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INMONEWS.netMagazine

¡OTROS ME COBRAN MENOS! CÓMO TRATAR UNA DE LAS OBJECIONES MÁS FRECUENTES Y TEMIBLES, EN INMOBILIARIA

INMOBILIARIAS EN PLENO DESARROLLO

¡EXCLUSIVAS, NO, dice la Agencia Nacional

de Consumo! AECOSAN SEÑALA UN NUEVO RUMBO PARA

LAS AGENCIAS INMOBILIARIAS

UN BESTSELLER dEL SIgLO XVI EL ORÁCULO MANUAL O ARTE DE PRUDENCIA DE BALTASAR GRACIÁN

LO qUE VALEN LAS COSASlLA TASACIÓN INMOBILIARIA COMO GUÍA DE NUESTRAS ACCIONES DE VENTA

R 360: ¡LA REVOLUCIÓN YA ESTÁ AQUÍ!

Nº 1 Marzo de 2017

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INMONEWS MAGAZINE INMOBILIARIO

SUMARIO

El primer aviso de la Agencia de Consumo

Con motivo de la revisión del Código de Buenas Prácticas en Materia de Consumo del sector inmo-biliario de la Comunidad de Madrid, la Dirección Gene-ral de Consumo, citó a la patronal inmobiliaria AEGI, a una reunión para tratar la cuestión, en abril de 2016.

En primer lugar, los...

¡EXCLUSIVAS, NO, DICE

AECOSAN!

El Valor de las cosas

Conocer el valor de cambio de las cosas, esto es, lo que el otro -el mercado- está dispues-to a pagar por ellas, es la luz in-mobiliaria, necesaria para alum-brar nuestro camino.

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La Realidad Virtual en las inmobi-liarias.

Los avances tecnológicos irrumpen con fuerza en el sector. Durante mucho tiempo, el sec-tor inmobiliario se ha movido en una mecánica similar: el vendedor anuncia el inmueble y el compra-dor busca ofertas y visita aquellos que son de su interés según el pre-cio y sus necesidades.

UNA NECESIDAD INELUDIBLE PARA LAS AGENCIAS: LA TASACIÓN DE INmUEBLES

04 CARTA DE NAvEGACIÓN: vUELTA AL 2001: ¿SeñaleS del paSado?

En nuestro entorno la situación se ha vuelto paradógica. De nuevo, como en 2001, las señales son contradictorias....

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Nº 1 Marzo de 2017

06 VR 360: ¡LA REVOLUCIÓN YA ESTÁ AQUÍ!

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AGENCIAS INMOBILIAS EN PLENO DESARROLLO

Correo: [email protected]

¡OTROS ME COBRAN MENOS!

Un bestseller empresarial es una obra literaria que tie-ne un gran éxito de ventas y que trata sobre distintos as-pectos del éxito en los nego-cios. , Generalmente reciben este nombre textos del mo-mento,que gozan, a veces,...

UN BESTSELLER EMPRESARIAL DEL

SIGLO XVII

La Objeción: Otros me cobran menos

Otras agencias me co-bran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el comercial tiene que contar por qué, para el pro-pietario, la intervención de su agencia es mejor que la participación de otros com-petidores. Esto es, debe de responder a la pregunta: ―«Y que tiene/ofrece usted que no posean las otras?...

ventasgrandes.net

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38QUICK TIPS :

OBSERVACIONES ÚTILES PARA SU NEGOCIO

EL CIERRE DE LA VENTA INMOBILIARIA, de acuerdo con el vigente Certificado de Profe-sionalidad

NOTICIAS DE ALREDEDOR: ¿Cuánto de lo que pasa alrededor nuestro es utilizado por nosotros?

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Un detallado texto sobre múlti-ples aspectos del Cierre inmo-biliario, tanto del Cierre como tercera etapa de la Venta como de las distintas técnicas que pueden utilizarse pare ello. La obra está estructurada en tres partes. Preliminares, Contenidos y Anejos. Entre los primeros, además de la dedicatoria del trabajo publicado, se encuen-tran un extenso índice de con-tenidos y la presentación de la obra, en la que el autor sitúa, la antinomia del cierre como...

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Un cambio radical nos es-pera: ¿por qué no obser-var el entorno?, con tanta fuerza, al menos, a la que antes usábamos para no hacerlo!

DIRECCIÓN DE EQUIPOS ¿PROXIMOS CONTENIDOS50 54

En nuestro entorno la situación se ha vuelto paradógica. De nuevo, como en 2001, las señales son contradictorias.

Por un lado, hay abundantes muestras de señales positivas; la principal la obtenemos del interior de nuestras oficinas: nuestros resultados son mejores que los de hace un año y que hace dos. Y el resto, son de orden exterior, y abundan entre ellas las buenas y esperanzadoras noticias.

Pero junto con una mayoría de buenas señales, que en nuestro periódico www.inmonews.net, además de en muchas otras fuentes podrá encontrar, aparecen desperdi-gadas, otras, muy minoritarias ciertamente, que nos avisan de la próxima caída.

Estas se alimentan básicamente de dos ideas sencillas: una es que las burbujas económi-cas son recurrentes, esto es, que vuelven a aparecer tras un tiempo —diríase que es una caracteristica del sistema capitalista, al menos del que padecemos ahora, basado en la usura—. Y dos, que la cura empleada para solventar la anterior crisis ha sido mediante la inyección masiva de dinero financiero, sin economía real detrás, que ha llevado al incre-mentado la deuda de todos los países.

No lo puedo saber con seguridad, pero estos dos hechos, junto con el evidente diseño de

la anterior crisis, son hechos discutibles pero no locuras.

Y eso me ha hecho recordar a “los perros que sí ladraron” de la crisis anterior. A aquellos que en pleno BOOM inmobiliario —de 2000 a mediados de 2007— anunciaban casi lo mismo que los actuales aullidos. Aquellas voces, que advertían que la fiesta no podía continuar y que la tormenta terminaría en vendaval, no fueron atendidos entonces por casi nadie, —nosotros incluidos—, y los resul-tados de esa desafección hacia los que nos advertían de próximos males, han sido atro-ces para el sector inmobiliario. Pero, como seguramente los habrá padecido el lector, no insisto en ello.

Hoy, en pleno despegue —¿hacia donde?— volvemos a escuchar otras voces minoritarias anunciando un nuevo y próximo vendaval, entre muchas otras que anuncian días de vino y rosas. Así que en ese sentido la vuelta a 2001 es evidente.

¿Y?... Y eso me lleva a pensar que ahora sería razonable hacer, lo que no hicimos antes: prever; esto es, establecer sistemas de alerta temprana para observar el entorno, diseñar varios escenarios, y reorganizarnos en conse-cuencia.

¡Hablaremos de ello! ¡Siga con salud!

Carta de Navegación Vuelta a 2001:¿Señales del pasado?

MIGUEL VILLARROYA MARTÍN

Lo que una vez, en un banquete, le dijo Platón a Sócra-tes… y viceversa

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Consejo Editorial Miguel Villarroya MartínÁlvaro Conde Alonso. . .

Nº 1 VOl. 1 Marzo de 2017

Diseño y MaquetaciónMiguel Villarroya Martín Mª Auxiliadora Álvarez Rodríguez

The Smiling Preacher

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Exclusivas, NO, dice AECOSAN

Tras una década de idolatría hacia la exclusiva, el Sector Inmobiliario deberá cam-biar una de sus deidades más altas y queridas: el contrato de exclusiva inmobiliaria.

Recientes sentencias y, sobre todo, una actualísima decisión de Consumo así lo hacen previsible.

Con motivo de la revisión del Código de Buenas Prácticas en Materia de Consumo del sec-tor inmobiliario de la Comunidad de Madrid, la Dirección General de Consumo, citó a la patronal inmobiliaria AEGI, a una reunión para tratar la cuestión, en abril de 2016.

En primer lugar, los técnicos de consumo de la Comunidad de Madrid dieron traslado de unas pequeñas modificaciones que habían introducido en el vigente Código de Buenas Prácticas para adaptarlo por los cambios legis-lativos que se habían producido, desde su última revisión.

En segundo lugar, se infor-mó a los asistentes que se había producido una consulta de la Di-rección General de Consumo de Andalucía, al órgano que agrupa a todos los organismos de las Co-munidades Autónomas con com-petencia en materia de Consumo, en relación con la comercializa-ción de un inmueble con un con-trato de exclusividad por parte de las inmobiliarias.

AECOSAN Agencia española de Consumo, Seguridad alimen-taria y Nutrición, es un organis-

mo que pertenece al Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e igualdad. La Agencia Española de Consumo, Seguridad Alimentaria y Nutrición, AECOSAN, integra y desempeña en el marco com-petencial de la administración general del estado las funciones relacionadas con la promoción y el fomento de los derechos de los consumidores y usuarios en bienes y servicios, así como la se-guridad alimentaria y la nutrición saludable.(1)

1 Los antecedentes

1.1 El inicio

La Asociación Empresarial de Gestión Inmobiliaria (AEGI) promovió y elaboró en su día un Código de Buenas Prácticas en materia de consumo, que contó con el apoyo y aprobación del Consejo de Consumo de la Co-munidad de Madrid. El día 26 de febrero de 2010 tuvo lugar la jor-nada “Código Buenas Prácticas en materia de consumo”, con el objetivo de dar a conocer y pre-sentar estas pautas a los profe-sionales del sector de la interme-

diación inmobiliaria. Este trabajo se inició dos años antes de su presentación.

El contenido de este texto, se centraba en las prácticas co-merciales que mejoran la calidad de los servicios profesionales del sector inmobiliario. Comprendía aspectos como la publicidad y la información que se debe sumi-nistrar al cliente, el contenido de los contratos, ya sean de alquiler, compraventa, de arras, etc., así como los sistemas de reclama-ción.

Para que las empresas pue-dan adherirse a los Códigos de Buenas Prácticas de Consumo, es requisito imprescindible aceptar el procedimiento arbitral de con-sumo como sistema eficaz para la resolución de conflictos con los consumidores.

Las empresas que se ad-hieren a este Código de Buenas Prácticas en Consumo pueden utilizar el distintivo: Símbolo de Buenas Prácticas para que el consumidor pueda identificar con facilidad estos establecimientos y la garantía que representa con-tratar con ellos.

El Código de Buenas Prácti-

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Las empresas que se adhieren a este Código de Buenas Prácticas en Consumo pueden utilizar el distintivo: Símbolo de Buenas Prácticas, para que el consumidor pueda identi-ficar con facilidad estos establecimientos y la garantía que

representa contratar con ellos.

cas tenía como objeto constituir una guía para unificar criterios y mejorar la calidad de los servicios profesionales de las inmobiliarias, contratados por los destinatarios de éstos, además de suministrar la información necesaria tanto a vendedores y arrendadores, como a los potenciales compra-dores y arrendatarios, para llevar a cabo las diferentes operaciones inmobiliarias.

El Código de Buenas Prác-ticas incorporaba los principales documentos y contratos utiliza-dos por las empresas y los profe-sionales inmobiliarios, sirviendo al mismo tiempo como referen-cia y protección de los legítimos intereses económicos y sociales de los consumidores y proporcio-

nando a las empresas del sector, una útil herramienta de trabajo.

Tenemos que añadir que los documentos que acompañan al Código fueron en su día con-sensuados por todas las partes intervinientes en su elaboración y aprobación.

Toda empresa del sector in-mobiliario (persona física o jurí-dica), puede solicitar la adhesión al Código de Buenas Prácticas en Materia de Consumo y, de esta forma, poder obtener el símbolo de calidad empresarial, Buenas Prácticas, otorgado por la Comu-nidad de Madrid. (Al igual que en las autonomías que también lo posean.)

El símbolo de calidad em-presarial “Buenas Prácticas” dis-

tingue a aquellos empresarios, que, estando adheridas a los Có-digos de Buenas Prácticas de su sector, cumplan con los compro-misos adquiridos en ellos.

Para poder conseguir la adhesión al Código de Buenas Prácticas en materia de con-sumo en el sector inmobiliario, y obtener el distintivo acredi-tativo del organismo corres-pondiente de la Comunidad de Madrid (símbolo de calidad empresarial “Buenas Prácticas” en materia de protección al consumidor), hay que solicitar la adhesión a ese distintivo. (2)

1.2 Y tras ello…

Posteriormente, una vez

http://www.aecosan.msssi.gob.es/AECOSAN/web/home/aecosan_inicio.htm

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«...aun reconociendo la disparidad de las sentencias existentes al respecto, declara la nulidad por abusiva de una cláusula que impedía al demandado vender por sí su vivienda durante la vigencia del contrato,

basándolo en la falta de reciprocidad...»

aprobado en la Comunidad de Madrid, este Código de Bue-nas Prácticas, la patronal AEGI lo fue negociando en otras Co-munidades Autónomas, con el fin de adaptarlo a las peculia-ridades de cada Autonomía.

Con especial referencia a lo que hoy nos ocupa en docu-mento se adjuntaba un contrato de exclusiva que se puede ver en el enlace del Código de Buenas Prácticas presentado. Contrato que hoy, ya NO debiera utilizarse.

Más adelante, en marzo de 2016, se inició una serie de re-uniones para proceder a adaptar el Código a las nuevas normati-vas en materia inmobiliaria y, lo más importante, adaptarlo a las nuevas directrices establecidas por AECOSAN, que en ese mo-mento todavía no eran firmes, a raíz de la consulta realizada por La Dirección General de Consu-mo de la Consejería de Salud de la Junta de Andalucía, una con-sulta o petición de aclaración sobre la exclusiva inmobiliaria, que detallaremos enseguida.

Básicamente, lo que pensa-ba AECOSAN en ese momento, responder era la ilicitud de la ex-clusiva cuando el que encargaba el trabajo era un consumidor y la calificación de abusivas a las cláusulas penales que reclama-sen el 100% de la comisión en caso de incumplimiento o trai-ción por parte del propietario, es decir cuando el propietario ven-diese el inmueble por su cuenta a un cliente que no hubiese sido presentado por la inmobiliaria.

Posteriormente, en mayo de 2016, se entregó el tex-to definitivo de la resolución.

2 La respuesta de AECO-SAN

El enlace al documento de respuesta a la Junta de Anda-lucía, puede encontrar aquí (3).

2.1 El informe sobre la consulta

Este documento empieza por delimitar y hacer más explí-cita el enunciado general de la consulta que le formula La Junta de Andalucía. Y así indica que:

2.1.1. Consulta planteada

Del documento señalado, extraemos:

«La consulta se refiere a la práctica que llevan a cabo algunas agencias inmobiliarias de incluir en los documentos contractuales con sus clientes un compromiso en virtud del cual el propietario del inmueble no realizará ningu-na gestión por sí mismo encami-nada a la venta o arrendamiento de aquel, exigiendo, en caso de incumplimiento, el importe de la comisión pactada, aunque no in-tervenga en la operación o negocio.

Son por tanto dos las cuestio-nes planteadas. Por un lado, si la cláusula de exclusiva en el contrato de mediación puede establecer la obligación del propietario ofertante de no realizar ninguna gestión por sí mismo encaminada a la venta o arrendamiento del inmueble, ex-cluyendo su actuación personal y directa para la formalización de la venta. La segunda, si supuestamen-te aceptado este pacto de exclusiva,

el mediador puede exigir, en caso de incumplimiento del mandante del indicado pacto, el importe ínte-gro de la comisión pactada, aunque no hubiera participado en el buen fin de la operación o negocio.»

Y esto es lo que AECOSAN reflexiona:

2.1.2 Justificación de la deci-sión posterior

Resumimos de esa parte del texto:

«La cláusula en cuestión se encuentra inserta en un contrato de corretaje en el que un parti-cular realiza el encargo de venta o arrendamiento de su propie-dad a una agencia inmobiliaria.

Dicho contrato es un mode-lo atípico de mediación inmobi-liaria, cuya definición y perfiles han sido definidos jurispruden-cialmente en numerosas sen-tencias del Tribunal Supremo (4 de diciembre de 1953, 28 de febrero de 1957, 27 de diciem-bre de 1962, 22 de diciembre de 1992, 4 de julio de 1994 o 4 de noviembre de 1994). De igual modo, existe una amplia juris-prudencia respecto al derecho de cobro de los honorarios deri-vados de tales contratos, que de forma general queda supeditado a la condición suspensiva de la celebración del contrato o tam-bién si el oferente se ha apro-vechado de la labor mediadora para celebrarlo directamente.

Relacionado con este dere-cho de cobro o devengo de hono-rarios aparece la cláusula sobre

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La consulta a la que nos referimos es la número cuatro del año 2016, de entre las que figuran en el documen-to completo de la AECOSAN, el cual recoge otras con-

sultas muy diferentes. Su enlace se encuentra en las notas al final de este artículo.

el pacto de exclusividad objeto de la consulta, en virtud de la cual la agencia se reserva el dere-cho a gestionar la venta o arren-damiento de inmuebles durante un plazo determinado, recogien-do el compromiso del oferente de no gestionarlo por sí mismo.

La consecuencia de la falta de cumplimiento de ese com-promiso es la exigencia al clien-te de la comisión pactada.»

Respecto al primer punto, en el texto se señala que di-ferentes instancias ― Tribunal Supremo, Audiencias Provin-ciales― «…se ha pronunciado en varias ocasiones en sentidos contradictorios», aportando AE-COSAN referencias de senten-cias en ambas direcciones, con especial referencia a la sentencia del Juzgado de Primera Instan-cia número de 10 de Santander de 25 de febrero de 2015.» (2)

A esta sentencia, dado su carácter paradigmático para muchos otros jueces, y tam-bién para AECOSAN, le dedi-caremos un próximo artículo

Básicamente, «el Juzgado de Primera Instancia número de 10 de Santander, en su recien-te Sentencia de 25 de febrero de 2015, aun reconociendo la disparidad de las sentencias existentes al respecto, declara la nulidad por abusiva de una cláu-sula que impedía al demandado vender por sí su vivienda durante la vigencia del contrato, basán-dolo en la falta de reciprocidad (artículo 87 TRLGDCU), la impo-sición al consumidor de una li-mitación injustificada de sus de-rechos (artículo 86.7 TRLGDCU) y la imposición de una indemni-zación desproporcionadamente alta (artículo 85.6 TRLGDCU). Señala esta sentencia que lo úni-

co cierto e indiscutible de la cláusula que nos ocupa es que el propie-tario queda en manos de la inmobiliaria porque ésta se asegura el co-bro de la comisión, haya hecho mucho o poco para favorecer la venta.»

En el informe se aportan distintos argumentos sobre este asunto que refuerzan esta orientación negativa hacia la exclusiva.

Analizado lo anterior AECOSAN, parte su análisis des-de el punto de vista de las Directivas que regulan las relacio-nes entre empresarios y consumidores donde una de sus pre-misas es que el empresario parte de una posición dominante.

Además entra a considerar en primer lugar si existe una re-

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lación empresa o profesional y consumidor y segundo si la cláusula se puede considerar abusiva, todo ello basándose en las Directivas Europeas en materia de consumo y en la normativa española que viene aplicar la normativa Europea en esta materia (Real Decreto Le-gislativo 1/2007, de 16 de no-viembre, por el que se aprue-ba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias).

Sobre el segundo aspecto, el de la indemnización del 100% también se habla, considerán-dolo abusivo y por tanto nulo.

2.1.3 La contestación a la Consulta

Tras su reflexiones, AE-COSAN, concluye:

«En función de las considera-ciones formuladas anteriormen-te, cabe responder a la consulta formulada por la Junta de Anda-lucía en los siguientes términos:

Se considera abusiva la cláusula incluida en un contrato de corretaje por medio de la cual el propietario de un inmueble se compromete a no realizar ningu-na gestión por sí mismo encami-nada a la venta o arrendamiento del mismo, estableciéndose que en caso contrario la agencia in-mobiliaria podrá exigir el importe de la comisión pactada, aunque no haya intervenido en la opera-ción o negocio, así como la prác-tica de las agencias inmobiliarias de exigir el cobro de la totalidad de la comisión pactada en caso de que el oferente del inmueble realice de forma directa la venta o arrendamiento durante el pe-ríodo de exclusividad pactado.»

2.2 Alguna dificultad de lectura

El segundo párrafo de la conclusión tiene 105 pala-bras y ningún punto y aparte, así que no es un modelo de legibilidad. Y si bien se en-tiende que la respuesta a la segunda cuestión planteada es muy clara ― aunque insu-ficiente para otras cuantifi-caciones de la penalización que pudieran pactarse, dis-tintas al 100% de la comi-sión―, la primera cuestión puede dar lugar a equívocos.

Veámoslo: Lectura: «Se considera

abusiva… la práctica de las agencias inmobiliarias de exigir el cobro de la totalidad de la co-misión pactada en caso de que el oferente del inmueble reali-ce de forma directa la venta o arrendamiento durante el pe-ríodo de exclusividad pactado.»

Está claro el pronuncia-miento de AECOSAN, eso es abusivo… y por tanto nulo. Pero hemos dicho que la res-puesta es insuficiente pues-to que aunque responde por completo a la cuestión plan-teada por la Junta de Andalu-cía… quizás una referencia a que eso no alcanza solo a las peticiones del 100 % de la co-misión pactada sino también a los porcentajes superiores al 50% de la misma, hubie-

se sido más preciso. (Para ser justo hay que añadir que aun-que en la conclusión no se hace referencia a esto último, sí se comenta en la parte se-gunda dedicada a la justifica-ción de la decisión adoptada.)

Pero donde puede haber una confusión es en la pri-mera parte de la conclusión:

«Se considera abusiva la cláusula incluida en un contrato de corretaje por medio de la cual el propietario de un inmueble se compromete a no realizar ningu-na gestión por sí mismo encami-nada a la venta o arrendamien-to del mismo, estableciéndose que en caso contrario la agencia inmobiliaria podrá exigir el im-porte de la comisión pactada, aunque no haya intervenido en la operación o negocio,…»

¿Y si se pactase como contrapartida algo diferente al importe monetario de la co-misión? ¿O, si se pactase una cantidad diferente al impor-te total de la misma, un 49%, por ejemplo? ¿O si alguien interpretase que la nulidad de la primera cláusula solo está ligada a cuando se soli-cita el 100% de la comisión?

2.3 La solicitud particular de aclaración del informe de AECOSAN

Llegados a este punto, se

«Se considera abusiva… la práctica de las agen-cias inmobiliarias de exigir el cobro de la totalidad de la comisión pactada en caso de que el oferente

del inmueble realice de forma directa la venta o arrendamiento durante el período de exclusividad

pactado.»

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solicitó, por parte de los auto-res de este escrito, una aclara-ción a AECOSAN sobre estas cuestiones. Esa solicitud fue contestada a las pocas semanas por parte de AECOSAN y su respuesta fue la siguiente. (4)

2.4 La aclaración a la con-sulta particular

2.4.1 Reafirmación de lo dicho en el informe

En primer lugar AECO-SAN se reafirma en la litera-lidad de su informe de res-puesta a la Junta de Andalucía.

(Medítese bien en este argumento.)

«En base al Informe indi-cado, entiende este Organismo que el prestador del servicio de intermediación inmobiliaria, no podrá cobrar en concepto de comisión porla venta o arrenda-miento cantidad alguna cuando

no haya intervenido en la venta o arrendamiento de la vivienda, de conformidad con lo dispuesto en el artículo 87.5, que considera abusivas las estipulaciones que prevean el cobro por servicios no efectivamente prestados.»

Nótese pues que el acen-to se pone en la actividad ge-nerada por la agencia para el propietario y, como vere-mos luego, solo para el caso de éxito en la Venta, basado en las gestiones realizadas efectivamente por la agencia para el propietario, y no en el tipo de contrato firmado.

Ahora bien, ¿en todos los casos?

No, no en todos «…Como excepción a

aquella afirmación, el caso en que el comprador/arrendata-rio de la vivienda comprada/arrendada haya entrado en contacto con el propietario de la vivienda aprovechando las

gestiones de la inmobiliaria,…» Es decir, en el caso de lo

que se conoce como “el salto a la agencia”.Lo que en este supuesto:

«…podría dar lugar al cobro de una comisión,…»

¿Podría?Sí, «…siempre y cuando

quede acreditado debidamente por la agencia inmobiliaria este hecho, pues le correspondería a la agencia la carga de la prueba.»

Eso nos marca un segun-do punto de interés: La pa-lanca para cobrar es la prueba de que la agencia sí ha hecho gestiones que han conducido a la compra concreta del in-mueble y de las cuáles, el pro-pietario se ha aprovechado.

Así pues, tanto la prime-ra ―prioridad de la actividad de gestión de venta sobre el documento firmado―, como esta segunda ―la debida prueba de la actividad pro-

Una respuesta agridulce

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vechosa de la agencia en la compraventa―, ambas, se re-fieren a la actividad de venta y no tanto a la de captación.

Esas dos razones deberían mover a la agencia inmobiliaria a una revisión competa de su sistema de ventas ―y no solo, como nos tememos, a revi-sar únicamente alguna de las cláusulas del contrato de cap-tación en exclusiva que esté utilizando hasta el momento.

2.4.2 Una ayuda inesperada

Pero la aclaración solici-tada traía un regalo para las inmobiliarias: la advertencia de una fuente ―poco utilizada hasta ahora―, de posibles in-gresos por el uso de los servi-cios de la agencia, al margen de la comisión de la exclusiva.

Ahora bien, «en los casos en que no corresponde el cobro de comisión, sí se podrá cobrar el importe correspondiente al servicio efectivamente prestado en base a los gastos en los que hubiera incurrido con motivo de las gestiones concretas efectiva-mente realizadas para la venta o arrendamiento de la vivienda,…»

Lea el lector el anterior párrafo, de nuevo, y conteste:

¿Cuándo no corresponde el cobro de una comisión, a la agencia?

Cuando, a pesar de toda la razón que le pudiera asis-tir, no pueda probar que, de sus gestiones de venta se ha aprovechado el propie-tario para vender su inmue-ble, a espaldas de la agencia.

Nótese que, cuando no corresponda el cobro de la co-misión, la agencia puede sin embargo cobrar otras cantida-des por otros motivos. Nótese

El artículo 87.5, al que se refiere el texto, es este:_

Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias.Publicado en: «BOE» núm. 287, de 30/11/2007.Entrada en vigor: 01/12/2007Departamento: Ministerio de la Presidencia...

Artículo 87. Cláusulas abusivas por falta de reciprocidad.

Son abusivas las cláusulas que determinen la falta de reciprocidad en el contrato, contraria a la buena fe, en perjuicio del consumidor y usuario y, en particular:

1. La imposición de obligaciones al consumidor y usuario para el cumpli-miento de todos sus deberes y contraprestaciones, aun cuando el empre-sario no hubiere cumplido los suyos.

2. La retención de cantidades abonadas por el consumidor y usuario por renuncia, sin contemplar la indemnización por una cantidad equivalente si renuncia el empresario.

3. La autorización al empresario para resolver el contrato discrecionalmen-te, si al consumidor y usuario no se le reconoce la misma facultad.

4. La posibilidad de que el empresario se quede con las cantidades abona-das en concepto de prestaciones aún no efectuadas cuando sea él mismo quien resuelva el contrato.

5. Las estipulaciones que prevean el redondeo al alza en el tiempo consu-mido o en el precio de los bienes o servicios o cualquier otra estipulación que prevea el cobro por productos o servicios no efectivamente usados o consumidos de manera efectiva.

En aquellos sectores en los que el inicio del servicio conlleve indisoluble-mente unido un coste para las empresas o los profesionales no repercuti-do en el precio, no se considerará abusiva la facturación por separado de tales costes, cuando se adecuen al servicio efectivamente prestado.

6. Las estipulaciones que impongan obstáculos onerosos o desproporcio-nados para el ejercicio de los derechos reconocidos al consumidor y usua-rio en el contrato, en particular en los contratos de prestación de servicios o suministro de productos de tracto sucesivo o continuado, la imposición de plazos de duración excesiva, la renuncia o el establecimiento de limita-ciones que excluyan u obstaculicen el derecho del consumidor y usuario a poner fin a estos contratos, así como la obstaculización al ejercicio de este derecho a través del procedimiento pactado, cual es el caso de las que prevean la imposición de formalidades distintas de las previstas para con-tratar o la pérdida de las cantidades abonadas por adelantado, el abono de cantidades por servicios no prestados efectivamente, la atribución al empresario de la facultad de ejecución unilateral de las cláusulas penales que se hubieran fijado contractualmente o la fijación de indemnizaciones que no se correspondan con los daños efectivamente causados.

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bien… ¡en cualquier tipo de contrato y resultado de gestio-nes de venta! No solo en el caso de exclusiva o agencia única.

Ahora bien ¿siempre? No, siempre no:«… siempre y cuando que-

den debidamente acreditados...» (Otra vez la carga de prueba es para la inmobiliaria. Esta debe probar que los servicios realiza-dos, lo han sido efectivamente.)

Y, también:… «… se haya informado, con

carácter previo a la contrata-ción, sobre las tarifas de precios para cada uno de los concep-tos a aplicar, de conformidad con lo dispuesto en el artículo 60 del Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes comple-mentarias y el artículo 14.2 de Ley 11/1998, de 9 de julio, de Protección de los Consumidores de la Comunidad de Madrid. »

(Véase los cuadros ane-jos.en la página siguiente)

¿Y si no lo hacemos pre-viamente?

Pues, peor. Peor porque no solo perdemos esa opción de cobro ―aunque los servicios hubiesen sido efectivamente prestados― sino que, además…

«En caso contrario, se po-dría incurrir en la infracción administrativa en materia de consumo recogida en el artícu-lo 50.5 de la citada ley que es-tablece como tal “la realización de transacciones en las que se imponga injustificadamen-te al consumidor condiciones, recargos o cobros indebidos,

prestaciones accesorias no so-licitadas o cantidades mínimas así como la no aceptación de los medios de pago admiti-dos legalmente u ofertados”.»

La ley citada es la de la Comunidad de Madrid. Pero reiteramos el consejo dado: búsquese el artículo homó-logo a este, en la comunidad en la que trabaje el lector.

2.4.3 La lista de precios de los servicios de una agencia

Tras lo leído, no creemos que al lector le quede duda alguna de que si queremos aprovechar este “cobro por servicio” de la agencia a sus clientes usuarios, es necesa-rio preparar una lista de pre-cios y aplicarla en las condi-ciones que impone Consumo.

Nosotros estamos ya trabajando en ello.

2.4.4. Los niveles de res-puesta

Tras el verano de 2016, la cuestión aquí planteada fue estudiada con el fin de prepa-rar para nuestros clientes una respuesta adecuada a estos nuevos momentos inmobilia-rios. La respuesta pasaría por:

a) Un estudio completo de las diferentes formas de contrato con los propietarios

b) Un estudio de las prin-cipales cláusulas que nos ha-cen perder en los tribunales.

c) Un examen del proceso de captación y de venta que masifique nuestra actuación frente a lecturas hostiles y deje un rastro indubitable de nues-tra actuación a favor del propie-tario y de nuestra intervención en la venta de su propiedad.

d) Preparación de una lista de precios de los servicios que ponemos a disposición de los propietarios que nos contratan.

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Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usua

rios y otras leyes complementarias.•

Publicado en: BOE núm. 287 de 30 de Noviembre de 2007 Departamento: MINISTERIO DE LA PRESIDENCIA

Artículo 60 Información previa al contrato

1. Antes de que el consumidor y usuario quede vinculado por un contrato u oferta correspondiente, el empresa-rio deberá facilitarle de forma clara y comprensible, salvo que resulte manifiesta por el contexto, la información relevante, veraz y suficiente sobre las características principales del contrato, en particular sobre sus condiciones jurídicas y económicas.2. Serán relevantes las obligaciones de información sobre los bienes o servicios establecidas en esta norma y cualesquiera otras que resulten de aplicación y, además:a) Las características principales de los bienes o servicios, en la medida adecuada al soporte utilizado y a los bienes o servicios.b) La identidad del empresario, incluidos los datos correspondientes a la razón social, el nombre comercial, su dirección completa y su número de teléfono y, en su caso, del empresario por cuya cuenta actúe.c) El precio total, incluidos todos los impuestos y tasas. Si por la naturaleza de los bienes o servicios el precio no puede calcularse razonablemente de antemano o está sujeto a la elaboración de un presupuesto, la forma en que se determina el precio así como todos los gastos adicionales de transporte, entrega o postales o, si dichos gastos no pueden ser calculados razonablemente de antemano, el hecho de que puede ser necesario abonar dichos gastos adicionales. En toda información al consumidor y usuario sobre el precio de los bienes o servicios, incluida la publicidad, se informará del precio total, desglosando, en su caso, el importe de los incrementos o descuentos que sean de apli-cación, de los gastos que se repercutan al consumidor y usuario y de los gastos adicionales por servicios acceso-rios, financiación, utilización de distintos medios de pago u otras condiciones de pagos similares.d) Los procedimientos de pago, entrega y ejecución, la fecha en que el empresario se compromete a entregar los bienes o a ejecutar la prestación del servicio.e) Además del recordatorio de la existencia de una garantía legal de conformidad para los bienes, la existencia y las condiciones de los servicios posventa y las garantías comerciales.f) La duración del contrato, o, si el contrato es de duración indeterminada o se prolonga de forma automática, las condiciones de resolución. Además, de manera expresa, deberá indicarse la existencia de compromisos de permanencia o vinculación de uso exclusivo de los servicios de un determinado prestador así como las penaliza-ciones en caso de baja en la prestación del servicio.g) La lengua o lenguas en las que podrá formalizarse el contrato, cuando no sea aquella en la que se le ha ofreci-do la información previa a la contratación.h) La existencia del derecho de desistimiento que pueda corresponder al consumidor y usuario, el plazo y la for-ma de ejercitarlo.i) La funcionalidad de los contenidos digitales, incluidas las medidas técnicas de protección aplicables, como son, entre otras, la protección a través de la gestión de los derechos digitales o la codificación regional.j) Toda interoperabilidad relevante del contenido digital con los aparatos y programas conocidos por el empre-sario o que quepa esperar razonablemente que conozca, como son, entre otros, el sistema operativo, la versión necesaria o determinados elementos de los soportes físicos.k) El procedimiento para atender las reclamaciones de los consumidores y usuarios, así como, en su caso, la infor-mación sobre el sistema extrajudicial de resolución de conflictos prevista en el artículo 21.4.

3. El apartado 1 se aplicará también a los contratos para el suministro de agua, gas o electricidad –cuando no estén envasados para la venta en un volumen delimitado o en cantidades determinadas–, calefacción mediante sistemas urbanos y contenido digital que no se preste en un soporte material.4. La información precontractual debe facilitarse al consumidor y usuario de forma gratuita y al menos en caste-llano.

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Ley 11/1998, de 9 de julio, de Protección de los Consumidores de la Comunidad de Madrid. Publicado en: Publicado en BOCM núm. 167 de 16 de Julio de 1998 y BOE núm. 206 de 28 de Agosto de

1998 Departamento: PRESIDENCIA DE LA COMUNIDAD DE MADRID

Artículo 14 Información en materia de precios…2. Los consumidores tienen derecho a conocer, previamente, a la contratación de un servicio, el precio del mismo. Las ofertas concretas de servicios realizadas a través de soportes publicitarios y/o informativos deben incorporar el precio de los mismos.Los precios de los servicios serán expuestos al público en los establecimientos donde se presten u oferten, me-diante la exhibición de carteles perfectamente visibles y legibles o en el lugar donde efectivamente se presten, a través de un soporte escrito.La información sobre el precio incluirá la relación de los servicios ofertados, el precio de cada uno de ellos, con inclusión de toda carga o gravamen que les afecte; así como los descuentos que le sean aplicados en su caso y los suplementos o incrementos eventuales correspondientes a operaciones complementarias o especiales.

…

Los lectores de otras autonomías deberán buscar en sus respectivas leyes de consumo, el artículo correspondiente,

con el de Madrid aquí reseñado.

3 El primer caso que hemos conocido

Aunque no haya sido mu-cho el tiempo trascurrido des-de la resolución de AECOSAN, el primer incidente, entre un propietario y una inmobilia-ria, ya ha ocurrido. Veámoslo.

En estas fechas -Enero/Febrero de 2017- hemos te-nido noticia de la siguiente historia / desastre que le ha ocurrido a una inmobiliaria de postín. Que, como no podía ser de otro modo, ha ocurrido primeramente en Andalucía

Con un contrato típi-co ―esto quiere decir, que era un contrato en el que se suponía la licitud de la exclu-siva y el derecho de la agen-cia a reclamar la comisión en caso de incumplimiento por el propietario―, firmado entre este último y la agen-

cia inmobiliaria, ocurrió esto.La duración del contrato

de exclusiva era de seis meses, prorrogable; y como a su tér-

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Ley 11/1998, de 9 de julio, de Protección de los Consumidores de la Comunidad de Madrid.

Artículo 50 Normalización técnica, comercial y de prestación de serviciosConstituyen infracciones en materia de normalización técnica, comercial y de prestación de ser-vicios, así como en materia de condiciones o técnicas de venta y suministro de bienes o servicios.

1. El incumplimiento de las disposiciones que normalicen bienes y productos, así como de aquellas que regulen los requisitos documentales y de funcionamiento establecidos en la normativa vigente reguladora de la actividad comercial y de prestación de servicios

2. La puesta en el mercado de bienes y productos cuya comercialización haya sido declarada prohibida por una norma o por una resolución administrativa, así como la comercialización de aquellos, que, precisando autorización administrativa, carezcan de ella.

3. El incumplimiento del deber de veracidad informativa o publicitaria en la venta de bienes y productos o en la prestación de servicios, de manera que se les atribuya calidades, características, resultados o condi-ciones de adquisición, uso o devolución que difieran de los que realmente posean o puedan obtenerse, y toda la publicidad que, de cualquier forma, induzca o pueda inducir a error a las personas a las que se dirige, así como aquella que silencie datos fundamentales que impidan conocer las verdaderas características o naturaleza del producto o servicio.

4. El incumplimiento de las normas reguladoras de precios, incluido las referentes a marcado y exhibición de los mismos.

5. La realización de transacciones en las que se imponga injustificadamente al consumidor condiciones, recargos o cobros indebidos, prestaciones accesorias no solicitadas o cantidades mínimas así como la no aceptación de los medios de pago admitidos legalmente u ofertados.

6. La utilización de cualquier método de venta que infrinja lo dispuesto por las disposiciones aplicables o que limite la libertad de elección de los consumidores.

7. La no entrega a los consumidores de documento de garantía conforme a lo previsto en esta Ley y en las demás disposiciones que así lo establezcan.

8. La inclusión de cláusulas abusivas en las condiciones generales de los contratos y las ofertas publicita-rias, así como la realización de prácticas no consentidas expresamente por los consumidores que, según la legislación aplicable, resulten abusivas y lesionen sus derechos.

9. La negativa injustificada a satisfacer las demandas del consumidor producidas de buena fe o conforme al uso establecido, cuando su satisfacción esté dentro de las disponibilidades del vendedor o prestador de un servicio, así como cualquier forma de discriminación con respecto a las referidas demandas.

10. La no extensión de la correspondiente factura o documento acreditativo de las transacciones comercia-les o por la prestación de servicios, así como su emisión con incumplimiento de los requisitos preceptivos.

11. La no entrega a los consumidores del correspondiente resguardo de depósito o su emisión, con incum-plimiento de los requisitos preceptivos.

12. El incumplimiento de los requisitos, obligaciones o prohibiciones expresamente establecidos por la normativa vigente en materia de defensa de los consumidores, y disposiciones complementarias.

13. La comercialización de bienes y la prestación de servicios sin que el consumidor pueda, en cualquiera de sus fases, identificar y localizar al responsable de aquella.

14. La carencia de hojas de reclamaciones, la negativa a facilitarlas a los consumidores, la falta de informa-ción clara, suficiente y perfectamente visible al público sobre la existencia de hojas de reclamaciones en el establecimiento y el incumplimiento de las demás obligaciones establecidas en la normativa reguladora de aquellas.

15. En los suministros de servicios, las altas no solicitadas por el titular del suministro, así como la imposi-ción de limitaciones o exigencias injustificadas al consumidor para modificar el contrato o resolverlo.

16. Las prácticas comerciales desleales con los consumidores de acuerdo con lo establecido en la legisla-ción aplicable

Los lectores de otras autonomías deberán buscar en sus respectivas leyes de consumo, el artículo corres-pondiente, con el de Madrid aquí reseñado.

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mino la propiedad no se había vendido, aquel se prorrogó durante otros seis meses más.

A mitad de la prórroga, el propietario comunicó a la agen-cia de su deseo de retirarse de la operación. Esto es, que no quería continuar con el acuer-do. Desconocemos las razones de ello porque la historia nos ha venido rebotada y sin mu-cho detalle, pero el hecho es que el propietario incumplía el acuerdo libremente adquirido.

Frente a esta situación la agencia reclamó al propieta-rio lo dispuesto en las cláu-sulas del contrato en el que, a nuestros efectos, destacaban):

• Que el carácter del con-trato era exclusivo y que por tanto, si la propiedad se vendía durante el período de vigencia del presente contrato a través de un tercero, la agencia recibi-ría una indemnización del 100 % de los honorarios pactados.

• Que si cualquiera de las partes del presente contrato revocase o rescindiese el en-cargo con anterioridad a su fecha de vencimiento, podría exigir a la otra el resarcimiento de los daños que dicha actua-ción pudiera haber originado.

Parecía un claro caso. Y la agencia pensaba que la situa-ción le era favorable. Así que reclamó el 100% de la comisión por retirada del cliente. Pero…

La respuesta del propie-tario fue sencilla: acudir al de-partamento de Consumo de la Junta de Andalucía y explicar el caso. Y la contestación de esa, según nos cuentan, también sencilla: aplicar la resolución de AECOSAN y declarar las cláu-sulas abusivas y por ello, nulas.

En estos momentos la agencia sigue ―muy afecta-

Seguridad Alimentaria y Nutrición, Ae-cosan, integra y desempeña en el mar-co competencial de la administración

general del estado las funciones relacio-nadas con la promoción y el fomento

de los derechos de los consumidores y usuarios en bienes y servicios, así como

la seguridad alimentaria y la nutrición saludable.

Es un organismo autónomo, adscrito al Ministerio de Sanidad, Servicios Socia-les e Igualdad a través de la Secretaría General de Sanidad y Consumo y es el

resultado de la fusión entre el Instituto Nacional del Consumo y la Agencia

Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición.”

¿Y el aspecto inmobiliario?

De entre los siete grandes grupos en los que está estructurada (Consumo,

Seguridad,alimentaria, Nutrición…), no hay ninguno estrictamente inmobiliario, pero no hay duda que estamos bajo su ámbito, aunque indiferenciados, y que

sus disposiciones nos afectan tanto como, cuando las agencias actúan como consumidores, como cuando actuamos de proveedores de servicios a los con-

sumidores inmobiliarios.

Su dirección electrónica es:

http://www.aecosan.msssi.gob.es/AE-COSAN/web/home/aecosan_inicio.htm

(2) El texto íntegro de Código de Buenas Prácticas puede leerse

aquí: http://www.madrid.org/cs/Satellite?blobcol=urldata&blobhea-der=application%2Fpdf&blobkey=i-

d&blobtable=MungoBlobs&blobwhe-re=1266140621662&ssbinary=true

(3) Este es el enlace al documento de respuesta a la solicitud de la Junta de

Andalucía: .http://www.aecosan.msssi.gob.es/AECOSAN/docs/documentos/consumo/estudios/consultas_2016.pdf

(4) La respuesta particular a Javier Mar-tínez de los Santos la dpresentaremos s en el próximo número. junto con unas observaciones al concepto de lista de

precios.

Miguel Villarroya Martín. API/ Arquitecto Técnico

da― pensando en qué hacer.Nuestra percepción ―y de

verdad que nos alegraría equi-vocarnos― es que la agencia denunciará al propietario por incumplimiento de contra-to... y que después del juicio, aquella perderá, por la natu-raleza exclusiva del mismo..

Es urgente que las inmo-biliarias tomen concienciia del cambio surgido a partir de la resolución de AECOSAN.

4 Acelerando

Este desastre ―¿anun-ciado?― ha hecho que acele-remos la preparación de una respuesta completa ―por-que esta situación requiere de una respuesta mucho más amplia que el simple cambio de algunas cláusulas en el contrato de exclusiva―.

Pero de este trabajo nuestro, daremos cuenta en la próxima edición de la revista.

¡Siga con salud… y no se olvide de volver!

Notas: (1) AECOSANDe su página web anota-mos: “La Agencia Española de Consu-

mo, Seguridad Alimentaria y Nutrición, Aecosan, integra y desempeña en el

marco competencial de la administra-ción general del estado las funciones relacionadas con la promoción y el fo-mento de los derechos de los consumi-dores y usuarios en bienes y servicios, así como la seguridad alimentaria y la

nutrición saludable.

Es un organismo autónomo, adscrito al Ministerio de Sanidad, Servicios Socia-les e Igualdad a través de la Secretaría General de Sanidad y Consumo y es el resultado de la fusión entre el Instituto

Nacional del Consumo y la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y

Nutrición.”

¿Cuáles son sus objetivos:

“La Agencia Española de Consumo,

Javier Martínez de los Santos / API / Abogado

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VR 360: La revolución ya está aquí

Durante mucho tiempo, el sector inmobiliario se ha movido en una mecánica similar: el vende-dor anuncia el inmueble y el comprador busca ofertas y visita aquellos que son de su interés según el precio y sus necesidades.

Una de las innovaciones más notables fue la llegada de los portales inmobiliarios que, desde que aparecieron, han facilitado las tareas de ambas partes, aunque no supuso un gran cambio en la forma de negocio. Sin embargo, ahora podemos encontrar una nueva herramienta que está irrum-piendo con fuerza en muchos sectores, y también en el que nos concierne: La Realidad Virtual.

Este tipo de innovaciones no son comunes en el sector, pero pese a la crisis ha decidido adap-tarse a los grandes pasos que da la tecnología.

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Ventajas que ofrece la Realidad Virtual 1 Ahorro de tiempo.

Tanto para las agencias como para los clientes. Al poderse visuali-zar los inmuebles desde la oficina de una forma tan envolvente, no es necesario que se produzcan desplazamientos y cada vivienda se puede visitar en varios minutos. Además ayuda a tomar decisiones.

2 Un asesoramiento completo y novedoso.

Las agencias pueden ofrecer al cliente una completa experiencia de inmersión desde la oficina.

3 Genera impacto en los clientes.

Al ser un recurso tan novedoso, los clientes acogen muy bien esta herramienta y con cierto grado de sorpresa y admiración. Incluso pueden recorrer urbanizaciones que están todavía en proceso de

construcción.

Asimismo, los clientes en la actualidad cuentan con un marcado per-fil tecnológico, por lo que se sentirán implicados con el uso de estos

dispositivos.

4 Una gran estrategia de marketing

Las inmobiliarias que cuenten con este recurso marcan la diferencia con respecto a su competencia.

5 Está al alcance de cualquier usuario

Se ha producido un abaratamiento tecnológico que puede hacer po-sible su implementación a gran escala, tanto en el precio de las gafas como de las cámaras. Además, el coste de la Realidad Virtual puede ir en función al enfoque de cada empresa que lo utilice, existe una

variada gama de marcas que potencian el producto.

La Realidad Virtual supo-ne una gran novedad para las agencias. Gracias a la similitud con la realidad que es capaz de ofrecer este recurso, las agencias pueden brindar a los clientes una experiencia mu-cho más completa a través de las gafas VR 360 que la que puede aportar el visionado de las clásicas fotografías o los vídeos estándares. Además, el agente puede contar con una plataforma desde la cual ofre-cer la posibilidad de producir, alojar y gestionar vídeos 360 de los inmuebles.

Gracias al uso de las gafas VR 360, el cliente tiene la po-sibilidad de visitar un inmue-ble desde la propia oficina de la agencia o desde su casa en una experiencia totalmente inmersiva, teniendo la ocasión de ver aquellas partes que más le interesen del inmueble, pu-diendo recorrerlo sin prisas y sin traslados y sin perder zo-nas o ángulos que antes no quedaban reflejados en las fo-tografías 2D, mirando en cual-quier dirección y no solamente donde la cámara esté apun-tando. Es más, esta completa experiencia ayuda al cliente a tomar decisiones respecto a la compra o alquiler de la vi-vienda, ya que puede notar sensaciones como la amplitud, la comodidad o la iluminación. Además, la Realidad Virtual incluso permite mostrar la re-creación de un inmueble so-bre plano, todavía inexistente, y también ser “visitado”.

Además es además en una gran estrategia de marketing, siendo un recurso muy atracti-vo, innovador y diferenciador.

Gracias al uso de las gafas VR 360, el cliente tiene la posibilidad de visitar un inmueble desde la propia ofi-cina de la agencia o desde su casa, en una experiencia

totalmente inmersiva.

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Esta novedad ya está al alcance de cual-quier usuario y en el mercado hay una variada gama de cámaras de 360 grados para la crea-ción de vídeos.

Que la agencia disponga de una cámara y gafas VR 360 puede suponer una gran diferen-cia con respecto a sus competidores.

A continuación, exponemos unas pautas sobre qué tener en cuenta a la hora de adquirir una cámara 360 grados:

¿Qué buscar en una cámara 360 grados?

1.Más que centrarse en el número de len-tes, es necesario buscar las mejores caracterís-ticas con respecto al diafragma, obturador y el rango ISO.

2. Una buena resolución de imagen, que viene definida por la cantidad de píxeles.

3. Alta cantidad de fotogramas por segun-do.

4. Gran capacidad de almacenamiento y que tenga ranura para tarjetas SD.

5. Capacidad de batería suficiente.

Está claro que la tecnología avanza a una velocidad estrepitosa y constantemente somos testigos de las innovaciones y las posibilidades que trae prácticamente a cualquier sector. Las inmobiliarias tienen la posibilidad de implantar estos nuevos recursos en su línea de negocio y cada vez son más las que están utilizando la Realidad Virtual para presentar sus inmuebles.

España posee un buen posicionamiento mundial en materia de Realidad Virtual, junto con Estados Unidos y México. Según Virtualwa-re, nuestro país cuenta con unos increíbles de-sarrolladores de Realidad Virtual, por lo que no debe quedarte atrás en esta materia, ya que tiene las capacidades tecnológicas y los medios para ellos.

En cuanto a marcas, según el modelo y el importe, el dispositivo puede ofrecer deter-minadas características. Hemos elaborado un cuadro informativo con la comparación de los principales modelos y sus características::

Ricoh Theta S

-Captura fotos y vídeos 360 gracias a 2 cámaras gran angular montadas en la parte frontal y trasera tipo ojo de pez. Propor-cionan una imagen a cada sensor de 12 MP

-Su velocidad de obtura-ción, ajustable de 1/6400 s a 60 s, permite hacer exposiciones prolongadas

-Indicador que se corres-ponde con los indicadores del modo captura seleccionados

-Memoria interna de 8 GB

Samsung Gear 360

-Sensor Dual CMOS de 15 MP y memoria RAM de 1 GB

-Resolución de grabación de vídeo de 360° (3840 x 1920) a 30fps

-Objetivo ojo de pez dual con apertura f/2.0

-Diseñado con tecnologías Wi-Fi 802.11 a/b/g/n/ac 2.4 + 5 GHz, Bluetooth 4.1 y NFC

Compatible con Samsung Galaxy S7/S7 Edge, S6/S6 Edge/Edge+ y Note5

Incluye un mini-trípode

LG LGR-105

Camara con una resolución de 2560 x 1280 píxeles

Graba fotografías con 13 MP y video con 1280p a 30 fps

Conexión inalámbrica Wi-Fi 802.11 b/g/n

Batería Li-ion de 1200 mAh para un tiempo de grabación de 70 minutos

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TASACIONES INMOBILIARIAS

EL VALOR DE LAS COSAS

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...el valor de cambio de las mercancías, venía deter-minado por la cantidad de trabajo necesaria para su producción, esto es, que ha sido necesario para pro-

ducirlos, en materiales y herramientas.Ello es fundamental en derecho inmobiliario, ya que nos indica cual será el valor de coste o valor de pro-ducción de un bien inmueble, dejando el valor del

suelo como residuo del resto.

La figura de la propiedad se remonta a la sociedad ro-mana clásica, donde adquie-re plena carta de naturaleza, pero los conceptos que hoy permanecen son los surgidos a partir del siglo XVIII y que han ido evolucionando hasta nuestros días.

Adam Smith, que nació en 1723 en Kirkcaldy Escocia, filósofo y economista (1723-1790) escribió entre otras, su obra llamada “La riqueza de Las naciones”, que quizás sea la mas conocida. En ella tienen importancia sobresaliente dos nociones avanzadas sobre la propiedad de las cosas.

La primera nos habla so-bre el valor de los bienes in-mobiliarios, siendo una com-ponente formada por una suma de conceptos: Valor de la propiedad, que debe ser igual al valor de los salarios y capitales invertidos, mas los beneficios y la renta obtenida a cambio.

La segunda noción es una profundización de la anterior: mientras los precios de los bienes urbanos o agrícolas son el producto de los salarios y beneficios, las rentas son el efecto. No es lo mismo lo que el campesino invierte en me-

jorar la tierra que el producto de su explotación.

Otra idea valiosa de Smith fue la diferencia que planteó entre valor de uso y valor de cambio. Hay que recordar, que en su época (1723-1790), los metales preciosos eran ade-cuados como medida de cam-bio.

David Ricardo (Londres, 19 de diciembre de 1772) fue un economista inglés de ori-gen judío sefardí-portugués, miembro de la corriente de pensamiento clásico econó-mico, y uno de los más influ-yentes junto a Adam Smith y Thomas Malthus.

Dedicó una atención es-pecial a la teoría del valor, Con-sideró que el valor de cambio de las mercancías, venía de-terminado por la cantidad de trabajo necesaria para su pro-ducción, esto es, que ha sido necesario para producirlos, en materiales y herramientas.

Ello es fundamental en derecho inmobiliario, ya que nos indica cual será el valor de coste o valor de producción de un bien inmueble, dejando el valor del suelo como residuo del resto.

Las teorías vistas ante-riormente no hacen sino po-

ner de manifiesto que cada una de ellas puede aportar un instrumento de medida en la evaluación inmobiliaria. Pero en realidad, la pregunta funda-mental es: QUE ES EL VALOR?.

Tanto en las sociedades ac-tuales como en las antiguas, ha sido siempre muy importante acotar los campos de actividad humana.

Uno de los modos de ha-cerlo, ha sido el criterio econó-mico, esto es, EL VALOR.

Conocer el valor de las cosas en la sociedad actual es imprescindible; cada cual determinará su valor en fun-ción de unos parámetros que le llevarán a satisfacer su necesidad de valor. Así pues, se guiarán por su nivel de uti-lidad, importancia, deseo, inte-rés, belleza, por qué no va a ser igual en la valoración de inmue-bles?. El conjunto de cualidades que posee un inmueble, es lo que le diferencia de los demás, por lo que saber valorar bien una determinada propiedad es primordial.

Uno de los objetivos de este conocimiento por parte de los especialistas y profesionales en la materia, es la de proteger más y mejor los intereses de terceros, independientemente de la condición en la que se en-cuentren: Inversores, compra-dores, propietarios, arrendado-res, etc…

Algunos desarrollos recien-tes en materia de valoración inmobiliaria, tienden a diferen-ciar entre el VALOR DE MER-CADO, (valor de un inmueble en un momento en el tiempo) y VALOR HIPOTECARIO, (valor sostenible en el tiempo).

Cualquiera que sea la ra-zón por la que un comprador

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Es por todo esto, que el mercado inmobi-liario, no tiene un funcionamiento equili-

brado y lineal, sino que tiende a la creación de submercados. De no ser así,no existiría equilibrio entre oferta-demanda, sino que estaría basado en una casuística particular

con su propia relación oferta-demanda.

adquiere una vivienda, supon-drá una valoración subjetiva de la misma, ya que inciden una serie de condicionantes, que serán distintos para cada circunstancia y persona. En-treotros puedo mencionar: la personalidad del comprador, sus circustancias de compra, cuándo y por qué la efectúa, para qué, cómo o con qué la efectúa… y un sinfín de con-notaciones que se deben te-ner muy en cuenta a la hora de establecer un valor, tanto En el apartado técnico, como en el formal, determinación y presentación

Tampoco el valor del suelo es homologable al va-lor de la edificación. Intervie-nen otros factores, como por ejemplo los referentes a su localización. Podríamos decir, que en el pasado, el valor del suelo urbano se determinaba por la accesibilidad al trabajo de su población. Así por ejem-plo los usos terciarios tendían a situarse en el centro urba-no, los residenciales en radios concéntricos y los industria-les en las periferias alejadas del centro. Esto en la realidad de hoy, no sucede, ya que no existe un único centro y se es-tudian otras variables como la

calidad ambiental, las comuni-caciones, conexiones con vías rápidas, etc.

Es por todo esto, que el mercado inmobiliario, no tie-ne un funcionamiento equili-brado y lineal, sino que tiende a la creación de submercados. De no ser así,no existiría equi-librio entre oferta-demanda, sino que estaría basado en una casuística particular con su propia relación oferta-de-manda.

En nuestra Constitución, en su articulo 47, se deja claro un concepto y a la vez un de-recho sobre la vivienda, “Todos los españoles tienen derecho a disfrutar de una vivienda digna y adecuada”.

Esto, ni mucho menos quiere decir, que todas las vi-viendas sigan un mismo pa-trón, y por consiguiente se entiende que no existe un único criterio de valoración. En nuestro entorno global, hay viviendas de muy diversas clases y categorías: viviendas nuevas, antiguas, restaura-das,por restaurar, suntuarias, con cargas, de protección ofi-cial…

En cuanto al suelo-también tiene su clasifica-ción: urbano, rústico, ur-

banizable, etc. Y son sus peculiaridades, en inmuebles y suelo, lo que nos va a llevar a un análisis particularizado en la valoración.

La Valoración Inmobiliaria, trata por separado los diferen-tes componentes de unaedifi-cación, (suelo y edificio o vue-lo). Requiere este proceso, un conocimiento profesionaliza-do, no solo de los indicadores de construcción, sino también de lo que afecta a su situa-ción y localización urbanística. Por tanto, no puede existir un único criterio de valoración. La valoración inmobiliaria es una actividad multidisciplinar y profesional, que trata de es-tablecer mediante un proceso de análisis, de acuerdo con unas metodologías y técnicas concretas, el valor real de los diferentes bienes inmuebles y el entorno al que pertenecen.

Un inmueble no se com-pone sólo de suelo y cons-trucción. Existen también derechos reales y cargas, que habrán de ser tenidas en con-sideración para lanzar un valor de tasación objetivo y sosteni-ble en el mercado y en el tiem-po.

Son muchas profesiones las que están ligadas a la va-loración inmobiliaria, por lo que al menos se deberá tener un conocimiento mínimo de ellas, asi pues: la arquitectura y el urbanismo, por ejemplo, que nos permite tener un co-nocimiento técnico del bien inmueble. El derecho, para conocer o averiguar, que de-rechos reales pueden afectar por unas determinadas leyes y jurisprudencia.

Una definición exacta de valor de mercado es: “Precio al

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que podría venderse un inmue-ble, mediante contrato privado entre un vendedor voluntario y un comprador independiente en la fecha de la tasación, en el supuesto de que el bien se hu-biere ofrecido públicamente en el mercado, que las condiciones del mercado permitieren dispo-ner del mismo de manera orde-nada y que se dispusiere de un plazo normal, habida cuenta de la naturaleza del inmueble, para negociar la venta.”.

Esta definición, me lleva a pensar, que efectivamente, en la valoración de un bien inmueble, influye muchísimo las variables que afecten en ese momento al mercado, que por otra parte, serán pilares para establecer el punto de equilibrio entre la oferta y la

demanda. Factores como: ba-jada de tipos de interés, oferta de vivienda, fiscalidad, tasas de paro y por supuesto, las medidas que se establezcan o estén establecidas para la pro-moción de suelo.

Como se puede apreciar, hay una gran variedad de ele-mentos que influyen para la valoración de un inmueble y cada uno de ellos, juega un papel determinante, en la con-secución del valor real del mis-mo.

Hablamos, por supues-to de un valor de cambio. Hay otros tipos de valor, que no son menos importantes, pero que tienen otras con-notaciones para influir o no en un determinado precio o valoracion en el mercado.

Así, por ejemplo, imaginemos una zona verde. Es eviden-te que su valor de uso o uti-lidad social es enorme, pero no es menos cierto que no es susceptible de tráfico co-mercial, por lo que carece, en principio, de valor de cambio. Por todo esto, es por lo que cuando hablemos de valor in-mobiliario, estaremos refirien-donos al valor de cambio, úni-co valor real.

En sucesivos artículos, iré desgranando lo que es una va-loración de mercado y como se puede realizar profesional-mente para alcanzar un equi-librio relacioando los bienes y servicios con el número de personas que lo quieren.

Manuel MartinPerito Judicial Inmobiliario

...imaginemos una zona verde. Es evidente que su valor de uso o utilidad social es enorme, pero no es menos cierto que no es susceptible de tráfico comercial, por lo

que carece, en principio, de valor de cambio. Por todo esto, es por lo que cuando hablemos de valor inmobiliario, estaremos refi-

riendonos al valor de cambio, único valor real..

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INMONEWS MAGAZINE INMOBILIARIOTr

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s ¡OTROS ME COBRAN MENOS!

Primera parte de un estudio completo de esta durísima objeción. Y que puede presentarse en cualquir tipo de encargo de captación o

de encargo de compra

¿Qué hacemos frente a esta frecuente objeción?

0 La Objeción: Otros me cobran menos

Otras agencias me cobran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el co-mercial tiene que contar por qué, para el pro-pietario, la intervención de su agencia es me-jor que la participación de otros competidores. Esto es, debe de responder a la pregunta: ―«Y que tiene/ofrece usted que no posean las otras agencias, para querer que yo le pague más que a ellas.»

La objeción que aquí se presenta, ya no es, como veíamos en otros casos, el coste de la

intermediación ni quién o cuándo se paga, sino su cuantía, su monto, su cantidad; que es con-siderada excesiva, o al menos, superior a la de otras ofertas recibidas por el propietario.

En este artículo vamos a plantear la situa-ción real en la que se encuentra el comercial que acude a la cita de captación y se encuentra con que otras agencias competidoras, han ofre-cido antes al propietario, su intermediación, a un precio inferior al que él puede ofrecer. Y, al final, apuntaremos la solución.

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―Ya le he dicho que no. ¡Es que, sí so-mos, más caros que la competencia! Y

contra eso no se puede luchar.

1 Un caso real de Otros me cobran menos

Hace unos meses, una charla que estuve dando en una inmobiliaria de lujo, so-bre el Tratamiento de Obje-ciones, terminó abruptamente

Ya hacia el final de la se-sión, una de las comercia-les que me escuchaban, dijo:

―Sí, sí, pero yo lo que ne-cesito es saber qué decir con-cretamente cuando, al hablar de mi comisión, me respon-den: otras agencias me pi-den menos, o sois muy caros. ¿Qué puedo hacer entonces?

―¿Con qué frecuencia te encuentras con esa situación― le pregunté.

― Es la más frecuente de las objeciones que recibo y la que peor resuelvo. De hecho pierdo muchas captaciones por eso.

―¿Qué dices casos en esos casos, cómo respondes?

―¡Uf, como puedo, lo que se me ocurre en cada momen-to! Trato de convencerlo de que nosotros somos mejores.

―¿Y funciona?―Ya le he dicho que no.

¡Es que, sí somos, más caros que la competencia! Y con-tra eso no se puede luchar.

Nótese bien la situación, la comercial estaba angus-tiada porque no lograba el mínimo de captaciones que le exigían, lo que no solo li-

mitaba sus ingresos, sino que le frustraba personalmente por no saber cómo resolver la misma. Y, adviértanse sus últimas palabras: aceptaba el argumento del contrario ― «es que ,sí somos ,muy ca-ros»― y su consecuencia, a su parecer inevitable, ―«que con-tra eso no se podía luchar»―.

También destaca en ese breve diálogo, la frecuencia de aparición de esa objeción ―«es la más frecuente que re-cibo»―; su incapacidad para resolverla bien, ―«es la que peor resuelvo»―; que en estos casos contesta como puede, ―dice «o que se me ocurre en cada momento», esto es, pare-cer indicar que no tiene nada preparado para estos casos ―; su recurso único: «es que so-mos los mejores»― ; y su falta de eficacia al tratar de con-vencer al cliente potencial: «Ya le he dicho que no funciona.»-También podemos destacar su necesidad imperiosa de rece-tas o remedios para inmediata aplicación: ―«necesito saber concretamente qué decir…»Y su gran interés por conocer esos remedios que le harían triunfar donde hasta donde ahora había fracasado, en un buen número de ocasiones.

2 Competir con Notas de Encargo

No he dicho, lector, que la agencia en la que trabajaba la comercial era una que tenía, en su ideario, en su descrip-ción de su cultura de empresa, el trabajar exclusivamente a través del tipo de contrato que se conoce con el nombre de Nota de Encargo; hecho muy frecuente de la competencia entre varias agencias. Señala-remos de paso que la agencia presumía de este hecho ―de trabajar exclusivamente con Notas de Encargo―hasta el extremo de tener enmarcada una frase alusiva a su desem-peño exitoso con este tipo de contratos, en su enorme y exquisito recibidor. No hay duda, les va bien con ello.

Pero una baja tasa de cap-taciones a causa de la no re-solución de esta objeción, no puede satisfacer tampoco a la agencia. Menos captacio-nes aseguran menos ventas. Y, sin embargo, aumentar las captaciones está al alcance de las inmobiliarias que ten-gan, como la apuntada, este problema de “precio supe-rior” al de la competencia. De eso nos vamos a ocupar hora.

Debemos añadir también que este problema de “precio superior” al de la competen-cia, no solo se da en las Notas de Encargo, sino en cualquier negociación de cualquiera de los servicios de la agencia. En particular esta situación también se da en los casos de contratos denominados: de Agencia Única y Encargo Exclusivo. Y, en general, la si-tuación que hemos presenta-do no es sino un subcaso del

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s problema más difícil de cómo y cuándo presentar el precio alto de un producto o servicio, que en el texto dedicado a las Ventas Inmobiliarias mencio-nado en otra parte, expon-dremos con mucho detalle.

3 El Problema: nuestro mayor precio

Cuando el comercial plantea el coste de la in-tervención de su agencia al prospecto/propietario, este puede contestar algo parecido a:

• ―«Sus honorarios me parecen muy altos.»

• ―«Son ustedes muy caros.»

• ―«Otras agencias me cobran menos.»

• ―Otras similares

En cuanto a la forma, no-sotros vamos a centrarnos aquí, en la tercera: ―«Otras agencias me cobran menos.»,

Y lo haremos centrándo-nos en la Captación de inmue-bles, aun cuando se da el mismo caso en la venta de los mismos o en la venta de cualquier otro servicio de la agencia.

El comercial que escucha eso tiene que “tratar” la ob-jeción, esto es, convencer al propietario de que a pesar de su mayor coste, su interven-ción es más interesante para él. No cabe aquí la opción de

retirada ante una situación en la que otros, realmente, le co-bran menos, y, a pesar de lo difícil del caso, hay que tratar de superarla, sabiendo que si no la superamos, el propie-tario no nos dará el contrato.

Pero… ¿cómo responde-mos a esto?

Pues con la misma ha-bilidad que va a necesitarse ante otro tipo de objecio-nes. Habilidad que supone conocimiento de las mejores respuestas de cada caso, la dosificación y orden correcto en la exposición de los razo-namientos, su presentación, al final de la entrevista de captación…, y algo de suerte.

4 Primer aviso: lo indife-renciado nos echa fuera de la operación

En la venta disputada ―en la competencia a base de Notas de Encargo, por ejem-plo― puede presentarse una situación mortal para la agen-cia. Y esta se produce cuan-do no logramos convencer al propietario de que nuestra oferta de comercialización de su inmueble, es distinta y me-jor que la de la competencia.

Nótelo bien el comercial que nos lee: nadie pagará más por una cosa que cree igual que otra, que también se le ofrece a menor precio. El prospecto no

aceptará pagar una comisión mayor ―por ejemplo, el 5%― si tiene otra u otras, menores ―por ejemplo, al 3%― por un similar encargo de venta… si cree que lo ofrecido es igual.

Así que nunca, nadie, jamás, puede vencer esta objeción… si la percepción del cliente es que no hay diferencias sensibles en-tre la oferta a mayor pre-cio y la de menor importe.

Véase la figura 1 de la página siguiente.

¿Entonces?

Entonces, o logramos crear en la mente del propie-tario una diferencia apreciable sobre nuestra oferta de servi-cio frente a las de la compe-tencia… o estamos fuera. Nos rechazarán y elegirán la más barata porque…―«para qué va-mos a pagar más por lo mismo.».

Se lo repito: O crea-mos la diferencia o no hay nada, ahí, para nosotros. Perderemos la Captación.

Bien, pero ¿cómo la crea-mos?

Pues usando la Caja de Herramientas del Sana-dor de Objeciones, que no es sino una serie de recur-sos, verbales y no verbales, que ayudan al captador a crear la diferencia deseada.

Mediante los cuatro com-partimientos de esa caja, lo-graremos levantar en el cliente una determinada percepción de nuestra intervención. Y ahí está la responsabilidad del comercial: hacer máxima esa percepción diferenciadora.

Pero si es suficiente o

Nótelo bien el comercial que nos lee: nadie pagará más por una cosa que

cree igual que otra, que también se le ofrece a menor precio.

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no, será el perceptor, el pro-pietario, el que lo juzgue.

5 La caja de herramien-tas del sanador de obje-ciones

Decíamos en el párra-fo anterior que en la venta disputada ―competencia a base de Notas de Encargo― la Objeción: Otras agencias me cobran menos, no podía vencerse mientras la percep-ción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fue-se: ―«No hay diferencia entre esta oferta y las recibidas, an-tes, de otras agencias». Y que

para vencerla, había que crear en su mente una percepción distinta: ―«Esta oferta es más cara pero me interesa más.»

Y que, o creábamos no-sotros la diferencia o perde-ríamos la Captación. Para ello, para ganarla, podíamos mane-jar un recurso que denominá-bamos la Caja de Herramien-tas del Sanador de Objeciones. Ahora vamos a hablar de ella.

En este recurso pueden observarse cuatro departa-mentos:

5.1 La Tabla de Argumen-tos

Se trata de una recopila-ción de argumentos tipo ―de manifestaciones verbales del comercial― con la que se pre-tende dotarlo de razonamien-tos que pueda usar con efica-cia en el derribo de la objeción

.

5.2 El momento del trata-miento

Una presentación del tratamiento de la objeción en las etapas iniciales de la entrevista de captación, tie-ne menor fuerza de conven-cimiento que si se produ-ce tras la presentación de los servicios de la Agencia.

Fig. 1: La percepción del propietario: No hay dife-rencias en las oferta recibidas con distinto precio.Y si este es el caso, nunca podremos ven-cer esa ―ya no objeción sino certidumbre― y obtener el encargo.

Fig. 2: La percepción del propietario: Hay diferencias entre las ofer-tas recibidas con distinto precio.Y, si valora la nuestra como diferente y me-jor, a pesar del mayor precio, sí conseguiremos el encargo.

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5.3 El camino de la dife-rencia

O nos hacemos adic-tos a la diferencia o nues-tra vida será aburrida y peor.

5.4 La forma de exposición

Este es un recurso peri-férico, pero de gran fuerza. Se basa en el hecho de que cualquier cosa adquiere mayor poder de convencimiento o de disuasión, según sea la forma expresiva utilizada. La idea fuerza a recordar es aquí, que siempre hay fórmulas y expre-siones más eficaces que otras.

5.5 Pero no se olvide de la suerte, el azar, el caos

Nadie puede vencer a la

suerte, al azar, al caos. Lo ines-perado cae sobre nosotros sin que podamos hacer nada más que reaccionar frente a lo que nos llega. Y Eso puede ser po-sitivo o negativo para nuestras captaciones. Depende, así que todo eso no se puede “Tra-tar”. Estamos a la intemperie.

Además el mejor captador del mundo, con las mejores herramientas de curación, en su mejor día y situación, puede convencer… o no, al propieta-rio que tiene delante y que le ha dicho: ―«Otras agencias me cobran menos.» Esto debe de recordarse y utilizarse bien: Na-die gana todos los encuentros, porque el que decide si nues-tros argumentos le conven-cen, es el Otro, el propietario.

Pero, por el contrario, esto no debe utilizarse como excu-sa para no utilizar adecuada-

mente las otras herramientas.

Estudiaremos aquí las primeras cuatro indicadas. Veamos primero la Tabla de Argumentos.

6 La Tabla de Argumen-tos contra la Objeción: ¡ES QUE ES USTEDES SON MUY CAROS, OTRAS AGENCIAS CO-BRAN MENOS!

6.1 Los argumentos contra: Otros me cobran menos

Aquí le muestro diez áreas de contestación posi-bles

a) Con la CANTI-DAD DE SERVICIO, le de-cimos al propietario que nosotros le damos más:

LOS COMPETIDORESNOSOTROS

¡ES CIERTO: OTROS, LES COBRAN MENOS! ¿PODEMOS APORTAR NOSOTROS, LA DIFERENCIA DE SERVICIO QUE DESBORDE ESTE HECHO, A NUESTRO FAVOR?

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―«Si los otros, son más baratos es muy posible que no estén ofreciendo las mis-mas cosas que nosotros.»

―«Si ofreciesen lo mis-mo, hasta es posible que su precio fuese más alto.»

b) Con la CALIDAD DE SERVICIO, le decimos que nosotros, lo hacemos mejor:

―«Si son más baratos es muy posible que su actua-ción en algunos puntos clave sea entonces, de inferior cali-dad a la nuestra. Eso es lo que suele ocurrir con las gangas.»

―«Lo barato, siem-pre resulta a la larga, caro.»

c) Con la SEGURIDAD DE SERVICIO, le estamos diciendo que hay puntos del proceso de comercialización que deben de ser especialmente atendidos:

―“Los puntos clave de la operación no deben de ser re-bajados de calidad o estar peor atendidos, para así bajar el cos-te, en algún modo se pone en peligro la misma operación.»

―«Entre nuestros servi-cios, disponemos de un servi-cio jurídico, contratado con un gabinete de prestigio, que hace muy segura la transacción.»

d) Con la RENTABILIDAD

DE LA INVERSIÓN, le estamos diciendo que nuestros honora-rios nos permiten un adecuado flujo de interesados de calidad, y que, con menor importe, me-nores afluencias se consiguen.

―“Nuestros costes de in-versión en publicidad y atención al público, para una adecuada y exitosa venta de su propie-dad, son muy importantes.»

―«Solo una intensa bús-queda de compradores puede

asegurar el encuentro de inte-resados solventes, que es lo que su propiedad necesita. Y eso se consigue mejor con mayores inversiones, que los que cobran menos no pueden efectuar.»

e) Con los COSTES MÍ-NIMOS DE PROCEDI-MIENTO mostramos un pe-ligro de las ofertas baratas:

―«No podemos trabajar por debajo de los costes. Los que lo hacen o se suicidan económi-camente, o pierden, o no saben bien hacer este trabajo, o, lo peor para usted, ante su segura pér-dida intentan rebajar sus servi-cios por debajo de lo necesario.»

―«Es fácil de caer en la ten-tación de gastar poco, porque se cobra poco. Y en eso caen muchas agencias baratas, ha-ciendo que la calidad de la venta de su propiedad sea mínima.»

f) Con los EFECTOS ES-PECIALES mostramos, si es el caso, el valor de nuestras instalaciones, relaciones, as-pecto, imagen de marca, etc.

―«Para dar una imagen adecuada a la categoría de su vivienda ―o a las necesidades de venta de su inmueble, dado su estado o singularidad―, se precisa también un cierto nivel de apariencia como el que no-sotros poseemos. Y eso preci-sa un cierto nivel de ingresos.»

g) Con la INDIFEREN-

CIA, utilizamos un argu-mento falaz pero aceptable aquí: el que realmente paga los honorarios es el otro.

―«Será de la opera-ción, del futuro comprador, de la cual sacaremos noso-tros nuestros honorarios.»

h) Con la DIFERENCIAS ADICIONALES DE INTEN-SIDAD señalamos que aun cuando otros competidores ofrecen los mismos servicios ― aparentemente― que no-sotros, no siempre todas las agencias los ofrecen con el mismo grado de intensidad.

―«Nosotros ofrecemos una adecuada información ju-rídica, financiera y fiscal al pro-pietario y al comprador, para que su operación sea lo más rentable posible para ambos.»

―«Nosotros informamos al propietario puntualmente, con las ventajas que eso tiene para usted. Pero eso nos obliga a tener un sistema de atención al cliente que otros no pueden alcanzar, debido a su coste.»

i) Con la EXHIBICIÓN DE NUESTROS PODERES cuantificados podemos im-pactar al propietario. Los nú-meros juegan a nuestro favor.

―«El año pasado ―o tri-mestre, o mes anterior― he-mos atendido a xxx interesa-dos, que han proporcionado xxx visitas a inmuebles, xxx

Nótelo bien el comercial que nos lee: nadie pagará más por una cosa que cree

igual que otra, que también se le ofrece a menor precio.

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s ofertas de compra y xxx ope-raciones realmente cerradas.»

―«Somos xx personas en la oficina, disponemos de xxx propias en la ciu-dad y colaboramos además con xxx oficinas diferentes.

j) Con nuestra VENTA-JA COMPETITIVA EN EL ÁREA/ZONA DE TRABAJO mostramos la mayor, mejor y más diferente cualidad de servicio que nosotros utili-zamos en nuestro trabajo.

El agente en esta situación, debe vender al propietario lo que mejor hace la inmobiliaria. Esto puede ser muy diferente de una a otra. Y nada fácil de racionalizar. En los peores ca-sos, puede que no se halle la manera. Este es un trabajo de definición de la empresa, real-mente difícil. Pero que si se encuentra… es más que pro-bable que otros competidores de la zona no puedan exhibir esas ventajas ante el cliente.

6.2 ¿Qué hacemos ahora con todo esto?

Cada una de estas diez áreas de derribo de la objeción que estamos tratando debe-rá ser extendida, completada, depurada, etc. para obtener un verdadero arsenal de argu-mentos de demolición. Nótese, que el verdadero valor del ar-gumentario está en su adapta-ción a la realidad completa de la agencia que lo utiliza. Así que:• Repase el lector estas

diez áreas de conceptua-les, estúdielas y complé-telas.

• Adapte el modelo que le presento a su caso parti-cular.

• Llegue hasta el mínimo detalle: escriba los diálo-gos y prepare las fórmulas expresivas de cada sec-ción de demolición.

• Hable de todo esto con sus comerciales, especial-mente con los más expe-rimentados.

• Establezca el libro de argumentos de su empre-sa. (En la que un capítulo puede ser la objeción: Otros nos cobran menos.)

• Extienda este conoci-miento entre todos sus comerciales. Asegúrese “de que se lo saben.”

• Y cuando las aplique esté muy atento a la respuesta de los propietarios. Afine el recurso con la práctica.

Pero sobre todo: No deje de observar y mostrar sus di-ferencias respecto de sus competidores en el trabajo de captación: el buen uso de las mismas le hará ganar más veces.

Aunque saber qué ha-cer no es suficiente. Además, hay que contarlo. Y mostrarlo muy bien. Y en el momento adecuado. De ello trataremos en los siguientes párrafos.

7 El segundo hueco de la Caja de Herramientas del Sanador de Objeciones:

7.1 El mejor momento para el rebatimiento de la obje-ción

Decíamos en anteriores postales que en la Objeción a la Captación de Inmuebles: Otras agencias me cobran me-nos, no podía vencerse mien-tras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: ―«No hay di-ferencia entre esta oferta y las recibidas, antes, de otras agen-cias». Y que para vencerla, ha-bía que crear en su mente una percepción distinta: ―«Esta oferta es más cara pero me inte-resa más.» Y que, o creábamos nosotros los vendedores, la di-ferencia, o perderíamos la Cap-tación. Para ello, para ganarla, podíamos manejar un recurso que denominábamos la Caja de Herramientas del Sanador de Objeciones, cuyo primer com-partimiento, La Tabla de argu-mentos, ya hemos explicado.

Ahora vamos a hablar de otros sitios o huecos de la Caja. Por ejemplo: el momento de tratamiento de la Objeción.

7.2 El momento de pre-sentarse la objeción

¿Hay algún momen-to, dentro de la entrevista de captación, que sea me-jor que otro para plantear la respuesta de una objeción?

Sí, sí que lo hay, lo vamos a ver ahora. Pero antes, note que también lo contrario es cierto, esto es, que si no contestamos en el momento adecuado, lo haremos peor y es posible que

Nótelo bien el comercial que nos lee: nadie pagará más por una cosa que

cree igual que otra, que también se le ofrece a menor precio. (repetido)

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Fig. 4: Momentos de contestación a las Objeciones

la Captación o la Venta― y, en otras, en las que con nues-tra actuación logramos que se reduzca su número y por tanto que algunas no se pre-senten ― mediante la Pre-vención de Objeciones―, en un gran número de casos por el contrario, la objeción del propietario es clara, preci-sa y está, ahora, ante noso-tros. Y debe de contestarse.

Pero aun así, siempre podremos elegir el momen-to mejor para hacerlo, que en este caso son solo dos:

a) Contestarla de inme diato.b) Posponer su contesta ción.¿Posponer su contesta-

ción? Sí, eso es. Eso es lo que le

interesa al comercial. La inme-

perdamos el encargo, por ha-berlo intentado a destiempo.

¿Cuándo pueden pre-sentarse una objeción?

Sabemos bien que en cualquier instante de la con-versación con el cliente puede surgir la objeción… pero que será en la fase de Presenta-ción de nuestra oferta de ser-vicios, donde su frecuencia de aparición será más alta.

En el esquema siguiente vemos las opciones posibles:

Ahora bien, debemos se-ñalar que, aunque algunas veces no deben de contestar-se las Objeciones ―las ideo-lógicas no deben contestarse nunca, hay que “olvidarlas” y no entrar en una discusión que siempre resulta letal para

diata contestación a la objeción solo es aconsejable si aparece hacia el final de la entrevista de ventas. Veamos por qué.

7.3 El mejor momento de contestar a la objeción: Otras agencias me cobran menos

Repárese en esto: ¿Re-cuerda cuál es la tarea número 1 del vendedor frente al pro-pietario?… La construcción de valor en la mente del cliente potencial, sobre nuestra ofer-ta de servicios de Venta. Esto es, el comercial, mediante sus argumentaciones y forma de

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s Fig. 5: Momentos de contestación a las Objeciones Mejor momento, mayor valor

exposición, debe de con-vencer al prospecto del valor que para él supone nuestra in-tervención. Y esta construcción de valor debe de ser superior a la que otros competidores ofrecerán, para que el precio pase a un segundo término.

Ahora bien, construir va-lor consume un cierto tiem-po, un tiempo de entrevistas necesario para presentar las ventajas que nuestra agen-cia ofrece al propietario.

Y aquel, a veces, no es abundante. Por eso el comer-cial debe de presentar las ventajas que para el prospecto ofrece nuestra agencia, cuan-to antes y siempre en términos de beneficios para el propieta-rio. A este le importa relativa-mente poco lo que le digamos que hacemos con su propie-dad si nos encarga su venta, lo que le interesa de verdad, de todo lo que le decimos que va-mos a hacer, es, lo que eso sig-nifica para él. Lo que va a sacar de todo ello, sus beneficios.

Nótese que “la venta o al-quiler de su propiedad”, no es

una ventaja que ninguno de los competidores vaya a olvidar mencionarle, así que eso, que es lo fundamental… es indife-renciable, pues todos se lo van a proponer. La batalla entre las agencias competidoras tiene que centrarse pues en lo que hacen, antes, para lograr eso.

La relación entre el mo-mento de presentarse la Obje-ción: otras agencias me cobran menos, y la eficacia del trata-miento de la objeción, puede verse en el esquema siguiente:

Nótese que en él se ad-vierte bien que: Cuanto antes se produzca la Objeción, peor son nuestras posibilidades de anularla. Por eso un consejo de captación crítico es retrasar su contestación, si es que apare-ce pronto, al final de la expo-sición de las ventajas que para él posee nuestra intervención.

La razón ya la conocemos ahora: solo hacia el final, nues-tro trabajo de construcción de valor habrá sido suficiente.

Y también conocemos ya la razón del consejo que he-mos dado de retrasar la res-

puesta a la Objeción: Otros me cobran menos; si nos po-nemos a tratar esta objeción antes de haber desarrollado el suficiente valor de nuestra oferta de servicios, en el pro-pietario, la probabilidad de fracaso es muy alta. Incluso con la mejor y más estudiada Tabla de Argumentos que po-damos poseer o la mejor forma de exposición que utilicemos.

¿Y si las circunstancias del contacto con el pros-pecto hacen imposible esa demora en la contesta-ción? Pues, salvo la Suerte o Azar,… ¡nos tocará perder!

7.4 La Balanza de Rac-kham

Y hemos hablado en otra parte de este recurso, pero lo presentaremos de una for-ma simplificada aquí. Véase también la figura siguiente:

La idea es que cuan-do el comercial trasmi-te su oferta de servicio ―venta del inmueble, en

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Fig. 6: Momento de presentación y eficacia de la contra objeción

este caso―, el propietario que lo escucha perciba la oferta de traba-jo, no como un todo sino bajo la forma de dos subconjuntos perceptuales muy

distintos (Véa-se la figura adjunta):

1 El primer gru-po está formado por las percepciones o valoraciones que tie-nen en cuenta las ca-racterísticas, ventajas y beneficios que el servicio de la agencia ofrecido posee. Está constituido por lo que el cliente cree que va a recibir si firma el encargo de Venta. No importa que esto pueda no ser así, lo que importa en la de-cisión final de encar-gar o no encargar el trabajo, es su creen-cia acerca de lo que va a recibir si lo hace.

2 El segundo grupo está formado por las percepcio-nes o valoraciones que suponen la co-misión que tienen que aceptar, su pre-

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cio y el riesgo percibido.Que el resultado de la

percepción del propietario ―la decisión de encargar o no en-cargar la venta― depende de la comparación relativa que, entre los dos “pesos” de ésos dos subconjuntos perceptua-les, se produce en la mente del cliente. Utilizando el símil de la balanza, diremos que el mayor peso inclinará hacia un lado u otro la operación. Rackham no es el único ni el primero que, en Ventas, divide así la percep-ción del comprador potencial, pero sí lo hace en una forma especialmente comprensible y útil para los comerciales.

Pero nótese la relación de la Balanza de Rackham, el mo-mento de aparición de la ob-jeción y el éxito en el encargo.

Si la Objeción: Otros me cobran menos, aparece al principio de la conversación, el plato negativo de la Balan-za: el importe de la comisión para el propietario, estará en el fondo sin que haya nada

Fig. 8: Mejor Momento para rebatir ob-jeción Otros me cobran menos

en el otro que lo contrarreste. Entonces la construcción de valor, lo que pesará en el otro plato, tendrá que ir luchando, argumento a argumento con la percepción de precio ―«es mayor en esta agencia que en las otras»― que actuará nega-tivamente desde el principio.

Si aparece cuando ya el comercial ha creado suficien-te valor será la percepción negativa la que tenga que en-frentarse con una sólida per-cepción ya creada. Y, si esta ha sido mejor que el resto de las que posee sobre el resto de competidores, su influencia no será decisiva. ―«Son más caros, pero su oferta es mejor.

»

7.5 La prevención de esta objeción

Esta es una objeción que podríamos incluir dentro de la categoría de repetitiva, esto es, de las que aun sin saber si se van a presentar en una

captación concreta, su ocu-rrencia es sin embargo alta. Por eso deberemos incorpo-rar a nuestro estilo de capta-ción, lo que aquí llevamos di-cho sobre cómo combatirlas.

Hemos visto ya que nun-ca, nadie, jamás, puede vencer esta objeción… si la percep-ción del cliente es que no hay diferencias sensibles entre la oferta a mayor precio y la de menor importe. Y también que la diferenciación se logra mediante “la venta previa” al propietario, de nuestras capa-cidades de comercialización y que esto lo macizamos con ayuda de la Tabla de Argumen-tos. En esta postal hemos visto además, cómo el momento de exposición puede o no jugar a nuestro favor. En las siguien-tes hablaremos de las formas y cadencias de su expresión.

Continuará en el próximo número.

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NOTICIASDE ALREDEDOR

Veamos algunos recursos:

1. SACA PARTIDO A LA OFICINA O LOCAL DE LA AGENCIA

Aunque Internet está tomando mucho peso a la hora de llevar a cabo las promociones, el local o la oficina de la agencia puede conver-tirse también en una potente herramienta, por ejemplo, se puede llamar la atención de los tra-seuntes con un escaparate virtual.

2. PRESTA MUCHA ATENCIÓN A LOS CLIENTES

Tanto a los nuevos como a los antiguos Siempre podemos invitarles a las redes so-

ciales de nuestra agencia, enviarle información periódica de interés u otorgarles algún objeto publicitario con la marca de nuestra empresa.

3. APROVECHA AL MÁXIMO LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS

.Que la empresa cuente con una página web

con Diseño Responsive o redes sociales activas, otorgará profesionalidad a la misma.

4. PREPARA TAMBIÉN PUBLICI-DAD OFFLINE

Conociendo bien el entorno donde se en-cuentra la oficina es posible localizar los lugares de interés o los más concurridos y es allí donde podemos llevar publicidad física de la agencia.

5. ÉCHALE IMAGINACIÓNCuando se inicie una campaña publicitaria

es importante hacer uso de la imaginación y la creatividad. Las ideas llamativas y originales pueden convertirse en la mejor herramienta de marketing.

LEER MÁS

5 IDEAS PARA APLICARLAS

AL MARKETING INMOBILIARIO

En un sector tan competitivo es funda-mental estar al tanto sobre algunas técnicas o ideas para aplicar al propio marketing inmobi-liario. Esto nos ayudará a alcanzar nuestros ob-jetivos y estar a la altura de tal competencia.

Aunque no se debe confundir el marketing inmobiliario con la venta inmobiliaria. El prime-ro se aplica antes para poder vender después los inmuebles de forma más eficaz y se refiere a los recursos o actividades que la agencia o el agente llevan a cabo para atraer futuros clientes.

http://www.inmonews.es/5-ideas-para-aplicarlas-al-marketing-inmobiliario/

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Home Staging: La vivienda como

escaparate Una de las técnicas de marketing más

recurrentes del sector inmobiliario se denomi-

na Home Staging. Esta práctica nació en Esta-

dos Unidos, Canadá y Australia en los años 70

y se difundió en el mercado inmobiliario britá-

nico a principios de los 90. Después se exten-

dió a otros países europeos y en el año 2000

aparecieron las primeras empresas especiali-

zadas en el mercado inmobiliario de España.

El término inglés significa: “puesta en escena

de la casa” y está enfocado a optimizar la vi-

vienda para que sea más atractiva a los com-

pradores o posibles inquilinos y así acelerar el

proceso de venta o alquiler al mejor precio.

Los objetivos principales son:

• Organización y armonía del espacio.

• Despersonalización y neutralidad.

• Reparación de desperfectos..

• Decoración.

• Optimización de la iluminación.

Se deben resaltar los pun-

tos fuertes de la vivienda y conver-

tirla en un sitio neutro y acogedor..

Las ventajas de esta técnica se re-

fleja en sus resultados: se consiguen fo-

tografías más atractivas y se incremen-

ta las visitas de compradores potenciales

LEER MÁS

5 consejos para describir un inmueble

Cada vez es mayor la competencia

entre los anuncios de ventas de inmuebles,

miles de ellos se reparten, principalmente,

por internet y es de vital importancia saber

crear anuncios que resalten sobre los demás

que sean capaces de llamar la atención lo

máximo posible. Estos son algunos consejos:

#1 Piensa en un buen título.El título debe ser breve, directo y po-

tente. Es lo primero que se leerá sobre el

anuncio y además es el texto que más resalta.

#2 Fotografías atrayentes.Las fotografías son fundamentales para

atraer visitas y que sean elementos visuales

las convierte en una herramienta única, por

lo que es imprescindible cuidarlas al máximo.

#3 Un texto con gancho.La descripción del inmueble debe tra-

tar de impactar al lector y despertar su interés.

Hay que hablar directamente con la persona

que está leyendo el anuncio (tratándola de us-

ted) y no en general. Debe ser fiel a la realidad y

constar de una gramática correcta y coherente.

#4 No repetir contenidoCambiar ligeramente el texto si el

anuncio va a publicarse en distintos portales,

para que no se penalice el posicionamiento.

#5 Información adecuada El medio de contacto y el precio de

inmbuele deben estar claramente indicados

y dicha cantidad ser acorde con la realidad.

LEER MÁS

Vídeo marketing inmobiliario

El vídeo marketing inmobiliario es una

novedosa tendencia de interés que está to-

mando valor últimamente y es una manera

de presentar los inmuebles de una forma más

dinámica, que se desmarca del constante uso

de la fotografía para mostrar la vivienda en

venta o alquiler. Además, se ha convertido en

un recurso muy persuasivo, ya que el vídeo

puede resultar más atractivo para los clientes.

CARACTERÍSTICAS DEL VÍDEO MARKETING INMOBILIARIO

Como cualquier campaña de ví-

deo, hay que realizar una serie de pa-

sos necesarios: elaboración de un guion,

grabación, edición y edición de sonido.

El guión debe ser claro y preciso y duran-

te la grabación, recopilar el material suficiente.

Siempre se debe tratar de conseguir buenas

imágenes y posteriormente, realizar el monta-

je del vídeo mediante un programa de edición.

A la hora de realizar el vídeo, exis-

ten muchas posibilidades, y la originali-

dad puede jugar un papel fundamental.

Es conveniente tener unas nocio-

nes básicas en los diferentes procesos del

vídeo o se puede recurrir a un profesional.

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http://www.inmonews.es/home-staging-la-vivienda-como-escaparate/

http://www.inmonews.es/5-consejos-para-describir-un-inmueble/

http://www.inmonews.es/video-marketing-inmobiliario/

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VR 360: LA REVOLUCIÓN ESTÁ AQUÍ.

La Realidad Virtual supone una gran novedad para las inmobiliarias. Gracias al uso de las gafas VR 360, el cliente tiene la posibilidad de visitar un inmueble desde la propia oficina de la agen-cia en una experiencia totalmente inmersiva.

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¿CERTIFICADO ENERGÉTICO OBLIGATORIO?

Cuando se quiere realizar la compra-venta o alquiler de un inmueble, es obliga-torio disponer del certificado de eficiencia energética y cada vez se están produciendo más inspecciones de consumo a las agencias.

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¡LAS REDES SOCIALES!Hoy en día es fundamental tener un

buen perfil de agencia inmobiliaria en las principales redes sociales, pues así se con-sigue una perfecta carta de presentación en internet. y es la mejor forma de com-partir información y llegar a más usuarios.

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¿DISEÑO RESPONSIVE?Que el contenido de la página web de

su agencia pueda adaptarse a todo tipo de pantallas y resoluciones, supondrá una gran ventaja, ya que transmitirá profesio-nalidad y los usuarios podrán acceder a la información desde cualquier dispositivo.

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Quick Tips

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http://www.inmonews.es/es-obligatorio-el-certificado-energetico-para-las-agencias-inmobiliarias/

http://www.inmonews.es/crear-buen-perfil-redes/

http://www.inmonews.es/la-importancia-de-una-pagina-web-responsive/

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Existen una serie de tru-cos útiles para ganar amplitud en un piso pequeño. Con es-tas ideas y un poco de imagi-nación se pueden transformar los espacios de manera que el piso parezca de mayor super-ficie y pueda contar con más metros útiles. La clave está en los colores, la iluminación, la elección de los muebles, el orden y la optimización de los espacios de almacenaje.

1 Utilizar tonos blancos o neutros

El color blanco y los tonos claros o neutros ayudan a am-pliar la luz y el espacio, creando el efecto de alejar las paredes y los techos. Además aporta ligereza y mayor profundidad.ser muy acertados. Según la psicología del color, el blanco simboliza pureza, pulcritud, orden, y paz.

2 Optimizar la iluminaciónSi se planifica la ilumina-

ción de manera eficaz, evita-remos los rincones oscuros y con ello ganaremos amplitud una vez más. Y nos referimos tanto a la luz artificial como a la luz natural. Hay que sacarle el máximo partido a la luz del sol, por ejemplo, no utilizan-do cortinas oscuras o aprove-chando las zonas más lumino-sas de la casa como las más frecuentadas.

3 Todo siempre ordenadoEl orden es una de las prio-

ridades para liberar espacios. Es tan sencillo como que todo esté en su sitio. Esto evitará la sensación de agobio dentro de la vivienda y se podrá transitar por ella sin dificultades.

4 Elegir los muebles adecuadosHay muebles diseñados

con el objetivo de que no ocu-pen espacio, por ejemplo: los muebles plegables, extensi-bles o apilables que permiten esconderlos cuando no sea necesario su uso. Pueden ser muy útiles los escritorios ple-gables, las mesas deslizables, los armarios empotrados, las camas que también se pueden plegar, etc. Otra idea es dar di-versos usos a los muebles.

5 Organizar y aprovechar los espacios

La separación de ambien-tes es un recurso fundamental. Dormitorios, cocina y salón deben tener su propio espa-cio, que puede conseguirse a través de cortinas, muebles o puertas correderas.

6 Optimizar el almacenajeCualquier mueble que dis-

ponga de espacio para alma-cenar será muy importante. Además hay que aprovechar espacios extra, por ejemplo, el que hay bajo la cama. Los baúles son una buena opción porque además de almacenar puenen cumplir otras funcio-nes.

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Las mejores formas de “aumentar” los espacios reducidos.

Trucos para sacarle todo el partido a un piso pequeño

http://www.inmonews.es/trucos-para-sacarle-todo-el-partido-a-un-piso-pequeno/

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EL CIERRE DE LA VENTA

INMOBILIARIA

El Cierre de la venta Inmobiliaria

(1) Contenidos:

La obra está estructurada en tres partes. Preliminares, Contenidos y Anejos

Entre los primeros, además de la dedica-toria del trabajo publicado, se encuentran un

extenso índice de contenidos y la presentación de la obra, en la que el autor sitúa, la antino-mia del cierre como recurso valioso / recurso peligroso; y algunas instrucciones para el efi-caz manejo del texto. También se destaca la situación de las técnicas de cierre dentro de la venta inmobiliaria y en particular, su puesto en el Certificado de Profesionalidad del Sector in-mobiliario.

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La parte central del libro: Los contenidos, consta de sierte capítulos dedicados a la pre-sentación de diferentes aspectos del cierre.

En el primer capítulo: 1 DEFINICIÓN Y NATU-RALEZA DEL CIERRE, se presentan distintas de-finiciones de cierre, se relaciona a este con el método de la venta personal inmobiliaria y se presenta las dos vías posibles al Cierre de la venta inmobiliaria. Se describen tambien las diferentes teorías acerca del cierre y, finalmen-te se presenta la importancia del cierre en las dos escuelas que utilizan esas dos vías . Como en todos los capítulos de esta parte central de contenidos, éste se cierra con un cuestionario acerca de lo visto. Y también se ofrecen las res-puestas del autor a las cuestiones planteadas. Finalmente ―y es una de las cosas que más nos han agradado― se desafía al lector para que haga algo con lo que ha conocido en el texto es-tudiado. (Pág. ) ―«El conocimiento que aquí le proporciono y el que usted buscará en otras fuen-tes sólo es condición necesaria pero no suficiente para su éxito en Ventas inmobiliarias. Usted tiene que ponerlas en movimiento. Usted tiene que lo-grar que sus colaboradores adopten las medidas de mejora que sean necesarias. Usted debe com-probar que lo dispuesto, se haga realmente. Usted tiene que medir las posibles desviaciones respecto a lo planeado e imponer las medidas correctoras.»

En el segundo capítulo, titulado: 2 EL MIEDO AL CIERRE (Y SUS REMEDIOS), se trata en primere lugar de lo que contienen nuestros productos inmobiliarios y la distinta percepción por parte del propietario de la oferta que le presentamos. También se explicita con mucho detalle los di-ferenentes miedos del comercial y del propie-tario y su remedios. Sin embargo la parte que más nos ha interesado a nosotros, ha sido la discusión sobre la justificación del valioso pa-pel que los intermediarios juegan en el proce-so de intercambio y que en nuestro sector es cuestionado con especial virulencia. (Pág. ) ―«La presencia de un intermediario se justifica por la ejecución eficaz de una serie de funciones de la Distribución de bienes. Cómo esas tienen que ser realizadas ―son parte del proceso― nuestro fundamento y existencia se basará en realizarlas mejor, a menor coste y más rápidamente, que el resto de actores en el canal de distribución y fuera

de él, lo podrían hacer. Podría decirse que esta-mos ahí ―en el medio― porque lo hacemos mejor.»

En el capítulo 3 EL CIERRE ANTICIPADO, se presenta una idea tradicional, la creencia ―tan falsa como extendida ― de que es posi-ble intentar ―y aún, cerrar la venta anticipa-damente―. Los pocos casos en los que eso da resultados en inmobiliaria no puede ocultar su peligrosidad general. También se explican aquí las llamadas señales de compra del cliente po-tencial. ¡Y las de huída, claro. Pero eso permite al autor exponer algunos de los mitos de la vie-ja escuela de ventas en los que la magia vence a la ciencia. y proponer, en cambio los hallaz-gos de la venta racional. (Pág. ) ―«El uso del cierre anticipado, a manera de cierre de prueba en las entrevistas anteriores “para ver cómo va la venta”, no solo no la logrará sino que puede dis-minuir la percepción de valor, por el incremento de la sensación de riesgo por parte del cliente.»

El cuarto y quinto capítulo se dedican a la descripción de las técnicas del cierre. En el cuarto, tras situar adecuadamente las técni-cas de cierre respecto a la entrevista de ventas personal, se estudian exhaustivamente las co-rrespondientes al cierre directo y al condicional. (Pág. ) ―« Las técnicas de cierre son fórmulas de comportamiento o conducta verbal del vende-dor para un punto determinado de la entrevista de ventas. El saber “clásico” sobre las mismas las sobrevalora en exceso, y las trata como recetas mágicas para lograr el compromiso con el clien-te. Nosotros en cambio ya hemos dicho que no lo son y que su valor no es excesivo en las Ventas Grandes. Como se verá, solo una de ellas nos in-teresará en la nueva escuela de Ventas, el Cierre Directo, eso sí envuelto de una forma especial.»

Pero será en el quinto cuando se presen-tará el río de técnicas de cierre que compren-de el inabarcable mundo del cierre indirecto. Y aquí se detallarán los cinco principales grupos en los que hemos dividido este grupo. Ve-remos así los cierres indirectos basados en la presunción de la compra, los cierres indirec-tos basados en la urgencia de la compra , los basados en los estímulos ofrecidos y los ba-sados en el juicio positivo de oferta, además de los cierres basados en otros criterios. l

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dísimo índice de contenidos. Pero es el primero el que

nos ha sorprendido agra-dablemente. Titulado: El APRENDIZAJE DEL CIERRE EN SU AGENCIA, el autor propone un procedimiento para ello. No pase por alto las reflexiones, disparos o excusas que pue-

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S (2) Índice sumario: Siempre incorporamos a nuestras reseñas el índi-ce abreviado de contenidos. Así el lector que se encuen-tra en este momento con el libro, puede conocer mejor aquello que le espera cuando compre y lea el texto. En este caso el índice sumario es éste:

El capítulo seis , titula-do el Cierre deRackham, es el más importante de todo el libro. En él se hace una inter-pretación del método SPIN SELLING de Neil Rackham ―adaptado por nosotros a las ventas inmobiliarias― y de la tercera fase de ese método; precisamente, el cierre o, en palabras de Rackham ―la ob-tención del compromiso― Y sobre esta parte se procede a su detalle exhaustivo descri-biendo sus tres partes: : a) La verificación de inquietudes, b) el resumen de puntos de-cisivos y c) la petición directa del compromiso de compra. Y aunque ocurre en todos los capítulos, también en este, el autor hace un abundante uso de esquemas, diagramas de flujo y diálogos de ven-ta, para ilustar cada aspecto.

En el último capítulo de contenidos: 7 OTROS ASPECTOS DEL CIERRE, se recogen aspec-tos escasamente tratados en otros textos sobre el cierre. Y así se habla de cosas tales como, cómo se cierra el cie-rre, tanto en la entrevista fi-nal como en las intermedias,-de las despedida y el acuerdo sobre el siguiente paso... ; y sobre todo del fracaso del cierre o qué hacer con aque-llas operaciones en las que el vendedor NO logra el éxito. .

Termina el texto pre-sentando cuatro anejos

El segundo para la des-pedida del autor a manera de colofón; el tercero en el que se da crédito a las pocas imáge-nes ajenas utilizadas ―a casi totalidad son propias― y en el cuarto se presenta un detalla-

den a usted impedirle aplicar el método aquí aprendido

En resumen se encuen-tra usted ante un buen texto para leer y aprender sobre el cierre de la venta inmobiliaria, que no podemos menos que recomendarle vivamente.

45Correo: [email protected]

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Departamento editorial de inpout outpout friends s. l. ISBN : 978-84-16896-12-7 Formato en: DINA4Encuadernación: Rústica con solapasNúmero de páginas: 246Precio: 21,00 € en papel, y 11,00 € en digital Primera Edición: Enero 2017

I Además, casi todos los capítulos terminan con estos tres ítems: Cuestionario de este capítulo Respuestas al Cuestionario ¿Y ahora qué va a hacer con todo esto?

que tratan de animar al lector para que aplique, en su trabajo diario, lo estudiado en cada capítulo.

(3) Nota editorial:

A continuación le mos-tramos los datos de la edición de este texto con el fin de facilitarles la localización del mismo.

Autor: Miguel Villarroya MartínEditorial: Finis Terrae Ediciones

Para más información, o para pedir ejemplares, puede con-sultarse la web de la propia editorial, en el enlace:

www.finisterraeediciones.com

Siendo su correo electrónico:

[email protected]

Y su teléfono de España

Telf. 0034 981 973 631

(4) El autor

Leemos en las tapas del libro que Miguel Villarroya Martín es Arquitecto Técnico, Agente de la Propiedad inmobiliaria y escritor de distintos libros, textos y artículos sobre For-mación Inmobiliaria

Además durantr cerca de sierte años fue editor de la revista digital: Más y Mejores ventas inMobiLiarias.

Fue el experto inde-pendiente encargado por el SEPE para la redacción del certificado de ProfesionaLi-dad inMobiLiario y del INCUAL ,para la Guía de Evidencia, ,desarrollos posterioores del la Cualificación Profesional en la que también intervino dentro del grupo de profe-sionales que la redactaron.

A este autor puede acce-derse, además de a través de la editorial Finis Terrae, en el sitio web www.inmonews.net

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UN BESTSELLER DEL SIGLO XVI:

Baltasar Gracián puede enseñarnos mucho acerca de lo que hay que hacer para tra-bajar de manera eficaz y eficiente La lectura de los consejos de Gracián reforzará la

conducta de los comerciales, permitiéndoles un mejor desempeño... si los siguen

EL ORÁCULO MANUAL Y ARTE DE PRUDENCIA de

Baltasar Gracián

Un bestseller (1) empresarial es una obra literaria que tiene un gran éxito de ven-tas y que trata sobre distintos aspectos del éxito en los negocios. , Generalmente reci-ben este nombre textos del momento, que gozan, a veces, de una muy efímera gloria.

El Oráculo de Gracián lo es sin em-bargo desde su nacimiento . Y su difu-sión ha sido, en el pasado , muy grande.

Véase por ejemplo la entrada de la Wi-kipedia de la que extraemos esta excelen-te cita sobre la obra de Gracián, en sí (2):

«El sintagma bimembre «oráculo manual y arte de prudencia», funciona como antítesis, pues Oráculo tiene un sentido de secreto emanado de

la divinidad, y este término adjetiva manual, esto es, lo que cabe en la mano, para un uso práctico y portátil. En cuanto a la segunda parte del títu-lo, la palabra arte significa desde fines de la Edad Media “reglas y preceptos para hacer rectamente las cosas”, como recoge el Diccionario de Autorida-des. Pero se le opone la prudencia, que no admite reglas ciertas y universales para la conducta del hombre. De todos modos, queda claro que se trata de un libro de consejos y reglas para conducirse, que parte de la tradición “espejos de príncipes”, solo que ahora se dirige a toda persona. Este arte de prudencia se convierte así en norma de con-ducta para obtener el triunfo en la vida cotidiana.»

Mucho se ha dicho y escrito sobre este tex-

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to, pero hoy quiero señalarle una derivada muy especial: el libro de Gracián como un superven-tas de Autoayuda y Superación en nuestros días.

Usualmente el origen de este tipo de li-bros es USA y de ahí nos vienen numerosos bestsellers de todo tipo, por ejemplo, entre los que nos interesan, los dedicados a estudios empresariales, marketing, ventas, autoayu-da, etc. Pero las excepciones sazonan la vida e interrumpen lo establecido. Y hoy le voy a hablar de una de ellas, la del Oráculo Manual y Arte de la Prudencia de Baltasar Gracián.

El acicate

De tanto en tanto, cuando yo buscaba refe-rencias sobre el Oráculo de Gracián, me encon-traba con comentarios que hacían referencia a un suceso especial. En alguna de ellas se leía que dicha obra había tenido una repercusión estimable en USA, pero no en los ámbitos aca-démicos de la Prosa Didáctica, en los que ya era suficientemente conocido, sino en el reino de los bestsellers de autoayuda y vida de empresa.

El tipo de alusiones con las que me encon-traba eran de esta clase:

―«Este “arte de prudencia” escrito por Gra-cián ha tenido vigencia en la actualidad, como lo demuestra el hecho de que una versión al inglés, titulada The Art of Worldly Wisdom: A Pocket Oracle2 llegó a vender más de cincuenta mil ejem-plares en el ámbito anglosajón, presentado como un manual de autoayuda para ejecutivos. » (3)

―«…De ahí mi sorpresa al descubrir que una versión en inglés del Oráculo, editada por Double-day, ha tenido en Estados Unidos un gran éxito de ventas. Ensalzada por Nietzsche y Schopenhauer, comparada con El Príncipe, de Ma-quiavelo, y El arte de la guerra de Sun Tzú, The Art of Wordly Wisdom, título con que se ha traduci-do al inglés, merece esos elogios con justicia.» (4)

―«La obra de Gracián no es sólo un clásico universal, sino que ya en los últimos años del siglo XX se produjo una nueva lectura que fascinó a los líderes del mundo más avanzado, y esto hizo que se convirtiera en un bestseller en Europa y los Es-

tados Unidos. El pensamiento de Gracián, expues-to fundamentalmente en el “Arte de la prudencia”, impactó en la sociedad de negocios norteameri-cana y europea, y se constituyó como la obra más leída de los brokers estadounidenses, pues sus en-señanzas podían ser aprovechadas por los empre-sarios para lograr la eficiencia en sus negocios. » (5)

Encontré más, incluso una, extraordinaria pero cuya referencia he perdido y que apunta-ba a que la obra de Gracián llegó a venderse en las máquinas de cobro de las cajas de los super-mercados USA .Pero las indicadas son suficien-tes para recordar a los lectores hispanos que no todo lo que vienen del occidente sajón, es nue-vo y bueno. Y en ocasiones, solo son versiones nuevas de un vino muy viejo y de mucha cali-dad, hecho en tierras más orientales y antiguas.

Un bestseller empresarial en USA, del siglo XVII español

Hace unos días, al comentar (6) el aforis-mo de Gracián, número 61: Eminencia en lo mejor, decía yo: ―«La frase inicial, de carácter la-pidario sin duda, podría haber prologado el texto de Jack Trout, un escritor actual de fama mundial, que entre otros magníficos textos ha escrito: Di-ferenciarse o morir. Hoy, todo el mundo acepta que la diferenciación ―la gran singularidad entre la pluralidad―, es la herramienta decisiva en Mar-keting y Ventas. El ser percibido como el más rápi-do, el mejor, el más fiable, el más “lo que sea bien percibido y apreciado” por el público, permite a la empresa posicionarse como el principal actor, des-plazar así a sus competidores, y ganar más ventas»

Y anotaba que: El texto de Jack Trout et alt., Diferenciarse o Morir, es imperdible para el lector que quiera sobresalir en el mercado. Véase en Pirámide Ediciones. Madrid 2009. Recomen-damos vivamente a todo emprendedor, la adqui-sición y devoramiento inmediato de este texto. Y a sus autores sugerimos, la referencia a Gracián en próximas ediciones de su obra. (Y en esa en-trada justificábamos esta última sugerencia. )

No es el único autor clásico español que es utilizado como antecedente de un bestseller exitoso de hoy o de una idea básica y actual en ventas ―estoy pensando en Jerónimo Feijoó

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y el llamado por los sajones, Teorema de Tho-mas (7), por ejemplo―, pero Gracián es especial, hasta en la explotación posterior de sus ideas.

La pista USA

Ya he dicho que aquellas referencias a Gra-cián como bestseller, me chocaba pero hasta hace poco no había seguido esa pista. Y cuando lo he hecho, esto es parte de lo que he encontrado.

El libro que arrancó la nueva ola de atención y admiración USA hacia el Oráculo de Gracián fue la edición del mismo, titulada en inglés: The Art of Worldly Wisdom. Baltasar Gracián. (Au-thor), Christopher Maurer (Translator) Hardco-ver: 208 pages; Publisher: Doubleday; 1 edition (January 1992). (Datos de compra en Amazon.)

Y tras esta obra, aparecieron otras rela-tivamente recientes. Y antes, también hubo algunas interesantes pero de menor tras-cendencia popular. Es fácil encontrar una lista de ellas en Internet. Sin embargo, lse acepta que la edición de Maurer es la que expandió la fama de Gracián entre los emprendedores USA de fin del siglo XX. Hasta el extremo de ser vendida la edición de bolsillo , como ya he-mos dicho, entre las ofertas que se sitúan cer-ca de las cajeras de los supermercados, según cuenta algunos de los autores consultados.(8)

Para terminar, y en dirección temporal contraria, le voy a sugerir un antecedente USA de hace más más de un siglo, la del sefardí Jo-seph Jacobs que tradujo la obra de Gracián al inglés en 1904,. Hoy puede encdontrase en la editorial MacMillan and Co. Nueva York, 2004.

¡Largo recorrido pues, de la aventura ame-ricana de Baltasar Gracián!

¿Y aquí?

Afortunadamente, también en su país de origen, España, Baltasar Gracián no está olvidado. Y hay ediciones actuales, comen-tadas y anotadas, de mucho valor. Al lec-tor interesado, le será fácil encontrarlas. (9)

Y yo no puedo dejar de recomendar su lectura.

¡Larga vida al jesuita aragonés!

Le dejo, ¡siga con salud! Y no se olvide de volver.

Miguel Villarroya Martín,

Notas:

(1) Quizás el término superventas sea su mejor traducción al español.

(2) Véase: https://es.wikipedia.org/wiki/Or%C3%A1culo_manual_y_arte_de_pruden-cia

Hasta hace poco no he sabido en nombre del autor de la fotografía, base de la ilustración que utilizamos

nosotros. En el texto: BALTASAR GRACIÁN: Estado de la cuestión y nuevas perspectivas, de un numeroso equi-po de expertos coordinador por AURORA EGIDO y

MARÍA DEL CARMEN MARÍN PINA , leo que se trata del talentoso fotógrafo Luis Garoz. La imagen utilizada ha sido tomada de la Wikipedia y según leemos en ella

se trata de un cuadro de autor anónimo, encontrado en Graus. (Graus es una localidad y municipio aragonés

de la Ribagorza, en la provincia de Huesca.) A todos agradecemos su aporte.

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Al comentario de esta obra le dedicaremos un serie de artículos posteriores.

(3) Nota de la Wikipedia: Christopher Maurer, The Art of Worldly Wisdom: A Pocket Oracle, New York, Currency and Doubleday, 1992.

(4) Tomada de: JOSÉ EDMAR REAL PÉREZ (2005 – Vol. 20 Nº 1 Revista Colombiana de Cirugía) Visto en http://www.scielo.org.co/pdf/rcci/v20n1/v20n1a1.pdf

(5) Página 10 de la edición del Oráculo Manual, del Banco de Reservas de la República Dominicana (Sto Domingo, 2005). Daniel Tori-bio Administrador General.

(6) En mi web: ventasgrandes.net

(7) Véase: ¿Teorema de Thomas o Teorema de Feijóo?, en ventasgrandes.net

(8) Véase por ejemplo: Un oráculo que fue ‘best seller’ en Estados Unidos

(9) Véase por ejemplo: Oráculo manual y arte de prudencia, de Baltasar Gracián (Cá-tedra. Letras Hispánicas) Edición de Emilio Blanco. Junio 2005, cuya imagen de portada reproducimos aquí al lado

Un añadido final

El inmobiliasrio actual debería incor-porar a su biblioteca inmobiliaria, una copia de esta obra. Y no por su carácter de super-ventas, sino por su capacidad para reilusio-nar y reforzar el espíritu de los vendedores.

En algún lugar hemos hablado del Ban-co de Energía, un recurso apenas utilizado por los comerciales pero de enorme efica-cia para hacerles superar las amarguras de la captación y venta inmobiliaria. La obra de Gracián es uno de los tesoros de ese Banco.

El lector interesado en explorar este con-cepto puede acudir a:

caPtación de inMuebLes: eL banco de ener-gía., Véase en: :

http://ventasgrandes.net/captacion-de-in-

muebles-el-banco-de-energia/

caPtación de inMuebLes: eL banco de ener-gía.

Véase en: http://ventasgrandes.net/ban-co-de-energia-siete-facetas-de-un-diamante/

Como ya hemos mostrado, en muchas ocasiones Gracián parece escribir para no-sotros, los vendedores y, en cualquier caso, sus reflexiones nos ayudan y guían en nuestro trabajo.

Baltasar Gracián puede enseñarnos mu-cho acerca de lo que hay que hacer para tra-bajar de manera eficaz y eficiente La lec-tura de los consejos de Gracián reforzará la conducta de los comerciales, permitién-doles un mejor desempeño, si los siguen.

. Así que no lo olvide, especialmente si la

competencia en su lugar es intensa.

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Atenas: Hace 2.400 años. De noche, Só-crates, sus discípulos y familiares están cele-brando amigablemente un banquete.

Y en ello estaban cuando se produjo un in-cidente memorable, que si ha llegado hasta no-sotros, es por lo sucedido muestra con brillantez cómo deben de ser las relaciones jerarquizadas. En este caso, entre maestro y discípulos, pero igual en otras muchas otras situaciones, como por ejemplo entre comerciales inmobiliarios y sus jefes de equipo.

Se cuenta, que en ese banquete se produ-jo un incidente verbal entre Sócrates y uno de sus invitados. Por razones que no se conocen, en un momento de la cena, Sócrates reprendió ásperamente a uno de los comensales.

Y el tono y las formas debieron ser tales que otro de sus invitados, Platón, el primero y más grande de sus discípulos, se sintió obligado a avisar al maestro de su conducta errada. Y así, delante de todos, en medio de la bronca verbal que allí se estaba desatando, Platón se dirigió a Sócrates y le dijo:

―«Maestro, no hubiese sido mejor que hubie-ses llamado aparte al que con acritud criticas, y la reprimenda se la hubieses echado a él sólo, sin que los demás hubiésemos estado presentes?»

A lo que Sócrates, veloz como el rayo, res-pondió:

―«Ciertamente tienes razón y eso que dices hubiese sido sin duda lo más adecuado, pero te llamo la atención acerca de que eso que me criti-

Lo que una vez, en un banquete, le dijo Platón a Sócrates… y viceversa

cas ―que la reprimenda no haya sido en secreto sino delante de todos― es lo mismo que tú estás haciendo ahora, cuando también delante de todos corriges con justicia a tu maestro, por mi falta de contención.»

Nada hemos leído acerca del final de la cena pero es fácil de creer que a partir de este momento, la misma debió discurrir por cauces» más amables.

Notas:(1) Piense el lector cuántas veces hacemos no-

sotros lo mismo, que en otros criticamos; y cuántas veces disculpamos una conducta en la que caemos y que maldecimos cuando son otros los actores. Como muestra la anécdota narrada, nadie está a salvo de esto, ni siquiera los mejores de entre noso-tros; así que lo mejor que podemos hacer todos es aprender de ello y tratar de no repetir “esa” conduc-ta que tan mal nos parece cuando lo hacen otros, y que tanto disculpamos cuando somos nosotros sus ejecutantes.

¿Lo recordará la próxima vez que tenga que co-rregir la conducta de un vendedor?

Reprochar en privado y felicitar en público es una forma más moderna de la misma idea, muy ex-tendida en los cursos modernos de dirección de equipos, sobre todo en USA. Ahora ya sabe usted su fuente.

(2) La imagen utilizada es el Symposium (Ban-quete) de Platón y su autor es Anselmo Feuerbach, pintor romántico alemán del siglo XIX

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... además de devorarla con avidez, claro está!

Siete formas de aprovechar mejor esta revista:

Puede mandar a un amigo un ejemplar de esta edición por correo electrónico.

Sus amigos agradecerán que se preocupe por ellos al remitirles información de valor.

Puede enviar esta revista al correo electróni-co de todos sus comerciales o enviar su enlace a sus móviles.

Puede usted sacar una muestra por impresora y dis-tribuir copias de papel de la revista para cada uno de sus vendedores.

(No se olvide de su secretaria o coordinadora.)

O mucho más fácil, envíenos cuántas direcciones de correo electrónico quiera usted que se reciba la revista y nosotros nos encar-garemos de enviar-la puntualmente.

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Puede utilizar al-guna de las ideas que aquí le hemos ofrecido para dis-cutirlas en las reu-niones semanales de control, con sus vendedores.

Quizás , tras su lectura detenida, quiera usted pre-guntarnos algo so-bre esa idea que se le ha ocurrido mientras leía . En este caso escrí-banos un correo electrónico, o una Carta al Director , y hablaremos de ello.

¿Y si vuelve a re-leerla pero en este caso, esforzándo-se en “traducir” algo de lo que aquí ha leído, de tal forma que lo convierta en algo utilizable para su propio negocio?

Pero … quizás se le haya ocurrido a usted otra forma distinta de utili-zarla con mayor provecho.

Si es así , ¡enho-rabuena! Noso-tros agradecería-mos en ese caso que nos lo conta-se . ¡Esperamos sus gratas noticias!

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ASESORAMIENTOJURÍDICO

Una cláusula os-cura y abusiva que quizás pueda usted estar incorporando a sus contratos.

MAGAZINE

Próximos contenidos:ESTO ES ALGO DE LO QUE ESTAMOS PREPARANDO PARA LA SIGUIENTE EDICIÓN

VENTAS INMOBILIARIAS

La necesidad de un método para la venta inmobiliaria es evidente, pero... ¿lo conocemos?

¿lo usamos?

APIS EN ACCIÓN

Anotaremos aquí algunas de las noticias del colecti-vo de Agentes de la Propiedad inmobi-liaria.

PROSPECTIVA INMOBILIARIA La ineludible necesidad de observar el entorno, o la única carta de marear razonable, para el inmobiliario

MOTIVACIÖN PARA INMOBILIARIOS

Que encontra-remos en textos clásicos, rescatándo sus enseñanzas, en busca de energía.

CAPTACIÓN DE INMUEBLES

Segunda parte del tratamiento de la objeción: Otros me cobran menos

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Reproducibilidad de esta revista

INMoNeWS MaGaZINe quiere contribuir a elevar el nivel de formación y conocimiento inmobiliario en Bienes Raíces, en lengua espa-ñola. Es una revista mensual -diez números añl año- destinada a la formación de comerciales y jefes de oficina inmobiliaria, tanto del subsector de la Intermediación como el de la Promoción y es también una fuente muy variada de estímulos para persistir y superarse a sí mismo. Su lectura reiterada- quizás hasta deba usted de imprimirla para leerla en cualquier parte o descargarla a su móvil- le va a reforzar y apuntalar en los momen-tos difíciles que todos pasamos.

INMoNeWS MaGaZINe es un despertador que usted puede unir a su plan de negocio inmobilia-rio. La información aquí suministrado esta bajo la licencia Creative Commomns

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