dr. annette mussinghoff-siemens . rechtsanwältin patrizia ferrara recht und management referentin:...

Dr. Annette Mussinghoff-Siemens www.brandi.net

RechtsanwältinPatrizia Ferrara

Recht und Management

Referentin:

Patrizia FerraraRechtsanwältin, Kanzleimanagerin

Wirtschaftsmediatorinbei BRANDI RECHTSANWÄLTE

Herzlich willkommen im SS 2013


I. Exkurs zur Marktübersicht


Entwicklung der Kanzleien

1989: Erlaubnis der Kanzleien zu überörtlichen Zusammenschlüssen

Folgen:

Lokale Anwaltskanzleien wurden zu überregionalen Sozietäten

Auch ausländische Sozietäten fassten Fuß auf dem deutschen Markt

Zusammenschlüsse mit weltweit bis zu 3000 JuristenDie größte Kanzlei ist aktuell CMS Hasche Sigle mit 486

Beruftsträgern


Kanzleigrößen

Großkanzleien > 100 Berufsträger Mittelständische Kanzleien > 20 Berufsträger Kleine Kanzleien Boutiquen Hochspezialisierte Kanzleien auf

einem Rechtsgebiet Multidisziplinäre Kanzleien Rechtsanwälte,

Steuerberater, Wirtschaftsprüfer


Definition der Großkanzleien

Diese sind zum Großteil durch die Fusion internationaler Kanzleien mit deutschen Anwaltskanzleien entstanden.

Derzeit befinden sich 27 Großkanzleien in Deutschland.


Mittelständische Sozietäten

Hierunter versteht man Kanzleien mit 20 bis 100 Berufsträgern, die oftmals eher lokal begrenzt aufgestellt sind und ihre Mandanten im wesentlichen aus dem Mittelstand rekrutieren und dort eine Full-Service-Beratung anbieten


Kleine Kanzleien

Die Mehrheit der kleineren Kanzleien hat ihr Beratungsfeld nicht im Wirtschaftsrecht, sondern eher im Privatrecht. Die meisten Juristen in Deutschland arbeiten in solchen kleineren Kanzleien.


Über BRANDI Rechtsanwälte

67 Berufsträger und 70 Mitarbeiter

7 Standorte in Deutschland: Bielefeld, Detmold, Gütersloh, Paderborn, Minden, Hannover und Leipzig

2 Standorte im Ausland in Paris und Peking


Fachbereiche der BRANDI Rechtsanwälte

Allgemeine Unternehmensbetreuung Arbeitsrecht Bankrecht Compliance Ehe- und Familienrecht Entschädigungsrecht Erbrecht und Unternehmensnachfolge Europarecht Gesellschaftsrecht und Steuerrecht Gewerblicher Rechtsschutz Handels- und Zivilrecht Insolvenzrecht und Sanierungen Internationales Recht


Fachbereiche der BRANDI Rechtsanwälte

Kommunalabgaben Kommunalrecht Mietrecht Öffentliches Baurecht Privates Bau- und Immobilienrecht Recht der Informationstechnologie Recht der Rohstoffsicherung Recht der technischen Produktsicherheit Umweltrecht Unternehmenskauf Versicherungsrecht Wirtschaftsverwaltungsrecht Wirtschafts- und Steuerstrafrecht


(C) Markus Hartung (2009)

BRANDI - nach Kompetenzgruppen


Aufgaben des Kanzleimanagements

I. Business Development

II. Marketing

III. PR


I. Business Development

Strategische Planung Business-Development-Pläne

Cross-Selling Client Service Customer Relation Management (CRM)


Wie kommt die Sozietät zu der Positionierung?

Stärken-/Schwächenanalyse

Stärken

Schwächen

Chancen Risiken


Voraussetzungen Stärken-/Schwächenanalyse

Umsatz und Profitabilität des Mandanten/Mandats

Welche(r) Anwalt/Kompetenzgruppe ist für den Mandanten zuständig?

Durchschnittlicher Umsatz pro Akte des Mandanten

Häufigkeit der Beauftragung Räumliche Distanz


Kenntnisse über den Mandanten

Die wirtschaftlichen Kennzahlen des Mandats Strategie und Ziele des Mandanten Um welche Branche handelt es sich? Welche anwaltlichen Kollegen sind noch für

diesen Mandanten zuständig oder tätig? Kennen wir das Budget für die

Rechtsbeauftragung?


Kenntnisse über den Mandanten (2)

Wie ist die Mandatsbeziehung ausgestaltet/gibt es persönliche Beziehungen?

Die Klassifizierung der Mandanten in A-/B- und C-Mandanten, Mandantenzufriedenheit und Loyalität

Beratungsangebote für den Mandanten


Welchen Beratungsbedarf hat der Mandant aktuell?

Welche Dienstleistung könnte er in der Zukunft benötigen?

Welchen Stand hat BRANDI bei dem Mandanten?

Nach welchen Kriterien sucht der Mandant die Rechtsberater aus?

Fortsetzung


Leuchttürme aufrichten: Wozu und wie?

Wozu: Der Markt ist gekennzeichnet von

Verdrängung!

Was macht unsere Sozietät einzigartig? Was hebt unsere Sozietät vom Wettbewerber ab?

Es geht um den USP der Sozietät (=Unique Selling Point)


Herausarbeitung des Alleinstellungs-merkmals und der Positionierung

Marktdefinition

Definition nach Branchen Nicht allein regionale Kriterien


Marktanalyse – Kennen Sie den Wettbewerb?

Die Maßnahme muss klar definiert sein und die Kollegen eingebunden sein

Festlegung, welche Schritte zur Zielerreichung erforderlich sind

Einigkeit über die Ziele aller am Projekt beteiligten

Realistische Möglichkeiten der Umsetzung unter Berücksichtigung der verfügbaren Ressourcen

Zeitfenster für die Umsetzung muss realistisch sein


Beispiele für einen USP

Branchenkenntnis

Inhouse-Seminare

Auf den Mandanten zugeschnittenen Newsletter

Intranet für Mandanten usw.


Cross Selling

Einführung: Was ist Cross Selling?

Struktur einer Sozietät und Cross Selling

Voraussetzungen und Umsetzung für Cross Selling


Was ist Cross Selling?

Cross-selling: „über Kreuz verkaufen“; Ausschöpfung vorhandener Kundenbeziehungen für weitere Produktkäufe oder für die Nutzung von weiteren Dienstleistungen eines Unternehmens durch zusätzliche Angebote, insbesondere (gegenseitige) Nutzung des Adresspotenzials von vertriebsstrategischen Partnerschaften.

www.wirtschaftslexikon.gabler.de

It's five times cheaper to serve an old client than to go out and get a new client.

Vorteile:- Besseren Mandantenbeziehungen durch Beratungserweiterung- höherer Deckungsbeitrag, - Marketingaufwendungen sind geringer


Hindernisse für Cross Selling

Mangelndes Vertrauen, dass es der eigene Mandant bleibt

Vergütungsfrage: Was hat der abgebende RA davon?

Tierpflegersyndrom: „Mein Mandant“ Mangelnde Zeit „Wir machen es schon...“ „Der Mandant will/braucht das nicht“ usw.


Voraussetzungen für Cross Selling

Hat die Kanzlei gemeinsame strategische Ziele?

Ist der Mandantenkreis klar definiert?

Gemeinsame Standards / Dienstleistungsservice


Voraussetzungen

Mehrwert für den Mandanten aus einer bestehenden Verbindung vs. Auswahlprozess Mehrwert wg. Mandanten- und

Marktkenntnis Der Mandant kennt das Honorar

Bereitschaft der Sozietät, eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen


Was benötigen unsere Mandanten?

Höchste juristische Qualität Praxisnahe und branchenbezogene

Lösungen Handlungsempfehlung Dienstleistungsservice: Erreichbarkeit,

prompte Rückrufe, freundliche Mitarbeiter, angenehmes Kanzleiambiente, transparente Abrechnung


Mandantenanforderungen – und was das bedeutet

... Bereitschaft der Sozietät, eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen

Das bedeutet ... Interesse am Geschäft des Mandanten Informationen an den Mandanten, die ihn

interessieren könnten – maßgeschneidert, ohne Honorar

Kennenlernen, miteinander sprechen, sich interessieren, Vertrauen aufbauen (das Gegenteil von: „Die wollen doch nur das eine...)


Vom guten Vorsatz zur Umsetzung

Gutes und erfolgreiches Cross Selling erfordert eine Vielzahl von Maßnahmen und Dingen, z.B.: Zunächst: Gegenseitiges Vertrauen Gemeinsame Standards, einheitliche Ausbildung Konsistente und transparente Daten Fokus auf Bedürfnisse der Mandanten Klare Zuständigkeiten - verantwortliche Partner,

Teams, Marketing-Support Klare Absprachen, insbesondere wg.

nichtabrechenbarer Zeiten Zeit Reporting


Vom guten Vorsatz zur Umsetzung – ausgewählte Aspekte

Fokus auf Mandanten Welche Mandanten? Analyse des Mandantenportfolios? Klassifizierung von Mandanten Existierende Mandanten vs. Zielmandanten Regulierung des Mandantenannahmeprozesses


Vom guten Vorsatz zur Umsetzung – ausgewählte Aspekte

Fokus auf Mandanten Wie genau kennen Sie Ihre Mandanten? Mandantenbefragung: Fragen Sie Ihren

Mandanten danach, was er von Ihnen hält? Was möchte er mehr haben, was weniger?

Investition in die Mandantenbeziehung: Secondments, Inhouse-Seminare, Branchenkenntnis, praxisnahe Lösungen…


Mandantenanalyse

Mandantenname

Kurzbeschreibung

Gesamtumsatz/Gewinn (evtl. weitere Kommentare)

Letzte Datenaktualisierung

Aktien- und Konzernrecht

Arbeitsrecht

Banken, Finanzen, Kapital

Baurecht (öffentliches und privates Baurecht)

Energierecht

Gesellschaftsrecht

Immobilienrecht

IT und Kommunikation

M & A

usw.


Fazit: Kein gallisches Dorf!


II. Marketing

Markenbildung Markenführung Online-Marketing


Sinnvolle Marketingmaßnahmen

Quelle: FTD 2008/NJW 2007


Perspektiven des Wettbewerbs und Mandanten

Presse, Veröffentlichungen, Fachbücher u.a. Mandantenveranstaltungen Vorträge Newsletter Homepage Handbücher, JUVE, Kanzleien in Deutschland,

Legal 500 u.a. Imagebroschüre / Imageanzeigen Rechtsanwälte und Mitarbeiter Prozesse, Gutachten u.a.


Potenzial Mandantenveranstaltungen

Was hat der Mandant für einen Beratungsbedarf? Mandantenveranstaltungen auch für andere Schwerpunkte, wie z.B. GesellschaftsR,

ArbeitsR etc. durchführen!= hohes Potenzial, großer Mehrwert für

Mandanten und Kanzlei.

Kommunizieren Sie die Veranstaltungen auch auf Ihrer Homepage, in Newslettern und in der Presse!!!!


Potenzial Newsletter

Einen hohen Wirkungsgrad erreicht der Newsletter beim Mandanten durch: Den richtigen Bedarf Aktualität Ansprechendes Layout Hohe Qualität bei Printausgaben, die den

Vorteil haben lange auf dem Schreibtisch des Mandanten zu verbleiben

Spezielle Informationen in besonderen Bereichendurch Online-Newsletter


Potenzial Kanzleihandbücher

Geben wir den Handbüchern den richtigen Stellenwert?

Mandantenbefragung (1200 Teilnehmer 261 Rückläufe) bewerten die Handbücher als nicht so wichtig.

Wichtig: - Nahen Kontakt zu den Redakteuren halten!- Klare interne Strukturen für die Informationen nach außen schaffen- Gute Beiträge in der Wirtschaftspresse zahlen sich auch bei den Handbücher aus


Social Media

Kollaborative Plattformen

- Wikipedia

- Blogs

- Microblogs (Twitter)

Soziale Netzwerke

- Facebook

- Xing

- Linkedin

- StudiVZ


Nutzungsverhalten

Bedeutung von Sozialen Netzwerken

Durchschnittliche Nutzung in Deutschland:

3,1 h / Woche

Tägliche Nutzung des Internets: 61% (Fernsehen: 54%)


Soziale Netzwerke

Statistiken zu Facebook 600 Mio. Nutzer weltweit (10 Mio. Nutzer in

Deutschland) 50 % der Nutzer loggen sich täglich ein Durchschnittliches Nutzerverhalten

130 Freunde 80 Verbindungen zu Pages, Gruppen, Events Jeder Nutzer erstellt 90 Inhalte pro Monat, ungefähr 3

pro Tag

900 Mio. Objekte werden von Facebook verwaltet


Kanzleien im Vergleich

Anzahl der Anwälte

Blog Facebook Twittter RSS-Feed

Graf von Westphalen 93HEUSSEN 90Göhmann 87P + P Pöllath + Partners 81Bach Langheid & Dallmayr

80Redeker Sellner Dahs 73


III. Ziele von PR

Steigerung der Bekanntheit der Kanzlei Kanzleiprofil hebt sich von anderen ab Fachkompetenz transportieren Vertrauen in die Kompetenz stärken

Ergebnis: Bestehende Mandatsbeziehungen stärken Gewinnung neuer Mandanten


PR Weiterentwicklung

Voraussetzungen

FestgelegteCorporate Identitysorgt für ein unver-wechselbares Bild

Benennung von

Kommunikations-zielen

Entwicklung derKommunikations-

strategie


Layoutvorgabe der CI Maßnahmen

Homepage Kanzleiname und –logo Imageanzeigen und –broschüren Kanzleifarben Kanzleiinterieur Schrifttypen, -größen Einladungen, Grußkarten, Visitenkarten Präsentationen, Newsletter (auch online) Dokumente der Kanzlei etc.


Leitbildentwicklung

Mögliche Kanzleiziele:

Mittel- und langfristige Entwicklung der Kanzlei,

Erhöhung des Bekanntheitsgrades und der Spezialisierung

Definierte Kernbotschaften transportieren Mehrwertentwicklung für den Mandanten


Kommunikationsstrategie

Mittelstand wird als Zielgruppe definiert

Full-Service Kanzlei mit Spezialgebieten

Abgrenzung zur Großkanzlei, da andere Zielgruppen

USP: Fachkompetenz und Spezialgebiete


Pressearbeit

Tageszeitungen, regional und überregional (FAZ, FTD, Handelsblatt etc.)

Fachzeitschriften, die für Ihre Mandanten interessant sind

Wirtschaftsmagazine, Radio, TV, Internet

Kanzleihandbücher, JUVE, KiD, Legal 500 etc.


Erfolgreich in die Medien

Richtiges Thema auswählen! Was ist wirklich für den Leser interessant. Große Zahlen, große Namen, große Firmen

Richtiges Format – Keine Gastbeiträge in der Süddeutschen; FAZ, FTD, Handelsblatt etc.

Richtiges Timing – Nichts ist älter, als die Zeitung von gestern! Antizipieren Sie!

Texte spannend gestalten – für die Presse schreiben Sie grds. keine Gutachten


Wichtige Regeln für erfolgreiche Kommunikation

Jeder gute Text stellt die wichtigste Nachricht an den Anfang

Kurze Sätze ohne Einschübe erleichtern das Lesen Nicht zu viele Substantive in den Texten = mehr Lesespaß Texte sollten insgesamt nicht zu lang sein Thema sollte möglichst aktuell sein Interessante Überschriften und der erste Absatz

entscheiden, ob der Mandant weiter liest Fremdwörter, Nominalkonstruktionen und

Wortwiederholungen sind zu vermeiden Paragraphenangaben sollten auf das Minimum reduziert

werden Fußnoten gehören in ein Gutachten und nicht in einen

Beitrag Abkürzungen sind zu vermeiden oder zu erläutern Fazit darf nicht fehlen!


Imageanzeige

Zielgruppe definieren Botschaft herausstellen Professionelle Gestaltung von Bild und

Text Hohe Qualität der Fotos Hohe Druck- und Papierqualität Keine „Textwüsten“


Imagebroschüre

Wesentliche Kernbotschaften Fachbereiche Spezialisierungen Kanzleientwicklung Kontaktdaten Gute Bildinformationen Vgl. auch Imageanzeige


Internetauftritt

Wesentliche Kernaussagen über die Kanzlei /Informationen über RAe

Aktualität der Informationen beachten Bedienerfreundlich, intuitiv zu bedienen Presseinformationen Suchmaschinen optimiert Veranstaltungshinweise


Newsletter

Die Informationen sollten auf den Bedarf des Mandanten ausgerichtet sein

Die optische Gestaltung sollte zum gesamten CI passen

Die Grundregeln des Verfassens von Pressetexten berücksichtigen

Online- und Printausgaben


Mandantenveranstaltungen

Thema nach Mandantenbedarf bestimmen Von der Einladung bis zum follow-up das

CI berücksichtigen Publizieren sie die VA auf der Homepage Laden Sie Mandanten ein, die Sie in den

Fachgebieten noch nicht beauftragt haben. Die Veranstaltungen sind gute

Kommunikationsebenen – nutzen Sie sie!

dr. annette mussinghoff-siemens . rechtsanwältin patrizia ferrara recht und management referentin:...

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