Why We Buy

Resumo

Why We Buy• Why we buy: The Science of Shopping• Autor: Paco Underhill• Ed. Simon e Schuster, 1999

• Empresa que analisa dados de comportamento de clientes• Há 20 anos• Através da Observação• 200 variáveis

– Estilo do cliente, faixa etária, sexo– Se tocou no produto, onde estava o produto (prateleira, altura)– Caminho percorrido na loja– Como carrega o produto– Produtos próximos– Layout da loja, sinais e placas

Why We Buy - Descobertas

• Duas araras com mesmo produto

• Qual vende mais ?

1

2

Corredor com muito movimento de pessoas

Why We Buy - Descobertas

• Cosméticos e produtos de beleza não na frente da loja (privacidade)

• Mulheres jovens compram cor para cabelo em lojas de beleza; senhoras, em farmácias

• Revistaria sem lugar para apoiar pasta ou compras; pagamento demora mais, bem na hora do rush

• Capacidade das mãos para carregar determina o quanto as pessoas irão gastar

• Onde ficam as cestas para carregar ? • Carrinhos maiores, mais vendas• Clientes compram mais de falam com funcionário• Senhora dando “alô” na entrada inibe roubos

Why We Buy - Descobertas

• Pessoas passam rápido por vitrines de bancos, mas diminuem quando há espelhos

• Pessoas tendem a entrar na loja e ir para direita• Cadeiras para maridos sentarem• Blockbuster: clientes olham o carrinho com as

devoluções; colocaram títulos antigos no carrinho • Homens compram como dirigem: não perguntam, não

procuram, não avaliam, querem sair logo da loja• 65% dos homens que experimentaram roupas as

compraram; apenas 25% das mulheres• 60 a 70% das compras num supermercado não são

planejadas (compras por impulso)• Homens gostam de ler e analisar detalhes técnicos

Why We Buy - Descobertas

• Homens compram coisas para fora da casa; mulheres para dentro

• Quanto mais tempo na loja, mais compras (marketing de experiência)

• Mais tempo exige mais espaço (e confortável)• Tempo que mulheres ficam na loja:

– Acompanhadas de mulheres: 8 minutos– Com crianças: 7 minutos– Sozinhas: 5 minutos– Com Homens: 4 minutos