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VENDA PESSOAL
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Venda - Conceitos
• Conceito Simples:
Venda é a troca de um bem ou serviço por um pagamento.
• Conceito Modernizado:
Vender é administrar eficazmente as contingências de compra.
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O Vendedor
A função do vendedor é levar o consumidor ao limite máximo da satisfação. Provocar no cliente o desejo de comprar e otimizar o
relacionamento permanente com o mesmo através do gerenciamento
consultivo.
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Dez Mandamentos do Vendedor
• - Aprenda a gostar das pessoas• - Seja liberal elogie honestamente• - Você, nunca eu• - Seja bom ouvinte• - Concorde antes de discordar• - Reconheça os seus erros• - Procure respostas simples• - Dramatizar a venda• - O concorrente• - Observe ( não fale muito )
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O que o Vendedor deve saber da empresa?
Os objetivos da empresa• Os produtos da empresa e seus mercados:
características, benefícios e aplicações• As normas e procedimentos da empresa• Os deveres e obrigações do vendedor• As responsabilidades e as autoridades do
vendedor• A área de resultados, isto é, os gols que o
vendedor deve marcar.
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DEVE AINDA...
– .O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência
– .O vendedor deve aprender como fazer apresentações de vendas eficientes
– .O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais
– .O vendedor deve conhecer seu território de vendas
– .O vendedor deve ser orientado para cumprir roteiros
– .O vendedor deve administrar seu tempo
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Requisitos básicos para um vendedor profissional
– ATITUDE CORRETA DE TRABALHO
Entusiasmo Empatia
– CONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO Ensinamento do
Produto sobre o ponto de vista do Cliente
Necessidades do cliente - Benefícios para o cliente - Característica do produto
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– TÉCNICA DE VENDASEntende as reações lógicas
Entende as reações emocionais
– ORGANIZAÇÃO DE TRABALHOEstabelecer uma classificação de
clientes
Planejar suas visitas antecipadamente
Melhorar visitas futuras analisando cada entrevista
feita e os problemas surgidos
Relatar precisamente suas atividades quando necessário
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ESCALA DE CONSUMO
• SUSPECT - Possível Cliente• PROSPECT - Provável Cliente• BUYER - Cliente Inicial• COSTUMER - Cliente Costumeiro• ADVOCATE - Advogado da Empresa
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CUSTO/CLIENTEPERDIDO
Cli perdido por semana
Se gastam R$ 10,00
Se gastam R$ 100,00
01 R$ 520,00 R$ 5.200,00
05 R$2.600,00 R$26.000,00
10 R$5.200,00 R$52.000,00
• 1 ANO
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PRIORIDADES DO CLIENTE E DO VENDEDOR
• VENDEDOR
ELE Sua empresa Seus Produtos Suas idéias
– Seu Produto e fazer com que esse cliente efetue a compra
– Benefícios para esse cliente
– Necessidades do cliente Benefícios que satisfazem
• CLIENTE
ELE Satisfação de suas
necessidades• Suas necessidades e os
benefícios que lhe trazem satisfação
• Esse vendedor A empresa do Vendedor Os produtos do vendedor As idéias do Vendedor• Comprar desse vendedor
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TIPOLOGIA DOS CLIENTES• INTUITIVOS
Entusiasta, Estimulador, Criativo, Envolvido, Generalista, Impulsivo, Egoísta, Agressivo, Agitado, Provocador, Arrojado, Confiante, Indagante, Informal, Enérgico,etc.
• ANALÍTICOS
Culpado, Detalhista, Perfeccionista, Persistente, Empacado, Contido, Deliberado, Comandante, Ordeiro, Sistemático, Consciencioso, Metódico, Conselheiro, Prudente, Quieto, Frio, Seguro, Formal, inquisidor, etc.
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FASES DA VENDA
• PRÉ-VENDA• ABORDAGEM• DEMONSTRAÇÃO• SUPERAÇÃO DAS
OBJEÇÕES• FECHAMENTO• PÓS-VENDA
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PRÉ VENDA
São todas as providências tomadas pelo vendedor/empresa antes da venda, quais sejam:
• Planejamento (SIV)• Agendamento• Roteirização• Montagem de argumentações• Controle de tempo, etc.
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PLANEJAMENTO DA VISITA / RECEPÇÃO• O que fazer?• Como fazer?• Como abordar?• O que demonstrar?• Qual a meta da visita ( externa)?• Qual a tipologia básica do cliente?• O que o cliente comentou na última vez? • Quais possíveis objeções?• Quanto tempo vou levar?, etc.
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TAREFA DE PRÉ VENDA
• Quais informações o Consultor de Vendas, da sua empresa,deve obter antes do contato com os clientes?
• De posse das informações corretas, crie um plano de visita/recepção. Para tal use um cliente real e faça as perguntas descritas no slide anterior.
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ABORDAGEM
• .Cumprimento• .Posicionamento• .Distância Média• .Olho no Olho• .Chamar o cliente
pelo nome• .Aparência• .Oratória• .Sondagem
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DEMONSTRAÇÃO
Conhecimento do Produto
Frases inteligentes para demonstração do produto ou serviço:
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BEN-VA-CA
• Benefícios: É o que há de mais abstrato em relação a vantagem do produto. Ex: conforto, comodidade, status, economia, etc.
• Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É econômico porque dura mais”.
• Características: É o que há de físico, visível e palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura, tamanho, marca, etc.
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FASES DA VENDA
•SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
•FECHAMENTO
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O QUE SÃO OBJEÇÕES ?
A objeção é uma afirmação que o cliente, potencial ou antigo, dá como razão ou desculpa, para não comprar no momento.
A objeção deve ser considerada como uma solicitação implícita de mais informações, possivelmente de fatos de que o cliente necessita para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas ) a decisão de comprar.
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O FECHAMENTO
Significa levar a conclusão a demonstração de venda ou
entrevista preliminar e solicitar ao cliente que faça o pedido.
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QUANDO FECHAR
O fechamento começa a partir da pré venda, se consolida na abordagem
bem feita, na demonstração competente e recebe seu sinal verde
de: “vai é hora de fechar”, nas objeções formuladas pelos clientes e que você
deve estar preparado.
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–PÓS VENDA
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PÓS VENDA
Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização do cliente, ele inclui:
• Acompanhamento da instalação e utilização do produto;• Cartões fidelidade;• Concursos e brindes;• Campanhas de relacionamento duradouro• Atendimento ao cliente;• Assistência técnica;• Fornecimento de peças de reposição e manutenção,
serviços, manual de instruções, garantia, troca rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo, etc
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EXERCÍCIO– O que deve-se esperar de um vendedor
profissional ?
– O treinamento da venda pessoal deve ser realizado nos seguintes tópicos:
» Produto
» Empresa
» Técnicas de vendas
» Concorrência
» Mercado
» Clientes
Em que período, sob que condições e quanto tempo deve levar a preparação?