eine branche in aller munde: strategien für mehr umsatz im … · 2017. 3. 10. · eine branche in...
TRANSCRIPT
Eine Branche in aller Munde:
Strategien für mehr Umsatz im Gastgewerbe
Fachvortrag im Rahmen der LWL-Messe der Integrationsunternehmen
Münster, 01. März 2017
Gerd Pfeuffer, Betriebswirt Fachberater für Hotellerie, Gastronomie und Catering Gastgewerbe Beratungs Service GmbH www.gbsnrw.de
Beratungsgruppe Luxenburger und Partner – Für die gastgewerbliche Branche
Etablierte Beratungsgruppe für Hotellerie, Gastronomie und Catering mit weit über 20 Jahren Beratungserfahrung
Spezialwissen aus über 15 Jahren Beratung und Begutachtung von Integrationsprojekten
Deutschlandweit über 200 durchgeführte Beratungen und Begutachtungen für Integrationsprojekte
Führend unter den gastgewerblichen Fachberatungen in
Deutschland
Die breite Wahrnehmung des Gastgewerbes – medial wie persönlich
Die „Restaurant-Retter“
TV-Kochshows
Schul- / Kitaverpflegung
Bei Essen und Trinken kann / will jeder mitreden
Thema unter Freunden
Small-Talk-Thema
Dienstleistung
Two for one Etwas erleben
Freunde treffen
Genuss
Kommunikation
Auf Terrasse nur Kännchen
Sich etwas gönnen
Das perfekte Dinner
TV-Kochduelle
Das Essen im letzten Urlaub
„Wir treffen uns im Café!“
„Ich kenne da ein gutes Restaurant!“
Mein Lokal, Dein Lokal
Von „Burger“ bis „vegan“ – Ernährung als Lebenseinstellung
Burger: Fast Food, aber hochwertig Individualität ist Mainstream Bio: uneigennützige Motive (z.B. Umweltschutz) eigennützige Motive (z.B. Gesundheit) gesunde Ernährung liegt im Trend Fair gehandelt: Nachhaltige Lebensweise Bewusstes, gezieltes Konsumverhalten Gesellschaftliche Verantwortung Lactosefrei: Unverträglichkeiten nehmen zu Vegetarisch: längst raus aus der Nische Vegan: Verzicht als gutes Gefühl gut für die persönliche Ökobilanz
Was Gäste heute von der Gastronomie erwarten – Trends, Strategien und Maßnahmen
Kürzere Verweildauer: Mehrfachbelegungen Öffnungszeitenoptimierung Kleinigkeiten offerieren / Happy Hour To-Go-Generation: Mitnahme-Angebote / Catering
Digital Natives: Online-Reservierung
Individuelle Softdrinks: Sortiment individualisieren
Food-Trucks: Finger Food / Tapas anbieten
Street-Food-Festivals: neue Kreationen wagen
Draft-Biere: Profil im Sortiment zeigen
Fast-Casual-Dining: Systematisieren / bezahlbare Qualität bieten
Was Gäste heute von der Gastronomie erwarten – Trends, Strategien und Maßnahmen
MEGATREND REGIONALITÄT Jede Region hat Ihre Besonderheiten. Stellen Sie diese heraus, auch über die Wahl Ihrer
Lieferanten.
Das kommuniziert Frische und Verbundenheit mit dem Standort, schafft Glaubwürdigkeit und ein gutes Image.
Ihre Lieferanten werben „direkt vor der Haustür“ kostenlos für Sie.
Regionale Gerichte können – mangels Vergleichbarkeit – eine höhere Preisgestaltung ermöglichen.
Was Gäste heute von der Gastronomie erwarten – Trends, Strategien und Maßnahmen
MEGATREND SAISONALITÄT Ein starres Speisenangebot ist für Stammgäste irgendwann langweilig.
Variieren Sie auch bei den Beilagen. Das schafft Abwechslung und kommuniziert Frische.
Gestalten Sie Gerichte hauptsächlich mit Gemüsebeilagen. Beilagensalate sind ein möglicher Zusatzverkauf.
Saisonalität verbessert den Wareneinsatz.
Saisonaktionen eignen sich auch sehr gut für Preistests.
Strategien für mehr Umsatz – Praxistipps
ZUNÄCHST MAL GANZ GRUNDSÄTZLICH:
Die Gastronomie muss mehr bieten als das, was der Gast sich auch zuhause selbst zubereiten kann!
SPEISENKARTENSTRUKTUR
Prüfen Sie, ob eine klassische Speisenkartenstruktur wirklich zu Ihrem Betrieb passt, oder ob Sie diese auflösen können.
Kein Gast soll sich entschuldigen, dass er „nicht so viel Hunger hat und nur eine Vorspeise isst“.
VEGETARISCHE UND VEGANE GERICHTE
Verzichten Sie auf die lieblose Gemüseplatte mit TK-Ware (und Tüten-Hollandaise) und den einfallslosen Salatteller.
Bedenken Sie immer: Vegetarische Gerichte können Vorspeisen oder auch Hauptgerichte sein. Speziell Nudel- und Kartoffelgerichte eignen sich hervorragend.
Strategien für mehr Umsatz – Praxistipps
ZUTATEN
Die teilweise Verwendung von frischen Biozutaten ist im Beilagen- und Obstbereich sehr gut möglich. Auch regionale Lieferanten können in der Regel gut eingebunden werden. Kommunizieren Sie Ihr Bemühen auf der Speisenkarte.
Verwenden Sie möglichst Zutaten, welche der gestiegenen Sensibilität der Verbraucher speziell beim Thema „Geschmacksverstärker“ Rechnung tragen.
Gegen teilweise Convenience- / TK-Ware ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Dosenware ist – bis auf wenige Ausnahmen – längst nicht mehr zeitgemäß.
ZUBEREITUNG
„Gesundes Essen“ hat auch sehr viel mit dem subjektiven Empfinden zu tun. Optik, Konsistenz und Geschmack der Speisen spielen eine tragende Rolle.
Speziell lange Standzeiten im Wasserbad widersprechen einer zeitgemäßen Küchenführung. Vermeiden Sie stark abgebundene Saucen.
PORTIONIERUNG
Es sollte immer noch „Platz für ein Dessert“ sein (oder für einen kleinen Salat vorneweg).
Sofern Sie glauben, auch „kleine Portionen“ anbieten zu müssen, denken Sie bitte zunächst darüber nach, ob die „normale Portion“ vielleicht zu groß ist.
Sollten Sie „kleine Portionen“ anbieten wollen, kommunizieren Sie einen einheitlichen Preisabschlag in der Karte (rd. 2,-- € als Richtwert).
PRÄSENTATION
Gestalten Sie grundsätzlich nur Tellergerichte. Ein separater Beilagenservice in Schüsselchen ist in aller Regel unnötig und verursacht zusätzlichen Aufwand / Kosten.
Richten Sie kreativ an: z.B. Gemüse unter dem Fleisch / Fisch, nicht daneben.
Prüfen Sie, ob Ihr Geschirr zeitgemäß ist und zum Betriebstyp passt. Bedenken Sie, dass die Wahl des Geschirrs die Portionsgrößen beeinflusst.
Strategien für mehr Umsatz – Praxistipps
Verkaufsförderung – vom Reibekuchentag bis zum Food Festival
AKTIONSARTEN
Produktaktionen (z.B. Badischer Wein, Chilli)
Saisonaktionen (z.B. Spargel, Matjes)
Preisaktionen (z.B. two for one)
Sonderaktionen (z.B. All-inklusive)
Spezialitätenwochen (z.B. Fischwochen)
Produkttage (z.B. Reibekuchentag)
Thementage (z.B. Tanztee)
Events (z.B. Jazzfrühschoppen)
Sachliche Empfehlungsaktionen (z.B. Tageskarte)
Persönliche Empfehlungsaktionen (z.B. Salat vorneweg)
AKTIONSZIELE
Erhöhung der Besuchshäufigkeit
Erhöhung des Ausgabeverhaltens
Bindung von Stammgästen
Erhöhung des Bekanntheitsgrades
Gewinnung neuer Gäste
Erschließung neuer Marktsegmente
Gewinnung neuer Gästegruppen
Verbesserung der Kostenstruktur
BEISPIEL: PRODUKTTAGE
Dienen der gezielten Stärkung nachfrageschwacher Tage
Finden in aller Regel wöchentlich statt
Benötigen oft eine lange Anlaufzeit
Auch gut als Büffet- / All-You-Can-Eat-Aktion umsetzbar
Speisenaktionen immer mit einer Getränkeaktion kombinieren
Verkaufsförderung – vom Reibekuchentag bis zum Food Festival
Jeder Tag ist für eine
Aktion gut!
Aber nicht jeder Tag
wird durch eine Aktion
besser!
BEISPIEL: PREISAKTIONEN
Preisnachlässe sind das letzte Mittel im Marketing. Ein
reduzierter Preis bedeutet immer auch eine reduzierte Leistung.
Two-for-one-Aktionen müssen eine Beschränkung aufweisen
(sog. Fencing). Sie können auch selbst durchgeführt werden.
Sprungfixe Kosten sind ein Gefahrenpunkt.
Gegen Aktionen wie Happy-Hours ist nichts einzuwenden.
Kombiangebote sind ein probates Mittel zur Umsatzsteigerung.
Verkaufsförderung – vom Reibekuchentag bis zum Food Festival
Qualität und
Leistung
müssen im
Vordergrund
stehen!
Der Preis ist heiß – Preiselastizität und Preispsychologie
3 K zur Preisfindung
Kalkulation / Target-Costing
Konsument
Konkurrenz
3 P zur Preisgestaltung
Preisdifferenzierungen
Preiselastizität der Nachfrage / Kreuzpreiselastizität
Psychologische Preisgestaltung
Verkaufspreis brutto
./. Kalkulationsfaktor brutto
= Warenkostenbudget netto
Mengenstrategie
Preisstrategie
Welche Aktionen passen eigentlich zu mir – eine Frage der Marktstrategie
Marktstrategie – Preiselastizität und variable Kosteneffekte
Bitte bedenken Sie:
Das Zusammenspiel von Menge und Preis hat nicht nur eine Umsatz-, sondern auch eine Kostenkomponente.
Beispiel: Ø Ausgabeverhalten je Gast
Ø Bon in €Ø Gäste 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
5 25 50 75 100 125 150 175 200 225 25010 50 100 150 200 250 300 350 400 450 50015 75 150 225 300 375 450 525 600 675 75020 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.00025 125 250 375 500 625 750 875 1.000 1.125 1.25030 150 300 450 600 750 900 1.050 1.200 1.350 1.50035 175 350 525 700 875 1.050 1.225 1.400 1.575 1.75040 200 400 600 800 1.000 1.200 1.400 1.600 1.800 2.00045 225 450 675 900 1.125 1.350 1.575 1.800 2.025 2.25050 250 500 750 1.000 1.250 1.500 1.750 2.000 2.250 2.500
Umsatz Gewinn
Zeit
Umsatz
Gewinn
Ein- führung
Wachstum
Reife Degeneration / Abschwung
Vermeidung der Degeneration über eine Relaunch-Strategie.
Auch die beste Aktion rettet kein schlechtes Konzept!
Strategien für mehr Umsatz – Produktlebenszyklus
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !
Viel Spaß auf der Messe. Nette und informative Gespräche. Einen guten Nachhauseweg.
Besuchen Sie uns hier
auf der Messe am
STAND 1-8.1
Gastgewerbe Beratungs Service GmbH DEHOGA Beratung DEHOGA -Center, Hammer Landstraße 45, 41460 Neuss
Fon: 0 21 31 / 75 18 310, Fax: 0 21 31 / 75 18 319, Mail: [email protected], www.gbsnrw.de EIN MITGLIED DER BERATUNGSGRUPPE LUXENBURGER UND PARTNER
www.gbsnrw.de