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Revista de Psicología del Trabajo y de las OrganizacionesVol. 26, n.° 1, 2010 - Págs. 19-34

Copyright 2010 by the Colegio Oficial de Psicólogos de MadridISSN: 1576-5962 - DOI: 10.5093/tr2010v26n1a2

El Cambio de Actitudes hacia Uno Mismo en el ContextoOrganizacional: El Efecto del Formato de Pensamiento

Attitude Change Toward the Self in the OrganizationalContext: The Effect of Thought Format

Beatriz Gandarillas y Pablo BriñolUniversidad Autónoma de Madrid

Resumen. La visión que tienen las personas de sí mismas influye sobre distintos comportamientos orga-nizacionales. Por tanto, resulta esencial entender cómo se pueden modificar las actitudes hacia uno mismotanto en el contexto personal como el organizacional. El cambio de actitudes depende fundamentalmentede la dirección (favorable o desfavorable) de los pensamientos con respecto a uno mismo. En el presentetrabajo se propone estudiar, además de la dirección, también el formato de dichos pensamientos. Se lleva-ron a cabo dos experimentos en los que se pidió a los participantes que pensaran sobre sus fortalezas odebilidades (manipulación de la dirección del pensamiento) de forma continua o dicotómica (manipula-ción del formato). Los resultados indican que la dirección de los pensamientos influyó de forma directa oinversa sobre la auto-estima según el formato. Se ofrecen distintas interpretaciones de estos resultados des-tacando la posibilidad de que el pensamiento dicotómico resultara difícil en este contexto de alta relevan-cia. Finalmente, se sugieren implicaciones potenciales de los resultados para el comportamiento organiza-cional.Palabras clave: actitudes, cambio de actitudes, persuasión, auto-estima, facilidad.

Abstract. Self-views can influence organizational behavior. Thus, it is important to understand how atti-tudes toward the self change not only in the personal domain, but also in organizational settings. Self-este-em varies as a function of the direction (favorable or unfavorable) of the thoughts people have towardthemselves. The present research examines the impact of the format of these thoughts. Two experimentswere conducted in which participants had to think about their strengths or weakness (thought-directioninduction) in a continuum or dichotomous format (format manipulation). As expected, participants’ self-esteem was affected directly by the direction of the thoughts (assimilation effect) in the continuum condi-tion, whereas there was a contrast effect (i.e., better self-esteem after thinking in negative rather than posi-tive self-relevant thoughts) for the dichotomous condition. Different interpretations for these findings areoffered, highlighting the possibility that dichotomous thinking was difficult in this context of personal rele-vance. Practical implications for organizational behavior are also discussed. Key words: attitudes, attitude change, persuasion, self-esteem, ease.

Introducción: El auto-concepto y la auto-estimaen las organizaciones

La diferencia entre unas organizaciones y otrasviene determinada en última instancia por las personasque trabajan en ellas (Thompson y Pozner, 2007).Existen muchas características de las personas queresultan relevantes en contexto de las organizaciones.Por ejemplo, las habilidades intelectuales, las motiva-ciones y la personalidad, así como las variables socio-demográficas, todas ellas, contribuyen a explicar y pre-decir diversos comportamientos organizacionales(Pfeffer, 1983; 1985). Uno de los aspectos más rele-vantes de estas diferencias individuales tiene que ver

con el concepto que las personas tienen de sí mismas(auto-concepto), así como la evaluación que hacen delmismo (auto-estima). El auto-concepto tiene que vercon las creencias, sentimientos y experiencias que laspersonas tienen consigo mismas. Es decir, el auto-con-cepto es la visión que uno tiene de sí mismo, por ejem-plo, sobre si es una persona más o menos competente,sobre su capacidad para trabajar en equipo y delegar, osobre su preferencia por el riesgo. La auto-estima es laevaluación positiva o negativa que las personas tam-bién realizan con respecto a sí mismas y, por tanto,tiene que ver con la medida en que las personas sesienten bien con quiénes son (Baumeister, 1998).

Tanto el auto-concepto como la auto-estima sonvariables importantes a la hora de entender y gestionarel comportamiento social y organizacional. Las creen-cias que las personas tienen de sí mismas (auto-con-cepto) suelen determinar la elección de carreras profe-sionales, la cantidad de estudio y aprendizaje durante

La correspondencia sobre este artículo debe enviarse al segundoautor a la Universidad Autónoma de Madrid, Facultad de Psicología,Campus Cantoblanco, Carretera de Colmenar km 15, 28049, Madrid. e-mail: [email protected]

la formación, así como el éxito y el fracaso en el des-empeño profesional posterior (Fouad, Smith y Zao,2002; Lent, Brown y Hackett, 1994). Lógicamente, lascreencias y teorías que las personas tienen de su propiapersona afectan a multitud de otros contextos relevan-tes a parte del organizacional, tales como el de la salud(e.g., la creencia de invulnerabilidad aumenta las con-ductas de riesgo) o la educación (e.g., la creencia desaber mucho sobre un tema reduce la búsqueda deinformación adicional sobre el mismo, y suele llevar auna sobre-confianza en los juicios; para una revisión,véase, e.g., Dunning, Health y Suls, 2004; Dunning, enprensa).

La auto-estima también resulta fundamental tantodentro como fuera del ámbito organizacional. Porejemplo, parece existir una cierta relación entre laauto-estima y bienestar subjetivo, así como una rela-ción positiva entre auto-estima e iniciativa (Baumei-ster, Campbell, Kruger y Vohs, 2003). En el contextodel comportamiento organizacional, la auto-estimasuele estar relacionada con las expectativas del éxito,así como con la percepción de alternativas al puesto detrabajo. Así, las personas con alta auto-estima creenque poseen la habilidad que es necesaria para teneréxito en el trabajo tanto si se lleva a cabo en una orga-nización como en otra. Por otra parte, la auto-estimapuede tener implicaciones para la selección tanto depuestos de trabajo, como la elección de organizacio-nes. En concreto, los individuos con una alta auto-esti-ma suelen tomar más riesgos en la selección de traba-jo y no les importa elegir trabajos poco convenciona-les, comparado con las personas con menor auto-esti-ma (Lam, Schaubroeck y Brown, 2004). Dada su natu-raleza evaluativa, la auto-estima también puede jugarun papel destacado en otros fenómenos organizaciona-les, tales como la rotación, la evaluación del desempe-ño y la satisfacción laboral (Ashford, 1989).

Dada la importancia de la auto-estima en relacióncon el comportamiento organizacional resulta funda-mental entender las variables que pueden influir en sumodificación. En el presente trabajo de investigaciónse estudia cómo aspectos aparentemente triviales pue-den tener una notable influencia en la auto-estima delas personas y sus implicaciones para las expectativasde éxito y satisfacción tanto personal como profesio-nal. Así, la auto-estima constituye la variable depen-diente fundamental de los estudios que se describen eneste trabajo.

La auto-estima y la dirección del pensamiento

El estudio de la formación y el cambio de la auto-estima se puede abordar desde muchas perspectivas ydesde diferentes niveles de análisis. Una aproximaciónrelevante para examinar el cambio de las evaluacionescon respecto a uno mismo viene determinada por elparadigma clásico de cambio de actitudes (DeMarree,

Petty y Briñol, 2007a; 2007b). Desde este punto devista, el cambio de actitudes depende, en última instan-cia, de lo que las personas piensan (respuestas cogniti-vas) sobre un determinado objeto de actitud (Petty,Ostrom y Brock, 1981), en este caso, sobre ellos mis-mos. Hasta el momento, se han estudiado dos dimen-siones fundamentales de los pensamientos o respuestascognitivas que tienen las personas ante los objetos deactitud: la dirección y cantidad de los pensamientos.

La dirección de los pensamientos hace referencia alo favorables o desfavorables que aquéllos resultan enrelación con un objeto, persona o grupo (como unomismo) o con una determinada propuesta persuasiva.Sabemos, por investigaciones previas, que cuanto másfavorables sean los pensamientos generados hacia unomismo, más favorable será la evaluación general obje-to de la persona (Briñol, De la Corte y Becerra, 2001).En el presente trabajo nos vamos a centrar en lainfluencia de esta dimensión (dirección del pensamien-to) sobre el cambio de actitudes personales y profesio-nales hacia uno mismo.

Por otro lado, la cantidad de pensamiento hace refe-rencia al número de pensamientos que las personaspueden generar ante variedad de objetos, propuestas, ypersonas (incluidas ellas mismas). Esta dimensióncuantitativa debe entenderse a lo largo de un continuoque se extiende desde mucho procesamiento de lainformación (ruta central o procesamiento sistemático)hasta muy poco procesamiento de la misma (ruta perí-ferica o procesamiento heurístico; Petty y Cacioppo,1986; Chaiken y Troppe, 1999). En este trabajo nosvamos a centrar sólo en las condiciones en las que laspersonas generan muchos pensamientos sobre el obje-to de actitud (es decir, sobre sí mismos).

La auto-estima y otros parámetros(meta-cognitivos) de los pensamientos

La investigación más reciente ha demostrado que ladirección y la cantidad de pensamiento generadas porlos individuos en relación consigo mismo, no constitu-yen los dos únicos determinantes del cambio de actitu-des. También es importante tener en cuenta lo que laspersonas piensan sobre sus propios pensamientos: ladimensión meta-cognitiva de los pensamientos (Jost,Kruglanski y Nelson, 1998; Nelson, 1992). Esta dimen-sión meta-cognitiva se refiere a todo aquello que las per-sonas piensan sobre sus pensamientos y procesos men-tales, incluyendo muchos aspectos que acompañan a lageneración de los pensamientos (e.g., tales como la faci-lidad con la vienen a la mente, o si se consideran apro-piados, Petty, Briñol, Tormala y Wegener, 2007).Actualmente, existe un creciente interés en el contextoorganizacional por examinar aspectos meta-cognitivos(Hinsz, 2004; Thompson y Cohen, en prensa).

Una de las dimensiones meta-cognitivas más impor-tantes es la confianza en la validez que las personas

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depositan en su propios pensamientos (Petty, Briñol yTormala, 2002). Así, dos personas pueden tener exac-tamente el mismo pensamiento pero una de ellas tenermás confianza que otra en dicho pensamiento. La per-sona que tuviera más seguridad en su pensamiento severía más afectada por el contenido del mismo. Lainvestigación desarrollada hasta este momento hademostrado que la confianza en los pensamientosdepende de variables tanto del individuo como de lasituación (Briñol y Petty, 2009). Por ejemplo, las per-sonas están más seguras de tener pensamientos válidosy los utilizan en mayor medida cuando los pensamien-tos son generados con facilidad (vs. dificultad,Tormala, Falces, Briñol y Petty, 2007; Tormala, Petty yBriñol, 2002), y alegría (vs. tristeza, Briñol,Gandarillas, Horcajo y Becerra, en prensa; Briñol,Petty y Barden, 2007). Quizás más relevante para elámbito organizacional, la investigación sobre auto-validación demuestra que las personas consideran suspensamientos más validos y los utilizan en mayormedida cuanto más poder tienen (Briñol, et al., 2007;Briñol, Valle y Becerra, 2008).

Un aspecto llamativo de esta línea de investigaciónes que el impacto de los pensamientos sobre las actitu-des puede variar en función de aspectos muy sutiles yaparentemente irrelevantes. Por ejemplo, en uno de losprimeros estudios de auto-validación, Briñol y Petty(2003) comenzaron por informar a un grupo de estu-diantes universitarios que iban a participar en un traba-jo aparentemente diseñado para estudiar la grafologíacomo herramienta para la selección de personal en elcontexto organizacional. La dirección de los pensa-mientos se manipuló en este estudio pidiendo a los par-ticipantes que pensaran en sus puntos fuertes o débilescomo candidatos potenciales a un puesto de trabajo enel futuro mercado laboral. Por otro lado, los participan-tes debían utilizar su mano dominante o su mano nodominante para escribir dichos pensamientos, unamanipulación diseñada para influir sobre el uso poste-rior de los mismos. A continuación, todos los partici-pantes completaron una serie de medidas, incluida laescala de auto-estima. Tal y como se esperaba, las per-sonas que pensaron en sus fortalezas mostraron unamayor autoestima que aquellas que pensaron en susdebilidades. Sin embargo, este efecto de la direcciónde los pensamientos sobre las actitudes sólo tuvo lugarcuando las personas usaron su mano dominante.Cuando los participantes tuvieron que escribir con lamano no dominante su auto-estima no sufrió ningunavariación.

La mano con la que se escribe no es la única varia-ble que puede influir en la relación entre pensamientosy actitudes (Briñol y Petty, 2008). Por ejemplo, en unestudio más reciente, Briñol, Petty y Wagner (2009)pidieron a un grupo de estudiantes que pensaran en suspuntos fuertes o en sus puntos débiles como candida-tos al futuro mercado laboral mientras mantenían unapostura de confianza (con la espalda firme, erguida y

sacando pecho) o mientras se encontraban en una pos-tura de duda (con la espalda encorvada hacia delante).Después de generar los pensamientos sobre las propiasfortalezas o debilidades en una de estas dos posturas,todos los participantes tuvieron que contestar a unaserie de preguntas sobre su futuro profesional. En con-creto, los participantes evaluaron la medida en que seconsideraban buenos candidatos de cara al mercadolaboral, si creían que podían pasar un proceso de selec-ción con éxito, y si pensaban que serían trabajadoressatisfechos, capaces de rendir bien en el trabajo. Losresultados demostraron que estas evaluaciones de símismos se vieron determinadas por lo que habían esta-do pensando anteriormente. Como uno podría esperar,los participantes que estuvieron pensando en sus forta-lezas se evaluaron mejor como candidatos que aquellosque pensaron en sus puntos débiles. Igual que en elestudio descrito anteriormente, lo más relevante deltrabajo fue que este efecto de los pensamientos sobrela evaluación sólo se produjo cuando tuvieron una pos-tura de confianza. Aquellos que realizaron la tarea conuna postura de duda no consideraron válidos sus pro-pios pensamientos y no los utilizaron. Por tanto, laconfianza que puede proporcionar la postura corporalfirme valida cualquier pensamiento que tengamos enmente en ese momento, tanto si es positivo como si esnegativo. Lo cual, sugiere que el impacto de los pensa-mientos sobre las actitudes puede variar en función deaspectos de forma (en este caso, física, del cuerpo o delas manos) bastante sencillos.

Estos dos estudios demuestran que lo que las perso-nas piensan sobre sí mismas no es el único parámetrorelevante para cambiar sus actitudes. Otras variablesaparentemente irrelevantes desde el punto de vista delcontenido, también determinan el uso que las personashacen de sus pensamientos. Siguiendo con esta distin-ción entre el contenido y la forma de los pensamientos,el presente trabajo examina un nuevo aspecto quepuede influir en el uso de los pensamientos. Específi-camente, en el presente trabajo de investigación se pro-pone que el formato del pensamiento (dicotómico vs.continuo) podría constituir una nueva variable (inde-pendiente del contenido del pensamiento) que afectaraal cambio de actitudes influyendo el uso que se hace delos propios pensamientos.

Hipótesis: La modificación de la auto-estima a tra-vés del formato del pensamiento

Como se ha descrito anteriormente, las personas uti-lizan sus pensamientos en mayor o menor medida enfunción de variables tales como la facilidad para expre-sarlos o la postura corporal que tiene una personamientras piensa. En el presente trabajo se examina unanueva variable que también puede influir en el uso delos pensamientos, el formato de pensamiento. El for-mato de pensamiento se refiere en este caso a si laspersonas piensan o expresan sus pensamientos en un



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formato continuo (con varios rangos, opciones o nive-les) o bien, si piensan de una manera dicotómica (mássimplificada, de todo o nada, basada en polos opues-tos).

En principio, existen varias razones que pueden jus-tificar que un formato de pensamiento dicotómicopuede influir en la evaluación sobre nosotros mismos.En primer lugar, pensar de forma simplificada sobreuno mismo puede resultar relativamente difícil ya quela mayoría de las personas tiene representaciones com-plejas de sí mismas. Tener que resumir en una solapalabra algo que posiblemente tenga numerosos deta-lles, matices, excepciones, y elaboraciones puederesultar complicado, al menos en este contexto de altarelevancia personal. Sin duda, la investigación previasobre facilidad de recuerdo (Schwartz, et al., 1991) hademostrado de forma convincente que los pensamien-tos que se generan y se expresan con dificultad tiendena influir menos sobre las actitudes (Schwartz, 2004).Como se ha descrito anteriormente, la investigaciónsobre auto-validación también es consistente con estaidea y revela que los pensamientos que se generan o seexpresan con dificultad (vs. facilidad) resultan menosválidos e influyentes. Por tanto, forzar a las personas autilizar un formato dicotómico para expresar sus pen-samientos en este contexto podría resultar relativamen-te difícil.

En segundo lugar, en el contexto de la psicologíaclínica es bien sabido que las personas que utilizan for-matos de pensamiento dicotómico (e.g., pensamientoscuyo contenido se formula en términos de todo o nada,siempre o nunca, o de pensamiento catastrófico) sueleninformar de malestar subjetivo y tienen evaluacionesdistorsionadas tanto de sí mismos como del mundo engeneral. Aunque en el contexto de la terapia racionalemotiva de Ellis y la terapia cognitiva de Beck serefieren a este tipo de pensamientos (e.g., en los quetodo es planteado como bueno o malo, las personascomo listas o tontas, los candidatos como ganadores operdedores, etc.,) como distorsiones cognitivas o pen-samientos irracionales (Beck, 1990; 1993; Ellis, 1962;1985), en el presente trabajo simplemente nos referire-mos a este tipo de pensamiento como pensamientodicotómico. Por ejemplo, las relaciones de pareja (e.g.,si no me hacen caso todo el rato es que no me quieren),el ámbito académico (e.g., si he suspendido este exa-men es que soy tonto y no sirvo para nada) y el con-texto profesional (e.g., si me despiden es que he fraca-sado) constituyen escenarios donde el pensamientodicotómico puede aparecer en algunas ocasiones. En lamayoría de estos casos cotidianos, el formato dicotó-mico de pensamiento suele constituir la excepción másque la regla. En concreto, esperamos que cuando lospensamientos se generen, se planteen, o se expresen deforma dicotómica, su influencia posterior sobre lasactitudes será menor que cuando sean planteados deforma relativamente más continua.

En el presente trabajo se utiliza un paradigma expe-

rimental de laboratorio para estudiar si el formato depensamiento (dicotómico vs. continuo) influye sobre elcambio de actitudes en estos contextos. Específica-mente, se parte de la hipótesis de que las personas conformato de pensamiento dicotómico no mostrarán unefecto de la dirección del pensamiento sobre sus acti-tudes, pudiendo incluso mostrar el efecto justo contra-rio al esperado (dada su volatilidad). Expresado de otraforma, se espera que la dirección de los pensamientosse refleje de forma directa sobre la auto-estima (efectode asimilación) en mayor medida en la condición en laque el formato de pensamiento es generado o manifes-tado de forma continua que en la condición dicotómi-ca, donde es posible incluso un efecto de contraste. Portanto, la hipótesis se entra en la interacción entre lasdos variables independientes (en lugar de sus posiblesefectos principales).

ESTUDIO 1

Se llevó a cabo un primer estudio en el que se lespidió a los participantes que marcaran rasgos positivoso rasgos negativos sobre sí mismos en una escala dediferencial semántico. Como sugieren los estudios des-critos en la introducción, esta es una manera de variarla dirección de los pensamientos y posteriormente lasactitudes de las personas. Además, los participantesfueron divididos aleatoriamente en dos grupos de for-mato de pensamiento, operativizando esta variable através de tipo de escala proporcionada para su respues-ta inicial. A la mitad de los participantes se les pedíaresponder en una escala de 10 puntos (formato conti-nuo), mientras que al resto se les pidió responder enuna escala de 2 puntos (formato dicotómico). A conti-nuación, todos los participantes contestaron a una seriede escalas sobre sus actitudes hacia sí mismos en elcontexto de las relaciones de pareja, lo que constituyóla variable dependiente del estudio. Se esperaba que ladirección del pensamiento (pensar en rasgos positivoso negativos sobre sí mismos) influiría sobre las actitu-des cuando el formato de pensamiento fuera continuo.Por tanto, esperábamos un mayor efecto de la direc-ción del pensamiento para las personas que comenza-ban el estudio marcando sus rasgos en un formato de10 puntos que para aquéllas que tenían que hacerlo enuna escala de 2 puntos.

Método

Participantes

Setenta y nueve estudiantes (66 mujeres y 13 varo-nes, con edades comprendidas entre los 20 y 27 años;M=21.35, SD=1.53) de Psicología de la UniversidadAutónoma de Madrid (UAM) participaron anónima yvoluntariamente en este estudio.




Diseño

Los participantes fueron asignados aleatoriamente alas cuatro condiciones experimentales según un diseñofactorial inter-sujetos 2 (dirección del pensamiento:positivo vs. negativo) x 2 (formato de pensamiento:continuo vs. dicotómico). El impacto de estas variablesse evaluó sobre la variable dependiente: las actitudeshacia uno mismo en el ámbito de las relaciones depareja. En esta muestra, no se encontraron diferenciassignificativas en la variable dependiente ni por géneroni por edad. Tampoco se encontró un efecto de interac-ción entre estas variables y las variables manipuladas.

Procedimiento

La investigación fue presentada como un estudiosobre validación de escalas de atracción y relacionesinterpersonales. A los participantes se les dijo que elobjetivo del estudio consistía en medir la percepción desí mismos en el contexto de las relaciones de pareja. Atodos los participantes se les entregó un cuestionarioque contenía las tareas que debían realizar y las instruc-ciones necesarias para llevarlas a cabo. En primer lugar,debían completar la tarea relacionada con la manipula-ción experimental de la variable independiente direc-ción del pensamiento. En esta tarea, a todos los partici-pantes se les pedía marcar en una serie de escalas cuá-les eran sus principales rasgos y características persona-les en el ámbito de las relaciones de pareja. En concre-to, a la mitad de los participantes se les pidió marcar enla escala únicamente los aspectos negativos de sí mis-mos. La otra mitad debía hacer lo mismo, pero marcan-do únicamente los aspectos positivos de sí mismos. Deesta forma se crearon dos grupos, uno con pensamien-tos negativos sobre sí mismos y otro, con pensamientospositivos. Por otro lado, se manipuló el formato deexpresión o de representación de ese pensamientopidiendo a los participantes que marcaran en la mismaescala de diferencial semántico el valor que mejor lesdefiniera en el ámbito de las relaciones de pareja. Parala mitad de los participantes esta escala estuvo com-puesta por valores del 1 al 10 (formato de pensamientocontinuo) mientras que para la otra mitad la escala sóloestuvo compuesta por 2 valores (formato de pensa-miento dicotómico). Por tanto, los participantes marca-ban sólo sus características positivas (o sólo las negati-vas) en una escala de 10 puntos o en una escala de 2puntos. A continuación, todos los participantes infor-maron de sus actitudes hacia sí mismos. Finalmente, losparticipantes debían contestar a una serie de preguntasrelacionadas con el control de manipulaciones y convariables demográficas. Por último, a todos los partici-pantes se les informó de cuáles fueron los objetivos dela investigación así como de los planteamientos teóri-cos de la misma, ofreciéndose la posibilidad de recibirmayor información en cualquier momento.

Instrumentos y Variables

Variables Independientes

Dirección del pensamiento: Se crearon dos condi-ciones experimentales, una de dirección del pensa-miento positiva y otra negativa. Todos los participantesfueron asignados aleatoriamente a cada una de estasdos condiciones experimentales. En la condición depensamientos positivo, se pidió a los participantes quemarcaran únicamente las características positivassobre sí mismos en el ámbito de las relaciones de pare-ja. Por el contrario, en la condición de pensamientosnegativos se les pidió marcar únicamente las caracte-rísticas negativas sobre sí mismos en el ámbito de lasrelaciones de pareja. Como se ha descrito en la intro-ducción, investigaciones previas han demostrado quepedir explícitamente a los participantes que piensen demanera sesgada, es decir, en una dirección concretasobre sí mismos, puede afectar a sus actitudes (Killeyay Johnson, 1998; Briñol Horcajo, Becerra, Falces ySierra, 2003 para un ejemplo en castellano). La inves-tigación psicosocial también ha puesto de manifiestoque la auto-estima de las personas varía en función desi piensan en sus fortalezas o sus debilidades (Tice,1992).

Formato de pensamiento: Los participantes comen-zaron el estudio marcando las características que mejorles definían como parejas en una escala inicial de dife-rencial semántico. A todos los participantes se les pre-sentaron 10 escalas de diferencial semántico con losmismos rasgos (e.g., indeciso-seguro, responsable-irresponsable, extrovertido-introvertido, trabajador-vago, eficaz-ineficaz, etc.). Lo importante desde elpunto de vista de la manipulación experimental fue lalongitud de estos diez ítems. A la mitad de ellos se lespidió que indicaran sus rasgos en un formato de pensa-miento continuo (escala de 10 puntos); mientras que alresto se les pidió que marcaran sus rasgos en estos mis-mos ítems pero presentados de forma dicotómico(escala de sólo 2 puntos). Es decir, los participantesrecibían los ítems con 10 puntos (del 1 al 10) para mar-car sus rasgos (formato de pensamiento continuo),mientras que la otra mitad de participantes recibía sólodos valores para marcar sus rasgos (formato de pensa-miento dicotómico). Un ejemplo de ambos formatos depensamiento fue: escala tipo Likert de 10 puntos sien-do 1 “vago” y 10 “trabajador” (formato continuo) yescala de dos puntos siendo 1 “vago” y 2 “trabaja-dor” (formato dicotómico). Todos los participantesfueron asignados al azar a estas dos condiciones expe-rimentales de formato de pensamiento. Aunque nosreferimos a esta variable como “formato de pensa-miento”, es importante resaltar que la manipulaciónsimplemente consistió en variar la longitud de la esca-la de expresión de esos pensamientos (de 2 a 10 pun-tos). La investigación ha demostrado que el formato derespuesta en el que las personas proporcionan sus pen-




samientos puede influir de manera determinante en susrespuestas. Por ejemplo, si se proporcionan valoresmuy extremos de respuesta, las personas tienden a con-testar de forma moderada (Briñol et al., 2004: para unarevisión sobre el efecto de los formatos de preguntas yrespuestas; véase Schwarz, 1994).

Variables Dependientes

Control de manipulaciones: Los participantes con-testaron cuántos pensamientos positivos tuvieron.Aunque la manipulación empleada para variar la direc-ción de los pensamientos ha demostrado ser efectiva entrabajos anteriores, en el presente estudio se pidió a losparticipantes que estimaran el número de pensamien-tos que habían tenido sobre sí mismos. En concreto,una vez respondidas las escalas sobre actitudes hacia símismos, todos los participantes respondieron a un ítemgeneral, sobre cuántos pensamientos positivos habíantenido mientras contestaban a la escala sobre sus ras-gos al comienzo del cuadernillo. Las respuestas a estapregunta se contestaron en una escala tipo Likert de 10puntos siendo 0 “ningún pensamiento” y 10 “10 pen-samientos”.

Actitudes hacia sí mismos: Para evaluar las actitu-des hacia sí mismos en el ámbito de las relaciones depareja se utilizó una escala compuesta por 4 ítems tipoLikert de 9 puntos siendo 1 “nada” y 9 “totalmente”que incluía dos adjetivos positivos y 2 negativos (fle-xible, agradable, egoísta, testarudo/a). Una vez recodi-ficado el valor de los ítems redactados de forma inver-sa para que todos fueran en la misma dirección, se creóun índice compuesto por la suma de todos ellos. Los 4ítems mostraron un índice de consistencia interna rela-tivamente baja (alpha =.60) y por tanto se analizarontanto de forma conjunta como por separado.

Resultados

Control de manipulaciones: Tal y como se esperaba,el ANOVA sobre la estimación de los pensamientosgenerados sólo mostró un efecto principal de la varia-ble independiente dirección de los pensamientosF(1,78) =10.55, p=.002, indicando que los participan-tes tuvieron significativamente mayor número de pen-samientos positivos en la condición en la que se lespedía marcar rasgos positivos sobre sí mismos(M=6.18, SD=1.73) que en la condición en la que seles pedía marcar rasgos negativos sobre sí mismos(M=4.60, SD=2.48). Este resultado confirma la efica-cia de la manipulación experimental a hora de influirsobre la dirección de los pensamientos generados.Ningún otro efecto, ni de la otra variable independien-te formato de los pensamientos ni de la interacción,resultó significativo (Fs < 1).

Actitudes hacia uno mismo. La variable dependien-

te fue sometida a una análisis de varianza (ANOVA) 2(dirección de los pensamientos: positivos vs. negati-vos) x 2 (formato de pensamiento: continuo vs. dicotó-mico). Mayores puntuaciones en el índice compuestode actitudes indicaron actitudes más favorables haciauno mismo. En primer lugar, el ANOVA sobre las acti-tudes no mostró ningún efecto principal de la variableDirección de los pensamientos, F(1,78)=.192; p=.66,ni de la variable Formato de pensamiento,F(1,78)=1.79; p=.18. Sin embargo, tal y como se espe-raba, la interacción entre estas dos variables indepen-dientes resultó estadísticamente significativa,F(1,78)=11.85; p=.001. Como ilustra la figura 1, parael grupo que recibió el formato continuo de expresiónde sus pensamientos, aquellos que tuvieron que marcarsus rasgos positivos mostraron significativamentemejores actitudes hacia sí mismos (M=6.36, SD=1.00)que los que tuvieron que marcar sus rasgos negativos(M=5.48, SD=1.13), t(35)=2.48, p=.01. Por el contra-rio, para el grupo que recibió el formato dicotómico deexpresión de sus pensamientos, aquellos que tuvieronque marcar sus rasgos positivos (M=5.88, SD=.91)mostraron actitudes más desfavorables hacia sí mis-mos comparado con los participantes que marcaron susrasgos negativos (M=6.56, SD=.94), t(40)=-2.35,p=.02. Descrita de otra forma, esta interaccióndemuestra que entre los participantes que tuvieron quemarcar rasgos negativos, aquellos que recibieron lacondición dicotómica mostraron actitudes más favora-bles hacia sí mismos que los que recibieron la condi-ción continua para manifestar sus pensamientos,t(39)=-3.32, p=.002. Por el contrario, para los partici-pantes que tuvieron que marcar rasgos positivos, lasdiferencias en la auto-evaluación entre los que recibie-ron la condición de respuesta continua y la dicotómicatendieron a ir en la dirección opuesta, aunque no deforma estadísticamente significativa, t(36)=1.52,p=.13. En otras palabras, la auto-estima reflejó el efec-to directo de la dirección de los pensamientos en lacondición de formato de pensamiento continuo, mien-tras que mostró un efecto de sentido contrario en lacondición de formato dicotómico.

Dado que el índice compuesto de actitudes mostróuna baja consistencia interna, se consideró oportunoanalizar cada ítem por separado. Los resultados delANOVA 2x2 mostraron el mismo patrón para los ítemsindividuales que para el índice compuesto. En concre-to, los resultados de la interacción fueron los siguien-tes: Flexible F(1,78)=4.90; p=.030; Agradable F(1,78)=2,90; p=.09; Egoísta F(1,78)=7.80; p=.006 yTestarudo/a F(1,78)=3.38; p=.07.

Discusión

Los resultados de este estudio demuestran que ladirección del pensamiento afecta a las actitudes de dis-tintas maneras según la forma que adopta dicho pensa-




miento. En concreto, pensar sobre las propias fortale-zas o debilidades afectó a la auto-estima de formadirecta en condiciones de pensamiento continuo mien-tras que produjo el efecto contrario en condiciones depensamiento dicotómico. Específicamente, en el for-mato de pensamiento continuo los participantes mos-traron mejores actitudes hacia sí mismos como parejascuando se les pidió que pensaran acerca de sus virtudesque cuando se les pidió que pensaran acerca de susdefectos. Por tanto, la dirección del pensamiento tuvoun efecto directo sobre la auto-estima en esta condi-ción, replicando la investigación previa que demuestrala relación entre pensamiento y cambio de actitudes.Por el contrario, en la condición de formato de pensa-miento dicotómico, los participantes mostraron mejo-res actitudes hacia sí mismos cuando pensaron sobresus defectos que cuando pensaron sobre sus virtudes.Este efecto de contraste indica que aunque se pidiera aunos participantes que pensaran de manera positivasobre sí mismos, el formato de pensamiento dicotómi-co hizo que dichos participantes tuvieran actitudes másdesfavorables que aquellos a los que se les hizo pensarde manera negativa sobre sí mismos.

Si bien el efecto (directo o reverso) de la direccióndel pensamiento sobre las actitudes parece claro enambas condiciones, las posibles explicaciones que sub-yacen a estas diferencias permanecen todavía poresclarecer. Por un lado, podría ser que los participantesde la condición de formato dicotómico no siguieran lasinstrucciones sobre el listado de pensamientos. Sinembargo, los resultados de los ítems del control demanipulaciones no apoyan esta interpretación ya quelos participantes de ambas condiciones estimaronrecordar el mismo número de pensamientos (positi-vos). Estos resultados parecen sugerir que las diferen-cias obtenidas en la auto-estima como consecuenciadel formato del pensamiento no se debieron a la canti-

dad y dirección de los pensamientos generados, ya queambas variables se mantuvieron relativamente equipa-radas.

Por último, es importante señalar algunos aspectosconcretos de este estudio que han podido influir en losresultados obtenidos. Por una parte, en este primerestudio se utilizó un contexto afectivo en el que losparticipantes pensaron sobre sus relaciones de pareja,lo cual permite hacer un análisis del cambio de actitu-des desde un contexto personal. En dicho contexto, laspersonas pueden ser particularmente propensas a plan-tearse las cosas en términos empáticos, lo cual podríadisminuir los pensamientos dicotómicos sobre unomismo (haciendo que esta condición fuera particular-mente difícil para los participantes). Con el fin dereplicar los resultados y analizar el efecto del formatodel pensamiento en un contexto más formal, se consi-dero importante llevar a cabo un nuevo estudio utili-zando en este caso el ámbito laboral como escenario.

Por otra parte, en este estudio la diferencia entre laescala utilizada para inducir un formato continuo y lautilizada para inducir un formato dicotómico es bastan-te grande. Consideramos que valores del 1 al 10 para elformato continuo es un rango muy amplio con respec-to al formato dicotómico y la diferencia entre ambospodría estar forzando de alguna manera las diferenciasencontradas. Por tanto, se considero oportuno reducirla magnitud del formato de respuesta en la condiciónde pensamiento continuo. Por último, una limitaciónimportante de este estudio tiene que ver con el hechode que la variable dependiente estuvo compuesta porun número reducido de ítems evaluativos. Aunque unanálisis separado de cada ítem mostró el mismo patrónde resultados para cada uno de ellos, otra carencia deeste instrumento tuvo que ver con la baja consistenciainterna de los ítems. Por tanto, la variable dependienteno fue evaluada en este estudio con las suficientes




Figura 1. Actitudes hacia uno mismo en función de la dirección y el formato de pensamiento. Valores más altos indican evaluaciones más favorableshacia uno mismo

Actit

udes

7

6

5Continuo Dicotómico

Direcciónde pensamiento

Formato de pensamiento

Positivo

Negativo

garantías psicométricas. En el siguiente estudio se uti-lizó un instrumento que cumple con estos requisitos.

ESTUDIO 2

El objetivo de este estudio fue replicar los resulta-dos obtenidos en el primer experimento introduciendouna serie de modificaciones. En primer lugar, se pasóde un contexto personal sobre relaciones de pareja, enel que los pensamientos suelen tener una fuerte cargaafectiva, a un contexto más profesional como es elámbito laboral. Aunque sin duda las relaciones inter-personales juegan un papel en el contexto organizacio-nal, se consideró importante generalizar los resultadosobtenidos en el primer estudio a un área directamentemás relevante de dicho contexto. Este segundo estudiofue presentando a los participantes como una investi-gación sobre las variables que determinan la satisfac-ción y el rendimiento en el trabajo, pidiéndose a losparticipantes que pensaran en sus puntos fuertes odébiles como candidatos.

Igual que el estudio anterior, los participantes tuvie-ron que marcar sus rasgos positivos o negativos comofuturos trabajadores en una escala que variaba en sulongitud. En la condición de formato de pensamientocontinuo, a los participantes se les proporcionaronítems de cinco opciones de respuesta, mientras que enla condición de pensamiento dicotomico los partici-pantes sólo podían elegir entre dos opciones. Por tanto,la segunda modificación de este estudio fue el rango derespuesta de la condición de formato de pensamientocontinuo. En esta condición, los participantes tuvieronsólo cinco opciones de respuesta en lugar de las diezproporcionadas en el primer estudio. Además de pro-porcionar validez convergente en los métodos deinducción experimental, este cambio hizo incluso mássutil la diferencia entre las condiciones dicotómica ycontinua.

Después de marcar las virtudes o defectos comofuturos trabajadores en un formato u otro, todos losparticipantes informaron de sus actitudes hacia sí mis-mos. En lugar de utilizar una serie de ítems creados adhoc (como se hizo en el primer estudio), en este estu-dio los participantes contestaron una traducción de laescala de Autoestima de Rosenberg (1979). La mejoraen la operativización de la variable dependiente cons-tituyó así el tercer cambio de este estudio. Aunquemenos relevante, otra modificación de este estudiotuvo que ver con la muestra de participantes. En lugarde estudiantes de la licenciatura de psicología, se recu-rrió a estudiantes de otra licenciatura, probablementecon menores conocimientos sobre experimentaciónpsicológica y con menos familiaridad con escalas deevaluación psicológica. Dado que una de las manipula-ciones tiene que ver con el formato de las escalas seconsideró conveniente demostrar que los efectos noaparecen solamente para aquellas personas que utilizan

estos instrumentos con frecuencia. De esta forma,replicar los resultados en poblaciones con distintaexperiencia previa en responder escalas podría aumen-tar su posible aplicabilidad.

En consonancia con el estudio anterior, se esperabaque la dirección de los pensamientos influyera deforma directa sobre la auto-estima en la condición deformato de pensamientos continuos, mientras quedicho efecto se esperaba que fuera menor (o inclusoinverso) en la condición de formato de pensamientodicotómico.

Método

Participantes

En este estudio participaron de manera voluntaria yanónima setenta y tres participantes de la licenciaturade turismo de la Universidad Autónoma de Madrid(UAM) (57 mujeres y 16 varones, con un rango deedad comprendido entre los 18 y 27 años; M=20.32,SD=2.30).

Diseño

Al igual que en el estudio anterior, los participantesfueron asignados aleatoriamente a las distintas condi-ciones según un diseño factorial inter-sujetos 2 (direc-ción del pensamiento: positivo vs. negativo) x 2 (for-mato de pensamiento: continuo vs. dicotómico). Elimpacto de estas variables se evaluó sobre las actitudeshacia uno mismo a través de una traducción de la esca-la original de autoestima de Rosenberg (1979). Comoen el estudio anterior, no se encontraron diferenciassignificativas en la variable dependiente (auto-estima)ni por género ni por edad.

Procedimiento

La manipulación experimental fue idéntica al estu-dio anterior. La investigación fue presentada como unestudio sobre validación de escalas en el ámbito de laselección de personal y las organizaciones. Se les dijoa los participantes que el objetivo era medir la percep-ción de sí mismos en el contexto de las organizaciones.A todos los participantes se les entregó un cuestionarioque contenía las tareas que debían realizar y las ins-trucciones necesarias para llevarlas a cabo. En primerlugar, debían llevar a cabo la tarea relacionada con lamanipulación de la variable independiente direccióndel pensamiento. En esta tarea, a todos los participan-tes se les pedía marcar en una serie de escalas cuáleseran sus características personales (sociales, intelec-tuales, profesionales, etc.) en el ámbito laboral. Enconcreto, a la mitad de los participantes se les pidió




marcar en la escala únicamente los aspectos negativosde sí mismos. La otra mitad debía hacer lo mismo, peromarcando únicamente los aspectos positivos de sí mis-mos. De esta forma se crearon dos grupos, uno conpensamientos negativos sobre sí mismos y otro conpensamientos positivos. Por otro lado, se manipuló elformato de pensamiento. A la mitad de los participan-tes se les pidió que marcaran en la misma escala dediferencial semántico el valor que mejor les definieraen el ámbito laboral. A una mitad se les pidió que res-pondieran en una escala compuesta por valores del 1 al5 (formato de pensamiento continuo) mientras que a laotra mitad se les pidió responder en una escala com-puesta sólo por 2 valores (formato de pensamientodicotómico). Por tanto, los participantes marcaban sólosus características positivas (o sólo las negativas) enuna escala de 5 puntos o en una escala de 2 puntos. Acontinuación, todos los participantes informaron de susactitudes hacia sí mismos en una traducción “ad doc”al castellano de la escala de autoestima de Rosenberg(1979), la cual constituyó la variable dependiente deeste estudio. Por último, a todos los participantes se lesinformó de cuáles fueron los objetivos de la investiga-ción así como de los planteamientos teóricos de lamisma.

Variables independientes

Dirección del pensamiento: Al igual que en el estu-dio anterior, se crearon dos condiciones experimenta-les, una de pensamiento positivo y otra de pensamien-to negativo. En la condición positiva, se pidió a losparticipantes que marcaran únicamente las característi-cas positivas sobre sí mismos en el ámbito de laboral.En la condición negativa se les pidió marcar únicamen-te las características negativas sobre sí mismos en elámbito laboral.

Formato de pensamiento: La manipulación fuesimilar a la utilizada en el estudio anterior. Los partici-pantes debían indicar sus características personales enuna escala de diferencial semántico. De nuevo, esimportante resaltar que aunque esta variable recibe elnombre de formato de pensamiento, en realidad fueoperativizada simplemente variando la longitud de laprimera escala en la que marcaban sus rasgos (positi-vos o negativos). A todos los participantes se les pre-sentaron 10 escalas de diferencial semántico con losmismos rasgos (e.g., indeciso-seguro, responsable-irresponsable, extrovertido-introvertido, trabajador-vago, eficaz-ineficaz, etc.). A la mitad de ellos se lepidió contestar una escala de 5 puntos (formato conti-nuo) y a la otra mitad, se le pidió contestar una escalade sólo 2 puntos (formato dicotómico). Es decir, a unamitad de los participantes se les pidió marcar un valoren una escala de 5 puntos (1-5) mientras que a la otramitad se le pidió marcar un valor en una escala de 2puntos (1-2).

Variables dependientes

Medida de las actitudes hacia sí mismos: Para eva-luar las actitudes hacia sí mismos en el ámbito laboralse utilizó la traducción de la escala de autoestima deRosenberg (1979), compuesta por 10 ítems tipo Likertde 1 a 4 puntos siendo 1 “fuertemente en desacuerdo”y 4 “fuertemente de acuerdo”. Una vez recodificado elvalor de los ítems redactados de forma inversa, estaescala mostró una alta correlación interna (alpha=.80)por lo que se creó un índice compuesto para cada par-ticipante.

Resultados

Actitudes hacia uno mismo. La variable dependien-te fue sometida a una análisis de varianza (ANOVA)2 (dirección de los pensamientos: positivos vs. nega-tivos) x 2 (formato de pensamiento: continuo vs.dicotómico). Mayores puntuaciones en el índice com-puesto de la escala de Rosenberg indicaron actitudesmás favorables hacia uno mismo. El ANOVA sobrelas actitudes no mostró ningún efecto principal de lavariable Dirección de los pensamientos, F(1,72)=.02;p=.87, ni de la variable independiente Formato depensamiento, F(1,72)=.15; p=.69. Sin embargo, tal ycomo se esperaba, la interacción entre Dirección delos pensamientos y Formato de pensamiento fue esta-dísticamente significativa, F(1,72)=9.50; p=.003.Como ilustra la figura 2, para el grupo que recibió elformato continuo, los participantes que tuvieron quemarcar sus rasgos positivos tendieron a mostrar mejo-res actitudes hacia sí mismos (M=2.19, SD=.45) quelos que tuvieron que marcar sus rasgos negativos(M=1.78, SD=.75), t(32)=1.92, p=.063. Por el contra-rio, el grupo que recibió el formato dicotómico, losparticipantes que tuvieron que marcar sus rasgospositivos (M=1.81, SD=.66) mostraron actitudes másdesfavorables hacia sí mismos que los que marcaronsus rasgos negativos (M=2.27, SD=.42), t(37)=-2.46,p=.014.

Descrita de otra forma, esta interacción demuestraque entre los participantes que tuvieron que marcarrasgos negativos, aquellos que recibieron la condi-ción dicotómica mostraron actitudes más favorableshacia sí mismos (M=2.27, SD=.42) que los que reci-bieron la condición continua (M=1.78, SD=.75),t(32)=-2.33, p=.026. Por el contrario, para los partici-pantes que tuvieron que marcar rasgos positivos, lasactitudes fueron más favorables hacia sí mismos en lacondición continua (M=2.19, SD=.45) que en la dico-tómica (M=1.81, SD=.66), t(37)=2.00, p=.052. Enotras palabras, mientras se producía un efecto quepodría denominarse de asimilación para el formato depensamiento continuo, se producía otro de contrastepara la condición formato de pensamiento dicotómi-co.







Discusión

Los resultados de este estudio demuestran que ladirección del pensamiento afecta a las actitudes haciauno mismo, replicándose el patrón de resultados delestudio anterior. Cuando se pide a las personas quecontesten sobre sus pensamientos de manera continuase produce un efecto de asimilación del pensamientosobre las actitudes (mejores evaluaciones después depensar en positivo), mientras que se produce un efectocontraste (mejores evaluaciones después de pensar ennegativo) cuando se pide pensar de manera dicotómi-ca. Los resultados demuestran nuevamente que bajo unformato de pensamiento continuo, las personas mues-tran mejores actitudes hacia sí mismos cuando se lespide responder sobre lo que piensan acerca de sus vir-tudes que cuando se les pide responder sobre susdefectos. Comparado con este grupo, en la condiciónde formato de pensamiento dicotómico las personasmuestran mejores actitudes hacia sí mismas cuando seles pide contestar sobre sus defectos que cuando se lespide contestar sobre en sus virtudes. Este efecto nodeja de ser relativamente paradójico ya que los partici-pantes de esta condición mostraron evaluaciones posi-tivas hacia sí mismas a pesar de pensar en sus debili-dades.

Discusión General

La investigación previa sobre persuasión ha demos-trado que las actitudes no sólo cambian en función delos pensamientos de las personas, sino también comoresultado de otras variables que pueden influir sobre eluso de esos pensamientos. En concreto, se ha encontra-do que las personas consideran sus pensamientos másválidos y los utilizan en mayor medida cuando éstostienen más poder y vienen a la mente con facilidad.

En la presente investigación se ha puesto de mani-

fiesto que el uso de los pensamientos y su posteriorimpacto sobre las actitudes también puede variar enfunción de una nueva variable: el formato en el que seexpresan dichos pensamientos. Esta conclusión seapoya en el hecho de que el efecto de los pensamien-tos varió dependiendo de si se utilizaba una escala con-tinua o dicotómica a la hora de expresar dichos pensa-mientos. Cuando los participantes contestaban sobresus virtudes o defectos en una escala larga, los pensa-mientos afectaban a sus actitudes tanto en el contextopersonal (estudio 1) como profesional (estudio 2). Porel contrario, cuando los participantes contestabansobre sus puntos fuertes o débiles en una escala máscorta (de sólo dos puntos), los pensamientos no tuvie-ron este impacto sobre las actitudes y, de hecho, ten-dieron a mostrar el efecto justamente contrario. En estacondición de formato dicotómico, los participantes lle-garon a mostrar, de forma paradójica, unas actitudesmás favorables hacia sí mismos después de pensar ensus defectos que en sus virtudes, tanto como parejas(estudio 1) como futuros trabajadores (estudio 2).

Ahora bien, aunque el patrón de resultados parecereplicarse con distintos materiales, medidas y mues-tras, la explicación subyacente no está clara. En estesentido, la pregunta importante sería ¿por qué el for-mato dicotómico de pensamiento da lugar a este efec-to?, es decir ¿por qué el utilizar una escala más cortapara expresar los propios pensamientos afecta a su pos-terior impacto? Estos resultados se pueden interpretarde distintas formas, algunas de las cuales se describena continuación.

Explicación e interpretaciones de los resultadosobtenidos

Una primera interpretación para explicar los resulta-dos podría ser que los participantes pensaron más en lacondición continua que en la condición dicotómica y,

Figura 2. Auto-estima en función de la dirección y el formato de pensamiento. Valores más altos indican actitudes más favorables hacia unomismo.hacia uno mismo

Autoe

stima

3

2

1Continuo Dicotómico

Direcciónde pensamiento

Formato de pensamiento

Positivo

Negativo

por ello, la dirección del pensamiento sólo se asimilóen condiciones continuas de pensamiento. Si bien estaexplicación basada en la cantidad de pensamientopodría contribuir a explicar los resultados, el procedi-miento utilizado en los estudios y los resultando obte-nidos en el control de manipulaciones hace poco plau-sible este planteamiento. Por un lado, a todos los parti-cipantes se les dio la misma cantidad de tiempo parapensar en sus rasgos, siendo la única diferencia entrelas condiciones la escala en la que contestaban esasinstrucciones. Por otra parte, los participantes de lacondición de formato dicotómica parecen estar pen-sando tanto como los demás (ya que muestran un efec-to de la variable dirección del pensamiento), simple-mente lo hacen en otro sentido. Por último, tanto laspersonas que contestaron en una escala de varios pun-tos como los participantes que contestaron en una esca-la de sólo dos puntos informaron haber tenido elmismo número de pensamientos (véase control demanipulaciones del estudio 1). Ahora bien, si las dife-rencias observadas no dependiesen de la cantidad deelaboración, ¿Cuál puede ser el mecanismo psicológi-co subyacente al efecto paradójico encontrado en losestudios?

Una segunda explicación posible tiene que ver conla idea de que plantear un formato de pensamientodicotómico (al forzar a los participantes a contestar ensólo dos parámetros) les hace comportarse de formareactante. Según esta interpretación basada en la teoríade la reactancia (Brehm, 1966), el formato de pensa-miento dicotómico, más restrictivo que el continuo,podría limitar la sensación de libertad de expresión delas personas llevándolas a revelarse y contestar loopuesto a lo que les ha pedido el experimentador. Siesta interpretación fuera correcta, entonces se podríaesperar que los participantes de la condición dicotómi-ca se pusieran a pensar en lo contrario de lo que se lespidió. Es decir, que los participantes a los que se lespidió pensar en sus virtudes pensaron en sus defectos yviceversa. Aunque esta explicación daría cuenta de losresultados paradójicos observados en las condicionesdicotómicas, los resultados obtenidos para el controlde manipulaciones no apoyan esta interpretación.Según informaron los propios participantes, el númerode pensamientos positivos fue mayor cuando se lespidió pensar en positivo que en negativo tanto en lacondición continúa como en la dicotómica.

Otra posible explicación tendría que ver con la con-fianza o duda sobre la validez de los propios pensa-mientos. En concreto, podría ser que los participantesde la condición dicotómica dudaran de lo que pensarony, puesto que sus pensamientos se plantean en términosde todo o nada, si dudan de un lado pasaran a pensar locontrario. Dicho de otra forma, si dudas de lo positivoentonces todo es negativo y viceversa, si dudas de lonegativo entonces todo es positivo. Por ejemplo, sidudas sobre si eres una persona vaga y te planteas estacuestión de forma dicotómica (vago-trabajador), pue-

des acabar pensando que eres lo contrario, es decir, sino eres vago entonces eres trabajador. Así mismo, sidudas de si eres responsable puedes acabar pensandoque eres un irresponsable. Aplicado a los estudios deeste trabajo, este planteamiento tendría sentido en lacondición de pensamientos dicotómicos ya que elnúmero de alternativas es sólo dos y de valencia con-traria.

Ahora bien, ¿por qué tendrían que haber dudado dela validez de sus rasgos los participantes de las condi-ciones dicotómicas? Una posible respuesta es porqueese formato hubiera resultado difícil. De manera sóloespeculativa en este momento, se podría argumentarque el pensamiento dicotómico obligó a las personas aplantearse las cosas de una forma en la que posible-mente no estén acostumbrados y eso resultara difícil.Seguramente utilizar una sola palabra para describir unobjeto de actitud tan complejo y relevante como unomismo resulte una tarea difícil (e incierta).

Si este planteamiento basado en la dificultad del for-mato dicotómico es correcto, se podría hacer una seriede predicciones concretas de cara a la futura investiga-ción. En primer lugar, convendría incluir medidas rela-cionadas con la dificultad/facilidad para realizar latarea de generación y expresión de pensamientos.Segundo, registrar diferencias individuales en estiloscognitivos podría contribuir a identificar aquellos indi-viduos para los que pensar en términos dicotómicos esnormal, cómodo y/o frecuente. Tercero, es posible que,si el objeto de actitud fuera menos complejo y/o perso-nalmente relevante, las personas no tuvieran proble-mas en sintetizar sus pensamientos en una única eti-queta, y quizás lo que resulte más difícil sea expresarlos pensamientos de forma continua. En estas condi-ciones, se podría esperar el patrón de resultados con-trario al obtenido en este trabajo.

Además de tomar las correspondientes medidas y deutilizar otros objetos de actitud de poca relevancia,también existe la posibilidad de cara a futuros trabajosde manipular experimentalmente el grado en que latarea resulta fácil o difícil. Por ejemplo, se podríaentrenar a un grupo de participantes en la realizaciónde tareas de pensamiento dicotómica para que poste-riormente no resultara tan difícil.

Una ventaja de este planteamiento basado en la difi-cultad que se deriva de la falta de emparejamientoentre la naturaleza de la tarea (pensamiento dicotómi-co) y el estilo cognitivo de la persona (poco acostum-brada a pensar en estos términos con respecto a símisma) es que quizás podría aplicarse a otras formasde emparejamiento psicológico (Briñol y Petty, 2006).Por ejemplo, en el contexto concreto de las organiza-ciones, las personas podrían experimentar dudas sobresus pensamientos cuando perciben no encajar con elpuesto, la cultura organizacional, o con las expectati-vas sobre alguna tarea de su rol profesional. En conso-nancia con esta idea, la investigación reciente demues-tra que cuando existe emparejamiento entre el poder




que desea una persona y el poder que le concede laorganización las personas tienden a utilizar más suspensamientos para guiar sus actitudes y conductas(Chen et al., 2009). De forma contraintuitiva, estainvestigación demuestra que las personas que no quie-ren poder se sienten más confiadas y actúan de unamanera más expresiva cuando la organización precisa-mente no les promociona ningún poder (para este plan-teamiento, véase, también la teoría de la auto-verifica-ción; Swann, en prensa).

Por supuesto, se podrían señalar otras muchas expli-caciones alternativas para los resultados obtenidos, y,en general, para las diferencias entre los efectos de asi-milación y contraste en el juicio social (Stapel y Suls,2007). De todas ellas, simplemente mencionar una delas que posiblemente sea más relevantes de cara a estosestudios: la especificidad de medida de la variabledependiente. Los efectos encontrados podrían debersesimplemente a que la variable dependiente utiliza elmismo formato de respuesta (continuo) que una de lascondiciones de la variable independiente (pensamientocontinuo), lo cual da lugar a una asimilación entreambas. Por el contrario, el formato de respuesta de lavariable dependiente (que es siempre continuo) resultamuy diferente que el formato de respuesta de la condi-ción dicotómica de la variable independiente, pudien-do dar lugar a un efecto de contraste. Es decir, que enestos estudios existe más semejanza entre la naturalezade la manipulación y la naturaleza de la medida enunas condiciones (formato pensamiento continuo) queen otras (formato pensamiento dicotómico). Una formasencilla de poner a prueba este planteamiento seríareplicando los estudios pero incluyendo medidas de lavariable dependiente que tuvieran un formato dicotó-mico. Si los resultados se debieran a este tipo de empa-rejamiento (en la especificidad de medidas) entoncesse podría esperar el efecto contrario al obtenido cuan-do la medida dependiente fuera una elección dicotómi-ca.

Finalmente, es importante señalar alguna de laslimitaciones de este trabajo que, por supuesto, debe serreplicado utilizándose distintos materiales y distintasformas de operativizar las variables. Una de ellas tieneque ver con el hecho de que las personas no elijenlibremente los rasgos sobre sí mismos sino que dichosrasgos se les proporcionan directamente (pidiéndolesque elijan varios de ellos). Es posible que las personasno se identificaran completamente con los rasgos pro-puestos que, aunque se trataba de rasgos de caráctergeneral, podrían no ser aquellos con los que se identi-fican. Una forma de resolver esta limitación en nuevosexperimentos será dar la opción de que las personas

escriban libremente los rasgos que mejor les definan(e.g., manteniendo el número de rasgos constante),dejándoles casillas en blanco para que autogeneraranellos mismos sus propios rasgos. De esta forma, lamanipulación del formato del pensamiento sería opera-tivizada de forma diferente al poder escribir en variaspalabras (formato de pensamiento continuo) versusescribir en una sola palabra (formato de pensamientodicotómico) los rasgos personales. De este modo, esta-ríamos equiparando a los participantes en cuanto aauto-generación de los rasgos, al tener que pensar enellos por sí mismos y tener que escribirlos en espaciosen blanco. En caso de replicar los resultados, otorga-ríamos de mayor validez convergente a la investiga-ción, que como ya se ha indicado anteriormente tam-bién debería incluir otras medidas adicionales.

Para terminar, es preciso señalar algunas de las posi-bles implicaciones prácticas del trabajo para el contex-to organizacional. En primer lugar, por parte de aque-llos interesados en la gestión del comportamiento orga-nizacional, sería recomendable evitar la utilización deescalas dicotómicas tanto en la evaluación de candida-tos durante los procesos de selección como en otroscontextos relevantes de evaluación. Los presentesresultados sugieren que la utilización de escalas conti-nuas para pensar sobre temas complejos e importantespermite a las personas contestar con mayor facilidad(dando lugar a resultados más congruentes). Segundo,desde un punto de vista de la influencia interpersonalen las organizaciones, convendría que las personastuvieran en cuenta si los demás piensan mal sobreellos, en cuyo caso, lo recomendable sería simplificaren términos dicotómicos la elaboración negativa querealizan los otros. Esa sobre-simplificación podríaaumentar la dificultad mental reduciéndose el uso pos-terior de los “malos pensamientos”, al menos cuandose trate de un contexto relevante para ambas personas.Por último, y desde un punto de vista aplicado a laauto-regulación, cuando una persona note que estápensando solamente en sus debilidades (e.g., cuandoun candidato se acobarde ante una entrevista o unempleado anticipe una evaluación del desempeñonegativa) lo más adecuado en términos meta-cogniti-vos sería provocarse a si mimo dificultades mentales(e.g., exigiéndose un número excesivo de ejemplosnegativos, escribiéndolos con la mano no-dominante, ocomo aquí se sugiere, usando escalas que fuerzan a dosopciones únicas de respuesta). Lógicamente, todasestas especulaciones constituyen simplemente algunassugerencias para examinar en el futuro, sobretodo unavez identificado el proceso psicológico responsable delos resultados obtenidos.




Self-views and self-evaluations can influence bothpersonal and organizational behavior (Baumeister,1998). For example, people high in self-esteem aremore optimistic regarding their ability to effectivelypursue and ultimately succeed in any career theychoose (Fouad, Smith, & Zao, 2002; Lent, Brown, &Hackett, 1994). Thus, it is important to understandhow attitudes toward the self change not only in thepersonal domain, but also in organizational settings.Self-esteem varies as a function of the direction (favor-able or unfavorable) of the thoughts people haveregarding themselves. In addition to the direction ofthe thoughts there are other variables that can influencethe use of the thoughts, for example, the ease of thisthoughts come to mind (Schwarz, et al., 1991).

In a relatively recent exploration of this possibility(Briñol & Petty, 2003), participants were asked, as partof a presumed graphology study in the context of pro-fessional recruitment, to think about and write downtheir best or worse qualities as job candidates (thought-direction manipulation) using their dominant or non-dominant hand (overt behavior manipulation). Sincewriting with the non-dominant hand is very infrequentand difficult, and whatever is written with the non-dominant hand may appear “shaky,” it was expectedand found that using the non-dominant hand decreasedthe confidence with which people held the thoughtsthey had listed. As a consequence, the effect of thedirection of thoughts on current self-esteem was signif-icantly greater when participants wrote their thoughtswith their dominant rather than their non-dominanthand.

In line with this evidence suggesting that apparent-ly irrelevant, and subtle variables can influence atti-tudes by affecting the use of thoughts, Briñol, Petty, &Wagner (2009) revealed that postures associated withconfidence (e.g., pushing the chest out) magnify theeffect of (positive and negative) thoughts on attitudesas job candidates, relative to postures associated withdoubt (e.g., slouching forward with one’s backcurved). Similar work has shown that other variablessuch as power can also influence in the use of thoughts(Briñol, et al., 2007).

In the present work we analyze a new variable(independent of the thought´s content) which can alsoinfluence the use of the thoughts: the format of thethoughts. That format is defined in this work as theextent to which people think in a continuous format(with many ranges, options or levels) versus in adichotomous format (more simplify, radical or extrem-ist based on polls). There are many reasons to expectthat a dichotomous format can decrease the use ofthoughts, at least in relatively important and complexjudgments. On the one hand, people hold complex self-representations and thus they have difficulty generat-

ing simplified self-representations. On the other hand,people who use dichotomous formats (i.e., all or noth-ing, always or never) often tell about a subjective badfeeling and have disrupted evaluations, not onlytoward themselves, but also toward the world in gener-al (Beck, 1990; 1993; Ellis, 1962; 1985). Thus, weexpect to find that the effect of the thought directioninduction on self-evaluations would be greater for con-tinuous format than for the dichotomous format.

EXPERIMENT 1

Seventy-nine university undergraduates wererequired to answer an initial scale concerned aboutthemselves and their characteristics in close relation-ships. In order to manipulate thought direction of par-ticipants, half of the participants were required to con-sider only positive (or only negative) self attributes aspartners (Tice, 1992). Not only the direction, but alsothe format of the thoughts was manipulated. Half ofthe participants marked their qualities on a 10-pointscale (continuous thought format), whereas the otherhalf were given only a 2-point scale for initial ratings(dichotomous thought format). Following this task, allparticipants reported their self-related attitudes.

We predicted and found a significant interactionbetween thought´s direction and thought´s formatrevealing that the direction of the thoughts (positive ornegative) influenced the self-evaluations as a functionof the format of those thoughts. Specifically, resultsshowed a direct effect of thought direction on the self-esteem when people think about their self strengths orweaknesses in the continuous thought´s condition(assimilation) but an opposite effect of thought direc-tion on self-esteem in the dichotomous thought´s con-dition (contrast). Thus, when participants used a con-tinuous format, those who thought about positive traitsreported more favorable attitudes toward themselvesthan those who thought about negative traits.Ironically, when participants used a dichotomous for-mat, those who thought about their negative traitsreported more favorable attitudes than those whothought about negative traits.

EXPERIMENT 2

The purpose of the second experiment was to repli-cate the previous study while introducing somechanges. First, we used a different context, instead ofusing personal relationships, we moved directly to theprofessional domain. Second, the answer range in thecontinuous format scale was reduced. In the first studythe participants had to rate on a 10-point scale and in




Extended Summary

the present study participants had to rate on a 5-pointscale. Thus, we not only increased the convergencevalidity but also made more subtle the differencebetween conditions. Third, as a dependent variable weused a more reliable measure of attitudes toward theself, the Rosenberg Self-esteem Scale. Finally, insteadof psychology undergraduate students the sample ofthis study was composed by tourism undergraduatestudents. This group was less familiarized with the useof psychological scales.

Seventy-three participants took part in this study.The manipulations were conceptually similar to thoseof the first study. All the participants were required tothink only in their positive or only in their negativetraits as potential job candidates. Participants ratedthose qualities on a 5-point scale (or a 2-point scale)the traits of themselves (thoughts format manipula-tion). Following these inductions, participants reportedtheir attitudes toward themselves using the RosenbergSelf-esteem Scale (1979).

The results of this study replicated those obtained instudy 1 revealing an interaction between the two inde-pendent variables. Thought direction had a direct effecton self-esteem (more favorable evaluations after think-ing about positive rather than negative traits as job can-didates) in the continuous format, whereas the effectwas the opposite when using a dichotomous format(more negative evaluations after thinking about posi-tive rather than negative traits).

Conclusion

In the present work we reveal that the use ofthoughts and the subsequent impact on attitudes can beaffected by a new, apparently irrelevant variable: theformat of expression of the thoughts. The use ofthoughts increased for the continuous format relativeto the dichotomous format. The relevant questionwould be: why does the dichotomous format of think-ing reduce their subsequent impact?

One possible explanation could be that participantsthought more in the continuous condition than in thedichotomous. For that reason, the direction of thethoughts was only assimilated in the continuousthought´s condition. The procedure in both studies andthe results in the manipulation check however, do notfully support this idea.

A second explanation would be related to theReactance Theory (e.g., Brehm, 1966). Applied to thiscontext, the dichotomous format (more limited thanthe continuous) could have restricted participant´sfreedom of people to express their thoughts, whichmight have led them to rebel and to consequentlyanswer the opposite of what the experimenter asksthem. If it were the correct explanation, we couldexpect the participants who were required to think onstrengths thought on weaknesses and vice versa. But

the findings of the manipulation check informed thatthe number of positive thoughts was higher when theywere require thinking positively than negatively inboth conditions. In the future we need more specificmeasures to evaluate this possibility.

An alternative explanation is related with the easewith which people generated and expressed theirthoughts. Concretely, it could be that the participants inthe dichotomous condition experienced relative diffi-culty and doubted their thoughts. That is, if you doubtwhether you are “lazy” in a dichotomous framework,then you might conclude that you must be “hard-work-ing”. Future work has to examine carefully this possi-bility. Indeed, previous research has demonstrated peo-ple can doubt their thoughts when they are generatedwith difficulty (Tormala, Petty, y Briñol, 2002;Tormala, Falces, Briñol, y Petty, 2007). For futureworks we could include measures related with the dif-ficulty/simplicity of a generating and expressing taskof thinking. Also, register the individual differences incognitive styles of thinking and the manipulation ofmotivation and ability to think in dichotomousthoughts. Of course, using a restricted format ofresponse should only be associated with difficultywhen the task is relatively complex and personally rel-evant. When the task is more trivial, using a dichoto-mous format might result even easier than using amore continuous format, leading to a greater use ofthoughts. Future work should explore these moderat-ing factors.

A number of limitations are discussed in this work,including also speculations regarding the potentialimplications of these findings for organizationaldomains. Most importantly, this work suggests thatfuture research in organizational behavior can benefitfrom exploring the role of metacognitive dimensionsof people’s mind (Hinsz, 2004, Thompson & Cohen, inpress).

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Manuscrito Recibido: 04/02/2010Revisión Recibida: 17/03/2010

Aceptado: 17/03/2010

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