éviter, la clarté des pensées

les défauts à masquer ou à relativiser :– la voix : nuances, modulation, timbre et rythme– l'expression : gommer les tics de langage, donner de

la vie à ses proposprouver sa motivation

s'armer psychologiquement : se poser les bonnes questions→ :

– pourquoi cet entretien ?– Qu'est ce que j'en espère ?– Suis-je armé pour cet enjeu ?– Vais-je bien traduire mes motivations lors de

l'entretien ?

Finalité et objectifs : dé-dramatiser l'entretien ; affirmation de la prise de parole en public ; extériorisation et valorisation de la personnalité

L'entretien d'embauche ou comment faire de ses atouts/défauts des qualités ?

Les 10 points gagnants :

1- Être organisé dans sa recherche2- Faire une liste de ses compétences, qualités mais

aussi ses faiblesses3- définir ses objectifs4- avoir confiance en soi5- soigner son look6- faire travailler son réseau7- éviter les préjugés8- développer un brin d'esprit d'initiative9- s'offrir un zeste de culot10- croire un minimum en sa bonne étoile

avant un entretien (la préparation pour un entretien :

– prendre un cv, le double de la lettre de motivation, un stylo et des feuilles)

– tenue simple– quelques renseignements sur l'entreprise– bien dormir

pendant l'entretien :– ponctualité– faire attention en se présentant à l'accueil– frapper à la porte puis « bonjour mr/mme »– le recruteur doit parler en premier– questions du recruteur :➔ parlez moi de vous ?

Réponse : peut demander une précision (personnel ou professionnel) et lui dire autre chose que uniquement ce qui a sur le cv

➔ qu'est ce qui vous amène ici ?Réponse : « je réponds à l'offre d'emploi »

➔ qu'est ce qui a retenu votre attention dans notre annonce ?Réponse : le poste

➔ connaissiez vous dans votre entreprise ?Réponse : oui, j'en ai entendu parler, j'habite à côté ou je la fréquente

➔ parlez moi un peu de l'entreprise ?

Réponse : renseignements préparer avant l'entretien

➔ êtes vous sensible aux avantages sociaux de notre entreprise ?Réponse : oui c'est ce qui m'amène chez vous

➔ avez vous un parent qui travaille ou a travaillé dans notre entreprise ?Réponse : attention si oui ! Que cette personne n'ai pas laisser une mauvaise impression dans l'entreprise

➔ avez vous des activités extra-professionnelles ?Réponse : attention si non cela peut faire croire que vous êtes « mou »

➔ pour les débutants : faites moi une description rapide et générale de votre expérience professionnelle ?Réponse : parlez des stages

➔ citez moi 3 qualités et 3 défauts➔ comment vous jugez vous ?

Réponse : ne pas dire que des choses positives➔ quelle est votre attitude face à la hiérarchie ?

Réponse : le respect, chacun à sa place et à son poste➔ aimez vous travailler seul ou en équipe ?

Réponse : ne pas dire seul si vous aspirer à devenir chef d'équipe

➔ êtes vous optimiste ou pessimiste ? Pourquoi ?Réponse : optimiste je veux avancer, aller de l'avant

➔ êtes vous superstitieux ?Réponse : non

➔ quel type de supérieur hiérarchique préférez vous ?Réponse : aucune préférence

➔ aimeriez déléguer votre travail ?Réponse : oui, je peux déléguer mon travail en cas de nécessité et à un collègue de même niveau

➔ avez vous le permis ? Quel type de véhicule avez-vous ?Réponse : oui/non pour le permis, et n'a pas à répondre pour le type de véhicule

➔ est-ce que vous êtes apte pour remplir ce poste ?Réponse : oui , j'ai toutes les compétences

➔ dans quelle disciple avez vous brillé lors de votre scolarité ?Réponse : n'a pas a répondre

Réactivation de la mémoire

l'environnement commercial

Sommaire :

1- la zone de chalandise2- les points de vente (pdv)

1- la zone de chalandise

définition : la zone de chalandise est la zone géographique de laquelle proviennent les clients d'un point de vente.

La détermination de cette zone est très importante, car elle permet d'étudier le potentiel de vente en fonction de la population présente dans cette zone ainsi que la concurrence.

Comment déterminer la zone de chalandise ?

– quelle est la population de cette zone ?– Est-ce que le produit du magasin est adapté à la

population de cette zone ?– La population de cette zone peut-elle acheter

les produits du magasin ?– Existe-t-il une zone d'activité ou des bureaux à

proximité ?– Quels chemins pour venir jusqu'au magasin ? En

combien de temps ?– Quels sont les concurrents ?– Avoir une bonne connaissance du site et des

habitudes de la population– réaliser des enquêtes– savoir comment vit le quartier à différents

moments de la journée– quels sont les commerces qui semblent

marcher le mieux ?– Comment y circule-t-on ?– Etc.

utilité de la zone de chalandise➔ mieux cibler sa communication : prospectus,

panneaux, …➔ assortir le point de vente : article

correspondant à une demande réelle➔ évaluer sa concurrence : savoir si les points de

vente environnants sont ou ne sont pas sur la zone

➔ calculer le c.a. Prévisionnel : c'est l'utilité la plus importante de l'évaluation de la zone de chalandise

– la zone primaire :Dans laquelle, les clients ne doivent pas mettre plus de 3 minutes à pied ou en voiture pour rallier le point de vente.

– La zone secondaireOù le temps est porté à 10 minutes.

– La zone tertiaireoù le temps est porté à 15-50 minutes.

Ps : les temps indiqués sont à aménager en fonction du contexte (type d'urbanisation, voies d'accès, nature du point de vente, …).

les points de vente

Type de pdv Caractéristiques alimentaires

Exemples

Magasin traditionnel Surface de vente inférieure à 100m²Spécialisé : assortiment restreint, etroit, profond

Commerces de proximité

boulangerie, boucherie

Supérette SDV inférieure à 400 m²généraliste : assortiment restreint et large

Shopi, franprix

supermarché SDV entre 400 et 2500 m²généraliste : assortiment ample et large

Champion, intermarché

Hypermarché SDV supérieure à 2500 m²Multi-spécialisé : assortiment ample, large et profond

Carrefour, auchan

Hard-discount SDV inférieure à 1000 m² généraliste : assortiment restreint et large

ED, Lidl

Type de PDV Caractéristiquesnon alimentaire

Exemples

Magasin traditionnel < 100 m²Spécialisé : assortiment restreint, étroit et peu profond

Commerce de proximité, boutiques

Grands magasins 2500 à 40 000m²multi-spécialisé : assortiment ample, large et profond

Galeries Lafayette

Magasins populaire 600 à 2 000m²généraliste : assortiment ample et large

Monoprix

GSS : Grande Surface Spécialisée

+ de 1000m²spécialisé : assortiment étendu, étroit et très profond

Castorama, Go Sport, Toys'r us, Boulanger

Magasins d'usine Aucune règle Usine center

Les ensembles commerciaux

l'ensemble commercial regroupe plusieurs types de pdv, spécialisés ou non.Indépendants ou succursaliste, des établissements de prestations ou des activités diverses.

Centres commerciaux Caractéristiques Exemples

C.C. Régionaux 30 000 à + de 100 000m²zone de chalandisePrésence d'un HypermarchéPDVs diversifiés

La défenseVélizy 2les 3 fontaines

C.C. De quartiers 1 000 à 2 000m²

C.C. Intercommunaux 5 000 à 30 000m²zone de chalandise importantehypermarchéPDVs diversifiés

C.C. D'usine/ prix réduits 15 000m²Regroupement de PDV spécialisés qui proposent des prix réduits

Galeries marchandes 3 000 à 5 000 m²boutiques spécialisés situés en centre ville

Parc d'activité commerciales

Groupement des grandes et moyennes surfaces spécialisées

Calculs commerciaux

les taux de tva : 19,6% (normal) 7% (réduit :restauration

notamment) 5,5% (produits alimentaires, gaz, électricité)

(il existe aussi la tva à 2,1% médicaments, vente→ animaux, …)

exemple 1 :

pvht : 20€pvttc : ?

1e méthode : (20 x 19,6) / 100 = 392/100 = 3,9220 + 3,92= 23,92€

2è méthode : 100+19,6= 119,6 119,6 x 20 = 23,92€

exemple 2 :

prix de vente ttc d'un livre : 22€prix d'achat (ht) : 10€

1°) quel est son pvht ?2°) Quel est son taux de marge ?3°) quel est le montant de la marge dégagée pour

ce livre ?

1°) PVTTC = PVHT + TVApvht = pvttc - tva

= 22 – (19,6% de 22) = 22 – 4,31 = 17,69

3°) Marge = pvht – pa = 17,68 - 10

= 7,68

2°) 17,68 / 100 x 7,68 = 1,35 %

Pour toutes les formules voir feuille.

La lettre de motivation

Elle doit être manuscritesoigner la présentation (marge, qualité papier, …)essayer de s'informer sur l'entrepriseécrivez à la personne à qui elle est destinéeparlez d'elle et pas de vousessayez de se vendrechoisissez la forme que vous êtes a l'aisesoyez direct et concretparler de son entreprise et pas de la personnerelancer

modèle

prénom Nom nom sociétéadresse adressetéléphoneemail à (ville),

le JJ MOIS 2013

Objet : (Offre n°...)

Madame, Monsieur,

Vous (lentreprise) : parlez de la société et du poste , la flatter un peu

moi : parler des compétences et de ses expériences

nous : « nous allons faire beaucoup de choses ensemble »

formule de politesse

initiale prénom + nom(signature)

module 1, le résumé

1°) Connaître l'environnement commercial ou s'informer sur l'environnement commercial

Connaître la population, la consommation des ménages.Avoir des infos sur la réglementation de l'urbanisme commercial.Connaître les zones de chalandise.

Définition : une zone de chalandise traduit l'attraction commerciale qu'exerce une ville ou un c.C. Sur les communes environnantes.

2°) identifier les différents métiers liés à la vente

ex : manageur, chef de rayon, E.L.S., Hôte de caisse, attaché commercial, …

3°) évaluer les qualités propre à un vendeur

ex : disponible, souriant, dynamique, bonne resistance, écoute active, …

4°) les différents type de commerce

indépendants : associé, franchisé, isolé.Isolé :detenu par un commerçant indépendant qui ne fait partie d'aucun réseau.

Organisé :c'est une forme de commerce qui emprunte une force de groupement intégré. Ex : franchise ; associé.

intégrés ou succursaliste :cette forme de commerce se composent de réseaux de point de vente controlés par un groupe qui appartient à une famille.

5°) Les différentes méthodes de vente

porte à porte ; E-commer ; vente par représentation auprès des entreprises (VRP) ; vente en magasin (vente traditionnelle) ; celles sans contact : en libre service (magasin) ; par correspondance ; par distributeur automatique.

6°) identifier les principales enseignes

alimentaire : carrefour, franprix, …non alimentaire : leroy merlin, gémo, ikéa

7°) connapitre les différents statuts

SARL si la société coule, l'état peut prendre les →biens de la société et pas ceux personnels

c'est le gérant qui est responsable →pénalement

eurl entreprise unipersonnelle à responsabilité →limitée

sa

sas Société par actions simplifiés→

sci société civile immobilière→

sel société d'exercice libérale→

snc société au nom collectif→

8°) savoir se présenter, se vendre

9°) savoir écrire une lettre de motivation

10°) savoir élaborer un cv

11°) connaître les bases d'une vente en face à face

hors magasin :– prospection– contact téléphonique, clients– prendre rendez vous– analyser ses besoins– argumentation du produit– négociation– conclusion– répondre aux objections / consolider la vente

en magasin :– accueil : sourire, formuler une phrase d'accueil,

établir un bon contact

– recherche des besoins : poser toutes les questions qui permettent de cerner et de comprendre les besoins du client, écouter attentivement les réponses, reformulation pour être sur que l'on a bien compris

– présentation du produit /des articles qui correspond(ent) aux besoins du client présenter les produits de manière attractive (le client doit le toucher ou l'essayer), ne pas présenter plusieurs articles en même temps

– argumentation (décrire et donner les arguments pour vendre le produit, prouver si possible (démonstration))

– réponse aux objections : entendre l'objection mais ne pas l'écouter, retourner l'objection (« oui mais... »)

– conclusion de la vente : accompagner le client jusqu'à la caisse, discuter avec lui

– proposer une vente additionnelle

– prise de congés : formuler une phrase de prise de congés, le rassurer sur le produit

12°) identifier les différents clients

– sympa, gentil– revanchard, stressé– appréciant le service– profiteur– indécis– pressé– radin– agressif

13°) définir les bases d'hygiène personnelle et professionnelles

être propre / être honnête

14°) savoir définir ses aptitudes au métier de la vente

régles d'hygiène

poissons – crustacés : entre 0 et 2°viande cuite : 4° maxiproduits laitiers : 8° maxi

salmonellose : bactérie due à la rupture de la chaîne du froid

législation commerciale

1986 liberté des prix→1996 loi Galland→ : protéger les entreprises en

réglementant la fixation des prix (interdiction de vendre à perte sauf quelques exceptions)l'encaissement

toutes les ventes se finalisent par l'encaissement d'un prix ou des démarches administrative.Le prix à faire payer est toujours ttc et en eurosles différents modes de paiement :les 3 principaux : cb, chèques, espèces-Espèces : il y a 7 billets et 8 pièces

pour détécter les faux billets : les UV et stylos détécteurs.Lorsque je rend la monnaie je recompte la monnaie a haute voix devant le client et je range le billet qu'une fois la monnaie rendue.Si il y a un faux billet il faut le garder (le sortir de la circulation).

Les autres moyens de paiement : ticket restaurant, bdr (bon de réduction), chèques cadeaux, carte de fidélité.

Réactivation de mémoire

les différents types de pdv :Alimentaires & Non alimentaire

Magasin traditionnel<100m²

Supérette <400m²

Supermarché entre 400 et 2500 m²

Hypermarché >2500m²

Hard discount <1000m²

Grand magasinentre 2500 et 40 000m²

Magasin populaire600 et 2000m²

Gss+ de 1000m²

Magasin d'usine

les pdv

– centres commerciaux régionaux– centres commerciaux de quartier– centres commerciaux intercommunaux– centres commerciaux d'usine – prix réduits– parc d'activités commerciales– galeries marchandes

paht = pvht – marge = pvttc / coef

pvht = paht + marge = pvttc / 1,196 (si tva 19,6%)→

– La marge - taux de marge– taux de marque– tva - coef – pvttc

secteurs du commerce : b to b (business to business)→ b to c (business to consumers)→

modes de paiement :• espèces• chèques• c.B.– ticket restaurant– bon de réduction– chèque cadeaux– carte fidélité

Les ensembles commerciaux

les calculs commerciaux

la lettre de motivation (stage)

les metiers : vente – commerce – e-commerce - distribution

les encaissements

Tête de gondole : Eau/détergent/poussièrepoint chaud :eau/ détergent/ eau de javel/ poussièrebac produits frais : e/ d/ ejpoissonnerie : e/ d/ ej

dgccrf direction générale de la concurrence, de →la consommation et de la répression des fraudes

dsv direction des services vétérinaire→

1986 liberté des prix→1996 loi galland→

les soldes : - classiques : durée et dates fixées par le préfet (2 fois/an – 5 semaines)

– libres (2 semaines /an)

affichage des prix : obligatoire même en vitrine

publicité :– doit être en français– sa nature doit être précisée– la date de validité et la quantité

doivent être bien indiquées

les règles d'hygiène

la législation