Why We Buy
Resumo
Why We Buy• Why we buy: The Science of Shopping• Autor: Paco Underhill• Ed. Simon e Schuster, 1999
• Empresa que analisa dados de comportamento de clientes• Há 20 anos• Através da Observação• 200 variáveis
– Estilo do cliente, faixa etária, sexo– Se tocou no produto, onde estava o produto (prateleira, altura)– Caminho percorrido na loja– Como carrega o produto– Produtos próximos– Layout da loja, sinais e placas
Why We Buy - Descobertas
• Duas araras com mesmo produto
• Qual vende mais ?
1
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Corredor com muito movimento de pessoas
Why We Buy - Descobertas
• Cosméticos e produtos de beleza não na frente da loja (privacidade)
• Mulheres jovens compram cor para cabelo em lojas de beleza; senhoras, em farmácias
• Revistaria sem lugar para apoiar pasta ou compras; pagamento demora mais, bem na hora do rush
• Capacidade das mãos para carregar determina o quanto as pessoas irão gastar
• Onde ficam as cestas para carregar ? • Carrinhos maiores, mais vendas• Clientes compram mais de falam com funcionário• Senhora dando “alô” na entrada inibe roubos
Why We Buy - Descobertas
• Pessoas passam rápido por vitrines de bancos, mas diminuem quando há espelhos
• Pessoas tendem a entrar na loja e ir para direita• Cadeiras para maridos sentarem• Blockbuster: clientes olham o carrinho com as
devoluções; colocaram títulos antigos no carrinho • Homens compram como dirigem: não perguntam, não
procuram, não avaliam, querem sair logo da loja• 65% dos homens que experimentaram roupas as
compraram; apenas 25% das mulheres• 60 a 70% das compras num supermercado não são
planejadas (compras por impulso)• Homens gostam de ler e analisar detalhes técnicos
Why We Buy - Descobertas
• Homens compram coisas para fora da casa; mulheres para dentro
• Quanto mais tempo na loja, mais compras (marketing de experiência)
• Mais tempo exige mais espaço (e confortável)• Tempo que mulheres ficam na loja:
– Acompanhadas de mulheres: 8 minutos– Com crianças: 7 minutos– Sozinhas: 5 minutos– Com Homens: 4 minutos