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Top Performance Sales Teams
aufbauen
Dr. Manfred Kauffmann
CE-Unternehmensberatung GmbH
1Digital Strategy
Agenda High Performance Sales Teams aufbauen
1. Herausforderung
2. Performance neu definieren
3. Teamkultur und Führung
4. Lösungen
5. Frühwarnsystem
6. Skill Management
2Führung und Teamkultur im Vertrieb
Leistungsbeurteilung wird nicht
systematisch durchgeführt
Eine motivierende, stringente
Feedback-Kultur und eine nachhaltige
adäquate Personalentwicklung
fehlen
Leistungspotentiale bleiben ungenutzt, Leistungsdefizite werden zu spät
erkannt
Wie lassen sich die Leistungen der
Vertriebsmitarbeiter besser beurteilen
und Vertriebsteams zu High
Performance Teams weiterentwickeln?
Herausforderung Performance Kultur
3Führung und Teamkultur im Vertrieb
Die Leistung von Vertriebsmitarbeitern ist über quantitative Vertriebsziele, wie Auftragseingang,
Umsatz, etc. einfach zu ermitteln
Die Ziele selbst sind bereits quantifiziert und müssen nicht erst
quantifizierbar gemacht werden
•retrospektiv beurteilt, nicht prognostisch
•zeitpunktbezogen beurteilt, nicht dynamisch, fortlaufend
Werden Personalgespräche durchgeführt, geschieht dies meist
nur einmal jährlich. Damit wird Mitarbeiter und Teamleistung
Leistung von Vertriebsmitarbeitern 1 von 2
4Führung und Teamkultur im Vertrieb
Schwache, nicht ausreichende Leistungen sind in vielen Fällen erst
sichtbar
wenn es für Gegenmaßnahmen zu spät
ist Ziele nicht erreicht werden
der Mitarbeiter sich aus der Performance-Kultur
verabschiedet das Unternehmen verlässt
Notwendig ist daher ein einfaches Frühwarnsystem
Leistung von Vertriebsmitarbeitern 2 von 2
5Führung und Teamkultur im Vertrieb
Nachteile für Mitarbeiter und Unternehmen
Eine einmalige Leistungsbeurteilung beeinflusst die Effizienz und Effektivität von
Personalmaßnahmen
Personalentwicklungs-Maßnahmen greifen erst nachträglich und damit
womöglich zu spät, sowohl auf der Motivationsebene wie auch bei Performance-Korrekturen
Zentrale Fragen bleiben unbeantwortet:
Wie hat sich die Performance des Teams und der einzelnen
Mitarbeiter entwickelt?
Hat sich die Leistung positiv verändert, ist sie gestiegen oder
gesunken?
Nachteile einmaliger Leistungsbeurteilung
6Führung und Teamkultur im Vertrieb
Vorteile für Mitarbeiter und Unternehmen
Performance-Teilziele können aufgestellt und besser kontrolliert
werden
Mitarbeiter bei Performance-Steigerung erhalten ein schnelles
Feedback
Anforderungen der Mitarbeiter können erfüllt werden
Mitarbeiter werden motiviert und können bei Leistungsmängel
besser gecoacht werden
Mitarbeiterzufriedenheit aber auch die Teamleistung steigen
Vorteile partieller, flexibler Leistungsbeurteilung
7Führung und Teamkultur im Vertrieb
General Electric hat nach fast drei Jahrzehnten den jährlichen Performance Review aufgeben
und sich von einem Ranking System (High, Medium und Low
Performer) weitgehend verabschiedet
Mitarbeiter erhalten eine Reihe von kurzfristigen Ziele und
Meilensteinen
Feedback über die Fortschritte der Ziele erfolgt kontinuierlich
an Terminen, die "Touchpoints" genannt
werden. Ziel ist die laufende Verbesserung der Leistungen
des Mitarbeiters.
Zwar erfolgt weiter ein jährliches Feedback, dies wird durch
kontinuierliche Leistungsfeedbacks ergänzt
Microsoft, Accenture und Adobe haben ebenfalls die
Bedeutung der Jahresgespräche reduziert
Google fördert Führung als Coaching-Prozess und unterstützt Team- und Ergebnisverantwortung
Beispiele aus der ITK-Industrie
8Führung und Teamkultur im Vertrieb
In Zeiten des „War of Talent“ ist ein autoritäres Führungssystem mit rigider Leistungskontrolle nicht mehr zielführend
Millennials erwarten ein weit höheres Maß an Leadership, sofortige Anerkennung der Leistungen, aber auch unmittelbares, konstruktives Feedback bei Problemen und Mängel, damit Fehler sofort
korrigiert werden können
Mitarbeiter erwarten heute eine flexible und aktuelle Leistungskontrolle und zeitnahes Vorgesetzen-Feedback.
Die neue Anspruchskultur an Personalführung und Leistungskontrolle hat sich durch Millennials auch in deutschen Unternehmen verbreitet.
Anforderungen an Führung und Teamkultur
9Führung und Teamkultur im Vertrieb
Der Vertriebsleiter steht im Spannungsfeld zwischen als einer
als autoritär und hierarchisch empfundener „harten“
Leistungskontrolle und der eher „soften“ auf Teamspirit und
Mitarbeiterzufriedenheit gerichteten Motivationskultur
In kleinen Vertriebsteams ist ein Spagat zwischen Anforderungen an
Leistungserfüllung (bzw. Übererfüllung) und
Mitarbeiterzufriedenheit (Team Spirit) zu vollziehen
Der Umgang mit Leistungsträger und Low Performer erfordert
erhebliches Fingerspitzengefühl, um Benachteiligungen zu
vermeiden
Anforderungen an Vertriebsleiter 1 von 3
Wie gehen Führungskräfte mit diesen widersprüchlichen
Anforderungen um, ohne in Mikromangement zu verfallen und mehr
Zeit mit Personalcontrolling als mit Sales Management zu verbringen?
10Führung und Teamkultur im Vertrieb
Moderne Führung ist kein eindimensionaler Prozess,
gesteuert vom Vorgesetzen und
ausgerichtet auf den Mitarbeiter
Auch die Führungskraft muss
sich in der Performance-Kultur
bewähren
Seine Leistung als Manager wird von Vorgesetzten, aber
zunehmend auch von Mitarbeiter beurteilt
Anforderungen an Vertriebsleiter 2 von 3
11Führung und Teamkultur im Vertrieb
360 Grad-Beurteilungen:
Mitarbeiter werden von
Vorgesetzten und von Kollegen
beurteilt
Vertriebsleiter soll zum
charismatischen Führungscoach
werden, der Mitarbeiter
inspiriert und motiviert
Vertriebsprozesse und Strukturen
müssen sachadäquat
gesteuert werden
Anforderungen an Vertriebsleiter 3 von 3
12Führung und Teamkultur im Vertrieb
Vertriebsleiter, die sich über hierarchische
Autorität definieren, haben in der modernen
Führungskultur ausgedient
Vertriebsleiter haben heute mehr als früher für
ihre Mitarbeiter Vorbildfunktion
Führung wird heute weitgehend als Coaching
Prozess definiert
Die kommunikativen Elemente der Führung werden stärker betont
Leadership wird als Empowerment von
Teams verstanden und wird zur situativen
Führung
Rigide Kontroll- und Zielsysteme weichen agilen Strukturen und
Systemen
Neue Führungskultur im Vertrieb leben
13Führung und Teamkultur im Vertrieb
Die Motivation der Mitarbeiter nicht mehr ausschließlich auf Bonussysteme und Incentives ausgerichtet
Untersuchungen zeigen, dass bis zu 20 verschiedene Faktoren, von Karriereoptionen, Lernkultur, flexible
Arbeitszeitmodell, u.a. Motivation beeinflussen
Eine offeneFeedbackkultur von Mitarbeiter an Vorgesetzte wie auch von Mitarbeiter zu Mitarbeiter, von Vorgesetzen zu
Mitarbeitern ist Bestandteil der neuen Führungskultur
Motivation von High Performance Teams
14Führung und Teamkultur im Vertrieb
effizient und kostengünstig
Feedback erfolgt zeitnah, konkret auf Ziele bezogen, pragmatisch
Vertriebsleiter können bei Leistungsproblemen schnell gegensteuern
Mitarbeiter erhalten umgehend Feedback
Performance kann man durch Pipeline- und Opportunity Reviews messen
CRM zeigt in Dashboards Zielerfüllung auf Teamebene und auf Mitarbeiterebene
Frühwarnsysteme nutzen
15Führung und Teamkultur im Vertrieb
Auch eine agile Feedback Kultur muss auf einer systematischen Leistungsbeurteilung aufbauen
Stärken und Schwächen werden systematisch analysiert, Teamperformance evaluiert
Durch Skill Management kann die Produktivität und der Vertriebserfolg gesteigert werden
Ein objektives Assessment ermittelt Kompetenz- und Skill-Level
Skill Management einsetzen 1 von 3
16Führung und Teamkultur im Vertrieb
Das Skill Profil ermittelt Ist- und Soll-Werte
beim Anforderungsprofil Sales Manager
Es zeigt sowohl Herausforderungen wie auch Potentiale in den
wichtigsten Kompetenzbereichen der Mitarbeiter (z.B.
Verhandlungsführung, Branchen Know-How)
Die Performance Matrix liefert eine Benchmark
Analyse des Kompetenzlevel und
der Performance
Entwicklung und Umsetzung von
Maßnahmen zur Skill-und
Kompetenzentwicklung je Sales Manager (z.B.
neue Vertriebs-Kompetenzen ching)
Skill Management einsetzen 2 von 3
17Führung und Teamkultur im Vertrieb
Skill und Performance Profil zeigen Entwicklungsschancen für die
Leistungssteigerung der Mitarbeiter und Vertriebsteams
Personalförderungsmaßnahmen gezielt einsetzen
Der Vertriebsleiter erhält Rückmeldung über Leistungslevel, Motivation und
Engagement
Skill Management wird durch eine aktive, zeitnah wirksame Feedbackkultur sowie
Coaching ergänzt
Skill Management einsetzen 3 von 3
18Führung und Teamkultur im Vertrieb
Voraussetzung für einen nachhaltigen Wandel im Unternehmen ist eine Veränderung des Führungsverhaltens hin zu einer stärkeren offenen
Kommunikationskultur, damit Leistungspotentiale der Mitarbeiter ausgeschöpft und zu einer High Performance Teamkultur im Vertrieb
weiterentwickelt werden können
High Performance Teams - Zusammenfassung
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Dr. Manfred Kauffmann